INTERNÍ DOKUMENT
BUDOVÁNÍ VYSNĚNÉ KLIENTELY Dejte svému okolí vědět o sobě a o vaší kanceláři a získejte nové obchody od zajímavých klientů žijících ve vašem městě. Vytvořte plán Na koho se zaměřit? Nové obchody jsou životní sílou vašeho podniku. Ať si vyberete přesvědčovat nové klienty nebo se budete koncentrovat na své existující, je důležité si vytvořit systematický proces budování vašeho podnikání.
1. Práce se stávajícími klienty Seznam vašich klientů je dobrým místem, kde začít. Najděte způsob jak naklonovat vaše nejlepší klienty, zaměřte se na jejich specifické potřeby, a využijte doporučení. Vyberte si z následujících ozkoušených taktik a pusťte se do toho. Jako první vám doporučíme přečíst si příběh Doporučené techniky:
Naklonujte vaše nejlepší klienty Udělejte si čas, abyste si udělali pořádek v seznamu vašich klientů a identifikovali Vaše nejlepší. Jakmile to uděláte, vemte vaše nejlepší klienty na oběd (narozeniny jsou skvělou příležitostí) a požádejte je aby sebou vzali kamaráda nebo příbuzného. Najděte co každého potencionálního klienta „nejvíc pálí‘‘ a snažte se mu tuto potřebu pomoci uspokojit. Mezigenerační marketing Stanovte si cíl obsluhovat alespoň 2 generace v každé domácnosti. Ptejte se svých klientů na jejich rodinu, jejich finanční potřeby a na odkaz, který jim chtějí nechat. Zatelefonujte klientům a zeptejte se jich následující otázky: o "Kdyby se Vám mělo něco stát, od koho mám brát instrukce týkající se vašeho investičního plánu? Ví tato osoba o Vašich záměrech co se týče případného dědictví? o "Všiml jsem si že ve smlouvě o (životním pojištění, penzijním připojištění) jste uvedl jako dědice (jméno). Co ví o investování a finančních zásadách, v případě že by musel s těmito prostředky hospodařit? Myslíte, že by ho zajímali informace o finačních zásadách a investičních strategiích? Zavolejte dětem klientů a domluvte si s nimi schůzku: „jsem poradcem vašich rodičů už několik let. Myslím si, že byste mohl mít otázky, kdybyste jednou obdržel peníze z jejich (pojistky, investic). Mysleli jsme si, že by nebylo od věci si o těchto věcech promluvit, aby jste jednou nebyl zaskočen. Hodilo by se
INTERNÍ DOKUMENT vám líp v úterý odpoledne nebo ve středu dopoledne, abychom si nachvilku sedli a promluvili si o vaší finanční budoucnosti? NaviPlan vám může otevřít dveře k dalším doporučením a získávání nových obchodů. Můžete pro klienta sestavit finanční plán pomocí NaviPlanu a ukázat mu jeho finanční budoucnost a důležitost budování a správného zacházení s rodinným majetkem.
Pětkou k úspěchu Posílat každý týden 5 klientům výstupy z NaviPlanu přineslo veliké úspěchy. Připravte a pošlete své reporty během Padesátkového bloku. Více se o této metodě dozvíte v samostatném adresáři Pětkou k úspěchu.
Padesátiminutové Power bloky závazek vůči vašemu podniku Udělejte si čas na získávání klientely. Všichni máme pocit, že během dne nemáme čas. Ale pokud s časem správně pracujete, můžete výrazně zvýšit čas vyhrazený pro oslovování. Pokud do svého každodenního rozvrhu zařadíte dva padesátkové power bloky, můžete zdvojnásobit čas strávený s klienty. Power 50 je časový blok kerý věnujete jedné soustředěné aktivitě. Například můžete vyhradit jeden Padesátkový power blok pro následné telefonáty --- druhé telefonáty. Jak by se vám líbilo zvýšení vašich obchodů o 50%? A právě o tom je koncept Padesátkových power bloků. Zařaďte „Power 50‘‘ do vašehopracovního dne Vyčleňte si jeden 50-minutový blok času ráno a jeden odpoledne. Berte tento čas jako „setkání‘‘ se sebou samým. Během této soustředěné, nepřerušované doby, nepřijímejte telefony, a nezabívejte se emaily. Soustřeďte se pouze na jednu aktivitu. Zbytek vašeho dne může být improvizací a vy můžete reagovat na vše co přijde, ale buďte velice důslední ohledně času vyhrazenému pro „Power 50‘‘. Je důležité abyste měl jasno již předešlé odpoledne nebo brzy ráno čím strávíte své „Power 50 bloky‘‘. Nečekejte až vymezený čas přijde, abyste vymýšleli co v něm budete dělat. Věnujte čas komunikaci s klienty, která má vysoký účinek (jako je revize portfolia, cross-selling, získávání nových aktiv) nebo oslovování nových. Zaměřte se na váš cíl Pokud využíváte Padesátkové power bloky k vytížení vašeho současného seznamu klientů, stanovte si cíle pro objem majetku a pro nové obchody. Stanovte si váš vlastní cíl ohledně nových potencionálních investic, které identifikujete během 50-minutových period. Snažte se o „250 za 50‘‘ --- identifikujte 250.000 Kč potencionálních peněz k investování od stávajícího nebo potencionálního klienta během každého 50-minutového bloku. Pokud využíváte Powe padesátky k oslovování nových klientů, určete si množštví potencionálních klientů, které chcete vyhledat a schůzek, které si chcete sjednat. Udělejte vaše 50-minutové segmenty tak produktivní jak je to jend možné --- netravte celou dobu dlouhou konverzací s jedním klientem. Také využívejte produkty a služby, které vám umožní získat o klientech informace, ne jim jen něco prodat. A samozřejmě vždy se ptejte na doporučení
INTERNÍ DOKUMENT
2. Vytváření sítí Investiční semináře Zatímco získávání nových klientů vždy bylo živou vodou pro růst vašeho podnikání, udržení vašich stávajících klientů a získávání jejich dalšího majetku pod vaší správu se stává stále větší výzvou. Je důležité neustále dávat klientův vědět o sobě a o vaší roli v jejich životě. Klíčové nápady Poradci kteří připravili zajímavé akce pro klienty v jejich kancelářích nebo pronajatých prostorách v jejich místě působení, zjistili, že je to obzvláště zajímavý způsob jak prohloubit vztahy s klienty, získat nové obchody a nové klienty. Při tom využívají zdroje a expertýzi z VHI a pomáhají svým klientům lépe pochopit smysl dlouhodobého budování a ochrany rodinného majetku. Zorganizujte soukromý seminář Na intranetu VHI v sekci Maketingové materiály/ semináře naleznete prezentace, které můžete sami použít. Zde najdete i detailní popis všeho, co potřebujete pro úspěšné zorganizování semináře vědět. Nebo nám můžete zavolat přímo do VHI, abychom my nebo někdo z partnerských investičních společností přijeli jako přednášející host na vaší akci a předali vám nějaké rady s organizováním semináře. Pár základních rad uvádíme i zde: 1. Vyberte cílovou skupinu vašich klientů, kterým chcete přinést zajímavé informace. Zaměřte se na specifickou skupinu jako například podnikatelé, kteří mají 15 až 5 let před důchodem a zaměřte se na problemtiku příjmu v důchodu. Nebo se zaměřte na mladé lidi do 35 let a zaměřte se na výhody pravidelného investování nebo sestavení finančního plánu. Nebo se zaměřte na klienty, kteří se aktivně o investování zajímají, a uspořádejte seminář na téma ETF fodnů. 2. Vyberte téma, které chcete prezentovat a sestavte prezentaci v power pointu. Můžete využít hotové prezentace nebo si jí upravit podle svého. Můžete si připravit své vlastní vystoupení, nebo si domluvit hosta ve VHI nebo v některé z investičních společností. 3.
Zorganizujte krok po kroku celou akci
4.
vyberte název vašeho semináře vyberte vhodnou lokalitu vyberte datum Vyberte pozvané
5.
Určete, kteří z vašich klientů budou mít o dané téma, služby nebo produkty zájem. Ujasněte si přidanou hodnotu, kterou klienti svou účastí získají, než jim budete volat.
Pozvěte své klienty
Zavolejte a pozvěte své klienty osobně. Osobní pozvání se osvědčilo mnohem lépa než pouze poštovní.
INTERNÍ DOKUMENT
Požádejte pozvané aby přivedli kamaráda, příbuzného nebo spolupracovníka, který má podobný zájem o téma, které bude diskutováno.
Spolupráce za hranicemi našeho podnikání Cílem je umožnit dvoum nesouvisejícím byznysům (například poradce a majitele obchodu se starožitnostmi) zkombinovat své aktivity tím, že uspořádají společný dvou tématový seminář. Majitel obchodu a poradce dají dohromady seznami pozvaných klientů, a rozdělí si náklady na pronájem a občerstvení. Spolupořádání dvoutématového semináře s majitelem nějakého podniku nebo obchodu může být velice efektivní. Tento typ semináře přitáhne skupinu lidí s určitými zájmy a zaměřením.
Typičtí partneři a témata mohou být
Umělec nebo majitel galerie/výstava umění a investiční seminář. Designer interiérů/výstava designu a diskuse o podílových fondech Majitel kavárny/ochutnávka kávy a prezentace finančního plánování Další možné klientské akce
Ochutnávka vín Ochutnávka piva soukromého pivovaru Typy na zahradničení Golfové lekce Feng-shui zařizování domu Prodej podniku
Buďte kreativní, seznam možností je nekonečný. Semináře zaměřené na specifické cílové skupiny Tento typ semináře je cílen na specifickou skupinu lidí prostřednictvím jedinečného tématu a možnosti se sejít s kolegy --- „ lékaři a důchodové plánování‘‘ například. Protože jsou tyto cílené semináře tak jednoznačně zaměřené, zpravidla nezaujmou posluchače, kteří se zajímají spíše o občerstvení než o dané téma. Navrhované metody 1.
Vyberte cílovou skupinu (například majitelé lékařských praxí)
2.
Upravte seminář speciálně na zájmy cílové skupiny, v tomto příkladu můžete seminář nazvat „lékeři a jejich plánování příjmu v důchodu‘‘ může být atraktivní.
3.
Vyberte lokalitu (příjemnou restauraci se salonkem, hotel….)
4.
Rozešlete pozvánky. Pozvánka může být kreativní. V našem příkladu můžete do obálky přidat obvaz a pozvánka může mít formu lékařského receptu, na kterém bude místo léků předepsán váš seminář. Tím podtrhnete specifické zaměření semináře a lékařům dáte najevo, že rozumíte jejich životnímu stylu
INTERNÍ DOKUMENT
5.
Během následných telefonátů informujte vaše pozvané, že budou přítomni jejich kolegové. Většina lidí nechce zmeškat událost, které se účastní všichni jeho kolegové. Další možné cílové skupiny právníci a notáři členové určitých klubů (autokluby, letecké kluby, golfové kluby) Profesionální sportovci Majitelé specifických druhů podniků
Dělání kontaktů mezi profesemi Vytvářejte a udržujte kontakty s účetními, s daňovými poradci, s notáři a právníky, realitními makléři, nebo prodejci jen určitých typů produktů (zástupci jedné pojišťovny nebo stavební spořitelny). Vzájemně si pomáhejte a vyměňujte kontakty Jaké účetní bych měl oslovit? Zeptejte se svých nejlepších klientů na jméno jejich účetního a požádejte, aby je ohodnotili Zaměřte se na malé účetní firmy Zaměřte se na ty nejlepší ve vaší lokalitě Využijte internet nebo zlaté stránky Jak bych měl začít?
Zavolejte a představte se účetním vašich klientů Mohl bych se u vás stavit a nechat vám svou vizitku? Máme společného klienta, mohl bych se na chvíli stavit a promluvit si s vámi o jeho daňové situaci? Nabídněte informace, které mu mohou pomoci Dejte jim vědět o službách, které klientům poskytujete Buďte s nimi měsíčně v kontaktu (například e-mailování nebo oběd) Nabídněte jim podíl ze své proviza za doporučení
Jednoduché náměty k rozhovoru s účetními
S jakým typem klientů pracujete (fyzické osoby, majitelé podniků, atd.)? Specializujete sa určité oblasti? Přijímáte ještě nové klienty? Kdo by pro vás byl ideálním klientem? Spolupracujete v současnosti s finančním poradcem? Popište jak pracujete s klienty a vaší investiční fylozofii. Vysvětlete pravidelnost a předmět vašich pravidelných setkávání s klienty
Nabídněte jim obsluhovat naše klienty
Daňové zvýhodnění penzijních připojištění a životních pojištění Výpisy pro daňová přiznání Kalkulačky pro důchodové pojištění a výši vhodného dobrovolného příspěvku
Výroční schůzky o roční schůzky s vašimi "A" klienty ve vaší kanceláři. o pozvěte na schůzku i klientova účetního a/nebo právníka o Kontaktujte účetní a právníky před schůzkou, zda mají nějaké téma k prodiskutování.
INTERNÍ DOKUMENT o o o
Napište program schůzky. Stavte se do pozice koordinátora jednání Vedlejší výsledek: příležitosti a doporučení
Snažte se uspořádat 4 setkání u oběda (snídaně) za měsíc. Vlivné osoby Každé město a každá komunita má vlivné osobnosti. Zpravidla jsou to lidé, kteří ve svém oboru mají spoustu známostí a představují zajímavý zdroj doporučení. Zkuste vymyslet, jak byste těmto lidem mohli být nápomocní a čím byste mohli prospět lidem v jejich okolí.
10 Vytoužených Zkuste určit 10 konkrétních lidí ve vašem okolí, které byste rádi za své klienty. Pak zkuste najít způsop, jak toho dosáhnout. Krok 1: Identifikujte Přemýšlejte o lidech, které znáte ve svém sousedství, o kterých jste slyšeli od známých, o kterých víte, že mají paníze. Zřejmě budete muset opustit svou „zónu pohodlí‘‘, abyste se pokusili s těmito lidmi navázat kontakt. Krok 2: Ohodnoťte Jakmile jste sestavili seznam jmen, zeptejte se sami sebe „Proč si myslím, že mají peníze k investování?‘‘ Ujistěte se, že to není jen pověst, že mají peníze, a zjistěte jak akumuluje bohatství. Prodali právě svůj podnik? Zdědili jmění? Ujistěte se, že dokážete tyto otázky zodpovědět. Krok 3: Otestujte Pak se zeptejte, „Proč mám šanci se s touto osobnou sejít?‘‘ Možná bydlíte ve stejném čtvrti jako Karel Got, ale jakou máte šanci, že se s ním setkáte? Pokud chodí za stejnou účetní, pak máte šanci na doporučení. Pokud neexistuje spojení, neměl by být na vašem seznamu. Krok 4: Akční plán Vytvořte si akční plán. Jakmile máte váš seznam, a může to být méně než 5 jmen, musíte si stanovit plán jak se s danými lidmi setkat. První krok bude záležet na tom, od kud nebo přes koho danou osobu znáte. Možná ho dokážete přimět s vámi poobědvat. Pokud ho znáte lépe, můžete mu zavolat a požádat o schůzku. Nebo mu můžete poslat váš vlastní článek nebo analýzu a následně mu zatelefonovat. Klíčem k úspěchu tohoto konceptu je identifikovat správná jména a nebát se je oslovit. Jakmile dokončíte jeden krok, musíte si sepsat váš další. A ve vhodný okamžik se musíte vytipované osoby zeptat „ Co bych musel udělat, abyste se stal mým klientem?‘‘ Bonitní investoři vám to řeknou.
INTERNÍ DOKUMENT
3. Studené oslovování Studené telefony, osobní korespondence a semináře jsou některé z cest jak dosáhnout na klienty ve vašem okolí. Oslovujte a rozšiřte svůj kmen Kolísavé trhy v posledních letech možná přispěli k tomu, že vaše doporučení „vyschla‘‘. Ale je také pravděpodobné, že mnoho klientů vašich konkurentů mají smíšené pocity ohledně jejich poradce, a vy díky tomu máte nové příležitosti. Všechny z následujících taktiky jsou excelentní metody pro vytváření nových vazeb s potencionálními klienty. Doporučené metody
A) Studené telefony Studené telefony neboli telefonování naslepo je nejpřímější a nejlevnější způsob jak oslovovat klienty. Jste to jen vy, váš telefon, váš seznam a vaše odhodlání. Pokud se rozhodujete naskočit do téhle hry, můžete využít otestované telefonní skripty. Osobní telefonický kontakt je často Klíčovou komponentou dobrého oslovovacího plánu. Abyste zvýšili vaší šanci na úspěch během úvodního (studeného) telefonátu, je důležité být připravení --- což znamená držet se dobrého skriptu Doporučené skripty naleznete v sekci Budování mojí firmy/ studené telefonování Co byste měli od stedeného telefonování očekávat? Dovolat se jednomu člověku na každé tři vytočení Získat potencionálního klienta na každé 4 dovolání Získat 1 klienta z každých 20 potencionálních 20 x 4 x 3 = 240 vytočených čísel na jednoho klienta 20 potencionálních klientů v detailu:
Jedna schůzka vám dopadne z kontaktování 5 potencionálních klientů Jeden klient vzejde ze 4 schůzek 20 potencionálních klientů --- 4 schůzky --- 1 klient
V průměru to zabere 6 kroků, abyste získali dobrého klienta. 1 2 3 4 5 6
Privní kontakt --- požádejte o schůzku nebo svolení něco poslat. Pošlete něco Následný kontakt --- požádejte o schůzku nebo svolení zaslat vzorový výpis nebo investiční plán Pošlete slíbenou zásilku Udělejte následný telefon ohledně zaslané pošty --- požádejte o schůzku ohledně upravení plánu na míru klientovi nebo hledání řešení klientovi situace Schůzka --- požádejte, aby se dotyčný stal vašim klientem
INTERNÍ DOKUMENT
b) Cold walking neboli studené návštěvy Studené návštěvy fungují u majitelů podniků. Mnoho poradců získalo úspěch používáním této metody, obzvláště pokud se chtěli zaměřit na segment majitelů malých podniků. Doporučené metody Zastavte se každý týden ve třech podnicích při vaší cestě do kanceláře. Proces Krok za krokem vám nabídne nápady kam jít, co říci a jak navázat. Co je „studená návštěva‘‘ Je to systém oslovování majitelů podniků. Místo zatelefonování, jednoduše vejdete do firmy a požádáte o rozhovor s majitelem. Mnoho poradců využívá tuto metodu k prodeji zaměstnaneckých výhod, jako jsou zaměstnanecké příspěvky na penzijní připojištění nebo životní pojištění. Proč tato metoda funguje? Jako jsou pro mě výhody? Majitelé firem mají zpravidla dobré „vrátné‘‘. Ale asistentka je většinou ozbrojena někým, kdo se jen tak ukáže, a je pro ní obtížnější někoho vyhodit než mu zavěsit telefon.
Hodně poradců upozorňuje, že je dobré navštěvovat firmy brzy poránu, asistentka často ještě není přítomna, ale majitel ano. Mnoho poradců si také užívá pestrost a mentální výzvu setkávání s neznámými lidmi tváří v tvář.
Jak se studené návštěvy hodí do vaší celkové oslovovací strategie? Dělejte studené návštěvy dvakrát až třikrát každý týden tak dvě až tři hodiny. Udělejte ho součástí celotýdenního osolovovacího plánu --- nedělejte ho na plný úvazek. Aby fungovaly, musí být studené návštěvy součástí disciplinované, systematické, dlouhodobé snahy vybudovat firmu. Kde byste měli nabízet zaměstnanecké výhody? Průmyslové zóny, kancelářské budovy a parky, nákupní censta nebo jakékoliv části města, kde je koncentrována podnikatelská populace. Hledáte pět a více aut na parkovišti před podnikem (někdy vám parkoviště řekne mnoho o společnosti. Vidíte Audiny nebo staré škodovky). Vaším terčem budou menší výrobci, konstruktérské firmy, větší obchody nebo kancelářské prostory o více zaměstnancích. Větší společnosti o 100 a více zaměstnancích jsou složitější a často zaberou více času. Pokud začínáte, pomatujte že mále firmy jsou rychlejší a dají vám prostor pro následné obchody (sami zaměstnanci se mohou stát vašimi klienty). Pokud máte se zaměstnaneckými výhodami více zkušeností pak jsou velké firmy skvělé, ale studené návštěvy nemusí být nejlepší cestou jak získat obchod.
Co řeknu a jak to řeknu? Buďte zdvořilí a zeptejte se na majitele firmy. Nebo pokud je to velký podnik ptejte se na osobu, která vyřizuju zaměstnanecké benefity Pokud je to malá firma, zeptejte se zda využívají daňové výhody firemních benefitů?
INTERNÍ DOKUMENT Pokud je odpověď: Ano Zeptejte se zda byste se mohli zastavit a udělat pro ně nezávislou analýzu toho, jak efektivně využívají státních podpor, a zda využívají maximum toho, co mohou. (Nabízíte zdarma službu, neprodáváte žádný produkt) • Mají vaši zaměstnanci nyní přístup ke vzdělání v oboru investování a finančního plánování? • Mluvil s vámi někdo o následcích změn nového daňového zákona, týkajících se firemních benefitů? • Ptejte se na vše co vás napadne abyste zjistili, s čím může být majitel nespokojený. Vysvětlete výhody přizpůsobení současných benefitů změnám v legislativě •
•
•
Uvědomte si že mnoho zaměstnavatelů s vámi možná bude mluvit, ale nebudou připraveni učinit rozhodnutí hned, jak vejdete do dveří. Potřebují důsledné opakované osobní kontakty Někteří majitelé prostě žádné rady nechtějí, nebo nebudou chtít něco měnit. Někteří mají vytvořené vazby na finanční poradce (majitelova snacha je finanční poradkyně, atd.). Naučte se takové situace rozeznat a neztrácejte čas a energii snahou to změnit. Místo toho se vrhněte na další řádek ve vašem seznamu. Všeobecně si pamatujte, že proces prodeje je přimět klienta aby si připustil problém, o kterém netušil že vůbec mají. Vy nabízíte řešení toho problému.
c) Doporučení Stavět váš podnik na základě kvalitních doporučení Mnoho poradců se neptá na doporučení protože mají pocit, že si ho nezaslouží. Pokud se na sebe díváte jako na člověka, který se snaží pomáhat ostatním, a zaměřuje se na specifický typ klientů, které chcete obsluhovat, můžete naplnit vaší praxi kvalitními kandidáty. Proč se ptát na doporučení? • 80% a více všech nových majetných klientů je získáno na základě doporučení • Existuje 15 x vyšší pravděpodobnost, že doporučený člověk se stane vaším klientem, než studený kontakt Podívejte se na ta čísla… Typicky trvá 240 studených telefonů k získání nového klienta. Pokud vám 1 kleint poskytne 10 jmen, a těchto 10 zná 5, a tak dále, pak 1 klient může poskytnout 260 potencionálních klientů. Která metoda se lépe vyplatí? Je lepší dávat a dostávat Skvělou metodou jak využít tato čísla je mít pořád doporučitelskou anténu napnutou během běžných konverzací. Například, pokud mluvíte s klientem nebo sousedem a zjistíte že budou přestavovat dům, a vy znáte majitele spolehlivé stavební firmy, předejte jeho jméno. Pokud někomu pomůžete s problémem, bude vám s radostí vaší službu oplácet. Dej doporučení, dostaň doporučení je strategie, která vám pomůže získávat nová doporučení. Udělejte si z toho zvyk Stejně jako cvičení, první krok je nejtěžší. Zeptat se poprvé na doporučení se může zdát nepříjemné, ale pokud začnete systematicky vyžadovat doporučení a navazovat projevy vděčnosti, zjistíte jakou sílu jste získali.
INTERNÍ DOKUMENT Jedním ze způsobů jak si to osvojit je určit si týdení cíle doporučených. Můžete začít tím, že se budete ptát dokud nezískáte jedno doporučení za den, pak dvě a tak dále až budete v souladu s vaším plánem.
Koho se ptát? Zeptejte se existujících klentů na doporučení v okamžiku, kdy jim dokážete svou hodnotu: • •
Při dokončení finančního plánu, se kterým byl klient spokojen Při pravidelných ročních nebo čtvrtletních schůzkách.
Pokud je klient spokojen, můžete se ho zeptat, „koho ještě znáte, kdo by mohl potřebovat mé služby‘‘ nebo „pokud byste byl v mé pozici, koho z vašich přátel nebo kolegů byste oslovil‘‘ Kamarádi a sousedi Obchodní kontakty Právníci a účetní Rodina
Kdy se zeptat? Buďte konkrétní, když se ptáte na doporučení. Pokud chcete více klientů, kterým můžete vytvořit důchodový plán, můžete se například zeptat „Kdo z vašeho okolí se obává, jak bude vypadat jeho příjem v důchodu?‘‘ Finta je v tom, že když se zeptáte takto konkrétně, člověk si hned na někoho vzpomene. V jiných situacích můžete použít tyto otázky:
Koho ve svém okolí znáte, kdo nemá finančního poradce a měl by mít? Pokud mluvíte se studeným kontaktem --- „Vy možná nechcete o investování/finančním plánování… slyšet, znáte ale někoho z vašeho okolí, kdo se o investování zajímá? Pokud zvete klienty na seminář --- „Koho znáte, kdo by se o toto téma zajímal?‘‘ Koho z vašich známých v poslední době potkalo v rodině něco neobvyklého (narození dítěte, svatba, rozvod, smrt, dědictví)?‘‘ Koho z vašich kolegů podnikatelů znáte, kdo zvažuje nebo bude zvažovat prodej svého podniku?
Děkujte klientům za doporučení, které vám dali Děkovat systematicky klientům za doporučení je základním kamenem úspěšného plánu. Zajistíte tím, že klienti vědí jak moc oceňujete že vám pomáhají budovat váš podnik. Zde je několik příkladů jak můžete svým klientům poděkovat. Pamatujte, nemusíte utratit spoustu peněz, trocha kreativity udělá velký kus práce.
Ručně psaná kartička s poděkováním a dvěmi vizitkami Dárkový poukaz do jejich oblíbené restaurace Dárkový poukaz na masáž, do kosmetického salonu Lístky do divadla, do kina nebo na fotbal Kytky, knihy nebo různé dárkové předměty Láhev oblíbeného vína
Tím že poděkujete každému klientovi za jeho doporučení, budou vaši klienti vědět co od Vás mohou očekávat, pokud vám doporučí další klienty.
INTERNÍ DOKUMENT
d) Semináře Dejte o sobě vědět Stárnutí poplulace a nejisté důchody, nejistá budoucnost státem podporovaných spořících produktů, kolísavé kapitálové trhy, k tomu na senzace zaměřené zprávy z finančního světa v médiích. To vše jsou ukazatele toho, že lidé stále více budou potřebovat a vyhledávat finanční vzdělání. Poradci zjišťují, že pořádání investičních seminářů dokáže být hodnotný zdroj potencionálních klientů. V sekci Marketingové materiály/ semináře na intranetu naleznete detailní informace o tom, jak co nejefektivněji uspořádat seminář. Kolik posluchačů byste měli očekávat? Tady je několik všeobecných čísel a výsledky závisí na tématu semináře, době v roce a zda poskytujete občerstvení, popřípadě jaké. (Připravit dobré občerstvení vřele doporučujeme). Kontaktujte 400 lidí (osobně nebo telefonicky), z nich Vám 200 dovolí zaslat pozvánku, 40 lidí slíbí svou účast a 20 jich nakonec přijde. Z těchto 20 posluchačů očekávejte 5 --- 10 schůzek a v průměru 3 --- 5 nových klientů. Někteří poradci úspěšně využívají semináře jako jediný způsob oslovování nových klientů (pomineme-li doporučení). Uspořádat první seminář může být velkou výzvou, ale uvidíte, že váš 10. nebo 20. seminář už bude zábavnou rutinou. Další oslovovací tipy
Oslovovat bohaté klienty vyžaduje odlišné techniky. Jedna z nejběžnějších otázek, které dostáváme z terénu je „Vím, že dokážeme nabídnout nejlepší možné služby bonitním klientům, ale jak tyto klienty najdu a do jaké role mám postavit sebe‘‘.
Níže je několik nápadů jak oslovovat bonitní trh a jak představit sebe a své služby.
Podle průzkumů jsou klintská doporučení nejefektivnější způsob jak si vybudovat hodnotný byznys. Nejlepší doporučení jsou osobní představení tváří v tvář. Skvělým způsobem jak tuto snahu zefektivnit, je pořádání akcí pro klienty, takových, které vypadají dost zajímavě pro to, abyste přiměli klienty přivést přátele nebo kolegy.
Nejlepší zdroj informací o bohatých klientech jsou lokální noviny. Často se dočtete o úspěšných podnikatelích jako o lidech, kteří finančně podporují významné akce ve městě nebo charitu. Čtěte také oznámení o svatbách, narozeních či smrti. Chtějte rozdávat gratulace či kondolence těm, s nimiž začínáte navazovat vztah. Dávejte pozor na události, které přitahují vaše cílové publikum: divadlo, opera, umělecké galerie, musea, sportovní události.
Tématické semináře. Pozvěte členy golfového klubu na váš investiční seminář kam si pozvete jako přednášejícího hosta prezidenta golfové asociace.
Staňte se sponzorem hokejového klubu ve vašem městě a zůčastňujte se akcí, kam jsou zváni ostatní zástupci sponzorů. Sponzorovat stejný klub může být zajímavé téma k prolomení ledů.
INTERNÍ DOKUMENT
Na www.hbi.cz zadejte do „hledaný řetězec‘‘ název vašeho města a zjistíte většinu podniků sídlících ve vašem měste. Jejich majitele a vedení zjistíte na www.justice.cz. Zavolejte jim a požádejte je o schůzku nebo je pozvěte na váš seminář.
Co dělají vaše děti, florbal, tenis, tanec? Sežeňte si kontakty na ostatní rodiče, a nabídněte jim pravidelné investice na studia jejich dětí.
Podnikové časopisy. Ve velkých podnicích se pravidelně vydávají interní časopisy pro zaměstnance. Pokud znáte někoho kdo v takovém podniku pracuje, požádejte ho, aby vám ho po přečtení věnoval. Najdete tam spoustu zajímavých interních informací včetně povýšení, informací o menežmentu atd.
Jděte na procházku do vilové čtvrti ve vašem městě. Opište si jména ze zvonků nebo schránek a zkuste je vygooglovat. Možná zjistíte, že k některým bonitním klientům máte blíž, než byste čekali.
Vaše kancelář. Zamyslete se co klient vidí, když vejde do vaší kanceláře. Co tam je? Co je na vašem stole? Golfový magazín ? Máte na stěnách fotografie se známými osobnostmi vašeho města, váš diplom? Je váš stůl důkladně uspořádaný a můžete lehce vyhledat klientovu složku?
Najděte si svou specializaci. Chcete pracovat s investicemi a s bonitními klienty? Pište články o investování do místních novin, pořádejte pravidelné semináře. Časem se možná stenete ve vašem městě známý jako „investiční mág‘‘.
