Credit Risk Management in de consumentenmarkt Peter Meefout Meefout & Partners
Agenda • • • • • • • • •
Introductie: T-Mobile in Nederland Positie in de consumentenmarkt, consumenten producten, het consumenten speelveld Strategie in theorie en koppeling met de praktijk. Uitwerking Spelen met de risico-mix Voorbeeld van een waarde-driver en risico-profilering met waarde-drivers Risico-regulering van de instroom en de gevolgen van deze regulering Het credit check systeem en hardware schema (voor de liefhebber) De nieuwe wereld voor de credit manager
28-1-2011
Congres Optimaal Verhuren
2
T-Mobile Nederland • •
T-Mobile is een van strategische business units van Deutsche Telekom Wereldwijd meer dan 200 miljoen klanten
• • • • • • • •
T-Mobile in Nederland: 1998 gestart als Ben 2003 naamswijziging in T-Mobile In 2007 Orange NL overgenomen Nu 4,5 miljoen klanten 3.500 medewerkers Omzet 2009: €1.8 miljard EBITDA 2009: €430 miljoen
28-1-2011
Congres Optimaal Verhuren
3
Positie in consumentenmarkt • •
• • •
De consumentenmarkt bestaat voor T-Mobile uit abonnementen en prepaid Voor abonnementen wordt een credit check uitgevoerd bij acquisitie en bij verlenging In 2008 ruim 1.2 miljoen consumenten credit checks bij T-Mobile 24 uur beschikbaarheid vereist in verband met verkoop op internet Consumenten credit check is 100% geautomatiseerd, geen FTE
28-1-2011
Congres Optimaal Verhuren
4
Systematiek producten
De systematiek van de abonnementsproducten van T-Mobile is goed vergelijkbaar met andere consumentenproducten zoals: Consumptief krediet Kopen op afbetaling Abonnementen Verhuur Lease
Het basisprincipe is vrijwel hetzelfde: Er is een investering in de klant in de vorm van een voorfinanciering Er wordt commissie betaald aan de verkoper Er zit een rendementsberekening in het product, waarbij de investering over de looptijd moet worden terugverdiend met daarbovenop een premie/marge
28-1-2011
Congres Optimaal Verhuren
5
Het speelveld • Voor consumenten contracten is de markt volledig verzadigd • Door steeds betere retentie programma’s daalt de kwaliteit van overstappers • Steeds moeilijker duurzame groei te realiseren
• Strategische keuze T-Mobile Nederland: • Offensieve groeistrategie, waarbij hogere risico’s aanvaard worden • Zoveel mogelijk groei realiseren door zoveel mogelijk klanten te accepteren • Tegelijk bad debt , fraude en misbruik laten dalen • Ogenschijnlijk conflicterende doelstellingen!
28-1-2011
Congres Optimaal Verhuren
6
Strategie in theorie (1)
Om de strategie tastbaar te maken is het van belang de waarde beïnvloedende drivers in je eigen business te herkennen Uitdaging is om de investering op T=0 zo te doen dat op T=1 de vooraf gestelde doelen worden gehaald of overstegen Contributie marge
Euro Break-even tijd T=0
Verlengings investering T=1
Acquisitie investering
T=2
Tijd Voorbeeld van drivers in de eerste contracts termijn: 1. Bedrag acquisitie investering 2. Voortijdige beëindiging contract (churn) 3. Gemiddelde afschrijving (oninbaar) 4. Consumptie patroon en gemiddelde factuur 5. Generieke wijzigingen in marge (kostenstructuur)
28-1-2011
Congres Optimaal Verhuren
7
Strategie in theorie (2)
Het is van belang bij rendementsdoelstellingen over de investering op T=0 te beseffen, dat de Risk Free Rate en het vaste kostenniveau meewegen Als je echt wilt verdienen dan moet je risico nemen ‘There is no free lunch’
Risico Premie
Euro
Risk Free rate (marktrente) Kosten niveau
T=0
T=1
Tijd
28-1-2011
Congres Optimaal Verhuren
8
Strategie en praktijk
Vaststelling van minimum Return On Invested Capital is arbitrair, het is maar net hoe ambitieus je bent als ondernemer
ROIC = Rfree rate + Capital Hurdle rate.
Hoeveel kapitaal zetten we vast bij de acquisitie? Hanteren we de juiste factor tijd (mix 1 jaars- vs. 2 jaars contracten)? Hoeveel rendement is nodig om de doelstelling te behalen? Kunnen we dit rendement behalen met de risicomix? Zijn we überhaupt in staat de risicomix te sturen bij de acquisitie? Zijn we in staat de ontwikkelingen in de portfolio gedurende de contract cyclus te meten en te beïnvloeden?
28-1-2011
Congres Optimaal Verhuren
9
Uitwerking
Drivers worden vaak niet gecoördineerd aangestuurd waardoor de praktijk grilliger uitpakt dan de theorie Bijvoorbeeld: Marketing & Sales bepalen hoogte investering => trend is opwaards en Finance bepaald target marge => trend is opwaards Niet alle drivers zijn goed te sturen (zoals klanttrouw en consumptiepatroon) Dan krijg je als resultaat hele andere marge en performance dan gewenst! Doelstelling ROIC Actual ROIC
Euro Break-even tijd T=0
Verlengings investering T=1
Acquisitie investering
28-1-2011
T=2
Tijd
Congres Optimaal Verhuren
10
Spelen met de risico-mix
Door het wijzigen van de risicomix bij acceptatie kan er: Gestuurd worden op je return Gecontroleerd en beheerst risico’s worden genomen RISK BASED OFFER (4%) HIGH RISK KLANT STANDAARD KLANT (68%)
Euro LOW RISK KLANT T=0
T=1
Tijd
28-1-2011
Congres Optimaal Verhuren
11
Voorbeeld van een driver
Dunning Status over tijd 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%
28-1-2011
70 65 50 40 30 21 20
ap r m ay ju ne
m rt
fe b
ja n
de c
18
ju ly se pt oc t no v
m ay ju ne
ap ril
Voorbeeld hoe de waarde driver ‘churn’ wordt gemeten over tijd Het betaalgedrag van een vaste groep contracten in 1 risico categorie wordt gedurende een aantal maanden gevolgd In deze groep is de uitval het hoogst tussen 3-5 maanden 35% van de contracten is beëindigd na 18 maanden
fe br ua ry m ar ch
Congres Optimaal Verhuren
10 0
12
Profilering met waarde-drivers
Billsize
Contribution Margin
80.00
€7,000,000
75.00
€6,000,000
70.00 65.00
€5,000,000 €4,000,000
60.00
€3,000,000
55.00 50.00 45.00
€2,000,000 €1,000,000 €0 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2
-€1,000,000
ju l y se pte mb er
ma y
h ma rc
ja n ua ry
ju l y se pte mb er no ve mb er
h ma rc
ma y
40.00 ja n ua ry
months active
Dunning Status over tijd
Churn
month of activation
G3
28-1-2011
ap r m ay ju ne
m rt
ja n
fe b
de c
ju ly se pt oc t no v
m ay ju ne
100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%
ap ril
Van iedere risicocategorie worden de belangrijkste waarde-drivers continu gemeten, hierdoor wordt het gedrag voorspelbaarder Met deze informatie moet het acceptatiebeleid worden onderhouden!
fe br ua ry m ar ch
70
45%
G4
65
40%
G5
50
35%
G6
40
30%
G7
30
25%
G8
21
20%
G9
20
15%
18
10%
10
5%
0
0%
Congres Optimaal Verhuren
G10 G11 G12 4
5
6
7
8
9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22
G13 G14
13
Het belang van waarde-drivers
Als de specifieke gedragskenmerken per risicogroep bekend zijn, kun je gaan sturen
Voorbeeld waarde-drivers low credit groep: Lage investering, binnen 3 maanden cash-flow maar minder langdurige groei in klantenaantal (door hoge churn) en meer incassozaken
Voorbeeld waarde-drivers high credit groep: Hoge investering, pas cash-flow na 8 maanden, bestendiger klantengroei (lage churn) en minder incassozaken met per dossier een hoger bedrag, doordat de afkoopsom hoger is Verschil tussen accent op korte termijn en langere termijn investering!
28-1-2011
Congres Optimaal Verhuren
14
Regulering instroom
Gedurende de eerste contracttermijn wordt continu gemeten Op basis van de kenmerken wordt de verhouding binnen de instroom gewijzigd 1. Instroom
2. Base
3. Uitstroom
4% 13%
Risk Based
Aanvragen
Low credit
Renewal
6%
Nieuwe aanvraagpoging Med credit
Incasso
12% 65%
High credit
High Credit
Reject 28-1-2011
Prepaid
Med Credit
Low Credit
Risk
Renewal
Prepaid Congres Optimaal Verhuren
15
Gevolgen regulering
Met de Credit Check kan de instroom gereguleerd worden. Afhankelijk van de snelheid waarmee de bestaande base ‘ververst’ wordt is de invloed groter of kleiner, sneller of langzamer
Impact op je sales en marketing: Mogelijkheid je te onderscheiden door wel te accepteren waar de concurrentie aanvraag afwijst: extra sales Mogelijkheid productmix te beïnvloeden Mogelijkheid markt investeringsmix te beïnvloeden
Impact op finance: Werkkapitaal beïnvloeden Sturing op korte termijn of langere termijn (1-2 jaar) Sturing bad debt ontwikkeling Marge beïnvloeden 28-1-2011
Congres Optimaal Verhuren
16
Het gereedschap
Om de credit check real time te kunnen sturen is in eigen beheer een Oracle systeem ontworpen: Petrus
Systeem gebruikt interne data en externe databronnen Systeem heeft 7 verschillende decision matrixen, los van elkaar te parameteriseren Sturing op microniveau: 2880 credit segmenten, 5 hoofdsegmenten Systeem gekoppeld aan back-ends (CS + SAP) Systeem doet ook contractregistratie + onderhoud bij BKR Investering: ruim 2,2 Miljoen Euro (over 3 jaar) in consumer modules
28-1-2011
Congres Optimaal Verhuren
17
Hardwareschema
E-sales
Dealers
Consument Interne data 28-1-2011
T-Shops
Zakelijk Interne data Congres Optimaal Verhuren
18
De nieuwe wereld
1. Flexibele credit management software
2. Standaard koppeling aan diverse media kanalen
HUB 3. Plug & Play
28-1-2011
4. Management informatie
Congres Optimaal Verhuren
19
Vragen? 0624095390
[email protected]
28-1-2011
Congres Optimaal Verhuren
20
