ANALISIS STRATEGI BAURAN PROMOSI PRODUK KREDIT MIKRO PADA UNIT PERBANKAN MIKRO BANK XZ CABANG TAJUR, BOGOR. Oleh NINA WIDIAWATI H

ANALISIS STRATEGI BAURAN PROMOSI PRODUK KREDIT MIKRO PADA UNIT PERBANKAN MIKRO BANK XZ CABANG TAJUR, BOGOR

Oleh NINA WIDIAWATI H 24076088

PROGRAM SARJANA ALIH JENIS MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJAMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR 2012

ANALISIS STRATEGI BAURAN PROMOSI PRODUK KREDIT MIKRO PADA UNIT PERBANKAN MIKRO BANK XZ CABANG TAJUR, BOGOR

SKRIPSI Sebagai salah satu untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI pada Program Sarjana Alih Jenis Manajemen Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor

Oleh NINA WIDIAWATI H 24076088

PROGRAM SARJANA ALIH JENIS MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJAMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR 2012

Judul

: Analisis Strategi Bauran Promosi Produk Kredit Mikro Pada Unit Perbankan Mikro Bank XZ Cabang Tajur, Bogor

Nama

: Nina Widiawati

NIM

: H 24076088

Bogor, Maret 2012

Menyetujui : Dosen Pembimbing

Farida Ratna Dewi SE, MM NIP 19710301 200501 2 001

Mengetahui : Ketua Departemen

Dr. Ir. Jono M. Munandar, M. Sc NIP 19610123 1986 01 1 002

Tanggal Lulus :

RINGKASAN

NINA WIDIAWATI. H24076088. Analisis Strategi Bauran Promosi Produk Kredit Mikro Pada Unit Perbankan Mikro Bank XZ Cabang Tajur, Bogor. Di bawah bimbingan FARIDA RATNA DEWI, SE, MM Di tengah persaingan perbankan yang begitu ketat khususnya di segmen komersial serta pemenuhan target dari manajemen, Unit Perbankan Mikro Bank XZ terus melakukan upaya-upaya untuk memperkokoh usaha perbankan mikronya dengan melakukan terobosan-terobosan yang lebih dinamis, baik dalam segmen pemasarannya, teknologi pendukung, serta tenaga pemasarannya. Upayaupaya tersebut akan meningkatkan pertumbuhan kredit mikro sehingga diharapkan segmen kredit mikro akan berperan lebih besar dalam pertumbuhan dan profitabilitas Bank XZ secara keseluruhan. Bauran promosi terbentuk berdasarkan komunikasi pemasaran yang terdiri dari periklanan; penjualan personal; pemasaran langsung; promosi penjualan; publisitas; dan interaktif media. Penelitian ini bertujuan (1) mengidentifikasi bentuk bauran promosi Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor (2) menyusun struktur hirarki bauran promosi Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor (3) merumuskan prioritas strategi bauran promosi dengan Proses Hirarki Analitik (PHA). Metode pengumpulan data diperoleh dari pengisian kuesioner, wawancara pihak manajemen, observasi dan studi literatur. Pemberian kuesioner dipilih secara sengaja dengan pertimbangan responden mengetahui pelaksanaan bauran promosi Unit Perbankan Mikro di wilayah Bogor. Responden yang dipilih antara lain Kepala Cabang, Kepala Unit dan Sales Officer. Data yang diperoleh melalui kuesioner responden diproses dengan menggunakan program komputer Expert Choice, 2000 dan Microsoft Excel 2007. Struktur Hirarki terdiri dari lima tingkat yaitu (1) Fokus : strategi bauran promosi; (2) Faktor : anggaran promosi; sumber daya manusia, komunikasi, persaingan pasar, etika bisnis, produk dan harga, segmentation, targetting dan positioning; (3) Aktor : Kepala Cabang, Kepala Unit, Sales Officer; (4) Tujuan : a) menginformasikan kehadiran produk kredit mikro pada Unit Perbankan Mikro

Bank XZ beserta keunggulan produknya; b) mempertahankan dan memperkuat citra merek Unit Perbankan Mikro Bank XZ; c) mendorong masuknya calon debitur dan mempertahankan debitur Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor. (5) Alternatif : a) melaksanakan kegiatan promosi yang telah dilaksanakan oleh perusahaan; b) meningkatkan kegiatan sponsorship dengan menjalin kerjasama dengan lembaga-lembaga atau komunitas lainnya untuk melakukan kegiatan promosi kredit mikro Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor; c) mengembangkan kegiatan promosi yang lebih menarik dari program sebelumnya; d) Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor membuat website sehingga debitur mengetahui kinerja perusahaan; e) ikut serta untuk mendukung kegiatan masyarakat sekitar perusahaan atau mengadakan event yang bertemakan “Dukung Perkembangan Usaha Mikro Kecil dan Menengah (UMKM) di Indonesia” sebagai bentuk dari kegiatan publisitas dan humas. Hasil analisis data AHP menunjukkan bahwa faktor prioritas tertinggi adalah faktor sumber daya manusia 0,272. Pada tingkat aktor, prioritas utama adalah Kepala Unit dengan bobot 0,398. Tujuan yang menjadi prioritas utama adalah mempertahankan dan memperkuat citra merek Unit Perbankan Mikro Bank XZ dengan bobot (0,283). Pemilihan alternatif strategi bauran promosi dengan bobot terbesar (0,277) adalah ikut serta untuk mendukung kegiatan masyarakat sekitar perusahaan atau mengadakan event yang bertemakan “Dukung Perkembangan Usaha Mikro Kecil dan Menengah (UMKM) di Indonesia” sebagai bentuk dari kegiatan publisitas dan humas.

RIWAYAT HIDUP

Penulis dilahirkan di kota DKI Jakarta pada tanggal 4 November 1984. Penulis merupakan anak kelima dari lima bersaudara dari pasangan H. Abdul Wahid Lapatoro (Alm) dan Lilis Komariah (Almh). Pada tahun 1996, penulis menyelesaikan pendidikan Sekolah Dasar Negeri Kuningan Barat 03 Jakarta, lalu melanjutkan ke Sekolah Lanjutan Tingkat Pertama Negeri 43 Jakarta dan lulus tahun 1999. Kemudian penulis melanjutkan pendidikan di Sekolah Lanjutan Tingkat Atas Swasta Purnama Jakarta dan lulus tahun 2002. Pada tahun 2002, penulis di terima di Diploma III Fakultas Pertanian dengan Program Studi Manajemen Agribisnis melalui jalur USMI (Ujian Seleksi Mahasiswa Institut Pertanian Bogor) dan lulus pada tahun 2005. Setelah lulus Diploma III, penulis melanjutkan pendidikannya kembali di tahun 2007 yaitu di Program Sarjana Alih Jenis Manajemen, Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah melimpahkan rahmat kasih sayang dan karunia-Nya sehingga laporan skripsi berjudul Analisis Strategi Bauran Promosi Produk Kredit Mikro Pada Unit Perbankan Mikro Bank XZ Cabang Tajur, Bogor dapat diselesaikan. Penelitian ini disusun dalam rangka menyelesaikan tugas akhir di Program Sarjana Alih Jenis Manajemen, Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi Manajemen, Institut Pertanian Bogor. Perusahaan perbankan perlu merencanakan dan menerapkan strategi bauran promosi dengan tujuan menarik minat masyarakat Indonesia agar dapat mengikuti program kredit mikro. Perencanaan strategi bauran promosi pada Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor diharapkan dapat memberikan solusi dalam menjual produk kredit mikro kepada para wirausaha dan masyarakat di wilayah kota Bogor. Penulis menyadari bahwa laporan skripsi ini masih jauh dari sempurna. Untuk itu penulis mengharapkan kritik dan saran yang bersifat membangun demi kesempurnaan skripsi ini.

Bogor, Maret 2012

Penulis

UCAPAN TERIMA KASIH

Pada kesempatan ini penulis mengucapkan terima kasih yang sebesarbesarnya kepada : 1. Ibu Farida Ratna Dewi, SE, MM, selaku dosen pembimbing yang telah memberikan bimbingan, masukan dan arahan hingga penyelesaian laporan ini. 2. Bapak Prof. Dr. Ir. W. H. Limbong, MS dan Bapak Nurhadi Wijaya, S. TP, MM, selaku dosen penguji sidang tugas akhir. 3. Staf Pengajar dan Administrasi Ekstensi Manajemen yang telah membantu pelaksanaan skripsi penulis. 4. Staf Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur Bogor : Bapak Muaz Muslimin dan seluruh karyawan Unit Perbankan Mikro Bank XZ yang telah memberikan informasi dan membantu penulis dalam melakukan penelitian. 5. Almarhum Ayahanda dan Almarhumah Ibunda tercinta, kakak-kakak, keponakan serta seluruh keluarga yang telah memberikan dukungan, semangat dan doanya selama ini. 6. Para sahabat, teman dan orang yang terdekat atas semua dukungan, bantuan serta doa. Sukses untuk kalian semua. 7. Semua pihak yang membantu penelitian ini yang tidak dapat disebutkan satu per satu. Semoga kebaikan dan bantuan bapak/ibu serta saudara-saudari dibalas dengan kebaikan yang berlipat oleh Allah SWT.

DAFTAR ISI

RIWAYAT HIDUP ...............................................................................

iii

KATA PENGANTAR ...........................................................................

iv

UCAPAN TERIMA KASIH .................................................................

v

DAFTAR ISI .........................................................................................

vi

DAFTAR TABEL .................................................................................

viii

DAFTAR GAMBAR .............................................................................

ix

DAFTAR LAMPIRAN .........................................................................

x

I.

PENDAHULUAN ...........................................................................

1

1.1. 1.2. 1.3. 1.4. 1.5.

Latar Belakang ......................................................................... Perumusan Masalah .................................................................. Tujuan Penelitian ..................................................................... Manfaat Penelitian .................................................................... Ruang Lingkup Penelitian .........................................................

1 3 6 6 6

II. TINJAUAN PUSTAKA ..................................................................

7

2.1. 2.2. 2.3. 2.4.

Konsep Strategi Pemasaran ....................................................... Jasa .......................................................................................... Strategi ..................................................................................... Bauran Promosi ........................................................................ 2.4.1 Periklanan ....................................................................... 2.4.2 Promosi Penjualan ........................................................... 2.4.3 Publisitas dan Hubungan Masyarakat ............................... 2.4.4 Penjualan Personal ........................................................... 2.4.5 Pemasaran Langsung ...................................................... 2.4.6 Interaktif Media .............................................................. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Bauran Promosi Bank ........................................................................................ 2.6.1. Kredit ............................................................................ 2.6.2. Kredit Mikro .................................................................. Metode AHP (Analytical Hierarchy Process) .......................... Penelitian Terdahulu ................................................................

7 8 9 10 10 12 13 14 15 16 16 18 18 19 21 28

III. METODE PENELITIAN ..............................................................

30

2.5. 2.6.

2.7. 2.8.

3.1. 3.2. 3.3. 3.4. 3.5. 3.6.

Kerangka Pemikiran ................................................................ Lokasi dan Waktu Penelitian ................................................... Jenis dan Sumber Data ............................................................ Metode Pengambilan Sampel ................................................... Metode Pengumpulan Data ....................................................... Metode Pengolahan Data .........................................................

30 31 32 32 33 33

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN ....................................................... 4.1. 4.2. 4.3. 4.4.

36

Gambaran Umum Perusahaan .................................................. Visi, Misi dan Nilai-nilai Perusahaan ....................................... Perkembangan Kinerja Unit Perbankan Mikro Bank XZ .......... Struktur Organisasi Unit Perbankan Mikro Bank XZ Cabang Tajur, Bogor ............................................................................. 4.5. Bauran Promosi yang Telah Dilakukan oleh Unit Perbankan Mikro Bank XZ Cabang Tajur, Bogor ...................................... 4.6. Rumusan Struktur Hirarki Bauran Proses.................................. 4.6.1 Analisis Faktor–Faktor Penyusunan Strategi Bauran Promosi ......................................................................... 4.6.2 Aktor yang Berpengaruh dalam Pemilihan Strategi Bauran Promosi ............................................................. 4.6.3 Tujuan Strategi Bauran Promosi ..................................... 4.6.4 Alternatif Strategi Bauran Promosi ................................. 4.7. Prioritas Strategi Bauran Promosi dengan Metode PHA ........... 4.7.1 Hasil Pengolahan Data Secara Horizontal dalam PHA .... 4.7.2 Hasil Pengolahan Data Secara Vertikal dalam PHA ........

36 38 40

50 51 52 53 53 58

KESIMPULAN DAN SARAN...............................................................

67

1. Kesimpulan ................................................................................. 2. Saran ..........................................................................................

68 69

DAFTAR PUSTAKA .............................................................................

70

LAMPIRAN ...........................................................................................

74

42 44 46 49

DAFTAR TABEL

No. Halaman 1. Kriteria dasar program kredit mikro ................................................. 20 2. Nilai skala banding berpasangan ...................................................... 24 3. Nilai Randomindex (RI) ................................................................... 25 4. Populasi pegawai di unit perbankan mikro Bank XZ cabang Tajur .... 43 5. Susunan bobot dan prioritas hasil pengolahan horizontal antar elemen pada tingkat 3.................................................................................... 54 6. Susunan bobot dan prioritas hasil pengolahan horizontal antar elemen pada tingkat 4.................................................................................... 57 7. Susunan bobot dan prioritas hasil pengolahan horizontal antar eleme8 pada tingkat 5.................................................................................... 58 8. Bobot dan prioritas faktor-faktor penyusunan strategi bauran promosi kredit mikro pada unit perbankan mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor ................................................................................................ 60 9. Bobot dan prioritas aktor yang berperan dalam pengambilan keputusan strategi bauran promosi pada unit perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor.................................................................... 63 10. Bobot dan prioritas dari tujuan strategi bauran promosi pada unit perbankan mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor ............................... 64 11. Bobot dan prioritas dari alternatif strategi berperan dalam pengambilan keputusan strategi bauran promosi pada unit perbankan mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor.......................................................................... 66

DAFTAR GAMBAR

No. 1. 2. 3. 4. 5. 6.

Halaman Grafik perkembangan kredit, DPK, dan LDR Bank Umum ................. 1 Diagram pertumbuhan kredit per jenis penggunaan Bank Umum ........ 2 Target dan pencapaian unit perbankan mikro Bank XZ cabang Tajur ... 4 Kerangka pemikiran penelitian ............................................................ 31 Struktur organisasi di unit perbankan mikro Bank XZ cabang Tajur ..... 42 Struktur hirarki pemilihan strategi promosi produk kredit mikro pada unit perbankan mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor ........................... 47 7. Tingkat kepentingan faktor terhadap aktor ........................................... 54 8. Tingkat kepentingan aktor terhadap tujuan .......................................... 56 9. Tingkat kepentingan tujuan terhadap alternatif ..................................... 57 10. Hasil pengolahan vertikal struktur hirarki pemilihan alternatif strategi bauran promosi unit perbankan mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor .. 59

DAFTAR LAMPIRAN

No. Halaman 1. Kusioner penelitian .......................................................................... 74 2. Hasil pengolahan secara horizontal ................................................... 90 3. Hasil pengolahan secara vertikal ...................................................... 91

I. PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Perkembangan kinerja perbankan pada tahun 2010 menunjukkan hasil yang menggembirakan. Dampak krisis ekonomi global yang mengemuka sejak akhir tahun 2008 dan sempat mengganggu kinerja perbankan pada tahun 2009, khususnya terkait penyaluran kredit, berhasil dengan cukup baik. Hal ini tercermin dari berbagai pencapaian positif yang berhasil diraih perbankan sepanjang tahun 2010. Dana Pihak Ketiga (DPK) perbankan juga tumbuh tinggi, sangat memadai untuk mendukung pertumbuhan kredit. Sementara ekspansi kredit tetap dilakukan dengan memperhatikan koridor prudential yang berlaku sehingga rasio kredit bermasalah terkendali pada level yang relatif rendah, serta permodalan bank juga cukup tinggi dengan kualitas yang baik karena didukung oleh profitabilitas yang tinggi dan efisiensi yang relatif membaik. Perkembangan Kredit, DPK dan LDR Bank Umum dapat dilihat pada Gambar 1.

S

Gambar 1. Grafik perkembangan kredit, DPK dan LDR Bank Umum (Laporan pengawasan perbankan Bank Indonesia, 2010) Gambar 1 memaparkan pertumbuhan kredit di tahun 2010 mengalami perbaikan dibandingkan dengan tahun-tahun sebelumnya yang sempat tersendat sehingga hanya tumbuh 10%. Pada akhirnya dapat tumbuh sampai dengan 22,8% dan pertumbuhan kredit perbankan mencapai Rp 1.765,8 triliun. Membaiknya

kondisi perekonomian mendorong meningkatnya permintaan terhadap kredit. Begitu pula sisi penawaran kredit dari perbankan juga meningkat sejalan dengan membaiknya kinerja perekonomian. Perbaikan kinerja kredit perbankan tersebut tercermin dari membaiknya penyaluran kredit untuk modal kerja dan kredit dalam valuta asing, serta adanya kecenderungan penurunan suku bunga kredit perbankan. Gambar 2 dibawah ini memaparkan tentang kondisi pertumbuhan kredit.

Gambar 2. Diagram pertumbuhan kredit per jenis penggunaan Bank Umum (Laporan pengawasan perbankan Bank Indonesia, 2010) Gambar 2 menjelaskan mengenai pertumbuhan kredit didominasi oleh kredit produktif yaitu kredit modal kerja (KMK) dan kredit investasi (KI). Pertumbuhan KMK meningkat signifikan, dari hanya 2,7% pada 2009 menjadi 25,2% pada tahun 2010. Pertumbuhan KMK tersebut tidak terlepas dari pulihnya kondisi perekonomian yang berdampak pada meningkatnya aktivitas dunia usaha. Cerminan kepercayaan terhadap membaiknya kondisi perekonomian juga terlihat dari pertumbuhan KI yang lebih tinggi dibandingkan dengan tahun sebelumnya. Sementara itu, kredit konsumsi tetap tumbuh stabil diatas 20%, antara lain ditujukan untuk kredit kepemilikan rumah (KPR), kredit kendaraan bermotor (KKB), kartu kredit dan kredit multiguna (KMG). Perkembangan dari ekonomi perbankan pada tahun 2010 tersebut, khususnya pertumbuhan kredit, maka akan mendorong perusahaan industri perbankan lainnya untuk dapat mengembangkan usahanya dan menyalurkan dana bagi para wirausaha guna memenuhi kebutuhan permintaan nasabah debitur. Oleh

sebab itu, tidak diragukan lagi bahwa industri perbankan khususnya di segmen komersial akan ikut berkembang seiring dengan perkembangan sektor perbankan, karena permintaan dan kebutuhan akan pinjaman KMK meningkat ditengah perkembangan sektor industri tersebut. Dengan terbukanya peluang tersebut, maka semakin banyak pula bermunculan perusahaan perbankan yang bergerak dalam bidang penyaluran KMK. Salah satunya adalah Bank XZ merupakan salah satu perusahaan perbankan yang bergerak dibidang jasa keuangan. Seiring

dengan

pertumbuhan

industri

perbankan

di

Indonesia

mengakibatkan banyaknya bermunculan perusahaan-perusahaan perbankan, khususnya dalam penyaluran kredit modal kerja (KMK). Hal itu membuat para perusahaan perbankan melakukan persaingan satu sama lain. Beberapa pesaing Bank XZ yang sejenis diantaranya adalah Bank Mandiri, Bank Danamon Simpan Pinjam, Bank Tabungan Pensiunan Nasional (BTPN). Perusahaan-perusahaan perbankan ini menawarkan kredit modal kerja (KMK) yang sama dengan Bank XZ, khususnya dalam penyaluran kredit mikro. Perusahaan pesaing sangat gencar dalam melakukan promosi melalui media website dan personal selling. Sementara promosi yang dilakukan oleh Bank XZ khususnya di Unit Perbankan Mikro Bank XZ belum maksimal seperti yang dilakukan oleh pesaingnya. Oleh karena itu, agar dapat menghadapi persaingan Unit Perbankan Mikro Bank XZ perlu melakukan upaya menganalisis bauran promosi agar promosi yang dilakukan dapat lebih efektif. Analisis bauran promosi produk jasa pada Unit Perbankan Mikro Bank XZ sangat diperlukan agar dapat meningkatkan penjualan, mempertahankan nasabah debitur dan mengembangkan citra perusahaan. Dengan adanya kegiatan promosi pada Unit Perbankan Mikro Bank XZ diharapkan dapat menimbulkan rasa percaya kepada nasabah debitur terhadap hasil kerja perusahaan yang berkualitas. Karena promosi merupakan salah satu cara dalam meningkatkan penjualan perusahaan. 1.2. Perumusan Masalah Unit Perbankan Mikro Bank XZ merupakan divisi baru Perbankan Mikro Bank XZ yang didirikan pada akhir tahun 2006 dan belum banyak dikenal oleh masyarakat umum, khususnya para wirausaha. Sebagai pendatang baru pada sektor komersial khususnya dalam penyaluran kredit mikro, Unit Perbankan

Mikro Bank XZ berupaya untuk menarik pangsa pasar yang ada dan membangun citra baru bagi para wirausaha terhadap Unit Perbankan Mikro Bank XZ. Oleh karena itu, diperlukan bauran promosi efektif yang dapat menginformasikan maupun memasarkan produk kredit mikro kepada calon-calon debiturnya secara global. Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor didirikan pada tahun 2009. Salah satu faktor pemilihan cabang ini dikarenakan Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor memiliki reputasi pertumbuhan kredit yang cukup bagus. Gambar 3 memaparkan data pertumbuhan kredit mikro pada Unit Perbankan Mikro Bank XZ Jabodetabekpung (Jakarta, Bogor, Depok, Tangerang, Bekasi dan Lampung).

40,000.00 35,000.00 30,000.00 25,000.00

Target 2010

TARGET 2010

o O/S 2010

20,000.00

Des

O/S Aug 31, 2010

% ACHV From TARGET

15,000.00 10,000.00 5,000.00 0.00 AREA 1

AREA 2

AREA 3

AREA 4

AREA 5

AREA 6

AREA 7

AREA 8

Gambar 3. Target dan pencapaian unit perbankan mikro Bank XZ Jabodetabekpung (Unit perbankan mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor, 2011) Berdasarkan data target dan pencapaian dari Unit Perbankan Mikro Bank XZ diatas, untuk Area 3 dimana Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor, terlihat pada akhir tahun 2010 realisasi pencapaian penjualan tidak memenuhi target manajemen yaitu realisasi pencapaian sebesar Rp. 24.567,80 milyar sedangkan pihak manajemen mentargetkan sebesar Rp. 29.664 milyar. Hal ini dikarenakan Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor relatif

masih baru dan belum dikenalnya Unit Perbankan Mikro Bank XZ Tajur oleh para wirausaha di wilayah kota Bogor, maka pada awal tahun 2011 Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor berupaya untuk dapat meningkatkan penjualan dan meningkatkan citra Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor. Salah satu cara yang ditempuh oleh Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor adalah melalui promosi. Dalam menentukan kegiatan promosinya, Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor harus mempertimbangkan faktor-faktor yang mempengaruhinya, seperti anggaran promosi, sumberdaya manusia, pesaing dan sebagainya. Selain itu, perusahaan juga harus memperhatikan aktor-aktor yang terlibat, baik secara langsung maupun secara tidak langsung dalam kegiatan promosi. Faktor-faktor dan aktor-aktor tersebut merupakan bagian yang menentukan apakah kegiatan promosi dapat berjalan secara aktif dan efisien atau tidak, karena faktor tersebut dapat menghambat atau memperlancar kegiatan promosi. Berdasarkan hal tersebut bauran promosi yang tepat sangat diperlukan oleh Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor seperti periklanan, promosi langsung, publisitas, penjualan personal, pemasaran langsung dan interaktif media. Peranan bauran promosi dalam Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor adalah untuk mengkomunikasikan produk kredit mikro pada Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor, dimana hasil alternatif strategi yang memiliki prioritas tertinggi diharapkan dapat membantu Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor dalam mengembangkan Unit Perbankan Mikronya. Berdasarkan uraian di atas maka dapat dirumuskan permasalahan yang timbul adalah sebagai berikut : 1. Bagaimanakah bentuk bauran promosi yang dilaksanakan oleh Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor dalam mempromosikan produk kredit mikro ? 2. Bagaimana susunan struktur hirarki strategi bauran promosi kredit mikro di Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor ? 3. Prioritas strategi bauran promosi apakah yang dapat digunakan untuk dilaksanakan oleh Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor ?

1.3. Tujuan Penelitian Penelitian ini bertujuan untuk : 1. Mengidentifikasi bentuk bauran promosi Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor. 2. Menyusun struktur hirarki bauran promosi Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor. 3. Merumuskan prioritas strategi bauran promosi dengan Proses Hirarki Analitik (PHA) dan merekomendasikan strategi bauran pemasaran untuk diterapkan oleh perusahaan. 1.4. Manfaat Penelitian Hasil dari penelitian ini diharapkan bisa memberikan manfaat yang berarti bagi pihak-pihak yang memerlukannya, antara lain : 1. Bagi

perusahaan

sebagai

masukan

dan

rekomendasi

yang

bisa

dipertimbangkan untuk pengembangan. 2. Bagi pembaca sebagai bahan kajian mengenai pemasaran Perbankan Mikro dan sebagai rujukan bagi penelitian selanjutnya. 1.5. Ruang Lingkup Penelitian Penelitian ini menganalisis bauran promosi pada Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor terbatas pada pembahasan mengenai kegiatan promosi perusahaan dengan menggunakan bauran promosi yang terdiri dari periklanan, promosi penjualan, penjualan personal, promosi penjualan, pemasaran langsung dan interaktif media. Lewat analisis terhadap bauran pemasaran perusahaan, maka akan diperoleh faktor-faktor penyusun hirarki yang selanjutnya dianalisis dengan menggunakan metode Proses Hirarki Analitik (PHA).

II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Konsep Strategi Pemasaran Kotler (1997) mendefinisikan pemasaran sebagai suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Konsep pemasaran menurut Kotler (1997) menyatakan bahwa kunci untuk meraih tujuan organisasi adalah menjadi lebih efektif daripada para pesaing dalam memadukan kegiatan pemasaran guna menetapkan dan memuaskan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran. Konsep ini bersandar pada empat pilar, yaitu pasar sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran terpadu, dan profitabilitas. Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan-kegiatan pokok yang dilakukan oleh para pengusaha dalam usahanya untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk berkembang, dan mendapatkan laba. Berhasil tidaknya dalam pencapaian tujuan bisnis tergantung pada keahlian mereka di bidang pemasaran, keuangan, maupun bidang yang lain. Selain itu juga tergantung pada kemampuan mereka untuk mengkombinasikan fungsi-fungsi tersebut agar organisasi dapat berjalan lancar (Lawrence dan Glueck,1995). Menurut Marrus dalam Umar (2001), strategi didefinisikan sebagai suatu proses penentuan rencana para pemimpin puncak yang berfokus pada tujuan jangka panjang organisasi, disertai penyusunan suatu cara atau upaya bagaimana supaya tujuan tersebut dapat tercapai. Sedangkan Prahalat dalam Umar (2001) mengatakan bahwa strategi merupakan tindakan yang bersifat incremental (senantiasa meningkat) dan terus menerus, serta dilakukan berdasarkan sudut pandang tentang apa yang diharapkan oleh para pelanggan di masa depan. Kotler (1997) mengemukakan bahwa strategi pemasaran terdiri dari prinsipprinsip dasar yang melandasi manajemen untuk mencapai tujuan bisnis dan permasalahannya dalam sebuah pasar sasaran, bauran pemasaran, dan alokasi pemasaran. Perencanaan strategi pemasaran tidak hanya ditinjau dari faktor yang dapat dikendalikan saja, tetapi perlu dilibatkan faktor yang tidak dapat

dikendalikan (Herindajanto, 1995). Bauran pemasaran jasa dikemas dalam suatu model 8P oleh Lovelock dan Wright (2005). Model 8P manajemen jasa terpadu terdiri dari : 1. Elemen produk (product) : semua komponen kinerja jasa yang menciptakan nilai bagi pelanggan. 2. Tempat dan waktu (place and time) : keputusan manajemen tentang kapan, dimana, dan bagaimana menyampaikan jasa kepada pelanggan. 3. Proses (process) : metode pengoperasian atau serangkaian tindakan tertentu yang umumnya berupa langkah-langkah yang diperlukan dalam suatu urutan yang telah diterapkan. 4. Produktivitas (productivity) : seberapa efisien perubahan input jasa menjadi ouput yang menambah nilai bagi pelanggan. 5. Orang (people) : karyawan yang terlibat dalam proses produksi. 6. Promosi dan edukasi (promotion and education) : semua aktivitas dan alat yang menggugah komunikasi yang dirancang untuk membangun preferensi pelanggan terhadap jasa dan penyedia jasa tertentu. 7. Bukti fisik (phisycal evidence) : petunjuk visual atau berwujud lainnya yang memberi bukti atas kualitas jasa. 8. Harga dan biaya jasa lainnya (price and costs) : pengeluaran uang, waktu dan usaha oleh pelanggan untuk membeli dan mengkonsumsi jasa. 2.2. Jasa Lovelock dan Wright (2005) menjelaskan jasa melalui dua pendekatan, yaitu : 1. Jasa adalah tindakan atau kinerja yang ditawarkan suatu pihak kepada pihak lainnya. Walaupun prosesnya mungkin terkait dengan produk fisik, kinerjanya pada dasarnya tidak nyata dan biasanya tidak menghasilkan kepemilikan atas faktor-faktor produksi. 2. Jasa adalah kegiatan ekonomi yang menciptakan dan memberi manfaat bagi pelanggan pada waktu dan tempat tertentu, sebagai hasil dari tindakan mewujudkan perubahan yang diinginkan dalam diri atau atas nama penerima jasa tersebut.

Tjiptono (1996) menyebutkan terdapat empat karakteristik jasa, yaitu : 1. Intangibility, artinya jasa tidak dapat dilihat, dirasakan, diraba, dicium atau didengar sebelum jasa tersebut dibeli. 2. Inseparability, artinya antara si pembeli jasa dengan si penjual jasa saling berkaitan. 3. Variability, artinya jasa sangat bersifat variabel karena merupakan nonstandardized output, artinya banyak variasi bentuk, kualitas dan jenis, tergantung pada siapa, kapan dan dimana jasa dihasilkan. 4. Perishability, artinya jasa merupakan komoditas tidak tahan lama dan tidak dapat disimpan. 2.3. Strategi Chandler dalam Rangkuti (2005) menyatakan bahwa strategi merupakan tujuan jangka panjang dari suatu perusahaan, serta pendayagunaan dan alokasi semua sumberdaya yang penting untuk mencapai tujuan tersebut. Pemahaman yang baik mengenai konsep strategi dan konsep-konsep lain yang berkaitan, sangat

menentukan suksesnya

strategi yang

disusun.

Rangkuti (2005)

menambahkan beberapa konsep tersebut antara lain : 1. Kompetisi berbeda : tindakan yang dilakukan oleh perusahaan agar melakukan kegiatan lebih baik dibandingkan dengan pesaingnya. Dua faktor yang menyebabkan perusahaan dapat lebih unggul dibandingkan dengan pesaingnya adalah keahlian tenaga kerja dan kemampuan sumber daya perusahaan. 2. Kompetisi menguntungkan : kegiatan spesifik yang dikembangkan oleh perusahaan agar lebih unggul dibandingkan dengan pesaingnya. Suatu perusahaan bisnis memiliki beberapa tipe strategi yang dilaksanakan dalam proses manajemen strategis. Menurut Wheelen dan Hunger (2004) tipe-tipe strategi dalam perusahaan bisnis adalah : 1. Strategi perusahaan adalah arah keseluruhan sikap perusahaan terhadap pertumbuhan dan manajemen dari variasi bisnis yang dilakukannya. Tiga kategori dalam strategi perusahaan terdiri dari stabilitas, penurunan, dan pertumbuhan.

2. Strategi bisnis adalah strategi pada unit bisnis atau tingkat produk yang menekankan pada peningkatan posisi kompetitif produk dan jasa. 3. Strategi fungsional adalah untuk mencapai sasaran bisnis dan strategi dengan cara memaksimalkan produktivitas sumberdaya. 2.4. Bauran Promosi Bauran promosi (promotion mix) menggambarkan cara-cara kreatif yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian produk atau jasa. Kotler (2000) mengemukakan bahwa bauran promosi sebagai media komunikasi pemasaran memiliki enam kegiatan utama, yaitu periklanan (advertising), pemasaran langsung (sales promotion), penjualan secara personal (personal selling), publisitas dan hubungan masyarakat (publicity and public relations), pemasaran langsung (direct marketing) serta interaktif media (media interactive). 2.4.1 Periklanan (Advertising) Periklanan adalah segala bentuk penyajian non-personal dan promosi ide, barang atau jasa oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran (Kotler,1997). Tujuan periklanan dapat digolongkan menurut sasarannya apakah itu untuk menginformasikan, membujuk atau mengingatkan. 1. Periklanan informatif dilakukan besar-besaran pada tahap awal suatu jenis produk, tujuannya adalah untuk membentuk permintaan pertama. 2. Periklanan persuasif penting dilakukan pada tahap kompetitif, tujuannya adalah membentuk permintaan selektif untuk suatu merek tertentu. Beberapa periklanan

persuasif

telah

beralih

kejenis

periklanan

perbandingan

(comparative advertising), yang berusaha membentuk keunggulan suatu merek melalui perbandingan atribut spesifik dengan satu atau beberapa merek lain dikelas produk yang sama. 3. Iklan pengingat, sangat penting bagi produk yang sudah mapan. Bentuk ikaln yang berhubungan dengan ini adalah iklan penguat (reinforcement advertising), yang bertujuan meyakinkan pembeli sekarang bahwa mereka telah melakukan pilihan yang benar.

Menurut Tjiptono (1997), media periklanan terdiri dari tiga bentuk, yaitu : 1) Media Cetak Menurut Kasali (2007), media cetak adalah suatu media yang statis dan mengutamakan pesan-pesan visual. Media ini terdiri dari lembaran dengan sejumlah kata, gambar, atau foto dalam tata warna dan halaman putih. Jenis media cetak terdiri atas surat kabar dan majalah, tetapi juga brosur (Tjiptono,1997). Menurut Tjiptono (1997), terdapat kelebihan dan kekurangan pada surat kabar dan majalah. Kelebihan dan kelemahan kedua media cetak tersebut antara lain : a. Surat kabar memiliki kelebihan karena cakupan pasarnya luas, tepat waktu, sangat dipercaya, dan memuat hal-hal yang aktual. Kelemahannya dibaca dalam waktu singkat, tata letak yang buruk dapat mengacaukan penglihatan pembaca, dan beberapa kelompok pembaca tidak dapat terjangkau misalnya terdapat perbedaan bahasa. b. Majalah memiliki kelabihan karena menjangkau segmen pasar tertentu yang spesifik, terpercaya, kualitas reproduksi sangat bagus, dapat digunakan sebagai media humas dan promosi penjualan, serta masa terbit sangat panjang. Kelemahannya adalah waktu terbit sangat lambat, biaya mahal, dan pemesanan tempat iklan dimajalah memerlukan waktu yang lama. 2)

Media Elektronik Menurut Tjiptono (1997), media elektronik adalah media dengan teknologi elektronik dan hanya bisa digunakan jika ada jasa transmisi siaran. Bentuk-bentuk iklan dalam media elektronik biasanya berupa sponsor, iklan partisipasi dan iklan layanan masyarakat. Jenis media elektronik terdiri dari televisI dan radio. Kelebihan dan kelemahan kedua media elektronik tersebut adalah : a. Televisi memiliki kelebihan yaitu bersifat audio visual, formatnya sangat fleksibel, jangkauan jauh, menimbulkan dampak yang kuat, dan sangat menarik perhatian. Kelemahannya adalah biaya yang dikeluarkan sangat mahal, banyak gangguan, penayangan terlalu cepat, dan khalayak tidak

efektif. b. Radio memiliki kelebihan yang fleksibel, biasanya relatiF murah, dan bukan musiman. Kelemahannya adalah hanya menyajikan suara tanpa gambar, iklan harus disesuaikan dengan sumber daya setempat, dan frekuensi iklan yang disiarkan sulit dibuktikan telah sesuai dengan pesanan. 3) Media Luar Ruangan Menurut Tjiptono (1997), media luar ruangan adalah media iklan yang dipasang ditempat terbuka seperti dipinggir jalan, pusat keramaian, angkutan umum, pagar tembok,dan sebagainya. Jenis-jenis media luar ruangan diantara poster, papan nama, spanduk dan balon raksasa. Kelebihan dari media luar ruang adalah murah, penampilannya menarik, persaingan sedikit, dan menayangkan pesan iklan yang sama berkali-kali. Kelemahannya adalah membahayakan pengemudi, kreatifitas terbatas, dan hanya efektif jika khalayak menggunakan kendaraan yang memiliki ruang pandang luas, misalnya sepeda, sepeda motor, dan mobil pribadi. 2.4.2 Promosi Penjualan (Sales Promotion) Morisan (2007) menyatakan bahwa banyak praktisi pemasaran dan iklan menggunakan istilah promosi yang sebenarnya mengacu kepada promosi penjualan yaitu kegiatan pemasaran yang memberikan nilai tambah atau insentif kepada tenaga penjualan, distributor atau konsumen yang diharapkan dapat meningkatkan penjualan. Contoh gratis kontes atau undian, potongan harga setelah pembelian, memberikan merchandise, dan sebagainya. Menurut Alma (2000), tujuan digunakan promosi penjualan bagi perusahaan adalah sebagai berikut (1) Menarik pembeli baru; (2) Memberi hadiah/penghargaan

kepada

konsumen-konsumen/langganan

lama;

(3)

Meningkatkan daya beli ulang dari konsumen lama; (4) Menghindarkan konsumen lari ke merek lain; (5) Mempopulerkan merek atau meningkatkan loyalitas; (6) Meningkatkan volume penjualan jangka pendek dalam rangka memperluas pangsa pasar jangka panjang. Menurut Tjiptono (1997), promosi penjualan dapat dikelompokkan menjadi empat, yaitu :

1. Promosi pelanggan, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang atau mendorong pelanggan untuk membeli. 2. Promosi dagang, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk mendorong atau merangsang pedagang grosir, pengecer, eksportir, dan importir untuk memperdagangkan barang atau jasa dari sponsor. 3. Promosi tenaga penjual, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjualan. 4. Promosi bisnis, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontak hubungan dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak pelanggan lama dan membidik pelanggan. 2.4.3 Publisitas dan Hubungan Masyarakat (Publicity and Public Relation) Menurut Tjiptono (1997), publisitas adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara non personal, dimana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk hal tersebut tetapi pemanfaatan nilai-nilai informasi yang terkandung dalam suatu produk untuk membentuk citra produk yang bersangkutan. Contohnya yaitu mendukung kegiatan yang bertemakan sosial atau ikut dalam kegiatan komunikasi untuk membangun image yang baik terhadap perusahaan, menjaga kepercayaan dari para pemegang saham. Publikasi adalah pemuatan berita di media massa tentang perusahaan, produk, pegawai, dan berbagai kegiatannya. Hubungan masyarakat merupakan mediator yang berada antara perusahaan dengan publiknya, baik dalam upaya membina hubungan masyarakat internal maupun eksternal. Bentuk kegiatan komunikasi dua arah merupakan ciri khas dari fungsi dan peranan hubungan masyarakat. Hubungan masyarakat pada sebuah perusahaan pada umumnya dilaksanakan oleh pihak humas perusahaan dengan bentuk kegiatan seperti mengirimkan berita baru, melakukan konferensi pers, melaksanakan acara-acara khusus, dan mensponsori aktivitas yang layak diinput yang dilakukan oleh pihak ketiga.

Secara garis besar aktivitas hubungan

masyarakat dalam perusahaan berperan sebagai : 1. Communicator Artinya kemampuan sebagai komunikator baik secara langsung maupun tidak

langsung, melalui media cetak ataupun elektronik dan lisan (spoke person) atau tatap muka juga sebagainya. Disamping itu juga bertindak sebagai mediator dan sekaligus persuador. 2. Relationship Kemampuan peran humas untuk membangun hubungan yang positif antara lembaga yang diwakilinya dengan publik internal dan eksternal. Juga, berupaya menciptakan saling pengertian, kepercayaan, dukungan, kerjasama, dan toleransi antara perusahaan dan publik. 3. Good Image Maker Hubungan masyarakat berperan untuk membangun identitas dan citra perusahaan.

Dengan

hubungan

masyarakat

maka

perusahaan

dapat

menciptakan identitas dan citra yang positif dimata publik. Perlu diperhatikan bahwa daya tarik publisitas dan hubungan masyarakat didasarkan pada tiga sifat khusus, yaitu (1) kredibilitas yang tinggi, (2) kemampuan menangkap pembeli yang tidak dibidik sebelumnya, dan (3) kemampuan untuk mendramatisi suatu perusahaan atau produk. 2.4.4 Penjualan Personal (Personal Selling) Menurut Morisan (2007), penjualan perorangan merupakan bentuk komunikasi langsung antara seorang penjual dengan calon pembelinya, dengan tujuan membujuk calon pembeli untuk membeli produk yang ditawarkan. Menurut Alma (2000), teknik penjualan personal adalah strategi yang sudah digunakan pada umumnya. Bentuk penjualan personal yang dikenal secara garis besar adalah : (1) penjualan personal dipertokoan umum; (2) penjual datang langsung ke rumah; (3) penjual yang ditugaskan oleh pedagang besar untuk menghubungi pedagang eceran; (4) penjual yang ditugaskan oleh produsen untuk menghubungi pedagang besar/pedagang eceran; (5) pimpinan perusahaan berkunjung kepada langganan yang penting, dan (6) penjual yang terlatih secara teknis mengunjungi para konsumen industri untuk memberikan nasehat dan bantuan.

Menurut Tjiptono (1997), sifat-sifat penjualan perorangan terbagi atas tiga kelompok yaitu : (1) konfrontasi perorangan, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif antara dua orang atau lebih; (2) respon, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar, memperhatikan dan menanggapi; (3) perkembangan, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab. Menurut Kotler (1995), personal selling adalah penyampaian informasi secara oral tentang suatu penawaran kepada sasaran (pasar) dengan tujuan mendorong sasaran melakukan transaksi. Menurut Kotler dan G. Amstrong (2000), personal selling mempunyai tiga manfaat yaitu : 1. Personal confrontation, penjualan personal mencakup hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih, dimana setiap pihak dapat melihat dari dekat kebutuhan dan karakteristik pihak lain dan dapat melakukan penyesuaian. 2. Cultivation (keakraban), memungkinkan perkembangan dari segala macam hubungan yang bermula dari hubungan penjualan sampai kehubungan persahabatan. 3. Response (tanggapan), menciptakan suasana untuk membuat pembeli berkewajiban untuk mendengarkan pembicaraan wiraniaga. 2.4.5 Pemasaran Langsung Menurut Chandra (2001), pemasaran langsung merupakan sistem pemasaran

interaktif

dengan

menggunakan

media

komunikasi

untuk

meningkatkan respon langsung menggunakan media perantara diantaranya katalog, telepon, dan internet. Menurut Tjiptono (1997), teknik yang digunakan pada penjualan personal adalah presentasi penjualan, pertemuan penjualan, dan program insentif. Sedangkan proses promosi pemasaran langsung menggunakan perantara media komunikasi seperti katalog, surat, telemarketing, radio, majalah, dan surat kabar. Menurut Kotler (1997), pemasaran langsung merupakan sistem pemasaran yang bersifat interaktif menggunakan satu atau beberapa media iklan untuk menghasilkan tanggapan dan atau transaksi yang dapat diukur pada suatu lokasi.

2.4.6 Interaktif Media Morisan (2007), menyatakan bahwa tidak ada media yang mampu mengalahkan internet dalam hal pertumbuhan jumlah penggunanya. Interaktif media saat ini digunakan oleh perusahaan dalam rangka mempromosikan produk atau jasa sehingga konsumen bisa mendapatkan informasi yang jelas dan akurat tentang produk atau jasa mereka. Perubahan ini didorong oleh kemajuan teknologi komunikasi yang memungkinkan dilakukannya komunikasi secara interaktif melalui media massa. Dalam hal ini yang utama adalah internet, khususnya melalui fasilitas yang dikenal World Wide Web (www). Selain berfungsi sebagai media promosi, internet juga dipandang sebagai suatu instrumen komunikasi pemasaran yang bersifat mandiri. Keuntungan yang diperoleh dalam memiliki situs web adalah : 1. Pelanggan atau calon pelanggan akan dapat dengan mudah menemukan lokasi usaha atau nomor telepon perusahaan. 2. Penyampaian informasi yang cepat dan praktis mengenai suatu produk. 3. Mengurangi jumlah tenaga pemasaran karena staf penjualan tidak perlu harus membuat janji dengan calon pelanggan sekedar untuk menjelaskan produk. 4. Membangun hubungan dengan pelanggan melalui program seperti penawaran khusus, kuis, dan kontes secara online. 2.5. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Bauran Promosi Menurut Tjiptono (1997), faktor-faktor yang mempengaruhi bauran promosi produk kredit mikro dikelompokkan menjadi tujuh faktor, yaitu : 1. Anggaran Promosi Menurut Tjiptono (1997), jika perusahaan memiliki dana promosi yang besar, maka peluangnya untuk menggunakan bauran promosi bersifat nasional juga besar. Sebaliknya jika dana yang tersedia terbatas, maka perusahaan dapat memilih penjualan personal, promosi penjualan, atau iklan bersama di dalam wilayah lokal atau regional. 2. Sumber Daya Manusia Menurut Hasibuan (2005), manusia selalu berperan aktif dan dominan dalam setiap kegiatan organisasi, karena manusia menjadi perencana, pelaku dan

penentu terwujudnya tujuan organisasi. 3. Komunikasi Menurut Chandra (2001), dalam rangka merancang komunikasi pemasaran yang efektif, setiap pemasar perlu memahami proses komunikasi secara umum. Karakteristik komunikasi yang efektif adalah menyediakan informasi yang praktis, berikan fakta bukan kesan, perjelas dan padatkan informasi, pernyataan tanggung jawab dengan tepat, dan membujuk orang untuk menawarkan rekomendasi (Thill dan Bovee, 2007). 4. Persaingan Pasar Menurut Sutojo (2003), faktor bisnis eksternal yang dapat mempengaruhi jumlah permintaan produk adalah perkembangan suasana persaingan pasar. Munculnya produk baru yang menjanjikan lebih banyak manfaat dapat mempengaruhi laju penjualan produk lama. 5. Etika Bisnis Menurut Sutojo (2003), etika bisnis adalah pedoman moral untuk membedakan tindakan bisnis yang baik dan buruk, benar dan salah, serta secara moral menjadi hak dan kewajiban. 6. Produk dan Harga Menurut Tjiptono (1997), produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan. Menetapkan harga secara tepat dapat melancarkan proses pemasaran barang atau jasa. sudut pandang konsumen, harga seringkali digunakan sebagai indikator nilai apabila harga tersebut seringkali digunakan sebagai indikator nilai apabila harga tersebut dihubungkan dengan manfaat yang dirasakan atas suatu barang atau jasa. 7. Segmentation, Targetting, dan Positioning (STP) Menurut Suwatno dan Rasto (2003), segmentasi adalah tindakan membagi sebuah pasar ke dalam kelompok-kelompok konsumen yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran tersendiri berdasarkan geografis, demografis, psikografis dan atau perilaku. Targetting adalah tindakan mengevaluasi dan menyeleksi satu atau lebih dari segmen-segmen

pasar yang akan dimasuki. Positioning adalah tindakan menciptakan suatu penempatan produk dan merek yang kompetitif pada benak konsumen berdasarkan persaingan. 2.6. Bank Berdasarkan UU No.10 tahun 1998 serta UU No.23 tahun 1999 Bank Indonesia, pengertian bank adalah badan usaha yang menghimpun dana dari masyarakat dalam bentuk simpanan dan menyalurkannya kepada masyarakat dalam bentuk kredit dan/atau bentuk-bentuk lainnya dalam rangka meningkatkan taraf hidup rakyat. Berdasarkan pengertian di atas, bank merupakan perusahaan yang bergerak dalam bidang keuangan artinya aktivitas perbankan selalu berkaitan dalam bidang keuangan. Berdasarkan Undang-Undang Nomor 10 Tahun 1998 tentang Perbankan, perbankan Indonesia dalam melakukan usahanya berasaskan demokrasi ekonomi dengan menggunakan prinsip kehati-hatian. Demokrasi ekonomi itu sendiri dilaksanakan berdasarkan Pancasila dan UUD 1945. Berdasarkan asas yang digunakan dalam perbankan, maka tujuan perbankan Indonesia adalah menunjang pelaksanaan pembangunan nasional dalam rangka meningkatkan pemerataan pembangunan dan hasilnya, pertumbuhan ekonomi, dan stabilitas nasional ke arah peningkatan kesejahteraan rakyat banyak. Fungsi bank adalah tempat menghimpun dana dari masyarakat, Bank bertugas mengamankan uang tabungan dan deposito berjangka serta simpanan dalam rekening koran atau giro. Dari fungsi tersebut, maka bank penyalur dana atau pemberi kredit,

Bank

memberikan kredit

bagi masyarakat

yang

membutuhkan terutama untuk usaha-usaha produktif. Keuntungan pada bank diperoleh dari selisih bunga simpanan yang diberikan kepada penyimpan dengan bunga pinjaman atau kredit yang disalurkan. Keuntungan dari selisih bunga ini dikenal dengan istilah Spread Based. 2.6.1 Kredit Kredit merupakan suatu fasilitas keuangan yang memungkinkan seseorang atau badan usaha untuk meminjam uang untuk membeli produk dan membayarnya kembali dalam jangka waktu yang ditentukan. Pengertian kredit

menurut Undang-Undang No. 10 tahun 1998 tentang Perbankan, menyebutkan bahwa kredit adalah penyediaan uang atau tagihan yang dapat dipersamakan dengan itu, berdasarkan persetujuan atau kesepakatan pinjam meminjam antara bank dengan pihak lain yang mewajibkan pihak peminjam untuk melunasi semua utangnya setelah jangka waktu tertentu dengan pemberian bunga. Dikaitkan dengan kegiatan usaha, kredit berarti suatu kegiatan yang memberikan nilai ekonomi kepada seseorang atau badan usaha berlandaskan kepercayaan saat itu, bahwa nilai ekonomi yang sama akan dikembalikan kepada debitur setelah jangka waktu tertentu sesuai dengan kesepakatan yang sudah disetujui antara kreditur dan debitur. Oleh karena itu, dasar pemikiran persetujuan pemberian kredit oleh suatu lembaga keuangan atau bank kepada seseorang atau badan usaha berlandaskan kepercayaan. Seseorang atau badan usaha atau lembaga keuangan yang memberikan kredit percaya bahwa penerima kredit di masa mendatang akan sanggup memenuhi segala sesuatu yang telah dijanjikan baik berupa barang, uang ataupun jasa. Salah satu jenis kredit menurut tujuannya adalah kredit usaha tanpa bunga dan tanpa agunan. Kredit usaha tanpa bunga dan tanpa agunan ini disediakan khusus untuk usaha kecil dan menengah. Kredit ini digunakan sebagai modal kerja bagi debitur. Salah satu contoh dari produk perbankan adalah kredit mikro. 2.6.2 Kredit Mikro Grameen

Banking

(2003)

mendefinisikan

kredit

mikro

sebagai

pengembangan pinjaman dalam jumlah kecil kepada pengusaha yang terlalu lemah kualifikasinya untuk dapat mengakses pada pinjaman dari bank tradisional. Pinjaman diberikan untuk melayani modal kerja sehari-hari, sebagai modal awal untuk memulai usaha, atau sebagai modal investasi untuk membeli asset tidak bergerak. Pada umumnya, kredit mikro melayani area geografi tertentu atau masyarakat tertentu. Dana awalnya diberikan sebagai jawaban terhadap kebutuhan dari kelompok tertentu seperti wanita, pendatang baru, anak- anak, dan orang cacat. Kebanyakan usaha kredit mikro menawarkan beberapa bentuk dari bantuan teknis, seperti pelatihan usaha kecil, pertukaran pengalaman di antara anggota, dan peluang networking.

Pada kenyataannya kredit mikro telah terbukti secara efektif dan popular dalam upaya mengatasi kemiskinan (Grameen Banking, 2003). Meskipun pada awalnya kredit mikro lahir sebagai suatu terobosan bagi penyediaan jasa keuangan kepada masyarakat berpenghasilan rendah yang tidak memiliki akses ke sistem keuangan modern. Dalam perkembangannya, konsep pembiayaan mikro telah meluas tidak sekedar sebagai salah satu alternatif sumber pembiayaan usaha kecil, tetapi lebih dari itu, sebagai suatu pendekatan dalam pembangunan ekonomi (Sabirin, 2001). Sementara itu definisi kredit mikro yang dicetuskan dalam pertemuan The World Summit on Microcredit di Washington, pada tanggal 2-4 Februari 1997 adalah program/kegiatan memberikan pinjaman yang jumlahnya kecil kepada masyarakat miskin untuk kegiatan usaha meningkatkan pendapatan, pemberian pinjaman untuk mengurus diri sendiri dan keluarganya (Srinivas, 1999). Definisi kredit mikro tersebut bukanlah harga mati, tentu saja definisi yang lebih luas tentang kredit mikro tergantung dari masing-masing negara. Tabel 1 menjelaskan beberapa kriteria dasar dalam menjalankan program kredit mikro. Tabel 1. Kriteria dasar program kredit mikro Kriteria Ukuran

Besaran Pinjaman kecil atau sangat kecil

Kelompok Sasaran

Penggunaan

Waktu dan Persyaratan

Keterangan Di Grameen Bank pinjaman maksimal 100 $.

Pengusaha Kecil (sektor informal) atau keluarga berpendapatan rendah Meningkatkan pendapatan Pengembangan usaha Kegiatan sosial (kesehatan, pendidikan) Fleksibel Disesuaikan dengan kondisi masyarakat

Sumber : Srinivas, 1999

Untuk membangun sebuah kegiatan yang berkesinambungan (sustainable) diperlukan usaha dan sumberdaya yang maksimal. Demikian halnya juga dalam membangun program kredit mikro. Apalagi program kredit mikro merupakan program dana bergulir yang harus diperhatikan keberlangsungannya (survival). Adapun langkah- langkah yang perlu dilakukan untuk membangun program kredit mikro yang berkesinambungan adalah sebagai berikut :

a. Memilih model atau program kredit mikro b. Membangun konsensus c. Menunjuk staf untuk pengembangan ekonomi d. Mengikuti dan menyelaraskan dengan kebijakan-kebijakan nasional e. Memilih dan menilai institusi keuangan sebagai mitra f. Membuat kesepakatan dengan mitra g. Memelihara kesepakatan kemitraan (Srinivas, 1999) Beberapa model kredit mikro dapat ditemukan dari dalam negeri. Di dalam negeri, model-model kredit mikro antara lain adalah model yang dikembangkan oleh pemerintah maupun organisasi non pemerintah. Dari pemerintah, kita mengenal Kredit Usaha Kecil (KUK), Kredit Usaha Keluarga Sejahtera (KUKESRA), B Kredit Usaha Tani (KUT), dan Program Jaring Pengaman Sosial Pemberdayaan Daerah dalam Mengatasi Dampak Krisis Ekonomi (JPS-PDMDKE). Namun demikian, disadari sepenuhnya bahwa masih banyak usaha mikro yang sulit memperoleh layanan kredit perbankan karena berbagai kendala baik pada sisi usaha mikro maupun pada sisi perbankan sendiri. Kredit mikro adalah ekstensi yang sangat kecil pinjaman bagi mereka dalam kemiskinan yang dirancang untuk memacu kewirausahaan. Individu-individu ini kurangnya jaminan, tetap kerja dan diversifikasi sejarah kredit dan karena itu tidak dapat memenuhi bahkan yang paling minimal kualifikasi untuk mendapatkan akses ke tradisional kredit. Kredit mikro merupakan bagian dari keuangan mikro, yang merupakan pemberian yang lebih beragam jasa keuangan kepada warga yang sangat miskin. 2.7. Metode AHP (Analytical Hierarchy Process) Bidang pemasaran adalah salah satu bidang yang memegang peranan penting dalam suatu perusahaan. Pengambilan keputusan di bidang pemasaran harus tepat karena: (1) biaya pemasaran memiliki persentase yang besar terhadap biaya akhir suatu produk atau jasa; (2) keputusan pemasaran mempengaruhi keputusan di bidang lain, seperti keuangan, produksi, dan personalia; dan (3) keputusan pemasaran memikul dua tanggung jawab, yaitu: (1) bermacam-macam (lebih dari satu) alternatif yang mungkin dan (2) bermacam-macam (lebih dari

satu) kriteria atau tujuan (Dyer dan Forman, 1991). Melalui uraian di atas maka perlu adanya suatu sistem pendukung keputusan pemasaran. Proses pengambilan keputusan pada dasarnya adalah untuk memilih suatu alternatif dari sekian banyak alternatif berdasarkan sejumlah kriteria dari suatu permasalahan. Salah satu metode yang dapat digunakan untuk pengambilan keputusan dalam bidang pemasaran yang bersifat kompleks adalah Proses Hirarki Analitik (PHA) atau Analytycal Hierarchy Process (AHP). PHA adalah salah satu metode yang dapat dipakai oleh pengambil keputusan untuk bisa memahami kondisi suatu sistem dan membantu di dalam melakukan prediksi dan pengambilan keputusan. Metode Proses Hirarki (PHA) pertama kali dikembangkan oleh Thomas L. Saaty, ahli Matematika dari University of Pittsburg, Amerika Serikat, pada awal tahun 1970-an. PHA memperbaiki proses alami manusia dalam bertingkah laku dan berpikir dengan mempercepat proses berpikir dan meluaskan kesadaran agar mencakup lebih banyak faktor dari pada yang biasa dipertimbangkan. Untuk mengidentifikasi persoalan yang kritis, mendefinisikan dan menemukan serta menyelesaikan konflik dalam PHA diperlukan informasi dan beberapa pertimbangan dari beberapa peserta dalam proses tersebut. Melalui serentetan kerja sistematis PHA mensintesis penilaian-penilaian mereka menjadi suatu taksiran menyeluruh dari prioritas-prioritas relatif berbagai alternatif tindakan. Kemudian prioritas-prioritas yang dihasilkan tersebut akan menjadi satuan dasar yang akan digunakan dalam semua jenis analisis. Metode PHA merupakan suatu metode yang luwes yang memberikan kesempatan bagi perorangan atau kelompok untuk membangun gagasan-gagasan dan mendefinisikan persoalan dengan cara membuat asumsi mereka masingmasing dan memperoleh pemecahan yang diinginkan darinya (Saaty, 1993). PHA memasukkan pertimbangan dan nilai-nilai pribadi secara logis yang bergantung pada imajinasi, pengalaman dan pengetahuan untuk menyusun hirarki suatu masalah juga pada intuisi serta pengalaman secara logika. Secara rinci, pengkajian masalah dengan metode PHA dapat dimulai dari pendefinisian situasi yang ada secara seksama dan mengumpulkan data yang relevan dengan permasalahan, kemudian menyusunnya ke dalam suatu hirarki.

Tingkat tertinggi dalam hirarki adalah sasaran menyeluruh, sedangkan tingkat terendah terdiri dari berbagai tindakan akhir atau rencana alternatif yang dapat berkontribusi secara negatif atau positif. Metode PHA ini memasukkan aspek kualitatif dan kuantitatif pikiran manusia. Aspek kualitatif mendefinisikan persoalan dan hirarkinya, dan aspek kuantitatif mengekspresikan penilaian dan preferensi secara lugas dan padat. Metode PHA ini dapat digunakan tanpa database, asalkan para analis memahami dan menguasai secara mendalam permaasalahan yang akan dipecahkan. Data penerapan metode PHA yang diutamakan adalah kualitas dari responden, tidak tergantung pada kuantitas tertentu. Selanjutnya diperlukan metode penentuan bobot bagi elemen di satu level yang nantinya akan mempengaruhi bobot pada level dibawahnya sehingga akhirnya bisa digunakan untuk menghitung bobot pada level tersebut untuk penilaian tujuan keseluruhan. Ada tiga prinsip dasar Proses Hirarki Analitik (Saaty, 1993), yaitu: 1. Prinsip menyusun hirarki. Dalam menyusun hirarki, perusahaan berusaha untuk menggambarkan dan menguraikan permasalahan atau realita secara hirarki. Persoalan yang kompleks dipecahkan menjadi unsur-unsur yang terpisah. 2. Prinsip menetapkan prioritas. Penetapan prioritas yang dimaksud adalah menentukan peringkat elemen-elemen menurut relatif pentingnya. 3. Prinsip konsistensi logis. Konsistensi logis adalah menjamin bahwa semua elemen dikelompokkan secara logis dan diperingkatkan secara konsisten sesuai dengan kriteria yang logis. Saaty (1993) menjelaskan terdapat beberapa langkah dalam penggunaan metode AHP sebagai suatu alat untuk memecahkan persoalan. Adapun langkahlangkah yang dimaksud yaitu : 1. Identifikasi Sistem Identifikasi sistem dilakukan dengan cara mempelajari beberapa rujukan untuk memperkaya ide atau berdiskusi dengan para pakar atau orang yang menguasai permasalahan dan mendefinisikan masalah serta mendapatkan solusi yang diinginkan. Pendekatan yang digunakan dalam penelitian ini adalah pendekatan dengan menggunakan AHP dalam kerangka penentuan

perencanaan. Pemecahan masalah dan solusi yang diinginkan mendapatkan skenario optimal dari pengembangan strategi promosi, maka untuk menyusun suatu analisis tersebut, perlu diketahui terlebih dahulu faktor-faktor yang mempengaruhi. 2. Penyusunan Hirarki Dalam penyusunan hirarki atau struktur keputusan dilakukan dengan mengelompokkan elemen-elemen sistem alternatif keputusan kedalam suatu abstraksi sistem hirarki keputusan. 3. Komparasi Berpasangan Penentuan tingkat kepentingan pada setiap tingkat hirarki atas pendapat dilakukan dengan teknik komparasi berpasangan (Pairwise Comparison). Teknik komparasi berpasangan yang digunakan dalam AHP dilakukan dengan cara membandingkan anatara elemen satu dengan elemen lainnya dalam satu tingkat secara berpasangan, sehingga diperoleh nilai kepentingan dari masing-masing elemen. Tabel 2. Nilai skala banding berpasangan Kepentingan 1

Definisi Kedua elemen sama pentingnya

5

Elemen yang satu sedikit lebih penting daripada elemen yang lainnya Elemen yang satu lebih penting daripada elemen yang lainnya

7

Satu elemen jelas lebih penting daripada elemen yang lainnya

3

9

Satu elemen mutlak lebih penting daripada elemen yang lainnya

Nilai-nilai diantara dan pertimbangan yang berdekatan Jika untuk aktifitas i mendapat satu angka bila dibandingkan Kebalikan dengan aktivitas j, maka j mempunyai nilai kebalikannya bila dibanding dengan i Sumber : Saaty, 1991 2,4,6,8

Penjelasan Dua elemen mempunyai pengaruh yang sama besar terhadap tujuan Pengalaman dan penilaian sedikit menyokong satu elemen dibanding elemen lainnya Pengalaman dan penilaian dengan kuat menyokong satu elemen lainnya Satu elemen yang kuat disokong dan dominan terlihat dalam kenyataan Bukti yang mendukung elemen yang satu terhadap elemen lain memiliki tingkat penegasan tertinggi menguatkan Nilai ini diberikan bila ada dua komponen diantara dua pilihan

Tabel 2 memaparkan untuk mengkuantitatifkan data yang bersifat kualitatif tersebut digunakan Skala Banding secara Berpasangan yang

dikembangkan oleh Saaty (1991). Penilaian dilakukan dengan memberikan bobot numerik pada setiap elemen yang dibandingkan dengan hasil wawancara langsung dengan responden. Responden bisa seorang ahli atau bukan, tetapi terlibat dan mengetahui permasalahan tersebut. 4. Matrik Pendapat Individu Formulasi matrik individu adalah : C1

C2

….

Cn

i

….

….

a1n

i/12 ….

….

a2n

….

….

….

….

….

Cn

a1n

a2n

….

1

C1 A = (aij) = C2

Dalam hal ini C1, C2, …., Cn adalah set elemen pada setiap tingkat keputusan dalam hirarki, kuantifikasi pendapat dari hasil komparasi berpasangan membentuk matrik n x n. Nilai aij merupakan nilai matrik pendapat hasil komparasi yang mencerminkan nilai kepentingan Ci terhadap Cj. 5. Pengolahan Horizontal Pengolahan horizontal digunakan untuk menyusun prioritas elemen keputusan pada hirarki keputusan dengan empat tahapan, yaitu : a) Perkalian baris (z) dengan menggunakan rumus : ……………………………………………. ( 1 ) Dimana : zi = vektor eigen m = jumlah responden n = jumlah elemen yang dibandingkan b) Perhitungan vektor prioritas atau vektor ciri : …………………………………………….. ( 2 ) Dimana eVPi = elemen vektor prioritas ke – i c) Perhitungan nilai eigen maksimum ( VA = aij x VP dengan VA = (v aij)

dengan rumus :

VB =

dengan VB = (Vbi) dimana VB adalah nilai eigen untuk i = 1,2,…,n

VA = Vektor antara d) Perhitungan Indeks Konsistensi (CI) Konsistensi logis menunjukkan intensitas relasi antara pendapat yang disadarkan pada suatu kriteria tertentu dan saling membenarkan secara logis. Tingkat konsistensi menunjukkan suatu pendapat mempunyai nilai yang sesuai dengan pengelompokkan elemen pada hirarki. Tingkat konsistensi juga menunjukkan tingkat akurasi suatu pendapat terhadap elemen – elemen pada suatu tingkat hirarki. Untuk mengetahui konsitensi (CI) digunakan formulasi sebagai berikut : CI =

………………………………………………………….. (3)

Dimana : = Eigen Value = jumlah yang dibandingkan Untuk

mengetahui konsitensi

secara

menyeluruh

dari berbagai

pertimbangan dapat diukur dari nilai Ratio Konsistensi (CR). Nilai rasio konsistensi adalah perbandingan antara indeks konsistensi (CI) dengan indeks acak (RI), dimana nilai RI telah ditentukan seperti terlihat pada Tabel 3. Tabel 3. Nilai Randomindex (RI) n RI n RI n 1 0,00 2 0,00 3 6 1,25 7 1,35 8

RI 0,00 1,40

n 4 9

RI 0,00 1,45

n 5 10

RI 0,00 1,49

Sumber : Saaty, 1991

e) Revisi Pendapat Revisi pendapat dapat dilakukan apabila nilai konsistensi ratio (CR) pendapat cukup tinggi (lebih besar dari 0,1), dengan mencari deviasi RMS (Root Mean Square) dari baris–baris (aij) dan perbandingan nilai bobot baris terhadap bobot kolom (wi/wj) dan merevisi pendapat pada baris yang mempunyai nilai terbesar, yaitu :

……………………………………… (4) Beberapa ahli berpendapat jika jumlah revisi terlalu besar, sebaiknya responden tersebut dihilangkan. Jadi penggunaan revisi ini sangat terbatas mengingat akan terjadinya penyimpangan dari jawaban yang sebenarnya. f) Matriks Pendapat Gabungan Matriks pendapat gabungan merupakan matrik baru yang elemenelemennya (gij) berasal dari rata-rata geometrik elemen matrik pendapatan individu yang nilai ratio konsistensinya (CR) memenuhi syarat. Tujuan dari penyusunan matrik pendapat gabungan ini adalah untuk membentuk suatu matrik yang mewakili matrik-matrik pendapat individu yang ada. Matrik ini selanjutnya digunakan untuk mengukur tingkat konsistensi serta vektor prioritas dari elemen-elemen hirarki yang mewakili semua responden. Matrik pendapat gabungan ini menggunakan formulasi berikut : ………………………………………………… (5) Dimana : m

= jumlah responden

aij

= matrik individu

g) Pengolahan Vertikal Pengolahan vertikal digunakan untuk menyusun prioritas pengajuan setiap elemen pada tingkat hirarki keputusan terhadap sasaran utama. Jika Cvij didefinisikan sebagai nilai prioritas pengaruh elemen ke-i pada tingkat ke-j terhadap sasaran utama, maka : Cvij =

……………………... (6)

Untuk i = 1,2,3,…,p j = 1,2,3,…,r t = 1,2,3,…,s Keterangan : CHij (t,i-1) = Nilai prioritas pengaruh elemen ke-j tingkat ke-1 terhadap elemen ke-t pada tingkat diatasnya (i-1), yang diperoleh dari pengolahan horizontal.

VW t(i-1) = Nilai prioritas pengaruh elemen ke-t pada tingkat ke (i=1) terhadap sasaran utama, yang diperoleh dari hasil pengolahan vertikal. P = Jumlah tingkat hirarki keputusan R = Jumlah elemen yang ada pada tingkat ke-i S = Jumlah elemen yang ada pada tingkat ke-i=1 2.8. Penelitian Terdahulu Penelitian mengenai analisis strategi promosi juga telah dilakukan oleh Anhardi (2007), mengenai analisis strategi promosi Kartu Kredit Bank Rakyat Indonesia. Pada penelitian tersebut menjelaskan perusahaan melakukan lima kegiatan bauran promosi yang meliputi periklanan, personal selling, promosi penjualan, publisitas dan hubungan masyarakat dan pemasaran langsung. Faktorfaktor yang teridentifikasi sebagai faktor penyusun strategi promosi terdiri dari enam faktor yaitu anggaran promosi, sumberdaya manusia, karakteristik pasar, karakteristik produk, Segmentation, Targetting, Positioning (STP) dan persaingan. Berdasarkan pengolahan AHP didapatkan bahwa STP teridentifikasi sebagai faktor prioritas utama yang mempengaruhi penyusunan strategi promosi, sedangkan untuk alternatif strategi promosi Kartu Kredit BRI yang dapat dijalankan adalah meningkatkan frekuensi promosi above the line, khususnya iklan pada media elektronik dan cetak serta lebih proaktif dalam melakukan personal selling dan direct marketing. Eldianson (2008), meneliti tentang strategi promosi di BPRS Al Salaam dengan mengacu pada bauran pemasaran yaitu periklanan (Alternatif A) melalui kegiatan pemasangan iklan di koran, pemasangan spanduk, pemasangan billboard, dan penyebaran brosur. Penjualan personal (Alternatif B) melalui kegiatan penawaran langsung ke pusat keramaian dan Al Salaam peduli. Bauran promosi penjualan (Alternatif C) melalui media pemberian potongan bagi nasabah yang melakukan pelunasan lebih awal. Bauran promosi publisitas dan hubungan masyarakat (Alternatif D) dilakukan melalui publisitas di media massa, mensponsori suatu kegiatan, customer gathering, dan grand launching. Pemasaran langsung (Alternatif E) diterapkan melalui kegiatan distribusi surat penawaran dan pengoptimalan situs pribadi BPRS Al Salaam.

Alternatif-alternatif strategi yang menjadi arahan program strategi produk pembiayaan BPRS Al Salaam adalah : 1. Meningkatkan frekuensi atau intensitas promosi pada bauran periklanan 2. Lebih proaktif dalam melakukan penjualan personal 3. Aktif melakukan promosi penjualan 4. Memperbanyak kerjasama demi terciptanya komunikasi dua arah antara pihak perusahaan dengan publik maupun rekan bisnis 5. Melakukan promosi penjualan dengan program pemasaran langsung Hasil analisis dengan metode AHP didapatkan bahwa alternatif yang dijadikan prioritas utama dengan bobot 0,229 adalah alternatif B yaitu lebuh proaktif dalam melakukan penjualan personal. Penelitian yang sama juga dilakukan oleh Rachmanda (2009) yaitu analisis strategi bauran promosi AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi Bogor. Hasil penelitiannya adalah AJB Bumiputera merencanakan program periklanan media cetak, agency lebih aktif dalam menjual produk asuransi jiwa melalui penjualan personal, supervisor dan agency bekerjasama menjalankan pemasaran langsung kelembaga pemerintahan, pendidikan, dan perusahaan, promosi penjualan terus dikembangkan oleh agency sehingga masyarakat berminat terhadap program asuransi jiwa di AJB Bumiputera, AJB Bumiputera membuat website khusus wilayah Bogor termasuk cabang Siliwangi sehingga pemegang polis mengetahui kinerja perusahaan termasuk klaim tiap pemegang polis dan sarana publisitas sebaiknya dipublikasikan di media cetak dan elektronik agar masyarakat Bogor mengetahui manfaat mengikuti program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912.

III. METODE PENELITIAN

3.1. Kerangka Pemikiran Di tengah persaingan perbankan yang begitu ketat khususnya di segmen Usaha Mikro Kecil dan Menengah (UMKM) serta pemenuhan target dari manajemen, Bank XZ terus melakukan upaya-upaya untuk memperkokoh Unit Perbankan Mikronya dengan melakukan terobosan-terobosan yang lebih dinamis, baik

dalam segmen pemasarannya,

teknologi pendukung,

serta tenaga

pemasarannya. Upaya-upaya tersebut akan meningkatkan pertumbuhan kredit mikro, sehingga diharapkan segmen kredit mikro akan berperan lebih besar dalam pertumbuhan dan profitabilitas Bank XZ secara keseluruhan. Kegiatan promosi merupakan kegiatan terpenting, karena berperan aktif dalam memperkenalkan, memberitahukan dan mengingatkan kembali manfaat suatu produk agar mendorong konsumen untuk membeli produk yang dipromosikan tersebut. Untuk mengadakan promosi, setiap perusahaan harus dapat menentukan dengan tepat alat promosi manakah yang dipergunakan agar dapat mencapai keberhasilan dalam penjualan. Dengan dilakukannya kegiatan promosi, perusahaan mengharapkan adanya peningkatan angka penjualan dan keuntungan, serta bertambahnya pelanggan. Untuk itu diperlukannya bauran promosi agar hasil dari kegiatan promosi yang dilakukan dapat memberikan hasil yang maksimal. Dalam mengidentifikasikan bauran promosi sebagai media komunikasi pemasaran memiliki enam kegiatan utama, yaitu periklanan (advertising), pemasaran langsung (sales promotion), penjualan secara personal (personal selling), publisitas dan hubungan masyarakat (publicity and public relations), pemasaran langsung (direct marketing) serta interaktif media (media interactive). Setelah mengetahui kegiatan-kegiatan dari bauran promosinya, maka disusun suatu struktur hirarki dari bauran promosi perusahaan. Prioritas strategi metode AHP karena metode ini sederhana dan terorganisasi dengan baik mulai dari fokus, faktor, aktor sampai dengan alternatif yang dihasilkan. Kerangka pemikiran penelitian dapat dilihat pada Gambar 4 dibawah ini.

Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor

Visi, Misi dan Nilai-nilai perusahaan Bank XZ

Tujuan Promosi Perusahaan

Identifikasi Bauran Promosi Perusahaan

1. 2. 3. 4.

Periklanan Promosi penjualan Penjualan secara personal Publisitas dan hubungan masyarakat 5. Pemasaran langsung 6. Interaktif media

Atribut penyusunan bauran promosi

Metode AHP

Pemilihan alternatif bauran promosi

Penyusunan hirarki bauran promosi : Faktor – Aktor – Tujuan

Hasil (Rekomendasi)

Gambar 4. Kerangka pemikiran penelitian

3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian Penelitian ini dilakukan pada Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor yang beralamat di Jl. Raya Tajur No. 104 Bogor. Penelitian ini dilakukan selama tiga bulan yaitu dari bulan November 2011-Januari 2012. Penentuan lokasi dilakukan secara sengaja (purposive sampling) dengan pertimbangan Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor merupakan Unit Perbankan Mikro Bank XZ yang baru berkembang selama tiga tahun serta membutuhkan promosi guna mempertahankan dan mengembangkan usahanya di tengah persaingan perusahaan-perusahaan perbankan lainnya.

3.3. Jenis dan Sumber Data Data yang dibutuhkan adalah data primer dan data sekunder. Data primer merupakan

data

yang

didapat

dari

sumber

pertama,

misalnya

dari

individu/perseorangan, seperti hasil wawancara atau hasil pengisian kuesioner yang biasa dilakukan oleh peneliti (Durianto dkk, 2004). Data primer diperoleh dengan cara mewawancarai pihak manajemen perusahaan Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor dan penyebaran kuesioner kepada Area Head Microbanking (Kepala Cabang), Unit Head Microbanking (Kepala Unit) dan Sales Officer. Data sekunder merupakan data primer yang diperoleh oleh pihak lain atau data primer yang telah diolah lebih lanjut dan disajikan oleh pengumpul data primer atau pihak lain yang disajikan dalam bentuk tabel atau diagram (Durianto dkk, 2004). Sumber data sekunder diperoleh dari literatur-literatur yang berhubungan dengan informasi tentang bauran promosi perusahaan yaitu buku, internet, dan data internal perusahaan. 3.4. Metode Pengambilan Sampel Metode pengambilan sampel dilakukan dengan purposive sampling, yaitu sesuai dengan namanya, sampel diambil dengan maksud atau tujuan tertentu. Seseorang atau sesuatu diambil sebagai sampel karena peneliti menganggap bahwa seseorang atau sesuatu tersebut memiliki informasi yang diperlukan bagi penelitian. Pemberian kuesioner diberikan kepada enam responden terdiri dari Area Head Microbanking (Kepala Cabang), Unit Head Microbanking (Kepala Unit) dan Sales Officer. Pemberian kuesioner dipilih secara sengaja dengan pertimbangan responden mengetahui pelaksanaan bauran promosi Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor. 3.5. Metode Pengumpulan Data Metode pengumpulan data yang dibutuhkan dalam penelitian ini dikumpulkan melalui tahap-tahap berikut : 1. Pengisian

kuesioner

yaitu

membagikan

daftar

pertanyaan

terhadap

permasalahan promosi produk kredit mikro kepada pihak manajemen dan praktisi terkait. Kuesioner disajikan pada Lampiran 1.

2. Melakukan wawancara terhadap manajemen perusahaan seperti Kepala Cabang, Kepala Unit dan Sales Officer mengenai kebijakan yang berkaitan dengan perusahaan. 3. Observasi yaitu peneliti melakukan pengamatan langsung terhadap situasi perusahaan khususnya mengenai pemasaran produk kredit mikro di wilayah kota Bogor. 4. Studi literatur yang berkaitan dengan strategi bauran promosi seperti mencari penelusuran data, buku, surat kabar, dan internet. 3.6. Metode Pengolahan dan Analisis Data Informasi dan data yang diperoleh dari perusahaan serta pengisian kuesioner, kemudian dikelompokkan kedalam tingkatan–tingkatan yang akan dianalisa dengan menggunakan metode AHP. Data yang diolah adalah hasil kuesioner dari responden yang mempunyai tingkat konsistensi dibawah 0,1. Apabila hasil kuesioner dari responden tersebut bernilai lebih dari 0,1. Maka tidak dapat diolah karena dianggap tidak valid. Uji konsistensi dilakukan perindividu dan pengolahannya menggunakan program Expert Choice versi 2000 dan Microsoft Office Excel 2007 . Expert Choice merupakan software komputer untuk menentukan pilihanpilihan dalam pengambilan keputusan dengan multikriteria yang berdasarkan metodologi pengambilan keputusan yang dikembangkan oleh Saaty. Pendekatan AHP untuk pemilihan alternatif dengan menangkap secara rasional persepsi orang, karena AHP mampu mengkonversi faktor-faktor intangible (yang tidak terukur) ke dalam aturan yang biasa sehingga dapat dibandingkan. Saaty (1991) dalam menyelesaikan persoalan dengan menggunakan AHP ada beberapa prinsip yang harus dipelajari, yaitu : a) Dekomposisi (Decomposition) Setelah persoalan didefenisikan, maka perlu dilakukan decomposition yaitu memecah persoalan yang utuh menjadi unsur-unsurnya. Jika ingin mendapatkan hasil yang akurat, pemecahan juga dilakukan terhadap unsurunsur sampai tidak mungkin dilakukan pemecahan lebih lanjut, sehingga didapatkan beberapa tingkatan dari persoalan tadi. Karena alasan ini, maka proses analisis ini dinamakan hierarki (hierarchy).

b) Penilaian Perbandingan (Comparative Judgement) Prinsip ini berarti membuat penilaian tentang kepentingan relatif dua elemen pada suatu tingkat tertentu yang dalam kaitannya dengan tingkat diatasnya. Penilaian ini merupakan inti dari AHP, karena ia akan berpengaruh terhadap prioritas elemen-elemen. Hasil dari penilaian ini akan tampak lebih mudah bila disajikan dalam bentuk matriks yang dinamakan matriks pairwise comparison yaitu matriks perbandingan berpasangan memuat preferensi beberapa alternatif untuk tiap kriteria. c) Sintesis Prioritas (Syinthesis of Priority) Syinthesis of Priority dilakukan dengan menggunakan eigen vector method untuk mendapatkan bobot relatif bagi unsur-unsur pengambilan keputusan. d) Konsistensi Logis (Logical Consistency) Logical Consistency memiliki dua makna. Pertama adalah pemikiran atau objek yang serupa dikelompokkan sesuai dengan keseragaman dan relevansinya. Kedua adalah tingkat hubungan antara gagasan atau objek yang didasarkan pada suatu kriteria tertentu. Secara umum, pengambilan keputusan dengan metode PHA Saaty (1991) didasarkan pada langkah-langkah berikut : a. Mendefinisikan persoalan atau masalah dan merinci pemecahan atau solusi yang diinginkan. b. Membuat struktur hierarki dari tingkat puncak sampai ke tingkat di mana dimungkinkan campur tangan untuk memecahkan persoalan. c. Membuat sebuah matriks perbandingan berpasangan untuk kontribusi atau pengaruh setiap elemen yang relevan terhadap setiap kriteria yang berada setingkat di atasnya. Perbandingan dilakukan berdasarkan pilihan atau judgement dari pembuat keputusan dengan menilai tingkat kepentingan suatu elemen dibandingkan elemen lainnya. d. Menormalkan data yaitu dengan membagi nilai dari setiap elemen di dalam matriks dengan nilai total dari setiap kolom. e. Menghitung nilai eigen vector dan menguji konsistensinya, jika tidak konsisten maka pengambilan data (preferensi) perlu diulangi. Nilai eigen vector yang dimaksud adalah nilai eigen vector maksimum yang diperoleh

dengan perhitungan manual. f. Mengulangi langkah c, d, dan e untuk seluruh tingkat hierarki. g. Menghitung eigen vector dari setiap matriks perbandingan berpasangan. Nilai eigen vector merupakan bobot setiap elemen. Langkah ini untuk mensintesis pilihan dalam penentuan prioritas elemen-elemen pada tingkat hierarki terendah sampai pencapaian tujuan. h. Menguji konsistensi hierarki. Jika tidak memenuhi syarat dengan nilai CR < 0, 100; maka penilaian harus diulang kembali.

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1. Gambaran Umum Perusahaan Bank X merupakan bank tertua keempat di Indonesia, yang didirikan pada tanggal 4 April 1941 di Bandung dengan nama NV Nederlandsch Indische Spaar En Deposito Bank. Bank X berkembang menjadi bank yang solid dan handal, terutama melayani segmen usaha kecil dan menengah (UKM). Bank X resmi menjadi bank komersial pada tahun 1967, kemudian menjadi perusahaan publik dan tercatat di Bursa Efek Indonesia pada tahun 1994. Pada akhir tahun 1998-an, Bank X berhasil melewati krisis keuangan Asia dan jatuhnya sektor perbankan di Indonesia. Tanpa adanya dukungan obligasi rekapitalisasi dari pemerintah, Bank X menjadi salah satu bank di Indonesia yang melanjutkan kegiatan operasionalnya dengan mengambil langkah penyaluran kreditnya segera setelah masa krisis. Penyaluran kredit diberikan dalam bentuk memberikan pinjaman konsumer secara intensif melalui kredit pemilikan rumah (KPR) Bank X yang dilakukan pada tahun 1999. Inisiatif ini membuka jalan bagi Bank X untuk tumbuh pesat di era milenium baru, sehingga jumlah aktiva Bank X meningkat dari Rp. 2,7 triliun pada tahun 1998, sekarang menjadi Rp. 29 triliun di akhir tahun 2007. Inisiatif manajemen dalam mengambil langkah ini memberikan hasil yang bagus sehingga Bank X mencatat pertumbuhan yang tinggi. Reputasi Bank X yang baik di industri perbankan dan pertumbuhannya yang menjanjikan, telah menarik perhatian International Finance Corporation (IFC). IFC merupakan bagian dari Grup Bank Dunia yang kemudian menjadi salah satu pemegang saham pada tahun 2001-2010 dan dari Bank Z-Singapura, yang kemudian menjadi pemegang saham Bank X dan akhirnya menjadi pemegang saham pengendali melalui serangkaian akuisisi dan penawaran tender sejak tahun 2004. Bank Z-Singapura saat ini telah memiliki saham sebesar 81,9 persen di Bank X. Dengan dukungan dari Bank Z-Singapura, Bank X telah menetapkan program agresif untuk memperkuat infrastruktur, termasuk sumber daya manusia, teknologi dan jaringan kantor. Salah satu dari program ini yang kemudian memicu

kepindahan kantor pusat berada di Jakarta, yang memungkinkan Bank X memiliki akses langsung ke pusat bisnis di Indonesia. Sebagai bagian dari strategi jangka panjang, Bank X menggunakan nama baru yaitu “Bank XZ” sejak akhir tahun 2008 dengan diikuti transformasi besar di seluruh organisasi. Transformasi ini telah dilaksanakan dengan semangat menjadi “Your Partner for Life” bagi seluruh stakeholder. Bank XZ mengakhiri tahun 2010 dengan pencapaian kinerja keuangan yang menggembirakan. Per 31 Desember 2010, total aset Bank XZ berhasil tumbuh sebesar 20% sehingga mencapai Rp 44.475 miliar dibandingkan Rp. 37.053 miliar pada akhir tahun 2009. Pertumbuhan ini didorong oleh kenaikan kredit bruto yang diberikan sebesar Rp. 6.07 triliun, dengan hasil yang meningkat sebesar 27,7% dibandingkan pada akhir tahun 2009 sebesar Rp. 27.957 miliar. Dana pihak ketiga pada tanggal 31 Desember 2010 mencapai Rp 35.863 miliar, meningkat sebesar 18,7%, dibandingkan Rp, 30.216 miliar pada akhir tahun 2009. Kenaikan kredit yang lebih tinggi dibandingkan dengan kenaikan dana pihak ketiga (DPK) menyebabkan rasio perbandingan antara total kredit dengan total DPK (Loan to Deposit Ratio - LDR) meningkat sebesar 5,6% Pertumbuhan dana pihak ketiga yang tinggi tersebut merupakan bukti tingginya

kepercayaan

nasabah

terhadap

Bank

XZ.

Berdasarkan

jenis

penggunaannya, kredit disalurkan untuk modal kerja (42%), konsumer (27,6%) dan investasi (30,4%). Sedangkan berdasarkan sektor usahanya, kredit tersebut disalurkan masing-masing ke sektor perindustrian (21,1%), perdagangan (24,2%), jasa (18,5%), konstruksi (6,4%) dan pertanian; pertambangan; dan lain-lain (28,8%). Dengan pemberian kredit yang sangat selektif dan dengan prinsip kehatihatian, maka Bank XZ berhasil menjaga rasio kredit bermasalah (Non Performing Loan - NPL) netto sebesar 0,8% pada 31 Desember 2010 dibanding akhir tahun 2009 sebesar 1,4%. Laba bersih Bank tahun 2010 tercatat sebesar Rp. 321 miliar, mengalami penurunan sebesar Rp. 115 miliar atau 26,4% dibandingkan Rp. 436 miliar pada tahun 2009. Penurunan ini dikarenakan adanya penurunan tarif pajak penghasilan dari 28% di tahun 2009 menjadi 25% di tahun 2010. Rasio-rasio keuangan utama lainnya pun menunjukkan peningkatan pada akhir tahun 2010, yaitu rasio

kecukupan modal atau Capital Adequacy Ratio (CAR) 16,04%, Net Interest Margin (NIM) 5,14%, Return On Equity (ROE) 7,6% dan Return On Asset (ROA) 1,1%. Perkembangan kinerja keuangan Bank XZ berkat dukungan segenap nasabah dan mitra usaha lainnya, Bank XZ telah berhasil merealisasikan rencana pertumbuhan tahun 2010. Selain pertumbuhan dari sisi pencapaian kinerja keuangan, Bank XZ juga mendorong peningkatan kualitas pelayanan perbankan pada nasabah secara berkesinambungan. Hal ini dibuktikan dengan dicapainya peringkat ketiga dalam penghargaan service excellent yang diselenggarakan oleh MRI. Bank XZ juga meluncurkan fitur-fitur dan produk-produk baru seperti Internet Banking (Februari 2010), Visa Debit Card (Maret 2010). Penghargaan yang telah di terima Bank XZ tidak hanya diberikan dari lembaga di dalam negeri saja melainkan juga luar negeri. Berikut salah satu penghargaan yang telah diterima oleh Bank XZ, Indonesia Branch ChampionJakarta Brand Equity Champion untuk Conventional Banking (Asset < IDR 65 Trillion); Majalah Infobank-Jakarta

Platinum Trophy 2011 atas Kinerja

Keuangan Sangat Bagus selama 10 Tahun Berturut-turut 2001-2010

Juli 2011,

Asian Banking & Finance Magazine-Singapura Retail Bank of the YearIndonesia in Asian Banking & Finance Retail Banking Awards 2011. 4.2. Visi, Misi dan Nilai-nilai Perusahaan Visi yang dibangun oleh Bank XZ adalah “Bank XZ menjadi Bank pilihan dengan standar dunia yang diakui kepeduliannya dan terpercaya”. Penjabaran dari kalimat tersebut adalah : 1) Bank Pilihan Bank pilihan yang dimaksudkan adalah bank yang dikenal, dipercaya dan menjadi prioritas utama untuk : a) Digunakan jasanya oleh nasabah dan masyarakat b) Tempat investasi yang menguntungkan bagi investor c) Tempat kerja terbaik bagi karyawan untuk menginvestasikan masa depannya

2) Dengan Standar Dunia a) Beroperasi melebihi standar perbankan internasional dalam semua bidang b) Mampu mengadopsi, menyesuaikan dan menerapkan praktik terbaik bank di dunia c) Mengembangkan praktik-praktik perbankan yang dapat dijadikan acuan oleh bank lain di dunia 3) Diakui Kepeduliannya Bank XZ diterima dan dihargai keberadaannya ditengah masyarakat karena : a) Memperhatikan kepentingan masyarakat dan membantu sesuai dengan prioritas b) Responsif terhadap permasalahan, kebutuhan, harapan, peluang dan tantangan yang dihadapi nasabah dan karyawan 4) Bank Terpercaya Bank XZ dinilai mampu memberikan jaminan rasa aman dan kepastian bagi nasabah, karyawan, pemegang saham, investor, pemasok, mitra bisnis, pemerintah dan masyarakat. Selain itu misi dari Bank XZ yaitu berusaha dan bekerja sebagai warga korporat terhormat yang mampu bertumbuh-kembang bersama masyarakat secara berkelanjutan dengan cara : 1. Menyediakan dan mengembangkan pelayanan keuangan yang inovatif, berkualitas dan melebihi harapan masyarakat yang dinamik dengan hasil terbaik. 2. Membina jejaring kerjasama saling menguntungkan yang dilandasi rasa saling percaya. 3. Menciptakan lingkungan kerja yang meningkatkan profesionalisme dan mendorong pembaharuan organisasional dengan semangat kekeluargaan. 4. Membangun kepercayaan publik melalui perilaku etika, peduli dan hati-hati. Dalam rangka meningkatkan dan memajukan prestasi karyawannya serta untuk lebih meningkatkan pelayanan yang baik dan memuaskan para nasabahnya, Bank XZ menerapkan suatu sikap yang harus membudaya dan dipelihara oleh

para pimpinan dan para karyawannya. Sikap tersebut dikenal dengan nilai-nilai perusahaan Bank XZ yang mencakup sebagai berikut : 1) Solid, yaitu dengan pondasi yang kokoh, kami membangun dan melindungi masa depan keuangan Anda. 2) Genuine, yaitu kami memperlakukan Anda sebagai manusia terhormat. 3) Supportive, yaitu kami mendengarkan keinginan Anda dan memberikan solusi keuangan terbaik. 4) Connected, yaitu kami selaras dengan kebutuhan Anda dan senantiasa dapat dihubungi. 5) Forward Looking, yaitu kami memahami dengan kebutuhan Anda dan senantiasa dapat dihubungi. 6) Dynamic, yaitu kami sejajar dengan institui keuangan terbaik agar mampu mendukung Anda meraih sukses. Dengan menjalankan misi perusahaan, Bank XZ memiliki sejarah panjang sebagai warga korporat yang bertanggung jawab dalam tumbuh kembang bersama masyarakat yang menjadi bagian dari eksistensinya yaitu dengan meningkatkan kontribusi sosial perusahaan. Selain program kepedulian sosial, pengembangan masyarakat pelestarian lingkungan dan perlindungan konsumen, Bank XZ fokus pada bidang pendidikan sebagai salah satu cara terbaik untuk membangun bangsa dan negara yang lebih sejahtera ke depan. Dengan melalui program-program dukungan pendidikan yang khusus menekankan aspek pengembangan yang berkelanjutan di sekolah maupun tempat kerja sebagai individu yang mandiri. 4.3. Perkembangan Kinerja Unit Perbankan Mikro (Microbanking) Bank XZ Sejalan dengan program pemerintah untuk mengembangkan sektor Usaha Mikro Kecil dan Menengah (UMKM), Bank XZ mendirikan Unit Perbankan Mikro yang merupakan salah satu dari target unit bisnisnya pada akhir tahun 2006. Pertama kali diluncurkan Unit Perbankan Mikro ini di kota Bandung, kemudian dikembangkan lagi ke seluruh cabang pada tahun 2007. Sejak didirikannya Unit Perbankan Mikro Bank XZ pada tahun 2006 silam, bisnis ini menunjukkan hasil perkembangan yang konsisten dan menjanjikan. Portofolio kredit mikro tumbuh dari Rp. 206 miliar di tahun 2008 menjadi Rp. 386 miliar di

tahun 2009. Pada tahun 2010, jumlah kredit mikro yang disalurkan mencapai Rp. 484 miliar atau tumbuh sebesar 25,4% dari tahun 2009. Untuk mendukung pertumbuhan kredit mikro, Bank XZ memperluas jaringan Unit Perbankan Mikro pada tahun 2010, hingga jumlah keseluruhan unit mencapai 150 unit pada akhir tahun 2010. Unit-unit baru tersebut dibuka di wilayah Jakarta, Banten, Jawa Barat, Jawa Tengah, dan Jawa Timur, serta di Sumatera Utara, Sumatera Selatan, dan Lampung. Produk yang ditawarkan oleh kredit mikro adalah pinjaman dana cepat untuk usaha mikro dengan plafon mulai dari Rp. 5 juta hingga Rp. 50 juta. Pilihan jangka waktu pinjaman maksimum 36 bulan dan minimumnya enam bulan. Target nasabah kredit mikro adalah pedagang kecil atau wirausaha, yang berdagang baik didalam pasar tradisional maupun di sekitar pasar tersebut. Pembayaran angsuran nasabah debitur, Unit Perbankan Mikro Bank XZ menawarkan konsep pembayaran angsuran harian yang langsung dijemput oleh petugas mikro Unit Perbankan Mikro Bank XZ ke tempat usaha para debitur dengan menggunakan fasilitas smart card dan mesin EDC (Electric Data Captured). Pelayanan ini diberikan untuk kenyamanan debitur dan agar debitur tetap fokus dengan usahanya. Unit Perbankan Mikro Bank XZ juga menggunakan sistem kontrol ganda dalam memproses kredit mikro serta menerapkan sistem informasi yang menyeluruh untuk memantau kegiatan bisnis dari para nasabah mikro. Dalam memasarkan produknya, Unit Perbankan Mikro Bank XZ menerapkan

konsep

perbankan

komunitas,

dimana

bank

fokus

pada

pengembangan komunitas di sekitar target pasar. Bank juga melibatkan para pemimpin komunitas, koperasi, dan otoritas lokal untuk membantu mendukung pertumbuhan dari bisnis berskala kecil. Oleh karena itu, kantor Unit Perbankan Mikro Bank XZ sebagian besar didirikan di dekat pasar tradisional, walaupun ada sebagian didirikan di sekitar cabang-cabang konvensional Bank XZ dengan tujuan efisiensi biaya operasional. Pada tahun 2010 Unit Perbankan Mikro Bank XZ juga memperluas jangkauannya pada pedagang-pedagang kecil yang beroperasi di sekitar gedung perkantoran.

4.4. Struktur Organisasi Unit Perbankan Mikro Bank XZ Cabang Tajur, Bogor Secara struktural, manajemen Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor adalah manajemen lini yang dimana tanggung jawabnya mulai dari atasan hingga bawahan. Struktur organisasi lini ini biasa digunakan oleh perusahaan-perusahaan kecil, misalnya untuk kantor cabang, kantor kas dan sebagainya. Jabatan manajemen di Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor terdiri dari Area Head, Unit Head, Sales Officer, Operation Officer, Credit Analyst, Pick Up Service. Gambar 5 menyajikan struktur organisasi pada Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor. Area Head Microbanking MOD

QA Unit Head Microbanking

OO

SO

PUS

CA

Gambar 5. Struktur organisasi di unit perbankan mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor Berikut penjabaran mengenai deskripsi dari masing-masing jabatannya : 1. Area Head Microbanking Tugas utamanya mengkoordinasikan, merencanakan rencana kerja dan mengawasi kegiatan keseluruhan di cabang. 2. MOD (Microbanking of Development) dan QA (Quality Assurance) Tugas utamanya merekap laporan keuangan dan operasional kantor cabang. Akan tetapi posisi ini berada di kantor pusat. 3. Unit Head Microbanking Tugas utamanya melakukan pembinaan, mengawasi serta mengarahkan aktivitas kerja para Sales Officer, agar dapat memastikan kualitas penyaluran kredit mikro yang tepat serta meraih keuntungan yang maksimal dan sesuai dengan target yang diharapkan.

4. OO (Operation Officer) Tugas utamanya adalah melayani penerimaan setoran dari debitur yang dititipkan oleh PUS, serta memastikan telah sesuai dengan ketentuan dan prosedur yang telah berlaku. 5. SO (Sales Officer) Tugas utamanya melakukan menawarkan dan memberikan informasi yang tepat dan jelas tentang program pinjaman mikro Bank XZ kepada calon debitur. 6. PUS (Pick Up Service) Tugas utamanya penjemputan dan penerimaan titipan setoran cicilan dari debitur. Pelayanan ini dilakukan agar nasabah tidak perlu datang ke cabang untuk menyetorkan angsuran pinjamannya. 7. CA (Credit Analyst) Tugas utamanya sebagai penanggung jawab dalam menganalisa kelayakan usaha calon debitur guna untuk memproses kredit calon debitur, pengajuan komite kredit serta melakukan pengawasan. Karyawan di Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor terdiri dari karyawan tetap dan kontrak. Total karyawan di Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor adalah 18 orang yang terdiri dari lima orang karyawan tetap dan 13 orang karyawan kontrak. Tabel 4 menyajikan populasi karyawan di Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor. Tabel 4. Populasi pegawai di unit perbankan mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor Jumlah Pegawai Jenis Kelamin (orang) (L/W) 1 Area Head Microbanking 1 L 2 Unit Head Microbanking 2 L 3 MOD 1 W 4 QA 1 L 5 OO 2 L 6 SO 3 L 7 PUS 7 L 8 CA 1 L Total Pegawai 18 Sumber : Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor, 2010. No

Jabatan

Status Karyawan Tetap Tetap Tetap Tetap Kontrak Kontrak Kontrak Kontrak Kontrak

4.5.

Bauran Promosi yang telah Dilakukan oleh Unit Perbankan Mikro Bank XZ Cabang Tajur, Bogor Pengembangan strategi bauran promosi oleh Unit Perbankan Mikro Bank

XZ cabang Tajur, Bogor masih terus dikembangkan agar penyaluran kredit mikro untuk para wirausaha di wilayah kota Bogor terpenuhi. Bentuk strategi bauran promosi yang telah dilakukan oleh Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor adalah sebagai berikut : 1. Periklanan Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor merupakan salah satu cabang Unit Perbankan Mikro Bank XZ yang baru menjalankan usahanya sejak tahun 2009, untuk itu kegiatan promosi sangat penting untuk dilakukan, karena dengan adanya promosi produk kredit mikro dapat memperkenalkan dan mempromosikan produk serta sebagai sarana penting dalam mencapai target dari rencana perusahaan. Adapun salah satu promosi yang dilakukan oleh Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor adalah dengan periklanan. Media periklanan yang digunakan oleh Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor adalah : 1. Media Cetak Mempromosikan program produk kredit mikro melalui surat kabar lokal yaitu Radar Bogor dan surat kabar Harian Pakuan. 2. Media Luar Ruangan Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor menggunakan spanduk, dimana didalam spanduk tersebut terdapat logo perusahaan. Pemasangan spanduk dipasang di area pasar-pasar tradisional, sehingga mudah dilihat dan bisa menarik perhatian sebagian besar para wirausaha atau pedagang-pedagang di pasar tradisional tersebut. Pemasangan spanduk juga dilakukan didepan kantor Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor. Hal ini bertujuan untuk memberitahukan informasi mengenai keberadaan dari Unit Perbankan Mikro Bank XZ.

2. Promosi Penjualan Pihak yang diutamakan dalam promosi penjualan di Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor adalah Sales Officer. Sales Officer bertindak langsung dalam mencari nasabah debitur. Brosur merupakan salah satu alat pemasaran efektif bagi Sales Officer jika bertemu dengan nasabah debitur baru. Brosur pada program kredit mikro Bank XZ berisi tentang informasi-informasi mengenai program kredit mikro dengan menawarkan kelebihan program kredit mikro Bank XZ dan angsuran pinjamannya, serta persyaratan untuk pinjamannya. Keunggulan brosur adalah mudah dijangkau oleh calon nasabah debitur. Dalam pertemuan dengan calon debitur, Sales Officer selalu membawa brosur untuk menginformasikan tentang program kredit mikro Bank XZ. Promosi penjualan dengan cara tersebut bertujuan untuk merangsang atau mendorong minat calon nasabah debitur untuk mengikuti program kredit mikro Bank XZ Pemberian hadiah (merchandise) berlogo perusahaan berupa gelas (mug) dan bolpoint diberikan kepada nasabah debitur yang telah mengambil program kredit mikro dengan plafon pinjaman diatas Rp. 25 juta. 3. Publisitas Bentuk publisitas Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor adalah dengan ikut serta dalam kegiatan lembaga khususnya kerjasama dengan Koperasi di pasar tradisional. Kerjasama ini berupa sponsorship pada kegiatan Koperasi dengan pemberian marchandise. Melalui kerjasama ini diharapkan mampu meningkatkan peranan dari Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor di tengah para wirausaha atau pedagang-pedagang di pasar tradisional serta masyarakat. 4. Penjualan Personal Sales Officer adalah orang yang melakukan penjualan personal. Syaratsyarat yang baik untuk menjadi Sales Officer yaitu mempunyai kemampuan menjual produk, mampu menganalisa, objektif, komunikatif, motivasi tinggi dan disiplin. Promosi yang dilakukan yaitu dengan promosi dari mulut ke mulut (mouth to mouth promotion). Bentuk promosi ini dilakukan antar individu (Personal Selling), dimana setiap Sales Officer melakukan

penjelasan mengenai program kredit mikro Bank XZ kepada konsumen. Bentuk promosi seperti ini, memiliki kelebihan pada kejelasan materi atau pesan promosi yang disampaikan. Melalui promosi dari mulut ke mulut ini, konsumen dapat langsung mengenal Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor secara jelas melalui keterangan yang diberikan oleh Sales Officer. Adapun kelemahan dari promosi ini yaitu dibutuhkannya waktu yang cukup banyak, sehingga terkadang tidak mampu menjangkau seluruh konsumen dalam waktu yang cepat. 5. Pemasaran Langsung Pemasaran langsung yang diterapkan oleh Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor khususnya para Sales Officer adalah dengan datang langsung da bertemu dengan para pemimpin komunitas, koperasi dan otoritas lokal untuk membantu serta mendukung pertumbuhan dari bisnis berskala kecil. Tindak lanjut dari cara promosi ini, calon nasabah debitur yang akan menghubungi pihak perusahaan melalui Sales Officer yaitu dengan menggunakan alat media telekomunikasi seperti telepon, telepon genggam, email dan faksimili. 6. Interaktif Media Media interaktif Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor adalah melalui e-mail. Fasilitas e-mail dibuat untuk memudahkan nasabah yang tidak memiliki waktu luang untuk datang langsung ke Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor dalam hal pemenuhan kelengkapan data dan lain-lain. 4.6. Rumusan Struktur Hirarki Bauran Promosi Penyusunan desain strategi bauran promosi produk kredit mikro dilakukan dengan mengunakan AHP, terdiri dari empat yang saling terkait dan penting untuk dievaluasi. Gambar 6 memaparkan struktur hirarki pemilihan strategi promosi produk kredit mikro pada Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor.

Analisis Pemilihan Strategi Bauran Promosi Produk kredit mikro di Unit Perbankan Mikro Bank XZ Cabang Tajur, Bogor

Fokus

1

Faktor

2

3

KPC

Aktor

MKP

Tujuan

Alternatif

A

B

4

5

6

KPU

SO

MMC

MMN

C

D

7

E

Gambar 6. Struktur hirarki pemilihan strategi promosi produk kredit mikro pada unit perbankan mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor Gambar 6 menjelaskan struktur hirarki pemilihan bauran promosi yang terdiri dari 1) menganalisis strategi bauran promosi; (2) faktor penyusunan strategi promosi; 3) aktor yang berperan dalam menyusun strategi bauran promosi; 4) tujuan bauran promosi; dan 5) alternatif strategi bauran promosi. Penentuan aktor dalam penyusunan strategi bauran promosi Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor berdasarkan hasil wawancara dengan pihak perusahaan yaitu Area Head Microbanking (Kepala Cabang). Keterangan : a. Tingkat 1 :

masalah yang difokuskan untuk dipecahkan secara hierarki

dengan metode AHP (FOKUS) b. Tingkat 2 : faktor-faktor penyusun strategi bauran promosi yang ditetapkan (FAKTOR) yang terdiri dari : 1. Faktor Anggaran Promosi 2. Faktor Sumber Daya Manusia 3. Faktor Komunikasi 4. Faktor Persaingan Pasar 5. Faktor Produk dan Harga

6. Faktor Etika Bisnis 7. Faktor Segmentation, Targetting , dan Positioning c. Tingkat 3 : penggerak pengambilan keputusan (AKTOR), yaitu : 1. Kepala Cabang (KPC) 2. Kepala Unit (KPU) 3. Sales Officer (SO) d. Tingkat 4 : penetapan tujuan strategi bauran promosi produk kredit mikro (TUJUAN) yang terdiri dari : 1. Menginformasikan kehadiran produk kredit mikro pada Unit Perbankan Mikro Bank XZ beserta keunggulan produknya (MKP). 2. Mempertahankan dan memperkuat citra merek Unit Perbankan Mikro Bank XZ (MMC). 3. Mendorong masuknya calon debitur dan mempertahankan debitur Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor (MMN). e. Tingkat 5 : hasil perumusan strategi sebagai pilihan yang akan direkomendasikan pencapaian tujuan penelitian dan pengembangan promosi produk kredit mikro Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor (ALTERNATIF), yaitu : A. Melaksanakan

kegiatan

promosi

yang

telah

dilaksanakan

oleh

perusahaan (A). B. Meningkatkan kegiatan sponsorship dengan menjalin kerjasama dengan lembaga-lembaga atau komunitas lainnya untuk melakukan kegiatan promosi kredit mikro Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor (B). C. Mengembangkan kegiatan promosi yang lebih menarik dari program sebelumnya (C). D. Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor membuat website, sehingga debitur mengetahui kinerja perusahaan (D). E. Ikut serta untuk mendukung kegiatan masyarakat sekitar perusahaan atau mengadakan event yang bertemakan “Dukung Perkembangan Usaha Mikro Kecil dan Menengah (UMKM) di Indonesia” sebagai bentuk dari kegiatan publisitas dan humas (E).

4.6.1 Analisis Faktor–Faktor Penyusunan Strategi Bauran Promosi Faktor-Faktor yang mempengaruhi penyusunan strategi bauran promosi produk kredit mikro pada Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor yaitu : a. Faktor Anggaran Promosi Penyusunan strategi bauran promosi tidak terlepas dari anggaran promosi. Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor harus dapat merencanakan anggaran promosi sesuai kemampuan kantor cabang. Anggaran dana promosi yang besar tidak menjamin keberhasilan strategi bauran promosi yang akan dilaksanakan. Untuk mencapai keberhasilan strategi promosi diperlukan SDM yang berkompeten untuk dapat melakukan promosi dengan baik. b. Faktor Sumber Daya Manusia Pengembangan bauran promosi produk kredit mikro Unit Perbankan Mikro Bank XZ tidak terlepas dari peran SDM. Profesionalisme dan kompetensi guna mendukung kinerja Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor mulai dari perencanaaan aktifitas–aktifitas bauran promosi sampai dengan proses pelaksanaannya. c. Faktor Komunikasi Penyampaian produk kredit mikro kepada calon debitur harus memiliki teknik komunikasi yang baik. SDM harus memiliki teknik berkomunikasi yang baik karena setiap karakter calon debitur berbeda, sehingga diperlukan teknik untuk dapat mengerti karakter debitur. d. Faktor Persaingan Strategi bauran promosi tidak terlepas dari faktor persaingan pasar. Pihak manajemen Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor perlu mengetahui kondisi perusahaan pesaing khususnya yang berkaitan dengan bauran promosi e. Faktor Produk dan Harga Penyampaian informasi produk kredit mikro melalui strategi bauran promosi harus disesuaikan dengan jenis produk. Selain itu, informasi biaya juga diberitahukan kepada calon debitur adalah biaya akad kredit dan cicilan yang

harus dibayar. f. Faktor Etika Bisnis Penerapan etika bisnis sangat penting bagi suatu perusahaan atau lembaga. Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor perlu menerapkan etika bisnis kepada karyawannya sikap adalah cermin dari keberhasilan perusahaan. g. Faktor Segmentation, Targetting, dan Positioning (STP) Landasan yang harus dipertimbangan Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor adalah STP. Manfaat adanya pengetahuan tentang STP diharapkan agar progam kerja menjadi lebih fokus dan efektif. a) Segmentation Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor mengharuskan mengklasifikasikan segmen-segmen tertentu. b) Targetting Penentuan targetting dilakukan setelah proses pemilihan segmentasi sudah ditetapkan. Terkait dengan segmentasi, Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor memiliki target pemimpin komunitas, koperasi dan otoritas lokal serta wirausaha-wirausaha skala mikro di wilayah kota Bogor. c) Positioning Positioning bagi Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor menjadi hal penting dalam penyusunan bauran promosi. Tanggapan calon debitur atas manfaat dana yang diterima dari produk kredit mikro di Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor menjadi dasar penyusunan strategi bauran promosi. 4.6.2 Aktor yang Berpengaruh dalam Pemilihan Strategi Bauran Promosi Manajemen Unit Perbankan Mikro Bank XZ digerakkan oleh SDM yang berkualitas. Dalam hal ini adalah aktor yang membawa Unit Perbankan Mikro Bank XZ menjadi salah satu unit perbankan terbaik di Indonesia. Aktor merupakan orang yang terlibat dalam pengambilan keputusan strategi bauran promosi. Kantor Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor digerakkan oleh aktor-aktor yang terlibat dalam kegiatan promosi yaitu Kepala Cabang,

Kepala Unit dan Sales Officer. 4.6.3 Tujuan Strategi Bauran Promosi Sebelum melakukan perumusan bauran promosi, pihak manajemen perlu menetapkan tujuan strategi yang jelas guna mengarahkan program yang telah direncanakan sesuai apa yang diharapkan. Berikut ini tujuan penetapan strategi bauran promosi produk kredit mikro Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor : a. Menginformasikan

kehadiran

produk

kredit

mikro

pada

Unit

Perbankan Mikro Bank XZ beserta keunggulan produknya Jenis produk kredit mikro Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor adalah pinjaman dana cepat untuk usaha dengan adanya jaminan serta proses cepat dua hari kerja. Jaminan yang dimaksudkan yaitu berupa sertifikat AJB (Akta Jual Beli), Akta Hibah, SHM (Sertifikat Hak Milik), Surat Kios. Produk tersebut memiliki plafon kredit yang terjangkau oleh para wirausaha atau pedagang. Strategi tersebut bertujuan untuk memberitahukan informasi kepada wirausaha atau pedagang serta masyarakat kota Bogor khususnya mengenai keunggulan produk yang dimiliki, sehingga diharapkan para wirausaha atau pedagang di kota Bogor dapat mengikuti program kredit mikro sesuai dengan harapan perusahaan. b. Mempertahankan dan memperkuat citra merek Unit Perbankan Mikro Bank XZ Penetapan tujuan strategi bauran promosi di Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor ini menjadi prioritas utama. Hal ini dikarenakan, akan berdampak di waktu yang akan datang terhadap perkembangan produk kredit mikro di Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor. c. Mendorong masuknya calon debitur dan mempertahankan debitur Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor Tujuan akhir dalam penetapan stategi bauran promosi di Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor adalah mendorong masuknya calon nasabah debitur dan mempertahankan nasabah debitur yang tetap untuk terus mengikuti pinjaman kredit mikro. Keberadaan nasabah tersebut bertujuan untuk meningkatkan pendapatan perusahaan, sehingga penjualan produk

tersebut semakin meningkat dan target perusahaan tercapai sesuai dengan tujuan perusahaan. 4.6.4 Alternatif Strategi Bauran Promosi Rancangan tujuan strategi bauran promosi yang dapat dilaksanakan oleh Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor adalah : a. Alternatif A : Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor harus tetap melaksanakan kegiatan promosi yang telah dilaksanakan perusahaan sebelumnya. Hal ini dilakukan untuk mempertahankan nasabah debitur yang tetap dan meningkatkan jumlah calon nasabah debitur Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor. b. Alternatif B : Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor harus meningkatkan kegiatan sponsorship dengan menjalin kerjasama dengan pemimpin komunitas, koperasi dan otoritas lokal serta wirausaha-wirausaha skala mikro untuk melakukan kegiatan promosi Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor. Kerjasama yang terjalin baik dengan pemimpin komunitas, koperasi dan otoritas lokal serta wirausaha-wirausaha skala mikro akan meningkatkan citra yang baik untuk Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor. c. Alternatif C : Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor harus mengembangkan kegiatan promosi baru yang lebih menarik dari event sebelumnya agar debitur dan calon debitur tertarik terhadap produk kredit mikro yang ditawarkan. d. Alternatif D : Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor harus mengembangkan promosi dengan membuat website khusus Unit Perbankan Mikro Bank XZ. Sistem informasi merupakan sarana penting bagi kelangsungan informasi yang dibutuhkan oleh masyarakat. Sebagai perusahaan terbaik di Indonesia, Unit Perbankan Mikro Bank XZ diharapkan dapat membangun sistem informasi terpadu yaitu membuat website. e. Alternatif E : Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor harus lebih berperan aktif untuk mendukung kegiatan masyarakat sekitar perusahaan

atau

mengadakan

acara

yang

bertemakan

“Dukung

Perkembangan Usaha Mikro Kecil dan Menengah (UMKM) di Indonesia”.

Hal ini sebagai bentuk dari kegiatan publisitas dan hubungan masyarakat. Dengan adanya keikutsertaan dalam kegiatan masyarakat diharapkan Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor lebih dikenal para wirausaha atau pedagang serta masyarakat umum sehingga mereka semua tertarik untuk menjadi debitur Unit Perbankan Mikro Bank XZ. 4.7. Prioritas Strategi Bauran Promosi dengan Metode PHA Keputusan yang dirancang dari fokus masalah sampai alternatif yang ingin dicapai, disusun ke dalam suatu metode PHA. Dalam hal ini faktor yang mempengaruhi, aktor yang berkepentingan serta tujuan yang ingin dicapai maka disusunlah struktur hirarki yang terdiri dari lima tingkat. Tingkat ke satu adalah fokus atau goal adalah masalah yang harus diselesaikan sesuai dengan kesepakatan bersama; tingkat dua adalah faktor yang mempengaruhi penyusunan strategi bauran promosi; tingkat tiga adalah aktor penting dalam mempromosikan produk kredit mikro; tingkat empat adalah tujuan yang ingin dicapai; dan tingkat kelima adalah alternatif-alternatif strategi bauran promosi yang dipilih oleh manajemen perusahaan berdasarkan kuesioner dengan tujuan mampu mencapai target promosi yang diharapkan. Pada sub bab berikut, akan dibahas mengenai hasil pengolahan data secara horizontal dan vertikal. 4.7.1 Hasil Pengolahan Data Secara Horizontal dalam PHA Pengolahan data secara horizontal menggunakan metode PHA, menunjukkan hubungan antara elemen-elemen dalam satu hirarki dengan elemenelemen lainnya di tingkat hirarki yang berbeda. Hasil pengolahan dapat terlihat pengaruh antara satu faktor terhadap sejumlah faktor lainnya pada tingkat hirarki dibawahnya. Gambar 7 menyajikan tingkat kepentingan faktor terhadap aktor.

Strategi Bauran Pemasaran Unit Perbankan Mikro Bank XZ Yang Sudah Dijalankan

FOKUS

FAKTOR

AKTOR

FAP

FSDM

Kepala Cabang (KPC)

FK

FP

Kepala Unit (KPU)

FPH

FEB

FSTP

Sales Officer (SO)

Gambar 7. Tingkat kepentingan faktor terhadap aktor A. Aktor Pada Tabel 5 dapat dilihat bahwa aktor yang berpengaruh terhadap faktor anggaran promosi adalah Kepala Cabang (0,742). Kepala Cabang berhak mengatur kelangsungan promosi program kredit mikro di Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor. Keberlangsungan bauran promosi pada dasarnya terletak di persediaan anggaran dana. Sebelum menyusun rencana strategi bauran promosi, Kepala Cabang sebaiknya melakukan survei atau membentuk tim riset dan pengembangan mengenai anggaran promosi di wilayah kota Bogor. Setelah itu, Kepala Cabang berperan dalam menentukan ketersediaan dan untuk kegiatan promosi, sehingga perusahaan perlu menentukan alat promosi mana yang akan digunakan sesuai dengan wilayah promosi perusahaan dan jumlah anggaran yang dikeluarkan. Dalam melakukan survei dan riset pasar, Kepala Cabang dibantu oleh Kepala Unit dan Sales Officer. Tabel 5. Susunan bobot dan prioritas hasil pengolahan horizontal antar elemen pada tingkat 3 Aktor No Kepala Cabang Kepala Unit Sales Officer Faktor (KPC)

1 2 3 4 5 6 7

Anggaran Promosi Sumber Daya Manusia Komunikasi Persaingan Pasar Produk dan Harga Etika Bisnis STP

0,742 0,742 0,011 0,665 0,730 0,773 0,718

(KPU)

0,203 0,203 0,255 0,245 0,210 0,160 0,178

(SO)

0,055 0,055 0,643 0,090 0,060 0,067 0,103

Aktor yang memiliki tingkat kepentingan terbesar pada sumber daya manusia (SDM) adalah Kepala Cabang (0,742) karena pengelolaan kinerja SDM yang berkualitas perlu diarahkan oleh Kepala Cabang sehingga kinerja karyawan semakin baik. Kepala Cabang bekerjasama dengan Kepala Unit untuk pengembangan SDM agar sesuai harapan dan terealisasi dengan baik. Tingkat kepentingan komunikasi terhadap aktor dengan nilai terbesar adalah Sales Officer (0,643), pengalaman dalam penyampaian program kredit mikro kepada nasabah debitur dapat dijadikan pembelajaran yang berharga terutama menghadapi nasabah debitur yang berbeda sifat dan wataknya, sehingga Sales Officer memiliki bekal dalam mengkomunikasikan dengan baik mengenai promosi program kredit mikro. Sales Officer berhak meminta bantuan Kepada Kepala Unit dalam hal komunikasi yang efektif terhadap penjualan program kredit mikro apabila terjadi kendala dalam berkomunikasi. Unsur tingkat kepentingan persaingan pasar terhadap aktor dengan nilai terbesar adalah Kepala Cabang (0,665). Kepala Cabang perlu mengetahui sejauh mana perusahaan pesaing melakukan bauran promosi khususnya di wilayah Indonesia. Dalam hal ini Kepala Cabang dibantu oleh Kepala Unit dan Sales Officer dalam mengikuti perkembangan kredit mikro di wilayah kota Bogor khususnya dan di wilayah Indonesia pada umumnya tentang persaingan pasar. Dalam hal produk dan harga, pihak yang memiliki tingkat kepentingan terbesar adalah Kepala Cabang (0,730). Kepala Cabang mendukung langkah Kepala Unit dan Sales Officer dalam menjual program kredit mikro dan jika terdapat permasalahan mengenai jenis program dan biaya maka Kepala Cabang turut membantu mengatasi masalah. Penetapan etika bisnis oleh perusahaan sangat diutamakan karena sebagai cermin keberhasilan perusahaan sehingga nasabah beranggapan apa yang disampaikan melalui promosi sesuai janji. Pihak yang memberikan nasehat etika bisnis terhadap bawahannya adalah Kepala Cabang (0,773). Perhatian Kepala Cabang terhadap bawahan khususnya pemberian nasehat sudah sangat baik. Nasehat yang diberikan dalam training berupa tatakrama terhadap calon nasabah debitur khususnya Sales Officer.

Pemasaran program kredit mikro tidak terlepas dari faktor STP. Kepala Cabang (0,718) memiliki tingkat kepentingan tertinggi. Kepentingan tersebut yaitu dalam memberikan saran terbaik untuk Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor dan merumuskan konsep STP. Kepentingan tersebut juga dibantu oleh Kepala Unit dalam merumuskan konsep segmentasi dan targetting serta positioning program kredit mikro. Peran dari Sales Officer sangat dibutuhkan dalam perumusan STP, karena Sales Officer mengetahui fakta di lapangan khususnya di wilayah kota Bogor dan Sales Officer juga yang akhirnya mengikuti perumusan STP yang telah ditentukan. B. Tujuan Pengolahan data horizontal pada tingkat selanjutnya adalah tingkat kepentingan aktor mempengaruhi tujuan yang dibuat. Gambar 8 menyajikan tingkat kepentingan aktor terhadap tujuan.

Kepala Cabang (KPC)

Kepala Unit (KPU)

Sales Officer (SO)

Aktor

Tujuan

Menginformasikan kehadiran produk kredit mikro pada Unit Perbankan Mikro Bank XZ, beserta keunggulan produknya (MKP)

Mempertahankan dan memperkuat citra merek yang dibawa pada Unit Perbankan Mikro Bank XZ (MMC)

Mendorong masuknya calon debitur dan mempertahankan debitur Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor (MMN)

Gambar 8. Tingkat kepentingan aktor terhadap tujuan Berdasarkan Tabel 6 tujuan untuk menginformasikan kehadiran kredit mikro pada Unit Perbankan Mikro Bank XZ, beserta keunggulan produknya (0,742) menjadi hal dasar utama bagi Kepala Cabang dalam rangka memberikan informasi kepada masyarakat wilayah kota Bogor khususnya mengenai keunggulan produk yang dimiliki, contohnya saja produk pinjaman dana cepat untuk usaha dengan adanya jaminan serta proses cepat dua hari kerja serta plafon kredit yang terjangkau oleh nasabah.

Tabel 6. Susunan bobot dan prioritas hasil pengolahan horizontal antar elemen pada tingkat 4 Tujuan No Aktor MKP MMC MMN 1 Kepala Cabang 0,203 0,055 0,742 2 Kepala Unit 0,087 0,220 0,693 3 Sales Officer 0,066 0,217 0,717 Tingkat kepentingan Kepala Unit terhadap tujuan yang memiliki nilai terbesar yaitu untuk menginformasikan kehadiran kredit mikro pada Unit Perbankan Mikro Bank XZ, beserta keunggulan produknya (0,693) kepada wirausaha atau pedagang serta masyarakat wilayah kota Bogor. Dengan semakin banyaknya para wirausaha atau pedagang serta masyarakat akan kehadiran program kredit mikro maka otomatis mendukung penjualan personal oleh Sales Officer sebagai tingkat kepentingan aktor terhadap tujuan mendorong masuknya calon debitur (0,717) merupakan prioritas utamanya. C. Alternatif Pengolahan secara horizontal yaitu tingkat kepentingan tujuan terhadap alternatif. Penyusunan tujuan tersebut berdasarkan fokus utama Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor untuk memilih alternatif mana yang terbaik untuk dilaksanakan. Gambar 9 menyajikan tingkat kepentingan tujuan terhadap alternatif.

Tujuan

Alternatif

Menginformasikan kehadiran produk kredit mikro pada Unit Perbankan Mikro Bank XZ, beserta keunggulan produknya (MKP)

Alternatif A

Alternatif B

Mempertahankan dan memperkuat citra merek yang dibawa pada Unit Perbankan Mikro Bank XZ (MMC)

Alternatif C

Mendorong masuknya calon debitur dan mempertahankan debitur Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor (MMN)

Alternatif D

Gambar 9. Tingkat kepentingan tujuan terhadap alternatif

Alternatif E

Pada Tabel 7 menjelaskan bobot tujuan menginformasikan kehadiran produk kredit mikro pada Unit Perbankan Mikro Bank XZ, beserta keunggulan produknya (0,597) serta mempertahankan dan memperkuat citra merek yang dibawa pada Unit Perbankan Mikro Bank XZ (0,569), dan mendorong masuknya calon debitur dan mempertahankan debitur Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor (0,511) menunjukkan hasil Alternatif strategi (E). Tabel 7. Susunan bobot dan prioritas hasil pengolahan horizontal elemen pada tingkat 5 Alternatif No Tujuan A B C D 1 MKP 0,041 0,183 0,116 0,063 2 MMC 0,174 0,080 0,091 0,087 3 MMN 0,127 0,081 0,214 0,067

antar

E 0,597 0,569 0,511

Rancangan dari Alternatif E yaitu dengan cara penyampaiannya melalui peran aktif Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor dengan mendukung kegiatan masyarakat sekitar perusahaan atau mengadakan acara yang bertemakan “Dukung Perkembangan Usaha Mikro Kecil dan Menengah (UMKM) di Indonesia”. Hal ini sebagai bentuk dari kegiatan publisitas dan hubungan masyarakat Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor. Dengan adanya keikutsertaan dalam kegiatan masyarakat diharapkan Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor lebih dikenal para wirausaha atau pedagang serta masyarakat umum sehingga mereka semua tertarik untuk menjadi nasabah debitur Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor. 4.7.2 Hasil Pengolahan Data Secara Vertikal dalam PHA Pengolahan data secara vertikal akan menunjukkan besarnya tingkat alternatif strategi bauran promosi. Hasil tersebut kemudian dipilih dengan bobot yang memiliki nilai terbesar. Gambar 10 menyajikan hasil pengolahan vertikal struktur hirarki pemilihan alternatif stategi bauran promosi di Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor.

Strategi Bauran Promosi

Fokus

FAP (0,030)

Faktor

FSDM (0,272)

FK (0,191)

KPC (0,329)

Aktor

Alternatif

Gambar 10.

KPU (0,398)

MMC (0,283)

MKP (0,244)

Tujuan

FP (0,073)

FPH (0,119)

FEB (0,169)

FSTP (0,146)

SO (0,220)

MMN (0,028)

A

B

C

D

E

(0,042)

(0,060)

(0,004)

(0,040)

(0,277)

Hasil pengolahan vertikal struktur hirarki pemilihan alternatif strategi bauran promosi unit perbankan mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor

A. Faktor Berdasarkan Tabel 8 dapat dilihat bahwa faktor yang paling berpengaruh dengan nilai terbesar adalah faktor Sumber Daya Manusia (0,272) menjadi prioritas pertama yang berpengaruh dalam penyusunan strategi bauran promosi kredit mikro di Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor. Kepala Cabang harus menentukan sikap dalam merencanakan pengembangan SDM. Pengadaan tenaga kerja khususnya bagi karyawan yang mampu bersaing dan siap menerima resiko yang berkaitan dengan penjualan kredit mikro. Kepala Cabang menerapkan fungsi pengadaan tenaga kerja perlu terlebih dahulu ditentukan oleh manajer yaitu (1) kualitas atau mutu tenaga kerja diinginkan sesuai dengan jenis pekerjaan atau jabatan serta persyaratan jabatan yang ada; (2) jumlah dan jenis tenaga kerja yang dibutuhkan berdasarkan tingkat pendidikan atau keahliannya.

Tabel 8.

Bobot dan prioritas faktor-faktor penyusunan strategi bauran promosi kredit mikro pada unit perbankan mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor Tingkat 2 Bobot Prioritas Sumber Daya Manusia 0.272 1 Komunikasi 0.191 2 Produk dan Harga 0.169 3 Segmentation, Targetting, Positioning 0.146 4 Etika Bisnis 0.119 5 Persaingan 0.073 6 Anggaran Promosi 0.030 7

Pihak manajemen harus meningkatkan motivasi para karyawan Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor dengan pemberian kompensasi berupa gaji dan insentif khususnya Sales Officer dan Kepala Unit yang menjalankan fungsi perusahaan dan mencapai target perusahaan. Kepala Cabang juga menerapkan empat tujuan pemberian kompensasi yaitu (1) pemenuhan kebutuhan ekonomi; (2) meningkatkan produktivitas kerja; (3) memajukan organisasi atau perusahaan; dan (4) menciptakan keseimbangan dan keadilan. Pemberian gaji yang sesuai dengan jabatan mereka, diharapkan motivasi kerja dan produktivitas semakin baik sehingga bauran promosi yang dijalankan semakin menunjukkan hasil. Faktor Komunikasi menjadi prioritas kedua sebagai faktor yang mempengaruhi strategi bauran promosi dengan bobot (0,191). Berikut ini tata cara komunikasi dalam penyampaian produk kredit mikro : a) Penyampaian Informasi yang Praktis Informasi yang mudah dipahami oleh calon nasabah debitur merupakan hal yang diharapkan oleh Sales Officer untuk menjual produk kredit mikro baik secara cepat maupun secara bertahap. Tujuan komunikasi sering dinyatakan dengan sifat-sifat pesan yang akan disampaikan atau efek seperti apa yang diharapkan terjadi diri konsumen. Peranan komunikasi termasuk menciptakan kesadaran atau pengetahuan mengenai produk dengan berbagai atributnya, menginformasikan kelebihan produk, dan menciptakan citra produk. Komunikasi berperan sebagai penuntun dalam mempersiapkan tujuan dan strategi komunikasi pemasaran secara keseluruhan dan juga menjadi tujuan

dari masing-masing elemen dalam bauran promosi. b) Pemberian Fakta dan Bukan Kesan Seorang Sales Officer dikatakan profesionalisme ketika memberikan informasi bukan kesan tetapi fakta sehingga calon nasabah debitur percaya apa yang dikatakan Sales Officer tersebut. Sales Officer harus mempunyai pengetahuan mengenai bagaimana konsumen menerima dan menggunakan informasi dari sumber eksternal merupakan hal penting yang perlu diketahui pemasar dalam merancang strategi komunikasinya. Pihak Sales Officer harus mengetahui (1) bagaimana konsumen menerima dan merasakan informasi eksternal; (2) bagaimana mereka memilih dan menanggapi berbagai sumber informasi; dan (3) bagaimana informasi diinterpretasikan dan diberi makna. c) Perjelas dan Informasi Padat Penyampaian informasi kredit mikro lebih difokuskan terhadap dua hal, yaitu kesanggupan membayar dan ketepatan waktu membayar. d) Tanggung Jawab Dasar pertanggung jawaban dalam bisnis kredit mikro adalah kepercayaan bahwa nasabah mempunyai kemampuan untuk mengembalikan kredit mikro. Bank percaya kepada nasabah debitur kredit mikro akan mengembalikan sesuai dengan kesepakatan yang telah disepakati bersama. e) Menawarkan Rekomendasi Penawaran rekomendasi oleh Sales Officer kepada nasabah sudah dilakukan guna meningkatkan penjualan produk. Rekomendasi berisi tentang ajakan untuk menggunakan produk kredit mikro. Informasi yang telah diberikan oleh Sales Officer kepada nasabah, kemudian disampaikan kembali kepada kerabat atau keluarga nasabah yang berminat mengajukan kredit mikro. Tujuan pemberian rekomendasi adalah membantu Sales Officer dalam penjualan produk kredit mikro sehingga dapat menghemat waktu kerja Sales Officer dalam mencari calon nasabah debitur. Bauran promosi tidak terlepas dari faktor produk dan harga yang menjadi prioritas ketiga dengan nilai (0,146). Penawaran produk kredit mikro ditentukan oleh faktor produk dan harga. Calon nasabah debitur harus mengetahui biayabiaya akad kredit dan biaya cicilan setiap bulan yang harus dikeluarkan. Faktor

Segmentasi, targetting, dan positioning menempati posisi keempat dengan bobot (0,146). Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor harus dapat merumuskan secara matang bagaimana strategi bauran promosi yang akan dijalankan, sehingga program kredit mikro dapat berjalan secara efisien dan efektif. Dalam menentukan perumusan STP harus berdasarkan kenyataan di lapangan. Hal ini dilakukan agar segmentasi produk tepat kepada sasaran dan target pasar tercapai sesuai tujuan. Etika bisnis menjadi prioritas kelima sebagai faktor yang mempengaruhi strategi bauran promosi bobot (0,119). Penerapan etika bisnis oleh perusahaan sangat diutamakan karena sebagai cermin keberhasilan perusahaan sehingga nasabah beranggapan apa yang disampaikan melalui promosi sesuai dengan janji. Etika bisnis mencakup hubungan internal dan eksternal. Etika bisnis internal yaitu dengan sesama karyawan, serta antara atasan dan bawahan. Etika bisnis eksternal meliputi etika terhadap nasabah dan etika kepada perusahaan pesaing. Etika dengan sesama karyawan harus saling menghargai dan bersaing secara sehat dalam pencapaian target. Etika antar atasan dan bawahan lebih ke arah nasehat mengenai tatakarama kepada calon nasabah dan nasabah. Etika kepada nasabah mengarah kepada sikap dan tatakrama menghadapi nasabah serta memberikan pelayanan yang terbaik kepada nasabah serta memberikan pelayanan yang terbaik kepada nasabah. Etika terhadap perusahaan pesaing adalah dengan bersaing secara sehat dan tidak menjelek-jelekkan. Perumusan strategi bauran promosi sebaiknya melihat persaingan pasar (0,073) produk kredit mikro dengan tujuan sumber daya yang direncanakan semakin efektif dan efisien merupakan prioritas ke enam dalam faktor ini. Anggaran promosi (0,030) menjadi faktor prioritas ke tujuh yang berpengaruh dalam penyusunan strategi bauran promosi kredit mikro di Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor. Sebelum menetapkan anggaran promosi pihak manajemen bekerjasama melakukan riset dan pengembangan promosi di wilayah kota Bogor. Bobot anggaran promosi dan komunikasi selisih (0,161), namun faktor komunikasi bagi perusahaan diutamakan daripada faktor anggaran promosi karena semakin pahamnya para pedagang atau wirausaha di kota Bogor mengenai informasi kredit mikro, maka anggaran promosi yang terbatas tidak menjadi

kendala dalam memasarkan program kredit mikro. B. Aktor Berdasarkan Tabel 9 Aktor yang memiliki pengaruh paling besar dalam penyusunan strategi bauran promosi produk kredit mikro pada Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor adalah Kepala Unit (0,398). Seorang Kepala Unit berperan sebagai pemimpin tim Marketing (Sales Officer), hendaknya dapat mengoptimalkan rencana kerja yang difokuskan kepada pengembangan strategi bauran promosi. Tabel 9.

Bobot dan prioritas aktor yang berperan dalam pengambilan keputusan strategi bauran promosi pada unit perbankan mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor Tingkat 3 Bobot Prioritas Kepala Unit 0.398 1 Kepala Cabang 0.329 2 Sales Officer 0.220 3

Selanjutnya aktor yang memiliki pengaruh kedua adalah Kepala Cabang (0,329). Kepala Cabang berhak mengatur kinerja operasional perusahaan Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor termasuk pengembangan strategi bauran promosi di wilayah kota Bogor. Pembentukan tim promosi khusus cabang Tajur, Bogor diharapkan oleh Sales Officer dengan tujuan memudahkan menjual program kredit mikro. Pembentukan tim promosi oleh Kepala Cabang, sebaiknya melakukan proses seleksi khusus bagi karyawan yang berprestasi dan aktif dalam berkarya. Perencanaan target penjualan harus direncanakan oleh Kepala Cabang dengan tujuan memotivasi kinerja Kepala Unit dan Sales Officer Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang tajur, Bogor. Sales Officer memiliki pengaruh ketiga dengan nilai (0,220), sebagai mitra kerja. Sales Officer dituntut mengembangkan kinerja sesuai anjuran dari Kepala Cabang dan Kepala Unit. C. Tujuan Pada Tabel 10 dijelaskan bahwa tujuan utama yang harus dicapai oleh Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor adalah mempertahankan dan memperkuat citra merek

yang dibawa Unit Perbankan Mikro Bank XZ

cabang Tajur, Bogor (0,283). Tujuan ini menjadi prioritas utama karena akan

berdampak di waktu yang akan datang kepada perkembangan Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor. Tabel 10. Bobot dan prioritas dari tujuan strategi bauran promosi pada unit perbankan mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor Tingkat 4 Bobot Prioritas Mempertahankan dan memperkuat citra 0,283 1 merek Unit Perbankan Mikro Bank XZ Menginformasikan kehadiran produk kredit mikro pada Unit Perbankan Mikro 0,244 2 Bank XZ beserta keunggulan produknya Mendorong masuknya calon debitur dan mempertahankan debitur Unit Perbankan 0,028 3 Mikro Bank XZ cabang Tajur,Bogor

Tujuan kedua adalah menginformasikan kehadiran produk kredit mikro pada Unit Perbankan Mikro Bank XZ beserta keunggulan produknya (0,244). Tujuan menginformasikan kehadiran Unit Perbankan Mikro beserta keunggulan dan produknya yang akan berdampak di waktu yang akan datang. Tujuan ketiga mendorong masuknya calon debitur dan mempertahankan debitur Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor (0,028). Tujuan ini merupakan tujuan jangka pendek perusahaan untuk meningkatkan pendapatan perusahaan melalui keberadaan nasabah, sehingga penjualan produk semakin meningkat dan target perusahaan tercapai sesuai dengan tujuan. Tujuan pertama dan kedua merupakan tujuan jangka panjang perusahaan yang berhubungan dengan peningkatan kesadaran. Kesadaran merupakan upaya untuk membuat konsumen agar tidak asing (familiar) terhadap suatu produk atau merk dan akan muncul niatan untuk menggunakan produk atau merk tersebut ketika timbul keinginan di masa yang akan datang. D. Alternatif Berdasarkan dari hasil bauran promosi pada Tabel 11 dapat dilihat bahwa hasil akhir pengolahan data secara vertikal menunjukkan bahwa alternatif strategi (E) adalah Ikut serta untuk mendukung kegiatan masyarakat sekitar perusahaan atau mengadakan event yang bertemakan “Dukung Perkembangan Usaha Mikro Kecil dan Menengah (UMKM) di Indonesia” sebagai bentuk dari kegiatan publisitas dan humas (0,277). Kegiatan promosi dengan mendukung kegiatan para

wirausaha atau pedagang serta masyarakat sekitar atau event bertemakan “Dukung Perkembangan Usaha Mikro Kecil dan Menengah (UMKM) di Indonesia” akan membuat nama Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor tidak asing lagi di kalangan masyarakat khususnya di wilayah kota Bogor. Selain itu, dengan adanya kegiatan promosi ini akan membawa citra yang baik bagi perusahaan dan memberikan kesan positif. Kegiatan bertemakan “Dukung Perkembangan Usaha Mikro Kecil dan Menengah (UMKM) di Indonesia” yang saat ini sudah di lakukan oleh Unit Perbankan Mikro Bank XZ adalah dengan mengadakan suatu acara pemberdayaan tentang UMKM di Aula atau Balai pertemuan di lingkungan pasar atau Koperasi. Pemberdayaan yang dilakukan oleh Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur yaitu dengan memberikan ilmu tentang menganalisis suatu kelayakan usaha; informasi tentang usaha; dan kisah sukses dari salah satu nasabah debitur kredit mikro di Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur. Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor hendaknya meningkatkan kegiatan publisitasnya yaitu dengan ikut serta dalam kegiatan peduli bencana alam dan memberikan sponsor untuk kegiatan masyarakat di daerah pasar tradisional sekitar, seperti Maulid Nabi, perayaan HUT RI dan sebagainya. Prioritas kedua adalah strategi (B) yaitu meningkatkan kegiatan sponsorship

dengan

menjalin

kerjasama

dengan

lembaga-lembaga

atau

perusahaan lainnya untuk melakukan kegiatan promosi kredit mikro Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor (0,060). Kegiatan promosi dengan bantuan kerjasama sponsorship yang telah dilakukan sebelumnya dirasakan dapat membantu perusahaan dalam berpromosi. Sampai saat ini, kegiatan promosi dengan memberikan sponsorship pada kegiatan para pedagang di pasar tradisional. Kegiatan sponsorshipnya yaitu berupa membuat plang nama toko bagi nasabah debitur yang mengikuti program kredit mikro di Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor. Dengan dilakukannya kegiatan ini, secara langsung logo dan nama dari Unit Perbankan Mikro Bank XZ akan dikenal oleh masyarakat di wilayah kota Bogor. Selain dengan program promosi tersebut, perusahaan dapat meningkatkan kerjasama lebih baik lagi di masa yang akan datang untuk kerjasama sponsorship lainnya, yaitu dengan pengadaan

spanduk di acara-acara yang berhubungan dengan kegiatan koperasi dan komunitas di pasar-pasar tradisional. Dengan menggunakan bantuan sponsor ini diharapkan dapat menarik nasabah debitur. Tabel 11.

Bobot dan prioritas dari alternatif strategi berperan dalam pengambilan keputusan strategi bauran promosi pada unit perbankan mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor

Tingkat 5 Ikut serta untuk mendukung kegiatan masyarakat sekitar perusahaan atau mengadakan event yang bertemakan “Dukung Perkembangan Usaha Mikro Kecil dan Menengah (UMKM) di Indonesia” sebagai bentuk dari kegiatan publisitas dan humas Meningkatkan kegiatan sponsorship dengan menjalin kerjasama dengan lembaga-lembaga atau perusahaan lainnya untuk melakukan kegiatan promosi kredit mikro Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor Melaksanakan kegiatan promosi yang telah dilaksanakan oleh perusahaan Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor membuat website sehingga debitur mengetahui kinerja perusahaan Mengembangkan kegiatan promosi yang lebih menarik dari program sebelumnya

Bobot

Prioritas

0,277

1

0,060

2

0,041

3

0,040

4

0,004

5

Alternatif strategi prioritas ketiga yaitu strategi (A), melaksanakan kegiatan promosi yang telah dilaksanakan oleh perusahaan (0,041). Kegiatan promosi penjualan yang menjadi prioritas perusahaan yaitu memberikan hadiah (merchandise) berlogo perusahaan kepada nasabah yang loyal. Kegiatan promosi ini telah membantu penjualan produk kredit mikro dan nasabah debitur lebih senang menerima hadiah dalam bentuk cinderamata, sehingga diharapkan Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur tetap memberikan merchandise berlogo perusahaan agar penjualan terus meningkat. Alternatif strategi yang menduduki prioritas keempat adalah strategi (D) (0,040) yaitu Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor membuat website sehingga debitur mengetahui kinerja perusahaan. Sistem informasi Unit

Perbankan Mikro Bank XZ dibutuhkan oleh nasabah debitur yang ingin mengetahui dan mencari informasi mengenai program kredit mikro, tagihan dan kinerja kerja. Kantor cabang sebaiknya bekerja sama dalam sistem informasi dengan tujuan memberikan kemudahan pelayanan bagi nasabah debitur dalam bertransaksi dan bertukar informasi sehingga dalam pelaksanaan bauran promosi semakin tepat sasaran. Alternatif strategi kelima (C) yaitu mengembangkan kegiatan promosi yang lebih menarik dari program sebelumnya (0,004). Perusahaan sebaiknya mengadakan kegiatan promosi lebih menarik dan mengundang perhatian masyarakat khususnya di wilayah kota Bogor, sehingga masyarakat mengetahui dan lebih mengenal perusahaan beserta keunggulan produk Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor. Misalnya dengan mengadakan kegiatan pameran yang dilakukan oleh Sales Officer di pusat perbelanjaan untuk menarik nasabah debitur baru dan memberikan door prize yang lebih menarik kepada calon nasabah.

KESIMPULAN DAN SARAN

1. Kesimpulan a) Bentuk bauran promosi di Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor terdiri dari (1) periklanan : media cetak dan media luar ruang; (2) penjualan personal : Sales Officer (Marketing); (3) promosi penjualan : brosur, pemberian merchandise berlogo perusahaan berupa gelas (mug) dan bolpoint; (4) pemasaran langsung : mendatangi para pemimpin komunitas, koperasi, dan otoritas lokal, serta para wirausaha skala mikro, setelah itu menindaklanjuti promosi melalui telepon, telepon genggam dan faksimili; (5) publisitas : kerjasama dengan koperasi di pasar tradisional dengan pemberian sponsorship; (6) interaktif media : e-mail di Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor. b) Penyusunan hirarki terdiri dari fokus, aktor, tujuan dan alternatif. (1) Fokusnya adalah strategi bauran promosi; (2) faktor yang mempengaruhi bauran promosi pada Unit Perbankan Mikro cabang Tajur, Bogor adalah faktor sumber daya manusia (0,272); faktor komunikassi (0,191); (3) faktor produk dan harga (0,169); (4) faktor segmentation, targetting dan positioning (0,146); (5) faktor etika bisnis (0,119); (6) faktor persaingan (0,073); (7) faktor anggaran promosi (0,030). (3) Aktor yang berpengaruh adalah Kepala Unit (0,398), Kepala Cabang (0,329), Sales Officer (0,220). (4) Tujuannya terdiri dari : a) mempertahankan dan memperkuat citra merek yang dibawa Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor (0,283); b) menginformasikan kehadiran produk kredit mikro pada Unit Perbankan Mikro Bank XZ beserta keunggulan produknya (0,244); c) mendorong masuknya calon debitur dan mempertahankan debitur Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor (0,028). (5) Alternatif strategi yang dipilih yaitu : a) ikut serta untuk mendukung kegiatan masyarakat sekitar perusahaan atau mengadakan event yang bertemakan “Dukung Perkembangan Usaha Mikro Kecil dan Menengah (UMKM) di Indonesia” sebagai bentuk dari kegiatan publisitas dan humas (0,277); b) meningkatkan kegiatan sponsorship

dengan menjalin kerjasama dengan lembaga-lembaga atau perusahaan lainnya untuk melakukan kegiatan promosi kredit mikro Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor (0,060); c) melaksanakan kegiatan promosi yang telah dilaksanakan oleh perusahaan (0,041); d) Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor membuat website sehingga debitur mengetahui kinerja perusahaan (0,040); e) mengembangkan kegiatan promosi yang lebih menarik dari program sebelumnya (0,004). c) Berdasarkan AHP, alternatif strategi bauran promosi yang menjadi prioritas adalah Alternatif E yaitu ikut serta untuk mendukung kegiatan masyarakat sekitar perusahaan atau mengadakan event yang bertemakan “Dukung Perkembangan Usaha Mikro Kecil dan Menengah (UMKM) di Indonesia” sebagai bentuk dari kegiatan publisitas dan humas. 2. Saran a) Dalam rangka meningkatkan kegiatan publisitas dan humas perusahaan, beberapa kegiatan yang dapat dilakukan dengan meningkatkan kegiatan peduli bencana alam dan memberikan sponsor untuk kegiatan masyarakat di daerah pasar tradisional sekitar, seperti Maulid Nabi, perayaan HUT RI dan sebagainya. b) Mengingat promosi merupakan ujung tombak pemasaran, maka pembentukan tim promosi pada Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor dirasakan sangat diperlukan. Tim promosi dibentuk agar kegiatan promosi dapat berjalan lebih efektif dan fokus dalam menentukan perencanaan, pelaksanaan, dan evaluasi terhadap strategi promosi yang dilakukan. Hal ini diharapkan segmen dari kredit mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor akan berperan lebih besar dalam pertumbuhan dan profitabilitas Bank XZ secara keseluruhan.

DAFTAR PUSTAKA

Alma, B. 2000. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Alfabeta, Bandung Angipora, M, P, 1999, Dasar-Dasar Pemasaran. Raja Grafindo Persada, Jakarta. Anhardi, I. 2007. Analisis Strategi Promosi Kartu Kredit Bank Rakyat Indonesia. Skripsi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor, Bogor. Apriliana. 2010. Analisis Strategi Bauran Promosi Produk Pembiayaan PT. BPRS Amanah Ummah Cabang Leuwiliang, Bogor. Skripsi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor, Bogor. Bank Indonesia. 2009. Krisis Ekonomi Global dan Dampaknya Terhadap Perekonomian. Outlook Ekonomi Indonesia. 2009-2014. Edisi Januari, Jakarta. Bank Indonesia. 2010. Laporan Pengawasan Perbankan. Bank Indonesia, Jakarta. Bank Indonesia. 2010. Buletin Hukum Perbankan dan Kebanksentralan. Volume 8, No. 3. September 2010, Jakarta. Bank Indonesia. 2010. Kajian Ekonomi Regional Provinsi Jawa Barat Triwulan IV-2010. Bandung. Bank Indonesia. 2010. Statistik Perbankan Indonesia. Vol. 9, No. 1. Desember 2010. Jakarta. Bank Indonesia. 2011. Buletin Ekonomi Moneter dan Perbankan. Jakarta. Bank Indonesia. 2011. Tinjauan Ekonomi Regional (TER). Direktorat Riset Ekonomi dan Kebijakan Moneter. Januari 2011, Jakarta. Buchari, A. 2000. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. CV. Alfabeta, Bandung. Chandra, G. 2001. Strategi dan Program Pemasaran. PT. Andi, Yogyakarta. Durianto, D, T. Sugiarto. Sitinjak. 2004. Strategi Menaklukkan Pasar Melalui Riset Ekuitas dan Perilaku Merek. PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. Dyer, R. F, E. H. Forman. 1992. Group decision support with the Analytic Hierarchy Process. Decission Support System 8, 99-124.

Eldianson, R. 2008. Analisis Strategi Promosi dan Penilaian Nasabah Terhadap Produk Pembiayaan Bank Perkreditan Rakyat Syariah (Studi Kasus BPRS Al Salaam Cabang Leuwiliang). Skripsi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor, Bogor. Febriyanti, R. 2009. Pengertian dan Kriteria Usaha Mikro, Kecil dan Menengah. Jakarta. Fewidarto, P.D. 1996. Proses Hirarki Analitik (Analitycal Hierarchy Process). Materi Kursus Singkat. Jurusan Teknologi Industri Pertanian. Institut Pertanian Bogor, Bogor. Glueck, F. W. dan L. R. Jauch. 1991. Manajemen Strategi dan Kebijakan Bisnis. Edisi Ketiga. Erlangga. Jakarta Hasibuan, M.S.P. 2005. Manajemen Sumber Daya Manusia. PT. Bumi Aksara, Jakarta. Kasali, R. 2007. Manajemen Periklanan Konsep dan Aplikasinya di Indonesia, PT. Pustaka Utama Grafiti, Jakarta. Kotler, P. 1997. Manajemen Pemasaran untuk Organisasi Nirlaba (Terjemahan), Gadjah Mada University Press, Yogyakarta. Kotler, P dan G. Amstrong. 2000. Dasar-dasar Pemasaran (Terjemahan). Intermedia, Jakarta. Morisan. 2007. Periklanan Komunikasi Pemasaran Terpadu. Ramdian Prakarsa, Jakarta. OCBCNISP. Bank. 2010. Laporan Keuangan (Financial Report). Laporan Tahunan 2010 – Audit Report. PT. Bank OCBCNISP, Tbk, Jakarta. . OCBCNISP. Bank. 2010. Corporate Data. Laporan Tahunan 2010 – Audit Report. PT. Bank OCBCNISP, Tbk, Jakarta. .

OCBCNISP. Bank. 2010. Business Report – Support. Laporan Tahunan. PT. Bank OCBCNISP, Tbk, Jakarta. .

OCBCNISP. Bank. 2010. Diskusi dan Analisa Manajemen - Management Discussion and Analysis. Laporan Tahunan 2010 – Audit Report. PT. Bank OCBCNISP, Tbk, Jakarta. .

Rachmanda. 2009. Analisis Strategi Bauran Promosi AJB Bumiputera 1912 Cabang Siliwangi Bogor. Skripsi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor, Bogor. Rangkuti, F. 2005. Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis. Gramedia Pustaka Umum, Jakarta. Rasto dan Suwanto. 2003. Manajemen Perusahaan suatu Pendekatan Operatif dan Sistem Informasi. Direktorat Jenderal Pendidikan Tinggi, Bandung. Saaty, T.L. 1991. Pengambilan Keputusan Bagi Para Pemimpin. Setiono L. Penerjemah. Institut Pendidikan dan Pembinaan Manajemen (IPPM). Jakarta. Sabirin, S. 2001. Pemanfaatan Kredit Mikro untuk Mendorong Pertumbuhan Ekonomi Rakyat di dalam Era Otonomi Daerah. Orasi Ilmiah Lustrum IX Universitas Andalas. 13 September 2001,Padang. Srinivas, H. 1999a. The Virtual Library on Microcredit. Dalam http://gdrc.org/icm/concept.html ---------------. 1999b. The Virtual Library on Microcredit. Dalam http://gdrc.org/icm/ppp/7 steps.html Sugiarto, dkk. 2003. Teknik Sampling. PT. Gramedia Pustaka Umum, Jakarta. Sutojo, S. 2003. Manajemen Penjualan yang Efektif. PT. Damar Mulia Pustaka, Jakarta. Thill, J.V, dan L Bovee. 2007. Komunikasi Bisnis. Ed ke-8 Jilid 1. Prastuti D. Penerjemah, Terjemahan dari : Business Communication. PT. Indeks, Jakarta. Thomas L. S, 1993. Pengambilan Keputusan Bagi Para Pemimpin, Seri Manajemen No. 134. PT. Pustaka Binaman Pressindo, Jakarta. Tjiptono, F dan, Anastasia, D. 1996. Total Quality Management. PT. Andi, Yogyakarta. Tjiptono, F. 1997. Strategi Pemasaran. PT. Andi, Yogyakarta. Ulum, Ihyaul, MD. 2011. Klinik Skiripsi – Jurus-jurus Jitu Menyusun Skripsi dan PKM. Aditia Media Publishing. Yogyakarta. Umar, H. 2001. Strategic Management In Action. PT Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. Wardoyo. 2003. Grameen Banking for the Poor : Microcredit. Dalam http://www.grameen-info.org/mcredit/index.html.

Wheelen TL, DL Hunger. 2004. Manajemen Perusahaan Suatu Pendekatan Operatif dan Sistem Informasi. Direktorat Jenderal Pendidikan Tinggi, Bandung. Wright dan Lovelock. 2005. Manajemen Pemasaran Jasa. Indeks, Indonesia. http://www.bi.go.id/web/id/ http://www.bi.go.id/web/id/umkmbi/ http://www.ocbcnisp.com/

LAMPIRAN

Lampiran 1.

KUESIONER PENELITIAN

ANALISIS STRATEGI BAURAN PROMOSI PRODUK KREDIT MIKRO PADA UNIT PERBANKAN MIKRO BANK XZ CABANG TAJUR, BOGOR

Oleh NINA WIDIAWATI H 24076088

PROGRAM SARJANA ALIH JENIS MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJAMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR 2011

Lanjutan Lampiran 1.

ANALISIS STRATEGI BAURAN PROMOSI PRODUK KREDIT MIKRO PADA UNIT PERBANKAN MIKRO BANK XZ CABANG TAJUR, BOGOR

A. Petunjuk Umum Kuesioner ini merupakan alat analisis dalam penelitian yang berjudul Analisis Strategi Bauran Promosi Produk Kredit Mikro Pada Unit Perbankan Bank XZ Cabang Tajur, Bogor. Penelitian dibuat dalam rangka menyelesaikan studi akhir di Program Sarjana Alih Jenis Manajemen, Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor. Kuesioner ini dibuat untuk mendukung proses akhir pengolahan data dalam rangka pemecahan masalah strategi bauran promosi produk kredit mikro. Pengisian kuesioner memiliki tujuan untuk menentukan sejauhmana pengaruh dan tingkat faktor, aktor tujuan, dan komponen lain dalam memperoleh alternatif strategi pemasaran bagi Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor. Landasan utama pengisian kuesioner ini adalah sebuah hirarki (struktur AHP) dengan komponen-komponen lengkap yang disusun sesuai literatur, hasil observasi, dan pendapat pihak yang terkait dalam perusahaan. Saya berharap Bapak/Ibu/Saudara dapat mengisi kuesioner berdasarkan pengalaman dan penilaian yang dirasakan selama ini. Kuesioner bersifat rahasia untuk kepentingan penelitian semata dan dianalisis secara gabungan, sehingga isian kuesioner tidak diketahui secara individu. Oleh karena itu, saya berharap Bapak/Ibu/Saudara dapat mengisi kuesioner secara jujur dan objektif terhadap permasalahan yang ada. Akhir kata, saya mengucapkan terima kasih.

Bogor, Desember 2011 Nina Widiawati H 24076088

Lanjutan Lampiran 1. B. Petunjuk Khusus 1. Kuesioner ini terdiri dari delapan bagian yang terdiri dari : a. Data Responden Data responden berisi tentang biodata responden yang terdiri dari nama, jenis kelamin, usia, pendidikan terakhir, jabatan, dan lama responden bekerja pada Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor. b. Petunjuk Pengisian Petunjuk pengisian berisi tentang tata cara pengisian kuesioner AHP yang disertai dengan contoh cara menjawab kuesioner. c. Deskripsi Hirarki Proses Deskripsi hirarki proses menjelaskan tentang gambaran proses pengambilan keputusan dari fokus, faktor, aktor, tujuan dan alternatif. d. Kuesioner Faktor Kuesioner faktor menjelaskan tentang hubungan antara faktor-faktor dengan fokus strategi bauran promosi. e. Kuesioner Aktor Kuesioner aktor menjelaskan hubungan pengambilan keputusan oleh aktor terhadap faktor-faktor. f. Kuesioner Tujuan Kuesioner tujuan menjelaskan hubungan tentang tingkat kepentingan aktor terhadap tujuan strategi bauran promosi g. Kuesioner Alternatif Kuesioner alternatif menjelaskan tentang hubungan antara alternatif yang dicapai dengan tujuan strategi bauran promosi. h. Saran dan Komentar Saran responden diisi dengan keinginan responden dalam membangun Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor khususnya mempromosikan program produk kredit mikro secara efektif. 2. Kuesioner bersifat tertutup dan terbuka. Responden mengisi kuesioner dengan memberi tanda silang (X) C. Contact Person Nina Widiawati (H 24076088) : 081287878484

Lanjutan Lampiran 1.

I.

DATA RESPONDEN 1. Nama

:

2. Jenis Kelamin

:

Laki-laki

3. Usia

:

tahun

4. Pendidikan Terakhir

:

Perempuan

a. SMA atau sederajat b. Diploma c. Sarjana (S1) d. Pasca Sarjana (S2) e. Pasca Sarjana (S3) 5. Jabatan

:

6. Lama bekerja pada Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor : tahun

Lanjutan Lampiran 1.

II. PETUNJUK PENGISIAN 1. Pada bagian ini anda diminta untuk membandingkan antara elemen-elemen A dan B, lalu memberi tanda X atau nilai perbandingannya. 2. Nilai perbandingan yang diberikan mempunyai skala 1-9. 3.

Definisi dari skala yang digunakan untuk menilai komparasi ditentukan sebagai berikut : Nilai Komparasi (A dibandingkan B) 1 3 5 7 9 2,4,6,8

Definisi A dan B sama penting A sedikit lebih penting dari B A lebih penting dari B A sangat jelas lebih penting dari B A mutlak lebih penting dari B Nilai-nilai diantara dua pertimbangan

Contoh : Anda diminta untuk membandingkan ‘PELAYANAN’ dan ‘HARGA’.

tingkat

kepentingan

antara

Pilih salah satu angka yang disediakan dikolom dan jangan lebih dari dua. 1. Jika Anda menganggap ‘Pelayanan’ lebih penting dari ‘Harga’ maka : A Pelayanan

Nilai Perbandingan 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

B Harga

Ket : kotak yang disilangkan adalah jawabannya yaitu “5” yang berarti pelayanan lebih penting daripada harga. 2. Jika Anda menganggap ‘Harga’ mutlak lebih penting ‘Pelayanan’ maka : A Pelayanan

Nilai Perbandingan 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

B Harga

Ket : kotak yang disilangkan adalah jawabannya yaitu “9” yang berarti harga mutlak lebih penting daripada pelayanan.

Lanjutan Lampiran 1. III. DESKRIPSI HIRARKI PROSES Tingkat persaingan dalam bidang perbankan khususnya produk kredit mikro pada tahun 2008 semakin berkompentensi. Masyarakat Indonesia, khususnya wilayah Kotamadya dan Kabupaten kota Bogor yang belum bekerjasama dalam pinjaman kredit mikro, menjadi peluang bagi industri perbankan khususnya Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor untuk mendapatkan calon debitur. Pemikiran inovatif dan kreatif dibutuhkan untuk menghasilkan strategi bauran promosi yang terbaik dan tepat sasaran dengan sumber daya perusahaan yang ada. Oleh karena itu, mengingat begitu pentingnya kegiatan bauran promosi maka diperlukan sebuah strategi yang tepat guna menghadapi perusahaan sejenis dengan persaingan yang sehat dan kompeten. Keputusan terbaik akan diambil sebagai landasan atau dasar pelaksanaan kegiatan bauran promosi. Melalui kuesioner ini, diharapkan sebuah strategi bauran promosi ini yang akan dijabarkan ke dalam berbagai bentuk kegiatan bauran promosi, dapat membantu Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor lebih riil dan efektif sehingga dapat mengakomodir seluruh kepentingan dan tujuan dari kegiatan bauran promosi itu sendiri. A. Faktor Penyusunan faktor didasarkan atas studi literatur tentang strategi bauran promosi dan ditambah dengan hasil observasi lapang. Hasil pengumpulan data primer dan sekunder yang didapatkan, maka diketahui faktor-faktor yang mempengaruhi penyusunan strategi bauran promosi program kredit mikro pada Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor sebagai berikut : 1. Faktor Anggaran Promosi (FAP) Kebutuhan dana promosi harus disesuaikan dengan anggaran yang dimiliki oleh Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor. 2. Faktor Sumber Daya Manusia (FSDM) Kegiatan promosi tidak terlepas dari persiapan sumber daya yang terencana dalam menjabarkan strategi bauran promosi.

Lanjutan Lampiran 1. 3. Faktor Komunikasi (FK) Hal yang mendasar dalam promosi adalah komunikasi, jika tehnik penyampaian komunikasi baik, maka calon debitur mudah untuk mengikuti program kredit mikro di Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor. 4. Faktor Persaingan (FP) Kendala promosi tidak terlepas dari persaingan dengan sesama perusahaan perbankan, khususnya divisi Perbankan Mikro. Perusahaan dapat melihat bagaimana pesaing melakukan bauran promosi atau bahkan meniru kegiatan bauran promosi oleh pesaing lain. 5. Faktor Etika Bisnis (FEB) Penyampaian informasi penawaran program kredit mikro hendaknya memiliki etika bisnis yang baik terhadap calon debitur. 6. Faktor Produk dan Harga (FPH) Produk yang ditawarkan berupa program kredit mikro harus sesuai dengan kemampuan calon debitur khususnya masalah bunga kredit. 7. Faktor Segmentation, Targetting, dan Positioning (FSTP) Perusahaan harus memperhatikan dan menyesuaikan STP sebelum melakukan kegiatan promosi kredit mikro. B. Aktor Aktor merupakan orang yang terlibat dalam pengambilan keputusan strategi bauran promosi. Keputusan atas hasil strategi bauran promosi tergantung kepada peran aktor tersebut. Berikut aktor yang berperan pada Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor : 1. Kepala Cabang (Area Head Microbanking), memiliki kewenangan dalam mengesahkan strategi bauran promosi kredit mikro di Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor (KPC). 2. Kepala

Unit

(Unit

Head

Microbanking),

memiliki

kewenangan

dalam

menginformasikan perintah dari Kepala Cabang (KPU). 3. Sales Officer, memiliki kewenangan mempromosikan program kredit mikro (SO).

Lanjutan Lampiran 1. C. Tujuan Pihak manajemen perlu menetapkan tujuan strategi bauran promosi agar pencapaian sasaran promosi tepat sasaran. Berikut ini tujuan yang ditetapkan oleh Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor: 1. Menginformasikan kehadiran produk kredit mikro pada Unit Perbankan Mikro Bank XZ beserta keunggulan produknya (MKP). 2. Mempertahankan dan memperkuat citra merek Unit Perbankan Mikro Bank XZ (MMC). 3. Mendorong masuknya calon debitur dan mempertahankan debitur Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor (MMN). D. Alternatif Penetapan alternatif strategi bauran promosi pada Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor adalah sebagai berikut : 1. Melaksanakan kegiatan promosi yang telah dilaksanakan oleh perusahaan (A). 2. Meningkatkan kegiatan sponsorship dengan menjalin kerjasama dengan lembagalembaga atau perusahaan lainnya untuk melakukan kegiatan promosi kredit mikro Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor (B). 3. Mengembangkan kegiatan promosi yang lebih menarik dari program sebelumnya (C). 4. Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor membuat website, sehingga debitur mengetahui kinerja perusahaan (D). 5. Ikut serta untuk mendukung kegiatan masyarakat sekitar perusahaan atau mengadakan event yang bertemakan “Dukung Perkembangan Usaha Mikro Kecil dan Menengah (UMKM) di Indonesia” sebagai bentuk dari kegiatan publisitas dan humas (E).

Lanjutan Lampiran 1.

IV. KUESIONER FAKTOR Dalam menentukan bobot prioritas alternatif strategi bauran promosi kredit mikro terdapat tujuh faktor yang perlu dipertimbangkan sebagai berikut : 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

Faktor Anggaran Promosi (FAP) Faktor Sumber Daya Manusia (FSDM) Faktor Komunikasi (FK) Faktor Persaingan (FP) Faktor Produk dan Harga (FPH) Faktor Etika Bisnis (FEB) Faktor Segmentation, Targetting, Positioning (FSTP)

Bandingkan berdasarkan tingkat kepentingan atau pengaruh relatif antara satu faktor dengan faktor lainnya dalam menentukan bobot prioritas alternatif strategi bauran promosi. Pilih salah satu jawaban saja dengan tanda ( X ) A Nilai Perbandingan

B

Faktor Anggaran Promosi (FAP)

9 8 7

6

5

4

3

2

1

2

3 4

5

6

7

8

9

Faktor Anggaran Promosi (FAP) Faktor Anggaran Promosi (FAP) Faktor Anggaran Promosi (FAP) Faktor Anggaran Promosi (FAP)

9 9 9 9

7 7 7 7

6 6 6 6

5 5 5 5

4 4 4 4

3 3 3 3

2 2 2 2

1 1 1 1

2 2 2 2

3 3 3 3

4 4 4 4

5 5 5 5

6 6 6 6

7 7 7 7

8 8 8 8

9 9 9 9

Faktor Anggaran Promosi (FAP)

9 8 7

6

5

4

3

2

1

2

3 4

5

6

7

8

9

Faktor Sumber Daya Manusia (FSDM) Faktor Komunikasi (FK) Faktor Persaingan (FP) Faktor Produk dan Harga (FPH) Faktor Etika Bisnis (FEB) Faktor Segmentation, Targetting, Positioning (FSTP)

9 8 7

6

5

4

3

2

1

2

3 4

5

6

7

8

9

Faktor Komunikasi (FK)

9 8 7

6

5

4

3

2

1

2

3 4

5

6

7

8

9

Faktor Persaingan (FP)

9 8 7

6

5

4

3

2

1

2

3 4

5

6

7

8

9 Faktor Produk dan Harga (FPH)

9 8 7

6

5

4

3

2

1

2

3 4

5

6

7

8

9

9 8 7

6

5

4

3

2

1

2

3 4

5

6

7

8

9

9 8 7 9 8 7 9 8 7

6 6 6

5 5 5

4 4 4

3 3 3

2 2 2

1 1 1

2 2 2

3 4 3 4 3 4

5 5 5

6 6 6

7 7 7

8 8 8

9 9 9

Faktor Komunikasi (FK)

9 8 7

6

5

4

3

2

1

2

3 4

5

6

7

8

9

Faktor Persaingan (FP) Faktor Persaingan (FP)

9 8 7 9 8 7

6 6

5 5

4 4

3 3

2 2

1 1

2 2

3 4 3 4

5 5

6 6

7 7

8 8

9 9

Faktor Persaingan (FP)

9 8 7

6

5

4

3

2

1

2

3 4

5

6

7

8

9

Faktor Produk dan Harga (FPH)

9 8 7

6

5

4

3

2

1

2

3 4

5

6

7

8

9

Faktor Produk dan Harga (FPH)

9 8 7

6

5

4

3

2

1

2

3 4

5

6

7

8

9

Faktor Etika Bisnis (FEB)

9 8 7

6

5

4

3

2

1

2

3 4

5

6

7

8

9

Faktor Sumber Daya Manusia (FSDM) Faktor Sumber Daya Manusia (FSDM) Faktor Sumber Daya Manusia (FSDM) Faktor Sumber Daya Manusia (FSDM) Faktor Sumber Daya Manusia (FSDM) Faktor Komunikasi (FK) Faktor Komunikasi (FK) Faktor Komunikasi (FK)

8 8 8 8

Faktor Etika Bisnis (FEB) Faktor Segmentation, Targetting, Positioning (FSTP) Faktor Persaingan (FP) Faktor Produk dan Harga (FPH) Faktor Etika Bisnis (FEB)) Faktor Segmentation, Targetting, Positioning (FSTP) Faktor Produk dan Harga (FPH) Faktor Etika Bisnis (FEB) Faktor Segmentation, Targetting, Positioning (FSTP) Faktor Etika Bisnis (FEB) Faktor Segmentation, Targetting, Positioning (FSTP) Faktor Segmentation, Targetting, Positioning (FSTP)

Lanjutan Lampiran 1. V. KUESIONER AKTOR Terdapat tiga aktor dalam pengambilan keputusan pemilihan strategi bauran promosi adalah Kepala Cabang (KPC), Kepala Unit (KPU), Sales Officer (SO). a. Bandingkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara aktor dengan aktor lainnya dalam pengaruh anggaran promosi untuk pemilihan strategi bauran promosi. A Kepala Cabang (KPC) Kepala Cabang (KPC) Kepala Unit (KPU)

Nilai Perbandingan 9 9 9

8 8 8

7 7 7

6 6 6

5 5 5

4 4 4

3 3 3

2 2 2

1 1 1

2 2 2

3 3 3

B 4 4 4

5 5 5

6 6 6

7 7 7

8 8 8

9 9 9

Kepala Unit (KPU) Sales Officer (SO) Sales Officer (SO)

b. Bandingkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara aktor dengan aktor lainnya dalam sumber daya manusia untuk pemilihan strategi promosi. A Kepala Cabang (KPC) Kepala Cabang (KPC) Kepala Unit (KPU)

Nilai Perbandingan 9 9 9

8 8 8

7 7 7

6 6 6

5 5 5

4 4 4

3 3 3

2 2 2

1 1 1

2 2 2

3 3 3

B 4 4 4

5 5 5

6 6 6

7 7 7

8 8 8

9 9 9

Kepala Unit (KPU) Sales Officer (SO) Sales Officer (SO)

c. Bandingkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara aktor dengan aktor lainnya dalam komunikasi untuk pemilihan strategi promosi. A Kepala Cabang (KPC) Kepala Cabang (KPC) Kepala Unit (KPU)

Nilai Perbandingan 9 9 9

8 8 8

7 7 7

6 6 6

5 5 5

4 4 4

3 3 3

2 2 2

1 1 1

2 2 2

3 3 3

B 4 4 4

5 5 5

6 6 6

7 7 7

8 8 8

9 9 9

Kepala Unit (KPU) Sales Officer (SO) Sales Officer (SO)

d. Bandingkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara aktor dengan aktor lainnya dalam persaingan untuk pemilihan strategi promosi. A Kepala Cabang (KPC) Kepala Cabang (KPC) Kepala Unit (KPU)

Nilai Perbandingan 9 9 9

8 8 8

7 7 7

6 6 6

5 5 5

4 4 4

3 3 3

2 2 2

1 1 1

2 2 2

3 3 3

B 4 4 4

5 5 5

6 6 6

7 7 7

8 8 8

9 9 9

Kepala Unit (KPU) Sales Officer (SO) Sales Officer (SO)

e. Bandingkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara aktor dengan aktor lainnya dalam produk dan harga untuk pemilihan strategi promosi. A Kepala Cabang (KPC) Kepala Cabang (KPC) Kepala Unit (KPU)

Nilai Perbandingan 9 9 9

8 8 8

7 7 7

6 6 6

5 5 5

4 4 4

3 3 3

2 2 2

1 1 1

2 2 2

3 3 3

B 4 4 4

5 5 5

6 6 6

7 7 7

8 8 8

9 9 9

Kepala Unit (KPU) Sales Officer (SO) Sales Officer (SO)

f. Bandingkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara aktor dengan aktor lainnya dalam etika bisnis untuk pemilihan strategi promosi. A Kepala Cabang (KPC) Kepala Cabang (KPC) Kepala Unit (KPU)

Nilai Perbandingan 9 9 9

8 8 8

7 7 7

6 6 6

5 5 5

4 4 4

3 3 3

2 2 2

1 1 1

2 2 2

3 3 3

B 4 4 4

5 5 5

6 6 6

7 7 7

8 8 8

9 9 9

Kepala Unit (KPU) Sales Officer (SO) Sales Officer (SO)

g. Bandingkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara aktor dengan aktor lainnya dalam segmentation, targetting dan positioning untuk pemilihan strategi promosi. A Kepala Cabang (KPC) Kepala Cabang (KPC) Kepala Unit (KPU)

Nilai Perbandingan 9 9 9

8 8 8

7 7 7

6 6 6

5 5 5

4 4 4

3 3 3

2 2 2

1 1 1

2 2 2

3 3 3

B 4 4 4

5 5 5

6 6 6

7 7 7

8 8 8

9 9 9

Kepala Unit (KPU) Sales Officer (SO) Sales Officer (SO)

Lanjutan Lampiran 1. VI. KUESIONER TUJUAN

Fokus

Bauran Promosi

FAP

Faktor

Aktor

FSDM

Kepala Cabang (KPC)

Tujuan

Menginformasikan kehadiran produk kredit mikro pada Unit Perbankan Mikro Bank XZ, beserta keunggulan produknya (MKP)

FK

FP

FPH

Kepala Unit (KPU)

Mempertahankan dan memperkuat citra merek yang dibawa pada Unit Perbankan Mikro Bank XZ (MMC)

FEB

FSTP

Sales Officer (SO)

Mendorong masuknya calon debitur dan mempertahankan debitur Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor (MMN)

Terdapat tiga tujuan yang ingin dicapai perusahaan melalui strategi bauran promosi yang dipilih perusahaan yaitu : 1. Menginformasikan kehadiran produk kredit mikro pada Unit Perbankan Mikro Bank XZ beserta keunggulan produknya (MKP). 2. Mempertahankan dan memperkuat citra merek Unit Perbankan Mikro Bank XZ (MMC). 3. Mendorong masuknya calon debitur dan mempertahankan debitur Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor (MMN).

Lanjutan Lampiran 1. a. Terhadap kepentingan Kepala Cabang (KPC) A Menginformasikan kehadiran produk kredit mikro pada Unit Perbankan Mikro Bank XZ, beserta keunggulan produknya (MKP) Menginformasikan kehadiran produk kredit mikro pada Unit Perbankan Mikro Bank XZ, beserta keunggulan produknya (MKP) Mempertahankan dan memperkuat citra merek yang dibawa pada Unit Perbankan Mikro Bank XZ (MMC)

Nilai Perbandingan

B

9 8 7

6

5 4 3 2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

9 8 7

6

5 4 3 2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

9 8 7

6

5 4 3 2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

Mempertahankan dan memperkuat citra merek yang dibawa pada Unit Perbankan Mikro Bank XZ (MMC) Mendorong masuknya calon debitur dan mempertahankan debitur Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor (MMN) Mendorong masuknya calon debitur dan mempertahankan debitur Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor (MMN)

b. Terhadap kepentingan Kepala Unit (KPU) A Menginformasikan kehadiran produk kredit mikro pada Unit Perbankan Mikro Bank XZ, beserta keunggulan produknya (MKP) Menginformasikan kehadiran produk kredit mikro pada Unit Perbankan Mikro Bank XZ, beserta keunggulan produknya (MKP) Mempertahankan dan memperkuat citra merek yang dibawa pada Unit Perbankan Mikro Bank XZ (MMC)

Nilai Perbandingan

B

9 8 7

6

5 4 3 2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

9 8 7

6

5 4 3 2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

9 8 7

6

5 4 3 2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

Mempertahankan dan memperkuat citra merek yang dibawa pada Unit Perbankan Mikro Bank XZ (MMC) Mendorong masuknya calon debitur dan mempertahankan debitur Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor (MMN) Mendorong masuknya calon debitur dan mempertahankan debitur Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor (MMN)

c. Terhadap kepentingan Sales Officer (SO) A Menginformasikan kehadiran produk kredit mikro pada Unit Perbankan Mikro Bank XZ, beserta keunggulan produknya (MKP) Menginformasikan kehadiran produk kredit mikro pada Unit Perbankan Mikro Bank XZ, beserta keunggulan produknya (MKP) Mempertahankan dan memperkuat citra merek yang dibawa pada Unit Perbankan Mikro Bank XZ (MMC)

Nilai Perbandingan

B

9 8 7

6

5 4 3 2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

9 8 7

6

5 4 3 2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

9 8 7

6

5 4 3 2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

Mempertahankan dan memperkuat citra merek yang dibawa pada Unit Perbankan Mikro Bank XZ (MMC) Mendorong masuknya calon debitur dan mempertahankan debitur Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor (MMN) Mendorong masuknya calon debitur dan mempertahankan debitur Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor (MMN)

Lanjutan Lampiran 1.

VII. KUESIONER ALTERNATIF

Fokus

Faktor

Aktor

Bauran Promosi

FAP

FK

Kepala Cabang (KPC)

Tujuan

Alternatif

FSDM

MKP

Alternatif A

Alternatif B

FP

Kepala Unit (KPU)

MMC

Alternatif C

FPH

FEB

FSTP

Sales Officer (SO)

MMN

Alternatif D

Alternatif E

Terdapat lima alternatif strategi bauran promosi yang akan dipilih, yaitu : A. Melaksanakan kegiatan promosi yang telah dilaksanakan oleh perusahaan (A) B. Meningkatkan kegiatan sponsorship dengan menjalin kerjasama dengan lembagalembaga atau komunitas lainnya untuk melakukan kegiatan promosi kredit mikro Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor (B) C. Mengembangkan kegiatan promosi yang lebih menarik dari program sebelumnya (C) D. Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor membuat website, sehingga nasabah debitur mengetahui kinerja perusahaan (D) E. Ikut serta untuk mendukung kegiatan masyarakat sekitar perusahaan atau mengadakan event yang bertemakan “Dukung Perkembangan Usaha Mikro Kecil dan Menengah (UMKM) di Indonesia” sebagai bentuk dari kegiatan publisitas dan humas (E)

Lanjutan Lampiran 1. a) Jika tujuannya untuk menginformasikan kehadiran produk kredit mikro pada Unit Perbankan Mikro Bank XZ beserta keunggulan produknya (MKP). A

Nilai Perbandingan

Melaksanakan kegiatan promosi yang telah dilaksanakan oleh perusahaan (A)

9 8

Melaksanakan kegiatan promosi yang telah dilaksanakan oleh perusahaan (A)

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Melaksanakan kegiatan promosi yang telah dilaksanakan oleh perusahaan (A)

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Melaksanakan kegiatan promosi yang telah dilaksanakan oleh perusahaan (A)

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Meningkatkan kegiatan sponsorship dengan menjalin kerjasama dengan lembaga-lembaga atau komunitas lainnya untuk melakukan kegiatan promosi kredit mikro Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor (B) Meningkatkan kegiatan sponsorship dengan menjalin kerjasama dengan lembaga-lembaga atau komunitas lainnya untuk melakukan kegiatan promosi kredit mikro Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor (B) Meningkatkan kegiatan sponsorship dengan menjalin kerjasama dengan lembaga-lembaga atau komunitas lainnya untuk melakukan kegiatan promosi kredit mikro Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor (B)

7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

B Meningkatkan kegiatan sponsorship dengan menjalin kerjasama dengan lembaga-lembaga atau komunitas lainnya untuk melakukan kegiatan promosi kredit mikro Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor (B) Mengembangkan kegiatan promosi yang lebih menarik dari program sebelumnya (C) Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor membuat website, sehingga nasabah debitur mengetahui kinerja perusahaan (D) Ikut serta untuk mendukung kegiatan masyarakat sekitar perusahaan atau mengadakan event yang bertemakan “Dukung Perkembangan Usaha Mikro Kecil dan Menengah (UMKM) di Indonesia” sebagai bentuk dari kegiatan publisitas dan humas (E)

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Mengembangkan kegiatan promosi yang lebih menarik dari program sebelumnya (C)

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor membuat website, sehingga nasabah debitur mengetahui kinerja perusahaan (D)

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Mengembangkan kegiatan promosi yang lebih menarik dari program sebelumnya (C)

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Mengembangkan kegiatan promosi yang lebih menarik dari program sebelumnya (C)

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor membuat website, sehingga nasabah debitur mengetahui kinerja perusahaan (D)

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Ikut serta untuk mendukung kegiatan masyarakat sekitar perusahaan atau mengadakan event yang bertemakan “Dukung Perkembangan Usaha Mikro Kecil dan Menengah (UMKM) di Indonesia” sebagai bentuk dari kegiatan publisitas dan humas (E) Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor membuat website, sehingga nasabah debitur mengetahui kinerja perusahaan (D) Ikut serta untuk mendukung kegiatan masyarakat sekitar perusahaan atau mengadakan event yang bertemakan “Dukung Perkembangan Usaha Mikro Kecil dan Menengah (UMKM) di Indonesia” sebagai bentuk dari kegiatan publisitas dan humas (E) Ikut serta untuk mendukung kegiatan masyarakat sekitar perusahaan atau mengadakan event yang bertemakan “Dukung Perkembangan Usaha Mikro Kecil dan Menengah (UMKM) di Indonesia” sebagai bentuk dari kegiatan publisitas dan humas (E)

Lanjutan Lampiran 1. b) Jika tujuannya untuk mempertahankan dan memperkuat citra merek Unit Perbankan Mikro Bank XZ (MMC). A

Nilai Perbandingan

Melaksanakan kegiatan promosi yang telah dilaksanakan oleh perusahaan (A)

9 8

Melaksanakan kegiatan promosi yang telah dilaksanakan oleh perusahaan (A)

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Melaksanakan kegiatan promosi yang telah dilaksanakan oleh perusahaan (A)

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Melaksanakan kegiatan promosi yang telah dilaksanakan oleh perusahaan (A)

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Meningkatkan kegiatan sponsorship dengan menjalin kerjasama dengan lembaga-lembaga atau komunitas lainnya untuk melakukan kegiatan promosi kredit mikro Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor (B) Meningkatkan kegiatan sponsorship dengan menjalin kerjasama dengan lembaga-lembaga atau komunitas lainnya untuk melakukan kegiatan promosi kredit mikro Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor (B) Meningkatkan kegiatan sponsorship dengan menjalin kerjasama dengan lembaga-lembaga atau komunitas lainnya untuk melakukan kegiatan promosi kredit mikro Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor (B)

B Meningkatkan kegiatan sponsorship dengan menjalin kerjasama dengan lembaga-lembaga atau komunitas lainnya untuk melakukan kegiatan promosi kredit mikro Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor (B) Mengembangkan kegiatan promosi yang lebih menarik dari program sebelumnya (C) Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor membuat website, sehingga nasabah debitur mengetahui kinerja perusahaan (D) Ikut serta untuk mendukung kegiatan masyarakat sekitar perusahaan atau mengadakan event yang bertemakan “Dukung Perkembangan Usaha Mikro Kecil dan Menengah (UMKM) di Indonesia” sebagai bentuk dari kegiatan publisitas dan humas (E)

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Mengembangkan kegiatan promosi yang lebih menarik dari program sebelumnya (C)

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor membuat website, sehingga nasabah debitur mengetahui kinerja perusahaan (D)

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Mengembangkan kegiatan promosi yang lebih menarik dari program sebelumnya (C)

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Mengembangkan kegiatan promosi yang lebih menarik dari program sebelumnya (C)

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor membuat website, sehingga nasabah debitur mengetahui kinerja perusahaan (D)

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Ikut serta untuk mendukung kegiatan masyarakat sekitar perusahaan atau mengadakan event yang bertemakan “Dukung Perkembangan Usaha Mikro Kecil dan Menengah (UMKM) di Indonesia” sebagai bentuk dari kegiatan publisitas dan humas (E) Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor membuat website, sehingga nasabah debitur mengetahui kinerja perusahaan (D) Ikut serta untuk mendukung kegiatan masyarakat sekitar perusahaan atau mengadakan event yang bertemakan “Dukung Perkembangan Usaha Mikro Kecil dan Menengah (UMKM) di Indonesia” sebagai bentuk dari kegiatan publisitas dan humas (E) Ikut serta untuk mendukung kegiatan masyarakat sekitar perusahaan atau mengadakan event yang bertemakan “Dukung Perkembangan Usaha Mikro Kecil dan Menengah (UMKM) di Indonesia” sebagai bentuk dari kegiatan publisitas dan humas (E)

Lanjutan Lampiran 1. c) Jika tujuannya untuk mendorong masuknya calon debitur dan mempertahankan debitur Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor (MMN). A

Nilai Perbandingan

Melaksanakan kegiatan promosi yang telah dilaksanakan oleh perusahaan (A)

9 8

Melaksanakan kegiatan promosi yang telah dilaksanakan oleh perusahaan (A)

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Melaksanakan kegiatan promosi yang telah dilaksanakan oleh perusahaan (A)

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Melaksanakan kegiatan promosi yang telah dilaksanakan oleh perusahaan (A)

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Meningkatkan kegiatan sponsorship dengan menjalin kerjasama dengan lembaga-lembaga atau komunitas lainnya untuk melakukan kegiatan promosi kredit mikro Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor (B) Meningkatkan kegiatan sponsorship dengan menjalin kerjasama dengan lembaga-lembaga atau komunitas lainnya untuk melakukan kegiatan promosi kredit mikro Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor (B) Meningkatkan kegiatan sponsorship dengan menjalin kerjasama dengan lembaga-lembaga atau komunitas lainnya untuk melakukan kegiatan promosi kredit mikro Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor (B)

B Meningkatkan kegiatan sponsorship dengan menjalin kerjasama dengan lembaga-lembaga atau komunitas lainnya untuk melakukan kegiatan promosi kredit mikro Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor (B) Mengembangkan kegiatan promosi yang lebih menarik dari program sebelumnya (C) Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor membuat website, sehingga nasabah debitur mengetahui kinerja perusahaan (D) Ikut serta untuk mendukung kegiatan masyarakat sekitar perusahaan atau mengadakan event yang bertemakan “Dukung Perkembangan Usaha Mikro Kecil dan Menengah (UMKM) di Indonesia” sebagai bentuk dari kegiatan publisitas dan humas (E)

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Mengembangkan kegiatan promosi yang lebih menarik dari program sebelumnya (C)

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor membuat website, sehingga nasabah debitur mengetahui kinerja perusahaan (D)

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Mengembangkan kegiatan promosi yang lebih menarik dari program sebelumnya (C)

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Mengembangkan kegiatan promosi yang lebih menarik dari program sebelumnya (C)

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor membuat website, sehingga nasabah debitur mengetahui kinerja perusahaan (D)

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Ikut serta untuk mendukung kegiatan masyarakat sekitar perusahaan atau mengadakan event yang bertemakan “Dukung Perkembangan Usaha Mikro Kecil dan Menengah (UMKM) di Indonesia” sebagai bentuk dari kegiatan publisitas dan humas (E) Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor membuat website, sehingga nasabah debitur mengetahui kinerja perusahaan (D) Ikut serta untuk mendukung kegiatan masyarakat sekitar perusahaan atau mengadakan event yang bertemakan “Dukung Perkembangan Usaha Mikro Kecil dan Menengah (UMKM) di Indonesia” sebagai bentuk dari kegiatan publisitas dan humas (E) Ikut serta untuk mendukung kegiatan masyarakat sekitar perusahaan atau mengadakan event yang bertemakan “Dukung Perkembangan Usaha Mikro Kecil dan Menengah (UMKM) di Indonesia” sebagai bentuk dari kegiatan publisitas dan humas (E)

Lanjutan Lampiran 1.

SARAN DAN KOMENTAR :

……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Menurut Bapak/Ibu/Saudara 1) Strategi promosi apa yang paling baik dalam peningkatan atau perkembangan produk kredit mikro di Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor? Jawab :

2) Saran implementatif apa dari Bapak/Ibu/Saudara untuk penerapan promosi efektif di Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor ? Urutkan menurut Bapak/Ibu/Saudara tentang media di bawah ini penerapan promosi yang sudah dilaksanakan di Unit Perbankan Mikro Bank XZ cabang Tajur, Bogor ? Jawab : a. Periklanan (Advertising) ( ) b. Promosi Penjualan (Sales Promotion) ( ) c. Publisitas dan Hubungan Masyarakat ( ) d. Penjualan secara personal (Personal Selling) ( ) e. Pemasaran langsung (Direct Marketing) ( ) f. Interaktif Media (Mis : Facebook / Twitter / dsb….. ) ( )

Lampiran 2.

A. Hasil Pengolahan Secara Horizontal 1. Pengolahan horizontal antar elemen tingkat 3 Aktor No Faktor KCP KPU 1 Anggaran Promosi 0,742 0,688 2 Sumber Daya Manusia 0,761 0,762 3 Komunikasi 0,752 0,762 4 Persaingan Pasar 0,665 0,765 5 Etika Bisnis 0,730 0,767 6 Produk dan Harga 0,218 0,783 7 STP 0,752 0,770

2. Pengolahan horizontal antar elemen tingkat 4 Tujuan Aktor No MKP MMC 1 KCP 0,742 0,785 2 KPU 0,693 0,778 3 SO 0,333 0,778

3. Pengolahan horizontal antar elemen tingkat 5 Alternatif No Tujuan A B C 1 MKP 0,103 0,463 0,273 2 MMC 0,178 0,470 0,278 3 MMN 0,168 0,355 0,214

D 0,244 0,162 0,380

SO 0,783 0,351 0,740 0,762 0,762 0,766 0,890

MMN 0,622 0,762 0,752

E 0,597 0,622 0,545

Lampiran 3.

B. Hasil Pengolahan Secara Vertikal 1. Bobot Aktor Aktor

KCP KPU SO

FAP 0.143 0.377 0.480

FSDM 0.465 0.410 0.126

FK 0.263 0.354 0.383

Tujuan FP 0.232 0.548 0.22

FEB 0.27 0.484 0.246

FPH 0.37 0.302 0.328

FSTP 0.251 0.253 0.496

Bobot Faktor 0.030 0.272 0.191 0.073 0.119 0.169 0.146

Bobot Aktor 0.329 0.398 0.220

Peringkat 7 1 2 6 5 3 4

2. Bobot Tujuan Tujuan MKP MMC MMN

KCP 0.301 0.569 0.13

Aktor KPU 0.268 0.261 0.471

SO 0.177 0.122 0.701

Tujuan MMC 0.104 0.267 0.103 0.061 0.465

MMN 0.068 0.095 0.184 0.199 0.534

Bobot Aktor 0.329245 0.397796 0.219551

Bobot Tujuan 0.2445726 0.283648735 0.02854163

Bobot Tujuan 0.2445726 0.283648735 0.02854163

Bobot Alternatif 0.041956921 0.060662929 0.004680827 0.040347012 0.277739661

Peringkat 2 1 3

3. Bobot Alternatif Alternatif A B C D E

MKP 0.043 0.187 0.164 0.071 0.534

Peringkat 3 2 5 4 1

Peringkat 2 1 3