Specifika segmentace korporátní klientely ve vybraných bankách skupiny UniCredit

Bankovní institut vysoká škola Praha Katedra bankovnictví a pojišťovnictví

Specifika segmentace korporátní klientely ve vybraných bankách skupiny UniCredit Diplomová práce

Autor:

Josef Švejkovský Finance

Vedoucí práce:

Praha

Ing. Helena Cetlová

Červen, 2012

Prohlášení: Prohlašuji, ţe jsem diplomovou práci zpracoval samostatně a v seznamu uvedl veškerou pouţitou literaturu. Svým podpisem stvrzuji, ţe odevzdaná elektronická podoba práce je identická s její tištěnou verzí, a jsem seznámen, ţe se práce bude archivovat v knihovně BIVŠ a dále bude zpřístupněna třetím osobám prostřednictvím interní databáze elektronických vysokoškolských prací.

V Praze dne 27. 6. 2012

Josef Švejkovský

2

Poděkování: Na tomto místě bych rád poděkoval paní Ing. Heleně Cetlové, vedoucí mé diplomové práce, za trpělivost a ochotu při konzultacích nad zadaným tématem.

3

Anotace:

Tato práce analyzuje a vyhodnocuje hlavní segmenty korporátní klientely ve vybraných bankách skupiny UniCredit a na základě této analýzy odhaduje budoucí vývoj a směřování těchto segmentů. První kapitola vymezuje základní pojmy související se segmentací, její podstatu a význam, kritéria a činnosti prováděné při procesu segmentace. V další kapitole je představena skupina UniCredit a banky, které budou analyzovány – UniCredit S.p.A., UniCredit Bank CZ, UniCredit Bank Austria a HypoVereinsbank. Ve třetí kapitole jsou vyspecifikována hlavní segmentační kritéria ve skupině UniCredit. Popsány jsou všechny hlavní segmenty s důrazem na segment korporátní, který se výrazně podílí na hospodářských výsledcích skupiny. Následně jsou definována pravidla pro převody klientů mezi jednotlivými segmenty. Ve čtvrté kapitole je detailně analyzován korporátní segment ve vybraných bankách skupiny UniCredit a struktura portfolia korporátních bankovních poradců. Poslední část je věnována odhadu budoucího vývoje segmentů ve vybraných bankách skupiny UniCredit.

Klíčová slova:

Korporátní klientela Portfolio Segmentace UniCredit

4

Annotation: The aim of this thesis is to introduce, analyze and evaluate the main Corporate segments in chosen banks of UniCredit group and on the basis of this analysis to estimate the future development and direction of these segments. The first section defines key terms related to segmentation, the nature and importance of the criteria, and the activities carried out during the process of segmentation. UniCredit Group and analyzed banks - UniCredit S.p.A., UniCredit Bank CZ, UniCredit Bank Austria and HypoVereinsbank are examined in the next chapter. Specified key segmentation criteria in UniCredit Group are examined in the third and fourth chapters, including rules for transfers of clients between different segments. Subsequently the main segments are analyzed and compared, with emphasis on the corporate segment, which is considerably involved in the economic output of UniCredit Group. The final part is devoted to estimating the future development of segments in chosen banks of UniCredit Group.

Key words: Corporate clients Portfolio Segmentation UniCredit

5

OBSAH ÚVOD ................................................................................................................................... 8 1. TEORETICKÉ VYMEZENÍ ZÁKLADNÍCH POJMŮ SOUVISEJÍCÍCH SE SEGMENTACÍ .................................................................................................................. 10 1.1

Segmentace trhu ..................................................................................................... 10

1.2

Proces segmentace trhu .......................................................................................... 11

1.3 Kritéria segmentace................................................................................................ 11 1.3.1 Obecná kritéria pro segmentaci podniků a organizací ............................................ 13 1.3.2 Kritéria pro segmentaci bank a finančních institucí ............................................... 14 2. ZÁKLADNÍ CHARAKTERISTIKY VYBRANÝCH BANK SKUPINY UNICREDIT ...................................................................................................................... 15 2.1 UniCredit S.p.A. .......................................................................................................... 15 2.1.1 Navýšení základního kapitálu ................................................................................. 21 2.1.2 Makroekonomická situace v Itálii ........................................................................... 23 2.2 UniCredit Bank CZ .................................................................................................... 25 2.2.1 Finanční výsledky UniCredit Bank CZ za rok 2011 ............................................... 28 2.2.2 Očekávaná hospodářská a finanční situace UniCredit Bank CZ v roce 2012 ........ 33 2.3 UniCreditBank Austria .............................................................................................. 34 2.3.1 Historie UniCredit Bank Austria a její působnost ve střední a východní Evropě .. 35 2.3.2 Makroekonomická situace v Rakousku .................................................................. 42 2.4 HypoVereinsbank ....................................................................................................... 43 2.4.1 Makroekonomická situace v Německu ................................................................... 46 3. SEGMENTY A SEGMENTAČNÍ KRITÉRIA VE SKUPINĚ UNICREDIT ......... 49 3.1 Segmenty a segmentační kritéria v UniCredit Bank CZ ......................................... 49 3.2 Pravidla pro segmentaci v rámci firemního bankovnictví ...................................... 52 3.3 Segmentační kritéria v rámci CIB ............................................................................. 53 3.3.1 Roční obrat klienta v CZK ...................................................................................... 53 3.3.2 Geografická příslušnost klienta (pro MIDCAP a SME) ......................................... 53 3.3.3 Další kritéria pro zařazení klienta v rámci CIB ...................................................... 54 3.3.4 Speciální typy klientů v rámci CIB......................................................................... 55 3.3.5 Ostatní typy klientů v rámci CIB ............................................................................ 56 3.4 Pravidla pro segmentaci v rámci retailového a privátního bankovnictví .............. 57 3.4.1 Privátní bankovnictví .............................................................................................. 57 6

3.4.2 Retailové bankovnictví ........................................................................................... 57 3.5 Hranice mezi retailovým, privátním a korporátním segmentem pro různé typy klientů ................................................................................................................................. 58 3.5.1 Obchodní společnosti .............................................................................................. 58 3.5.2 Developerské financování nemovitostí ................................................................... 59 3.5.3 Veřejný sektor ......................................................................................................... 59 3.5.4 Privátní bankovnictví .............................................................................................. 61 3.5.5 FIG (Financial Institutions Group) ......................................................................... 61 3.5.6 Ostatní pravidla ....................................................................................................... 62 3.6 Pravidla a proces převodu klientů mezi retailovým a firemním bankovnictvím v UniCredit Bank CZ ........................................................................................................ 63 3.6.1 Pravidla pro převod klientů z důvodu odlišného segmentu .................................... 63 4. ANALÝZA HLAVNÍCH SEGMENTŮ KORPORÁTNÍHO BANKOVNICTVÍ VE SKUPINĚ UNICREDIT ................................................................................................... 65 4.1 UnicreditBank CZ ....................................................................................................... 65 4.1.1 Porovnání segmentačních kritérií korporátních klientů s vybranými bankami na českém trhu ...................................................................................................................... 65 4.1.2 Porovnání počtu korporátních klientů v portfoliu RM s vybranými bankami na českém trhu ...................................................................................................................... 68 4.1.3 Segmentace korporátní klientely po fúzi Ţivnostenské banky a HVB Bank CZ .. 70 4.2 UniCredit Bank Austria .............................................................................................. 71 4.2.1 Segmentační kritéria v korporátním segmentu BA ................................................. 71 4.2.2 Typické korporátní portfolio v BA ......................................................................... 72 4.3 HypoVereinsbank ........................................................................................................ 73 4.3.1 Segmentační kritéria v korporátním segmentu HypoVereinsbank ......................... 73 4.3.2 Typické korporátní portfolio v HypoVereinsbank.................................................. 74 4.4 UniCredit Corporate Banking.................................................................................... 76 4.4.1 Segmentační kritéria v korporátním segmentu UniCredit Corporate Banking ....... 76 4.4.2 Typické korporátní portfolio v UniCredit Corporate Banking ............................... 77 4.5 Porovnání jednotlivých ukazatelů vybraných bank skupiny UniCredit ................ 80 5. ODHAD BUDOUCÍHO VÝVOJE SEGMENTŮ VYBRANÝCH BANK SKUPINY UNICREDIT ...................................................................................................................... 83 ZÁVĚR ............................................................................................................................... 85 SEZNAM POUŢITÉ LITERATURY: ............................................................................ 86

7

Úvod Segmentace klientů je jedním z klíčových nástrojů správné strategie banky a je důleţitá pro vývoj nových produktů a sluţeb a marketingového přístupu banky. Proces segmentace je tedy rozdělení klientů do skupin s podobnými vlastnostmi, poţadavky a potřebami, které bance umoţní tyto skupiny efektivně obsluhovat jak z hlediska produktového, tak i nabízenými sluţbami. Rozdělení klientů do skupin (segmentů) tak bance umoţňuje tyto klienty obsluhovat takovým způsobem, aby co nejlépe vyhověla jejich potřebám. Vhodná segmentace klientů se tak stává základním kamenem pro úspěšné plánování všech strategických a marketingových aktivit banky, vytváření a zavádění nových produktů a postupů. Proces segmentace lze rozdělit do několika fází. Nejdříve je nutné vymezit trh, to znamená zjistit, na jaký typ klientů se bude banka zaměřovat. V této fázi je velmi důleţitá strategie banky, tedy zda je orientována převáţně na retailový či korporátní segment. Na základě této strategie se definují a vypracovávají významná kritéria, podle kterých se zvolí segmenty soukromých či podnikatelských klientů. Tato významná kritéria umoţňují definovat rozdíly a podobnosti mezi klienty a jejich poţadavky a potřebami. V další fázi jsou formulovány, definovány a analyzovány jednotlivé segmenty. Je samozřejmě nutné vybrat relevantní segmentační kritéria, která umoţní stanovit jednotlivé segmenty klientů. Poslední fází segmentace je analýza jednotlivých segmentů klientů a vymezení marketingového přístupu, výběr a vytváření vhodných produktů a sluţeb pro jednotlivé segmenty. Cílem této diplomové práce je pomocí analýzy vyhodnotit hlavní segmenty korporátní klientely ve vybraných bankách celé skupiny UniCredit a na základě toho odhadnout budoucí vývoj a směřování těchto segmentů. První kapitola vymezuje základní pojmy a definice související se segmentací. Vysvětluje obecně pojem segmentace, hlavní fáze procesu segmentace, vlastní činnosti prováděné při procesu segmentace a obecná kritéria pro rozčlenění klientů do segmentů. Při tvorbě strategie banky je třeba se důsledně věnovat prognózám vývoje trhu. Tyto prognózy vývoje 8

trhu ovlivňují dlouhodobou strategii banky a tím pádem i pohled a zaměření na jednotlivé klientské segmenty. Ve druhé kapitole je představena celá skupina UniCredit. Dále jsou uvedeny základní charakteristiky UniCredit S.p.A., UniCredit Bank CZ, UniCredit Bank Austria a HypoVereinsbank, jejich současný charakter a směřování, včetně vymezení jejích hlavních aktivit. Podrobně jsou analyzovány hospodářské výsledky těchto bank. Ve třetí kapitole jsou popsána a vyjmenována hlavní segmentační kritéria ve skupině UniCredit, včetně definice jednotlivých segmentů v rámci retailového, privátního a korporátního bankovnictví v UniCredit Bank CZ. Čtvrtá kapitola detailně analyzuje segment korporátní. Segmentační kritéria pro korporátní klientelu UniCredit Bank CZ jsou porovnána s vybranými konkurenčními bankami na českém trhu. Jsou zde podrobně definována korporátní segmentační kritéria ve třech největších bankách skupiny UniCredit. Dále je zde analyzována struktura korporátního portfolia v jednotlivých bankách a počet klientů, kteří jsou obsluhováni jednotlivými poradci. Práce dále rozbírá smysl a význam segmentace klientely v bance a strukturu jednotlivých segmentů a subsegmentů. Dále se zabývá tím, jaký dopad na klienta má zařazení do určitého segmentu a moţnostmi zvýšení kvality poskytovaných sluţeb při daných segmentačních kritériích. Důraz je kladen na počty klientů obsluhované jednotlivými poradci tak, aby bylo dosaţeno co neefektivnějších výsledků. Poslední kapitola na základě popsaných segmentů a segmentačních kritérií práce vyúsťuje v odhad budoucího vývoje a směřování segmentů ve skupině UniCredit. Autor se zamýšlí, zda je moţné plošně stanovit stejná segmentační kritéria pro všechny banky skupiny UniCredit. Při psaní práce autor vyuţíval v teoretické části odbornou literaturu, v praktické části autor čerpal zejména z interních materiálů banky a vyuţíval svých praktických zkušeností a konzultací s kolegy z různých oddělení bank ve skupině.

9

1. TEORETICKÉ VYMEZENÍ ZÁKLADNÍCH POJMŮ SOUVISEJÍCÍCH SE SEGMENTACÍ Trţní segment můţeme definovat jako skupinu jednotlivců, skupin nebo organizací, které mají jednu nebo více podobných vlastností, díky nimţ mají podobné potřeby, co se týče výrobků, sluţeb, produktů. 1 Pod pojmem segmentace tedy rozumíme rozdělení trhu na homogenní skupiny kupujících – segmenty. Jejím cílem je nalézt společné vlastnosti zákazníků a určit jejich potřeby. Vycházíme zde z poznatku, ţe ţádný druh výrobku nebo produktu nemůţe být efektivně prodáván na celém trhu. Trh není homogenní, existují na něm různé skupiny spotřebitelů, kteří mají odlišné potřeby a poţadavky. A právě tato identifikace jednotlivých skupin spotřebitelů je důleţitá pro obchodní úspěch podniku. 2

1.1 Segmentace trhu „Segmentace zákazníků (klientely) je účinný způsob, jak vytvářet skupiny klientů s určitými společnými charakteristikami. Je jednou z technik a metod ke sníţení moţné odchylky mezi potřebami klientů a rozsahem nabízených produktů a sluţeb“.3 Segmentace trhu představuje hledání takových skupin zákazníků, kteří splňují dvě základní podmínky: Zákazníci uvnitř segmentu jsou si co nejvíce podobni svými trţními projevy na daném trhu. Segmenty jsou mezi sebou naopak svými projevy na daném trhu co nejvíce odlišné.4

1

KOTLER, Philip; KELLER, Lane, Kevin. Marketing Management. 13th edition, England: Pearson Education, 2009. ISBN 978-0-273-71856-7. 2 MALÝ, Václav. Marketingový výzkum Teorie a praxe. Praha : Nakladatelství Oeconomica, 2008. ISBN 978-80-245-1326-3. 3 CETLOVÁ, Helena. Marketing služeb. 4. vyd. Praha : Bankovní institut vysoká škola, 2007. ISBN 978-807265-127-6. 4 MALÝ, Václav. Marketingový výzkum Teorie a praxe. Praha : Nakladatelství Oeconomica, 2008. ISBN 978-80-245-1326-3.

10

Pro podnik je segmentace důleţitá, protoţe vede ke konkurenční výhodě tím, ţe zuţuje prostor pro konkurenci - segment detailněji definuje potřeby zákazníků a nabídka výrobků nebo produktů tak můţe být co nejvíce uzpůsobena potřebám zákazníků. Cílem segmentace je tedy nalézt společné vlastnosti zákazníků a určit jejich potřeby. Výrazně se tím sníţí moţné riziko nespokojenosti zákazníka a vymezí se efektivní rozsah nabízených produktů a sluţeb.

1.2 Proces segmentace trhu Proces segmentace je tvořen ustálenými kroky – fázemi, které vedou k úspěšnému nalezení cílového segmentu, na který by firma měla směřovat celý marketingový mix. Proces segmentace se člení na následující fáze: vymezení trhu na základě definování významných kritérií, které charakterizují postoje a motivace nákupního chování spotřebitelů formulace a vydefinování jednotlivých segmentů a zvolení hranic pro jednotlivé segmenty, jejich velikosti stanovení profilu kaţdého segmentu podle charakteristik spotřebitelů a odhad jeho velikosti stanovení cílového segmentu vymezení marketingového mixu pro cílový segment, event. pro další segmenty

1.3 Kritéria segmentace Trh je moţno z různých hledisek členit na trţní segmenty, které vytvářejí strukturu trhu. Rozčlenění trhu do trţních segmentů znamená rozřazení zákazníků do potenciálně shodných skupin. Často se pouţívá více hledisek ve vzájemné kombinaci, mezi nejpouţívanější kritéria segmentace u individuálních zákazníků řadíme:5

5

MALÝ, Václav. Marketingový výzkum Teorie a praxe. Praha : Nakladatelství Oeconomica, 2008. ISBN 978-80-245-1326-3.

11

1. geografické hledisko V tomto případě dochází k segmentaci trhu dle územního hlediska, tedy podle toho, jak se mění poţadavky a zvyklosti zákazníků podle jejich bydliště. Geografická segmentace můţe být uskutečňována podle států, oblastí, okresů, velikosti území, klimatických podmínek, vzdálenosti, oblasti koncentrace apod. 2. demografické hledisko Členění podle demografických hledisek umoţňuje zákazníky poměrně snadno identifikovat a kvantifikovat z veřejně dostupných vládních či jiných statistických přehledů. Příkladem můţe být věk, pohlaví, příjem, vzdělání, povolání, sociální charakteristika apod. 3. časové hledisko -

pravidelné či sezónní vyuţívání produktů či sluţeb

-

nákupy v průběhu dne či týdne

4. věcné hledisko -

trh spotřebního zboţí

-

trh informací

-

trh kapitálový

5. objemové a spotřebitelské hledisko -

kupní a spotřební chování

-

zvyky

-

postoje

-

pohnutky

-

věrnost

12

1.3.1 Obecná kritéria pro segmentaci podniků a organizací Obecnými kritérii pro segmentaci podniků a organizací jsou: 1. charakter instituce - druh činnosti, příslušnost k odvětví 2. velikost firmy - specifika pouţití, velikost objednávky 3. geografické rysy -

země, region, obec, klima

Pokud se strategické rozhodování firmy zaměří pouze na určitou oblast/část země umoţní to lepší řízení nákladů na distribuci a zároveň umoţní efektivnější vynaloţení prostředků na reklamu (omezí se pouze na určité území). 4. provozní charakteristiky - technologie 5. nákupní chování - organizace nákupu, nákupní politika, nákupní kritéria (poţadavky na kvalitu, cenu, servis) 6. individuální a kvalitativní charakteristiky -

vzájemná podobnost

-

postoj k riziku

-

věrnost

13

1.3.2 Kritéria pro segmentaci bank a finančních institucí Banky a finanční instituce díky svému charakteru činnosti uplatňují zpravidla tato segmentační kritéria: 1. Geografické/regionální hledisko 2. Právní postavení: 

Právnické osoby



Fyzické osoby

3. Výše zůstatku na účtu 4. Výše obratu (u firemních zákazníků)

14

2. ZÁKLADNÍ CHARAKTERISTIKY VYBRANÝCH BANK SKUPINY UNICREDIT 2.1 UniCredit S.p.A. Sídlo společnosti: Via Alessandro Specchi 16, 00186 Rome Centrální správní kancelář: Piazza Cordusio - 20123 Milano Základní kapitál: 19 647 948 525,10 EUR Banka zapsána v obchodním rejstříku v Římě. Počátky skupiny sahají aţ do roku 1473, kdy byl zaloţen bankovní dům Rolo Banca. Novodobá historie UniCredit Group je spojena se sloučením devíti velkých italských bank a s následnou integrací s německou skupinou HVB a italskou bankou Capitalia. Akvizicí polské Bank Pekao začala v roce 1999 expanze skupiny (tehdy pod jménem UniCredito Italiano) do regionu střední a východní Evropy. V následujících letech pak růst pokračoval: jednak prostřednictvím akvizice skupiny Pioneer Investment, z níţ byl pak vytvořen vytvořil Pioneer Global Asset Management, a také cestou dalších strategických akvizicí uskutečněných postupně v Bulharsku, na Slovensku, v Chorvatsku, Rumunsku, České republice a Turecku. V roce 2005 se UniCredit spojila s německou skupinou HVB. Ta sama vznikla v roce 1998 sloučením dvou bavorských bank: Bayerische Vereinsbank a Bayerische Hypotheken- und Wechsel-Bank, coţ z HVB udělalo banku významnou v celoevropském měřítku. Integrace UniCreditu se skupinou HVB je pro skupinu motorem dalšího růstu: zvláště vzhledem k fúzi (r. 2000) HVB s rakouskou Bank Austria Creditanstalt, které byla silně zastoupena v mnoha regionech postkomunistické „nové“ Evropy. Skupina UniCredit tak můţe dál posílit své evropské zaměření. Spojením se skupinou Capitalia (třetí největší italskou bankovní skupinou), uskutečněným v roce 2007, UniCredit ještě více konsolidovala a upevnila své postavení na jednom ze svých nejdůleţitějších trhů – v Itálii. Capitalia byla zaloţena v r. 2002 integrací dvou předtím samostatných subjektů, skupiny Bancaroma group, která zase byla výsledkem fúze několika nejstarších římských bank (Banco di Santo Spirito, Cassa di Risparmio di Roma a Banco di Roma), a skupiny Bipop-Carire.

15

Skupina UniCredit Group patří podle bilanční sumy ve výši 1,028 bilionu EUR k největším finančním skupinám v Evropě. Působí přímo ve 22 zemích a ve 27 zemích prostřednictvím svých obchodních zastoupení, má přes 40 mil. klientů, přibliţně 10 000 poboček a 168 000 zaměstnanců. V regionu střední a východní Evropy disponuje tato skupina největší mezinárodní bankovní sítí, kterou představuje 4 000 poboček a prodejních míst, více neţ 83 000 zaměstnanců a 28 mil. klientů. Skupina působí v těchto zemích: Ázerbájdţán, Bosna a Hercegovina, Bulharsko, Česká republika, Estonsko, Chorvatsko, Itálie, Kazachstán, Kyrgyzstán, Litva, Lotyšsko, Maďarsko, Německo, Polsko, Rakousko, Rumunsko, Rusko, Srbsko, Slovensko, Slovinsko, Turecko, Ukrajina.

Obrázek č. 1: Počty poboček UniCredit v jednotlivých zemích v Evropě

Zdroj: Výroční zpráva UniCredit S.p.A.

16

Obrázek č. 2: Podíl na výnosech a počty zaměstnanců ve skupině UniCredit dle jednotlivých zemí v Evropě


Obrázek č. 3: Porovnání výsledků let 2010 a 2011 skupiny UniCredit (v miliardách EUR)


17

Pro UniCredit jsou Německo, Itálie a Rakousko strategicky významné trhy. Tyto tři země představují více neţ jednu třetinu ekonomické výkonnosti v Evropské unii. Společně tvoří jeden z nejbohatších regionů v Evropě. V kaţdé z těchto tří zemí hrubý domácí produkt (HDP) převyšuje průměrnou hodnotu pro EU jako celek. Německu patří z hlediska HDP na obyvatele mezi čtyřmi největšími ekonomikami v rámci EU první místo. Překonává Francii, Velkou Británii i Itálii. Ve třech hlavních zemích v západní Evropě má skupina UniCredit pobočkovou síť s 838 pobočkami v Německu, s 318 v Rakousku a s 4510 v Itálii. Pozoruhodné je také úzké hospodářské propojení těchto zemí s rostoucím regionem střední a východní Evropy (CEE). Po nebývalém hospodářském poklesu v roce 2009 došlo ve fiskálním roce 2010 bez výjimky k pozitivnímu ekonomickému růstu. Rok 2011 byl rokem mírného růstu, přičemţ ve druhé polovině roku 2011 došlo k výraznému zpomalení ekonomické aktivity vlivem dluhové krize. Vyhlídky na růst v tomto regionu stupňuje dluhová krize v Řecku a váţné dopady na ekonomiky v dalších evropských zemích jako Irsko, Španělsko a Portugalsko. Tyto tři nejdůleţitější země, kde skupina UniCredit působí, v posledních letech před nástupem dluhové krize těţily ze strukturálně vyrovnaného modelu růstu, nízké zadluţenosti soukromého sektoru a pečlivého zacházení s veřejnými financemi.

18

Obrázek č. 4: Podíl HDP na hlavu s EU 27 a podíl zastoupení UniCredit na trhu v těchto zemích (dle celkového objemu úvěrů)


UniCredit Group je lídrem na trhu střední a východní Evropy, kde má širokou síť zhruba 3900 poboček. Jeho regionální zastoupení je rozmanité, a zahrnuje přímé zastoupení v 19 zemích. Figuruje v první pětce podílu na trhu v 11 z těchto zemí. Nyní se země CEE podílí na příjmech skupiny UniCredit 18 procenty.

UniCredit má v tomto dynamickém a rozvíjejícím se regionu dlouhou historii. Skupina je zde v dobré pozici tak, aby mohla těţit z procesu ekonomické konvergence, která

je předpokladem vyšší ţivotní úrovně a lepšího podnikatelského prostředí v těchto zemích. Postavení UniCredit na trhu v této oblasti dává jeho místním bankám značnou konkurenční

výhodu. Významné úspory přináší sdílení osvědčených postupů v rámci skupiny, přístup na mezinárodní trhy a zejména silná značka. Široké a diverzifikované portfolio umoţňuje modulární růst a vyšší trţní podíl na globálních produktech skupiny UniCredit v tomto regionu. V prvních třech čtvrtletích roku 2011 byly ve většině zemí regionu zaznamenány silné zisky v hospodářské činnosti, podpořené masivní zahraniční poptávkou, příznivými zemědělskými podmínkami a v některých případech růstem domácí poptávky. K danému datu dostupné údaje ukazují na určité zpomalení ekonomické aktivity ve čtvrtém čtvrtletí, zčásti v důsledku slabší vnější a průmyslové poptávky. Přesto region jako celek prokázal poměrně výraznou odolnost vůči výzvám hospodářské a měnové unie. 19

V roce 2012 se růst HDP v regionu odhaduje na 3,3 procenta za předpokladu, ţe po stagnaci v prvním pololetí bude následovat zlepšení ve druhé polovině roku. Mezi největšími ekonomikami v regionu povede Rusko s téměř 4 procentním růstem, zatímco v Turecku a Polsku by měl růst HDP činit přibliţně 3 procenta. Tyto ekonomiky budou mít prospěch z nízkého zadluţení stejně jako slibný začátek ve fiskální konsolidaci ve vztahu k HMU. Další ekonomiky regionu, včetně Chorvatska, Slovinska a Maďarska, budou bojovat, aby si mohly psát kladné přírůstky HDP. Obrázek č. 5: Mapa zastoupení skupiny UniCredit v Evropě

Zdroj : webové stránky skupiny UniCredit

20

Obrázek č. 6: Podíl na trhu v jednotlivých zemích CEE regionu


2.1.1 Navýšení základního kapitálu Vzhledem k novým přísnějším poţadavkům Evropského bankovního úřadu na kapitálovou přiměřenost přistoupila UniCredit v lednu 2012 jako první z evropských bank k navýšení základního kapitálu. Dne 27. ledna 2012 byla ukončena nabídka emise s předkupním právem v objemu 3.859.602.938 nových kmenových akcií UniCredit bez nominální hodnoty, schválená dne 21

15. prosince 2011 mimořádnou valnou hromadou a učiněná stávajícím akcionářům drţitelům kmenových a spořicích akcií. V průběhu upisovacího období (9. ledna 2012 – 27. ledna 2012 v Itálii, Německu a Rakousku a 12. ledna 2012 – 27. ledna 2012 v Polsku) byla uplatněna 1.925.199.755 upisovacích práv, coţ znamená, ţe byly upsány 3.850.399.510 akcií představující 99.8 % celkové nabídky akcií, v úhrnné částce 7.481.326.247,93 EUR. Na konci upisovacího období zůstaly neuplatněny 4.601.714 práv na upsání 9.203.428 akcií, coţ odpovídá 0,2 % z nabídnutých akcií, v úhrnné částce 17.882.260,60 EUR. Tato práva společnost vydraţila prostřednictvím UniCredit Bank AG, pobočky Milán na burze v souladu s čl. 2441 odst. 3 italského občanského zákoníku. Tato výše uvedená fakta dokazují, ţe trh nadále věří skupině UniCredit. Na navýšení kapitálu se podíleli hlavní akcionáři UniCredit, institucionální investoři a obchodní akcionáři. Po dokončení navýšení kapitálu dosáhla skupina více neţ 9% hodnoty ukazatele jádrového kapitálu Tier 1, coţ činí UniCredit jednou z nejlepších italských bank. Zároveň dosáhla vynikající úrovně hodnoty ukazatele v rámci Evropy. Splnění regulačních poţadavků na vyšší kapitalizaci stvrzuje právo UniCredit na vstup do exkluzivní skupiny systémově důleţitých finančních institucí (SIFI). Se splněním poţadavků na financování dojde také ke zlepšení pozice skupiny z pohledu ratingových agentur. Navýšení kapitálu bylo vysoké, protoţe UniCredit chtěla dát jasnou odpověď na poţadavek trhů po navýšení kapitálu. Je zřejmé, ţe bylo největší v bankovním sektoru od listopadu 2009 a zároveň největší pro italský trh. Míra upsání akcií byla nejúspěšnější v bankovním oboru za posledních několik let. Navýšení kapitálu má zásadní vliv pro zajištění rozvoje podnikání skupiny v duchu strategického plánu, tak aby mohla lépe plnit poslání komerční banky, která podporuje reálnou ekonomiku.

22

Tato důleţitá operace měla téţ za cíl obnovit důvěru v italskou ekonomiku, neboť kapitál bude ve velké míře pouţit k posílení podnikání skupiny na tomto trhu a dále na podporu domácností a firem napříč trhy, na nichţ skupina působí. Skupina Unicredit byla zařazena do tzv. SIFI bank (Systematically Important Financial Institution) – této výsady vyuţívá pouze 29 elitních světových bank. V praxi to znamená, ţe banka bude muset mít vyšší kapitál a bude podléhat vyššímu stupni veřejné kontroly. Za to banka bude poţívat levnějšího financování na trhu a zároveň klienti získají větší pocit jistoty a bezpečí v tom, ţe budou realizovat obchody s nadstandardně transparentní institucí.

2.1.2 Makroekonomická situace v Itálii Itálie je rozvinutá průmyslová země s vysokým hrubým domácím produktem na obyvatele a rozvinutou infrastrukturou. Podle Mezinárodního měnového fondu Světové banky byla Itálie v roce 2010 sedmou největší ekonomikou na světě a čtvrtou největší v Evropě z hlediska nominálního HDP a desátou největší ekonomikou ve světě a pátou největší v Evropě z hlediska parity kupní síly. Itálie je členem skupiny G8 průmyslových zemí, Evropské unie a OECD. Itálie byla tvrdě zasaţena hospodářskou krizí v období 2007-2011. Národní hospodářství se sníţilo o 6,76% v průběhu celého období. Podle statistik EU italský veřejný dluh činil 116% HDP v roce 2010 a je tak druhým největším zadluţením po Řecku (s 126,8%). Nicméně největší část italského státního dluhu je ve vlastnictví národních subjektů, relativně vysoká je úroveň soukromých úspor a zároveň nízká je úroveň soukromého zadluţení. V důsledku úsporných opatření schválených v prosinci 2010 se Itálie se zaměřuje na sníţení schodku veřejných rozpočtů na 3,9% v roce 2011 a 2,7% v roce 2012. Od sjednocení Itálie v roce 1861 se stále zvětšuje hospodářská propast mezi severními provinciemi a jiţní polovinou italského státu. I v současné době tyto obrovské regionální rozdíly přetrvávají, jak můţeme vidět z tabulky níţe. Jiţní Itálie je stále chudá a málo 23

rozvinutá.

Problémy

stále

zahrnují

širokou

politickou

korupci,

propojenou

s organizovaným zločinem, a velmi vysokou míru nezaměstnanosti.

Tabulka č. 1: Porovnání HDP na obyvatele jednotlivých oblastí Itálie (r.2008)

Zdroj: www.wikipedia.org

Tabulka č. 2: Porovnání italských bank dle trţní kapitalizace (v mld.EUR)

Zdroj: www.wikipedia.org

24

2.2 UniCredit Bank CZ Sídlo společnosti: Ţeletavská 1525/1, 140 95 Praha 4 Základní kapitál: 8 749 716 000,- CZK Banka zapsána v obchodním rejstříku v Praze UniCredit Bank Czech Republic a.s. zahájila svoji činnost na českém trhu 5. listopadu 2007. Vznikla integrací dvou dosud samostatně působících úspěšných bankovních domů HVB Bank a Ţivnostenské banky. Na společnost HVB Bank Czech Republic a.s., jako nástupnickou společnost, přešlo v důsledku fúze sloučením jmění zanikající společnosti Ţivnostenská banka, a.s. HVB Bank Czech Republic a. s. vznikla sloučením HypoVereinsbank CZ a.s. a Bank Austria Creditanstalt Czech Republic, a.s., bez likvidace k 1. říjnu 2001. Veškerá práva a závazky zrušené společností Bank Austria Creditanstalt Czech Republic, a.s., přešly na HVB Bank Czech Republic a.s. Ţivnostenská banka byla zaloţena v roce 1868 jako banka zaměřená na financování malých a středních českých podniků. Byla první bankou v Rakousku-Uhersku s výhradně českým kapitálem. V roce 1945 byla stejně jako ostatní banky znárodněna. V období 1950–1956 Ţivnostenská banka sice existovala jako právnická osoba, ale její aktivity byly výrazně omezeny. K 1. březnu 1992 na ni přešlo oprávnění působit jako banka na základě zák. č. 21/1992 Sb., o bankách, v návaznosti na zák. č. 92/1991 Sb. a na usnesení vlády č. 1 z 9. ledna 1992, jímţ byl schválen privatizační projekt Ţivnostenské banky. V únoru 2003 dokončila banka UniCredito Italiano SpA akvizici 85,16% podílu na základním kapitálu Ţivnostenské banky, a.s., od Bankgesellschaft Berlin AG. Nejstarší česká banka se stala součástí skupiny UniCredito Italiano. UniCredit Bank Czech Republic a.s. je silnou a rychle se rozvíjející bankou, která nabízí širokou škálu kvalitních produktů pro firemní zákazníky i privátní klientelu. Je jednou z nejsilnějších bank na trhu v oblasti projektového, strukturovaného a syndikovaného financování Corporate Finance. Mimořádně silnou pozici si banka rovněţ vybudovala v oblasti akvizičního financování a také se řadí na první příčku ve financování komerčních nemovitostí. 25

Zákazníci UniCredit Bank CZ mají, mimo jiné, moţnost vyuţívat nabídku sluţeb pro financování projektů ze strukturálních fondů EU nabízených prostřednictvím Evropského kompetenčního centra UniCredit Bank CZ. V oblasti sluţeb pro privátní klientelu je UniCredit Bank CZ významným hráčem na trhu privátního bankovnictví, cenných papírů, kreditních karet a hypoték a velmi dobře si vede také v oblasti sluţeb pro zákazníky působících v oborech svobodných povolání (lékaři, soudci, advokáti, notáři apod.). Klientům těchto profesí se věnuje Kompetenční centrum pro svobodná povolání. V roce 2008 banka připravila projekt převzetí jmění společnosti HVB Reality CZ, s.r.o. Zanikající společností byla společnost HVB Reality CZ a přejímajícím společníkem byla UniCredit Bank CZ. Změny obchodní firmy a ostatních skutečností spjatých s projektem byly zapsány v Obchodním rejstříku v Praze oddíl B, vloţka 3608 dne 10. prosince 2008. Jediným akcionářem banky je UniCredit Bank Austria AG, Vídeň. Mateřskou společností celé UniCredit skupiny je UniCredit S.p.A., Milano. UniCredit Bank Czech Republic, a.s., působí ve všech regionálních městech a má v současné době 93 poboček a 157 bankomatů. Pobočková síť banky nyní prochází konsolidací, jejímţ cílem je co nejvíce rozšířit dostupnost UniCredit Bank i pro klienty v jednotlivých regionech. Připravuje se otevírání nových poboček ve městech, ve kterých zatím nemá zastoupení. V první fázi půjde především o větší města, v dalších pak přijdou na řadu také města menší. Banka zaujímá více neţ 6% podíl na trhu s velikostí bilanční sumy téměř 290 mld. Kč a je čtvrtou největší bankou v České republice. UniCredit Bank CZ je univerzální bankou poskytující sluţby drobného, komerčního a investičního bankovnictví jak v českých, tak i v cizích měnách pro domácí i zahraniční klientelu převáţně v České republice a dále zemích Evropské unie. Mezi hlavní aktivity banky patří: • příjem vkladů od veřejnosti; • poskytování úvěrů; • investování do cenných papírů na vlastní účet; • platební styk a zúčtování; 26

• vydávání a správa platebních prostředků; • poskytování záruk; • otvírání akreditivů; • obstarávání inkasa; • obchodování na vlastní účet nebo na účet klienta: 1. s devizovými hodnotami, 2. v oblasti termínovaných obchodů (forwards) a opcí (options) včetně kurzových a úrokových obchodů, 3. s převoditelnými cennými papíry; • účast na vydávání akcií a poskytování sluţeb s nimi souvisejících; • vydávání hypotečních zástavních listů; • finanční makléřství; • obhospodařování cenných papírů klienta na jeho účet včetně poradenství (portfolio management); • uloţení a správa cenných papírů nebo jiných hodnot; • výkon funkce depozitáře; • směnárenská činnost (nákup devizových prostředků); • poskytování bankovních informací; • pronájem bezpečnostních schránek; • činnosti, které přímo souvisejí s činnostmi uvedenými výše.

27

Obrázek č. 7: Mapa poboček UniCredit Bank CZ

Zdroj: webové stránky UniCredit Bank CZ

2.2.1 Finanční výsledky UniCredit Bank CZ za rok 2011 Hospodářský výsledek UniCredit Bank Czech Republic se po zdanění sníţil z 3 002 milionů Kč (k 31. 12. 2010) na 1 146 milionů Kč (k 31. 12. 2011). Důvodem poklesu je dopad znehodnocení řeckých státních dluhopisů ve výši 2 723 milionů Kč. Při vyloučení tohoto znehodnocení by čistý zisk banky vzrostl o 11,6 %. Čistý výnos z úroků vzrostl meziročně o 5,8 % na 6 486 mil. Kč, přičemţ meziročně rostly obě sloţky, tedy jak úrokové náklady, tak i úrokové výnosy. Došlo také ke zvýšení čistých výnosů z poplatků a provizí o 5,9 % na 2 789 mil. Kč. Pokles čistého zisku z finančních investic je ovlivněn ztrátou ze znehodnocení státních řeckých dluhopisů ve výši 2 723 mil. Kč. Při vyloučení vlivu znehodnocení portfolia řeckých státních dluhopisů dosáhl čistý zisk banky 3 351 milionů Kč a vzrostl tak o 11,6 %. Nominální angaţovanost UniCredit Bank CZ v řeckých státních dluhopisech 28

činí 120 milionů EUR (3,1 miliarda Kč k 31. 12. 2011) a banka se rozhodla vykázat znehodnocení své angaţovanosti na reálnou trţní hodnotu, která činí 12,16 %. Investice do řeckých státních dluhopisů se uskutečnila jiţ v roce 2003, kdy ratingové ohodnocení dluhopisů dosahovalo známky A+. Ostatní provozní výnosy banky vzrostly na 663 mil. Kč, ostatní provozní náklady rovněţ vzrostly, a to na 667 mil. Kč. Tyto pohyby byly způsobeny vyšší tvorbou a rozpouštěním rezerv tvořených k podrozvahovým poloţkám v letošním roce. Ostatní provozní výnosy byly rovněţ ovlivněny ziskem z prodeje vlastních budov banky. Všeobecné správní náklady vzrostly ve srovnání s rokem 2010 o 14,5 % na 4 469 mil. Kč. K navýšení došlo zejména v oblasti nákladů na nájmy a sluţby a mzdových nákladů, coţ souvisí s rozvojem pobočkové sítě banky. Ztráty ze sníţení hodnoty úvěrů a pohledávek klesly meziročně o 21,1 %, a to zejména kvůli lepší hospodářské situaci podnikové sféry a přijatým opatřením v oblasti řízení úvěrového rizika. Meziročně došlo i k celkovému poklesu daně z příjmu, a to o 60.1 %. Celková aktiva banky dosáhla ke konci roku 2011 výše 289 mld. Kč, coţ představuje zvýšení o 6,9 % ve srovnání s koncem roku 2010. Pohledávky za bankami klesly meziročně o 27,7 %. Tento pokles byl zaznamenán zejména v oblasti termínovaných vkladů v jiných bankách. Pohledávky za klienty vzrostly v roce 2011 o 5,6 % na celkových 182 mld. Vývoj tak potvrzuje pozitivní signály trhu, zlepšuje se úvěrové riziko a zároveň nedochází k poklesu objemu úvěrování. Podíl klasifikovaných úvěrů činil ke konci roku 2011 8,7 % celkových úvěrů (pokles ukazatele o 1,7 procentního bodu) a podíl úvěrů v selhání dosáhl 5,6 % (nárůst tohoto ukazatele za rok 2011 o 0,3 procentního bodu). Finanční investice oproti konci roku 2010 vzrostly o 20,4 %. Tento nárůst byl způsoben hlavně přírůstkem cenných papírů v portfoliu realizovatelných cenných papírů. Výše závazků vůči bankám meziročně vzrostla o 3,4 %. Došlo ke změně struktury závazků vůči bankám, a to k nárůstu v závazcích z repo operací, který byl téměř kompenzován poklesem v oblasti termínovaných depozit. Vklady klientů rostly meziročně o 2,5 % na celkových 179 mld. Kč a zde opět došlo ke změně struktury. Pokles termínovaných vkladů byl kompenzován nárůstem zůstatků na běţných účtech klientů a repo operací. Vydané dluhopisy vzrostly ve srovnání s koncem 29

roku 2010 o 28,4 % na 31 mld. Kč. Banka pokračovala během roku 2011 úspěšně ve vydávání hypotečních zástavních listů a ostatních dluhopisů určených pro individuální investory. Vlastní kapitál banky činil ke konci roku 2011 33 mld. Kč, coţ představuje meziroční růst o 6 %. Banka v roce 2011 navýšila základní kapitál o 1,4 mld. Kč a jedinému akcionáři vyplatila dividendu ve výši 2,8 mld. Kč. Kapitálová přiměřenost dosáhla ke konci roku 2011 15,58 % (v roce 2010: 14,12 %). Ačkoliv banka zachovala konzervativní přístup a s ohledem na politický a trţní vývoj kolem řeckého záchranného balíčku sníţila hodnotu své angaţovanosti v řeckých dluhopisech, coţ mělo degresivní vliv na výsledek hospodaření ve srovnání s loňským rokem, mohla generovat nárůst čistého zisku o 11,6 %. Díky celkovému oţivení ekonomiky i obchodu banky došlo k potvrzení pozitivního trendu růstu v mnoha klíčových parametrech hospodaření UniCredit Bank. Přesvědčivých výsledků dosáhla banka v obchodní oblasti, kdy meziročně zvýšila provozní výnosy o 7,9 %, a to i přes pokračující obtíţnou situaci na trhu. Výnosy jsou v současnosti do značné míry ovlivňovány historicky nejniţšími úrokovými sazbami a pozvolným navyšováním objemu v rámci celé oblasti bankovnictví.

30

Obrázek č. 8: Porovnání čistého zisku UCB CZ s bankovním sektorem v ČR

31

Zdroj : výroční zpráva UCB CZ 2011 Tabulka č. 3: Porovnání výnosů jednotlivých korporátních segmentů UCB CZ v letech 2010 a 2011

Zdroj: interní zdroje UCB CZ

32

2.2.2 Očekávaná hospodářská a finanční situace UniCredit Bank CZ v roce 2012 Pro rok 2012 UniCredit Bank plánuje dokončit projekt rozšiřování retailové distribuční sítě otevřením dalších poboček a franšízových obchodních míst. Efektivním vyuţitím nově vytvořené sítě se banka bude soustředit na generování výnosů, akvizici nových klientů a penetraci svých produktů ve své stávající klientele. Prioritou růstu je zejména segment retailového bankovnictví, drobných podnikatelů a malých a středních firem. I přes náklady na výstavbu obchodní sítě banka plánuje udrţet ukazatel cost/income ratio na úrovni roku 2011 a dále zvýšit hrubý provozní zisk nad hranici 5 miliard korun. Součástí strategie je rovněţ důraz na udrţení nezávislosti banky na externím financování, prostřednictvím vyrovnaného růstu depozit a úvěrů. S ohledem na penetraci trhu bude banka pokračovat v rozšiřování distribuční sítě a ve vývoji nových produktů. Její konstantní prioritou nadále zůstává udrţení rovnováhy mezi retailovým a firemním byznysem.

33

Tabulka č. 4: Základní ekonomické ukazatele UniCredit Bank CZ podle hlavních segmentů

Zdroj: výroční zpráva UCB CZ 2011

2.3 UniCreditBank Austria Sídlo společnosti: 1010 Vienna, Schottengasse 6–8 Základní kapitál: 17 661 000 000 EUR Banka zapsána v obchodním rejstříku ve Vídni Bank Austria je členem UniCredit od roku 2005. Má nejsilnější kapitálovou základnu mezi velkými bankami v Rakousku, s hodnotou Tier 1 ratio ve výši 10,55 % a jeho podílem na celkovém kapitálu ve výši 12,7 % k 31. prosinci 2011. Za rok 2011 banka dosáhla zisku před zdaněním ve výši 1,291 miliard EUR. Provozní výnosy dosáhly výš 6,986 miliard EUR, coţ bylo o 1,2% méně neţ v roce 2010.

34

Bank Austria se neustále snaţí udrţet nejvyšší úroveň spokojenosti zákazníků a má více neţ 150letou tradici. Banka disponuje v Rakousku rozsáhlou sítí a s asi 7 700 zaměstnanci obsluhuje zákazníky ve zhruba 300 pobočkách. V průběhu nedávné finanční a hospodářské krize Bank Austria prokázala svou finanční sílu: byla jedinou velkou bankou v Rakousku, která

nepotřebovala

státní

podporu

na

posílení

svého

kapitálu.

Bank Austria je moderní a dynamickou univerzální bankou, která nabízí svým zákazníkům přístup na mezinárodní finanční trhy. Bank Austria slouţí jako centrála UniCredit pro bankovní síť ve střední a východní Evropě, regionu, kde je skupina jasným lídrem na trhu s asi 3 900 pobočkami v 19 zemích. Celková aktiva společnosti UniCredit Bank Austria k 31. prosinci 2011 činily 199,2 mld. EUR. Bank Austria je bankovním partnerem číslo jedna pro rakouské korporátní společnosti: 80 procent velkých podniků 30 procent středních firem 21 procent malých firem

2.3.1 Historie UniCredit Bank Austria a její působnost ve střední a východní Evropě Bank Austria vznikla spojením předních rakouských tradičních bank. V roce 1855 byla zaloţena "k.k. privilegierte Oesterreichische Credit Anstalt für Handel und Gewerbe", 1880 "k.k. privilegierte Oesterreichische Laenderbank" a 1905 "Zentral-Sparkasse der Gemeinde Wien". V roce 1991 spojením Zentralsparkasse und Kommerzialbank a Oesterreichische Laenderbank vznikla Bank Austria, která v roce 1997 převzala druhou největší banku v zemi, Bank Creditanstalt. Od listopadu 2005 je Bank Austria členem UniCredit Group. Tato kombinace vytváří novou, skutečně evropskou banku a Bank Austria hraje klíčovou roli na rostoucích trzích střední a východní Evropy.

35

Historie banky od roku 1855 aţ do současnosti Historie banky se datuje k roku 1855, kdy byla zaloţena rodinou Rothschildů a šlechtických rodů v habsburské monarchii "k.k. privilegierte Österreichische Credit Anstalt für Handel und Gewerbe". Nová instituce se stala vedoucí bankou v Rakousku pro průmyslové finance a obchody s cennými papíry. U základů Bank Austria leţí dvě přední rakouské tradiční banky, jejichţ sloučením pak v roce 1991 vznikla: Zentralsparkasse und Kommerzialbank AG a Österreichische Länderbank AG. Zentralsparkasse und Kommerzialbank AG byla zaloţena jako spořitelna na základě usnesení schváleného zastupitelstvem města Vídně. Instituce zahájila svoji obchodní činnost v roce 1907. Zentralsparkasse und Kommerzialbank AG se stala jednou z největších rakouských spořitelen. V roce 1880 byla zaloţena banka Österreichische Länderbank AG se sídlem v Paříţi. O dva roky později se Österreichische Länderbank AG stala rakouskou bankou nezávislou na své bývalé mateřské společnosti. V roce 1894 Länderbank otevřela pobočku v Praze. 1907 - Zaloţena Gemeinde Wien Zentralsparkasse. 1918 - Credit-Anstalt zprovozňuje 18 mezinárodních kanceláří v České republice, Slovinsku, Chorvatsku, Rusku a Itálii. 1934 - Credit-Anstalt se spojil s Wiener Bankverein a vzniká tak Österreichisches Creditanstalt-Wiener Bankverein (ÖCAW). 1938 - Zřízení kanceláře ÖCAW v Budapešti. 1939 - Změna názvu na Creditanstalt-Bankverein (CA), banka se stala dceřinou společností Deutsche Bank. 1946 - Creditanstalt byl znárodněn.

36

1975 – Creditanstalt se stala první západní bankou, které bylo poskytnuto povolení ke zřízení zastoupení v Budapešti. Länderbank otevřela reprezentativní kancelář v Londýně. 1979 - Zentralsparkasse změnila svůj název na Zentralsparkasse und Kommerzialbank. 1980 - Creditanstalt se stala první rakouskou bankou s mezinárodní pobočkou v Londýně. 1983 - otevření pobočky Creditanstalt v New Yorku a reprezentativní kanceláře v Dubaji. 1989 - Creditanstalt, Bayerische Vereinsbank, tři sovětské a tři západní banky společně vytvořily International Moscow Bank. 1990 - Zřízení Creditanstalt Rt. v Maďarsku. 1991 - Sloučení Länderbank a Zentralsparkasse und Kommerzialbank a vytvoření Bank Austria. Zřízení Creditanstalt a.s. v Praze, Creditanstalt SA ve Varšavě (první zahraniční banka v Polsku) a Länderbank Ljubljana dd. 1992 - Otevření pobočky Bank Austria v Moskvě. 1993 - Zaloţení Creditanstalt a.s. v Bratislavě. 1997 - Koupě akcií Bank Austria Creditanstalt drţených vládou Rakouské republiky. Bankovní skupina vytvořená tímto pohybem spojila všechny tradiční přednosti svých jednotlivých předchůdců: odbornost Zentralsparkasse v retailovém bankovnictví a odbornost Länderbank und Creditanstalt v korporátním bankovnictví. Nabytí podílu v PBK, třetí největší polské bance, a ustavení Bank Austria v Chorvatsku. 1998 - Nákup zbývajících akcií v Creditanstalt. Zaloţení společnosti Bank Austria Creditanstalt Rumunsko SA. 2000 - Akvizice majoritního podílu v polské bance PBK. 2000 - BA-CA byl sloučen s HypoVereinsbank v Německu a stal se kompetenčním centrem pro Rakousko a střední a východní Evropu. 2000 - sloučení s Bayerische Hypo - und Vereinsbank AG. Akcionáři Bank Austria hlasovali téměř jednomyslně (99,85 procent) ve prospěch fúze. Plán obsahující strukturální změny a kapitálové opatření byl dokončen výměnou akcií dne 2. února 2001. 37

2001 - Zaloţení HVB Jugoslávie. 2001 - BA-CA převzal operace HVB ve střední a východní Evropě (Polsko, Česká republika, Maďarsko, Slovensko, Bulharsko, Chorvatsko), čímţ efektivně zdvojnásobil svá celková aktiva ve střední a východní Evropě. BA-CA má nyní vedoucí postavení v tomto regionu. 2002 - Pořízení Splitska banky v Chorvatsku a Biochim v Bulharsku. Zřízení HVB Bankin Bosny a Hercegoviny. Bank BPH zahájí svou činnost v Polsku. 2002 - dne 12. srpna se bankovní skupina Bank Austria Creditanstalt sloučila do jedné banky Bank Austria Creditanstalt. Banka nyní vystupuje v Rakousku jako jediný nový subjekt s jasnou strukturou a vedoucím postavením na trhu. 2003 - BA-CA se vrací na burzu. 22,5 procent akcií BA-CA je kótováno na vídeňské burze dne 9. července a dne 14. října na Varšavské burze cenných papírů. Banka se stává první zahraniční společností, jejíţ akcie jsou kótovány na WSE. Čisté výnosy z IPO jsou silnou základnou pro další expanzi ve střední a východní Evropě. Převod zbývajících akcií HVB Bank BPH je ve společnosti Bank Austria Creditanstalt dokončen. BA-CA nyní drţí 71 procentní podíl v Bank BPH PBK, třetí největší bance v Polsku. 2003 - Otevření zastoupení v Makedonii. V březnu BA-CA otevřela reprezentativní kancelář. Na začátku července BA-CA získala CAC Leasing v České republice a na Slovensku a převzala tak vedoucí postavení na trhu v leasingovém průmyslu v obou zemích. Splitska banka a HVB Chorvatsko sloučeny, aby se staly třetí největší bankou v Chorvatsku. 2004 - Top-Performance u evropských bankovních akcií: BA-CA patří se svojí 67% výkonností mezi nejziskovější pro své akcionáře. 2004 – polská BPH PBK mění název na Bank BPH. Právní sloučení dvou dceřiných bank "HVB Bank" a "Centrálna banka" v Bosně a Hercegovině. 38

2005 - dne 12. června představenstvo UniCredit a management a dozorčí rada HVB schválila fúzi HVB a UniCredit. Jedná se o největší přeshraniční bankovní fúzi v Evropě. Sloučením BA-CA Administration Services a datové linky Zahlungsverkehrsabwicklung se

vytváří

největší

rakouská

společnost

pro

vypořádání

finančních

transakcí.

Dne 18. listopadu 2005 se BA-CA se stává členem skupiny UniCredit Group. 2005 - Nákup bulharské banky "Hebros" je dokončen. Spolu s existující dceřinou společností dohoda o sloučení HVB Bank Rumunsku s Banca Tiriac. BA-CA se stává číslem 4 v Rumunsku, s podílem na trhu 7,5 %. Dokončení Dne

18.

fúze

HVB

listopadu,

Bank BA-CA

Srbsko se

a stává

Černá

Hora

členem

s

skupiny

Eksimbanka. UniCredit.

Pořízení Nova banjalucka banky, banky bosenské. 2006 - BA-CA dokončil prodej dceřiné společnosti, chorvatské Splitska Bank a dále sloučení dvou dceřiných bank, rumunské HVB Bank a Banca Tiriac, kterým je v Rumunsku vytvořena HVB Bank Tiriac. V říjnu 2006 je dokončena integrace do divizní struktury skupiny UniCredit Group. Capital Invest se stává v Rakousku Pioneer Investments v listopadu. Bank Austria Creditanstalt (BA-CA) se stal plnoprávným členem na kapitálu a trhu s deriváty na varšavské burze cenných papírů. V srpnu představenstvo UniCredit a dozorčí rada BA-CA přijala usnesení podle nějţ BACA prodá UniCredit svůj 71,03procentní podíl na základním kapitálu banky BPH a UniCredit převede na BA-CA "CEE Business Unit", zahrnující aktivity UniCredit v bankách ve střední a východní Evropě s výjimkou Polska, výměnou za 55 milionů nově vydaných akcií BA-CA. V listopadu došlo k ukončení prodeje polské BA-CA bankovní dceřiné společnosti Bank BPH UniCredit. V prosinci správní rada přijala usnesení o zvýšení základního kapitálu proti příspěvku v naturáliích dceřiných bank UniCredit v Bulharsku, Chorvatsku, České republice, Rumunsku, Slovensku a Turecku. Dne 28. prosince BA-CA přebírá 19,77 procent IMB v drţení VTB Bank (Francie) SA 39

(dříve Banque pour l'Europe Commerciale du Nord-Eurobank) za cenu US $ 395 mil. 2007 - HVB prodala svůj 77,53procentní podíl v BA-CA UniCredit za úplatu ve výši 109.81 za akcii. To odpovídá pořizovací ceně okolo 12,5 miliard EUR v hotovosti. UniCredit

nyní

drţí

94.98

procent

základního

kapitálu

BA-CA.

HVB převedla své podíly v Estonsku, Lotyšsku a Litvě a svůj většinový podíl v IMB na BA-CA. Dne 11. ledna BA-CA přebrala majoritní podíl v ruské International Moscow Bank od HVB Bank a v několika krocích v průběhu roku zvýšila svůj podíl na 100 %. 1. dubna vznikla na Slovensku integrací UniBanky a HVB Bank UniCredit Bank. 27. dubna byla v Bulharsku vytvořena spojením Bulbank, HVB Bank a Biochim Hebros UniCredit Bulbank, která se tak stává jedničkou na trhu v zemi, s celkovými aktivy zhruba 4,2 mld. €. 3. května - Řádná valná hromada BA-CA AG předala usnesení o squeeze-out. 5. července se BA-CA rozhodla získat 94,20% podíl v ukrajinské Ukrsotsbank (USB), akvizice byla finalizována dne 21. ledna 2008. Skupina UniCredit Group zavádí novou značkovou strategii: "UniCredit Group" bude nyní hlavní značkou. 31. července - Koupě ruské investiční banky Aton. 30. října - Další krok ke spojení všech trhů a aktivit investičního bankovnictví: sloučení CAIB Corporate Finance GmbH do CAIB International Markets AG, která byla v listopadu přejmenována na UniCredit CAIB. 5. listopadu - Sloučení dceřiných bank v České republice dokončeno. HVB Bank a Ţivnostenská banka se staly novou UniCredit Bank CZ. 13. listopad - Dokončení akvizice ATF banky v Kazachstánu. Dokončení prvních rebrandingových projektů ve střední a východní Evropě: HVB Bank Maďarsko, Srbsko a HVB Bank v Lotyšsku přejmenovány na "UniCredit Bank". 2008 - Bank Austria Creditanstalt dokončila akvizici většinového podílu v Ukrsotsbank. "Bank

Austria"

se

stala

také

novou

značkou 40

největší

banky

v

Rakousku.

Zahájení historického Bank Austria Archivu, prvního veřejně přístupného bankovního archivu v Rakousku. Bank Austria squeeze-out zapsán u obchodního soudu ve Vídni. Oficiální název se změnil z Bank Austria Creditanstalt AG na UniCredit Bank Austria AG. 2009 – Dne 1. října 2009 bylo v Bank Austria spuštěno privátní bankovnictví. Willibald Cernko přebral vedení Bank Austria jako generální ředitel, Erich Hampel se stal místopředsedou dozorčí rady Bank Austria. Působnost Bank Austria ve střední a východní Evropě Bank Austria, člen UniCredit, je v rakouském bankovním sektoru jasnou jedničkou. Jako moderní a dynamická univerzální banka poskytuje Bank Austria svým zákazníkům přístup na mezinárodní finanční trhy. V rámci skupiny UniCredit je Bank Austria zodpovědná za růst regionu střední a východní Evropy (CEE). Skupina má v této oblasti vůdčí postavení. Od roku 1990 Bank Austria vykonávala cílenou expanzivní strategii ve střední a východní Evropě. Dnes ve střední a východní Evropě síť UniCredit pokrývá 23 zemí a 3100 poboček s asi 65 000 zaměstnanci, kteří poskytují sluţby 24 milionům zákazníků. Proto je skupina zdaleka nejvýznamnější bankou v regionu střední a východní Evropy. UniCredit má zastoupení v následujících zemích CEE: Ázerbájdţán, Bosna a Hercegovina, Bulharsko, Chorvatsko, Česká republika, Estonsko, Maďarsko, Lotyšsko, Litva, Makedonie, Polsko, Rumunsko, Rusko, Srbsko, Slovensko, Slovinsko, Turecko a Ukrajina. Divize CEE působí prostřednictvím Bank Austria, která vystupuje jako sub-holdingová společnost skupiny a je zodpovědná za dohled nad bankovními aktivitami skupiny UniCredit v regionu střední a východní Evropy.

41

2.3.2 Makroekonomická situace v Rakousku Obrázek č. 9: Podíl na růstu HDP dle regionů

Soudě podle typické velikosti podniků se rakouská ekonomika podobá průměru EU: 99,7 % resp. 300 000 společností jsou malé a střední podniky. Pouze 0,3 % (1000 firem) jsou velké společnosti s více neţ 250 zaměstnanci. Je poměrně překvapující, ţe země s relativně malým domácím trhem, má podíl mikropodniků (small business) mírně pod průměrem EU. Na druhou stranu, podíl malých a středních podniků je větší neţ průměr EU (11,6 % versus 7,7 %). Tento větší podíl malých a středních podniků je spojen se skutečností, ţe Rakousko je relativně otevřenou a exportně zaměřenou ekonomikou. Dvě třetiny pracovních míst vytvářejí malé a střední podniky (67,1 %), pouze jedna třetina pochází z velkých společností. Také podíl přidané hodnoty malých a středních podniků je vysoký (61,4 %). V roce 2009 mělo více neţ 9 000 společností působících v Rakousku zahraniční vlastníky nebo matku sídlící v zahraničí. To se rovná 3 % z celkového počtu firem v Rakousku. Na tyto firmy připadá asi 500 000 zaměstnanců a 19 % celkové zaměstnanosti a vytvořily celkové příjmy ve výši 186 miliardy eur (31 % z celkových trţeb v Rakousku). Zahraniční firmy utratily více neţ polovinu z celkové sumy na výzkum a vývoj ze strany společností. V roce 2011 mělo v Rakousku sídlo 303 firemních centrál.

42

Od roku 2009 se sem přemístilo 22 nových firemních centrál a jen 8 jich bylo zrušeno nebo odsunuto z Rakouska pryč. V posledních letech Rakousko ztratilo něco ze své ekonomické atraktivity pro zahraniční investory vzhledem k vysoké úrovni byrokracie, vysoké daňové sazbě, systému nepruţných mezd, nepříznivým podmínkám pro financování podniků a vysokému veřejnému dluhu. Naopak klíčovými pozitivními faktory jsou dobrá úroveň zdravotní péče a vzdělání, vysoká produktivita práce, dobře fungující obchodní a dodavatelské sítě, vysoká účinnost výroby, konkurenceschopnost zboţí a poměrně vyspělá technologická připravenost. Celkově lze říci, ţe Rakousku v současné době patří dle zprávy ze Světového ekonomického fóra 18. příčka ze 139 zemí světa v konkurenceschopnosti. Růst reálného HDP je v Rakousku mírně nad celkovým tempem růstu eurozóny, a to jak v roce 2011, tak v roce 2012. V roce 2011 byla inflace o 0,3 % vyšší neţ průměr eurozóny 1,6 %. Pozoruhodná je v Rakousku nízká míra nezaměstnanosti ve výši 4,5 % v roce 2011 a 4,7 % v roce 2012 ve srovnání s mírou nezaměstnanosti v eurozóně (10,1 %). Rakouský dluh v poměru k HDP byl v roce 2011 na 74,8 %. To je o 15,6 % niţší neţ průměr eurozóny (90,4 %) a také niţší neţ v USA (101 %) a Japonsku (206,2 %). Nicméně míra zadluţení se tak jako v ostatních evropských zemích v posledních letech zvyšuje a to vyvíjí tlak na rakouskou vládu ke sníţení veřejných výdajů v následujících letech. Stejně jako ve většině rozvinutých zemí, primární sektor (zemědělství a lesnictví) a sekundární sektor (výroba) tvoří poměrně malý podíl na hrubé přidané hodnotě a zaměstnanosti. Sluţby dnes tvoří 70 % rakouského hospodářství a očekává se, ţe v příštích několika letech nadále porostou. To znamená, ţe Rakousko se mírně odlišuje od některých jiných vyspělých ekonomik, kde je v poskytování sluţeb zaměstnáno 91 % pracovní síly (Velká Británie, Švédsko). V Rakousku je stále silný výrobní sektor (30 % hrubé přidané hodnoty a 25 % pracovních míst). Na jedné straně to lze vnímat negativně a poukazovat na skutečnost, ţe sektor sluţeb potřebuje další rozvoj. Na druhé straně je třeba připomenout, ţe Rakousko a Německo, kde trvá síla právě výrobního sektoru, překonaly krizi v letech 2008/2009 lépe neţ většina ze zemí EU.

2.4 HypoVereinsbank Sídlo společnosti: Mnichov

43

Vlastní kapitál: 23 300 000 EUR Banka zapsána v obchodním rejstříku v Mnichově UniCredit Bank Aktiengesellschaft (dříve Bayerische Hypo- und Vereinsbank AG, která se běţně označuje jako HypoVereinsbank nebo HVB) je šestou největší soukromou německou finanční institucí, se silným zastoupením v Bavorsku. Společnost sídlí v Mnichově a spolu s Deutsche Bank, Dresdner Bank, Commerzbank a Deutsche Postbank patří mezi největší banky v Německu. Skupina UniCredit Bank AG zaměstnává zhruba 18 000 lidí, provozuje přibliţně 780 poboček a má více neţ 8,5 milionu klientů. HVB Group vznikla v roce 1998 sloučením Bayerische Vereinsbank AG a Bayerische Hypotheken- und Wechsel-Bank AG, coţ byly dvě hlavní bavorské banky. HVB Group dosáhla v roce 2010 poměrně dobrého výsledku před zdaněním ve výši přibliţně 1,9 mld EUR. Překonala tak předchozí rok o 616 milionů EUR. Po zdanění má banka čistý zisk ve výši 1,728 milionů EUR. Čistý zisk se oproti předchozímu roku (884 mil. EUR) téměř zdvojnásobil. K tomuto pozitivnímu trendu přispělo především sníţení úvěrových rizik o téměř 632 milionů EUR. Oproti předchozímu roku poklesly restrukturalizační náklady (vliv na zisk oproti předchozímu roku + 133 mil. EUR). Čistý zisk z obchodování ve výši 759 milionů EUR je významný příspěvek, i kdyţ loňského čísla (1.074 milionů EUR) se dosáhnout nepodařilo. Čisté úrokové výnosy klesly v prostředí nízkých úrokových sazeb oproti předchozímu roku přibliţně o 6 % na 4.248 mil. EUR. Vzhledem ke konzistenci a úspěšnému řízení nákladů banky by se administrativní náklady měly v příštích letech dále sniţovat. Poměr nákladů k výnosům byl ve výši 52,3 % oproti 50 % v předchozím roce. Pozitivní nárůst zisku před zdaněním HVB Group přinesla divize Corporate & Investment Banking (CIB). Divize zlepšila svůj zisk před zdaněním o 569 milionů EUR na 1.500 milionů EUR, a to navzdory tlakům na tvorbu rezerv. HVB Group nadále vykazuje vynikající kapitálovou pozici. Podíl základního kapitálu (Tier 1 ratio) podle Basel II k 31. 12. 2010 zůstal na 16,6 % oproti 17,8 % na konci roku 2009. 44

Vlastní kapitál banky činil k 31. 12. 2010 23,7 mld. EUR. Celková aktiva ve výši 371.9 mld. zvýšila poměr celkových aktiv k vlastnímu kapitálu na velmi dobrou hodnotu 15,7 % k 31. 12. 2010 oproti 15,4 % z prosince 2009. V roce 2010 byla dokončena implementace jednotné softwarové platformy Eurosig, která bude následně implementována ve všech bankách skupiny UniCredit. Jednotné IT systémy ve skupině zvyšují flexibilitu procesů. Po rozsáhlých testech - do projektu se dočasně zapojilo aţ 2 000 lidí - byl Eurosig v srpnu 2010 úspěšně nainstalován.

45

Tabulka č. 5: Informace o segmentech podle kategorie klientů

Zdroj: Výroční zpráva HypoVereinsbank 2010

2.4.1 Makroekonomická situace v Německu Německá ekonomika je na světě čtvrtá největší a po rozšíření EU představuje více neţ pětinu HDP Evropské unie. Německo je "sociálně trţní" ekonomikou se značnou mírou regulace ze strany vlády a štědrých sociálních programů. Německo je největším spotřebitelským trhem v Evropské unii, s populací přes 82 milionů a význam německého trhu přesahuje jeho hranice. V roce 2009 Německo zaţilo nejprudší pokles ekonomické aktivity od konce druhé světové války, kdy HDP klesl o 5 %. To bylo způsobeno zejména poklesem vývozu o 14,7 % a poklesem kapitálových výdajů o 8,6 %. Díky vládou podporovanému programu zkrácení pracovní doby a vládnímu stimulačnímu balíčku 81 miliard EUR zůstala domácí spotřeba poměrně stabilní. V prosinci 2009 vláda 46

souhlasila s daňovými úlevami ve výši 8,5 miliardy EUR na podporu ekonomického oţivení, a to i přes rekordní výši státního dluhu. V roce 2010 se německá ekonomika odrazila silným růstem HDP o 3,6 % a zvýšením vývozu o 14,2 %. Kromě vývozu byl růst stále taţen domácí poptávkou. Německá vláda očekává, ţe hospodářský růst bude pokračovat i v následujících letech. V posledních letech německá vláda provedla několik reforem pro řešení strukturálních problémů, jako je například vysoce regulovaný trh práce a vysoké zdanění, stejně jako vysoké sociální pojištění. Tyto reformy a řada změn v kolektivním vyjednávání realizovaných od konce 90. let posílila hospodářský růst Mezi hlavní důvody, které vedou k překvapivé pruţnosti trhu práce - kromě širokého vyuţití vládou financovaných krátkodobých pracovních programů - patří fakt, ţe mnoho společností vstoupilo do recese s velkou finanční rezervou a vědomě se rozhodlo udrţet vysoce kvalifikovanou pracovní sílu v naději, ţe krize nebude trvat příliš dlouho V roce 2010 Německo zaznamenalo pokles míry nezaměstnanosti na 7,7 %, coţ je nejniţší úroveň za 17 let. Zatímco dlouhodobá nezaměstnanost zůstává vysoká, krátkodobá začala klesat a výhled na další roky je ještě slibnější. Problémem zůstává nezaměstnanost v bývalém východním Německu, která je dvakrát vyšší neţ v západní části země (12 % v roce 2010). Banky na německém trhu se vyznačují širokým portfoliem klientů s dlouhodobými vztahy. Jak můţeme vidět na níţe uvedeném grafu, německý bankovní trh výrazně ovlivňují státem vlastněné banky (Sparkassen, Volksbanken, Landesbanken). Privátní banky poskytují méně neţ 30 % objemu korporátních úvěrů na německém trhu. Toto je dáno zejména nízkými marţemi, kde benchmark nastavují právě státem vlastněné banky.

47

Graf č. 1: Podíl na objemech korporátních úvěrů v německém bankovním systému 2005 - 2008

Zdroj: interní materiál UCG

Graf č. 2: Průzkum spokojenosti korporátních klientů v německém bankovním sektoru


48

3. SEGMENTY A SEGMENTAČNÍ KRITÉRIA VE SKUPINĚ UNICREDIT Smyslem segmentace ve skupině UniCredit je stanovit jednoznačná pravidla pro zabezpečení následujících cílů: a) z hlediska banky maximalizace výnosů z klienta efektivní vyuţívání servisního modelu (obsluha klientů prostřednictvím bankovních poradců) aplikace a správné dodrţení pravidel skupiny v projektu CBBM (Cross Border Business Management) aplikace a správné dodrţení pravidel pro společnosti zahrnuté do programu GAM (Global Account Management) b) z hlediska klienta optimální obsluha klienta s ohledem na jeho individuální potřeby rozvoj dlouhodobého vztahu s klientem s ohledem na jeho potenciál a příslušnost k ekonomicky spjaté skupině (pokud jsou jiné subjekty ekonomicky spjaté s klientem rovněţ klienty banky) zajištění správného přístupu k ekonomicky spjatým skupinám nabídka správných produktů pro splnění potřeb a přání klienta c) z hlediska pracovníků banky korektní vyhodnocení plnění stanovených cílů Důleţité je správně definovat hranici mezi segmenty firemního, investičního a privátního bankovnictví a stanovit základní pravidla pro převody klientů mezi segmenty.

3.1 Segmenty a segmentační kritéria v UniCredit Bank CZ Kaţdá banka si stanovuje segmentační kritéria tak, aby mohla co nejlépe obsluhovat klienty. Nejdůleţitější klienti jsou zařazeni v nejvyšších segmentech, méně důleţití 49

v niţších segmentech. Do niţších segmentů jsou zařazeni klienti s niţším roční obratem a poradce má ve svém portfoliu více těchto klientů. Naopak klienti zařazení do vyšších segmentů mají větší nároky a poţadavky na obsluhu, proto jich má poradce ve svém portfoliu méně. Hlavním kritériem pro zařazení do daného segmentu je obrat firmy. Jelikoţ není moţné pro jednotlivé klienty individuálně vymýšlet produkt, dělí je banka do segmentů a subsegmentů s podobnými vlastnostmi, poţadavky a potřebami. Následně je moţné pro tyto skupiny zvolit vhodné sluţby a produkty.

50

Obecná segmentační kritéria v UniCredit bank CZ: -

pro fyzické osoby je to pravidelný měsíční příjem nebo celkový souhrnný objem depozit a investičních produktů

-

pro obchodní společnosti je to roční obrat klienta nebo skupiny v CZK

Hlavní segmenty a subsegmenty klientely a podmínky pro jejich zařazení v UniCredit bank CZ: Privátní bankovnictví -

FON s celkovým souhrnným objemem depozit a investičních produktů v rozmezí 3 - 10 mil. CZK

-

FON s celkovým souhrnným objemem depozit a investičních produktů větším neţ 10 mil. CZK Retailové bankovnictví

-

Retail affluet assets - celkový souhrnný objem depozit a investičních produktů v rozmezí 300 000 - 3 mil. CZK

-

Retail affluet income – pravidelný čistý měsíční příjem klienta je větší neţ 25 000 CZK a celkový souhrnný objem depozit a investičních produktů je menší neţ 300 000 CZK

-

Retail upper mass market – pravidelný čistý měsíční příjem klienta je v rozmezí 15 000 - 25 000 CZK a celkový souhrnný objem depozit a investičních produktů je menší neţ 300 000 CZK

-

Retail lower mass market – pravidelný čistý měsíční příjem klienta je menší neţ 15 000 CZK a celkový souhrnný objem depozit a investičních produktů je menší neţ 75 000 CZK

51

-

Retail Micro Business – FOP nebo PO s ročním obratem do 10 mil. CZK

-

Retail Small Business – FOP nebo PO s ročním obratem v rozmezí 10 – 50 mil. CZK Firemní bankovnictví

-

SME – roční obrat klienta v rozmezí 50 aţ 150 mil. CZK

-

MID CAP – roční obrat klienta v rozmezí 150 aţ 2 500 mil. CZK

-

LARGE CAP – roční obrat klienta větší neţ 2 500 mil. CZK

-

Finanční instituce (banky, subjekty regulované ČNB, leasingové společnosti, faktoringové společnosti a společnosti poskytující spotřebitelské financování)

-

Real Estate (developerské společnosti)

3.2 Pravidla pro segmentaci v rámci firemního bankovnictví Pro zařazení do Corporate and Investment Banking (CIB) musí klient splňovat alespoň jedno z následujících kritérií: Společnost má obrat vyšší neţ 50 mil. CZK Společnost má budoucí potenciál k rozvoji – rychle se rozvíjí a předpokládá se, ţe její obrat překročí 50 mil. CZK do dvou let Společnost je členem ekonomicky spjaté skupiny, kde alespoň jeden člen má roční obrat nad 50 mil. CZK Společnost je členem mezinárodní skupiny (CBBM )6 Společnost je členem skupiny, kde alespoň jeden člen má roční obrat nad 50 mil. CZK 6

Cross Border Business Management – nový název business modelu dříve označovaného jako CBCG (Cross-border clients group). CBBM označuje klienty nebo akviziční cíle či jejich skupiny mající nadnárodní organizační strukturu a působící alespoň ve 2 různých zemích na klíčových trzích skupiny.

52

Společnost opakovaně vyuţívá specializované produkty typické pro firemní bankovnictví (např. akviziční financování, projektové financování, úvěrové deriváty)

3.3 Segmentační kritéria v rámci CIB V rámci korporátního bankovnictví jsou v současné době rozlišovány 3 segmenty, které jsou stanoveny na základě ročního obratu v CZK (klienti s ročním obratem niţším neţ 50 mil. CZK jsou spravováni retailovým segmentem Small Business).

3.3.1 Roční obrat klienta v CZK a. SME: 50 aţ 150 mil. CZK b. MIDCAP/Regionální firemní klientela: minimálně 150 mil. CZK c. LC/Korporátní klientela: minimálně 2 500 mil. CZK

3.3.2 Geografická příslušnost klienta (pro MIDCAP a SME) Praha Pobočka

Morava Kraj

Pobočka

Čechy

Kraj

Pobočka

Kraj

Praha I

Praha a Středočeský

Brno I

Jihomoravský

Liberec7

Liberecký, Ústecký

Praha II


Brno II

Jihomoravský

Karlovy Vary8

Karlovarský

Praha III


Brno III

Jihomoravský

Plzeň

Plzeňský

Praha IV


Ostrava9

Moravskoslezský, Olomoucký

České Budějovice

Jihočeský

Praha V


Zlín

Zlínský

Hradec Králové a Pardubice

Královéhradecký a Pardubický

7 8

9

Do pobočky firemní klientely Liberec je zahrnuta pobočka firemní klientely Ústí nad Labem. Do pobočky firemní klientely Karlovy Vary je zahrnuta pobočka firemní klientely Chomutov. Do pobočky firemní klientely Ostrava je zahrnuta i pobočka firemní klientely Olomouc.

53

Graf č. 3: Podíl na výnosech ve firemním bankovnictví dle jednotlivých regionů

Zdroj: interní materiál UCB CZ

3.3.3 Další kritéria pro zařazení klienta v rámci CIB Pokud je klient členem skupiny, jejíţ konsolidovaný obrat v České republice přesahuje 2 500 mil. CZK, bude obsluhován segmentem LC/Korporátní klientela. V případě, ţe konsolidovaný obrat v České republice nepřesahuje 2 500 mil. CZK, bude klient zařazen do segmentu MIDCAP/Regionální klientela nebo SME, dle výše uvedených segmentačních kritérií. Pokud je klient členem skupiny, jejíţ konsolidovaný obrat celosvětově přesahuje 250 mil. EUR, bude obsluhován segmentem LC/Korporátní klientela. V případě, ţe je klient na listině GAM, bude obsluhován segmentem LC/Korporátní klientela. V případě, ţe mateřská společnost klienta je v zemi matky obsluhovaná jako LC klient, má být dceřiná společnost obsluhovaná také segmentem LC/Korporátní klientela. Původ klienta (pro LC/Korporátní klientelu): a. LCI – české subjekty 54

b. LCII + LCIII – zahraniční subjekty c. Oblast podnikání klienta, např. automobilový průmysl, telekomunikace ap. Druh sluţeb, které banka klientovi poskytuje

3.3.4 Speciální typy klientů v rámci CIB Státní podniky (např. Česká pošta s.p., Lesy ČR s.p.) a státní organizace (např. Správa ţelezniční dopravní cesty) jsou segmentovány dle výše uvedených segmentačních kritérií Ústřední orgány státní správy a jimi zřizované instituce (viz níţe) – Large Corporate, případně Finanční instituce (FINI) Hlavní město Praha, Městské části Prahy, Kraj Hl. m. Prahy a Středočeský Kraj – Large Corporate Vyšší správní celky (kraje) a jimi zřizované instituce – Regionální firemní klientela Ostatní municipality s více neţ 20 000 obyvateli a jejich městské části – Regionální firemní klientela Vysoké školy / univerzity se sídlem v Praze – Large Corporate Vysoké školy / univerzity se sídlem mimo Prahu – Regionální firemní klientela Banky nebo jiná klientela poţadující pouze sluţby poskytované divizí Global Transaction Banking (dokumentární obchody, záruky, export finance, financování pohledávek) – Global Transaction Banking (GTB) Klienti s produktem acquiring. V případě, ţe klient získá později další produkty banky, bude zařazen do odpovídajícího segmentu dle výše uvedených segmentačních kritérií. Církve, a jiné církvemi zřízené subjekty registrované na Ministerstvu kultury – Retail Příspěvkové organizace jsou zařazeny do divizí dle svého zřizovatele. Neziskové organizace, nadace apod., obsluhované firemním bankovnictvím jsou primárně zařazované do divizí Regionální firemní klientely – jihovýchod a severozápad, a to jako klient SME, pokud nesplňují kritéria pro jinou divizi dle výše uvedených segmentačních kritérií. Primárně se posuzuje výše rozpočtu 55

namísto obratu. V případě, ţe tyto organizace podstatou své činnosti vyţadují sluţby nenabízené běţně klientům SME, např. svým mezinárodním charakterem, budou zařazeny tak, aby došlo k co nejlepšímu naplnění potřeb klienta. Developerské financování nemovitostí 1. v oblasti dlouhodobého výnosového financování a) Klienti s financováním do 70 mil. CZK – Retail Majordomus b) Klienti s financováním mezi 70 mil. a 150 mil. – Retail Majordomus s tím, ředitel divize Real Estate musí vydat souhlas s takovým zařazením. V opačném případě je klient zařazen do CIB, úsek Financování komerčních nemovitostí c) Klienti s financováním nad 150 mil. CZK – CIB, úsek Finacování komerčních nemovitostí 2. V oblasti rezidenčního finacování (development) a) Klienti s financováním do 90 mil. CZK – Retail Majordomus b) Klienti s financováním mezi 90 mil. a 150 mil. CZK – Retail Majordomus s tím, ţe ředitel divize Real Estate musí být informován o takovém zařazení c) Klienti s finacováním mezi 150 mil. aţ 200 mil. CZK – Retail Majordomus s tím, ţe ředitel divize Real Estate musí vydat souhlas s takovým zařazením. V opačném případě je klient zařazen do CIB, úsek Financování komerčních nemovitostí d) Klienti s financováním nad 200 mil. CZK – CIB, úsek Financování komerčních nemovitostí

3.3.5 Ostatní typy klientů v rámci CIB Do divize mezinárodních trhů jsou zařazeni klienti firemního bankovnictví, kteří podnikají v oblasti finančních trhů, např. pojišťovny, obchodníci s cennými papíry a deriváty apod. s výjimkou bank nebo klienti, kteří poţadují výhradně sluţby poskytované divizí mezinárodních trhů (např. obchody s cennými papíry a deriváty ap.). 56

Daná kritéria se vztahují rovněţ na fyzické osoby podnikající na základě ţivnostenského listu nebo jiného oprávnění k podnikatelské činnosti.

3.4 Pravidla pro segmentaci v rámci retailového a privátního bankovnictví Kaţdý klient, který si v bance otevře účet nebo zřídí jakýkoliv produkt, musí být zařazen do určitého segmentu či subsegmentu a musí mít přiřazeného svého bankéře.

3.4.1 Privátní bankovnictví V rámci privátního bankovnictví jsou v současné době rozlišovány 2 subsegmenty: Fyzická osoba nepodnikající, kde celkový souhrnný objem depozit a investičních produktů (cenných papírů a podílových fondů) ve správě banky, jejích dceřiných společností či smluvních partnerů, kde je UniCredit Bank CZ zprostředkovatelem, je větší neţ 10 mil. CZK. Fyzická osoba nepodnikající, kde celkový souhrnný objem depozit a investičních produktů (cenných papírů a podílových fondů) ve správě banky, jejích dceřiných společností či smluvních partnerů, kde je UniCredit Bank CZ zprostředkovatelem, je větší neţ 3 mil. CZK a menší neţ 10 mil. CZK.

3.4.2 Retailové bankovnictví V rámci retailového bankovnictví jsou v současné době tyto subsegmenty: Retail affluent assets - celkový souhrnný objem depozit a investičních produktů (cenných papírů a podílových fondů) ve správě banky, jejích dceřiných společností či smluvních partnerů, kde je UniCredit Bank CZ zprostředkovatelem, se pohybuje v pásmu 300 000 CZK aţ 3 mil. CZK. Retail affluent income – pravidelný měsíční příjem klienta je 25 000 CZK a více a souhrnný objem depozit a investičních produktů (cenných papírů a podílových fondů) ve správě banky, jejích dceřiných společností či smluvních partnerů, kde je UniCredit Bank CZ zprostředkovatelem, je menší neţ 300 000 CZK. Retail upper mass market - celkový souhrnný objem depozit a investičních produktů (cenných papírů a podílových fondů) ve správě banky, jejích dceřiných společností či smluvních partnerů, kde je UniCredit Bank CZ zprostředkovatelem, 57

je menší neţ 300 000 CZK nebo pravidelný čistý měsíční příjem je v rozmezí 15 000 aţ 25 000 CZK. Retail lower mass market - celkový souhrnný objem depozit a investičních produktů (cenných papírů a podílových fondů) ve správě banky, jejích dceřiných společností či smluvních partnerů, kde je UniCredit Bank CZ zprostředkovatelem, je menší neţ 75 000 CZK nebo pravidelný čistý měsíční příjem je menší neţ 15 000 CZK. Retail Micro Business - fyzická osoba podnikající na základě ţivnostenského listu nebo jiného oprávnění k podnikatelské činnosti, včetně členů vybraných profesních skupin s ročním obratem do 10 mil. CZK, popř. právnická osoba s ročním obratem do 10 mil. CZK Retail Small Business - fyzická osoba podnikající na základě ţivnostenského listu nebo jiného oprávnění k podnikatelské činnosti, včetně členů vybraných profesních skupin s ročním obratem od 10 mil. CZK do 50 mil. CZK, popř. právnická osoba s ročním obratem od 10 mil. CZK do 50 mil. CZK

3.5 Hranice mezi retailovým, privátním a korporátním segmentem pro různé typy klientů 3.5.1 Obchodní společnosti V případě, ţe klient splňuje alespoň jedno z níţe uvedených obecných kritérií, náleţí vţdy do segmentu firemního, investičního a privátního bankovnictví. Segment retailového bankovnictví zahrnuje klienty, kteří nesplňují ţádné z těchto obecných kritérií: a) Společnost má roční obrat vyšší neţ 50 mil. CZK b) Společnost je členem ekonomicky spjaté skupiny, kde alespoň jeden člen má roční obrat nad 50 mil. CZK c) Společnost je členem mezinárodní skupiny (tzv. CBBM) d) Společnost má budoucí potenciál k rozvoji, tj. předpokládá se, ţe roční obrat firmy překročí v nejbliţších 2 letech 50 mil. CZK

58

e) Společnost opakovaně vyuţívá specializované produkty typické pro segment firemního bankovnictví (např. akviziční financování, projektové financování, úvěrové deriváty)

3.5.2 Developerské financování nemovitostí Hranice mezi segmenty RB a CIB v oblasti Developerského financování nemovitostí jsou následující: 1) V oblasti dlouhodobého výnosového financování Klienti s financováním do 70 mil. CZK jsou zařazeni do segmentu RB. Klienti s financováním mezi 70 mil. a 150 mil. CZK jsou zařazeni do segmentu RB, pokud k tomu ředitel úseku Real Estate (úsek 330) udělí souhlas. V opačném případě je klient zařazen do segmentu CIB. Klienti s financováním nad 150 mil. CZK jsou vţdy zařazeni do segmentu CIB. 2) V oblasti residenčního financování (development) Klienti s financováním do 90 mil. CZK jsou zařazeni do segmentu RB. Klienti s financováním mezi 90 mil. a 150 mil. CZK jsou zařazeni do segmentu RB s tím, ţe ředitel úseku Real Estate musí být o takovém zařazení informován. Klienti s financováním mezi 150 mil. aţ 200 mil. CZK jsou zařazeni do segmentu RB, pokud k tomu ředitel úseku Real Estate udělí souhlas. V opačném případě je klient zařazen do segmentu CIB. Klienti s financováním nad 200 mil. CZK jsou vţdy zařazeni do segmentu CIB.

3.5.3 Veřejný sektor Hranice mezi segmenty retailového a firemního, investičního a privátního bankovnictví pro veřejný sektor jsou následující: Státní podniky a státní organizace jsou zařazeny do odpovídajícího segmentu dle kritérií uvedených v kapitole 3.5.1. 59

Vyšší správní celky (kraje) a jimi zřizované instituce obsluhuje segment CIB. Ústřední orgány státní správy a jimi zřizované instituce jsou obsluhovány segmentem CIB. Hlavní město Praha, Městské části Prahy, Kraj Hl. m. Prahy a Středočeský Kraj jsou obsluhovány segmentem CIB. Municipality s počtem obyvatel větším neţ 20 000 a jejich městské části jsou obsluhovány segmentem CIB. Municipality s počtem obyvatel menším neţ 20 000 jsou spravovány v segmentu RB. V případě, ţe municipalita s počtem obyvatel niţším neţ 20 000 vyuţívá nebo ţádá financování od banky, je obsluhovaná segmentem CIB. Univerzity a státní i soukromé vysoké školy obsluhuje segment CIB. Příspěvková organizace je zařazena do segmentu dle segmentu svého zřizovatele Neziskové organizace, nadace apod. jsou spravovány v segmentu retailového bankovnictví, pokud nesplňují alespoň jedno z kritérií dle kapitoly 3.5.1. V těchto případech však se však posuzuje rozpočet namísto obratu. V případě, ţe tyto organizace podstatou své činnosti vyţadují sluţby nabízené převáţně segmentem firemního bankovnictví, např. svým mezinárodním charakterem, budou zařazeny do segmentu firemního bankovnictví. Segmentace církevních subjektů a jimi zřizovaných organizací je následující: 

Církve, které jsou registrovány podle zákona č. 3/2002 Sb. o svobodě náboţenského vyznání a postavení církví a náboţenských společností, jsou zařazeny do segmentu RB (pozn.: jedná se o církevní právnické osoby, které jsou registrovány v rejstříku Ministerstva kultury ČR)



Stejné pravidlo platí pro subjekty zřizované církevní právnickou osobou

60

3.5.4 Privátní bankovnictví Kritéria pro zařazení klienta do segmentu privátního bankovnictví jsou stanovena následovně: klient je fyzická osoba nepodnikající (fyzická osoba podnikající nebo právnická osoba můţe být na základě výjimky schválené ředitelem úseku privátního bankovnictví do úseku privátního bankovnictví zahrnuta, a to v případě, kdy se bude jednat o soukromé osoby–podnikatele, které mají v úseku privátního bankovnictví veden také účet pro fyzické osoby či jimi kontrolované právnické osoby existující primárně za účelem drţení aktiv. Všechny tyto ekonomicky spjaté subjekty musí být propojeny.) souhrnný objem depozit a investičních produktů klienta (cenných papírů a podílových fondů) ve správě banky, jejích dceřiných společností či smluvních partnerů, kde je UCB zprostředkovatelem, je roven či větší neţ 10 mil. Kč

3.5.5 FIG (Financial Institutions Group) V souvislosti s nutnou specializací na jednotlivé klientské skupiny vyvolanou konkrétními potřebami klientů byla v segmentu CIB vyčleněna speciální skupina týmu FIG. Hlediskem výběru je hlavní obchodní činnost klienta. Společnosti/subjekty vyjmenované níţe jsou obsluhovány v subsegmentu FIG i pokud nesplňují segmentační pravidla uvedená v předcházejících kapitolách 3.5.1 a 3.5.3. Jedná se o následující právní subjekty: 1) Subjekty regulované ČNB Pojišťovny Zajišťovny Penzijní fondy Investiční společnosti Investiční fondy Spořitelní a úvěrní druţstva Obchodníci s cennými papíry 61

Směnárny Další finanční instituce (centrální depozitář, jiné osoby vedoucí evidenci investičních nástrojů, organizátoři trhů s investičními nástroji, provozovatelé vypořádacích systémů, platební systémy) 2) Instituce poskytující nebankovní finanční produkty Leasingové společnosti – patřící do bankovních a pojišťovacích skupin Společnosti poskytující spotřebitelské financování Faktoringové společnosti 3) Ústřední orgány státní správy – Sovereign 4) Instituce zřizované ústředními orgány státní správy – Public sector entities 5) Banky

3.5.6 Ostatní pravidla Klienti, kteří mají v bance pouze produkt Acquiringu (provoz platebních terminálů pro akceptaci platebních karet), jsou zařazeni bez ohledu na výše uvedená segmentační kritéria do segmentu CIB (oddělení Acquiring). V případě, ţe si klient později zřídí další produkty banky, bude zařazen do odpovídajícího segmentu dle segmentačních kritérií uvedených v předchozích kapitolách Zahraniční klienti, kteří mají exportní odběratelský úvěr nebo bezregresní financování pohledávek (forfaiting) a jejichţ primárními poradci jsou poradci Global Transaction Banking (GTB), jsou naklíčováni na útvary v rámci úseku GTB. České subjekty s exportním odběratelským úvěrem nebo bezregresním financováním pohledávek jsou obsluhovány poradci v týmech segmentu CIB. V souladu s vyhláškou ČNB č. 123 jsou segmentem CIB obhospodařovány společnosti nebo

skupiny společností, jejichţ

celková úvěrová angaţovanost

přesahuje

1 milion EUR. Speciálním případem jsou společnosti podnikající na základě franšízových smluv, které jsou pro tyto účely povaţovány za skupinu klientů. Pokud 62

jejich úvěrová angaţovanost přesáhne 1 milion EUR, musí být také obsluhovány segmentem CIB.

3.6 Pravidla a proces převodu klientů mezi retailovým a firemním bankovnictvím v UniCredit Bank CZ Kaţdé zařazení klienta do segmentu podléhá určitým segmentačním pravidlům. Při zaloţení klienta do systému je poradce povinen si o společnosti/klientovi zjistit informace, které umoţní správné určení segmentu. Před zaloţením prvního produktu klienta nebo před zařazením společnosti do svého portfolia

akvizičních

cílů

provádí

poradce

kontrolu

klientské

databáze.

Je-li

společnost/klient přiřazen jinému poradci, musí daný poradce kontaktovat stávajícího poradce a odsouhlasit převod klienta. V případě, ţe společnost/klient není v systému zaloţen/zaloţena, můţe poradce pokračovat v zaloţení klienta v databázi. Převod klienta mezi segmenty je prováděn v souladu se segmentačními kritérii zmíněnými v předchozí kapitole s přihlédnutím k potenciálu výnosů klienta, individuálním potřebám klienta a příslušnosti klienta k ekonomicky spjaté skupině, jejíţ členové jsou rovněţ klienty banky.

3.6.1 Pravidla pro převod klientů z důvodu odlišného segmentu Kaţdý poradce je odpovědný za to, ţe ve svém portfoliu identifikuje klienty, kteří dle segmentačních pravidel patří do jiného segmentu. Aktuální vlastník dohodne s cílovým vlastníkem segmentu další postup, tj. ponechání ve stávajícím portfoliu nebo převod do cílového segmentu. Vlastníkem cílového segmentu je ředitel pobočky segmentu stanoveného dle segmentačních kritérií uvedených v předchozí kapitole. Při převodu klienta musí být zohledněna klientova geografická příslušnost (sídlo, příp. místo, kde si klient přeje být obsluhován).

63

Klient musí být o převodu vţdy s dostatečným předstihem informován, a to nejlépe formou osobní schůzky za účasti původního i předávajícího bankovního poradce. Od rozhodnutí o převodu klienta do ukončení převodu klienta se schůzek s klientem pokud moţno účastní společně předávající i nový bankovní poradce. Aktivní oslovení klienta ze strany cílového segmentu je zakázáno K převodu mezi segmenty nedochází, je-li klient: v likvidaci v konkurzním řízení ve správě Odboru vymáhání a restrukturalizace úvěrů (workout) neaktivní / spící10, pokud se cílový segment domnívá, ţe se převodem nezvýší pravděpodobnost aktivace klienta v procesu ukončení spolupráce s bankou Kaţdý převáděný klient musí být zařazen do portfolia bankovního poradce Výjimky ze segmentačních pravidel mohou být učiněny jen v případě dohody příslušných ředitelů poboček. O sporných případech rozhoduje vţdy vlastník cílového segmentu. Pokud poradce v rámci roční resegmentace neidentifikuje klienta k převodu nebo nezíská souhlas cílového vlastníka s tím, ţe si klienta ponechá, a klient prokazatelně spadá do jiného segmentu dle segmentačních kritérií, můţe být klient na základě poţadavku cílového vlastníka převeden, a to bez dopadu na rozpočet.

10

Neaktivní /spící klient je klient, který má všechny běţné účty klasifikované jako neaktivní dle následujícího: na účtu neproběhla za posledních 6 měsíců ţádná transakce z podnětu klienta průměrný zůstatek na účtu za posledních 6 měsíců nepřevyšuje 10 000 CZK nebo ekvivalent klient nemá úvěr klient není acquiringový merchant alespoň jeden účet klienta existuje v systému déle neţ 6 měsíců

64

4. ANALÝZA HLAVNÍCH SEGMENTŮ KORPORÁTNÍHO BANKOVNICTVÍ VE SKUPINĚ UNICREDIT Prvním a základním krokem procesu segmentace klientely je vymezení trhu na základě definování významných kritérií. Dalšími kroky je vydefinování a formulace jednotlivých segmentů, která nejlépe vystihne rozdíly a podobnosti klientů. V této kapitole se budu zabývat trhem korporátní klientely. Dle definice Evropské unie jsou segmenty děleny následovně: mikropodnik (Small Business) – méně neţ 10 zaměstnanců nebo roční obrat menší neţ 2 mil. EUR Small Cap (SME) – méně neţ 50 zaměstnanců nebo roční obrat niţší neţ 10 mil. EUR Mid Cap - méně neţ 250 zaměstnanců nebo roční obrat niţší neţ 50 mil. EUR

4.1 UnicreditBank CZ 4.1.1 Porovnání segmentačních kritérií korporátních klientů s vybranými bankami na českém trhu Následující tabulka porovnává segmentační kritéria vybraných bank se segmentačními kritérii UCB CZ.

Tabulka č. 6: Porovnání a stanovení segmentačních kritérií ve vybraných bankách

Zdroj: interní zdroje UCB CZ 65

Z výše uvedené tabulky vyplývá, ţe kaţdá banka pouţívá pro začlenění klientů do segmentů různá segmentační kritéria. Tato rozdílnost segmentačních kritérií neumoţňuje dobře porovnávat dané segmenty mezi hlavními konkurenty na korporátním bankovním trhu. Je nutné uvést, ţe segmentační kritéria nelze stanovit jako pevná a neměnná. Ţádná segmentační kritéria nemohou být aplikována bez výjimky. Na prvním místě v zájmu banky musí být vţdy klient, jeho potřeby a poţadavky. Proto by banka měla neustále sledovat a vyhodnocovat, zda příslušná segmentační kritéria odpovídají potřebám a poţadavkům klienta. Při segmentaci klientů mohou banky zohledňovat více faktorů, počínaje obratem společnosti, přes její ekonomickou aktivitu, postavení společnosti na trhu a vlastnickou strukturou, aţ po samotný počet zaměstnanců. Jak je patrné i z předchozí tabulky, většina tuzemských bank pouţívá jako hlavní kritérium pro segmentaci firemní klientely trţby klienta dosaţené za poslední hospodářský rok. Dalším kritériem, které banky mohou pro segmentaci vyuţívat, je objem zahraničního a tuzemského platebního styku, který proběhne na účtech klienta. Toto segmentační kritérium by však nemělo být vyuţíváno, protoţe můţe být klienty snadno ovlivněno, ať uţ se jedná o převody mezi vlastními účty v rámci banky, převody mezi vlastními účty v jiných bankách nebo o převody prostředků mezi dceřinými společnostmi. Pokud by banka na základě takto vykázaného objemu platebního styku klienta zařadila do příslušného segmentu, který neodpovídá velikosti dané firmy, mohlo by to mít negativní dopad jak na klienta, tak na banku. Zařazení klienta do neodpovídajícího segmentu můţe mít za následek to, ţe klienta bude obsluhovat bankovní poradce s menšími zkušenostmi a klientovi tak nebudou moci být poskytnuty odpovídající sluţby. Bance by tím mohly unikat významné obchodní příleţitosti, případně by klient mohl odejít z banky úplně. Dalším důleţitým sledovaným kritériem je vlastnická struktura. Banky prověřují, kým je klient vlastněn a jakým způsobem propojen s jinými společnostmi. Proto i společnost s malým obratem můţe být zařazena do velkého segmentu na základě toho, ţe je členem velké ekonomicky spjaté skupiny. 66

Kritérium segmentace klientů podle počtu zaměstnanců můţe být velmi zavádějící, protoţe i firma s malým počtem zaměstnanců můţe dosahovat vysokého obratu a rentability. Velmi důleţitým segmentačním kritériem je úvěrová angaţovanost klienta. Úvěrová angaţovanost klienta představuje objem poskytnutých či schválených úvěrů u jednoho klienta. Toto kritérium je pro banku velmi důleţité vzhledem k řízení rizik, výnosům plynoucím z těchto obchodů a samozřejmě zohlednění přístupu banky ke klientům s velkým objemem úvěrové angaţovanosti. Úvěrovou angaţovanost banka nesleduje pouze na bázi jednotlivých klientů, ale i dle příslušnosti k ekonomicky spjaté skupině, coţ jí umoţňuje lépe vyhodnocovat rizika z těchto obchodů plynoucí. V UniCredit Bank CZ jsou tedy za nejvýznamnější povaţována následující kritéria: Objem trţeb klienta dle posledního daňového přiznání Úvěrová angaţovanost klienta Příslušnost k ekonomicky spjaté skupině Z mých praktických zkušeností a z rozhovorů s poradci vím, ţe kaţdý bankovní poradce si svoje portfolio klientů rozděluje ještě dle svých vlastních kritérií, která bych stručně vydefinoval následovně: bezproblémoví klienti, se kterými se dobře spolupracuje nejziskovější klienti klienti, kterým není třeba věnovat mnoho pozornosti, jelikoţ jsou jiţ zavedení a nemají mnoho nových speciálních poţadavků ztrátoví či neaktivní klienti Bankovní poradce se na základě tohoto členění snaţí v maximální moţné míře věnovat prvním dvěma skupinám klientů. U poslední skupiny je nutné vţdy zjistit příčinu, proč je daný klient ztrátový, a pokusit se zajistit nápravu tam, kde je to moţné ať uţ změnou pricingu, marţe u úvěru či nabídkou jiných produktů a sluţeb. U klientů, kteří jsou ve vymáhání či v insolvečním řízení tento postup samozřejmě není moţný. U skupiny neaktivních klientů je třeba se zamyslet, z jakého důvodu nevyuţívají bankovních sluţeb. Tito klienti vyuţívají jako svoji hlavní 67

banku konkurenční bankovní ústav, a proto je zde prostor k zamyšlení, proč tomu tak je. Volbou nabídky nového produktu nebo výhodnějších podmínek je zde prostor pro akvizici, která je velmi usnadněna tím, ţe bankovní poradce neoslovuje úplně nového klienta.

4.1.2 Porovnání počtu korporátních klientů v portfoliu RM s vybranými bankami na českém trhu Tabulka č. 7: Porovnání počtu klientů v portfoliu bankovních poradců (RM) ve vybraných bankách

Zdroj: interní materiál UCB CZ

68

Graf č. 4: Porovnání profitability korporátních segmentů v UCB v roce 2010

Zdroj: interní materiál UCB CZ Jak je patrné z výše uvedeného grafu, který ukazuje počty klientů obsluhovaných jedním bankovním poradcem, počty jsou velmi odlišné. Vyplývají zejména z odlišné korporátní segmentace jednotlivých bank a také ze struktury jednotlivých korporátních týmů. Bankovní poradce, který se věnuje pouze obchodní činnosti a akvizicím bude mít na starosti více klientů neţ bankovní poradce, který zpracovává i úvěrové návrhy a musí se zabývat zčásti také administrativní činností. Výrazně niţší počet klientů bude obsluhovat bankovní poradce v segmentu velké korporátní klientely neţ bankovní poradce v segmentu SME.

69

4.1.3 Segmentace korporátní klientely po fúzi Ţivnostenské banky

a

HVB Bank CZ Graf č. 5: Podíl na výnosech jednotlivých korporátních segmentů před fúzí Ţivnostenské banky s HVB CZ v roce 2007

Zdroj: interní materiál UCB CZ Před sloučením Ţivnostenské banky s HVB Bank CZ v roce 2007 vyuţívala segmentační model popisovaný ve třetí kapitole pouze HVB Bank CZ. V Ţivnostenské bance měl korporátní poradce ve svém portfoliu všechny skupiny/segmenty klientů. UniCredit Bank se rozhodla pro aplikování modelu HVB Bank CZ, která byla bankou zejména pro korporátní klienty, a převzala její osvědčený a úspěšný model segmentace klientely. Po fúzi bylo samozřejmě rozdělení klientů do příslušných segmentů velmi senzitivní téma, a to jak pro bankovní poradce, tak pro klienty. Z pochopitelných důvodů se kaţdý bankovní poradce snaţil udrţet svoje portfolio klientů, zejména klienty, se kterými se dobře spolupracovalo a kteří byli zajímaví z hlediska výnosů. Proto bylo velice důleţité proces a smysl segmentace dobře vysvětlit a to jak poradcům, tak zejména klientům. Někteří klienti jsou zvyklí spolupracovat léta se „svým“ bankovním poradcem, a proto mohl necitlivý a nedostatečně individuální přístup způsobit i případný odchod klienta z banky.

70

Současná situace ukazuje, ţe rozdělení klientů do segmentů byl krok správným směrem. Lépe se podařilo zanalyzovat jednotlivé skupiny klientů a stanovit jejich další potenciál.

4.2 UniCredit Bank Austria 4.2.1 Segmentační kritéria v korporátním segmentu BA Pro zařazení klienta do Corporate Division (CD) musí klient splňovat alespoň jedno z následujících kritérií: Společnost má obrat vyšší neţ 3 mil. EUR Společnost má budoucí potenciál k rozvoji – rychle se rozvíjí a předpokládá se, ţe její obrat překročí 3 mil. EUR v nejbliţší budoucnosti Společnost je členem ekonomicky spjaté skupiny, kde alespoň jeden člen má roční obrat nad 3 mil. EUR Společnost je členem mezinárodní skupiny (CBBM )11 Společnost opakovaně vyuţívá specializované produkty typické pro firemní bankovnictví (např. akviziční financování, projektové financování, úvěrové deriváty) V rámci korporátního bankovnictví jsou v současné době rozlišovány 3 segmenty, které jsou stanoveny na základě ročního obratu v EUR (klienti s ročním obratem niţším neţ 3 mil. EUR jsou spravovány retailovým segmentem Small Business). Segmenty dle ročního obratu klienta v EUR: 1. Small Cap: 3 aţ 15 mil. EUR 2. Mid Cap: 15 aţ 250 mil. EUR 3. Large Cap: minimálně 250 mil. EUR (v individuálních případech mohou být zahrnuti klienti s obratem mezi 100 aţ 250 mil. EUR)

11


71

Ostatní segmenty: -

Finanční instituce (bankysubjekty regulované centrální bankou, leasingové společnosti, faktoringové společnosti a společnosti poskytující spotřebitelské financování)

-


4.2.2 Typické korporátní portfolio v BA Bank Austria je market leader v korporátním bankovnictví v Rakousku. Na trhu je velmi málo nových klientů, případně akvizičních cílů, proto je nutné dbát zejména na udrţení klientů stávajících. V korporátním bankovnictví BA pracuje cca 160 RMs převáţně v regionech, kde obsluhují převáţně smíšená portfolia (Small a Mid Caps). Pouze 25 RMs obsluhuje poue Small Cap portfolio klientů. Typické portfolio je však smíšené a obsahuje klientelu všech segmentů, jak nám ukazuje níţe uvedený graf. V průměru obsluhuje korporátní bankovní poradce v BA 120 klientů.

Regionální korporátní tým má obvykle následující strukturu: Manaţer týmu 4 Mid Cap poradci 9 Small Cap poradců 8 asistentek, které pro klienty vyřizují běţnou denní agendu a připravují pro poradce smluvní dokumentaci Produktoví specialisté jsou pouze na centrále (trade finance, cash management, strukturované financování atd.) Kreditní specialisté nejsou zastoupeni v týmech, úvěrový návrh je připravován poradcem

72

Graf č. 6: Typické korporátní portfolio RMs v BA


4.3 HypoVereinsbank 4.3.1 Segmentační kritéria v korporátním segmentu HypoVereinsbank Pro zařazení klienta do Corporate Division (CD) musí klient splňovat alespoň jedno z následujících kritérií: Společnost má obrat vyšší neţ 3 mil. EUR Společnost má budoucí potenciál k rozvoji – rychle se rozvíjí a předpokládá se, ţe její obrat překročí 3 mil. EUR v nejbliţší budoucnosti Společnost je členem ekonomicky spjaté skupiny, kde alespoň jeden člen má roční obrat nad 3 mil. EUR

73

Společnost je členem mezinárodní skupiny (CBBM )12 Společnost opakovaně vyuţívá specializované produkty typické pro firemní bankovnictví (např. akviziční financování, projektové financování, úvěrové deriváty) V rámci korporátního bankovnictví jsou v současné době rozlišovány 3 segmenty, které jsou stanoveny na základě ročního obratu v EUR (klienti s ročním obratem niţším neţ 3 mil. EUR jsou spravovány retailovým segmentem Small business). Segmenty dle ročního obratu klienta v EUR 1. Small Cap: 3 aţ 15 mil. EUR 2. Mid Cap: 15 aţ 250 mil. EUR 3. Large Cap: minimálně 250 mil. EUR (v individuálních případech mohou být zahrnuti klienti s obratem mezi 100 aţ 250 mil. EUR) Ostatní segmenty: -

Finanční instituce (banky, subjekty regulované centrální bankou, leasingové společnosti, faktoringové společnosti a společnosti poskytující spotřebitelské financování)

-


4.3.2 Typické korporátní portfolio v HypoVereinsbank

V korporátním bankovnictví HVB pracuje cca 210 RMs v segmentu Small Cap a 250 v segmentu Mid Cap. Typické portfolio je však smíšené a obsahuje klientu všech segmentů, jak nám ukazuje níţe uvedený graf. V průměru obsluhuje RM v HVB 138 klientů.

Regionální korporátní tým má obvykle následující strukturu: 12


74

Manaţer týmu 4 Mid Cap poradci 8 Small Cap poradců 12 asistentek, které pro klienty vyřizují běţnou denní agendu a připravují pro poradce smluvní dokumentaci Produktoví specialisté jsou pouze na centrále (trade finance, cash management, strukturované financování atd.) Kreditní specialisté nejsou zastoupeni v týmech, úvěrový návrh je připravován bankovním poradcem

Graf č. 7: Typické korporátní portfolio RMs v HVB


75

4.4 UniCredit Corporate Banking 4.4.1 Segmentační kritéria v korporátním segmentu UniCredit Corporate Banking Pro zařazení klienta do Corporate Division (CD) musí klient splňovat alespoň jedno z následujících kritérií: Společnost má obrat vyšší neţ 3 mil. EUR Společnost má budoucí potenciál k rozvoji – rychle se rozvíjí a předpokládá se, ţe její obrat překročí 3 mil. EUR v nejbliţší budoucnosti Společnost je členem ekonomicky spjaté skupiny, kde alespoň jeden člen má roční obrat nad 3 mil. EUR Společnost je členem mezinárodní skupiny (CBBM )13 Společnost opakovaně vyuţívá specializované produkty typické pro firemní bankovnictví (např. akviziční financování, projektové financování, úvěrové deriváty) V rámci korporátního bankovnictví jsou v současné době rozlišovány 4 segmenty, které jsou stanoveny na základě ročního obratu v EUR (klienti s ročním obratem niţším neţ 2 mil. EUR jsou spravovány retailovým segmentem Small business). Segmenty dle ročního obratu klienta v EUR: 1. Small Cap: 3 aţ 15 mil. EUR 2. Mid Cap: 15 aţ 250 mil. EUR 3. Large Cap: minimálně 250 mil. EUR

13


76

Ostatní segmenty: -

Finanční instituce (banky, subjekty regulované centrální bankou, leasingové společnosti, faktoringové společnosti a společnosti poskytující spotřebitelské financování)

-


4.4.2 Typické korporátní portfolio v UniCredit Corporate Banking Korporátní segment v italské UniCredit se vyznačuje velkým podílem úvěrovaných klientů – více neţ 80% podíl. Je zde dlouhá historie lokálních malých bank, které se postupně spojovaly. Stejně časté jsou i fúze podniků. Typický bankovní poradce obsluhuje v průměru 71 klientů. Typickým znakem je smíšenost portfolia. Jelikoţ v Itálii mnoho procesů není automatizovaných, je velmi časté osobní jednání klienta na pobočce. Proto zde vznikají osobní vazby mezi poradcem klientem. Typické portfolio regionálního poradce má následující strukturu: 0,1 % Large Caps 11 % Mid Caps 29 % Small Caps 43 % Small Business Mix – developerské společnosti, privátní fyzické osoby apod.

77

Graf č. 8: Typické korporátní portfolio RMs v UCB


Na níţe uvedeném grafu můţeme porovnat výnosy na jednom klientovi dle velikosti týmů. Poradci ve větších týmech obsluhují v průměru více klientů a generují větší výnosy. Pravděpodobně je to dáno moţností širší spolupráce ve větších týmech.

78

Graf č. 9: Typické korporátní portfolio RMs v UCB


Regionální korporátní tým má obvykle následující strukturu: 2 – 11 RMs, kteří obsluhují 50- 70 klientů Obvykle kaţdé 2 roky poradce mění tým a portfolio Kaţdý RM má svoji asistentku, která obstarává běţnou denní agendu pro klienty Kreditní specialisté nejsou v jednotlivých týmech

79

4.5 Porovnání jednotlivých ukazatelů vybraných bank skupiny UniCredit Pokud porovnáme segmentační kritéria analyzovaných bank, tak zjistíme, ţe segmentační korporátní kritéria jsou téměř shodná v italském, rakouském a německém korporátním bankovnictví ve skupině UniCredit. Segmentační kritéria jsou shodná s Unicredit Bank CZ pouze u CBBM klientů a Finančních institucí. Jak je patrné z výše uvedených počtu klientů obsluhovaných jedním bankovním poradcem, počty jsou v kaţdé zemi velmi odlišné. Vyplývají zejména z odlišné struktury korporátních portfolií jednotlivých bank a také ze struktury jednotlivých korporátních týmů. Bankovní poradce, který se věnuje pouze obchodní činnosti a akvizicím bude mít na starosti více klientů neţ bankovní poradce, který zpracovává i úvěrové návrhy a musí se zabývat zčásti také administrativní činností. Výrazně niţší počet klientů obsluhuje bankovní poradce v segmentu velké korporátní klientely neţ bankovní poradce v regionálním smíšeném týmu, kde jsou v portfoliích zastoupeni i klienti segmentu SB.

80

Graf č. 10: Rozdíly v podílu výnosů z jednotlivých produktů v segmentu Small Cap v roce 2009


81

Graf č. 11: Podíl nákladů na výnosech v jednotlivých korporátních segmentech porovnávaných bank skupiny

Zdroj: interní materiál UCG 2009

Graf č. 12: Korporátní segmentační kritéria ve skupině UniCredit v porovnávaných zemích (v mil. EUR)

Segment ČR Rakousko Německo Itálie

SME 2 až 6 3 až 15 3 až 15 3 až 15

82

Mid Cap 6 až 100 15 až 250 15 až 250 15 až 250

Large Cap 100 a více 250 a více 250 a více 250 a více

5. ODHAD BUDOUCÍHO VÝVOJE SEGMENTŮ VYBRANÝCH BANK SKUPINY UNICREDIT Tvorba segmentů a následné zařazení klientů do nich je strategickou záleţitostí banky pro správné zacílení na vybrané segmenty a následné splnění stanovených cílů. Proces segmentace se neustále mění a vyvíjí v závislosti na poţadavcích a vytyčených cílech. Banka také pečlivě analyzuje, kolik klientů by měl poradce v kaţdém segmentu obsluhovat. Existuje mnoho moţností a tudíţ názorů, jakým způsobem by měla být segmentační kritéria stanovena. Stanovení těchto kritérií závisí na strategii banky, která se můţe v průběhu času změnit. Hlavně je však samozřejmě zaměřena na splnění potřeb a poţadavků klientů. Je zřejmé, ţe ţádná segmentační kritéria nemohou být aplikována bez výjimek a budou se v průběhu času měnit. Zařazení do příslušného segmentu stanovuje výhradně banka. Protoţe zařazení klienta do korporátního segmentu přináší klientovi lepší servis, ale zároveň i zdraţení poskytovaných sluţeb, je třeba klientovi zařazení do jiného segmentu dobře a citlivě vysvětlit. Porovnáním korporátních segmentačních kritérií třech největších bank ve skupině UniCredit a UniCredit Bank CZ byly nalezeny určité shody a odlišnosti. V České republice je spodní hranice pro zařazení klienta do korporátního segmentu stanovena shodně s definicí korporátního klienta dle směrnice EU, tedy klient s ročním obratem vyšším neţ 2 miliony EUR. V ostatních porovnávaných zemích (Itálie, Německo a Rakousko), je spodní hranice pro zařazení klienta do korporátního segmentu stanovena na 3 miliony EUR výše ročního obratu. Posun hranice vstupu do korporátního segmentu je způsoben zejména odlišnou ekonomickou situací v zemích západní a střední a východní Evropy. Další odlišností je to, ţe v UniCredit Corporate Banking, UniCredit Bank Austria a HypoVereinsbank jsou dodrţována jednotná skupinová korporátní segmentační kritéria. Zatímco v UniCredit Bank CZ a ostatních bankách skupiny v rámci CEE jsou korporátní segmentační kritéria stanoveny adekvátně dle ekonomické vyspělosti dané země. Další odlišností je sloţení portfolií jednotlivých bankovních poradců. Zatímco v České republice jsou korporátní portfolia jednotlivých bankovních poradců segmentačně relativně čistá, v ostatních porovnávaných zemích jsou zejména u regionálních bankovních poradců zastoupeny všechny segmenty. 83

Očekávaný vývoj v krátkodobém horizontu 3 aţ 5 let Vzhledem k častým fúzím společností můţeme jiţ nyní pozorovat postupné navyšovaní hranice pro zařazení do vyššího segmentu, jako tomu bylo nedávno v Unicredit Bank CZ, kde byla navýšena hranice pro vstup do segmentu LC z 1 800 mil. na nynějších 2 500 mil. CZK. Hlavním důvodem navýšení spodní hranice pro vstup do segmentu LC bylo ještě více koncentrovat ty opravdu největší a nejvýznamnější klienty banky. To zaručuje, ţe budou obsluhováni těmi nejzkušenějšími seniorními poradci s dlouholetými zkušenostmi, a ti se budou moci plně věnovat stávajícímu portfoliu velké korporátní klientely. Tento proces bude zajisté pokračovat i v budoucnu. Dalším předpokládaným krokem by mohlo být u firemních segmentů jemnější rozčlenění a rozdělení do různých subsegmentů na základě více kriterií tak, aby nedocházelo k častým přesunům klientů mezi segmenty. Fúzováním společností tak vznikají stále větší skupiny, které vyţadují komplexnější a sofistikovanější servis. Proto v budoucnu bude docházet k diverzifikaci společností do skupin dle oborů tak, aby bylo dosaţeno co neefektivnějšího způsobu obsluhy těchto klientů. V bankovním sektoru budou nadále pokračovat fúze a akvizice, které posílí ekonomické postavení daných subjektů na trhu. To bude důvodem, ţe hranice segmentů se budou posouvat oběma směry dle strategických rozhodnutí bankovního managementu. Pokrizové období přináší změnu v rozdělení majetku mezi subjekty jak v retailovém, tak korporátním segmentu. Tyto změny se mohou projevit pronikáním nových subjektů na trh a ty mohou být pro banky zajímavými obchodními příleţitostmi. V důsledku oţivení ekonomiky se bude lépe dařit některým firmám. Toto oţivení ekonomiky spolu s jiţ zmiňovaným fúzováním firem přinese do budoucna tlak na zvýšení spodní hranice pro vstup klienta do jednotlivých segmentů.

84

ZÁVĚR Cílem této diplomové práce bylo pomocí analýzy vyhodnotit hlavní segmenty korporátní klientely ve vybraných bankách skupiny UniCredit a na základě toho odhadnout budoucí vývoj a směřování těchto segmentů. Porovnáním korporátních segmentačních kritérií ve třech největších bankách skupiny UniCredit dochází autor k závěru, ţe základní korporátní segmentační kritéria jsou v těchto bankách stanovena shodně. Je to dáno ekonomickou vyspělostí zemí, ve kterých se tyto banky nacházejí. Naopak korporátní segmentační kritéria jsou české UniCredit stanovena odlišně. Stejně je tomu tak i u ostatních bank ze skupiny ve střední a východní Evropě. Jedná se o rozvíjející se ekonomiky, a proto není moţné stanovit plošná segmentační pravidla pro celou skupinu UniCredit. Segmentaci nelze povaţovat za neměnnou. Je třeba neustále analyzovat a porovnávat, zda zvolená segmentační kritéria odpovídají strategii banky, vývoji trhu a potřebám klientů. Také je nutné si uvědomit, ţe stanovená segmentační kritéria nelze aplikovat bez výjimky, vţdy by na prvním místě měl být zájem a potřeby klienta. Rozdělení klientů do jednotlivých segmentů je nejúčinnějším nástrojem banky, jak co nejlépe vyhovět poţadavkům a potřebám klientů. Od těchto poţadavků a potřeb klientů by se měla vyvíjet i dlouhodobá strategie banky, a proto by segmentaci klientely měla být věnována patřičná pozornost.

85

Seznam pouţité literatury: Tištěné monografie [1]

BÁRTOVÁ, Hilda; BÁRTA, Vladimír; KOUDELKA, Jan. Spotřebitel (chování spotřebitele a jeho výzkum). Praha : Nakladatelství Oeconomica, 2007. ISBN 97880-245-1275-4.

[2]

CETLOVÁ, Helena. Marketing služeb. 4. vyd. Praha : Bankovní institut vysoká škola, 2007. ISBN 978-80-7265-127-6.

[3]

JÁČ, Ivan; RYDVALOVÁ, Petra; ŢIŢKA, Miroslav. Inovace v malém a středním podnikání. Brno : Vydavatelství a nakladatelství Computer Press, 2005. ISBN 80251-0853-8.

[4]

KOTLER, Philip; KELLER, Lane, Kevin. Marketing Management. 13th edition, England : Pearson Education, 2009. ISBN 978-0-273-71856-7.

[5]

KOTLER, Philip. Marketing podle Kotlera. Praha : Management Press, 2006. ISBN 80-7261-010-4.

[6]

KOTLER, Philip; JAIN, C., Dipak; MAESINCEE, Suvit. Marketing v pohybu. Praha : Management Press, 2008. ISBN 978-80-7261-161-4.

[7]

KOZEL, Roman & kol. Moderní marketingový výzkum. Praha : Grada Publishing, 2006. ISBN 80-247-0966-X.

[8]

KUMAR, Nirmalya. Marketing jako strategie vedoucí k úspěchu. Praha : Grada Publishing, 2008. ISBN 978-80-247-2439-3.

[9]

MALÝ, Václav. Marketingový výzkum Teorie a praxe. Praha : Nakladatelství Oeconomica, 2008. ISBN 978-80-245-1326-3.

[10]

REVERENDA, Zbyněk; MANDEL, Martin; KODERA, Jan; MUSÍLEK, Petr; DVOŘÁK, Petr; BRADA, Jaroslav. Peněžní ekonomie a bankovnictví. 4. vyd. Praha : Management Press, 2005. ISBN 80-7261-132-1.

[11]

VEBER, Jaromír & kol. Management. 2. vyd. Praha : Management Press, 2009. ISBN 978-80-7261-200-0.

[12]

ZYMAN, Sergio. Konec marketingu, jak jsme jej dosud znali. Praha : Management Press, 2005. ISBN 80-7261-134-8.

86

Elektronické monografie: [13]

HypoVereinsbank : Výroční zpráva 2011 [online]. 2012 [cit. 2012-01-06]. Dostupný z WWW: < http://about.hypovereinsbank.de/de/ueberuns/publikationen/>.

[14]

UniCredit Bank Austria : Výroční zpráva 2011 [online]. 2012 [cit. 2012-01-06]. Dostupný z WWW: .

[15]

UniCredit Bank CZ : Výroční zpráva 2011 [online]. 2012 [cit. 2012-01-06]. Dostupný z WWW: < http://www.unicreditbank.cz/files/download/vyrocnizpravy/VZ_UCB_11_CZ.PDF>.

[16]

UniCredit Bank CZ : Výroční zpráva 2010 [online]. 2012 [cit. 2012-01-06]. Dostupný z WWW: < http://www.unicreditbank.cz/files/download/vyrocnizpravy/VZ_UCB-2010.pdf>.

[17]

UniCredit Group : Výroční zpráva 2011 [online]. 2012 [cit. 2012-01-06]. Dostupný z WWW: .

87

Webové zdroje: http://www.businessinfo.cz http://www.cnb.cz http://www.csas.cz http://www.csob.cz http://www.finance.cz http://www.kb.cz http://www.rb.cz http://www.unicreditbank.cz http://www.bankaustria.at http://www.hypovereinsbank.de http://www.wikipedia.org

88

Seznam pouţitých symbolů a zkratek: BA

Bank Austria.

CBBM

Cross Border Business Management.

CIB

Corporate and Investment Banking/Korporátní a investiční bankovnictví.

CNB

Česká národní banka.

CS

Česká spořitelna.

CSOB

Československá obchodní banka.

FIG

Finanční instituce.

GAM

Global Account Management.

GTB

Global Transaction Banking.

HDP

Hrubý domácí produkt.

KB

Komerční banka.

LC

Large Corporates/Korporátní klientela.

MIDCAP

Regionální firemní klientela.

RB

Raiffeisen Bank.

RM

Relationship Manager/bankovní poradce.

SB

Small Business.

SME

Small entrepreneurs.

UCB

UniCredit Corporate Banking.

UCB CZ

UniCredit Bank CZ.

Seznam obrázků Obrázek č. 1: Počty poboček UniCredit v jednotlivých zemích v Evropě ....................................... 16 Obrázek č. 2: Podíl na výnosech a počty zaměstnanců ve skupině UniCredit dle jednotlivých zemí v Evropě ........................................................................................................................................... 17 Obrázek č. 3: Porovnání výsledků let 2010 a 2011 skupiny UniCredit (v miliardách EUR) .......... 17 Obrázek č. 4: Podíl HDP na hlavu s EU 27 a podíl zastoupení UCB na trhu v těchto zemích (dle celkového objemu úvěrů) ................................................................................................................. 19 Obrázek č. 5: Mapa zastoupení skupiny UniCredit v Evropě .......................................................... 20 Obrázek č. 6: Podíl na trhu v jednotlivých zemích CEE regionu ..................................................... 21 Obrázek č. 7: Mapa poboček UniCredit Bank CZ ........................................................................... 28 Obrázek č. 8: Porovnání čistého zisku UCB CZ s bankovním sektorem v ČR ................................ 31 Obrázek č. 9: Podíl na růstu HDP dle regionů ................................................................................. 42

89

Seznam grafů Graf č. 1: Podíl na objemech korporátních úvěrů v německém bankovním systému 2005 - 2008 .. 48 Graf č. 2: Průzkum spokojenosti korporátních klientů v německém bankovním sektoru ................ 48 Graf č. 3: Podíl na výnosech ve firemním bankovnictví dle jednotlivých regionů .......................... 54 Graf č. 4: Porovnání profitability korporátních segmentů v UCB v roce 2010 ............................... 69 Graf č. 5: Podíl na výnosech jednotlivých korporátních segmentů před fúzí Ţivnostenské banky s HVB CZ v roce 2007 ..................................................................................................................... 70 Graf č. 6: Typické korporátní portfolio RMs v BA .......................................................................... 73 Graf č. 7: Typické korporátní portfolio RMs v HVB ....................................................................... 75 Graf č. 8: Typické korporátní portfolio RMs v UCB ....................................................................... 78 Graf č. 9: Typické korporátní portfolio RMs v UCB ....................................................................... 79 Graf č. 10: Rozdíly v podílu výnosů z jednotlivých produktů v segmentu Small Cap v roce 2009 81 Graf č. 11: Podíl nákladů na výnosech v jednotlivých korporátních segmentech porovnávaných bank skupiny .................................................................................................................................... 82 Graf č. 12: Korporátní segmentační kritéria ve skupině UniCredit v porovnávaných zemích (v mil. EUR) ................................................................................................................................................ 82

Seznam tabulek Tabulka č. 1: Porovnání HDP na obyvatele jednotlivých oblastí Itálie (r.2008) ............................. 24 Tabulka č. 2: Porovnání italských bank dle trţní kapitalizace (v mld.EUR) ................................... 24 Tabulka č. 3: Porovnání výnosů jednotlivých korporátních segmentů UCB CZ v letech 2010 a 2011 .................................................................................................................................................. 32 Tabulka č. 4: Základní ekonomické ukazatele UniCredit Bank CZ podle hlavních segmentů ........ 34 Tabulka č. 5: Informace o segmentech podle kategorie klientů ....................................................... 46 Tabulka č. 6: Porovnání a stanovení segmentačních kritérií ve vybraných bankách ....................... 65 Tabulka č. 7: Porovnání počtu klientů v portfoliu bankovních poradců (RM) ve vybraných bankách .......................................................................................................................................................... 68

90

Specifika segmentace korporátní klientely ve vybraných bankách skupiny UniCredit

Recommend Documents