ANALISIS STRATEGI PEMASARAN KREDIT USAHA MIKRO BERBASIS MARKETING 3.0 DI KANTOR CABANG MIKRO CIAWI BOGOR
RIZKY MEISYALI PUTRA
PROGRAM SARJANA ALIH JENIS MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2014
i
ABSTRAK RIZKY MEISYALI PUTRA. Analisis Strategi Pemasaran Kredit Usaha Mikro Berbasis Marketing 3.0 di Kantor Cabang Mikro Ciawi Bogor. Dibimbing oleh Lindawati Kartika KCM Ciawi merupakan salah satu bank yang menyalurkan kredit usaha kepada pelaku UMKM. Dalam menyalurkan kredit usaha, KCM Ciawi dituntut untuk menyalurkan kredit secara tepat dan berkualitas. Tujuan penelitian ini adalah (1) Mengidentifikasi kondisi lingkungan internal dan lingkungan eksternal di KCM Ciawi (2) Menganalisis kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman pada pemasaran produk kredit usaha mikro berbasis Marketing 3.0 di KCM Ciawi (3) Menyusun alternatif strategi pemasaran berbasis Marketing 3.0 yang tepat dalam melakukan aktivitas pemasaran di KCM Ciawi. Hasil penelitian berdasarkan analisis AHP didapatkan tujuh prioritas alternatif strategi terbaik yaitu Menjaga tingkat suku bunga agar dapat tetap bersaing karena persaingan semakin ketat (0.223), Melakukan mapping area yang baik untuk mendapatkan debitur yang tepat sasaran (0.170), Memperkuat team work untuk menghadapi perkembangan kredit usaha yang meningkat (0.169), Meningkatkan kapabilitas pegawai (0.160), Memperketat regulasi terkait jaminan kredit (0.157), Mempertegas peraturan untuk mengurangi terjadinya fraud (0.077) dan Melakukan investigasi mendalam untuk menilai karakter dan usaha debitur (0.044). Kata kunci: Kredit usaha, Strategi pemasaran , Marketing 3.0
ABSTRACT RIZKY MEISYALI PUTRA. Marketing Strategy Analysis of Micro Credit Bussines Based on Marketing 3.0 Micro Branches Ciawi Bogor. Supervised by Lindawati Kartika. KCM Ciawi is one of the banks that extending the credit for Micro Small and Medium Enterprises. To extend the bussiness credit KCM Ciawi required to appropriately and has a good quality. The purpose of this research are (1) identified the Internal and external environment in KCM Ciawi (2) Analyze the strengths, weaknesses, opportunity, and threats in the marketing of micro bussiness credit product based on Marketing 3.0 in KCM Ciawi (3) Prepare the right alternative of Marketing Strategy based on Marketing 3.0 for daily activity in KCM Ciawi Branch's marketing division. The result of this research based on AHP analysis obtained seven best alternative strategy, that are keep the interest rates to remain competitive because competition is getting tougher (0223), Doing good mapping area to get the debtor the right target (0170), Strengthening the team work to deal with the development of credit increased effort (0169), Improving the capability of personnel (0.160), related regulations tightening credit guarantees (0157), Reinforce regulation to reduce the occurrence of fraud (0077) and Conduct in-depth investigation to assess the character and the debtor's business (0044). Key word : Business credit, Marketing strategy , Marketing 3.0
ii
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN KREDIT USAHA MIKRO BERBASIS MARKETING 3.0 DI KANTOR CABANG MIKRO CIAWI BOGOR
RIZKY MEISYALI PUTRA
Skripsi Sebagai salah satu syarat memperoleh gelar Sarjana Ekonomi Pada Departemen Manajemen
PROGRAM SARJANA ALIH JENIS MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2014
iii
Judul Skripsi : Analisis Strategi Pemasaran Kredit Usaha Mikro Marketing 3.0 di Kantor Cabang Mikro Ciawi Bogor Nama
: Rizky Meisyali Putra
NIM
: H24114023
Berbasis
Disetujui oleh
Lindawati Kartika.SE.M.Si NIP 1986 0118 2009 12 2001
Deddy Cahyadi Sutarman.STP.MM NIP 1979 1007 2009 10 1001
Diketahui oleh
Dr.Mukhamad Najib.STP.MM NIP 1976 0623 2006 04 1001 Tanggal Lulus:
iv
DAFTAR ISI
DAFTAR TABEL DAFTAR GAMBAR PENDAHULUAN Latar Belakang Perumusan Masalah Tujuan Penelitian Manfaat Penelitian Ruang Lingkup Penelitian TINJAUAN PUSTAKA Definisi Pemasaran Strategi Pemasaran KCM Ciawi Marketing 3.0 Penelitian Terdahulu yang Relevan METODE PENELITIAN Kerangka Pemikiran Lokasi dan Waktu Penelitian Jenis dan sumber data Metode Pengolahan dan Analisis data Matriks IFE dan matriks EFE Matriks IE Matriks SWOT AHP HASIL DAN PEMBAHASAN Gambaran Umum Bank Strategi Pemasaran KCM Ciawi Analisis Lingkungan Internal Analisis Lingkungan Eksternal Identifikasi Kekuatan, Kelemahan, Peluang, dan Ancaman Perumusan Strategi KCM Ciawi Interpretasi Hasil dan Pengolahan Data SIMPULAN DAN SARAN Kesimpulan Saran DAFTAR PUSTAKA
1 1 4 4 5 5 5 5 6 7 8 9 9 11 11 11 11 13 13 14 19 19 19 19 24 27 30 35 41 41 41 42
v
DAFTAR TABEL Kinerja Kompetitor Utama
3
Perbedaan Marketing 1.0, 2.0, 3.0
7
Matriks Faktor Strategi Eksternal
12
Matriks Faktor Strategi Internal
12
Nilai Skala Banding Berpasangan
16
Matriks Pendapat Individu
17
Matriks Pendapat Gabungan
17
Random Indek (RI) Matriks Berorde 2 s.d. 10
19
Matriks Internal Factor Evaluation (IFE)
30
Matriks Eksternal Factor Evaluation (EFE)
31
Matriks SWOT KCM Ciawi
33
Hasil Pengolahan Horizontal Elemen Faktor Terhadap Fokus
35
Hasil Pengolahan Horizontal Elemen Aktor Terhadap Faktor
36
Hasil Pengolahan Horizontal Elemen Tujuan Terhadap Aktor
36
Hasil Pengolahan Horizontal Elemen Alternatif Terhadap Tujuan
37
Hasil Pengolahan Vertikal Elemen Faktor
38
Hasil Pengolahan Vertikal Elemen Aktor
38
Hasil Pengolahan Vertikal Elemen Tujuan
38
Hasil Pengolahan Vertikal Elemen Alternatif Strategi
39
DAFTAR GAMBAR Diagram Pertumbuhan Kredit Usaha Mikro Bank XYZ
2
Diagram Kinerja Kompetitor Utama
3
Kerangka Pemikiran Penelitian
10
Skor Total IE
14
Model Struktur Hirarki
15
Matriks Internal-Eksternal KCM Ciawi
32
Model Implikasi Manajerial
40
vi
LAMPIRAN Kuesioner Penelitian SWOT
45
Kuesioner Penelitian AHP
49
1
PENDAHULUAN Latar Belakang Sejak krisis moneter tahun 1998, banyak sekali bermunculan bank di Indonesia. Baik bank nasional, swasta maupun bank asing di Indonesia. Ini tidak terlepas bahwa Indonesia merupakan pangsa yang sangat besar untuk dunia perbankan dengan banyaknya penduduk di indonesia. Untuk menghadapi tingkat persaingan ini, bank harus melaksanakan kegiatan dan aktifitas yang tepat, efektif dan efisien agar dapat terus bersaing. Agar bank dapat tetap terus bersaing dan sustainable, bank tidak boleh melupakan tugas utama yang sekaligus menjadi fungsi dari bank itu sendiri. Dalam menjalankan aktifitasnya sehari-hari, bank melakukan tiga aktifitas utama yang harus dilakukan seperti yang dijelaskan oleh Kasmir (2005), bank merupakan lembaga keuangan yang kegiatannya adalah menghimpun dana (funding) dari masyarakat dalam bentuk simpanan, menyalurkan dana (lending) ke masyarakat dalam bentuk pinjaman (kredit) kepada masyarakat, dan memberikan jasa (services) bank lainnya. Dari penjelasan oleh Kasmir tersebut, dapat disimpulkan bahwa aktifitas dari bank secara umum adalah Funding, Lending, dan Services. Lending seperti yang dijelaskan Kasmir adalah kegiatan menyalurkan dana ke masyarakat dalam bentuk pinjaman atau kredit. Secara umum produk kredit dibagi menjadi beberapa kriteria, salah satunya kriteria kredit penggunaan dana. Menurut Bank Indonesia (BI) dalam Laporan Bank Umum (LBU) kriteria kredit penggunaan dana dibagi menjadi : (1) Kredit konsumsi adalah pemberian kredit untuk keperluan konsumsi dengan cara membeli, menyewa atau dengan cara lain. Misalnya: Kredit Kendaraan Bermotor (KKB), Kredit Multiguna, Kredit Pegawai dan Pensiunan, Kredit Pemilikan Rumah (KPR) dan Kredit Pemilikan Apartemen (KPA). (2) Kredit modal kerja adalah kredit jangka pendek yang diberikan untuk membiayai keperluan modal kerja debitur. (3) Kredit investasi adalah kredit jangka menengah/panjang untuk pembelian barang-barang modal dan jasa yang diperlukan guna rehabilitasi, modernisasi, ekspansi dan relokasi proyek dan atau pendirian usaha baru. Kredit Modal Kerja dan Kredit Investasi banyak dipergunakan para pelaku Usaha Kecil Menengah (UKM) untuk memperluas bisnis dan juga membuat bisnis mereka agar tetap bertahan dan sustainable. UKM menurut Suhardjono (2003:33) dibagi menjadi dua yaitu pertama pengertian UKM menurut UU no 9 tahun 1995 dan surat edaran BI no 3/9/bkr tahun 2001 tentang usaha kecil adalah kegiatan ekonomi rakyat yang memiliki hasil penjualan tahunan maksimal 1 milyar rupiah dan memiliki kekayaan bersih, tidak termasuk tanah dan bangunan tempat usaha paling banyak 200 juta rupiah Kredit usaha mikro merupakan salah satu produk unggulan dari KCM Ciawi, dikarenakan proses kredit yang mudah, sederhana, cepat dan memberikan keuntungan yang tinggi bagi bank. Nasabah yang dilayani untuk mendapatkan kredit mikro mulai dari masyarakat menengah hingga lapisan masyarakat yang paling bawah, yang terdiri dari sebagian besar para UKM. Penyaluran kredit disegmen Kredit Usaha Mikro dilakukan oleh Mikro Bisnis Unit (MBU). MBU
2
merupakan suatu unit usaha yang mempunyai tugas pokok seperti: menyalurkan kredit usaha kecil kepada pengusaha kecil dan menengah, serta memberikan fasilitas pinjaman lunak kepada para karyawan. Limit kredit yang diberikan kepada pengusaha kecil dan menengah mulai dari Rp 5 - 200 juta dengan jangka waktu 12 - 36 bulan, suku bunga yang diberikan sangat bersaing dan mengikuti perkembangan pasar. Keputusan pemberian kredit usaha mikro, diputuskan secara langsung oleh Mikro Manager. MBU merupakan suatu unit usaha di bawah MBDC (Micro Bussines Distric Center), MBDC dalam struktur langsung dibawah dari MBDG (Micro Bussines Distric Group), yang mana MBDC sebagai pimpinan dalam tiap wilayah yang telat ditentukan oleh MBDG. Saat ini Bank XYZ memiliki 11 MBDC diseluruh Indonesia, dimana masing-masing MBDC membawahi ± 65 - 70 MBU yang tersebar diseluruh Indonesia dan memiliki nasabah yang mempunyai karakteristik, budaya serta jenis usaha yang berbedabeda disetiap unit usaha dan dari satu MBU dengan MBU yang lainnya mempunyai jaringan yang terkoneksi satu sama lainnya (online) baik untuk informasi nasabah debitur, transaksi keuangan, dan lain-lain. Perkembangan kredit usaha mikro di Bank XYZ mengalami peningkatan dari tahun ke tahun. Secara nasional pertumbuhan kredit usaha mikro dari tahun 2010 sampai dengan 2012 mengalami kenaikan yang cukup signifikan seperti yang dijelaskan pada Gambar 1. Dalam Triliun (Rp)
18 16 14 12 10 8 6 4 2 0
Perkembangan Kredit Usaha Mikro 16,02 13,74 10,27 Perkembangan Kredit Usaha Mikro
2010
2011
2012
Tahun
Gambar 1. Diagram Pertumbuhan Kredit Usaha Mikro Bank XYZ Dari 16,02 triliun kredit mikro yang disalurkan Bank XYZ, 10 % disumbangkan oleh wilayah bogor yaitu sekitar 160,2 milyar, karena luasnya wilayah bogor dan potensi kredit mikro yang sangat besar, maka Bogor dibagi dua cluster atau wilayah agar lebih mudah dalam hal pengawasan dan pembagian tanggung jawab. Cluster satu membawahi delapan unit MBU/KCM seperti KCM Ciawi, Cigombong, Cisarua dan Jonggol sedangkan MBU Juanda, Padjajaran, Tajur, Gunung Putri, serta Villa Nusa indah. Cluster Bogor satu menyumbangkan 54,5% (87,309 milyar) dan cluster dua menyumbangkan sebesar 45,5% (72,891 milyar). Cluster Bogor satu sebagai yang terbesar penyaluran kredit usaha mikro
3
di Bogor mempunyai tujuh yang cabang atau mbu yang dibawahi, yaitu MBU Padajajaran, MBU Juanda, MBU Jonggol, MBU Tajur, KCM Ciawi, KCM Cisarua, KCM Cigombong, dan KCM Citeureup. KCM Ciawi merupakan salah satu yang termasuk dalam cluster satu di wilayah bogor. KCM Ciawi pada tahun 2012 menyalurkan kredit sebesar 20,9 Milyar di wilayah Bogor, penyaluran terbesar di antara cabang atau MBU dalam Cluster satu. Seiring berjalanya waktu, produk kredit usaha mikro mengalami perkembangan setiap tahunya. Setiap bank sekarang sudah menawarkan produk ini karena banyaknya pelaku usaha mikro di Indonesia. Bank tersebut diantaranya Bank Rakyat Indonesia, Bank Danamon, Bank BTPN, dan Bank lainya yang memberikan kredit sejenis. Berikut dijelaskan Tabel 1 kinerja kompetitor Bank XYZ pada tahun 2010. Tabel 1. Kinerja kompetitor utama Jumlah jaringan mikro
XYZ
BRI
Danamon
Portfolio kredit (triliun Rp)
10.27
62
13.7
3.0
Pertumbuhan YoY
44.9%
29.2%
20.0%
60.9%
Jumlah debitur
480.615
4,9 juta
600.000
BTPN
160.000
NPL (%)
4.52
1.55
< 4.0
0.64
Rata2 Outstanding/unit (dlm miliar Rp)
6.6
13.2
16.1
5.56
Target Net Ekspansi 2010
63.9%
29.6%
33.6%
117.4%
Sumber : Analyst Briefing Danamon, Financial Update BRI, quarterly report BTPN, data portfolio CPM Micro Business tahun 2010 Dari tabel 1 dapat dilihat bahwa bank BRI masih menguasai setiap key factor dari penyaluran kredit usah mikro. Didaerah Ciawi sendiri, pesaing dari KCM Ciawi dalam menyalurkan kredit mikro adalah BPR, BRI, Bank Danamon, Bank BTPN dan Bank Jabar Banten. Kinerja pesaing KCM Ciawi sendiri dijelaskan dalam Gambar 2. Dalam Milyar (Rp)
30 25 20 15 10 5 0
Kinerja Kompetitor di Ciawi %
96 94 92 90 88 86 84 82
Kredit Disalurkan Kredit lancar
Gambar 2. Diagram Kinerja Kompetitor KCM Ciawi
4
Dari gambar 2 KCM Ciawi menyalurkan kredit sebesar 25,4 Milyar pada tahun 2013 yang posisinya dibawah bank BRI sebesar 27,8 Milyar. Selain kredit yang disalurkan, dapat dilihat pula kualitas kredit lancar KCM Ciawi menempati posisi pertama sebesar 93,5 %. Sebab KPI (key performance indicator) dari KCM Ciawi adalah kredit yang disalurkan dan kredit lancar. Untuk itu dalam menyikapi banyaknya kompetitor ini, KCM Ciawi harus menyusun strategi pemasaran yang tepat. Strategi ini meliputi lingkungan internal dan eksternal perbankan. Strategi pemasaran yang digunakan memakai basis konsep pemasaran Marketing 3.0, konsep Marketing 3.0 tidak berdiri sendiri, sebelumnya sudah ada konsep Marketing 1.0 yang perusahaan berfokus pada menjual produk, kemudian konsep Marketing 2.0 yang menjelasakan bahwa perusahaan mulai berfikir untuk memuaskan dan membuat konsumen loyal, dan konsep Marketing 3.0 ini berfokus pada nilai seperti human spirit dan nilai spiritual yang mencintai jejaring stakeholder bisnis dengan modal dan menjunjung tinggi kejujuran. Kejujuran bisa menjadi sumber keunggulan bersaing yang sangat kuat, karena tidak banyak perusahaan yang mampu melakukannya dan kemampuan tersebut sulit ditiru pesaing. Secara teoritis, jika sebuah perusahaan mampu melakukan sesuatu yang sulit ditiru pesaing, maka ia akan memiliki daya saing yang kuat dan sustainable dalam jangka panjang. Konsep ini dipilih karena sesuai dengan kondisi existing KCM Ciawi dan beberapa perusahaan BUMN berhasil menerapkan Marketing 3.0 dalam meningkatkan keuntungan perusahaan seperti Telkom, Garuda Indonesia, Jasa Raharja, PT Bank BNI, PT jamsostek. Khusus untuk PT Jamsostek pada perhelatan BUMN Merketing Day 2013 mendapatkan penghargaan penerapan Marketing 3.0. Perumusan Masalah Semakin tingginya tingkat persaingan antar bank dalam menyalurkan kredit usaha mikro di Bogor, kondisi ini menuntut KCM Ciawi untuk memiliki strategi pemasaran yang tepat. Strategi ini dirancang dengan menganalisis kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman yang ada. Strategi pemasaran yang ada ini harus disesuaikan dengan kondisi lingkungan perbankan. Berdasarkan uraian diatas, perumusan masalah dari penelitian ini adalah : 1. Bagaimana kondisi lingkungan internal dan lingkungan eksternal di KCM Ciawi? 2. Apakah yang menjadi kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman bagi pemasaran produk Kredit usaha mikro berbasis Marketing 3.0 KCM Ciawi ? 3. Bagaimana pemilihan strategi pemasaran berbasis Marketing 3.0 yang tepat oleh KCM Ciawi dalam menyalurkan kredit usaha mikro? Tujuan Penelitian Berdasarkan perumusan masalah tersebut maka tujuan penelitian disusun sebagai berikut: 1. Mengidentifikasi kondisi lingkungan internal dan lingkungan eksternal di KCM Ciawi.
5
2. Menganalisis kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman pada pemasaran produk kredit usaha mikro berbasis Marketing 3.0 di KCM Ciawi. 3. Menyusun alternatif strategi pemasaran berbasis Marketing 3.0 yang tepat dalam melakukan aktivitas pemasaran di KCM Ciawi. Manfaat Penelitian Dengan adanya data dan informasi yang diperoleh dari penelitian yang disajikan, diharapkan dapat memberi manfaat antara lain: 1.
2.
3.
Bagi Penulis Penelitian ini sangat berguna untuk memperoleh pemahaman dan untuk memperdalam kajian ilmu pengetahuan yang telah didapat selama perkuliahan. Selain itu secara khusus penulis dapat mengetahui pelaksanaan Manajemen Pemasaran dan Strategi Pemasaran kredit mikro. Bagi Perusahaan Diharapkan hasil penelitian ini sangat berguna sebagai pihak manajemen perusahaan dalam menentukan strategi pemasaran dan kebijakan-kebijakan yang berhubungan dengan pemasaran, untuk meningkatkan daya saing, meningkatkan volume penjualan, dan menciptakan kepuasan nasabah dilakukan oleh perusahaan serta diharapkan dapat memberikan sumbangan, saran, dan pemikiran yang bermanfaat dalam mengadakan perbaikan terhadap sistem yang ada untuk mencapai efektifitas dan efisiensi kerja. Bagi Pembaca Dengan adanya penelitian ini diharapkan dapat menambah pengetahuan untuk masyarakat umum dan juga mahasiswa pada khususnya atau juga digunakan sebagai informasi masukan (referensi) bagi peneliti yang akan melakukan penelitian serupa dan akan mengkajinya lebih mendalam. Ruang Lingkup Penelitian
Dalam pelaksanaan penelitian ini, dilakukan pembatasan terhadap ruang lingkup penelitian. Hal ini dilakukan agar dapat memberikan pemahaman yang sesuai dengan tujuan yang akan ditetapkan. Batasan masalah tersebut yaitu penelitian hanya dilakukan terhadap produk kredit usaha mikro di KCM Ciawi dan strategi pemasaran produk kredit usaha mikro secara umum serta strategi pemasaran berbasis marketing 3.0 TINJAUAN PUSTAKA Definisi Pemasaran Pemasaran (marketing) merupakan salah satu faktor kunci yang menentukan keberhasilan suatu bisnis. Oleh karena itu, penting bagi kita untuk mengetahui apa definisi dari pemasaran (marketing) itu sendiri. Untuk memahami apa sebenarnya yang dimaksud dengan pemasaran (marketing), berikut ini beberapa definisi mengenai pemasaran (marketing) menurut para ahli:
6
Menurut Philip Kotler dan Kevin Keller (2007:6) pengertian dari manajemen pemasaran adalah “Seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan mendapatkan, menjaga, dan menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan, menyerahkan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul”. Sedangkan pengertian pemasaran itu sendiri menurut Philip Kotler dan Kevin Keller (2007:6) adalah “Suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain”. Berdasarkan pengertian – pengertian pemasaran (marketing) yang telah dikemukakan oleh para ahli pemasaran diatas, maka dapat diambil kesimpulan bahwa pemasaran (marketing) merupakan suatu proses meliputi analisis, perencanaan dan pelaksanaan program – program seperti desain produk, penetapan harga, pelaksanaan promosi dan pendistribusian produk hingga terciptanya suatu pertukaran antara produsen dan konsumen. Strategi Pemasaran Chandler dalam Rangkuti (2008), mendefinisikan strategi sebagai alat untuk mencapai tujuan perusahaan dalam kaitannya dengan tujuan jangka panjang, program tindak lanjut, serta prioritas alokasi sumber daya. Learned, Christenses, Andrwes, dan Guth dalam Rangkuti (2008), menyatakan bahwa strategi merupakan alat untuk menciptakan keunggulan bersaing. Dengan demikian salah satu fokus strategi adalah memutuskan apakah bisnis tersebut harus ada atau tidak ada. Argyris, Mintzberg, Steiner dan Miner dalam Rangkuti (2008), menyatakan bahwa strategi merupakan respon secara terus menerus maupun adaptif terhadap peluang dan ancaman eksternal serta kekuatan dan kelemahan internal yang dapat mempengaruhi organisasi. Menurut Porter dalam Rangkuti (2008), strategi adalah alat yang sangat penting untuk mencapai keunggulan bersaing. Andrews dan Chaffe dalam Rangkuti (2008), mendefinisikan strategi sebagai kekuatan motivasi untuk stakeholders, seperti stakeholders, debtholders, manajer, karyawan, konsumen, komunitas, pemerintah, dan sebagainya, yang baik secara langsung maupun tidak langsung menerima keuntungan atau biaya yang ditimbulkan oleh semua tindakan yang dilakukan oleh perusahaan. Hamel dan Prahalad dalam Rangkuti (2008), menyatakan bahwa strategi merupakan tindakan yang bersifat incremental (senantiasa meningkat) dan terus menerus serta dilakukan berdasarkan sudut pandang tentang apa yang diharapkan oleh para pelanggan di masa depan. Dengan demikian, perencanaan strategi hampir selalu dimulai dari apa yang dapat terjadi, bukan dimulai dari apa yang terjadi. Terjadinya kecepatan inovasi pasar baru dan perubahan pola konsumen memerlukan kompetensi inti (core competencies). Perusahaan perlu mencari kompetensi inti di dalam bisnis yang dilakukan.
7
Marketing 3.0 Dalam buku “Marketing 3.0: From Products to Customer to the Human Spirit” tim MarkPlus bersama Philip Kotler mengatakan bahwa praktik pemasaran akan semakin bergeser dan mengalami transformasi dari 8 level intelektual (marketing 1.0) menuju ke level yang mengarah pada emosional (marketing 2.0), dan akhirnya ke level human spirit (marketing 3.0). Strategi bisnis yang dimiliki perlu dilandasi nilai-nilai spiritualitas yang kuat. Inilah yang disebut sebagai era “Marketing 3.0” yang dilandasi spiritual intelligence. Marketing 3.0 ini akan terlihat dari seberapa dalam hubungan produsen dengan konsumen atau stakeholder-nya. Wujud spiritualisme adalah bagaimana mencintai jejaring stakeholder bisnis dengan modal dan menjunjung tinggi kejujuran. Kejujuran bisa menjadi sumber keunggulan bersaing yang sangat kuat, karena tidak banyak perusahaan yang mampu melakukannya dan kemampuan tersebut sulit ditiru pesaing. Secara teoritis, jika sebuah perusahaan mampu melakukan sesuatu yang sulit ditiru pesaing, maka ia akan memiliki daya saing yang kuat dan sustainable dalam jangka panjang. Jika sudah sampai tahap spiritual sedemikian itu, hubungan antara perusahaan dan siapa pun yang berkepentingan, apakah itu konsumen, karyawan, shareholder, dan lain sebagainya, akan bertahan lama. Perbedaan marketing 1.0, 2.0, 3.0 dapat dilihat pada Tabel 2 Tabel 2. Perbedaan marketing 1.0, 2.0, 3.0 Marketing 1.0
Objektif Perusahaan
Pemicu Arus Pergerakan Bagaimana Perusahaan Melihat Konsumen Kunci Konsep Pemasaran Panduan Pemasaran Perusahaan Nilai yang Dijual Perusahaan Interaksi Dengan Konsumen
Marketing 2.0
Marketing 3.0
Product-centric Marketing Menjual produk
Customer-oriented Values-driven Marketing Marketing Memuaskan dan Membuat dunia yang membuat konsumen lebih baik loyal Industrial Revolution Teknologi informasi dan Teknologi New Wave komunikasi Mass buyers dengan Konsumen yang Konsumen yang secara kebutuhan fisik memiliki rasional dan holistic memiliki mind, emosional heart, dan spirit. Pengembangan produk Diferensiasi Nilai-nilai (values) Spesifikasi produk
Positioning perusahaan Visi, Misi, dan Values dan produk dari Perusahaan Fungsional Fungsional dan Fungsional, emosional, emosional dan spiritual Transaksional yang Hubungan intimasi yang Kolaborasi antar jejaring bersifat top-down (Onebersifat one-to-one konsumen (many-toto-Many ) many)
Sumber: Philip Kotler, Hermawan Kertajaya, dan Iwan Setiawan (2010) Philip Kotler yang berkolaborasi menulis konsep Marketing 3.0 bersama Hermawan Kartajaya dan Iwan Setiawan ini menerjemahkan Marketing 3.0 dalam 10 kredo yang harus diperhatikan oleh para pemasar di era sekarang. Yaitu: 1. Kredo I: Cintai Pelanggan dan Hormati Pesaing 2. Kredo II: Tanggaplah pada Perubahan dan Siaplah untuk Berubah
8
3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.
Kredo III: Jaga Reputasi dan Pastikan Jati Diri yang Sebenarnya Kredo IV: Sasarlah Pelanggan yang Mendapatkan Manfaat Paling Banyak Kredo V: Selalu Tawarkan Paket yang Bagus dengan Harga yang Wajar Kredo VI: Pastikan Selalu Ada untuk Pelanggan dan Sebarkan Kabar Baik Kredo VII: Raih Pelanggan,Pertahankan, dan Kembangkan Mereka. Kredo VIII: Apa pun Bisnisnya, Jadilah Senantiasa Bisnis Pelayanan Kredo IX: Senantiasa Menyempurnakan QCD (Quality,Cost, dan Delivery) dari Proses Bisnis 10. Kredo X: Kumpulkan Informasi yang Relevan, Gunakan Kebijaksanaan dalam Pengambilan Keputusan Akhir . Penelitian Terdahulu yang Relevan Ledyana Taridauly Gultom (2010), melakukan penelitian mengenai Analisis Strategi Pemasaran kredit pensiunan di Bank BTPN cabang Bogor mempelajari perkembangan kredit pensiunan di BTPN cabang Bogor, mengidentifikasi strategi pemasaran melalui kondisi lingkungan internal dan eksternal di BTPN cabang Bogor, dan menyusun alternatif strategi pemasaran yang tepat untuk meningkatkan pemasaran di BTPN cabang Bogor. Hasil pengolahan data dengan menggunakan matriks IFE dan EFE didapatkan nilai 2,52 untuk faktor internal dan 2,63 untuk faktor eksternal. Pada analisis matriks IE dapat diketahui posisi BTPN cabang Bogor berada pada kuadran V, sehingga alternatif strategi yang dapat diterapkan adalah strategi penetrasi pasar, strategi pengembangan produk dan konsolidasi internal (penguatan ke dalam). Untuk hasil perhitungan QSPM, didapatkan strategi yang menjadi pilihan strategi utama yakni strategi pengembangan produk dengan nilai total TAS 5,149. Mulyadi (2011), melakukan penelitian mengenai Strategi Pemasaran Kredit pada Mikro Bisnis Unit pada PT. Bank XYZ di Kawasan Industri Pulogadung Jakarta Timur. Data diproses dengan analisis Strength, Weaknesses, Opportunities and Threats (SWOT), Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM) dan uji Friedman. Kajian Strategi Pemasaran Kredit pada Mikro Bisnis Unit pada PT. Bank XYZ di Kawasan Industri Pulogadung menunjukan untuk faktor internal perusahaan menjadi prioritas utama adalah SDM (0,596) dan faktor eksternal adalah keadaan perekonomian semakin baik (0,480). Total skor untuk matriks Internal Factor Evaluation (IFE) dan External Factor Evaluation (EFE) didapatkan masing-masing 2,917 dan 2,836. Berdasarkan hasil perhitungan dalam matriks QSP diperoleh strategi yang paling tepat untuk diimplementasikan adalah memperluas jaringan pemasaran dengan melakukan penetrasi pasar, dengan total nilai daya tarik tertinggi (TAS) diantara alternatif strategi lainnya sebesar 5,726. Dari hasil uji Friedman didapatkan nilai khi kuadrat hitung pada atribut ketiga bank lebih kecil dari khi kuadrat tabel (1,027 < 12,592) dengan nilai nyata 0,985 > 0,05, maka H0 diterima. Artinya tidak terdapat pengaruh ketujuh (7) atribut proses terhadap pengajuan proses kredit PT. Bank XYZ.
9
METODOLOGI PENELITIAN Kerangka Pemikiran Dalam penelitian ini, harus diawali dengan kerangka pemikirian agar memudahkan penulis dalam melakukan analisis. Terlebih dahulu perlu diketahui faktor-faktor yang harus dipertimbangkan perusahaan dalam menyusun sebuah strategi pemasaran. Langkah awal dari penelitian ini adalah mengetahui bagaimana persaingan dalam penyaluran kredit mikro dan perbedaan karakter debitur KCM Ciawi. Hal ini bertujuan agar strategi pemasaran yang akan dilakukan mengarah pada pencapaian tujuan akhir dalam membantu rencana dan keputusan perusahaan untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Kemudian dilakukan analisis lingkungan internal dan eksternal agar strategi yang akan diterapkan tepat bagi KCM Ciawi dalam mencapai tujuannya. Analisis lingkungan internal ini meliputi analisis terhadap STP dan Bauran pemasaran. Sedangkan analisis lingkungan eksternal meliputi lingkungan jauh yang terdiri dari lingkungan ekonomi, teknologi, politik, sosial serta lingkungan industri yang terdiri dari pendatang baru, pemasok, perantara pemasaran, pembeli dan pesaing yang berpengaruh terhadap perumusan strategi pemasaran KCM Ciawi. Setelah menganalisis kondisi lingkungan internal dan eksternal KCM Ciawi, maka dilakukan perumusan strategi yang terdiri dari tiga tahap, yaitu input stage (tahap masukan), matching stage (tahap pencocokan) dan decision stage (tahap keputusan). Pada tahap masukan digunakan matriks Internal Faktor Evaluation (IFE) untuk menganalisis kekuatan dan kelemahan internal KCM Ciawi, serta matriks Eksternal Faktor Evaluation (EFE) menganalisis peluang dan ancaman eksternal bank XYZ. Selanjutnya dilakukan tahap pencocokan dengan menggunakan matriks Internal Eksternal (IE) dan matriks SWOT sebagai strategi SO, strategi ST, strategi WO dan strategi WT. Setelah dilakukan analisis melalui matriks IE dan matriks SWOT, maka dilakukan tahap keputusan. Hasil dari tahap keputusan menghasilkan beberapa alternatif strategi yang tepat bagi KCM Ciawi dengan menggunakan AHP sehingga dihasilkan satu strategi yang menjadi prioritas perusahaan. Kerangka pemikiran dapat dilihat pada Gambar 3.
10
Persaingan di Kredit Mikro
Perbedaan Karakter Debitur
Analisis Lingkungan Pemasaran
Lingkungan Internal: 1. STP (Segmentation, Targetting, dan Positioning) 2. Bauran Pemasaran Jasa a) Produk b) Harga c) Lokasi d) Promosi e) SDM f) Proses g) Produktivitas dan Kualitas h) Bukti Fisik
Lingkungan Eksternal: 1. Lingkungan Jauh a) Politik b) Ekonomi c) Sosial d) Teknologi 2. Lingkungan industri a) Ancaman masuk pendatang baru b) Persaingan sesama perusahaan dalam industri c) Ancaman dari produk pengganti d) Kekuatan tawar menawar pembeli e) Kekuatan tawar menawar pemasok
Matriks IFE
Matriks EFE
Matriks IE dan Matriks SWOT
AHP Strategi Pemasaran Kredit Usaha Mikro Bank XYZ Berbasis Marketing 3.0 dengan 10 Kredo p
Gambar 3. Kerangka Pemikiran Penelitian
11
Lokasi danWaktu Penelitian Penelitian ini dilaksanakan di Kantor Cabang Mikro Ciawi, bertempat di jalan Jl. Mayzen H.E Sukma no 1/35 Ruko Kav. 7. Pemilihan lokasi ini didasarkan pada pertimbangan bahwa KCM Ciawi merupakan salah satu penyalur kredit usaha mikro di wilayah Bogor khususnya di daerah Ciawi. Didaerah Ciawi sendiri ada sekitar 10 bank yang menyalurkan kredit mikro baik bank BUMN, swasta, maupun Bank Perkreditan Rakyat (BPR). Selain itu KCM Ciawi mampu bersaing dengan para pesaingnya, dapat tetap bertahan dan selalu berkembang setiap tahunya. Dengan segmen utamanya yaitu pelaku usaha mikro, dan tingginya tingkat persaingan dalam menyalurkan kredit mikro. Maka KCM Ciawi perlu melakukan strategi yang tepat agar dapat terus bertahan dalam persaingan dan menjadi leader dalam penyaluran kredit mikro di Indonesia. Penelitian dilaksanakan pada bulan Maret-Mei 2013. Jenis dan Sumber Data Data yang dihasilkan dari penelitian ini berupa data kualitatif dan data kuantitatif, yang didapatkan dari perusahaan (internal), maupun luar perusahaan (eksternal). Data kualitatif berupa jumlah nasabah, perkembangan jumlah uang pinjaman, dan jumlah Unit Pelayanan Cabang. Data kualitatif berupa gambaran umum perusahaan, fitur dan fasilitas KCM Ciawi Bogor. Data yang didapatkan ini berbentuk data primer atau data sekunder. Data primer dikumpulkan melalui observasi langsung ke perusahaan, wawancara dengan berbagai pihak yang terkait dan penyebaran kuesioner. Kuesioner yang diberikan adalah kuesioner penentuan bobot dan rating faktor internal dan eksternal perusahaan. Teknik pengambilan contoh untuk pihak manajemen KCM Ciawi adalah metode judgement sampling, yaitu sampel yang dinilai dapat memberikan informasi paling lengkap. Responden yang dipilih adalah orangorang ahli dan berperan penting dalam pengambilan keputusan strategi pemasaran KCM Ciawi. Responden saat ini menjabat sebagai Kepala Cluster, Pimpinan Cabang, Mikro Kredit Analis (MKA) dan dua orang Mikro Kredit Sales. Data sekunder sebagai data pelengkap merupakan data primer yang telah diolah lebih lanjut menjadi bentuk-bentuk seperti tabel, grafik, diagram, gambar dan sebagainya, sehingga lebih informatif. Data sekunder dikumpulkan dengan cara studi pustaka, internet, jurnal dan laporan internal perusahaan. Metode Pengolahan dan Analisis data Data ini disajikan secara deskriptif kualitatif dan kuantitatif dengan pendekatan manajemen strategi dan manajemen pemasaran. Analisis deskriptif kualitatif digunakan untuk mengetahui lingkungan perusahaan agar diketahui apa yang menjadi kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan, sedangkan analisis kuantitatif digunakan pada matriks IFE, matriks EFE, matriks IE, matriks SWOT dan AHP. Matriks IFE dan Matriks EFE Matriks IFE digunakan untuk mengidentifikasikan faktor-faktor internal dan mengklasifikasikannya menjadi kekuatan dan kelemahan perusahaan.
12
Pengidentifikasian faktor-faktor internal dilakukan secara interaktif kepada pihak peruasahaan yang sangat mengetahui kondisi internal dari perusahaan, sehingga dapat diperoleh faktor-faktor yang dapat menjadi kekuatan maupun kelemahan dari perusahaan. Seperti yang ditujukan pada Tabel 3. Tabel 3. Matriks Faktor Strategi Eksternal Faktor-faktor Strategi Eksternal Peluang 1 2 Ancaman 1 2 Total
Bobot
Rating
Skor
1,00
Sumber: David (2002) Setelah mengetahui faktor-faktor yang menjadi kekuatan dan kelemahan, makan dilakukan pembobotan. Pembobotan dilakukan untuk menentukan prioritas dari identifikasi faktor-faktor internal. Matriks EFE digunakan untuk mengidentifikasikan faktor-faktor eksternal dan mengklasifikasikannya menjadi peluang dan ancaman perusahaan. Pengidentifikasian faktor-faktor eksternal juga dilakukan secara interaktif kepada pihak perusahaan yang sangat mengetahui kondisi perusahaan, sehingga dapat diperoleh faktor-faktor yang dapat menjadi peluang maupun ancaman dari perusahaan. Tabel 4. Matriks Faktor Strategi Internal Faktor-faktor Strategi Internal Kekuatan 1 2 Ancaman 1 2 Total
Bobot
Rating
Skor
1,00
Sumber: David (2002) Setelah mengetahui faktor-faktor eksternal perusahaan, maka dilakukan pembobotan. Pembobotan dilakukan untuk menentukan prioritas dari identifikasi faktor-faktor eksternal. Penentuan bobot ini dilakukan dengan cara mengajukan identifikasi faktorfaktor strategis internal dan eksternal yang telah dirumuskan bersama kepada pihak perusahaan. Penentuan bobot dilakukan dengan menggunakan metode paired comparison. Metoda ini digunakan untuk memberikan penilaian terhadap bobot setiap faktor penentu internal dan eksternal perusahaan. Setiap variable menggunakan skala 1, 2 dan 3 dalam menentukan bobot. Skala yang digunakan untuk pengisian kolom adalah :
13
1 = jika indikator horizontal kurang penting daripada indikator vertical 2 = jika indikator horizontal sama penting dengan indikator vertical 3 = jika indikator horizontal lebih penting daripada indikator vertical Tahap-tahap untuk mengidentifikasikan faktor-faktor lingkungan dalam maktriks IFE dan EFE adalah sebagai berikut : 1. Kolom 1, tentukan faktor-faktor yang menjadi kekuatan dan kelemahan (internal) serta peluang dan ancaman (lingkungan eksternal) sesuai dengan kondisi perusahaan, ini dapat diperoleh dari hasil wawancara (interaktif) dengan pihak perusahaan. 2. Beri bobot masing-masing faktor dalam kolom dua, mulai dari 1,0 (paling penting) sampai 0.0 (tidak penting), berdasarkan pengaruh faktor-faktor tersebut terhadap posisi strategi perusahaan. 3. Hitung rating (kolom 3) untuk masing-masing faktor dengan memberikan peringkat 1 sampai 4 pada setiap faktor, untuk menunjukan apakah faktor itu mewakili kelemahan dan ancaman utama (peringkat = 1), kelemahan dan ancaman kecil (perangkat = 2), kekuatan dan peluang kecil (peringkat = 3) atau kekuatan dan peluang utama (peringkat = 4). Penentuan nilai peringkat dilakukan berdasarkan keadaan perusahaan. Pemberian rating untuk matriks IFE dan matriks EFE menunujukan seberapa efektif respon strategi yang dilaksanakan oleh perusahaan saat ini terhadap faktor tersebut dimana 1 = untuk respon kurang atau dibawah rata-rata, 2 = untuk respon rata-rata, 3 = untuk respon diatas rata-rata, 4 = untuk respon yang sangat tinggi. 4. Kalikan bobot di kolom 2 dengan rating di kolom 3, untuk memperoleh faktor pembobotan dalam kolom 4. Hasilnya berupa skor pembobotan untuk masingmasing faktor. 5. Jumlahkan skor pembobotan (kolom 4) untuk memperoleh total skor pembobotan bagi perusahaan yang bersangkutan. Nilai total menunjukan bagaimana perusahaan tersebut bereaksi terhadap faktor-faktor strategis internal dan eksternalnya. Matriks IE Sumbu horizontal pada matriks IE menunjukan skor total IFE sedangkan pada sumbu vertikal menunjukan skor total EFE. Pada sumbu horizontal maupun vertikal, skor antara 1,00 sampai 1,99 menunjukan pengaruh eksternal dan internal yang rendah, skor 2,00 sampai 2,99 menunjukan pengaruh eksternal dan internal yang sedang, dan skor antara 3,00 sampai 4,00 menunjukan pengaruh eksternal dan internal yang tinggi. Matriks SWOT Matriks SWOT digunakan untuk menyusun untuk menyusun strategi perusahaan dengan memadukan dan menyesuaikan kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan dengan peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan. Matriks ini dapat menghasilkan empat sel kemungkinan alternative strategi, yaitu strategi SO, strategi WO, strategi WT dan strategi ST. Hasil dari matriks SWOT ini diharapkan dapat memberikan beberapa alternatif strategi dalam
14
pengembangan usaha yang dapat dipilih oleh pihak manajemen perusahaan, agar tujuan awal dari perusahaan dapat tercapai dan kegiatan usaha perusahaan mampu memberikan hasil yang maksimal. Skor Total IFE
Tinggi
Kuat
Rata-rata
Lemah
4,0
3,0
2,0
I Grow and Build
II Grow and Build
III Hold and Maintain
IV Grow and Build
V Hold and Maintain
VI Harvest and Divestiture
VII Hold and Maintain
VIII Harvest and Divestiture
IX Harvest and Divestiture
3.0
Skor Total EFE
Rata-rata
2,0
Rendah 1.0
Gambar 4. Skor Total IE AHP (Analytichal Hierarchy Process) Proses Hirarki Analitik atau Analytic Hierarchy Process (AHP) pertama kali dikembangkan oleh Thomas L. Saaty, seorang ahli matematika dari Universitas Pittsburg, Amerika Serikat pada tahun 1970-an. Proses Hirarki Analitik adalah suatu model yang luwes yang memberikan kesempatan bagi perorangan atau kelompok untuk membangun gagasan-gagasan dan mendefinisikan persoalan dengan cara membuat asumsi mereka masing-masing dan memperoleh pemecahan yang diinginkan darinya (Saaty 1991). Menurut Marimin dan Magfiroh (2010) Penyusunan hierarki dilakukan dengan cara mengidentifikasi pengetahuan atau informasi yang sedang diamati. Penyusunan tersebut dimulai dari permasalahan kompleks yang diuraikan menjadi elemen pokoknya. A. Prinsip Dasar AHP Dalam memecahkan persoalan dengan analisa berpikir logis pada AHP ada tiga prinsip AHP yang perlu diperhatikan:
15
1. Hirarki Setelah didefinisikan suatu persoalan pengetahuan yang lebih terperinci dilakukan penyusunan realitas yang kompleks ke dalam bagian yang menjadi elemen bagian pokoknya dan kemudian bagian ini ke dalam bagian-bagiannya lagi dan seterusnya secara hirarkis. Menurut Marimin dan Magfiroh (2010) Penyusunan hierarki dilakukan dengan cara mengidentifikasi pengetahuan atau informasi yang sedang diamati. Penyusunan tersebut dimulai dari permasalahan kompleks yang diuraikan menjadi elemen pokoknya, elemen pokok ini diuraikan lagi ke dalam bagian-bagian lain dan seterusnya secara hirerarki. Tingkat 1 fokus Tingkat 2 faktor
G
F1
F2
F3
Fn
Tingkat 3 pelaku
A1
A2
A3
An
Tingkat 4 tujuan
T1
T2
T3
TN
Tingkat 5 skenario
S1
S3
SN
S2
Gambar 5. Model Struktur Hirarki 2. Menentukan Prioritas Membuat penilaian tentang kepentingan relatif diantara dua elemen pada suatu tingkatan tertentu dalam kaitannya dengan tingkatan diatasnya. Penilaian ini merupakan inti dari AHP, karena akan berpengaruh terhadap prioritas elemenelemen yang disajikan dalam bentuk matriks Pairwise Comparison. 3. Konsistensi Logis. Menurut Marimin dan Magfiroh (2010) Semua elemen dikelompokan secara logis dan diperingkatkan secara konsisten sesuai dengan kriteria yang logis. Penilaian memerlukan konsistensi tinggi sangat diperlukan dalam persoalan pengambilan keputusan. Pendekatan AHP menggunakan skala Saaty mulai dari nilai bobot 1 sampai dengan 9. Skala Saaty dapat dilihat pada Tabel 5.
16
Tabel 5. Nilai Skala Banding Berpasangan Kepentingan 1 3
5
7
9
2, 4, 6, 8 Kebalikan
Definisi Kedua elemen sama pentingnya
Penjelasan Dua elemen mempunyai pengaruh yang sama besar terhadap tujuan Elemen yang satu sedikit lebih penting Pengalaman dan penilaian sedikit daripada elemen lainnya. menyokong satu elemen dibanding elemen lainnya Elemen yang satu sangat penting Pengalaman dan penilaian dengan daripada elemen lainnya kuat menyokong satu elemen dibanding elemen lainnya Satu elemen jelas lebih penting Bukti yang menyokong elemen daripada elemen yang lainnya yang satu atas yang lainnya memiliki tingkat penegasan yang tertinggi yang mungkin menguatkan Satu elemen mutlak lebih penting Bukti yang menyokong elemen daripada elemen yang lainnya yang satu atas yang lainnya memiliki tingkat penegasan yang tertinggi yang mungkin menguatkan Nilai-nilai diantara dua pertimbangan Kompromi diperhatikan di antara yang berdekatan dua pertimbangan Jika untuk aktivitas i mendapatkan satu angka bila dibandingkan dengan aktivitas j, maka j memiliki nilai kebalikannya bila dibandingkan dengan i.
Sumber : Saaty, 1991 B.
Langkah-langkah Metode AHP Adapun langkah-langkah dalam metode AHP menurut Saaty adalah sebagai berikut: 1. Definisikan persoalan dan rinci yang diinginkan. 2. Penyusunan sruktur hierarki dari sudut pandang menyeluruh (dari tingkattingkat puncak sampai tingkat dimana dimungkinkan campur tangan untuk memecahkan persoalan itu). Membuat struktur hierarki, yang diawali dengan tujuan umum, dilanjutkan dengan sub-subtujuan, kriteria dan kemungkinan alternatif pada tingkatan kriteria yang paling bawah. 3. Buatlah sebuah matriks banding berpasangan unuk kontribusi atau pengaruh setiap elemen yang relevan atas setiap kriteria yang berpengaruh yang berada setingkat diatasya. Dalam matriks ini, pasangan-pasangan elemen dibandingkan berkenaan dengan suatu krteria ditingkat yang lebih tinggi. Perbandingan berdasarkan “judgement” dari pengambil keputusan dengan dari pengambil keputusan dengan judgement menilai tingkat kepentingan suatu elemen dibandingkan elemen lainnya 4. Dapatkan semua pertimbangan yang diperlukan untuk mengembangkan perangkat matriks dilangkah 3. Jika ada banyak orang yang ikut serta, tugas setiap orang dapat dibuat sederhana dengan mengalokasikan upaya secara tepat. 5. Setelah mengumpulkan semua data perbandingan berpasangan itu dan memasukkan nilai-nilai kebalikannya beserta entri bilangan 1 sepanjang diagonal utama prioritas dicari dan konsistensi diuji.
17
6.
Matriks pendapat individu Formulasinya dapat dilihat pada Tabel 6. Tabel 6. Matriks pendapat individu
X
A1
A2
A3
…
An
A1 A2 A3 … An
a11 a21 a31 … an1
a12 a22 a32 … an2
a13 a23 a33 … an3
… … … … …
a1n a2n a3n ann
Sumber : Saaty, 1991 Dalam hal ini A1, A2, ....An adalah set elemen pada satu tingkat dalam hierarki. Kuantifikasi pendapat dari hasil perbandingan berpasangan membentuk matriks n x n. Nilai aij merupakan nilai matriks pendapat hasil perbandingan yang mencerminkan nilai kepentingan Ai terhadap Aj. 7. Matrik pendapat gabungan Merupakan matrik baru yang elemen-elemennya (gij) berasal dari rata-rata geometrik elemen matrik pendapatan individu yang nilai ratio konsistensinya (CR) memenuhi syarat. Matrik ini selanjutnya digunakan untuk mengukur tingkat konsistensi serta vector prioritas dari elemenelemen hierarki yan mewakili semua responden dapat dilihat pada Tabel 7. Tabel 7. Matriks Pendapat Gabungan X G1 G2 G3 … Gn
G1 g11 a21 g31 … gn1
G2 g12 g22 g32 … gn2
… … … … … …
G3 g13 g23 ag33 … gn3
Gn g1n g2n g3n gnn
Sumber : Saaty, 1991 Rumus matematika yang digunakan untuk memperoleh rata-rata geometric adalah : √∏(
i. ii.
)
dimana: m= jumlah responden aij = matrik individu Mengulangi langkah 3, 4 dan 5 untuk seluruh tingkat hirarki. Gunakan komposisi secara hierarki (sintesis) untuk membobotkan vektor-vektor prioritas iu dengan bobot criteria-kiteria dan jumlahkn semua entri prioritas terbobot yang bersangkutan dengan entri prioritas dari tingkat berikutya dan seterusya.
18
Ada dua tahap pengolahan dalam mensistensis: 1. Pengolahan horisontal, yaitu : a).Perkalian baris ...............................................................................(2) √∏ Zi = vector eigen n = jumlah responden i,j = 1,2,3,....n b)Perhitungan Vektor Prioritas (Vektor Eigen) adalah : √∏ ∑
√∏
.........................................................................(3)
eVP=elemen vektor prioritas ke-I c) Perhitungan akar ciri (eigen value) maksimum VA = (aij) x VP ................................................................................(4) dengan VA = (vai) ............................................................................................(5) dengan VB = (vbi) ∑ ......................................................................(6) VBi = 1, 2, 3, ... n VB =nilai Eigen VA = Vektor antara lmax = nilai Eigen maksimum d) Perhitungan rasio inkonsistensi. e) Nilai pengukuran konsistensi diperlukan untuk menghitung konsistensi jawaban responden. 1. Pengukuran ini dimaksudkan untuk mengetahui konsistensi jawaban yang berpengaruh kepada kesahihan hasil. Rumusnya sebagai berikut : .......................................................................................(7) 2. Untuk mengetahui apakah CI dengan besaran tertentu cukup baik atau tidak, perlu diketahui rasio yang dianggap baik, yaitu apabila CR <0.1. Rumus CR adalah Nilai RI merupakan nilai random indeks yang dikeluarkan oleh oarkridge laboratory yang berupa Tabel 8.
19
Tabel 8 .Random Indek (RI) Matriks Berorde 2 s.d. 10 Order n 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Indeks acak(RI) 0.00 0.58 0.90 1.12 1.24 1.32 1.41 1,45 1,49
Sumber : Saaty, 1991 2. Pengolahan vertikal, digunakan untuk menyusun prioritas pengaruh setiap elemen pada tingkat hierarki keputusan tertentu terhadap sasaran utama. Evaluasi konsistensi untuk seluruh hierarki dengan mengalikan setiap indeks konsistensi dengan prioritas kriteria bersangkutan dan menjumlahkan hasil kalinya.Hasil ini dibagi dengan pernyataan sejenis yang menggunakan indeks konsistensi acak, yang sesuai dengan dimensi masing-masing matriks.Rasio inkonsistensi diperoleh setelah matriks diolah secara horizontal dengan software komputer Expert Choice 2000. Jika rasio inkonsistensi mempunyai nilai yang lebih besar daripada 10%, maka mutu informasi harus ditinjau kembali dan diperbaiki antara lain dengan memperbaiki cara penggunaan pertanyaan ketika melakukan pengisian ulang kuisioner dan dengan mengarahkan responden yang mengisi kuesioner.
HASIL DAN PEMBAHASAN Gambaran Umum Bank Struktur organisasi yang dimiliki oleh Bank KCM Ciawi dipimpin oleh kepala cabang sebagai pemegang kendali penuh atas jalannya aktifitas perbankan sehari-hari, baik itu dalam kegiatan funding maupun lending. maka semua keputusan harus diketahui dan mendapatkan persetujuan kepala cabang. Jumlah karyawan KCM Ciawi berjumlah 12 orang. Strategi Pemasaran KCM Ciawi Strategi pemasaran yang dilakukan KCM Ciawi saat ini adalah dengan mengandalkan promosi menggunakan word of mouth, referensi dari nasabah existing maupun yang sudah lunas, data base nasabah, penggunaan brosur dan leaflet. Analisis Lingkungan Internal Analisis lingkungan internal digunakan KCM Ciawi dalam mengidentifkasi kekuatan dan kelemahan yang dimilikinya. Informasi mengenai kekuatan dan kelemahan dapat digunakan dalam menyususn strategi KCM Ciawi.
20
Segmentasi Pasar, Target Pasar dan Posisi Pasar KCM Ciawi Segmentasi, target, dan posisi pasar KCM Ciawi harus di analisis sebagai bagian dari lingkungan internal perusahaan. Berikut penjelasanya. 1. Segmentasi Pasar (Segmentation) Segmentasi pasar merupakan pembagian pasar menjadi kelompokkelompok pembeli yang berbeda. Segmentasi pasar yang dilakukan KCM Ciawi adalah segmentasi geografis dan demografis. Segmentasi geografis adalah berdasarkan letak wilayah yaitu daerah Bogor, khususnya daerah ciawi. Segmentasi demografis dari produk kredit usaha mikro KCM Ciawi adalah para pedagang pasar, wirausaha yang bernaung dalam pola pembinaan, dan wirausaha industri rumahan. Pria atau wanita dengan usia minimal 21 tahun dan maksimal 60 tahun (saat kredit lunas). Memiliki usaha atau bertempat usaha di wilayah bogor. 2. Penetapan Pasar (Targeting) Target pasar adalah wirausaha pada 6 sektor unggulan seperti Pengusaha sembako/kelontong, rongsokan, bengkel, Kontrakan atau kos-kosan, warung makan, dan pakaian jadi. KCM Ciawi fokus memilih 6 sektor unggulan tersebut karena perputaran uang di sektor tersebut sangat cepat. 3. Penempatan Produk (Positioning) KCM Ciawi ingin memajukan usaha mikro yang ada di indonesia khususnya di wilayah bogor karena potensi usaha mikro sangat besar dalam mempengaruhi pertumbuhan ekonomi di indonesia. Sesuai dengan slogan mikro KCM Ciawi yaitu “mikro mandiri membangun negeri” Positioning yang ingin ditanamkan di benak konsumen adalah bahwa kredit usaha mikro KCM Ciawi memang bertujuan untuk membantu pedagang-pedagang kecil dalam mendapatkan modal agar usaha yang dijalankan dapat menjadi besar serta bermanfaat untuk masyarakat sekitar, karena dari usaha kecil inilah akan tumbuh usaha-usaha yang berskala besar nantinya. Positioning ini juga adalah sebuah spirit yang akan terus di berikan pada nasabah KCM Ciawi. Bauran Pemasaran Jasa KCM Ciawi Dalam bauran pemasaran jasa KCM Ciawi, ada tujuh bauran yang akan dibahas. Yaitu: 1. Produk (Product) KCM Ciawi dalam menyalurkan kredit ditujukan kepada para pelaku usaha mikro yang ada di wilayah bogor. Dalam pelaksanaanya Kredit yang ditawarkan KCM Ciawi ada dua yaitu kredit usaha mikro Beragunan dan kredit usaha mikro tanpa agunan. Kredit usaha mikro beragunan adalah kredit usaha mikro dengan agunan berupa objek yang dibiayai kredit dan ditambah agunan kebendaan. Kredit usaha mikro tanpa agunan adalah kredit usaha mikro dengan agunan hanya berupa objek yang dibiayai kredit. Dalam memasarkan produk kredit usaha mikro KCM Ciawi memakai strategi kredo V dalam konsep marketing 3.0 yaitu selalu tawarkan paket yang bagus dengan harga yang wajar. Disini KCM Ciawi menawarkan enam program paket unggulan untuk Pengusaha sembako/kelontong, rongsokan, bengkel, Kontrakan atau kos-kosan, warung makan, dan pakaian jadi dengan biaya
21
2.
3.
4.
dan bunga yang rendah. Berdasarkan data perkembangan volume dana yang berhasil disalurkan di KCM Ciawi selama tiga tahun terakhir, maka dapat dilihat bahwa pinjaman untuk usaha mikro mengalami peningkatan. Pada tahun 2012 sebesar Rp 20,9 Milyar dan Rp 25,4 Milyar pada tahun 2013. Dari keseluruhan total kredit yang disalurkan oleh bank XYZ, sebagian besar merupakan kredit beragunan dengan 13,2 milyar dan 12,2 milyar kredit tanpa agunan pada tahun 2013. Tempat (Place) Strategi tempat yang dilakukan KCM Ciawi yaitu memiliki lokasi yang cukup strategis yaitu lokasi bank harus mudah dijangkau oleh debitur dan akses ke lokasi juga tidak menyulitkan. KCM Ciawi berlokasi di Jl. Mayzen H.E Sukma no 1/35 Ruko Kav. 7, Ciawi, Kabupaten Bogor, Provinsi Jawa Barat. Lokasi ini dipilih karena berada didekat pasar ciawi yang mana banyak pelaku usaha mikro di wilayah ini. Selain itu juga didaerah ciawi ini banyak sekali terdapat pabrik-pabrik yang menjadi magnet bagi pelaku usaha mikro. Selain itu, akses untuk menuju KCM Ciawi sangat mudah, hal ini terlihat dengan banyaknya transportasi umum yang melawati jalan menuju bank tersebut. Tempat yang strategis ini adalah salah satu strategi marketing 3.0 yang di tetapkan KCM Ciawi untuk dapat memberikan pelayanan yang terbaik bagi nasabah Proses (Process) Pelayanan yang baik dapat meningkatkan loyalitas dan kepercayaan konsumen terhadap bank. Strategi proses yang diterapkan KCM Ciawi adalah peningkatan kecepatan pelayanan dalam memproses pengajuan kredit usaha. Proses awal sampai dengan uang dicairkan membutuhkan waktu maksimal tiga hari kerja sejak persyaratan telah lengkap. Dari pandangan debitur kecepatan pelayanan dalam proses pengajuan kredit masih sangat kurang sebab ada beberapa faktor yang menghambat seperti dari notaris, dan pihak desa/kelurahan. KCM Ciawi disini berada pada bisnis pelayanan yang dimana kecepatan pelayanan adalah hal yang sangat utama seperti yang dijelaskan pada konsep marketing 3.0. Untuk itu faktor yang menghambat akan segera dicari solusi yang terbaik dengan melakukan komunikasi pada pihak terkait Produktivitas dan kualitas (productivity and quality) Produktivitas yang baik sangat diperlukan untuk kelancaran jalannya proses produksi. Penyaluran kredit mikro yang telah dilakukan KCM Ciawi pada periode Januari 2013 - Desember 2013 adalah sebesar 22,7 Milyar, kredit lancar sebesar 93,5% dengan tingkat NPL sebesar 2,7 %. Produktifitas KCM Ciawi dilihat dari berapa banyak kredit yang disalurkan, sedangkan kualitas kredit dilihat dari seberapa banyak nasabah yang lancar dan yang menunggak, kualitas kredit yang baik jika nasabah yang lancar lebih banyak persentasenya dari nasabah yang menunggak. Dari produktivitas dan kualitas yang cukup baik, maka semakin mudah bagi KCM Ciawi untuk mendapatkan pelanggan, mempertahankan dan mengembangkan mereka sesuai dengan kredo VII dari marketing 3.0.
22
5.
6.
Orang (people) Dalam kredo III marketing 3.0 disebutkan bahwa reputasi dan jati diri perusahaan sangat penting dalam era persaingan sekarang. Dalam hal menjaga reputasi dan jati diri perusahaan, dibutuhkan SDM yang tepat untuk dapat menjaganya. Untuk itu KCM Ciawi dalam meningkatkan kualitas pelayanan kepada nasabahnya harus menerapkan budaya kerja yang ada. Berdasarkan fungsi kerja, SDM yang terdapat di KCM Ciawi secara garis besar dapat dibagi menjadi tiga, yaitu Kredit, pemasaran dan Tabungan. Semua bagian tersebut langsung dipimpin oleh kepala cabang yang memang mempunyai pengalaman dan professional di bidangnya. Sesuai dengan tujuan perusahaan yang ingin memberikan pelayanan terbaik demi kepuasan pelanggan, KCM Ciawi berusaha meningkatkan kinerjanya dengan memberikan pelatihan bagi para karyawan sesuai dengan bidang kerjanya. Pelatihan yang dilakukan antara lain yaitu pelatihan untuk Teller, Customer Service, dan Sales kredit. Dengan adanya pelatihan tersebut, akan menjadikan sumber daya manusia (SDM) dari KCM Ciawi lebih berkualitas dan berorientasi pada pelayanan. Promosi (promotion) Dalam memasarkan produknya KCM Ciawi menggunakan bauran promosi untuk menambah informasi kepada pelanggan tentang jasa yang ditawarkan. Promosi yang dilakukan oleh KCM Ciawi biasanya dengan cara penjualan langsung kepada nasabah yang datang ke Bank maupun membagikan pamflet dan leaflet ke empat usaha debitur. Pemasaran langsung memberikan beberapa manfaat yang positif bagi kedua belah pihak (nasabah dan Bank), manfaat yang dirasakan yaitu rasa nyaman bagi nasabah, menghemat waktu, lebih efisisen, dapat diberikan penjelasan lebih rinci mengenai produk yang ditawarkan. Kemudian untuk proses pemutusan pembelian menjadi lebih mudah dan lebih aman. Selain itu manfaat untuk penjual / Bank yaitu pihak penjual akan lebih leluasa dalam menawarkan produk, terjalinnya hubungan baik antara penjual dengan nasabah dan yang lebih penting penjual atau Bank akan lebih mengetahui asal usul dan tempat tinggal nasabah atau dapat dikatakan sebagai survei untuk kelengkapan data kunjungan nasabah. Berbagai keuntungan – keuntungan inilah yng mendorong pihak KCM Ciawi menggunakan pemasaran secara langsung dalam memasarkan produk kredit usaha mikro. Dari berbagai jenis pemasaran langsung yang paling sering digunakan oleh KCM Ciawi yaitu pemasaran melalui telepon ( cold calling). Metode pemasaran langsung juga dapat berupa canvassing, visiting, pameran, cold calling dan refferal. a. Canvassing Canvassing yaitu suatu cara melakukan penjualan dengan mendatangi langsung nasabah baik ke rumah atau ke tempat usaha nasabah. Canvassing ini dilakukan dengan menyebarkan brosur atau flyer dan hanya memberikan informasi seperti persyaratn kredit serta simulasi tabel angsuran. Biasanya cara yang satu ini idak terlalu memberikan peluang yang cukup besar, apabila ada peluang tetapi tidak dalam jangka waktu dekat. Dalam
23
7.
melakukan canvassing target yang dituju yaitu nasabah – nasabah yang masuk dalam kriteria kredit usaha mikro KCM Ciawi. b. Visiting Visiting yaitu cara penjualan produk yang hampir sekilas mirip dengan canvassing. Dalam visiting sebisa mungkin harus dapat bertemu muka dengan nasabah dan meyakinkan nasabah untuk melakukan pinjaman kredit usaha mikro. Selain itru cara visiting juga hanya melakukan kunjungan ke rumah nasabah yang sudah ada dalam data base atau pipeline. Tidak hanya kunjungan kerumah nasabah, KCM Ciawi biasanya melakukan sosialisasi dan promosi kepada perkumpulan pedagang atau perkumpulan pelaku usaha mikro lainya. Peluang visiting biasanya lebih besar dibandingkan dengan canvasing. c. Pameran Metode penjualan produk kredit usaha mikro dengan pameran yaitu melakukan penjualan di event – event yang diselenggarakan dimana dalam event tersebut akan terdapat lebih banyak tipe-tipe nasabah dan peluaang yang diberikan cukup banyak. Biasanya event – event yang diikuti yaitu pemeran dan bazar produk UMKM, seminar tentang usaha mikro dan hal – hal yang berhubungan dengan usaha mikro. d. Cold Calling Cold Calling atau dikatakan pemasaran jarak jauh yang menggunakan penjualan melalui telepon sebagai alat promosinya. Cold calling juga merupakan kegiatan pertama kali menghubungi nasabah, dapat juga disamakan dengan kegiatan canvassing, telepon canvassing, prospecting dalam situasi door to door selling as a door knocking. Secara langsung sales melakukan penawaran produk dan melakukan janji untuk bertemu dengan nasabah yang dituju. Biasanya cold calling dilakukan berdasarkan data base yang sudah dimiliki sebelumnya oleh sales. Peluang yang diberikan tidak sebanyak dengan canvasiing dan visiting. e. Refferal Refferal yaitu suatu alat pemasaran secara langsung dan tepat sasaran, hal ini dikarenakan refferal atau dikatakan dengan referensi merupakan pemasaran kepada nasabah yang diberikan oleh nasabah sebelumnya atau exsisting. Peluang yang diberikan dari referal ini sangat besar dikarenakan biasanya referensi dari nasabah eksisting akan lebih bermutu dan memberikan nilai positif bagi penjual. Namun selain penjualan secara langsung dilakukan juga Strategi promosi lainnya yaitu dengan membuat brosur-brosur atau spanduk yang dikirim kepada lembaga atau individu nasabah atau calon nasabah. Pembuatan brosur ini juga dibagikan di tempat keramaian seperti outlet-outlet yang berpotensial. Bukti Fisik (physical appearance) Bukti fisik adalah petunjuk visual atau berwujud lainnya yang memberi bukti atas kualitas jasa yang ditawarkan KCM Ciawi. Bukti fisik bank dapat dilihat dari perancangan persyaratan fisik dan perancangan persyaratan pelayanan yang dilakukan oleh KCM Ciawi yang bertujuan untuk menciptakan kenyamanan dan kepuasan bagi pelanggannya.
24
8.
Harga (Price) Disini KCM Ciawi menawarkan produk kredit usaha mikro dengan limit dari 5 juta sampai dengan 200 juta, yang mana biaya provisi dan administrasi untuk limit dibawah 50 juta sebesar 0,5 % dan 50 ribu, sedangkan limit diatas 50 juta sebesar 1,0% dan 100 ribu. Biaya ini termasuk ringan dan sesuai dengan konsep marketing 3.0 yang mengedepankan harga yang wajar. Selain biaya tersebut, debitur juga dikenakan biaya materai, biaya asuransi jiwa dan kerugian, serta biaya notaris yang besaran biaya nya tergantung pada limit pinjaman yang diajukan. Biaya ini semuanya dibebankan kepada semua debitur dan harus dibayar paling lambat pada saat penandatanganan perjanjian kredit.
Analisis Lingkungan Eksternal Lingkungan eksternal KCM Ciawi terdiri dari lingkungan jauh dan lingkungan industri. Analisis Lingkungan Jauh Lingkungan jauh membahas tentang lingkungan ekonomi, sosial budaya, politik dan teknologi. Berikut analisisnya: 1. Lingkungan Ekonomi Keadaan ekonomi suatu negara sangat berpengaruh terhadap kinerja suatu perusahaan atau industri. Ketidakstabilan kondisi perekonomian saat ini memberi pengaruh terhadap kecendrungan iklim usaha yang tidak menentu. Perekonomian yang dialami oleh Indonesia tidak selalu stabil, salah satu penyebabnya adalah kenaikan harga bahan baku yang disebabkan oleh inflasi yang tinggi disuatu negara. Kondisi ekonomi ini juga berpengaruh terhadap penyaluran kredit usaha mikro, terutama mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam menghasilkan keuntungan. Dengan terjadinya kenaikan inflasi setiap tahunnya, secara otomatis akan mempengaruhi kentungan dan kemampuan membayar dari debitur KCM Ciawi, yang akibatnya jika debitur sudah sulit untuk membayar akan mempengaruhi keuntungan dari KCM Ciawi. Untuk itu KCM Ciawi melakukan monitoring dan maintenance yang baik dengan debitur untuk membuka jalur komunikai yang baik dan memberikan bunga yang cukup rendah. 2. Lingkungan Sosial Budaya Perubahan gaya hidup masyarakat merupakan salah satu bentuk kondisi sosial budaya. Perubahan gaya hidup masyarakat sekarang yang semakin cepat, mendorong mudahnya untuk mencari informasi tentang kredit usaha mikro dan mendorong KCM Ciawi untuk menyalurkan kredit mikro secara cepat, akurat, dan berkualitas. Hal ini direspon dengan baik bagi pihak KCM Ciawi dan menjadikannya peluang. Akan tetapi perubahan gaya hidup ini menyebabkan banyaknya bank umum maupun swasta dan jenis bank lainya untuk masuk pada bisnis kredit usaha sehingga menyebabkan ancaman bagi KCM Ciawi dalam persaingan usaha. Selain perubahan gaya
25
3.
4.
hidup, perubahan cepat arus informasi juga mempengaruhi lingkungan sosial kredit usaha mikro, informasi mengenai kredit usaha mikro lebih cepat bisa didapat melalui alat komunikasi. Ini mendorong masyarakat pelaku usaha mikro untuk melek terhadap kredit, bahwa kredit bukan untuk menyusahkan pelaku usaha, tetapi untuk membatu mereka agar usaha yang dijalankan lebih baik kedepanya. Lingkungan Politik Lingkungan politik berhubungan dengan kebijakan-kebijakan pemerintah, kondisi politik dan keamanan Negara. Keadaan politik serta hukum yang tidak baik akan mempengaruhi pendapatan dari suatu perusahaan. Konsumen tidak akan merasa nyaman untuk keluar atau berpergian jika suhu politik sedang tidak baik. Kondisi lingkungan yang tidak baik belum pernah terjadi dikarenakan kondisi keamanan di Kota Bogor sendiri sangat baik dan kondusif. Selain itu kebijakan pemerintah mengenai usaha mikro sejauh ini sudah cukup baik, selain memberikan bunga kredit murah bagi pelaku usaha mikro, pemerintah juga banyak membuat pameran, serta pelatihan bagi pelaku usaha mikro. Teknologi Teknologi merupakan faktor penting untuk memajukkan suatu usaha. Perkembangan teknologi dan informasi mengalami kemajuan yang sangat pesat dalam mendorong KCM Ciawi menjadi lebih baik. Perkembangan teknologi dan informasi dapat dimanfaatkan di semua bagian operasional KCM Ciawi. Cara bertransaksi dengan pelanggan akan lebih efektif dan efisien jika dapat dimanfaatkan semua teknologi. Dengan adanya teknologi maka promosi dilakukan tidak hanya dilakukan word to mouth tetapi dapat dilakukan dengan media elektronik dan cetak.
Analisis Lingkungan Industri Lingkungan industri membahas tentang ancaman masuk pendatang baru, persaingan sesama industri, ancaman produk pengganti, Kekuatan TawarMenawar Pembeli, Kekuatan tawar-menawar pemasok, dan pengaruh stakeholder. 1. Ancaman masuk pendatang baru Masuknya pendatang baru dalam industri perbankan membuat persaingan semakin tinggi yang menimbulkan ancaman pada usaha perbankan. Pertumbuhan penduduk Kota Bogor yang cukup tinggi dan banyaknya pelaku usaha mikro, dimanfaatkan oleh perbankan untuk masuk pada penyaluran kredit usaha mikro. BPR termasuk pendatang baru yang perkembanganya cukup pesat akhir-akhir ini. Persaingan yang semakin tinggi mendorong KCM Ciawi untuk menentukan alternatif strategi pemasarannya, agar dapat mempertahankan konsumen dan menarik konsumen baru untuk datang ke KCM Ciawi. 2. Persaingan sesama industri Tingkat persaingan antar bank dalam menyalurkan kredit usaha mikro di Kota Bogor cenderung kompetitif. Hal ini terlihat dari banyaknya jumlah perbankan yang menyalurkan kredit usaha mikro disekitar daerah ciawi. KCM Ciawi tidak hanya dihadapkan pada persaingan antar perbankan, tapi
26
3.
4.
5.
6.
juga antar sesama cabang mikro. Salah satu pesaing utama antar perbankan adalah Bank BRI yang jaraknya sangat dekat dengan KCM Ciawi. Pesaing sesama cabang mikro KCM Ciawi adalah MMU cabang Tajur. KCM Ciawi mengatasi pesaing yang ada dengan tetap berusaha mempertahankan kualitas pelayanan, dan terus melakukan kegiatan-kegiatan pemasaran yang lebih kreatif dan inovatif dengan terus meningkatkan promosi-promosi sehingga bank KCM Ciawi berbeda dengan bank lainnya. Perbedaan tersebut terus dikembangkan untuk dapat dijadikan keunggulan KCM Ciawi. Ancaman produk pengganti Ancaman dari produk pengganti, seperti kredit konsumtif, KPR, Kredit kendaraan bermotor, dan lain-lain yang ditawarkan oleh kompetitor tidak berpengaruh langsung. Hal tersebut dikarenakan pemberian kebebasan atas pengelolaan dana kredit oleh KCM Ciawi diserahkan secara mandiri kepada nasabah. Hal ini berkaitan dengan sifat masyarakat di Indonesia, khususnya di Bogor yang cenderung konsumtif. Kekuatan Tawar-Menawar Pembeli Kekuatan tawar-menawar pembeli sangat besar, karena banyaknya jumlah bank yang menyalurkan kredit mikro, Pembeli yang dalam hal ini adalah nasabah, menjadi objek dalam pemasaran produk kredit usaha. Oleh karena itu, KCM Ciawi perlu menjalin hubungan baik dengan nasabah. Menjaga hubungan baik tersebut dengan memberikan pelayanan yang maksimal dan melakukan penawaran yang intensif. Pelayanan tersebut berkaitan dengan fasilitas dan kenyamanan dalam bertransaksi. Bunga yang bersaing yang diiringi dengan pelayanan cepat dan bersahabat menjadi kelebihan KCM Ciawi. Kekuatan tawar-menawar pemasok Pemasok bagi KCM Ciawi adalah mitra kerjanya, seperti asuransi dan notaris. Pihak asuransi berperan membantu KCM Ciawi dalam hal asuransi jiwa dan kerugian jika debitur meninggal dunia dan agunan terjadi hal-hal yang tidak diinginkan, misal kebakaran. Sedangkan notaris membantu bank dalam surat-surat kepemilikan rumah sesuai dengan aturan yang ada dalam undang-undang. Hubungan ini harus dapat terlaksana dengan baik antara pemasok dan KCM Ciawi agar dapat terus bersama dan saling menguntungkan satu sama lain . Pengaruh stakeholder Stakeholder cukup mempengaruhi persaingan dalam industri perbankan. Stakeholder yang paling berperan antara lain pemerintah karena yang memiliki saham terbesar melalui instansi yang berkaitan dengan dengan KCM Ciawi yaitu kementrian BUMN.
27
Identifikasi Kekuatan, Kelemahan, Peluang dan Ancaman Identifikasi Kekuatan Menguraikan kekuatan apa saja yang dimilki KCM Ciawi dalam menyalurkan produk kredit usaha mikro. Berikut uraian selengkapnya : 1. Citra perusahaan baik Citra perusahaan KCM Ciawi sejauh ini cukup baik dengan banyaknya penghargaan yang didapat baik skala nasional maupun internasional. Sedikitnya kejadian atau permasalahan di KCM Ciawi juga mempengaruhi tingkat kepercayaan dan citra dari KCM Ciawi sendiri. 2. Visi dan misi Dengan visi misi yang jelas dan rasional semakin membuat para stakeholders yakin akan kemampuan KCM Ciawi untuk mencapai visi misi yang telah ditetapkan tersebut. Ini menjadi keyakinan dan tambahan motivasi bagi pegawai juga dalam menjalankan setiap pekerjaan walaupun terasa berat untuk dijalani. 3. Mekanisme insentif Mekanisme insentif yang diberikan cukup besar bila memenuhi target yang telah ditetapkan perusahaan, khususnya bagi sales. Jika sales mencapai target maka akan diberikan insentif sebesar Rp. 1.000.000. Ada juga insentif maintenance nasabah yang lancar, perhitunganya dihitung berapa banyak nasabah lancar kita dibagi dengan jumlah total kredit yang diberikan. 4. Budaya kerja dan peraturan Setiap hari kerja ketika briefing para karyawan diwajibkan untuk mengucapkan lima nilai budaya dan perilaku utama karyawan KCM Ciawi. Ini bertujuan untuk menciptakan budaya kerja yang profesional dan kondusif serta dapat menambah rasa kekeluargaan dan kesolidan dalam bekerja. Disamping itu peraturan yang tegas dan tidak pandang bulu dari KCM Ciawi membuat karyawan takut untuk melakukan kejahatan perbankan atau fraud. 5. Suku bunga bersaing Suku bunga yang diberikan KCM Ciawi sangat bersaing bahkan tergolong cukup murah bila di bandingkan bank swasta. Bunga yang diberikan antara 1%-2% dengan sistem flat perbulan yang juga dilihat dari besaran pinjaman dari debitur.
6.
Monitoring kantor pusat Monitoring kantor pusat dalam hal maintenance nasabah sangat baik, disini kantor pusat akan mengirimkan sms secara massal kepada nasabah untuk mengingatkan jatuh tempo pembayaran dan nasabah yang menunggak untuk segera bayar.
Identifikasi kelemahan Menguraikan kelemahan apa saja yang dimilki KCM Ciawi dalam menyalurkan produk kredit usaha mikro. Berikut uraian selengkapnya : 1. Pengikatan jaminan kendaraan bermotor Jaminan kendaraan bermotor sangat rentan untuk disalah gunakan, sebab kendaraan bermotor adalah kendaraan bergerak yang setiap saat dapat
28
2.
3.
4.
dibawa kemanapun oleh debitur. Dan juga kendaraan bermotor nilai nya pasti berkurang setiap tahun. Pemilihan debitur Pemilihan debitur sangat penting dalam menyalurkan kredit mikro. Sebab inilah awal yang menentukan nantinya kredit yang di salurkan berkualitas atau tidak. KCM Ciawi dalam pemilihan debitur masih lemah sebab memang sulit untuk menilai karakter dari debitur. Dan KCM Ciawi juga tidak bisa memprediksi secara jauh nantinya usaha yang dikembangkan dapat terus bertahan atau tidak. Untuk itu sales dan analis harus lebih mengetahui secara mendalam karakter debitur dengan melakukan pengecekan lingkungan di sekitar rumah dan usaha debitur Kapabilitas pegawai Pada saat awal masuk para sales tidak langsung diberikan training. Tapi langsung belajar otodidak kelapangan. Sebelum ke lapangan sales hanya diberikan buku panduan menjual dan fitur-fitur produk, dan juga sales bertanya dan sharing dengan sales yang lebih senior untuk mengetahui gambaran apa saja yang terjadi dilapangan. Mapping Area Mapping area berhubungan juga dengan pemilihan debitur. Dalam Mapping ada area yang memang potensial dan juga ada area yang dimana di daerah tersebut banyak nasabah yang macet dan menunggak. Tapi karena sales dituntut untuk mengejar target maka sales pun tetap memproses pengajuan kredit dari daerah tersebut.
Identifikasi peluang Menguraikan peluang apa saja yang dimilki KCM Ciawi dalam menyalurkan produk kredit usaha mikro. Berikut uraian selengkapnya : 1. Perkembangan kredit usaha meningkat setiap tahun Setiap tahunnya pertumbuhan kredit usaha yang disalurkan KCM Ciawi mengalami peningkatan. Ini merupakan suatu peluang yang sangat besar untuk menggaet debitur baru maupun debitur eksisting yang ingin melakukan peningkatan jumlah limit kredit di KCM Ciawi. 2. Besarnya potensi usaha mikro yang layak di biayai di bogor Data yang dicatat oleh BPS kota Bogor bahwa ada sekitar 10.700 para pelaku usaha mikro di akhir tahun 2012. Ini merupakan peluang yang sangat besar untuk menyalurkan kredit mikro di wilayah bogor. Strategisnya akses geografis bogor yang dekat dengan ibu kota jakarta, bogor sebagai tempat pariwisata, dan juga peluang investasi yang sangat bagus semakin membuat bogor menjadi wilayah yang diperhitungkan pertumbuhan pelaku usaha mikro di Indonesia. 3. Pertumbuhan ekonomi indonesia yang semakin baik Pertumbuhan ekonomi indonesia yang semakin baik walaupun sering terjadi fluktuasi nilai tukar rupiah tidak terlalu mempengaruhi kredit usaha mikro, sebab iklim usaha sejauh ini masih kondusif dan ini dibuktikan dengan semakin bertambahya para pelaku usaha mikro di indonesia. 4. Regulasi dari pemerintah dan bank untuk mempermudah syarat kredit usaha
29
Pemerintah dan bank sangat menyadari bahwa sumber kekuatan ekonomi indonesia bermula dari para pelaku umkm. Untuk itulah pemerintah dan bank sangat membantu para pelaku usaha untuk dapat dengan mudah mendapatkan modal usaha dengan mudah dan cepat. Dengan dibentuknya undang-undang tentang umkm maka secara tidak langsung memperlihatkan eksistensi para pelaku umkm di indonesia. Identifikasi Ancaman
Menguraikan ancaman apa saja yang dimilki KCM Ciawi dalam menyalurkan produk kredit usaha mikro. Berikut uraian selengkapnya : 1. Masih banyak kejahatan perbankan (fraud) Kejahatan perbankan tidak hanya dapat dilakukan oleh debitur, tetapi juga pihak lain seperti calo. Contoh kejahatan perbankan yang sering dilakukan adalah debitur kabur dengan tidak membayar sama sekali angsuran, calo yang meminta uang kepada nasabah dengan limit yang ditentukan dan lainlain 2. Brand image pesaing yang kuat Salah satu pesaing utama KCM Ciawi adalah bank BRI dalam hal penyaluran kredit mikro. Sebab bank BRI sudah bertahun-tahun dalam menjalankan kredit usaha mikro, bahkan sampai sekarang bank BRI masih dalam urutan pertama untuk penyaluran kredit mikro. Sampai dengan saat ini BRI merupakan ancaman persaingan perbankan yang sangat menakutkan bagi KCM Ciawi, sebab cukup banyak nasabah KCM Ciawi di take over oleh BRI 3. Kredit fiktif oleh debitur Sekarang banyak sekali cara-cara untuk memanipulasi data dan usaha yang diatur sedemikian rupa untuk dapat meyakinkan para pegawai bank. Kredit fiktif oleh debitur ini sudah sering kali dilakukan dan sudah banyak juga bank yang tertipu. 4. Penurunan kapasitas usaha debitur Inflasi yang selalu meningkat setiap tahun disebabkan oleh naiknya hargaharga bahan baku juga mempengaruhi keuntungan dan biaya hidup pelaku usaha. Belum lagi permasalahan-permasalahan individu maupun keluarga debitur yang dapat menganggu stabilitas usaha. 5. Bertambahnya jumlah Bank Perkreditan Rakyat (BPR) di Bogor Sekarang pertumbuhan BPR di Bogor sangat pesat, misalnya di daerah ciawi saja. Pada tahun 2011 hanya ada satu bank bpr, setelah tahun 2013 ada total 4 bpr didaerah ciawi, ini menunjukan dalam waktu dua tahun ada 3 BPR baru yang ada di daerah ciawi. BPR menjanjikan proses kredit yang cepat (1 jam cair) dan juga persyaratan mudah yang sangat menggiurkan bagi para pelaku usaha.
30
Perumusan Strategi KCM Ciawi Tahap Input (Tahap Masukan) Tahap input adalah tahapan memasukan hasil analisis lingkungan internal dan eksternal kedalam matriks, berikut penjelasanya lebih lanjut. a.
Analisis Matriks Internal Factor Evaluation (IFE) Analisis lingkungan internal perusahaan menghasilkan enam kekuatan dan empat kelemahan. Matriks IFE disusun berdasarkan identifikasi kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan, dimana key succes factor dari lingkungan internal yang dirangkum dalam sebuah tabel Internal Factor Evaluation (IFE). Tabel 9. Matriks Internal Factor Evaluation (IFE) Faktor
Bobot
Rating
Skor
Citra perusahaan baik
0,267
3,8
1,0146
Visi dan misi
0,186
3,4
0,6324
Mekanisme insentif
0,187
3,8
0,7106
Budaya kerja dan peraturan
0,094
3,2
0,3008
Suku bunga bersaing
0,078
4
0,312
Monitoring kantor pusat
0,062
3
0,186
Pengikatan jaminan kendaraan bermotor
0,035
1,4
0,035
Pemilihan debitur
0,030
1,6
0,048
Kapabilitas pegawai
0,023
1,6
0,0368
Mapping area
0,048
1,6
0,0768
Kekuatan
Kelemahan
Total
1
3,353
Pada Tabel 9 KCM Ciawi memiliki kekuatan utama Citra Perusahaan Baik (1,0146). Kekuatan utama ini harus tetap dipertahankan dan lebih ditingkatkan lagi untuk menjadi modal awal dalam mencari dan mendapatkan konsumenkepuasan pelanggan serta mempertahankan pelanggan agar tetap loyal terhadap KCM Ciawi. Adapun faktor yang menjadi kelemahan utama pada KCM Ciawi adalah Mapping Area (0,0768). Kelemahan utama ini harus dijadikan pertimbangan merubah kembali kebijakan mengenai Mapping area dengan lebih potensial dan strategis lagi dalam menentukan area target sasaran serta mapping area mengenai tempat-tempat yang telah mendapat jalur merah. . b.
Analisis Matriks External Factor Evaluation (EFE) Berdasarkan hasil analisis lingkungan eksternal terdapat empat peluang dan empat ancaman yang dihadapi perusahaan. Matriks EFE disusun berdasarkan identifikasi peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan, dimana setelah key succes factor berupa peluang dan ancaman tersebut diperoleh maka dalam sebuah matriks Eksternal Factor Evaluation (EFE).
31
Tabel 10. Matriks Eksternal Factor Evaluation (EFE) Faktor
Bobot
Rating
Skor
Perkembangan kredit usaha meningkat setiap tahun
0,268
3,8
1,0184
Besarnya potensi usaha mikro yang layak di biayai di Bogor
0,218
3,6
0,7848
Pertumbuhan ekonomi indonesia yang semakin baik Regulasi dari pemerintah dan bank untuk mempermudah syarat kredit usaha
0,143
3,4
0,4862
0,098
3,6
0,3528
Masih banyak kejahatan perbankan (fraud)
0,082
2
0,164
Brand image pesaing yang kuat
0,063
1,4
0,0882
Kredit fiktif oleh debitur
0,042
2
0,084
Penurunan kapasitas usaha debitur
0,046
1
0,046
Bertambahnya jumlah Bank Perkreditan Rakyat (BPR) di Bogor
0,040
1,6
0,064
Peluang
Ancaman
Total
1
3,0884
Berdasarkan hasil matriks EFE dapat dilihat bahwa peluang yang cukup besar pada KCM Ciawi adalah perkembangan kredit usaha meningkat setiap tahun dengan skor sebesar 1,0184. Hal ini bisa dijadikan peluang untuk meningkatkan pangsa pasar KCM Ciawi. Adapun yang menjadi ancaman utama adalah Masih banyak kejahatan perbankan (fraud) dengan skor 0,164 ancaman utama ini harus bisa diatasi dengan Mempertegas peraturan, Meningkatkan kapabilitas pegawai, dan Pemilihan debitur yang baik dalam segi karakter maupun usaha. Matriks Internal dan Ekternal Matriks IE didasarkan pada dua dimensi kunci yaitu total skor IFE yang diberi bobot pada sumbu X dan total skor EFE yang diberi bobot pada sumbu Y. Matriks IE bertujuan untuk mengetahui posisi perusahaan. Untuk lebih jelasnya Matriks IE dapat dilihat pada Gambar 6
32
Skor Total IFE
2.0-2.99
2, 2,0 0
3,0
4,0
Lemah 1.0-1.99
Sedang
Kuat 3.03.353
I
II
III
IV
V
VI
VII
VIII
IX
1.0
Tinggi 3.0-4.0
3.008
3.0 Skor Total EFE
Sedang 2.0-2.99 2.0 Rendah 1.0-1.99
1.0
Gambar 6. Matriks internal-eksternal KCM Ciawi Berdasarkan hasil yang diperoleh dari matriks IFE dan EFE dapat disusun dalam matriks Internal-Eksternal. Nilai total skor faktor-faktor strategis internal KCM Ciawi adalah sebesar 3.353, sedangkan nilai total skor atas faktor-faktor strategis eksternal adalah sebesar 3.088. Hal ini dapat diartikan bahwa faktor strategis internal memiliki pengaruh yang lebih besar dibandingkan dengan faktor strategis eksternal. Setelah skor IFE dan EFE digabungkan dalam matriks IE, maka terlihat posisi KCM Ciawi berada di sel I yang berarti pada posisi tumbuh dan berkembang, yang sesuai dengan posisi KCM Ciawi sekarang dengan semakin bertambahnya jumlah debitur dan berkembangnya daerah pemasaran KCM Ciawi setiap tahunya. Strategi yang dapat digunakan adalah strategi penetrasi pasar dengan meningkatkan strategi promosi. Matriks SWOT Penyusunan matriks SWOT dilakukan setelah mengetahui posisi perusahaan saat ini dengan matriks IE. Matriks SWOT disusun dengan mengkombinasikan faktor internal dan faktor eksternal sehingga menghasilkan alternatif strategi yang sesuai yang dapat diterapkan oleh perusahaan. Perumusan strategi ini menggunakan analisis SWOT yang dapat dilihat pada Tabel 11 .
33
Tabel 11. Matriks SWOT KCM Ciawi Faktor internal
Strength (S) 1. Citra perusahaan baik 2. 3.
Faktor eksternal Opportunitis (O) 1. Perkembangan kredit usaha meningkat setiap tahun 2. Besarnya potensi usaha mikro yang layak di biayai di Bogor 3. Pertumbuhan ekonomi indonesia yang semakin baik 4. Regulasi dari pemerintah dan bank untuk mempermudah syarat kredit usaha
Threats (T) 1. Masih banyak kejahatan perbankan (fraud) 2. Brand image pesaing yang kuat 3. kredit fiktif oleh debitur 4. Penurunan kapasitas usaha debitur 5. Tidak stabilnya harga kebutuhan pokok
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
Visi dan misi Mekanisme insentif 4. Budaya kerja dan peraturan 5. Suku bunga bersaing 6. Monitoring kantor pusat Strategi S-O 1. Memperkuat team work untuk menghadapi perkembangan kredit usaha yang meningkat. 2. Menjaga tingkat suku bunga agar dapat tetap bersaing. Strategi ST 1. Mempertegas peraturan untuk mengurangi terjadinya fraud 2. Melakukan investigasi mendalam untuk menilai karakter dan usaha debitur
Weaknesses (W) 1. Pengikatan jaminan kendaraan bermotor 2. Pemilihan debitur 3. Kapabilitas pegawai 4. Mapping area
StrategiW-O 1. Memperketat regulasi terkait jaminan kredit. 2. Meningkatkan kapabilitas pegawai
Strategi WT Melakukan mapping area yang baik untuk mendapatkan debitur yang tepat sasaran
Pada Tabel 11 ini terdapat tujuh alternatif strategi yaitu: Memperkuat team work untuk menghadapi perkembangan kredit usaha yangmeningkat. Menjaga tingkat suku bunga agar dapat tetap bersaing karena persaingan semakin ketat Memperketat regulasi terkait jaminan kredit Meningkatkan kapabilitas pegawai Mempertegas peraturan untuk mengurangi terjadinya fraud Melakukan investigasi mendalam untuk menilai karakter dan usaha debitur Melakukan mapping area yang baik untuk mendapatkan debitur yang tepat sasaran
34
Analisis Pengambilan Keputusan Strategi Pemasaran KCM Ciawi Menggunakan Analisis Hirarki Process (AHP) Penentuan prioritas strategi pemasaran berdasarkan alternatif-alternatif strategi yang ada diolah dengan metode Analisis Hirarki Process (AHP) dengan menggunakan program Expert Choice 2000. Elemen yang saling terkait dalam strategi pemasaran tingkat pertama adalah fokus atau goal adalah tujuan yag harus diselesaikan sesuai dengan kesepakatan bersama, tingkat kedua adalah faktor yang mempengaruhi strategi pemasaran, tingkat ketiga adalah aktor penting dalam menentukan strategi pemasaran, tingkat keempat adalah tujuan yang ingin dicapai, dan tingkat kelima adalah alternatif-alternatif strategi yang dipilih oleh manajemen KCM Ciawi berdasarkan kuisioner dengan tujuan mampu mencapai target yang diharapkan. Faktor Faktor yang paling berpengaruh dalam penyusunan strategi pemasaran KCM Ciawi adalah: 1. Sumber Daya manusia (SDM) 2. Persaingan perbankan (PP) 3. Teknologi (TK) 4. Prosedur Kredit (PK) 5. Kondisi Keuangan Perusahaan (KKP) 6. Sikap Konsumen (SK) Aktor Aktor yang paling berpengaruh dalam penyusunan strategi pemasaran KCM Ciawi adalah: 1. Cluster Manager 2. Kepala Cabang 3. Analis Kredit 4. Sales Kredit Semua aktor ini dipilih karena dari awal proses kredit sampai dengan pencairan kredit keempat aktor ini yang menentukan kredit yang diajukan dapat disetujui atau tidak. Tujuan Tujuan yang dapat dicapai oleh KCM Ciawi terkait dengan keberhasilan strategi pemasaran adalah: 1. Meningkatkan Keuntungan (MK) 2. Meningkatkan Kepuasan Pelanggan (MKP) 3. Meningkatkan Pangsa Pasar (MPP) 4. Meningkatkan Citra Perusahaan (MCP) Tujuan ini dipilih berdasarkan hasil wawancara yang di gabungkan dengan teori yang ada dari buku.
35
Alternatif Strategi Alternatif strategi yang akan diimplementasikan KCM Ciawi adalah: 1. Memperkuat team work untuk menghadapi perkembangan kredit usaha yang meningkat. 2. Menjaga tingkat suku bunga agar dapat tetap bersaing karena persaingan semakin ketat 3. Memperketat regulasi terkait jaminan kredit 4. Meningkatkan kapabilitas pegawai 5. Mempertegas peraturan untuk mengurangi terjadinya fraud 6. Melakukan investigasi mendalam untuk menilai karakter dan usaha debitur 7. Melakukan mapping area yang baik untuk mendapatkan debitur yang tepat sasaran
Interpretasi Hasil Pengolahan Data Hasil Pengolahan Data dengan AHP Secara Horizontal Pengolahan horizontal dalam metode AHP dilakukan untuk menunjukkan hubungan elemen-elemen dalam satu tingkat hirarki dibandingkan dengan elemen-elemen lainnya di tingkat hirarki yang berbeda. Pengaruh antara satu faktor terhadap faktor lainnya pada tingkat hirarki di bawahnya akan terlihat dari hasil pengolahan data. a.
Fokus (Tingkat Satu) Fokus pada hirarki ini adalah strategi pemasaran KCM Ciawi
b.
Hasil pengolahan pada elemen Faktor (Tingkat Dua) Yang dilakukan pada tahap ini adalah membandingkan antara masingmasing elemen faktor terhadap fokus. Kemudian dilihat faktor mana yang menjadi prioritas utama. Untuk lebih jelasnya bisa dilihat pada Tabel 12. Tabel 12. Hasil pengolahan horizontal elemen faktor terhadap fokus Focus/Goal Faktor Sumber daya manusia Persaingan perbankan Teknologi Prosedur kredit Kondisi keuangan perusahaan Sikap konsumen
Bobot 0.247 0.128 0.170 0.112 0.267 0.076
Prioritas 2 4 3 5 1 6
Dari hasil Tabel 12 Faktor pertama dengan prioritas paling tinggi adalah kondisi keuangan perusahaan (0.267). Kondisi keuangan KCM Ciawi menjadi prioritas dikarenakan dari kondisi keuangan inilah faktor-faktor lainya dapat berjalan sebagaimana mestinya. Sebab kondisi keuangan dapat menjadi data awal dalam merusmuskan strategi KCM Ciawi jangka pendek dan jangka panjang.
36
c.
Hasil pengolahan pada level aktor (tingkat tiga) Pada tahap ini adalah membandingkan antara masing-masing elemen aktor terhadap faktor-faktor yang ada. Hasil pengolahan horizontal dari tingkat ketiga pada struktur hirarki AHP pada strategi KCM Ciawi dapat dilihat pada Tabel 13. Tabel 13. Hasil pengolahan horizontal elemen aktor terhadap faktor Faktor Aktor Cluster Manajer Kepala Cabang Analis Kredit Sales Kredit
SDM
PP
TK
PK
KKP
SK
0.331
0.605
0.561
0.139
0.241
0.122
0.423
0.196
0.226
0.232
0.516
0.239
0.140
0.100
0.127
0.196
0.118
0.217
0.107
0.099
0.086
0.432
0.124
0.422
Berdasarkan Tabel 13 dapat dilihat tingkat kepentingannya masing–masing aktor untuk setiap faktor yang mempengaruhi dalam penyusunan strategi pemasaran tersebut. Berdasarkan hasil pengolahan data didapatkan bahwa Cluster Manager (CM) merupakan aktor yang memiliki peranan paling penting dalam penentuan Persaingan Perbankan (PP) sebesar 0.605, dan Teknologi (TK) sebesar 0.561, Kepala Cabang berperan dalam Sumber daya manusia (SDM) sebesar 0.423, dan Kondisi keuangan perusahaan (KKP) sebesar 0.516. Sedangkan Sales Kredit berperan dalam Prosedur Kredit (PK) sebesar 0.432, dan Sikap Konsumen (SK) sebesar 0.422. d.
Hasil pengolahan pada elemen tujuan Pada tahap ini adalah membandingkan antara masing-masing elemen tujuan terhadap aktor yang ada. Pengolahan data menggunakan metode AHP didapatkan hasil prioritas tujuan yang ingin dicapai oleh masing-masing aktor dalam penentuan strategi pemasaran KCM Ciawi dapat dilihat pada Tabel 14. Tabel 14. Hasil Pengolahan horizontal pada elemen tujuan terhadap aktor Tujuan Meningkatkan keuntungan Meningkatkan kepuasan pelanggan Meningkatan pangsa pasar Meningkatkan citra perusahaan
Cluster Manajer 0.209 0.453 0.223 0.115
Aktor Kepala Cabang 0.211 0.400 0.244 0.145
Analis Kredit 0.195 0.461 0.225 0.120
Sales Kredit 0.169 0.474 0.251 0.106
Tujuan yang paling ingin dicapai oleh Cluster Manager adalah meningkatkan kepuasan pelanggan (0.453). Kepala cabang meningkatkan kepuasan pelanggan (0.400). Sedangkan yang menjadi prioritas utama bagi analis kredit adalah meningkatkan kepuasan pelanggan (0.461). Bagi sales kredit yang menjadi prioritas utama adalah meningkatkan kepuasan pelanggan (0.474).
37
e.
Hasil pengolahan pada elemen alternatif Pada tahap ini adalah membandingkan antara masing-masing elemen alternatif terhadap tujuan yang ada. Pengolahan data dengan metode AHP didapatkan hasil prioritas alternatif strategi pemasaran terhadap tujuan yang ingin dicapai. Tabel 15. Hasil pengolahan horizontal pada elemen alternatif terhadap tujuan Alternatif A1 A2 A3 A4 A5 A6 A7
Tujuan MK 0.133 0.172 0.127 0.135 0.150 0.121 0.162
MKP 0.171 0.176 0.129 0.148 0.130 0.121 0.125
MPP 0.138 0.160 0.136 0.150 0.141 0.115 0.160
MCP 0.134 0.137 0.163 0.155 0.144 0.123 0.145
Dalam tujuan untuk mempetahankan meningkatkan keuntungan (MK), prioritas utama alternatif strategi tertinggi yang dapat dilakukan KCM Ciawi adalah menjaga tingkat suku bunga (A2) sebesar 0.172 yang berada pada peringkat pertama dibandingkan alternatif lainnya. Pada tujuan meningkatkan kepuasan pelanggan (MKP) alternatif tertinggi yang dapat dilakukan adalah menjaga tingkat suku bunga (A2) sebesar 0.176, dengan adanya alternatif ini diharapkan dapat meningkatkan kepuasan pelanggan terhadap pelayanan yang diberikan. Tujuan meningkatkan pangsa pasar (MPP), prioritas utama adalah melakukan mapping area yang baik (A7) dan menjaga tingkat suku bunga sebesar 0.160. Tujuan meningkatkan citra perusahaan (MCP), prioritas utama Memperketat regulasi terkait jaminan kredit (A3) sebesar 0.163. Hasil Pengolahan Data dengan AHP secara Vertikal Pengolahan vertikal digunakan untuk menyusun prioritas pengaruh setiap elemen pada tingkat hirarki keputusan terhadap sasaran utama KCM Ciawi. Pengolahan vertikal dilakukan setelah matriks pendapat gabungan diolah secara horizontal dan telah memenuhi persyaratan inkonsistensi yaitu sama dengan atau lebih kecil dari 10 % . a.
Hasil Pengolahan pada elemen Faktor Pada tahap ini adalah menyusun prioritas diantara faktor- faktor yang ada. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada Tabel 16.
38
Tabel 16. Hasil pengolahan vertikal pada elemen faktor Faktor Sumber daya manusia Persaingan perbankan Teknologi Prosedur kredit Kondisi keuangan perusahaan Sikap konsumen
Bobot 0.247 0.128 0.170 0.112 0.267 0.076
Prioritas 2 4 3 5 1 6
Tabel 16 menjelaskan nilai bobot dari masing-masing elemen faktor serta prioritasnya. Faktor pertama dengan prioritas paling tinggi adalah kondisi keuangan perusahaan (0.267). Kondisi keuangan yang sehat dapat mempengaruhi bagian lainya dalam suatu perusahaan. Jika kondisi keuangan baik maka semakin mudah perusahaan dalam mencapai tujuan yang diinginkan. b.
Hasil pengolahan pada elemen aktor Pada tahap ini adalah menyusun prioritas diantara elemen aktor yang ada. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada tabel 17.
Tabel 17. Hasil pengolahan vertikal pada elemen aktor Aktor
Bobot
Prioritas
Kepala Cabang
0.333 0.305
1 2
Analis Kredit
0.150
4
Sales Kredit
0.212
3
Cluster Manager
Berdasarkan Tabel 17, aktor yang paling berperan dalam pengambilan keputusan strategi pemasaran KCM Ciawi adalah Cluster Manager sebesar (0,57). Hal ini karena Cluster Manager merupakan pimpinan tertinggi dalam sehingga dia juga menjadi pengambil keputusan tertinggi. Walaupun di cabang pengambil keputusan tertinggi adalah Kepala Cabang, tapi itu hanya sebatas kegiatan operasional saja. Sebab pada hal-hal yang menyangkut kebijakan maka cluster manager yang dominan. c.
Hasil pengolahan pada level tujuan Pada tahap ini adalah menyusun prioritas diantara elemen tujuan yang ingin dicapai. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada Tabel 18. Tabel 18. Hasil pengolahan vertikal pada elemen tujuan Tujuan
Bobot
Prioritas
Meningkatkan keuntungan
0.196
3
Meningkatkan kepuasan pelanggan
0.447
1
Meningkatan pangsa pasar
0.236
2
Meningkatkan citra perusahaan
0.122
4
39
Berdasarkan Tabel 18 pengolahan data menggunakan metode AHP didapatkan hasil prioritas utama tujuan yang ingin dicapai dalam penyusunan strategi pemasaran KCM Ciawi adalah Meningkatkan kepuasan pelanggan (0.447). Perusahaan harus mampu meningkatkan kepuasan pelanggan agar pelanggan loyal terhadap KCM Ciawi, jika pelanggan puas maka dengan sendirinya debitur akan memberikan referensi pelanggan yang otomatis akan meningkatkan keuntungan, pangsa pasar, dan citra perusahaan. d.
Hasil pengolahan pada level alternatif strategi Pada tahap ini adalah menyusun prioritas diantara elemen alternatif strategi yang ingin dicapai. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada Tabel 19. Tabel 19. Hasil Pengolahan Pada Elemen Alternatif Strategi Alternatif Memperkuat team work untuk menghadapi perkembangan kredit usaha yang meningkat Menjaga tingkat suku bunga agar dapat tetap bersaing karena persaingan semakin ketat Memperketat regulasi terkait jaminan kredit Meningkatkan kapabilitas pegawai Mempertegas peraturan untuk mengurangi terjadinya fraud Melakukan investigasi mendalam untuk menilai karakter dan usaha debitur Melakukan mapping area yang baik untuk mendapatkan debitur yang tepat sasaran
Bobot
peringkat
0.150
2
0.166
1
0.135 0.147 0.138
6 3 5
0.120
7
0.144
4
Berdasarkan pengolahan vertikal pada Tabel 11 didapatkan alternatif strategi pemasaran yang paling banyak dipilih oleh para pakar responden KCM Ciawi yaitu Menjaga tingkat suku bunga agar dapat tetap bersaing karena persaingan semakin ketat (0.166). Hal ini dikarenakan tingkat suku bunga sangat mempengaruhi penjualan produk kredit usaha mikro KCM Ciawi. Ketika menawarkan produk pasti yang dijual pertama adalah suku bunga. Karena cepatnya laju informasi pun semakin membuat debitur lebih cerdas untuk dapat mencari informasi tentang suku bunga perbankan maupun kredit usaha. Implikasi Manajerial Dari hasil dan pembahasan diperoleh implikasi manajerial yang harus dilakukan oleh perusahaan. Disini penulis membuat sebuah model yang untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada Gambar 7.
40
Analisis Strategi Internal SWOT Analisis Strategi Eksternal
Input
Identifikasi SWOT
Matriks SWOT (tujuh alternative startegi)
Proses AHP (Faktor, Aktor, Tujuan, dan Alternative Strategi)
Output
Outcome
Dari hasil pengolahan AHP didapatkan hasil: 1. Melakukan pendampingan untuk pembuatan laporan keuangan sederhana 2. Memberikan pengarahan dan masukan kepada debitur untuk mengembangkan lini usaha yang akan dijalani 3. Melakukan sosialisasi dan pendampingan bagaimana cara mengatur SDM dengan baik dan benar 4. Memberikan bantuan berupa peralatan penunjang usaha bagi para debitur yang masuk dalam produk enam sektor unggulan
Dari hasil yang didapat, dihubungkan dengan konsep marketing 3.0 maka diperoleh outcome; 1. Terciptanya pelayanan yang memuaskan dari awal sampai akhir kredit 2. Adanya semangat kebersamaan dari perusahaan dan debitur untuk menjalankan bisnis yang berkesinambungan 3. Debitur mendapatkan paket kredit yang menguntungkan dengan biaya yang minim 4.
Debitur dapat mengembangkan skala usaha menjadi lebih dari sebelumnya
besar
Gambar 7. Model Implikasi Manajerial Dalam membuat model implikasi manajerial, diawali dengan tahap input yaitu menganalisis strategi internal dan eksternal perusahaan untuk dapat menghasilkan matriks SWOT. Selanjutnya pada tahap proses, hasil dari matriks SWOT terdapat
41
tujuh alternative strategi yang nantinya akan dimasukkan pada metode AHP. Setelah melakukan analisis memakai metode AHP didapatlah output berupa melakukan pendampingan untuk pembuatan laporan keuangan sederhana, memberikan pengarahan dan masukan kepada debitur untuk mengembangkan lini usaha yang akan dijalani, melakukan sosialisasi dan pendampingan bagaimana cara mengatur SDM dengan baik dan benar, memberikan bantuan berupa peralatan penunjang usaha bagi para debitur yang masuk dalam produk enam sektor unggulan. Dari output yang ada tersebut, diharapkan debitur dapat merasakan manfaat dari kredit usaha mikro yang disalurkan oleh bank mandiri baik secara funsional, emosional, dan spiritual seperti konsep marketing 3.0 yaitu terciptanya pelayanan yang memuaskan dari awal sampai akhir kredit, adanya semangat kebersamaan dari perusahaan dan debitur untuk menjalankan bisnis yang berkesinambungan, debitur mendapatkan paket kredit yang menguntungkan dengan biaya yang minim, dan debitur dapat mengembangkan skala usaha menjadi lebih besar dari sebelumnya.
SIMPULAN DAN SARAN Simpulan 1. Lingkungan internal yang menjadi faktor-faktor kekuatan KCM Ciawi adalah citra perusahaan baik, visi dan misi, mekanisme insentif, budaya kerja dan peraturan, suku bunga bersaing, dan monitoring kantor pusat. Sedangkan faktor-faktor kelemahan KCM Ciawi yaitu pengikatan jaminan kendaraan bermotor, pemilihan debitur, kapabilitas pegawai, dan mapping area. 2. Lingkungan eksternal yang menjadi faktor-faktor peluang adalah perkembangan kredit usaha meningkat setiap tahun, besarnya potensi usaha mikro yang layak dibiayai di Bogor, pertumbuhan ekonomi indonesia yang semakin baik, regulasi dari pemerintah dan bank untuk mempermudah syarat kredit usaha. Sedangkan dari faktor-faktor ancaman adalah masih banyak kejahatan perbankan (fraud), brand image pesaing yang kuat, kredit fiktif oleh debitur, penurunan kapasitas usaha debitur, dan bertambahnya jumlah Bank Perkreditan Rakyat (BPR) di Bogor. 3. Strategi pemasaran kredit usaha mikro berbasis marketing 3.0 yang direkomendasikan untuk bank KCM Ciawi secara bertrut-turut adalah Menjaga tingkat suku bunga agar dapat tetap bersaing karena persaingan semakin ketat, Memperkuat team work untuk menghadapi perkembangan kredit usaha yang meningkat, Meningkatkan kapabilitas pegawai, Melakukan mapping area yang baik untuk mendapatkan debitur yang tepat sasaran, Mempertegas peraturan untuk mengurangi terjadinya fraud, Memperketat regulasi terkait jaminan kredit, dan Melakukan investigasi mendalam untuk menilai karakter dan usaha debitur. Saran 1. Sebagai perusahaan yang bergerak di bidang jasa perbankan KCM Ciawi harus selalu meningkatkan kualitas pelayanan yang diberikan dengan
42
melakukan training mengenai kondisi keuangan perusahaan dan persaingan perbankan bagi cluster manager dan sales kredit. 2. Sebaiknya KCM Ciawi melakukan pengembangan produk melalui peningkatan kualitas produk dan membuat lini-lini produk seperti kredit usaha pertanian. 3. Untuk penelitian selanjutnya dalam menganalisis strategi pemasaran, perlu dimasukkan konsep-konsep marketing terbaru seperti New Wave Marketing.
DAFTAR PUSTAKA Micro Business Development Group. 2009. Pedoman Pelaksanaan Kredit, Jakarta (ID). PT. Bank Mandiri (persero) Tbk. David, F, R. 2002. Manajemen Strategis Konsep (Terjemahan). Jakarta (ID) : PT. Prenhallindo Gultom, L, T. 2010. Analisis Strategi Pemasaran Kredit Pensiunana di Bank BTPN Cabang Bogor. Bogor (ID): IPB Kasmir. 2005. Pemasaran Bank. Jakarta (ID) : Prenada Media Marimin dan Maghfiroh.2010. Aplikasi Teknik Pengambilan Keputusan dalam Manajemen Rantai Pasok. Bogor (ID) : IPB Press Mulyadi. 2011. Strategi Pemasaran Kredit pada Mikro Bisnis Unit di PT. Bank XYZ Kawasan Industri Pulogadung Jakarta Timur. Bogor (ID): IPB Kotler et al. 2010. Marketing 3.0 : Mulai dari Produk ke Pelanggan ke Human Spirit. Jakarta (ID) : Penerbit Erlangga,. Philip Kotler dan Belas. Jilid Jakarta. Philip Kotler dan Belas, Jilid Jakarta.
Kevin Lane Keller, 2007. Manajemen Pemasaran. Edisi Kedua I, Terjemahan Benyamin Molan. Jakarta (ID) : PT. Indeks : Kevin Lane Keller, 2007, Manajemen Pemasaran. Edisi Kedua II, Terjemahan Benyamin Molan, Jakarta (ID) : PT. Indeks :
Porter, Michael E. 2007. Strategi Bersaing, Teknik Menganalisis Industri dan Pesaing. Jakarta (ID). PT. Gramedia Pustaka Utama Rangkuti, F. 2008. Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis. Jakarta (ID) : PT. Gramedia Pustaka Utama.
43
Ricky W.Griffin dan Ronal J. Ebert, 2007. Pengantar Bisnis. Edisi Kedelapan. Jilid I, Terjemahan Sita Wardhani. Jakarta (ID): PT. Erlangga. Saaty, T. L. 1991. Pengambilan Keputusan – Bagi Para Pemimpin : Proses Hierarki Analitik untuk Pengambilan Keputusan dalam Situasi Kompleks. Jakarta (ID) : PT Pustaka Inaman Pressindo. Suharjono. 2003. Managemen Perkreditan Usaha Kecil dan Menengah. Jakarta (ID) : Raja Grafindo Persada.
44
Lampiran 1 Kuesioner Penelitian SWOT KUISIONER PENELITIAN PENENTUAN BOBOT DAN RATING FAKTOR STRATEGIK INTERNAL DAN FAKTOR STRATEGIK EKSTERNAL PEMASARAN ANALISIS STRATEGI PEMASARAN KREDIT USAHA MIKRO BERBASIS MARKETING 3.0 DI BANK XYZ KANTOR CABANG CIAWI BOGOR Nama Responden
:
Jabatan
:
Diharapkan Bapak/Ibu dapat mengisi kuesioner ini secara lengkap, objektif, dan benar adanya, karena kuesioner ini adalah untuk penelitian skripsi dengan tujuan ilmiah sehingga diperlukan data yang valid dan akurat.
OLEH RIZKY MEISYALI PUTRA H24114023
PROGRAM SARJANA ALIH JENIS MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMENFAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR 2013
45
Lanjutan Lampiran 1 PENENTUAN BOBOT Daftar isian untuk bobot dari matriks IFE 1. Tentukan bobot atau tingkat kepentingan dari masing-masing faktor internal (kekuatan dan kelemahan ) 2. Untuk menentukan bobot setiap faktor digunakan skala pairwise comparison saaty. Skala yang digunakan untuk pengisian kolom adalah:
Nilai 1
Definisi Sama penting
3
Sedikit lebih penting Jelas lebih penting
5 7 9
2,4,6,8
Sangat jelas penting lebih Mutlak lebih penting Nilai-nilai diantara dan pertimbangan yang berdekatan
Faktor-faktor Strategis Internal
Penjelasan Dua variable menyumbang sama besar pada sifat itu Pengalaman dan pertimbangan sedikit menyokong satu variabel atas yang lainya Pengalaman dan pertimbangan dengan kuat menyokong satu variabel diatas yang lainnya Satu variabel dengan kuat disokong dan dominanya terlihat dalm praktek Bukti yang menyokong variabel satu atas variabel lainnya memiliki tingkat penegasan tertinggi yang mungkin menguatkan Kompromi diperlukan antara dua pertimbangan
A
B
C
D
E
F
G
H
I
J
Citra perusahaan baik (A) Visi dan Misi Bank mandiri (B) Mekanisme insentif (C) Budaya kerja dan peraturan bank Mandiri (D) Suku bunga bersaing (E) Monitoring kantor pusat (F) Pengikatan jaminan kendaraan bermotor (G) Pemilihan debitur (H) Kapabilitas pegawai (I) Mapping Area (J)
Daftar isian untuk bobot dari matriks EFE 1. Tentukan bobot atau tingkat kepentingan dari masing-masing faktor internal (kekuatan dan kelemahan). 2. Untuk menentukan bobot setiap faktor digunakan skala pairwise comparison saaty. Skala yang digunakan untuk pengisian kolom adalah:
46
Lanjutan Lampiran 1 PE NE NT UA N RA TIN G
Faktor-faktor Strategis Eksternal
A
B
C
D
E
F
G
H
Perkembangan kredit usaha meningkat setiap tahun (A) Besarnya potensi usaha mikro yang layak di biayai di bogor (B) Pertumbuhan ekonomi indonesia yang semakin baik (C) Regulasi dari pemerintah dan bank untuk mempermudah syarat kredit usaha (D)
Daft ar Masih banyak kejahatan perbankan (E) isian Brand image pesaing yang kuat (F) untu Kredit fiktif oleh debitur (G) k Penurunan kapasitas usaha debitur (H) Rati Banyaknya BPR dan bank Umum yang ng memilki unit usaha mikro (I) dari Matriks EFE dan IFE 1. Tentukan rating dari masing – masing factor internal ( kekuatan dan kelemahan) berikut ini dengan memberikan tanda (√ ) pada pilihan bapak/ibu. 2. Pilihan rating pada isian berikut terdiri dari : Kekuatan: Rating 4 : jika faktor tersebut kekuatan utama. Rating 3 : jika faktor tersebut kekuatan kecil. Kelemahan : Rating 2 : jika faktor tersebut kelemahan kecil. Rating 1 : jika faktor tersebut kelemahan utama
No 1 2 3 4 5 6 1 2 3 4
Faktor strategik Internal Kekuatan Citra perusahaan baik Visi dan Misi Bank Mandiri Mekanisme Insentif Budaya kerja dan peraturan bank Mandiri Suku bunga bersaing Monitoring kantor pusat Kelemahan Pengikatan jaminan kendaraan bermotor Pemilihan debitur Kapabilitas pegawai Mapping area
Lanjutan Lampiran 1 Daftar isian untukRating dari Matriks EFE
4
Rating 3 2
1
I
47
1. Tentukan rating dari faktor eksternal (peluang dan ancaman) berikut ini dengan memberikan tanda (√ ) pada pilihan bapak/ibu. 2. Pilihan rating pada isian berikut terdiri dari : Rating 4 : Jawaban superior. Rating 3 : Jawaban di atas rata-rata Rating 2: Jawaban rata-rata Rating 1 : Jawaban dibawah rata-rata. No 1 2 3 4
1 2 3 4 5
Faktor strategik Eksternal Peluang 4 Perkembangan kredit usaha meningkat setiap tahun Besarnya potensi usaha mikro yang layak di biayai di bogor Pertumbuhan ekonomi indonesia yang semakin baik Regulasi dari pemerintah dan bank untuk mempermudah syarat kredit usaha Ancaman Masih banyak kejahatan perbankan (fraud) Brand image pesaing yang kuat Kredit fiktif oleh debitur Penurunan kapasitas usaha debitur Bertambahnya jumlah Bank Perkreditan Rakyat (BPR) di Bogor
Rating 3 2
1
48
Lampiran 2 Kuesioner Penelitian AHP ANALISIS STRATEGI PEMASARAN KREDIT USAHA MIKRO BERBASIS MARKETING 3.0 DI BANK XYZ KANTOR CABANG CIAWI BOGOR Kepada Responden yang terhormat, Dalam rangka menyelesaikan tugas akhir di Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor, diperlukan partisipasi Bapak/ibu/saudara untuk mengisi kuesioner ini. Kuesioner ini dibuat untuk mendukung tugas akhir pengolahan data dalam rangka pemecahan masalah. Pengisian kuesioner ini bertujuan untuk menentukan sejauh mana tingkat faktor, aktor, tujuan dan komponen lain dalam memperoleh alternative strategi pemasaran bagi perusahaan. Landasan utama pengisian kuesioner ini adalah sebuah hierarki (struktur AHP) dengan komponen-komponen lengkap yang disusun sesuai dengan literature.hasil observasi dan pendapat pihak terkait perusahaan. Saya sangat mengharapkan partisipasi Bapak/Ibu agar dapat mengisi kuesioner ini secara benar dan obyektif. Karena hasil dari kuesioner ini akan dipergunakan untuk tujuan ilmiah. Terima kasih atas bantuan dan kesediaan Bapak/Ibu mengisi kuesioner ini.
Bogor, Oktober 2013
Rizky Meisyali Putra H24114023
49
Lanjutan Lampiran 2 Struktur Hirarki Pemilihan Strategi Pemasaran Analisis Strategi Pemasaran Kredit Usaha Mikro KCM Ciawi Bogor
GOAL
Faktor
Aktor
SDM
PP
DB
KC
CM
AK
MK
PK
TK
MKP
KKP
SK
AI
SK
PI
MCP
MPP
Tujuan
Alternatif Keterangan : 1. Faktor SDM PP TK PK KKP SK 2. Aktor CM KC AK SK AI PI DB 2. Tujuan MK MKP MPP MCP 3. Alternatif A1 A2 A3 A4
A1
A2
A3
A4
A5
A6
A7
: Sumber Daya manusia : Persaingan perbankan : Teknologi : Prosedur Kredit : Kondisi Keuangan Perusahaan : Sikap Konsumen : Cluster Manager : Kepala Cabang : Analis Kredit : Sales Kredit : Akademisi : Praktisi : Debitur : Meningkatkan Keuntungan : Meningkatkan Kepuasan Pelanggan : Meningkatkan pangsa pasar : Meningkatkan Citra Perusahaan : Memperkuat team work untuk menghadapi perkembangan kredit usaha yang meningkat. : Menjaga tingkat suku bunga agar dapat tetap bersaing karena persaingan semakin ketat : Memperketat regulasi terkait jaminan kredit : Meningkatkan kapabilitas pegawai
50
Lanjutan Lampiran 2 A5 A6 A7
: Mempertegas peraturan untuk mengurangi terjadinya fraud : Melakukan investigasi mendalam untuk menilai karakter dan usaha debitur : Melakukan mapping area yang baik untuk mendapatkan debitur yang tepat sasaran.
DATA RESPONDEN 1. No :………………………………………………………………………........... 2. Jenis kelamin……………………………………………………......................... 3. Usia:…………………………………………………………….......................... 4. Pendidikan Terakhir : a. SMA atau Sederajat b. Sarjana S1 c. Diploma d. S2 atau Lebih 5. Jabatan terakhir : 6 Lama Bekerja: 7. Tanggal Pengisian :…………………………………………………………. 8. Tanda Tangan: Pertanyaan terbuka Menurut Bapak/Ibu, Bagaimana cara terbaik dalam menjalankan kredit usaha mikro yang berkelanjutan? .................................................................................................................................... .................................................................................................................................... .................................................................................................................................... .................................................................................................................................... .................................................................................................................................... .................................................................................................................................... .................................................................................................................................... .................................................................................................................................... .................................................................................................................................... .................................................................................................................................... .................................................................................................................................... ................................................
51
Lanjutan Lampiran 2 PETUNJUK PENGISIAN 1. Untuk menghindari inkonsistensi, dimohon agar Bapak/Ibu mengisi kuesioner ini pada satu waktu 2. Pengisian kuesioner dilakukan secara tertulis dengan menjawab semua pertanyaan tertulis. Jawaban dapat merupakan pendapat pribadi ataupun hasil berdiskusi dengan orang lain 3. Pada pengisian kuesioner ini, Bapak/Ibu diminta untuk membandingkan antara dua elemen yaitu elemen A(kolom kiri) dengan elemen B (kolom kanan).Nilai perbandingan antara dua elemen tersebut ditandai dengan tanda “√” ( checklist ) 4. Nilai perbandingan yang diberikan mempunyai skala 1 sampai 9. Berikut ini Definisi dari skala banding yang digunakan. Nilai 1
Definisi Sama penting
3
Sedikit lebih penting
5
Jelas lebih penting
7
Sangat jelas penting lebih Mutlak lebih penting
9
2,4,6,8
Penjelasan Dua variable menyumbang sama besar pada sifat itu Pengalaman dan pertimbangan sedikit menyokong satu variabel atas yang lainya Pengalaman dan pertimbangan dengan kuat menyokong satu variabel diatas yang lainnya Satu variabel dengan kuat disokong dan dominanya terlihat dalm praktek Bukti yang menyokong variabel satu atas variabel lainnya memiliki tingkat penegasan tertinggi yang mungkin menguatkan Kompromi diperlukan antara dua pertimbangan
Nilai-nilai diantara dan pertimbangan yang berdekatan
CONTOH
Instruksi : Bandingkanlah besarnya peran antar faktor-faktor di bawah ini berkaitan dengan fokus “ Penyusunan Strategi Pemasaran Kredit Usaha Mikro Bank XYZ Bogor” Kolo kiri
Lebih penting penting 9
Faktor X Faktor Y Faktor Z
8
7
6
Lebih
5 V
4
3
2
1
2
3
4
5
6
7
8
Kolom kanan
9 Faktor Y V
V
Faktor Z Faktor Z
Pengertiannya: Faktor X jelas lebih penting dari pada faktor Y atau sebaliknya faktor Y jelas kurang penting dari pada faktor X
52
Lanjutan Lampiran 2 Faktor X mutlak kurang penting dari pada faktor Z atau sebaliknya faktor Z mutlak lebih penting dari pada faktor X Ragu-ragu (diperlukan kompromi ) untuk mengatakan bahwa aktor Z jelas lebih penting dari pada faktor Y BAGIAN I Dalam kaitannya dengan fokus hierarki yaitu Penyusunan Strategi Pemasaran Kredit Usaha Mikro Bank XYZ, faktor-faktor yang teridentifikasi adalah: 6. Sumber Daya manusia (SDM) 7. Persaingan perbankan (PP) 8. Teknologi (TK) 9. Prosedur Kredit (PK) 10. Kondisi Keuangan Perusahaan (KKP) 11. Sikap Konsumen (SK) Instruksi 1 Bandingkanlah besarnya peran masing-masing faktor dibawah ini berkaitan dengan fokus penyusunan “Strategi Pemasaran Kredit Usaha Mikro Bank XYZ” Lebih penting
Lebih penting
Kolom kiri
Kolom kanan 9
8
7
6
5
4
3
2
1
2
3
4
5
6
7
8
9 Persaingan Perbankan Teknologi Prosedur Kredit
SDM Kondisi Keuangan Perusahaan Sikap konsumen Teknologi Prosedur Kredit Persaingan Perbankan
Kondisi keuangan Perusahaan Sikap konsumen Prosedur kredit
Teknologi
Prosedur
Kondisi Keuangan Perusahaan Sikap konsumen Kondisi
53 Lanjutan Lampiran 2 Kredit
Keuangan Perusahaan Sikap konsumen
Kondisi Keuangan Perusahaan
Sikap konsumen
BAGIAN II Dalam kaitannya dengan faktor-faktor bagian I, aktor-aktor utama yang paling berperan dalam penyusunan strategi pemasaran Kredit Usaha Mikro Bank XYZ adalah: 1. Cluster Manager 2. Kepala Cabang 3. Analis Kredit 4. Sales Kredit 5. Akademisi 6. Praktisi 7. Debitur Instruksi 2.1 Bandingkanlah tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara satu aktor dengan aktor lainnya berkaitan dengan faktor “Sumber Daya Manusia” dalam penyusunan strategi pemasaran Kredit Usaha Mikro Bank XYZ Bogor. Kolom kiri
Lebih penting 9
Cluster Manager
Kepala Cabang
Analis Kredit
Sales
8
7
Lebih penting 6
5
4
3
2
1
2
3
4
5
6
7
8
Kolom kanan
9 Kepala Cabang Analis Kredit Sales Kredit Akademisi Praktisi Debitur Analis Kredit Sales Kredit Akademisi Praktisi Debitur Sales Kredit Akademisi Praktisi Debitur Akademisi
54 Lanjutan Lampiran 2 Kredit
Praktisi Debitur Praktisi Debitur Debitur
Akademisi Praktisi
Instruksi 2.2 Bandingkanlah tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara satu aktor dengan aktor lainnya berkaitan dengan faktor “Persaingan Perbankan” dalam penyusunan strategi pemasaran Kredit Usaha Mikro Bank XYZ Bogor. Kolom kiri
Lebih penting 9
8
7
Lebih penting 6
5
4
3
2
1
2
3
4
5
6
7
8
Kolom kanan
9
Cluster Manager
Kepala Cabang Analis Kredit Sales Kredit Akademisi Praktisi Debitur Analis Kredit
Kepala Cabang
Sales Kredit Akademisi Praktisi Debitur Sales Kredit Akademisi Praktisi
Analis Kredit
Debitur Akademisi Praktisi Debitur Praktisi Debitur Debitur
Sales Kredit Akademisi Praktisi
Instruksi 2.3 Bandingkanlah tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara satu aktor dengan aktor lainnya berkaitan dengan faktor “Teknologi” dalam penyusunan strategi pemasaran Kredit Usaha Mikro Bank XYZ Bogor. Kolom kiri
Lebih penting 9
Cluster
8
7
Lebih penting 6
5
4
3
2
1
2
3
4
5
6
7
8
Kolom kanan
9 Kepala
55 Lanjutan Lampiran 2 Manager
Cabang Analis Kredit Sales Kredit Akademisi Praktisi Debitur Analis Kredit
Kepala Cabang
Sales Kredit Akademisi Praktisi Debitur Sales Kredit Akademisi Praktisi
Analis Kredit
Debitur Akademisi Praktisi Debitur Praktisi Debitur Debitur
Sales Kredit Akademisi Praktisi
Instruksi 2.4 Bandingkanlah tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara satu aktor dengan aktor lainnya berkaitan dengan faktor “Prosedur Kredit” dalam penyusunan strategi pemasaran Kredit Usaha Mikro Bank XYZ Bogor. Kolom kiri
Lebih penting 9
Cluster Manager
Kepala Cabang
Analis Kredit
8
7
Lebih penting 6
5
4
3
2
1
2
3
4
5
6
7
8
Kolom kanan
9 Kepala Cabang Analis Kredit Sales Kredit Akademisi Praktisi Debitur Analis Kredit Sales Kredit Akademisi Praktisi Debitur Sales Kredit Akademisi
56 Lanjutan Lampiran 2 Praktisi Debitur Akademisi Praktisi Debitur Praktisi Debitur Debitur
Sales Kredit Akademisi Praktisi
Instruksi 2.5 Bandingkanlah tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara satu aktor dengan aktor lainnya berkaitan dengan faktor “Kondisi Keuangan Perusahaan” dalam penyusunan strategi pemasaran Kredit Usaha Mikro Bank XYZ Bogor. Kolom kiri
Lebih penting 9
Cluster Manager
Kepala Cabang
Analis Kredit
Sales Kredit Akademisi Praktisi
8
7
Lebih penting 6
5
4
3
2
1
2
3
4
5
6
7
8
Kolom kanan
9 Kepala Cabang Analis Kredit Sales Kredit Akademisi Praktisi Debitur Analis Kredit Sales Kredit Akademisi Praktisi Debitur Sales Kredit Akademisi Praktisi Debitur Akademisi Praktisi Debitur Praktisi Debitur Debitur
Instruksi 2.6 Bandingkanlah tingkat kepentingan/pengaruh relatif anatara satu aktor dengan aktor lainnya berkaitan dengan faktor “Sikap Konsumen” dalam penyusunan strategi pemasaran Kredit Usaha Mikro Bank XYZ Bogor.
57 Lanjutan Lampiran 2 Kolom kiri
Lebih penting 9
8
7
Lebih penting 6
5
4
3
2
1
2
3
4
5
6
7
8
Kolom kanan
9
Cluster Manager
Kepala Cabang Analis Kredit Sales Kredit Akademisi Praktisi Debitur Analis Kredit
Kepala Cabang
Sales Kredit Akademisi Praktisi Debitur Sales Kredit Akademisi Praktisi
Analis Kredit
Debitur Akademisi Praktisi Debitur Praktisi Debitur Debitur
Sales Kredit Akademisi Praktisi
Bagian III Dalam kaitanya dengan aktor-aktor yang berpengaruh/ bertanggung jawab dalam penyususnan strategi pemasaran Kredit Usaha Mikro bank XYZ, tujuan yang ingin dicapai adalah: 5. Meningkatkan Keuntungan (MK) 6. Meningkatkan Kepuasan Pelanggan (MKP) 7. Meningkatkan Pangsa Pasar (MPP) 8. Meningkatkan Citra Perusahaan (MCP) Intruksi 3.1 Bandingkanlah tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara satu tujuan dengan tujuan lainnya bagi “Cluster Manajer” dalam penyususnan strategi pemasaran Kredit Usaha Mikro bank XYZ. Lebih penting
Lebih penting
Kolom kanan
Kolom kiri 9 Meningkatkan Keuntungan
8
7
6
5
4
3
2
1
2
3
4
5
6
7
8
9 Meningkatk an Kepuasan
58 Lanjutan Lampiran 2 Pelanggan Meningkatk an Pangsa pasar Meningkatk an Citra Perusahaan Meningkatk an Pangsa pasar
Meningkatkan kepuasan pelanggan
Meningkatk an Citra Perusahaan Meningkatk an Citra Perusahaan
Meningkatkan Pangsa pasar
Intruksi 3.2 Bandingkanlah tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara satu tujuan dengan tujuan lainnya bagi “Kepala Cabang” dalam penyususnan strategi pemasaran Kredit Usaha Mikro bank XYZ. Lebih penting
Lebih penting
Kolom kanan
Kolom kiri 9
8
7
6
5
4
3
2
1
2
3
4
5
6
7
8
9 Meningkatk an Kepuasan Pelanggan
Meningkatkan Keuntungan
Meningkatkan kepuasan pelanggan
Meningkatkan Pangsa pasar
Meningkatk an Pangsa pasar Meningkatk an Citra Perusahaan Meningkatk an Pangsa pasar Meningkatk an Citra Perusahaan Meningkatk an Citra Perusahaan
Intruksi 3.3 Bandingkanlah tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara satu tujuan dengan tujuan lainnya bagi “Analis Kredit” dalam penyususnan strategi pemasaran Kredit Usaha Mikro Bank XYZ.
59 Lanjutan Lampiran 2 Lebih penting
Lebih penting
Kolom kanan
Kolom kiri 9
8
7
6
5
4
3
2
1
2
3
4
5
6
7
8
9 Meningkatk an Kepuasan Pelanggan
Meningkatkan Keuntungan
Meningkatk an Pangsa pasar Meningkatk an Citra Perusahaan Meningkatk an Pangsa pasar
Meningkatkan kepuasan pelanggan
Meningkatk an Citra Perusahaan Meningkatk an Citra Perusahaan
Meningkatkan Pangsa pasar
Intruksi 3.4 Bandingkanlah tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara satu tujuan dengan tujuan lainnya bagi “Sales Kredit” dalam penyususnan strategi pemasaran Kredit Usaha Mikro Bank XYZ. Lebih penting
Lebih penting
Kolom kanan
Kolom kiri 9
8
7
6
5
4
3
2
1
2
3
4
5
6
7
8
9 Meningkatk an Kepuasan Pelanggan
Meningkatkan Keuntungan
Meningkatkan kepuasan pelanggan
Meningkatkan Pangsa pasar
Meningkatk an Pangsa pasar Meningkatk an Citra Perusahaan Meningkatk an Pangsa pasar Meningkatk an Citra Perusahaan Meningkatk an Citra Perusahaan
60
Lanjutan Lampiran 2 Intruksi 3.5 Bandingkanlah tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara satu tujuan dengan tujuan lainnya bagi “Akademisi” dalam penyususnan strategi pemasaran Kredit Usaha Mikro Bank XYZ. Lebih penting
Lebih penting
Kolom kanan
Kolom kiri 9
8
7
6
5
4
3
2
1
2
3
4
5
6
7
8
9 Meningkatk an Kepuasan Pelanggan
Meningkatkan Keuntungan
Meningkatk an Pangsa pasar Meningkatk an Citra Perusahaan Meningkatk an Pangsa pasar
Meningkatkan kepuasan pelanggan
Meningkatk an Citra Perusahaan Meningkatk an Citra Perusahaan
Meningkatkan Pangsa pasar
Intruksi 3.6 Bandingkanlah tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara satu tujuan dengan tujuan lainnya bagi “Praktisi” dalam penyususnan strategi pemasaran Kredit Usaha Mikro Bank XYZ. Lebih penting
Lebih penting
Kolom kanan
Kolom kiri 9
8
7
6
5
4
3
2
1
2
3
4
5
6
7
8
9 Meningkatk an Kepuasan Pelanggan
Meningkatkan Keuntungan
Meningkatkan kepuasan pelanggan
Meningkatk an Pangsa pasar Meningkatk an Citra Perusahaan Meningkatk an Pangsa pasar Meningkatk an Citra
61 Lanjutan Lampiran 2 Perusahaan Meningkatk an Citra Perusahaan
Meningkatkan Pangsa pasar
Intruksi 3.7 Bandingkanlah tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara satu tujuan dengan tujuan lainnya bagi “Debitur” dalam penyususnan strategi pemasaran Kredit Usaha Mikro Bank XYZ. Lebih penting
Lebih penting
Kolom kanan
Kolom kiri 9
8
7
6
5
4
3
2
1
2
3
4
5
6
7
8
9 Meningkatk an Kepuasan Pelanggan
Meningkatkan Keuntungan
Meningkatkan kepuasan pelanggan
Meningkatkan Pangsa pasar
Meningkatk an Pangsa pasar Meningkatk an Citra Perusahaan Meningkatk an Pangsa pasar Meningkatk an Citra Perusahaan Meningkatk an Citra Perusahaan
Bagian IV Dalam kaitannya dengan tujuan yang ingin dicapai , maka skenario pemasaran yang dapat dilakukan adalah: A1 : Memperkuat team work untuk menghadapi perkembangan kredit usaha yang meningkat. A2 : Menjaga tingkat suku bunga agar dapat tetap bersaing karena persaingan semakin ketat A3 : Memperketat regulasi terkait jaminan kredit A4 : Meningkatkan kapabilitas pegawai A5 : Mempertegas peraturan untuk mengurangi terjadinya fraud A6 : Melakukan investigasi mendalam untuk menilai karakter dan usaha debitur A7 : Melakukan mapping area yang baik untuk mendapatkan debitur yang tepat sasaran
Intruksi 4.1 Bandingkanlah tingkat kepentingan antara scenario strategi berikut ini dengan tujuan " Meningkatkan Keuntungan” dalam strategi pemasaran Kredit Usaha Mikro Bank XYZ.
62 Lanjutan Lampiran 2 Lebih penting
Lebih penting
Kolom kiri 9
8
7
6
5
4
3
2
1
2
3
4
5
6
7
8
Kolom kanan
9 A2 A3 A4 A5 A6 A7 A3 A4 A5 A6 A7 A4 A5 A6
A1
A2
A3
A7 A5 A4
A6 A7 A6
A5
A7
A6
A7
Intruksi 4.2 Bandingkanlah tingkat kepentingan antara skenario strategi berikut ini dengan tujuan "Meningkatkan Kepuasan Pelanggan” dalam strategi Kredit Usaha Mikro Bank XYZ. Lebih penting
Lebih penting
Kolom kiri 9
A1
A2
A3
A4
A5 A6
8
7
6
5
4
3
2
1
2
3
4
5
6
7
8
Kolom kanan
9 A2 A3 A4 A5 A6 A7 A3 A4 A5 A6 A7 A4 A5 A6 A7 A5 A6 A7 A6 A7 A7
63
Lanjutan Lampiran 2 Intruksi 4.3 Bandingkanlah tingkat kepentingan antara skenario strategi berikut ini dengan tujuan " Meningkatkan Pangsa pasar ” dalam strategi pemasaran Kredit Usaha Mikro Bank XYZ. Lebih penting
Lebih penting
Kolom kiri 9
8
7
6
5
4
3
2
1
2
3
4
5
6
7
8
Kolom kanan
9 A2 A3 A4 A5 A6 A7 A3 A4 A5 A6 A7 A4 A5 A6
A1
A2
A3
A7 A5 A4
A6 A7 A6
A5
A7
A6
A7
Intruksi 4.4 Bandingkanlah tingkat kepentingan antara skenario strategi berikut ini dengan tujuan "Meningkatkan Citra Perusahaan” dalam strategi pemasaran Kredit Usaha Mikro Bank XYZ. Lebih penting
Lebih penting
Kolom kiri 9
A1
A2
A3
8
7
6
5
4
3
2
1
2
3
4
5
6
7
8
Kolom kanan
9 A2 A3 A4 A5 A6 A7 A3 A4 A5 A6 A7 A4 A5
64 Lanjutan Lampiran 2
A4
A5 A6
A6 A7 A5 A6 A7 A6 A7 A7
