Businessmodellen. Evert Moolhuijsen. Detailhandel 2020

Businessmodellen Evert Moolhuijsen

Detailhandel 2020

Evert Moolhuijsen

• TU Delft

• Lucht- &

Ruimtevaarttechnologie

• Materiaalkunde

• TNO Lastechnologie • Directeur InnovatieCentrum • Directeur Syntens • De Innovator sinds 2004

… even voorstellen

Begeleiding transformatie

• Innovatie trajecten • Businessmodel Innovatie • Groeistrategie Abonnement (€/maand) 3 tot 12 maanden

Wat doet de Innovator?

Businessmodellen

• Business Model Canvas • Voorbeelden

• Verdienmodellen

• meer voorbeelden

en dan … Zelf aan de gang

… Het verhaal

• Niets nieuws • Steeds meer hét

concurrentievoordeel

• Substituut voor

strategievorming

• Veel Businessmodel Raamwerken

• Business Model Canvas

Businessmodel Innovatie

De wereld verandert … Andere tijden … Ander Businessmodel

Ingeslapen branches Tegenwind Veel dynamiek Structurele veranderingen Omgevings analyse:

• Wat is er veranderd? • Wat zijn de trends?

Wanneer loont het?

The More Things Change … The More They Stay The Same ... (Bon Jovi)

Business Model Canvas Strategische partners

voor

Kernactiviteiten

Klantwaarde

Mensen & Middelen

Kostenstructuur

Klantrelaties

datum Klantsegmenten

Kanalen

Inkomstenstromen

gebaseerd op het Business Model Canvas: www.businessmodelgeneration.com

www.de-innovator.nl

Business Model Canvas

Even snel werken met de poster Twee voorbeelden

• Rolls Royce, • Nespresso

Canvas

Alleen tegenwind brengt een vlieger omhoog

Rolls Royce


Kernactiviteiten

voor Klantwaarde

Onderhoud overnemen

Ontwerp R&D+T&E Onderdelen Financier

Mensen & Middelen

Samenbouw

samenbouw

Vliegtuig motoren

Onderhouds Schema’s

Kostenstructuur

Financier

Vliegtuig bouwers

Kanalen

R&D T&E Ontwerp

Onderdelen

Klantrelaties


onderhandel teams €/motor €/vlieguur

Vlieg maatschappij

Inkomstenstromen

Onderhoud gebaseerd op het Business Model Canvas: www.businessmodelgeneration.com

www.de-innovator.nl

Vaste prijs >gebruiksfee

Rolls Royce

• Vaste prijs > gebruiksfee • Van Investeringbegroting naar Exploitatiebegroting

• Innovatie werkt voor RR • Keten is veranderd !!!

Rolls Royce

Samenwerking is vaak de basis voor innovatie


Coffee Machines

Kernactiviteiten

club smaken patent Mensen & Middelen

Brouwen Transport Reclame Brouwen Transport Reclame

Kostenstructuur

voor


Klantwaarde

Klantrelaties

Coffee Cups

Club

Thuis

Kanalen

Kantoor

Internet N-Store Telefoon Bijenkorf Licenties

Inkomstenstromen

Cups


www.de-innovator.nl

Bait and hook model

Nespresso

• Variant Bait & Hook • Patent als beveiliging • Senseo van DE • Nescafé als vechtmerk • Broedermoord in koffie • DE-Sarista € 250

Nespresso

Hoe verkrijgen we onze inkomsten?

Verdienmodellen

Directe verkoop Verbruiksmodel Abonnement Freemium Koppelverkoop Lokaasmodel Servicemodel Advertentie’s Makelaarsmodel Informatiemodel Huren / Leasen Licentie’s

Verdienmodellen

Durf te innoveren Durf iets nieuws

Business Model Canvas voor Business Strategische partners Kernactiviteiten Kernactiviteiten Strategische partners Wie zijn onze Key Partners? Wie zijn onze Kernleveranciers? Welke Key Resources halen we bij onze partners? Welke Kernactiviteiten voeren onze partners uit? Motivatie voor samenwerking Optimalisering en schaalvoordelen Beperking van risico en onzekerheid Acquisitie van bepaalde resources en activiteiten

Nieuwsbureau’s Drukkers

Kostenstructuur

Nieuws

Wat zijn de belangrijkste kosten van ons businessmodel? Welke Key resources zijn het duurst? Welke Kernactiviteiten zijn het duurst?

Drukken

Model Canvas

Klantwaarde Klantwaarde

Gratis

Welke Kernactiviteiten vereisen: Onze waarde proposities? Onze distributiekanalen? Onze klantrelaties? Onze inkomstenstromen?

Nieuws Schrijven Adv verkoop

Categorie

Productie Probleemoplossing Platform / Netwerk

Mensen & Middelen Mensen & Middelen

Welke waarde leveren we aan de klant? Welk probleem van onze klanten helpen we oplossen? In welke klantbehoefte voorzien we? Welke bundels van producten en diensten bieden we aan elk Klantsegment? Kenmerken

Krant

Nieuwheid Performance Customization Massamaatwerk “de klus klaren” Ontwerp Merk / Status Prijs Kostenbeperking Risicobeperking Toegankelijkheid Gemak / Bruikbaarheid

Welke Key-resources vereisen Onze waardepropositie? Onze distributie? Onze klantrelaties? Onze inkomstenstromen?

Samenstelling

Fysiek Intellectueel (patent, copyright, data) Human Resources Financieel

Kor te Ar tikelen

Wat is het bedrijf?

Kenmerkend

Kostengestuurd Minimaliseren van kosten Lage-Prijs waardeproposities Maximale automatisering Uitgebreide outsourcing Waardegestuurd Focus op waardecreatie Premium waardepropositie

Vaste kosten: salarissen, huur, productiefaciliteiten Variabele kosten Schaalvoordelen Scopevoordelen

Kostenstructuur

Redactie

Verspreiding

Klantrelaties Klantrelaties Wat voor relatie verwacht elk klantsegment? Welke klantrelaties zijn we al aangegaan? Hoe duur zijn ze? Hoe zijn ze geïntegreerd in de rest van ons businessmodel? Mikken we op behoud van klanten? Mikken we op nieuwe klanten? Mikken we op meer omzet per klant? Mikken we op een hogere koopfrequentie?

Voor wie creëren we waarde? Wie zijn onze belangrijkste klanten? Type markt Massa markt Nichemarkt Gesegmenteerd Gediversifieerd Multisided Platforms

lezers

Voorbeelden

Dunne Krant 20 minuten

Type Resources

datum Klantsegmenten Klantsegmenten

Persoonlijke hulp Toegewezen persoonlijke hulp Selfservice Geautomatiseerde diensten Communiteit Co-creatie

Forenzen

Kanalen Kanalen

Adverteerders

Welke kanalen willen klanten Hoe bereiken we ze nu? Hoe zijn onze kanalen geïntegreerd? Hoe werken ze het beste? Welke zijn het meest kostenefficiënt? Hoe integreren we ze met klantroutines Fasen

Station

1 Awareness Hoe creëren we awareness voor de producten en diensten van ons bedrijf? 2 Evaluatie Hoe helpen we klanten de waardepropositie van onze organisatie te beoordelen? 3 Aankoop Hoe maken we het voor klanten mogelijk specifieke producten en diensten aan te schaffen? 4 Aflevering Hoe leveren we een waardepropositie aan de klant? 5 Aftersales Hoe bieden we klantensupport na aankoop?

Inkomstenstromen Inkomstenstromen Voor welke waarde zijn onze klanten echt bereid te betalen? Voor wat betalen ze op dit moment? Hoe betalen ze op dit moment? Hoe zouden ze het liefst betalen? Hoeveel draagt elke inkomstenstroom bij aan de totale inkomsten?

Prijs per plaatsing

Type

Vaste Prijszetting

Goederenverkoop Gebruikersfee /verbruiksmodel Abonnementsgelden Instapmodel Koppelverkoop Lokaasmodel Servicemodel Reclame / advertentiemodel Brokerage Fee / Makelaarsmodel Marktinformatiemodel Uitlenen / Huren / Leasen Licentieverlening

Adviesprijs / Catalogusprijs Productkenmerkafhankelijk Klantsegmentafhankelijk Volumeafhankelijk

Dynamische Prijszetting Onderhandelen Yieldmanagement Real-time market Veilingen

gebaseerd gebaseerd op op het het Business Business Model Model Canvas: Canvas: www.businessmodelgeneration.com www.businessmodelgeneration.com

DE INNOVATOR

www.de-innovator.nl DE INNOVATOR

METRO

Volledig ontwikkeld Consequent Succesvolle start TMG CULTUUR !!!

Durf ongebruikelijke oplossingen te kiezen Maak je businessmodel af … het is maar een model… de business komt later


voor

Kernactiviteiten

Normale horeca Mensen & Middelen

Hokje 6 x 3

Bediening

Terras over de rivier Kostenstructuur

Hokje / bar laag

Deeltijd

Terras over de rivier

Klantwaarde

Terras Alleen open op mooie dagen


Klantrelaties

per s

oo

nlijk

concerten Kanalen

Zakelijk Winkelpubliek Studenten

Free Publicity

toeristen

Inkomstenstromen

WINST Horeca - inkomen Omzet per gewerkte dag HOOG gebaseerd op het Business Model Canvas: www.businessmodelgeneration.com

www.de-innovator.nl

Orpheo

Alleen open op mooie dagen Geen “jaarrond” bedrijf Hoge omzet /dag Wegens succes nu met “Wintergarten” (gegroeid)

Shifts happen

Gebruikelijke kanalen vaak verstopt


Affiliates Percentage

voor

Kernactiviteiten

Platform

Klantwaarde

Management Boeken Boek Events

Mensen & Middelen

Netwerk

Uitgever

Kostenstructuur

Netwerk Verzenden

Klantrelaties


Co -Cr eat ie Kanalen

Click & Dispatch Boekhandel Werkte niet

Nichemarkt Zakelijk budget

Inkomstenstromen

Vast bedrag Directe transactie


www.de-innovator.nl

Managementboek.nl

Van

• knagen aan de omzet bij de boekhandel

naar

• markt dominant Uitbreidingen

• Boekmagazine • Boek events • Uitgever

Omgevingsanalyse

• Meer Bio • Nieuw & Moderner • Moet anders Productinnovatie Procesinnovatie Verdienmodel

EKOnoom


BioBoeren Recepten

Kernactiviteiten

Inkoop

Klantwaarde

Klantrelaties

Orderverwerking Mensen & Middelen

Platform

Transport Kostenstructuur

Levering


Self-service Fruitpakket

Order picking TNT

voor

Recepten

Groentenpakket met recepten

Website

Bestellingen

Bezorging

Kanalen

Extra’s

Bewuste gezinnen

Inkomstenstromen

Abonnement

Orderpicking gebaseerd op het Business Model Canvas: www.businessmodelgeneration.com

www.de-innovator.nl

EKOnoom

• Grote groei in klanten • Omzet gegroeid • Wel kopieën erbij • EKOnoom

• Click & Dispatch

• BIO Boer Giel

• Click & Collect

EKOnoom

Model Canvas partners

s? we onze

voor Kernactiviteiten Welke Kernactiviteiten vereisen: Onze waarde proposities? Onze distributiekanalen? Onze klantrelaties? Onze inkomstenstromen?

ng

Categorie

eiten


tuur

en van ons

duurst? t duurst?

datum Klantwaarde

Klantrelaties

Klantsegmenten

Welke waarde leveren we aan de klant? Welk probleem van onze klanten helpen we oplossen? In welke klantbehoefte voorzien we? Welke bundels van producten en diensten bieden we aan elk Klantsegment?

Wat voor relatie verwacht elk klantsegment? Welke klantrelaties zijn we al aangegaan? Hoe duur zijn ze? Hoe zijn ze geïntegreerd in de rest van ons businessmodel? Mikken we op behoud van klanten? Mikken we op nieuwe klanten? Mikken we op meer omzet per klant? Mikken we op een hogere koopfrequentie?

Voor wie creëren we waarde? Wie zijn onze belangrijkste klanten?

Kenmerken

Mensen & Middelen


Welke Key-resources vereisen Onze waardepropositie? Onze distributie? Onze klantrelaties? Onze inkomstenstromen?

Massa markt Nichemarkt Gesegmenteerd Gediversifieerd Multisided Platforms

Voorbeelden Persoonlijke hulp Toegewezen persoonlijke hulp Selfservice Geautomatiseerde diensten Communiteit Co-creatie

Kanalen Welke kanalen willen klanten Hoe bereiken we ze nu? Hoe zijn onze kanalen geïntegreerd? Hoe werken ze het beste? Welke zijn het meest kostenefficiënt? Hoe integreren we ze met klantroutines

Type Resources Fysiek Intellectueel (patent, copyright, data) Human Resources Financieel

Fasen 1 Awareness Hoe creëren we awareness voor de producten en diensten van ons bedrijf? 2 Evaluatie Hoe helpen we klanten de waardepropositie van onze organisatie te beoordelen? 3 Aankoop Hoe maken we het voor klanten mogelijk specifieke producten en diensten aan te schaffen? 4 Aflevering Hoe leveren we een waardepropositie aan de klant? 5 Aftersales Hoe bieden we klantensupport na aankoop?

Wat is het bedrijf?

Kenmerkend



w.de-Innovator.nl

Type markt

• Versimpeling van complexiteit • Essentie komt boven • Dwingt tot focus

Inkomstenstromen Voor welke waarde zijn onze klanten echt bereid te betalen? Voor wat betalen ze op dit moment? Hoe betalen ze op dit moment? Hoe zouden ze het liefst betalen? Hoeveel draagt elke inkomstenstroom bij aan de totale inkomsten?

Type

Vaste Prijszetting




De kern van een businessmodel


Businessmodelinnovatie

Nu zelf aan de gang !!!


voor

Strategische partners

Kernactiviteiten

Klantwaarde

Klantrelaties

Klantsegmenten

Wie zijn onze Key Partners? Wie zijn onze Kernleveranciers? Welke Key Resources halen we bij onze partners? Welke Kernactiviteiten voeren onze partners uit?

Welke Kernactiviteiten vereisen: Onze waarde proposities? Onze distributiekanalen? Onze klantrelaties? Onze inkomstenstromen? Categorie

Optimalisering en schaalvoordelen Beperking van risico en onzekerheid Acquisitie van bepaalde resources en activiteiten

Wat voor soort relatie verwacht elk van onze klantsegmenten dat we met ze zullen aangaan en onderhouden? Welke klantrelaties zijn we al aangegaan? Hoe duur zijn ze? Hoe zijn ze geïntegreerd in de rest van ons businessmodel?


Motivatie voor samenwerking


Welke waarde leveren we aan de klant? Welk probleem van onze klanten helpen we oplossen? In welke klantbehoefte voorzien we? Welke bundels van producten en diensten bieden we aan elk Klantsegment Kenmerken



Mensen & Middelen Welke Key-resources vereisen Onze waardepropositie? Onze distributie? Onze klantrelaties? Onze inkomstenstromen? Fysiek Intellectueel (patent, copyright, data) Human Resources Financieel


Type markt Massa markt Nichemarkt Gesegmenteerd Gediversifieerd Multisided Platforms

Voorbeelden

Kanalen Welke kanalen willen klanten Hoe bereiken we ze nu? Hoe zijn onze kanalen geïntegreerd? Hoe werken ze het beste? Welke zijn het meest kostenefficiënt? Hoe integreren we ze met klantroutines

Type Resources

Kostenstructuur

datum

Fasen 1 Awareness Hoe creëren we awareness voor de producten en diensten van ons bedrijf? 2 Evaluatie Hoe helpen we klanten de waardepropositie van onze organisatie te beoordelen? 3 Aankoop Hoe maken we het voor klanten mogelijk specifieke producten en diensten aan te schaffen? 4 Aflevering Hoe leveren we een waardepropositie aan de klant? 5 Aftersales Hoe bieden we klantensupport na aankoop?

Wat is het bedrijf?

Kenmerkend




Type

Vaste Prijszetting





www.de-innovator.nl


Het succes zit in de details

Het is (nog) maar een model Het kost je (nog) niets Ga naar buiten Val mensen lastig


voor

Strategische partners

Kernactiviteiten

Klantwaarde

Klantrelaties

Klantsegmenten

Wie zijn onze Key Partners? Wie zijn onze Kernleveranciers? Welke Key Resources halen we bij onze partners? Welke Kernactiviteiten voeren onze partners uit?

Welke Kernactiviteiten vereisen: Onze waarde proposities? Onze distributiekanalen? Onze klantrelaties? Onze inkomstenstromen? Categorie

Optimalisering en schaalvoordelen Beperking van risico en onzekerheid Acquisitie van bepaalde resources en activiteiten

Wat voor soort relatie verwacht elk van onze klantsegmenten dat we met ze zullen aangaan en onderhouden? Welke klantrelaties zijn we al aangegaan? Hoe duur zijn ze? Hoe zijn ze geïntegreerd in de rest van ons businessmodel?


Motivatie voor samenwerking


Welke waarde leveren we aan de klant? Welk probleem van onze klanten helpen we oplossen? In welke klantbehoefte voorzien we? Welke bundels van producten en diensten bieden we aan elk Klantsegment Kenmerken



Mensen & Middelen Welke Key-resources vereisen Onze waardepropositie? Onze distributie? Onze klantrelaties? Onze inkomstenstromen? Fysiek Intellectueel (patent, copyright, data) Human Resources Financieel


Type markt Massa markt Nichemarkt Gesegmenteerd Gediversifieerd Multisided Platforms

Voorbeelden

Kanalen Welke kanalen willen klanten Hoe bereiken we ze nu? Hoe zijn onze kanalen geïntegreerd? Hoe werken ze het beste? Welke zijn het meest kostenefficiënt? Hoe integreren we ze met klantroutines

Type Resources

Kostenstructuur

datum

Fasen 1 Awareness Hoe creëren we awareness voor de producten en diensten van ons bedrijf? 2 Evaluatie Hoe helpen we klanten de waardepropositie van onze organisatie te beoordelen? 3 Aankoop Hoe maken we het voor klanten mogelijk specifieke producten en diensten aan te schaffen? 4 Aflevering Hoe leveren we een waardepropositie aan de klant? 5 Aftersales Hoe bieden we klantensupport na aankoop?

Wat is het bedrijf?

Kenmerkend




Type

Vaste Prijszetting





www.de-innovator.nl


Je concurreert niet meer op product en dienst maar op businessmodel

Om dromen waar te maken moet je wel eerst wakker worden

Omgevingsanalyse

• Bezettingsgraad onder druk • Grotere flexibele schil • ZP markt groeit • Internet wordt sociaal • Rechtstreekse communicatie

Seats2Meet:


Kernactiviteiten

ZPer

Centrum 3 fte ipv 15

Sociaal Kapitaal Catering Audio Visueel

Klantwaarde

Klantrelaties


Self-service (alles) Werk-Plek

Mensen & Middelen

Transactie Site

Transactie App Kostenstructuur

Platform

voor

Centrum

Ontmoeten Vergaderen Koffie, Wifi Broodjes

ZPer Kanalen

Transactie Site Gratis reclame

Long Tail

Inkomstenstromen

Verhuur/stoel

Annulering mag

Yield management


www.de-innovator.nl

Seats2Meet

Resultaat

• Focus op waardenetwerk • Long tail • beïnvloedt de short tail

• Wederkerigheid verandert • Waardecreatie in het netwerk • Uitbreiden sociaal kapitaal • Lijkt op Facebook & Twitter

Seats2Meet

Groeien in de crisis

Omgevingsanalyse

• Sterke concurrentie uit Azië • Toegevoegde waarde niet zichtbaar

• Slecht onderhoud • Kosten voor beheer onnodig hoog

• Toenemende dynamiek

Hilti


ICT Partner

Kernactiviteiten

Beheer & Opslag Mensen & Middelen

voor Klantwaarde

Klantrelaties

Dienstverlener

Langlopend contract

Opstartkosten

Kanalen

Stropdassen

Fleet Beheerders Management Kostenstructuur

Liqiditeit


Bouw bedrijven

Van bouwkeet naar CFO CEO

Leasen Balans

Inkomstenstromen

Bezit/gebruik Bait & Hook


www.de-innovator.nl

Hilti

Van Productleverancier naar dienstverlener

Van een industriële economie ... naar een creatieve economie

Iedereen is creatief

Creativiteit

Brainstorm Brainwriting Brownpapersessie Grensverlegging Lateraal denken Metafoor denken Morfologische analyse Negatief Brainstormen PMI Rolwisseling Scenario Denken Science Fiction SIT - Systematic Inventive Thinking Yellow Paper Zes Denkhoeden Techniek

Brainstormtechnieken

Skate to where the puck is going; Not to where it is Wayne Gretzki

Bedankt voor uw aandacht

Succes !!! Poster en sheets zijn te downloaden

[email protected] 06-23 404 557

Businessmodellen. Evert Moolhuijsen. Detailhandel 2020

Recommend Documents