www.solvay.edu/retail
Executive Programme in Retail and Distribution Management De enige 15 opleidingsdagen in België om je te verdiepen in alle aspecten van de retail
Editie 2013-2014
De distributie, een vak rijk aan uitdagingen
2
Om in 2013 als distributeur concurrerend te kunnen zijn, moet je in allerlei disciplines uitblinken: optimalisatie van de supply chain, maar ook van het assortiment, de aankopen, de omloopsnelheid, de aanwerving, klantenbinding, human resources, de ontwikkeling van franchise formules, begrip van de klant, informatiesystemen, enz. Om nog maar niet te spreken van de nieuwe uitdagingen die aan de horizon verschijnen: online handel en multi-channel approach, demografische ontwikkelingen, teruggang van de groei of verzadiging van de markt. Het komt erop neer dat er in dit vak geen ruimte meer bestaat voor improvisatie. Efficiënt handelen en commerciële activiteit berusten op een strategische visie, waarbij ware managementtools in stelling moeten worden gebracht. Het vak van handelaar wordt steeds complexer, geavanceerder en… boeiender! Het zijn juist de ontwikkelingen van dit vakgebied die Gondola Magazine en de Solvay Brussels School of Economics and Management ertoe hebben gebracht om een Executive Programme in Retail and Distribution Management in het leven te roepen met de missie om alle aspecten daarvan aan bod te laten komen. Een programma dat zich richt op iedereen die betrokken is bij de distributie in de food of non-food, zowel retailers, producenten als dienstverleners. Het succes van de eerste twee academische jaren stimuleerde ons om dit programma een vervolg
Philippe Biltiau & Claude Boffa
Medeoprichters en academische directeuren van het programma
te geven en het verder te ontwikkelen. Het is meer dan ooit trouw aan zijn roeping om twee aanvullende perspectieven te verenigen: die van de wetenschappelijke methode van een universitair kwaliteitsinstituut en van de getuigenissen van professionals die in de dagelijkse praktijk werkzaam zijn. Elke module wordt geïllustreerd door praktische cases, bezoeken aan verkooppunten in België of het buitenland of getuigenissen van professionals, die de training doelmatiger en levendiger maken en dichter bij de realiteit van het terrein brengen. Geheel in de stijl van een vakgebied dat geen grenzen meer kent, drukken sprekers en deelnemers zich naar eigen keuze uit in het Frans, Nederlands of Engels. Met het oog op de praktische beperkingen waar iedereen mee te maken heeft, hebben we er dit jaar voor gekozen de tijdsinvestering die van de deelnemers wordt gevraagd te verlichten en de financiële investering toegankelijker te maken voor alle ondernemingen. Deze keuzes doen niets af aan de kwaliteitseisen van dit programma dat alom gewaardeerd wordt door Belgische CEOs . Wij hopen het genoegen te hebben u het komende academisch jaar als deelnemer te kunnen verwelkomen, overtuigd als wij zijn van het belang van een opleidingscyclus waarvan u in deze brochure alle nuttige gegevens zult vinden.
Christophe Sancy & Pierre-Alexandre Billiet
Medeoprichters van het programma
3
Profiel van de deelnemers Om de onderlinge wisselwerking zo ruim en gevarieerd mogelijk te maken, wordt het aantal deelnemers aan het programma beperkt tot 35 personen. Voor wie is het programma bestemd? Het richt zich op alle “high potential people” van ondernemingen in de retailsector of in de productie van goederen en diensten aan de detailhandel, zoals: personen uit het middle management die vooruitgang willen boeken jonge beloftevolle medewerkers bij de distributeurs, waarvan de directie wil dat ze hun horizon verruimen (bv. toekomstige winkelmanagers). ieder die meer wil weten over het management op het vlak van food en non-food. commerciële medewerkers van producenten van consumptieartikelen Er is geen vooropleiding vereist, maar we verwachten wel een gedreven medewerking en een grote leergierigheid.
Professoren en externe docenten Elke module wordt behandeld onder de academische verantwoordelijkheid van een coördinator die gespecialiseerd is in het specifieke vakgebied. Zij worden gekozen op basis van hun onderzoeksdomein, hun onderwijskwaliteiten en hun belangstelling voor de wereld van de distributie. Bovendien ontvangen wij bij elke module externe sprekers, bedrijfsleiders of topmanagers met een alom erkende ervaring in de retail, om te komen praten over actuele Retail-onderwerpen in België of elders in de wereld. Zo hebben wij de eer om de volgende zeer prestigieuze sprekers te mogen ontvangen (de lijst is niet uitputtend):
Gauthier BROZE
Jef KEMPENAERS
Nicolas STUYCKENS
General Counsel, Ice Watch
Vice President Logistics, Delhaize
Manager GS-1 Barcode & EPC Global, GS-1
Benoît CAMBIER
Dominique LEROY
Xavier URY
Purchaser, Colruyt
Executive Vice President Consumer Business Unit, Belgacom
Procurement Support, Quality & Supply Chain, Delhaize Group
Augustin LOMBARD
Jean-Marc VAN CUTSEM
Project Manager E-commerce, Delhaize
Gedelegeerd Bestuurder, Delfood
Dominique MICHEL
Mark van DOORN
Gedelegeerd Bestuurder, COMEOS
User Experience Manager, Philips Retail Solutions Netherlands
Professor Augusto COBOS Universidad de Valladolid
Vincent de CLIPPELE CEO, Nestlé Benelux
Philippe CREPIN Managing Director, Di SA
Vincent DE HERTOG Manager Supply Chain Strategy, Delhaize
Edouard de MÉZERAC
Business Unit Director of Chilled Culinary, Nestlé
Boris VAN HAARE
Vincent NOLF
Head of European Retail Services, Cushman & Wakefield
Managing Director Business Client Mail, bpost
Associate Partner, Oliver Wyman
Koen NOTTEBAERE
Bart DECKERS
Categories Trading Manager (garden & building), Brico
Partner, KPMG
Patricia DECOENE Director Supply Chain, Brico
Baudouin DEFRANCE Personeelsdirecteur, Groupe Mestdagh
Yves DELAYE Directeur Netwerk, DeliTraiteur
Bruno GEERKENS
Frank PENNE Marketing Director Hypermarkets, Carrefour
Stéphane PLUMER
Erik VANBIERVLIET Domeinverantwoordelijke ‘Waarden en missie’, Colruyt
Dirk VANDERVEKEN
Alain PURNODE
Martine VOGEL
Aankoopdirecteur, Trafic
Didier ROUSSELLE
Bruno GOFFIN
Christiane STEEGMANS
CEO, Distriplus
Founder, Agilys & Myshopi
Global Business Development Director, GFK Panel Services
Sales Manager, DIM
Marc HUYBERECHTS
Philippe VAN OPHEM
Logistiek Directeur, Trafic
Procurement Manager, Hindustan Coca-Cola Beverages pvt. Ltd
Consultant & Owner, Coach2Market
4
Michel MERSCH
Senior Vice President Corporate Development, Delhaize Group
Owner, Carré & Associates
…
Het panel van externe sprekers wordt jaarlijks vernieuwd naargelang de actualiteit.
Opbouw van het programma Tijdens 5 intensieve vormingsperiodes van twee of drie dagen per maand zal gewerkt worden aan 14 onderwerpen. Elk studiegebied zal behandeld worden onder toezicht van een docent die een expert van het onderwerp zelf is. Alle managementaspecten van de distributie komen zo om de beurt aan bod. Het programma beslaat 14 cursusdagen. Bovendien vereist de opleiding twee halve dagen eigen investering ter voorbereiding van case studies. Deze voorbereidingen zullen in groepen plaatsvinden in het kader van de modules strategie en finaciële aspecten.
Aan het eind van het programma wordt een optionele dag georganiseerd voor bezoeken op het terrein aan de nieuwste winkelconcepten in België en in het buitenland. Iedereen die het programma dit jaar of in voorgaande jaren heeft gevolgd kan zich inschrijven. Ten slotte zal aan het eind van het programma een academische slotzitting plaatsvinden. De deelnemers aan het programma zullen ook worden uitgenodigd voor verschillende unieke netwerkbijeenkomsten in gezelschap van decision-takers en decisionmakers uit de Belgische distributie.
Dit zijn de 14 onderwerpen: Eerste intensieve periode van 3 dagen
1. Overzicht van de Belgische en internationale distributie en «Corporate Social Responsibility» in de distributiesector (een dag) 2. Human ressources management in retail (twee dagen)
Een halve dag voorbereiding in groepen van case studies over strategie
Tweede intensieve periode van 3 dagen
3. Distributiestrategieën (anderhalve dag) 4. Logistiek (een halve dag) 5. Geomarketing en ligging van de verkooppunten (een halve dag) 6. Gedrag en gewoontes van de consument en van de «shopper » (een halve dag)
Derde intensieve periode van 3 dagen
7. Wetten en reglementen van de distributie in België (een dag) 8. Systemen van informatieverwerking en nieuwe technologieën in de distributie (een dag) 9. Merchandising (een dag)
Een halve dag voorbereiding in groepen van case studies over financiële aspecten en beleidscontrole
Vierde intensieve periode van 3 dagen
10. Financiële aspecten van de retail en beleidscontrole (anderhalve dag) 11. De relatie producent/distributeur (halve dag) 12. De aankoopfunctie (een dag)
Vijfde intensieve periode van 2 dagen 13. Marketing in distributie (een dag) 14. Verkoop in de detailhandel (een dag)
Aanvullend (optioneel):
excursie naar de nieuwste winkelconcepten in België of in het buitenland
5
Hoe is een module opgebouwd? Een halve dag of een dag van 8 uur training, in bepaalde gevallen gevolgd door een bezoek met toelichting op het terrein of een groepsopdracht ter voorbereiding van case studies. De volgende drie thema’s zullen nog diepgaander worden behandeld: Human ressources management: dit belangrijke thema zal in twee dagen worden behandeld. Distributiestrategieën: een programma van anderhalve dag met daarnaast een persoonlijke investering van een halve dag ter voorbereiding van case studies. Financiële aspecten en beleidscontrole: een programma van anderhalve dag met daarnaast een persoonlijke investering van een halve dag ter voorbereiding van case studies. Elke docent moet erop toezien dat de deelnemers de relevante concepten uit zijn vakgebied aangeboden krijgen en dat een of meer professionele externe sprekers worden gekozen die een pragmatische toelichting kunnen geven bij de thematiek met getuigenissen van recente ervaringen op het terrein in België of elders op de wereld. Er wordt op interactieve en participatieve manier les gegeven, waardoor elke deelnemer kan profiteren van de ervaring van de anderen. Er zal grote nadruk worden gelegd op case studies en groepsdiscussies.
Netwerken Het Executive Programme in Retail and Distribution Management is zeldzaam in Europa en uniek in België. Het profiteert dus van de steun van de belangrijkste spelers in de distributiesector en van belangrijke merken. De deelnemers aan het programma hebben voorrang bij toegang tot diverse grote evenementen in de wereld van de distributie en kunnen een relatienetwerk opbouwen met deelnemers en oud-deelnemers van het Executive Programme in Retail and Distribution Management. Zij worden met name uitgenodigd om, zodra zij hun certificaat hebben, deel te nemen aan de ontmoetingen en evenementen van Solvay Brussels School Alumni en van The Retail Society, The Business Club for Retail and FMCG.
Een resoluut praktijk gerichte aanpak De docenten hebben de taak de deelnemers concepten en noties aan te bieden die nodig zijn voor een verregaand begrip van de wereld van de handel, maar ook een toolbox waarmee ze deze concepten in hun werk op het terrein kunnen toepassen en contact kunnen houden met de meest relevante informatiebronnen. Bepaalde onderwerpen van het vak kunnen slechts puur conceptueel en theoretisch worden behandeld. Daarom worden colleges over bepaalde onderwerpen als logistiek of
6
merchandising aangevuld met bezoeken op het terrein. Er is geen betere manier om te laten zien hoe krachtig en vernuftig bepaalde merchandising principes zijn dan een bezoek aan winkels die voorop lopen met deze technieken, met toelichting door een specialist op het desbetreffende terrein. “Wij zullen nooit meer op dezelfde manier naar onze supermarkt kijken!” aldus een van de deelnemers.
Het is ontegenzeggelijk interessant om te praten over centrale magazijnen en hun geautomatiseerde werking, maar door er een te bezoeken kan men pas goed begrijpen hoe belangrijk deze functie is. In de distributie zal men verbaasd zijn te ontdekken welke volumes hierin omgaan. Ten slotte organiseren wij (optioneel) een bijzonder bezoek aan de distributie van morgen. Wij gaan met de deelnemers de grens over om de meest geavanceerde distributieconcepten te ontdekken.
Eerste intensieve periode van 3 dagen (8, 9 en 10 oktober 2013) Module 1
Module 2
Overzicht van de Belgische en internationale distributie en Corporate Social Responsibility in de distributiesector
Human ressources management in retail 2 dagen
1 dag Docenten Claude BOFFA (SBS-EM) Prof. Kevin JACKSON ( SBS-EM)
Doelstelling De rode draad van de opleiding en de actieradius bepalen. Bewustwording van de uitdagingen van de distributie, in het bijzonder op het gebied van maatschappelijke verantwoordelijkheid.
Inhoud Deel 1 De beïnvloedende factoren en “key success factors” in het Belgische en internationale retaillandschap De verschillende formats in de moderne handel en hun ontwikkelingsprognose Het distributielandschap in België en in de wereld: wie is wie. Spelers, sleutelcijfers en trends, klassenindelingen volgens Nielsen Deel 2 Maatschappelijke verantwoordelijkheid van de distributie- en productieondernemingen: verplichte conformiteit of concurrentievoordeel?
Docenten Reggy-Charles DEGEN (SBS-EM) Eric VANLANDUYT (SBS-EM)
Doelstelling Leiderscapaciteiten aanscherpen over een team in de retailwereld.
Inhoud Deel 1 Inleiding in human ressource management en competenties De grote uitdagingen van het human ressource management Competentiemanagement en self-management De gedeelde waarden van de onderneming, leiderschap (en corporate communication) Performance Management en Leadership, een statistische benadering: gebruik maken van rol- en competentieprofielen in een winkelteam om de efficiency van het management te optimaliseren Deel 2 Sociaal overleg in de retailwereld, vergelijking van perspectieven: beheer van het sociale klimaat, relaties tussen sociale partners, overlegorganen, individuele en collectieve onderhandelingen met vakbonden, beheer en voorkoming van conflicten;
Kan men er alles aan doen om meer te verkopen? Moeten wij steeds groener worden?
Praktische aspecten van het management in een verkooppunt om het team efficiënt te laten functioneren en te motiveren
Etnocentrisme en stereotypen of multiculturaliteit?
Vaststelling en planning van taken en delegaties
Welke morele en ethische normen zijn nodig om de handel in de wereld te kunnen leiden?
Evaluatie: feedback, support, erkenning Best practices voor motivatie en conflictmanagement Ontwikkeling van medewerkers en teams (talent en competenties)
7
Zaterdag 16 november:
Een halve dag voorbereiding in groepen van case studies over strategie
Tweede intensieve periode van 3 dagen (19, 20 en 21 november 2013) Module 3
Module 4
Distributiestrategieën
Logistiek
½ dag
½ dag
Docent
Docent
Paul VERDIN (SBS-EM)
Jacques MOENS (consultant en docent op distributiegebied)
Doelstelling
Doelstelling
Een beter begrip van het algemene kader waarbinnen distributieondernemingen de belangrijkste keuzes voor de toekomst maken.
Logistiek: een slag die gewonnen moet worden om te zegevieren in de oorlog om prijzen (en/of de marges) en klanttevredenheid.
Inhoud Deel 1 De basisconcepten voor de strategie toegepast op de distributie: Waarom, hoe en waar waarde creëren of verzilveren? De huidige strategische context (ingrijpende technologische en sociologische veranderingen, globalisatie, onzekerheden, enz.) en de gevolgen voor de distributiesector De grote strategische problematieken van distributieondernemingen (o.a. op internationaal, lokaal en hyperlokaal niveau) P&G-analyse toegepast op de distributiesector: een model om strategische uitdagingen te begrijpen De key-drivers van een strategie: gedifferentieerde positionering, waarde vs prijs, mass retail vs niche-strategieën, nieuwe regels vs traditionele regels Waardeketens in de distributie: ultra-korte en ultra-lange kanalen, verticale integratie/ toelevering, enz. Deel 2 Case-studies E-commerce development: eBay en Amazon De concurrentie tussen de “business models” (bijv.: Zara vs H&M) Internationale ontwikkeling: aankopen, joint-ventures, andere partnerschappen, enz. (bijv.: Delhaize, Carrefour, Tesco) Franchising: een passende ontwikkelingsstrategie voor een goed “business model” Conclusie: de 2020 uitdagingen
8
Inhoud de rollen van de logistiek in de retail Het functioneren van een magazijn: bevoorrading, ontvangst, opslag, bestellingen voorbereiden, expeditie, inventarisatie Prestatie-indicatoren van een magazijn: vendor rating, productiviteit van de operatoren, winkeltevredenheid, eindklanttevredenheid.
Bezoek met toelichting aan een distributiecentrum en debriefing van het bezoek
“Volledig overzicht
van alle aspecten in retail, gebracht door de specialisten in hun vakgebied. Dank aan de voltallige ploeg!” Koen Nottebaere Categories Trading Manager, Brico Alumni 2011
Module 5
Module 6
Geomarketing en ligging van de verkooppunten
Gedrag en gewoontes van de consument/van de shopper
½ dag
½ dag
Docent
Docent
Prof. Dr. Benjamin WAYENS (IGEAT ULB)
Prof. Dr. Maggy GEUENS (Universiteit Gent)
Doelstelling
Doelstelling
Identificatie van de verschillende lokalisatieaspecten die in aanmerking genomen moeten worden om de plaats voor een winkel of winkelcentrum te bepalen, naargelang zijn positionering.
Een beter begrip voor wat zich in het hoofd van een consument afspeelt tijdens het shoppen.
Inhoud Verzorgingsgebieden, koopkracht en huishoudbudgetten: welke uitgaven horen bij welk geografisch gebied? Hoe wordt een verzorgingsgebied gedefinieerd? Bereik van de goederen, stedenhiërarchie, culturele barrières en grenzen
Inhoud Hoe beslist de consument? A-merken of huismerken? Impulsaankopen of geplande of weloverwogen aankopen? Moet het assortiment breed en diep zijn?
Analyse van de bezoekersstromen in een wijk, een winkelcentrum, een winkelpark, een galerie, enz. In de buurt van concurrenten of juist ver weg? En van de andere handelaren?
Online aankopen of winkelaankopen/aankopen in de winkel Verwachtingen en eisen van de consument: recente trends
Vergelijking van netwerken en benchmarking, complementariteiten Traditionele methode voor de bepaling van de begrote omzet Welke vraag hoort bij welke winkelruimte? Wie zijn de spelers bij de productie van winkelruimte, handelaars of vastgoedinvesteerders? Zijn hun belangen verenigbaar?
“Slagen doe je niet
toevallig en met dit programma kun je grote stappen naar succes zetten!” Michael Dominé Commercieel Directeur, EGGO Alumni 2011
9
Derde intensieve periode van 3 dagen (21, 22 en 23 januari 2014) Module 7
Module 8
Wetten en reglementen van de distributie in België
Systemen van informatieverwerking en nieuwe technologieën in de distributie
1 dag
1 dag
Docent
Docent
Dimitri de SART (SBS-EM en Struyven Law)
Daniel van den HOVE, (SBS-EM en Alphega)
Doelstelling
Doelstelling
Beter zijn weg vinden in het doolhof van verplichtingen en verboden.
Begrijpen welke invloed de nieuwe technologieën hebben op de werking van de distributie.
Inhoud
Inhoud
Contracttechnieken voor de distributie van producten en diensten in België (franchise, concessie, agentschappen, enz.) De wet op de handelsvestigingen en de “Ikea-wet” De concurrentie- en distributiewetten: “The French Toys case”
Terugblik en vooruitblik op technologieën die de retail en de distributie beïnvloeden: traceerbaarheid via RFID-chips, dialoogschermen in de winkels, geautomatiseerde magazijnen, ‘just-in-time’ logistiek en overige Klantmanagement, CRM en getrouwheidskaarten: wat is de stand van zaken in België?
De wet op de handelspraktijken, de verkoop met verlies en de wetgeving op het gebied van de solden, de wetten op de gezamenlijke en vergelijkende reclame, de regelgeving voor verkoopprijzen enz.
Toegevoegde realiteit: een nieuwe tool om klantintimiteit te creëren (customer intimacy)
Het Intellectuele Eigendomsrecht en zijn commerciële exploitatie
Het verschijnsel “Bigdata”: Hoe de stortvloed van gegevens te beheren teneinde de productiviteit van de onderneming te verbeteren – introductie en aanpak Identificatie en beheer van risico’s die gerelateerd zijn aan data en managementsystemen
“C’est un programme vraiment très intéressant qui
ouvre l’esprit et permet de se poser des questions. C’est également une manière de comprendre ce qui se passe dans toute la chaine de la distribution. Et en plus on y fait de belles rencontres.
”
Terence Colle Marketing Analyst-Consultant and Account Manager (Client Executive) Nielsen Alumni 2012-2013 10
Module 9 Merchandising 1 journée
Docent Claude Boffa (SBS-EM)
Doelstellingen Begrijpen hoe de presentatie van de producten kan zorgen voor een verbetering van de prestaties van het verkooppunt.
Inhoud Herhaling koopgedrag van de “shopper” tijdens het aankopen De hoofdlijnen van merchandising: Assortiment Inplanting en circulatie in het verkooppunt en stockbeheersing Productpresentatie Omgeving, sfeer en verkoopsanimatie De goede praktijken van de merchandising
bezoek van een ½ dag aan verkooppunten
“De vereniging van
handel en diensten ondersteunt de professionalisering van de sector. Comeos moedigt al zijn leden daarom aan de dynamiek te volgen die door Gondola en Solvay Brussels School is uitgezet.” Dominique Michel CEO, Comeos
11
Zaterdag 15 februari: Een halve dag voorbereiding in groepen van case
studies over financiële aspecten en beleidscontrole
Vierde intensieve periode van 3 dagen (18, 19 en 20 februari 2014) Module 10 Financiële aspecten van de retail en de beleidscontrole
De aankoopfunctie en de relatie producent / distributeur
1,5 dag
1,5 dag
Docenten
Docent
Faska KHROUZ (SBS-EM) Olivier MORTEHAN (SBS-EM)
Marianne CLAES (SBS-EM)
Doelstelling De cijfers beter begrijpen en interpreteren om zijn netwerk beter te kunnen leiden.
Het strategische belang van de inkoopfunctie begrijpen. Begrijpen wat de twee typen spelers verenigt en scheidt in hun zoektocht naar aandacht van de klant.
Inhoud
Inhoud
Deel 1 Beginselen van boekhouden en financiële analyse
Deel 1 De taak van een inkoper, competenties en doeleinden: exclusiviteit, samenhang, innovatie De keuze van het assortiment: diepte en breedte, permanent, seizoensgeboden, In & Out De Corporate Social Responsibility en de koper: traceerbaarheid, ethische productie, respect voor de marges van de leveranciers, enz. De inkoopcentrales en hun rol Merchandise planning and control : modellen voor het bepalen van de hoeveelheden van een textielcollectie Sourcing: Waar? Welke leverancier en waar zijn ze te vinden? Het doelmatig bezoeken van handelsbeurzen en leveranciers. Efficiënt handelen tijdens handelsbeurzen en leveranciersbezoeken Beheer van een goederenlijn: doelstellingen, instrumenten en indicatoren Kwaliteitscontrole Labels voor de certificering van kwaliteit of oorsprong: Meritus, BIO, enz. “open to buy”-systemen en opvolging van leveringen Betalingsmechanismen, deviezenbeheer en douaneproblemen De “incoterms”
Rekeningen van retailers analyseren en interpreteren op basis van ratio’s vergeleken met ondernemingen uit andere sectoren Aansturing van de brutomarge in de distributie Praktische oefeningen over financiële analyse, handelsberekeningen en aansturing via managementindicatoren Deel 2 Budgettaire en strategische planning: exploitatieraming van een nieuw verkooppunt en businessplannen Evaluatie en keuze van investeringen: praktische case in de grootdistributie met inzet van de instrumenten NPV, (M)IRR, Payback period, enz. De analytische boekhouding Beginselen van beleidscontrole en kostenboekhouding: kostenberekening in de retail en identificatie van de prestatie-indicatoren Praktische oefeningen voor aansturing via managementindicatoren
12
Modules 11 & 12
Doelstelling
Deel 2 Category management en trade marketing en commerciële samenwerking Eigen merken en huismerken vs nationale merken De contractuele relatie Aankooponderhandelingen: de kunst van kortingen, referentiepremies, boetes en deelneming in de kosten, enz. De relaties van de leverancier met het werkveld van verkooppunten: bestellingen of verdelingen, merchandising, rack jobbing, Effective Customer Response, enz. Management van de productinnovatie
Vijfde intensieve periode van 2 dagen (18 en 19 maart 2014) Module 13
Module 14
Marketing in de distributie
De verkoop in de detailhandel
1 dag
1 dag
Docent
Docent
Jean-Pierre AERTS (SBS-EM)
Jean TONDEUR (SBS-EM en HEC Luik)
Doelstelling
Doelstelling
De marketing strategieën en technieken begrijpen die de doelmatigheid van de verkooppunten verhogen.
Begrijpen hoe de commerciële doelmatigheid van de verkooppunten kan worden verhoogd door zich te bekommeren om de klant.
Inhoud
Inhoud
Strategie: hoe kan men zich doelmatig onderscheiden?
Het contact met de klant en de kwaliteit van de dienstverlening
Zijn er sleutels om prioriteiten aan te brengen in investeringen?
De commerciële leiding over een netwerk
Strategie: moet iedereen korting geven?
De besluiten over in- en verkoop centraliseren of decentraliseren?
Zo ja, hoe kan hiermee de positionering worden versterkt?
Verkooptechnieken die de winkelverkopen doen stijgen
Techniek: zijn er “best practices” om de klant naar het verkooppunt te trekken?
De organisatie, het management en de motivering van het verkooppersoneel bij de distributie
Techniek: CRM, fictie of werkelijkheid? Op welke klantgegevens moet marketing zich concentreren?
De prestatie van de verkopers beheren
Communicatie: hoe moet dit alles ten tonele worden gevoerd, op het verkooppunt en daarbuiten? Folders? Virale marketing? Welke technieken kunnen worden ingezet om klanten aan te trekken? En als er een strategische herpositionering nodig is?
Slotavond 19 maart 2014
Aan het eind van het programma:een optionele bezoekdag op het terrein om de nieuwste distributieconcepten in België of in het buitenland te ontdekken. Wij gaan met de hele klas gedurende een hele dag op reis in België en naar het buitenland om de meest recente winkelconcepten en handelspraktijken te ontdekken. Zo hebben we tijdens de editie 2011-2012 de deelnemers meegenomen naar Düsseldorf voor begeleid bezoek aan de “Future Store” van de Metro-groep, de technologische hypermarkt waarover de pers zo positief was. Daarnaast hebben we verschillenden andere verkooppunten bezocht met zeer uiteenlopende positioneringen: discount kwaliteit of de top van het versgamma, bijvoorbeeld. In 2012-2013 hebben we de leiders bezocht van het “Drive”- concept en de detailhandel rond Lille in Frankrijk. Het bezoekprogramma zal naargelang de actualiteit worden georganiseerd en is een verrassing voor de deelnemers. Prijs voor de optionele ontdekkingsreis van een dag; €400 ex BTW per persoon (vervoer, maaltijden en bezoeken inbegrepen).
Docent Claude BOFFA (SBS-EM) 13
“Er zijn
tegenwoordig maar weinig instituten die zich op dit onderwerp richten. Voor degenen die behept zijn met het ‘distributievirus’ is het echt een plus om deze master na hun studie of enkele jaren ervaring te volgen.” Jean-Marc Van Cutsem Gedelegeerd bestuurder, Delfood
“Als onderneming die in al
zijn activiteiten kwaliteit hoog in het vaandel heeft staan, geloven wij in de rol van permanente opleiding. Dit is nu eens een multidisciplinair programma waarin de grote uitdagingen en de laatste trends in onze vakgebieden aan de orde kunnen komen Een initiatief dat talrijke professionals bij elkaar brengt kunnen wij alleen maar voor 100% ondersteunen.” Vincent de Clippele CEO, Nestlé Benelux Voorzitter BABM (Belgilux Association of Branded Manufacturers)
14
Praktisch Taal De cursus wordt, afhankelijk van de docent, gegeven in het Engels, Frans en Nederlands.
Duur
Programma van 5 intensieve periodes van 2 of 3 dagen Rooster: dagopleiding van 8.30u tot 17.30u Twee halve dagen eigen investering ter voorbereiding op case-studies op zaterdagmorgen Aanvullend:bezoeken op het terrein (in de modules Merchandising en Logistiek) Er zullen 14 verschillende onderwerpen worden behandeld die alle disciplines beslaan die nodig zijn voor adequaat management in de distributiesector en de sectoren voor toelevering van producten en diensten
Plaats Solvay Brussels School of Economics and Management Franklin D. Rooseveltlaan, 42 – 1050 Brussel
Programma
De opleiding is gespreid over 6 maanden van oktober tot maart: 1 intensieve periode van 2 of 3 dagen per maand = 112 uur plus 8 uur eigen investering: twee zaterdagochtenden
2013
oktober
november
8
9 & 10
16
19 & 20
M1
M2
voorb.
M3
december 20 & 21 M4, M5 & M6
2014
januari
februari
21
22
23
M7
M8
M9
15
18 & 19 voorb. M10 & M11
maart 20
18
19
M12
M13
M14
Optioneel : Excursie naar de nieuwste distributieconcepten in België of in het buitenland
Prijs
€ 6 950 (prijs ex BTW), voor de 5 intensieve periodes van 2 of 3 dagen Speciale kortingen voor bedrijven die meer werknemers inschrijven Optie: ontdekkingsreis: € 400 ex BTW per persoon
Subsidies Het is mogelijk om een deel van de vorming te betalen met KMO-cheques van het Vlaams Gewest, Opleidingscheques van de VDAB, Chèques Formation van het Waalse Gewest en steun bij opleiding van het Brussels Hoofdstedelijk Gewest. Alle inlichtingen op dit gebied zijn verkrijgbaar bij de coördinatie.
Toelatingseisen
Deze opleiding is toegankelijk voor professionals met ervaring of houders van een universitair diploma van de 2e cyclus (Master) of voor houders van een daarmee gelijkgesteld diploma. Het toelatingscomité behoudt zich het recht voor om de verworvenheden en de beroepservaring van deelnemers mee in beschouwing te nemen.
Inschrijvingen Het inschrijvingsdossier is online (www.solvay.edu/retail) of op aanvraag per e-mail beschikbaar. Alle dossiers worden door de academische programmadirecteuren bestudeerd voor goedkeuring.
Contact Hélène Lambillon Programme Manager
[email protected] Tel : +32 (0)2 650 65 20
Info? Schrijf u in voor een van onze infosessies voor een ontmoeting met het academische team, een indruk van de campus en al uw vragen.
meer informatie vindt u op
www.solvay.edu/retail
15
Executive Programme in Retail and Distribution Management 2011
Executive Programme in Retail and Distribution Management
Université Libre de Bruxelles Solvay Brussels School of Economics and Management (SBS-EM) 42, Av. F.D. Rooseveltlaan B-1050 Bruxelles Direct contact : Hélène Lambillon Programme Manager
[email protected] Tel : +32 (0)2 650 65 20 Fax : +32 (0)2 650 41 99
Tervuursesteenweg 605 1982 Elewijt Tél. : +32 15 62 79 00 Fax : +32 15 62 79 01
