B².DNA Strategische GedragsVerbetering

B².DNA Strategische GedragsVerbetering

Onderhandelen met Resultaat!

www.b2dna.nl


• • • • • • •

Krachtig voeren van onderhandelingen

USP’s kennen, voelen én uitstralen! Vertrouwen in eigen toegevoegde waarde Uitstekende voorbereiding Passende strategie Controle over het onderhandelingsproces Zacht op persoon, hard op de inhoud Doortastend

www.b2dna.nl


Onderhandelstijlen

www.b2dna.nl

B².DNA

De fasen

Strategische GedragsVerbetering

1. Voorbereiding onderhandeling 2. Aanvang (Sfeer en overtuiging!) 3. Analyse (TIP uitvragen) 4. Aftasten (Grenzen aftasten)

5. Als-dan…. (Hypotheses en WP checken) 6. Afronden (Nog een laatste puntje scoren..) www.b2dna.nl


Fasen van onderhandelen (1)

Fase 1: Aanvang • Voorbereiding gedaan?! • Open houding: ga op zoek naar informatie in een goede sfeer. • Weet wat je wilt bereiken: heldere doelen. • Vertrouw op jezelf, je kunde en kennis.

www.b2dna.nl



Fase 2: Analyse • Toets je aannames. • Verdiep je in de belangen van de ander.

www.b2dna.nl



Fase 3: Aanbieding • • • •

•

Formuleer je voorstel helder en duidelijk. Breng de ander niet in een dwangpositie. Geef jezelf voldoende spelruimte (WP/SP). Borg het principe van wederkerigheid waar (‘voor wat hoort wat’). Laat de ander zweten voor concessies.

www.b2dna.nl



Fase 4: Afsluiten •

•

Vat het gesprek samen en bevestig de gemaakte afspraken altijd. Sluit af met het vizier op de toekomst en…..doe geen laatste toezeggingen!

www.b2dna.nl


Onderhandelen algemeen

• Onderhandelen is als koorddansen. Met de juiste ‘tools’ is dat niet moeilijk: - stok voor balans; - vangnet.

• Bereid je goed voor. • Focus op het belang van de ander. www.b2dna.nl


Instrumenten = TIP (1)

Tijd • Hoeveel tijd hebben wij (nodig)? • Hebben wij die tijd? • Is de deadline reëel of is het een aanname? • Hoeveel tijd hebben zij (nodig)? • Hebben zij die tijd?

www.b2dna.nl



Informatie • Wat weten wij (niet)? • Wat moeten wij weten? • Wat weten zij? • Wat mogen zij niet te weten komen?

www.b2dna.nl



Pressie (macht): hoe gebruik je tijd/info? Hoeveel macht hebben wij? • Kunnen wij pressie uitoefenen? • Welke pressiepunten hebben wij nodig? • Waarmee kunnen zij eventueel pressie uitoefenen? • Welke risico's kan ik nemen? • Wat hebben zij nodig? www.b2dna.nl


Drie hoofdwetten van onderhandelen

1. Houd de sfeer optimaal; katten kost geld - Vechten = minder rust, minder vertrouwen > geen wil tot concessie. - Afstandelijkheid creëert een ongemakkelijke situatie: wil je dit? - Fouten in het verleden? Kijk naar de toekomst! 2. Toets je aannames - Wat zijn je aannames: dit zal wel zijn minimale prijs zijn… - Verwacht het onverwachte! Dus laat je niet onder druk zetten. - Toets je TIP constant tijdens het gesprek. 3. Stel de ander tevreden door op zoek te gaan naar zijn weerstandspunt. - Creëer een win-win-situatie. - Doe een concessie die jou weinig geld kost en de ander veel oplevert. - Laat de andere partij zweten voor een concessie! www.b2dna.nl


• Debrief • Goed/slecht? • Leren? • Verbeteringen

• Win / win • Voordeel focus • Losse eindjes? • Vastleggen

Onderhandelingsproces: stadia

Review

Voorbereiding

Bereiken

Opening

overeenstemming Uitzoeken en

Handelen en • Voorstellen • Handelen • Als jullie… dan zouden wij….

• Planning • Strategie • Variabelen • Doelen • Tactieken

• Introductie • Rollen • Context • Agenda • Wees positief

toetsen

uitwisselen Time out

• Verwerken nieuwe gegevens • Herberekenen • Herplannen www.b2dna.nl

• Vragen stellen • Luisteren! • Verheldering • Voorstellen • Testen/toetsen


Onderhandelingsvariabelen

www.b2dna.nl

B².DNA

Het vangnet


BOZO: ‘Beste Optie Zonder Overeenkomst’ Acties

Scenario(‘s)

Op welke wijze gaan we onze doelen bereiken (wie, wat, waar?)

Wat wordt onze globale aanpak?

Qolor

SP/WP

Analyse

Doelen

Welke TIP elemeten spelen een rol bij ons en bij de klant?

Welk resultaat verwachten we op basis van de analyse?

Leverancier www.b2dna.nl

B².DNA

Vangnet


Streefpunt (bovengrens) Ideale overeenkomst

Wisselgeld

Weerstandpunt (ondergrens) Minimaal acceptabel resultaat www.b2dna.nl


Maximaal

Doelen formuleren voor elke variabele

Weerstand

Weerstand

Maximaal

Leverancier

www.b2dna.nl

B².DNA Strategische GedragsVerbetering

Recommend Documents