CONSULTATIVE SELLING Leer op deze beide dagen hoe u oplossingen verkoopt, creëer waarde zowel voor uw klant als voor uw eigen organisatie en garandeer zo groei, profit en marge.
Gent Meeting Center (Holiday Inn UZ) - Gent
IFBD Institute for Business Development
Onder de deskundige leiding van: Marc Van Autreve Directeur BUSINESS MENTORS
WAAROM DIT PROGRAMMA? CONSULTATIVE SELLING OF CREËER WAARDE VOOR UW KLANT Door adviserend te verkopen creëert u echte waarde voor uw klant. Immers, bij consultative selling kruipt u als Account Manager in de huid van uw klant. U wordt niet alleen zijn adviseur, maar lost bovendien ook zijn problemen op. Hierdoor gaat u niet alleen confronterende prijsonderhandelingen uit de weg, maar stelt u bovendien prijs ondergeschikt aan waarde. VAN PRODUCT-PUSH NAAR SOLUTION-PULL Hier gaat het voor de klant niet langer over de aanschaf van een product, maar over de oplossing van zijn probleem. Niet langer productpush, maar solution-pull. Strikt gezien gaan accountmanagement en consultative selling hand in hand. Immers, als Account Manager bent u betrokken bij de strategische, operationele en management problemen van uw klant. En hier gaat deze training over. WEES DE EXPERT VOOR UW KLANT Cruciaal in uw rol als adviserend verkoper is uw rol als expert. Hiertoe moet u luisteren naar de echte problemen en noden van uw klant. Co-makership, maatwerk, joint-development, partnering,… zijn hier logische vervolgtrajecten van gefundeerd consultative selling. Immers, u verkoopt niet langer een standaard product, maar een direct bruikbare oplossing. En hiertoe is expertise cruciaal. OPZETTEN VAN UW BUSINESS CASE U komt niet langer met uw catalogus langs bij uw klant maar stelt samen een business case op. Wat zijn de echte noden? Welk traject werd al afgelegd? Tot waar loopt de verantwoordelijkheid? Welke kwantitieve én kwalitatieve parameters neemt u mee in uw business case? Uw verkoopstraject wordt meer en meer een project op zich, waarmee u samen met uw klant groeit naar een oplossing. VERTROUWEN ALS HOEKSTEEN VAN UW VERKOOPSPROJECT Vertrouwen is dan ook cruciaal. U heeft immers informatie nodig om een oplossing te kunnen formuleren. Informatie die een klant niet zomaar aan iedere verkoper meegeeft. Maar hoe bouwt u een dergelijke vertrouwensrelatie op? Hoe gaat u om met ‘confidentiële’ informatie? Hoe krijgt u inzicht in de processen én de pijnpunten van uw klant? LEERDOELSTELLINGEN VAN DEZE TRAINING Op het einde van de workshop, bent u in staat om … te identificeren wanneer Consultative selling relevant is voor uw klanten; de drivers, hoofdambities en prioriteiten van uw klant te achterhalen; te leren van de cruciale skills om kwaliteitsinformatie te verzamelen van en over uw klant; te begrijpen wat de belangrijkste stappen zijn in het adviesproces; (ernstige) obstakels te weerleggen; een unieke oplossing voor te stellen; uw comfortzone, om ‘Consultative Selling” in de praktijk toe te passen, te vergroten; uw invloed bij uw klant – dankzij een strategie van “Consultative Selling” – te vergroten; een oplossing aan de leden van de DMU te presenteren; commitment te verkrijgen; cross selling opportuniteiten binnen bestaande trajecten te herkennen.
ONZE TROEVEN, UW WAARBORG DE DOCENT Deze workshop staat onder de deskundige leiding van Marc Van Autreve. Marc heeft meer dan 20 jaar ervaring als sales management trainer en coach. Vier jaar bij Krauthammer, 2 jaar bij Vision Communication en meer dan twaalf jaar bij Mercuri International. Vandaag is hij Managing Director van Business Mentors, waarbinnen Marc ondernemingen en individuen begeleidt doorheen het integrale verkoopsproces. Hiernaast is hij gedurende jaren gastdocent geweest aan de UAMS (Universiteit Antwerpen Management School), EHSALInstima, KH Leuven en vele andere. Als trainer is hij gedreven om de Manager en zijn/haar medewerkers tot betere resultaten te leiden. Hij werkte als trainer, coach en consultant doorheen diverse organisaties. Dit zowel in B2B, FMCG, Pharma, Banking en High Tech in zowel België als gans Europa. Marc combineert een excellente didactische vaardigheid met een unieke ervaring als trainer met een uitzonderlijke kennis van uw specifieke business-omgeving. OPTIMAAL LEEREFFECT We beperken het aantal deelnemers aan deze cursus tot 20. Hierdoor kunt u optimaal profiteren van de kennis en ervaring van onze docent. Bovendien toetst u op een interactieve manier uw eigen praktijksituatie aan die van uw collega’s. Zo garandeert het IfBD u een optimaal leereffect, gebaseerd op theoretische onderbouw en gestaafd met vele praktische voorbeelden. VOOR WIE WERD DEZE TRAINING ONTWIKKELD Deze training werd ontwikkeld voor de ervaren Sales/Account Manager die op een strategische manier de value based relaties met (key-) klanten op lange termijn dient te versterken en zo groei, profit en marge wil garanderen naar de toekomst.
PROGRAMMA
INLEIDING TOT CONSULTATIVE SELLING
Wat betekent consultative selling of adviserend verkopen? Wat zijn de kernkwaliteiten essentieel bij het ontwikkelen van een succesvolle relatie met uw klant? Verschil tussen klantgericht en product gericht: de nieuwe rol van de “Account Manager”. Wat koopt uw klant? Oefeningen en rollenspelen: eerste ontmoeting met uw klant. Review en debriefing.
MODULE 1: ONTWIKKELEN VAN POSITIEVE KLANTENRELATIES
Essentiële interpersoonlijke en communicatie skills. Winnen van vertrouwen. Verzamelen van de essentiële informatie. Projectiviteit versus empathie om zo het zelfvertrouwen te verhogen.
MODULE 2: AANSTUREN & MANAGEN VAN DE KLANTEN MEETING
Het Client Relationship Proces: opbouwen van een vertrouwensrelatie. Voorbereiden van de meeting (research, planning, facts en data). Identificeren van de echte noden. Leer de business van uw klant kennen en begrijpen. Oefeningen en rollenspelen: tweede ontmoeting met uw klant. Review en debriefing.
MODULE 3: VOORSTELLEN VAN UW BUSINESS CASE: HET UNIEKE VERKOOPSVOORSTEL (UVV)
Matchen van oplossingen aan de noden van de klant. Differentiatie tot het unieke verkoopsvoorstel. Vertaling van waarde naar de specifieke klantenomgeving. Presenteren van de business case die een oplossing omvat. Oefeningen en rollenspelen: voorstellen van de business case aan de klant. Review en debriefing.
MODULE 4: OMGAAN MET EN WEERLEGGEN VAN WEERSTANDEN
Hoe reageren op weerstanden en bezwaren? Omgaan met typische weerstanden (prijs, confidentialiteit, betrokkenheid, tijd, projectaanpak, …). Ontwikkelen van een “executive whiteboard” met de klant en openen van discussie.
MODULE 5: KRACHTIG AFSLUITEN EN VERKRIJGEN VAN COMMITMENT
Houding bij … Levels van commitment. Oefeningen en rollenspelen: verdedigen van de business en afsluiten. Review en debriefing.
PRE-WORKSHOP OPDRACHT Breng een klantenprofiel mee met dewelke u een specifieke business opportuniteit wenst te realiseren of de sterkte van de relatie bij wenst te verstevigen. Dit profiel zal doorheen de dag worden gebruikt bij zowel de individuele als klassikale opdrachten. De docent zal voor de rollenspelen en discussies - in functie van de relevantie - werken met bestaande of meegebrachte cases om zo herkenbare klantensituaties te simuleren.
VERLOOP VAN DE CURSUSDAGEN 08.30 09.00 12.30 17.00
Ontvangst , registratie & koffie. Start van de trainingsdag (met voorstelling van de docent). Lunch. Einde van de cursusdag.
Zowel in de voor- als namiddag wordt een korte (koffie-)pauze gehouden.
INSCHRIJVINGSFORMULIER INSCHRIJVINGSFORMULIER CursusConsultative (Kxxx) : Business Cursus: Selling Case Calculation – investeringsanalsye & -selectie – 28 september 2011
……………………………………………………………………………… STRAAT – NR./BUS : ………………… ……………………………………………………………………………… ………………… POSTNR. – GEMEENTE : ……………………………………………………………………………… ALG. TEL.-nr. : ………………… ………………………………… FAX-nr.: ……………………………… ……………………………… ACTIVITEIT – SECTOR : ………………………………… ………………………………… Aantal werknemers: …………………… ……………………………… …………………………… ………………………………… …………………… DEELNEMERS … …………………………… …………………… …………………… DHR. / MEVR. : ……………………………………………………………………………… …………… FUNCTIE : ………………… ……………………………………………………………………………… EMAIL : ………………… ……………………………………………………………………………… ………………… Ik wens deel te nemen aan de sessie op volgende datum: FIRMA
:
……………………………………………………………………………… ………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ………………… ………………… Ik wens deel te nemen aan de sessie op volgende datum: DHR. / MEVR. FUNCTIE EMAIL
: : :
FAKTURATIE-GEGEVENS (indien anders dan bedrijfsinformatie) FIRMA
……………………………………………………………………………… : ………………… ……………………………………………………………………………… : ………………… ……………………………………………………………………………… : ………………… ……………………………………………………………………………… ………………… :
STRAAT – NR./BUS POSTNR. – GEMEENTE BTW-nummer
Dit document ingevuld faxen op het nr. 050/31.04.21 of mailen naar
[email protected] Waarvoor onze dank !
PRAKTISCHE INFORMATIE Datum & plaats van de cursus : “Consultative Selling” ▪ Datum :
Zie hiertoe onze website www.ifbd.be. Uiteraard kan u ons ook steeds telefonisch contacteren op het nr. 050/38.30.30 of via email op
[email protected].
▪ Locatie :
Gent Meeting Center (Holiday Inn UZ Gent), Akkerhage 2, 9000 Gent. Dit hotel ligt net naast de E17 (Antwerpen – Gent – Kortrijk), afrit 9 UZ Gent. Het hotel beschikt over een ruime gratis parking.
Deelnamekosten : De deelnameprijs aan deze cursus bedraagt 1.199 Euro excl. 21 % BTW. Los van de eventuele subsidiëring van de Vlaamse Overheid (zie verder) ontvangt u per extra deelnemer 5 % korting op het totaalbedrag met een maximum korting van 20 % (= 5 deelnemers of meer). Dit bedrag is inclusief koude/warme dranken en een uitgebreide lunch voor beide dagen. U ontvangt bovendien een documentatiemap die u als naslagwerk kunt raadplegen. Indien u – na inschrijving – alsnog niet zou kunnen deelnemen kan u tot 2 weken voor de cursusdatum annuleren en wordt een annulatiekost van 75 € aangerekend. Minder dan 2 weken voor de training bent u ons het integrale bedrag verschuldigd. De Vlaamse Overheid investeert in opleiding : 50% korting ! Het IFBD is erkend als gecertificeerd opleidingsinstituut. Dit maakt dat u onze trainingen gedeeltelijk kunt betalen met de subsidies toegekend door de Vlaamse Overheid via het systeem van de “KMO-portefeuille”. Indien uw bedrijf voldoet aan de vooropgestelde criteria kan u tot 50% besparen op de opleidingskost. Meer informatie omtrent het systeem kan u vinden op de website van de Vlaamse Overheid: www.kmo-portefeuille.be.
