BAB 4 ANALISIS DAN HASIL PENELITIAN
4.1
Pelaksanaan Saluran distribusi perusahaan Keputusan desain saluran distribusi merupakan salah satu kegiatan utama perusahaan dalam pelaksanaan menentukan saluran pemasaran yang akan digunakan mengingat
saluran
distribusi
sangat
mempengaruhi
tingkat
penjualan,
tingkat
keuntungan, modal dan resiko tidak tercapainya target penjualan karena kebijakan perusahaan mengenai kelambatan pengiriman barang . Dalam keputusan desain saluran distribusi terdapat hal –hal yang harus diperhatikan, antara lain : •
Kesatuan ukuran
Kesatuan ukuran merupakan jumlah unit dimana konsumen melakukan pembelian. Berdasarkan data tingkat penjualan PT. Sambuja Purnama menunjukan bahwa konsumen mempunyai kebutuhan yang berbeda dalam mengkonsumsi produk. PT. Sambuja Purnama tidak membatasi jumlah unit dalam pembelian. •
Waktu Penantian
Waktu penantian merupakan waktu konsumen untuk menunggu sebelum menerima barangnya. Waktu penantian yang pendek lebih disukai konsumen, karena dengan demikian barang dapat langsung dipakai. Untuk itu diusahakan agar produk sampai pada konsumen dengan waktu yang cepat pada saat diperlukan konsumen. Perusahaan menentukan waktu penantian selama 6 hingga 7 hari sedangkan konsumen meminta pengiriman barang lebih cepat dari waktu tersebut (2-3 hari) •
Kemudahan produk
Dalam memenuhi kriteria kemudahan produk, perusahaan melakukan desentralisasi dengan menggunakan saluran pemasaran yang ditempatkan pada daerah – daerah
45
46 yang memiliki potensi sebagai konsumen. Hal ini ditujukan untuk mengatisipasi adanya pasar yang belum terjangkau. •
Variasi Produk
Semakin luas variasi produk yang disediakan, semakin meningkatkan kesempatan untuk memenuhi kebutuhan konsumen. Maka variasi produk diterapkan sesuai dengan selera pasar yang menyukai jenis alat elektronik yang sedang digemari, sehingga perusahaan dalam menganalisis tingkat hasil yang dibutuhkan konsumen dapat diterapkan dengan variasi produk. •
Dukungan Pelayanan
Salah satu bentuk layanan pendukung dari perusahaan adalah pemberian souvenir kepada setiap pembelian produk PT. Sambuja Purnama. Perusahaan juga memberikan tempo waktu pembayaran, pengiriman tepat waktu dan penggantian produk yang rusak akibat pengiriman. Hal ini dinilai Sangat baik karena perusahaan memberikan pelayanan tambahan berupa layanan pendukung untuk memuaskan konsumennya. Hal ini juga didukung dengan hasil kuesioner mengenai pelayanan dukungan yang dilakukan perusahaan.
Karakteristik Lingkungan
Desain saluran distribusi juga dipengaruhi oleh karakteristik lingkungan. Dalam menyalurkan barang harus diperhatikan keadaan lingkungan. Lingkungan akan mempengaruhi distribusi barang, misalnya lingkungan yang rawan kejahatan membuat perusahaan tidak ingin menyalurkan produknya. •
Jenis perantara bisnis
Perantara bisnis merupakan salah satu cara dalam menentukan saluran yang akan digunakan perusahaan dalam menjangkau pasar yang lebih efektif dan berbeda. Jenis perantara bisnis yang digunakan PT. Sambuja Purnama adalah perantara agen yang menyalurkan produk ke konsumen yang terdapat diseluruh wilayah indonesia.
47 •
Kebijakan Harga
Merupakan kebijakan yang ditetapkan produsen untuk menyusun daftar harga dan daftar potongan harga untuk agen yang membeli dalam jumlah tertentu. Perantara juga harus yakin bahwa kebijakan harga yang dibuat memang pantas dan cukup bagi perantara.oleh karena itu, PT. Sambuja Purnama menetapkan harga jual yang sama bagi semua agen dan potongan harga yang sama, hal ini tergantung dari kondisi yang ada di pasar. •
Seleksi Anggota Saluran Distribusi
PT. Sambuja Purnama dalam mengevaluasi anggota saluran distribusi dengan melihat berapa lama perantara itu berada dalam bisnis, lini lain yang dijalankan, catatan pertumbuhan dan laba, kesanggupan untuk melunasi hutangnya dan memiliki jaringan penjualan yang luas. •
Pemberian Diskon dan Bonus
Perantara harus terus dimotivasi untuk melakukan tugasnya dengan baik. Syarat – syarat yang membawa mereka untuk bergabung dalam pemasaran itu sebagian menjadi pendorong, supervisis dan desakan PT. Sambuja Purnama dalam memotivasi anggota saluran pemasaran agar tingkat penjualan dapat terus meningkat, maka perusahaan perlu memotivasi anggota salurannya. Adapun cara – cara yang ditempuh PT. Sambuja Purnama dalam memotivasi anggota salurannya adalah : 1. Diskon Extra sebesar 5% Diskon sebesar 5% ini berikan kepada agen yang memesan dalam jumlah besar yaitu diatas 100 unit. Dengan adanya pemberian diskon ini, keuntungan agen dapat lebih besar, jadi mereka termotivasi untuk menjual produknya.
48 2. Pemberian bonus Pemberian bonus dinilai bijaksana karena agen memang layak untuk mendapatkannya sesuai dengan keberhasilannya. PT. Sambuja Purnama secara berkala memberikan suatu bonus kepada anggota salurannya yang berhasil menjalankan kegiatan distribusi dengan baik dan sesuai dengan prosedur yang ditetapkan.
Kebijakan strategi saluran distribusi yang diterapkan perusahaan dalam memasarkan peroduknya : 1. Daerah penjualan PT. Sambuja Purnama dalam memasarkan produk yang dijualnya menginginkan agar produknya dapat didistribusikan dengan baik. Dalam menetapkan kebijakan saluran distribusi, PT. Sambuja Purnama membagi daerah pemasaranya kedalam 17 daerah yaitu : Jakarta, Bandung, Semarang, Yogyakarta, Surabaya, Lampung, Palembang, Banjarmasi, Samarinda, Denpasar, Makassar, Balikpapan, Pontianak, Lombok, Manado, Medan, dan Solo. Jadi
daerah
pemasaran
PT.
Sambuja
Purnama
cukup
luas
dalam
mendistribusikan produk merek Sanken ini sampai ke tangan konsumen. Dam distribusi produk merek Sanken ini PT. Sambuja Purnama menggunakan jalur keagenan dan Retailer. 2. Penyimpanan Setelah menerima barang dari produsen dan sebelum barang tersebut didistribusikan keperantara, persediaan itu disimpan dahulu digudang. Semua aktivitas di bagian gudang persediaan seperti keluar masuknya barang selalu diawasi oleh kepala gudang yang mencatat keluar masuknya barang tersebut, sehingga setiap saat jumlah persediaan barang digudang dapat diketahui.
49 Sistem penerimaan dan pengeluaran barang dari gudang menggunakan metode FIFO (Firts in firts Out) yang berati bahwa barang yang masuk kegudang terlebih dahulu akan dijual terlebih dahulu. Pemesanan barang dari cabang pusat dilakukan oleh BM (Branch manager) sesuai dengan kebutuhan cabang tersebut. 3. Pengangkutan Pengangkutan adalah sarana yang digunakan untuk memindahkan barang secara fisik dari suatu tempat ketempat lain. Pengangkutan ini menambah nilai suatu barang dimana barang dari suatu tampat dipindahkan ketempat lain yang membutuhkan barang tersebut (Place Utility) Untuk menyalurkan produk merek sanken ini ketangan perantara dan konsumen, perusahaan membutuhkan alat transportasi. Saat ini alat transportasi yang digunakan untuk mengirimkan produk merek sanken ini adalah :
a. Colt Diesel Colt diesel ini digunakan untuk mengirimkan barang keperantara –perantara yang ada di jabotabek. Cabang – cabang lain ada juga yang menggunakan kendaraan jenis ini untuk pengangkutan barang ke dealer – dealer.
b. Ekspedisi PT. Sambuja Purnama dalam kegiatan distribusinya, memasarkan produk merek sanken didalam pulau dan diluar pulau Jawa. Dan menggunakan jasa ekspedisi baik melalui darat maupun laut. Dan mengirimkan barang didalam pulau, perusahaan menggunakan jasa ekspedisi melalui jalur darat yaitu dengan menggunakan truk maupun mobil box, dan untuk luar pulau dengan menggunakan jalur laut yaiyu dengan kapal laut sampai pusat distribusi dipulau yang bersangkutan dan kemudian diteruskan melalui jalur darat menggunakan truk atau mobil box sampai kecabang yang dituju.
50 Sistem yang digunakan adalah contract carrier yaitu sistem beroperasi dalam jumlah pengangkutan yang terbatas dan didasarkan dengan suatu kontrak. Jam perjalanan dan rute yang ditempuh tidak teratur. Cara perhitungan pembayaran ekspedisi ini dihitung dari banyaknya rit perbulannya berdasarkan jenis dan kapasitas kendaraan yang digunakan. Tidak ada ekspedisi cadangan yang digunakan untuk menangani daerah tertentu, hanya pada saat – saat tertentu PT. Sambuja Purnama menggunakan jasa ekspedisi lain dengan sistem lepas dan tidak terikat kontrak. Misalnya pada saat permintaan stock dari cabang overload dan tidak ditangani lagi oleh ekspedisi yang ada, biasanya menjelang hari raya seperti lebaran, Natal dll. Saat ini dalam mendistribusikan produknya, PT. Sambuja Purnama mengggunakan Strategi distribusi sebagai berikut : 1. Zero Level Channel ( Saluran tingkat nol / pemasaran langsung ) Saluran tingkat Nol ini terdiri dari seorang wakil dari perusahaan yang menjual langsung kepada konsumen.hal ini dapat digambarkan sebagai berikut : PT. Sambuja Purnama ........................ → konsumen Akhir Saluran distribusi ini merupakan saluran yang paling pendek serta sederhana rangkaiannya. Dimana barang yang dipasarkan langsung sampai ketangan konsumen akhir tanpa perantara. Saluran distribusi ini digunakan oleh PT. Sambuja Purnama dalam event – even tertentu seperti pada pameran elektronik dimana penyalurnya menggunakan tenaga – tenaga penjualan ( SPG ) Alasan perusahaan menggunakan saluran distribusi ini adalah : a. Konsumen tidak sulit dalam medapatkan produk yang dibutuhkan b. Konsumen tidak sulit dalam medapatkan produk yang dibutuhkan c.
Konsumen tidak terlalu banyak membuang waktu dan biaya pencarian produk
dalam
51 d. Konsumen
dapat
mengetahui
lebih
jelas
mengenai
fungsi
dan
keunggulan produk. 2. One Level Channel ( saluran tingkat satu ) Saluran tingkat satu ini memiliki perantara penjualan untuk menyalurkan produk yang dijual perusahaan sampai ke tangan konsumen akhir. Dalam pasar konsumen, perantara ini sekaligus berfungsi sebagai pengecer. Hal ini dapat digambarkan sebagai berikut : PT. Sambuja Purnama
Pengecer
konsumen akhir
Bentuk saluran distribusi ini menggunakan pengecer sebagai perantaranya. Pengecer dalam hal ini adalah toko – toko elektronik ( dealer ) Pengecer biasanya membeli produk dari PT. Sambuja Purnama dalam jumlah yang tidak terlalu besar dan selanjutnya pengecer menjualnya ke konsumen. Disini pengecer merupakan perantara dalam melakukan penjualan kepada konsumen akhir. Pengecer mempunyai tugas memberikan pelayanan yang memuaskan kepada konsumen sehingga produk yang dipasarkan dapat dijual dengan cepat. Pengecer yang digunakan merupakan Pedagang Eceran Besar ( PEB ) yaitu Hypermarket, Supermarket, serta toko –toko besar lainnya. Disini pengecer melakukan fungsi retailing, yaitu menjual produk langsung kekonsumen akhir. Alasan penggunaan bentuk saluran distribusi ini adalah : a) Mengurangi tugas perusahaan dalam kegiatan distribusi untuk mencapai konsumen akhir. b) Diharapkan
dengan
menggunakan
pengecer,
perusahaan
dapat
memperluas wilayah pemasarannya. c) Membantu perusahaan mempercepat perputaran penjualan perusahaan
52 3. Two Level Channel ( Saluran tingkat dua ) Saluran tingkat dua ini memiliki dua perantara penjualan untuk menyalurkan produk yang dijual perusahaan sampai ketangan konsumen akhir. PT. Sambuja Purnama
Agen
Pengecer
Konsumen Akhir
Strategi saluran distribusi ini digunakan untuk mendistribusikan produk merek Sanken di wilayah – wilayah yang belum terdapat cabang PT. Sambuja Purnama. Jadi agen yang digunakan perusahaan mempunyai dua fungsi yaitu fungsi Pedagang Besar ( Wholesaling ) dan fungsi pengecer (
Retailing ) Ada beberapa alasan bagi PT. Sambuja Purnama menggunakan saluran distribusi ini : a. Umumnya agen melakukan pembelian produk dalam jumlah yang besar, ini berarti akan membantu mempercepat perputaran penjualan bagi perusahaan. b. Berusaha untuk dapat menghemat biaya distribusi serta biaya – biaya lain, karena agen membeli produk dari PT. Sambuja Purnama dalam jumlah yang besar sehingga secara tidak langsung biayanya menjadi lebih murah c.
Dengan adanya agen yang digunakan maka secara tidak langsung perusahaan dapat memperoleh informasi mengenai produk yang dipasarkannya.
Bentuk saluran distribusi ini umumnya banyak digunakan oleh perusahaan – perusahaan. Alasan PT. Sambuja purnama menggunakan saluran distribusi melalui perantara diwilayah jaringan PT. Sambuja Purnama adalah : 1. Mengurangi tugas PT. Sambuja Purnama dalam mendistribusikan produknya ke konsumen
53 2. Perantara dapat membantu dalam hal penyimpanan berang dengan meyediakan fasilitas – fasilitas seperti gudang sehingga dapat diperoleh sewaktu
–
perpanjangan
waktu tangan
oleh PT.
konsumen. Sambuja
Perantara Purnama
juga untuk
merupakan menjangkau
konsumen 3. Perusahaan akan mampu menjalankan penjualan produk dengan lebih cepat dan dengan biaya yang lebih murah 4. Perantara dapat membantu dibidang pengakutan dengan menyediakan alat – alat transportasi sehingga meringankan beban produsen maupun konsumen untuk mencarinya. 5. Perantara secara tidak langsung juga membantu penyortiran produk merek Sanken sebelum sampai ke tangan konsumen akhir sehingga kuwalitas produk merek Sanken dapat selalu terjaga 6. Perantara dapat membantu menyediakan informasi pasar atas produk yang dijual dan membantu dalam kegiatan promosi 7. Perantara dapat membantu menyediakan sejumlah dana baik dalam mengadakan pembelian tunai kepada produsen maupun penjualan secara kredit kepada konsumen. Dalam menjalankan tugas sebagai distributor, ada beberapa faktor yang mempengaruhi PT. Sambuja Purnama dalam memilih perantara. Faktor – faktor tersebut antara lain : 1. Bonafiditas dari para perantara Bonafiditas di sini maksudnya adalah perantara mempunyai kemampuan untuk memenuhi syarat pembayaran yang telah ditentukan oleh PT. Sambuja Purnama
54 2. Lokasi atau daerah perantara Faktor ini sangat menentukan pemasaran produk merek Sanken, karena dengan lokasi perantara yang strategis maka diharapkan dapat meningkatkan permintaan produk merek Sanken sehingga penjualan menjadi meningkat 3. Reputasi perantara Perantara yang ditentukan oleh PT. Sambuja Purnama adalah perantara yang bergerak dibidang barang konsumsi dan mempunyai reputasi yang baik 4. Kemampuan untuk menjual Faktor ini merupakan faktor yang tidak kalah pentingnya dengan faktor – faktor yang telah disebutkan diatas maksudnya adalah perantara mampu menjual merek Sanken sesuai dengan target yang telah ditetapkan. Dengan pilihnya perantara yang baik maka diharapkan penjualan dapat meningkat. Daerah pemasaran produk Sanken ( cabang PT. Sambuja Purnama ) meliputi : 1. Pulau Jawa : Jakarta ( pusat Distribusi ), Bandung Semarang, Yogyakarta dan Surabaya 2. Pulau Sumatera : Lampung ( Pusat Distribusi ), dan Palembang 3. Pulau Kalimantan : Banjarmasin ( Pusat Distribusi ), dan Samarinda 4. Pulau Bali : Denpasar ( Pusat Distribusi ) 5. Pulau Sulawesi : Makassar ( Pusat Disribusi ) Pusat distribusi ini dipilih berdasarkan jarak terdekat dari kantor pusat, sehingga di jadikan sebagi tempat persinggahan (transit ) barang untuk kota di luar pulau, karena pengangkutan menggunakan jalurlaut yaitumenggunakan kapal – kapal ekspedisi. Kemudian diteruskan kecabang yang bersangkutan melalui jalur darat menggunakan truk dan mobil box. Selain itu daerah – daerah yang juga dijangkau oleh PT. Sambuja Purnama melalui jalur keagenan adalah Balikpapan, Pontianak, Lombok, Manado, Medan dan Solo.
55 • Skema alur Pendistribusian yang lama PT Sambuja Purnama Di wilayah Jakarta Pabrik
1 hari
agen
1
1 hari
Surat order
2
6 5 Kantor pusat + Kantor cabang 1 hari (PT Sambuja Purnama) 7
3 4
3 hari
Direksi
- 1hari
Agen 8 Pengecer 9 Konsumen akhir Sumber : PT. Sambuja purnama Keterangan : 1. agen mengeluarkan surat order 2. Surat order yang masuk ditujukan langsung kepada kantor pusat PT Sambuja purnama prosesnya selama 1 hari 3. Dari kantor pusat diteruskan kedireksi untuk meminta persetujan agar barang dapat di kirim dari pabrik pengajuan permohonan selama 1 hari 4.Setelah direksi menyetujui surat order selama + 3 hari surat pesetujuan yang turun dari Direksi kembali kepada PT Sambuja purnama (kantor pusat) 5.Kantor pusat meminta pengiriman barang kepada pabrik untuk dikirimkan ke kantor Cabang selama 1 hari 6.Barang dikirim dari pabrik ke Kantor cabang setelah mendapat persetujuan dari kantor Pusat selama 1hari
56 7.Dari kantor cabang barang dijual kepada agen dengan menggunakan kredit limit yang ditentukan perusahaan 8.agen meneruskan kepada pengecer kurang dari 1 hari 9.Pengecer menjual langsung kepada konsumen akhir kurang dari 1 hari hitungan jam saja
Alur pendistribusian yang Baru Pada PT Sambuja Purnama di wilayah Jakarta agen
1 hari
1 hari
Kantor pusat Pabrik Sanken (PT Sambuja Purnama) dimana surat order disetujui manajer pemasaran
1 hari
- 1hari
Kantor cabang
agen
Keterangan : Pendistribusian barang dapat lebih cepat jika persetujuan surat order langsung disetui oleh manager pemasaran
• Skema alur Pendistribusian Barang yang lama pada PT Sambuja Purnama di wilayah luar Jakarta agen
1 hari
Konsumen akhir
Pengecer 10
agen 9
-1 hari
Surat order 1
Kantor cabang 8 luar jakarta
1 hari
3 4 Direksi Sumber : PT. Sambuja purnama
1 hari
Pusat pendistribusian 7 barang luar jakarta 2hari 6 2 5 Kantor pusat Pabrik PT Sambuja Purnama
3hari
57 Keterangan : 1. Surat order yang masuk bisa ditujukan langsung bisa kepada kantor cabang dan pusat pendistribusian barang cabang di luar jakarta 2.Dari kantor pusat menerima surat order dari kantor cabang dan pusat pendistribusian selama 1 hari 3.Dari kantor pusat diteruskan kedireksi untuk meminta persetujan agar barang dapat di kirim dari pabrik pengajuan permohonan selama 1 hari 4. Setelah direksi menyetujui surat order selama + 3 hari surat pesetujuan yang turun dari Direksi kembali kepada PT Sambuja purnama (kantor pusat) 5.Kantor pusat meminta pengiriman barang kepada pabrik untuk dikirimkan ke kantor pusat pendistribusian barang dicabang selama + 2 hari 6.Dari pabrik barang dikirim ke pusat pendistribusiaan barang di luar jakarta selama 1 hari 7.Kantor cabang yang ada di luar jakarta akan mengambil barang di pusat pendistribusian barang Cabang selama 1 hari 8.Dari kantor cabang barang dijual kepada agen dengan menggunakan kredit limit yang ditentukan perusahaan 9.agen meneruskan kepada pengecer kurang dari 1 hari 10.Pengecer menjual langsung kepada konsumen akhir kurang dari 1 hari hitungan jam saja
58 Alur pendistribusian barang yang baru pada PT sambuja Purnama Di wilayah luar Jakarta
- 1 hari
Agen
1 hari
2 hari
kantor cabang/pusat pendistribusian Pabrik pusat pendistribusian (dengan persetujuan dan pengetahuan kantor pusat) 1 hari Kantor cabang
- 1 hari
agen
pengecer konsumen akhir Keterangan : Setiap kantor cabang diluar jakarta bisa langsung memesan barang ke pabrik tetapi dengan sepengetahuan kantor pusat atau PT Sambuja purnama
59 4.2 Analisis Peranan Saluran Distribusi Dalam Peningkatan volume Penjualan Selanjutnya untuk mengetahui hubungan pendistribusian barang terhadap volume penjualan dengan menggunakan piranti lunak SPSS 13.0. melalui data yang telah diperoleh dari perusahaan dapat dilihat pada tabel 4.12 di bawah ini: tabel 4.1 Descriptive Statistics
y
Mean 9354.83
Std. Deviation 1330.009
x
19281.50
2281.234
N 30 30
Analisis : 1. Nilai rata-rata Volume penjualan (Y) adalah 97.9290 dengan standar deviasi 1330.009 2. Nilai rata-rata distribusi barang (X) adalah 1330.009 dengan standar deviasi 2281.234 tabel 4.2 Correlations
Pearson Correlation Sig. (1-tailed) N
x
y
y 1.000
x
.880
1.000
y
.
.000
x
.000
.
y
30
30
x
30
30
.880
Berikut ini adalah hasil analisis bagian Correlations : Tampilan
di
atas
menyajikan
koefisien
korelasi
antarvariabel
di
dalamnya
variabel
dependennya. Besar hubungan antar variabel volume penjualan dengan Pendistribusian barang adalah 0,880. Ini menunjukkan bahwa kedua variabel tersebut memiliki hubungan yang sangat kuat karena angka tersebut > 0,5 berbanding lurus karena nilai tersebut positif.
60 tabel 4.3 Variables Entered/Removed(b)
Model 1
Variables Entered x(a)
Variables Removed .
Method Enter
a All requested variables entered. b Dependent Variable: y
Analisis : Tampilan pada bagian ini menunjukkan bahwa tidak ada variabel yang dikeluarkan dari perhitungan dan juga menunjukkan metode yang digunakan. tabel 4.4 Model Summary
Model
R
1
R Square
.880 .774 (a) a Predictors: (Constant), x
Adjusted R Square
.766
Std. Error of the Estimate 643.823
Change Statistics R Square Change .774
F Change 95.758
df1 1
df2
Sig. F Change
28
.000
Analisis: 1. Berdasarkan hasil analisis yang ditampilkan pada tabel Model Summary, maka koefisien korelasinya adalah R= 0,880 yang menunjukkan bahwa hubungan volume penjualan dengan pendistribusian barang memiliki hubungan yang sangat kuat karena angka R > 0,5.
2. Angka R Square (Koefisien determinasi)
adalah 0,774. Hal ini menandakan 77,4%
peningkatan penjualan dipengaruhi oleh variabel pendistribusian barang. Sedangkan sisanya 22,6% (100% - 77,4%= 22,6%) dipengaruhi oleh faktor-faktor lain.
61 2
3. Adjusted R Square merupakan koreksi dari R yaitu sebesar 0.766. 4. Standard Error of the Estimate adalah sebesar 643.823 (satuan yang dipakai adalah variabel terikat/dependen yang dalam hal ini adalah peningkatan penjualan). Jika dibandingkan dengan tabel 4.12 Statistik deskriptif sebelumnya, yang menunjukkan standar deviasi volume penjualan adalah 1330.009 yang lebih besar dari Standard Error of
the Estimate, yang hanya sebesar 643.823 maka model regresi baik digunakan sebagai prediktor volume penjualan tabel 4.5 ANOVA(b) Model 1
1
Mean Square 9692583.428
Residual
11606838.738
28
414508.526
Total
51298822.167
29
Regression
Sum of Squares 39692583.428
df
F 95.758
Sig. .000(a)
a Predictors: (Constant), x b Dependent Variable: y
tabel 4.6 Coefficients(a) a Dependent Variable: y Unstandardized Model
Standardized
1
x
(Constant)
-533.582
.513
Sig.
Coefficients
Coefficients
B
t
Std. Error
Beta
1017.319 .052
.880
-.524
.604
9.786
.000
Berikut ini adalah hasil analisis bagian Anova dan Coefficients: 1. Dari uji ANOVA atau F test, didapat F hitung adalah 95.758 dengan tingkat signifikan .000. Oleh karena probabilitas lebih kecil dari 0,05, maka model regresi dapat
digunakan untuk memprediksi hubungan pendistribusian barang secara bersama-sama berpengaruh terhadap volume penjualan.
62 2. Tabel selanjutnya menggambarkan persamaan regresi : Y = -533.582 + 0.513X Di mana:
Y = volume penjualan X = pendistribusian barang
3. Pada persamaan regresi di atas, dapat diketahui konstanta sebesar –533.582 menyatakan bahwa jika tidak ada pendiatribusian barang maka volume penjualan mengalami kerugian sebesar –533.582 4. Koefisien regresi X sebesar 0.513
menyatakan bahwa setiap penambahan (karena
tanda +) 1, pendistribusian barang akan meningkatan volume penjualan sebesar 0.513
63
4.3 Analisis Tingkat inventory Turnover Dalam merencanakan program saluran distribusi ini hendaknya perlu diperhatikan jumlah penjualan yang terjadi agar pendiatribusian barang tidak melampaui jumlah yang diperlukan. Dengan demikian sacara langsung tentu membutuhkan data penjualan yang akurat untuk menentukan saluran distribusi tersebut
Adapun perbandingan jumlah pendistribusian barang dan jumlah pernjualan serta target market ditampilkan dalam tebel berikut ini :
Tabel 4.7 Perbandingan Jumlah Pendiatribusian Barang dengan jumlah Volume Penjualan PT. Sambuja Purnama Serta Target Market Dan hasil Tingkat Inventory Tahun 2000 – 2004 ( Dalam Unit ) Tahun/bulan
2002
No
Pendistribusian
Penjualan barang
Barang (stock)
(Sales)
Target market
Tingkat inventory (sales / stock)
Juli
1
14654
7.180
8.099
0.49
Aug
2
14674
7.190
8.110
0.49
Sep
3
15687
7.387
8.670
0.47
Okt
4
15975
7.228
8.829
0.45
Nov
5
17454
8.552
9.646
0.49
Des
6
17968
9.245
9.930
0.51
64 2003
2004
Jan
7
21.251
11.758
10.232
0.55
Feb
8
20.700
11.304
9.966
0.55
Mar
9
19.151
9.268
9.037
0.48
Apr
10
18.941
9.049
8.892
0.48
Mei
11
18.284
9.066
8.455
0.50
Jun
12
17.679
8.827
8.233
0.50
Juli
13
17.994
8.951
8.461
0.50
Aug
14
18.314
9.205
8.478
0.51
Sep
15
19.027
9.332
9.057
0.49
Okt
16
19.085
9.132
9.224
0.48
Nov
17
20.795
10.805
10.078
0.52
Des
18
21.408
11.680
10.374
0.55
Jan
19
23.098
11.543
11.536
0.50
Feb
20
22497
11.013
11.236
0.49
Mar
21
20.400
9.040
10.188
0.44
Apr
22
20.074
8.796
10.026
0.44
Mei
23
19.087
8.832
9.533
0.46
Jun
24
18.585
8.600
9.282
0.46
Juli
25
19.100
8.838
9.539
0.46
Aug
26
19.126
8.850
9.552
0.46
Sep
27
20.447
9.092
10.212
0.44
Okt
28
20.822
8.896
10.399
0.43
Nov
29
22.750
10.527
11.362
0.46
Des
30
23.420
11.379
11.697
0.49
Sumber : PT Sambuja Purnama
65 Dari perhitungan Inventory Turnover dapat diambil kesimpulan : •
Jumlah distribusi barang dan penjualan serta target market yang ditetapkan mempunyai rata-rata Inventory Turnover setiap bulannya, dimana persentase Turnover menunjukkan persediaan barang-barang yang beredar diluar atau sudah terjual.
•
Semakin tinggi Inventory Turnover maka semakin cepat siklus perputaran barangnya, dan sebaliknya semakin rendah Inventory Turnover maka semakin lambat perputaran barangnya
66
4.4 Implikasi Hasil penelitian 1. Penyebab Masalah Dari hasil analisis diketahui bahwa PT. Sambuja Purnama umumnya mangalami tidak tercapainya target ( Under Sales ) dan Over Stock (tingakat inventory turnover dibawah 0.50) sehingga inventory Turnover rendah. a. Penyebab PT. Sambuja Purnama Mangalami Under Sales adalah : •
Under Stock yaitu kekosongan barang untuk item tertentu digudang cabang ( jumlah stock yang didistribusikan tidak memenuhi jumlah target sasaran )
•
Pengiriman produk yang terlambat mengakibatkan persediaan produk yang tidak tepat waktu. Sebagai akibat dari ketidaktersediaan produk merek sanken yang tidak tepat waktu dipasar mengakibatkan PT.Sambuja Purnama kehilangan kesempatan ( Loss Opportunity ) untuk menjual, sehingga sales cenderung turun dan stock yang sudah terlanjur dikirim menjadi menumpuk digudang cabang. Keterlambatan pengiriman produk ini disebabkan karena adanya waktu yang lama pada proses pemesanan barang ( 6 – 7 hari )
b. Penyebab PT.Sambuja Purnama mengalami over stock adalah : •
Adanya
waktu
yang
lama
pada
proses
pemesanan
barang
yang
mengakibatkan terlambatnya pengiriman barang menyebabkan pembatalan transaksi dari barang menumpuk digudang cabang. •
Adanya program – program promo pembelian produk barbonus untuk semua kategori produk merek Sanken. Dan sering terjadi bahwa para BM terus mengorder barang promo tersebut dan berharap bahwa barang yang sudah diorder nanti dapat dialihkan kecabang lain setelah masa promo berakhir. Namun pada saat masa promo berakhir stock tetap tidak terjual dan menumpuk digudang cabang. Sistem yang ada sekarang hanya mengawasi dateline penjualan barang yang telah diorder.
67 2. Pembahasan Masalah a. Mengatasi masalah Under Sales •
Tidak optimumnya sasaran penjualan yang dicapai PT. Sambuja Purnama dapat diselesaikan dengan jalan pendistribusian barang lebih difokuskan pada produk – produk yang laku serta mengadakan switching produk yang tidak laku disuatu cabang tetapi mungkin dapat laku dicabang lain. Sehingga tidak perlu memproduksi barang sebelum dibutuhkan.
•
Adanya waktu yang lama pada proses pemesanan barang dapat keluar dari gudang : 1) Harus adanya persetujuan dari Direktur agar barang dapat keluar dari gudang 2) Direktur lambat dalam menyetujui SO ( surat order ), sedangkan semua SO harus lewat Direktur untuk menghindari terjadinya penyimpangan, seperti
penyalahgunaan
kebijakan
harga,
dan
manipulasi
stock.
Keterlambatan ini biasanya disebabkan oleh adanya meeting – meeting penting yang harus dihindari langsung oleh direktur. Hal yang dapat dilakukan antara lain dengan memberikan kewenangan penuh kepada Sales manager yang bertanggung jawab dalam penjualan, sehingga cukup dengan persetujuan dari Sales manager agar barang dapat keluar dari pabrik/Gudang.
Karena dari konsep tingkatan strategi manajemen jelas terlihat mengenai tugas dan fungsi dari Direktur yang termasuk kedalam tingkat Corporate yang dalam hal ini tidak memiliki hubungan yang mengharuskan direktur terlibat langsung dalam proses pemesanan pengiriman barang ( persetujuan SO )
68 Sebagai gantinya, Sales manager setiap akhir bulan harus membuat laporan pertanggungjawaban stock. Dalam hal ini, perusahaan juga mempunyai
sistem
dan
data
yang
akurat
untuk
menghindari
penyimpangan yang mungkin terjadi.
b. Mengatasi masalah Over stock Berikut ini beberapa alternatif solusi yang dapat dilakukan : •
Membuat sistem bari yang mengatur pembatasan maksimum order barang yang didasarkan atas pencapaian penjualan ( historical data ) pada periode sebelumnya. Sehingga distribusi barang kewilayah pemasaran PT. Sambuja Purnama dapat terkontrol.
•
Informasi yang cepat dan akurat faktor ini mutlak diperlukan mengingat stock yang ada dimasing – masing wilayah diusahakan seminimum mungkin, jadi informasi yang cepat dan akurat ini diharapkan dapat mendukung proses pemesanan dan pengiriman barang agar jangan sampai stock digudang habis, dan barang belum dikirimkan dari pusat. Karena itu proses komunikasi dan informasi antara kantor pusat dan masing – masing wilayah harus dilakukan secara tepat dan akurat.
