Modul 7 Strategi Pemasaran Bagi Koperasi Usaha Mikro Kecil Menengah
DAFTAR ISI ...........................................................................................................i
Daftar Isi BAB I
BAB II
PENDAHULUAN ................................................................................1 A.
Deskripsi Singkat .........................................................................1
B.
Hasil Belajar.................................................................................2
C.
Indikator Hasil Belajar ..................................................................2
D.
Pokok Bahasan dan sub Pokok Bahasan.........................................2
KONSEP DASAR DAN KEGIATAN PEMASARAN ........................3 A.
Konsep dasar pemasaran...............................................................3
B.
Aktivitas pemasaran......................................................................5
C.
Latihan Kelompok ......................................................................11
D.
Rangkuman ................................................................................12
BAB III
BAB IV
PRODUK DAN PENGEMBANGAN PRODUK ........... 14 A.
Jenis produk ............................................................................... 14
B.
Latihan Kelompok ......................................................................24
C.
Rangkuman ................................................................................25
RENCANA STRATEGI PEMASARAN............................................26 A.
Perencanaan Strategi Pemasaran..................................................26
B.
Pemilihan Strategi Pemasaran......................................................33
C.
Latihan Kelompok......................................................................34
D.
Rangkuman ................................................................................35
Daftar Pustaka
v
BAB I PENDAHULUAN A. Deskripsi Singkat Pemasaran meliputi beberapa kegiatan dengan tujuan menumbuhkan permintaan efektif dari konsumen terhadap produk barang yang dihasilkan oleh UMKM, dimana kebutuhan konsumen terpenuhi. Kegiatan pemasaran meliputi: (1) Perencanaan dan keputusan mengenai jenis barang atau jasa yang diproduksi yang dibutuhkan konsumen/pelanggan (kelompok masyarakat tertentu); (2) Perencanaan dan penentuan harga penjualan barang atau jasa; (3) Perencanaan dan penentuan kelompok konsumen; (4) Perencanaan dan penentuan penyampaian hasil produksi kepada konsumen; (5) Mempengaruhi masyarakat konsumen agar tertarik terhadap barang atau jasa yang dihasilkan UMKM. Upaya kegiatan pemasaran tersebut perlu dilandasi pengetahuan tentang: (a) selera, perangai dan kesukaan konsumen sesuai dengan karakteristik konsumen, (b) berapa tingkat kebutuhan yang ada dari kelompok konsumen, (c) pesaing pesaing yang menghasilkan jenis barang atau jasa kepada kelompok konsumen yang sama. Peranan pemasaran terutama untuk mengidentifikasi konsumen, mengetahui kebutuhannya dan cara yang dikehendaki oleh konsumen. Melalui analisis permintaan kebutuhan konsumen dikaji, diukur dan dipahami perilakunya. Pemasaran berperan membimbing untuk mengembangkan produk atau jasa sesuai dengan permintaan konsumen. Mengingat hal itu perlu menyusun rencana strategik pemasaran. Tujuan pokok pengembangan produk adalah menterjemahkan kebutuhan konsumen menjadi produk fisik atau jasa yang berguna. Fungsi khusus dari pemasaran adalah menjamin sesuainya produk atau jasa dengan kebutuhan dan kesukaan (preferences) konsumen. Langkah lanjutan setelah pengembangan produk adalah memproduksi produk sesuai kebutuhan konsumen. Melalui informasi yang dikumpulkan mengenai permintaan, maka ditetapkan spesifikasi produk, jadwal produksi, dan level persediaan. Setelah tersedia produk, maka konsumen segera diberi informsasi tentang ketersedian produk dan kesanggupan untuk melayani kebutuhan konsumen. Fungsi komunikasi ini diselenggarakan melalui aktivitas promosi (iklan, kewiraniagaan, pameran produk). Promosi merupakan intisari dari pemasaran. Keberhasilan pemasaran suatu produk banyak ditentukan usaha promosinya, sehingga menggunakan dana yang besar dan sering lebih besar daripada untuk proses produksinya. Peranan pemasaran selanjutnya adalah melaksanakan fungsi pertukaran dan distribusi barang atau jasa dan peranan pemasaran terus berlanjut sampai terjamin kepuasan konsumen. Alat yang digunakan adalah jaminan (warranties), fasilitas pelayanan, dan kontrak jasa pelayanan.
1
2
B. Hasil Belajar Setelah proses pembelajaran ini peserta memiliki persepsi yang sama mengenai makna, tujuan, dan segala aktivitas pemasaran serta pengembangan produk unggulan dengan maksud untuk meningkatkan kompetensi pelaku UMKM.. C. Indikator Hasil Belajar Setelah mempelajari materi pembelarjaran peserta mampu meningkatkan kompetensi kelompok pebisnis UMKM untuk: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
Meningkatkan pengetahuan mengenai: makna, tujuan dan aktivitas pemasaran, Mengembangkan produk yang dibutuhkan konsumen, Menetapkan harga jual produk, Melakukan promosi produk yang dihasilkan, Menetapkan saluran distribusi produk, Meningkatkan kecakapan menyusun rencana strateji pemasaran dengan melakukan riset pasar yang sederhana, Menentukan pilihan strateji pemasaran produk,
D. Pokok Bahasan dan sub Pokok Bahasan 1.
2.
3.
Makna, tujuan dan kegiatan pemasaran a. Makna dan konsep dasar pemasaran b. Aktivitas pemasaran pada UMKM c. Pengemasan produk yang dipasarkan Produk dan Pengembangan Produk a. Jenis barang dan daur hidup barang, b. Penetapan Harga Jual Produk, c. Promosi produk, d. Saluran distribusi produk, Penyusunan Rencana Stratejik Pemasaran a. Kajian Pasar dan Rencana Pemasaran b. Landasan Strateji Pemasaran c. Pemilihan Strateji Pemasaran
BAB II KONSEP DASAR DAN KEGIATAN PEMASARAN
Setelah proses pembelajaran ini peserta memilki persepsi yang sama tentang makna, tujuan, konsep pemasaran dan fungsi fungsi pemasaran dengan maksud meningkatkan pelaku UMKM dalam mengembangkan usaha produk unggulannya.
A. Konsep dasar pemasaran Beberapa konsep dasar yang perlu dipahami adalah sebagai berikut: Needs yang menggambarkan kebutuhan dasar manusia seperti pangan, sandang, papan, pendidikan, kesehatan, rekreasi dsb. Needs menjadi keinginan jika kebutuhan tadi telah mengarah pada satu keinginan yang tertentu yang dapat memberikan kepuasan. Permintaan adalah keinginan terhadap produk jasa yang spesifik atau barang dan didukung oleh ketersediaan dana atau daya beli untuk membayar barang atau jasa. Produk adalah sesuatu yang ditawarkan untuk dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan seseorang. Brand (merk) adalah suatu yang ditawarkan dari satu sumber yang diketahui sumbernya yang telah menghasilkan barang atau jasa untuk memenuhi kebutuhan. Konsep pemasaran: adalah (1) Kepuasan Pelanggan, (2) Total usaha Perusahaan terhadap barang yang dihasilkan dan (3) Keuntungan bagi penghasil barang dan jasa,. Pada saat ini terjadi perubahan tentang persepsi manajemen pemasaran. Persepsi manajemen pemasaran saat ini berfokus pada: Strateji, hal hal yang essensial, berorientasi pada jangka panjang, dan berbasis komunikasi, dengan menggunakan berbagai media teknologi komunikasi yang canggih dan dikendalikan pelanggan. Mengingat terjadi perubahan tentang persepsi pemasaran, maka orientasi pemasaran juga berubah. Pada tahun 1950an - 1980 berdasarkan:Produk driven, kemudian production driven, penggunaan technology driven. Kemudian berdasarkan pada market driven, - market focused, costumer –driven pada tahun 1980an. Kemudian berubah menjadi market driving-innovation driven pada tahun 1990-an. Pemasaran adalah suatu proses sosial dimana ada kelompok masyarakat atau individu ingin memenuhi kebutuhannya melalui kegiatan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan secara bebas produk atau jasa yang bernilai dengan pihak lain (Philip Kotler). Untuk memahami konsep pemasaran ada tiga kunci dasar yaitu: Segmentasi; Mengenali kelompok pasar yang berkaitan dengan potensi dan target yang ada dan
3
4 perbedaan masing masing dalam kelompok tersebut. Memilih target atau kelompok sasaran yaitu Targeting; Memilih kelompok yang akan menjadi fokus pasar dengan menggunakan media komunikasi, kampanye, penawaran. Mendudukan pesan apa yang ingin disampaikn dan apa yang diinginkan dari target sasaran dalam menilai bisnis atau Positioning. Persepsi manajemen pemasaran saat ini befokus pada: Strateji, Essensial, Jangka Panjang, Berbasis Komunikasi, Dikendalikan konsumen
Perubahan orientasi Pemasaran: Produc driven, - Production driven, technology driven. (1950, 1980) Market driven, -market focused, cosumer – driven (1980an) Market driving-innovation driven ( 1990-an)
Pemasaran adalah suatu proses sosial dimana ada kelompo atau individu ingin memenuhi kebutuhannya melalui menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan secara b atau jasa yang bernilai dengan pihak lain (Philip K
Kunci Pemahaman Pemasaran (Konsep S Segmentasi; Mengenali kelompok pasar (potensi dan Perbedaan masing masing dalam kelo Targeting; Memilih kelompok yang akan menjad (komunikasi, kampanye, penawaran Positioning; Ada pesan apa yang ingin disa Apa yang diinginkan dari tarjet pasar da
Apa yang diuraikan diatas dapat digambarkan
5
Kebumlian, Kcinginan, Permintaan
B.
Aktivitas pemasaran Jenis usaha yang dikembangkan pada kawasan sentra produk unggulan melakukan proses produksi barang dan jasa untuk memenuhi kebutuhan pelanggan/masyarakat. Proses menikmati barang atau jasa tidak mungkin dapat berjalan tanpa proses jual-beli antara penghasil produk dengan konsumen. Bila proses jual-beli tersebut tidak berlangsung, maka barang atau jasa yang dihasilkan oleh pelaku UMKM tidak akan sampai ke konsumen, dengan demikian kebutuhan masyarakat tidak akan terpenuhi. Sebaliknya pebisnis UMKM yang menghasilkan barang juga tidak dapat menjual barangnya, sehingga tidak mencapai tujuannya untuk mendapatkan keuntungan. Pemasaran merupakan suatu fungsi yang luas yang mempengaruhi seluruh aspek operasi bisnis UMKM, sebab berawal dan berakhir pada konsumen, oleh karena itu tujuan pokok dari pelaku UMKM adalah melayani kesejahteraan pelanggan/konsumen, maka adalah esensial agar operasi bisnis UMKM diarahkan kepada sasaran ini. Pemasaran adalah proses dalam masyarakat, di mana struktur permintaan akan barang ekonomis dan jasa-jasa diantisipasi, disebarluaskan dan dipenuhi melalui konsepsi, promosi, pertukaran, dan distribusi fisik dari barang-barang dan jasa-jasa tersebut seperti yang diungkapakan oleh Kotler seperti seperti diuraikan di atas. Pada hakekatnya pemasaran meliputi berbagai upaya untuk menumbuhkan permintaan efektif terhadap produk yang dihasilkan oleh pebisnis UMKM,
6 sehingga terjadi proses jual beli dan kebutuhan konsumen dapat terpuaskan serta tujuan pebisnis UMKM untuk mendapatkan keuntungan juga dapat tercapai. Terjadinya transaksi barang dapat dilakukan di pasar. Pasar diartikan sebagai: a. b. c. d.
1.
Pasar tempat pertemuan antara pembeli dan penjual dan terjadinya penyerahan barang atau jasa. Sebagai jumlah total permintaan atas barang, Keadaan dan kekuatan yang menentukan harga barang, Sekumpulan orang atau badan yang mempunyai kebutuhan atas suatu produk dan mempunyai daya beli. Fungsi pemasaran. Proses pemasaran mengandung beberapa fungsi yang harus ditampung oleh pihak produsen UMKM dan lembaga atau mata rantai distribusi produknya, dan sering kali terjadi masalah yang harus dipecahkan baik oleh produsen maupun lembaga distributor penyalur barang. Fungsi fungsi yang dimaksud adalah (1) Pembelian, pengumpulan dan atau asembling, pengemasan, (2) penjualan atau selling, penyebaran atau distribusi, (3) pengangkutan atau transportasi, (4) penyimpanan atau storage, (5) pembiayaan atau pendanaan (Financing), (6) risiko atau risk taking, (7) informasi pasar. Berbagai kegiatan pemasaran meliputi: a.
b. c.
d. e. f.
Perencanaan dan keputusan mengenai jenis barang yang mempunyai keunggulan komparatif dan kompetetif. Dalam perencanaan dan keputusan itu juga tercakup mutu barang yang akan dihasilkan yang ditujukan untuk masyarakat konsumen yang mana, atau segmen konsumen yang mana, pemberian merek/tanda agar barang mudah dikenal oleh konsumen, Perencanaan dan penentuan harga penjualan dari produk yang ditawarkan kepada konsumen, dimana turut diperhitungkan juga faktor faktor yang ikut menentukan nilai jual barang. Perencanaan dan penentuan kelompok sasaran konsumen yang akan didorong untuk membeli produk/jasa, baik ditinjau dari segi daerah tempat tinggal, tingkat daya beli, tingkat kehidupan dan kelompok konsumen. Perencanaan dan penentuan penyampaian produk kepada konsumen, apakah langsung dengan cara eceran, atau melalui badan penyalur, atau distributor. Mempengaruhi masyarakat konsumen agar tertarik akan produk perusahaan melalui promosi. Segala upaya dalam kegiatan pemasaran perlu dilandasi dengan pengetahuan mengenai: Perilaku dan kesukaan masyarakat konsumen,
7 selera pilihan sesuai dengan pengelompokan berdasarkan tempat tinggal, tingkat kehidupan, jenis kelamin dan usia. g. Mengidentifikasi berapa kebutuhan yang ada dari tiap segmen masyarakat konsumen, apakah senantiasa tetap, atau berubah. Kalau kebutuhan sifatnya berubah ubah bagaimana pola perubahannya, menurut musim atau tanggal. h. Jika permintaan barang belum terasa apakah dapat memperkenalkan produk baru. i. Mengkaji penyaing yang menghasilkan jenis barang baru yang juga menjualnya kepada kalangan konsumen yang sama. Perlu juga dikaji berapa besar kemampuan pesaing dalam mengisi kebutuhan masyarakat. 2.
Pengemasan Pengemasan sebagai salah satu dari sub fungsi pemasaran dari fungsi pembelian dan pengumpulan suatu produk. Pelaku UMKM masih sangat kurang memperhatikan tentang pengemasan produk yang dihasilkan. Banyak produk produk unggulan khususnya hasil agribisnis memerlukan pengemasan yang baik, tetapi kegiatan ini lebih banyak ditangani oleh para pedagang pengumpul, yang merupakan bagian dari fungsi pemasaran. Kegiatan ini dimulai dari tahap setelah pasca panen atau setelah pengolahan produk hasil hasil pertanian, Misalnya produk pindang bandeng, atau produk hasil pengolahan buah buahan dan sayuran.. Para pelaku UMKM dalam bidang industri dan agroindustri memerlukan pengetahuan dasar dasar pengemasan, khususnya bagi barang barang yang akan dipasarkan ke pasar regional atau ekspor. Barang barang tersebut biasanya disampaikan dalam bentuk kemasan atau pembungkus kepada konsumen. Fungsi utama dari kemasan adalah untuk melindungi barang yang dijual kepada konsumen agar tidak rusak, karena penguruh udara, benturan, kotoran, pengambilan sebagian. Kemasan juga mempunyai fungsi tambahan untuk menambah daya tarik perhatian konsumen dan memudahklan penyerahan kepada konsumen. Misalnya menjual sirop markisa dalam botol dan diberi etiket. Karena itu dalam upaya pemasaran perlu memikirkan disain kemasan untuk menarik konsumen, misalnya dengan warna dan gambar. Kemasan adalah bagian yang sangat penting dari produk agribisnis (khususnya perikanan dan tanaman pangan dan hortikultura). Kemasan bertujuan untuk mewadahi, melindungi, dan mempresentasikan produk. Kemasan yang dilakukan oleh pengolala skala kecil (UMKM) pada umumnya jauh dari persyaratan mutu yang ditentukan dan penampilan kurang menarik. Sedangkan disisi lain masih banyak kemasan yang tidak sesuai dengan produk yang dikemas. Oleh karena itu pemilihan bahan pengemas dan cara pengemasannya harus disesuaikan dengan sifat produk, lama penyimpanan dan kondisi yang diperlukan.
8 Pemi!ihan kemasan/wadah yang tepat akan membantu mempertahankan mutu produk yang dikemas. Dengan berkembangnya peralatan pengemas yang umumnya bersifat konsumenpac memberikan kemudahan dalam pengembangan pemasaran. Keuntungan dari tipe pengemas modern ini selain memberikan penampilan yang menarik juga berfungsi untuk melindungi adanya kerusakan produk, sehingga memungkinkan untuk dipasarkan/ didistribusikan dalam waktu relatif lama dan tempat yang jauh. Kemasan berfungsi sebagai wadah. Wadah dari produk yang merupakan fungsi dasar dari kemasan karena pengemas harus menahan produk tetap dalam satu unit selama transportasi dan penyimpanan. Jadi fungsi kemasan di sini mempermudah pengangkutan atau supaya produk tidak berserakan, karena tidak semua produk dapat dipindahkan satu persatu bahkan ada produk yang bila tidak menggunakan kemasan tidak mungkin dapat dipindahkan dari satu tempat ketempat lainnya. Melindungi dan mengawetkan produk. Selama transit, penyimpanan dan display pada tempat penjualan dan akhirnya dibawa dan disimpan di rumah konsumen. Pengemasan mempengaruhi keamanan (safety) mutu dan daya awet dari produk. Untuk produk tertentu pemilihan sistim pengemasan dan bahan pengemas akan mampu menahan daya awet. Untuk melindungi produk perlu mengetahui karateristik produk tersebut, misalnya makanan, yaitu: Tidak terlalu kuat secara mekanis; Mudah mengalami perubahan kadar air dilingkungannya; Memberikan media bagi pertumbuhan bakteri; Mudah mengalami reaksi kimia. Sebagai pelindung, pengemas tidak hanya melindungi produk yang dikemas tetapi juga merupakan pelindung dari lingkungan dimana produk tersebut berada, diantaranya memberikan perlindungan terhadap uap air agar tidak bebas keluar masuk kemasan dengan menggunakan kemasan kedap air. Memberikan perlindungan terhadap zat folatil dimana bahan pengemas yang dipakai kedap gas dan uap air. Selain itu memberikan perlindungan terhadap oksigen, invektasi serangga dan perlindungan bahan yang rapuh. Mempresentasikan produk, Salah satu strategi pemasaran suatu produk adalah menarik calon pembeli diantaranya melalui: (1) Penampilan yang menarik dengan warna, bentuk dan disain yang baik, (2) Sumber informasi mengenai produk; (3) Memuat pesanpesan dari produsen; (4) Mempermudah atau memberi kenyamanan. Muatan pesan, disain dari pengemasan sangat erat hubungannya dengan dunia iklan (advertansi). Tujuan dari penggunaan grafis, warna, dan bentuk
9 adalah untuk memberikan image terhadap merek (brand) dan produk itu sendiri. Iklan yang baik harus memberikan perhatian pada pengemas yang merupakan presentasi dari produk ditempat pemasaran. Pengemas yang mudah dikenal seperti penggunaan logo atau merek (brand) tertentu akan memberikan kemudahan kepada konsumen untuk membeli kembali produk tersebut. Sering kali desain pengemasan dapat digunakan untuk memberi rasa familiar sehingga konsumen membeli produk lain dari perusahaan yang sama. Pemasaran yang sukses juga memerlukan pengemas yang memuat informasi seperti nilai nutrisi atau rekomendasi mengenai metode penyimpanan, pengolahan dan penyajian. Persyaratan bahan pengemas. Ada beberapa persyaratan yang perlu diperhatikan, dalam menentukan pi!ihan bentuk dan bahan kemasan yaitu : a. b. c. d. e.
Tidak bersifat toksin (beracun) baik langsung maupun tidak lansung maupun tidak Mudah dan aman untuk mengeluarkan isi Melindungi bahan terhadap tumpahan, penguapan, kotoran, debu, serangga, serangan mikroorganisme Harga murah Secara fisik tahan terhadap keretakan, gesekan, perubahan suhu/cuaca
Selain itu ada beberapa sifat penting bahan pengemas yang harus diperhatikan yaitu: a.
b.
c. d.
e. f.
Sifat permeabilitas (dapat ditembus) terhadap air. Sifat ini mempunyai keistimewaan dapat meloloskan air atau garam. Wadah yang dibuat dengan sifat ini tidak boleh untuk mengemas produk yang mempunyai kandungan air yang tinggi, juga untuk produk kering yang harus disimpan dalam kondisi kelembaban tinggi. Sifat permeabilitas terhadap lemak. Wadah ini mempunyai keistimewaan dapat meloloskan lemak atau menghidap lemak dari luar (melewati bahan ini). Karena itu tidak boleh mengemas produk yang mempunyai kandungan lemak tinggi. Sifat permeabilitas terhadap uap air.Tidak cocok untuk mengemas produk dengan kadar air tinggi, sebab dapat kering bila disimpan pada ruangan yang kelembabannya rendah. Sifat perrneabilitas terhadap gas. Wadah ini bersifat dapat meloloskan gas, misalnya oksigen. Sehingga untuk mencegah produk yang dikemas dari terjadinya oksigeil lemak harus digunakan bahan pengemas dengan sifat permeabilitas terhadap oksigen harus sekecil mungkin. Sifat permeabilitas terhadap aroma. Wadah ini mampu meloloskan aroma. Karena itu sifat ini harus sekecil mungkin untuk melindungi kehilangan aroma atau masuknya aroma asing kedalam wadah. Mempunyai daya tahan terhadap panas.Sifat ini artinya konstan pada suhu penyimpanan atau suhu suhu yang terjadi.
10
Dalam perancangan pengemasan, disamping seleksi bahan baku yang bersyarat menarik dan tidak merugikan, juga peralatan serta metode pengemasan yang hemat serta disain yang serasi. Kemasan produk juga harus memenuhi persyaratan fisik seperti tahan retak, kikisan, gesekan, perubahan suhu serta cuaca dan kelembaban yang lama. Bahan Pengemas. Pada umumnya jenis bahan pengemas untuk produk agrobisnis amat bervariasi sesuai dengan tujuan kegunaan produk tersebut. Misalnya produk perikanan dikemas dalam kaleng, botol gelas, wadah kertas dan kantong plastik (plastik pouches) atau wadah dimana dapat mempertahankan selama distribusi. Bahan kemasan kaleng untuk produk perikanan biasanya dibuat dari lembaran logam tipis (0,2 - 0,4 mm) dengan komposisi kimia: belerang, pospor, silisium dan mangan. Bentuk botol (jars) biasanya digunakan untuk ikan dalam bentuk asin yang diberi bumbu vinegar dan cream saus. Keuntungan kemasan botol ini adalah dapat digunakan lebih dari satu kali dan transparan sehingga dapat melihat produk tanpa harus membukanya. Kerugiannya adalah kemasan ini mudah pecah dan berat. a.
Kertas/Karton. Masih akan bertahan untuk jangka waktu yang lama. Hal ini karena harga yang murah, mudah diperoleh dan penggunaannya luas. Untuk produks perikanan, misalnya kertas/karton digunakan untuk produk yang sudah dikemas dalam kaleng, kantong plastik (plastic pouches) atau produk beku (master countainer). Sifat pengemasan dari kertas sangat bervariasi tergantung dari proses pembuatannya dan perlakuan tambahan yang diberikan. Sifat fisiko kimia kertas, seperti permeabilitas terhadap cairan, uap dan gas, dapat dimodifikasi dengan penjenuhan, pelapisan dan laminating. Bahan-bahan yang dapat digunakan untuk tujuan ini termasuk malam (waxes), piastik, resin, gum, adhesif dan bahan lainnya. Sifat ketahanan air dari kertas akan lebih baik dan lebih kuat bila dilapisi dengan lilin. Kertas lilin (waxed paper) ini mempunyai peranan yang sangat pesting dalam pembungkus bahan-bahan yang lengket seperti permen, mentega. Penggunaan kertas lilin mulai berkurang setelah dite;nukan Kertas se!ofan atau almunium foil dan lebih terdesak lagi setelah ditemukan bermacam-macam plastik pada tahun 1950-an.
b.
Plastik. Dalam dua dasawarsa terakhir, kemasan plastik telah mampu merebut pangsa pasar kemasan dunia yang awalnya didominasi oleh kemasan kaleng dan gelas. Jenis bahan kemasan dari plastik yang fleksibel (luwes) diantaranya adalah polietilen (PE), polipropilen (PP), polyester, nilon serta film vinil menempati 53% dari jumlah plastik yang digunakan untuk mengemas makanan. Sedangkan plastik dengan kemasan kaku
11 banyak digunakan untuk minuman beverage. Keunggulan kemasan plastik karena sifatnya yang kuat tetapi ringan, inert, tidak karetan dan termoplastis (heat seal) serta dapat diberi warna. Sedangkan kelemahannya adalah pada zat monomer dan molekul kecil lain dari plastik yang pindah ke dalam produk. Di pasaran diperkirakan banyak dijumpai bahan kemasan yang sebenarnya kurang cocok dengan jenis makanan yang sifatnya perlu dilindungi. Kesalahan material kemasan dapat mengakibatkan kerusakan bahan makanan yang dikemas. Berikut adalah contoh-contoh: a.
b.
c.
Kerupuk ikan, produk tersebut memerlukan perlindungan terhadap kelembaban oleh karena itu kemasan yang digunakan harus memiliki ketahanan (barrier) terhadap uap air misalr,ya LDPE (Low Density Poly Ethylene), Keripik memerlukan kemasan yang mekiliki ketahanan terhadap oksigen dan uap air serta lemak. Kemasan yang tepat adalah PVCP (poly vinylidenc- chlorida) yang dilapisi selofan atau dilaminasi alumunium atau PVDC glassin. Produk daging ikan, untuk mempertahankan kesegaran, kernasan yang tepat yaitu kemasan yang tinggi daya transmisi oksigen dan tinggi tingkat pencegahan hilangnya kadar air. Kemasan yang cocok adalah PVDC.
Beberapa plastik baru sebagai bahan pengemas yang baik ketahanannya adalah metalized polythylene (PET), almunium foil, polylofelin dan ethylene high vinyl alcohol copolymer1. C. Latihan Kelompok 1. 2. 3. 4. 5. 6.
Peserta dibagi menjadi 5 kelompok sesuai dengan minat masing peserta secara musyawarah dan masing masing menetapkan ketua dan sekretaris kelompok untuk melakukan diskusi kelompok, Masing masing kelompok peserta untuk memilih jenis usaha misalnya agribis (pertanian, peternakan, perikanan), industri rumah tangga kerajinan rakyat,. Diskusikan penerapan konsep pemasaran pada jenis usaha UMKM yang telah dipilih kelompok. Aktivitas pemasaran apa yang menjadi pusat perhatian pemasaran produk UMKM. Mengapa aktivitas pemasaran tersebut yang dipilih dan berikan alasannya. Setelah selesai menetapkan kegiatan pemasaran yang paling penting dan memberikan makna pada pebisnis UMKM Kompetensi apa yang harus ditingkatkan kepada kelompok pebisnis UMKM ? Komitmen apa yang harus dikembangkan dan dikordinasikan oleh instansi pembina dalam mengembangkan pemasaran produk barang UMKM?
12 7. 8.
Lembaga pendukung apa yang perlu dikordinasikan dalam mengembangkan pemasaran produk unggulan yang telah dipilih (Misalnya lembaga keuangan, pusat promosi atau jasa angkutan) Sebutkan atau diskusikan lembaga lain yang mendukung pemasaran produk UMKM.
D. Rangkuman Needs menggambarkan kebutuhan dasar manusia seperti pangan, sandang, papan, pendidikan, kesehatan, rekreasi.Needs menjadi keinginan jika kebutuhan tadi telah mengarah pada satu keinginan yang tertentu yang dapat memberikan kepuasan. Permintaan adalah keinginan terhadap produk jasa yang spesifik dan didukung oleh ketersediaan dana untuk membayar Produk adalah sesuatu yang ditawarkan untuk dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan. Brand (merk) adalah suatu yang ditawarkan dari satu sumber yang diketahui sumbernya Konsep utama pemasaran; Kepuasan Pelanggan, total usaha perusahaan dan keuntungan. Terdapat perubahan orientasi pemasaran dari produk driven (1950) ke market driven ( 1990an). Pemasaran adalah suatu proses sosial dimana ada kelompok masyarakat atau individu ingin memenuhi kebutuhannya melalui kegiatan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan secara bebas produk atau jasa yang bernilai dengan pihak lain (Philip Kotler). Kunci Pemasaran (Konsep STP): Segmentasi; Targeting; Positioning Pemasaran merupakan suatu fungsi yang luas yang mempengaruhi seluruh aspek operasi bisnis UMKM, sebab berawal dan berakhir pada konsumen, oleh karena itu tujuan pokok dari UMKM adalah melayani kesejahteraan pelanggan/konsumen, maka adalah esensial agar operasi bisnis UMKM diarahkan kepada sasaran ini. Salah satu aspek yang pentng dalam aktivita pemasaran adalah pengemasan produk. Fungsi utama dari kemasan adalah untuk melindungi barang yang dijual kepada konsumen agar tidak rusak. Kemasan juga mempunyai fungsi tambahan daya tarik perhatian konsumen dan memudahklan penyerahan kepada konsumen. Bahan kemasan harus memenuhi persyaratan agar tidak merusak produk yang dikemas. Bahan kemasan antara lain:kertas/karton; bermacam plastik yang harus memenuhi persyatan yang sesuai produk yang dikemas.
BAB III PRODUK DAN PENGEMBANGAN PRODUK Setelah proses pembelajaran ini peserta memiliki kesamaan persepsi untuk meningkatkan kompetensi pelaku UMKM tentang hasil kegiatan proses produksi dan mengembangkan produk, menetapkan harga jual produk, serta menetapkan strategi promosi serta menetapkan saluran distribusi produk sesuai target pasar
A. Jenis produk Produk adalah faktor yang sangat penting dalam pemasaran. Produk adalah barang atau jasa yang digunakan untuk memuaskan konsumen. Jenis barang yang dipasarkan dapat digolongkan sebagai: 1. 2.
Bahan baku berasal dari hasil pertanian/perkebunan, mineral, hasil laut atau hasil sintesa dari suatu kawasan produksi. Barang jadi hasil pengolahan secara mekanik, kimiawi, atau kerajinan dari dari kawasan tertentu, gerabah, kain tenun, dan peoduk khas dari hasil budaya setempat,
Dari segi konsumen barang dapat digolongkan pada: 1. 2.
1.
Barang konsumsi, yaitu barang yang akan dipakai langsung oleh konsumen akhir, seperti pakaian batik, makanan khas daerah tertentu, yang sangat bervariasi untuk setiap daerah. Barang industri, yaitu produk barang yang akan digunakan untuk memproduksi barang lain
Daur hidup produk Produk yang dipasarkan mempunyai daur hidup sendiri sendiri, yaitu daya untuk tetap dibutuhkan masyarakat, ada yang lama atau yang singkat, misalnya sepatu sejak lama sampai kini masih tetap diperlukan oleh masyarakat konsumen.
Daur hidup suatu barang pada umumnya melalui empat tahapan atau fase (1) Tahapan perkenalan, (2) Tahapan Pertumbuhan dan penerimaa Pengembangan, (3) Tahapan stabilisasi, atau tahap kematanga n dan persainga (4) Tahapan penurunan.
13
14 a.
Tahapan Perkenalan, pada waktu itu masyarakat konsumen belum mengenalnya dan memerlukan pengenalan terhadap manfaat barang sehingga timbul perasaan memerlukannya. Pemasar memperkenalkan produk mereka ke calon pelanggan. Tingkat penerimaan yang tinggi jarang terjadi. Produk baru harus masuk pasar dan bersaing dengan produk yang telah ada. Calon pelanggan harus mendapat informasi, melalui iklan dan promosi. Biayanya sangat tinggi, oleh karena itu pebisnis UMKM sangat sulit memperkenalkan produk baru.
b.
Tahapan pengembangan, pada waktu itu masyarakat konsumen telah merasakan kebutuhannya terhadap barang dan kebutuhan itu terus meningkat, sehingga diperlukan peningkatan kemampuan untuk memenuhi permintaan. Pengembangan produk baru merupakan bagian terpenting dalam pemasaran. Namun demikian, dalam tahap pengembangan produk ini sering timbul risiko yang besar dan hampir 80% produk gagal2. Ada beberapa alasan mengapa produk baru gagal: 1) Produk baru tidak berbeda secara memadai dengan produk yang ada di pasar. 2) Pengusaha tidak memiliki pengetahuan yang memadai tentang pasar. 3) Perusahaan sangat miskin perencanaan dan kurang gencar dalam memperkenalkan produk-produk barunya. 4) Pengusaha kurang untuk menyesuaikan strategi produknya ketika terjadi perubahan minat pelanggan/konsumen, . 5) Perusahaan kekurangan dana yang memadai dan kurang fokus terhadap produk baru. Untuk mengurangi resiko yang timbul dalam memperkenalkan produk atau jasa baru, pelaku UKM harus mempertimbangkan aturan-aturan dalam pengembangan produk scbagai berikut: 1) Simplicity (sederhana). Produk baru harus mudah digunakan (userfriendly), yaitu mudah dikenal dan digunakan oleh konsumen. Misalkan, alat elektronik yang mudah dihidupkan dengan remote control atau alat-alat otomatis. 2) Integrity (integritas). Desain produk harus baik dari sejak awal sampai akhir pakai. 3) Human focus (fokuskan pada orangnya). Memerhatikan peranan komplementer pemakai akhir untuk mendesain integritas. Keberhasilan suatu produk adalah produk yang memerhatikan pemakainya secara ekonomis. 4) Sinergy (berdaya juang). Desain produk yang baik memerlukan kombinasi antara pengalaman, pengetahuan, kecakapan dari suatu tim profesional. 5) Creativify (kreativitas). Keberhasilan produk sangat tergantung pada keahlian kreatif dari banyak orang. Manajer perusahaan kecil harus mendorong perkembangan lingkungan kreatif.
15 6) Risk (risiko). Desain produk yang baik ditunjukkan oleh produk yang terus eksis sampai batas akhir. c.
Tahapan stabilisasi merupakan tahap kematangan dan persaingan. Penjualan terus meningkat tetapi laba memncak dan kemuian menurun ketika pesaing masuk pasar.Umumnya harga jual diturunkan untuk bersaing dan pangsa pasar dapat bertahan di pasaran. Pada sat ini juga terjadi tahap kejenuhan pasar dari daur hidup produk yang menunjukkan peringatan bagi pemasar adalah saat memperkenalkan produk pada generasi beriutnya. Jika suatu barang ternyata disukai konsumen, maka pemakaian banyak produksi yang sama dipasarkan karena banyak pesaing masuk pasar. Dalam keadaan demikian perusahaan harus berusaha memantapkan pasarnya. Banyak cara untuk merekayasa produk barang dan jasa agar diminati oleh konsumen, di antaranya: 1) Jenis jenisnya diperbarui. 2) Kualitasnya dibeda-bedakan dan ditingkatkan. 3) Model dan desainnya bermacam-macam dan dibedakan. 4) Kemasan, warna, bentuk, ukuran, standar, merek dibuat sedemikian rupa sehingga lebih menarik.
d.
Tahapan menurun dan menghilangnya ialah tahap penjualan terus menurun, laba juga menurun secara drastis. Kebutuhan terhadap barang yang bersangkutan, biasanya karena ada barang lain yang menggantikannya atau karena masyarakat konsumen sudah bosan.
Panjang atau pendeknya daur hidup produk sangat menentukan bentuk program pemasarannya. Selama tahap perkenalan, penjualan barang mungkin kurang menguntungkan bagi perusahaan dan akan menjadi beban kerugian. Pebisnis UMKM yang baru berdiri, dan kemampuan keuangannya terbatas tidak mungkin mengikuti beban keuangan membiayai tahapan perkenalan suatu produk barang. Oleh karena itu sebaiknya memilih barang yang akan dihasilkannya yang sudah dikenal masyarakat, dengan memperbaiki mutu dan harga yang bersaing. Pola perilaku dan kesukaan masyarakat konsumen sangat besar pengaruhnya terhadap panjang atau pendeknya daur hidup barang di pasaran. Konsumen membeli barang ingin mendapatkan barang yang seimbang dengan nilai uang yang dikorbannya. Karena itu mutu barang yang dihasilkan tidak senantiasa harus yang paling tinggi, tetapi harus sesuai dengan harganya. Karena itu pebisnis UMKM selayaknya mempertahankan mutu yang diproduksinya agar: a. b.
Seimbang dengan tingkat harganya, Senantiasa tetap pada tingkat mutu yang sama.
Untuk mencegah kekecewaan konsumen Pemerintah mengadakan ketentuan yang disebut standard untuk mutu berbagai jenis barang. Oleh kararna itu ditetapkan Standar Nasioanal Indonesia (SNI) untuk setiap jenis barang.
16 Untuk pengembangan suatu produk baru diperlukan inovasi dan kreaktivitas agar memiliki daur hidup barang yang panjang. Produk baru adalah suatu barang yang dihasilkan yang sama sekali baru, yang merupakan suatu hasil kemajuan teknologi. Daur hidup suatu produk tertentu lebih banyak dipengaruhi oleh aktivitas perusahaan. Konsep daur hidup produk berguna bagi usahawan karena dapat memfokuskan perhatian pada kemungkinan pola-pola penjualan di masa mendatang jika tidak diadakan tindakan korektif. Ketika penjualan mulai menurun, pebisnis UMKM harus memulai suatu program perluasan jenis produk serta pengembangan pasar untuk menarik mereka ke dalam tahap pertumbuhan yang lebih panjang, dan harus memulai mencari poduk-produk baru, dan mencari pasar yang potensial untuk diversifikasi. 2.
Harga jual produk Sesuai dengan prinsip bahwa perusahaan patut mendapatkan keuntungan, maka harga jual yang ditetapkan harus lebih besar dari biaya biaya yang dikeluarkan untuk menghasilkan produk barang sehingga masih akan ada selisih yang disebut laba. a. b.
c.
d. e.
f. g.
Harga jual barang adalah biaya biaya untuk menghasilkan barang ditambah dengan keuntungan yang diharapkan oleh perusahaan. Dalam kenyataanya tidaklah semudah itu untuk menentukan harga jual barang atau jasa yang dihasilkan, karena ada faktor lain yang perlu ditelaah. Pertama kalau barang itu yang dihasilkan mempunyai saingan yang serupa di pasaran atau mirip dipasaran. Masyarakat konsumen akan membandingkan harga barang yang ditawarkan dengan harga yang dihasilkan oleh perusahaan lain. Hal ini disebabkan konsumen ingin mendapatkan kepuasan setinggi mungkin, maka konsumen akan berusaha mengurangi pengorbanan uangnya dan membeli barang dengan harga yang lebih rendah untuk mendapatkan barang yang mutunya sama. Dalam keadaan persaingan bebas, karena konsumen cenderung untuk membayar harga lebih rendah dari pada yang diperhitungkan oleh perusahaan maka harus dicari cara untuk menekan harga jual produk. Cara yang mudah dengan menurunkan mutu sehingga biaya untuk menghasilkan barang lebih rendah. Cara ini cukup berbahaya, karena harus diingat konsumen ingin tetap mendapatkan harga yang lebih rendah tetapi mutu yang sama. Karena itu cara untuk menurunkan mutu sama artinya dengan mengurangi kepuasan dan akan mengurangi konsumen untuk membeli produk yang dihasilkan. Cara lain adalah dengan mengurangi laba yang akan diterima. Cara ini dapat ditempuh, tetapi juga harus dijaga agar laba tidak terlalu kecil, sehingga perusahaan tidak lagi membiayai hidup perusahaan. Cara lain ditempuh dengan menekan biaya produksi dengan cara memproduksi barang yang lebih efisien, dengan penggunaan teknologi baru, atau mengurangi pemborosan, misalnya barang yang tidak laku
17 dijual menjadi lebih rendah. Atau pemakaian bahan bahan baku dapat dihemat tanpa mengurangi mutu, atau bahan baku pengganti yang dapat menghasilkan mutu yang sama. h. Oleh karena itu penelitian dan pengembangan produk bagi perusahaan besar sangat berperan dalam pengembangan produk menekan biaya produksi, sehingga tetap mampu bersaing dengan perusahaan yang menghasilkan barang yang sejenis. Hal yang sama juga untuk produk unggulan dikawasan tertentu. i. Perusahaan berkepentingan untuk mendorong agar jumlah barang yang terjual makin besar, kalau perlu dengan mengorbankan sebagian keuntungan. Keuntungan itu dapat dibagi dengan pihak lain, misalnya penyalur atau pengecer dalam bentuk “komisi” atau “korting harga” yang diberikan kepada pihak pihak pembeli dalam jumlah besar. Cara ini ditempuh untuk merangsang orang membeli dalam jumlah besar. j. Dalam penentuan kebijakan harga sangat penting diketahui keadaan pasaran terutama mengenai selera dan kesediaan masyarakat untuk membayar harga barang sejenis. Dan saingan saingan yang menghasilkan barang yang serupa. 3.
Saluran Distribusi Pebisnis UMKM yang kemampuan produksinya terbatas hanya dapat mengisi kebutuhan masyarakat yang tinggal disekitar perusahaan itu sendiri. Semakin besar kemampuan produksinya semakin luas masyarakat konsumen yang dapat dipenuhi kebutuhannya, karena itu diperlukan saluran distribusi untuk memenuhi kebutuhan masyarakat konsumen dan memperbesar peluang keuntungan bagi perusahaan penghasil produk barang. a.
Pedagang eceran adalah salah satu pihak yang dapat mendekatkan sumber persediaan barang kepada kosumen, sehingga konsumen tidak perlu menempuh jarak jauh untuk memenuhi kebutuhannya. Sumber persediaan barang yang dekat dengan konsumen memperlancar arus barang dari produsen ke konsumen.
b.
Karena pedagang eceran tempatnya terpencar mendekati tempat konsumen, maka para pengecer sering mengalami kesulitan untuk mendapatkan persediaan barang kalau selalu harus mengambilnya sendiri keperusahaan yang memproduksi barang. Oleh karena itu perlu ada pihak lain yang berdiri ditengah–tengah yaitu para penyalur.
c.
Para penyalur atau grosir juga mempunyai fungsi untuk memantapkan persediaan barang. Penyalur biasa menyimpan barang persediaan barang untuk memenuhi kebutuhan konsumen selama jangka waktu tertentu.
d.
Persediaan itu dapat memenuhi kebutuhan para pengecer disekitarnya, walaupun persediaan dari pabrik atau perusahaan hanya diterima misalnya seminggu sekali.
18
4.
e.
Usaha penyalur/grosir dan para pengecer harus dapat keuntungan dari kegiatan usahanya. Keuntungan itu berupa selisih harga yang dibayar oleh konsumen dengan harga yang dibayarkan kepada konsumen.
f.
Agar pola penyampaian barang dari produsen kepada konsumen itu dapat berjalan terus, maka produsen harus memikirkan dan memperhitungkan besarnya keuntungan yang harus diterima oleh para penyalur dan pengecer, atau membagi keuntungan selisih dari apa yang dibayarkan oleh konsumen dengan biaya produksi.
g.
Tanpa kesediaan tersebut penyaluran barang akan terhenti dan produsen tidak akan mampu menyalurkan sendiri hasil produksinya kepada konsumen.
Promosi produk barang dan jasa Kebutuhan terhadap barang ada yang sudah dirasakan oleh konsumen sebelum ada perusahaan didirikan, tetapi ada juga ada kebutuhan yang belum disadari oleh masyarakat sehingga perlu dibangkitkan atau dirangsang. a.
Kebutuhan yang sudah ada dapat ditingkatkan dengan merangsang masyarakat.
b.
Upaya untuk membangkitkan timbulnya kebutuhan masyarakat dapat dilakukan dengan promosi atau dengan iklan. Iklan dan promosi harus dibuat sedemikian rupa sehingga masyarakat, atau kelompok tertentu segmen pasar), merasa perlu mendapatkan dan membeli barang yang bersangkutan.
c.
Iklan dan promosi dalam bentuk pameran dagang sebagai upaya meningkatkan penjualan suatu produk hasil perusahaan atau para pelaku bisnis UMKM Promosi senantiasa memerlukan biaya, karena itu harus dipikirkan bahwa apa yang dilakukan dalam bentuk iklan dan pameran dapat mencapai hasil yang seimbang dengan biaya yang dikeluarkan.
d.
Promosi dalam pemasaran dapat memilih pemakaian alat-alat promosi dalam berbagai jumlah dan kombinasi, dapat memilih memakai iklan sebagai metode utama untuk komunikasi kepada konsumen, atau dapat memakainya hanya sebagai pelengkap untuk bentuk komunikasi yang lain. Hal ini dapat dilakukan dengan memilih berbagai tipe media (misalnya televisi, radio, surat kabar dan majalah), dan mempunyai pilihan khusus yang tersedia dalam masing-masing kategori media ini.
e.
Iklan dapat dipilih untuk menggunakan lebih banyak atau lebih sedikit penjualan perorangan (personal selling), mengarahkannya pada berbagai target pasar, menggunakan dengan berbagai cara, memakai berbagai daya tarik.
19 f.
Dalam beberapa hal, terbuka pilihan baginya untuk memilih antara pemakaian iklan atau penjualan perorangan dalam perencanaan strateginya, sedangkan dalam hal lain, hanya memakai salah satu saja.
g.
Promosi penjualanpun merupakan suatu faktor pula bagi strategi promosi yang bentuknya beraneka ragam, dan dapat digunakan dalam berbagai jumlah, yang terdiri dari berbagai cara seperti etalase, pameran interior, perlombaan konsumen, contoh cuma-cuma (free samples), penawaran berhadiah, dan banyak aktivitas lain.
h. Untuk berbagai produk, promosi penjualan sangat diandalkan, sedangkan untuk produk lainnya hanya merupakan unsur kecil saja atau tidak ada sama sekali. Contoh Kasus 1 Produk Bandeng Sosis3. Bandeng (Chanos chanos) merupakan komoditas perikanan yang sudah dikenal dapat dibudidayakan. Produksi bandeng hampir tidak tergantung musim dan kesinambungan produksi ckup baik sepanjang tahun baik kualitas maupun kuantitas. Sampai saat ini pemanfaatan ikan bandeng dalam bentuk primer (utuh 65-70%) dan sisanya dalam bentuk sekunder dan siap saji. Bandeng dikenal masyarakat dengan bandeng duri lunak atau bandeng presto, pindang bandeng, otak otak bandeng dan bandeng asap. Sementara itu bandeng sosis belum banyak dikenal masyarakat Adalah salah seorang pengusaha mikro yang sekarang meningkat menjadi usaha kecil Izzudin yang luluisan AUP (Akademi Usaha Perikanan) yang mengelola usaha kecil ini, memproduksi bandeng sosis. Pengolahan bandeng sosis ini ditangani oleh istri dan adiknya yang sudah terlatih dan trampil mengolah bandeng sosis. Dengan modal awal Rp.5juta rupiah digunakan untuk membeli peralatan dan bahan baku. Izzudin melakukan pembenahan pengelolaan usaha kecil ini. Produksi bandeng sosis ini dibantu 5 orang tenaga kerja dari masyrakat lingkungannya sekitar rumahnya di Jln Nambo No. 19 Jatimulya di Tambun Bekasi, Jawa Barat. Semula produksi bandeng sosis ini sehari dapat menghasilkan 12 kg dari 120 ekor ikan bandeng, dan karena permintaan terus meningkat maka produksi sudah dapat ditingkatkan menjadi 24 kg bandeng sosis sehari. Proses pembuatan bandeng sosis memerlukan tenaga trampil dan terlatih.Jika proses kurang hati hati berdxampak pada kualtas yang kurang baik. Misalnya kulit bandeng sobek saat daging ikan dikeluarkan setelah tulang tulangnya ditumbuk dan dihancurkan. Dalam tahap pengolahan daging bandeng kekurangan es batu pada saat dipisahkan dari bagian kulit dapat menimbulkan rasa gatal bagi konsumen yang menyantapnya. Fungsi es batu adalah untuk menjaga kesegaran daging dan tidak menimbulkan bau akibat terlalu lama dikeluarkan dagingnya. Untuk meningkatkan mutu bandeng sosis juga ditambah ramuan yang
20 ukurannya telah ditetapkan untuk menambah kelezatan produk. Dalam proses poduksi bandeng sosis ramuan yang ditambahkan adalah telur, bawang merah, bawang putih, buah pala, minyak nabati, garam, gula dan merica. Bandeng sosis tidak menggunakan bahan pengawet, bebas kolesterol, memiliki daya tahan lama sampai lebih kurang tiga bulan. Harga jual bandeng sosis yang dikemas cukup menarik Rp. 10.000 per pak (bungkus) pada saat itu. Pola pemasaran dilakukan dengan penjulan langsung, dari rumah kerumah. Tetapi juga sebagai seorang usahawan melakukan penawaran ke kantor kantor swasta atau pemerintah untuk menawarkan barang hasil produksinya. Penyebaran atau distribusi produksi bandeng sosis Izzan Mandiri sebagai label atau merek dagangnya telah membuka outlet di Matraman Jakarta dan telah merambah ke wilayah Serang, Provinsi Banten. Untuk meningkatkan penjualan produknya telah pula mengikuti berbagai pameran baik di Kabupaten Bekasi sendiri, maupun di Bandung, Indramayu, dan Bali yang difasilitasi oleh Dinas Perindustrian, Perdagangan dan Koperasi dan PMD Kabupaten Bekasi sebagai instansi pembina UKM. Dalam kegiatan pameran Smesco di Jakarta bahkan mendapat penghargaan sebagai produk makanan olahan dari hasil laut. Berkat kegiatan mengikuti pameran tersebut omzet penjualan meningkat pula. Untuk pasaran lokal telah menjalin kerjasama dengan Dinas Perindustrian Perdagangan dan Koperasi dan PMD. Inzzudi juga memberi peluang kepada masyarakat untuk menjalin kerjasama kalau ingin menjadi agen bandeng sosis miliknya, cukup dengan memiliki freezer dengan kapasitas tampung sebanayk 200 pak kemasan sosis bandeng Izzudin mempunya target jangka panjang ingin bandeng sosis produksinya dapat menembus pasar eksport, keinginan ini bukan hanya sekedar angan angan tetapi mimpi yang dapat direalisasikan. Izzudin telah mempersiapkan bandeng sosis buatannya memenuhi standar internasional baik dari segi kualitas maupun persyaratan kesehatan. Namun demikian kendala dalam meningkatkan produksi masih terkendala dengan modal yang dihadapi umumnya oleh para penisnis usaha mikro dan kecil. Modal ini akan digunakan untuk pembelian freezer dan peralatan dandang steam untuk alat pengukus, padahal permintaan pasar atas produk bandeng sosisnya makin meningkat. Dari kasus ini dapat dipelajari tentang proses pengelolaan usaha mikro yang kemudian berkembang menjadi usaha kecil. Sistem pemasaran yang sederhana dengan langsung penjualan kepada konsumen. Untuk meningkatkan omzet penjualan, kemudian membuka gerai (oulet). Penyebaran informasi terhadap produk baru hasil dari pengembangan dari produk yang sudah dikenal masyarakat dari pengolahan ikan bandeng adalah bandeng sosis. Untuk menginformasikan dan masyarakat mengenal produk baru berupa berupa bandeng sosis dilakukan dengan mengikuti berbagai pameran di berbagai daerah baik tingkat kabupayen atau provinsi bahkan internasional. Pameran merupakan kegiatan promosi yang cukup efektif untuk mempernalkan produk baru sebagai pengambangan produk
21
lama yang sudah dikenal masyarakat. Untuk mendistribusikan produk dijalin kerjasam dengan berbagai pihak, dan memberi peluang untuk menjadi agen pemasaran produk bandeng sosis. Contoh Kasus 2: Pengusaha Tas Kulit Di Jakarta (Pelaku Usaha : Iin Johariah) Usaha Kecil ini bergerak dalam industri Tas Kulit, mulai berdiri pada medio 1991, yang dikelola oleh seorang wanita, nama Iin Johariah, umur 33 tahun, pendidikan Diploma 3 dengan kemampuan bahasa Inggris dan Mandarin dengan baik dengan pengalaman di beberapa Hotel Berbintang di Bandung dan Jakarta. Pada awalnya usaha ini bermodalkan 2 buah mesih jahit, gunting dan cutter dengan mempekerjakan 2 orang tukang tas di sebuah rumah cicilan dengan memproduksi tas-tas traveling dengan model yang sederhana. Dalam kurun waktu 5 tahun, menunjukkan perkembangan usaha, yaitu dengan meningkatnya order, sehingga perlu perluasan dengan menambah mesih jahit, mesin potong, mesin embosse, mesin seset, mesin cangklong dan mesin bungkus. Disamping itu sudah membuka dua toko (outlet) untuk pemasaran produksinya, dan juga membeli dua rumah untuk bengkel kerja, dan rumah tinggal serta tanah seluas 2.000 meter rencana untuk perluasan bengkel kerja. Produk yang dihasilkan usaha ini memakai merk Parin – Collection yaitu : dompet, tas seminar, tas kantor, tas golf, tas wanita, tas koper dan sejumlah model sepatu kulit. Usaha Kecil Tas Kulit selain mendapat order dari perusahaan dalam negeri juga dapat order dari luar negeri. Kunci Sukses, Yang dilakukan Usaha Kecil Tas Kulit ini adalah : a. b. c. d.
Selalu bekerja keras baik dalam pendidikan, karier dan berusaha; Selalu memberi pelayanan terbaik dan merawat hubungan yang telah terjalin, akan menghasilkan customer yang setia dan selalu memberikan repeat order; Memelihara hubungan kekeluargaan dengan para karyawannya; Dalam merawat hubungan dengan pelanggan, maka pelaku usaha mempunyai kiat sebagai berikut : 1) Selalu mengucapkan terima kasih atas pesanan dan pembayaran yang sudah selesai pada customer; 2) Memberi perhatian via telepon atau datang langsung pada customer yang telah memberikan repeat order; 3) Memberikan tanda terima kasih (disesuaikan kondisi / aturan di perusahaan pemberi order) kepada pejabat yang berperan dalam memberikan order; 4) Dalam menghadapi stok bahan baku / material yang sedang
22 kosong atau proses produksi sedang full capacity pelaku usaha harus menghadap customer agar tidak kecewa, karena order tidak bisa dikirim sesuai dengan waktu yang diharapkan; 5) Meloby ke customer, karena kapasitas produksi sedang penuh, sehingga hanya sebagian dulu order dapat dipenuhi. Dengan kiat-kiat tersebut di atas beberapa perusahaan (yang biasa memberikan order) menjadi fanatik, sehingga enggan berhubungan dengan supplier / usaha kecil tas kulit lain, selain Usaha Kecil Tas Kulit yang dikelola oleh Iin Johariah. Meskipun Usaha Kecil Tas Kulit di Jakarta tidak digambarkan data-data secara kuantitatif, namun dilihat dari terus meningkatnya order dan juga meningkatnya asset usaha dan tenaga kerja dapat diasumsikan dan dapat dipastikan mengalami peningkatan usaha secara signifikan. Kesuksesan usaha kecil terutama dalam membina hubungan dengan pelanggan sebagai upaya mempromosikan produknya. Contoh Kasus 3. Sepatu Kanvas Dengan modal Rp. 500.000, Nila Mamola memulai usaha sepatu kanvas bermerek Justine. Nila yang pernah bekerja di Balai Iklan Pikiran Rakyat Bandung sebagai juru ketik, lalu keluar karena tidak memuaskan hatinya. Dengan dorongan suaminya Bill Mamola memacu dirinya mencoba usaha sendiri. Setelah melakukan survey ke pusat pusat grosir kain di Bandung yang telah ada di pasaran dia bergagasan membuat sepatu dari kain kanvas, kulit imitasi, plastik dan kain goni. Selain murah belum ada orang yang membuat sepatu dari bahan semacam itu. Dia kemudian membuat disain sepatu warna warni lalu menyuruh perajin membuat produknya. Setelah produknya jadi beberapa pasang lalu memajangnya d rumah orang tuanya di Jln Juanda – Dago Bandung dengan harga Rp.5-6 ribu perpasang. Meski dijual dengan harga murah, selama satu tahun pertama hanya terjual rata-rat 2-4 pasang.. Namun atas keyakinannya prospek akan mencuat dan karena lokasinya berseberangan dengan sekolah SMA yang setiap saat dilalui anak anak sekolah, yang merupakan target pasar Nila. Dugaannya tepat dimana produknya digemari anak sekolah. Untuk mengetahui selera anak sekolah melakukan pendekatan kepada mereka dan berdasarkan masukannya bisnisnya produknya mulai lancar, dimana nama produk sepatu Justine dikenal banyak kalangan, sehingga sehari dapat terjual 100 pasang. Permintaan meningkat tajam dengan tetap mempertahan keunikan produknya. Karena itu setiap bulan mengeluarkan produk barunya, sedang
23 model lama tidak diproduksi lagi. Hal ini penting untuk menjaga kualitas dan produknya tetap ekslusif. Dia tidak memproduksi secara masal karena akan hilang kesan unik dan eksklusifnya. Dia berhasil mendirikan outlet di kawasan Plaza Bandung dan di Jln Buah Batu. Sampai saat ini telah berhasil menciptakan 8000 disain sepatu, dimana setiap model dibuat terbatas. Walaupun begitu pesatnya penjualan sepatu dan minat yang begitu tinggi, dia tetap mengembangkan usaha tanpa mengorbankan eksklusifitasnya. Untuk ekpansinya memasok sepatu ke toko toko grosir Matahari, Cahaya, Susuya, Yogya, Borobudur, Sarinah, dan Golden jaya untuk memenuhi pembeli. Meskipun diletakkan di departemen store, tetapi letaknya tetap eksklusif di counter khusus. Strategi ini cukup berhasil baik dan tetap bisa meraup peluang bisnis, dan jumlah prmintaan cukup menggiurkan tetapi tidak berniat untuk membuat pabrik dan lebih senang menggunakan para pengrajin sebagai pengusaha juga. Untuk mengembangkan usaha bisnis sepatunya untuk anak anak, pakaian jadi dan tas semua disainnya dikerjakan sendiri. Dari kasus ini dapat dipelajari bagaimana mengembangkan produk berdasarkan hasil kajian pasar, penetapan strategi pemasaran dengan menetapkan segmen pasar tertentu yang gemar terhadap eksklusif dan kemampuan mendisain produk sebagai keunggulan kompetitifnya.
5.
Dukungan Pemerintah Pemerintah mendukung pemberdayaan KUMKM dengan mengembangkan jaringan pasar. Kegiatan dilakukan untuk mengembangkan jaringan pasar, baik pasar domestik maupun internasional Beberapa kegiatan yang dilakukan adalah:promosi produk dan KUMKM melalui; (a) misi dagang, (b) pameran pameran promosi baik didalam maupun diluar negeri, misi dagang dan kontak bisnis, (c) pengembangan pusat promosi bisnis (trading house) dan (d) informasi pasar berbasis teknologi, informasi (e-commmerce), peningkatan akses bagi infrormasi dan transaksi usaha KUMKM, pengembangan website UMKM keseluruh website perwakilan luar negeri.
B.
Latihan Kelompok 1. Peserta dibagi menjadi 5 kelompok sesuai dengan minat masing peserta, dimana untuk setiap kelompok memilih jenis usaha yang berbeda dari pelaku UMKM dan masing masing menetapkan ketua dan sekretaris kelompok untuk melakukan diskusi kelompok,
24 2. 3.
4. 5. 6.
Masing masing kelompok peserta untuk memilih jenis usaha misalnya agribis (pertanian, peternakan, perikanan, industri rumah tangga kerajinan rakyat), Diskusikan proses produksi dan pengembangan produk sebagai hasil kreasi dan inovasi setiap jenis usaha. Apakah pengembangan produksi berdasarkan hasil kajian sederhana atau berdasarkan pengalaman melakukan pembinaan kepada UMKM. Mengapa produk lama harus dikembangkan? Berikan alasannya Setelah selesai menetapkan produk itu harus dikembangkan kompetensi apa yang harus ditingkatkan kepada kelompok pebisnis UMKM ? Komitmen apa yang harus dikembangkan dan dikordisaikan oleh instansi pembina dalam mengembangkan produk tersebut ? Lembaga pendukung apa yang perlu dikordinasikan dalam mengembangkan produk unggulan. (Misalnya lembaga riset sebagai sumber inovasi, penyedia bahan baku, lembaga keuangan, lembaga pemasaran, atau pusat promosi infra struktur)
C. Rangkuman Barang yang dipasarkan mempunyai daur hidup, sendiri sendiri, yaitu daya untuk tetap dibutuhkan masyarakat ada yang lama atau yang singkat.Ada empat daur hidup sebagai: (1).Tahapan Perkenalan, pada waktu itu masyarakat konsumen belum mengenalnya dan memerlukan pengenalan terhadap manfaat barang sehingga timbul perasaan memerlukannya, (2). Tahapan pengembangan, pada waktu itu masyarakat konsumen telah merasakan kebutuhannya terhadap barang dan kebutuhan itu terus meningkat, sehingga diperlukan peningkatan kemampuan untuk memenuhi permintaan. (3). Tahapan stabilisasi, dimana perusahaan yang menghasilkan barang perlu memantapkan pasar bagi hasil produksinya. Jika suatu barang ternyata disukai konsumen, maka pemakaian banyak produksi yang sama dipasarkan karena banyak pengusaha ikut memasarkannya. Dalam keadaan demikian perusahaan harus berusaha memantapkan pasarnya. (4)Tahapan menurun dan menghilangnya kebutuhan terhadap barang yang bersangkutan, biasanya karena ada barang lain yang menggantikannya atau karena msayarakat konsumen sudah bosan. Harga jual barang adalah biaya biaya untuk menghasilkan barang ditambah dengan keuntungan yang diharapkan oleh perusahaan. Untuk menentukan harga jual barang atau jasa yang dihasilkan, karena ada faktor lain yang perlu ditelaah. Upaya untuk membangkitkan timbulnya kebutuhan masyarakat dapat dilakukan dengan promosi misalnya dengan iklan. Iklan dan promosi harus dibuat sedemikian rupa sehingga masyarakat, atau kelompok tertentu (segmen pasar) merasa perlu mendapatkan dan membeli barang yang bersangkutan. Pedagang eceran adalah salah satu pihak yang dapat mendekatkan sumber persediaan barang kepada kosumen, sehingga konsumen tidak perlu menempuh jarak jauh untuk memenuhi kebutuhannya. Oleh karena itu perlu ada pihak lain yang berdiri ditengah–tengah yaitu para penyalur.
BAB IV RENCANA STRATEGI PEMASARAN
Setelah proses pembelajaran ini peserta menguasai dan memahami perencanaan strateji pemasaran dengan tujuan untuk meningkatkan kompetensi pelaku bisnis UMKM tentang dengan landasan hasil kajian pasar dan memilih strateji pemasaran yang sesuai kebutuhan dan referensi konsumen.
A. Perencanaan Strategi Pemasaran Pemasaran merupakan suatu proses penciptaan dan penyampaian barang dan jasa yang diinginkan pelanggan yang meliputi kegiatan yang berkaitan dengan menarik dan mempertahankan pelanggan setia. Rahasia pemasaran yang berhail adalah adalah memahami siapa pelanggan, apa kebutuhan, permintaan, dan keinginannya sebelum pesaing menawarkan produk dan jasanya yang akan memuaskan kebutuhan, permintaan dan keinginanya dan memberikan jasa, kecocokan dan sesuatu bernilai pada pelanggan sehingga dia mau kembali lagi. Aktivitas ini merupakan kajian pasar yang sederhana. Dengan makin bergejolaknya lingkungan global, pemilik usaha kecil harus memahami pentingnya mengembangkan strategi pemasaran yang relevan. Perencanaan pemasaran berfokus terhadap pelanggan dan menyadari bahwa memuaskan pelanggan merupkan landasan setiap bisnis UMKM. Perencanaan pemasaran harus memiliki empat tujuan: 1. 2. 3. 4.
Menentukan kebutuhan dan keinginan pelanggan melalui riset pasar, Menetapkan pasar pasar sasaran yang akan dlayani oleh pebisnis UMKM, Menganalisis keungulan bersaing perusahaan dan membangun strateji pemasaran di sekitarnya, Membantu menciptakan bauran pemasaran dengan kebutuhan dan keinginan pelanggan.
1. Kajian Pasar Untuk menentukan kebutuhan dan keinginan pelanggan dilakukan melaui kajian pasar. Kajian pasar merupakan sarana untuk mengumpulkan informasi yang menjadi dasar perencanaan pemasaran. Kegiatannya mencakup pengumpulan, analisis, dan interpretai data secara sistematis yang berkaitan dengan pasar, pelanggan dan perusahan pesaing. Kajian pasar akan menjawab pertanyaan: Siapa pelanggan dan pelanggan potensial? Apa yang mereka cari ? Orang seperti apa mereka itu ? Dimana mereka tinggal ?
25
26 Seberapa sering mereka membeli produk atau jasa ? Model, jenis, atau rasa apa yang mereka sukai ? Kajian pasar yang bermanfat bagi pebisnis kecil tidak perlu bersifat resmi dan mahal biaya. Pemilik bisnis dapat melakukn sendiri dengan ”melacak kecenderungan”cukup perilaku dan tindakan pelanggan dan pemilik bisnis kecil dapat menggeser lini produk dan jasanya sesuai dengan perubahan selera di pasar. Pertanyan itu dapat langsung ditanyakan kepada pelanggan atau pembeli. Hal dapat dilakukan oleh pebisnis UMKM. Sesuai dengan makna pemasaran, yaitu kegiatan meneliti kebutuhan dan keinginan konsumen, menghasilkan barang atau jasa sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen (product), menentukan tingkat harga (price), mempromosikannya agar produk dikenal konsumen (promotion), dan mendistiribusikan produk ke tempat konsumen (place), maka tujuan pemasaran adalah bagaimana agar barang atau jasa yang dihasilkan disukai, dibutuhkan, dan dibeli oleh konsumen. Prinsip dasar pemasaran adalah menciptakan nilai bagi langganan (customer value), keunggulan bersaing (competitive advantages), dan fokus pemasaran. Tujuan pemasaran bukanlah untuk mendapatkan langganan, akan tetapi memperbaiki situasi bersaing. Dalam konteks ini, seorang wirausaha harus mampu memproduksi barang atau jasa dengan mutu yang lebih baik, harga yang lebih murah, dan penyerahan yang lebih cepat daripada pesaing. 2.
Perencanaan Pemasaran Ada beberapa langkah dalam merencanakan pemasaran bagi usaha baru: Langkah 1: Menentukan kebutuhan dan keinginan pelanggan Untuk mengetahui kebutuhan dan keinginan pelanggan, pertama-tama harus dilakukan penelitian pasar atau riset pemasaran. Riset pasar harus diarahkan pada kebutuhan konsumen, misalnya barang atau jasa apa yang diinginkan dan dibutuhkan konsumen, berapa jumlahnya, kualitas yang bagaimana, siapa yang membutuhkan, dan kapan mereka memerlukan. Riset pasar dimaksudkan untuk menentukan segmen pasar dan karakteristik konsumen yang dituju. Langkah 2: Memilih pasar sasaran khusus Salah satu tujuan utama riset pasar adalah mengidentifikasi pasar sasaran. Pasar sasaran adalah kelompok tertentu dimana terhadap kelompok tersebut menjadi ”sasaran tembak” yang menjadi sasaran khusus. Hal ini dilakukan setelah mengetahui kebutuhan dan keinginan konsumen.Ada tiga jenis pasar sasaran khusus, yaitu: a.
Pasar individual .
27 b. c.
Pasar khusus . Segmentasi pasar
Dari tiga alternatif pasar sasaran tersebut, bagi perusahaan kecil dan usaha baru lebih tepat bila memilih pasar khusus dan pasar individual. Sedangkan untuk perusahaan menengah dan besar lebih baik memilih segmen pasar. Langkah 3: Menempatkan strategi pemasaran dalam persaingan Penerapan strategi pemasaran sangat tergantung pada keadaan lingkungan persaingan pasar yang ada dari hari kehari. Keberhasilan dalam segmentasi pasar sangat tergantung pada potensi yang menggambarkan permintaan dari lingkungan persaingan. Ada enam strategi untuk memenuhi permintaan dari lingkungan yang bersaing: a. b. c. d. e.
f.
Berorientasi pada pelanggan (customer orientation). Kualitas (quality), ialah mengutamakan Total Quality Management (TQM) yaitu efektif, efisien, dan tepat. Kenyamanan (convenience), yaitu memfokuskan perhatian pada kesenangan hidup, kenyamanan, dan kenikmatan. Inovasi (innovation), yaitu harus berkonsentrasi untuk berinovasi dalam produk, jasa, maupun proses. Kecepatan (speed), atau disebut juga Time Compression Management (TCM), yang diwujudkan dalam bentuk: (a) Kecepatan untuk menempatkan produk baru di pasar. (b) Memperpendek waktu untuk merespons keinginan dan kebutuhan pelanggan (customer response time). Pelayanan dan kepuasan pelanggan.
Langkah 4: Memilih strategi pemasaran Strategi pemasaran ialah paduan dari kinerja wirausaha dengan hasil pengujian dan riset pasar sebelumnya dalam mengembangkan keberhasilan strategi pemasaran. Untuk menarik konsumen, wirausaha bisa merekayasa indikator-indikator yang terdapat dalam bauran pemasaran (marketing mix), yaitu probe, product, price, place, dan promotion. Seperti telah dikemukakan, langkah pertama dalam kegiatan pemasaran adalah meneliti kebutuhan dan keinginan konsumen; berapa jumlahnya, bagaimana daya belinya, di mana tempat konsumennya, dan berapa permintaannya, semuanya merupakan informasi penting bagi pemasaran produk baru. Keunggulan bersaing perusahaan baru terletak pada perbedaan (diferensiasi) perusahaan tersebut dengan pesaingnya dalam hal: a. b.
Kualitas yang lebih baik. Harga yang lebih murah dan bisa ditawar.
28 c. d. e. f.
3.
Lokasi yang lebih cocok, lebih dekat, lebih cepat Seleksi barang dan jasa yang lebih menarik. Pelayanan yang lebih menarik dan lebih memuaslkan konsumen. Kecepatan, baik dalam pelayanan maupun dalam penyaluran barang.
Landasan Strategi Pemasaran Oleh sebab itu bagi usaha baru sangatlah cocok untuk menerapkan strategi yang didorong oleb pasar (market drivcn) , lihat Gambar 3.1. Strategi ini dibangun berdasarkan fondasi: a. b. c. d. e. f.
Orientasi konsumen. Kualitas. Kenyamanan dan kesenangan. Inovasi. Kecepatan. Pelayanan dan kepuasan pelanggan. 1) Memusatkan pada Pelanggan atau Berorientasi pada Konsumen Usaha baru yang berhasil pada umumnya memusatkan perhatian pada pengembangan sikap yang berorientasi pada kepuasan para pemilik kepentingan (stakeholder satisfaction). Dalarn pemasaran, orientasi itu tentunya kepada kepuasan pelanggan dengan prinsipprinsip pokok sebagai berikut: a) Bila ada pelanggan yang merasa kurang puas, penuhilah secepat mungkin kekurangan tersebut. b) Doronglah pelanggan untuk mengajukan keluhan bila kurang memuaskan. c) Mintalah umpan balik (feed-back) dari karyawan tentang upaya perbaikan pelayanan yang harus diberikan kepada pelanggan. d) Buatlah komitmen untuk memberikan pelayanan terbaik kepada konsumen. e) Hati-hati dalam memilih dan melatih seseorang yang akan berhubungan dengan pelanggan. f) Kembangkan tema pelayanan bagi karyawan, sehingga komunikasi betul betul mengarah pada pelanggan. g) Berikan insentif kepada karyawan yang betul-betul mcmberikan pelayanan istimewa kepada pelanggan.
29 Gambar 3.1 Landasan Penyusunan strategi Pasar
2)
Kesetian pada Kualitas Agar berhasil dalam persaingan global, sangatlah penting bagi perusahaan untuk memperhatikan kualitas barang dan jasa serta pelayanan. Akhir akhir ini, perbaikan kualitas telah menjadikan tujuan strategi beberapa perusahaan di dunia, yang kemudian secara integral dijadikan bagian dari budaya perusahaan.Kesetiaan pada mutu ini tentu saja berlaku juga kepada para pebisnis UMKM. Perbaikan kualitas tersebut terangkum dalam Total Quality Management (TQM). Secara filosofis, Total Quality Management (TQM), nilai-nilai, dan kerja keras tidak hanya ditujukan untuk mempertahankan kualitas barang dan jasa tetapi juga untuk mempertahankan kualitas usaha dan pelayanan kepada pelanggan. Kunci utama dalam mengembangkan TQM justru terletak pada perhatian khusus kepada pelanggan. Artinya, kualitas harus mencerminkan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Terdapat lima komponen kualitas yang secara berurutan perlu diperhatikan, yaitu7: a) b) c) d) e)
Ketepatan (reliability), yaitu rata-rata kelalaian/pengabaian. Daya tahan (durability), yaitu berapa lama barang dan jasa tersebut dapat dipakai/bcrtahan. Mudah digunakan (easy of use), yaitu barang dan jasa tersebut harus mudah untuk digunakan. Nama merek yang terkenal dan dipercaya (known and trusted brand name). Harga yang relatif murah (low price)
Sedangkan di bidang jasa pelayanan, konsumen ingin melihat jasa perusahaan yang mencerminkan beberapa karakteristik sebagai berikut:
30 a) b) c) d)
Berwujud/nyata (tangibles), yaitu terdapatnya fasilitas, peralatan, dan sumber daya manusia untuk memberikan pelayanan jasa. Ketepatan (reliability), yaitu terdapatnya pemenuhan pelayanan yang sesuai dengan moto atau slogan perusahaan. Ketanggapan (responsiveness), yaitu tanggap terhadap keinginan pelanggan. Terjamin dan penuh empati (assurance and empathy), yaitu menimbulkan sikap yang menyenangkan. Dengan kata lain, pelayanan haruslah cepat, tepat, menyenangkan, dan sopan. Artinya, terdapat jaminan bahwa pelayanan yang diberikan dapat menimbulkan rasa aman dan senang bagi pelanggan.
Pedoman penting untuk mencapai sasaran kualitas seperti di atas dapat dilakukan dengan langkah-langkah sebagai berikut: a) Bangun kualitas ke dalam proses. b) Kembangkan tim kcrja dan sebar luaskan sampai departemen. c) Mantapkan ikatan dengan pemasok secara khusus. d) Latihlah manajer dan karyawan agar mereka partisipasi dalam program peningkatan kualitas. e) Berdayakan karyawan pada setiap tingkatan organisasi, berikan wewenang dan tanggung jawab dalam membuat keputusan untuk menentukan kualitas. f) Mantapkan komitmen manajer terhadap kualitas. g) Berikan insentif kepada orang yang bekerja berkualitas. h) Kembangkan strategi perusahaan dalam perbaikan kualitas. 3)
Perhatian pada Kenyamanan Untuk mengetahui kenyamanan, dilakukan dengan cara meminta informasi kepada pelanggan, misalnya kesenangan apa yang mereka inginkan dan mereka harapkan dari pelayanan yang disajikan perusahaan? Untuk memberikan pelayanan yang menyenangkan harus diperhatikan hal-hal bcrikut: a) Lokasi usaha harus dekat dengan pelanggan. b) Berikan kemudahan-kemudahan kepada pelanggan. c) Tentukan jam kerja yang menyenangkan bagi pelanggan. Apakah perusahaan buka 24 jam sehari selama seminggu penuh atau tidak. d) Tetapkan apakah barang perlu diantar atau tidak. e) Berikan kemudahan kepada pelanggan agar dapat membeli secara kredit. f) Latihlah karyawan untuk dapat melakukan transaksi dengan cepat, tepat, dan sopan.
31 4)
Konsentrasi pada Inovasi Inovasi merupakan kunci keberhasilan bagi usaha baru. Perubahan pasar yang sangat cepat dan persaingan yang kompleks menuntut inovasi yang terus-menerus. Inovasi yang terus-menerus merupakan kekuatan bagi wirausaha dalam meraih sukses usahanya. Beberapa bentuk inovasi yang lazim dan terkenal antara lain bentuk produk baru, perbedaan teknik/cara, dan pendekatan baru dalam memperkenalkannya.
5)
Kecepatan Kecepatan merupakan kekuatan dalam persaingan. Dengan kecepatan berati mengurangi biaya, meningkatkan kualitas, dan memenuhi permintaan pasar. Secara filosofi, kecepatan disebut Time Compression Management (TCM), yang memiliki dua aspek, yaitu: (1) Mempercepat. produk baru ke pasar, dan (2) Memperpendek waktu dalam merespons permintaan pelanggan baik dalam mcmproses produk maupun dalam mendistribusikan atau menyampaikannya. Agar perusahaan yang mementingkan TQM dapat bersaing, hendaknya melakukan hal-hal sebagai berikut: a) Perbarui keseluruhan proses sehingga menjadi lebih cepat. b) Ciptakan fungsi silang dari tim kerja, berikan wewenang untuk memecahkan persoalan. Tim kerja yang yang dimaksud adalah insinyur, pekerja di pabrik penjual, ahli kualitas, dan pelanggan. c) Arahkan tujuan secara agresif untuk mengurangi waktu dan memperpendek jadwal. Melalui TQM diharapkan dapat mengurangi siklus waktu, misalnya yang seharusnya beberapa minggu menjadi beberapa hari atau jam saja, seharusnya sebulan hanya beberapa minggu saja, dan seterusnya. d) Tanamkan budaya cepat. Pelayanan harus cepat namun efektif dan sopan. e) Gunakan teknologi yang dapat mempercepat proses.
6)
Dedikasi pada Jasa dan Kepuasan Pelanggan Wirausaha mengetahui bahwa salah satu cara terbaik untuk mempertahankan pelanggan dan menarik pelanggan baru adalah dengan menyajikan pelayanan yang lebih baik yang tidak tertandingi oleh pesaing lain. Cara menciptakan pelayanan dan kepuasan pelanggan dapat dilakukan sebagai berikut: a) Dengarkan dan perhatikan pelanggan.Cara yang terbaik adalah dengan menanyakan langsung dan memperhatikan apa yang dinginkannya. b) Tetapkan pelayanan yang terbaik atau layanan unggul harus ada pernyataan tekad yang kuat, membedakan
32
c)
d) e) f) g) h)
perusahaan dari perusahaan yang lain, ada nilainya bagi pelanggan. Tetapkan ukuran dan kinerja standar. Agar mampu memenuhi layanan unggul suatu bisnis harus menetapkan standar mengukur kinerja keseluruhan. Kesetiaan konsumen dapat diukur dari tiga perilaku: kesetiaan, peningkatan pembelian, dan daya tahan terhadap usaha pesaing. Pelajari daur layanan kemudian hilangkan langkah langkah yang tidak perlu. Berikan perlindungan hak-hak karyawan. Latih karyawan untuk memberikan pelayanan yang istimewa. Gunakan teknologi yang memberikan pelayanan terbaik. Berikan hadiah bagi pelayan terbaik.
B. Pemilihan Strategi Pemasaran Unsur unsur utama dalam strateji pemasaran adalah adalah keempat P dalam pemasaran (1) Product (Produk), (2) Place (Tempat), (3) Price (harga), dan (4) Promotion (Promosi). Keempat faktor ini saling memperkuat dan bila terkordinasi akan meningkatkan daya tarik penjualan dari produk dan jasa. Pengusaha harus memadukan faktor faktor untuk memaksimumkan pengaruh produk atau jasa terhadap pelanggan. 1.
Produk merupakan faktor yang sangat dalam pemasaran. Produk adalah baang atau jasa yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan pelanggan. Strateji pengembangan produk telah diuraikan secara lebih rinci pada Bab II, tentang Produk dan Pengembangan Produk.
2.
Tempat atau metode distribusi umbuh menjadi penting dengan semakin besarnya harapan pelangganakan layanan yang lebih baik dan kenyamanan. Segala kegiatan pergerakan barang sampai ketempat tujuan pelanggan membeli memberikan manfaat tempat. Manfaat tempat dipengaruhi langsung oleh saluran pemasaran dalam distribusi.
3.
Harga. Harga produk atau jasa adalah faktor kunci dalam keputusan pembelian. Harga dipengaruhi oleh tiga faktor: (1) struktur biaya perusahaan, (2) perkiraan hambatan pemasaran, (3) citra perusahaan yang dinginkan untuk memenuhi keinginginan pelanggan.
4.
Promosi. Promosi menyangkut baik periklanan maupun pennjualan secatra pribadi. Tujuannya adalah menginformasikan dan membujuk pelanggan. Iklan mengkomunikasikan manfaat barang atas jasa kepada calon pelanggan melalui media massa. Penjualan secara pribadi merupakan seni membujuk dalam penjualan dengan dasar tatap muka.
33 5. Pilihan Strategi pemasaran. Srategi merupakan penggabungan oleh wirausahawan terhadap kajian pasar dengan suatu rencana untuk mengembangkan daya saing dalam pasar sasaran tertentu untuk menciptakan bauran pemasaran yang berhasil. Ada beberapa pilihan strategi dasar pemasaran yang dapat digunakan oleh para pebisnis kecil: a. Strategi penetrasi pasar merupakan usaha meningkatkan penjualan produk dan pasar yang sekarang melalui peningkatan usaha penjualan dan periklanan. b. Strategi pengembangan pasar merupakan usaha meningkatkan penjualan dengan memperkenalkan produk dan jasa yang sekarang kepada pasar yang baru. c. Strategi pengembangan produk merupakan usaha meningtkan penjualan dengan menambahkan produk baru dan jasa baru pada pasar yang sekarang. Produkbaru ini mungkin berupa perubahan dari produk yang ada atau baru sama sekali. d. Strategi segmentasi pasar dengan membagi pasar massal menjadi segemen-segmen yang lebih kecil hogin dan kemudian menyerang satu atau lebih pasar itu dengan strategi pasaran yang adaptif. Inti dari pemasaran adalah mempersempit sasaran, pengusaha akan lebih kuat bila mengurangi cakupan sasaran daerah operasi. Pendekatan spesifik adalah mencari siapa pelanggan, dan bagaimana melayani kebutuhan dan keinginan khusus mereka yang paling efektif. C. Latihan Kelompok 1. 2. 3. 4. 5. 6.
7.
Peserta dibagi menjadi 5 kelompok sesuai dengan minat masing peserta secara musyawarah dan masing masing ditetapkan ketua dan sekretaris kelompok untuk melakukan diskusi kelompok, Masing masing kelompok peserta untuk memilih jenis usaha misalnya agribis (pertanian, peternakan, perikanan), industri rumah tangga kerajinan rakyat, jenis usaha lain yang menjadi perhatian kelompok. Diskusikan apa yang dimaksudkan rencana pemasran, dan tujuan apa yang harus dicapai suatu rencana khususnya pebisnis UMKM Bagaimana riset pasar akan bemanfaat bagi UMKM, dan apa yang dapat dilakukan oleh UMKM dalam riset pasar, dan berikan bahwa UMKM juga dapat melakuan riset pasar yang praktis dan tidak memerlukan biaya besar. Mengapa para UMKM harus memilih pasar sasaran khusus sebagai bagian dari strategi pemasaran ? Diskusikan bagaimana pengusaha UMKM menggunakan keunggulan bersaing dari jenis usahanya dalam hal: berfokus pada pelanggan, kesetiaan pada mutu, perhatian pada kenyamanan, konsentrasi pada inovasi, dedikasi pada pelayanan dan pengunaan teknologi. Diskusikan bauran pemasaran ada jenis usaha UMKM yang telah dipih sebagai bahan diskusi.
34 D. Rangkuman Perencanaan pemasran meliputi: (1) Menentukan kebutuhan dan keinginan pelangan berdasarkan hasil kajian pasar, (2) Menentukan pasar sasaran spesifik yang akan dilayani, (3) Menganalisis keunggulan bersaing dan membangun strategi pemasaran, (4) Mencitrakan bauran pemasaran. Kajian pasar adalah sarana untuk mengumpulkan informasi yang menjadi landasan perencanaan pasar. Kajian pasar tidak perlu rumit dengan biaya mahal bagi pelaku UMKM. Kajian dapat dilakukan oleh pengusaha UMKM dengan mengamati perilaku dan menanyakan langsung pada pelanggan atau pembeli. Landasan untuk membangun keunggulan bersaing dengan mengandalkan pada enam sumber: (1) Fokus pada pelanggan; (2) Kesadaran akan Mutu; (3) Perhatian dan Kenyamanan; (4) Konsentrasi pada inovasi; (5) Dedikasi pada layanan; (6) Mengutamakan kecepatan. Strategi pemasaran terbentuk apabila pengusaha menggabungkan temuan dari kajian pasar dengan suatu perencanaan untuk mengembangkan keunggulan bersaing dalam pasar sasaran tertentu dalam rangka menyusun bauran pemasaran Strategi pemasaran adalah: (1) Penetrasi pasar; (2) Pengembangan pasar; (3) Pengembangan produk; (5) Segmentasi pasar. Dalam pemasaran dikenal 4 P , yaitu Product (produk), Place (tempat), Price (harga) dan Promotion (Promosi), peran dari 4 faktor dalam membangun strateji pemasaran. Bauran pemasaran terdiri dari empat P tadi: (1) Product. Pengusaha harus memahami produk mereka berada dimana dalam daur hidupnya; (2) Place. Pusat perhatian adalah pemilihan saluran ditribusi yang sesuai dan menggunakannya dengan efisien; (3) Price. Penetapan harga yang benar untuk produk atau jasa sebagai seni dan ilmu; (4) Promotion. Mencakup periklanan penjualan secara pribadi, pameran produk.
DAFTAR PUSTAKA Philip Kotler & Keitth Cox: Manajemen dan Strategi Pemasaran, Edisi revisi. Penerbit Erlangga, Jakarta, 1981 Stewarth H, W, James D. Scott, Martin R. Warshaw, Perencanaan dan Strategi Pemasaran, Cetakan kedua 1993 Penerbit Rineka Cipta, Thomas W. Zimmerer, Norman M. Scarborough. Pengantar Kewirausahaan dan Bisnis Kecil, Tahun 2002 Bab 5 Menyusun Perencanaan Pemasaran. Kementerian KUKM: Rencana Tindak Jangka Menengah (RTJM) Pemberdayaan Koperasi dan Usaha Mikro,Kecil dan Menengah 2005-2009 Direktorrat Usaha dan Investasi Ditjen Pengolahan dan Pemasran Hasil Perikanan, Departemen Kelautan dan Perikanan, 2006 Pusat Iinformasi Perkoperasian (PIP) No. 276/Agustus/TH XXIV/2006, Obsesi Unggulan Bandeng Sosis, Harian umum Republika, Jum’at 15 Agustus 2003, hal 3,
