Wat de gek ervoor geeft

01

100e jaargang 28 januari 2010 nr. Opinies en achtergronden voor de financiële professional

De gunst van de kiezer regeert Jos Baeten: dialoog zonder het vingertje Soap of zekerheid: Brand New Day Voor of tegen producttoezicht vooraf?

Wat de gek ervoor geeft Uw beloning in 2010 001_VB01_CVR 1

22-01-2010 13:50:48

NIEUW

Makkelijk overstappen naar een andere AOV.

Uw klant is toe aan een betere AOV. Dat kan bij Generali. Want wij bieden uiterst scherpe tarieven én maatwerk. Met een maximale keuze in dekking. Eenvoudig aan te passen aan individuele wensen en behoeftes. Bovendien kunnen uw klanten gratis overstappen naar Generali zonder risico. Want de afgegeven acceptatie is vijf maanden geldig. En het inlooprisico is standaard meeverzekerd. Neem de stap en bel met (020) 660 48 80.

Generali. Wij beloven niet. Wij verzekeren. 002-028_VB01_ADV 2 01_Generali_Adv_Leeuw_hertjes_new 210x297.indd 1

De pensioenen inkomensverzekeraar

www.generali.nl 20-01-2010 18:46:05 16:32:55 08-09-2009

H oofdr e dac t ion e e l

Colofon Het Verzekeringsblad Opinies en achtergronden voor de financiële professional Hoofdredactie Michiel Huisman Redactie Alex Klein (adjunct-hoofdred.) Erwin Loer Yvonne Neppelenbroek Rick de Ruiter Secretariaat Elly Gravendeel T 0570 - 647730 E [email protected] I www.vbnet.nl Postbus 23 7400 GA Deventer Uitgever Kluwer Stephanie Keij E [email protected] Marketing Joris Krabbenborg Abonnementen en verzending Kluwer Afd. Klantcontacten Postbus 878 7400 AW Deventer T 0570 - 673 555 E [email protected] Abonnementsprijs 2010 € 125,00 incl. btw. Collectieve abonnementen meer dan 20 exemplaren: 10% reductie. Annulering abonnement is mogelijk tot 3 maanden voor het begin nieuwe abonnementsperiode. Losse nummer € 8 excl. btw VB Specials: € 12,25 excl. btw Advertenties Kluwer Postbus 23 7400 GA Deventer Emilie Kars-van der Goes T 0570 - 648 912 E [email protected] Media Order Service Toos Schurink T 0570 - 648685 E [email protected] Sluitingsdatum: Maandag 9 dagen voor het verschijnen. Zet- en lithokosten worden doorberekend. Ontwerp Edenspiekermann, Amsterdam Vormgeving Colorscan bv, Voorhout Fotografie Wilco van Dijen, Ton van Til, Peter Strelitski Druk Senefelder Misset ISSN 0165-7909 Kluwer BV legt uw gegevens vast voor de uitvoering van de (abonnements-) overeenkomst. De gegevens kunnen door Kluwer, of zorgvuldig geselecteerde derden, worden gebruikt om u te informeren over relevante producten en diensten. Indien u hier bezwaar tegen heeft, kunt u contact met ons opnemen

Een historisch nieuwe dag 2010, een gloednieuw decennium, een ‘brand new day’ is aangebroken. De zon werpt na een kille nacht, gul zijn stralen op aarde en zet alles in een gouden glans. En in dat licht is alles anders. Beter en mooier vooral. Kijk! De verzekeringssector is zo transparant als glas. De naam en faam van de bedrijfstak is boven elke twijfel verheven. Radar, Kassa en Nova strijden om het hardst om Richard Weurding en Rob Groenemeijer aan het woord te laten over hoe die omslag zo snel, zo intens en zo definitief heeft kunnen plaatsvinden. Aan het begin van deze nieuwe dag staan twee mannen. Ze hebben voor elkaar gekregen wat de AFM en DNB met hun bedilzucht en de politiek met zijn regelzucht niet is gelukt. Het duo stond aan de wieg van een grote verandering. Ze heten Kalo Bagijn en Thierry Schaap. Het zijn ex-bankiers (BinckBank). De mannen hebben met z’n tweeën de Nobelprijs voor de economie gekregen. Het is hun verdienste – aldus de jury – dat de financiële sector in Nederland en ver daarbuiten plotseling en compleet is getransformeerd naar een klantgerichte en volledig transparante bedrijfstak. In een interview in een bijna stukgelezen krant zegt het duo een “bloedhekel” aan de financiële sector te hebben. En “ze kunnen geen product bedenken waar je niet gepakt wordt”. Daarom zijn ze verzekeraars het leven zuur gaan maken. Met een bijna fanatieke geloofsijver bestrijden ze de orthodoxie met hun ‘Brand New Day’. Wat een vondst! Ik droom verder. Ik koop hun product en ruil al mijn levensverzekeringen bij hen in. Wat een zekerheid valt mij ten deel! Ik kan mijn geluk niet op. Samen met medegelovigen betuig ik het duo mijn dank en stort gul mijn welverdiende euro’s in hun fondsen. Ik word wakker. 2010 is begonnen zoals 2009 is geëindigd. Een ijzige winter zoals we sinds lang niet hebben meegemaakt, beheerst ons dagelijkse leven. Ik kijk naar reclamespotjes van Ditzo, van Inshared en Allsecur. En losgerukt uit mijn dromen zie ik geen verschil tussen de aanpak van deze internetverzekeraars en die van Brand New Day. Dezelfde schreeuwerigheid. Dezelfde wellust om jezelf de hemel in te prijzen door anderen zwart te maken. 2010: a brand new year? Michiel Huisman [email protected]

Het Verzekeringsblad nummer 1 - 28 januari 2010

003_VB01_RED 3


3

22-01-2010 15:22:04

Rubrieken 10

Hoofdredactioneel

3

Uitgelicht

6

•• Finale doorbraak in ketenintegratie •• De gunst van de kiezer regeert •• Performance pensioen-/levenverzekeraars

Van de redactie

10

•• Alstublieft: het nieuwe Verzekeringsblad

Jurisprudentie

26

•• Heeft de portefeuille nog bestaansrecht? 29

De Confrontatie

34

Column

29

•• Niet het vingertje, maar een dialoog

30

•• Wees uniek!

De Boekenplank

33

•• inclusief het boek van: Harry Wichers, For All Finance

Marktonderzoek

34

•• Online kijken en vergelijken, maar lang niet altijd kopen

Producten

39

•• ASR VermogenGarant •• Autopolis NS •• Rialto Praalwagenpolis

De Stellingname

40

•• Verplichte poliskeuring vooraf

MV&D!

42

•• De klant regeert 42

Met name

45

Column

48

•• Fraude verzekeren: een teken van zwakte?

Gadgets

51

•• CatsEye, lichtgevende golfbal •• Dossierkruk van boardkarton

Pensioen/eb 51

Kort

52

52

•• Niet lichtvaardig denken over Pension Light

55

•• Pensioenzekerheid bedreigd •• Nostalgie: A-diploma terug •• Wajong-adviesvouchers

Barbier

58

20.

de REPORTAGE

Beloningsmodellen: uw keuze in 2010

Vrijwel iedere intermediair die als vanouds op provisiebasis werkt en ook in de nabije toekomst een gezond bedrijf wil hebben, heeft inmiddels wel aan de mogelijkheden van andere beloningsvormen dan provisie gesnuffeld en een klein deel is nu al geheel of gedeeltelijk overgestapt. Onze verwachting is dat in 2010 velen zullen volgen. 2010 wordt dan ook het jaar dat de meeste inter-

12.

mediairs een essentiële keuze zullen maken. Doorgaan met het vertrouwde provisiesysteem of overstappen op een alternatieve beloningsvorm? In dit artikel zetten we de verschillende bestaande beloningsvormen op een rij. Welke (combinaties van) beloningsvormen zijn er, wat is hun wetmatige kader en wat zijn praktijkervaringen tot nu toe?

BRANCHE

Achterban moet groeien. Maar hoe?

14.

IN ’T VELD

‘Minder klantcontact en toch dichtbij’

“Het overgrote deel van de kantoren die zich niet organiseren, haalt het volgende decennium niet.” Dit stelt althans FIDIN-voorzitter Rob Groenemeijer in gesprek met Het VB, waarin hij zich krachtig uitspreekt over het niet te overschatten belang van Adfiz en FIDIN voor intermediairs en hun bedrijfskolom.

18.

DE PIJNBANK

Brand New Day Het recept van Brand New Day is simpel. Zorg dat je flink veel lawaai schopt en (dus) opvalt. En zet je af tegen de gevestigde orde met het prijsmiddel als wapen. Een beproefd recept: dezelfde makers hebben er eerder met BinckBank successen mee geboekt en de kans is aanwezig dat het ze met Brand New Day opnieuw gaat lukken. De vraag is of het allemaal productinhoudelijk wel zo goed, vernieuwend en transparant is als de site suggereert en garandeert. Het Verzekeringsblad nummer 1 - 28 januari 2010

Je hoeft niet daadwerkelijk heel veel contact met je klant te hebben, als je hem maar het gevoel geeft dat je niet heel ver weg bent. Dat is althans de overtuiging van Arie van den Berg van BeneVia/Heinenoord: “Ik denk zelfs dat je een kantoor zou kunnen hebben waar via een tijdschakelaar het licht aangaat en waar het lijkt of er mensen aanwezig zijn. Mensen hebben dan toch het gevoel dat je in de buurt bent, al is er niemand.”

46.

TOEGELICHT

Leads doorgeven: btw of Wft?

Vooral bij kleinere kantoren ontstaat – al dan niet gedreven door vergunningvereisten of financiële risico’s – een focus op bijvoorbeeld schadeverzekeringen of hypotheken. Om de klant toch in de breedte van dienst te kunnen zijn, wordt samenwerking gezocht met andere kantoren waarnaar klanten in voorkomende gevallen worden doorverwezen. Dan is wel van belang om vast te stellen of men niet in strijd met de Wft handelt en wanneer btw over de leads wordt geheven. Het Verzekeringsblad nummer 1 - 28 januari 2010

5

Uitgelicht Marktonderzoek Performance pensioen-/levenverzekeraars De waardering van het intermediair over pensioenverzekeraars is in 2009 licht gedaald ten opzichte van 2008. Op de levenmarkt hield het intermediair een bijna ongewijzigde waardering voor de performance van de levenverzekeraars. Dat meldt IG&H in zijn jaarlijkse performanceonderzoek onder pensioenen levenverzekeraars.

formatie. Vooral full-service levenverzekeraars kampen met dit probleem. Monuta werd door het intermediair wederom op de eerste plaats gezet, DELA net als vorig jaar op de tweede. Het meest opvallend hier is AEGON die vanaf een tiende plaats dit jaar op drie eindigt.

Pensioenmarkt zorgenkindje Intermediairs zijn het meest tevreden over de kwaliteit van het productaanbod bij levenverzekeraars. De waardering voor intermediairondersteuning is in 2009 echter sterk afgenomen en vormt volgens IG&H samen met de relatief lage waardering voor accountmanagement het belangrijkste knelpunt bij levenverzekeraars. Er zijn intermediairs die de accountmanager hier liever zien in de rol van sparringpartner dan sec als troubleshooter. Maar er zijn ook adviseurs die de tijd liever besteden aan het binnenhalen van productie dan aan een accountmanager. De waardering voor het administratieve proces, de binnendienst en de digitale dienstverlening is gelijk gebleven aan vorig jaar en scoort een 7. Waardering voor de binnendienst is op het aspect ‘relatiegerichtheid’ licht verbeterd, mede omdat een aantal binnendiensten bij een afnemende productie meer tijd neemt voor kwalitatief goede afhandeling en persoonlijke aandacht.

Waardering online aanbod Waardering voor het online aanbod neemt toe. Wel geeft het intermediair aan dat de overzichtelijkheid soms te wensen overlaat door onduidelijke navigatie en een overdaad aan in-

Bij de pensioenverzekeraars is de digitale dienstverlening en ondersteuning in 2009 minder goed uit de verf gekomen. Zowel de schade- als de levenmarkt scoren hier gemiddeld drie tienden hoger dan de pensioenmarkt. “Hiermee blijft de pensioenmarkt het zorgenkindje van de verzekeringswereld”, aldus IG&H. “Vooral het primair proces van pensioenen is problematisch; de waardering hiervoor ligt meer dan een halve punt lager dan bij deze vergelijkbare markten”, zo meldt het onderzoek verder. Positiever is de ‘acceptabele performance’ van het accountmanagement van de pensioenverzekeraars. Dit jaar is dat vooral te danken aan de deskundigheid van accountmanagers. “In crisistijd hebben veel tussenpersonen behoefte aan een goed geïnformeerde sparringpartner die hen kan vertellen hoe de vlag erbij hangt bij concurrerende kantoren en hoe de pensioenmarkt zich in het algemeen ontwikkelt.” De accountmanager speelt volgens intermediairs goed in op deze behoefte en krijgt hierdoor meer waardering voor zijn deskundigheid dan vorig jaar. Een verminderde impact van het accountmanagement op de binnendienst is de keerzijde van de medaille. Het intermediair verkoos Zwitserleven wederom als verzekeraar met de beste performance.

Branche Nieuwe cao verzekeringsbedrijf Er is een nieuwe cao voor het verzekeringsbedrijf afgesloten voor de periode van 1 december 2009 tot en met 31 mei 2011. De op 28 februari 2010 geldende salarissen en salarisschalen worden per 1 maart 2010 structureel verhoogd met 0,9%. De op 31 januari 2011 geldende salarissen en salarisschalen wor-

den per 1 februari 2011 structureel verhoogd met 0,5%. Ook komt er een studie naar de indexering van de pensioenen én naar de houdbaarheid en toekomstbestendigheid van de pensioenregeling. Vakantie en arbeidsduur zijn binnen de nieuwe cao niet meer afhankelijk van leeftijd en er wordt extra ruimte geboden om beter in te spelen op het ‘spitsuur van het leven’ en het vervullen van zorgtaken.

www.abz.nl Wist u dat ABZ: ruim 4800 intermediairs zijn aangesloten op de ABZ berichtenservice Solera Transactie Service?

6


006-008_VB01_Uitgelicht 6


22-01-2010 15:21:34

Ni euw s

Branche Finale doorbraak in ketenintegratie Tijdens de nieuwjaarsbijeenkomst van Adfiz hebben Meetingpoint en Aplaza een intentieverklaring tot samenwerking getekend. De twee partijen werken al een tijdje samen aan een pilot waarin de twee systemen aan elkaar gekoppeld worden.

het intermediair binnen bereik. De brug ligt er, nu moeten de auto’s er overheen.” Lingg verwacht dat de koppeling van Aplaza met Meetingpoint nog in het eerste kwartaal van dit jaar operationeel zal zijn.

Inmiddels zijn op het gebied van particuliere schadeverzekeringen met succes enkele transacties tussen Meetingpoint en Aplaza voltooid. Dit mag met recht een finale doorbraak voor de ketenintegratie in het intermediaire distributiekanaal worden genoemd, vindt ook Fred Lingg, algemeen directeur van Unit 4 Agresso: “Absoluut, want het gaat nu gebeuren of het gebeurt nooit meer.” Aplaza is een platform dat het softwarepakket van het intermediair (vooralsnog ANVA en Dias) direct aan de extranetten van verzekeraars koppelt, waardoor eenmalige invoer van gegevens mogelijk is. Meetingpoint is het platform dat de extranetten van momenteel veertien grote verzekeraars bundelt. Adfiz-voorzitter Bob Veldhuis zei over de samenwerking: “Twintig jaar na HDN is dit een mijlpaal die de ketenintegratie een nieuwe impuls kan geven. Hiermee is meer dan tweederde van het transactievolume via

Particulier De gunst van de kiezer regeert De Vereniging Eigen Huis (VEH) verzamelt klachten van huiseigenaren die een woonlastenverzekering hebben afgesloten. Zo wil zij inzicht krijgen in de hoogte van de premies en de dekking die deze verzekeringen bieden als verzekerden werkloos of arbeidsongeschikt is geworden. De VEH signaleert dat verzekeraars te strenge voorwaarden hanteren voor uitkering, waardoor de woonlastenpolis in haar optiek uiteindelijk niets waard blijkt te zijn. In de eerste week ontving VEH ruim 400 meldingen van mensen die een claim bij hun woonlastenverzekeraar hebben ingediend. Het meldpunt op veh.nl is nog tot 1

maart 2010 geopend. Met de actie richt de belangenorganisatie voor consumenten zich specifiek op verzekeringen die voor 2007 zijn gesloten in combinatie met een hypotheek én waarop een schadeclaim is ingediend bij de verzekeraar. Slechts enkele, voornamelijk buitenlandse partijen hadden toen deze nichemarkt in handen. Zij concurreerden vooral op de hoogte van provisies met elkaar. Misstanden uit het verleden moeten boven tafel komen en worden opgelost, daar kunnen we helder over zijn.

Deuk in imago Maar dat de markt voor woonlastenverzekeringen na 2007 sterk is verbeterd,

Wist u dat ABZ: een calculatiehistorie heeft van meer dan 80 miljoen normcalculaties?



had de VEH wel iets beter uit de verf mogen laten komen. Evenals het feit dat de woonlastenverzekering sinds 1 januari onder de verscherpte wetgeving van het Bgfo-II valt. Door het ontbreken van deze essentiële nuancering is de oproep van de VEH in de media en politiek een geheel eigen leven gaan leiden en loopt de branche opnieuw, en dit keer onterecht, een deuk in het imago op. Dat politici daarbij het hardst roepen, is schrijnend te noemen en enkel verklaarbaar door de aankomende verkiezingen. En dat terwijl deze politici zelf betrokken waren bij het tot stand komen van Bgfo-II in 2009. In Den Haag draait alles weer om de gunst van de kiezer.

www.abz.nl


7

22-01-2010 15:21:35

Branche Communicatieles voor de AFM De AFM wil haar communicatie met adviseurs en bemiddelaars verbeteren. Volgens de toezichthouder zijn er verschillende typen adviseurs en bemiddelaars die mogelijk ook verschillend benaderd willen worden door de AFM. In haar opdracht heeft marktonderzoekbureau Motivaction daarom een onderzoek onder tussenpersonen laten uitvoeren met als centrale vraag: Hoe kan de AFM beter met u communiceren? Motivaction presenteert binnenkort de onderzoeksresultaten in algemene zin in een geanonimiseerd eindrapport aan de AFM. “Ons inzicht kan altijd beter”, motiveert een woordvoerder van de AFM waarom dit plaatsvindt nu de toezichthouder al ruim

drie jaar actief is in de markt. “Wij willen er als toezichthouder alles aan doen om die markt zo goed mogelijk te leren kennen. Dit is een van de initiatieven waarmee we kunnen toetsen of we op de goede weg zijn of zaken op sommige punten wellicht anders kunnen aanpakken. Wij willen voeling houden met deze in alle opzichten uiterst diverse branche en dat kan op veel verschillende manieren. Dit is er één van.” De AFM wil de onderzoeksresultaten zeker terugkoppelen naar de branche, maar weet nog niet precies hoe: “Dat kan het volledige eindrapport zijn maar ook een samenvatting daaruit. Het onderzoek is in eerste instantie bedoeld om ons eigen inzicht in de omgang met de branche te verbeteren maar mensen gaan er absoluut wat van merken.”

Zakelijk Garantieregeling bij bedrijfsoverdracht Er zou een fiscale garantiestellingsregeling van de overheid moeten komen om financiële risico’s die de verkoper loopt bij een bedrijfsoverdracht af te kunnen dekken. Dit bepleit Anton Verbunt, voorzitter van de Brancheorganisatie Bedrijfsoverdracht Bemiddelaars (BOBB). Hij stelt dat het aantal bedrijfsoverdrachten op dit moment achterblijft omdat bancaire financiering veel lastiger is geworden. De leden van de BOBB worden naar eigen zeggen dagelijks geconfronteerd met het mislukken van overnames omdat de deal niet financierbaar is. Een van de manieren om deze im-

passe te doorbreken, is een garantiestellingsregeling. Daarbij neemt de verkopende partij een deel van de te verstrekken financiering ten behoeve van de overname voor zijn rekening. De overheid moet dan garant staan voor de achtergestelde lening die de verkoper verstrekt aan de koper voor de financiering. De garantiestelling wordt in geval van faillissement ingeroepen en zorgt ervoor dat de verkopende ondernemer het verlies niet volledig voor zijn of haar rekening krijgt. Daarmee wordt de rol van informal investors versterkt en zou het aantal bedrijfsovernames weer kunnen stijgen. Deze regeling lijkt veel op de Tante Agaathleningen.

Particulier Minder gedwongen NHG-verkopen In 2009 hebben ruim 97.000 huishoudens (2008: 84.000) de aankoop of de verbetering van hun eigen woning gefinancierd met Nationale Hypotheek Garantie. Hiervan hadden er 75.000 betrekking op de aankoop van een woning. Dat is bijna 20% meer dan in 2008. Dit betekent dat in 2009 circa 4 op de 5 aankopen van woningen binnen de NHG-kostengrens met NHG zijn gefi-

nancierd. In 2009 heeft NHG in totaal 763 declaraties ontvangen voor een gedwongen verkoop met verlies. Dat is ruim 17% minder dan in 2008. In 1 op de 3 gevallen werd de gedwongen verkoop veroorzaakt door echtscheiding. In slechts een op de tien gevallen was werkloosheid hiervan de oorzaak. Tegenover de daling van het aantal verliesdeclaraties, staat dat het aantal geregistreerde betalingsachterstanden voor leningen met NHG in

Wist u dat ABZ: jaarlijks 16 miljoen

2009 in vergelijking met 2008 is toegenomen met 28%.

Groei waarborgfonds Ultimo 2009 staat NHG borg voor 110 miljard euro aan hypothecaire leningen van 815.774 huishoudens met een eigen woning. Het waarborgfonds waaruit de verliezen in verband met gedwongen verkopen worden betaald, is in 2009 gegroeid van 520 miljoen naar 580 miljoen euro.

www.abz.nl

fraude preventie informatie checks uitvoert?

8




22-01-2010 15:21:36

“Uurtarieven hanteren, dat is pas klantgericht”

Als verkoper met een goed commercieel verhaal kom je er niet meer. er wordt een goed advies van je verwacht, voor een eerlijke prijs. Maar om alles in kaart te brengen heb je wel tijd nodig. weten jouw klanten dat te waarderen? wat steek je erin, en wat haal je daaruit? Hoe laat jij je belonen? Discussieer mee op voorzie.nl.

www.voorzie.nl

002-028_VB01_ADV 9

voorzie iS een iniTiATieF vAn

20-01-2010 16:32:58

va n d e r e d a c t ie

Alstublieft:

het nieuwe Verzekeringsblad!

Dit nieuwe Verzekeringsblad, samen met de volledig vernieuwde website VBnet.nl, is er voor professionals in de financiële dienstverlening die goed op de hoogte willen blijven van de achtergronden van het nieuws en de doorvertaling daarvan naar de praktijk van alledag.

E

en vakblad gemaakt door vakjournalisten die niet alleen passie hebben voor journalistiek, maar ook voor de sector waarvoor zij schrijven. In dit nieuwe VB kunt u maandelijks enkele vaste rubrieken verwachten, zoals: • De Reportage: elke maand een actueel thema van alle kanten belicht. • De Pijnbank: kritische en diepgravende productanalyses van financiële producten. • De Stellingname: een voor- en tegestander over een actuele stelling aan het woord. • De Confrontatie: de redactie confronteert een

branchegenoot met een opmerkelijke, recente uitspraak. • In ‘t Veld: In deze rubriek een ‘goed gesprek’ met een adviseur. • De Boekenplank: een korte bespreking van boeken die ertoe doen met de aanbeveling van een branchegenoot. • Gadgets: om het werken leuk, aangenaam en/ of makkelijker te maken. • MV&D!: Marketing, Verkoop & Distributie zijn belangrijke pijlers voor het nieuwe VB. Zes ter zake kundige vakvrouwen reiken u maandelijks praktische tools aan. Daarnaast is er ruimte voor boeiende, aansprekende vakartikelen en nieuwsgerelateerde onderwerpen. En omdat o.a. ‘De Wandeling’ en ‘Barbier’ al geruime tijd een schare aan lezersfans hebben, blijven deze rubrieken natuurlijk gewoon intact. Veel leesplezier toegewenst, en... laat ons vooral weten waar wij het in uw ogen nog beter kunnen doen: [email protected]. Het volgende VB verschijnt op 25 februari a.s. Tot die tijd wordt u dagelijks via de eveneens vernieuwde website VBnet en nieuwsbrief VB Selectie voorzien van praktische informatie en ontwikkelingen op uw vakgebied.

VB-redactie: Erwin Loer, Rick de Ruiter, Yvonne Neppelenbroek, Elly Gravendeel en Alex Klein

Wist u dat ABZ:

Michiel Huisman, hoofdredacteur

www.abz.nl

1,1 miljoen pensioenmutaties uitvoert? jaarlijks

10

010_VB01_VB 10



22-01-2010 15:21:13

Alvast onze excuses voor de veel te lange kopregel op de volgende pagina.

002-028_VB01_ADV 11

20-01-2010 16:32:59

Br a nc he

“Het overgrote deel van de kantoren die zich niet organiseren, haalt het volgende decennium niet.” Dit stelt althans FIDIN-voorzitter Rob Groenemeijer in gesprek met Het VB, waarin hij zich krachtig uitspreekt over het niet te overschatten belang van Adfiz en FIDIN voor intermediairs en hun bedrijfskolom.

Achterban moet groeien

Maar hoe?

2010

wordt opnieuw een cruciaal jaar voor de branche. Om de intermediaire zaak optimaal te kunnen behartigen, is een krachtige vuist hard nodig. Maar is FIDIN op dit moment wel in staat om die vuist te maken? De federatie vertegenwoordigt de grofweg 1400 leden van Adfiz – op een totaal van zo’n 9000 vergunninghouders – en maakt daarmee weinig indruk op politieke opponenten of de media. Die mening is Rob Groenemeijer, voorzitter van FIDIN, echter allerminst toegedaan: “Adfiz moet niet worden weggezet – en dat gebeurt nu toch bij herhaling – als een vereniging die slechts minder dan 20% van het intermediair omvat. Dat doet onrecht aan de situatie. Het gaat erom: hoeveel consumenten worden door leden van Adfiz bediend? We hebben miljoenen huishoudens in onze klantenkring, met miljoenen polissen en schades. Dat is kolossaal. Binnen de Adfiz-kantoren is zeker 50% van het intermediaire marktaandeel aanwezig. Bijna alle zichzelf respecterende beursmakelaars zijn bovendien lid van Adfiz. In de politiek staat dan ook absoluut niet ter discussie dat FIDIN een relevante achterban heeft. Er hoeft niet getwijfeld te worden aan onze zeggingskracht, maar hoe meer leden achter ons staan, hoe beter natuurlijk.” FIDIN werkt samen met koepelorganisaties, niet met individuele intermediairs. Wie FIDIN wil ondersteunen, moet zijn aangesloten bij een koepel die zich achter FIDIN geschaard heeft. Groei van de achterban kan dus komen van een groeiend Adfiz en van andere koepels van intermediaire kantoren die zich bij FIDIN aansluiten.

Adfiz-groei Groenemeijer ziet meerdere redenen waarom een groei van Adfiz een reële verwachting is. “Elk kantoor dat zich wil aansluiten bij Adfiz is in beginsel van harte welkom en de contributie, voor een klein kantoor zo’n honderd euro in de maand, kan het beletsel niet meer zijn. Kantoren die zich niet 12


012_VB01_Branche 12

organiseren, moeten hun best gaan doen om het volgende decennium (de jaren ‘twintig’, red.) te halen. Mijn verwachting is dat een overgroot deel van die kantoren straks niet meer bestaat. En dan zal Adfiz met pakbeet tweeduizend kantoren misschien wel 40 of 50% van de markt blijken te vertegenwoordigen. Het is nu aan de vereniging om zich zodanig te positioneren dat een zichzelf respecterend advieskantoor zich niet meer kan permitteren om geen lid te zijn.” Maar dat zeiden de brancheorganisaties vijf of tien jaar geleden toch ook al? “Ja, dat weet ik”, beaamt Groenemeijer, “maar de situatie van vijf of tien jaar geleden bestaat niet meer. Sterker, de situatie van twee jaar geleden bestaat niet meer. Alle kantoren gaan de transitie in. We krijgen een wereld die alleen bestaat uit professionals, en deskundigheid en integriteit moeten buiten kijf staan. Bij die transitie kunnen de meeste intermediairs niet zonder professionele hulp.”

Andere aangesloten koepels Wat de FIDIN-support van andere koepels betreft, wordt nu eerst en vooral naar de OvFD gekeken. Groenemeijer heeft er alle vertrouwen in dat OvFD zich inderdaad gaat aansluiten: “Dat zou heel goed nog dit jaar kunnen.” Hij denkt echter niet dat dit het aantal kantoren achter FIDIN zo’n enorme boost zal geven: “OvFD zegt 800 leden te hebben. Maar ze tellen alle kantoren die automatisch het lidmaatschap hebben via het aangesloten zijn bij een van de grote ketens. Daar zitten zeker Adfiz-kantoren bij en dus is er een doublure van nader te bepalen omvang. En vraag je me vervolgens of aansluiting van de OvFD een structurele verandering betekent ten aanzien van de 9000 vergunninghouders in totaal, dan zeg ik nee. Maar ik vind het wél belangrijk dat de OvFD zich aansluit bij FIDIN.” Door Erwin Loer Het Verzekeringsblad nummer 1 - 28 januari 2010

22-01-2010 15:20:53

Wij introduceren het meest complete schadepakket dat niet alleen de Ruimste dekkingsgarantie biedt en met een 100% digitaal proces werkt (incl. directe acceptatie en direct online de polis beschikbaar), maar ook klanten op een unieke manier beloont en bovendien 24 uur per dag beschikbaar is. De nieuwe MultiZeker polis. In alle bescheidenheid het beste schadepakket van Nederland. U begrijpt het: we zijn best een beetje trots op onze nieuwe schadeverzekering. Of die trots terecht is? Zelf vinden wij van wel. De MultiZeker polis biedt namelijk niet alleen de Ruimste dekkingsgarantie, maar ook nog eens tot 20% voordeel! Bijvoorbeeld als uw klanten meer bij ons verzekeren. Of omdat ze niet hoeven te claimen. Maar uiteindelijk gaat het er natuurlijk om wat ú van de MultiZeker polis vindt. Want u bent onafhankelijk. En dat is wat telt. Kijk op asrcockpit.nl voor meer informatie.

002-028_VB01_ADV 13

20-01-2010 16:32:59

Arie van den

Berg Altijd al in verzekeringen Arie van den Berg (50) is getrouwd en heeft drie kinderen, waaronder een tweeling van 20 jaar die op dit moment de eerste schreden in het bedrijf zet. Op zijn 17e haalde hij zijn B-diploma en ging vervolgens, zo vanaf de havo, het verzekeringsvak in. Zijn hobby’s zijn voetbal en wintersport. Ook is hij voorzitter van de plaatselijke voetbalvereniging en oranjevereniging en sinds vorig jaar bestuurslid van de NVGA: “Een topclub!”

14


014-016_VB01_BERG 14


22-01-2010 15:20:31

I N ’ T VELD

‘Zonder al te veel klantcontact toch dichtbij’ Je hoeft niet daadwerkelijk heel veel contact met je klant te hebben, als je hem maar het gevoel geeft dat je niet heel ver weg bent. Dat is althans de overtuiging van Arie van den Berg van BeneVia/Heinenoord: “Ik denk zelfs dat je een kantoor zou kunnen hebben waar via een tijdschakelaar het licht aangaat en waar het lijkt of er mensen aanwezig zijn. Mensen hebben dan toch het gevoel dat je in de buurt bent, al is er niemand.”

B

eneVia/Heinenoord is een van de grotere spelers in de intermediaire wereld. De onderneming bestaat uit twee BV’s in eigendom van Arie van den Berg: het allround bemiddelingsbedrijf BeneVia Groep en volmachtbedrijf Heinenoord Assuradeuren. Van den Berg vormt samen met financieel directeur Sander Groenendijk de tweekoppige directie. BeneVia heeft 30.000 klanten (particulier en zakelijk, in aantallen in een 90/10-verhouding), voornamelijk in het Rijnmondgebied, de Drechtsteden en de Zuid-Hollandse eilanden. Bij het bemiddelingsbedrijf werken 45 mensen, waarvan vijftien adviseurs, verdeeld over vier adviesvestigingen en het hoofdkantoor.

Nadrukkelijk aanwezig Voor een groot bemiddelingsbedrijf als BeneVia moet het een hele toer zijn te bewaken dat het klantcontact blijft en positief wordt ervaren door de klant. Van den Berg beaamt dat: “Dat is ook zo en daar hebben we dan ook voortdurend Het Verzekeringsblad nummer 1 - 28 januari 2010

014-016_VB01_BERG 15

oog voor. We proberen daarom heel nadrukkelijk aanwezig te zijn in de regio. Met onze vier vestigingen en vijftien adviseurs zijn we dat. Ook doen we veel aan reclame-uitingen, vooral in de sport. Daardoor komt de naam BeneVia in ieder geval heel veel voor in de regio. We sponsoren een aantal voetbalclubs en een volleybalclub, maar bijvoorbeeld ook het Dordrechts Philharmonisch Orkest, dat een eigen gebouw heeft: het BeneVia Muziekcentrum, dat we ook wel eens gebruiken om iets te doen met onze relaties. Mensen uit de regio komen de naam BeneVia dus overal tegen en daarmee proberen we onze klanten het gevoel te geven dat we altijd dichtbij zijn. Dat is ook een gevoelskwestie. Je hoeft niet daadwerkelijk heel veel contact met je klant te hebben, als je hem maar het gevoel geeft dat je niet heel ver weg bent. Ik denk zelfs dat je een kantoor zou kunnen hebben waar via een tijdschakelaar het licht aangaat en waar het lijkt of er mensen aanwezig zijn. Mensen hebben dan toch het gevoel dat je in de buurt bent, al is er niemand. Dat is heel extreem misschien, maar in beginsel werkt het zo.”

Digitale ordner Een kantoor als BeneVia, dat groot is en wil zijn, moet dus op meerdere manieren aanwezig en goed bereikbaar zijn. Om die reden is ook de toegankelijkheid van het bedrijf via internet de laatste jaren veel belangrijker geworden. Vanaf 2005 is BeneVia bijvoorbeeld de digitale ordner gaan ontwikkelen, die in 2009 was genomineerd voor de Generali VB Innovatieprijs. In het Digitaal Dossier kunnen mensen vanachter hun pc verzekeringen afsluiten, bekijken en muteren. Zonder dat er mensenhanden aan te pas komen, worden de gegevens rechtstreeks in ANVA geplaatst. Het Verzekeringsblad nummer 1 - 28 januari 2010

15

22-01-2010 15:20:33

Volledige backoffice BeneVia Groep is in 1959 opgericht als Assurantiekantoor Van den Berg door de vader van Arie en vierde vorig jaar dus haar 50-jarig jubileum. Heinenoord Assuradeuren is opgericht in 1994, begonnen als huisvolmacht van het eigen assurantiekantoor. Heel snel, al in 1995, sloten zich twee intermediairs aan en groeide het bedrijf in een rustig tempo. Tot Heinenoord zich in 2004 echt is gaan neerzetten als backofficebedrijf voor andere intermediairs, daarna ging het snel. Het volmachtbedrijf doet nu de volledige back office voor zo’n 50 kantoren (waaronder BeneVia) en bedient, mede door de overname van TBF Assuradeuren vorig jaar, zo’n tweehonderdvijftig kantoren. BeneVia vertegenwoordigt 20 à 25% van de provisie-omzet in het volmachtbedrijf.

Moeite met PE Van den Berg wil met BeneVia/Heinenoord verder groeien in de nabije toekomst. Uiteraard, zou je zeggen. Hij verwacht dat het volmachtbedrijf als backoffice-organisatie daarbij voor de meeste groei gaat zorgen maar dat die ook in BeneVia voor uitbreiding zal zorgen: “Intermediairs die willen stoppen en hun portefeuille verkopen,

‘Van de kantoren die nu overblijven, heeft 95% nooit willens en wetens een klant benadeeld. Daar steek ik mijn hand voor in het vuur’ komen door de bestaande samenwerking met Heinenoord gemakkelijk bij ons uit. Ik spreek vanuit het volmachtbedrijf veel assurantieondernemers, met name 55-plussers, die serieus overwegen te stoppen omdat ze moeite hebben met alle veranderingen en dan vooral de aantoonbare kennisverrijking, het PE-verhaal. Dat zijn ze nooit gewend geweest. Ook ik moest trouwens weer even wennen aan het halen van PEpunten. Ik ben toch een jaar of negen uit het echte leren geweest.”

Buitensporige prijs Het stoort Van den Berg wel dat nu heel veel nette, goede bedrijven met de al met al wel erg ingrijpende gevolgen van alle nieuwe regelgeving kampen. “Maatregelen waren echt wel nodig om de boefjes eruit te werken maar de prijs die we daar allemaal voor betalen, is buitensporig hoog”, vindt hij. “Onze inkomsten zijn onder druk komen te staan, terwijl de kosten van de geformaliseerde zorgplicht, het toezicht, de aangescherpte educatie enzovoort drastisch omhoog zijn gegaan. Het heeft geen gelijke tred gehou16


014-016_VB01_BERG 16

den. We moeten meer kosten maken en we mogen minder verdienen.” Branchebreed en uiteindelijk ten behoeve van het branche-imago hebben alle maatregelen echt wel positief effect gesorteerd, erkent hij. “Van de kantoren die nu overblijven, heeft 95% nooit willens en wetens een klant benadeeld. Daar steek ik mijn hand voor in het vuur. Ik loop nu 32 jaar mee in het vak en heb in die tijd de snelle jongens echt wel leren kennen. Zij waren ook heel herkenbaar, want juist zij mochten zich lang in de warme belangstelling van verzekeraars wentelen en werden door de directies daarvan op handen gedragen. Zij waren de slimme mensen die de grenzen van de mogelijkheden opzochten, en wie niet meedeed was maar zielig en liet het grote geld liggen. Zo ging het met het spaarloon, nota bene een door de overheid ingestelde regeling, en vervolgens met het oversluiten van hypotheken en met beleggingsverzekeringen. Maar die slimmerds zijn nu allemaal weg, uit de branche gefilterd als gevolg van alle nieuwe regelgeving.” “Ik vind dat onze bedrijfstak altijd integer is geweest, maar de paar mensen die op zoek waren naar het grote geld, hebben die integriteit beschaamd en de geloofwaardigheid van de echte verzekeringsmensen aangetast. De mensen die nu overblijven, stellen het belang van de klant voorop en hebben dat in feite ook altijd gedaan. Als dat doordringt in politiek en media, dan moet het met het branche-imago zo langzamerhand toch de andere kant opgaan?”

Ongelijk speelveld BeneVia werkt op schadegebied uitsluitend op provisiebasis, op het gebied van hypotheek en leven deels op provisie en deels op vaste fee. Daar heeft Van den Berg inmiddels goede ervaringen mee, al moeten adviseurs én klanten er onmiskenbaar nog aan wennen. “Onze adviseurs hadden – begrijpelijk – in eerste instantie veel moeite om de switch naar afspraken over de beloning te maken, maar het gaat hen steeds beter af. We bespreken, al voor het advieswerk begint, met de klant dat ons product ons advies is, en dat dat links- of rechtsom geld kost. Vervolgens komen we tot een beloningsafspraak. De klant komt dan geregeld met de terechte vraag: ‘Dus ook als de zaak niet doorgaat, moet ik betalen?’ Ja, dat betekent dat dan. Dat is doorgaans prima uit te leggen. Wat ik daarbij wel vervelend vind, is dat een adviseur van bijvoorbeeld de Rabobank het nog steeds allemaal van de rentemarge kan doen en geen kosten voor advies bekend hoeft te maken aan de klant. Die kan daarom zomaar denken dat het advies bij de Rabobank gratis is en bij ons niet. Dat ongelijke speelveld maakt het voor ons een stuk moeilijker. Ik hoop dat de evaluatie van de Wft begin dit jaar en de lobby van de intermediairorganisaties daarin verbetering zullen brengen.” Door Erwin Loer Het Verzekeringsblad nummer 1 - 28 januari 2010

22-01-2010 15:20:34

Ons doel is pensioenen voor iedereen begrijpelijk te maken. Als geen ander kent u de misverstanden en het onbegrip

te beantwoorden en uit te leggen. In een filmpje, liefst

rond pensioenen. Vaak vinden mensen het zo ingewikkeld

aan de hand van een voorbeeld, binnen 30 seconden.

dat ze eigenlijk niet eens weten wat ze moeten vragen.

Het beste filmpje wordt beloond door uitgezonden te

Daarom zullen we eerst de meest gebruikte pensioen-

worden als TV commercial. Met uw eigen naam en

termen moeten uitleggen voordat we een dialoog met

firmanaam.

klanten aan kunnen gaan. Dat doen we in filmpjes op TV en op een speciaal AEGON/youtube kanaal.

Op youtube.com/aegonnederland en op aegon.nl/pensioenen kunt u de filmpjes zien

We hebben verschillende experts gevraagd om op een

en meer lezen.

beeldende manier, in 30 seconden tijd, een pensioenterm uit te leggen. En datzelfde vragen we ook aan u.

We hopen van u te horen, of beter gezegd,

U weet welke vragen er leven, en u weet misschien ook

we hopen u te zien.

wel de meest eenvoudige en duidelijke manier om die

Eerlijk over later. 200.00.220 Aegon_Pensioen_210x297_3.indd 1 002-028_VB01_ADV 17

1/7/10 16:32:59 4:00 PM 20-01-2010

de p i j nb a nk

Brand New Day

Familysoap

zonder zekerheid

Het recept van Brand New Day is simpel. Zorg dat je flink veel lawaai schopt en (dus) opvalt. En zet je af tegen de gevestigde orde met het prijsmiddel als wapen. Het is een beproefd recept. BinckBank heeft er successen mee geboekt en de kans is aanwezig dat het duo Kalo Bagijn en Thierry Schaap van ex-BinckBank het nu gaat klaren met Brand New Day.

B

rutaal, eigengereid en eigenzinnig. Je komt er ver mee. Bagijn en Schaap zijn er duidelijk niet op uit om vrienden te maken in de branche (integendeel: ze hebben er een “bloedhekel” aan). Wel om zo snel mogelijk, zoveel mogelijk zaken te doen. Ouderwets zakken vullen dus op een nieuwerwetse en veel klanten aansprekende manier door in onversneden consumententaal (dat lukt wel) en niet gehinderd door vakmatige nuances en verantwoorde18


018-019_VB01_PIJN 18

lijkheidsgevoel de klant te verleiden tot het nieuw sluiten van een bankspaarlijfrente (niks pensioen dus, ook al doet de website dat vermoeden) of het oversluiten van bestaande polissen. Maar is het allemaal productinhoudelijk wel zo goed, vernieuwend en transparanter als de website van Brand New Day (hierna: BND) suggereert en garandeert? Het antwoord is: Nee! Het Verzekeringsblad nummer 1 - 28 januari 2010

22-01-2010 15:20:12

Een gewone bankspaarlijfrente Het product is niet meer dan een gewone bankspaarlijfrente waarbij belegd wordt in een wereldwijd indexfonds en/of obligaties. Productinhoudelijk en beleggingstechnisch is er niets nieuws onder de zon en is er ook niets nieuws van BND te verwachten. Ook wat betreft de kostenloading – hoewel laag – is er niets dat wijst op een doorbraak. Er zijn ‘tradiotionele’ verzekeraars en andere leveranciers van financiële producten waarbij de bemiddelaar in de gelegenheid wordt gesteld om tegen lagere aankoop- en beheerkosten te werken dan Brand New Day belooft. Tot zelfs een nultarief.

site die BND publiceert, gaat mank omdat BND steeds uitgaat van een nultarief voor wat de provisie op het eigen product betreft (logisch want BND geeft geen provisie) en een maximaal provisietarief bij de concurrent. Ook als deze concurrent haar fondsen tegen een provisieloos tarief beschikbaar stelt!

Tone of voice Kortom, eigenlijk is er weinig positiefs over BND te melden. De tone of voice die BND aanslaat, doet de reputatie van de branche – toch al een zorgenkindje van formaat – meer kwaad dan goed en draagt niet bij aan een imago van be-

Kosten wel ten laste van resultaat Bovendien, voor een eerlijk en compleet vergelijk moet ook Brand New Day met de billen bloot wat betreft de TER (Total Expense Ratio: de kosten voor het beheer van de beleggingsfondsen). En dat doet ook BND maar heel matig. Vanguard, de beheerder waarmee BND in zee is gegaan, rekent weliswaar geen aankoopkosten en kent geen spread voor het deelnemen in het indexfonds. Maar de kosten die verbonden zijn aan het verrichten van transacties worden wel ten laste van het resultaat van het indexfonds gebracht. Deze kosten zijn niet opgenomen in de TER van Vanguard en zijn niet van tevoren bekend. Wel zegt de prospectus dat voor passief beheerde indexfondsen, zoals de Vanguard-indexfondsen, deze kosten relatief laag zullen zijn in vergelijking met traditionele, actief beheerde beleggingsfondsen. Maar echt duidelijk wordt het niet. Vooral het niet meenemen van de transactiekosten is van belang, omdat zij veelal een substantiële kostenpost vormen. De Autoriteit Financiële Markten (AFM) is er in publicaties regelmatig kritisch over. Volgens de AFM bedragen deze kosten meestal tussen de 0,3 en 1% per jaar.

500 euro per transactie Verder meldt het prospectus dat de participant kosteloos gebruik kan maken van de mogelijkheid om “iedere eerste werkdag van de maand zijn participaties in het ene subfonds af te bouwen om het hieruit beschikbare bedrag vervolgens direct te investeren in een ander subfonds (‘switchen’)”. Maar ook de klant van Brand New Day moet goed zoeken in de warwinkel van kleine lettertjes in prospectus, voorwaarden en andere documenten om er achter te komen dat switchen op een ander moment 500 euro per transactie kost. Hiermee raken we een gevoelig punt wat betreft het voorspiegelen van kosten en vergelijken van de producten van BND met andere aanbieders. Elke vergelijking met concurrenten op de webHet Verzekeringsblad nummer 1 - 28 januari 2010

018-019_VB01_PIJN 19

‘De vraag is of het allemaal productinhoudelijk wel zo goed, vernieuwend en transparant is als de site van Brand New Day suggereert en garandeert’ trouwbare duurzaamheid. BND kiest marketingwise allesbehalve voor een nieuwe weg en van enige vernieuwing in product of beleggingstechniek is ook al geen sprake. Wie inmiddels kennis heeft genomen van de ‘stoute internetdochters’ van traditionele verzekeraars zoals Ditzo, Allsecur en InShared is langzamerhand gewend aan schreeuwerige reclame met een hoog ‘wij-zijntransparant-en-zij-lekker-niet-gehalte’.

Oude wijn in nieuwe zakken Wat je nog op kunt merken, is dat BND als nieuwe loot aan de stam van de Ditzo’s een steentje bijdraagt aan de schreeuwerigheid die het bij een bepaald deel van de clientèle voor dit soort producten in Nederland wel goed zal doen en die zijn oorsprong vindt in de retailmarketingaanpak van Unox cs en de waspoederfabrikanten. Oftewel: een schoolvoorbeeld van hoe je oude wijn in nieuwe zakken moet verpakken om omzet aan te zwengelen.

Soap De echte collectieve pensioenverzekeraars en pensioenadviseurs die weten hoe het spel met werkgevers, vakbonden en ondernemingsraden over pensioenregelingen gespeeld moet worden, hebben van BND (nog) niets te vrezen. Brand New Day toont regelrechte bloedverwantschap met de gevestigde orde tegen wie het zich afzet. Het enige verschil is dat Brand New Day wel belooft, maar niet verzekert. Oftewel: hier is sprake van een familysoap zonder zekerheid. Het Verzekeringsblad nummer 1 - 28 januari 2010

19

22-01-2010 15:20:13

de r e p o rta g e

2010 is het jaar dat de meeste intermediairs een essentiële keuze moeten maken. Doorgaan met het vertrouwde provisiesysteem of overstappen op een alternatieve beloningsvorm? In dit artikel zetten we de verschillende bestaande beloningsvormen op een rij. Welke (combinaties van) beloningsvormen zijn er, wat is hun wetmatige kader en wat zijn praktijkervaringen tot nu toe?

Beloningsmodellen

Uw keuze in 2010 20


020-025_VB01_REP 20


22-01-2010 15:19:50

P

rovisie is de beloning die de intermediair voor advies, bemiddeling, onderhoud en beheer ontvangt van de verzekeraar (en die deze vervolgens doorvertaalt in de premie van de ver zekerde). Het is lang de enige toegestane beta lingsvorm voor de diensten van intermediairs geweest. Dat is de voornaamste reden dat de Nederlandse consument anno 2010 denkt dat financieel advies gratis is. Provisie is bovendien een geldstroom die in alle opzichten lang aan het oog van de klant onttrokken is geweest en dat gaf spijtig genoeg nogal eens ruimte voor misbruik, hetgeen het imago van de branche op zijn zachtst gezegd geen goed heeft gedaan. Valt er ook nog iets positiefs over het aloude provisiesysteem te zeggen? Ja, absoluut. Provisie is in meerdere opzichten gebaseerd op solidariteit. Met de inkomsten op bovenmatig gewaardeerde diensten van de intermediair kunnen andere, minder winstgevende of zelfs verlieslatende diensten worden gefinancierd. Financieel advies en bemiddeling zijn daardoor voor iedereen bereikbaar, ook voor mensen met een kleine beurs. De keuze voor andere belo ningsmodellen impliceert het loslaten van deze solidariteit. Als de intermediair zich laat belonen met provi sie, moet hij elke keer toetsen of de provisie pas send is (inducementnorm) en dat stelt zware ei sen aan de organisatie en administratie. Deze Bgfo-verplichting berust op de gedachte dat de aanbieder de provisie aan de intermediair be taalt, waardoor niet is uitgesloten dat er een prikkel van de provisie uitgaat om niet in het belang van de klant te handelen. De intermediair kan op overtreden van de inducementnorm wor den afgerekend door de toezichthouder.

CAR CAR of Customer Agreed Remuneration (vrij ver taald: met de Klant Overeengekomen Vergoeding voor diensten) is de noemer voor eigenlijk alle gangbare, met de klant overeengekomen, belo ningsvormen met uitzondering van provisie (let wel: provisie valt wel onder CAR indien deze belo ningsvorm is overeengekomen tussen klant en in termediair). Onder CAR vallen bovenal afspraken over fee, abonnementen en servicekosten. CAR heeft als groot voordeel dat het een einde maakt aan de on juiste beleving bij consumenten dat advies, bemid deling en beheer door de intermediair gratis is. Het onmiddellijk bijkomende nadeel is dat advi seurs bij bijvoorbeeld banken geen nominale beloning hoeven te vermelden. Dit zal in de evaluatie van de Wft begin dit jaar ongetwijfeld onderwerp van discussie zijn. Elders in dit VB spreekt intermediair Arie van den Berg uit dat zijn bedrijf zonder meer hinder ondervindt van dit ongelijke speelveld. Het Verzekeringsblad nummer 1 - 28 januari 2010

020-025_VB01_REP 21

CAR vraagt van intermediairs zich bewust te zijn van de waarde van hun dienstverlening. Door jarenlange gewenning aan het provisiesys teem of doordat zij nooit anders hebben gekend, hebben veel intermediairs daar geen flauwe notie van. Of je nu fee, abonnement of service kosten overweegt, je moet je waarde naar tarie ven weten te vertalen, en dat is niet altijd even gemakkelijk. Gelukkig zijn er nu steeds meer intermediairs (de pioniers en de groep die daar direct achteraan komt) die met hun ervaringen de ‘achtervolgers’ goed vergelijkingsmateriaal kunnen geven. De drempel wordt hierdoor lager. Fee (uurtarief) De Hypotheekshop is een van de eerste grote intermediaire partijen die, in september 2008, volledig op een feebeloning is overgestapt. De klant heeft daar doorgaans absoluut geen be zwaar tegen, is inmiddels de ervaring van alge

‘Als je direct betaalt, is de rente of premie daar ook op aangepast en dus lager. Per saldo is dat voordeliger’ meen directeur Ron Bavelaar: “Als je hem vraagt: ‘Wil je een rekening of wil je geen rekening?’, dan wil de klant natuurlijk geen rekening. Maar als je hem vervolgens uitlegt dat hij in alle ge vallen betaalt, via provisie of via uurtarief, en dat het per saldo doorgaans niet veel verschilt maar dat het uurtarief een veel eerlijker metho de is, dan kiest hij voor het uurtarief. Alle veran dering valt of staat met communicatie.” De advies- en bemiddelingsrekening wordt rechtstreeks betaald door de klant of meegefi nancierd met de hypotheek, waarbij Bavelaar is opgevallen dat veel klanten kiezen voor recht streekse betaling: “Als je direct betaalt, is de ren te of premie daar ook op aangepast en dus lager. Per saldo is dat voordeliger.” Het vaststellen van de hoogte van de fee is iets waarmee veel intermediairs worstelen als zij overwegen op fee over te stappen. Volgens Bave laar zijn slechts twee zaken daarbij van belang: “Dat is ten eerste wat jouw klant bereid is te be

PRAKTISCHE HIGHLIGHTS • De kostprijsanalyse van Bavelaar • Het nultarief van Van Wanrooij • De voorzichtigheid van Oosterbaan Martinius • De telefonische benadering van Mackaaij • Het dossier ‘Beloning en transparantie’ op VBnet.nl


21

22-01-2010 15:19:51

Geen ondernemer is hetzelfde

De flexibele arbeidsongeschiktheidsverzekeringen van Nationale-Nederlanden Als verzekeringsadviseur weet u heel goed dat iedere ondernemer anders is. Vaak hebben ze ook iets gemeen: ze zijn veelal niet of niet goed verzekerd tegen arbeidsongeschiktheid. Maar daar houdt de vergelijking direct op, want de ene ondernemer durft meer risico te nemen dan de andere. Daarom zijn er door Nationale-Nederlanden flexibele arbeidsongeschiktheidsverzekeringen ontwikkeld. Hierbij kan de ondernemer zelf bepalen welke risico’s hij wenst te verzekeren. Ook kan een ondernemer bijvoorbeeld zelf aangeven vanaf welk percentage boven de 25% arbeidsongeschiktheid de verzekerde uitkering dient in te gaan. Hiermee biedt u uw klanten een product op maat. Bovendien krijgen uw klanten als ze voor 31 maart 2010 een arbeidsongeschiktheidsverzekering van Nationale-Nederlanden afsluiten een aantrekkelijke starterskorting. Kijk voor meer informatie op www.nn.nl

002-028_VB01_ADV 22

20-01-2010 16:33:00

talen en ten tweede hoeveel uur je gemiddeld aan een hypotheek kwijt bent. Op basis van die gegevens hebben wij een kostprijsanalyse kun nen maken. En natuurlijk ga je vervolgens, voor zover mogelijk, jouw uitkomsten toetsen aan wat gangbaar is in de markt.”

initiatief ligt bij hem”, aldus Van Wanrooij. “Bij de andere abonnementen met verschillende servicevarianten vindt van ons uit regelmatig contact plaats, eens per jaar of per twee jaar. Zo hebben we voor iedere klant iets passends.” Van Wanrooij en zijn klanten zijn heel tevreden

Abonnementen Financial life planner Neutralis bood haar klan ten al langer de keuze uit provisie of fee, maar stapte in 2003 helemaal over op fee. In 2008 be gon zij met een abonnementensysteem, puur voor het onderhoud van financial life planning. Daarmee heeft Neutralis volgens mededirecteur Ozewald van Wanrooij haar klanten allesbehalve overrompeld: “Heel veel fee-betalende klanten kwamen toch al uit zichzelf periodiek terug.” Iedere klant van Neutralis kiest nu voor een van de aangeboden dienstverleningsabonnementen, een systeem dat volgens Wanrooij niet had kun nen werken als niet van meet af aan ook een zogenoemd nulabonnement was aangeboden: de klant betaalt niet voor dienstverlening maar tekent ervoor dat Neutralis niet hoeft te voldoen aan de zorgplicht. “De klant bepaalt dan zelf wanneer hij ons nodig heeft en betaalt dan fee voor de diensten die hij van ons vraagt. Het

‘De klant bepaalt wanneer hij ons nodig heeft en betaalt dan fee voor de diensten die hij van ons vraagt’ over het abonnementensysteem: “Mensen willen een abonnement bij ons, omdat ze het een veilig gevoel geeft: er is iemand – met verstand van za ken – die ze monitort. Het systeem werkt overigens alleen voor adviseurs, niet voor polisverkopers.” Mr. Jurjen Oosterbaan Martinius van Bureau D & O heeft intermediairs die een abonnemen tensysteem overwegen, gewaarschuwd uiterste zorgvuldigheid te betrachten: “DNB en de AFM

Beloning in wet en regelgeving Overeenkomst van opdracht De verhouding tussen intermediair en klant is een overeenkomst van opdracht. Een opdracht betekent dat de intermediair werkzaamheden verricht voor de opdrachtgever, in dit geval de klant. Privaat- en publiekrecht De verhouding intermediair/klant wordt beheerst door zowel privaatrechtelijke regels (het Burgerlijk Wetboek) als publiekrechtelijke regels (de Wft). Het grote verschil is (op hoofdlijnen) dat het privaatrecht de verhouding tussen partijen regelt en dat het publiekrecht een bepaald gedrag probeert af te dwingen. Een overtreding van het publiekrecht leidt tot ingrijpen van de toezichthouder. Het niet naleven van privaatrechtelijke regels betekent dat de wederpartij dit kan afdwingen. Regels voor beloning In zowel het Burgerlijk Wetboek (BW) als in de Wft worden regels gegeven over de beloning van de intermediair. In het BW hebben deze regels alleen betrekking op de verplichting van de

opdrachtgever om loon te betalen aan de intermediair. Het BW laat de opdrachtgever verder vrij in de wijze waarop hij aan deze verplichting vorm wil geven. Het al dan niet betalen van provisie door de verzekeraar is toelaatbaar onder het BW. Ook geeft het BW geen regels over de hoogte. Dit is afhankelijk van de afspraak tussen partijen. In de Wft – met name het Bgfo – hebben de regels betrekking op: de mogelijkheid om de beloning niet rechtstreeks te betalen, maar een provisie te laten betalen door de verzekeraar en op de hoogte van de provisie (de inducementnorm). Voor het BW is de beloning dus een zaak tussen de intermediair en de klant. Wilsovereenstemming De term ‘customer agreed remuneration’ is een uitvinding binnen het publiekrecht. Hoe de beloning ook wordt vormgegeven (fee, abonnement, provisie, servicekosten), in alle gevallen moet er krachtens het BW sprake zijn van wilsovereenstemming over de beloning. Dit lijkt niet de insteek in de Wft, althans niet in de


020-025_VB01_REP 23

leidraad passende provisie financiële dienstverleners van de AFM. In de beleving van de toezichthouder wordt dit punt niet onderkend. De AFM lijkt zich te focussen op een onderscheid directe/indirecte beloning, waarbij ervan wordt uitgegaan dat het inbouwen van provisie in de premie altijd onder de inducementnorm valt, terwijl dit vanuit het BW geen issue is. Vanuit het BW kunnen de regels over de inducementnorm afgeschaft worden, nu de transparantieregels zoals nu opgenomen in het Bgfo al voldoen aan de voorwaarde dat voor het sluiten van de overeenkomst de beloning (nominaal) bekend is bij de klant. Als de klant vervolgens hiermee instemt, is er wilsovereenstemming en is er geen rol meer voor de toezichthouder. De tekst in dit kader is ontleend aan het artikel ‘Provisie: to be or not to be?’ van Sjoerd Meijer, advocaat bij NautaDutilh. Dit artikel is eerder geplaatst in Het VB 2009, nr. 21 (5 november 2009) en opgenomen in het dossier ‘Beloning en transparantie op VBnet.nl’.


23

22-01-2010 15:19:51

het einde van royementen. Monuta laat zien welke klanten extra aandacht nodig hebben.

bel voor een afspraak (055) 539 11 30 of mail naar [email protected].

Advertentie VB royementen 180x267.indd 1

002-028_VB01_ADV 24

12-1-2010 16:42:33

20-01-2010 16:33:01

zijn aan het onderzoeken wanneer een abonnement een verzekering wordt. Bij het omschrijven van je dienstverlening voor een klant is heel belangrijk wat je precies toezegt. Zijn dat dingen waarvan onzeker is of de klant er een beroep op gaat doen – een onzeker voorval, denk daarbij bijvoorbeeld aan het geven van hulp bij schade – dan wordt de overeenkomst een verzekering en heb je naar de letter van de wet in principe een vergunning voor aanbieder nodig.” Servicekosten Wat het doorberekenen van vaste servicekosten (voor nieuwe én bestaande klanten) naast andere beloningsvormen betreft, heeft Michael Mackaaij van MultiSafe het afgelopen jaar een ware pioniersrol vervuld. Niet alleen heeft hij gefaseerd een servicekostensysteem ingevoerd voor zijn klantenbestand, ook heeft hij de media kritiek die over hem heen kwam, getrotseerd en heeft hij voorlichtingsbijeenkomsten gehouden om zijn ervaringen (ook de fouten die in eerste instantie zijn gemaakt bij de implementatie) te delen met andere intermediairs die naar alternatieve beloningsvormen zoeken. Mackaaij introduceerde aanvullende vaste servicekosten vanwege de inducementregels voor complexe producten en hypotheken en het verbod op bonusprovisies. “De beloning die je krijgt voor advies, moet in verhouding staan tot de werkzaamheden die je voor dat advies uitvoert. Die ene klant en dat ene product subsidiëren met de inkomsten op andere klanten en producten, is niet langer mogelijk. Maar het bedrijfseconomische effect voor een intermediair is dat je dan geen funding meer hebt om je klant met één avp’tje te servicen.” Dat de vaste servicekosten wellicht de klanten met één of twee polissen zou wegjagen, vindt Mackaaij geen drama: ”Sommige klanten vertrekken en worden hopelijk totaalklant bij een andere intermediair. Andere besluiten al hun polissen bij mij onder te brengen.” Het aantal klanten dat vertrekt, is hem overigens alleszins meegevallen. Hij verwacht (de gefaseerde invoering is nog niet beëindigd) dat uiteindelijk zo’n 20% van zijn particuliere klanten afscheid zal nemen van MultiSafe. Een beperkte ‘schade’, volgens hem vooral doordat iedere klant telefonisch van tekst en uitleg wordt voorzien. “Als meer klanten al hun polissen bij één intermediair hebben lopen, dan is iedereen daarbij gebaat: wij, onze collega’s en bovenal de klant.” Hij verwacht dan ook dat binnenkort veel meer intermediairs op een vergelijkbaar verdienmodel zullen overstappen. Het doorberekenen van vaste servicekosten bovenop de provisie is nog een controversiële maatregel. De Consumentenbond is naar de rechter gestapt om te laten uitmaken of dit wel kan. Mackaaij verwacht van de rechter geen ja of nee, maar een uitspraak over de condities waaronder zijn handelwijze is toegestaan. Het Verzekeringsblad nummer 1 - 28 januari 2010

020-025_VB01_REP 25

Aanbevelingen • Iets als ‘de waarheid’, de enige juiste belonings- of handel wijze, bestaat niet. Iedere intermediair moet voor zichzelf uitmaken welke beloningsvorm(en) het beste past bij zijn persoonlijke opvattingen en bedrijfsvoering (die, als het goed is, al in balans zijn met elkaar). • Provisie als systeem zit in de verdrukking en die positie zal ongetwijfeld verder verslechteren. U hoeft nu niet halsoverkop van provisie af te stappen, maar overweeg wel welke beloningsvorm voor u een goed alternatief kan zijn en wat daarvan de consequenties (kunnen) zijn voor uw bedrijfsvoering, portefeuille en financiële positie. • Vind niet opnieuw het wiel uit. Er zijn inmiddels allerhande ervaringen voorhanden in de markt, profiteer daarvan. Leer van uw collega’s en deel uw eigen ervaringen met hen. Ook de vakbladen, websites, nieuwsbrieven en overlegorganen (assurantieclubs, brancheorganisaties) zijn vaak waardevolle bronnen van informatie. • Overweegt u serieus (deels) op een andere beloningsvorm over te stappen, aarzel dan niet om daarbij professionele hulp in te schakelen. Twee zien meer dan één, en het helpt als één van die twee al vaker met het bijltje gehakt heeft. Een stukje risicomanagement! Ook bezig met een heroriëntatie op de beloningsvorm(en) die u hanteert? Hoe pakt u het aan en waar loopt u tegenaan? Uw mening en ervaring is goud waard voor anderen. Op VBnet.nl onderhoudt de redactie het dossier ‘Beloningen en transparantie’. Naast artikelen uit Het VB en andere informatiebronnen, bundelen wij in dit dossier ook graag uw tips & tricks, uw do’s & don’ts. Aarzel dus niet en schrijf naar [email protected].

Tot besluit Het VB noemde 2009 in zijn jaaroverzicht een ‘aanloopjaar’, en dat geldt voor het intermediair zeker waar het de sprong naar CAR-beloningsvormen betrof. Wie in 2009 (of al eerder) die sprong waagde, mag nog tot de pioniers worden gerekend, maar liep wel de risico’s die nu eenmaal bij pionierswerk horen. In 2009 heeft de belangstelling voor CAR wel een hoge vlucht genomen. Vrijwel iedere intermediair die als vanouds op provisiebasis werkt en ook in de nabije toekomst een gezond bedrijf wil hebben, heeft inmiddels wel aan de mogelijkheden van andere beloningsvormen dan provisie gesnuffeld en een klein deel is nu al geheel of gedeeltelijk overgestapt. Onze verwachting is dat in 2010 velen zullen volgen: één schaap over de dam… En dat is wellicht maar goed ook. Provisie is in politiek en media (en dankzij de wisselwerking daartussen) inmiddels een besmet woord geworden. De vraag is niet meer óf, maar wanneer, hoe en in hoeverre deze beloningsvorm verboden wordt. Door: Erwin Loer Lees meer op Vbnet.nl/dossiers Het Verzekeringsblad nummer 1 - 28 januari 2010

25

22-01-2010 15:19:52

j ur i s p r ud e n t ie

Heeft de portefeuille nog bestaansrecht? De tussenpersoon heeft een portefeuille. In de Wet op het financieel toezicht (Wft) is bepaald dat verzekeringen die door bemiddeling van een tussenpersoon tot stand zijn gekomen of naar diens portefeuille zijn overgeboekt, in de verhouding tot de verzekeraar tot de portefeuille van deze tussenpersoon behoren. Door: mr. Sjoerd Y.Th. Meijer, advocaat, NautaDutilh N.V.

W

at het begrip ‘portefeuille’ (zie kader) inhoudt, is echter niet in de wet vastgelegd. In de Wft wordt alleen het bestaan van de portefeuille erkend en worden regels voorgeschreven over de wijze waarop een portefeuille kan worden overgedragen. In deze bijdrage ga ik vanuit juridisch oogpunt in op de vraag of de portefeuille van de adviseur nog bestaansrecht heeft.

26

Uit de portefeuille vloeien rechten voort jegens de verzekeraar. Daarnaast vertegenwoordigt de portefeuille ook een vermogenswaarde. Deze waarde ontstaat doordat de tussenpersoon relaties opbouwt met zijn klanten die zich naar verwachting steeds opnieuw tot hem zullen wenden om verzekeringen aan te gaan. De waarde van de portefeuille zit in de inkomsten die de tussenpersoon ontvangt en nog kan ontvangen.

De portefeuille: een januskop

De portefeuille verschaft de tussenpersoon een tweetal rechten die zijn rechtspositie ten opzichte van de verzekeraar moeten waarborgen, namelijk: 1. het recht dat de portefeuille niet door de verzekeraar zonder toestemming van de tussenpersoon of de verzekeringnemer kan worden overgeboekt, en 2. het recht op premie-incasso.

De portefeuille bestaat. Deze heeft een wettelijke grondslag en is een economische realiteit. De portefeuille is echter een januskop; deze heeft twee gezichten. Aan de ene kant zijn de portefeuillerechten alleen van kracht in de verhouding tussenpersoon/verzekeraar. Uit de tekst van de wet volgt dat een verzekering die door de bemiddeling van de tussenpersoon tot stand is gekomen in de relatie tot de verzekeraar tot zijn portefeuille behoort. Hieruit volgt dat het gaat om de verhouding verzekeraar/tussenpersoon.

Deze beide rechten zijn verankerd in de Wft. Het recht op premie-incasso vloeit voort uit het recht op beheer dat de tussenpersoon heeft. Dit recht wordt niet in de wet benoemd. Echter, uit het gegeven dat de bemiddelde overeenkomst tot zijn portefeuille behoort, vloeit voort dat de tussenpersoon de relatie moet beheren. Dit betekent dat de tussenpersoon de belangen van de consument moet behartigen gedurende de looptijd van de verzekering. Overigens geldt met betrekking tot het recht op premie-incasso dat de verzekeraar en tussenpersoon overeen kunnen komen dat de verzekeraar de premies int.

De portefeuillerechten bepalen niets over de verhouding tussenpersoon/consument. Aan de andere kant raken de portefeuillerechten toch ook wel de verhouding tussenpersoon/consument. Het recht op beheer dat de tussenpersoon tegenover de verzekeraar heeft, stelt de tussenpersoon namelijk in staat om de belangen van zijn klant te behartigen. Het wordt niet duidelijk of de verplichting om de belangen van de klant te behartigen nu voortvloeit uit de portefeuille of dat de toekenning van de portefeuillerechten alleen zeker moeten stellen dat de tussenpersoon in staat is om de belangen van zijn klant te behartigen.


026-027_VB01_JUR 26

Deze twee ‘portefeuillerechten’ bieden de tussenpersoon enerzijds de mogelijkheid om een onafhankelijke en zelfstandige positie in te nemen tegenover de verzekeraar. Anderzijds om de consument te beschermen door de tussenpersoon de prikkel te bieden duurzaam in de relatie met zijn klant te investeren.


22-01-2010 15:19:16

De vraag rijst waarom de tussenpersoon een recht op beheer jegens de verzekeraar heeft, terwijl de tussenpersoon een verplichting jegens de consument moet nakomen.

Portefeuille en overeenkomst van opdracht De portefeuille veronderstelt, zonder dit te benoemen, het bestaan van een overeenkomst van opdracht tussen de verzekeringnemer en de tussenpersoon. Uit deze overeenkomst van opdracht volgt dat de tussenpersoon de belangen van de verzekeringnemer behartigt. Dit betekent concreet dat de tussenpersoon regelmatig de verzekeringnemer moet bezoeken om te toetsen of de verzekering nog aansluit bij de werkelijkheid. Een neveneffect van het behartigen van de belangen is dat hij ook de kans heeft om nieuwe verzekeringen te verkopen. Dit neveneffect is economisch waardeerbaar. Contact met zijn klant biedt de tussenpersoon immers de mogelijkheid om nieuwe inkomsten te genereren. Uit de wettelijke regels over de overdracht van de portefeuille blijkt echter dat de wetgever de portefeuille en de overeenkomst van opdracht niet van elkaar onderscheidt. De verzekeraar moet de portefeuille overboeken en kan dit alleen doen als de tussenpersoon of de verzekeringnemer hem dit verzoekt. Dit is merkwaardig. Een voorbeeld ter illustratie De verzekeringnemer heeft tussenpersoon A de opdracht gegeven te bemiddelen bij de totstandkoming van de verzekeringsovereenkomst. Nadat de overeenkomst is gesloten, behoort de verzekering tot de portefeuille van tussenpersoon A. Tussenpersoon A kan nu de verzekeraar verzoeken de verzekering over te boeken naar de portefeuille van tussenpersoon B. Dit zonder dat de verzekeringnemer hier iets over te zeggen heeft. Dit is vreemd nu de verzekeringnemer juist tussenpersoon A en niet B de opdracht heeft gegeven zijn belangen te behartigen. Ook is het vreemd dat de verzekeraar moet overboeken terwijl de verzekeraar geen partij is bij de overeenkomst van opdracht tussen de verzekeringnemer en de tussenpersoon. Het is aan te bevelen om de regels rond portefeuillerechten, met het oog op het onderscheid portefeuille en overeenkomst van opdracht, tegen het licht te houden.

Beloningstransparantie De regels over beloningstransparantie, zoals nu opgenomen in het Besluit gedragstoezicht financiële ondernemingen (Bgfo), illustreren dat de tijd nu rijp is om de portefeuillerechten opnieuw te doordenken. Behalve dat deze regels inzicht geven in de beloning van de tussenpersoon, is het uitgangspunt van de regels immers dat er een overeenkomst van opdracht is tussen de klant en de tussenpersoon. Dit uitgangspunt maakt het de tussenpersoon ook mogelijk om te differentiëren in zijn dienstverlening. Hij zal bijvoorbeeld Het Verzekeringsblad nummer 1 - 28 januari 2010

026-027_VB01_JUR 27

krachtens een overeenkomst van opdracht met de verzekeringnemer kunnen overeenkomen dat hij alleen adviseert en bemiddelt bij de totstandkoming van de verzekeringsovereenkomst, maar verder geen beheertaken meer uitvoert. De vraag rijst dan of de verzekering toch tot de portefeuille van de tussenpersoon behoort of niet? De overeenkomst is door bemiddeling tot stand gekomen, maar partijen hebben afgesproken dat de

‘Het is aan te bevelen om de wettelijke regels rond portefeuillerechten tegen het licht te houden’ tussenpersoon gedurende de looptijd van de verzekering verder niets voor de verzekeringnemer doet. Wanneer de verzekering tot de portefeuille behoort, is de vervolgvraag wat dit betekent voor de waarde van de portefeuille. Het begrip ‘portefeuille’ houdt geen rekening met het feit dat de tussenpersoon de dienstverlening opknipt.

Tot slot Er is alle reden om het begrip ‘portefeuille’ te doordenken en opnieuw vorm te geven. De huidige regelgeving is gebaseerd op de klassieke rolverdeling tussen de verzekeraar en de tussenpersoon en de klassieke invulling van het takenpakket van de tussenpersoon (advisering, bemiddeling en beheer). De wereld is op dit moment aan het veranderen. Door de recente ontwikkelingen in het Bgfo wordt afscheid genomen van de klassieke rolverdeling en de klassieke invulling van de rol van de tussenpersoon. Geaccentueerd wordt dat de tussenpersoon de opdrachtnemer is van de verzekeringnemer, die de mogelijkheid heeft om te differentiëren in zijn dienstverlening. In het licht van deze veranderingen moeten ook de regels over de portefeuille worden heroverwogen. Het is de vraag of de portefeuille in haar huidige vorm nog wel bestaansrecht heeft.

Wat is een portefeuille? Een gangbare omschrijving van de portefeuille is het geheel van rechten met betrekking tot verzekeringen die door bemiddeling van de tussenpersoon tot stand zijn gekomen, en de relaties met verzekeringnemers die daaruit voortvloeien.


27

22-01-2010 15:19:19

De onmisbare schakel

Kijk voor een totaal overzicht van onze dienstverlening en schade-expertise op www.cunninghamlindsey.nl of bel naar 088 286 64 64

002-028_VB01_ADV 28

20-01-2010 16:33:06

d e co nfrontati e

Niet het vingertje, maar een dialoog Jos Baeten: “Heel vaak wordt verondersteld dat alleen het intermediair zijn businessmodel moet veranderen. Dat is niet de situatie. Ook het businessmodel van verzekeraars wordt door alle zaken die op ons afkomen totaal anders. De pijn wordt gedeeld en is geen exclusieve zaak van die intermediairs die nu roepen dat verzekeraars handenwrijvend toekijken.” ‘De financiële sector heeft haar krediet verspeeld. Het geduld bij de wetgever is op.’ Deze uitspraak in de nieuwjaarsboodschap van Jos Baeten, voorzitter hoofddirectie ASR Nederland, deed veel stof opwaaien, met name onder intermediairs. Baeten zelf verbaast zich hierover: “Dit is een feitelijke constatering die bepaald niet nieuw is. Ik heb daarmee de sfeer aangegeven van waaruit de wetgever naar ons kijkt en handelt. Dat betreft de hele sector en zeker niet alleen het intermediair zoals sommigen kennelijk uit mijn woorden hebben afgeleid.”

B

aeten zegt zeer sterk te geloven in de kracht van intermediaire distributie en advies. “Daarom doen sommige reacties mij ook pijn. Het gaat ons juist om de fijnmazige distributie en de toegankelijkheid van het intermediair voor advies. Onze zorg is dat, als we teveel blijven hangen in het verleden, dit systeem verder onder druk komt te staan. Er wordt onderschat hoe men van buitenaf tegen de sector aankijkt. Daar waar dingen veranderd moeten worden, zal de sector zelf, en liefst gezamenlijk, het initiatief moeten nemen. Doe je dat niet, dan wordt het over ons en zonder ons. Met het risico dat de wetgeving doorslaat, met alle consequenties van dien.” In dat licht bezien vraagt hij zich af of de sector in de goede jaren wel voldoende heeft geïnvesteerd in de relatie met bijvoorbeeld de politiek. “Persoonlijk denk ik dat we daar meer hadden moeten doen.” U stelt dat ‘het geduld bij de wetgever op is’. Los van de context waarin u dit heeft geplaatst, vindt u niet dat de overheid voor een deel hier haar eiHet Verzekeringsblad nummer 1 - 28 januari 2010

029_VB01_CON 29

gen straatje probeert schoon te vegen? “De overheid is aan het evalueren. De commissie-De Wit onderzoekt de kredietcrisis en er loopt een parlementair onderzoek naar de val van DSB Bank. Er is een evaluatie aangekondigd van de wetgeving met betrekking tot het intermediair. Er zal gekeken worden naar het provisiesysteem, de werking van de Wft, consumentenvoorlichting en transparantie. Het beeld dat de overheid niet naar zichzelf kijkt, kan best wat genuanceerd worden. De overheid kijkt ook naar zichzelf en de toezichthouders. De uitkomsten van genoemde evaluaties en onderzoeken zullen uitwijzen in welke mate.” Hoe heeft het zover kunnen komen dat woorden als klant, zorgvuldig, deskundig en integer, wereldvreemde termen zijn geworden en anno 2010 een cultuurshock teweegbrengen in de directiekamer en op de werkvloer? Baeten: “We moeten de balans herstellen tussen enerzijds de belangen van klanten, medewerkers en stakeholders en aan de andere kant die van de aandeelhouders. Die was zoekgeraakt in de euforie van het beursklimaat. Het belang van de aandeelhouder is bij financiële instellingen te zwaar gaan wegen. De cultuurshock, zoals je die noemt, zit hem in het herstel van het evenwicht tussen de verschillende belangen. Winst staat nog steeds hoog op de agenda, maar wel beter in balans met de klanttevredenheid. De educatie over wat financiële producten zijn en hoe ze werken, is in de achterliggende jaren onderbelicht gebleven. Dat moet veel hoger op de agenda komen te staan. We zullen ons moeten realiseren, en dat is de echte cultuurshock, dat wij niet vanuit onze eigen kennis met de klant moeten praten, maar vanuit het kennisniveau van de klant. Dat vraagt een andere mindset.” Het Verzekeringsblad nummer 1 - 28 januari 2010

29

22-01-2010 15:19:03

Co lum n

Wees uniek! Marketingconsultant Jay Abraham zei ooit: bedrijven hebben alleen maar een stuurloze, non-descripte, onaantrekkelijke me-too-business die uitsluitend wordt gevoed door het momentum van de markt. Er is niets unieks, niets onderscheidends. Zij bieden geen superieure waarde, service of benefits. Ze roepen alleen maar ‘koop bij ons’ zonder daar een goede reden voor te kunnen geven.

Mike Potter: ‘Als ik alles op een rij zet, is het enige van een adviseur wat hem uniek maakt het persoonlijk contact’

Is het echt zo erg? En geldt dat ook voor assu rantieadviseurs? In een markt die schreeuwt om duidelijkheid, transparantie, commercie en aandacht voor de klant. Kijk naar jezelf, naar je eigen organisatie, je eigen bedrijfsvoering, je uit straling, het product dat je levert. Kijk naar wie je bent, kijk naar wat je wilt en kijk hoe je dat kunt bereiken. En geef dan een eerlijk oordeel. Over jezelf, je collega’s en de branche in zijn algemeenheid. Nu is uniek zijn in een markt met ongeveer 10.000 collega’s erg moeilijk. Maar als ik eens wat websites afstruin komen de meeste advi seurs niet verder dan ‘onafhankelijk, deskundig, lid van een standsorganisatie, heel klantvriende lijk en natuurlijk de laagste premies’. Uniek zijn is schaars. Want het betekent dat je je positief onderscheidt en de klanten liever bij jou kopen dan bij een ander. Het betekent dat jouw propositie voor klanten interessanter is dan die van de rest. Maar ook houdt het een risico in dat klanten kunnen afvallen. Uniciteit kunnen be drijven op een aantal manieren bereiken. Maar geldt dat allemaal ook voor de assurantieadvi seur? Want het gaat om de laagste prijs, de beste kwaliteit, exclusief zijn, de beste service bieden, de grootste keus hebben of de beste garanties geven. Waarmee kan een assurantieadviseur zijn uniciteit benadrukken?

Laagste prijs Zolang assurantieadvies ‘gratis’ wordt genoemd, vormt de prijs voor advies geen toegevoegde waarde voor een adviseur. En met de premies 30


030-031_VB01_CLM 30

kan in verzekeringsland iedereen altijd lager. Ga met je offerte naar Sterpolis en je krijgt 20% korting. Haal wat uit de dekking en de premie zakt, of schuif met je eigen marge als adviseur waardoor de eindprijs voor de consument lager uitpakt. Verzekeraars met variabele provisie mogelijkheden zien de gemiddelde verdiensten hard teruglopen. Zolang we provisie hebben (en hoe lang duurt dat nog?) is dit een mogelijkheid om klanten te werven, maar tegelijkertijd een methode om je omzet en je rendement onder druk te zetten. Niet echt goed voor je eigen, toch al niet zo rooskleurige, toekomstverwachting.

Beste kwaliteit De adviseur maakt de kwaliteit van de verzeke ring niet. Dat doet de fabrikant, de verzekeraar. Hoe goed dat product is, blijkt altijd later. Ten slotte is een verzekering een product waarvan je denkt dat je het nodig hebt voor het geval dat er ergens in de toekomst iets gebeurt waar je maar liever niet aan denkt en waarvan je je niet kunt voorstellen wat het betekent. Vooraf de kwaliteit inschatten, is daardoor erg moeilijk. Zorgverze keringen zijn daarvan een mooi voorbeeld. Elke dekking is goed, omdat ik toch niet weet welke ziekte ik mogelijk in de toekomst krijg en wat dat dan voor mij betekent. De kwaliteit blijkt bij verzekeringen altijd pas achteraf en zelfs heel vaak nooit als een klant nooit schade heeft.

Exclusief In tegenstelling tot bijvoorbeeld verkopers van de horloges van Breitling en de auto’s van Bentley kunnen verzekeringsadviseurs geen gevoelswaar de creëren waar ze zich mee kunnen onderschei Het Verzekeringsblad nummer 1 - 28 januari 2010

22-01-2010 15:18:49

den. Een heel mooi kantoor met marmeren stoep, een prachtige website, het mooiste en meest indrukwekkende briefpapier en een aantrekkelijke jongedame aan de balie doen het niet. Ook zelf in een grote auto rondrijden, voor de meeste adviseurs ongeveer een eerste levensbehoefte, verhoogt het gevoel van exclusiviteit voor de klant niet. Exclusiviteit kan misschien nog wel bereikt worden binnen bepaalde doelgroepen, maar is dan veelal op persoonlijke relaties gebaseerd. De man is dan exclusief, maar niet het product.

Beste service Daar komen we een eind mee. Maar wat is de perceptie van de klant bij de service van een adviseur? Daarnaar gevraagd, geven de meeste adviseurs zelf hun schaderegeling als Unique Selling Point. Daaruit zou hun voortreffelijke service moeten blijken. Maar als ik de verhalen van klanten van assurantieadviseurs moet geloven, gaat dit bij de meeste adviseurs niet verder dan het toesturen van, vaak niet eens ingevulde, schadeformulieren. Afwachten wat de verzekeraar in al zijn wijsheid beslist en vervolgens dit standpunt via een briefje met een tekst als ’bijgesloten zenden wij u een schrijven van de maatschappij’ en ‘tot onze spijt kunnen wij u niet beter van dienst zijn’ aan de klant mededelen. Nee, volgens mij zit bij assurantieadvies de service gedurende de gehele looptijd. De meeste klanten hebben immers maar zelden schade. En de klant gaat er ook gewoon van uit dat elke schade gewoon betaald wordt, daar is hij toch voor verzekerd. Des te harder komt het aan als een schade, terecht of niet terecht, wordt afgewezen. Een dergelijk bericht blijft lang hangen. Service gedurende de gehele looptijd van elk contract betekent de klant keer op keer persoonlijk benaderen om hem antwoord te geven op zijn twee vragen: ‘Ben ik nog wel goed verzekerd?’ en ‘Betaal ik niet teveel premie?’. Dat is naar mijn mening je zorgplicht en daarmee je USP.

Grootste keus Veel adviseurs schermen met hun onafhankelijkheid, daarmee aangevende dat zij alle producten kunnen leveren. Of zij werkelijk onafhankelijk zijn, kan een klant natuurlijk onmogelijk beoordelen en is daarom ook niet belangrijk. Feit is dat vrijwel elke adviseur van vrijwel elke verzekeraar vrijwel elk product kan aanbieden. Dat houdt dus ook direct in dat het aanbod van elke adviseur en daarmede de keus voor de klant in principe overal gelijk en even groot is. Weer geen mogelijkheid om uniek in de markt te opereren. En daarbij is het de vraag of de klant de omvang van de keus belangrijk of interessant vindt. Voor een klant zijn alle verzekeringen hetzelfde. Altijd premie betalen en als het erop aankomt, niet thuis geven. Het Verzekeringsblad nummer 1 - 28 januari 2010

030-031_VB01_CLM 31

Beste garantie Mijns inziens gaat het hier in assurantieadvies om; de beste garanties geven aan de klant. Elke klant heeft dezelfde twee vragen die ik hiervoor aanroerde. Ben ik goed verzekerd en betaal ik niet teveel premie? Dit is wat een klant wil weten. De zekerheid die hij verwacht van verzekeringen. De taak van de adviseur om keer op keer de bevestiging te geven. Wie durft op deze vragen van klanten volmondig ja te zeggen? Ja zeggen op de vraag van een klant over verzekeringsdekking in een situatie in de toekomst over iets waar jij en je klant geen idee van hebben of en wanneer dat gaat plaatsvinden. Kun je dat, dan ben je mijns inziens goed bezig en heb je bestaansrecht. Kun je de klant die bevestiging niet volmondig geven, dan schiet je tekort. Het kan natuurlijk ook niet anders bij de nog steeds gemiddelde polisdichtheid van drie. Elke klant heeft daarmee ten minste drie leveranciers, die allemaal geen overzicht hebben, geen contact hebben en dus tekort schieten in hun dienstverlening en in hun zorgplicht.

Toekomst Ga er maar eens van uit dat er binnenkort, zeg 1 januari 2012, helemaal geen provisie meer betaald mag worden. Ja, reken er maar op. De politiek, het ministerie, de consumentenorganisaties en de consumenten zelf zijn er klaar voor en klaar mee. Dan zul je als adviseur je Unique Selling Points klaar moeten hebben en je businessmodel daarop hebben ingericht. Welke reden geef jij jouw klant om straks nog bij jou te kopen? Als ik alles op een rij zet, is het enige USP van een adviseur dat hem uniek maakt het persoonlijk contact. Wees eerlijk; de rest kunnen direct writers allemaal veel beter. En dan binnen dat

‘Verzekeringsadviseurs kunnen geen gevoelswaarde creëren waar ze zich mee kunnen onderscheiden’ persoonlijk contact een vertrouwensrelatie opbouwen die jouw klant de zekerheid geeft van de beste garantie. Dat mag best wat kosten en daar wil de klant ook best goed voor betalen. Het is aan jou. Het is aan onze markt, onze branche, om te tonen dat we het waard zijn. Want de grootste uitdaging is nu om aan te tonen wat de waarde is van het advies van een adviseur. Door: Mike Potter, registermakelaar en taxateur assurantieportefeuilles


31

22-01-2010 15:18:50

DEKRA Bartok wordt DEKRA

De zekerheid van DEKRA. Dat is de zekerheid van internationale professionaliteit. Solide, veelzijdig, en persoonlijk tegelijk. Een full service organisatie die thuis is in alle aspecten van de verzekerings- en expertisebranche. DEKRA houdt zich jaarlijks wereldwijd bezig met vele miljoenen opdrachten en kan putten uit een dicht netwerk aan specialisten. Eigenlijk is er geen terrein op het gebied van schaderegeling of DEKRA kan er met inzicht over oordelen.

032-060_VB01_ADV 32

Maar wij zijn en blijven ook uw vertrouwde dienstverlener in Nederland. Onze organisatie heeft zich in Nederland het afgelopen jaar fors ontwikkeld. We zijn erin geslaagd met behoud van onze sterke en gevarieerde dienstverlening de stap naar een nieuwe toekomst te maken. Wij doen dat vanaf nu voor al onze labels onder de degelijke noemer DEKRA. Daarmee vernieuwen we, maar behouden we het goede. Deze beproefde ontwikkelstrategie zal ons dan ook kenmerken in 2010 en in de jaren daarna.

U kunt op ons blijven rekenen. Dat is de zekerheid van DEKRA: een goed gevoel. DEKRA Claims en Expertise www.dekra.nl

22-01-2010 11:52:02

d e b o ekenplank

De waarde van advies

Jubileumboek NBVA 100 jaar Negen mensen van een divers pluimage geven in het jubileumboek hun mening over het intermediaire landschap in Nederland. In een breed spectrum aan invalshoeken wordt o.a. het gedrag van consumenten belicht en komen paradepaarden als transparantie, beloning, integriteit veelvuldig terug. De NBVA en haar rechtsvoorgangers maken zich al 100 jaar hard voor de belangen van het intermediair. In haar voorwoord noemt minister Van der Hoeven van EZ de NBVA ‘de grand old lady’. Het intermediair zelf noemt zij een belangrijke economische factor die niet meer weg te denken valt uit de financiële markt en de wereld van laagdrempelig onafhankelijke advisering. ‘Het economisch belang van intermediairs is van immense betekenis’. Een politieke opsteker van jewelste en een van de vele mooie oneliners die in het boek voorkomen. Neem bijvoorbeeld Ewout Irrgang (SP): ‘Intermediair kan uitgroeien tot financiële huisarts’ en Steven van Eijck: ‘Financiële dienstverleners zouden togatarief moeten kennen’. Een prachtboek met een knipoog naar het verleden. Een warme deken voor het intermediair in kille tijden.

Hoe je een geboren leider wordt Door het veelvuldig gebruik van strips een opvallende verschijning in het brede scala aan managementboeken over leiderschap. In deze zeer fraai geïllustreerde uitgave schrijft Schaper boeiend, vlot en toegankelijk met een originele insteek. De recensies zijn dan ook terecht lovend. Schaper herleidt in dit boek de kiem van zijn leiderschap naar zijn vader en de striphelden uit zijn jeugd, zoals Lucky Luke, Kuifje, Prins Valliant, Spider-Man, Eric de Noorman, Buck Danny, Bernard Prince, Red Dust, Alex, Blueberry, Don Bosco, Asterix en Suske & Wiske.

Frank Schaper

Met behulp van ‘spiegelneuronen’ en ‘avatars’ verklaart hij hoe ieder van ons als geboren volger openstaat voor levende en fictieve rolmodellen, vooral tijdens de eerste twintig levensjaren. “De geboren leider leeft een onbewust script, geschreven door zijn vroege voorbeelden. De beeldvorming in de ogen van zijn volgers doet de rest.” Na het lezen van dit boek heb je een verfrissend inzicht gekregen in je eigen functioneren. Een feest om te lezen en zeker voor de stripfanaten een feest om te bekijken. 226 pag. | Scriptum | ISBN 789055946471

Het boek van Harry Wichers, directeur For All Finance Business Stripped Bare: Adventures of a Global Entrepreneur Richard Branson In zijn eigen stijl beschrijft Sir Richard Branson hoe je succes kunt bereiken in business en in privé door de regels van het spel te veranderen. De oprichter van de Virgin Group en een van de meest succesvolle Britse ondernemers ter wereld stelt hierbij customer value centraal. Naast toepassing van de vier regels voor succes: kansen zien, risico’s wegen, risico’s afdekken en het afdwingen van geluk, put hij uit de lering die hij heeft getrokken van gemaakte


033_VB01_BOEK 33

fouten. Een niet te onderschatten succesfactor is de motivatie van zijn medewerkers. Dat deze succesbenadering niet brancheafhankelijk is, blijkt wel uit zijn trackrecord; in zeven verschillende branches waar hij van scratch af aan begon, staan nu bedrijven die als voorbeeld in de branche gelden.Een aanrader voor iedereen die de klant centraal wil stellen (zelfs binnen de financiële dienstverlening). 342 pag. | Virgin Books | ISBN 1905264429 | Engels


33

22-01-2010 15:17:39

ma r k to nd e r z o e k

Waar blijft de tijd? De tijd dat het van ouders op kinderen werd overgedragen waar iemand zijn verzekeringen ging afsluiten. De tijd dat het mannetje op de hoek blindelings werd gevonden en werd vertrouwd door iedereen die in de wijk of het dorp woonde waar het kantoor gevestigd was. Michel van der List en Eric Landwaart

Online kijken en vergelijken, maar lang niet altijd kopen I

Figuur 1. Informatiezoekgedrag: hoe oriënteert de sluiter zich?

45 40 35 30 25 20 15 10 5 0

34

Totaal Schade Auto

Internet

Persoonlijk Telefonisch gesprek

Schriftelijk TV of radio


034-036_VB01_MARKT 34

n 1969 bestonden deze automatismen in ieder geval nog wel. 1969, het jaar waarin het internet ontstond als een bundeling van kennis van Amerikaanse universiteiten en militaire kenniscentra. Wie kon toen bevroeden dat dat internet zou uitgroeien tot wat het nu is: een bron van vermaak, informatie en vooral een bron van dreiging voor de traditionele intermediair. Internet speelt een steeds belangrijkere rol bij het oriënteren op en het afsluiten van financiële producten. GfK’s TOF Tracker meet sinds 2005 het aandeel van het medium internet, maar tot voor kort was het niet mogelijk om het aandeel van verschillende websites met elkaar te vergelijken. Het aandeel van aanbieders was namelijk wel te bekijken, maar de positie van bijvoorbeeld Independer of HEMA kon niet in beeld worden Het Verzekeringsblad nummer 1 - 28 januari 2010

22-01-2010 13:43:06

gebracht, omdat zij zelf geen aanbieders zijn. De beweging naar dergelijke sites was echter steeds duidelijker waar te nemen. In dit artikel zoomen we in op de totale schade markt, dus niet op specifieke afzonderlijke pro ducten. Het beeld is duidelijk.

Internet zoekmedium nr. 1 Nog los van het uiteindelijke afsluiten, valt op dat het internet inmiddels informatiezoekme dium nummer 1 is. Waar in 2008 nog het meest middels persoonlijke gesprekken met een advi seur (ATP of bank) werd georiënteerd, is inmid dels voor een kleine 40% van de afsluiters van een nieuwe schadeverzekering het internet een bron van informatie. Voor eenderde van de nieu we sluiters was een persoonlijk gesprek onder deel van het oriëntatieproces.

Het uiteindelijke afsluiten gaat wel in de meer derheid van de gevallen nog via het persoonlijke kanaal. Echter, ook hier is het internet aan een flinke opkomst bezig; al bijna één op de drie schadepolissen wordt via internet afgesloten. Dit is een ruime verdubbeling ten opzichte van 2006. Met name in het laatste jaar is een duide lijke doorbraak waar te nemen voor wat betreft het online sluiten. Het online sluiten van verze keringen is normaal geworden en kijkend naar de stijging, is een verdere toename van het aan deel online sluiten zeer waarschijnlijk.

Het probleem van de vergelijkingssites Zoals aangegeven, wordt niet alleen vastgesteld óf er online wordt georiënteerd en afgesloten, maar ook wáár online wordt georiënteerd en af gesloten. Wanneer daarnaar gekeken wordt, valt op dat de intermediaire exponent van het inter mediair in de vorm van met name Independer.nl zichzelf in de oriëntatiefase – het vergelijken – een sterke positie heeft verworven. Onder de websites van aanbieders Univé, Centraal Beheer, ING, ANWB en FBTO heeft Independer zich een zesde plaats verworven. Echter, waar de vijf eer dergenoemde aanbieders in een iets andere volgorde eveneens de top 5 van sites represente ren waar uiteindelijk is afgesloten, zakt Inde pender in de feitelijke conversiefase naar een twaalfde plaats. De conclusie is dus gerecht vaardigd dat Independer moeite heeft om de conversie te bewerkstelligen. Het is bijna ironisch om te zien hoe inter mediairs ook op internet tegen het probleem aanloopt, waar zij traditioneel altijd al tegen aanliep. De consument kijkt en kijkt, maar koopt lang niet altijd. Het intermediair biedt nu ook op het internet dus informatie, vergelijkt producten voor de consument, brengt een advies uit en ziet de consument in veel gevallen naar buiten lopen en elders het product afsluiten. Een oplossing die vaak gebruikt wordt, is het af Het Verzekeringsblad nummer 1 - 28 januari 2010

034-036_VB01_MARKT 35

Figuur 2. Medium van afsluiten: hoe sluit men uiteindelijk de polissen af?

Totaal Schade

40

Auto

35 30 25 20 15 10 5 0

Persoonlijk (adviseur)

Internet

Telefonisch

Post

Werkgever

nemen van een groot aantal verzekeringen, zodat de eindklant een korting doorberekend kan wor den. Zo is een OHRA zorgverzekering vaak goed koper af te sluiten via Verzekeringssite.nl dan via de website van OHRA zelf. Op deze manier kan ongetwijfeld een groter deel van de handel door het online intermediair binnengehouden worden.

Bijzondere positie HEMA En dan is er nog de HEMA, een bijzondere partij binnen het landschap van online verzekeren. Want hoewel HEMA feitelijk een intermediair is – waar weer een intermediaire organisatie in de vorm van Aon achter zit – lijkt zij door de finan ciële consument te worden gezien als een verze keraar. Want waar Independer het probleem heeft dat de oriënteerders elders verder gaan shoppen voor een goedkopere polis, heeft HEMA de hoogste conversie van alle websites. Maar liefst driekwart van de sluiters die zich via de website van HEMA hebben georiënteerd, hebben de polis uiteindelijk ook via de HEMA afgeslo ten. Ter vergelijking: Independer scoort een con versieratio van één op de vijf.

Autoverzekeringen Wanneer ingezoomd wordt op één specifiek pro duct, kan de wereld er heel anders uit zien. Dat blijkt wanneer naar autoverzekeringen wordt ge keken. We zien weliswaar dezelfde trend bij auto verzekeringen – een stijgende lijn in het aandeel van internet – maar de rol van met name Inde pender is hier nog veel groter dan op de totale schademarkt. Independer is de grootste site voor wat betreft online oriëntatie: met een oriëntatie aandeel van 17%. En hoewel Univé net als op de totale schademarkt de grootste partij in het on line marktaandeel is, staat Independer hier op de tweede plaats. Oftewel: er worden meer autover zekeringen afgesloten via Independer dan via de site van partijen als Ditzo, Allsecur, Inshared, etc. En ook Centraal Beheer, FBTO en OHRA hebben hier een achterstand op Independer. Het Verzekeringsblad nummer 1 - 28 januari 2010

35

22-01-2010 13:43:07

Let wel: het probleem van Independer blijft aan wezig; de conversieratio is relatief gezien erg laag. Maar door het intensieve gebruik van de website bij de oriëntatie, resulteert deze lagere conversieratio alsnog in een tweede plaats in productieaandeel.

De vaart der volkeren en het intermediair Via websites als Independer houden interme diaire aanbieders nog een positie op internet, maar buiten deze websites spelen sites van tus senpersonen of intermediaire aanbieders nau welijks een rol. Het lijkt hier toch een kwestie van buigen of barsten voor de onafhankelijke tussenpersoon: je gaat zorgen voor een betere

‘Al bijna één op de drie schadepolissen wordt via internet afgesloten; een ruime verdubbeling ten opzichte van 2006’ online informatievoorziening en betere online faciliteiten óf je accepteert dat je op korte ter mijn de aansluiting op de schademarkt steeds meer gaat missen. Zoals in de VB Barometer al naar voren is geko men, ziet de consument echter ook veel meer de meerwaarde van het intermediair bij complexere producten (hypotheken en levenproducten) dan bij schadepolissen. En hoewel de rol van inter

online ‘bloopers’, MAAR OOK een succesje Independer is in de oriëntatiefase een sterk merk, maar de conversieratio van 1:5 blijft achter op de succesformule van HEMA. Een OHRA-zorgverzekering is goedkoper via Verzekeringssite.nl dan rechtstreeks via OHRA. Er worden meer autoverzekeringen afgesloten via Independer, dan via Ditzo, Allsecur en Inshared. Waar Independer het probleem heeft van ‘kijken, vergelijken en niet kopen’, heeft HEMA de hoogste conversie van alle websites. Driekwart van de sluiters waren ook kijkers op HEMA.nl.

net op het gebied van leven toeneemt, is de om vang van internet als medium op deze markt vooral bij het afsluiten nog klein. Hypotheken en levensverzekeringen zijn momenteel nog vooral het domein van het intermediair. Echter, ook risicoverzekeringen – een relatief gemakkelijk le venproduct – worden meer en meer via internet gesloten. Hiermee lijkt ook de deur naar dit type producten inmiddels open te staan. Het intermediair moet zich terdege beseffen dat de beweging naar online oriënteren en afsluiten op alle vlakken ingezet is. Wie hier niet op in speelt, ziet het potentieel aan klanten steeds verder afnemen. Het is aan het intermediair om creatief in te spelen op deze ontwikkelingen en niet achter ‘het net’ te vissen.

GfK Panel Services GfK voert al tientallen jaren onderzoek uit in de financiële branche. TOF Tracker – waaruit de gegevens in dit artikel afkomstig zijn – is een onderzoek dat meet welke financiële producten er allemaal door Nederlandse consumenten worden afgesloten. Hiertoe ondervraagt GfK op jaarbasis een kleine 50.000 Nederlandse consumenten. Sinds het derde kwartaal van 2009 wordt op het gebied van online oriëntatie en online afsluiten nog meer de nadruk gelegd op het ontrafelen van het volledige proces. De data die u in dit artikel aantreft, zijn dan ook gebaseerd op 1 kwartaal TOF Tracker en zijn dus nog niet zo robuust als gegevens uit TOF Tracker doorgaans kunnen zijn. In de toekomst kan GfK steeds meer vertellen over de ontwikkelingen van de financiële markten op het internet en via de andere mediumtypen. Contact: [email protected] of [email protected]

36


034-036_VB01_MARKT 36


22-01-2010 13:43:09

the People

Teamwork + Techniek =

the Network

Topprestatie!

the Technology Ginaf Rally Power:

www.vanameyde.com

gefeliciteerd met de podiumplaats in Dakar 2010!

2010 Van Ameyde GRP.indd 1

1/15/2010 12:46:24 PM

De keuze is aan u én aan uw relaties De Vrije Keuze Polis is een uitvaartverzekering voor een scherpe prijs, die uw relaties werkelijk alle keuze biedt. Zo is er bijvoorbeeld de keuze uit een uitkering in geld of een uitkering in natura. Tevens zijn er veel mogelijkheden met betrekking tot de premiebetaling én kunt u kinderen tot 18 jaar gratis meeverzekeren. Dat maakt de Vrije Keuze Polis hét product om uw adviesfunctie te onderstrepen. De keuze is aan u!

Een aantal voordelen op een rijtje:

Onafhankelijk

• Kinderen gratis meeverzekerd

• Keuze uit verzekering in geld of natura (of een combinatie) • Scherpe tarieven voor uw klant • Kosten repatriëring uit buitenland gratis meeverzekerd

Facultatieve Verzekeringen is volledig onafhankelijk. Onze verzekerden kunnen altijd zélf kiezen voor de uitvaartverzorger en voor het crematorium of de begraafplaats van hun keuze.

• Snelle polisverwerking

Meer weten?

• Tijdige en correcte informatie met betrekking tot achterstanden

Bel dan naar René Jansen via 070 351 88 00 of bezoek onze website www.facultatieve-verzekeringen.nl/intermediair

• Een uitstekende provisieregeling met snelle uitbetaling

in premiebetaling

Van Stolkweg 29a, 2585 JN Den Haag, Postbus 80532, 2508 GM Den Haag Telefoon: 070 351 88 00, Fax: 070 351 88 28 E-mail: [email protected] Internet: www.facultatieve-verzekeringen.nl Facultatieve Verzekeringen maakt deel uit van ‘de Facultatieve Groep’.

032-060_VB01_ADV 37

22-01-2010 11:52:03

Sorry, deze actie geldt niet voor leaserijders. Kijk voor meer informatie op www.care-schadeservice.nl

Vervangend vervoer volgens Care: een auto lenen of... een fiets cadeau!

Autoschade? snel weer op weg 032-060_VB01_ADV 38

22-01-2010 11:52:07

ni euw s

Producten Rialto breidt dekking praalwagens uit Rialto Verzekeringen heeft met het oog op het komende carnaval, haar praalwagenverzekering uitgebreid. Letsel aan personen op en in de praalwagen kan nu ook worden meeverzekerd. Praalwagens vormen een bijzonder risico, omdat het in bijna alle gevallen motorrijtuigen zijn die in de maanden voorafgaand aan de carnavalsoptocht

door een groep enthousiaste amateurs worden opgetuigd en omdat zij rijden in een omgeving met veel mensen. Praalwagens dienen als motorrijtuig conform de WAM verzekerd te zijn. Organisatoren controleren hierop, omdat zij bij een ongeval anders zelf aansprakelijk zijn. Volgens Rialto is de uitbreiding het gevolg van suggesties die zij van intermediairs ontvingen.

NS lokt reizigers met autopolis De Nederlandse Spoorwegen (NS) willen met een goedkope autoverzekering meer mensen de trein inlokken. Begin dit jaar startte het spoorbedrijf een campagne om de autoverzekering onder de aandacht te brengen. De NS is voor de actie een samenwerking aangegaan met internetverzekeraar InShared, die treinreizigers vanaf 25

jaar een korting van 50% biedt op een polis. De reizigers moeten wel vaste klant van de NS zijn of worden. Vaste treinreizigers maken minder kilometers en dus ook minder schade, zo is de redenering. Als de verzekerden toch schade rijden, moeten ze overigens wel de volle mep betalen. De NS durft niet te voorspellen hoeveel nieuwe reizigers de actie oplevert.

Beleggen zonder provisie ASR Verzekeringen heeft een nieuwe beleggingsverzekering zonder provisie geïntroduceerd: ASR VermogenGarant. Het nieuwe product bestaat uit vier varianten waarmee consumenten vermogen kunnen opbouwen met belastingvoordeel (lijfrente), voor later, voor de aflossing van hun hypotheek (KEW) of zich kunnen verzekeren tegen financiële risico’s bij overlijden (overlijdensrisico). Het is volgens ASR volledig afgestemd op de behoeften van zowel de klant als de verzekeringsadviseur. Zo biedt het de klant onder andere


039_VB01_PROD 39

zekerheid over de minimumuitkering op einddatum en daarnaast kans op een hoger rendement. Ook heeft de klant via mijn.asrverzekeringen.nl altijd inzicht in zijn opgebouwde waarde.Het aanvraagproces verloopt volledig digitaal, via Cockpit. De beloning voor de intermediair is een afspraak tussen de adviseur en zijn klant. ASR heeft een jaarlijkse check ingebouwd “om te kijken of de polis nog past bij de situatie van de klant”, waarmee de verzekeraar naar haar zeggen haar adviseurs helpt invulling te geven aan hun zorgplicht.


39

22-01-2010 13:43:30

D e s te lli ng n a me

Verplichte poliskeuring vooraf Vereniging Eigen Huis H

et wordt tijd dat financiële producten wer kelijk worden ontwikkeld vanuit het per spectief van de klant. Een product moet primair het klantenbelang dienen of een probleem voor de klant oplossen. Daar zijn ze in eerste instan tie voor bedoeld. Met invloed van de consument zouden bijvoorbeeld woekerpolissen nooit zijn ontstaan. Ingewikkelde, ondoorzichtige produc ten met hoge kosten die veel consumenten van de wal in de sloot hebben gebracht.

zichtbaar worden. Ook zou de AFM kunnen aange ven voor wie een product geschikt is en voor wie niet. Dat zou al een hele stap vooruit zijn. Wat de AFM echter niet kan, is de plaats van de consu ment innemen. De toezichthouder mist het contact met consumenten om te kunnen beoordelen waar de echte behoeften liggen. Dat is een vak apart en dat kun je van een toezichthouder ook niet ver wachten. Voor deze taak zijn klantenpanels en con sumentenorganisaties veel meer geschikt.

Alleen verzekeraars en adviseurs hebben hier goed aan verdiend, want nadat zij een fors deel van de premie afroomden voor eigen inkomsten, bleef maar een beperkt deel van de premie over om vermogen op te bouwen. Met deze handel wijze werden slechts het bedrijfsresultaat en het kortetermijnaandeelhoudersbelang gediend, ter wijl alle risico’s bij de klant werden gelegd. Welke klant zou het zogenoemde hefboomeffect binnen de beleggingsverzekering hebben bedacht? En als hij het effect hiervan op zijn gespaarde kapitaal zou hebben doorgrond, zou hij dit product dan aanschaffen? Dergelijke ingewikkelde en ondoor zichtige constructies – dubbele bodems zo u wilt – moeten tot het verleden gaan behoren.

Integreer klant in bedrijfsproces

Kun je dit oplossen door de AFM vooraf producten te laten toetsen? Grotendeels wel, maar niet hele maal. De AFM zou technisch kunnen beoordelen of producten werkelijk doen wat ze beloven. Zo kunnen valkuilen en dubbelzinnige voorwaarden worden uitgebannen en risico’s

40


040-041_VB01_STN 40

Vereniging Eigen Huis vindt dat de branche de invloed van de consument zelf moet organiseren. Het principe is eenvoudig: stel de klant werke lijk centraal. Niet als holle slagzin die het vooral in de marketing lekker doet, maar integreer de klant daadwerkelijk in het bedrijfsproces. Dat is wat veel fabrikanten van consumentenproduc ten – met wisselend succes – ook doen. Denk aan softwareproducenten die bètaversies van nieu we programma’s laten testen door hun klanten. In de financiële wereld gaat het anders. Daar past een polis vaak beter bij de verzekeraar dan bij zijn klant. Daar bepalen de aanbieders de werking van hun financiële producten. De glan zende brochures en sympathieke campagnes zien er overtuigend uit en de klant wordt zeker heid en gemoedsrust beloofd, maar als het er echt op aankomt, wordt die verwachting niet waargemaakt. Laat financiële producten niet al leen vooraf toetsen door de AFM, maar organi seer een aantoonbare inbreng van de klant.


22-01-2010 13:45:57

Ingewikkelde financiële producten als hypotheken, lijfrentepolissen en beleggings verzekeringen dienen vooraf, dus vóór de marktintroductie, aan een streng toezicht en een uitgebreide toetsing te worden onderworpen. Dit al decennialang door verzekeraars geduchte plan, waarbij over de schouders van de productmanager en productmarketeer wordt meegekeken, is eind vorig jaar door de AFM weer eens van stal gehaald. Begin december heeft minister Bos de Tweede Kamer toegezegd dat de AFM naar de wenselijkheid en haalbaarheid hiervan onderzoek gaat doen. In deze Stellingname laten we een voor- en tegenstander van producttoezicht vooraf aan het woord.

Paul van der Meijs Florius

D

agelijks ervaar ik hoe ons bedrijf en onze branche een verandering doormaakt. De afgelopen decennia concentreerden organisaties zich op het verwerven van een zo groot en rendabel mogelijk marktaandeel. Vandaag de dag staat de manier waarop dat marktaandeel wordt verworven centraal. Daarbij stellen we onszelf vragen als: wordt de klant nu en in de toekomst echt gelukkig van dit product? Hoe zorgen we ervoor dat klanten een passend advies krijgen voor een eerlijke prijs?

Duurzaam ondernemerschap Dit denken, gekatalyseerd door consumenten, politiek en toezichthouder, is bij Florius dominant en naar ik ervaar ook bij onze concurrenten. (Als ik berichten over de verwerpelijke bonussen in de VS lees, kan ik me voorstellen dat daaraan nog wel eens getwijfeld wordt.) Het is ook precies deze intrinsieke wil om duurzaam te ondernemen, die nodig is om onze branche daadwerkelijk te veranderen.

‘De toezichthouder is er voor controle achteraf. Die mag wat mij betreft scherp en intensief zijn’ alle opzichten (ook juridisch) de verantwoordelijkheid om goede, transparante producten te ontwikkelen en aan te bieden. Alleen zo zijn financiële instellingen in staat om daadwerkelijk hun maatschappelijke verantwoordelijkheid te nemen.

Averechtse werking

Buitenspel

Voor Florius sprekend, kan ik dus stellen dat de toets waaraan wij zelf onze producten (en meer dan dat) onderwerpen, streng is. Daarmee rijst de vraag wat de toegevoegde waarde van een vooraf toetsende toezichthouder is. Deze toetsing vooraf zou wel eens averechts kunnen werken. De noodzaak om scherp te zijn en expliciet je verantwoordelijkheid als aanbieder te nemen, wordt immers minder.

Ten slotte voorspel ik dat degenen die niet actief hun verantwoordelijkheid nemen, hard afgerekend gaan worden. Niet alleen door de toezichthouder, maar vooral door de kritische consument. Daarmee zetten deze organisaties zichzelf uiteindelijk buitenspel, hetgeen overigens ook een oplossing kan zijn. Mooi hé, marktwerking!


040-041_VB01_STN 41

Wat mij betreft, houden we het dus bij de huidige, heldere taakscheiding. De toezichthouder is er voor controle achteraf. Die mag wat mij betreft scherp en intensief zijn. De aanbieder heeft in


41

22-01-2010 13:45:57

MV& D !

De klant regeert De vraag hoe de toekomst van het intermediair er uit ziet, wordt maar door één partij bepaald. En dat is de klant. Met alle respect voor ministers, politici, toezichthouders, aanbieders, Radars, Kassa’s en alle anderen die het intermediair naar hun eigen idealen willen modeleren. Het is de klant en niemand anders die zal bepalen hoe de financieel adviseur van morgen er uit komt te zien.

A

ls intermediair moeten we die klant dus te vriend houden. Daarbij hebben wij geen tijd te verliezen. Dus we gaan niet interessant doen met abstracte vergezichten over de toekomst. Wat we nodig hebben, zijn concrete tools en ideeën om morgen in onze kantoren te kunnen implementeren. Graag panklaar aangeleverd en als het even kan zonder kosten. Want het leven van de financieel adviseur is al duur genoeg. Concreet en praktisch. Probeer maar eens auteurs te vinden die dat kunnen. De redactie van Het VB heeft lang gezocht. En het is natuurlijk puur toeval dat de redactie na een zware selectie uiteindelijk zes vrouwelijke marketeers overhield. Aan hen/ons de schone taak. Laten we maar snel starten!

Eenzijdige intimiteit is ongewenste intimiteit De klant weet niets. Daarom gaat hij juist naar iemand waarvan hij denkt dat die het wél weet. Voor elk probleem en elke behoefte zijn er vele oplossingen. Het is de taak van de adviseur om die oplossing te vinden die het beste aansluit bij de individuele situatie van de klant. Maar om dat te kunnen doen, moet de adviseur veel weten van de klant. En zonder schroom en gêne vragen we dus naar inkomsten, uitgaven, toekomstplannen. Zelfs het onderwerp van het risico op echtscheiding is tegenwoordig een verplicht nummer in het wettelijk adviestraject. Kortom, we vragen de klant het hemd van het lijf. We zijn dus als beroepsgroep wel heel erg intiem met de klant. Hoewel. Die intimiteit is tamelijk eenzijdig. Wij willen wel alles van de klant weten. Maar zelf

Nadja Doodkorte, Margriet Tutuhatunewa-Jansen, Annette van de Wetering, Marieke van Zuien, Margit Bijsterbosch, Coby van Maanen 42


042-043_VB01_MVD 42


22-01-2010 13:46:37

vertellen we de klant meestal niets. Maar hier geldt dat eenzijdige intimiteit meestal een ongewenste is!

Eerste zelf geven, dan pas nemen We willen een duurzame relatie met de klant. En hoe starten wij deze relatie? Door in het eerste gesprek een doodsaaie dienstenwijzer te overhandigen met informatie waar de klant echt niet in geïnteresseerd is om vervolgens zo snel mogelijk de klant het hemd van het lijf te vragen? Dat moet beter! De kans op een succesvolle start van een relatie neemt toe wanneer we bereid zijn eerst eens iets over onszelf te vertellen.

Maak verhaaltjes Over jezelf iets vertellen? Iets persoonlijks? Maar dat is me een partij eng! En moeilijk. Natuurlijk. En dus vlucht u in algemeenheden die uw collega’s ook vertellen. Met die fantastische trefwoorden als ‘professioneel’, ‘deskundig’, ‘betrouwbaar’, ‘klant centraal’, ‘service gericht’, etc. Dat is echt niet de manier om het hart van uw klant te veroveren. Hierbij komen we tot de eerste tip van een lange reeks die u in de komende tijd via deze rubriek gaat ontvangen. En die eerste tip is: Maak verhaaltjes over uzelf en uw medewerkers. Die verhaaltjes gebruikt u in de eerste contacten met uw klanten. Daarmee probeert u een stevige basis te leggen om de relatie verder op te bouwen. Dus wanneer er een afspraak gemaakt wordt met de klant bij hem thuis of bij u op kantoor, dan krijgt de klant vooraf voortaan ook informatie over de persoon met wie hij gaat praten. U verwacht dat de klant allerlei informatie geeft. Dan is het toch niet zo gek om de klant eerst informatie te geven over uw achtergrond, degene met wie hij gaat praten?!

Eisen aan de introducties Is elk verhaaltje goed? Nee. Ik adviseer u de volgende eisen aan uw introductie te stellen. 1. De informatie moet de klant bevestigen dat degene met wie hij gaat praten deskundig is op het terrein waarover het gesprek gaat plaatsvinden. De klant weet immers zelf niets en is bang dat hij de verkeerde beslissing zal nemen. Door vooraf goede informatie te geven, weet de klant voordat het gesprek begint al dat hij te maken heeft met iemand die deskundig is op het terrein waarover hij advies wil ontvangen. 2. De informatie moet de gesprekspartner ook als een mens van vlees en bloed profileren. Het gaat de klant er niet om dat de gesprekspartner de hoogst denkbare diploma’s heeft of bij de grootste bedrijven heeft gewerkt. De klant wil vooral een ‘goed mens’ tegenover zich hebben. Het liefst een mens die net als hij zijn kinderen bij dezelfde voetbalclub laat sporten. 3. De informatie moet als het ware de gesprekspartner enige autoriteit geven maar mag weer Het Verzekeringsblad nummer 1 - 28 januari 2010

042-043_VB01_MVD 43

niet ontaarden in snoeverij. Laat staan dat de informatie de indruk wekt dat de adviseur zich van een hogere orde beschouwt dan de klant. Al zou de klant eigenlijk heel blij mogen zijn dat hij misschien, als hij het heel vriendelijk vraagt, wel klant mag worden.

Probeer het eens Probeer het maar eens. Schrijf van elke medewerker met klantcontact een introductie. Laten we zeggen maximaal 150 woorden? Dat hoeft u natuurlijk niet allemaal zelf te doen, laat uw medewerkers maar eens voor elkaar die introductie schrijven. En vraag uw medewerkers maar eens een introductie over ú te schrijven. U zult iets merkwaardigs zien. Mensen die al jaren met el-

‘Het kan voor uzelf best onthutsend zijn hoe uw medewerkers u profileren’ kaar samenwerken hebben opeens moeite om 150 woorden over hun collega op papier te zetten. En voor uzelf kan het tamelijk onthutsend zijn hoe medewerkers u profileren. Allerlei accenten die naar uw oordeel essentieel zijn, vergeten ze. En de dingen die ze wel beschrijven, wilt u helemaal niet lezen. Al met al dus een leerzame exercitie. Een oefening die opeens op een heel andere manier het onderwerp bespreekbaar maakt: hoe zetten wij als kantoor de klant centraal.

Waar blijven die tools nu? Ik hoor u denken. Aan het begin van het artikel had je het over tools die je direct kunt gebruiken en die nog gratis zijn ook. Waar blijven die? U heeft gelijk. Belofte maakt schuld. Ik heb het volgende voor u gedaan. Ik heb een drietal voorbeelden van introductieteksten gemaakt voor een drietal veel voorkomende functionarissen bij financieel dienstverleners. Natuurlijk zijn het fictieve personen. Ze bestaan dus niet. Maar ze zouden wel kúnnen bestaan. En wanneer die persoon voor het eerst bij mij zou komen om mij te helpen met een goed financieel advies dan zou ik het leuk vinden om die informatie al te hebben voordat ik de deur open doe. Waar die voorbeelden staan. Gewoon op de website van Het VB waar in de komende periode alle tools te vinden zijn: VBnet.nl/MV&D (misschien maar meteen in uw favorieten zetten?). Door: Annette van de Wetering Directeur Bureau D & O

Lees meer op Vbnet.nl/mv&D Het Verzekeringsblad nummer 1 - 28 januari 2010

43

22-01-2010 13:46:37

Kwaliteit verdient zich altijd terug Schadeherstel bij voertuigen kan uitgevoerd

uw organisatie het gedoe met klachtafhande-

worden op twee manieren: goedkoop of voor-

ling en het geharrewar met een zogenaamd

delig. Met FOCWA kiest u de optie voordelig.

goedkope hersteller. Alles heeft zijn prijs.

Denk daarbij aan het grote voordeel van een

Kies dus gewoon het beste: een al meer

verzekeringsnemer die tevreden is, omdat de

dan 70 jaar vertrouwde partner, die denkt in

reparatie soepel, vlekkeloos en duurzaam is

lange termijnrelaties en die schadeherstel

uitgevoerd. Met andere woorden, u bespaart

biedt met 4 jaar garantie. www.focwa-autoschade.nl

032-060_VB01_ADV 44

22-01-2010 11:52:08

m et nam e

Met name

Een maandelijkse selectie uit de personeelsmutaties op VBnet.nl

Uitbreiding directie Generali

Offereins vierde lid Nassau-directie

Mecx Kooij is toegetreden tot de directie van Generali. Hij wordt samen met Gerrit Nolles verantwoordelijk voor het levenbedrijf van Generali. Kooij is al dertig jaar werkzaam in de verzekeringsbranche. Zo begon hij ooit bij Delta Lloyd, maakte vervolgens de overstap naar Allianz en belandde ten slotte bij Generali. Hier was hij eerder manager Leven Collectief.

Elbert-Jan Offereins is benoemd tot directeur Business Development bij Nassau verzekeringen. De afgelopen jaren gaf hij leiding aan de afdeling Beroeps- en Bedrijfsaansprakelijkheid. Offereins is het vierde directielid van Nassau in Nederland, naast Dick de Boer, Ewoud Bom en Onno Paymans.

Nieuw MT voor Aegon Intermediair Aegon Intermediair heeft een nieuw managementteam bestaande uit: Nico Dekker, Frits Bart, Marcel Holtrop en Arjen Westra. Voor Aegon Intermediair is Nico Dekker nieuw. Hij is afkomstig van Zwitserleven waar hij verkoopdirecteur Intermediair was. De benoeming van het managementteam betekent wel het vertrek van Paul Smit, die de functie van interim-voorzitter vervulde.

Van Deursen vertrokken bij Finenzo Karin Oosterhuis is per 1 januari 2010 benoemd tot algemeen directeur van Finenzo en MenM Diensten. Zij volgt de recent vertrokken Margreet van Deursen op en vormt samen met commer cieel directeur Jan Willem Smit de nieuwe directie. Oosterhuis was de laatste drie jaren al werkzaam bij Finenzo als productmanager.

Promotie Jan Kunz bij W.A. Hienfeld Jan Kunz is benoemd tot adjunct-directeur bij W.A. Hienfield. Hij is sinds 1 maart 2008 werkzaam bij het bedrijf als manager acceptatie en houdt zich voornamelijk bezig met collectieve ongevallen-, zakenreis-, kunstverzekeringen en verzekeringen voor buitenlandse risico’s. Eerder was hij werkzaam bij AIG, Allianz en Gerling. W.A. Hienfeld is een assuradeurenbedrijf dat uitsluitend samenwerkt met makelaars in assurantiën en assurantietussenpersonen. Het Verzekeringsblad nummer 1 - 28 januari 2010

045_VB01_MNM 45

Functieverschuivingen bij Delta Lloyd Titus Tiel Groenestege is benoemd tot manager van het Verzekeringscentrum Materieel. Groenestege is al manager Verzekeringscentrum Technische Verzekeringen. Hij neemt de nieuwe functie over van Wilko Emmens. Wilko Emmens is benoemd als verkoopmanager Schade Zakelijk bij Delta Lloyd Marketing & Verkoop. Hij is sinds 2002 werkzaam bij Delta Lloyd.

Dijkshoorn commissaris bij De Goudse Maarten Dijkshoorn is benoemd tot commissaris bij De Goudse Verzekeringen. Dijkshoorn kan bogen op een ruime ervaring binnen de verzekeringsbranche. Voorheen was hij Chairman en CEO van de Executive Board van Eureko.

Benoemingen Unigarant Koen Akkerman gaat aan de slag als manager Verkoop Intermediair en Volmachten. Hiermee wordt hij verantwoordelijk voor zowel het tussenpersonenals het volmachtkanaal. Voor het laatste onderdeel was hij reeds eindverantwoordelijk. Douwe Boeijenga is benoemd tot manager Verkoop Retail. Emmy Stevens is aangesteld als manager Verkoop binnen en Klantcontactcentrum.

Manager software-ontwikkeling CCS Frits Meijer is in dienst getreden van CCS als manager Software-ontwikkeling. Daarnaast is hij lid van het managementteam van CCS. Meijer is afkomstig van Logica CMG/Acision waar hij hoofd Productontwikkeling en hoofd Outsourcing was. Het Verzekeringsblad nummer 1 - 28 januari 2010

45

22-01-2010 13:47:14

t o e g e li c ht

Leads doorgeven:

btw of Wft? Financiële dienstverleners brengen steeds meer focus aan. Vooral bij kleinere kantoren ontstaat – al dan niet gedreven door vergunningvereisten of financiële risico’s – een focus op bijvoorbeeld schadeverzekeringen of hypotheken. Om de klant toch in de breedte van dienst te kunnen zijn, wordt samenwerking gezocht met andere kantoren waarnaar klanten in voorkomende gevallen worden doorverwezen. Door: drs. Frans Kemper RA, partner bij SVC, Adviseurs & Accountants voor financiële dienstverleners

A

ls voorbeeld worden een schadekantoor en een hypotheekkantoor genomen. Alhoewel het schadekantoor (nog) wel over een vergunning voor hypotheken beschikt, heeft dit kantoor ervoor gekozen om klanten voor hypotheken door te verwijzen naar het hypotheekkantoor waarmee wordt samengewerkt. Het hypotheekkantoor beschikt eveneens over een vergunning om schadeproducten te adviseren, maar kiest ervoor om in voorkomende gevallen door te verwijzen naar het schadekantoor. Beide kantoren hebben over en weer vergoedingen afgesproken voor de doorverwijzingen. In het onderhavige voorbeeld

verwijst het schadekantoor een klant door naar het hypotheekkantoor door middel van het doorgeven van de NAW-gegevens van de klant. De vraag rijst of het schadekantoor een vergunning nodig heeft voor advisering en bemiddeling van hypotheken nu het relaties actief doorverwijst naar het hypotheekkantoor. Dit is afhankelijk van de informatie die wordt doorgegeven. Voor het doorgeven van uitsluitend de NAW-gegevens van de klant is geen Wft-vergunning vereist. Geeft het schadekantoor meer informatie door, dan wordt dit in het kader van de Wft gezien als bemiddeling. Wanneer het schadekantoor daarvoor geen vergunning heeft, bedraagt de minimumboete door de AFM € 96.000. Dat vormt voor het schadekantoor in voorkomende gevallen dus een aanzienlijk risico. Maar ook het hypotheekkantoor handelt in een dergelijk geval in strijd met de Wft. Het is een financieel adviseur namelijk verboden samen te werken met een bemiddelaar die niet beschikt over een (juiste) Wft-vergunning. Zeker in de situatie wanneer het schadekantoor zelf niet over de vergunning voor advisering en bemiddeling in hypotheken beschikt, is het zaak

ADVIES Het doorspelen van leads heeft consequenties voor vergunningseisen, beloningstransparantie, inducement en btw. Wilt u geen risico lopen, dan is het aan te bevelen om u te beperken tot het verstrekken van uitsluitend NAW-gegevens. Verder moet u rekening houden met de volgende twee aspecten: 1. Een afgesproken vergoeding bij het doorspelen van leads valt bij complexe producten, hypothecaire kredieten, woonlastbeschermers en (natura)uitvaartverzekeringen onder de regels voor inducement en beloningstransparantie en moet daarmee kunnen worden uitgelegd aan de klant. 2. De leadvergoeding is in beginsel belast met btw, tenzij het doorverwijzende kantoor kan aantonen dat de uitgevoerde werkzaamheden een sterke gelijkenis vertonen met de werkzaamheden die doorgaans gebruikelijk zijn bij bemiddeling. Bij doorverwijzingen zal dit doorgaans niet het geval zijn. Meer weten? Ga naar www.SVCnet.nl.

46


046-047_VB01_Toegelicht 46


22-01-2010 13:47:42

zorgvuldig om te gaan met de aard en omvang van de door te geven informatie. Andersom geldt dit uiteraard ook voor het hypotheekkantoor.

Beloningstransparantie In de ‘Leidraad passende provisie’ heeft de AFM haar interpretatie gegeven van de bepalingen omtrent provisiebetaling en beloningstranspa rantie. De vergoeding die het hypotheekkantoor betaalt aan het schadekantoor heeft afhankelijk heid van de dienst van het hypotheekkantoor, te weten het bemiddelen in hypotheken. Het feit dat het verstrekken van uitsluitend contactgege vens niet kwalificeert als bemiddelen inzake een hypotheek, doet dus niet ter zake. De vergoeding moet door het hypotheekkantoor dan ook worden getoetst aan de inducement regels. Hierbij rijst al snel de vraag wat een reële vergoeding is voor het doorgeven van ‘slechts’ NAW-gegevens en in hoeverre dit aan de klant valt uit te leggen. De vergoeding dient in redelij ke mate in verhouding te staan met de uitge voerde werkzaamheden door het schadekantoor en dient bovendien niet dusdanig hoog te zijn dat deze afbreuk doet aan de verplichting van het hypotheekkantoor om zich in te zetten voor de belangen van de klant. Bovendien dient de be taalde vergoeding voor de klant transparant te worden gemaakt door het hypotheekkantoor. Het schadekantoor valt in dit voorbeeld niet on der het toezicht van de AFM en hoeft de provisie dus niet transparant te maken. Verstrekt het schadekantoor meer gegevens dan de NAW-gege vens, dan dient ook het schadekantoor de ver goeding te toetsen aan de inducementregels en afhankelijk daarvan transparant te maken. Deze verplichting kan in dit geval niet worden afge wenteld op het hypotheekkantoor. Hierbij ont staat in de praktijk een onnatuurlijke situatie, aangezien het schadekantoor niet betrokken is bij de directe dienstverlening aan de klant. Andersom dient het schadekantoor bij het ontvan gen van leads van het hypotheekkantoor voor com plexe producten en woonlastenbeschermers ook de inducementregels in acht te nemen. Samenge vat kan worden geconcludeerd dat de leadvergoe dingen de nodige gevolgen hebben op het gebied van inducement en beloningstransparantie.

Leadvergoeding en btw Voor de vraag of de leadvergoeding die het scha dekantoor ontvangt, belast is met btw of assu rantiebelasting of van beide is vrijgesteld, dient steeds de vraag te worden gesteld of er sprake is van bemiddelen. De hoofdregel luidt namelijk dat indien de dienstverlening bestaat uit bemid deling er een beroep kan worden gedaan op de btw-vrijstelling. Deze btw-vrijstellingen vinden hun grondslag in de Europese btw-richtlijn waarin een btw-vrijstelling is opgenomen voor: Het Verzekeringsblad nummer 1 - 28 januari 2010

046-047_VB01_Toegelicht 47

1. handelingen ter zake van verzekering en her verzekering met inbegrip van daarmee samen hangende diensten, verricht door assurantie makelaars en verzekeringstussenpersonen; 2. de verlening van kredieten en bemiddeling inzake kredieten, alsmede het beheer van kre dieten door degene die deze heeft verleend. In diverse uitspraken heeft het Europese Hof na der invulling gegeven aan de term bemiddeling zoals deze is opgenomen in de Europese btwrichtlijn. Deze hoeft niet per definitie overeen te komen met de invulling die er – bijvoorbeeld door de AFM – wordt gegeven aan het begrip be middeling. Een belangrijk verschil dat in de praktijk nog wel eens onderbelicht blijft. In het onderhavige voorbeeld – waarbij uitsluitend NAW-gegevens worden verstrekt door het schade kantoor – kan gesteld worden dat het schadekan toor conform de Wft geen bemiddelingsactivitei ten verricht en daarmee in beginsel geen beroep

‘Leadvergoedingen hebben de nodige gevolgen op het gebied van inducement en beloningstransparantie’ kan doen op de btw-vrijstelling voor hypotheek bemiddeling. De uitspraken van het Europese Hof ten aanzien van de btw-wetgeving bevestigen dit. Worden meer gegevens dan uitsluitend NAW verstrekt, dan stelt de AFM dat er sprake is van bemiddeling. De vraag rijst of het vanuit de btwwetgeving is gerechtvaardigd om dan ook een beroep te doen op de btw-vrijstelling voor hypo theekbemiddeling. De essentie van diverse uit spraken van het Europese Hof is de volgende. Wil de btw-vrijstelling voor bemiddeling van toepassing zijn, dan moet het schadekantoor bij doorverwijzing activiteiten verrichten die kenmerken van die van kredietbemiddelaars, assurantiemakelaars of verzekeringsagenten vertonen. Dit zal in de praktijk naar verwachting lastig aantoonbaar zijn, aangezien het meren deel van de werkzaamheden in de praktijk zal plaatsvinden door het hypotheekkantoor. Dit betekent dat het schadekantoor ook in dit ge val veelal geen beroep kan doen op de btw-vrij stelling voor hypotheekbemiddeling en kan er ge concludeerd worden dat de ontvangen vergoeding belast is met btw. Dit wordt bevestigd door de door de Nederlandse fiscus gehanteerde prak tische vuistregel dat “indien de dienstverlening niet gericht is op het tot stand brengen van een overeenkomst” er sprake is van advies en daarmee sprake is van btw belaste dienstverlening. Het Verzekeringsblad nummer 1 - 28 januari 2010

47

22-01-2010 13:47:42

Co lum n

Fraude verzekeren: een teken van zwakte? Berichten over economische delicten, witteboordencriminaliteit en fraude domineren regelmatig het nieuws. Deze maand nog werd bekend dat Douwe Egberts in België wordt vervolgd voor een belastingfraude van bijna 130 miljoen euro. Daarnaast tonen onderzoeken, uitgevoerd door de grote accountantskantoren, keer op keer aan dat fraude voor het bedrijfsleven nog steeds een jaarlijks toenemende schadepost is. Hoe staat het bedrijfsleven er vandaag de dag voor?

Bas Wijnhoven: ‘30% van de bedrijven heeft jaarlijks met fraude te maken. Veel bedrijven lopen niet te koop met het feit dat er binnen hun organisatie fraude is gepleegd’ Uit het onderzoek van PricewaterhouseCoopers van november 2009 getiteld ‘The Global Economic Crime Survey’ blijkt dat één op de drie ondervraagde bedrijven in de afgelopen twaalf maanden met fraude te maken heeft gehad. Daarnaast wordt geconcludeerd dat boekhoudfraude sinds 2003 meer dan verdrievoudigd is. En waarschijnlijk zijn de bekende gevallen nog maar een tipje van de ijsberg, omdat veel bedrijven geen controles uitvoeren op de interne processen en niet eens weten dat er fraude wordt gepleegd. Ook lopen veel bedrijven niet te koop met het feit dat er binnen hun organisatie fraude is gepleegd. Alleen in het geval van een strafrechtelijk onderzoek of bij miljoenenschades komt deze informatie naar buiten. Eerdere onderzoeken hebben aangetoond dat alleen interne fraude het Europese bedrijfsleven al meer dan 4 miljard euro schade per jaar oplevert. Fraude is niet alleen een zorg voor de grote multinationals. Bedrijven van elk formaat kunnen hiervan het slachtoffer worden waarbij soms zelfs het voortbestaan van het bedrijf op het spel staat.

Economische crisis Het staat onomstotelijk vast dat in tijden van economische crisis het aantal fraudegevallen stijgt. Onzekerheid over het behoud van banen, 48


048-049_VB01_CLM02 48

de focus van het management op het voortbestaan van het bedrijf en de toegenomen werkdruk op het achtergebleven personeel worden gezien als de belangrijkste factoren voor de toenemende kans op fraude binnen bedrijven. Ook fusies, reorganisaties, dreigende faillissementen, normvervaging en een teruglopende loyaliteit van werknemers tegenover de onderneming dragen bij aan een toenemende dreiging van fraude.

Fraude op elk niveau Fraude doet zich voor op ieder niveau binnen een onderneming. De voorbeelden zijn talrijk: magazijnmedewerkers, secretaresses, inkopers, medewerkers van de salaris- of crediteuren administratie, ambtenaren en directieleden. Ook de laatste weken van 2009 stond het nieuws weer bol van de verhalen over fraudegevallen. Zo maar een greep uit de artikelen: Boekhouder krijgt celstraf om fraude Een 44-jarige boekhouder die de Technische Universiteit Eindhoven voor bijna 270.000 euro heeft opgelicht, is veroordeeld tot een gevangenisstraf van twaalf maanden. De man diende tussen 2002 en 2007 bij de afdeling factuur verwerking valse rekeningen in waarop hij het bankrekeningnummer van zijn eigen bedrijf vermeldde. Het Verzekeringsblad nummer 1 - 28 januari 2010

22-01-2010 13:48:09

Andere preventieve maatregelen die echt verschil kunnen maken, liggen allemaal in de sfeer van bevoegdheidsverdeling. Zoals bijvoorbeeld een goede procuratieregeling: wie mag waarvoor tekenen en voor welk bedrag? In de opzet en de werking van de administratieve organisatie zit vaak het probleem. Bedrijven zijn flexibel en veranderen vaak van structuur. De administratieve organisatie moet met deze veranderingen meegaan. Het jaarlijks doorlopen en vernieuwen van deze organisatie is daarom een goede manier om de kans op fraude te verminderen.

Fraudeverzekering Hoewel er geen concrete cijfers bekend zijn, schatten fraudeverzekeraars in dat ongeveer 10% van het Nederlandse bedrijfsleven verzekerd is tegen fraude. Bij de grote bedrijven is dit aandeel echter een stuk groter. De gemiddelde onderneming is van mening dat bij hen alles goed geregeld is. Nog altijd is de overheersende mentaliteit: dat gebeurt niet bij ons! Het afsluiten van een fraudeverzekering wordt door veel bedrijven daarnaast nog steeds gezien als een ‘zwaktebod’. Dit is de belangrijkste reden voor de lage penetratiegraad. Vaak is de financieel Het Verzekeringsblad nummer 1 - 28 januari 2010

048-049_VB01_CLM02 49

Door: Bas Wijnhoven, senior underwriter, Chubb Specialty Insurance

• Altijd direct een vriendelijke en deskundige medewerker aan de lijn • E-mails snel en adequaat beantwoord • Scherpe premies • Uw polissen binnen 24 uur klaar Een utopie? Nee hoor. Bij intermediairverzekeraar AnsvarIdéa werkt het zo! Ervaar het zelf en bel (020) 617 04 26 voor een afspraak. Dan vertellen we u meer over onze persoonlijke aanpak. Mailen kan ook: [email protected]

www.ansvaridea.nl

F 020 617 00 76 – www.ansvaridea.nl

Uiteraard kunnen bedrijven zelf veel doen om fraude in het bedrijf te voorkomen. Veel grote bedrijven hadden in het verleden een interne accountantsdienst. Door bezuinigingen zijn veel van deze afdelingen verdwenen, waardoor een stuk controle op de financiële processen is weggevallen. Veel van deze taken zijn uitbesteed aan ex terne diensten. Het is dan ook belangrijk goede afspraken met deze dienstverleners te maken.

voor 2010 zijn om ondernemingen op deze risico’s te wijzen en hen te overtuigen dat een goede dekking juist geen zwakte is, maar een absolute noodzaak?


T 020 617 04 26 – [email protected]

Preventie

‘Het afsluiten van een fraudeverzekering wordt door veel bedrijven nog steeds gezien als een zwaktebod’

Postbus 90386 – 1006 BJ Amsterdam

Gemeente Winterswijk: 2,7 miljoen verdwenen De Gemeente Winterswijk erkent dat ze onop lettend is geweest, waardoor een gemeenteambtenaar 2,7 miljoen euro kon verduisteren. Het gemeenschapsgeld heeft hij tussen 2004 en 2008 naar zijn bedrijven doorgesluisd. De man bleek, naast zijn baan als gemeenteambtenaar, er een klein zakenimperium van bakkersbedrijven en lingeriezaken op na te houden. Er loopt nog een strafrechtelijk onderzoek naar de man.

directeur degene die de beslissing moet nemen maar is tegelijkertijd ook verantwoordelijk voor de financiële rapportage van het bedrijf. Een fraudepolis afsluiten zou daarom op een brevet van onvermogen lijken. Een dilemma dat ondanks de vele schadevoorbeelden bedrijven ervan weerhoudt om hun continuïteit voldoende te beschermen. Zou het niet een mooi voornemen

Overschiestraat 59a – 1062 XD Amsterdam

De secretaresse en haar creditcard De secretaresse bij een multinational had als enige de beschikking over de American Expresskaart waarmee alle zakenreizen werden betaald. Het bedrijf kwam erachter dat zij 53 tickets had geboekt voor zichzelf en voor het bedrijf onbekende personen. Zij ontkent de meeste zaken, maarj geeft wel toe een vlucht naar Amerika te hebben geboekt voor haarzelf en haar schoonzus. Voor de overige vluchten is onvoldoende bewijs te vinden. De rechter veroordeelde haar tot 100 uur taakstraf en terugbetaling van 11.000 euro, de waarde van de toegegeven tickets.

49

22-01-2010 13:48:11

Niet naar Nederland tegen Denemarken, maar naar Nationale Nederlanden tegen InShared! De financiële wereld is veranderd. Netwerken tijdens het WK in Zuid-Afrika is uit. Met uw beste relaties naar de uitreiking van de Gouden Schilden is in. U ziet dan 15 spannende wedstrijden op 1 avond!

Met uw relaties op de eerste rij?

Dat kan! Op donderdag 10 juni 2010 in Studio 21 in Hilversum. Best practices die u energie geven. Waardevolle contacten tijdens de avond. De mening van de Nederlandse consument centraal.

Een tafel reserveren?

Neem contact op met Laura Lustig van Kluwer (0570) 64 89 12 of met Joan Kols van For All Finance (06) 536 10 824. Zij informeren u graag over de sponsormogelijkheden.

www.verzekeringsawards.nl

De Nederlandse Verzekeringsawards zijn een initiatief van Kluwer en For All Finance.

032-060_VB01_ADV 50

22-01-2010 11:52:10

Ni euw s

Gadgets CatsEye, de lichtgevende golfbal De bal licht na een volle swing of door middel van de CatsEye-activator fel op. De helder groengele kleur steekt vooral ‘s avonds prachtig af tegen de donkere luchten. Het vaak (te) snel weer opkijken om de golfbal te kunnen volgen, is hiermee verleden tijd. Dat geldt ook voor het langdurig zoeken in een bosrijke omgeving. De CatsEye Glowing Golfbal blijft minimaal drie uur actief en is als gewone golfbal te gebruiken. Met een speciaal golfpakket voor nachtgolftoernooien kunnen negen holes worden verlicht. Diverse kleuren lightsticks maken het mogelijk om de hele baan te verlichten, maar ook obstakels zoals waterpartijen of bunkers. Lichtgevende armbanden maken het pakket compleet. www.catseyegolf.com

Dossierkruk van boardkarton Een stukje nostalgie voor de papierloze kantoren. Ordners in grote archiefkasten waren tot voor kort beeldbepalend op de werkplek. Nu al het papierwerk wordt en is gedigitaliseerd, behoort dit tot het verleden. Voor iedereen die mijmert over de good old days is er nu de kantoorkruk met ordneropdruk van oersterk cardboard. De kruk is belastbaar tot 200 kg en meet 2,5 x 32,5 x 44,4 cm. Voor iedereen met minder nostalgische gevoelens zijn er naast de officekruk vele andere designs beschikbaar. Bijvoorbeeld de ‘graskruk’ voor de voetbalfan en de ‘boekenkruk’ voor de boekenwurm. Verkrijgbaar bij diverse internetwinkels in Nederland of via de fabrikant www.remember.de

Google Nexus One Google presenteerde onlangs zijn eigen smartphone Nexus One. Hiermee wil het bedrijf de concurrentie aangaan met de iPhone van Apple. De telefoon draait op Google’s mobiele besturingssysteem Android 2.1, heeft een 3,7”-amoled-scherm met een resolutie van 480 x 800 pixels en is gebouwd door de Taiwanese mobielfabrikant HTC. De smartphone wordt in eerste instantie alleen in de Verenigde Staten verkocht via de webwinkel van Google. Later dit jaar verschijnt het toestel ook in Europa. www.google.com/phone

Giant memobriefjes De wereldbekende gele memobriefjes kom je op ieder kantoor wel tegen. Ze zijn handig om even een korte boodschap voor iemand achter te laten of als geheugensteuntje voor jezelf. Toch ‘kleven’ er een paar nadelen aan de kleine blaadjes. Je moet óf heel klein schrijven óf een heel kort bericht maken. Als dat eenmaal gelukt is, raak je ze snel kwijt of vallen ze niet genoeg op tussen alle andere Post It’s die op je monitor en muur hangen. De Giant memobriefjes hebben een afmeting van 30 x 30 cm en zijn de ideale manier om een duidelijk bericht voor je collega of een memo voor jezelf achter te laten. Er zitten 80 Giant memobriefjes op een blok. www.bestel.nl


051_VB01_GDG 51


51

22-01-2010 13:48:34

Pe ns i o e n/ E B

Niet lichtvaardig denken over Pension Light Pensioenfondsen maken moeilijke tijden door. De kredietcrisis toont aan dat hun gegarandeerde pensioenen een onzekere zekerheid zijn. Onderzoek (van bijvoorbeeld PriceWaterhouseCoopers) wijst op een kostbare uitvoering (voor de werkgever). En last

van Den Hertog is dat de passie en bezieling van pensioenfondsbestuurders voor ‘hun eigen’ pensioenfonds een garantie zijn voor voldoende kwaliteit om – ‘with a little help from their friends’ – een goed alternatief te bieden voor een verzekerde regeling. Toch moet er iets veranderen. “De kredietcrisis hakt erin en heeft ons doen beseffen dat ook wij – adviseurs – dienen te vernieuwen”, zegt Den Hertog in reactie op de constatering van Het VB.

kritische vragen gesteld over de deskundig-

Met ‘Pension Light’ doet Montae concrete voorstellen om de pensioenuitvoering in een ondernemingspensioenfonds zo eenvoudig mogelijk te houden, en dus betaalbaar en beheersbaar.

heid van pensioenfondsbestuurders, die aan

Scheiding certificering en advies

but not least worden er in de politieke arena

steeds strengere eisen moeten voldoen. Vooral besturen van de kleinere ondernemingspensioenfondsen staan voor het dilemma: zelfstandig doorgaan of het fonds ontmantelen en de regeling onderbrengen bij een verzekeraar of een bedrijfstakpensioenfonds. Voor besturen die ervoor kiezen het pensioenfonds in de benen te houden, heeft Montae Pensioen uit Rijswijk met ‘Pension Light’ een productaanpak ontwikkeld die bestuurders handreikingen bieden om de werklast en de kosten van de uitvoering te beperken. Montae zet ook vraagtekens bij de complexiteit en de hoge kosten van sommige processen. Een opmerkelijke stellingname van een bedrijf dat net zoals actuariële bureaus, vermogensbeheerders en andere financiële dienstverleners leeft van advieswerk in de pensioensector.

Positieve waarden eigen pensioenfonds In haar voorstellen gaat Montae uit van de positieve waarden van een eigen pensioenfonds. “Het pensioenfonds is een mooi vehikel. Zonde als daar de klad in komt”, aldus René den Hertog, het brein achter ‘Pension Light’. De redenering 52


052-053_VB01_Pension 52

Wat betreft het jaarwerk en de certificering vraagt Montae zich af of de scheiding van certificering en advisering niet tot meer kosten dan nodig heeft geleid. Scheiding van advisering en certificering is zeker zuiver, maar het gevolg is wel een extra partij in het jaarwerkproces en dat kost extra tijd en geld. Voor deze scheiding was een certificering aanzienlijk goedkoper dan nu het geval is. Montae stelt een efficiënter en effectiever proces voor: aan de hand van een checklist die alle relevante punten omvat, maar niet meer dan dat. Geschatte besparing: 30%.

Vereenvoudiging mogelijk Montae geeft ook aan dat een pensioenregeling en een pensioenreglement kunnen worden vereenvoudigd. Schrap bijvoorbeeld vrijwillige regelingen en bijspaarmogelijkheden indien daar slechts mondjesmaat gebruik van gemaakt wordt. Haal bepalingen uit een reglement als de Pensioenwet een en ander al regelt. Den Hertog pleit er ook voor de actuariële analyses en rapportages kritisch te beoordelen op wat vereist is, wat nuttig is en wat als wenselijk wordt beschouwd. Een ander kostenbesparend aspect van Montae’s light variant is de ‘pensioen buy-out’. Dat betekent niet alleen het stimuleren van uitgaande Het Verzekeringsblad nummer 1 - 28 januari 2010

22-01-2010 13:48:50

waardeoverdrachten en een actief beleid om te wijzen op afkoopmogelijkheden, maar als volgende stap een reguliere buy-out van inactieven. Niet alleen zijn hier kostenbesparingen te realiseren, maar het maakt het fonds ook vitaler om twee redenen: 1. Na overdracht van inactieven kunnen de gevolgen van een pensioencrisis effectiever bestreden worden met het premie-instrument. 2. De inactieven zorgen niet meer voor vervelende effecten op de bedrijfsresultaten van de onderneming. Dit heeft uiteraard met de IFRS-regels van doen. In ieder geval de CFO van de onderneming zal dankbaar zijn voor dit advies! Tot slot zegt Den Hertog: “Deze ontwikkeling vraagt wel om innovatie in de markt,

maar dat kan goed aansluiten bij de herziene positionering van financiële aanbieders zoals verzekeraars, die zich serieus inspannen om te vernieuwen.”

Gedurfd concept Montae Pensioen komt met een gedurfd concept. Als adviesbureau zélf met suggesties komen om de uitvoeringskosten te beperken, zal in adviseurskringen wat wenkbrauwen doen fronsen. Verzekeraars beargumenteren met kracht dat zij een betere aanbieding voor het ‘pensioen van de baas’ hebben als het gaat om garanties in de uitkering en de kosten van uitvoering in vergelijking met zelfstandig voortzetten van een klein pensioenfonds. Onze conclusie luidt: Montae scoort punten met haar ‘Pension Light’ door terecht te wijzen op een alternatief voor ontmanteling van kleine pensioenfondsen. Montae scoort ook door een kritische noot te plaatsen bij de efficiency en kosten van bepaalde uitvoeringsprocessen. Zo’n kritische noot is meer dan welkom en volkomen op zijn plaats! Maar elke situatie zal toch op zichzelf beoordeeld moeten worden. Dat is uiteraard weer de primaire taak van het pensioenfondsbestuur. Door Michiel Huisman

C55_Adv Otter 180x130_C55_Adv Otter 180x130 15-01-10 12:00 Pagina 1

Extra zekerheid door aantrekkelijke garantie Het ‘Natuurlijk’ Garantieplan P P P P

Hoge garantie. Geen beleggingsrisico. Online aanvragen. Zelf de provisievorm bepalen.

Gegarandeerd hoog eindkapitaal Het ‘Natuurlijk’ Garantieplan is een levensverzekering waarmee kapitaal wordt opgebouwd op basis van rentebijschrijvingen. Uw cliënt loopt geen beleggingsrisico. Door de gegarandeerde gemiddelde jaarlijkse rentebijschrijving van 3,5% kunt u uw cliënten verzekeren van een gegarandeerd hoog eindkapitaal bij leven op de einddatum van de verzekering. Het ‘Natuurlijk’ Garantieplan is zeer geschikt voor de aflossing van een hypotheek en de opbouw van een kapitaal voor een onbezorgde oude dag. Niet zomaar ‘Natuurlijk’ Conservatrix steunt met Het ‘Natuurlijk’ Garantieplan een organisatie die zich inzet voor bescherming van de natuur. Op dit moment is dit de stichting Vrienden van de Otter. Gemakkelijk afsluiten Het ‘Natuurlijk Garantieplan is gemakkelijk online af te sluiten via Cleo, het extranet van Conservatrix. Binnen Cleo kunt u bij Het ‘Natuurlijk’ Garantieplan zelf de door u gewenste provisievorm bepalen. Meer informatie Wilt ook u overtuigd worden van de hoge garantie binnen Het ‘Natuurlijk’ Garantieplan? Bel dan (035) 548 08 72 of ga naar www.conservatrix.nl voor een afspraak met onze accountmanager bij u in de buurt.

Sinds

1872

Conservatrix

l e v e n s v e r z e k e r i n g e n


052-053_VB01_Pension 53


53

22-01-2010 13:48:50

Zakelijk instinct is nu ook te koop thuis n a a t r o o v B em nu een Ontvang V t liggen. Ne

de diverse in de mark B. Kijk voor elke kansen V w e w te u rs ie e n e t ls e Lees a ent op H lad.nl lig abonnem rzekeringsb ve e w u ie extra voorde tn e n op www.h aanbiedinge

0

100e jaargang januari 2010 nr. Praktisch onmisbaar voor de financieel dienstverlener

Scherpzinning Betekenisvol Helder

Help uw buitendienst met nieuwe adviesregels

NIEUW

Praktisch onmisbaar Het Verzekeringsblad

032-060_VB01_ADV 54 19 klu_VB_lez_VBinVB2.indd

VBnet.nl

VB Selectie

Verzekeringsbranchedag

22-01-2010 19-01-2010 11:52:10 10:43:21

Ni euw s

Kort Marktonderzoek Pensioenzekerheid bedreigd Financiële ongeletterdheid

Bedreiging Een andere bedreiging die Watson Wyatt signaleert, is de afnemende solidariteit tussen generaties.

Hoog in de lijst staan uiteraard facto ren als rente, inflatie, vergrijzing en procycliciteit (in slechte economische tijden ook nog eens extra pensioenlas ten). Maar er staan ook minder voor de hand liggende hits in deze top 10.

Wat te denken van ‘financiële onge letterdheid’: “De waardering voor de arbeidsvoorwaarde pensioen van werk nemers is vaak te laag in verhouding tot de kosten. Een vereenvoudiging van het pensioensysteem leidt tot be ter begrip en brengt de drijfveren van verschillende belanghebbenden meer in onderlinge overeenstemming.”

Particulier Baby-wijsheden

Watson Wyatt heeft een top 10 vastgesteld van de belangrijkste bedreigingen voor pensioenzekerheid.

Watson Wyatt pleit voor een eerlijke en transparante pensioendeal tussen generaties: “Voor iedere generatie moeten de kansen en risico’s zoveel mogelijk gelijk zijn.”

Ruim 57% van de ouders heeft sinds de komst van de kinderen extra financiële maatregelen getroffen, zo blijkt uit een onderzoek van Ruigrok | NetPanel in opdracht van Reaal Verzekeringen onder ruim 1100 ouders met kinderen tot en met zes jaar.

(20%). Voor een kwart (26%) van de gezinnen brengt het krijgen van kin deren meer zorgen over de financiële situatie met zich mee. Ruim de helft piekert daarover niet vaker. En 8% geeft zelfs aan zich minder zorgen te maken over de financiën.

Van de respondenten heeft 13% dit nog niet gedaan, maar is het wel van plan. Meer dan een kwart (30%) van de jonge ouders is niet van plan extra financiële maatregelen te treffen. Maatregelen die getroffen worden, zijn vooral het openen van een spaarreken voor de baby (92%) en het afsluiten van aanvullende verzekeringen, zoals een aansprakelijkheidsverzekering (38%), overlijdensrisicoverzekering (35%), een rechtsbijstandverzekering (28%) of een ongevallenverzekering

Veranderend consumptiepatroon Na het krijgen van kinderen verandert het consumptiepatroon. Zo geeft 79% van de gezinnen meer geld uit aan boodschappen, gevolgd door cadeaus (52%), kinderopvang (51%) en verze keringen (29%). Minder geld gaat naar zaken als uit eten gaan (63%), kleding voor jezelf (57%) en een weekendje weg (40%). Van de gezin nen geeft 20% meer geld uit aan de vakantie, tegenover 30% die juist minder geld aan vakantie uitgeeft.

Pensioen/eb Vrijwillige voortzetting pensioen langer mogelijk Een werknemer kan ook drie jaar na het einde van zijn dienstverband de pensioenpremies voor de vrijwillige voortzetting van zijn pensioenregeling als negatief loon in aftrek brengen. Dit heeft Hof Den Bosch in een proce dure besloten en bevestigde daarmee op andere gronden een eerdere uit spraak van Rechtbank Breda.

Volgens een besluit van de staatssecre taris van Financiën uit 2002 is het onder voorwaarden mogelijk dat een gewezen werknemer de pensioen regeling van de voormalige werkgever nog drie jaar vrijwillig voortzet en de pensioenpremie als negatief loon in aanmerking neemt. Voor het hof was de driejaarstermijn uit het besluit in bepaalde situaties geen harde termijn.


055-057_VB01_KORT 55


55

22-01-2010 13:49:07

- Advertorial -

Aquila. Het fundament voor de toekomst!

v.l.n.r. Marc Angenent, Michel Schöpgens, Frank van den Dungen Bille Aquila bestaat ruim vijftien jaar en heeft zich vanaf het moment van oprichting volledig gericht op de verzekeringsmarkt. Centraal hierbij staat dat wij als Aquila met onze innovatieve oplossingen en diensten, al dan niet in samenwerking met partners, waarde creëren voor onze klanten. Onze samenleving is continue in beweging. Verzekeraars en hun partners in de keten worden steeds vaker en sneller geconfronteerd met veranderende omstandigheden. Denk bijvoorbeeld aan de steeds korter wordende time-to-market van nieuwe producten, productcombinaties en/of nieuwe c.q. alternatieve distributiemodellen die zich aandienen. Dit vraagt om oplossingen en diensten die het mogelijk maken adequaat te reageren op deze veranderingen. Vaak worden verzekeraars in hun voortgang om deze ontwikkelingen te volgen of zelfs te initiëren, gehinderd door hun bestaande systemen, processen en cultuur. Wij als Aquila bieden met onze oplossingen en diensten mogelijkheden om hier doorheen te breken. Enkele voorbeelden: Het Aquila VerzekeringsSysteem stelt u in staat om nieuwe verze keringsproducten binnen dagen/weken in de markt te zetten. Vervanging in Natura, op basis van Scalepoint, bij Inboedel- en Reisschades, waarmee de verzekeraar een vehikel krijgt om het proces van schadeafhandeling te optimaliseren door middel van ‘one call settlement’. Er wordt hierbij niet alleen bespaard op de schadelast, maar ook op de proceskosten. Daarnaast is bewezen dat de klanttevredenheid significant toeneemt. Performance Monitoring, op basis van InsFocus. De verzekeraar krijgt hiermee een middel in handen om, aan de hand van reële informatie en analyses, zicht te krijgen op het wel en wee van de organisatie en om, daar waar nodig, op specifieke grootheden (denk aan groei van premie volume van specifieke producten) te gaan sturen. Productvernieuwing in combinatie met Business Proces Outsourcing. Samen met onze partner Callas bieden wij verzekeraars en distributiepartijen de mogelijkheid om gezamenlijk nieuwe producten te ontwikkelen die, bijvoorbeeld gelabeld, door distributiepartijen in de markt kunnen worden gezet, waarbij Callas zorgdraagt voor de administratieve verwerking.

056_VB01_Aquila 56

De laatste jaren zijn we, samen met onze klanten en partners, door blijven gaan met innoveren rond back- en frontoffices. Het resultaat is een combinatie van snellere time-to-market met verlaging van de kosten. Dit heeft er toe geleid dat Aquila haar VerzekeringsSysteem (AVS) ondergebracht heeft in een zogenoemde SaaS-omgeving (Software as a Service). Dit betekent dat we verzekeraars en distributiepartijen de mogelijkheid bieden, gebruik te maken van een functioneel rijke back- en frontofficeomgeving (inclusief financiële verwerking, digitale output e.d.) op basis van een prijs per polis, vanuit een SAS 70 Level II gecertificeerd datacenter. Dus vooraf geen hoge investeringen meer in dure hard- en software, in combinatie met complexe implementaties met alle risico’s van dien. De kosten worden geheel transparant en komen in lijn te liggen met uw huidige en toekomstige polis-/premievolume. Ons motto is ‘Zien is Geloven!’. Een oplossing dient bewezen te zijn en dient ook duidelijke toegevoegde waarde te hebben voor u als klant. Immers, anders is het geen goede oplossing. Hoe kunnen we beter aantonen wat we voor u kunnen betekenen dan door u uit te dagen! U levert ons een schadeproduct dat u graag snel op de markt wilt hebben en wij tonen u binnen twee werkweken een compleet werkende omgeving. Uiteraard stellen we wel wat bescheiden eisen, namelijk: – wij als Aquila doen een intake van de productspecificaties; – u als verzekeraar/distributiepartij stelt ten minste één persoon beschikbaar met kennis van het betreffende product; – u als verzekeraar/distributiepartij bent ook daadwerkelijk van zin het betreffende product binnen zes maanden op de markt te brengen; – wij als Aquila krijgen de gelegenheid om een presentatie van de resultaten voor u als beslisser te geven. We gaan de uitdaging graag aan u te overtuigen! Pak dan deze kans en ervaar de kracht van innovatie en Aquila! Meer informatie: www.aquila.nl.

22-01-2010 13:49:28

Nie uws

Branche Nostalgie: A-diploma terug NIBE-SVV Examens geeft opnieuw het A-diploma af. Gezien de status die het diploma heeft binnen de verzekeringsmarkt, en zeker in de intermediaire markt, heeft NIBE-SVV besloten dat het A-diploma als zelfstandig diploma blijft bestaan. Daarbij maakt het niet uit of de vijf deeldiploma’s vóór of ná het ingaan van de Wft zijn behaald. Bij veel intermediairbedrijven, zeker degenen die zich op de zakelijke markt richten, geldt dit diploma als functie-eis. Maar ook verzekeraars en gevolmachtigd agenten stellen het Adiploma verplicht voor zwaardere functies. Het A-diploma is bovendien een

van de voorwaarden voor toegang tot de keurmerkregisters RMiA en RAiA. Het A-diploma wordt afgegeven aan degene die de daarvoor benodigde vijf deeldiploma’s (Algemeen, Brand, Transport, Varia en Leven) heeft behaald. Onder de Wabb had het

A-diploma een wettelijke status voor het hoogste niveau assurantiebemiddelaars. Binnen de Wft is dit A-diploma niet als zelfstandig diploma teruggekomen. Wel zijn alle vijf losse onderdelen van het A-diploma binnen de Wft opgenomen als onderdeel van de Wft-volmachtdiploma’s.

Zakelijk Co-assurantie in 2011 virtueel leading Het elektronisch Assurantie Beurs Systeem (e-ABS) kan volgens VNABvoorzitter Rolf van der Wal dit jaar ook voor het plaatsen van risico’s worden gerealiseerd. De virtuele marktplaats voor co-assurantie komt daarmee een stuk dichterbij. Dat is belangrijk, meent Van der Wal: “Een goed werkend e-ABS-systeem en – als gevolg daarvan – het goed functioneren van de virtuele marktplaats is een absolute voorwaarde voor een succesvolle verdere ont-

wikkeling en versteviging van de concurrentiepositie van de Nederlandse co-assurantiemarkt en daarmee voor het voortbestaan van dit marktsegment. In 2011 zal de Nederlandse markt, in tegenstelling tot wat men bijvoorbeeld op de Londense markt beweert, leading zijn op het gebied van elektronisering.” Met e-ABS kunnen makelaars, ver zekeraars en expertisebureaus online onderling gegevens uitwisselen over offertes en polissen (placement),

schades (claims) en de financiële verwerking van in co-assurantie gesloten polissen (clearing). Omdat de drie aparte modules Placement, Claims en Clearing in de nieuwe opzet op elkaar zijn aangesloten, worden door een eenmalige invoer van gegevens processen versneld en kunnen daardoor aanzienlijke efficiency- en kostenbesparingen worden gerealiseerd. Sinds de ingebruikneming van de schademodule in april 2008 zijn er al meer dan 55.000 schades in het systeem ingevoerd.

Zakelijk Wajong-adviesvouchers voor mkb-bedrijven Mkb-bedrijven kunnen een Wajongadviesvoucher aanvragen vanaf maandag 15 februari 2010. Een re-integratiebedrijf kan met deze voucher voor een werkgever onderzoeken of er mogelijkheden zijn om een jonggehandicapte een baan bij een mkb-bedrijf aan te bieden. De kosten van het onderzoek worden door het ministerie van Sociale Zaken tot een maximum van 2500 euro vergoed. Het betreft een pilot om te bekijken of de adviesvoucher een geschikt middel

is om banen voor jonggehandicapten te vinden. Als de adviesvoucher is toegekend, kan het bedrijf een overeenkomst sluiten voor de besteding van de voucher met een hiervoor door de minister aangewezen re-integratiebedrijf.

Aanvraag adviesvoucher Tot 14 februari 2011 zijn er 1000 vouchers beschikbaar. Per mkb-ondernemer kan één Wajong-adviesvoucher worden verstrekt.


055-057_VB01_KORT 57


57

22-01-2010 13:49:08

s ati r e

Vuurwerk Ik kon niet wachten omdat ik het zeker wist: voor mij wordt 01-01-10 het begin van een brandnieuw tijdperk. De kersttijd kon me niet snel genoeg voorbijgaan en op oudejaarsavond spoedde ik me, na vrouw en dochter snel een nieuwjaarszoen gegeven te hebben, naar buiten met een dubbele hoeveelheid vuurwerk om voor eens en altijd het oude tijdperk weg te knallen. Met vuurpijlen die ik stuk voor stuk een naam had gegeven. De lucht in met iedereen die mij en mijn beroepsgenoten het leven de afgelopen jaren zuur maakten. Dit zo goed voorbereid hebbend, schoot ik als eerste Jos af die kleurrijk uit

‘De lucht in met iedereen die mij en mijn beroepsgenoten het leven zuur maakten’ elkaar spatte. Beter dan Mei Li moet ik bekennen die wel onder luid gefluit omhoog ging, maar met een sisser doofde. De explosie van Marco op 50 meter hoogte gaf me een ongekend gevoel. Het lontje van Dirk daarentegen wilde niet vlammen en doofde in de fles. Theodor en Wouter schoot ik samen af, kwamen achter het huis van de overbuurman terecht en heb ik niet meer teruggezien. Het was al over half twee toen ik het slotoffensief inzette. Elly, Hans, Ewout, Pieter en de op de valreep aangeschafte Kalo en Thierry mochten nog één keer het luchtruim verlichten en voor de laatste maal knallen.

Likkebaardend Het is toch te gek, kwam ik tijdens mijn kortstondig kerstreces tot inkeer, dat ik allang vergeten ben waarom ik ooit dacht dat ik een leuk vak had gekozen. Terugdenkend zag ik me een heldere weg afleggen geplaveid met klanten die het leuk vonden in mijn stoel plaats te nemen. Ze 58


058_VB01_BRB 58

vertrouwden er terecht op dat ze de winkel keurig gekapt konden verlaten en maakten me intussen deelgenoot van hun gevoelens en ideeën. Bij het afrekenen overhandigde ik automatisch de haarwaters, gel en aftershave voor de komende maand. Daar had ik geen herhaalrecept voor nodig. Dat de klant dat waardeerde, bleek uit de dagelijks goed gevulde fooienpot, waar bepaalde ongure types soms likkebaardend naar keken. “Dat wil ik ook wel”, zag je ze denken, “maar dan zonder alle inspanning die zo’n ambachtsman daarvoor moet verrichten.” Ze voegden de daad bij het woord, kopieerden de barbiercosmetica met weglating van de meest kostbare ingrediënten en verdwenen van het toneel zonder de fabrikant te betalen. We hebben de autoriteiten vaak gewaarschuwd tegen dat gespuis, maar de enige activiteit die zij ontwikkelden, was het moeizaam ophalen van een schouder. Ook bij de fabrikanten stonden we voor een dichte deur, omdat we niet mochten zien dat aan de achterkant pallets vol flesjes gespuiswaarts werden getransporteerd. Iedereen uiteindelijk erg onblij. De fabrikanten kregen geen geld, de klanten geen kwaliteit en de gekeurmerkte barbiers geen omzet. Alleen de onverlaten liggen te zonnen in een land zonder uitleveringsverdrag.

Barbierschoppen Die waren niet meer te pakken, dus moest het morrende volk dat opgezadeld was met waters die meer roos- dan haargroei teweegbrachten, op een andere manier bevredigd worden. ‘Kunnen we de daders niet meer pakken, dan maar hun collega’s’ werd de leus. En mensen die dat roepen, kunnen rekenen op zo’n populariteit dat ze alleen maar een kwartiertje hoeven te barbierschoppen om op des volks schouders gehesen te worden. Nu ik een paar schoppers weggevuurwerkt heb, ga ik weer lekker aan de slag als vrije ondernemer. Alvast sparen voor nieuwe pijlen.  Het Verzekeringsblad nummer 1 - 28 januari 2010

22-01-2010 13:49:47

Dit is een succesverhaal over onze Bancaire Lijfrente. Een verhaal dat ruim anderhalf jaar geleden begon. Toen wij, als één van de eersten, Bancaire Lijfrente introduceerden. Met succes, zo blijkt! Want steeds meer financieel adviseurs laten hun klanten, onder het genot van een kop koffie, kennismaken met de vele voordelen van onze flexibele en transparante producten. Wilt u er zelf ook kennis mee maken? Kijk voor uitgebreide informatie en mogelijkheden met betrekking tot verkoopondersteuning op www.ddd.nl/bancairelijfrente.

032-060_VB01_ADV 59

22-01-2010 11:52:11

Alleen het beste advies is goed genoeg Dank voor 2009

032-060_VB01_ADV 60

22-01-2010 11:52:12

Wat de gek ervoor geeft

Recommend Documents