VOORAL NIET VERGETEN DAT WE IN NEDERLAND WONEN

VERDIEPEND

innovators

“VOORAL NIET VERGETEN DAT WE IN NEDERLAND WONEN” De crisis, hoe naar ook voor sommige mensen die hun baan zijn kwijtgeraakt, heeft ook een louterende werking. Het is weer terug naar normaal, ziet directeur en mede-eigenaar André Rog van Flexis Groep. Toon Berendsen

LEREN VAN SUCCESVOLLE COLLEGA-ONDERNEMERS Drie innovators, die ver voor de markt uitliepen met nieuwe businessen verdienmodellen en bewezen hebben hiermee succesvol te zijn, geven in de nieuwe VVP-rubriek ‘Innovators’ een diep kijkje in hun ondernemerskeuken. Een unieke mogelijkheid voor collega-adviseurs om zich hieraan te spiegelen. De foto’s zijn gemaakt door Jiri Büller. André Rog: “Crisis heeft corrigerende werking.”

16

Verhelderend, Verdiepend, Praktisch

A

ndré Rog staat niet alleen als arbeidsvoorwaardenconsultant midden in de samenleving. In zijn vrije tijd is hij voorzitter van de jeugdafdeling van de voetbalvereniging HBC in Heemstede. Gelukkig heeft de vereniging niet te maken gehad met zware incidenten zoals enkele andere clubs. Zorgwekkend noemt Rog wel “het gedrag langs de lijn van ouders van sportende kinderen. Doe ‘ns even normaal, denk ik dan. En het zijn echt niet de domste mensen die zich te buiten gaan. Vaak zijn ze goed opgeleid en genieten een zekere maatschappelijke status”. Enkele incidenten mogen volgens Rog echter niet afleiden van het plezier dat de ruim 600 jeugdleden van HBC aan het voetballen beleven. “Als ik dan weer in de krant lees over een incident ergens op een sportveld, denk ik wel eens: hier wil ik niet mee geassocieerd worden. Tegelijkertijd beleef ik het als een motivatie om te laten zien dat het ook anders kan.” Hoe het ook anders kan, is een vraag die Nederland momenteel sterk bezig houdt als het gaat om pensioen. Rog vindt dat de discussie is doorgeschoten. “Ik kom regelmatig op pensioencongressen. Dan vallen mij twee dingen op. Deskundigen vertellen hoe het volgens hen allemaal zou moeten. Maar hoe werkgever en werknemer er tegen aan kijken, blijft onderbelicht. Hoe willen zij dat het pensioenstelsel eruit komt te zien? “Verder wordt steeds gezegd dat het pensioenstelsel op de schop moet. Maar willen we wel een Amerikaans model? Bovendien: alleen zeggen dat alles op basis van defined contribution moet, is te simpel. Hoe wil je bereiken dat pensioen in Nederland straks structureel op DC-basis is rekening houdend met wetgeving en sociale partners? Er zal een soort overgangsregeling moeten zijn, er is nu immers geen kapitaaldekkingsstelsel in de eerste pijler maar een omslagsysteem. Ik mis de pragmatiek om tot het geschetste ‘ideale stelsel’ te komen.” IDEAAL STELSEL Als hij het voor het zeggen had, hoe zou Rog dan het pensioensysteem vormgeven? “Ik geloof wel in een onder voorwaarden gegarandeerd pensioen tot een bepaalde inkomensgrens. We vinden het normaal een WIA-inkomensgrens te hebben, dus waarom niet zoiets bij pensioen? Hoe hoog de grens dient te zijn, daar kun je het over hebben. Maar in ieder geval blijft de solidariteitsgedachte tot een bepaald inkomensniveau intact. “Daarboven ben ik voorstander van eigen verantwoordelijkheid. Ik vind het in dit verband jammer dat de levensloopregeling niet goed van de grond is gekomen; zij was uitstekend inzetbaar geweest om een eigen potje op te bouwen voor wanneer het inkomen terugvalt, zoals bij arbeidsongeschiktheid of pensioen. “Als we deze maatregelen samenvoegen met de flexibiliteit die het huidige pensioenmodel biedt, en die helaas onderbelicht is en onvoldoende wordt benut, komen we ook met het stelsel dat we al hebben ook een heel eind. Met een beetje fantasie kan binnen het huidige systeem al heel veel.” Essentieel is volgens Rog dat het oude idee van ‘65 = pensi-

oen’ of zometeen ‘67 = pensioen’ wordt losgelaten. Sowieso, want het zal volgens hem niet bij 67 blijven. “Die leeftijd gaat verder naar boven schuiven.” Maar die hogere pensioenleeftijd zal ook minder een probleem blijken als bewustere keuzes worden gemaakt. Zoals geleidelijk afbouwen tussen 65 en 70 jaar. Of: “Waarom de werknemer niet meer eigen tijd geven als hij haar het meeste nodig heeft? Nu is de drukste fase in iemands leven vaak die waarin er kinderen komen en tegelijkertijd carrière wordt gemaakt. Daarna hebben mensen weer meer tijd en kunnen ze makkelijker langer werken. Ook omdat mensen niet op hun 55ste opgebrand raken als ze de drukste tijd in hun leven op een redelijke manier zijn doorgekomen.” KLAGEN IN WEELDE Hoe de pensioendiscussie ook uitpakt, Rog meent dat vooral niet moet worden vergeten dat we “in dit land wonen. Een land waarin de dingen over het algemeen uitstekend geregeld zijn. Ik vind wel eens dat we klagen in onze weelde”. Hoewel hij heel goed begrijpt dat de crisis voor sommige mensen desastreus uitpakt, vindt Rog positief aan de crisis dat we “weer normaal beginnen te doen in plaats van altijd maar meer-meer-meer. Het was gemeengoed geworden in Nederland om te verhuizen naar een grotere woning als de kinderen wat ouder werden. Mensen maakten elkaar daar gek in. Daar heeft de crisis wel een corrigerende werking in gehad. “Ik realiseer me wel dat er ook persoonlijke drama’s zijn door de crisis. Vijf, zes jaar geleden was er op een verjaar-

“MET EEN BEETJE FANTASIE KAN OOK IN HUIDIG PENSIOENSTELSEL AL HEEL VEEL” dagsfeestje bijna niemand die geen baan had. Nu is het schering en inslag. Ik merk het ook binnen de voetbalvereniging. Daar hebben we nu meer vrijwilligers, omdat er meer mensen zijn met tijd.” De 25 medewerkers van Flexis Groep hoeven voor hun baan niet te vrezen. Het in arbeidsvoorwaarden gespecialiseerde kantoor doet het volgens Rog prima. Het kantoor is ook niet zomaar een van de vier kantoren waar NationaleNederlanden pensioenklanten overdraagt van andere adviseurs die met pensioenen zijn gestopt met het ook op de Wft-module Pensioen. Rog vertelt dat Flexis inmiddels “een aanzienlijk aantal contracten heeft overgevoerd gekregen. Een van de aandachtspunten daarbij is of de regeling passend is bij bedrijf of instelling. Over het algemeen komen we bij die inventarisatie geen hele gekke dingen tegen. Meer is het dat klanten aangeven geen idee te hebben van wat voor een regeling er is afgesloten. Onze uitdaging in dit verband is daarom meer op een bondige manier uitleggen wat voor regeling een organisatie heeft.” ««

vakblad voor financieel adviseurs | 25 JUNI 2013

17

innovators

“IEDERE KLANT HEEFT RECHT OP HET BEST MOGELIJKE ADVIES” Jaco van der Plas vindt de term ‘best practice’ minder gelukkig. “Ieder kantoor heeft adviezen waar men trots op mag zijn. Maar de kunst is nu net om voor iedere klant hetzelfde hoge niveau te halen dat in zijn of haar Lennart Kik geval nodig is. Iedere klant heeft gewoon recht op het best mogelijke advies.”

T

erwijl veel financieel adviseurs in een mineurstemming verkeren, houdt QP Advies in Katwijk de opgaande lijn vast. “Het gaat goed”, zegt Van der Plas zonder aarzeling. “Wij blijven groeien.” Dat is op zich al een klein wonder, omdat één van de drie financieel planners van het kantoor tot het eind van het jaar is uitgeschakeld. “Een flinke aderlating, want het is toch 30 procent van onze adviescapaciteit. Met z’n tweeën moeten we nu een stapje extra zetten. Tot nu toe lukt dat ook, maar je moet wel op je qui-vive blijven. Je moet de klant ook kunnen geven wat hij nodig heeft en van ons verwacht. Het nakomen van afspraken vraagt nu redelijk wat discipline.” In de week dat VVP Van der Plas spreekt, hebben de samenwerkende brancheorganisaties hun petitie met een kleine 10.000 handtekeningen tegen een verplicht Inhaal-/ PE-examen aangeboden aan minister Dijsselbloem. Van der

“ER MOET EEN KLIK ZIJN MET ANDERE KANTOREN EN WE VERWACHTEN DAT ZE ONZE UITGANGSPUNTEN DELEN” Plas kijkt met gemengde gevoelens naar deze ontwikkeling. “Natuurlijk, het volgen van een opleiding en het afleggen van examens vergt een investering in geld en in tijd. Aan de andere kant denk ik dat een extra toetsmoment op bepaalde onderdelen geen kwaad kan. De goeden moeten ook in dit geval onder de kwaden lijden. Per saldo heb ik er niet veel moeite mee als het PE-examen alsnog doorgaat.” ONDERSCHEIDEN MET KENNIS De adviseur zal zich anno 2013 moeten onderscheiden door een hoog niveau van deskundigheid, meent Van der Plas. “De klant is niet bereid te betalen voor alleen het regelen van een hypotheek of een direct ingaande lijfrente. In het bemiddelen van producten als aparte discipline geloof ik niet. Om advies te geven zul je echt op een hoog niveau van kennis moeten zitten. En dan doel ik niet op een exclusieve

18


groep klanten, het geldt voor zeker driekwart van onze klanten.” Verschillende facetten van de adviezen komen sowieso niet aan bod bij de Wft-modules, is de ervaring van Van der Plas. “Wij geloven in integraal advies, maar dat staat haaks op de opleiding. Vaak gaat het om voorgeprogrammeerde modules die te veel van producten uitgaan en niet van de adviesbehoefte van klanten.” Als één van de weinige kantoren houdt QP Advies zich actief bezig met vermogensadvisering, een nog nauwelijks ontgonnen terrein in de financiële dienstverlening. “Als je kijkt naar het PE-traject voor de FFP-opleiding, zie je dat maar heel weinig adviseurs het aspect van vermogensopbouw meenemen in een planning. Dat kan eigenlijk niet. Steeds meer zal het er op uitdraaien dat je vermogen moet opbouwen voor het realiseren van bepaalde wensen en doelstellingen. Je kunt dat natuurlijk prima uitbesteden aan een vermogensbeheerder, maar je kunt het ook zelf goed doen. Mits je voldoende omvang hebt en mits je de kennis hebt binnen je kantoor of deze inkoopt. Het voordeel voor de klant is dat het advies in dit geval bij één persoon zit. Vermogensbeheerders kijken in de eerste plaats naar rendement. Om klanten optimaal te bedienen zullen zij de omslag moeten maken van denken in termen van rendement naar wensen en doelstellingen. Als financieel planner kun je dat als de beste. Door een combinatie van financiële planning en vermogensadvies kun je het vermogen ook in een vroegtijdig stadium bijsturen. Daar moet je wel de kennis en de mogelijkheden voor hebben. Voor ons is dat prioriteit nummer één.” QP Advies wil ook andere kantoren de mogelijkheid bieden deze kennis in te kopen. “Er moet dan wel een klik met die kantoren zijn. We zullen niet eisen dat ze op onze manier gaan werken, maar we verwachten wel dat ze de uitgangspunten van financiële planning – vertrekken vanuit de wensen en doelstellingen van de klant – onderschrijven. Begin volgend jaar zou dat volledig moeten kunnen werken. Daarnaast hebben we samen met vier andere financiële planners een soort maatschap opgericht, Boutique Vermogen Planners. Daarin wisselen we actief kennis en informatie uit en hebben we een gezamenlijke website ontwikkeld (www.boutiquevermogenplanners.nl) die sinds 13 juni ‘live’

is. We werken hierbij samen met Fondsenplatform van NNEK.” LIFESTYLE TRAJECT Gevraagd naar voorbeelden waarin de toegevoegde waarde van zijn advies duidelijk naar voren komt, vertelt Van der Plas over een inspirerende klant waar hij veel van geleerd heeft. “Een accountant wilde gaan stoppen met z’n kantoor en dit overdragen aan de overige vennoten. In eerste instantie kwam hij puur voor de afwikkeling van zijn lijfrentes naar ons kantoor. Hij wilde weten wanneer hij die het beste kon laten uitkeren. Uiteindelijk hebben we dat omgezet in een echt lifestyle financiële planningtraject, waarbij de zaak werd omgedraaid en waar eerst de wensen en doelstellingen van de klant naar voren kwamen. Toen bleek ineens dat hij wel degelijk allerlei ideeën had over zijn leven na de verkoop van zijn kantoor. Daardoor kwam er een heel andere verdeling uit van gelden en vermogensstromen dan hij in eerste instantie voor ogen had. Wat in het adviesgesprek naar voren kwam was dat hij iets wilde nalaten. Niet alleen aan zijn kantoor, maar vooral ook richting kinderen en kleinkinderen. Daarbij hebben wij hem geholpen, overigens in samenwerking met een notaris voor de estate planning. In dit geval heeft de interactie tussen drie verschillende beroepsgroepen – hijzelf als accountant, een notaris als estate planner en wij in de rol van financieel planner, vermogensadviseur en eindregisseur – een resultaat opgeleverd waar de klant heel blij mee is. “Deze klant had een latente behoefte, die tijdens zijn actieve leven al aanwezig was maar waar hij nooit aan was toegekomen om die in te vullen. Zo wilde hij heel graag een chalet hebben in Zwitserland, vooral omdat hij daar in het verleden goede herinneringen aan had gehad. Dat wilde hij ook met zijn kleinkinderen kunnen delen. Uit de financiële analyse bleek dat er weliswaar voldoende liquide middelen beschikbaar waren voor de aankoop van zo’n chalet, maar dat de lijfrentes daar wel op moesten worden aangepast. De constructie was hiermee niet meer fiscaal optimaal, maar leidde wel tot een financieel optimaal resultaat voor de klant. Door de fiscaliteit los te laten bleek het mogelijk om zijn dieper liggende wensen en doelstellingen te realiseren.” Nog een voorbeeld uit de praktijk van QP Advies, ditmaal puur gericht op vermogensadvies. Van der Plas: “Een klant wilde gaan beleggen met zijn vermogen en had in eerste instantie geen specifiek doel. Uit de discussies die we voerden, bleek echter dat zo’n doel er toch wel was. Hij vond zijn werk leuk maar wel heel zwaar en hij wilde een stap terug doen. Onder meer om tijd vrij te maken voor zijn gezin. Het leek niet mogelijk voor hem, maar uit de planning kwam naar voren dat dit toch kon zonder dat er aanvullende risico’s genomen hoefden te worden. Mijn klant heeft toen besloten twee dagen minder te gaan werken en na een jaar of zes helemaal te stoppen. Terwijl hij zelf het idee had dat hij nog vijftien jaar verder moest. Dan zie je dat een financiële planning eigenlijk ondergeschikt wordt aan de wensen en doelstellingen van de klant. Als je op deze manier klanten kan helpen, heb je een heel mooi beroep.” ««

Jaco van der Plas: “Kennis is voor ons prioriteit nummer één.”


19

innovators

“STRAAL UIT HOE MOOI JE VAK IS” “Het adviesvak is niet alleen een uiterst belangrijk beroep dat grote impact heeft op het leven van mensen, het is ook een leuk vak. Wie oprecht is geïnteresseerd in mensen, enthousiasme voor het vak uitstraalt en de vaak ingewikkelde stof levendig kan maken, kan rekenen op warme belangstelling van zijn klanten. En dus ook van jongeren voor hun pensioen”, aldus Erik de Haan, directeur/eigenaar van Multimediair uit Capelle a/d IJssel. Willem Vreeswijk

M

ultimediair (13 medewerkers) richt zich op de zakelijke markt en dga’s. “Het leuke van het vak is dat je tussen de werkgever, die voor zo laag mogelijke pensioenkosten gaat, en de werknemer, die zo weinig mogelijk geld wil betalen voor een pensioenregeling, in zit en een brug kan slaan tussen de wederzijdse belangen. Dit doen we door met beide partijen het gesprek aan te gaan. Wat zijn de uitgangspunten van beide partijen, wat zijn de verwachtingen, wat begrijpen ze en wat niet en in hoeverre zijn ze geïnteresseerd. “De kunst is om de gulden middenweg te zoeken waar beide partijen zich in kunnen vinden. Daar hoort in ieder geval bij dat je geen overspannen verwachtingen creëert, transparant bent over je kosten en de toegevoegde waarde van je dienstverlening en de juiste vragen stelt die de betrokkenen aan het denken zetten. Voor jongeren is pensioen vaak een ver-

“HOE MEER EISEN AAN ADVISEURS, HOE DUURDER ADVIES WORDT EN HOE MINDER MENSEN HET KUNNEN BETALEN” van-mijn-bed-show. Maar als je met hen in gesprek gaat, hen erop wijst dat ze misschien tot hun zeventigste moeten doorwerken, als je vraagt naar de perfecte balans tussen privé en zakelijk in hun eigen leven en als je ze er vervolgens op wijst dat ze dit ideaalplaatje op dit moment met zeer beperkte financiële middelen kunnen bereiken, dan is die onverschilligheid volledig verdwenen.”

Erik de Haan: “Ga het spelletje ‘cd van jou, cd van mij’ maar eens met je schoonfamilie spelen.”

20


ACDA & DE MUNNIK Multimediair geeft eerst een collectieve presentatie, volledig afgestemd op het bedrijf, en bespreekt vervolgens alle ins en outs met iedere werknemer afzonderlijk. Daarbij worden alle scenario’s meegenomen, zoals scheiding, ontslag, waardeoverdracht, arbeidsongeschiktheid en overlijden, maar nooit de privésituatie van de werknemers zelf omdat je maar één broodheer kunt dienen. “Is er behoefte aan advies

in de privé sfeer, dan verwijzen we door. Kunst is de stof invoelbaar te maken. Zo verwijzen wij wel eens naar een liedje van Acda & De Munnik waarvan het refrein luidt: ‘Cd van jou, cd van mij, cd van ons allebei, maar gekregen van m’n moeder, van mijn moeder dus van mij’. Ga dit spelletje maar eens spelen met je schoonfamilie, geef ik mee als je als samenwoner nog niets geregeld hebt. Onze bijeenkomsten zijn nooit saai, maar juist erg levendig en de betrokkenheid is dan ook erg groot.” MAAK HET VERSCHIL De Haan geeft twee voorbeelden die het belang van een goede adviseur onderstrepen. “Ik werd gebeld door de eigenaresse van een bedrijf met twaalf man personeel. In paniek vertelde ze me dat zij het personeel een pensioenregeling had toegezegd, maar dat er niets geregeld was. Ik ben met haar in gesprek gegaan. Een grootbank had uitleg gegeven over een pensioenregeling waar zowel de eigenaresse als het personeel niets van begrepen. Toch zegde de eigenaresse toe dat er een pensioenregeling zou komen. Ze ging ervan uit dat de grootbank dit wel zou regelen, maar die liet niets meer van zich horen. Uiteindelijk heeft de vrouw twee verzekeraars gebeld, die allebei samenwerken met onafhankelijk adviseurs. De ene verzekeraar verklaarde dat zij zelf wel een regeling kon aanbieden, de andere verzekeraar verwees keurig door naar ons. “Juist omdat wij het bedrijf niet verkoopgericht hebben benaderd, maar eerst heel goed hebben geluisterd wat er was gebeurd en uitlegden wat er mogelijk is en wat de stappen kunnen zijn, hebben wij ze kunnen helpen aan een fatsoenlijke en betaalbare pensioenregeling, waar alle werknemers ook zelf aan mee willen betalen.” Ander voorbeeld. Bedrijf x heeft het voornemen bedrijf y over te nemen. Het due diligence onderzoek is in volle gang. Bedrijf y is zes jaar geleden overgestapt van een eind- naar een middelloonregeling. Uit aanvullende vragen van ons blijkt dat er toen bij dat bedrijf heel veel geld uit de pensioenpot is verdwenen, onder meer door de werknemers niet op de hoogte te brengen van een hogere rekenrente. Dat is vreselijk om te constateren, maar het is wel van belang dat het wordt geconstateerd. En het mooie is dat we bedrijf X adviseren, maar de ogen openen van bedrijf Y dat wel degelijk compassie heeft met de gedupeerde werknemers en naar oplossingen gaat zoeken.” DANKBAAR WERK De Haan kan honderden voorbeelden noemen. “Het is dankbaar werk. Het zou prachtig zijn als alle adviseurs naar eer en geweten oprechte adviezen zouden geven, niet ingegeven door persoonlijke belangen. Natuurlijk moet bij ons de schoorsteen ook roken, maar dat is nooit het uitgangspunt. Uitstekende adviezen zorgen voor tevreden klanten en dan volgt de rokende schoorsteen vanzelf.” Volgens De Haan moet er nog heel wat gebeuren eer het imago van de financiële sector echt zal verbeteren. “Het imago van onze beroepsgroep is nog steeds heel slecht. De klant ziet ons over het algemeen nog altijd als verkopers.

Ook het beleid van banken en verzekeraars, louter en alleen gericht op sanering, kostenbesparing en niet op innovatie, draagt zeker niet bij aan het verbeteren van het imago. Wat wel bijdraagt, is volledige transparantie, zowel over je kosten als je dienstverlening. Niet omdat het moet van de wetgever, maar gewoon omdat het netjes is. Ook dien je als dienstverlener goed te weten wat je wel en wat je niet kunt. Besteed uit waar je minder goed in bent, durf nee tegen de klant te zeggen, durf een klant af te wijzen en gun een collega zijn business. Geloof verder in je eigen principes en draag met trots uit waar je voor staat. Niet alles hoeft geld op te leveren. Als iemand een simpele vraag heeft of als iemand iets niet of niet direct kan betalen, hoeft de meter ook niet direct te lopen. De basis om het vertouwen te herstellen is een oprechte belangstelling voor mensen. Daar begint alles mee. Je zult als adviseur goed moeten beseffen dat een werknemer één tot twee dagen in de week werkt voor zijn pensioen. Tenslotte zul je als financieel adviseur ook veel meer moeten uitstralen dat het een ongelooflijk leuk vak is.” De Haan heeft wel moeite met de almaar toenemende weten regelgeving. “Natuurlijk heeft de sector dit over zichzelf afgeroepen en natuurlijk zijn de verdiensten in het verleden hier en daar veel te hoog geweest, maar we slaan nu wel door. In zijn advies van 8 april 2013 wijst de Raad van State hier ook op. Zijn consumenten hier nog wel bij gebaat? Begrijpen zij nog wel wat er staat? Zijn we de kleine lettertjes niet aan het vervangen door hele grote hoeveelheden tekst? Een adviseur dient in heldere taal de klant te wijzen op mogelijke risico’s, wat daar eventueel tegen te doen is, hoeveel dat precies kost en wat de consequenties zijn. De klant wordt er echt niet beter van als onze werkwijze tot in elk detail door de wetgever wordt gedicteerd. Hoe meer eisen er aan adviseurs worden opgelegd, hoe duurder advies wordt en hoe minder mensen advies kunnen betalen. Cruciaal maar onbetaalbaar advies kan toch nooit het einddoel van de politiek zijn? Wel een goed advies waar de adviseur op aangesproken kan worden door de klant. Niet een advies waarin de adviseur of verzekeraar/bank zich verschuilt achter de wetgever.” ««

CONCRETE ONDERNEMERSTIPS VAN DRIE INNOVATORS Alleen dode vissen zwemmen met de stroom mee. In dit voor veel adviseurs stormachtige jaar gunnen drie innovatieve topondernemers collega’s een diep kijkje in hun ondernemerskeuken. Dit zijn Erik de Haan van Multimediair uit Capelle aan den IJssel, Jaco van der Plas van QP Advies uit Katwijk aan Zee en André Rog van Flexis Groep met vestigingen in Amsterdam en Zoetermeer. Innovators die met hun business en verdienmodellen ver voor de markt uitliepen en al heel lang bewijzen hiermee succesvol te aPQU,LUT\Z[YLHK]VVYHK]PZL\YZPUKLUPL\^LÄUHUJPwSL wereld. De aftrap van deze nieuwe rubriek vond plaats in het themanummer ‘Het nieuwe adviseren’ (VVP 3/2013).


21

VOORAL NIET VERGETEN DAT WE IN NEDERLAND WONEN

Recommend Documents