Welkom bij de Masterclass Consultative Selling Zoetermeer 1 september Management in Motion

Welkom bij de Masterclass

Consultative Selling Zoetermeer 1 september 2014 Management in Motion

Copyright © 2013 2014 Consulting Methodology

Uw trainer Jaap Nieuwenhuijzen (1967)

• • • •

Senior Consultant, Interim Manager en ondernemer Opleiding/achtergrond : Technische bedrijfskunde & Psychologie Advieservaring sinds 1991 in diverse branches Zelfstandig ondernemer sinds 2001 – Oprichter en eigenaar Conversio Management & Consulting – Oprichter en eigenaar Consultingmethodology.com – Oprichter en eigenaar Performance Prediction

• Specialisaties: – Management of Change op het snijvlak van Business en ICT – Ontwikkeling van Innovatieve Management- en Consulting oplossingen

Copyright © 2014 Consulting Methodology

Agenda 1. Wat is Issue Based Consulting ? 2. Waarom is het op dit moment van belang? 3. Het principe van Consulting Led Selling 4. Wat kan je er mee?


Laten we het vakgebied Consultancy eens bekijken. Enkele vragen: • Wat is “Consultancy” ? • Wat is het product van Consultancy? • Hoe kunnen we de kwaliteit van dit product verbeteren?


Wat is een consultant eigenlijk? Zijn er verschillende soorten consultants.

De vakinhoudelijk deskundige

De Coach De Advocaat De commerciële Consultant Copyright © 2014 Consulting Methodology

Consultants zijn probleemoplossers, ze creëren oplossingen voor complexe problemen van organisaties. Wanneer zijn ze effectief: • Bij een perfecte analyse • Als de klant overtuigd is • Als de opdracht efficiënt uitgevoerd wordt.


Het consultancy proces is bepalend voor de kwaliteit van het eindproduct.

Fuzzy data

Om wegwijs te worden in een onduidelijke beginsituatie met een overvloed aan ungestructureerde informatie is een behoorlijke uitdaging.


Advies

Kun je het proces volledig beheersen?

Is het advies duidelijk en wordt het geaccepteerd door de klant?

Het overtuigen van de klant is essentieel. Gelijk hebben is nog geen gelijk krijgen.

Buy-In Stage Copyright © 2014 Consulting Methodology

De mogelijkheden zijn altijd beperkt. Er is in principe altijd te weinig budget of resources.


Wat is Issue Based Consulting? • Een methodiek om het adviestraject van begin tot eind te beheersen. • Een gestructureerde werkwijze om op objectieve wijze verschillende oplossingsalternatieven te ontwikkelen, de juiste keuzes te maken en deze op overtuigende wijze aan de klant te rapporteren. • Een “toolbox” met methoden en technieken die je flexibel kunt inzetten wanneer je ze nodig hebt. • Een alternatieve aanpak of filosofie.


De positionering van Issue Based Consulting is tussen sales en uitvoering, met overlap naar beide. Sales process

Consulting process

Programme Management

Project Management


• Project • Project • Project

Issue Based Consulting onderkent 5 fasen van het consultancy proces.

Definition stage


Structure stage

Datagathering stage

Synthesis stage

Buy-In stage

Iedere fase heeft zijn eigen doelstelling.

Establish agreement with the customer about scope and deliverables

Definition

Create a structured roadmap for an efficient engagement approach

Structure

Collect all necessary And relevant data

Data Gathering Synthesis

Buy-In


Create value by transforming data into information Create Interim & Final Reports / Presentations

Stage 1 Definition

2 Structure

Process Manage expectations & define commitments

Build conceptual framework, project activities/resources

Output Formal Proposal

Engagement Structure

3 Gather , check and summarize data Data gathering

4 Synthesis

Buy-in

5

Build initial storyboard & refine key message

Facts & Findings

Analyze data, draw conclusions and refine key message

Conclusions

Manage Buy-in of recommendations

Recommendations


Tools & Concepts

Documents

• Engagement objective • Client Objective • Barriers • • • •

Objectives Issues Hypotheses RST test

• • • •

Key Questions Control Questions Data Matrix Storyboard - Horizontal logic - Vertical Logic

• • • •

Creativity Storyline Pyramid logic Elevator pitch

• E=QxA • Manage Expectations • Manage Change

Proposal

Issue Diagram

Work plans

Data Matrix

Progress report

Data specs. Initial Storyboard

Revised Storyboard

Field Notes

Data summaries

Logic Diagram Final Storyboard

Om een beeld te krijgen hoe de methode in de praktijk werkt gaan we in deze Masterclass met een paar onderdelen aan de slag. Een praktijkvoorbeeld • Een klant vraag u om hem te begeleiden bij een stuk vernieuwing van de ICT infrastructuur en de implementatie van een nieuw ERP pakket. • Hoe pakt u dit aan?.


Enkele highlights van deze case • Grote schoonmaakorganisatie, landelijk opererend. – – – –

Onderdeel van een private holding 7000 werknemers Jaaromzet van 1,2 miljard euro Behoort tot de top 3 in een sterk concurrerende markt

• Reden voor het project is het feit dat de ICT infrastructuur sterk verouderd is. – Laatste vernieuwing dateert van 2006 – Het server platform wordt eind van het jaar niet meer ondersteund door de leverancier. – De belangrijkste business-applicaties worden niet meer ondersteund door de leverancier, waardoor hier geen ontwikkeling meer op plaats kan vinden. – De KA-client Infrastructuur bestaat uit Windows XP in combinatie met Citrix en Office 2003.

• Deze klant heeft geen eigen ICT organisatie. – ICT is een verantwoordelijkheid van de Financieel Directeur – Er zijn enkele Applicatiebeheerders voor de belangrijkste bedrijfsapplicaties (met veel maatwerk toevoegingen). Deze doen dit als onderdeel van hun functionele taak. – Het beheer van het Netwerk en de KA-infrastructuur is outsourced.

• Achtergrond – Een ICT project voor een stuk ontwikkeling van mobiele applicaties is 3 jaar terug geannuleerd in afwachting van dit project. Dit moet meegenomen worden in de scope. – Onder het personeel is 2 jaar terug een onderzoek gedaan naar de behoefte aan mobile devices en hardware-clients. Het resultaat hiervan moet worden meegenomen. Copyright © 2014 Consulting Methodology

Overleg in 2-tallen hoe u dit aan zou pakken. (10 min.)

• Hoe pakt u dit aan? • U hoeft nog niet de oplossing te geven of het plan te presenteren. • U hoeft nog geen raming van de doorlooptijd of de kosten te maken. • Welke acties gaat u ondernemen, behalve dat u natuurlijk de klant wil spreken om nadere informatie te vragen.


17

Wat is minstens van belang om in deze fase te weten? • Wat is het de doelstelling van de klant? • Welke barrières zijn er? • Welke Kritische vraag dient gesteld te worden? • Welke waarde kunt u toevoegen? • Wat is daarmee uw doelstelling? • Wat moet u onderzoeken om het totale plan te kunnen maken. Of de problematiek op te lossen?


Met de IBC methode worden in de definitiefase alle achterliggende aannames, barrières en doelstellingen van de klant onderzocht om tot een juiste probleem- of opdrachtformulering te komen.

CO

• Client Objective De doelstelling van de klant

B

• Barriers Wat weerhoudt de klant ervan om…

Q

• Question Welke kritische vraag dient gesteld te worden om de klant te ‘challengen’

EO

• Engagement Objective Wat kan u toevoegen om…

I Copyright © 2014 Consulting Methodology

• Issues Essentiële vraagstukken die onderzocht dienen te worden

Uitwerking van deze Case.

CO

B

• Client Objective Verbeteren van de concurrentiepositie door verlaging van de indirecte kosten.

• Barriers • Processen worden slecht ondersteund door ICT • Er is geen (management) aandacht en/of prio voor ICT • De organisatie heeft een behoorlijk slecht ICT/verander track-record • De organisatie heeft onvoldoende ICT kennis/ervaring/resources

Q

• Question Hoe kan ik op een succesvolle manier ICT inzetten om de indirecte kosten omlaag te brengen.

EO

• Engagement Objective Een ICT Masterplan ontwikkelen voor de komende 5 jaar en een succesvolle veranderstrategie uitstippelen.

I

• Issues Essentiële vraagstukken die onderzocht dienen te worden


Wat moet ik weten om dit succesvol aan te pakken? • Dit zijn de essentiële onderzoeksgebieden die we in deze methodiek de “Issues” noemen.

Plenaire Discussie


Uitwerking van deze praktijkcase

Een ICT Masterplan ontwikkelen voor de komende 5 jaar en een succesvolle veranderstrategie uitstippelen.

Hoe sluit het ICT Masterplan aan bij

de organisatie?

Hoe kan het Masterplan de concurrentiepositie verbeteren?

Is het binnen deze organisatie wel mogelijk om dit succesvol te doen?

Essentiële vraagstukken worden vertaald naar Issues. Wat is de toegevoegde waarde van ICT voor de business-strategie


Hoe is ICT georganiseerd en hoe verhoudt dit zich t.o.v. concurrenten in de markt?

Issues

Hoe staat het met de verandercultuur en hoe gaan we grote veranderingen binnen ICT doorvoeren?

Hoe complexer de probleemstelling hoe meer we vaak uitgaan van meningen en opinies. TAXONOMY OF PROBLEM TYPES

Simplistic Factual. Only 1 answer possible.

Deterministic

Random

Indeterminate

Only 1 answer but determined by a formula with variables

Diffrent answers possible. All of them can be indentified

Diffrent answers possible, but conjectural. Not all identifiable.

Increasing probability of error Copyright © 2014 Consulting Methodology

Het beantwoorden van alle vragen kan behoorlijk tijdrovend zijn. We creëren daarom een structuur om dit zo effectief en efficiënt mogelijk te doen.


We werken met hypothesen om op een zeer gericht wijze de juiste vragen te stellen. Key Question

Structure

Create a structured roadmap for an Issue 1 Hypo efficient engagement approach 1

Key Question

Key Question Engagement

Issues

Issue 1

Issue 1 Hypo 2 Key Question

objective Issue 1 Hypo 3

A set of essential question topics that must be addressed to accomplish the engagement objective

Issue 2 Hypo 1

Hypotheses

Client objective

Issue 2

Speculative answers for the issues, phrased in a positive way

Key questions

Engagement objective

Key Question Key Question

Issue 2 Hypo 2 Key Question Issue2 Hypo 3 Key Question

Issue 3

Issue 3 Hypo 1 Key Question

Together with the associated data specifications, they will lead your engagement. Issue 4 Copyright © 2014 Consulting Methodology

Issue 3 Hypo 2 Key Question Issue 4 Hypo 1

Hypothesen zijn voorlopige conclusies, door deze te bewijzen of te weerleggen wordt de doelstelling bereikt.

• Het is vrij natuurlijk om in hypotheses te denken. We doen het allemaal. • Veronderstel dat je je sleutels niet kunt vinden. • Waarschijnlijk denk je. – – – –

Ik ben ze verloren. Ze zijn gestolen. Ik ben ze waarschijnlijk vergeten mee te nemen vanmorgen. Ze zitten misschien in mijn jaszak.

De hypothesen leiden je naar je doel. Copyright © 2014 Consulting Methodology

IBC like a recipe Initial client question

Engagement Objective

What key area’s or questions do you need to investigate?

Explore

Where can you add value?

Issues

The real question or problem

Why do they need you?

Build your IBC framework

Client Objective

Search for Barriers

Data Gathering

(question Why)


Formulate Conclusions & Recommendations

Synthesize

The Pyramid Principle

Op welke wijze kunnen we effectief communiceren zodat de boodschap goed overkomt en geaccepteerd wordt.


28

Enkele feiten uit de Psychologie • Mensen luisteren niet naar iets wat ze al weten • Alleen als het van belang is, wil men uitvinden wat men nog niet weet. • Als men iets hoort wat onbekend is roept dat vragen op.


We zullen een effectieve aanpak moeten hebben om tot de klant door te dringen. Als dat lukt… • Hebben we zijn/haar aandacht • Onthoud de klant het verhaal


Onze hersenen sorteren informatie in vakjes en in een piramide-achtige structuur. • Een piramide heft een verticale component • En een horizontale component


De verticale logica betreft een dialoog


32

We moeten eerst de aandacht van de klant verkrijgen. Dat doen we d.m.v. een vraag-antwoord dialoog. New Idea Raises a question What?

How?

Answer Raises a question

Answer

Answer

Raises a question Answer


Why?

Answer

Humans should explore Space

Een voorbeeld:

Why?

The Earth is crowded

Is this true?

Our resources are limited

Earth will end eventually

What kind of resources? Population doubles every 40 year

Why?

The sun will end

Food

Forrest (wood)

Oil & Gas

Disaster will happen

Meteor strikes Earth

When?

In 5 milliard years

Nuclear War

Epidemic disease Copyright © 2014 Consulting Methodology

De structuur van de IBC methode is identiek. Iedere conclusie wordt onderbouwd met een antwoord, iedere aanbeveling door een conclusie. Alles is aan elkaar gerelateerd. Aanbeveling

Conclusie

Bevinding

Feit

Data


Conclusie

Bevinding

Feit

Data

Data

Feit

Data

Data

Data

Bevinding

Feit

Feit

Data

Data

Om een goed verhaal op te bouwen hebben we nog een introductie nodig. De structuur hiervan is S-C-Q-A • Situation – A time and place for the listener to which they can relate

• Complication – An occasion requiring action • Something went wrong • Something has changed

• Question • Answer


Een voorbeeld

S

C Q A

• Many professionals worldwide use methodical approaches, often based on best-practices, to structure their work. To learn this profession you can get education and if you master it, you can even get a certification. We see this in Project Management (PMI), IT Management (ITIL), Logistics (APICS), etc. • In Consulting however a common approach or method seems to be irrelevant, because most consultants don’t use a specific method for their profession. • Would a common approach for consulting improve the quality of work and is a method as such available? • Let’s talk about Issue Based Consulting


Vervolgens moet ik dit verhaal nog op de juiste wijze presenteren. Binnen de Issue Based Consulting methode maken we hiervoor gebruik van storyboards. Issue # 1 Hypothesis 1A

Key Question 1Aa Key Question 1Ab Key Question 1Ac Key Question 1Ad

Hypothesis 1B

The Market is large Key Question 1Aa

The Market is growing

Key Question 1Ab Key Question 1Ac Key Question 1Ad

Hypothesis 1C

Presentation Slides


Profitability / attractiveness Varies by country

Een goede slide binnen een storyboard heeft ook weer horizontale en verticale logica. Horizontal logic : Why does Company X fail to enter this new market

The main barriers for entering this new market compared to Company x

This shows us the strengths and weaknesses for Company X in this market

The story goes on ….

Vertical logic: The Market is large

The Market is growing

Profitability varies by country

Effective Presentations Copyright © 2014 Consulting Methodology

Cost for Healthcare  Every year, the International Federation of Health Plans releases survey data. Argentina

Spain

South Africa

Netherlands

France

Chile

New Zealand

Australia

United States

$ 429

$ 476

$ 665

$ 731

$ 853

$ 964

$ 979

$ 1.472

$ 1.514 to $12.537

 U.S. prices are expressed as a range rather than a single number, because prices are not fixed. Each insurer negotiates its own prices


The cost for Healthcare in the US are the highest worldwide.


U heeft zojuist enkele tools en technieken ervaren uit de Issue Based Consulting methode.


Waarom is Consulting Led Selling juist op dit moment van belang?


Consulting Led Selling is het inzetten van de Consultancy competentie om zo vroeg mogelijk samen met de klant het probleem te analyseren en de juiste oplossingen te definiëren Doelstellingen: • Zo vroeg mogelijk bij de klant betrokken zijn • Nog invloed kunnen uitoefenen op de besluitvorming • Betere oplossingen formuleren • Projectdoelstellingen beter definiëren • Een nauwe relatie opbouwen met de klant


Als zelfstandig consultant kunt u de volgende problemen ondervinden? • U kunt niet rechtstreeks in contact komen met uw eindklant • U heeft geen inzicht in de werkelijke problematiek van de eindklant • U kunt slechts reageren op een vastomlijnde aanvraag • U kunt zich slechts onderscheiden d.m.v. uw CV • U kunt in geen enkele mate, of in beperkte mate uw kennis en kunde uw visie en uw ideeën gebruiken om te profileren.


We zien op dit moment 2 ontwikkelingen in de markt die het voor organisaties lastiger maakt hun klanten effectief te bereiken en hun producten of diensten op de juiste wijze aan te bieden.

1. Het inkoopproces en de besluitvorming is veranderd

2. Er is een andere aanpak vereist voor verkopers om effectief te zijn.


Klanten hebben geen verkopers of commerciële adviseurs meer nodig. Tegenwoordig ontwikkelen ze zelf de oplossingen.

• Bijna 60% van de besluiten in het inkoopproces worden al genomen voordat één leverancier is geraadpleegd.


In welke mate kunt u de klant nog beïnvloeden?

MATE VAN INVLOED


Het inrichten van een Consultancy competentie speelt hierin een belangrijke rol.

Sales process

Consulting process

Programme Management

Project Management


• Project • Project • Project

Er is een andere aanpak vereist voor verkopers om effectief te zijn.


50

Recent onderzoek van de “Sales Executive Council” naar de productiviteit van verkopers bracht een nieuw type verkoper aan het licht: De Challenger


Ik ben geen Sales Rep. Hoe pak ik dit dan aan?


Beide ontwikkelingen geven aan dat een andere aanpak vereist is om effectief klanten en opdrachten binnen te halen.  Consulting Led Selling is geen sales methodiek, maar een integrale benadering voor organisaties (of zelfstandigen) om hier invulling aan te geven.  Consulting Led Selling is een verzameling van ideeën, methoden en technieken.  De kennis en kunde van uw organisatie (Consulting) wordt effectief ingezet om uw omzet te vergroten, maar ook om de kwaliteit te verbeteren. Copyright © 2014 Consulting Methodology

Wat kunt u hier verder mee? • U kunt de aanpak zelf toepassen • U kunt ook uw klant hierin adviseren • U kunt de training Issue Based Consulting volgen om grondige kennis op te doen van alle methoden en technieken. Kijk hiervoor op www.consultingmethodology.com • U kunt Consulting Methodology benaderen voor ondersteuning en advies bij u of uw klanten.


Consulting Methodology ondersteunt het gehele proces om deze verandering door te maken met verschillende methoden en technieken.

Sales process • Consulting Led Selling


Consulting process • Consulting Led Selling • Issue Based Consulting • MOC Toolbox

Programme Management • Issue Based Consulting • MOC Toolbox • Pulse4projects

Project Management • MOC Toolbox • Pulse4Projects

Wat kunt u nog verwachten.

• U ontvangt de presentatie volgende week in uw mailbox • U ontvangt een link om uw mening over deze Masterclass te peilen.


Dank voor uw aandacht

57

Welkom bij de Masterclass Consultative Selling Zoetermeer 1 september Management in Motion

Recommend Documents