Hoe automatiseert u content en campagnes voor de ‘Buying Journey’ PIM: Innovatieve B2B Marketing 24 June 2014
Diederik Martens Marketing Automation Manager Quintiq © 2014 Quintiq Holding B.V. All rights reserved. Quintiq is a registered mark of Quintiq Holding B.V.
Diederik Martens @DiederikMartens Marketing Automation Manager at Quintiq http://nl.linkedin.com/in/diederikmartens Previous positions include: B2B Marketing Consultant, Global Online Marketer, Consultant at full service internet agency I'm a creative and ambitious results-driven (digital) marketer with a passion for: Marketing Automation, Demand Generation, Buying Journeys, Lead Life Cycle, Event Driven Marketing, CRM, Lead Scoring, e-Commerce, and marketing technology. I have created, managed, but also executed (digital) marketing strategies, roadmaps, campaigns, process changes, and projects for Quintiq, Nutricia Danone, Q-Park, TiasNimbas, Woonzorg, KPN Telecom, and more.
© 2014 Quintiq
2
Quintiq
Develop a single application capable of solving any type of planning puzzle
© 2013 2014 Quintiq
3
Quintiq’s expertise
LOGISTICS
Shipping, AIR SERVICES transportations MEDIA & aviation
MANUFACTURING Metals & Manufacturing
© 2013 2014 Quintiq
METALS
RAIL
MINING Mining
4
RETAIL
MARITIME
NATURAL Energy RESOURCES
Marketing en de ‘Buying Journey’
© 2014 Quintiq Holding B.V. All rights reserved. Quintiq is a registered mark of Quintiq Holding B.V.
De ‘Buying Journey’
© 2014 Quintiq
6
De ‘decision making unit’ (DMU)
© 2014 Quintiq
7
Van theorie naar praktische uitdagingen
• • • •
Hoe weet je in welke fase een lead zit? En welke vragen deze nu heeft? En over welke onderwerpen? En welk DMU persona het betreft?
• • • •
Hoe maak je de match met de beschikbare content? En hoe krijg je die content bij de lead? En op het juiste moment? En via het juiste kanaal?
MARKETING AUTOMATION! © 2014 Quintiq
8
In de praktijk, bij Quintiq
© 2014 Quintiq Holding B.V. All rights reserved. Quintiq is a registered mark of Quintiq Holding B.V.
Onze nurture content levels
Lage relevantie
1. Generieke SCP&O 2. Oplossingsrichtingen
Hoge relevantie
3. Industrie 4. Thema specifiek
* Al onze nurture programma’s zijn meertalig en worden automatisch in een van onze 8 standaard talen weergeven. © 2014 Quintiq
10
Automatisch toewijzen aan het juiste nurture programma
Wijzen waarop leads aan programma’s worden toegevoegd: • Automatische ‘Nurture Assigner’ • Handmatig via Salesforce • Automatische ‘Nurture Re-Assigner’
Voorbeeld: Mogelijke acties o.b.v. downloads. © 2014 Quintiq
11
Het bepalen van de ‘Buying Journey’ fase
D.m.v. specifieke ‘scoring’ voor “Early”, “Middle” en “Late”. • Welke pagina’s worden bezocht? • Welke zoekwoorden zijn gebruikt? • Welk type content wordt gedownload? Voorbeeld: Trigger die start, zodra een specifieke pagina wordt bezocht. Hierna verandert de score.
© 2014 Quintiq
12
Wat schotelen we in elke fase voor?
Early • Briefings • Whitepapers Middle • (Video) Case Studies • Recorded Webinars • Brochures Late • (Video) Testimonials • Third Party Endorsements • ROI Calculators © 2014 Quintiq
13
Wanneer is iemand klaar voor sales?
We letten op de volgende factoren: • Beschikbare velden (bijv. voornaam) • Wijze van contacteerbaarheid (bijv. zakelijke email) • Minimale lead score
Voorbeeld: Triggers die starten, zodra de veldwaarde wijzigt voor een telefoonnummer.
© 2014 Quintiq
Wij hanteren de SiriusDecisions Rearchitected Demand Waterfall
14
Aan welke afdeling wordt de lead toegewezen?
De technologie van Marketo stelde ons in staat een ‘Dispatcher’ te ontwikkelen, welke een lead in >95% van de gevallen automatisch naar een van onze 12 afdelingen stuurt. Hierbij maken wij o.a. gebruik van de volgende elementen: • (Inferred) Country • Reverse IP Details (Inferred Company Name) • Target lists • Downloads • Page views • Search Keywords • Industry • Data Appending © 2014 Quintiq
15
Hoe volgen wij onze leads (snel) op?
Lead kwalificatie • Binnendienst volgt MQL’s op • Mogelijke resultaten van de kwalificatie: – Qualified -> Sales Accepted: Hierbij wordt de lead naar een contact van een account geconverteerd. – Qualified Out: Hierbij wordt een reden gespecificeerd. Afhankelijk van de reden wordt de lead gerecycled. Op basis van bepaalde criteria kan een lead weer MQL worden.
KPI’s • De snelheid van lead opgevolging • Hoe goed een lead wordt opgevolgd © 2014 Quintiq
16
Wat doen wij nog meer met marketing automation?
Naast lead nurturing d.m.v. geautomatiseerde content marketing, doen wij ook het volgende met marketing automation: • • • • • •
Automatiseren van evenementen (bijv. real-time inchecken) Automatiseren van webinars (volledig voorgeprogrammeerd) Onze volledige campaigning Sales- & deal support Recruitment/Partner/Customer marketing Data quality projecten
© 2014 Quintiq
17
Wat staat er nog op de agenda?
Multi Touch Attribution (€)
First Touch Attribution / Multi Touch Attribution + Campagne kosten = ROMI!!!
First Touch Attribution (€) © 2014 Quintiq
18
Q&A
© 2014 Quintiq. All rights reserved. Quintiq is a registered mark of Quintiq Holding B.V.
