BAB II KAJIAN PUSTAKA, RERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS. Pemasaran menurut American Marketing Association (AMA) dalam

11

BAB II KAJIAN PUSTAKA, RERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS

A. Kajian Pustaka 1. Pemasaran a. Definisi Pemasaran Pemasaran menurut American Marketing Association (AMA) dalam Kotler dan Keller (2012) didefinisikan sebagai berikut : “Marketing is the planning and executing the conception, pricing, promotion and distribution of ideas, goods and services to create exchanges that satisfiy individual and organizational goals”. Dapat

diartikan

pemasaran

merupakan

suatu

perencanaan

dan

pengeksekusian dari harga, promosi dan distribusi terhadap ide, barang dan pelayanan (nilai) untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan antara tujuan individu (konsumen) dan tujuan organisasi. Sedangkan menurut Kotler dan Keller (2012) pemasaran adalah : “Suatu proses sosial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain”.

11 http://digilib.mercubuana.ac.id/

12

b. Konsep Pemasaran Kotler dan Keller (2012) mengemukakan beberapa konsep inti dari pemasaran, antara lain : 1. Kebutuhan, Keinginan, dan Permintaan Kebutuhan adalah syarat hidup dasar manusia. Kebutuhan akan menjadi sebuah keinginan ketika diarahkan ke objek tertentu yang dapat memuaskan kebutuhan tersebut. Permintaan adalah keinginan akan produk-produk tertentu yang didukung oleh kemampuan untuk membayar. 2. Pasar Sasaran, Positioning, dan Segmentasi Seorang pemasar bisa memuaskan semua orang dalam pasar ketika pemasar mulai membagi-bagi pasar ke dalam segmen-segmen dan membuat profil dari kelompok-kelompok pembeli yang berbeda-beda. 3. Penawaran dan Merek Penawaran dapat berupa suatu kombinasi produk, jasa, informasi dan pengalaman. Merek adalah suatu penawaran dari sumber yang diketahui. 4. Saluran Pemasaran Untuk mencapai pasar sasaran digunakan tiga saluran pemasaran yaitu saluran komunikasi (surat kabar, radio, televisi dan lain-lain), saluran distribusi (menggelar, menjual, atau menyampaikan produk fisik atau jasa kepada

http://digilib.mercubuana.ac.id/

13

pelanggan), dan saluran layanan (gudang, perusahaan transportasi perusahaan asuransi, bank dan lain-lain). c. Peran Pemasaran Peran pemasaran di dalam suatu perusahaan sangat penting bagi kelangsungan hidup perusahaan, menurut Kotler dan Keller (2012) kesuksesan finansial dalam suatu perusahaan sering kali bergantung pada kemampuan pemasaran. Finansial, operasi, akuntansi dan fungsi bisnis lainnya tidak akan berarti jika tidak ada cukup permintaan akan produk dan jasa sehingga perusahaan dapat menghasilkan keuntungan. 2. Bauran Pemasaran Para pemasar menggunakan berbagai macam strategi untuk dapat mencapai target pasarnya. Strategi-strategi tersebut tergabung di dalam bauran pemasaran. Bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus-menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran (Kotler, 2012). Alat pemasaran tersebut dikenal dengan 4P, yang di antaranya : 1) Produk (Product) 2) Harga (Price) 3) Tempat (Place) 4) Promosi (Promotion)


14

Keempat alat pemasaran tersebut merupakan strategi pemasaran bagi perusahaan dalam mempengaruhi pembelian konsumen. Dari sudut pandang perusahaan, setiap strategi pemasaran direncanakan sedemikian rupa sehingga dapat memberikan keuntungan kepada konsumen. Robert Lauterborn dalam Kotler (2012) menyarankan bahwa pemasar yang menggunakan 4P untuk merespons 4C dari konsumen, yaitu: Tabel 2.1 4P terhadap 4C 4P Produk (Product) Harga (Price) Tempat (Place) Promosi (Promotion) Sumber : Kotler (2012)

4C Solusi pelanggan (Customer Solution) Biaya (Cost) Kenyamanan (Convenience) Komunikasi (Communication)

Berdasarkan keempat alat pemasaran di atas, maka berikut penjelasannya, yaitu: 1) Solusi Pelanggan (Customer Solutions) Pada konsep ini, Customer Solution berkaitan erat dengan produk apa yang akan ditawarkan. Produk yang akan ditawarkan ini hendaknya merupakan solusi yang dibutuhkan oleh konsumen. 2) Biaya (Cost) Pada konsep ini, Cost berkaitan erat dengan aspek penentuan harga, yakni berapa besar harga yang dikeluarkan produsen untuk memproduksi barang tersebut dan berapa besar harga yang harus dibayarkan oleh konsumen.


15

3) Kenyamanan (Convenience) Pada konsep ini, ditekankan tentang pentingnya jaringan distribusi yang akan berkolerasi dengan kemudahan konsumen mendapatkan barang tersebut (ketersediaan barang). 4) Komunikasi (Communication) Pada konsep ini, Communication berhubungan erat dengan promosi yang dilakukan oleh perusahaan. Promosi dalam arti luas adalah tahap komunikasi. Hal ini penting untuk diperhatikan agar pada tahap promosi ini perusahaan dapat mengomunikasikan dengan benar tentang sebuah produk. Sehingga konsumen tidak mengarah hanya pada promosi dalam arti sempit seperti potongan harga, bonus, hadiah langsung dan lain sebagainya. 3. Kualitas Produk a. Definisi Kualitas Produk Menurut Kotler dan Amstrong (2013) Produk adalah semua yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan pemakainya. Produk tidak hanya terdiri dari barang yang berwujud, tetapi definisi produk yang lebih luas meliputi objek fisik, jasa, kegiatan, orang, tempat, organisasi, ide, atau campuran dari hal-hal tersebut. Menurut Fandy Tjiptono (2008) kualitas produk adalah kualitas meliputi usaha memenuhi atau melebihi harapan pelanggan; kualitas mencakup produk, jasa, manusia, proses, dan lingkungan; kualitas merupakan kondisi yang selalu berubah


16

(misalnya apa yang dianggap merupakan kualitas saat ini mungkin dianggap kurang berkualitas pada masa mendatang).

b. Dimensi Kualitas Produk Delapan dimensi kualitas menurut Garvin (1987) dalam Tjiptono (2008), adalah sebagai berikut : 1) Kinerja (performance) Karakteristik operasi pokok dari produk inti (core product) yang dibeli. Kinerja

dari

produk

memberikan

manfaat

bagi

konsumen

yang

mengkonsumsi sehingga konsumen dapat memperoleh manfaat dari produk yang telah dikonsumsinya. 2) Ciri-ciri atau keistimewaan tambahan (feature) Merupakan karakteristik sekunder atau pelengekap dari produk inti. Keistimewaan tambahan produk juga dapat dijadikan ciri khas yang membedakan dengan produk pesaing yang sejenis. Ciri khas yang ditawarkan juga dapat mempengaruhi tingkat kepuasan konsumen terhadap suatu produk. 3) Keandalan (reliability) Kemungkinan kecil terhadap suatu kegagalan pakai atau kerusakan.Tingkat resiko kerusakan produk menentukan tingkat kepuasan konsumen yang diperoleh dari suatu produk.Semakin besar resiko yang diterima oleh konsumen terhadap produk, semakin kecil tingkat kepuasan yang diperoleh konsumen.


17

4) Kesesuaian dengan spesifkasi (conformance to specification) Sejauh mana karakteristik desain operasi memenuhi standar-standar yang telah ditetapkan sebelumnya. 5) Daya tahan (durability) Berkaitan dengan berapa lama produk tersebut dapat terus digunakan.Daya tahan produk biasanya berlaku untuk produk yang bersifat dapat dikonsumsi dalam jangka panjang. 6) Kegunaan (serviceability) Meliputi kecepatan, kompetensi, kenyamanan, mudah direparasi, serta penanganan keluhan yang memuaskan. 7) Estetika (aestethic) Daya tarik produk terhadap panca indera. Konsumen akan tertarik terhadap suatu produk ketika konsumen melihat tampilan awal dari produk tersebut. 8) Kualitas yang dipersepsikan (perceived quality) Meliputi cita rasa, reputasi produk, dan tanggung jawab perusahaan terhadap produk yang dikonsumsi oleh konsumen. 4. Citra Merek a. Definisi Citra Merek Citra merek atau lebih dikenal dengan sebutan brand image memegang peranan penting dalam pengembangan sebuah merek karena citra merek menyangkut reputasi dan kredibilitas merek yang kemudian menjadi “pedoman” bagi khalayak konsumen untuk mencoba atau menggunakan suatu produk barang


18

atau jasa sehingga menimbulkan pengalaman tertentu (brand experience) yang akan menentukan apakah konsumen tersebut akan menjadi loyalis merek atau sekadar oportunis (mudah pindah ke lain merek). Citra merek merupakan representasi dari keseluruhan persepsi terhadap merek dan dibentuk dari informasi dan pengetahuan terhadap merek itu. Citra terhadap merek berhubungan dengan sikap yang berupa keyakinan dan preferensi terhadap suatu merek. Konsumen yang memiliki citra yang positif terhadap suatu merek akan lebih memungkinkan untuk melakukan pembelian (Setiadi, 2008). Pengertian citra menurut Kotler (2010) bahwa “citra adalah seperangkat keyakinan, ide, dan kesan, yang dimiliki oleh seseorang terhadap suatu objek”. Kotler (2010) menegaskan syarat merek yang kuat adalah citra merek (brand image). Namun ia mempertajam brand image itu sebagai posisi merek (brand position), yaitu brand image yang jelas berbeda unggul secara relatif dibanding pesaing. Citra akhirnya akan menjadi baik, ketika konsumen mempunyai pengalaman yang cukup dengan realitas baru. Realitas baru yang dimaksud yaitu bahwa sebenarnya organisasi bekerja lebih efektif dan mempunyai kinerja yang baik. Brand image atau brand description, yakni deskripsi tentang asosiasi dan keyakinan konsumen terhadap merek tertentu (Tjiptono, 2008). Menurut Kotler dan Keller (2012) “Brand image adalah keyakinan tentang merek tertentu”. Citra atau asosiasi merepresentasikan persepsi yang bisa merefleksikan kenyataan yang


19

objektif ataupun tidak. Citra yang terbentuk dari asosiasi inilah yang mendasari dari keputusan membeli bahkan loyalitas merek (brand loyalty) dari konsumen. b. Faktor-Faktor Pembentuk Citra Merek Citra merek akan terbentuk dengan sendirinya pada benak konsumen. Hal tersebut terjadi karena citra merek adalah kesan secara keseluruhan di dalam benak konsumen yang terbentuk dari berbagai sumber. Akan tetapi citra merek sendiri dapat dibangun. Membangun citra merek yang positif dapat dicapai dengan program pemasaran yang kuat terhadap produk tersebut, yang unik dan memiliki kelebihan yang ditonjolkan, yang membedakannya dengan produk lain. Berikut faktor terbentuknya citra merek merek menurut Kotler dan Keller (2012) : 1) Keunggulan asosiasi merek (Favorability of brand association) Keunggulan asosiasi merek dapat membuat konsumen percaya bahwa atribut dan manfaat yang diberikan oleh suatu merek dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen sehingga menciptakan sikap yang positif terhadap merek tersebut. Tujuan akhir dari setiap konsumsi yang dilakukan oleh konsumen adalah mendapatkan kepuasan akan kebutuhan dan keinginan mereka. Adanya kebutuhan dan keinginan dalam diri konsumen melahirkan harapan, di mana harapan tersebut yang diusahakan oleh konsumen untuk dipenuhi melalui kinerja produk dan merek yang dikonsumsinya. Apabila kinerja produk atau merek melebihi harapan, maka konsumen akan puas, dan demikian juga sebaliknya. Dapat disimpulkan bahwa keunggulan asosiasi


20

merek terdapat pada manfaat produk, tersedianya banyak pilihan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan,harga yang ditawarkan bersaing, dan kemudahan mendapatkan produk yang dibutuhkan serta nama perusahaan yang unggul juga mampu menjadi pendukung merek tersebut. 2) Kekuatan asosiasi merek (Strength of brand association) Kekuatan asosiasi merek, tergantung pada bagaimana informasi masuk dalam ingatan konsumen dan bagaimana informasi tersebut dikelola oleh data sensoris di otak sebagai bagian dari brand image. Ketika konsumen secara aktif memikirkan dan menguraikan arti informasi pada suatu produk atau jasa maka akan tercipta asosiasi yang semakin kuat pada ingatan konsumen. Konsumen memandang suatu objek stimuly melalui sensasi-sensasi yang mengalir lewat kelima indera: mata, telinga, hidung, kulit, dan lidah. Namun demikian, setiap konsumen mengikuti, mengatur, dan menginterpretasikan data sensoris ini menurut cara masing-masing. Persepsi tidak hanya tergantung pada stimulasi fisik tetapi juga pada stimulasi yang berhubungan dengan lingkungan sekitar dan keadaan individu tersebut. Perbedaan pandangan retailer atas sesuatu objek (merek) akan menciptakan proses persepsi dalam prilaku pembelian yang berbeda. 3) Keunikan asosiasi merek (Uniqueness of brand association) Sebuah merek haruslah unik dan menarik sehingga produk tersebut memiliki ciri khas dan sulit untuk ditiru oleh para produsen pesaing. Melalui keunikan suatu produk maka akan memberi kesan yang cukup membekas terhadap


21

ingatan retailer akan keunikan brand atau merek produk tersebut yang membedakannya dengan produk sejenis lainnya. Sebuah merek yang memiliki ciri khas haruslah dapat melahirkan keinginan retailer mengetahui lebih jauh dimensi merek yang terkandung didalamnya. Merek hendaknya mampu menciptakan motivasi retailer untuk mulai mengonsumsi produk bermerek tersebut. Merek juga hendaknya mampu menciptakan kesan yang baik bagi retailer yang mengonsumsi produk dengan merek tersebut. Nama perusahaan yang unggul juga mampu menjadi pendukung ciri khas suatu merek. Menurut Wijaya (2013) dimensi dari brand image terdiri sebagai berikut : 1) Brand identity Brand identity merujuk pada bentuk fisik atau identitas yang nyata terkait merek atau produk yang membuat konsumen mudah untuk mengenali dan membedakannya dengan yang lainnya, diantaranya : warna, kemasan, perusahaan, dll. 2) Brand personality Brand personality adalah suatu karakter khas dari sebuah merek yang membuat suatu personalitas tertentu seperti layaknya manusia, dengan demikian konsumen dapat dengan mudah membedakannya dengan merek lain pada kategori yang sama. 3) Brand association


22

Brand association adalah suatu hal spesifik yang selalu diasosiasikan dengan merek produk, hal tersebut muncul dari sesuatu yang unik atas suatu produk.

4) Brand attitude and behaviour Brand attitude and behaviour adalah suatu sikap atau perilaku suatu merek ketika berkomunikasi dan berinteraksi dengan konsumen atas keuntungan serta nilai yang ada pada produk merek tersebut. 5) Brand benefit and competance Brand benefit and competence adalah suatu nilai, keuntungan dan keunggulan dari sebuah merek dalam memenuhi kebutuhan konsumen. 5. Brand Ambassador a. Definisi Brand Ambassador Menurut Lea-Greenwood, (2012) A brand ambassador is a tool used by companies to communicate and connect with the public, regarding how them actually enhances sales. Penggunaan brand ambassador dilakukan oleh perusahaan untuk memengaruhi atau mengajak konsumen. Hal ini bertujuan agar konsumen tertarik menggunakan produk, terlebih karena pemilihan brand ambassador biasanya didasarkan pada pencitraan melalui seorang selebrititas yang terkenal (Royan, 2008). Brand ambassador adalah ikon budaya atau identitas,dimana mereka bertindak sebagai alat pemasaran yang mewakili pencapaian individualisme


23

kejayaan manusia serta komodifikasi dan komersialisasi suatu produk. Turner, Bonner & Marshall (2012) menyebutkan “Increasingly”, celebrities are being asked to take on a certain amount of cultural activism as among the obligations which come with their visibility. b. Indikator Brand Ambassador Menurut Lea-Greenwood (2012), antara lain adalah: 1) Transference, adalah ketika seorang selebritas mendukung sebuah merek yang terkait dengan profesi mereka 2) Congruence (Kesesuaian), adalah konsep kunci pada brand ambassadoryakni memastikan bahwa ada 'kecocokan' (kesesuaian) antara merek dan selebriti. 3) Kredibilitas, adalah tingkatan dimana konsumen melihat suatu sumber (Ambassador) memiliki pengetahuan, keahlian atau pengalaman yang relevan dan sumber tersebut

(ambassador) tersebut dapat

dipercaya untuk

memberikan informasi yang objektif dan tidak biasa. 4) Daya tarik, adalah tampilan non fisik yang menarik yang dapat menunjang suatu produk maupun iklan. 5) Power, adalah kharisma yang dipancarkan oleh narasumber untuk dapat mempengaruhi konsumen sehingga konsumen terpengaruh untuk membeli maupun menggunakan produk. c. Manfaat Brand Ambassador


24

Menurut Lea-Greenwood (2012), manfaat utama dari dukungan selebriti adalah sebagai berikut: 1) Press coverage 2) Changing perceptions of the brand 3) Attracting new customers 4) Freshening up an existing campaign 6. Keputusan Pembelian a. Definisi Keputusan Pembelian Menurut Kotler (2012), keputusan pembelian adalah tindakan dari konsumen untuk mau membeli atau tidak terhadap produk. Dari berbagai faktor yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian suatu produk atau jasa, biasanya konsumen selalu mempertimbangkan kualitas, harga dan produk yang sudah dikenal oleh masyarakat sebelum konsumen memutuskan untuk membeli, biasanya konsumen melalui beberapa tahap terlebih dahulu yaitu, (1) pengenalan masalah, (2) pencarian informasi. (3) evaluasi alternatif, (4) keputusan membeli atau tidak, (5) perilaku pascapembelian. sedangkan menurut Schiffman dan Kanuk (2008) keputusan pembelian adalah “the selection of an option from two or alternative choice”. Dapat diartikan, keputusan pembelian adalah suatu keputusan seseorang dimana konsumen memilih salah satu dari beberapa alternatif pilihan yang ada.


25

Berdasarkan kedua definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian adalah tindakan yang dilakukan konsumen untuk melakukan pembelian terhadap sebuah produk dari alternatif-alternatif produk yang tersedia.

b. Peranan Konsumen Dalam Keputusan Pembelian Menurut Kotler (2012), beberapa peranan konsumen dalam keputusan pembelian, yaitu : 1. Pengambilan Inisiatif (Initiator) Pengambilan inisiatif adalah orang yang pertama menyarankan atau memikirkan gagasan untuk membeli produk jasa tertentu. 2. Orang yang mempengaruhi (Influencer) Seorang yang memberikan pengaruh adalah orang yang pandangan atau nasihatnya diperhitungkan dalam membuat keputusan akhir. 3. Pembuatan keputusan (Decider) Pembuat keputusan adalah seseorang yang pada akhirnya menentukan sebagian besar atau keseluruhan keputusan membeli, apakah jadi membeli, apa yang dibeli, bagaimana membelinya atau dimana membelinya. 4. Pembeli(Buyer) Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian sebenarnya. 5. Pemakai(User)


26

Pemakai adalah seseorang atau beberapa orang yang menikmati atau memakai produk atau jasa. Sebuah perusahaan perlu memahami peranan tersebut karena semua peranan mengandung implikasi guna merancang produk, menentukan pesan dan mengalokasikan biaya anggaran promosi serta membuat program pemasaran yang efektif. c. Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Menurut Kotler (2012) perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh empat faktor, diantaranya sebagai berikut: 1) Faktor budaya Budaya, sub budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku paling dasar. Anak-anak yang sedang tumbuh akan mendapatkan seperangkat nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari keluarga dan lembaga-lembaga penting lainnya. Contohnya pada anak-anak yang dibesarkan di Amerika Serikat sangat terpengaruh dengan nilai-nilai sebagai berikut: prestasi, aktivitas, efisiensi, kemajuan, kenikmatan materi, individualisme, kebebasan, humanisme, dan berjiwa muda. Masing-masing sub budaya terdiri dari sejumlah sub budaya yang lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya seperti kebangsaan, agama, kelompok, ras, dan wilayah geografis.


27

Pada dasarnya dalam sebuah tatanan kehidupan dalam bermasyarakat terdapat sebuah tingkatan (strata) sosial. Kelas sosial tidak hanya mencerminkan penghasilan, tetapi juga indikator lain seperti pekerjaan, pendidikan, perilaku dalam berbusana, cara bicara, rekreasi dan lain-lainnya. 2) Faktor Sosial Selain faktor budaya, perilaku pembelian konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial diantaranya sebagai berikut:

a. Kelompok acuan Kelompok acuan dalam perilaku pembelian konsumen dapat diartikan sebagai kelompok yang yang dapat memberikan pengaruh secara langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang tersebut. Kelompok ini biasanya disebut dengan kelompok keanggotaan, yaitu sebuah kelompok yang dapat memberikan pengaruh secara langsung terhadap seseorang. Adapun anggota kelompok ini biasanya merupakan anggota dari kelompok primer seperti keluarga, teman, tetangga dan rekan kerja yang berinteraksi dengan secara langsung dan terus menerus dalam keadaan yang informal. Tidak hanya kelompok primer, kelompok sekunder yang biasanya terdiri dari kelompok keagamaan, profesi dan asosiasi perdagangan juga dapat disebut sebagai kelompok keanggotaan. b. Keluarga


28

Dalam sebuah organisasi pembelian konsumen, keluarga dibedakan menjadi dua bagian. Pertama keluarga yang dikenal dengan istilah keluarga orientasi. Keluarga jenis ini terdiri dari orang tua dan saudara kandung seseorang yang dapat memberikan orientasi agama, politik dan ekonomi serta ambisi pribadi, harga diri dan cinta. Kedua, keluarga yang terdiri dari pasangan dan jumlah anak yang dimiliki seseorang. Keluarga jenis ini biasa dikenal dengan keluarga prokreasi.

c. Peran dan status Hal selanjutnya yang dapat menjadi faktor sosial yang dapat mempengaruhi perilaku pembelian seseorang adalah peran dan status mereka di dalam masyarakat. Semakin tinggi peran seseorang didalam sebuah organisasi maka akan semakin tinggi pula status mereka dalam organisasi tersebut dan secara langsung dapat berdampak pada perilaku pembeliannya. Contoh seorang direktur di sebuah perusahaan tentunya memiliki status yang lebih tinggi dibandingkan dengan seorang supervisor, begitu pula dalam perilaku pembeliannya. Tentunya, seorang direktur perusahaan akan melakukan pembelian terhadap merek-merek yang berharga lebih mahal dibandingkan dengan merek lainnya. 3) Pribadi


29

Keputusan pembelian juga dapat dipengaruhi oleh karakteristik pribadi diantaranya usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli. a. Usia dan siklus hidup keluarga Orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang hidupnya yang dimana setiap kegiatan konsumsi ini dipengaruhi oleh siklus hidup keluarga b. Pekerjaan dan lingkungan ekonomi Pekerjaan dan lingkungan ekonomi seseorang dapat mempengaruhi pola konsumsinya. Contohnya, direktur perusahaan akan membeli pakaian yang mahal, perjalanan dengan pesawat udara, keanggotaan di klub khusus, dan membeli mobil mewah. Selain itu, biasanya pemilihan produk juga dilakukan berdasarkan oleh keadaan ekonomi seseorang seperti besaran penghasilan yang dimiliki, jumlah tabungan, utang dan sikap terhadap belanja atau menabung. c. Gaya hidup Gaya hidup dapat di artikan sebagai sebuah pola hidup seseorang yang terungkap dalam aktivitas, minat dan opininya yang terbentuk melalui sebuah kelas sosial, dan pekerjaan. Tetapi, kelas sosial dan pekerjaan yang sama tidak menjamin munculnya sebuah gaya hidup yang sama. Melihat hal ini sebagai sebuah peluang dalam kegiatan pemasaran, banyak pemasar yang mengarahkan merek mereka kepada gaya hidup


30

seseorang. Contohnya, perusahaan telepon seluler berbagai merek berlomba-lomba menjadikan produknya sesuai dengan berbagai gaya hidup remaja yang modern dan dinamis seperti munculnya telepon seluler dengan fitur multimedia yang ditujukan untuk kalangan muda yang kegiatan tidak dapat lepas dari berbagai hal multimedia seperti aplikasi pemutar suara, video, kamera dan sebagainya. Atau kalangan bisnis yang menginginkan telepon seluler yang dapat menunjang berbagai kegiatan bisnis mereka. d. Kepribadian Setiap orang memiliki berbagai macam karakteristik kepribadian yang berbeda-beda

yang

dapat

mempengaruhi

aktivitas

kegiatan

pembeliannya. Kepribadian merupakan ciri bawaan psikologis manusia yang berbeda yang menghasilkan sebuah tanggapan relatif konsisten dan bertahan lama terhadap rangsangan lingkungannya. Kepribadian dapat menjadi variabel yang sangat berguna dalam menganalisis pilihan merek konsumen. Hal ini disebabkan karena beberapa kalangan konsumen akan memilih merek yang cocok dengan kepribadiannya. 4) Psikologis Terakhir, faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen adalah faktor psikologis. Faktor ini dipengaruhi oleh empat faktor utama diantaranya sebagai berikut: a. Motivasi


31

Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu-waktu tertentu. Beberapa dari kebutuhan tersebut ada yang muncul dari tekanan biologis seperti lapar, haus, dan rasa ketidaknyamanan. Sedangkan beberapa kebutuhan yang lainnya dapat bersifat psikogenesis; yaitu kebutuhan yang berasal dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan atau rasa keanggotaan kelompok. Ketika seseorang mengamati sebuah merek, ia akan bereaksi tidak hanya pada kemampuan nyata yang terlihat pada merek tersebut, melainkan juga melihat petunjuk lain yang samar seperti wujud, ukuran, berat, bahan, warna dan nama merek tersebut yang memacu arah pemikiran dan emosi tertentu.

b. Persepsi Seseorang yang termotivasi siap untuk segera melakukan tindakan. Bagaimana tindakan seseorang yang termotivasi akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu. Persepsi dapat diartikan sebagai sebuah proses yang digunakan individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan informasi guna menciptakan sebuah gambaran. Persepsi tidak hanya bergantung pada rangsangan fisik tetapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan sekitar dan keadaan individu yang bersangkutan.


32

d. Proses Pengambilan Keputusan Keputusan untuk membeli mungkin timbul karena adanya penilaian objektif atau karena dorongan emosi. Keputusan untuk bertindak adalah hasil dari serangkaian aktivitas dan rangsangan mental dan emosional. Proses untuk menganalisa, merasakan, dan memutuskan ini pada dasarnya adalah sama seperti seseorang atau individu dalam memecahkan masalah. Dalam membeli sesuatu seorang konsumen biasanya melalui lima tahap, walaupun hal ini tidak selalu terjadi dan konsumen bisa melompati beberapa tahap atau urutan. Menurut Kotler (2012) keputusan pembelian konsumen terdiri dari lima tahapan.

Pengenalan masalah

Pencarian informasi

Evaluasi alternatif

Keputusan pembelian

Perilaku pasca pembelian

Gambar 2.1 Tahapan Keputusan Pembelian Sumber : Kotler (2012) Berdasarkan model proses pengambilan keputusan di atas, maka berikut penjelasannya melalui lima tahap, yaitu: 1. Pengenalan masalah (Problem recognition) Proses membeli dimulai dari tahap ini. Pembeli menyadari suatu perbedaan antara kebutuhan itu dapat digerakkan oleh rangsangan dari dalam diri


33

pembeli atau dari luar pembeli. Berdasarkan pengalamannya,seseorang telah belajar bagaimana mengatasi dorongan ini dan didorong kearah suatu jenis objek yang diketahui dapat memuaskan kebutuhannya. Untuk kebanyakan produk, pembelian hanyalah kegiatan rutin, artinya kebutuhan yang terangsang cukup dipuaskan melalui pembelian ulang merek yang sama.Ini berarti bahwa pengalaman masa lalu langsung mempengaruhi seseorang untuk membeli, jadi terhadap kedua dan ketiga langsung dilewati. Namun apabila terjadi perubahan (harga, produknya, pelayanannya, dll), pembeli mungkin akan mengulang kembali proses keputusan membeli secara utuh.

2. Pencarian informasi (Information search) Apabila kebutuhan yang dirasakan semakin kuat, maka konsumen akan memperbesar perhatiannya terhadap alat pemuas kebutuhannya, konsumen akan tanggap terhadap informasi yang berkaitan dengan objek pemuasnya. Dengan kebutuhan yang semakin kuat, seseorang akan melangkah kedalam pencarian informasi secara lebih aktif. Oleh karena itu pemasar perlu mengidentifikasikan sumber-sumber informasi itu dan menilai pentingnya sumber-sumber informasi, sehingga dapat diambil kebijakan yang sesuai. 3. Evaluasi alternatif (Evaluation of alternative)


34

Setelah informasi diperoleh, konsumen mengevaluasi berbagai alternatif pilihan dalam memenuhi kebutuhan tersebut. Untuk menilai alternatif pilihan konsumen terdapat lima konsep dasar yang digunakan, yaitu : a. Sifat-sifat produk (Produk attributes) b. Nilai kepentingan (Importance weight) c. Kepercayaan terhadap merek (Brand belief) d. Fungsi kegunaan (Utility function) e. Tingkat kesukaan (Preference attitudes) Dalam mencari berbagai alternatif akan dipengaruhi oleh faktor-faktor antara lain seperti: a. Berapa banyak uang dan waktu yang dibutuhkan untuk melakukan pembelian. b. Berapa banyak informasi dari masa lalu dan dari sumber-sumber lain yang sudah dimiliki konsumen. c. Jumlah risiko yang akan dipikul jadi seleksi alternatif salah. Jika alternatif yang wajar telah teridentifikasi, konsumen harus mengevaluasinya satu persatu sebagai persiapan untuk mengadakan pembelian. Kriteria evaluasi yang dipakai konsumen mencakup masa lalu dan sikap terhadap aneka merek. Konsumen juga memakai pendapat para anggota keluarga dan kelompok acuan lainnya untuk dipakai sebagai tuntunan dalam melakukan evaluasi. 4. Keputusan pembelian (Purchase decision)


35

Setelah mencari dan mengevaluasi berbagai alternatif konsumen akan memutuskan antara membeli atau tidak membeli. Jika keputusan yang diambil adalah membeli, konsumen harus dapat membuat rangkaian keputusan yang menyangkut merek, harga, toko, warna dan lain-lain. Banyak sekali orang yang sulit dalam membuat keputusan, karena itu apa saja yang dapat diusahakan oleh para pemasar untuk menyederhanakan pembuatan keputusan pembelian akan menarik konsumen. Ada 3 (tiga) faktor yang menyebabkan timbulnya keputusan untuk membeli, yaitu : a. Sikap orang lain : tetangga, teman, orang kepercayaan, keluarga, dll. b. Situasi tak terduga : harga, pendapatan keluarga, manfaat yang diharapkan. c. Faktor yang dapat diduga : faktor situasional yang dapat diantisipasi oleh konsumen. 5. Perilaku pasca pembelian (Post purchase decision) Setelah membeli suatu produk, konsumen akan mengalami suatu kepuasan atau ketidakpuasan tertentu. Kepuasan akan mempengaruhi perilaku berikutnya. Seorang konsumen yang merasa puas akan kecenderungan yang lebih tinggi untuk membeli kembali pada kesempatan berikutnya, dan akan menceritakan kepada teman-temannya. Ketidakpuasan konsumen akan terjadi jika konsumen mengalami pengharapan yang tak terpenuhi. 7. Penelitian Terdahulu


36

Penelitian terdahulu merupakan salah suatu sumber untuk memperkuat hasil penelitian dengan melihat hasil penelitianya dan akan dibandingkan dengan penelitian selanjutnya dengan menaganalisa berdasarkan keadaan dan waktu yang berbeda. Berikut akan dijabarkan pada tabel di bawah ini: Tabel 2.2 Penelitian Terdahulu Nama dan No

Tahun Penelitian

1

Meigy A.D. Woy, Silvya Mandey dan Djurwaty Soepeno. (2014) Jurnal EMBA, Vol.2 No.3, Hal. 14831494.

Lokasi

Metode

Judul

Penelitian

Penelitian

Penelitian

Kota Manado

Analisis Regresi Linier Berganda

Pengaruh Kualitas Produk, Strategi Harga, Promosi terhadap Keputusan Pembelian Motor Honda pada PT Nusantara Surya Sakti


Hasil Penelitian

Secara simultan kualitas produk, strategi harga, promosi berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Secara parsial kualitas produk berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Secara parsial strategi harga berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Secara parsial promosi berpengaruh signifikan terhadap

37

keputusan pembelian.

2

Purwati, Heri Setiawan dan Rohmawati. Jurnal Ekonomi dan Informasi Akuntansi (JENIUS). Vol. 2, No. 3. 2012.

Kota Palemban g


Pengaruh Harga dan Kualitas Produk terhadap Keputusan Pembelian Motor Honda Matic Beat

3

Ian Antonius Ong dan Sugiono Sugiarto. Jurnal Manajemen Pemasaran, Volume 1, Nomor 2, Hal 1-11. 2013.

Kota Surabaya


Analisis Pengaruh Strategi Diferensias, Citra Merek, Kualitas Produk dan Harga terhadap Keputusan Pembelian Pelanggan


Secara simultan harga dan kualitas produk tidak berpengaruh signifikan terhadap pengambilan keputusan pembelian. Secara parsial harga berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Secara parsial kualitas produk berpengaruh signifikan terhadap pengambilan keputusan pembelian. secara parsial strategi diferensiasi berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Secara parsial citra merek berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Secara

38

di Cincau Station Surabaya

4

Maudy Marlan Tanihattu. Jurnal Cita Ekonomika. 7, 80-102. 2013.

Kota Ambon


Pengaruh Kualitas Produk, Citra Merek, Harga dan Promosi terhadap Keputusan Pembelian Semen Tonasa di Kota Ambon


parsial kualitas produk berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Secara parsial harga berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Secara simultan strategi diferensiasi, citra merek, kualitas produk dan harga terhadap keputusan pembelian Secara parsial kualitas produk berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Secara parsial citra merek berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Secara parsial harga berpenguruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Secara parsial promosi tidak terpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian.

39

5

Kota Muhammad Ikhsan Putra Malang Suharyono dan Yusri Abdillah. Jurnal Administrasi Bisnis (JAB)|Vol. 12 No. 1. 2014.

Analisis Path

6

Malvern Kota Tamunu and Manado Ferdinand Tumewu. Jurnal EMBA, Vol.2 No.3, Hal. 1225-1263. 2014.

Multiple Linier Regression Analysis

7

Achmad Yanu Alif Fianto, Djumilah Hadiwidjojo, Siti Aisjah dan Solimun. Business. Management and Strategy ISSN 21576068, 2014, Vol. 5, No. 2

Generalized Structured Component Analysis (GSCA)

Kota Malang

Pengaruh Brand Ambassador Terhadap Brand Image Serta Dampaknya Terhadap Keputusan Pembelian pada pengguna LINE di Asia Analyzing the influece of Price and Product Quality on Purchasing Decision Honda Matic Motorcycles

The Influence of Brand Image on Purchase Behaviour Through Brand Trust


Brand ambassador berpengaruh signifikansi terhadap brand image dan keputusan pembelian.

Secara simultan harga dan kualitas produk berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. secara parsial kualitas produk berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Citra merek memiliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap perilaku pembelian

40

8

Felicia Wang dan Evo Sampetua Hariandja. March 17, 2016. Universitas Pelita Harapan, TangerangIndonesia

Kota Tangerang

Path Analysis

The Influence of Brand Ambassador on Brand Image and Consumer Purchasing Decision: A Case of Tous Les Jours in Indonesia

Brand ambassador berpengaruh positif terhadap citra merek. Brand ambassador berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian. Citra merek berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian

Sumber : Rangkuman dari beberapa jurnal

B. Rerangka Pemikiran Berdasarkan kajian teori dan hasil penelitian terdahulu yang dijadikan sebagai pijakan, maka peneliti dapat menguraikan konsep (konstruk), definisi dan pengaruh atau hubungan antar variabel, adalah sebagai berikut: 1. Pengaruh atau hubungan kualitas produk terhadap keputusan pembelian Hasil penelitian Meigy A. D. Woy, Silvya Mandey dan Djurwaty Soepeno (2014), menyatakan bahwa secara parsial kualitas produk berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Dengan judul penelitian “Pengaruh Kualitas Produk, Strategi Harga, Promosi terhadap Keputusan Pembelian Motor Honda pada PT Nusantara Surya Sakti”.


41

Dan dari hasil penelitian Felicia Wang dan Evo Sampetua Hariandja (2016), menyatakan bahwa “brand image positively related with consumer purchasing decision”. Dengan judul penelitian, “The Influence of Brand Ambassador on Brand Image and Consumer Purchasing Decision: A Case of Tous Les Jours in Indonesia”. 2. Pengaruh dan atau hubungan citra merek terhadap keputusan pembelian Hasil penelitian Ian Antonius Ong dan

Sugiono Sugiarto (2013),

menyatakan bahwa secara parsial citra merek berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Dengan judul penelitian “Analisis Pengaruh Strategi Diferensias, Citra Merek, Kualitas Produk dan Harga terhadap Keputusan Pembelian Pelanggan di Cincau Station Surabaya”. Dan dari hasil penelitian Felicia Wang dan Evo Sampetua Hariandja (2016), menyatakan bahwa “brand image positively related with consumer purchasing decision”. Dengan judul penelitian, “The Influence of Brand Ambassador on Brand Image and Consumer Purchasing Decision: A Case of Tous Les Jours in Indonesia”. 3. Pengaruh atau hubungan brand ambassador

terhadap keputusan

pembelian Hasil penelitian Muhammad Ikhsan Putra Suharyono dan Yusri Abdillah (2014), menyatakan bahwa brand ambassador berpengaruh signifikansi terhadap


42

brand image dan keputusan pembelian. Dengan judul penelitian, “Pengaruh Brand Ambassador terhadap Brand Image serta Dampaknya terhadap Keputusan Pembelian pada pengguna LINE di Asia” Dan dari hasil penelitian Felicia Wang dan Evo Sampetua Hariandja (2016), menyatakan bahwa “brand ambassador positively related with consumer purchasing decision. Dengan judul penelitian, “The Influence of Brand Ambassador on Brand Image and Consumer Purchasing Decision: A Case of Tous Les Jours in Indonesia”. Berdasarkan hasil penelitian terdahulu yang telah diuraikan di atas, maka peneliti dapat menggambarkan rerangka berpikirnya sebagai berikut:

Gambar 2.2 Rerangka Pemikiran Sumber : Diolah Peneliti


43

Keterangan: : Pengaruh antara masing-masing variable X1

: Kualitas produk helm merek KYT

X2

: Citra merek dari produk helm merek KYT

X3

: Daya Tarik brand ambassador dari helm merek KYT

Y

: Keputusan Pembelian dari helm merek KYT

C. Hipotesis Hipotesis Penelitian Menurut Sugiyono (2012) merupakan jawaban sementara terhadap rumusan masalah penelitian, di mana rumusan masalah penelitian telah dinyatakan dalam bentuk pertanyaan. Dikatakan sementara karena jawaban yang diberikan baru didasarkan pada teori. Hipotesis dirumuskan atas dasar kerangka pikir yang merupakan jawaban sementara atas masalah yang dirumuskan. Berikut hipotesis dalam penelitian ini : H1 :

Kualitas produk berpengaruh terhadap keputusan pembelian

H2 :

Citra merek berpengaruh terhadap keputusan pembelian

H3 :

Brand ambassador berpengaruh terhadap keputusan pembelian


BAB II KAJIAN PUSTAKA, RERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS. Pemasaran menurut American Marketing Association (AMA) dalam

Recommend Documents