Optimaal inzicht in de waarde van credit management

De Credit Manager Officieel orgaan van de VVCM | Vereniging voor Credit Management | jaargang 23 nummer 2 | 2012

Succesvol zakendoen met

China

NIBE-SVV zet VVCM-opleidingen professioneel op de kaart Naleving deponeringsplicht in tien jaar nauwelijks verbeterd Is credit management een wetenschap of een kunst? De eurocrisis en de dagelijkse praktijk van credit management Winstmarge of contributiemarge?

Optimaal inzicht in de waarde van credit management Inzicht in de relatie met uw klant helpt u bij het managen van risico’s en draagt bij aan het verlagen van de kosten voor uw werkkapitaal. Met tastbare financiële en operationele voordelen als resultaat. Al meer dan 850 bedrijven in 40 landen doen hun voordeel met OnGuard credit, collections en complaints management software. Dus wanneer komt u tot nieuwe W W W. O N G U A R D . C O M 2 | De Credit Manager nummer 2 2012

inzichten? OnGuard. A decent way of doing business.

Inhoud

Voorwoord

5

NIBE-SVV zet VVCM-opleidingen professioneel

op de kaart Sinds 18 april bieden NIBE-SVV en de VVCM gezamenlijk de opleidingen Certified Credit Practitioner® (CCP) en Certified Credit Manager® (CCM) aan. Door de krachten

Deze week werd bekend dat de Engelse bank Barclays zich

te bundelen, willen beide partijen het creditmanagement-

jarenlang schuldig heeft gemaakt aan het manipuleren van

vak professionaliseren en naar een nóg hoger niveau

Libor, de ‘London Inter Bank Offered Rate’, ofwel de gemiddelde door banken aan elkaar in rekening te brengen rente. Van deze rentestand zijn voor honderden miljarden euro’s aan zakelijke- en

tillen. Peter Meefout (voorzitter VVCM), Bob Seemann (algemeen directeur NIVE-SVV) en Rutger Holtzer (productmanager NIBE-SVV) vertellen meer over de samenwerking, de synergie en de ambities.

consumentenkredieten en spaarrekeningen afhankelijk. Dit ongehoorde schandaal zet ons weer even een paar jaar terug in de tijd, terug bij de bankencrisis van 2008 en 2009. Als je ziet hoe schoorvoetend en met veel tegenzin twee topmannen van de bank hun ontslag hebben aangeboden, moet de conclusie zijn dat we op het gebied van de moraliteit van de banken nog geen steek zijn opgeschoten. Wereldwijde strikte regulering van de bankensector en het opknippen van de monsterlijk grote ‘systeembanken’ in beheersbare en controleerbare onderdelen zijn zeer dringend geboden. Helaas is de politiek op dit moment zodanig gefocust op de nieuwe crisis die zich heeft aangediend, de Eurocrisis, dat het hard aanpakken van de banken weer

12

Succesvol zakendoen met China

China is met zijn dynamische arbeidsmarkt, hogere inkomens en groeiende consumentenvraag een aantrekkelijke afzetmarkt geworden. Uitvoeren naar China houdt echter ook een aantal risico’s in. Om exporteurs te helpen las-

even op de achtergrond is geraakt. In deze editie van De Credit Manager kijken wij

tige logistieke en financiële valkuilen te omzeilen, heeft

hoe deze nieuwe crisis de dagelijkse creditmanagementpraktijk beïnvloedt. Verder

Atradius een tienstappenplan opgesteld voor succesvolle

bieden we u met een gevarieerd aanbod aan artikelen, inclusief informatie over een aantal positieve ontwikkelingen binnen de VVCM, hopelijk wat afleiding van de diep sombere berichten over de wereldeconomie. Ik wens u ondanks alles een ontspannen,

handelsrelaties.

20

De eurocrisis en de dagelijkse praktijk

van credit management

enerverende en zonovergoten zomer(vakantie)!

Welke invloed hebben de sinds 2008 voortwoekerende internationale bankencrisis en de eurocrisis op ons dage-

mr.drs. Pieter Postmus hoofdredacteur

lijks werk als debiteurenbeheerder of credit manager? En wat zullen de deurwaarder en het incassobureau ervaren?

En verder:

Foto cover: Istockphoto.com © Hande Guleryuz Yuce.

8 Colofon De Credit Manager is hét vakblad in Nederland op het gebied van credit management en tevens officieel orgaan

10

van de Vereniging voor Credit Management (VVCM). De redactie heeft als missie het promoten van het vakgebied credit management op een actuele, professionele, kritische, onafhankelijke en informatieve manier. adres Computerweg 11, 3542 DP Utrecht, Telefoon (0346) 55 80 50, fax (0346) 55 80 59 www.vvcm.nl Redactie mr.drs. P. Postmus (hoofdredacteur), M. de Bakker, mr. J. Beeuwkes CCM, mr. T. Bijleveld, mw. R. Drost-Lubach, H. Ilahibaks, R. van Poelgeest E-mail redactie [email protected] Eindredactie G.C. de Vries Advertenties Computerweg 11, 3542 DP Utrecht, telefoon (0346) 55 80 50, fax (0346) 55 80 59 Abonnementen e 75,00 per jaar (incl. verzendkosten en btw). Het abonnement kan elk gewenst moment ingaan en wordt automatisch verlengd. Het beëindigen van het abonnement dient schriftelijk te geschieden. Het magazine verschijnt 4x per jaar vormgeving H. Tijbosch drukwerk Boom & van Ketel. Aan de totstandkoming van deze uitgave is de uiterste zorg besteed. Voor informatie die onvolledig of onjuist is opgenomen, aanvaarden auteur(s), redactie en uitgever geen aansprakelijkheid. Voor eventuele verbeteringen van de opgenomen informatie houden zij zich gaarne aanbevolen. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en/of openbaar gemaakt door middel van druk, fotocopie, microfilm of op welke wijze dan ook, zonder toestemming van de VVCM.

3 | De Credit Manager nummer 2

2012

15 17 18 24 26 29 29 30 31 33 33 34 35

CM Actueel: Naleving deponeringsplicht in tien jaar nauwelijks verbeterd CM Analyse: Is credit management een wetenschap of een kunst? CM Analyse: De CMI in retrospect CM Column: De stille klager CM Analyse: Winstmarge of contributiemarge? Uit de pers CM Literatuur: Hebben ze al betaald? CM Opinie: Nieuwe Olympische sport? CM Cursief: Vereniging van Professionele Wanbetalers Credit&Debet: Crisis? What crisis? CM Opleidingen: Geslaagd! CreditKronkels: Sociaal verantwoord incasseren? CM Ambtshandelingen: Zonder Europa geen Nederland! CM Politiek: Incassokosten: to be continued Verenigingsnieuws

Working Capital Today Het Credit Management Dagblad

Nieuw in Nederland! Working Capital Today, het financiële dagblad voor de iPad. Dagelijks het laatste creditmanagementnieuws, wereldwijd vergaard in ruim 400 toonaangevende media. Beter en sneller bestaat niet. MaxCredible biedt de leden van de VVCM de primeur van het gratis lidmaatschap op Working Capital Today. Meld u nu aan via www.ctcfinance.nl/vvcm en laat u verrassen door het toegankelijke en gevarieerde nieuwsaanbod.

Een must voor iedere CFO en Credit Manager! Working Capital Today wordt u aangeboden door:

Sponsor van de VVCM/MaxCredible Credit Management Innovation Award 2012 is kennispartner van Working Capital Today


2012

CTC Finance – Koningslaan 36 – 1075 AD Amsterdam – tel. 020 344 90 73 Email: [email protected] – www.ctcfinance.nl

CM interview

Samenwerkingsovereenkomst met NIBE-SVV:

VVCM-opleidingen professioneel op de kaart Sinds 18 april bieden NIBE-SVV en de VVCM gezamenlijk de opleidingen Certified Credit Practitioner® (CCP) en Certified Credit Manager® (CCM) aan. Door de krachten te bundelen, willen beide partijen het creditmanagementvak professionaliseren en naar een nóg hoger niveau tillen. Peter Meefout (voorzitter VVCM), Bob Seemann (algemeen directeur NIVE-SVV) en Rutger Holtzer (productmanager NIBE-SVV) vertellen meer over de samenwerking, de synergie en de ambities.

Ruby Drost-Lubach is redacteur van De Credit Manager.

Geert de Vries is eindredacteur van De Credit Manager.

Het interview vindt plaats op een regenachtige vrijdag-

de opleiding daartoe moeten organiseren. VVCM is name-

middag in het statige kantoorpand van NIBE-SVV aan de

lijk niet in het leven geroepen als opleidingsinstituut. In het

Herengracht in Amsterdam. Een AAA-locatie, die past bij

verleden was dit ooit wel de ambitie, maar de tijden zijn

de statuur van NIBE-SVV als hét kennisinstituut voor de

veranderd: bedrijven bezuinigen op hun opleidingsbudget-

financiële wereld. Aan de gesprekstafel, met uitzicht op de

ten en zijn kritischer op het laten studeren van werknemers.

trotse Westertoren met de blauwe keizerskroon, trappen we

Naast de financiële risico’s was ook de continuïteit van de

af met een prangende vraag aan Peter Meefout:

opleidingen op korte en lange termijn een belangrijk zorgpunt. We hebben een uitstekend docentencorps, maar bij

Waarom heeft de VVCM, die de CCM- en CCP-opleiding

ziekte of uitval ontbreekt een back-up. Hierdoor zijn we

vanaf de start in eigen beheer heeft georganiseerd,

kwetsbaar en kunnen we studenten niet de garantie bie-

besloten tot outsourcing?

den dat hun opleiding onder alle omstandigheden door-

‘Zoals bekend is in mei 2011 een nieuw bestuur aangetre-

gaat. Daarnaast voldoet de locatie Bisonspoor qua repre-

den. Als eerste stap hebben we ons vergewist van de finan-

sentativiteit en logistieke voorzieningen niet aan de huidige

ciële situatie van de vereniging. Uit de exploitatierekening

eisen. En dan komen er ook nog eens allerlei ontwikkelin-

bleek dat de VVCM-opleidingen, met name de CCM-leer-

gen op ons af waar wij niet in thuis zijn, zoals e-learning

gang, in 2010 verliesgevend waren geweest. Belangrijkste

en nieuwe wetgeving rond de certificering van opleidingen.

oorzaak was de terugloop in het aantal studenten, met als

Alles bij elkaar opgeteld reden om een nieuwe koers te kie-

gevolg minder inkomsten. Met veel kunst- en vliegwerk is

zen en de opleidingen uit te besteden. In december hebben

het ons gelukt om in 2011 toch nog met een nieuwe CCM-

we dit aan de ALV voorgelegd en toestemming gekregen

leergang te starten, maar de exploitatie van de opleidingen

om met partijen te gaan praten. Dat heeft uiteindelijk geleid

stond dermate onder druk dat dit, zonder maatregelen, een

tot de samenwerkingsovereenkomst met NIBE-SVV, die in

uithollend effect zou hebben op de financiële positie en

de ALV van 18 april is goedgekeurd en ondertekend.’

daarmee de activiteiten van de vereniging. Klaarblijkelijk is de vijver waarin wij als VVCM altijd hebben gevist, en met

Hoe is de selectieprocedure aangepakt en waarom is

succes!, opgedroogd en hebben we de grenzen van onze

de keuze op NIBE-SVV gevallen?

mogelijkheden bereikt. Wij beschikken nu eenmaal niet

Peter Meefout: ‘In opdracht van de ALV hebben we Wim

over een professioneel commercieel apparaat om nieuwe

Mul en Rien van Poelgeest, die beiden intensief betrok-

kanalen aan te boren en de opleidingen zelf actief te ver-

ken zijn geweest bij de VVCM-opleidingen, als deskundi-

markten. En dat moeten we ook niet willen, vinden wij

gen in stelling gebracht. En ere wie ere toekomt: Wim heeft

als bestuur. De VVCM is een vereniging met als kerndoel

daarbij als projectleider het leeuwendeel voor z’n rekening

credit management op te stuwen in de vaart der volkeren.

genomen en fantastisch werk geleverd. Er zijn gesprekken

Dit betekent dat wij vanuit de VVCM de ’beroepsstandaard‘

gevoerd met verschillende partijen, waaronder NIBE-SVV,

van de professie moeten neerleggen, maar niet dat wij ook

dat zelf al in het voorjaar van 2011 contact met ons had


2012

VVCM-opleidingen professioneel op de kaart

NIBE-SVV NIBE-SVV is al 50 jaar hét kennisinstituut van en voor de financiële wereld. Met als specialis-

nen wij nu op inspelen. Werknemers bij financiële dienst-

men vakopleidingen, trainingen, examens, vakuitgaven, workshops, congressen en consul-

verleners hebben veelal een administratieve achtergrond,

tancy. ‘Wij helpen de mensen achter financieel dienstverleners om succesvol te zijn’, aldus

affiniteit met geld, met incasso en met kredietverlening, en

algemeen directeur Bob Seemann. ‘We kijken naar wie ze zijn, wat ze willen en wat ze kunnen.

dat is nu precies wat je ook nodig hebt om een goede cre-

En werken van daaruit samen met hen aan het realiseren van hun ambities. NIBE-SVV fungeert

dit manager te kunnen zijn. En nog een reden waarom we

daartoe als dé plek voor kennisuitwisseling, ontmoeting en discussie. Daarnaast zijn we als

veel potentie zien in de VVCM-opleidingen: op 1 januari

sparringpartner ook een onmisbare schakel bij het inpassen van nieuwe ontwikkelingen in

2013 wordt het provisieverbod van kracht voor heel veel

organisaties. Ons netwerk van professionals en onze diepgaande kennis van de markt bie-

financiële producten. Voor tussenpersonen betekent dit dat

den een bron voor contacten en specialistisch advies. Op die manier faciliteren wij financieel

zij moeten overstappen op een ander verdienmodel waarbij

professionals en de organisaties waar zij werken in het versterken van hun inzicht, vakkennis,

zij hun klanten op factuurbasis gaan bedienen. Ook zij

vaardigheden, netwerk en klantgerichtheid. Daarmee zorgen we ervoor dat zij altijd slagen.’

zullen zich dus moeten bekwamen in credit management. Kortom, volop kansen en mogelijkheden!’

gezocht om te praten over samenwerking. Bovenaan die

De VVCM blijft eigenaar van de CCM- en CCP-opleiding.

lijst stond dat we een combinatie wilden met een opleider

Wat betekent dit voor de rolverdeling met NIBE-SVV en

‘pur sang’, die over de kennis, ervaring, logistiek en organi-

welke afspraken zijn er nog meer gemaakt?

satie beschikt om onze creditmanagementopleidingen breed

Peter Meefout: ‘Wij blijven verantwoordelijk voor de

in de markt te zetten. Vandaar de keuze voor NIBE-SVV.

inhoud van de opleidingen en het toezicht op de kwaliteit;

Dit opleidingsinstituut heeft in de afgelopen vijftig jaar z’n

NIBE-SVV verzorgt de uitvoering van de opleidingen en,

sporen verdiend in de financiële wereld en heeft met het

in samenwerking met de VVCM, de marketing. NIBE-SVV

Verbond van Verzekeraars en de Nederlandse Vereniging

heeft zich daarbij garant gesteld voor de organisatie van

van Banken ook nog eens goudgerande, solide aandeel-

minimaal één CCP- en één CCM-leergang per jaar. Hier-

houders. Bovendien: bij NIBE-SVV werken de professio-

door zijn we er zeker van dat de mensen die zich aanmelden

nals. Als zij niet weten hoe ze de markt moeten bewerken

ook daadwerkelijk kunnen starten. Ook de continuïteit voor

en studenten moeten binnenhalen, kun je je afvragen wie

het docentencorps is gewaarborgd; alle afspraken lopen

dat wel zou kunnen!’

gewoon door en het huidige docententeam blijft ingezet. De naam van de opleidingen verandert ook niet, evenals de

Wat is de meerwaarde van CCM- en CCP-opleiding

CPION-certificering. Verder hebben we financiële afspra-

voor NIBE-SVV?

ken gemaakt die voorzien in een rendabele exploitatie voor

Bob Seemann: ‘Wij werken voor en met de financiële wereld;

beide partijen: de VVCM ontvangt per student een vast

van financiële dienstverleners en assurantietussenpersonen

bedrag en vanaf een aantal studenten delen we mee in

tot en met kredietverleners en factoringmaatschappijen.

de ‘overwinst’. Ook de lopende CCP- en CCM-opleidingen

Ook bij onze klanten is credit management een kernproces,

worden vanaf nu door NIBE-SVV geëxploiteerd. De VVCM

dat steeds meer aandacht krijgt. Tot nu toe ontbrak binnen

betaalt hiervoor een bescheiden vergoeding.’

ons aanbod een doorlopende ontwikkellijn gericht op credit management in het algemeen. Een blinde vlek, die we

In het persbericht over de samenwerking wordt

nu met de CCM- en CCP-opleiding van de VVCM hebben

gesproken over ‘verkoopsynergie’. Wat zijn de plannen

aangevuld. Het mes snijdt daarbij aan twee kanten: ener-

en de ambities?

zijds kunnen we onze huidige klanten nog meer gerichte

Rutger Holtzer: ‘Onze ambitie is dé creditmanagement

opleidingsmogelijkheden bieden, anderzijds krijgen we

opleider van Nederland te worden. Om dat doel te reali-

via credit management toegang tot een ruimere doel-

seren, gaan we de markt in nauwe samenwerking met de

markt voor onze bestaande opleidingen; een kwestie dus

VVCM onder twee labels bewerken: ‘NIBE-SVV’ voor de

van kruisbestuiving. Daarnaast kunnen we met de credit

financiële wereld en ‘VVCM’ voor organisaties en instel-

managementopleidingen een alternatieve omscholingsrich-

lingen buiten onze traditionele relatiekring, zoals zorgaan-

ting bieden aan financieel dienstverleners die het aantal

bieders, woningcorporaties, gerechtsdeurwaarders, incas-

medewerkers willen verminderen. In het verleden konden

sobedrijven, enzovoort. De verkoopsynergie ligt hierbij op

we deze zogenaamde boventallige werknemers opleiden

verschillende vlakken. Jaarlijks leiden wij zo’n 50.000 cur-

voor een andere functie binnen de financiële dienstverle-

sisten op. Hierdoor hebben we een enorme database met

ning, maar de sector is in de breedte aan het krimpen. In

potentiële kandidaten voor de creditmanagementopleidin-

credit management is nog wel werk te vinden en daar kun-

gen; die gaan we de komende tijd doelgericht benaderen.


2012

CM interview

trainingen en workshops. Wij geloven in doorlopende leeren ontwikkellijnen, waarbij studenten zich stapsgewijs kunnen ontwikkelen en ontplooien. Maar ook dat zij per stap een mooi diploma kunnen verwerven waarmee zij weer verder kunnen in hun carrière. In samenwerking met de VVCM willen we dit verder invullen, zodat we uiteindelijk een volledig opleidingspalet kunnen aanbieden aan onze doelgroepen; van mbo- en hbo- tot en met universitair niveau.’ Peter Meefout: ‘Het is absoluut onze intentie om in samenwerking met NIBE-SVV een masterclass/masteropleiding NIBE-SVV en VVCM: the sky is the limit. Vlnr. Bob Seemann, Peter Meefout en Rutger Holtzer.

credit management nieuw leven in te blazen. Er ligt al een blueprint vanuit het verleden voor een samenwerking met

Verder dragen onze accountmanagers in onze bestaande

de Universiteit Leiden. Wellicht kunnen we daarop voort-

klantenkring uit dat we nu ook een opleidingsaanbod heb-

borduren. Ook belangrijk om te melden is dat we in een

ben voor mensen die credit management/debiteurenbeheer

vergevorderd stadium zijn met een nieuwe opleiding tot

doen binnen de financiële dienstverlening of die daarin

Certified Credit Controller (CCC) als verbindende scha-

omgeschoold willen worden. Ook wordt in ons verkoop-

kel tussen de CCM- en CCP-opleiding. Uiterlijk september

team een accountmanager aangewezen die zich specifiek

2013 gaan we starten, maar mogelijk al eerder. En nog een

gaat richten op de creditmanagementmarkt. Het benaderen

belangrijke doelstelling voor de nabije toekomst: we willen

via koepelorganisaties en brancheverenigingen is daarbij

de opleidingen decentraler aanbieden, verspreid over het

een belangrijk speerpunt.’

land. Eén locatie, met de bijbehorende reistijd, beperkt het

Peter Meefout vult aan: ‘Het is prachtig om te zien dat de

bereik van studenten.’

synergie nu al werkt. De marketeers van NIBE-SVV sparren

Rutger Holtzer tot besluit: ‘NIBE-SVV is van oudsher ook

regelmatig met het secretariaat van de VVCM over kan-

een ‘zelfstudiehuis’, waarbij je als cursist op afstand kunt

sen en mogelijkheden. Vanuit het secretariaat werkt Lydia

leren en niet per se naar de klas hoeft. Per maand heb-

bovendien één dag per week voor NIBE-SVV om de over-

ben we gemiddeld 25.000 studenten actief in onze digitale

dracht van haar activiteiten naadloos te laten verlopen.

leeromgeving. Daarmee zijn we één van de grotere partijen

We schurken echt tegen elkaar aan om de samenwerking

in Nederland. Ook deze e-learningtechnieken kunnen we

zo goed mogelijk van start te laten gaan!’

op termijn inzetten voor de CCM- en CCP-opleidingen. Er zijn allerlei varianten mogelijk. Bijvoorbeeld dat studenten

De samenwerking heeft ook ‘voortdurende innovatie

tussen de bijeenkomsten door via een studieplatform digi-

en optimalisatie van het opleidingsaanbod’ tot doel.

taal met elkaar samenwerken aan opdrachten en feedback

Waar moeten we dan aan denken?

krijgen van docenten. Maar… first things first. Wij moeten

Bob Seemann: ‘In de markt zie je op dit moment naast de

eerst meer kennis krijgen van de VVCM-opleidingen en het

CCM- en CCP-leergang een gefragmenteerd aanbod van

Curatorium wegwijs maken in onze mogelijkheden. Vervol-

creditmanagementgerelateerde opleidingen, eendaagse

gens moeten we met elkaar kijken hoe we het voor de studenten zo plezierig mogelijk kunnen maken, want plezier is naast professionaliteit één van de kernwaarden van NIBE-

NIBE-SVV start op 1 september VVCM-opleidingen CCP en CCM

SVV. Wat dat betreft hoop ik van harte dat de samenwerking met de VVCM geen verstandshuwelijk wordt, maar een

De kersverse samenwerking tussen NIBE-SVV en de VVCM werpt op 1 september a.s. zijn

echt huwelijk, waarin we elkaar versterken, scherp houden

eerste vruchten af. De VVCM-opleidingen Certified Credit Practioner® (CCP) en Certified

en motiveren om het creditmanagementvak zo goed moge-

Credit Manager® (CCM) worden dan namelijk voor het eerst aangeboden onder de regie van

lijk neer te zetten. Daar ligt ons gezamenlijk belang!’

NIBE-SVV. Beide opleidingen zijn erkend door het Centrum Post Initieel Onderwijs Nederland (CPION). Behalve theoretische modules, kennen ze allebei ook veel praktijkgerichte

Meer informatie en/of inschrijving:

onderdelen. Zowel CCP (mbo+) als CCM (hbo+) is interessant voor professionals binnen het

NIBE-SVV Klantadvies

vak credit management. Met de diploma’s CCP en CCM verwerven de afgestudeerden de

T 020 520 85 34

gelijknamige titels, en worden zij opgenomen in het openbare VVCM-register en het

F 020 520 85 35

register van CPION.

E [email protected] I www.nibesvv.nl


2012

CM ACTUEEL

Naleving deponeringsplicht in tien jaar nauwelijks verbeterd In tien jaar tijd is weinig voortgang gemaakt met het naleven van de wettelijke verplichting tot deponeren van de jaarrekening bij de Kamer van Koophandel. Uiteindelijk deponeert 80% van de bedrijven, waarvan 66% binnen dertien maanden na afsluiting boekjaar. In België en [pagina 8/9] CM het ACTUEEL Verenigd Koninkrijk deponeert 98% en qua tijdigheid is de score 75% respectievelijk 93%. Kennelijk isdeponeringsplicht er iets anders nodig ominverbetering bewerkstelligen. Bijvoorbeeld door de Naleving tien jaartenauwelijks verbeterd Kamer van Koophandel te belasten met de naleving en de mogelijkheid tot zelfstandige boete In tien jaar tijd is weinig voortgang gemaakt met het naleven van de wettelijke oplegging bij overtreding? verplichting tot deponeren van de jaarrekening bij de Kamer van Koophandel.

Uiteindelijk deponeert 80% van de bedrijven, waarvan 66% binnen dertien maanden na afsluiting boekjaar. In België en het Verenigd Koninkrijk deponeert 98% en qua tijdigheid is de score 75% respectievelijk 93%. Kennelijk is er iets Zoals bekend, Bijvoorbeeld is het aantal bedrijven en organisaties dat Vergaar en deel kennis je vak anders nodig om over verbetering te bewerkstelligen. door de Kamer van Koophandel belasten met de naleving mogelijkheid tot zelfstandige verplichten is tede deponeren de afgelopen jaren fors gestegen. De dagelijkse stroom aanteeconomische gegevens is nog boeteoplegging bijlijkt overtreding? Bovendien heeft ook het aantal nieuwe bedrijven een forse nooit zo groot geweest en meer te worden met elke nieuwe crisis. Jaarcijfers, kwartaalcijfers, inkoopcijfers, pro-

groei laten zien. Het aantal deponeringsplichtigen is in tien

voor het beoordelen van het kredietrisico, de gedeponeerde

2010. Het aantal bedrijven dat deponeert, is gegroeid van

[+foto zie nummer 4-2011] jaar gestegen van ruim 430.000 in 2000 tot 790.000 in ductiecijfers, op. Maar het met cijfers Commissie Ir. Willem noem Jan maar Pepping ishoe lidzitvan de de Haagse VVCM/VCMB. Ir. Willem Jan Pepping is lid van de Haagse Commissie VVCM/VCMB.

De dagelijkse stroom aan economische nog nooitenzo geweest lijkt 350.000isnaar 590.000 het groot aantal dat binnen deen termijn financiële gegevens? Crediteuren spelen een belangrijke gegevens rol meer te worden met elke nieuwe crisis. Jaarcijfers, kwartaalcijfers, inkoopcijfers, van dertien maanden deponeert, is nog sterker toegenomen: als financieringsinstrument voor organisaties. Grote bedrijproductiecijfers, noem maar op. Maar hoe zit het met de cijfers voor het beoordelen van van 260.000 naar 520.000. ven ‘leggen’ eenzijdig steeds langere betalingscondities het kredietrisico, de gedeponeerde financiële gegevens? Crediteuren spelen een Afgezien van het jaar 2008 stellenbedrijven we forse groeicijfers vast. tot wel 120 dagen Dan is het nog belangrijker om het voor belangrijke rolop. als financieringsinstrument organisaties. Grote ‘leggen’ eenzijdig steeds langere dagen op. Dan is boekjaar het nog En wel zoals 120 we kunnen vaststellen, is het 2010 nog betalingsrisico te beoordelen. En betalingscondities daarvoor heb je onder tot belangrijker het betalingsrisico te beoordelen. daarvoor heb onder andere niet tot En het gebruikelijke niveaujegedeponeerd. Nog even andere financiëleom informatie nodig van recente datum. financiële informatie nodig van recente datum. geduld a.u.b.!

basis van deze informatie zou je concluderen dat de Hoe zitzit hethet met de beschikbaarheid Hoe met de beschikbaarheid van Op ‘actuele’ cijfers? ontwikkeling positief is. In absolute de aantallen is die concluvanwe ‘actuele’ Als aan cijfers? de hand van de gegevens van de Kamer van Koophandel ontwikkelingen over periode tien jaar een rij zien we het volgende sie inderdaad juist. Maar wat als de patroon: absolute aantallen in Als weeen aan de hand vanvan de gegevens vanop de Kamer vanzetten, Koophandel de ontwikkelingen over een periode van tien

relatieve cijfers met percentages worden uitgezet in de tijd?

Dan zien we een totaal ander patroon (figuur 2). Deponeren in Nederland

jaar op een rij zetten, zien we het volgende patroon:

900.000 800.000 700.000 600.000 500.000 400.000 300.000 200.000 100.000 0

Deponeringsplichtigen Deponering voldaan Deponering binnen termijn 13 maanden

2000

2002

2004

2006

2008

2010

Figuur 1. Deponeren in Nederland

Zoals bekend, is het aantal bedrijven en organisaties dat verplicht is te deponeren de 8 | De Credit Manager nummer 2 2012 afgelopen jaren fors gestegen. Bovendien heeft ook het aantal nieuwe bedrijven een forse groei laten zien. Het aantal deponeringsplichtigen is in tien jaar gestegen van ruim 430.000 in 2000 tot 790.000 in 2010. Het aantal bedrijven dat deponeert, is gegroeid

ander patroon: Naleving deponeringsplicht in tien jaar nauwelijks verbeterd

Ontwikkeling deponeringsplicht in de tijd in % van het totaal 120 100

% verplicht

80

% totaal

60 40

% binnen termijn 13 maanden

20 0

Figuur 2. Ontwikkeling van deponeren

2000

2002

2004

2006

2008

2010

uitgedrukt in percentages van het totaal

Toelichting deponerende bedrijven worden zelfs genoemd. Ook het verToelichting Uit de grafiek blijkt dat het deponeringsproces vast van patroon kent. Zowel Uit figuur 2 blijkt dat het deponeringsproces een vast melden een van namen Tweede Kamerleden, advochet aten, percentage bedrijven dat uiteindelijk deponeert als het percentage bedrijven dat binnen patroon kent. Zowel het percentage bedrijven dat uiteinpublieke figuren met BV’s, enzovoort wordt niet meer de daarvoor gestelde termijn deponeert, blijft redelijk constant. Rond de 80% deponeert delijk deponeert als het percentage bedrijven dat binnen de geschuwd. en iets meer dan 60% deponeert binnen de daarvoor gestelde uiterste termijn van daarvoor gestelde termijn deponeert, blijft redelijk constant. De FIOD is met 1.000 onderzoeken in 2011 actiever dan dertien maanden. Tijdens de recessie van 2002/2004 en de recessie na 2008 heeft Rond de 80% deponeert en iets meer dan 60% deponeert voorheen, ook al is dit eenEen druppel op een gloeiende plaat; ongeveer 80% van de bedrijven uiteindelijk gedeponeerd. kentering, of misschien binnen de daarvoor gestelde uiterste termijn van dertienaantal 1.000bedrijven onderzoeken dat op 200.000 deponerende bedrijlichte stijging, is vast te stellen in het tijdigniet deponeert. In 2010 was maanden. Tijdens de recessie van 2002/2004 en de recessie ven en 100.000 laat deponerende bedrijven kan nauwelijks dat 66%, wat nog altijd lager is dan de 67% van 2002. De in 2008 uitgesproken verwachting de niet zo Het positieve economische na 2008 heeft ongeveer 80% van de bedrijven uiteindelijkdat indruk wekken. aantal opgelegde boetes zou 524ontwikkeling bedrabedrijven zou stimuleren de lichte cijfers (eerder) is in zin uitgekomen. gedeponeerd. Een kentering, of misschien stijging, is gen.te Eendeponeren, pakkans van minder danbeperkte een half procent! vast te stellen in het aantal bedrijven dat tijdig deponeert.

Veeleer zou het zinvol zijn dat de Kamer van Koophandel de

Deponeren over 2011 en 2012: ontwikkeling en verwachting In 2010 was dat 66%, wat nog altijd lager is dan de 67% bevoegdheid krijgt boetes op te leggen; in het uiterste geval Hoe zal het deponeren van cijfers zich in de toekomst ontwikkelen? Recente publicaties van 2002. de mogelijkheid om eenjl. vennootschap die bij voortover dit onderwerp – een persbericht van zelfs Graydon op 4 april en artikelen in Het De in 2008 uitgesproken verwachting dat de niet zo posiduring weigert te deponeren, op te heffen. Het dat Financieele Dagblad op 2, 4 en 10 april - tonen aan dat er aandacht voorgegeven dit onderwerp is. van niet of laat deponerende zelfs genoemd. Ookjaren het tieveNamen economische ontwikkeling bedrijven zou stimuleren bedrijven de naleving worden van de deponeringsplicht de afgelopen vermelden namenisvan Tweede Kamerleden, advocaten, publieke figurendatmet de cijfers (eerder)van te deponeren, in beperkte zin uitgeslechts marginaal is verbeterd, leidt tot de conclusie het BV’s, enzovoort wordt niet meer geschuwd. komen. wenselijk is om uitvoering en handhaving van de wet aan De FIOD is met 1.000 onderzoeken in 2011 actiever dan voorheen, ook al is dit een te passen met hogere boetes. druppel op een gloeiende plaat; 1.000 onderzoeken op 200.000 niet deponerende Deponeren over en 2012: ontwikkeling en bedrijven en2011 100.000 laat deponerende bedrijven kan nauwelijks indruk wekken. Het ValtEen er nog iets meer te wensen? verwachting aantal opgelegde boetes zou 524 bedragen. pakkans van minder dan een half Hoe zal het deponeren van cijfers zich in de toekomst ontJazeker, een verkorting van de huidige termijn van maxiprocent! Veeleer zou het zinvolover zijn de Kamer wikkelen? Recente publicaties dit dat onderwerp – een van maal Koophandel dertien maanden.de In bevoegdheid België, Frankrijk, krijgt Verenigdboetes op te leggen; in het uiterste geval zelfs de mogelijkheid om een vennootschap die bij persbericht van Graydon op 4 april jl. en artikelen in Het Koninkrijk en de Scandinavische landen gelden termijvoortduring weigert te deponeren, op te heffen. Het gegeven dat de naleving van de Financieele Dagblad op 2, 4 en 10 april – tonen aan dat er nen van maximaal zeven tot negen maanden na afsluiting deponeringsplicht de afgelopen jaren slechts marginaal is verbeterd, leidt tot de conclusie aandacht voor dit onderwerp is. Namen van niet of laat boekjaar. dat het wenselijk is om uitvoering en handhaving van de wet aan te passen met hogere boetes. Valt er nog iets meer te wensen?


2012

CM ANALYSE

Onderzoek naar best practices bij scoringsystemen

Is credit management een wetenschap of een kunst? Credit managers bewaken velerlei soorten risico’s, optimaliseren financieel-logistieke processen, plannen en sturen cashflows of houden toezicht op de compliancy. En dit zijn bij lange na nog niet alle taken. De vraag dringt zich daarom op wat bij een dergelijke veelvoud aan verantwoordelijkheden de beslissende succesfactor is. Vooral ten aanzien van de voornaamste taak, het minimaliseren van de kredietrisico’s. Is het de expertise van de credit manager of zijn het de methoden en modellen? Wint de wetenschap of de ervaring? In de praktijk zien wij dat in scoringmodellen ook veel persoonlijke ervaringen worden opgenomen. Bij de ontwikkeling van dergelijke modellen wordt van zowel interne als externe kennis en informatie gebruikgemaakt. De resultaten van de kredietbeoordelingen, die met behulp van scoringmodellen tot stand komen, worden in scorecards vastgeFritz Witt CRA is rating analist en expert in credit ratings en ratingsystemen. Hij is hoofddocent van de Credit Rating Advisor leergang aan Nyenrode Business Universiteit. Daarnaast is hij voorzitter van de normcommissie voor de ISO-norm voor rating- en scoringsystemen bij het Nederlandse Normalisatie Instituut (NEN) en secretaris van de Stichting NORA.

Peter Meefout is voorzitter van de VVCM.

Als iedereen meer aanmaant en later betaalt, wordt het voorkomen van kredietuitval belangrijker dan het bestrijden van de gevolgen.

legd. Scorecards dienen ter ondersteuning van besluitvormingen in diverse creditmanagementprocessen. Hierbij valt op dat na verloop van tijd de scorecard steeds meer routinematig worden gebruikt. Een aantal parameters biedt daarbij

matie zonder specifieke kennis van financiële achtergron-

zo te zien de belangrijkste informatie.

den van de klanten. Daarom hechten dergelijke credit managers hoogstwaarschijnlijk meer waarde aan de eigen

Wat zijn best practices bij scoringsystemen?

informatiesystemen waarin men zo veel mogelijk de gedra-

De complexiteit van scoringsystemen en het grote belang

gingen van de klant vastlegt.

van slechts enkele belangrijke parameters hebben bij een

Een onderzoek naar best practices is niet eenvoudig, omdat

aantal professionals de vraag doen rijzen of het niet inte-

niet alleen de beschikbare kennis en informatie of de tech-

ressant zou zijn om aan de hand van een onderzoek vast

nische middelen van invloed zijn op een scorecard. Een

te stellen wat de best practices zijn. Het kan bijvoorbeeld

scorecard is ook afhankelijk van het soort bedrijf en de

waardevol zijn om te weten in welke mate van externe

markten waarin een onderneming opereert. Naast het

data en systemen gebruik wordt gemaakt en welke infor-

klantenrisico spelen bij de kredietbeoordeling immers ook

matiebronnen uit de eigen administratieve systemen wor-

factoren zoals landenrisico’s, brancherisico’s en weten

den gehanteerd bij het ontwikkelen van scoringsystemen.

regelgeving een rol. Ook moeten sommige credit managers

En, ook wetenswaardig, in welke mate de technische moge-

in staat zijn financiële analyses uit te voeren aan de hand

lijkheden van creditmanagementsoftware het gebruik van

van een set kengetallen. Hoe komen dergelijke financiële

scoringsystemen en scorecards beïnvloeden. Immers, als er

analysemodellen tot stand? En welke parameters worden in

technisch meer mogelijk is, heeft dit mogelijkerwijs effect

de praktijk het meest gebruikt?

op de kwaliteit van scoringsystemen en scorecards. Sommige credit managers kunnen gebruikmaken van jaar-

Gezamenlijk onderzoek naar best practices

rekeningen van hun klanten en beschikken hierdoor over

door VVCM en Stichting NORA

relatief veel informatie over de financiële situatie van hun

Er zijn vele vragen die beantwoord moeten worden om

debiteuren. Voor de meeste credit managers is dit niet weg-

een algemeen beeld van de best practices te krijgen die in

gelegd. Zij zijn aangewezen op algemene openbare infor-

scoringsystemen en scorecards zijn vastgelegd. Antwoor-


2012

Is credit management een wetenschap of een kunst?

den en kennis uit een dergelijk onderzoek kunnen een bijdrage leveren aan de verbetering van kredietbeoordelingen. Kennis die doorgegeven kan worden in de opleidingen voor credit managers. De besturen van de VVCM en van De kredietcrisis heeft niet alleen duidelijk gemaakt dat

de Stichting NORA (zie kader) hebben de handen ineengeslagen en zullen een dergelijk onderzoek naar de kwa-

ratings niet onfeilbaar zijn, maar ook dat het ratingproces

liteit en de methoden bij de kredietbeoordeling uitvoe-

voortdurend verbeterd moet worden. Het is vanzelfspre-

ren. Het onderzoek betreft een online enquête waarvoor

kend dat de onstuimigheid van de economische ont-

een groot aantal credit managers zal worden uitgenodigd.

wikkelingen steeds nieuwe eisen stelt aan degenen die

De uitkomst van deze enquête zal door de voorzitter van

uitspraken doen over de kredietwaardigheid van onder-

de VVCM, Peter Meefout, en de secretaris van de Stichting

nemingen. Stichting NORA speelt een rol bij het bewa-

NORA, Fritz Witt, tijdens de Credit Expo worden gepre-

ken van de kwaliteit van mensen en processen die dit

senteerd. Hierna zullen de onderzoeksresultaten worden

soort uitspraken doen of hierover willen adviseren.

gebruikt voor vervolgonderzoek.

Stichting NORA heeft als doel het bevorderen van de professionele kwaliteit van ratingadviseurs en ratinganalis-

De samenwerking tussen de VVCM en de Stichting NORA

ten. Zo is zij verantwoordelijk voor het curriculum en de

kwam tot stand omdat beide organisaties groot belang

examinering van de opleidingen Credit Rating Advisor en Credit Rating Analyst. Stichting NORA accrediteert de instituten die deze opleidingen mogen verzorgen en kent de titels CRAd en CRAn toe aan de afgestudeerden. Bovendien bevordert zij het wetenschappelijk onderzoek naar de grondslagen en de toepassingen van ratings bij kredietbeoordelingen.

hechten aan de ontwikkeling en deling van vakkennis; elk op z’n eigen terrein. De VVCM vertegenwoordigt de belangen van credit managers en is verantwoordelijk voor het curriculum van de opleidingen tot credit manager. De Stichting NORA heeft als doel het bevorderen van de specialistische kwaliteit van credit managers voor krediet analyses. In dit project wil de Stichting NORA vooral de kwaliteit van kredietbeoordelingssystemen onderzoeken en de VVCM de aard en het gebruik hiervan.

Wat zijn de verwachtingen en doelen van het onderzoek? Wij verwachten dat er een grote diversiteit aan scoringsystemen in gebruik is. En dat uiteindelijk slechts van een zeer beperkt maar belangrijk aantal parameters gebruik wordt gemaakt. Door het onderzoek willen wij inzicht krijgen in de kwaliteit van de kredietbeoordelingssystemen en het kennisniveau dat noodzakelijk is om dit soort systemen goed toe te passen. Ook willen we een bijdrage leveren aan de innovatie van dergelijke systemen. Uit onderzoek van Panteia/EIM blijkt dat de financierbaarheid van het MKB in een hoog tempo vermindert. Hierdoor wordt meer aangemaand en later betaald. Als iedereen dit doet, wordt voorkomen van kredietuitval belangrijker dan het bestrijden van de gevolgen.


2012

CM ANALYSE

Tien basisprincipes voor succesvol zakendoen met China Terwijl de bedrijfsconjunctuur en het vertrouwen van de consument in het Westen blijven afnemen, is China met zijn dynamische arbeidsmarkt, hogere inkomens en groeiende consumentenvraag een aantrekkelijke afzetmarkt geworden. Uitvoeren naar China houdt echter ook een aantal risico’s in. Om exporteurs te helpen lastige logistieke en financiële valkuilen te omzeilen, heeft Atradius een tienstappenplan opgesteld voor succesvolle handelsrelaties.

1

Bert Bruning is directeur van Atradius in Nederland.

statuten;

Pas op voor invoerbeperkingen

bedrijfsvergunning;

Niet alle goederen mogen vrij worden geïmporteerd naar

certificaat van goedkeuring en goedkeuringsbrief (van

China. China classificeert goederen in drie categorieën:

toepassing indien de Chinese partij een in het buiten-

verboden, beperkt en toegestaan. Een aantal goederen,

land geïnvesteerde onderneming is);

zoals afval en giftige stoffen, mag in het algemeen belang

bestuursbesluit of besluit van de aandeelhouders hou-

of voor de bescherming van het milieu niet worden inge-

dende goedkeuring van de leveringsovereenkomst

voerd. De invoer van sommige goederen is strikt beperkt,

en goedkeuring van een specifieke persoon of perso-

met name goederen waarvoor quota of vergunningen

nen om de leveringsovereenkomst namens deze uit te

vereist zijn, bijvoorbeeld elektrische apparatuur of

voeren (indien vereist door de statuten);

metaalsmeltende machines. Het ministerie van Handel

een voorbeeld van de naam en handtekening van de

(MOFCOM), de overheidsdienst die verantwoordelijk is

bevoegde ondertekenaars en de stempel van het bedrijf.

voor de buitenlandse handel in China, publiceert en herziet regelmatig de lijsten van beperkte of verboden goederen. In de praktijk kan vooral de tweede categorie -

3

Alles draait om het geld

beperkte goederen - van belang zijn voor Europese leve-

China’s munteenheid, de renminbi (RMB), is niet volledig

ranciers. Het is daarom raadzaam voor elke buitenlandse

inwisselbaar. Transacties die voor Chinese bedrijven een

leverancier die goederen wil leveren aan Chinese klanten

verplichting creëren om betalingen te doen of te ontvan-

om na te gaan in welke categorie zijn producten vallen, of

gen in een vreemde munt, zijn onderhevig aan wisselkoers

deze onderhevig zijn aan vergunningen of quotavereisten

administratie door de Chinese State Administration of

en om te controleren of de Chinese koper bevoegd is om

Foreign Exchange (SAFE) en zijn filialen. In 2010 intro-

deze goederen te importeren. Anders loopt de leverancier

duceerde SAFE een nieuwe regeling, waarbij alle Chinese

het risico dat zijn producten niet zullen worden toegelaten

importeurs zich bij SAFE moeten registreren om te betalen

in het land of worden betwist door de Chinese douane

voor invoer. Sindsdien worden alle importeurs geregistreerd

autoriteiten.

in de zogenaamde ‘Naamlijst van importerende bedrijven

2

die buitenlandse valutabetalingen uitvoeren’ (Naamlijst) en worden deze in drie klassen (A, B en C) ingedeeld op basis van

Controleer de bevoegdheid van uw tegenpartij

onder meer de resultaten van SAFE-onderzoeken ter plaatse

Zoals bij elke leveringsrelatie is het belangrijk om de zake-

en de naleving door de importeurs van regelgeving omtrent

lijke bevoegdheid van de Chinese partij bij de transactie te

wisselkoersadministratie. Importeurs die de wisselkoers-

controleren. Onder andere de volgende documentatie moet

wetgeving wezenlijk hebben geschonden – misschien

normaliter bij een Chinees bedrijf worden aangevraagd om

boetes van SAFE ontvingen of die zijn onderzocht voor het

te controleren of de overeenkomst kan worden uitgevoerd:

verkrijgen van vreemde valuta door valse voorstelling -


2012

Tien basisprincipes voor succesvol zakendoen met China

Winkelstraat in Shanghai.

Containerhaven Tianjin. Pudong Skyline. Bron: Istockphoto.com © Nikada

Bron: Istockphoto.com © Pavel Ilyukhin

worden geclassificeerd als ‘klasse C’ importeurs. Importeurs die niet altijd volledig de wisselkoerswetten zijn nageko-

Bron: Istockphoto.com © han2hanpeggy.

5

Zorg dat u wordt betaald

men - bijvoorbeeld door hun betalingen voor geïmpor-

Chinese bedrijven importeren grote hoeveelheden goederen

teerde goederen niet aan SAFE te melden - zijn ingedeeld

van leveranciers over de hele wereld. Er is geen reden om

als ‘klasse B’ importeurs. Tot slot worden alle andere impor-

u zorgen te maken over eventuele niet-betaling simpelweg

teurs automatisch geclassificeerd als ‘klasse A’ bedrijven.

omdat de goederen worden geleverd aan China. Net als in

4

elke leveringsrelatie is het raadzaam de kredietwaardigheid van uw Chinese koper te controleren voordat u een leve-

Voldoe aan de Chinese

ringsovereenkomst aangaat. In geval van twijfel zou de

mededingingswetgeving

leverancier ernaar moeten streven enige vorm van zeker-

Ongeacht het toepasselijke recht dat de partijen bij de

heid te verkrijgen; de meest gebruikte zekerheidsinstrumen-

verkoopovereenkomst kiezen, is elke overeenkomst met

ten in China zijn onder meer de volgende:

betrekking tot leveringen aan China onderhevig aan

Garanties zijn beschikbaar onder de Chinese wet en

China’s mededingingswetgeving. Die heeft hoofdzakelijk

worden algemeen gebruikt. De juridische kenmerken

betrekking op regelgeving tegen monopolies, oneerlijke

van garanties zijn vergelijkbaar met die in andere

concurrentie, dumping en compensaties (subsidie). Zoals in

rechtsgebieden. In ieder geval moet een garantie

de meeste andere rechtsgebieden is het concurrenten ver-

overeenkomst schriftelijk worden afgesloten.

boden om prijsafspraken aan te gaan, productie en verkoop

Hypotheken kunnen geschikt zijn om grote betalings-

te beperken, markten te verdelen, de aankoop of ontwik-

aanvragen te beveiligen door het verhypothekeren van

keling van nieuwe technologie te beperken of leveranciers

onroerende goederen in het voordeel van de leveran-

te boycotten. In verticale relaties tussen leveranciers en

cier. Het is verplicht hypotheken op onroerend goed te

kopers is het partijen verboden afspraken te maken over

registreren.

vaste of minimale wederverkoopprijzen. In buitenlandse

Panden zijn bij leveringsovereenkomsten meestal

handelsactiviteiten mogen bedrijven zich niet inlaten met

gemakkelijker overeen te komen omdat ze minder

oneerlijke concurrentie, zoals misleidende reclame, onder-

‘due diligence’ vereisen en minder onderhevig zijn aan

linge afspraken maken voor offertes, commerciële omko-

regelgeving dan hypotheken. Roerend goed en rech-

ping of toepassing van dumpingprijzen. Bovendien kun-

ten, zoals cheques, overdraagbare aandelen, obligaties

nen de overheden antidumpingmaatregelen of compense-

en gedeelten van de intellectuele eigendomsrechten

rende maatregelen nemen om de binnenlandse industrie

kunnen worden verpand aan een leverancier om de

te beschermen.

betalingsaanspraken veilig te stellen.


2012

CM ANALYSE

6

Bescherm uw intellectuele eigendom

illegaal gekopieerd te worden, moeten leveranciers hun

De Chinese wetgeving voorziet in een veelzijdige bescher-

intellectuele eigendomsrechten ter plaatse registreren voor-

ming van intellectueel eigendom, waaronder auteursrech-

dat zij beginnen met de export. Hun intellectuele eigendom

ten, patenten en handelsmerken. Auteursrechten worden

zal dan conform de plaatselijke regelgeving beschermd wor-

beschermd gedurende vijftig jaar na de dood van de auteur

den en de kans op eventuele handhavingsacties tegen over-

(met uitzondering van het recht van een ‘auteur’ zijn/haar

treders van intellectuele eigendomsrechten zal aanzienlijk

naam op het werk aan te brengen, het recht om een werk te

verbeteren.

herzien en de bescherming van de integriteit van werken, die onbeperkte beschermingstijd genieten). Octrooien en handelsmerken worden beschermd op een basis van eerste

7

Kies uw recht en bevoegde rechter

indiening. De geldigheidsduur van een geregistreerd merk

Op enkele uitzonderingen na kunnen de partijen bij een

is tien jaar en deze kan vernieuwd worden. De duur van de

grensoverschrijdende leveringsovereenkomst vrij kiezen

patenten is afhankelijk van de verschillende soorten van

tussen Chinees of een buitenlands recht om hun relaties

octrooien vereist door het octrooirecht - twintig jaar voor

regelen. In de praktijk gebruiken Europese leveranciers

octrooien voor uitvindingen en tien jaar voor gebruiks

meestal de wetten van hun land van herkomst voor hun

modellen of ontwerpen.

leveringen aan een derde land, met inbegrip van China.

Hoewel China het wettelijke kader en de naleving van de

Vergeet echter niet dat de dwingende bepalingen van de

bescherming van intellectueel eigendom aanzienlijk ver-

Chinese wet, zoals de belasting-, valuta- en mededingings-

sterkt heeft, zijn schendingen van intellectuele eigendoms-

regelingen, van toepassing zijn, ondanks de keuze van

rechten in de praktijk niet ongewoon in China. Volgens

partijen voor een buitenlands toepasselijk recht.

marktanalisten wordt ongeveer 20% van alle consumen-

Bij het kiezen van het juiste forum om mogelijke geschillen

tenproducten op de Chinese markt vervalst. Omdat elke

tussen partijen op te lossen, zijn er over het algemeen voor

levering van goederen aan China het risico bevat in China

grensoverschrijdende leveringsovereenkomsten vier typen

AAaaaanvallluuhhh! Er wacht ons een sportieve zomer. Met het EK voetbal, de Tour de France en de Olympische Spelen voor de boeg is er voldoende afleiding. Maar pas wel op dat u na de zomer niet zonder punten blijft zitten. Onderneem nu actie en geef op tijd uw vorderingen uit handen en voorkom dat anderen er met de prijs vandoor gaan.

Wij wensen u een hele mooie (oranje) zomer! www.bierens-incasso-advocaten.com


2012

Tien basisprincipes voor succesvol zakendoen met China

beschikbaar: Chinese nationale rechterlijke instanties,

een onderneming die geheel in buitenlands eigendom

Chinese arbitrage-instellingen (vooral de China Interna

is (WFOE): een naamloze vennootschap met 100%

tional Economic and Trade Arbitrage Commissie - CIETAC),

buitenlands eigendom;

buitenlandse rechters en buitenlandse arbitrale colleges.

een equity joint venture (EJV): een naamloze vennoot-

In ieder geval is een zorgvuldige uitwerking van de leve-

schap die is opgericht door zowel de buitenlandse als

ringsovereenkomst noodzakelijk indien de partijen ervoor

de Chinese partijen;

kiezen buitenlands recht te gebruiken in combinatie met procesvoering voor de Chinese staatsrechtbanken.

een coöperatieve joint venture (CJV): een joint venture met zowel buitenlandse als Chinese investeerders.

De meeste lokale rechtbanken hebben geen ervaring met de toepassing van buitenlands recht. Indien de rechter vast-

Buitenlandse leveranciers met aanzienlijke ervaring in

stelt dat het toepasselijke buitenlandse recht niet goed kan

China zullen eerder een WFOE oprichten zonder een Chinese

worden gecontroleerd, mag deze de Chinese wet toepassen,

partner, omdat zij zo de exclusieve zeggenschap behou-

ondanks de contractuele keuze van de partijen.

den over technologie, knowhow en commerciële geheimen.

8

Buitenlandse investeerders met minder ervaring in zakendoen met China zullen vaak de voorkeur geven aan een

Tarieven kunnen een deal breker zijn

gezamenlijke constructie met een lokale partner. Voor bui-

Net als in enig ander rechtsgebied is de invoer van goede-

tenlandse leveranciers betekent dit doorgaans dat de lokale

ren naar China onderhevig aan de plaatselijke douane- en

partner een betere toegang heeft tot lokale klanten en kan

belastingregelingen. Verschillende factoren zijn van invloed

helpen bij het uitbreiden van de verkoop binnen China.

op de inklaringsvereisten en de vereiste tijd voor de klaring,

In dat geval heeft een EJV de voorkeur. Het belang van

inclusief de taxatie van de goederen, de productcode en

de buitenlandse leverancier in een EJV moet in het alge-

hun beschrijving. In de praktijk is het raadzaam voor beide

meen ten minste 25% zijn. Winsten worden evenredig ver-

partijen om alle documentatie met betrekking tot de trans-

deeld over de bijdrage van iedere partij aan het geplaatste

actie te bewaren, omdat douaneautoriteiten alle relevante

kapitaal.

importdocumentatie kunnen verlangen en vaak zeer grondig en formalistisch zijn wat betreft het klaren van de import. Naast invoerbelasting zullen normaliter btw en

10

Bescherm uw verkopen op krediet

heffingen op de ingevoerde goederen worden geheven.

Zelfs als alle bovenstaande regels strikt worden nageleefd,

Het normale btw-tarief voor de meeste goederen bedraagt

is er net als bij ieder verkoopcontract op kredietvoorwaar-

17%, terwijl een concessioneel tarief van 13% van toepas-

den en voor elk land altijd een zeker risico van niet-betaling

sing is op landbouwmachines, boeken, utilities en bepaalde

en onvoorspelbaarheid, bijvoorbeeld als gevolg van valuta-

andere soorten goederen. Verbruiks belasting is van

inflatie of veranderingen in het buitenlandse handelsbeleid

toepassing op bepaalde goederen, waaronder sigaretten,

van China. Het is daarom aan te raden dat de leverancier

sieraden en auto’s. Heffingstarieven variëren afhanke-

bescherming zoekt in de vorm van kredietverzekering om

lijk van de goederen en het land van herkomst. Heffings

die mogelijke risico’s, die niet door ‘due diligence’ kunnen

tarieven kunnen oplopen tot 270%, wat de aankoop van

worden voorkomen, te beperken.

goederen van een buitenlandse leverancier zeer duur kan

Bovendien biedt kredietverzekering niet alleen bescher-

maken en daarom voor leveringen aan China een deal kan

ming, maar ook zekerheid over de identiteit en krediet-

breken.

waardigheid van uw potentiële klanten.

9

Lokale aanwezigheid kan uw omzet verhogen

In plaats van goederen rechtstreeks uit het buitenland aan Chinese klanten te verkopen, kunnen buitenlandse leveranciers ervoor kiezen een entiteit op te richten in China en van daaruit de goederen te distribueren en de Chinese markt te veroveren. De meest voorkomende vormen van beleggingsinstellingen zijn:


2012

Noot Het volledige rapport ‘Succesvol handelen met China’ kunt u down loaden op www.atradius.nl/creditmanagementkennis/publicaties/ onderzoekenenrapporten.html.

CM REPORTAGE

OnGuard User Group Event en OnGuard Ervarium 2012 Samenkomen met collega credit managers en ervaringen uitwisselen is uiteraard nuttig. En als dit op 20 juni 2012 op een zonnige dag plaatsvindt bij Kasteel Nederhorst, onder het genot van een lekker hapje en drankje, wordt het zelfs zeer aangenaam.

Combinatie van twee events

neming. De aanwezigen werden ook in enkele groepen inge-

OnGuard gelooft sterk in gedeelde expertise en heeft daarom

deeld om de discussie over credit management in de dage-

de handen ineengeslagen met de OnGuard User Group om de

lijkse praktijk op te starten.

gezamenlijke evenementen, het OnGuard User Group Event

Ruby Drost-Lubach is redacteur van De Credit Manager.

en het OnGuard Ervarium, te combineren. De genodigden

OnGuard Ervarium 2012

hadden de keuze om een van beide of allebei de events bij

Optimaal werkkapitaal door scherper inzicht. Dat was het

te wonen.

thema van alweer de negende editie van het OnGuard Ervarium. In de presentaties werd aandacht besteed aan de

Verbetering en innovatie

productvisie van OnGuard op grenzeloze digitale mogelijk

‘De OnGuard User (Group) wordt gehoord!’ was het thema

heden zoals SaaS, OOB, Cloud en Hosted Solutions en

van de dag. De OnGuard User Group is een groep actieve

nieuwe ontwikkelingen in software en credit management.

OnGuard-gebruikers die regelmatig samenkomen om erva-

Kees Veraart, Finance Director Germany, Austria & Benelux bij

ringen uit te wisselen en kennis te delen. Tevens levert de

Parker Hannifin zorgde voor het inzicht vanuit de praktijk

OnGuard User Group een actieve bijdrage aan de product

en deelde op inspirerende wijze zijn ervaring en visie op de

ontwikkeling en dienstenverbetering van OnGuard. In de

bijdrage die credit management kan leveren aan wor-

presentaties van de User Group-leden, productspecialisten

king capital management. Vakinhoudelijke discussies met

van OnGuard en Partner Atos werd gesproken over verschil-

collega’s en relaties en de informele borrel met live cooking

lende manieren om credit management nog effectiever te

in de zon maakten de dag compleet.

laten bijdragen aan het bedrijfsresultaat van een onder


2012

CM COLUMN

Luister naar de klant en maak van de klacht een kans.

De stille klager Wie kent hem niet, de klagende klant? De meest

Aan de andere kant is de laatste jaren flink

Mijn advies: breid uw creditmanagementinstru-

bekende onder de klagers is zonder twijfel de

geïnvesteerd in de aanscherping van het cre-

mentarium uit met de persoon die de beste band

treinreiziger (herfstblaadjes). Maar ook de klant

dit management. MaxCredible Market Research

met de stille wanbetaler heeft. Koppel de klacht

van de gemeente (OZB) en recent de bewoner van

maakt in haar publicatie van mei melding van

via geautomatiseerd issue management terug naar

de Alternatieve Oranje Camping (beschimmelde

positieve resultaten. Zij verwijst daarin naar de

sales. Maak van de klacht een kans. En vergeet

matrassen) scoren hoog.

afname van het aantal factuurissues door (geau-

vooral niet te genieten van uw dalende DSO.

tomatiseerde) vereenvoudiging van het order-toZijn klagende klanten redelijk? Lang niet altijd,

cashproces. Mede hierdoor liep de gemiddelde

maar ze laten tenminste weten waar het aan

betalingstermijn in Nederland in het laatste kwar-

schort. Hét moment voor een leverancier om in

taal van 2011 terug naar 45 dagen.

actie te komen en een oplossing aan te dragen. En er is nog meer goed nieuws. Uit verschillende Veel lastiger is de stille klager. Hij zegt niets en

landelijke onderzoeken blijkt dat 36% van de

verroert zich niet. Hij betaalt zelfs uw rekenin-

onbetaalde rekeningen een oorzaak heeft bij de

gen niet. In de tweede helft van 2011 is het aan-

leverancier. In ieder geval volgens de stille kla-

deel debiteuren dat op tijd de rekeningen betaalde

ger. Dat is positief voor de leverancier. Die kan

in Nederland flink gedaald volgens ING. De oor-

het probleem binnen eigen gelederen oplossen

zaak? Natuurlijk de economie, maar ook is de

en ziet daarmee zijn rekening betaald. Dit geldt

klant beslist kritischer geworden.

dus zomaar in één op de drie gevallen. Tel uit uw winst!


2012

Bob Woutersen, Directeur Business Development MaxCredible.

CM ANALYSE

Winstmarge of contributiemarge?

Bij de bespreking van de verschillende aspecten van kredietrisico hebben we ook een korte berekening gemaakt van een sterk vereenvoudigde kosten/batenanalyse. Daarbij hebben we de vraag gesteld, maar niet beantwoord, naar de te gebruiken marge. Gebruiken we een winstmarge of de contributiemarge? Voor alle duidelijkheid: de contributie berekenen we door

100 per stuk. We kennen ook de kostenstructuur: de vari-

van de verkoopprijs de variabele kosten af te trekken, maar

abele kosten zijn 60 per stuk, terwijl de totale vaste kosten

er wordt daarbij geen ‘aandeel in de vaste kosten’ in reke-

600 bedragen. Dat betekent dat het resultaat eenvoudig te

ning gebracht. Dat past dus in een systeem van variabele

berekenen is:

kost, waarbij we – in tegenstelling tot de integrale kostLudo Theunissen is voorzitter van het Instituut voor Kredietmanagement.

prijsmethode – enkel de variabele kosten aan de producten

Opbrengst

100.000

toekennen. De zo berekende contributie zal dan moeten

Variabele kosten 60.000

bijdragen aan de dekking van de vaste kosten – vandaar

Vaste kosten

30.000

ook de naam contributie of dekkingsbijdrage. Het is evi-

Resultaat

10.000

dent dat een contributiemarge hoger zal moeten zijn dan een winstmarge waarin alle kosten verrekend zijn. Blijft

We hebben dus een contributie van 30 per stuk ofwel een

dus de vraag of we bij onze berekeningen met contribu-

contributiemarge van 30%. De winstmarge is 10%.

tie of met winstmarge rekenen? Of anders geformuleerd:

Stel nu dat we van een nieuwe klant een vraag krijgen

wordt er in onze kostprijs al dan niet een deel van de vaste

om 20 stuks extra te produceren en te leveren, maar deze

kosten opgenomen?

klant is niet bereid meer dan 80 per stuk te betalen. Het gaat hier om een ‘marginale’ bestelling: een kleine bij-

Welke marge gebruiken?

komende bestelling die bovenop onze normale productie

Het gaat hier om een vraag die we ook bij andere bedrijfs-

komt. Dat marginale aspect is belangrijk om te mogen

economische berekeningen tegenkomen, bijvoorbeeld

veronderstellen dat de vaste kosten niet toenemen en dat

bij de berekening van eenvoudige investeringsprojecten.

onze bestaande structuren de extra activiteit probleemloos

Daarbij is duidelijk dat een omrekening van opbrengsten

kunnen opvangen.

en kosten naar kasstromen zal moeten gebeuren (eventu-

Wat moeten we beslissen? Bij een verkoopprijs van 80

eel via een investering in netto bedrijfskapitaal), maar ook

hebben we een contributie van 10 per stuk, die is dus posi-

daar zal de vraag naar de invloed van de investering op de

tief. Aangezien hier de contributiemarge gelijk is aan de

vaste kosten aan de orde zijn, zeker bij uitbreidingsinves-

(marginale) winstmarge, is deze ook positief.

teringen. Deze problematiek kan soms tot zware discussies aanleiding geven.

Het bijkomend resultaat is dan:

In feite wordt het antwoord op de vraag al voor een

Bijkomende opbrengst

20*80 = 1.600

deel gegeven, als we vaststellen dat de contributie enkel

Bijkomende variabele kosten

20*70 = 1.400

mag worden gebruikt bij de beoordeling van ‘marginale’

Bijkomende vaste kosten

projecten.

Bijkomend resultaat

0 200

Een voorbeeld verduidelijkt wat we hiermee bedoelen. We bestuderen een klassiek probleem: het al dan niet aanvaar-

Mooi dus…. Deze bestelling moeten we dan ook dankbaar

den van een marginale bestelling. Stel dat we volgende

aanvaarden. Of toch niet?

uitgangssituatie hebben: we maken en verkopen van een

Op het eerste gezicht is er geen speld tussen te krijgen,

bepaald product 1.000 stuks gedurende een bepaalde

maar dit is wel een zeer gevaarlijke manier van redeneren,

periode (een jaar bijvoorbeeld). De normale verkoopprijs is

die trouwens in heel wat ondernemingen niet zal worden


2012

Winstmarge of contributiemarge?

aanvaard. Het probleem is namelijk dat je snel de nei-

aan credit management. Als aan het klantenbestand een

ging zou kunnen krijgen om veel (alle?) bestellingen als

beperkt aantal klanten toegevoegd wordt, kunnen we dat

marginaal te gaan beschouwen. Strikt genomen zijn ze

(afhankelijk uiteraard van het soort klanten en van de

dat misschien ook wel. Dus als we al onze klanten dan

grootte van de kredietafdeling) misschien wel opvangen,

maar producten moeten leveren voor die zelfde verkoop-

maar als we met 10 of 20% gaan toenemen, wordt dat

prijs van 80, is wel duidelijk dat het resultaat niet meer

vermoedelijk heel wat zwaarder. Vaak wordt verondersteld

zo positief is. Vandaar een grote terughoudendheid bij het

dat ondersteunende afdelingen de extra-activiteiten pro-

gebruik van contributies.

bleemloos kunnen opvangen, maar dat is zeker niet altijd het geval. Zo hebben we uit gesprekken met credit mana-

Vaste en variabele kosten?

gers kunnen vaststellen dat de financiële crisis tot meer

Een belangrijke voorwaarde voor het gebruik van contri-

werk geleid heeft. Niet in eerste instantie door het toege-

buties in dit soort berekeningen is dat we een goed inzicht

nomen aantal klanten, wel door de toename van het aantal

hebben in de kostenstructuur. En dat we dus ook perfect

op te volgen klanten en door de toegenomen betalings

– of op zijn minst goed – kunnen inschatten welke gevol-

achterstand bij heel wat klanten. Toch is er in veel gevallen

gen een toegenomen activiteit of productie zal hebben op

geen extra mankracht beschikbaar gesteld: dit heeft zware

de kosten. In feite veronderstellen we hier ook eenvou-

potentiële gevolgen voor het volledig en correct uitvoeren

digheidshalve dat we de kosten perfect kunnen indelen in

van alle taken van de afdeling.

twee categorieën: perfect variabele kosten en zuiver vaste kosten. De realiteit is ingewikkelder. Elke controller zal u

Commercieel aspect

weten te vertellen dat er maar weinig perfect variabele

Een ander niet onbelangrijk aspect heeft uiteraard te

kosten bestaan. Bij de grondstofkosten zal dat in zekere

maken met de marginaliteit vanuit marktperspectief.

mate nog wel het geval kunnen zijn. In een autoassem-

Het is altijd een risico om aan verschillende klanten sterk

blage worden op elke auto vier wielen gemonteerd en er

verschillende voorwaarden of prijzen aan te bieden, zeker

zit één batterij in. Dus deze kosten zullen we dan ook als

als we de beste, uitzonderlijke, voorwaarden aanbieden

variabel kunnen beschouwen. Maar als we de personeels

aan marginale of nieuwe klanten. Stel dat in ons voor-

kosten bestuderen, zit dat vaak heel wat moeilijker. Zelfs

beeld een van onze grote klanten die geregeld veel pro-

als we perfect kunnen berekenen hoeveel tijd van elke

ducten afneemt tegen een prijs van 100, op een goede (?)

soort arbeid nodig is voor – nemen we hetzelfde voor-

dag te weten komt dat een collega/concurrent bij ons een

beeld – de assemblage van een auto, dan nog is het niet

aankoop gedaan heeft voor 80, dan heb je de poppen aan

zo dat we de beschikbare arbeidscapaciteit perfect flexibel

het dansen. Het zal zeer moeilijk zijn hier een eenvou-

kunnen laten aansluiten bij een veranderende behoefte.

dige oplossing voor te geven! Als we alle klanten moeten

Grondstoffen kunnen opgeslagen worden en verbruikt

beleveren voor een verkoopprijs van 80, zijn we snel de

op het ogenblik waarop we ze nodig hebben (wordt iets

dekking van onze vaste kosten kwijt….

ingewikkelder als we in een just in time systeem werken).

Ook met betrekking tot de gevolgen binnen onze organi

Arbeid is beschikbaar op een bepaald moment. Kleine

satie kunnen we maar beter voorzichtig zijn. Als één ver-

schommelingen kunnen wellicht in zeker mate worden

koper een speciale deal tegen een niet-marktconforme

opgevangen door de arbeidsorganisatie erop af te stem-

prijs mag afsluiten, zal het moeilijk zijn aan zijn collega’s

men. Maar doorgaans zal de flexibiliteit van arbeidskosten

uit te leggen waarom dat voor hen niet geldt.

toch wel beperkt zijn. Voor vaste kosten gelden vergelijkbare problemen: een

Conclusie

vaste kost of structuurkost kan als echt vast beschouwd

We hebben hier een aantal belangrijke basisconcepten en

worden binnen bepaalde - vaak vrij kleine – schommelin-

principes geïllustreerd aan de hand van enkele zeer een-

gen in de activiteitsniveaus. Eens die grens overschreden,

voudige berekeningen. Toch wordt hieruit duidelijk dat

zullen de structuur en de erbij horende vaste kosten toch

een berekening aan de hand van contributies gevaarlijk,

moeten worden aangepast.

want zeer misleidend, kan zijn als ze niet binnen de juiste

Ook hier zijn er ingrepen mogelijk om de productiecapa-

context wordt geplaatst. Beperken tot echt marginale

citeit flexibel inzetbaar te maken, maar dat gaat dan vaak

gevallen kan, maar we dienen op te letten dat we niet

ten koste van de kostenoptimalisatie. Naast productie heb-

volledig in de marginaliteit verzeilen.

ben we evenzeer te maken met gebrek aan flexibiliteit in alle ondersteunende activiteiten. Denken we als voorbeeld


2012

CM ANALYSE

De eurocrisis en de dagelijkse praktijk van credit management

Welke invloed hebben de sinds 2008 voortwoekerende internationale bankencrisis en de eurocrisis op ons dagelijks werk als debiteurenbeheerder of credit manager? En wat zullen de deurwaarder en het incassobureau ervaren? tot risicoprofielen van klanten en branches

blijvend onderdeel van het werk blijken. Werk-

mogelijk, zowel lokaal, regionaal als interna-

gevers die hierin niet investeren, zijn de verlie-

tionaal. Veel processen worden volledig gedi-

zers van de (nabije) toekomst. Professionals die

gitaliseerd. Maar wie ontwikkelt en controleert

niet in zichzelf investeren, wacht hetzelfde lot.

de basisinformatie die onder al die processen

Op het gebied van de werkgelegenheid ontstaan

en procedures ligt? Heeft de credit manager of

zo nieuwe kansen voor iedereen die zich inhou-

de incassospecialist voldoende kennis van ICT?

delijk blijft ontwikkelen (en zich niet beperkt tot

Wanneer wij ons die expertise onvoldoende

de sociale media). De jonge garde is aan zet en

eigen maken, nemen andere vakspecialisten en

zal, in een gezonde mix van ervaring en kennis,

In de eerste plaats lijkt er gedurende de laatste

externe partijen ons werk over.

ook oudere collega’s die zich daarvoor openstel-

jaren een verschuiving van debiteurenbeheer via

Ook andere vragen rijzen: waar ligt de balans

len inspireren. Aan verouderde kennis en erva-

credit management naar risk management waar

tussen bewaking van het financieel belang van

ring is geen behoefte meer. Wel zal er ruimte zijn

te nemen. Primair is, meer dan ooit, het proac-

de crediteur versus de privacy van de debiteur?

voor mensen die zich - ongeacht hun leeftijd en

tief beheersen van debiteurenrisico’s, zowel in de

Privacywetgeving zorgt weliswaar voor enig

ervaring - openstellen voor nieuwe mogelijk

zakelijke als in de particuliere markten. Niet voor

tegenwicht, maar is niet altijd en overal opge-

heden en nieuwe kansen, en die niet wegschui-

niets ontstonden er de afgelopen tijd – juist ook

wassen tegen de praktijk-van-alledag. En wordt

len voor mogelijke bedreigingen. Kortom: kan-

bij de banken - veel vacatures op de afdelingen

de consument niet te veel beschermd, wat finan-

sen voor iedereen die zijn of haar eigen talenten

‘risk management’ en ‘bijzonder beheer’ (in beide

cieel wangedrag mede bevordert?

wil aanspreken.

gevallen vooral defensief van aard).

Een aantal organisaties zal dit proces mogelijk

Ten tweede hebben de (macro)economische ont-

niet overleven, en nieuwe (grotere) marktpar-

Breder economisch perspectief

wikkelingen sinds 2008 twijfel gezaaid over de

tijen zullen voortkomen uit fusies en overna-

In het afgelopen jaar verschenen verschillende

voorspellende waarde van klassieke waarde-

mes. Ook heel nieuwe aanbieders uit andere sec-

artikelen in rechts-conservatieve en liberale

ringsratio’s zoals rentabiliteit, solvabiliteit en

toren zullen zich op de incassomarkt melden.

kranten, waaronder NRC Handelsblad, Frank-

liquiditeit. Nieuwe risicofactoren spelen een rol:

Internetbedrijven, waaronder Google en Face-

furter Allgemeine en de Wallstreet Journal, over

individuele fenomenen zoals de woonwijk of

book, beschikken over enorme databases en zeer

de levensvatbaarheid van het neoliberale model

woonplaats, loopbaanperspectief en (meervou-

veel marktinformatie. Dat kan nieuwe, onver-

dat sinds het begin van de jaren negentig van de

dige) schuldenproblematiek bij particulieren.

wachte wegen openen.

vorige eeuw wereldwijd wortel heeft geschoten.

Jan Moes is bestuurslid van de VVCM.

In het zakelijke segment lijkt er veel meer

In feite, zo wordt betoogd, is de huidige financi-

aandacht gekomen voor de kwaliteit van het

Impact voor credit managers

ële crisis in de westerse wereld veroorzaakt door

management, de rol van toezichthouders (com-

Al deze snelle ontwikkelingen stellen nieuwe

de fundamentele tekortkomingen in het (kapita-

missarissen en externe instanties zoals AFM en

eisen aan kennis en vaardigheden van de cre-

listische) economische model, die mede dankzij

NMA) en voor een degelijk vormgegeven inves-

dit manager. Het krachtenveld waarin wij ope-

de bankencrisis van de zomer van 2008 aan het

teringsvisie. Men ziet hier een bedreigde markt-

reren, wordt complexer en beperkt zich allang

licht zijn gekomen.

positie bij bedrijven en geprivatiseerde organi-

niet meer tot (extern) de debiteur en (intern) de

De gevolgen daarvan (massale waardevernie-

saties (scholen, ziekenhuizen, zorginstellingen).

afdeling Sales. Misschien is dit ook wel een wat

tiging in de westerse economieën) hebben zich

Dit gaat nog steeds gepaard met snelle ontwik-

versimpelde weergave van een complexe wer-

uitgebreid tot een landencrisis, nadat banken in

kelingen aan het ICT-front. Die is helemaal in

kelijkheid.

diverse landen met overheidsgaranties (uitein-

de wolken (‘clouds’ zijn de trend). Nieuwe appli-

Ook Europese regelgeving en inzicht in ICT zijn

delijk: belastinggeld) van een faillissement à la

caties en koppelingen van diverse databanken

van wezenlijke betekenis om optimaal te kunnen

Lehman Brothers gered zijn. Waarna een explo-

maken volledig geautomatiseerde verwerking

functioneren. Opleiding en training zullen een

sie volgde van overheidstekorten en navenante


2012

De eurocrisis en de dagelijkse praktijk van credit management

afname van het vertrouwen in de kredietwaar-

de eigen kapitalisatie (Basel III). Met name het

en Portugal (en binnenkort Spanje?) verstrekte

digheid van de zuidelijke landen in Europa. Op

MKB en de woningsector (hypotheekverstrek-

leningen en garanties tot feitelijke uitbeta-

dit moment is in Nederland het consumenten

king) hebben hieronder nu al enkele jaren te

ling komen, leidt dit onvermijdelijk tot verdere

vertrouwen lager dan ooit. Maar ook de Ame-

lijden.

belastingverhogingen in de Noordelijke landen.

voor langere tijd, de economische groei van het

Wie betalen de rekening?

Conclusie

Westen. Wat weer vertaald wordt in dalende

Het antwoord is simpel: niet de veroorzakers

Het economisch lagedrukgebied waar iedere

koersen van Amerikaans schatkistpapier en een

(beurshandelaren en banken), noch tekortschie-

Europeaan mee te maken heeft, werkt sterk door

kwakkelende dollar. Inmiddels is ook de euro

tende toezichthouders, maar bedrijven (vooral

in de praktijk van credit manager, debiteuren-

aan een neerwaartse ontwikkeling bezig. Dege-

het MKB) en consumenten (alhoewel ook die

beheerder en incassospecialist. Er zal ruimte

lijke valuta, zoals de Zwitserse frank en de goud-

misschien wel lang boven hun stand geleefd

ontstaan voor iedereen die zijn of haar verant-

prijs, profiteren hiervan. Maar wel met een schier

hebben). In Nederland kwamen de gevolgen

woordelijkheid neemt en (belangrijk) liefst ook

onbetaalbare vakantie in Zwitserland als gevolg…

voor onze staatshuishouding recent tot uiting

meerdere talen beheerst, gezien alle economi-

Ten slotte is er (opnieuw) twijfel ontstaan over

bij de presentatie van het ‘Lenteakkoord’, met

sche belangen die Nederlandse bedrijven in vele

de kredietwaardigheid van banken onderling.

daarin miljarden aan bezuinigingen en lasten-

sectoren van oudsher in het buitenland hebben.

Dit alles heeft een negatieve invloed op (feite-

verzwaringen (waaronder een BTW-verhoging).

Het is het enige antwoord op de invloeden van

lijk gezonde) bedrijven in de marktsector, die

Niet alleen wordt er stevig bezuinigd op over-

globalisering en liberalisering. Alleen een posi-

geconfronteerd wordt met gebrek aan krediet-

heidsuitgaven, ook de koopkracht wordt aange-

tieve houding tegenover je eigen talenten en

verlening door banken. Een aantal van deze

tast door oplopende lasten (belasting op reiskos-

vertrouwen in de kracht van opleiding, vorming

banken is deels genationaliseerd (in principe tij-

tenvergoedingen, benzineaccijns, hogere zorg-

en gezamenlijk belang zal een effectieve tegen

delijk, zie ABN AMRO), deels met belastinggeld

premies, kinderopvang etc.) en lagere inkom-

beweging zijn tegen de negatieve spiraal waarin

uit de nood geholpen (zoals ING) en werd ver-

sten (kinderbijslag, zorgen huurtoeslag). En

onze wereld nu al te lang ronddraait.

volgens geconfronteerd met hogere eisen aan

zodra de via de ECB aan Griekenland, Ierland

rikaanse schuldencrisis bedreigt, misschien wel

De incasso specialist Klantbehoud

Wet incassokosten

Advies Problematische schulden

persoonlijke aandacht

No cure, no pay Retourprovisie

Cashback

Relatiegericht

E-Court

E-Dunning

Interactive Voice Messaging

E-Collect

Innovatieve oplossingen

Social media

Maatschappelijk verantwoord

Power dialers Gemaximeerde gerechtelijke kosten 21 | De Credit Manager nummer 2

E-Billing

Maatwerk processen

Track & trace

Debiteurenbezoek

2012

Voor info bel naar 0348-493611 en vraag naar Sandra, David of Ronald of mail naar [email protected] | Pompmolenlaan 10, Woerden. www.ultimoo.nl

CM ANALYSE

De CMI in retrospect De Credit Managers’ Index (CMI) heeft op de Credit Expo de Credit Management Innovatie Award 2011 gewonnen. Door de support van vele organisaties en door de deelname van inmiddels meer dan 100 credit managers staat de CMI nu op de kaart. De volgende missie is het flink uitbreiden van het aantal deelnemers. Doet u nog niet mee? Ga dan naar www.cm-benchmark.nl en meld u aan! 10 mei 2012:

Arjan Stigter is directeur van BurlinQ ACADEMY.

de kritische grens van 50 (van 52,2 naar 48,3). Een sterke

❞Eerste verval na drie maanden stijging❞

daling. Wat nu extra zorgen baart, is dat zowel de omzet

In april daalt de CMI voor het eerst in drie maanden onder

hebben grote impact op de toch al gespannen liquiditeit van

de groeigrens van 50 (van 50,7 naar 49,7). Vooral de indices

ondernemingen. Als deze trend aanhoudt, komen veel meer

van de ongunstige factoren zijn negatief gestemd, maar we

bedrijven, ook de gezonde, binnen enkele maanden in grote

zien ook een flinke daling in de gunstige factoren van 60,2

financiële problemen.

verwachting als het vervallen saldo én de afschrijvingen dubieuze debiteuren sterk zijn verslechterd. Deze factoren

naar 56,1. Het aantal klachten is toegenomen en het aantal zaken dat naar een incassopartner is doorgezet, is veel

4 juli 2012

❞Op de rand van herstel❞

hoger dan in de maanden ervoor. Opvallend zijn de indices die weergeven hoe het is gesteld met het debiteurensaldo. De ontvangsten zijn hoger dan de vorige maand en het verval-

Licht herstel door omzetstijging en beter

len saldo is verbeterd. Hiermee heeft de Nederlandse credit

invorderingsresultaat.

manager grip op de zaak. De externe omgevingsfactoren zijn

Na de zeer sterke daling in mei zien we in juni een opkrab-

echter dusdanig slecht dat het gevaar van wanbetaling op de

belende CMI (van 48,3 naar 50,9). Een voorzichtig herstel of

loer ligt. Meer faillissementen, lagere omzet en een verslech-

slechts een kleine opleving? De omzet heeft zich zo vlak voor

terde positie in uitstaande kredietlimiet. Daarmee nemen de

de zomer hersteld. Ook de indicatoren die het invorderings

gezondheid en de potentie van de klantenportefeuille af en

resultaat weergeven, zijn verbeterd. Deze positieve indica-

dat is een ongunstig teken.

toren zijn zo sterk dat de CMI in totaliteit een licht positief beeld geeft. Echter, de onderliggende negatieve indica-

5 juni 2012:

toren geven weinig reden voor optimisme. Wederom zijn

❞Liquiditeit bedrijven hard onderuit❞

de afschrijvingen op debiteuren en het aantal problema

Schuldencrisis slaat nu ook toe bij gezonde bedrijven.

deze trend zich de komende maanden doorzet en dat daar-

De negatieve trend zet door en verdiept zich. In mei daalt

naast omzetcijfers kunnen tegenvallen. Als dat het geval is,

de CMI voor het eerst sinds vorig jaar september weer onder

duiken we weer diep in de rode cijfers.

CMI NL Omzet Aantal nieuwe klanten Totaal geincasseerd Totaal uitstaande verstrekte kredietlimiet Index v/d gunstige factoren Krediet afwijzingen aan klant Vorderingen naar 3e partij Klachten Vervallen saldo Totaal afschrijvingen Totaal aantal faillissementen, WSNP of SHV Index v/d ongunstige factoren CMI Totaal

Aug-11 41,7 50,0 48,8 51,2 47,9 47,6 39,3 51,2 42,5 50,0 51,3 47,0 47,4

Sep-11 50,0 46,8 68,1 50,0 53,7 42,4 49,0 47,9 40,4 49,0 50,0 46,4 49,3


Oct-11 56,1 59,6 66,7 51,1 58,4 51,1 52,0 58,3 46,9 53,1 52,1 52,3 54,7

2012

Nov-11 59,6 62,7 68,6 56,9 62,0 49,0 42,3 49,0 49,0 46,2 43,1 46,4 52,7

tische schulden toegenomen en dat zet de liquiditeit van het Nederlandse bedrijfsleven onder druk. De verwachting is dat

Dec-11 46,7 53,4 71,6 50,0 55,4 38,4 45,5 64,0 64,4 43,2 47,7 50,5 52,5

Jan-12 46,9 55,2 61,5 55,2 54,7 44,8 55,1 61,5 61,2 53,1 42,7 53,1 53,7

Feb-12 57,6 54,3 63,0 58,7 58,4 46,7 51,1 46,7 58,7 54,3 48,9 51,1 54,0

Mar-12 58,0 65,9 63,6 53,5 60,2 47,7 56,8 52,3 51,1 48,9 47,7 50,7 54,5

Apr-12 51,4 61,4 62,9 48,5 56,1 47,1 43,1 48,6 63,9 52,9 42,9 49,7 52,2

May-12 43,6 58,3 51,9 48,1 50,5 46,3 47,3 49,1 47,3 47,3 44,3 46,9 48,3

Jun-12 56,1 58,3 59,6 55,2 57,3 44,8 43,9 53,2 49,0 44,9 43,6 46,6 50,9

UIT DE PERS

Oprichting branchevereniging voor betaalinstellingen

FECMA lanceert Europees magazine voor de credit manager

De ontwikkelingen in het elektronische beta-

diging is voor het bevorderen van de belangen,

Begin juni introduceerde de FECMA (Fede-

lingsverkeer gaan snel. De behoefte van de

zowel nationaal als internationaal, van de in de

ration of European Credit Management

branche om haar uitgangspunten en doelstel-

Wet op het financieel toezicht (Wft) bedoelde

Associations, www.fecma.eu) de allereer-

lingen gezamenlijk te verwoorden en uit te

betaalinstellingen, elektronische geldinstel-

ste uitgave van het Europese magazine

dragen, en de wens van stakeholders zoals de

lingen (EGI’s) en ondernemingen voor betaal-

voor credit managers. De FECMA bestaat

Nederlandse Vereniging van Banken (NVB) en

dienstverlening in Nederland in het algemeen.

uit creditmanagementverenigingen uit

De Nederlandsche Bank (DNB) voor één aan-

De nieuwe vereniging staat open voor vergun-

zestien verschillende landen. De federatie

spreekpunt, heeft tot de oprichting van de Ver-

ninghoudende betaalinstellingen en elektroni-

heeft als voornaamste doel het met elkaar

enigde Betaal Instellingen Nederland (VBIN)

sche geldinstellingen, alsmede overige partijen

in contact brengen van leden van de ver-

geleid. Op deze wijze ontstaat één spreekbuis

die zich bij de DNB/AFM (Autoriteit Financiële

schillende verenigingen en daardoor cre-

naar belanghebbenden in de branche. Met de

Markten) hebben gemeld, maar voorlopig nog

dit management op een hoger niveau bren-

oprichting van de VBIN is bepaald dat deze

zijn vrijgesteld van vergunning. Voor meer

gen. Het magazine is zowel voor leden als

branchevereniging de formele vertegenwoor-

informatie: www.vbin.nl.

niet-leden van de VVCM te downloaden op www.vvcm.nl/nl/nieuws.

Nederlandse ondernemers houden handelspartners bij de les Nederlandse ondernemers doen - veel meer dan

bijna 1 op de 3 zakelijke rekeningen - veelal

Europese bedrijven - er alles aan om te zorgen

door een gebrek aan liquiditeiten - te laat wordt

dat hun rekeningen op tijd worden betaald. Zo

betaald. Zo doet een vijfde van de bedrijven

hanteren zij niet alleen een veel kortere beta-

die hun betalingsverplichtingen niet op tijd

lingstermijn - 26,2 versus 38 dagen in West-

nakomen hier langer dan twee maanden over.

Europa - ook de periode dat rekeningen uit-

Griekenland is onbetwist koploper. Zo wordt in

staan, is met 34,3 dagen opvallend lager dan

dit land de betalingstermijn met gemiddeld 90

het Europese gemiddelde van 51,4 dagen. Veel

dagen overschreden en zijn er twee keer zo veel

Nederlandse bedrijven verwachten dat zij in

oninbare binnenlandse vorderingen (7,4%) als

het komende halfjaar zelfs nog sterker moeten

in de rest van Europa. In Griekenland is bij ruim

inzetten op een actief kredietbeheer om beta-

41,1% facturen sprake van te late betaling. Het

lingsrisico’s te beperken. Dat blijkt uit de elfde

land wordt hierbij op de voet gevolgd door Ita-

editie van de Betalingsbarometer van Atra-

lië (39,5%) en Ierland (38,2%). Voor meer infor-

dius. Het onderzoek van Atradius heeft betrek-

matie: www.atradius.nl/creditmanagement

king op 2.886 bedrijven in 14 landen in West-

kennis/publicaties.

Europa. Uit het onderzoek blijkt dat gemiddeld


2012

UIT DE PERS

Overheid VCMB: nieuwe incassowet jaagt consument op kosten blijft slechte betaler Het Verbond van Credit Management Bedrijven (VCMB) heeft consumenten gewaarschuwd voor hoge en snelle incassokosten als gevolg van de nieuwe incassowet. De VCMB roept vakantiegangers op om rekeningen zo veel mogelijk voor vertrek te betalen om een ver-

In het eerste kwartaal van 2012 betaalde

velende verrassing bij thuiskomst te vermijden.

de overheid haar facturen gemiddeld na

Met de nieuwe wet in de hand mogen bedrij-

47,2 dagen. Alhoewel dit een lichte verbe-

ven straks al veertien dagen na de eerste aan-

incassokosten gaan doorberekenen. ‘Met de

tering is van 4% in vergelijking met het-

maning incassokosten in rekening brengen. De

zomervakantie in het vooruitzicht is het voor

zelfde kwartaal van 2011, staat de overheid

VCMB verwacht dat bedrijven door de nieuwe

consumenten extra belangrijk om hun rekenin-

nog altijd in de top 3 van slechtst beta-

wet voortaan ‘korter op de bal gaan spelen’ en

gen voor vertrek te betalen’, aldus VCMB-voor-

lende branches, zo blijkt uit de Graydon

in sommige gevallen direct na veertien dagen

zitter Mannes Westhuis.

kredietmonitor. De overheid geeft hiermee niet het goede voorbeeld en dupeert

Legiteam overgenomen door Groenewegen en Partners Gerechtsdeurwaarders

het bedrijfsleven. De betalingstermijn van

Per 19 juni zijn de activiteiten van Legiteam

woningcorporaties om huurders te helpen

maanden of langer is geen uitzondering.

Credit Management Detachering overgeno-

bij hun (huur)schuldenproblematiek, waar de

Alleen de grafische sector & papierbran-

men door Groenewegen en Partners. Legi-

schuldhulpverlening van de overheid door

che betaalt gemiddeld slechter in het

team is al meer dan tien jaar gespecialiseerd

bezuinigingen steeds verder onder druk staat.

eerste kwartaal van 2012 met 47,8 dagen.

in het detacheren van creditmanagement-

Beide specialismen passen bij de ambities

Hiermee staat de overheid op de tweede

professionals voor grote en kleine organisa-

van Groenewegen en Partners om full ser-

plaats van slechtst betalende branches in

ties. Daarnaast heeft Legiteam een team van

vice creditmanagementdiensten aan relaties

Nederland. (Bron: www.graydon.nl).

gespecialiseerde budget coaches beschik-

te kunnen bieden.

47,2 dagen is nog altijd structureel hoger dan bij andere branches. Dit betekent dat de gangbare termijn van 30 dagen met ruim 17 dagen wordt overschreden. De overheid betaalt één op de drie rekeningen te laat. Een betaaltermijn van twee

baar die interim kunnen worden ingezet bij

Ketenfinanciering biedt importeurs 22 miljard aan extra liquiditeit Met de huidige liquiditeitschaarste is de finan-

voor de gehele waardeketen van leverancier

de financiële instelling eerder betaald waardoor

ciering van werkkapitaal weer een toppriori-

tot producent. Het biedt internationale leve-

zij liquiditeit vrijspelen. In ruil hiervoor kunnen

teit. Supply Chain Finance kan maar liefst € 22

ranciers de mogelijkheid tegen de gunstigste

de Nederlandse importeurs hun betaaltermijnen

miljard aan additionele liquiditeit in de waar-

kredietvoorwaarden te lenen op basis van de

verlengen, waardoor ook bij hen meer liqui

deketen vrijmaken voor Nederlandse onder

kredietrating van de importerende Nederlandse

diteit vrijkomt. Dit blijkt uit onderzoek van

nemingen die in wereldwijde waardeketens

handelsbedrijven en producenten. Ook worden

ING Economisch Bureau. (Bron: www.ing.nl/

opereren. Dit is een vorm van financiering

zij via het supply chain finance platform door

zakelijk).


2012

CM LITERATUUR

Hebben ze al betaald? Grote kans dat de vraag ‘Hebben ze al betaald?’ vandaag de dag geen retorische vraag is, maar één van de meest brandende kwesties op de lippen van menig controller of financial manager. Voor debiteurenbeheerders en collectors die deze vraag positief willen beantwoorden of willen voorkomen, is onlangs een praktisch boek bij Kluwer verschenen. De subtitel geeft precies aan waar het boek over gaat: ‘Effectief en klantgericht debiteurenbeheer aan de telefoon’.

Het boek ´Hebben ze al betaald?´ van Marcel Wieden-

debiteurenbeheerder. Ter afronding worden de paragrafen

brugge is geschreven voor debiteurenadministrateurs, cre-

voorzien van een korte toelichting op het telefoongesprek.

dit controllers en collectors in de B-to-B die telefonisch

Drs. Jean Gieskens AC CCM QT is als hoofddocent verbonden aan de VVCMopleidingen. Daarnaast is hij bestuurslid van de NORA, de Nederlandse Orde voor Rating Advisory & Analysis. Jean Gieskens is docent aan diverse universiteiten en hogescholen in Nederland en Vlaanderen.

klantcontact onderhouden over de afwikkeling van factu-

Klantgesprekken in de praktijk

ren. Alhoewel de focus ligt op het telefonisch debiteuren-

In het tweede deel wordt nader ingegaan op de proble-

beheer, wordt ook aandacht besteed aan gesprekstechnie-

men waarop de credit controller kan stuiten. Hiertoe

ken over betalingscondities, leveringen en klachtenafhan-

wordt één case naar voren gebracht die de lotgevallen

deling. Het boek geeft op een leuke en praktische manier

van debiteurenbeheerder ‘De Vries’ behandelt. De case

duidelijke richtlijnen voor positieve en succesvolle com-

biedt een serie van elkaar opvolgende kwesties die telefo-

municatie tussen de debiteurenbeheerder en de klant. De

nisch worden afgehandeld. De fax en e-mail worden hier-

teksten zijn kort en krachtig geschreven, en richten zich

bij ter ondersteuning ingezet, wat de case aan realiteits

zowel op de zakelijke afhandeling van praktijksituaties

gehalte ten goede komt. Een correcte klantbenadering en

als op de soft skills van de debiteurenadministrateur. De

klachtenafhandeling spelen een centrale rol, maar er wordt

nadruk ligt hierbij steeds op een gezond debiteurenbeheer

ook ruimschoots aandacht besteed aan de listige streken,

met behoud van een goede klantrelatie. Daarnaast staat

humeurige buien, smoezen en uitvluchten van klanten en

het werkplezier van de credit controller centraal. Om de

hoe daarmee om te gaan.

praktische inzetbaarheid van het boek te vergroten, is op diverse plaatsen gebruikgemaakt van stroomschema’s die

Bellen of gebeld worden

de te nemen stappen inzichtelijk weergeven. Ten slotte zijn

Van oudsher wordt het verschil tussen debiteuren- en cre-

in de bijlagen een tweetal evaluatieformulieren opgeno-

diteurenbeheer gekscherend getypeerd als het verschil tus-

men waarmee op een concrete manier het verloop en de

sen bellen of gebeld worden (outbound- versus inbound-

uitkomst van outbound- en inbound-gesprekken te moni-

gesprekken). Het stereotiepe beeld is immers dat de debi-

toren zijn. De opbouw van het boek is overzichtelijk en

teurenbeheerder ‘the lead’ dient te nemen om de crediteu-

bestaat uit twee delen: ‘Telefoontechnieken’ en ‘Klantge-

renbeheerder, ‘the laggard’, tot betaling te manen. Sinds

sprekken in de praktijk’.

enkele jaren hebben echter steeds meer debiteurenbeheerders de verantwoordelijkheid voor het crediteurenbeheer

Telefoontechnieken: de do’s en don’ts

toegewezen gekregen. De invloed van innovaties in de ICT,

aan de telefoon

zoals de verzending van elektronische facturen, XBRL-

Dit onderdeel van het boek bevat 33 praktische tips en sug-

forms en autoreconciliatie technieken in ERP-pakketten,

gesties. Aan elke tip/suggestie wordt één specifieke para-

hebben in belangrijke mate aan deze ontwikkeling bijge-

graaf gewijd, waarin naast de inhoudelijke behandeling van

dragen. In zijn nieuwe functie als crediteurenbeheerder zal

het aandachtspunt ook een uit de praktijk gegrepen voor-

de credit controller niet alleen bellen, maar van tijd tot tijd

beeld van een telefoongesprek ten tonele wordt gevoerd.

ook gebeld worden. Het boek voorziet niet in richtlijnen of

Deze voorbeelden zijn soms amusant, dan weer tenenkrom-

telefoonscripts ten behoeve van dit crediteurenbeheer. Wel

mend, maar in alle gevallen uiterst herkenbaar voor de

wordt in een stroomschema een stappenplan gegeven dat


2012

CM LITERATUUR

de credit controller langs de verschillende scenario`s loodst

De gespreksvoorbeelden en telefoonscripts die in de twee

die kunnen worden gehanteerd bij zowel de inbound- als

hoofdstukken naar voren worden gebracht, zijn afgedrukt

outbound-gesprekken.

in een afwijkend lettertype. Daarmee zijn de telefoon gesprekken goed herkenbaar en is het boek gemakkelijk te

Stroomschema’s en telefoonscripts

lezen. Deze opzet van de wisselende tekststructuur maakt

Op diverse plaatsen in ‘Hebben ze al betaald?’ staan stroom-

het boek overigens ook goed inzetbaar in cursussen ‘tele

schema’s waarvan de opzet is ontleend aan AO schematech-

fonisch debiteurenbeheer’.

nieken. Voor de credit controller die naar aanleiding van het boek enthousiast is geworden en de stappenplannen en telefoonscripts wil vastleggen voor zijn eigen organisatie,

Titel:

Hebben ze al betaald? Effectief en

zijn er diverse softwarepakketten in de handel. Nu is het

klantgericht debiteurenbeheer aan de telefoon

uiteraard niet de bedoeling om telefoonscripts in een AO

Auteur:

Marcel Wiedenbrugge

te beschrijven. Maar een adequaat ingericht ISBN: met 9789013100938 adequaat ingericht debiteurenbeheerpakket zal, aldebiteuren dan niet in combinatie een CRMen/of WFM-pakket, de dan mogelijkheid bieden om met dezeeen stappenplannen en telefoonscripts beheerpakket zal, al niet in combinatie CRMBoek: paperback, 110 pagina`s aan collectors als werkinstructie te communiceren. en/of WFM-pakket, de mogelijkheid bieden om

deze stap-

Prijs:

€ 22,50

De gespreksvoorbeelden en telefoonscripts die in de twee hoofdstukken naar voren

penplannen en telefoonscripts aan collectors als werk

Uitgever: Kluwer, 2011

worden gebracht, zijn afgedrukt in een afwijkend lettertype. Daarmee zijn de

instructie te communiceren. telefoongesprekken goed herkenbaar en is het boek gemakkelijk te lezen. Deze opzet van de wisselende tekststructuur maakt het boek overigens ook goed inzetbaar in cursussen ‘telefonisch debiteurenbeheer’.

ZZP 2012: handboek voor zelfstandigen Titel telefoon Auteur ISBN Boek Prijs Uitgever

2008 zijn er echter enkele nieuwe oorzaken aan het firma-

ment verschenen. : Hebben ze al betaald? Effectief en klantgericht debiteurenbeheer aan de

: : : : :

Zo hebben de toegenomen ontslagen in de afgelopen jaren

Marcel Wiedenbrugge 978-90-13-10093-8 paperback, 110 pagina`s € 22,50 Kluwer, 2011

waren de aantrekkende economie en de toenemende krapte op de

bijgedragen aan het aantal nieuwbakken zelfstandigen. Niet

prikkels om het bestaan als werknemer te verruilen voor dat van on

alleen is het aantal ondernemers dat start vanuit een uit

hogere ‘uurloon’ vormde voor menig starter de drijfveer om freelan

keringssituatie gestegen, ook het aantal werknemers dat als

intrede van de kredietcrisis in 2008 zijn er echter enkele nieuwe oo

Het aantal nieuwe ondernemingen dat jaarlijks in het

gevolg van gedwongen arbeidstijdverkorting aan de slag firmament verschenen.

Handelsregister van de Kamer van Koophandel (KvK) wordt

gaat als parttime ondernemerontslagen is toegenomen. Ten slottejaren bijgedra Zo hebben de toegenomen in de afgelopen

ZZP 2012: handboek voor zelfstandigen

is er nog een groep werkgever besloten ingeschreven, is deondernemingen afgelopen jaren dat aanzienlijk Het aantal nieuwe jaarlijks gestegen. in het Handelsregister van de waarvan de nieuwbakken zelfstandigen. Niet alleen is heeft het aantal ondernemers d

Kamer van van Koophandel (KvK) wordt ingeschreven, is de jaren met een om voortaan ‘flexibeleook arbeidschil’ te werknemers werken; na dat als gev De meeste deze nieuwe ondernemingen starten in de afgelopen uitkeringssituatie gestegen, het aantal aanzienlijk gestegen. De meeste van deze nieuwe ondernemingen starten in de

vorm van een eenmanszaak of BV. Het aantal starters in

arbeidstijdverkorting aan de slag gaatkan als de parttime ondernemer is t een feestelijk afscheid op vrijdagmiddag oud-werk

vorm van een eenmanszaak of BV. Het aantal starters in de financieel-

slotte is nog een groep waarvan de werkgever heeft besloten om nemer opermaandagochtend als opdrachtnemer weer terug de financieel-administratieve dienstverlening vormt hierop administratieve dienstverlening vormt hierop zeker geen uitzondering. Veel

‘flexibele arbeidschil’ te werken; na afscheid op vrijda bij de oud-werkgever. Aleen de feestelijk hier genoemde

aannaar de slag zeker geen uitzondering. Veelafgelopen credit managers de credit managers hebben de jaren dehebben weg gevonden het

werknemer op maandagochtend als opdrachtnemer weer terug aan Startersloket van als eerste op het ondernemerspad. oorzaken vormen een allesbehalve overtuigende eerste stap afgelopen jaren de de wegKvK gevonden naarstap het Startersloket van

werkgever. Al de hier genoemde oorzaken vormen een allesbehalve

naar het ware ondernemerschap, maar zijn wel de realiteit

de KvK als eerste stap op het ondernemerspad. KvK Handelsregister: ondernemingen naar rechtsvorm

stap naar het ware ondernemerschap, maar zijn wel de realiteit van

Maart '12

Eenmanszaak

857.522

Besloten Vennootschap (incl. structuur BV)

800.492

Vennootschap onder Firma (VoF)

161.900

van vandaag de dag. Een andere realiteit is overigens het

andere realiteit is overigens het sinds medio 2008 gestegen aantal

sinds medio 2008 gestegen aantal faillissementen… CBS: aantal faillissementen

Maatschap

32.123

9.000

Commanditaire Vennootschap met een beherende vennoot

11.240

8.000

Coöperatie (incl. structuurcoöperatie)

6.141

7.000

Naamloze Vennootschap (incl. structuur NV)

3.772

6.000 5.000

Het is is niet nietalles allesgoud goudwat wat blinkt Het erer blinkt

4.000 3.000

2.000 De gestegen aantal nieuwe inschrijvingen gaat niet alleen schuil achter De reden redenvoor voorhethet gestegen aantal nieuwe inschrijvingen 1.000

een groeiend ondernemersbewustzijn in de polder. In de periode 2005 tot medio 2008

gaat niet alleen schuil achter een groeiend ondernemers

bewustzijn in de polder. In de periode 2005 tot medio 2008

0

2005

2006

2007

2008 EZ

2009

2010

2011

BV, NV, Vof, CV

waren de aantrekkende economie en de toenemende krapte op de arbeidsmarkt zeker prikkels om het bestaan als werk-

Eerst dede boekhandel en dan pas pas bij de Kamer Eersteven evenlangs langsbij bij boekhandel en dan

nemer te verruilen voor dat van ondernemer. Het hogere

bij Kamerstart vanisKoophandel Eendegoede het halve werk. De reclame van de KvK heeft on

‘uurloon’ vormde voor menig starter de drijfveer om free-

Een startdat is het reclame van de KvK wordt gez doengoede geloven de halve eerstewerk. stap De in het ondernemerschap

lancer te worden. Met de intrede van de kredietcrisis in

een bezoek aan de jaren KvK. doen Aan deze start echterstap een fase vooraf heeft ons afgelopen geloven datgaat de eerste starter wordt onderschat: de oriëntatiefase. In deze oriëntatiefase


2012

starter te achterhalen in welke mate hij beschikt over een drietal

ondernemersvaardigheden die onontbeerlijk zijn voor de continuïte

bedrijf: het vakmanschap, zakenmanschap en administrateurschap

CM LITERATUUR

in het ondernemerschap wordt gezet door middel van een bezoek aan de KvK. Aan deze start gaat echter een fase vooraf die door menig starter wordt onderschat: de oriëntatiefase. In deze oriëntatiefase dient de potentiële starter te achterhalen in welke mate hij beschikt over een drietal ondernemersvaardigheden die onontbeerlijk zijn voor de continuïteit van zijn toekomstig bedrijf: het vakmanschap, zakenmanschap en administrateurschap! Ter ondersteuning van deze oriëntatiefase en de daaropvolgende starten groeifase zijn er veel naslagwerken op de markt, die bijna allemaal worden ondersteund door een

VERS VAN DE PERS

standigen’. Het boek wordt sinds 1996 jaarlijks uitgegeven

Ondernemer! Regel zelf uw krediet

en heeft zich ontwikkeld tot hét naslagwerk voor zelfstan-

‘Ondernemer! Regel zelf uw krediet’ geeft ondernemers

dig ondernemers. Het handboek kan voor allerhande onder-

inzicht in het kredietproces zoals dat bij de banken ver-

nemersvragen worden geraadpleegd zonder dat hierbij het

loopt. Het laat zien welke mogelijkheden er voor onder-

gevoel ontstaat dat er sprake is van een moeilijk toeganke-

nemers zijn om de financieringsaanvraag positief te

lijk wetboek. Het boek gaat nader in op markttechnische,

beïnvloeden. Voor ondernemers die al een krediet heb-

boekhoudkundige, financiële, juridische, fiscale en verze-

ben, bevat het boek nuttige tips om te besparen op de

keringszaken. Daarnaast biedt het een stappenplan voor de

financieringskosten en de afhankelijkheid van de bank

starter. Alle mogelijke mijlpalen die een ondernemer op zijn

te verkleinen. Ook worden bancaire termen die samen-

pad kan aantreffen, worden behandeld. Op de website die

hangen met kredietverstrekking op een begrijpelijke

bij het boek hoort, staan bovendien rekenbladen waarmee

wijze uitgelegd, waardoor de ondernemer het gesprek

de consequenties van de ondernemerkeuzes kunnen worden

met de bankier met meer zelfvertrouwen aangaat.

bijbehorende website. Eén van de meest complete werken op dit gebied is de uitgave ‘ZZP 2012 - Handboek voor zelf-

doorgerekend. Jan Wietsma, Ondernemer! Regel zelf uw krediet, Omwille van de volledigheid en de diepgang is het voor

2012, ISBN 9789013106404, € 18,50.

de (startende) zelfstandig ondernemer aanbevelenswaardig om naast het hier genoemde handboek ook een aantal specifieke uitgaven te raadplegen. Hierbij wordt met name gedacht aan het Handboek Ondernemen 2012 van de Belastingdienst en het Geldboek voor Ondernemers van het NIBUD (beide gratis te downloaden). Tot slot organiseert de KvK maandelijks voorlichtingsbijeenkomsten voor zowel startende als gevestigde ondernemers. Nadere informatie:

Simpel zakendoen met social media Twitter, LinkedIn, Facebook: iedereen die op internet wil

Website bij boek: www.zzp-freelancen.nl

meetellen, heeft tegenwoordig wel een profieltje op deze

Kamer van Koophandel: www.kvk.nl/bijeenkomsten

sites. Maar wat doet u er vervolgens mee? Hoe maakt

Belastingdienst, Handboek Ondernemen 2012:

u de juiste connecties? Hoe zorgt u dat uw klanten en connecties gaan zorgen voor meer omzet? Hoe zet u

www.belastingdienst.nl NIBUD, Geldboek voor Ondernemers:

tweets, statusupdates en connecties in voor uw bedrijf, en wellicht keiharde cash? Auteur Jan Willem Alphe-

www.nibud.nl/geldboek

naar schreef geen wollig boek met vage teksten over social media, maar een concrete handreiking met spreTitel

: ZZP 2012 – Handboek voor zelfstandigen

kende voorbeelden. En een vleugje humor. Want internet

Auteur

: Tijs van den Boomen

is vooral heel leuk en u hebt er nog iets aan ook.

Uitgave : Uitgeverij Nieuwezijds, 2012 ISBN

: 9789057123450

Jan Willem Alphenaar, Simpel – zakendoen met

Boek

: paperback

social media, 2012, ISBN 9789491426094, € 15,00.

Prijs : € 25,00


2012

CM OPINIE

CM CURSIEF

Nieuwe Olympische sport?

Vereniging van Professionele Wanbetalers

Ik kijk uit naar een warme, mooie sportzomer.

Op 1 juli 2012 zijn de incassokosten wettelijk aan

Als u dit leest, is de helft al voorbij en bent u de

banden gelegd. Nu gaat, lekker op tijd (!), opeens

afgang van het Nederlands elftal waarschijnlijk

de Consumentenbond zich roeren in de pers dat de

al weer vergeten. Maar tussen al die sportieve

hoogte van de kosten in verhouding moet staan met

hoogstandjes mis ik die ene sport waar Neder-

het te incasseren bedrag. Zouden ze daar hebben

land wellicht wel wereldkampioen in is. Enig

zitten slapen of het gewoon niet belangrijk genoeg

idee? Nou, ik bedoel de sport ‘over je eigen schaduw heen springen’.

gevonden hebben?

Deze discipline, uitgevonden in april jl. in politiek Den Haag, gaat de

De staatssecretaris van Financiën had ook een noviteit; het toppunt van inno-

beperktheid en bekrompenheid voorbij. Het leert je dingen doen die

vatief denken. De belastingdienst gaat een pilot doen, op de relatief kleine

schijnbaar buiten je persoonlijke invloedssfeer liggen. Je overschrijdt

schulden van enkele duizenden euro’s, om wanbetalers te bellen voor beslag-

hiermee de grenzen van je eigen (on)mogelijkheden en beperkingen,

legging. In steekproeven scoort de fiscus daarmee 60-70% en ze kan de deur-

en kunt dingen bereiken die op het eerste gezicht tegen al je gevoe-

waarders inzetten op de structurele wanbetalers. Jammer alleen dat later het

lens indruisen. Terwijl juist achteraf blijkt dat je doelen hebt bereikt

nieuws volgde dat het geheel in scène gezet zou zijn.

waar je alleen van kon dromen en die verder liggen dan de door jou

Over deurwaarders gesproken. Leuk zo’n discussie over wat wel en niet mag

gestelde horizonten.

rond wanbetaling en voetbal. Deurwaarderskantoor X had de ‘ludieke’ actie

Zou dit ook een uitdagende sport zijn voor credit managers? Of blijft

bedacht om tijdens de EK-wedstrijden van het Nederlands elftal bij wanbetalers

de horizon, dus het al jaren bestaande doel, dat de debiteur zo snel

langs te gaan en ze de keuze te bieden: betalen of TV weg! Een hoop commotie

mogelijk betaalt en verder basta? Als de credit manager ‘over zijn

was het gevolg, want stel je voor! Voordat wij als VVPW wat hoefden te doen,

eigen schaduw heen springt’, met de debiteur meevoelt en begrip heeft

was de KBvG, de beroepsorganisatie van gerechtsdeurwaarders, er als de kip-

voor zijn penibele situatie, zou het nog wel eens kunnen zijn dat de

pen bij om van een schandelijke actie te spreken en de weg naar de rechter aan

vordering sneller wordt voldaan en dat de debiteur ook tevreden is

te kondigen. Volgens deurwaarder X was het helemaal niet de bedoeling om

over de wijze van benadering door de schuldeiser. Wat zou het mooi

langs te komen en beslag te leggen. Men wilde alleen aandacht. Da’s gelukt,

zijn als de credit manager tegelijkertijd schuldsaneerder is en de debi-

want zo’n 50% van de mensen die een brief ontvingen, heeft gereageerd.

teur helpt om uit zijn benarde positie te geraken. Op deze wijze is er

Typisch gevalletje van wel blaffen maar niet bijten. De KBvG is daar niet blij

sprake van een win-winsituatie: de debiteur is de schuldeiser dankbaar

mee. Die vindt: als je blaft, moet je ook willen bijten. Voor ons VVPW’ers is

en de schuldeiser zal er een goede, jarenlange klant aan overhouden.

het natuurlijk de vraag wie er wel bijt en wie niet. Vrijwilligers die daarover

Uiteraard heb ik het in dit geval over die bepaalde groep debiteuren die

een workshop willen geven, kunnen zich melden!

niet of nauwelijks kunnen betalen en niet over de ‘professionele wan-

Waar gaat het heen met Nederland als zelfs de staatssecretaris en deurwaarders

betaler’. Je kunt je bijvoorbeeld serieus afvragen of een bepaalde groep

verhaaltjes gaan vertellen? Dat was toch aan ons VVPW’ers voorbehouden?

debiteuren zich niet onder invloed van dubieuze reclames financieel in

Ons erelid Griekenland zorgt ook weer voor creatieve (potentiële) VVPW’ers.

de nesten heeft gewerkt. Ik ben benieuwd of de nieuwe sport ook door

Mensen gaan Grieks eten en willen dan niet afrekenen omdat ze via de EU al

de credit managers beoefend gaat worden!

hebben betaald. Dit was al een wat oudere truc. Tot slot: afgelopen tijd heb ik weer de nodige reclames voor een verzekering tegen wanbetaling gezien. Ik zal eens met de redactie van De Credit Manager overleggen of daar dit jaar wat mee gedaan kan worden... Fredje Reutiforp Mr. Han Beeuwkes CCM


2012

Secretaris VVPW

Credit&Debet

Crisis? What crisis? Zomaar wat krantenkoppen van de laatste maanden: ’Werkloosheid loopt zorgwekkend snel op’ (AD/CBS 25-5-2012), ‘Crisis duwt werkenden in schulden’ (AD/BKR 11-5-2012), ‘Aantal wanbetalers schrikbarend gestegen’ (AD/NVI 11-2-2012), ‘Aantal woningveilingen neemt explosief toe’ (AD/Kadaster 21-1-2012) en ‘Zzp-ers extra in de knel’ (De Telegraaf/IMK 17-1-2012). We kunnen er niet omheen: we zitten middenin een economische crisis en het tij lijkt vooralsnog niet te keren.

Als credit manager ondervindt u dagelijks de negatieve

kan echt niet in een tijd waarin een goede credit manager

gevolgen van de crisis: oplopende afboekingen wegens

zich dubbel en dwars terugverdient. Graag verneem ik uw

oninbaarheid van vorderingen, toenemende betalingsach-

mening over dit idee ([email protected]).

terstanden, verslechtering van de kredietwaardigheid van

Peter Meefout is voorzitter van de VVCM.

(potentiële) klanten en teruglopende incassoresultaten.

Outsourcing opleidingen

Bovendien bevindt het vertrouwen in klanten en leveran-

Het bestuur van de VVCM heeft zich de afgelopen maan-

ciers zich volgens Graydon op een dieptepunt. Kortom, de

den vooral gebogen over de zaken die bepalend zijn voor

vooruitzichten op korte en middellange termijn zijn ongun-

een gezonde toekomst van onze vereniging, zoals de oplei-

stig. In deze barre tijden wordt er veel van u gevraagd: u

dingen, het secretariaat, huisvesting en de samenwerking

moet onder toenemende druk presteren en juist onder deze

met de VCMB. Op 18 april jl. hebben we een goed bezochte

extreme omstandigheden uw toegevoegde waarde bewij-

en kwalitatief uitstekende voorjaars-ALV beleefd. Tijdens

zen. Los van de vakinhoudelijke basisvaardigheden van een

deze ALV hebben de aanwezige leden unaniem ingestemd

goede credit manager, zijn stressbestendigheid, creativiteit

met de uitbesteding van de CCP- en de CCM-opleiding aan

en spitsvondigheid hierbij onontbeerlijk. De credit mana-

NIBE-SVV. Met name dankzij de enorme inzet en wijsheid

gers die tijdig hebben geanticipeerd op de huidige economi-

van Wim Mul zijn we erin geslaagd een voor alle betrok-

sche omstandigheden, maken een goede kans te ‘overleven’.

ken partijen, te weten de VVCM, de (ex-)studenten, het

Maar er zullen ongetwijfeld en vaak ten onrechte vakge-

docentencorps en NIBE-SVV, aantrekkelijke overeenkomst

noten worden ‘geslachtofferd’, omdat zij verantwoordelijk

te sluiten. Wij verwachten dat hiermee de continuïteit en

worden gesteld voor de tegenvallende (inning)resultaten.

de kwaliteit van onze opleidingen zijn gegarandeerd, waarbij de VVCM eigenaar is en blijft van beide opleidingen

Credit Management Collectief

en het financiële risico, de operationele activiteiten en de

Ik ben de afgelopen maanden al een aantal van dit soort

commercie grotendeels zijn overgedragen aan de uitvoer-

voorbeelden tegen het lijf gelopen en heb me afgevraagd

der van de overeenkomst i.c. NIBE-SVV (lees het artikel op

wat wij hier als vereniging mee kunnen/moeten. We staan

pagina 5). Ook is tijdens de ALV van 18 april jl. besloten

mijns inziens aan het begin van een nieuwe economische

dat we op 16 juli 2012 gaan verhuizen naar de Computer-

orde, waarbij de graaicultuur moet worden uitgebannen en

weg 11 in Utrecht, waar we tegen aanzienlijk lagere kosten

we meer in de ‘wij-vorm’ moeten denken in plaats van in

samen met de VCMB een eigentijds kantoor zullen betrek-

de ‘ik-vorm’. Ik pleit niet voor een socialistische staat, maar

ken. U ontvangt te zijner tijd een uitnodiging voor de house

wel voor een samenleving waarbij we meer dan ooit vanuit

warming! Ten slotte deel ik u mee dat we er inmiddels ook

het collectief moeten denken en handelen. In het verlengde

in zijn geslaagd een nieuwe samenwerkingsovereenkomst

hiervan heb ik het idee opgevat een Credit Management

te sluiten met de VCMB.

Collectief te starten, als onderdeel van de VVCM. Dit moet een platform worden, waar vraag naar en aanbod van cre-

Kortom: Veel positieve ontwikkelingen, waarmee we een

dit managers bij elkaar komen. Ik kom regelmatig werkloze

stevig fundament hebben gelegd voor een zonnige toe-

credit managers tegen en de afgelopen maanden zijn er ook

komst van onze vereniging! Ik wens u en de uwen een zon-

diverse detacheerders van credit managers gefailleerd. Dit

overgoten en relaxte zomervakantie!


2012

CM OPLEIDINGEN

Geslaagd! Op 25 juni waren de afgestudeerden van CCP-leergang 13 te gast op Kasteel Nederhorst den Berg, de thuishaven van OnGuard Nederland BV. In een feestelijke bijeenkomst kregen zij hun diploma uitgereikt. Net als Hans Reitsma, die de CCM-opleiding succesvol heeft afgerond. Allen hartelijk gefeliciteerd.

Geslaagden CCP-leergang 13: Paul van Diggele

Gothia BV

Arlette Fritz

Arizona Chemicals BV

Jenron Greeven

VWPFS (Volkswagen Pon Financial

Services) Marieta Herben-Blom HBAG Bloemen en Planten Martin Hordijk

Stadgenoot

Marjan Kuijlenburg HBAG Bloemen en Planten Michael Stapert

Jelle Stevens

Bredenoord Exploitatiemaatschappij BV

René Talsma Dominique Vis

VWPFS

Cordares Diensten BV VWPFS (Volkswagen Pon Financial

Services) CCM geslaagd: Hans Reitsma

Exarchy BV

Jan van den Driest,

Lobke Wiersma, Credit Collector bij Abbott

risk manager B2B bij Essent

Vascular Netherlands BV

Twee CCM’ers scoren een 10! Voor de eerste keer in de geschiedenis van de CCM-opleiding hebben twee studenten een 10 behaald voor module V (Financiering: beslissing en planning). Een topprestatie van Jan van den Driest en Lobke Wiersma.


2012

Advertentie Boom

SOFTWARE VOOR DE CREDIT MANAGEMENT PROFESSIONAL Samen Automatiseren

Wij zijn bezig met de toekomst, u ook? Scan de QR-code voor meer informatie over EuroDossier, dé credit management softwareoplossing. Eurosystems levert software aan: • Business Process Outsourcing organisaties • Debiteurenbeheerafdelingen • Incassobureaus • Gerechtsdeurwaarderskantoren • Achterstandsbeheerafdelingen kredietverstrekkers

Bakenmonde 2, Postbus 1213, 3430 BE Nieuwegein


T 030 608 44 11

2012

F 030 608 12 21

E [email protected]

I www.eurosystems.nl

CREDITKRONKELS

CM AMBTSHANDELINGEN

Sociaal verantwoord incasseren?

Zonder Europa geen Nederland!

Sinds we met z’n allen van bankencrisis naar eurocrisis naar

De val van het kabinet-Rutte vervult mij met tegenstrijdige

schuldencrisis wandelen, is het thema van vóór deze ellende

gevoelens. Aan de ene kant ben ik opgelucht dat er een eind is

op de achtergrond geraakt. Groen, duurzaam, sociaal verant-

gekomen aan de vermaledijde gedoogconstructie, waarin VVD en

woord, waar lezen we dat nog? Nu de hype een beetje over is,

CDA zich lieten gijzelen door de extreme opvattingen van de PVV.

lijkt het hier niet meer over te gaan. Net als het gat in de ozon-

Bovendien hield de PVV een aantal dringend nodige structurele

laag dat miraculeus is verdwenen en de zure regen die plot-

hervormingen tegen, waaronder het ontslagrecht, de aanpak van

seling niet meer naar beneden valt. Laten wij ons problemen

de WW en de exploderende kosten van de gezondheidszorg en

aanpraten die we dan vervolgens ook weer met de techniek

het verhogen van de AOW-leeftijd. Ook is het een zegen voor

van doodzwijgen kunnen laten vertrekken? Je zou het bijna

onze rechtsstaat dat een aantal zeer discutabele beleidsvoorne-

gaan denken en hopen, dat zou namelijk betekenen dat het

mens, zoals de verhoging van de griffierechten, het wetsvoorstel

allemaal wel meevalt. Aan de andere kant is mij wel duide-

dubbele nationaliteiten en de invoering van minimumstraffen, in

lijk dat het thema ‘sociaal verantwoord incasseren’ nog steeds

de prullenmand c.q. ijskast zijn beland. Aan de andere kant komt

actueel is. Met name de algemene maatregel van bestuur die de

een kabinetscrisis altijd ongelegen. Helemaal in een tijd zoals nu,

maximalisatie van incassokosten regelt en de wet op de schuld-

waarin liever nog vandaag dan morgen orde op zaken moet wor-

hulpverlening houden dat thema in ons vakgebied nog levend.

den gesteld. En een demissionair kabinet is nu eenmaal aan han-

Uiteraard zijn dit uitwerkingen van initiatieven uit vervlogen

den en voeten gebonden. ‘Maar er is toch het Kunduz-akkoord’,

tijden, toen we andere prioriteiten hadden. De vraag is natuur-

hoor ik u zeggen. Dat klopt. De snelheid waarmee het akkoord

lijk: lossen deze regeltjes de problemen op? Het antwoord is

tot stand kwam en de daadkracht die bleek uit de aangekon-

nee! Immers de schulden blijven. Sterker nog, ze worden alleen

digde maatregelen, gaven de burger moed. Ook mij. Maar de inkt

maar hoger. Hoe kan het dan dat we altijd maar pleisters voor

was nauwelijks droog, of de betrokken partijen begonnen al weer

de wonden blijven verzinnen en niet nadenken over hoe we

te schuiven en gas terug te nemen. Een slecht voorteken, want

deze wonden kunnen voorkomen? Kijk naar de Europese pro-

wankelmoedigheid is wel het laatste waar we nu behoefte aan

blemen, hoe zijn daar de schulden ontstaan? Juist ja, door te

hebben. Wat dat betreft zie ik de verkiezingen en de coalitievor-

veel lenen! Maar waarom ga je te veel lenen? Oh ja, door te veel

ming daarna met gefronste wenkbrauwen tegemoet. Twee punten

uit te geven… Net als in Europa zou onze samenleving erop toe

baren me daarbij extra zorgen. Ten eerste het versplinterde poli-

moeten zien dat je niet te veel geld uitgeeft, zeg maar begro-

tieke landschap. SP en PVV halen naar verwachting samen zo’n

tingsregels voor burgers. Niet het inkomen is belangrijk, dat is

50 zetels. De kans dat zij gaan regeren, is echter klein. Dit bete-

nu de maatstaf. Het uitgavenpatroon, dáár moet naar worden

kent dat uit de overige 100 zetels een meerderheidskabinet moet

gekeken! Hiervoor moeten regels komen en als je die regels dan

worden gevormd. Gezien de huidige prognoses gaat dat alleen

niet nakomt, moet je een forse boete betalen. Dat maakt dat je

lukken met een 4/5-partijencoalitie. De ervaring leert dat dit een

het wel uit je hoofd laat. Is alle recente regelgeving dan wel zo

recept is voor instabiliteit. En dan mijn tweede zorgpunt: het

sociaal verantwoord? Het lijkt me niet. Je bent pas sociaal ver-

ontbreken van politiek leiderschap in relatie tot Europa. In plaats

antwoord bezig als je aan de voorkant mensen helpt om niet in

van krachtig stelling te nemen tegen anti-Europese sentimenten

de problemen te komen. Ik ben voor begrotingsregels voor bur-

laten politici uit verkiezingsoverwegingen hun oren hangen naar

gers, 0% begrotingstekort… Daar begint de oplossing voor onze

het straatrumoer. Daarmee ondergraven zij het draagvlak voor

schuldenproblematiek en anders kun je altijd nog een sociaal

Europa en wakkeren ze de weerstanden alleen maar aan. Een

verantwoord incassobureau inschakelen!

gevaarlijke ontwikkeling, want er is geen enkele Europese lidstaat die voor z’n broodwinning zo afhankelijk is van de export als wij. Zonder Europa geen Nederland!

Drs. Ed Nijpels is voorzitter Arjan Stigter is directeur

van de Stichting Garantiefonds

van Ultimoo Incasso BV.

Gerechtsdeurwaarders.


2012

CM POLITIEK

Incassokosten: to be continued Sinds 1 juli 2012 is de Wet Incassokosten van kracht. Na een lange periode van discussiëren, touwtrekken, bekvechten en passen en meten, zowel binnen als buiten de Haagse politieke arena, is er hiermee eindelijk een wettelijke regeling voor de vergoeding van buitengerechtelijke kosten (BGK).

Connie Maathuis is lid van de Haagse Commissie VVCM/VCMB.

Vanuit de Haagse Commissie VVCM/VCMB hebben we u

overeenkomst of in algemene voorwaarden anders is

in De Credit Manager regelmatig geïnformeerd over onze

overeengekomen. Altijd hebben wij bepleit dat con-

lobbyactiviteiten, wellicht zelfs tot vervelens toe. En om u

tractsvrijheid over (incasso)kosten de basis moet zijn bij

maar meteen uit de droom te helpen: we blijven u voorlopig

professioneel acterende partijen, maar een B2B-staffel

met dit onderwerp lastig vallen. Want ook al is de huidige

had duidelijkheid verschaft in die kwesties waarin géén

wettelijke regeling een stap in de goede richting, de dis-

afspraken zijn vastgelegd in overeenkomst of algemene

cussie gaat onverminderd door. De minister heeft namelijk

voorwaarden. Dit zou de rechtszekerheid ten goede

knetterhard een aantal zaken laten liggen, ondanks goed

zijn gekomen. Het zou tevens een einde maken aan het

onderbouwde adviezen en heldere aanbevelingen vanuit

(onnodig) procederen over incassokosten (u weet wel:

de branche. De wetgeving kent hierdoor gaten die in de

zijn ze bovenmatig, kan ik ze wegpoetsen, kan ik er nog

praktijk, zeker ook in het B2B-segment, tot hoogst onge-

wat afkrijgen). Dit blijft nu boven de markt hangen,

wenste situaties kunnen leiden. Dat zeggen niet alleen wij

met alle gevolgen van dien.

en vrijwel alle andere marktpartijen, maar ook de werk-

2. Uitwerking incassokosten bij cumulerende vorderingen:

groep BGK-Integraal. Deze werkgroep, bestaande uit leden

een tweede zorgpunt betreft de mate waarin de nieuwe

en juridische ondersteuning van de rechterlijke macht, is

regeling zal worden toepast bij cumulerende vorderin-

geïnitieerd vanuit de rechtspraak met als doel de leemtes

gen. Sec lijkt de uitleg op de wetstekst helder, maar

en hiaten te inventariseren die nog moeten worden opge-

de zinsnede dat hoofdsommen niet bij elkaar opgeteld

vuld, wat uiteindelijk zal leiden tot een (niet-bindende)

hoeven te worden indien de schuldeiser de ‘handelin-

rechtersregeling voor buitengerechtelijke kosten. ‘Alsdan

gen voor het innen van de vorderingen nog niet heeft

ontstaat er één overzichtsdocument dat aan de justitiabele

aangevangen’ doet vermoeden dat, om incassokosten

en de rechter voor alle situaties in één oogopslag duidelijk-

‘veilig’ te stellen, voor elke vordering de verplicht gestelde

heid biedt over de verschuldigdheid van BGK waarmee het

sommatie zal worden verstuurd. Daarmee zal voor

bereiken van een maximale rechtszekerheid wordt beoogd’,

vorderingen met een kleine hoofdsom (dus onder de

aldus de werkgroep.

€ 267,00, waarbij € 40,00 kosten in rekening kan wor-

den gebracht) een veelvoud aan incassokosten bij de

Consultatieronde

consument worden bedongen en schiet de regeling aan

Als eerste stap heeft de werkgroep onlangs een consultatie-

het doel (onnodig hoge incassokosten) voorbij.

ronde gehouden, waarbij aan alle brancheorganisaties input is gevraagd. Ook de Haagse Commissie VVCM/VCMB heeft

Hoe nu verder?

aan dit verzoek gehoor gegeven. In een schriftelijke reactie

Op basis van de uitkomsten van deze eerste inventarisatie

hebben wij begin mei twee belangrijke zorgpunten onder de

volgt – hopelijk op korte termijn – een tweede consultatie-

aandacht gebracht van de werkgroep:

ronde. Daarna zal de werkgroep haar voorstellen en aan-

1. Onduidelijkheid voor B2B-vorderingen: de minister heeft

bevelingen bekendmaken, naar verwachting in de tweede

niet gekozen voor een separate staffel voor B2B-over-

helft van dit jaar. We zullen dus nog zeker een aantal maan-

eenkomsten. Het bedrijfsleven is hierdoor gebonden

den moeten wachten op verdere duidelijkheid. Kortom: to

aan de (dwingendrechtelijke) B2C-staffel, tenzij bij

be continued!


2012

VERENIGINGSNIEUWS

Peter Meefout (voorzitter VVCM) en Bob Seemann (algemeen directeur NIBE-SVV) onder tekenen de samenwerkingsovereenkomst.

VVCM verstevigt fundament In Congrescentrum De Soesterduinen te Soest vond op 18 april de eerste Algemene Leden vergadering van de VVCM van 2012 plaats. Naast de reguliere vergadering was er wederom een spreker uitgenodigd. Dit keer Willem Vermeend, oud-staatssecretaris van Financiën (1994-2000) en minister van Sociale Zaken en Werkgelegenheid (2000-2002). Voor de VVCM was het een belangrijke vergadering, met onder andere twee langetermijn onderwerpen op de agenda: outsourcing opleidingen en huisvesting secretariaat.

De vergadering werd, zoals gebruikelijk, door voorzitter

plan 2012-2014. De jaarcijfers 2011 en de begroting 2012

Peter Meefout geopend met een warm welkom en uitnodi-

zijn door de vergadering goedgekeurd.

ging aan iedereen om actief deel te nemen aan de discussie.

Verslag Kascommissie

Joop Tromp is secretaris van de VVCM.

Jaarverslag

De Kascommissie heeft aangegeven dat de gepresenteerde

Jaarlijks komt er, op de eerste vergadering van het opvol-

cijfers over 2011 zijn goedgekeurd. Commissielid Gert Jan

gende jaar, van de hand van de secretaris het Jaarverslag.

ten Cate neemt, in verband met het verstrijken van de zit-

Ook dit jaar was het weer een lijvige tekst met feiten die

tingstermijn, afscheid. Zijn rol wordt overgenomen door

in 2011 hebben plaatsgevonden. De bestuurswisseling, de

Harold Ilahibaks.

Credit Expo en het beleidsplan 2012-2014 passeerden nog-

Outsourcing opleidingen

maals de revue.

Het onderzoek naar de outsourcing van de CCM- en CCP-

Jaarcijfers 2011 en herziene begroting 2012

opleiding heeft plaatsgevonden omdat de continuïteit van

De jaarcijfers 2011, gepresenteerd door penningmeester Ed

de opleidingen, als gevolg van minder aanmeldingen en

van den Bosch, laten een positief beeld zien. Dit is onder

geen professioneel opleidingsapparaat, onder druk kwam te

andere het gevolg van een samenvoeging van jaargangen

staan. Oud-bestuurslid Wim Mul heeft, vanwege zijn exper-

16 en 17 van de CCM-opleiding, waartoe is besloten in ver-

tise, het huidige bestuur bijgestaan bij de verkenning en

band met te weinig aanmeldingen voor de laatste jaargang.

implementatie van de uitbestedingsmogelijkheden. Tijdens

De herziene begroting 2012 is gepresenteerd aan de verga-

de vergadering gaf Wim Mul een uitvoerige presentatie,

dering. Dit was noodzakelijk omdat in de nieuwe begroting

waarin hij zorgvuldig de positieve en negatieve aspecten

tevens de plannen verwerkt zijn als gevolg van het beleids-

van outsourcing belichtte. Het bestuur heeft met verschil-


2012

VERENIGINGSNIEUWS

lende partijen verkennende gesprekken gevoerd en uiteindelijk NIBE-SVV voorgedragen als meest geschikte kandidaat. De vergadering is unaniem enthousiast over het voorstel en de afspraken die met NIBE-SVV zijn gemaakt, en geeft haar goedkeuring aan het bestuur met deze organisatie een overeenkomst aan te gaan. Deze overeenkomst is aan het einde van de vergadering door beide partijen ondertekend (zie foto op pagina 35).

Huisvesting secretariaat Conform de statuten dient de Algemene Ledenvergadering akkoord te geven indien het bestuur een huurovereenkomst wenst aan te gaan. De huidige huurovereenkomst loopt op 1 augustus 2012 af. Het bestuur is van mening dat het onderkomen in Maarssen niet representatief is. We zijn in een pand met acht verdiepingen de enige nog overgebleven huurder. Daarnaast is de opleidingsruimte door de overeenkomst met NIBE-SVV overbodig geworden. Het bestuur heeft aan de Computerweg 11 in Utrecht een geschikte alternatieve locatie gevonden. De VCMB zal als onderhuurder meeverhuizen. De kosten voor de huisvesting zullen aanzienlijk dalen en de representativiteit neemt toe. De vergadering gaat akkoord met het aangaan van de nieuwe huurovereenkomst. Na afloop van de ALV heeft voormalig Tweede Kamerlid, staatssecretaris en minister, hoogleraar en ondernemer prof.dr. Willem Vermeend een zeer interessant betoog gehouden over de economische stand van zaken en over zijn visie op de toekomst. Zijn met veel anekdotes en humor doorspekte monoloog gaf een inkijk in de oorzaken, de gevolgen en de vooruitzichten van de economie in Nederland, Europa en de rest van de wereld. De heer Vermeend wist met een onnavolgbare snelheid een enorme hoeveelheid cijfers ten gehore te brengen, waarbij de toehoorders vol bewondering

Vertrek Hans Bruring uit bestuur VVCM

over zoveel kennis zich al snel gewonnen gaven bij het vraag-

Hans Bruring heeft het bestuur

en antwoorddeel van deze lezing. Terugkijkend op zijn con-

medegedeeld per 21 juni jl. zijn

clusies kon toen al worden bedacht dat het op dat moment

bestuursfunctie bij de VVCM

gaande Catshuisoverleg was gedoemd te mislukken. Kortom,

neer te leggen. Hans, binnen

het was een geweldige bijdrage van een begenadigd spre-

het bestuur verantwoordelijk

ker, die zijn publiek toch nog met een goed gevoel achterliet:

voor sponsoring en marketing,

volgens Vermeend beschikken Nederlandse (klein)kinderen

kan de intensieve bestuurs

over de beste uitgangspositie in de wereld, aangezien zij een

taken helaas niet meer com-

voorsprong hebben op leeftijdsgenoten elders in de wereld

bineren met zijn drukke werk-

inzake de kennis van de moderne media (‘in Nederland zie

zaamheden als eigenaar van

je een kind van twee jaar al met een iPad spelen’). Met een

Credit!. Wij bedanken Hans voor zijn inzet en we wen-

gelukzalig gevoel togen we samen met de heer Vermeend

sen hem een goede toekomst. Door het vertrek van Hans

naar de bar om na te praten over zijn bijdrage aan deze

is er thans een vacature voor een nieuw bestuurslid die

geslaagde middag.

de taken van Hans wil overnemen. Kandidaten worden verzocht zich te melden bij het secretariaat.


2012

VERENIGINGSNIEUWS

Meat & Learn: public speaking Op 24 juni jl. vond een Meet & Learn-sessie plaats met als thema ‘public speaking voor credit managers’. De bijeenkomst werd gehouden bij Ultimoo in Woerden en was zoals altijd uitstekend gefaciliteerd.

Rien van Poelgeest is redacteur van De Credit Manager.

Hoewel iedereen waarschijnlijk heel blij was dat het mooie

waarbij Marjorie wel de grote lijnen in de gaten hield, maar

zomerweer eindelijk zijn intrede had gedaan, had dit helaas

de aanwezigen steeds aanspoorde om vooral zelf na te den-

ook tot gevolg dat niet iedereen die de uitnodiging had ge-

ken en met oplossingen te komen, waarbij zij op subtiele

accepteerd ook acte de présence gaf. Voor de deelnemers die

wijze suggesties en verbeteringen aanbracht bij alles wat

wel waren gekomen, was dit een voordeel, want wij kregen

ter tafel werd gebracht.

meer aandacht van de docente. Voor degenen die deze beurt

Tijdens de bijeenkomst kwamen vele onderwerpen aan de

aan zich voorbij lieten gaan, was het een gemiste kans. Het

orde. Sommige daarvan worden werkelijk toegepast. Andere

onderwerp is namelijk zeer de moeite waard. Ondanks alle

klinken bekend in de oren, maar om ze ook te gebruiken,

inspanningen blijkt het in veel gevallen nog steeds lastig om

is weer een ander verhaal. In dat opzicht is het goed om de

onszelf, ons vakgebied of onze activiteiten voor het voet-

kennis weer eens op te frissen en het (on)gebruik te evalu

licht te brengen binnen en buiten onze eigen organisatie.

eren. Daarnaast waren er meer ‘skills’ dan ik verwacht had, die met een gerust hart aan onze bagage konden

Interactief

worden toegevoegd.

Docente Marjorie Djorai verraste ons al direct bij aanvang van de sessie door niet het gebruikelijke verhaaltje onder-

Read, Experience, Learn en Share

steund met mooie plaatjes via de beamer voor te schotelen.

De basis voor de sessie was de RELS-methode. RELS staat

Hoewel wij een agenda hadden ontvangen met een reeks

voor Read, Experience, Learn en Share. Neem de nood

te bespreken onderwerpen, werd deze niet direct gevolgd.

zakelijke theorie tot je (Read–Lees). Gebruik deze in de

De gehele middag bestond uit een interactieve sessie,

praktijk (Experience-Ervaar). Leer daarvan en vul even


2012

VERENIGINGSNIEUWS

tueel aan (Learn-Leer). Deel je opgedane kennis met ande-

presentatie absoluut ten goede. Dat is overigens makkelijker

ren (Share-Deel). Vooral dat laatste is van belang. Op deze

gezegd dan gedaan. Het vereist wel de nodige oefening.

manier doe je niet alleen anderen een plezier, maar stimu-

Stiltes kunnen soms heel pijnlijk zijn, maar ook een krach-

leer je ook het eigen geheugen en ontvang je wellicht waar-

tig middel om je woorden te onderstrepen en een reactie

devolle feedback. Waarna je deze weer leest, ervaart, ervan

teweeg te brengen.

leert en deelt. Zo houd je een ongoing proces op gang. Deze methode kan je overigens overal toepassen. Niet alleen bij

Faalangst

het presenteren.

Iedere spreker wordt in meer of mindere mate weleens overvallen door faalangst. Hier bestaat veel theorie over,

Zintuigen en stemgebruik

maar er bestaat ook twijfel over de effectiviteit van de vele

Zonder volledig te kunnen zijn, wil ik u toch een aantal

technieken. Wie het graag simpel houdt, kan zich vasthou-

opvallende aspecten niet onthouden. Wat iedereen kan,

den aan de volgende drie regels: accepteer en respecteer je

maar niemand je kan leren, is jezelf zijn. Let maar eens

gevoel (1), maak een keuze (2) en voer hem uit (3).

op hoeveel mensen ineens veranderen wanneer zij op een podium gaan staan. Er is durf voor nodig om jezelf te zijn

Visualiseren

als je presenteert.

Iedereen weet dat een beeld meer zegt dan 1.000 woor-

Een goede presentator lijkt voor een publiek vaak druk

den. Dat betekent niet direct dat je met beelden moet wer-

bezet, maar straalt toch rust uit. Dit komt vooral door het

ken. Het kan overigens geen kwaad en is als ondersteuning

gebruik van zijn zintuigen. Wellicht het krachtigste middel

zelfs aan te bevelen. Maar je tekst visualiseren, is vooral de

is het stemgebruik. Het volume, de levendigheid en de emo-

boodschap. Gebruik van stem, handen, geuren en kleuren,

tie die je erin legt, maken het verschil. Vooral opvallend bij

beweging en gevoel zijn hierbij de toverwoorden. Tot slot

de oefening was dat hoe harder en voor jezelf irritanter je

de krachtige afsluiter. Welke indruk wil je bij je publiek

sprak, des te prettiger het publiek het vond.

achterlaten, welk gevoel wil je meegeven?

Denken en spreken

Kortom, een welbestede middag die ik iedereen kan aan-

Een beginnend presentator gaat door een drietal fasen

bevelen. Wanneer u dit leest en ervaart dat u wat aan het

heen: de Ik-, de Publiek- en de Boodschapfase. Stel vast in

leren bent, ben ik blij dat ik dit met u gedeeld heb. Waarmee

welke fase je zit en werk aan de andere. Wanneer de drie

het lijkt alsof ik mezelf al een nieuwe methode heb eigen

samenkomen, is de spreker op z’n best. Denken en spreken

gemaakt.

gebeurt vrijwel altijd tegelijk. Dit kunnen scheiden komt de


2012

VERENIGINGSNIEUWS

Hoe vang ik een rat? Na het succes van zes jaar geleden besloot de VVCM om wederom een bijeenkomst te wijden aan het fenomeen van de rat. Ratten huizen in elke organisatie en vroeg of laat worden we er allemaal mee geconfronteerd. Ratten komen voor in de gedaante van collega’s, leidinggevenden, medewerkers of klanten. Zij liegen, manipuleren, chanteren en verdraaien om er zelf beter van te worden.

Op de Amsterdamse locatie van Bierens Incasso Advocaten

wil tot macht;

en onder leiding van Peter van der Geer, de schrijver van

kopieergedrag;

het boek ‘Hoe vang ik een rat’ (2004), werden de vijftien

interpreteert de regels op zijn manier.

deelnemers onderworpen aan een aantal rattenstreken uit

Silvano Orvini is account manager bij Legiteam BV.

eigen ervaring. We begonnen echter met de vraag wie van

Een andere vraag die gesteld werd, is of een rat geboren

mening is – en zeker in deze tijden – dat een rattenstreek

wordt of gemaakt. De meningen waren sterk verdeeld, al

onder het mom van overlevingsdrang best legitiem is.

overheerste wel de opvatting dat de mensen zich al dan niet

Van de groep waren er maar twee die zich achter de rat

bewust aanpassen aan hun omgeving. Dus in een bedrijfs-

schaarden. De vraag is natuurlijk wat men onder een rat

cultuur waarin rattenstreken worden gedoogd, zal iemand

verstaat. Er ontspon zich een levendige discussie waarbij de

uit het niets een ratje kunnen worden. Het doel heiligt

rattenvoorstanders zich ook in hun betoog als een semi-rat

immers de middelen.

opstelden. De meerderheid vond een rat iemand die slechts uit is op individueel gewin en alleen met de korte termijn

Rattenstreken komen voor op de volgende manieren:

bezig is, en waar altijd geldt IK in plaats van WIJ. Een

iemand bang maken;

tegenwerping was dat een rat soms om het algemeen belang

iemand onzeker maken;

te dienen zich als zodanig moet voordoen en dat zelfs een

lekken van informatie;

leugen om bestwil geaccepteerd zou moeten worden.

roddelen; A zeggen, B doen;

Hoe herken je een rat?

chanteren;

Na de discussie toonde Peter van der Geer ons enige karak-

window dressing.

tereigenschappen van de rat: kortetermijnvisie;

Hoe vang je een rat?

eigen belang voorop;

Maar goed… als we weten dat ratten overal voorkomen

gebrek aan openheid;

en van alle tijden zijn, wat kan je er dan mee? Hoe


2012

VERENIGINGSNIEUWS

doen. Tip: probeer de regie terug te pakken en laat iedereen

TIP

zien wie hier de rat is en eis openlijke excuses. Schors de vergadering eventueel, maar spreek de rat hier dus op aan. Een ander voorbeeld betreft de account manager die steeds de situatie te rooskleurig afschildert en alles bagatelliseert. Wees dan niet de zure collega die hem meteen bekritiseert, maar feliciteer hem, vier een succesje mee en wijs hem pas daarna op andere feiten, zoals kredietwaardigheid. Tip: soms moet je sympathie tonen voor de rat om hem daarna te vangen.

Nog enkele tips: Laat af en toe een stilte vallen in het gesprek, want de rat praat vaak graag en veel (u hoeft dat niet te kopiëren). identificeer je de rat en nog beter: hoe vang je een rat?

Wees heel duidelijk en belet interpreteerbaarheid.

De mogelijkheden:

Wees zelf niet agressief.

gedogen;

Breek het gesprek desnoods af.

blind bestrijden als een Don Quichot;

Maak het gesprek niet te lang.

psychologiseren á la Freud;

Verleid zelf de rat.

terugpakken;

Geef ook uw gevoel weer en vraag wat de rat daarvan vindt.

klokkenluiden.

Pas op voor vleierij. De theorie werd vervolgens in de praktijk gebracht. Ieder-

Speel het spel niet volgens de regels van de rat of zeg

een mocht een rattenstreek uit eigen ervaring benoemen en

hem (haar?): ‘je gedrag bevalt me niet, maar ik wil wel

de meest interessante situaties werden letterlijk ten tonele

met je verder!’

gebracht. De voorbeelden waren zeer herkenbaar, zoals de klant die in het telefoongesprek met de debiteurenbeheerder

Tot besluit

op allerlei slinkse wijzen onder de betaling probeert uit te

Een boeiende interactieve middag werd afgesloten met

komen door het slachtoffer te spelen, afspraken te ontken-

een fantastische barbecue. Dank aan Peter van der Geer en

nen of zaken te verdraaien. Peter van der Geer speelde de

Bierens Incasso Advocaten.

rat in alle situaties met verve. Wat opviel, was dat de gesprekken te lang duurden en de rat daardoor kon groeien in zijn rol en steeds met

TIP TIP

nieuwe creatieve feiten de regie over het gesprek hield.

Noot

Tip: kort houden, informatie geven, een antwoord krijgen,

Het is pijnlijk om te constateren dat nog steeds een groei-

conclusie trekken en gesprek beëindigen. Een andere truc

end aantal mensen zich opgeeft voor een bijeenkomst en niet

van de rat is om in de slachtofferrol te duiken en in te

komt opdagen. Sommigen melden zich op de dag zelf af,

spelen op je gevoel.

anderen blijven gewoon weg. Voor deze bijeenkomst waren

Tip: probeer zakelijk te blijven en blijf op het proces sturen.

er 25 aanmeldingen. Vijf meldden zich op de dag zelf af (!) en vier namen niet eens de moeite zich af te melden en

De meest interessante situatie en ook de moeilijkste was van

iemand kwam dik te laat. De catering voor die middag is dus

de collega die een andere collega in vertrouwen een geheim

veel te ruim ingekocht (onnodige kosten) en de docent die

meedeelt en daar later in een vergadering mee wordt gecon-

zich voorbereidt op 25 deelnemers, moet improviseren. Ik

fronteerd als de rat dit geheim gebruikt om de ander onge-

verzoek iedereen dringend een aanmelding voor een leden

schikt te achten voor een belangrijke functie en zichzelf als

activiteit serieus te nemen en te beseffen dat dit een zekere

kandidaat opwerpt. Het moeilijke hier is dat de rat vermomd

verplichting met zich meeneemt. Voor hen die zich opgeven

was als een vertrouweling en onverwachts en ‘en plein

en zich niet eens afmelden, verwijs ik graag naar boven-

public’ toeslaat. De emotie kan dan vreemde dingen met je

staand artikel. Ofwel: dit is een rattenstreek!


2012

TIP

VERENIGINGSNIEUWS

FECMA in Berlijnse sferen De FECMA (Federation of European Credit Management Associations, www.fecma.eu) bestaat uit creditmanagementverenigingen uit zestien verschillende landen en komt twee keer per jaar bijeen op wisselende Europese locaties. Eind mei vond weer een FECMA-meeting plaats… in Berlijn.

De FECMA heeft als voornaamste doel de leden van de

Een belangrijke mijlpaal die tijdens de bijeenkomst is

verschillende verenigingen met elkaar in contact te bren-

besproken, is het Europese Credit Management congres

gen en daardoor credit management op een hoger niveau

dat de FECMA volgend jaar op 16 en 17 mei in Boedapest

te tillen. Hiervoor is een aantal nieuwe initiatieven ont-

(Hongarije) organiseert. Als lid van de VVCM hoort u hier

wikkeld, onder andere het organiseren van internationale

binnenkort meer over.

bijeenkomsten, het uitbrengen van een digitaal magaRob Mentasti is bestuurslid van de VVCM.

zine en een nieuwsbrief, en het ondersteunen van nieuwe

De volgende FECMA-meeting vindt in het najaar plaats in

creditmanagementverenigingen. Op dit moment wordt in

Praag. In dezelfde week wordt hier een creditmanagement-

Tsjechië bijvoorbeeld een nieuwe vereniging opgericht, die

congres gehouden voor credit managers in de regio. Hierbij

door de FECMA wordt geadviseerd.

zal het thema elektronisch factureren extra in de spotlights staan. Interessant om te weten is dat de laatste jaren zo’n

Door de bestuurswisselingen heeft de VVCM in 2011 geen

200 Shared Service Centres in de regio zijn ontstaan.

meetings kunnen bezoeken. Nu waren wij wel weer van de

Pieter Postmus is hoofdredacteur van De Credit Manager.

partij. De VVCM-delegatie bestond uit Ed van den Bosch

Binnenkort wordt ook gestart met een Europese CMI

en Rob Mentasti namens het bestuur, en Pieter Postmus, de

(Credit Manager Index). Alle nationale creditmanagement-

hoofdredacteur van De Credit Manager, die ook de hoofd-

verenigingen zullen hun leden uitnodigen deze CMI te vul-

redactie van het FECMA-magazine ‘Credit Manager Europe’

len. In Nederland wordt op de bestaande CMI-index meege-

op zich zal nemen. De eerste editie van dit blad (in pdf-for-

lift. Wilt u meedoen met de CMI? Meld u dan aan op http://

maat) is inmiddels verschenen en via de website beschik-

www.cm-benchmark.nl/.

baar voor alle VVCM-leden (zie www.vvcm.nl/nl/nieuws).


2012

CM ACTUEEL

Succes komt nooit vanzelf

CCM & CCP OPLEIDING: GEACCREDITEERD DOOR CPION

Finance en Credit Professionals samen op pad

Investeer in de toekomst Volg een VVCM Opleiding

Credit Management opleidingen sinds 1993 CCP® (Certified Credit Practitioner), de basisopleiding op MBO+ niveau. Het betreft hier een kortdurende (22 weken) intensieve op de praktijk gerichte opleiding.

CCM® (Certified Credit Manager), de all round opleiding op HBO+ niveau. 2-jarige opleiding waarin alle aspecten van Credit Management diepgaand aan de orde komen.

Naast een algemene inleiding Credit Management komen de volgende vakken aan de orde als accounting, (bedrijfs)economie, administratieve organisaties, ondernemings- en handelsrecht,

ondernemingsfinanciering, marketing etc. Voor informatie bel met de VVCM (0346 - 55 80 50) of kijk op www.vvcm.nl.

VERENIGINGSNIEUWS

Wilt u uw organisatie voor de VVCM/MaxCredible Credit Management Innovation Award voordragen? Stuur dan een mail naar [email protected] met een korte omschrijving van de innovatie en van de hiermee behaalde resultaten. U ontvangt vervolgens een uitgebreide vragenlijst. Alle aanmeldingen worden beoordeeld door een selectiecommissie, die drie nominaties toekent. De winnaar van de Award wordt aangewezen door een vakjury. Een bezoek aan uw bedrijf maakt deel uit van de jurering.

Sponsorovereenkomst MaxCredible Het bestuur van de VVCM heeft onlangs de eerste hoofdsponsorovereenkomst gesloten met MaxCredible, markt leider op het gebied van customer creditmanagementsoft-

De bezegeling van de sponsorovereenkomst. Vlnr: Pieter-Joost de Kraker, Commercieel Directeur MaxCredible, Peter Meefout, voorzitter VVCM, en Bob Woutersen, Directeur Business Development MaxCredible.

ware (zie www.maxcredible.com). Het hoofdsponsorschap is een logische stap voor beide partijen. De toenemende stroom van technologische ontwikkelingen maakt een verdere professionalisering van credit management mogelijk. Het is niet meer toekomst, maar vandaag. MaxCredible en

VVCM/MaxCredible Credit Management Innovation Award Working Capital 2012 Today

de VVCM zijn voortdurend op zoek naar innovatieve ont-

Op 14 november 2012 wordt tijdens de Credit Expo voor

van dit onderzoek met de VVCM-leden worden gedeeld.

de tweede keer de ‘VVCM/MaxCredible Credit Management

Het is dan ook logisch dat de VVCM en MaxCredible elkaar

Innovation Award’ uitgereikt. Deze prijs, een initiatief van

gevonden hebben en als partners de Credit Management

de VVCM, wordt toegekend aan een organisatie die in 2012

Innovation Award aanbieden aan de branche. Het bestuur

de meest innovatieve bijdrage heeft geleverd aan de ont-

van de VVCM dankt MaxCredible voor het vertrouwen. We

wikkeling van het vakgebied credit management. In 2011 is

zien uit naar een langdurige en succesvolle samenwerking!

Het Credit Management Dagblad

Working Capital Today, Nieuw in Nederland! Working Capital Today, het financiële dagblad voor de iPad. hét financiële dagblad voor Dagelijks het laatste creditmanagementnieuws, wereldwijd vergaard in ruim 400 toonaangevende de iPad. media. Beter en sneller bestaat niet.

leden. MaxCredible verwerkt deze ontwikkelingen in haar platform. Tevens doet MaxCredible continu onderzoek naar de (positieve) beïnvloeding van betaalgedrag. In een vaste column in De Credit Manager zullen delen van de inhoud

de Award uitgereikt aan de Credit Managers’ Index (CMI), ingezonden door Burlinq en Kwestplus. Wij zijn verheugd met MaxCredible als sponsor van deze Award. De VVCM zal

in Nederland.

Haagse Commissie zoekt versterking

Door de inbreng van MaxCredible bestaat het prijzenpakket

De Commissie Haagse Contacten onderhoudt con-

van de Credit Management Innovation Award nu uit:

tacten met politiek Den Haag over onderwerpen

1. een CCM-opleiding of twee CCP-opleidingen van de

die van belang zijn voor credit management in

MaxCredible biedt de leden van de VVCM de primeur van het gratis lidmaatschap op Working Capital Today.

het sponsorbedrag besteden aan wetenschappelijk onder-

Meld u nu aan via www.ctcfinance.nl/vvcm en laat u verrassen door het toegankelijke en gevarieerde nieuwsaanbod.

zoek naar ontwikkelingen binnen het credit management

Een must voor iedere CFO en Credit Manager!

wikkelingen. De VVCM geeft deze kennis door aan haar

Working Capital Today wordt u aangeboden door:

Sponsor van de VVCM/MaxCredible Credit Management Innovation Award 2012 is kennispartner van Working Capital Today

CTC Finance – Koningslaan 36 – 1075 AD Amsterdam – tel. 020 344 90 73 Email: [email protected] – www.ctcfinance.nl

Nederland. Om de lobbywerkzaamheden met nóg

VVCM; 2. een Professional Licentie voor het Nieuwe Generatie

meer (overtuigings)kracht te kunnen uitvoeren, is

Customer Credit Management Platform van MaxCredible;

de commissie dringend op zoek naar versterking.

3. een iPad 3 inclusief het nieuwe online dagblad ‘Working

Vindt u het interessant om mee te praten over

Capital Today’. Dit nieuwe dagblad voor de iPad bied het

actuele vakgerelateerde politieke thema’s en wilt u

laatste creditmanagementnieuws, wereldwijd geselecteerd

een steentje bijdragen aan deze belangrijke com-

uit ruim 400 financiële mediabronnen. De VVCM is als

missie? Meld u dan aan en stuur een mail naar

kennispartner verbonden aan ‘Working Capital Today’.

[email protected].


2012

VERENIGINGSNIEUWS

Maatschappelijk Onverantwoord Betalen: de VVCM doet er iets aan! Graag komt de VVCM in contact met bedrijven die worden geconfronteerd met eenzijdig, vanuit de klant/debiteur opgelegde betalingstermijnen van meer dan 30 dagen of met eenzijdig, vanuit de klant/debiteur afgekondigde in te houden betalingskortingen bij tijdige betaling (= 30 dagen). U kunt deze meldingen doorgeven aan het secretariaat ([email protected]), waarna wij contact met u opnemen over de gewenste acties. De VVCM wil deze bedrijven wijzen op hun maatschappelijke verantwoordelijkheid en 8e Credit Expo - Nationaal kennisplatform voor Credit Management hiermee tijdige betaling afdwingen.

VVCM en VCMB partners op de Credit Expo!

Vertrek bestuurslid Conny Gevers

Woensdag 14 november 2012 - Nieuwegein Business Center

• Meer dan ertoe 1400 geleid professionele bezoekers 45jl. exposanten De bloeiende samenwerking tussen de VVCM en de VCMB heeft dat Op 24 en mei heeft Conny Gevers haar bestuursfunctie • Marktoverzicht dienstverleners in Credit Management

beide verenigingen voor het eerst in hun geschiedenis•samenwerken bij de voor programma neergelegd. Het bestuur bedankt Conny voor haar inzet Doorlopend vakinhoudelijk bereiding en de organisatie van hun deelname aan de Credit Expo! Niet alleen zal

gedurende de roerige periode waarin zij zitting heeft

INTERESSE IN DEELNAME? er sprake zijn van een gedeelde stand, maar tevens zal het programma met expert-

genomen in het bestuur en voor de eminente wijze waarop

sessies in gezamenlijkheid worden ontwikkeld en uitgewerkt. Inmiddels zijn de

zij leiding heeft gegeven aan de Commissie Opleidingen.

Neem voor meer informatie contact op met het Projectteam Credit Expo 2012:

Credit Expo 2012 Postbus 51122 contouren van dit programma duidelijk geworden en het ziet ernaar uit dat we u 1007 EC Amsterdam T: 020-6721371 op 14 november a.s. een kwalitatief ongeëvenaard en zeer interessant programma E: [email protected]

Als bestuur zullen wij binnenkort op passende wijze afscheid van Conny nemen.

zullen aanbieden. Wij verzoeken u 14 november 2012 alvast in uw agenda te Wilt u zitting nemen in het bestuur van de VVCM, met • Serge van Groningen, Product Manager, M: 06-29022791 • Jeroen Otter, Manager Sales & Operations, M: 06-12960418

noteren en u op te warmen voor een paar geweldige kanjers!

als portefeuille onze opleidingen? Meld u dan bij het secretariaat (secreta[email protected]).

www.creditexpo.nl

VVCM Agenda 2012 Datum Activiteit Locatie

24 augustus

Beachdag

3+6 september

Training Excel 2007

VVCM-kantoor

25 september

VVCM Golfdag

Companyclub, De Hooge Vorssel GGN Nederland

11 oktober

Meet & Learn

Woerden

14 november

Credit Expo

NBC Nieuwegein

12 december

ALV

Ntb

Kijkduin

Spreker/sponsor


2012

Intrum Justitia Yvonne van Hest ntb / Ultimoo Incasso

Diversen Ntb

VERENIGINGSNIEUWS

Nynke Minnema van VVCM naar VCMB Per 12 mei jl. heeft de VVCM het dienstverband met Nynke Minnema beëindigd. Per genoemde datum is zij ‘in dienst

GGN hoofdsponsor van de VVCM Golfdag

getreden’ van de VCMB en als zodanig blijft Nynke verbonden aan het door beide verenigingen gedeelde secreta

Samen met de hoofdsponsor voor dit evenement,

riaat. Echter, zij wordt volledig aangestuurd door het bestuur

GGN, organiseert de VVCM op dinsdagmiddag

van de VCMB en zal in principe geen werkzaamheden meer

25 september 2012 de 17e editie van de jaarlijkse

uitvoeren voor de VVCM. De reden voor deze nieuwe con-

VVCM Golfdag. Dit inmiddels traditionele evene-

structie is het outsourcen van de opleidingen in combina-

ment voor leden vindt plaats op de prachtig gele-

tie met het verlagen van de financiële risico’s verbonden

gen 9-holes golfbaan bij Company Club De Hooge

aan het werkgeverschap van de VVCM. Wij zijn Nynke veel

Vorssel in Nistelrode (zie www.dehoogevorssel.nl).

dank verschuldigd voor haar jarenlange inzet en voor de

Het betreft een interactieve contacten golfdag

uitmuntende kwaliteit van haar werkzaamheden voor zowel

waarbij ook niet-golfers van harte welkom zijn om

de VVCM als de VCMB. Wij nemen binnenkort op passende

kennis te maken met de golfsport. Indien u in het

wijze formeel afscheid van Nynke, maar wij zullen haar

bezit bent van een GVB, kunt u zich aanmelden

in haar hoedanigheid als secretariaatsmedewerker van de

voor de wedstrijd (over 18 holes). Mocht u niet over

VCMB gelukkig blijven ontmoeten en spreken. Samen met

een GVB beschikken, dan kunt u deelnemen aan de

Lydia coördineert Nynke namens de VCMB en de VVCM de

clinic. Hopelijk mogen wij weer veel leden, en hun

verhuizing naar ons nieuwe kantoor in Utrecht.

introducés, verwelkomen. Wij kijken uit naar een fantastische dag. Voor meer informatie kunt u contact opnemen met [email protected].

Vanaf 16 juli 2012 is het secretariaat van de VVCM gevestigd op een nieuwe locatie: Computerweg 11, 3542 DP Utrecht. De contactgegevens blijven ongewijzigd: Telefoon: (0346) 55 80 50 Fax: (0346) 55 80 59 E-mail: [email protected].

Secretariaat verhuist naar Utrecht 45 | De Credit Manager nummer 2

2012

Verenigingsnieuws

Naam:

Naam:

Raymond Bergmann

G.J. van Rossen

Leeftijd: 61 jaar

Leeftijd: 44 jaar

Bedrijf: Topicus Finan

Bedrijf: Modus Vivendi

Functie: Senior

Functie: Directeur

Accountmanager

Woonplaats: Zwijndrecht

Woonplaats: Almere

1. Waarom ben je lid geworden?

1. Waarom ben je lid geworden?

Op aanraden van VVCM-lid Jan Bouwhuis. Hij is een

Ik ben werkzaam in de wereld van schuldhulpverlening

gebruiker van Finan Financial Analyzer. Daarnaast waren

en merk dat er grote behoefte is aan kennis van de wereld

wij, Topicus Finan, met een stand aanwezig op de Credit

van de crediteur. Daarin loop ik ook aan tegen het spreek-

Expo in 2011.

woordelijke ‘onbekend maakt onbemind’-principe. Daarbij komt dat schuldhulpverlening en schuldsanering een vorm

2. Wat verwacht je van de VVCM?

van credit management zijn. Ik hoop daarom meer kennis

Een platform voor inspiratie en uitwisseling van informatie.

te krijgen van de wereld van het credit management en op

Welkom bij de VVCM!

Vijf vragen aan nieuwe leden

mijn beurt meer te kunnen vertellen over de wereld van de

3. Wat heb jij met credit management?

schuldsanering.

Ik ben vooral geïnteresseerd in de risk-kant. Bij verschillende banken en organisaties heb ik riskmanagers en hon-

2. Wat verwacht je van de VVCM?

derden accountmanagers opgeleid in het kredietrisicoproces.

Ik verwacht veel leden te kunnen ontmoeten op de diverse bijeenkomsten en opleidingen, en te kunnen horen

4. Wat inspireert jou in je vrije tijd?

over hun ervaringen en procedures op het gebied van

In mijn vrije tijd is zeilen mijn hobby. Heerlijk om ’s avonds

credit management. Ik verwacht mijn eigen kennis met

een uurtje op het water te vertoeven. Dit is rustgevend en

hen te kunnen delen en te kunnen verbeteren, zodat beide

ontspannend. Ik gebruik mijn iPad om te zoeken naar nieuwe

werelden er beter van worden.

ideeën en inspiraties, waarbij ‘www.ted.com’ favoriet is. Zie: A robot that flies like a bird. Verder samen met mijn

3. Wat heb jij met credit management?

vrouw reizen, bezoeken van musea, theater en concerten.

Ik zie schuldhulpverlening als een bijzondere vorm van credit management. Het denken over efficiënte en effec-

5. Naast wie zou jij in het vliegtuig willen zitten?

tieve methoden is een dagelijkse inspanning waar ik mijzelf

Nassim Nicholas Taleb, filosoof, essayist en hoogleraar aan

toe verplicht. Wij zijn een organisatie die op drie verschil-

de Universiteit van Massachusetts en schrijver van het boek

lende domeinen geauditeerd worden en wij werken vrijwel

‘De Zwarte Zwaan’, met als subtitel ‘De impact van het

uitsluitend met gecertificeerde medewerkers. Daarnaast

hoogst onwaarschijnlijke’. Met hem zou ik willen discussië-

verrichten wij een deel van onze werkzaamheden onder

ren over toevallige gebeurtenissen, die mede de geschiede-

een AFM-vergunning. De wereld van het credit manage-

nis, politiek maar ook het privéleven bepalen. Filosoferen

ment sluit uitstekend aan bij de manier waarop wij ons

over het ‘onmogelijke’ en ‘toeval’.

werk willen doen.

4. Wat inspireert jou in je vrije tijd? Mijn gezin, auto’s, humor en (ook in mijn vrije tijd) mijn werk.

5. Naast wie zou jij in het vliegtuig willen zitten? Ik zit het liefst naast een goed getrainde en ervaren piloot zonder issues. Naast Bono van U2 zitten is ook goed.


2012

8e Credit Expo - Nationaal kennisplatform voor Credit Management

Woensdag 14 november 2012 - Nieuwegein Business Center • Meer dan 1400 professionele bezoekers en 45 exposanten • Marktoverzicht dienstverleners in Credit Management • Doorlopend vakinhoudelijk programma INTERESSE IN DEELNAME? Neem voor meer informatie contact op met het Projectteam Credit Expo 2012: Credit Expo 2012 Postbus 51122 1007 EC Amsterdam T: 020-6721371 E: [email protected] • Serge van Groningen, Product Manager, M: 06-29022791 • Jeroen Otter, Manager Sales & Operations, M: 06-12960418

www.creditexpo.nl

Vertrouwen verzekerd. Waar gehandeld wordt is Atradius. Wij helpen voorkomen dat bedrijven ten onder gaan aan vorderingen die te laat of niet worden betaald, wereldwijd. Door onze jarenlange ervaring en kennis van de markt kunnen onze klanten met vertrouwen de toekomst tegemoet zien – zelfbewust, veerkrachtig en vooruitstrevend. Het is de perfecte balans tussen risicobeheersing en het bevorderen van handeldrijven, tussen zekerheid en vrijheid, tussen veiligheid en vertrouwen. Grijp uw kans en ontdek meer. Bel: 020 553 3131 Mail: [email protected] Bezoek: www.atradius.nl

Kredietverzekering | Incasso | Bedrijfsinformatie

Optimaal inzicht in de waarde van credit management

Recommend Documents