ANALISIS STRATEGI PROMOSI KARTU KREDIT PADA BANK NEGARA INDONESIA (STUDI KASUS BNI KCU BOGOR) IMEL NOVELINA

ANALISIS STRATEGI PROMOSI KARTU KREDIT PADA BANK NEGARA INDONESIA (STUDI KASUS BNI KCU BOGOR)

IMEL NOVELINA

DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR 2016

PERNYATAAN MENGENAI SKRIPSI DAN SUMBER INFORMASI SERTA PELIMPAHAN HAK CIPTA Dengan ini saya menyatakan bahwa skripsi berjudul “Analisis Strategi Promosi Kartu Kredit Pada Bank Negara Indonesia (Studi Kasus BNI KCU Bogor)” adalah benar karya saya dengan arahan dari komisi pembimbing dan belum diajukan dalam bentuk apa pun kepada perguruan tinggi mana pun. Sumber informasi yang berasal atau dikutip dari karya yang diterbitkan maupun tidak diterbitkan dari penulis lain telah disebutkan dalam teks dan dicantumkan dalam Daftar Pustaka di bagian akhir skripsi ini. Dengan ini saya melimpahkan hak cipta dari karya tulis saya kepada Institut Pertanian Bogor. Bogor, Mei 2016

Imel Novelina NIM H24120005

ABSTRAK IMEL NOVELINA, Analisis Strategi Promosi Kartu Kredit Pada Bank Negara Indonesia (Studi Kasus BNI KCU Bogor). Dibimbing Oleh EDWARD H. SIREGAR Mengingat banyaknya bank yang mengeluarkan produk kartu kredit sejenis serta adanya kebijakan BI mengenai pembatasan kepemilikan kartu kredit menghadapkan bank BNI masuk ke dalam persaingan yang semakin ketat di bisnis perbankan. Maka BNI perlu melakukan strategi promosi yang tepat untuk mencapai tujuan perusahaan. Tujuan dari penelitian ini adalah: (1) Mengidentifikasi kegiatan promosi yang dilakukan oleh Bank BNI dalam mengkomunikasikan kartu kredit BNI, (2) Mengidentifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi penyusunan promosi kartu kredit BNI, (3) Mencari alternatif strategi promosi yang paling tepat untuk kartu kredit BNI. Metode yang digunakan adalah Analytical Hierarchy Process (AHP) dengan bantuan Sofware Expert Choice 11.0 dan Microsoft Excel 2013. Hasil penelitian menunjukkan faktor yang paling berpengaruh dalam strategi promosi perusahaan adalah Sumber Daya Manusia (0.229), Anggaran Biaya (0.116), Teknologi (0.570), dan Pesaing (0.086), serta alternatif strategi promosi yang menjadi prioritas utama perusahaan adalah memanfaatkan SDM untuk melakukan penjualan personal secara tatap muka, dan melalui telepon serta menerapkan cross sell dan up sell dalam menawarkan kartu kredit BNI dengan bobot (0.279). Kata kunci : Analytical Hierarchy Process (AHP), kartu kredit, promosi, Strategi ABSTRACT IMEL NOVELINA, Strategic Analysis of Credit Card Promotion at Bank Negara Indonesia (Case Study of BNI KCU Bogor). Supervised by EDWARD H. SIREGAR.

Given the scale of banks that rolling out a similar credit cards and the bank Indonesia’s possesion of credit cards restrictions policy, exposes BNI bank to enter the high competition in the banking business. Therefore, BNI needs to do an appropriate promoting strategy to reach the company goals. The purposes of this research are to : (1) Identify the promotion done by BNI bank in communicating the BNI credit card, (2) Identify factors that affecting the promotion of BNI credit card, (3) Look for an alternative promotion strategy that most qualified for a BNI credit card. Methods used in this research were Analytical Hierarchy Process (AHP) with the help of software Expert Choice 11.0 and Microsoft Excel 2013. The result showed the factors that influence in company promotion strategy the most are Human Resources (0.229), The Budget (0.116), Technology (0.570), and Competitors (0.086), and alternative strategy of promotion priority is using human resources to do the personal sales in face to face, and by telephone, as well as applying cross sell and up sell in offering a BNI credit cards with weights (0.279). Keywords: Analytical Hierarchy Process (AHP), credit card, promotion, strategy

ANALISIS STRATEGI PROMOSI KARTU KREDIT PADA BANK NEGARA INDONESIA (STUDI KASUS BNI KCU BOGOR)

IMEL NOVELINA

Skripsi sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen

DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INTSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR 2016

PRAKATA Puji dan syukur penulis panjatkan kepada Allah subhanahu wa ta’ala atas segala karunia-Nya sehingga karya ilmiah ini berhasil diselesaikan. Tema yang di pilih dalam penelitian yang dilaksanakan sejak bulan Januari 2016 ini ialah promosi. Dengan judul Analisis Strategi Promosi Kartu Kredit Pada Bank Negara Indonesia (Studi Kasus BNI KCU Bogor). Terima kasih penulis ucapkan kepada Bapak Drs. Edward H. Siregar SE.MM selaku pembimbing, dan Bank Negara Indonesia KCU Bogor yang telah memberikan masukan, arahan dan pembelajaran yang sangat berharga. Ungkapan terima kasih juga disampaikan kepada ayah, ibu, serta seluruh keluarga, atas segala doa dan kasih sayangnya. Semoga karya ilmiah ini bermanfaat.

Bogor, Mei 2016

Imel Novelina

DAFTAR ISI DAFTAR TABEL DAFTAR GAMBAR DAFTAR LAMPIRAN PENDAHULUAN Latar belakang Perumusan masalah Tujuan penelitian Manfaat penelitian Ruang lingkup penelitian TINJAUAN PUSTAKA Promosi Bauran promosi Bank Kartu kredit IFE matrix (Internal Factor Evaluation) EFE matrix (External Factor Evaluation) Internal-External (IE) matrix Ekspansi pasar SWOT Analytical Hierarchy Process (AHP) Penelitian terdahulu METODE Kerangka pemikiran Lokasi dan waktu penelitian Jenis dan sumber data Metode penarikan sampel Metode pengolahan dan analisis data HASIL DAN PEMBAHASAN Gambaran umum perusahaan Profil kartu kredit BNI Strategi promosi yang dijalankan oleh BNI saat ini Analisis faktor internal dan eksternal perusahaan Matriks IFE Matriks EFE Analisis IE Analisis SWOT Pengolahan data secara vertikal Pengolahan data secara horizontal Implikasi manajerial SIMPULAN DAN SARAN Simpulan Saran DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN RIWAYAT HIDUP

vi vi vi 1 1 3 3 3 3 3 4 4 5 5 5 5 5 6 7 7 8 9 9 11 11 11 11 12 12 13 13 19 20 21 22 23 24 28 31 32 32 32 33 35 51

DAFTAR TABEL 1 Daftar perkembangan kartu kredit di Indonesia tahun 2009-2016 (dalam jutaan rupiah) 2 Daftar penerbit kartu kredit 3 Rekapitulasi penelitian terdahulu 4 Faktor internal dan eksternal perusahaan 5 Skor kekuatan dan kelemahan 6 Skor peluang dan ancaman 7 Matriks SWOT penentuan alternatif strategi 8 Bobot dan prioritas faktor 9 Bobot dan prioritas aktor 10 Bobot dan prioritas tujuan 11 Bobot dan prioritas alternatif strategi 12 Hubungan antara elemen aktor dan elemen faktor 13 Hubungan antara elemen tujuan dan aktor 14 Hubungan antara elemen alternatif strategi dengan elemen tujuan 15 Implikasi manajerial

1 2 8 19 20 21 23 25 26 27 27 29 29 30 31

DAFTAR GAMBAR 1 2 3 4 5

Matriks IE Ekspansi pasar Kerangka pemikiran penelitian Posisi perusahaan saat ini Hasil pengolahan data secara vertikal

6 6 10 22 24

DAFTAR LAMPIRAN 1 2 3 4

Kuesioner penelitian Cara perhitungan IFE dan EFE Biodata pakar Hasil pengolahan data AHP

35 48 49 50

PENDAHULUAN Latar Belakang Masyarakat Indonesia dalam kehidupan sehari-harinya tidak pernah terlepas dari aktivitas transaksi. sejak abad ke-10 hingga 17 masyarakat diseluruh belahan dunia menggunakan uang sebagai alat transaksi, namun seiring dengan perkembangan zaman dan gaya hidup masyarakat yang semakin modern menyebabkan masyarakat menginginkan alat transaksi yang lebih praktis dan aman. Menanggapi kondisi tersebut maka terciptalah alat transaksi baru berupa kartu plastik atau biasa dikenal dengan uang plastik. Menurut Triandaru & Budisantoso (2006) Jenis kartu plastik diantaranya kartu kredit, charge card, kartu debit, dan cash card. Kartu kredit, charge card dan kartu debit memiliki fungsi sama yaitu untuk transaksi hanya cara pembayarannya yang berbeda. Kartu kredit pembayaran dapat dilakukan sekaligus atau angsuran pada jangka waktu tertentu, charge card pembayarannya sekaligus pada jangka waktu tertentu, kartu debit pembayarannya dilakukan dengan mendebit rekening bank pemilik kartu dan cash card digunakan untuk menarik uang tunai dari bank melalui teller atau ATM. Salah satu jenis kartu plastik yang cukup diminati dan sering digunakan oleh masyarakat adalah kartu kredit. Kartu kredit memiliki cukup banyak manfaat bagi pengguna yaitu mengurangi resiko kehilangan dan pencurian uang, lebih fleksibel, lebih praktis tidak perlu membawa uang tunai dalam jumlah besar, mengatasi kebutuhan dana mendesak dalam jangka pendek, dan terdapat fasilitas yang menarik seperti asuransi, informasi dokter dan kemudahan pembelian barang tertentu. Minat masyarakat Indonesia akan kartu kredit sangatlah besar hal itu dapat dilihat dari jumlah pengguna kartu kredit dari tahun ke tahun meningkat secara pesat (mulai dari tahun 2009 – Maret 2016), dapat dilihat pada Tabel 1. Tabel 1 Daftar perkembangan kartu kredit di Indonesia berdasarkan jumlah kartu, dan nilai transaksi Tahun

Jumlah Kartu

2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Maret 2016

12 259 295 13 574 673 14 785 382 14 817 168 15 091 684 16 043 347 16 863 842 16 892 259

Pertumbuhan Jumlah kartu (%) 10.730 8.919 0.002 1.853 6.306 5.114 0.169

Nilai Transaksi (Juta rupiah)

Sumber : Asosiasi Kartu Kredit Indonesia (2016)

132 651 567 158 687 057 178 160 763 197 558 986 219 026 985 250 177 517 273 141 964 67 860 933

Pertumbuhan Nilai Transaksi (%) 19.627 12.272 10.889 10.867 14.222 9.179 -75.155

2

Berdasarkan Tabel 1 dapat diketahui bahwa jumlah pengguna kartu kredit terus mengalami kenaikan dari tahun 2009 sampai dengan Maret 2016. Kenaikan tersebut disebabkan karena adanya perubahan pola hidup masyarakat yang mengikuti perubahan teknologi dimana pada saat ini dalam sejumlah transaksi pembayaran hanya bisa dilakukan dengan kartu kredit. Kondisi tersebut menjadi sebuah acuan yang baik bagi pelaku bisnis kartu kredit untuk lebih meningkatkan perkembangan kartu kredit yang semakin potensial kedepannya. Berdasarkan data yang ada pada Tabel 2 hampir semua bank berskala besar yang ada di Indonesia membuat kartu kredit sebagai salah satu produk mereka salah satunya yaitu bank BNI. Tabel 2 Daftar penerbit kartu kredit No Nama Penerbit BANK ANZ INDONESIA 1 2 3 4 5 6 7

BANK BUKOPIN BANK ICB BUMIPUTERA, Tbk BANK CENTRAL ASIA Tbk BANK CIMB NIAGA Tbk BANK DANAMON INDONESIA Tbk BANK ICBC INDONESIA

BANK INTERNASIONAL INDONESIA Tbk 9 BANK MANDIRI (Persero) Tbk 10 BANK MEGA Tbk BANK NEGARA INDONESIA 11 1946 (PERSERO) Sumber: bi.go.id (2013) 8

No 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22

Nama Penerbit PAN INDONESIA BANK LTD. Tbk BANK RAKYAT INDONESIA (PERSERO) Tbk BANK PERMATA Tbk CITIBANK THE HONGKONG & SHANGHAI BANK CORP BANK OCBC NISP Tbk STANDARD CHARTERED BANK BANK UOB INDONESIA BNI SYARIAH BANK SINARMAS AEON CREDIT SERVICES

Divisi Bisnis Kartu bank BNI mengatakan bahwa kartu kredit BNI memiliki market share sebesar 9.8% dengan jumlah kartu yang diterbitkan sebesar 1.66 juta per Desember 2015. Bank BNI belum cukup puas dengan hasil tersebut, untuk itu bank BNI masih tetap fokus dalam peningkatan volume sales dan market share kartu kredit di industri. Namun hal tersebut cukup sulit dilakukan karena mengingat banyaknya bank yang mengeluarkan produk kartu kredit sejenis serta adanya kebijakan BI mengenai pembatasan kepemilikan kartu kredit yang menghadapkan bank BNI masuk ke dalam persaingan yang semakin ketat dibisnis perbankan. Namun BNI cukup optimis dan percaya diri akan peningkatan penggunaan kartu kreditnya. Upaya untuk mewujudkan hal tersebut maka bank BNI perlu melakukan strategi promosi yang tepat guna memperkenalkan dan membangun awareness para nasabah serta masyarakat akan produk kartu kredit BNI. Hal ini sangat penting dilakukan karena akan sangat berpengaruh tehadap pertambahan penggunaan kartu kredit BNI kedepannya.

3

Perumusan Masalah Berdasarkan penjelasan yang dikemukakan pada latar belakang di atas, terdapat beberapa perumusan masalah yaitu : 1) Bagaimana kegiatan promosi yang dilakukan bank BNI untuk produk kartu kredit BNI ?, 2) Apakah faktor-faktor yang mempengaruhi penyusunan promosi kartu kredit BNI ?, 3) Alternatif strategi promosi apakah yang paling tepat untuk diterapkan pada kartu kredit BNI ? Tujuan Penelitian Berdasarkan perumusan masalah tersebut, maka tujuan penelitian ini adalah : 1) Mengidentifikasi kegiatan promosi yang dilakukan oleh bank BNI dalam mengkomunikasikan kartu kredit BNI, 2) Mengidentifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi penyusunan promosi kartu kredit BNI, 3) Mencari alternatif strategi promosi yang paling tepat untuk kartu kredit BNI. Manfaat Penelitian Penelitian ini diharapkan memberikan manfaat dan informasi yang dapat digunakan oleh berbagai pihak yang membutuhkan, antara lain: 1. Bagi Peneliti Penelitian ini diharapkan mampu menambah wawasan, pengetahuan, mengembangkan dan mengimplementasikan ilmu pengetahuan khususnya dalam bidang manajemen pemasaran. 2. Bagi Institusi Pendidikan Penelitian ini diharapkan dapat menjadi referensi dan informasi dalam penelitian selanjutnya khususnya penelitian dengan topik yang serupa dan topik yang berbeda namun metode serupa di masa yang akan datang. 3. Bagi Perusahaan Penelitian ini diharapkan dapat memberikan gambaran serta informasi yang berguna dalam pengambilan keputusan mengenai strategi promosi yang tepat untuk kartu kredit bank BNI Ruang Lingkup Penelitian Berdasarkan perumusan masalah dan tujuan penelitian ini, maka penelitian ini hanya terbatas pada pembahasan mengenai strategi promosi yang dilakukan oleh bank BNI Kantor Cabang Utama Bogor yang di anggap telah mewakili strategi promosi kartu kredit yang dilakukan oleh Bank Negara Indonesia Tbk (Persero), meliputi: penjualan pribadi (personal selling), periklanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat (public relation), dan penjualan langsung (direct marketing).

4

TINJAUAN PUSTAKA Promosi Promosi merupakan aktivitas yang menyampaikan manfaat produk dan membujuk pelanggan membelinya (Kotler & Armstrong 2008). Wahjono (2010) Promosi adalah kegiatan memberitahukan dan mengkomunikasikan kepada masyarakat tentang keberadaan produk, tentang kemanfaatan, tentang keunggulan, tentang atribut-atribut yang dimiliki, tentang harga, dimana dan cara memperolehnya. Menurut Tjiptono (2008) promosi adalah suatu aktivitas pemasaran yang berusaha menyebar informasi, mempengaruhi/membujuk, dan mengingatkan pasar sasaran atas produk yang dimilikinya. Bauran Promosi Kotler (2006) mengemukakan bahwa bauran promosi sebagai media pemasaran memiliki lima kegiatan utama, yaitu Penjualan personal (personal selling), Periklanan (Advertising), Promosi Penjualan (sales promotion), Publisitas dan Hubungan Masyarakat (Publicity & Public Relation), pemasaran langsung (Direct Marketing). a. Penjualan Personal Penjualan personal (personal selling) menurut Kotler (2008) adalah presentasi pribadi oleh wiraniaga perusahaan untuk tujuan menghasilkan penjualan dan membangun hubungan pelanggan. b. Periklanan Periklanan (Advertising) merupakan semua bentuk terbayar dari presentasi nonpribadi dan promosi ide, barang atau jasa yang dilakukan oleh sponsor tertentu (Kotler & Keller, 2009). c. Promosi Penjualan Lovelock & Wright (2005) memaparkan bahwa Promosi Penjualan (sales promotion) merupakan insentif jangka pendek yang ditawarkan kepada pelanggan dan perantara untuk merangsang pembelian produk. d. Publisitas dan Hubungan Masyarakat (Publicity & Public Relation) Kotler & Armstrong (2008) mengatakan hubungan masyarakat adalah membangun hubungan baik dengan berbagai kalangan untuk mendapatkan publisitas yang diinginkan, membangun citra perusahaan yang baik, dan menangani atau menghadapi rumor, berita, dan kejadian tidak menyenangkan. e. Pemasaran Langsung Pemasaran Langsung (Direct Marketing) adalah sistem pemasaran interaktif yang menggunakan satu atau lebih media untuk mempengaruhi respon terukur atau transaksi di setiap lokasi. Saluran utama pemasaran langsung meliputi penjualan tatap muka, surat langsung, katalog, telemarketing, tv interaktif, kios, situs web, dan peralatan mobile (Kotler & Armstrong 2008)

5

Bank Bank menurut Undang–Undang RI nomor 10 tahun 1998 tanggal 10 November 1998 tentang perbankan adalah badan usaha yang menghimpun dana dari masyarakat dalam bentuk simpanan dan menyalurkan kembali kepada masyarakat dalam bentuk kredit dan atau bentuk–bentuk lainnya dalam rangka meningkatkan taraf hidup rakyat banyak (Kasmir, 2004). Kartu Kredit Kartu kredit (credit card) menurut Triandaru dan Budisantoso (2006) adalah alat berbentuk kartu yang diterbitkan oleh suatu lembaga keuangan dan dapat digunakan sebagai alat pembayaran transaksi pembelian barang dan jasa yang pembayaran pelunasannya dapat dilakukan oleh pembeli secara sekaligus atau angsuran pada jangka waktu tertentu setelah kartu digunakan sebagai alat pembayaran. IFE Matrix (Internal Factor Evaluation) Faktor Evaluasi Internal (IFE) matriks adalah alat manajemen strategis yang di gunakan untuk mengetahui faktor-faktor internal perusahaan berkaitan dengan kekuatan dan kelemahan yang dianggap penting. Data dan informasi internal perusahaan dapat digali dari beberapa fungsional perusahaan, misalnya dari aspek manajemen, keuangan, SDM, pemasaran, sistem informasi, dan produksi/operasi (Umar, 2001). EFE Matrix (External Factor Evaluation) Metode Faktor Evaluasi Eksternal (EFE) matriks adalah alat manajemen strategis yang digunakan untuk mengevaluasi faktor-faktor eksternal perusahaan berkaitan dengan peluang dan ancaman yang secara langsung maupun tidak langsung berpengaruh pada perusahaan (Umar, 2001). Internal-External (IE) Matrix Internal-Eksternal (IE) matriks merupakan alat manajemen strategis yang bermanfaat untuk memposisikan suatu SBU perusahaan ke dalam matriks yang terdiri atas 9 sel (Umar, 2001). Menurut David (2004) melalui matriks IE dapat diidentifikasikan menjadi tiga daerah utama, yaitu: a. Daerah pertama, yaitu sel I, II, dan IV merupakan tahap tumbuh dan membangun. Strategi yang sesuai untuk daerah ini adalah strategi intensif seperti penetrasi pasar, pengembangan pasar, dan pengembangan produk. b. Daerah kedua, yaitu sel III, V, dan VII merupakan tahap pertahankan dan pelihara. Strategi yang cocok digunakan adalah strategi penetrasi pasar dan mengembangkan produk. c. Daerah ketiga, yaitu sel VI, VII, dan IX, paling baik dikelola dengan strategi panen atau divestasi.

6

IFE 3.0

2.0

1.0

EFE Sel I

Sel II

Sel III

Sel IV

Sel V

Sel VI

Sel VII

Sel VIII

3.0

2.0 Sel IX

1.0 Gambar 1 Matriks IE Ekspansi Pasar Kotler dan Amstrong (2008) mengatakan ada empat jenis ekspansi pasar yaitu penetrasi pasar, pengembangan produk, pengembangan pasar, dan diversifikasi. 1. Penetrasi Pasar Strategi pertumbuhan perusahaan dengan meningkatkan penjualan produkproduk terkini pada segmen pasar saat ini tanpa mengubah produk. 2. Pengembangan Pasar Strategi pertumbuhan perusahaan dengan menggali dan mengembangkan segmen pasar baru untuk produk perusahaan terkini. 3. Pengembangan Produk Strategi pertumbuhan perusahaan dengan menawarkan produk modifikasi atau produk baru pada segmen pasar terkini. 4. Diversifikasi Strategi pertumbuhan perusahaan melalui pendirian atau akuisisi bisnis di luar produk dan pasar perusahaan yang terbaru Produk yang sudah ada Pasar yang Sudah ada

Penetrasi Pasar

Produk baru

Pengembangan Produk

Pasar baru Pengembangan Pasar

Diversivikasi

Gambar 2 Ekspansi pasar

7

SWOT Umar (2001) menjelaskan bahwa SWOT matriks adalah alat strategis yang digunakan untuk menentukan key success factors untuk lingkungan internal dan eksternal, terdiri dari Streght, Weakness, Opportunity, dan Threat yang akan di menciptakan empat strategi SO (Streght-Opportunity), WO (WeaknessOpportunity), ST (Streght- Threat), dan WT (Weakness- Threat). a. Strategi SO (Streght-Opportunity) yaitu menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk meraih peluang-peluang yang ada di luar perusahaan. b. Strategi WO (Weakness-Opportunity) yaitu bertujuan untuk memperkecil kelemahan-kelemahan internal perusahaan dengan memanfaatkan peluangpeluang eksternal. c. Strategi ST (Streght- Threat) yaitu menggunakan kekuatan internal untuk menghindari atau mengurangi dampak dari ancaman-ancaman eksternal. d. Strategi WT (Weakness- Threat) yaitu taktik untuk bertahan dengan cara mengurangi kelemahan internal serta menghindari ancaman. Analytical Hierarchy Process (AHP) AHP telah banyak digunakan oleh para pengambil keputusan untuk membantu memecahkan masalah yang kompleks. Menurut Saaty (1993) AHP dapat digunakan untuk pengambilan keputusan seperti: menetapkan prioritas, menghasilkan seperangkat alternatif, memilih alternatif, memilih alternatif kebijakan yang terbaik, menetapkan berbagai persyaratan, mengalokasikan sumber daya, meramalkan hasil dan menaksir resiko, mengukur prestasi, merancang sistem, merencanakan dan memecahkan konflik.

8

Penelitian Terdahulu Penelitian terdahulu diambil dari beberapa sumber sebagai acuan dan referensi bagi penulis dalam strategi promosi kartu kredit, penelitian terdahulu dapat dilihat pada Tabel 3. Tabel 3 Rekapitulasi penelitian terdahulu Penulis

Jenis

Metode

Ringkasan

Nugraha

Skripsi Institut Pertanian Bogor

Analisis Strategi Promosi Hasanah Card pada PT Bank BNI Syariah

Judul

2013

Tahun

Metode AHP dengan bantuan Expert Choice dan Microsoft Excel.

Pratiwi

Skripsi Institut Pertanian Bogor

Analisis Strategi Promosi Jasa Layanan Pengujian Di Balai Besar Industri Agro Bogor, Jawa Barat

2015

Hidayat

Skripsi Institut Pertanian Bogor

Analisis Strategi Promosi Perusahaan PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo Makassar.

2015

Pengolahan data secara kualitatif dan kuantiatif., analisis data secara kuantitatif dilakukan dengan metode Analytic Hierarchy Process (AHP). Analisis Deskriptif dan Metode Proses Hirarki Analitik (Analitycal Hierarcy Process) dengan menggunakan bantuan software Expert Choice 11.0 dan Microsoft Excel 2013

Faktor utama yang paling mempengaruhi strategi promosi Hasanah Card pada PT Bank BNI Syariah adalah Lokasi Pasar (0,286). Serta Alternatif strategi pemasaran yang paling utama untuk diimplementasikan oleh PT Bank BNI Syariah untuk produk Hasanah Card adalah Lebih proaktif dalam mengadakan promosi penjualan dalam bentuk diskon dan business opportunity (0,290). Alternatif strategi promosi yang dapat diterapkan berdasarkan prioritas utama yaitu advertising atau periklanan dengan memanfaatkan media internet sebagai penyaluran promosi pengujian di BBIA

Faktor yang paling berpengaruh adalah STP Perusahaan (0.408), Sumber Daya Manusia (0.280), Anggaran Promosi (0.178) dan Tingkat Persaingan (0.134). Alternatif strategi yang dengan prioritas pertama adalah Meningkatkan kegiatan promosi berupa mendirikan/membuat showroom, booth maupun pameran dagang yang berlokasi pada daerah yang ramai pengunjung/konsumen (0.295)

9

METODE Kerangka Pemikiran PT Bank Negara Indonesia (Persero) merupakan perusahaan yang didirikan oleh Pemerintah Republik Indonesia pada tahun 1946 dan berfungsi sebagai bank sentral di Indonesia. Bank BNI telah tumbuh dan berkembang menjadi bank nasional yang solid dengan pertumbuhan keuangan berkelanjutan. Namun sejak tahun 1955 perusahaan ini mulai beroperasi sebagai bank komersial yang selalu berusaha untuk menjadi bank pilihan yang menyediakan layanan prima dan solusi bernilai tambah kepada seluruh nasabah. Hal tersebut tentunya mencerminkan visi yang dimiliki oleh bank BNI yaitu menjadi bank yang unggul, terkemuka dan terdepan dalam layanan dan kinerja. PT Bank Negara Indonesia untuk mencapai visi perusahaannya yaitu dengan melakukan 5 misi sebagai berikut : 1. Memberikan layanan prima dan solusi yang bernilai tambah kepada seluruh nasabah, dan selaku mitra pilihan utama (the bank of choice) 2. Meningkatkan nilai investasi yang unggul bagi investor 3. Menciptakan kondisi terbaik sebagai tempat kebanggaan untuk berkarya dan berprestasi 4. Meningkatkan kepedulian sosial dan tanggung jawab terhadap lingkungan 5. Menjadi acuan pelaksanaan kepatuhan dan tata kelola perusahaan yang baik Salah satu wujud nyata dari usaha pencapaian visi dan misi tersebut, terutama dalam consumer banking yaitu dengan dikeluarkannya kartu kredit Bank BNI. Kartu kredit merupakan salah satu cara bank BNI untuk mengelola manajemen perkreditannya, karena kredit yang disalurkan oleh bank merupakan bagian terbesar dari aset yang dimiliki oleh bank, Selain itu kredit merupakan sumber pendapatan terbesar bagi bank yaitu sekitar 70% sampai 90% dari keseluruhan pendapatan bank (Firdaus, 2008). Saat ini persaingan di bisnis perbankan semakin kompetitif khususnya produk kartu kredit, untuk itu bank BNI perlu memilih strategi promosi yang tepat untuk kartu kreditnya. Penelitian ini akan mengidentifikasi strategi promosi yang telah dilakukan oleh bank BNI KCU Bogor untuk produk kartu kredit BNI yaitu kegiatan utama promosi yang terdiri dari lima unsur, yaitu periklanan (advertising), penjualan pribadi (personal selling), promosi penjualan (sales promotion), publisitas dan hubungan masyarakat (publicity and public realtion), dan penjualan langsung (direct marketing) (Kotler, 2008), mengidentifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan penyusunan strategi promosi kartu kredit dan menyusun alternatif strategi promosi yang paling tepat untuk diterapkan pada produk kartu kredit BNI yang diharapkan dapat menjadi pertimbangan bagi bank BNI KCU Bogor dalam mempromosikan kartu kreditnya dengan menggunakan metode AHP (Analytical Hierarchy Process). Sebelum menyusun alternatif strategi promosi kartu kredit ini, perlu dilakukan evaluasi faktor internal (kekuatan dan kelemahan) dan evaluasi faktor eksternal (pelung dan ancaman) serta memberikan bobot dan rating pada masingmasing faktor. Kemudian pembentukan matriks SWOT untuk penentuan alternatif strategi promosi yang akan dijadikan sebagai alternatif strategi dalam metode AHP.

10

Pertimbangan penggunaan metode AHP, pertama dengan AHP suatu masalah dipandang dalam suatu kerangka berfikir yang terorganisir dan sederhana, sehingga memungkinkan untuk mengambil keputusan yang efektif. Kedua, AHP akan menunjukan prioritas untuk suatu kriteria dan alternatif yang diturunkan dari hasil komparasi berpasangan dengan cara menentukan dan menginterpretasikan konsistensi dari penilaian kualitiatif ke pendapat kuantitatif, sehingga dapat menunjukan hasil alternatif strategi promosi yang lebih jelas apakah satu alternatif lebih baik dibandingkan dengan beberapa alternatif lainnya. Kerangka pemikiran penelitian secara lebih rinci dapat dilihat pada Gambar 3. PT Bank Negara Indonesia

Visi dan Misi 1. 2. 3. 4.

Strategi Promosi 1. Advertising 2. Personal selling 3. Sales promotion 4. Pubic relation

Kartu kredit BNI

Mengidentifikasi strategi promosi yang dijalankan saat ini oleh ban BNI KCU Bogor

5. 5. Direct marketing Analisis lingkungan internal dan eksternal

Merumuskan matriks IFE

Merumuskan matriks EFE

Analisis IE

Identifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan penyusunan strategi kartu kredit

Menyusun alternatif strategi promosi SWOT Pemilihan strategi promosi kartu kredit BNI

Rekomendasi strategi promosi terpilih

Gambar 3 Kerangka pemikiran penelitian

AHP

11

Lokasi dan Waktu Penelitian Penelitian ini dilaksanakan di Bank Negara Indonesia Kantor Cabang Utama Bogor, yang berlokasi di Jl. Ir H. Juanda No 52 Bogor, Jawa Barat. Waktu penelitian dilaksanakan pada tanggal 18 Januari 2016 – 26 Februari 2016. Waktu dan tempat penelitian ini tentunya dilakukan berdasarkan persetujuan dari pihak bank. Jenis dan Sumber Data Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Data primer didapat dari hasil pembagian kuesioner pada responden dan wawancara langsung secara mendalam dengan pihak-pihak yang terkait atau ahli di bank BNI. Data sekunder dalam penelitian ini berasal dari data pendukung perusahaan dan studi literatur seperti buku, majalah, internet, jurnal dan skripsi (penelitian terdahulu) yang tentunya terkait dengan topik penelitian. Metode Penarikan Sampel Penelitian ini tidak menggunakan responden melainkan pakar. Metode pemilihan pakar pada penelitian ini dilakukan dengan teknik non probability yaitu judgment sampling. Pemilihan pakar dilakukan dengan mempertimbangkan beberapa hal yaitu pendidikan, masa kerja, serta pemahaman pakar mengenai strategi promosi dan juga besarnya peranan pakar yang dipilih dalam perumusan dan pelaksanaan strategi promosi perusahaan. Adapun jumlah pakar yang diambil yaitu terdiri dari 3 orang, di dalam metode AHP itu sendiri tidak ditentukan suatu rumusan khusus dalam menentukan jumlah pakar yang sebaiknya diambil. Pertimbangan Pakar yaitu minimal berpendidikan S1 dengan masa kerja minimum 10 tahun serta dengan pertimbangan bahwa pakar benar-benar ahli, menguasai, dan mempengaruhi pengambilan kebijakan atau benar-benar mengetahui informasi yang dibutuhkan. Namun, pakar tidak berarti mewakili suatu elemen atau unsur tertentu pada hirarki karena kedua hal ini merupakan variabel bebas. Pakar yang dipilih berasal dari bank BNI KCU Bogor yaitu Kepala Cabang, Penyelia Penjualan, dan Staff Penjualan. Biodata dari ketiga pakar dapat dilihat pada Lampiran 3. Metode Pengolahan dan Analisis Data Pengolahan data dilakukan dengan metode AHP (Analytical Hierachy Process). Berdasarkan kerangka kerja AHP, penelitian ini diawali dengan pembuatan hirarki yang disusun berdasarkan studi literatur, data dokumenter perusahaan, observasi, hasil wawancara dan dengan konfirmasi dari pihak perusahaan. Struktur hirarki yang telah disusun akan menjadi dasar dalam pembuatan kuesioner yang akan disebarkan kepada pakar. Kuesioner diberikan untuk mengetahui pembobotan setiap elemen pada seluruh tingkat pada struktur hirarki. Validitas kuesioner untuk pemilihan strategi promosi dilihat melalui konsistensi setiap matriks baik itu individu maupun gabungan dan juga konfirmasi yang dilakukan dengan pakar.

12

Hasil pengolahan data primer ini dimulai dengan memeriksa terlebih dahulu kekonsistenan pembobotan yang diberikan pakar. Pengolahan kekonsistenan pembobotan dan pengolahan data horizontal dilakukan dengan menggunakan Expert Choice 11.0. Dimana dalam penelitian ini batas tingkat inkonsitensi ditetapkan sebesar 10%. Kemudian setelah masing–masing pembobotan per individu terbukti konsisten, keseluruhan pembobotan oleh masing–masing individu akan digabungkan dalam satu matriks gabungan. Setelah itu matriks gabungan inilah yang akan diukur kembali pembobotannya lewat mekanisme perhitungan AHP dengan menggunakan Microsoft Excel 2013 yang akan menghasilkan pengolahan data vertikal. Hasil pengolahan vertikal yang menjadi dasar pemilihan alternatif strategi promosi, sedangkan hasil pengolahan data horizontal memperlihatkan keterkaitan dan tingkat pengaruh antara satu faktor dengan elemen lain dalam satu tingkat hirarki, dan dengan elemen lain dalam tingkat hirarki dibawahnya.

HASIL DAN PEMBAHASAN Gambaran Umum Perusahaan BNI didirikan pada tanggal 5 Juli 1946, Bank Negara Indonesia atau BNI merupakan bank pertama milik negara yang lahir setelah kemerdekaan Indonesia. Lahir pada masa perjuangan kemerdekaan Republik Indonesia, BNI sempat berfungsi sebagai bank sentral dan bank umum sebagaimana tertuang dalam Peraturan Pemerintah Pengganti Undang-Undang No. 2/1946, namun sejak tahun 1955 BNI beroperasi sebagai bank komersial. BNI merupakan bank BUMN (Badan Usaha Milik Negara) pertama yang menjadi perusahaan publik setelah mencatatkan sahamnya di Bursa Efek Jakarta dan Bursa Efek Surabaya pada tahun 1996. Saat ini, 60% saham-saham BNI dimiliki oleh Pemerintah Republik Indonesia, sedangkan 40% sisanya dimiliki oleh masyarakat, baik individu maupun institusi, domestik dan asing. BNI kini tercatat sebagai bank nasional terbesar ke-4 di Indonesia, dilihat dari total aset, total kredit maupun total dana pihak ketiga. BNI memiliki sejumlah anak perusahaan, yakni Bank BNI Syariah, BNI Multi Finance, BNI Securities, BNI Life Insurance, dan BNI Remittance. BNI menawarkan layanan penyimpanan dana maupun fasilitas pinjaman baik pada segmen korporasi, menengah, maupun kecil. Pada akhir tahun 2014, jumlah aset yang dimiliki BNI tercatat sebesar Rp416,6 triliun dan jumlah karyawan sebanyak 26.536 orang. Jaringan layanan BNI tersebar di seluruh Indonesia melalui ke-1.766 outlet domestik dan di luar negeri melalui cabang-cabang di New York, London, Tokyo, Hong Kong, Singapura dan Osaka. Jaringan ATM BNI saat ini tercatat sebanyak 14.071 unit ATM dan didukung juga oleh jaringan ATM bersama dengan bank di Indonesia. Layanan BNI juga tersedia melalui 71.000 EDC, Internet Banking, dan SMS Banking.

13

Profil Kartu kredit BNI Kartu kredit BNI merupakan sebuah kartu yang terbuat dari plastik yang digunakan sebagai alat pembayaran pengganti uang tunai dengan menggunakan sumber dana dari bank. Kartu kredit diterbitkan oleh bank penerbit (issuer) dengan menggunakan jaringan internasional VISA dan MasterCard di seluruh dunia, sehingga dapat digunakan dimanapun jika kartu tersebut berlabel VISA atau MasterCard. Serta selain itu kartu kredit BNI digunakan di merchant yang menggunakan mesin EDC (Electronic Data Capture) atau media transaksi lainnya. BNI mengelompokan kartu kreditnya menjadi tiga kelompok besar yaitu kartu kredit regular, kartu kredit BNI Co-Brand dan kartu kredit BNI Affinity. Kartu kredit BNI regular merupakan kartu kredit yang benar-benar diciptakan oleh bank BNI tanpa ada kerjasama dari pihak manapun, jenis kartu kredit regular terdiri dari kartu kredit classic/biru, gold/emas, titanium dan platinum. Kartu kredit BNI Co-Brand yaitu kartu kredit yang diciptakan secara khusus oleh BNI berdasarkan kerjasama dengan perusahaan yang bersangkutan. Jenis kartu Co-Brand diantaranya kartu kredit BNI Lottemart, kartu kredit BNI Garuda Indonesia, kartu kredit BNI Chelsea, dan kartu kredit BNI Ferrari. Selain itu bank BNI juga memiliki jenis kartu kredit BNI yang bekerjasama dengan bank lain seperti dengan Bank Sumselbabel dan bank bjb. Kartu kredit Affinity yaitu kartu kredit yang bekerjasama dengan universitas atau institusi dengan menggunakan desain eksklusif logo dari universitas atau institusi dibagian depan kartu, jeninya yaitu affinity biru, emas dan platinum. Strategi Promosi yang Dijalankan oleh BNI Saat Ini BNI KCU Bogor merupakan kantor cabang yang bertugas sebagai kantor operasional dimana memiliki tugas untuk menjalankan program dari pusat. Namun bank BNI KCU Bogor memiliki wewenang untuk menciptakan bisnis dan strategi sendiri guna mencapai target yang ditetapkan, termasuk strategi promosi kartu kredit bank BNI. Berikut strategi promosi yang dijalankan oleh bank BNI saat ini. Periklanan (Advertising) Salah satu cara yang digunakan Bank BNI dalam mempromosikan produk kartu kreditnya yaitu dengan periklanan. Periklanan menjadi suatu sarana untuk memperkenalkan kartu kredit dan bertujuan untuk memberikan informasi, mengingatkan, serta mengajak masyarakat untuk menggunakan kartu kredit BNI. Media yang digunakan oleh bank BNI dalam mengiklankan kartu kreditnya yaitu dengan berbagai jenis media baik media cetak maupun media elektronik. Berikut adalah serangkaian periklanan yang dilakukan oleh bank BNI. 1. Media Cetak Media cetak digunakan oleh bank BNI sebagai alat promosi kartu kredit karena media cetak memiliki kelebihan yaitu fleksibilitas, ketepatan waktu, penerimaan luas, kredibilitas, prestise, banyak pembacanya selain pembeli, serta kepercayaan tinggi. Selain itu media cetak cukup efektif dan efisien dalam menjangkau suatu sasaran tertentu karena media cetak dapat diulang-ulang oleh pembacanya sehingga dapat merubah prilaku konsumen yang tadinya tidak

14

berminat menjadi berminat. Media cetak yang digunakan oleh bank BNI diantaranya koran kompas, majalah dewi, dan lain-lain. 2. Internet Internet merupakan alat promosi yang tidak memerlukan biaya besar serta dapat menjangkau sasaran yang banyak dan luas. Selain itu promosi melalui internet dilakukaan oleh bank BNI karena saat ini bank BNI sedang menjalankan green. Business. BNI melakukan promosi kartu kredit melalui kerjasama dengan perusahaan online seperti zalora dan tiket.com. 3. Pemasangan Spanduk dan baliho Penggunaan spanduk dan baliho dilakukan oleh bank BNI bertujuan untuk menarik konsumen pada tempat tertentu dan sasaran tertentu, serta untuk melakukan Ampliified Exspressiveness yaitu bank dapat mengekspresikan keinginan dan tujuannya dalam beriklan secara meluas dengan memperlihatkan bentuk-bentuk produk. BNI melakukan promosi kartu kredit dengan memasang spanduk dan baliho pada perusahaan-perusahaan yang menjadi mitra seperti Lottemart, SOGO, Bandara dan lain sebagainya. 4. Iklan Televisi Televisi merupakan alat promosi yang paling efektif namun memerlukan biaya yang sangat mahal. Walaupun begitu televisi dapat membidik konsumen lebih luas dibandingkan promosi melalui media lain. BNI melakukan promosi kartu kreditnya bukan mengiklankan produknya secara langsung tetapi bekerjasama dengan suatu acara, seperti acara home shopping yaitu dengan menawarkan kelebihan-kelebihan menggunakan kartu kredit dalam pembelian produk tersebut. Selain itu bank BNI mengiklankan kartu kreditnya melalui televisi komersial yang ada di ruang tunggu pada antrian di Bank. Cara tersebut dilakukan guna menarik minat nasabah yang belum menggunakan kartu kredit BNI, karena dengan begitu nasabah yang tadinya tidak tau informasi dan keuntungan tentang kartu kredit BNI menjadi tau. 5. Brosur Brosur merupakan alat promosi yang cukup efektif dan efisien, karena brosur dapat dibaca berulang-ulang oleh konsumen dan biaya yang dikeluarkan untuk mencetak brosur tidak terlalu mahal. Bank BNI melakukan promosi kartu kredit dengan menyebarkan brosur di pusat komunitas berkumpul, dibagikan di lapangan, pasar, pusat-pusat keramaian dan ketika melakukan open table di suatu tempat tertentu. Penjualan pribadi (Personal Selling) Salah satu cara bank BNI dalam menawarkan produk kartu kreditnya yaitu dengan melakukan tatap muka langsung dengan nasabahnya. Ada empat kelompok tenaga penjual yang dimiliki oleh bank BNI dimana masing-masing dari mereka memiliki tugas yang berbeda diantaranya: 1. PBA (Personal Banking Officer) yaitu tenaga penjual yang mengelola 150 nasabah kelolaan segmen affluent (saldo mulai dari 100 juta hingga =< 1 milyar). Penjualan yang dilakukan oleh PBA yaitu dengan melakukan penjualan langsung di outlet-outlet atau di mall seperti di Botani Square dan melakukan open table di tempat-tempat tertentu seperti open table di Lottemart, open table di SD Pertiwi Bogor, dan open table di TK Akbar. Tim penjual menawarkan langsung kepada calon pengguna dengan cara menjelaskan secara rinci apa

15

keuntungan yang diberikan oleh kartu kredit BNI serta bagaimana cara dan prosedur pembuatan kartu kredit BNI. Hal tersebut bertujuan guna mendidik atau mengedukasi pelanggan tentang bagaimana cara menggunakan dengan baik produk, tentang apa yang harus dihindari dan apa yang harus diikuti petunjuknya. 2. IBC (Institusional Banking Officer) yaitu tenaga penjual yang mengelola 75 perusahaan/institusi. IBC adalah tenaga penjual yang hubungannya bukan dengan nasabah perorangan melainkan perusahaan atau institusi. Penjualan yang dilakukan oleh tim IBC dengan cara corporate selling yaitu melakukan penjualan dengan mendatangi gedung-gedung perkantoran perusahaan lain secara berkala hal itu dilakukan untuk menjaring calon cardholder dari karyawan kantor tersebut. Kegiatan tersebut bertujuan untuk menjalin hubungan akrab serta membangun basis hubungan jangka panjang yang berkelanjutan. 3. CRO ( Customer Relationship Officer) yaitu tenaga penjual yang mengelola 75 nasabah emerald (saldo di atas 1 milyar). CRO adalah tenaga penjual yang melakukan penjualan langsung kepada nasabah prioritas bank BNI dengan mendatangi rumah ke rumah ( door to door) untuk menawarkan produk kartu kredit BNI. Hal tersebut dilakukan agar pihak bank dapat langsung bertatap muka dengan nasabah, sehingga dapat langsung menjelaskan dan menangkap respon langsung tentang produk, dapat memperoleh informasi langsung dari pelanggan, dan dapat langsung mempengaruhi serta melakukan persuasi (membujuk) pelanggan dengan beberapa argumentasi yang hanya dikuasai oleh pejabat bank. 4. AO Farmer ( Account Officer Farmer) yaitu tenaga penjual yang mengelola nasabah yang dananya kurang dari 100 juta. AO Farmer adalah tenaga penjual yang hampir sama dengan PBA yaitu melakukan penjualan kartu kredit dengan mendatangi outlet-outlet, mall dan melakukan open table di tempattempat tertentu seperti open table di Lottemart, OT di SD Pertiwi Bogor, dan OT di TK Akbar. Namun nasabah yang dikelolanya memiliki saldo lebih kecil dibandingkan nasabah kelolaan tenaga penjual PBA. Kegiatan tersebut dilakukan agar menciptakan kesan baik dan bersahabat kepada calon pengguna, serta memungkinkan karyawan bank memperoleh perhatian penuh dari pelanggan. Promosi Penjualan (Sales Promotion) Promosi penjualan sangat penting dilakukan saat ini oleh bank BNI guna merangsang pengguna/calon pengguna untuk menggunakan kartu kredit BNI dengan sesegera mungkin. Apalagi dengan melihat persaingan kartu kredit saat ini yang semakin ketat. Selain merangsang penggunaan, promosi penjualan juga dilakukan guna meningkatkan jumlah barang yang dibeli oleh pengguna. Berikut adalah promosi penjualan yang diberikan oleh bank: 1.Kartu Kredit Regular a. Bebas iuran satu tahun pertama bersyarat, dapat diperoleh jika pengguna (cardholder) sejak open date melakukan transaksi berapapun minimal satu kali. b. Memberikan diskon pada program tertentu dan batas waktu tertentu seperi diskon 33% pada pembelian white hunter ribs dan steak jika pembelian minimal Rp350.000,-.

16

c. Memberikan diskon 20% room dan diskon 10% medical check-up di RS Surya Husadha Bandung dan Denpasar pada batas waktu tertentu. d. Diskon cicilan 0% 3,6,12 bulan pada online dan ticketing office di Sriwijaya Air pada periode promo tertentu. e. Diskon 10% untuk kamar dan 15% resto dan spa di Eden Hotel Bali pada batas waktu tertentu. f. Diskon 20% di beranda cafe Crowne Plaza Hotel pada batas waktu tertentu. 2.Kartu Kredit Co-Brand Lotte Mart a. Bebas iuran satu tahun tanpa syarat transaksi b. Discount 5% (Gold) dan 7,5% (Platinum) untuk produk private Brand LOTTE Mart c. Cash back 3% untuk setiap belanja di LOTTE Mart Hypermart dan tambahan 0,5% Cah back untuk transaksi cicilan di LOTTE Mart Hypermart. Cash back berlaku jika dilakukan di mesin EDC BNI. d. Mendapatkan 3 reward points (berlaku kelipatan) untuk setiap transaksi belanja di LOTTE Mart Hypermart sebesar Rp.2500,- dengan menggunakan kartu kredit BNI-LOTTE Mart yang dilakukan di mesin EDC BNI. Hemat hingga 100% dengan penukaran (redeem) reward points di LOTTE Mart Hypermart. 3.Kartu Kredit Garuda – BNI a. Bonus Enrollment (welcome bonus) 200 miles untuk kartu kredit platinum dan signature. b. Bonus Aktivasi (first transaction bonus) 2000 miles untuk kartu kredit platinum dan 4000 miles untuk kartu kredit signature. c. Bonus loyalty 1000 miles untuk kartu kredit platinum dan 2000 miles untuk kartu kredit signature. d. Diskon redemption ticket 5% untuk kartu kredit platinum dan signature. e. Executive lounge free satu pemegang kartu kredit platinum dan free dua orang untuk satu pemegang kartu kredit signature dan satu untuk tamu. f. Fast track upgrade blue dan silver untuk kartu kredit platinum dan signature g. Reward mileage transaksi belanja Rp.10000 = 1GFF miles untuk kartu platinum dan transaksi belanja Rp.15000 = 2 GFF miles untuk kartu kredit signature h. Travel inconvenience insurance yaitu santunan maksimal Rp 4 juta untuk pemegang kartu kredit signature apabila keterlambatan penerbangan >> 6 jam. i. Travel accident insurance apabila meninggal dunia dan cacat tetap, santunan maksimal Rp 4 milyar untuk pemegang kartu kredit platinum dan signature. 4. Kartu kredit BNI-CHELSEA a. Live match Chelsea yaitu jika terus menggunakan kartu kredit tersebut maka ada berkesempatan mendapatkan undian paket nonton pertandingan langsung Chelsea FC di Stamford Bridge, London. b.Free jersey original dan pennant Chelasea original yaitu jika sering bertransaksi menggunakan kartu kredit BNI-CHELSEA maka semakin besar kesempatan memenangkan undian mendapatkan jersey yang ditandatangani pemain Chelsea. Dapatkan pula empat original jersey Chelsea dan empat original Pennant Chelsea untuk top spender setiap enam bulan sekali.

17

c. Kartu kredit spesial yaitu mendapatkan kartu kredit BNI-Chelsea bergambar pemain Chelsea dengan mendaftarkan salah satu fitur (bill payment/perisai plus/isi pulsa rutin) pada saat mengisi aplikasi. 5.Kartu kredit Ferrari a. Ferrari factory and museum tour di Maranello Italia free untuk delapan orang setiap tahun. b. Participation with scuderia Ferrari Team free untuk delapan orang setiap tahun. c. Scuderia Ferrari Community free membership. d. Discount up to 20% di Ferrari stores dan Ferrari online store. 6.Kartu Kredit Infinite Bebas iuran tahunan seterusnya selama menjadi nasabah emerald dengan AUM >= 1 milyar, jika AUM < 1 milyar maka akan dikenakan iuran bulanan sebesar Rp.300 ribu. Pemasaran Langsung (Direct Marketing) Pemasaran langsung yaitu sistem pemasaran yang dilakukan oleh bank BNI yang bersifat interaktif, serta upaya yang dilakukan bank BNI untuk berkomunikasi secara langsung dengan pengguna/calon pegguna guna menimbulkan tanggapan dan transaksi penjualan. BNI melakukan beberapa cara pemasaran langsung diantaranya : 1. Direct mail Direct mail merupakan salah satu alternatif alat untuk mencapai keberhasilan pemasaran langsung kartu kredit BNI serta untuk mencapai trend masa kini yaitu green business. Ada dua jenis direct mail yang dikirimkan oleh BNI kepada nasabah yaitu direct mail aktivasi dan direct mail akuisisi. Direct mail aktivasi yaitu email yang dikirimkan kepada nasabah yang sudah memiliki kartu kredit, hal itu bertujuan agar pengguna meningkatkan sales volume dari kartu kredit BNI. BNI mengirimkan informasi-informasi mengenai kegiatan promosi yang akan dilaksanakan dan memberikan penawaran-penawaran yang menarik. Direct mail akuisisi yaitu email yang dikirimkan kepada nasabah yang belum memiliki kartu kredit BNI seperti mengirimkan brosur dan aplikasi kartu kredit. Cara tersebut diharapkan dapat menarik minat nasabah untuk memiliki kartu kredit BNI. 2. Telemarketing Telepon merupakan salah satu alat yang cukup efektif dan efisien dalam melakukan promosi karena dengan menggunakan telepon pemasar dapat berbicara langsung dengan cardholder kapan dan dimanapun mereka berada. Telemarketing dilakukan untuk menawarkan berbagai promosi dan fitur yang dimiliki kartu kredit BNI. Pendukung pelaksanaan telemarketing yaitu dengan adanya BNI Call, BNI call merupakan layanan interaktif yang disediakan oleh bank BNI selama 24 jam yaitu dengan mengakses nomor 500046 selain itu dapat menghubungi langsung Customer Service BNI KCU Bogor di nomer telepon 02518311446. Maka dengan adanya BNI call penguna/calon pengguna dapat menanyakan berbagai informasi secara lengkap mengenai produk yang ingin diketahuinya. Selain itu BNI call dapat melayani pengguna jika memiliki keluhan atau masalah dalam menggunakan kartu kredit BNI.

18

3. Corporate website Bank BNI memanfaatkan internet dalam mendukung pemasaran langsung yaitu dengan membuat situs perusahaannya sendiri yaitu www.bni.co.id. Keberadaan situs pribadi ini merupakan suatu sarana penting guna menginformasikan berbagai informasi dan hal-hal yang ingin dipublikasikan, yang bertujuan membangun image perusahaan. Informasi yang disajikan adalah informasi mengenai berbagai pengetahuan produk seperti spesifikasi produk, syarat dan ketentuan, serta keuntungan-keuntungan dari masing-masing produk. Selain itu situs tersebut dimanfaatkan untuk mempromosikan produk bank BNI termasuk kartu kredit BNI. Publisitas dan Hubungan Masyarakat Pada situasi lingkungan dan persaingan yang semakin kompleks, tentunya kegiatan publisitas sangat diperlukan oleh bank BNI guna menciptakan interaksi dua arah antara pihak perusahaan dengan publik. Publisitas dan hubungan masyarakat digunakan sebagai alat untuk memperlancar pemahaman mengenai pesan dan informasi yang disampaikan oleh perusahaan kepada publik, serta dapat mengefektif dan mengefisienkan pencapaian tujuan yang diinginkan perusahaan. Bentuk publisitas dan hubungan masyarakat yang dilakukan bank BNI diantaranya: 1. Gathering Ada dua jenis kegiatan gathering yang dilakukan oleh bank BNI untuk produknya termasuk kartu kredit yaitu Costumer Gathering dan Business Gathering. Kedua gathering memiliki tujuan yang sama, yaitu pada intinya merupakan pertemuan pihak bank BNI dengan pihak luar. Gathering yang dilakukan oleh bank BNI diantaranya Gathering mitra BPJS Bogor, Gathering bersama nasabah Institusi yaitu Gathering dengan mengadakan event turnament Badminton, Gathering Affluent dan Emerald yaitu Gathering nasabah Loyal segment affluent dan emerald, Gathering PIC Institusi Area dan Mini Gathering Perguruan Tinggi Swasta Bogor. 2. Sponshorship Bank BNI bersedia menjadi pendukung dana atau sponsor bagi suatu kegiatan apakah itu kegiatan olahraga, pentas musik, keagamaan, dan acara-acara besar lainnya. Sponshorship dilakukan bertujuan untuk menjaga hubungan baik dengan nasabah, brand image BNI, dan kepedulian. Kegiatan sponshorship yang dilakukan oleh bank BNI diantaranya menjadi sponsor HDCI Bogor yaitu BNR memberikan Disc 25% bagi nasabah BNI untuk setiap pembelian rumah di BNR, sponsor di universitas, sekolah-sekolah, kegiatan keagamaan (natal dan idul adha), kebudayaan (imlek), LSM, perayaan-perayaan, dan hari jadi. 3. Kegiatan lainnya Kegiatan lain yang dilakukan oleh bank BNI untuk meningkatkan citra perusahaannya yaitu dengan melakukan kegiatan buka puasa bersama nasabah dan tauziah. Kegiatan tersebut dilakukan untuk menjalin hubungan jangka panjang dan menjaga hubungan baik dengan nasabah.

19

Analisis Faktor Internal dan Eksternal Perusahaan Faktor Internal perusahaan berkaitan dengan kekuatan dan kelemahan yang dianggap penting. Faktor eksternal berkaitan dengan peluang dan ancaman yang berpengaruh secara langsung maupun tidak langsung terhadap perusahaan. Faktor tersebut dapat dilihat pada Tabel 4 berikut. Tabel 4 Faktor internal dan eksternal perusahaan Kekuatan

IFAS

EFAS

1. Memiliki SDM yang kompeten dan handal dibidangnya 2. Memiliki banyak kerjasama dengan perusahaan-perusahaan besar seperti Lotte Mart, Garuda Indonesia dan lain-lain 3. Sudah tersebar di seluruh Indonesia dan dapat digunakan diseluruh dunia 4. Branding BNI sudah dikenal di masyarakat dan memiliki image yang baik 5. Biaya bunga dan administrasi yang kompetitif 6. Memiliki banyak jenis kartu kredit sesuai dengan kebutuhan pengguna.

Kelemahan 1. Jarang melakukan promosi menggunakan SPG 2. Publikasi kartu kredit kurang optimal 3. Pengajuan kartu kredit sulit untuk disetujui 4. Anggaran promosi masih kurang 5. Tidak memiliki jenis kartu kredit yang bebas iuran tahunan.

Peluang

Ancaman

1. Tersedia IPTEK dan SDM untuk mengembangkan kartu kredit. 2. Gaya hidup masyarakat yang modern dan praktis (tidak mau membawa uang tunai). 3. Nasabah BNI yang semakin meningkat setiap tahunnya dapat dijadikan sebagai pengguna kartu kredit BNI. 4. Pendapatan masyarakat yang terus meningkat 5. Pelanggan/pengguna setia BNI di Indonesia

1. Persaingan antar bank yang menawarkan produk sejenis 2. Kejahatan cyber crime 3. Kredit macet 4. Pengguna kartu kredit yang tidak mengerti cara menggunakan kartu kredit 5. Pengguna tidak dapat mengikuti perkembangan teknologi yang semakin canggih. 6. Kepercayaan Pelanggan/pengguna yang rendah

Sumber : Wawancara dan analisis deskriptif

20

Matriks IFE (Internal Factor Evaluation) Analisis lingkungan internal dilakukan melalui identifikasi faktor internal perusahaan untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan perusahaan. Setelah diidentifikasi, maka dilakukan pembobotan dan pemberian rating pada masingmasing variabel. Hasil analisis matriks IFE dapat dilihat pada Tabel 5 berikut : Tabel 5 Skor kekuatan dan kelemahan Kekuatan (Strenghts) No Key Internal Factors

Weight

Rating

Memiliki SDM yang kompeten dan handal dibidangnya Memiliki banyak kerjasama dengan perusahaanperusahaan besar seperti LotteMart, Garuda Indonesia dan lain-lain Sudah tersebar di seluruh Indonesia dan dapat digunakan di seluruh dunia

0.125

3

Weighted Score 0.375

0.15

4

0.6

0.119

3.75

0.445

Branding BNI sudah dikenal di masyarakat dan memiliki image yang baik Biaya bunga dan administrasi yang kompetitif

0.088

2.75

0.241

0.069

2.75

0.189

Memiliki banyak jenis kartu kredit sesuai dengan kebutuhan pengguna Kelemahan (Weakness) 7 Jarang melakukan promosi menggunakan SPG 8 Publikasi kartu kredit kurang optimal 9 Pengajuan kartu kredit sulit untuk disetujui 10 Anggaran promosi masih kurang 11 Tidak memiliki jenis kartu kredit yang bebas iuran tahunan. TOTAL

0.063

2.75

0.172

0.088 0.094 0.1 0.038 0.063

2.25 2.75 3.5 1.75 2

0.197 0.258 0.35 0.066 0.0125

1 2

3 4 5 6

3.017

Sumber : Data diolah (2016) Perhitungan matriks IFE dapat dilihat di Lampiran 2 Berdasarkan hasil pembobotan dan rating menggunakan matriks IFE pada Tabel 5 dapat diketahui bahwa total skor dari matriks IFE yaitu 3.017. Kekuatan utama kartu kredit bank BNI yaitu Memiliki banyak kerjasama dengan perusahaanperusahaan besar seperti Lotte Mart, Garuda Indonesia dan lain-lain dengan skor 0,6. Kekuatan tersebut dibentuk karena bank BNI dapat memperluas pasar mencakup pasar nasional dan internasional, serta menekan biaya telekomunikasi. Kelemahan utama kartu kredit BNI yaitu Pengajuan kartu kredit sulit untuk disetujui dengan skor 0.35, karena banyak syarat-syarat dan ketentuan yang harus dipenuhi oleh calon pengguna, serta seleksi yang dilakukan sangat ketat. Kondisi tersebut dilakukan guna mencegah terjadinya kredit macet.

21

Matriks EFE (External Factor Evaluation) Analisis lingkungan eksternal merupakan hasil dari identifikasi faktor-faktor eksternal berupa peluang dan ancaman yang berpengaruh secara langsung maupun tidak langsung pada kartu kredit bank BNI. Hasil perkalian antara rata-rata pembobotan dengan pemberian rating akan menghasilkan skor yang akan digunakan untuk mengetahui peluang dan ancaman terbesar bagi perusahaan. Hasil analisis matriks EFE dapat dilihat pada Tabel 6 berikut : Tabel 6 Skor peluang dan ancaman Peluang (Opportunity) No Key External Factors 1

Tersedia IPTEK dan SDM untuk mengembangkan kartu kredit 2 Gaya hidup masyarakat yang modern dan praktis (tidak mau membawa uang tunai). 3 Nasabah BNI yang semakin meningkat setiap tahunnya dapat dijadikan sebagai pengguna kartu kredit BNI. 4 Pendapatan masyarakat yang terus meningkat 5 Pelanggan setia BNI di Indonesia Ancaman (Threat) 6 Persaingan antar bank yang menawarkan produk sejenis 7 Kejahatan cyber crime 8 Kredit macet 9 Pengguna kartu kredit yang tidak mengerti cara menggunakan kartu kredit 10 Pengguna tidak dapat mengikuti perkembangan teknologi yang semakin canggih 11 Kepercayaan pelanggan/pengguna yang rendah. TOTAL

Weight Rating 0.063

3

Weighted Score 0.188

0.138

4

0.55

0.138

3.5

0,481

0.063 0.075

2.75 2.25

0,172 0,169

0.113

3.25

0.366

0.106 0.094 0.063

3 3.25 2.25

0.319 0.305 0.141

0.069

2.25

0.172

0.069

3

0.206 3.067

Sumber : Data diolah (2016) Perhitungan matriks EFE dapat dilihat di Lampiran 2 Berdasarkan hasil pembobotan dan pemberian rating pada Tabel 6 matriks EFE, maka diperoleh peluang yang paling besar bagi perusahaan yaitu Gaya hidup masyarakat yang modern dan praktis (tidak mau membawa uang tunai) dengan skor 0.55. Perubahan gaya hidup tersebut akan mempengaruhi kemampuan daya beli masyarakat, atau jika orang tersebut mengambil kredit akan mempengaruhi kemampuan pengembalian kredit (repayment capacity). Ancaman yang paling besar yaitu Persaingan antar bank yang menawarkan produk sejenis dengan skor 0.366, karena pada saat ini sangat banyak sekali perbankan yang menawarkan kartu kredit dengan berbagai fasilitas dan promosi yang berbeda, selain itu kebijakan BI yang membatasi kepemilikan kartu kredit yang dapat memicu persaingan yang ketat. Hasil perkalian dari pembobotan dan rating diperoleh total skor matriks EFE yaitu 3.067.

22

Analisis IE (Internal-External) Berdasarkan hasil dari matriks IFE dan matriks EFE selanjutnya dapat disusun dalam matriks IE. Nilai total skor matriks IFE sebesar 3.017 dan nilai total skor matriks EFE sebesar 3.067. Hasil tersebut menunjukkan bank BNI masuk ke dalam sel I pada matriks IE (Internal-External) dimana kondisi perusahaan tumbuh dan berkembang. Strategi yang dapat diterapkan adalah strategi intensif seperti penetrasi pasar, pengembangan pasar, dan pengembangan produk. Matriks IE dapat dilihat pada Gambar 4 berikut : IFE Kuat

Rata-rata 3,0

Lemah 2,0

1,0

EFE Tinggi

I

II

III

IV

V

VI

VII

VIII

IX

3,0 Rata-rata

2,0 Rendah

1,0 Gambar 4 Posisi perusahaan saat ini Gambar 4 menunjukkan bahwa bank BNI masuk dalam sel I, strategi yang dapat diterapkan adalah penetrasi pasar, pengembangan produk dan pengembangan pasar. Penetrasi pasar yaitu memasarkan produk yang sudah ada kepada pasar yang sudah ada, dapat dilakukan dengan cara, menambah fitur produk, fasilitas produk, layanan, dan perbaikan iklan. Pengembangan produk yaitu membuat dan memasarkan produk baru kepada pelanggan yang sudah ada dengan cara menambah jenis kartu kredit sesuai dengan kebutuhan dan trend masa kini seperti kartu kredit musik K-pop dan kartu kredit Apple, kartu kredit tersebut jika digunakan dalam pembelian tiket konser dan produk Apple maka akan mendapatkan potongan harga, sehingga diharapkan dapat menarik pengguna/calon pengguna untuk menambah penggunaan kartu kredit. Pengembangan pasar yaitu memasarkan produk yang sudah ada pada pasar yang baru, yaitu dapat dilakukan dengan menambah KLN BNI pada daerah yang berpotensi.

23

Analisis SWOT Matriks SWOT merupakan matching tools yang penting untuk membantu perusahaan mengembangkan empat tipe strategi yaitu strategi SO (StrenghtOpportunity), Strategi WO (Weakness-Opportunity), Strategi ST (Strenght-Threat), dan Strategi WT (Weakness-Threat). Matriks SWOT dapat dilihat pada Tabel 7 berikut : Tabel 7 Matriks SWOT penentuan alternatif strategi promosi kartu kredit BNI IFAS

EFAS

Strengths-S : 1. Memiliki SDM yang kompeten dan handal dibidangnya 2. Memiliki banyak kerjasama dengan perusahaan-perusahaan besar seperti Lotte Mart, Garuda Indonesia dan lain-lain 3. Sudah tersebar di seluruh Indonesia dan dapat digunakan di seluruh dunia 4. Branding BNI sudah dikenal di masyarakat dan memiliki image yang baik 5. Biaya bunga dan administrasi yang kompetitif 6. Memiliki banyak jenis kartu kredit sesuai dengan kebutuhan pengguna. Strategi S-O :

Weaknesess-W : 1. Jarang melakukan promosi menggunakan SPG 2. Publikasi kartu kredit kurang optimal 3. Pengajuan kartu kredit sulit untuk disetujui 4. Anggaran promosi masih kurang 5. Tidak memiliki jenis kartu kredit yang bebas iuran tahunan.

Opportunities-O : Stratrgi W-O : 1. Tersedia IPTEK dan SDM 1. Memanfaatkan SDM yang handal 3. Penggunaan SPG secara untuk mengembangkan dalam hal intensif dan meningkatkan kartu kredit. mengkomunikasikan kartu kredit pemasaran langsung 2. Gaya hidup masyarakat yang kepada pelanggan dengan dengan memanfaatkan modern dan praktis (tidak menggunakan IPTEK seperti IPTEK seperti melalui mau membawa uang tunai). iklan di internet, televisi. Brosur, direct mail, katalog, telepon, 3. Nasabah BNI yang surat kabar, majalah, dan radio dan televisi respon langsung semakin meningkat setiap (S1,4.O1,3) untuk meningkatkan tahunnya dapat dijadikan 2. Meningkatkan Public Relation publikasi dengan sebagai pengguna kartu (hubungan pers, publisitas produk, melakukan promosi yang to kredit BNI. kegiatan masyarakat, hubungan inform, to persuade, to 4. Pendapatan masyarakat investor, dan pengembangan) remain, dan to comper. yang terus meningkat dengan manajemen hubungan (W1,2,4.O1,3,4,5) 5. Pelanggan/pengguna setia pelanggan dan manajemen BNI di Indonesia hubungan mitra. (S2,3,4,6.O2,3,4,5) Threats-T : Strategi S-T : Strategi W-T : 1. Persaingan antar bank 4. Meningkatkan penjualan personal 6. Mengoptimalkan publikasi yang menawarkan dengan melakukan sales force kartu kredit dengan produk sejenis manajemen (menyusun strategi meningkatkan program 2. Kejahatan cyber crime dan struktur tenaga penjual) dan promosi penjualan seperti 3. Kredit macet datang langsung ke tempat memberikan discount pada 4. Pengguna kartu kredit konsumen berada. (S1,3,T1,3,6) pembelian tiket hotel, yang tidak mengerti cara 5. Memanfaatkan SDM untuk restaurant/cafe, mall, menggunakan kartu melakukan penjualan personal hypermart, rumah sakit, kredit secara tatap muka, dan melalui penerbangan dan lain-lain 5. Pengguna tidak dapat telepon serta menerapkan cross (W1,4,5,T1,6) mengikuti sell dan up sell dalam menawarkan perkembangan kartu kredit BNI. (S1,2,5,6.T1,4,6) teknologi yang semakin canggih. 6. Kepercayaan Pelanggan/pengguna yang rendah

24

Pengolahan Data Secara Vertikal Pengolahan secara vertikal akan menunjukan besarnya pengaruh dari setiap elemen pada tingkat hirarki tertentu terhadap sasaran utama/goal. Hasil pengolahan data secara vertikal pada penyusunan Strategi Promosi Kartu Kredit Bank Negara Indonesia KCU Bogor dapat dilihat pada Gambar 5. Strategi Promosi Kartu Kredit Pada Bank Negara Indonesia (Studi Kasus BNI KCU Bogor)

Goal

Faktor SDM (0.229)

Anggaran (0.116)

Teknologi (0.570)

Pesaing (0.086)

Aktor Kepala Cabang (0.660)

Penyelia Penjualan (0.238)

T1 (0.288)

T2 (0.150)

Staff Penjualan (0.102)

Tujuan

Strategi

Str1 (0.212)

Str2 (0.148)

Str3 (0.123)

T3 (0.562)

Str4 (0.112)

Str5 (0.279)

Str6 (0.126)

Gambar 5 Hasil pengolahan data secara vertikal pada penyusunan strategi promosi kartu kredit BNI KCU Bogor Keterangan : T1 : Menarik minat Konsumen T2 : Memperkuat Image Produk T3 : Membangun Loyalitas Pengguna Strategi 1 : Memanfaatkan SDM yang handal dalam mengkomunikasikan kartu kredit kepada pelanggan dengan menggunakan IPTEK seperti iklan di internet, televisi. Brosur, surat kabar, majalah, dan radio Strategi 2 : Meningkatkan Public Relation (hubungan pers, publisitas produk, kegiatan masyarakat, hubungan investor, dan pengembangan) dengan manajemen hubungan pelanggan dan manajemen hubungan mitra Strategi 3 : Penggunaan SPG secara intensif dan meningkatkan pemasaran langsung dengan memanfaatkan IPTEK seperti melalui direct mail, katalog, telepon, dan televisi respon langsung untuk meningkatkan publikasi dengan melakukan promosi yang to inform, to persuade, to remain, dan to comper Strategi 4 : Meningkatkan penjualan personal dengan melakukan sales force manajemen (menyusun strategi dan struktur tenaga penjual) dan datang langsung ke tempat konsumen berada.

25

Strategi 5 : Memanfaatkan SDM untuk melakukan penjualan personal secara tatap muka, dan melalui telepon serta menerapkan cross sell dan up sell dalam menawarkan kartu kredit BNI. Strategi 6 : Mengoptimalkan publikasi kartu kredit dengan meningkatkan program promosi penjualan seperti memberikan discount pada pembelian tiket hotel, restaurant/cafe, mall, hypermart, rumah sakit, penerbangan dan lain-lain Hasil Pengolahan Data Pada Level Faktor Pengolahan data secara vertikal yang dilakukan pada strategi promosi kartu kredit BNI didapatkan bahwa faktor yang paling berpengaruh dalam penyusunan strategi promosi kartu kredit BNI adalah Teknologi dengan bobot 0.570. Faktor teknologi menjadi prioritas utama karena teknologi dapat dijadikan sebagai alat bantu dalam upaya memenangkan persaingan, serta akan dapat menghemat biaya promosi dan pemasaran, seperti pemasaran lewat website akan sangat murah dan konsumen dapat melihat informasi mengenai kartu kredit darimana saja di seluruh dunia. Tidak hanya pada promosi, teknologi juga akan sangat menghemat biaya disemua aspek baik tenaga kerja, operasi, pemasaran, maupun manajemen. Adapun hasil pengolahan level faktor dapat dilihat pada Tabel 8. Tabel 8 Bobot dan prioritas faktor-faktor penyusun strategi promosi kartu kredit BNI. Faktor SDM Anggaran Biaya Teknologi Pesaing Sumber : Data diolah (2016)

Bobot 0.229 0.116 0.570 0.086

prioritas 2 3 1 4

Sumber Daya Manusia menjadi prioritas kedua yang memiliki pengaruh dalam pemilihan strategi promosi kartu kredit BNI dengan bobot 0.229. Hal ini di karenakan dalam melakukan promosi sangat dibutuhkan ide maupun interaksi dari SDM dengan konsumennya guna membangun preferensi konsumen. SDM yang efektif dapat menarik minat konsumen untuk menggunakan produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Anggaran biaya merupakan faktor prioritas ketiga dengan bobot 0.116. Hal ini disebabkan anggaran yang disediakan untuk promosi kartu kredit BNI masih rendah, serta masih dianggarkan oleh kantor pusat dan anggaran promosi tidak diberikan secara khusus untuk produk kartu kredit melainkan diberikan sekaligus dengan produk bank BNI lainnya. Sementara itu, prioritas keempat dalam mempengaruhi strategi promosi kartu kredit adalah pesaing dengan bobot 0.086. Hasil Pengolahan Data pada Level Aktor Aktor yang memiliki pengaruh paling penting dalam pengambilan keputusan strategi promosi kartu kredit BNI adalah kepala cabang dengan skor 0.660. Hasil pembobotan pada level aktor dapat dilihat pada Tabel 9.

26

Tabel 9 Bobot dan prioritas aktor yang berperan dalam pengambilan keputusan strategi promosi kartu kredit BNI Aktor Bobot Prioritas Kepala Cabang 0.660 1 Penyelia Penjualan 0.238 2 Staff Penjualan 0.102 3 Sumber: Data diolah (2016) Kepala Cabang merupakan aktor yang memiliki peranan penting dalam penyusunan strategi promosi dengan bobot 0.660, karena kepala cabang memiliki peranan tertinggi pada kantor cabang dan memiliki fungsi sebagai pemimpin, pengelola, pengatur, pencetak goal, pembimbing, pemecah masalah, pelatih dan pemberi nasehat serta merumuskan hingga mengesahkan segala bentuk kegiatan perusahaan baik kegiatan operasional, pengendali kontrol hingga penentuan strategi promosi kartu kredit. Kepala cabang mewakili direktur utama untuk memimpin dan mengelola kegiatan usaha di cabang , membangun nama baik kantor dengan image yang positif serta mengupayakan pertumbuhan dan perkembangan cabang dari waktu ke waktu baik secara volume maupun kualitas. Prioritas kedua yang memiliki peranan penting dalam pengambilan keputusan strategi promosi kartu kredit BNI adalah penyelia penjualan dengan bobot 0.238 yang memiliki tugas mengelola, mengarahkan, memotivasi, membina, meningkatkan volume penjualan serta memberdayakan bawahannya untuk melaksanakan strategi promosi yang telah ditentukan. ketiga adalah staff penjualan dengan bobot 0.102. Hasil Pengolahan Data pada Level Tujuan Pada hasil pengolahan data vertikal yang dapat dilihat pada Tabel 10, diperoleh prioritas utama dari tujuan yang ingin dicapai perusahaan dalam strategi promosi kartu kredit BNI adalah membangun loyalitas pengguna dengan bobot 0.562. Loyalitas pengguna dapat meningkatkan kinerja keuangan dan mempertahankan hidup perusahaan. Keuntungan loylitas pengguna adalah mengurangi pengaruh serangan dari kompetitor perusahaan sejenis baik kompetisi dalam hal produk maupun kompetisi dalam hal persepsi. Pengguna yang loyal dapat mendorong perkembangan perusahaan, karena mereka biasanya memberikan ide atau saran kepada perusahaan agar meningkatkan kualitas produknya dan pada akhirnya akan meningkatkan market share yang lebih tinggi. Prioritas kedua yaitu menarik minat konsumen dengan bobot 0.288. Bank BNI perlu melakukan strategi promosi guna menarik minat konsumen agar dapat meningkatkan penggunaan kartu kredit BNI sehingga akan berakibat pada peningkatan profit perusahaan, dengan begitu dana operasional perusahaan akan bertambah pula termasuk anggaran promosi, yang diharapkan dapat menciptakan bentuk promosi yang lebih efektif dan efisien dalam menjangkau calon pengguna. Sementara itu, prioritas ketiga adalah memperkuat image produk dengan bobot 0.150.

27

Tabel 10 Bobot dan prioritas tujuan yang berpengaruh terhadap penyusunan strategi promosi kartu kredit BNI Tujuan Menarik minat konsumen Memperkuat image produk Membangun loyalitas pengguna

Bobot 0.288 0.150 0.562

Prioritas 2 3 1

Sumber: Data diolah (2016) Hasil Pengolahan Data pada Level Strategi Alternatif Berdasarkan hasil pengolahan data vertikal pada level alternatif strategi, diperoleh enam alternatif strategi yang dapat dilaksanakan oleh bank BNI. Prioritas dan bobot dapat dilihat pada Tabel 11. Tabel 11

Bobot dan prioritas alternatif strategi yang berpengaruh terhadap penyusunan strategi promosi kartu kredit BNI.

Strategi Memanfaatkan SDM yang handal dalam mengkomunikasikan kartu kredit kepada pelanggan dengan menggunakan IPTEK seperti iklan di internet, televisi. Brosur, surat kabar, majalah, dan radio Meningkatkan Public Relation (hubungan pers, publisitas produk, kegiatan masyarakat, hubungan investor, dan pengembangan) dengan manajemen hubungan pelanggan dan manajemen hubungan mitra Penggunaan SPG secara intensif dan meningkatkan pemasaran langsung dengan memanfaatkan IPTEK seperti melalui direct mail, katalog, telepon, dan televisi respon langsung untuk meningkatkan publikasi dengan melakukan promosi yang to inform, to persuade, to remain, dan to comper. Meningkatkan penjualan personal dengan melakukan sales force manajemen (menyusun strategi dan struktur tenaga penjual) dan datang langsung ke tempat konsumen berada. Memanfaatkan SDM untuk melakukan penjualan personal secara tatap muka, dan melalui telepon serta menerapkan cross sell dan up sell dalam menawarkan kartu kredit BNI. Mengoptimalkan publikasi kartu kredit dengan meningkatkan program promosi penjualan seperti memberikan discount pada pembelian tiket hotel, restaurant/cafe, mall, hypermart, rumah sakit, penerbangan dan lain-lain

Bobot

Prioritas

0.212

2

0.148

3

0.123

5

0.112

6

0.279

1

0.126

4

Sumber: Data diolah (2016) Strategi yang menjadi prioritas utama adalah memanfaatkan SDM untuk melakukan penjualan personal secara tatap muka, dan melalui telepon serta menerapkan cross sell dan up sell dalam menawarkan kartu kredit BNI dengan bobot 0.279. Karena hal tersebut dapat meningkatkan aktivitas pemasaran kartu kredit kepada konsumen yang berakibat pada meningkatnya penggunaan kartu kredit. Metode cross selling dapat memicu konsumen untuk menggunakan lebih banyak produk yang ditawarkan oleh bank BNI, sedangkan metode up selling dapat menarik konsumen agar konsumen menggunakan produk yang memiliki harga lebih tinggi daripada produk yang diinginkan sebelumnya.

28

Prioritas kedua adalah Memanfaatkan SDM yang handal dalam mengkomunikasikan kartu kredit kepada pelanggan dengan menggunakan IPTEK seperti iklan di internet, televisi. Brosur, surat kabar, majalah, dan radio dengan bobot 0.212. Strategi ini bertujuan untuk membidik konsumen lebih luas dan membangun image yang kuat oleh konsumen terhadap kartu kredit bank BNI. Melalui media tersebut diharapkan dapat mengkomukasikan kartu kredit lebih menarik dan menciptakan image positif yang diterima oleh konsumen sehingga tertarik akan kartu kredit BNI. Meningkatkan Public Relation (hubungan pers, publisitas produk, kegiatan masyarakat, hubungan investor, dan pengembangan) dengan manajemen hubungan pelanggan dan manajemen hubungan mitra dengan bobot 0.148. kegiatan promosi seperti ini bertujuan untuk mempertahankan dan membangun hubungan jangka panjang dengan konsumen sehingga dapat membuat konsumen loyal terhadap kartu kredit BNI dan dapat menekan biaya promosi menjadi lebih murah. Alternatif strategi prioritas keempat adalah Mengoptimalkan publikasi kartu kredit dengan meningkatkan program promosi penjualan seperti memberikan discount pada pembelian tiket hotel, restaurant/cafe, mall, hypermart, rumah sakit, penerbangan dan lain-lain dengan bobot 0.126. Program promosi ini hampir dilakukan oleh setiap perusahaan guna meningkatkan penjualan yang lebih tinggi dan menarik konsumen lebih banyak. Jenis promosi ini dapat merubah prilaku konsumen mengenai daya tarik dan minat terhadap kartu kredit. Penggunaan SPG secara intensif dan meningkatkan pemasaran langsung dengan memanfaatkan IPTEK seperti melalui direct mail, katalog, telepon, dan televisi respon langsung untuk meningkatkan publikasi dengan melakukan promosi yang to inform, to persuade, to remain, dan to comper merupakan strategi promosi prioritas kelima dengan bobot 0.123. Tidak semua perusahaan melakukan jenis promosi ini, seperti promosi menggunakan SPG jarang sekali dilakukan oleh bank BNI, akan tetapi bentuk promosi ini juga perlu dilakukan agar dapat menyampaikan informasi kepada konsumen mengenai kartu kredit lebih detail, dan dapat menjawab keingintahuan konsumen yang tidak disampaikan dalam kegiatan promosi lainnya. Prioritas terakhir dalam pemilihan strategi promosi adalah Meningkatkan penjualan personal dengan melakukan sales force manajemen (menyusun strategi dan struktur tenaga penjual) dan datang langsung ke tempat konsumen berada dengan bobot 0.112. Penjualan pribadi ini dilakukan dengan membagi tanggung jawab penjualan ke dalam beberapa lini yang bertujuan untuk membangun hubungan yang lebih erat dengan pelanggan/pengguna, sehingga dapat membangun loyalitas pengguna terhadap kartu kredit BNI dan datang langsung ke tempat konsumen berada dapat mencegah adanya kredit macet. Pengolahan Data Secara Horizontal Pengolahan data secara horizontal menunjukkan hubungan antara elemenelemen dalam suatu tingkat hierarki dengan elemen lainnya ditingkat hierarki yang berbeda. Dari hasil tersebut dapat dilihat ada pengaruh antara suatu elemen pada suatu tingkat terhadap sejumlah elemen lainnya pada tingkat hierarki dibawahnya. Hubungan antara elemen aktor dan faktor dalam penyusunan strategi promosi kartu kredit dapat dilihat pada Tabel 12.

29

Tabel 12 Hubungan antara elemen aktor dengan elemen faktor Elemen Aktor Elemen Faktor SDM Anggaran Teknologi Biaya Kepala Cabang 0.645 0.722 0.650 Penyelia Penjualan 0.269 0.197 0.241 Staff Penjualan 0.086 0.081 0.109 Sumber: Data diolah (2016)

Pesaing

0.673 0.206 0.121

Tabel 12 menunjukkan hubungan antara elemen faktor dan elemen aktor. Kepala cabang memiliki peran tertinggi pada semua faktor yaitu SDM, anggaran biaya, teknologi dan pesaing dengan bobot secara berurut 0.645, 0.722, 0.650 dan 0.673. Tugas kepala cabang yaitu memimpin dan mengelola segala aktivitas yang dilakukan oleh perusahaan cabang serta memiliki wewenang tertinggi dalam pengambilan keputusan perusahaan termasuk pada strategi promosi kartu kredit yang dijalankan oleh bank BNI. Hasil Pengolahan Tujuan Secara Horizontal Hasil pengolahan data secara horizontal menunjukkan hubungan antara elemen-elemen dalam suatu tingkat hierarki dengan elemen lainnya di tingkat hierarki yang berbeda. Hubungan antara elemen tujuan terhadap elemen aktor yang berperan dalam penyusunan strategi promosi kartu kredit dapat dilihat pada Tabel 13. Tabel 13 Hubungan antara elemen tujuan dengan elemen aktor. Elemen Tujuan Elemen Aktor Kepala Penyelia Cabang Penjualan Staff Penjualan Menarik minat konsumen 0.280 0.314 0.282 Memperkuat image produk 0.153 0.159 0.111 Membangun loyalitas pengguna Sumber: Data diolah (2016)

0.568

0.526

0.607

Tabel 13 menunjukkan tujuan membangun loyalitas pelanggan merupakan prioritas utama bagi seluruh aktor yaitu kepala cabang, penyelia penjualan, dan staff penjualan dengan bobot secara berurut 0.568, 0.526, dan 0.607. Dengan membangun loyalitas pada pengguna otomatis tujuan menarik konsumen dan memperkuat image produk akan tercapai, karena jika pengguna loyal maka mereka tidak akan berpindah kepada perusahaan pesaing dan akan merekomendasikan kartu kredit BNI kepada orang yang dikenalnya dengan memberikan informasi yang positif dan image yang baik mengenai kartu kredit BNI. Hasil Pengolahan Alternatif Strategi Secara Horizontal Alternatif strategi dengan prioritas yang paling tinggi untuk semua tujuan adalah strategi kelima yaitu memanfaatkan SDM untuk melakukan penjualan personal secara tatap muka, dan melalui telepon serta menerapkan cross sell dan

30

up sell dalam menawarkan kartu kredit BNI dengan bobot secara berurut 0.249, 0.286 dan 0.292. Strategi tersebut akan lebih efektif dari pada menggunakan iklan pada situasi penjualan yang kompleks saat ini, karena tenaga penjual dapat mengetahui umpan balik langsung dari pelanggan. Tenaga penjual dapat meneliti pelanggan untuk mempelajari lebih banyak mengenai permasalahan mereka dan kemudian menjadi masukan bagi BNI dalam meningkatkan kualitas kartu kreditnya. Hubungan antara elemen alternatif strategi terhadap elemen tujuan yang berperan dalam penyusunan strategi promosi kartu kredit dapat dilihat pada Tabel 14. Tabel 14. Hubungan antara elemen alternatif strategi dengan elemen tujuan. Elemen Menarik minat Strategi konsumen strategi 1 0.188 strategi 2 0.097 strategi 3 0.115 strategi 4 0.186 strategi 5 0.249 strategi 6 0.166 Sumber: Data diolah (2016)

Elemen Tujuan Memperkuat image produk 0.091 0.323 0.136 0.078 0.286 0.087

Membangun loyalitas pengguna 0.257 0.127 0.123 0.084 0.292 0.116

Keterangan : Strategi 1 : Memanfaatkan SDM yang handal dalam mengkomunikasikan kartu kredit kepada pelanggan dengan menggunakan IPTEK seperti iklan di internet, televisi. Brosur, surat kabar, majalah, dan radio Strategi 2 : Meningkatkan Public Relation (hubungan pers, publisitas produk, kegiatan masyarakat, hubungan investor, dan pengembangan) dengan manajemen hubungan pelanggan dan manajemen hubungan mitra Strategi 3 : Penggunaan SPG secara intensif dan meningkatkan pemasaran langsung dengan memanfaatkan IPTEK seperti melalui direct mail, katalog, telepon, dan televisi respon langsung untuk meningkatkan publikasi dengan melakukan promosi yang to inform, to persuade, to remain, dan to comper Strategi 4 : Meningkatkan penjualan personal dengan melakukan sales force manajemen (menyusun strategi dan struktur tenaga penjual) dan datang langsung ke tempat konsumen berada. Strategi 5 : Memanfaatkan SDM untuk melakukan penjualan personal secara tatap muka, dan melalui telepon serta menerapkan cross sell dan up sell dalam menawarkan kartu kredit BNI. Strategi 6 : Mengoptimalkan publikasi kartu kredit dengan meningkatkan program promosi penjualan seperti memberikan discount pada pembelian tiket hotel, restaurant/cafe, mall, hypermart, rumah sakit, penerbangan dan lain-lain

31

Implikasi Manajerial Berdasarkan hasil penelitian dan pengolahan data dengan metode AHP yang tersaji pada Lampiran 4. Implikasi manajerial yang disarankan peneliti untuk pihak manajemen perusahaan dalam pelaksanaan strategi promosi kartu kredit berpacu pada buku Blue Ocean Strategy dapat dilihat pada Tabel 15 (Kim dan Mauborgne 2005). Tabel 15 Implikasi manajerial Implikasi Manajerial Hapuskan

kurangi

Tingkatkan

Ciptakan

Pihak perusahaan perlu menghilangkan bentuk promosi yang menggunakan biaya besar namun kurang efektif dalam membidik konsumen lebih banyak. Seperti penjualan personal secara door to door. Kegiatan promosi yang perlu dikurangi yaitu kegiatan promosi menggunakan media cetak seperti Koran dan majalah, karena di zaman yang serba canggih ini jarang sekali konsumen menggunakan media cetak untuk memperoleh informasi. Konsumen lebih tertarik memperoleh informasi dengan menggunakan internet karena internet lebih mudah, cepat, murah dan praktis. Perusahaan sebaiknya lebih meningkatkan kerjasama dengan perusahaan besar, promosi melalui media sosial dan elektronik, serta promosi menggunakan tenaga penjual dengan datang ke tempat-tempat konsumen berada seperti mall, apartemen, hypermarket dan lain-lain.. Pihak perusahaan perlu menciptakan dan mengimplementasikan Integrated Marketing Comunication (IMC) yaitu mengintegrasikan dan mengkoordinasikan berbagai saluran komunikasi perusahaan untuk menghantarkan pesan yang jelas, konsisten, dan menarik tentang organisasi dan produkya dengan cara membuat divisi khusus untuk komunikasi pemasaran.

32

SIMPULAN DAN SARAN Simpulan 1. Bentuk promosi yang dilakukan pada kartu kredit BNI KCU Bogor yaitu : a.) Periklanan (Advertising) : media cetak, Internet, spanduk dan baliho, iklan televisi, brosur b.) Penjualan pribadi (Personal Selling) : open table, corporate selling, dan door to door c.) Promosi penjualan (sales promotion) : diskon, cash back, dan reward point d.) Penjualan Langsung (Direct Marketing) : direct mail, telemarketing, dan corporate website. e.) Publisitas dan hubungan masyarakat : gathering, sponshorship, dan kegiatan lainnya. 2. Faktor yang paling berpengaruh beserta bobotnya dalam penyusunan strategi promosi kartu kredit BNI adalah Teknologi (0.570), SDM (0.229), Anggaran Promosi (0.116) dan Pesaing (0,086). 3. Alternatif strategi yang menjadi prioritas utama adalah memanfaatkan SDM untuk melakukan penjualan personal secara tatap muka, dan melalui telepon serta menerapkan cross sell dan up sell dalam menawarkan kartu kredit BNI dengan bobot 0.279. Saran 1. Bank BNI sebaiknya melakukan promosi kartu kredit yang menarik melalui iklan di media sosial seperti instagram, facebook, twitter, line dan iklan di google. Karena saat ini penggunaan media sosial semakin meningkat dan media sosial merupakan salah satu kebutuhan pokok masyarakat. 2. Bank BNI perlu mempertimbangkan tingkat prioritas pada elemen faktor di tingkat pesaing dalam penyusunan strategi promosi kartu kreditnya, karena semakin banyaknya perusahaan sejenis yang menawarkan produk yang sama dengan keuntungan-keuntungan yang lebih menarik. 3. Bank BNI sebaiknya memberikan fasilitas kepada tenaga penjual yang dapat membantu berjalannya kegiatan promosi, seperti smartphone yang dapat digunakan sebagai media perantara antara tenaga penjual dengan konsumen dan memberikan mobilitas pada kegiatan promosi.

33

DAFTAR PUSTAKA [AKKI] Asosiasi Kartu Kredit Indonesia. 2016. Daftar Perkembangan Jumlah Kartu Kredit di Indonesia. 2016. [internet]. [diunduh pada 2016 April 20]. Tersedia pada http://www.akki.or.id/index.php/cr [BI] Bank Indonesia. 2013. Daftar Penerbit Kartu Kredit di Indonesia. 2013. [internet]. [diunduh pada 2015 September 11]. Tersedia pada http://www.bi.go.id/id/statistik/sistempembayaran/apmk/documents/daftarp enerbitkartukredit5.pdf [BNI] Bank Negara Indonesia. 2012. Annual Report 2012. [internet]. [diunduh pada 2015 September 11]. Tersedia pada http://www.bni.co.id/portals/0/BNIAR-2012.pdf [BNI] Bank Negara Indonesia. 2013. Kalender Event Promosi Pengelolaan Dana Area. Bogor (ID): Divisi Pemasaran [BNI] Bank Negara Indonesia. 2013. Rencana Kalender Event. Bogor (ID): Divisi Pemasaran [BNI] Bank Negara Indonesia. 2014. Annual Report 2014 [internet]. Bogor (ID): 2014 [diunduh pada 2016 Januari 22]. Tersedia pada Tersedia pada http://www.bni.co.id/Portals/0/Hub-inv/bni-ar2014-Eng.pdf [BNI] Bank Negara Indonesia. 2014. Rencana Event. Bogor (ID): Divisi Pemasaran [BNI] Bank Negara Indonesia. 2015. BNI Kartu Kredit. Bogor (ID): Divisi Consumer & Retail Sales Distribution David, Fred R. 2004. Manajemen Strategis Konsep-Konsep. Jakarta (ID): PT.Indeks Kelompok Gramedia. Firdaus, H Rachmat, Ariyanti Maya. 2008. Manajemen Perkreditan Bank Umum. Bandung. (ID): Alfabeta Hidayat, M Fajrul. 2015. Analisis Strategi Promosi Perusahaan PT. Hadji Kalla Toyota Cabang Urip Sumoharjo Makassar. [skripsi]. Bogor (ID): Institut Pertanian Bogor. Kasmir. 2004. Manajemen Perbankan. Jakarta (ID): Raja Grafindo Persada Kim, W Chan dan Mauborgne Renee. 2005. Blue Ocean Strategy: How To Creat Uncontested Market Space and Make the Competition Irrelevant. Boston (US): Harvard Kotler P dan Keller, Kevin L. 2009. Manajemen Pemasaran Jilid 2 Edisi ketigabelas. Jakarta (ID): Erlangga. Kotler P, Armstrong Gary. 2008. Prinsip-prinsip Pemasaran Jilid 1 Edisi keduabelas. Jakarta (ID): Erlangga Kotler P, Armstrong Gary. 2008. Prinsip-prinsip Pemasaran Jilid 2 Edisi keduabelas. Jakarta (ID): Erlangga Lovelock, C H dan Wright, L K. 2005. Manajemen Pemasaran Jasa. Jakarta (ID): PT Indeks Kelompok Gramedia. Nugraha, Rahmat. 2013 Analisis Strategi Promosi Hasanah Card pada PT Bank BNI Syariah. [Skripsi]. Bogor (ID): Institut Pertanian Bogor. Pratiwi, Irma. 2015. Analisis Strategi Promosi Jasa Layanan Pengujian Di Balai Besar Industri Agro Bogor, Jawa Barat. [Skripsi]. Bogor (ID): Institut Pertanian Bogor. Saaty, Thomas L. 1993. Proses Hirarki Analitik untuk Pengambilan Keputusan dalam Situasi yang Kompleks. Jakarta (ID): PT. Pustaka Binaman Pressindo.

34

Sugiono. 2006. Statistika untuk Penelitian. Bandung (ID): Alfabeta Tjiptono, Fandy. 2008. Strategi Pemasaran. Yogyakarta (ID): ANDI Triandaru S, Budisantoso T. 2006. Bank dan Lembaga Keuangan Lain. Jakarta (ID): Salemba Empat Umar, Husein. 2001. Strategic Management In Action. Jakarta (ID): PT Gramedia Pustaka Utama Wahjono, Sentot Imam. 2010. Manajemen Pemasaran Bank. Yogyakarta (ID): Graha Ilmu

35

Lampiran 1. Kuesioner Penelitian ANALISIS STRATEGI PROMOSI KARTU KREDIT PADA BANK NEGARA INDONESIA (STUDI KASUS BNI KCU BOGOR)

Oleh : Imel Novelina Pembimbing : Drs.Edward H.Siregar,SE.MM Gambaran Ringkas Kuesioner ini digunakan untuk mengumpulkan data/informasi yang menjadi penelitian yang berjudul Analisis Strategi Promosi Kartu Kredit pada Bank Negara Indonesia (Studi Kasus BNI KCU Bogor). Tujuan penelitian adalah untuk menganalisis strategi promosi yang dilakukan oleh Bank Negara Indonesia KCU Bogor dalam mengomunikasikan produk kartu kredit kepada konsumen. Kuesioner ini merupakan kuesioner terbuka yang bertujuan untuk menggali informasi mengenai perusahaan Bank Negara Indonesia yang mendukung untuk pengolahan data. Kami sangat mengharapkan informasi yang akurat dari Bapak/Ibu untuk hasil penelitian yang mendukung dan dapat mengembangkan Bank Negara Indonesia KCU Bogor. Hasil penelitian ini diharapkan dapat menjadi informasi dan rekomendasi bagi para pemangku kepentingan yaitu: Perusahaan Bank Negara Indonesia, kalangan akademisi, maupun masyarakat. Informasi yang didapatkan dari kuisioner tertutup ini akan diolah dan tidak akan menyudutkan, serta tidak akan merugikan pihak perusahaan. Atas kerjasamanya, kami ucapkan terima kasih.

Identitas Responden 1.Nama.................................................................................................................................. 2.Jabatan................................................................................................................................. 3.Alamat Kantor..................................................................................................................... 4.No.Telp/Faximile................................................................................................................ 5.E – mail............................................................................................................................... 6. Jenis Kelamin : A. Laki-laki B. Perempuan 7. Latar belakang Pendidikan : [ ] SMU/SMK [ ] D3/D4 [ ] Sarjana [ ] Pasca Sarjana (S2/S3) 8. Jabatan : 9. Tugas dan Wewenang : a. ............................................................. b. ............................................................. c. ............................................................. d. ............................................................. e. ............................................................. 10. Lama bekerja di bank BNI : ………...................................................................... Tahun 11. Tempat/Tanggal pengisian : ............................/ ..............................................................

36

Lanjutan lampiran 1 Daftar Isian untuk menentukan Weight dari Matriks IFE dan EFE  Tentukan bobot atau tingkat kepentingan dari masing-masing faktor Internal (kekuatan dan kelemahan) dan faktor eksternal (peluang dan ancaman) berikut ini dengan tanda (X) pada pilihan Bapak/Ibu.  Pilihan bobot atau tingkat kepentingan faktor Internal dan Eksternal pada daftar isiaan ini terdiri dari: 15% : tinggi atau kuat 12,5% : sedikit kuat 10% : di atas rata-rata 7,5% : rata-rata 5% : di bawah rata-rata 2,5% : sedikit berpengaruh 0% : tidak berpengaruh  Jumlah bobot seluruh faktor internal yang ada di matriks IFE harus sama dengan 100%.  Jumlah bobot seluruh faktor eksternal yang ada di matriks EFE harus sama dengan 100%.

Kekuatan (Strenghts) No Key Internal Factors Memiliki SDM yang kompeten dan handal 1 2

3 4 5 6

15%

12,5%

10%

7,5%

5%

2,5%

0%

15%

12,5%

10%

7,5%

5%

2,5%

0%

dibidangnya Memiliki banyak kerjasama dengan perusahaanperusahaan besar seperti Lotte Mart, Garuda Indonesia dan lain-lain Sudah tersebar di seluruh Indonesia dan dapat digunakan di seluruh dunia Branding BNI sudah dikenal di masyarakat dan memiliki image yang baik Biaya bunga dan administrasi yang kompetitif Memiliki banyak jenis kartu kredit sesuai dengan kebutuhan pengguna

Kelemahan (Weakness) No Key Internal Factors 1 Jarang melakukan promosi menggunakan SPG 2 Publikasi kartu kredit kurang optimal 3 Pengajuan kartu kredit sulit untuk disetujui 4 Anggaran promosi masih kurang 5 Tidak memiliki jenis kartu kredit yang bebas iuran tahunan

37

Lanjutan lampiran 1 Peluang (Opportunity) No Key External Factors Tersedia IPTEK dan SDM untuk mengembangkan 1 2 3

Pendapatan masyarakat yang terus meningkat

5

Pelanggan setia BNI di Indonesia

Ancaman (Threats) No Key External Factors Persaingan antar bank yang menawarkan produk 1 2

sejenis Kejahatan cyber crime

3

Kredit macet

4

Pengguna kartu kredit yang tidak mengerti cara menggunakan kartu kredit Pengguna tidak dapat mengikuti perkembangan teknologi yang semakin canggih Kepercayaan pelanggan/pengguna yang rendah

6

12,5%

10%

7,5%

5%

2,5%

0%

15%

12,5%

10%

7,5%

5%

2,5%

0%

kartu kredit Gaya hidup masyarakat yang modern dan praktis (tidak mau membawa uang tunai). Nasabah BNI yang semakin meningkat setiap tahunnya dapat dijadikan sebagai pengguna kartu kredit BNI.

4

5

15%

38

Lanjutan lampiran 1 Daftar Isian untuk menentukan Rating dari Matriks IFE dan EFE  Tentukan rating dari masing-masing faktor Internal (kekuatan dan kelemahan) dan faktor eksternal (peluang dan ancaman) berikut ini dengan tanda (X) pada pilihan Bapak/Ibu.  Pilihan rating pada isian berikut terdiri dari: Rating 4 : sangat kuat (major strength) Rating 3 : kuat (minor strength) Rating 2 : lemah (minor weakness) Rating 1 : sangat lemah (major weakness)

Rating Kekuatan (Strenghts) No Key Internal Factors Memiliki SDM yang kompeten dan handal dibidangnya 1 2 3 4 5 6

4

3

2

1

4

3

2

1

Memiliki banyak kerjasana dengan perusahaan-perusahaan besar seperti Lotte Mart, Garuda Indonesia dan lain-lain Sudah tersebar di seluruh Indonesia dan dapat digunakan di seluruh dunia Branding BNI sudah dikenal di masyarakat dan memiliki image yang baik Biaya bunga dan administrasi yang kompetitif Memiliki banyak jenis kartu kredit sesuai dengan kebutuhan pengguna

Kelemahan (Weakness) No Key Internal Factors 1 Jarang melakukan promosi menggunakan SPG 2

Publikasi kartu kredit kurang optimal

3

Pengajuan kartu kredit sulit untuk disetujui

4

Anggaran promosi masih kurang

5

Tidak memiliki jenis kartu kredit yang bebas iuran tahunan

39

Lanjutan lampiran 1 Rating Peluang (Opportunity) No Key External Factors Tersedia IPTEK dan SDM untuk mengembangkan kartu 1 2 3

Pendapatan masyarakat yang terus meningkat

5

Pelanggan setia BNI di Indonesia

No Key External Factors Persaingan antar bank yang menawarkan produk sejenis 1 2

Kejahatan cyber crime

3

Kredit macet

4

Pengguna kartu kredit yang tidak mengerti cara menggunakan kartu kredit Pengguna tidak dapat mengikuti perkembangan teknologi yang semakin canggih Kepercayaan pelanggan/pengguna yang rendah

6

3

2

1

4

3

2

1

kredit Gaya hidup masyarakat yang modern dan praktik (tidak mau membawa uang tunai). Nasabah BNI yang semakinn meningkat setiap tahunnya dapat dijadikan sebagai pengguna kartu kredit BNI.

4

5

4

40

Lanjutan lampiran 1 PETUNJUK PENGISIAN

1. Pada bagian ini anda diminta untuk membandingkan antara elemen-elemen A dan B, lalu beri tanda tanda silang (X) pada nilai yang sesuai.

2. Bapak atau ibu di mohon untuk menjawab pertanyaan tersebut dengan memberi nilai berdasarkan tingkat kepentingan dari elemen-elemen yang dibandingkan secara bersamaan.

3. Nilai perbandingan yang diberikan mempunyai skala 1-9. Berikut keterangan dari nilai perbandingan yang di berikan: Tingkat Kepentingan

Keterangan

1

A sama penting dengan B

3

A sedikit lebih penting dari B

5

A lebih penting dari B

7

A sangat jelas lebih penting dari B

9

A mutlak penting dari B

2,4,6,8

Nilai-nilai diantara dua pertimbangan

Contoh : Anda diminta untuk membandingkan tingkat kepentingan antara ‘PRODUK’ dan ‘HARGA’ 1. Jika Anda mengangap ‘PRODUK’ sedikit lebih penting dari ‘HARGA’, maka: A A Lebih Penting Sama B Lebih penting 9

8

7

6

5

4

3

2

1

2

3

4

5

6

7

8

B 9

X

2. Jika Anda menganggap ‘HARGA’ sangat jelas lebih penting dari ‘PRODUK’ maka : A A Lebih Penting Sama B Lebih penting 9

8

7

6

5

4

3

2

1

2

3

4

5

6

B 7 X

8

9

41

Lanjutan lampiran 1 STRUKTUR HIERARKI STRATEGI PROMOSI KARTU KREDIT PADA BANK NEGARA INDONESIA (STUDI KASUS BNI KCU BOGOR) Strategi Promosi Kartu Kredit Pada Bank Negara Indonesia (Studi Kasus BNI KCU Bogor)

Goal

Faktor

F1

F2

F3

F4

Aktor

A1

A2

T1

T2

A3

Tujuan

T3

Strategi

Str1

Str2

Str3

Str4

Str5

Str6

Keterangan : Goal : Strategi Promosi Kartu Kredit Bank Negara Indonesia (Studi Kasus BNI KCU Bogor) Faktor : F1 : Sumber Daya Manusia F2 : Anggaran Biaya F3 : Teknologi F4 : Pesaing Aktor : A1 : Kepala Cabang A2 : Penyelia Penjualan A3 : Staff Penjualan Tujuan : T1 : Menarik minat Konsumen T2 : Memperkuat Image Produk T3 : Membangun Loyalitas Pengguna Strategi Strategi 1 : Memanfaatkan SDM yang handal dalam mengkomunikasikan kartu kredit kepada pelanggan dengan menggunakan IPTEK seperti iklan di internet, televisi. Brosur, surat kabar, majalah, dan radio Strategi 2 : Meningkatkan Public Relation (hubungan pers, publisitas produk, kegiatan masyarakat, hubungan investor, dan pengembangan) dengan manajemen hubungan pelanggan dan manajemen hubungan mitra.

42

Lanjutan lampiran 1 Strategi 3 : Penggunaan SPG secara intensif dan meningkatkan pemasaran langsung dengan memanfaatkan IPTEK seperti melalui direct mail, katalog, telepon, dan televisi respon langsung untuk meningkatkan publikasi dengan melakukan promosi yang to inform, to persuade, to remain, dan to comper Strategi 4 : Meningkatkan penjualan personal dengan melakukan sales force manajemen (menyusun strategi dan struktur tenaga penjual) dan datang langsung ketempat konsumen berada Strategi 5 : Memanfaatkan SDM untuk melakukan penjualan personal secara tatap muka, dan melalui telepon, serta menerapkan cross sell dan up sell dalam menawarkan kartu kredit BNI Strategi 6 : Mengoptimalkan publikasi kartu kredit dengan meningkatkan program promosi penjualan seperti memberikan discount pada pembelian tiket hotel, restaurant/cafe, mall, hypermart, rumah sakit, penerbangan dan lain-lain 1. PERBANDINGAN ANTAR ELEMEN FAKTOR TERHADAP FOKUS Bandingkan berdasarkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara satu faktor dengan faktor lainnya dalam menentukan bobot prioritas terhadap Strategi Promosi Kartu Kredit Bank BNI. Elemen-elemen Faktor (F) dalam Penetapan Strategi Promosi Kartu Kredit yaitu : 1. SDM (F1) 2. Anggaran Biaya (F2) 3. Teknologi (F3) 4. Pesaing (F4) A

A Lebih Penting 9

8

7

6

Sama B Lebih penting 5

4

3

2

1

2

3

4

5

B 6

F1 F1 F1 F2 F2 F3

7

8

9 F2 F3 F4 F3 F4 F4

Keterangan : Nilai 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7=sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; nilai 2, 4, 6, 8 adalah nilai-nilai diantaranya.

2. PERBANDINGAN AKTOR TERHADAP FAKTOR Aktor yang berpengaruh : A1 : Kepala Cabang A2 : Penyelia Penjualan A3 : Staff Penjualan

43

Lanjutan lampiran 1 a. PERBANDINGAN AKTOR TERHADAP FAKTOR SDM Bandingkan berdasarkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara satu aktor dengan aktor lainnya (besarnya pengaruh aktor) terhadap elemen faktor SDM. A A Lebih Penting Sama B Lebih penting B 9

8

7

6

5

4

3

2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

A1 A1 A2

A2 A3 A3

Keterangan : Nilai 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7=sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; nilai 2, 4, 6, 8 adalah nilai-nilai diantaranya. b. PERBANDINGAN AKTOR TERHADAP FAKTOR ANGGARAN BIAYA Bandingkan berdasarkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara satu aktor dengan aktor lainnya (besarnya pengaruh aktor) terhadap elemen faktor Anggaran Biaya. A A Lebih Penting Sama B Lebih penting B 9

8

7

6

5

4

3

2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

A1 A1 A2

A2 A3 A3

Keterangan : Nilai 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7=sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; nilai 2, 4, 6, 8 adalah nilai-nilai diantaranya. c. PERBANDINGAN AKTOR TERHADAP FAKTOR TEKNOLOGI Bandingkan berdasarkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara satu aktor dengan aktor lainnya (besarnya pengaruh aktor) terhadap Elemen Faktor Teknologi . A A Lebih Penting Sama B Lebih penting B 9 A1 A1 A2

8

7

6

5

4

3

2

1

2

3

4

5

6

7

8

9 A2 A3 A3

Keterangan : Nilai 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7=sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; nilai 2, 4, 6, 8 adalah nilai-nilai diantaranya. d. PERBANDINGAN AKTOR TERHADAP FAKTOR PESAING Bandingkan berdasarkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara satu aktor dengan aktor lainnya (besarnya pengaruh aktor) terhadap elemen faktor Pesaing.

44

Lanjutan lampiran 1 A

A Lebih Penting 9

8

7

6

Sama B Lebih penting 5

4

3

2

1

2

3

4

5

B 6

7

8

9

A1 A1 A2

A2 A3 A3

Keterangan : Nilai 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7=sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; nilai 2, 4, 6, 8 adalah nilai-nilai diantaranya..

3. PERBANDINGAN TUJUAN TERHADAP AKTOR Elemen tujuan yaitu : T1 : Menarik minat konsumen T2 : Memperkuat Image Produk T3 : Membangun Loyalitas Pengguna a. PERBANDINGAN TUJUAN TERHADAP AKTOR KEPALA CABANG Bandingkan berdasarkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara satu tujuan dengan tujuan lainnya (besarnya pengaruh tujuan) terhadap aktor Kepala Cabang. A A Lebih Penting Sama B Lebih penting B 9

8

7

6

5

4

3

2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

T1 T1 T2

T2 T3 T3

Keterangan : Nilai 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7=sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; nilai 2, 4, 6, 8 adalah nilai-nilai diantaranya. b. PERBANDINGAN TUJUAN TERHADAP AKTOR PENYELIA PENJUALAN Bandingkan berdasarkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara satu tujuan dengan tujuan lainnya (besarnya pengaruh tujuan) terhadap aktor Penyelia Penjualan. A A Lebih Penting Sama B Lebih penting B 9 T1 T1 T2

8

7

6

5

4

3

2

1

2

3

4

5

6

7

8

9 T2 T3 T3

Keterangan : Nilai 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7=sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; nilai 2, 4, 6, 8 adalah nilai-nilai diantaranya.

45

Lanjutan lampiran 1 c. PERBANDINGAN TUJUAN TERHADAP AKTOR STAFF PENJUALAN Bandingkan berdasarkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara satu tujuan dengan tujuan lainnya (besarnya pengaruh tujuan) terhadap aktor Staff Penjualan. A A Lebih Penting Sama B Lebih penting B 9

8

7

6

5

4

3

2

1

2

3

4

5

T1 T1 T2

6

7

8

9 T2 T3 T3

Keterangan : Nilai 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7=sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; nilai 2, 4, 6, 8 adalah nilai-nilai diantaranya. 4. PERBANDINGAN STRATEGI TERHADAP TUJUAN Pilihan strategi alternatif adalah :

Strategi 1 : Memanfaatkan SDM yang handal dalam mengkomunikasikan kartu kredit kepada pelanggan dengan menggunakan IPTEK seperti iklan di internet, televisi. Brosur, surat kabar, majalah, dan radio Strategi 2 : Meningkatkan Public Relation (hubungan pers, publisitas produk, kegiatan masyarakat, hubungan investor, dan pengembangan) dengan manajemen hubungan pelanggan dan manajemen hubungan mitra. Strategi 3 : Penggunaan SPG secara intensif dan meningkatkan pemasaran langsung dengan memanfaatkan IPTEK seperti melalui direct mail, katalog, telepon, dan televisi respon langsung untuk meningkatkan publikasi dengan melakukan promosi yang to inform, to persuade, to remain, dan to comper Strategi 4 : Meningkatkan penjualan personal dengan melakukan sales force manajemen (menyusun strategi dan struktur tenaga penjual) dan datang langsung ketempat konsumen berada Strategi 5 : Memanfaatkan SDM untuk melakukan penjualan personal secara tatap muka, dan melalui telepon, serta menerapkan cross sell dan up sell dalam menawarkan kartu kredit BNI Strategi 6 : Mengoptimalkan publikasi kartu kredit dengan meningkatkan program promosi penjualan seperti memberikan discount pada pembelian tiket hotel, restaurant/cafe, mall, hypermart, rumah sakit, penerbangan dan lain-lain PERBANDINGAN STRATEGI TERHADAP TUJUAN 1. Bandingkan berdasarkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara satu strategi dengan strategi lainnya (besarnya pengaruh strategi) terhadap tujuan 1.

46

Lanjutan lampiran 1 A

A Lebih Penting 9

8

7

6

Sama 5

4

3

2

1

B Lebih penting 2

3

4

5

B 6

7

8

9

S1 S1 S1 S1 S1 S2 S2 S2 S2 S3 S3 S3 S4 S4 S5

S2 S3 S4 S5 S6 S3 S4 S5 S6 S4 S5 S6 S5 S6 S6

Keterangan : Nilai 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7=sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; nilai 2, 4, 6, 8 adalah nilai-nilai diantaranya a. PERBANDINGAN STRATEGI TERHADAP TUJUAN 2. Bandingkan berdasarkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara satu strategi dengan strategi lainnya (besarnya pengaruh strategi) terhadap tujuan 2. A

A Lebih Penting 9

S1 S1 S1 S1 S1 S2 S2 S2 S2 S3 S3 S3 S4 S4 S5

8

7

6

Sama 5

4

3

2

1

B Lebih penting 2

3

4

5

B 6

7

8

9 S2 S3 S4 S5 S6 S3 S4 S5 S6 S4 S5 S6 S5 S6 S6

Keterangan : Nilai 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7=sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; nilai 2, 4, 6, 8 adalah nilai-nilai diantaranya b. PERBANDINGAN STRATEGI TERHADAP TUJUAN 3. Bandingkan berdasarkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara satu strategi dengan strategi lainnya (besarnya pengaruh strategi) terhadap tujuan 3.

47

Lanjutan lampiran 1 A

A Lebih Penting 9

S1 S1 S1 S1 S1 S2 S2 S2 S2 S3 S3 S3 S4 S4 S5

8

7

6

Sama 5

4

3

2

1

B Lebih penting 2

3

4

5

B 6

7

8

9 S2 S3 S4 S5 S6 S3 S4 S5 S6 S4 S5 S6 S5 S6 S6

Keterangan : Nilai 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7=sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; nilai 2, 4, 6, 8 adalah nilai-nilai diantaranya

48

Lampiran 2. Cara perhitungan matriks IFE dan EFE Internal Factor Evaluation R1 1 0.15 2 0.15 3 0.1 4 0.1 5 0.075 6 0.05 7 0.075 8 0.1 9 0.1 10 0.05 11 0.05 1

R2 0.125 0.15 0.125 0.075 0.05 0.075 0.075 0.075 0.125 0.025 0.075 0.975

R3 0.125 0.150 0.125 0.075 0.075 0.05 0.125 0.1 0.075 0.05 0.05 1

R4 0.1 0.150 0.125 0.1 0.075 0.075 0.075 0.1 0.1 0.025 0.075 1

BOBOT 0.125 0.150 0.119 0.088 0.069 0.063 0.088 0.094 0.1 0.038 0.063 0.994

R1 3 4 4 3 2 3 2 3 4 2 1

R2 3 4 4 3 3 2 2 3 4 1 2

R3 3 4 3 2 3 3 3 2 3 2 2

R4 3 4 4 3 3 3 2 3 3 2 3

Rating 3 4 3.75 2.75 2.75 2.75 2.25 2.75 3.5 1.75 2

Skor 0.375 0.6 0.445 0.241 0.189 0.172 0.197 0.258 0.35 0.066 0.125 3.017

R4 0.075 0.15 0.125 0.5 0.075 0.15 0.125 0.1 0.05 0.05 0.05 1

BOBOT 0.063 0.138 0.138 0.063 0.075 0.113 0.106 0.094 0.063 0.069 0.069 0.988

R1 3 4 4 2 2 2 3 2 3 3 2

R2 3 4 3 3 2 4 3 3 2 2 2

R3 3 4 3 3 2 3 3 4 2 3 4

R4 3 4 4 3 3 4 3 4 2 2 4

Rating 3 4 3.5 2.75 2.25 3.25 3 3.25 2.25 2.5 3

Skor 0.188 0.5 0.481 0.172 0.169 0.366 0.319 0.305 0.141 0.172 0.206 3.017

Eksternal Factor Evaluation R1 1 0.05 2 0.125 3 0.15 4 0.075 5 0.075 6 0.075 7 0.075 8 0.1 9 0.075 10 0.1 11 0.075 0.975

R2 0.05 0.15 0.125 0.075 0.1 0.15 0.125 0.075 0.05 0.025 0.075 1

R3 0.075 0.125 0.15 0.05 0.05 0.075 0.1 0.1 0.075 0.1 0.075 0.975

𝐑𝟏+𝐑𝟐+𝐑𝟑+𝐑𝟒

𝑩𝒐𝒃𝒐𝒕 = 𝟒(𝐉𝐮𝐦𝐥𝐚𝐡 𝐫𝐞𝐬𝐩𝐨𝐧𝐝𝐞𝐧) Skor = Bobot x Rating Keterangan : R1 : Kepala Cabang R2 : Penyelia Penjualan R3 : Staff Penjualan R4 : Admin Penjualan

𝐑𝟏+𝐑𝟐+𝐑𝟑+𝐑𝟒

𝑹𝒂𝒕𝒊𝒏𝒈 = 𝟒(𝐉𝐮𝐦𝐥𝐚𝐡 𝐫𝐞𝐬𝐩𝐨𝐧𝐝𝐞𝐧)

49

Lampiran 3. Biodata Pakar 1. Nama : Anisfu Jabatan : Kepala Cabang Jenis kelamin : Laki-laki Latar belakang pendidikan : Pasca Sarjana (S2) Tugas dan wewenang : mengambil keputusan terkait bisnis cabang Lama bekeja di bank BNI : 26 tahun 2. Nama : Aulie Tsalistia Jabatan : Penyelia Penjualan Jenis kelamin : Pendidikan Latar belakang pendidikan : Sarjana (S1) Tugas dan wewenang : supervisi sales people, turut bertanggung jawab terhadap aktivitas bisnis cabang Lama bekeja di bank BNI : 12 tahun 3. Nama : Ucu Subarna Jabatan : Institutional Banking Officer (IBC) Jenis kelamin : Laki-laki Latar belakang pendidikan : Sarjana (S1) Tugas dan wewenang : maintenance nasabah Lama bekeja di bank BNI : 12 tahun

50

Lampiran 4. Hasil pengolahan data AHP pada Software Expert Choice Bobot Alternatof Strategi Terhadap Goal

51

RIWAYAT HIDUP Penulis bernama lengkap Imel Novelina, dilahirkan di Bogor pada tanggal 08 Nopember 1994. Penulis adalah putri sulung dari empat bersaudara, pasangan Bapak Jajang Yusmana dan Ibu Enong Komariah. Memulai pendidikan di TPA Minhajul-Falah dilajutkan ke jenjang Sekolah Dasar di SDN Muncang pada tahun 2000, setelah itu Sekolah Menengah Pertama di SMP Negeri 1 Jasinga selesai pada tahun 2009, Kabupaten Bogor, Jawa Barat. Pada tahun 2012 Penulis kemudian menyelesaikan pendidikan Sekolah Menengah Atas di SMA Negeri 1 Jasinga. Selanjutnya penulis melanjutkan ke perguruan tinggi melalui jalur Seleksi Nasional Masuk Perguruan Tinggi Negeri (SNMPTN) Undangan penulis diterima pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor. Pada saat bangku kuliah, penulis aktif pada beberapa kegiatan ekstrakulikuler kemahasiswaan dan kepanitiaan seperti Gentrakaheman, Coast Tari, serta mengikuti kepanitiaan Olimpiade Mahasiswa IPB selama tiga tahun berturutturut, dan saat ini penulis sedang mengikuti organisasi Internasional yaitu World Merit Indonesia City Chapter Bogor.