Verkoopprospecting en -ontwikkeling Onderzoeksrapport - januari 2010
Onderzoek naar verkoopprospecting en -ontwikkeling Dit rapport vat de resultaten samen van een onderzoek naar de opinies van zakelijke leiders. Dit is een onafhankelijk1 onderzoek uitgevoerd voor salesforce.com in december 2009. De antwoorden zijn verzameld door middel van een online vragenlijst. Onder de respondenten bevonden zich eigenaren van bedrijven, directeuren, verkoopdirecteuren en -managers, verkopers en IT-ers uit organisaties van elke omvang. Het merendeel van de respondenten was werkzaam in de sector business-to-business (64% gaf aan dat hun markt "B2B" was). Consumentenproducten en dienstverleners waren ook vertegenwoordigd. Respondenten op sector
Anders 20% Consumentenproducten 4%
Respondenten op omvang verkoopteam 1 verkoopmede werker 8%
Anders 4%
B2B-producten en -services 36%
50 of meer verkoopmedewerkers 30%
2-5 verkoopmedewerkers 27%
Consumentenservices 8% Consumentenproducten en services 4%
20-50 verkoopmedewerkers 19%
B2B-services 24%
B2B-producten 4%
5-20 verkoopmedewerkers 12%
Belangrijkste bevindingen In alle kanalen, zowel "traditioneel" als "nieuwe media", kwam Public Relations (PR) naar boven als het belangrijkste middel voor het ontwikkelen van verkoopleads. Het is opvallend dat PR, samen met SEO (Search Engine Optimisation), het terrein is dat het afgelopen jaar het meest in belang is gegroeid. Sociale netwerken zijn een algemeen geaccepteerd medium geworden voor het ontwikkelen van verkoopleads en 46% van de respondenten gaf aan dat deze het afgelopen jaar belangrijker waren geworden. Qua belang is het echter nog steeds ondergeschikt aan online adverteren, SEO en e-mailmarketing. Kijken we echter naar de toekomst, dan voorspellen de respondenten dat online zakendoen en sociale netwerken de meeste impact gaan hebben op de manier waarop ze de komende drie jaar gaan verkopen. Gedrukte media, televisie en buitenadvertenties spelen nu allemaal een relatief bescheiden rol bij het ontwikkelen van verkoopleads. Daar staat tegenover dat online adverteren, het bezoeken van events, telemarketing en direct mail (zowel per post als per e-mail) naast PR en SEO door iedereen als belangrijke kanalen worden geïdentificeerd die steeds belangrijker worden.
1
Veldwerk en rapportages: Berne Group (http://www.bernegroup.com)
2
Voor het ontwikkelen en sluiten van verkoopdeals, is fysiek verkopen verreweg de belangrijkste benadering, gevolgd door telefonisch verkopen (zowel uitgaand als ingaand). Online verkopen via instant messaging, videoconferenties en geautomatiseerde verkoopsoftware worden als minder belangrijk getypeerd dan de traditionele methoden, maar winnen duidelijk aan belang.
3
Hoe groot is de rol van de traditionele kanalen in het ontwikkelen van verkoopleads? In het algemeen houden traditionele kanalen goed stand in vergelijking met nieuwe mediakanalen. Gemiddeld krijgen de traditionele kanalen een "belangrijk" van 19% van de respondenten terwijl de "nieuwe media"-kanalen door 21% als "belangrijk" wordt betiteld. Van de traditionele kanalen (en dat geldt voor alle respondenten) is PR de methode die het vaakst als "belangrijk"wordt betiteld voor het ontwikkelen van verkoopleads, gevolgd door het bijwonen van events, telemarketing en direct mail. Het niet-online adverteren, of dat nu via de gedrukte media, gemixed of tv/radio is, wordt relatief minder genoemd als belangrijk of significant.
PR Deelnemen aan live events Telemarketing Organiseren van live events Belangrijk
Direct mail - per post
Significant
Sponsoring
Klein Geen
Buiten/gemixed adverteren Adverteren in gedrukte media/invoegen Adverteren op tv Huis-aan-huis folderen 0%
10%
20%
30%
4
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Hoe groot is de rol van de nieuwe media-kanalen in het ontwikkelen van verkoopleads? Online adverteren, SEO en e-mailmarketing zijn de belangrijkste "nieuwe media"-methoden voor het ontwikkelen van verkoopleads. Sociale netwerken en het schrijven van blogs worden als minder belangrijk ervaren. Gesponsorde zoekresultaten en SMS-jes worden ook niet vaak als "belangrijk" betiteld. Meer dan 40% van de respondenten is helemaal niet bezig met het binnenhalen van verkoopleads via gesponsorde zoekresultaten, SMS-jes of Twitter, terwijl bijna 90% SEO en e-mailmarketing respectievelijk in enige mate gebruikt.
Online adverteren Online - SEO (Search Engine Optimisation) Direct e-mailcampagnes Online zakelijke/sociale netwerken (bijv. LinkedIn, Facebook)
Belangrijk Significant
Twitter
Klein Geen
Gesponsorde zoekresultaten Blogs schrijven Online discussieforums SMS-jes 0%
10%
20%
5
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Verkoopleads ontwikkelen en sluiten Voor de meeste respondenten is direct menselijk contact nog steeds het allerbelangrijkst voor het sluiten van verkopen. Direct menselijk contact speelt een belangrijke of significante rol voor 96% van de respondenten en er was niemand die vond dat deze vorm van contact geen enkele rol speelt. Telefonisch contact, zowel het beantwoorden van binnenkomende gesprekken als het maken van van te voren vastgelegde verkoopgesprekken, speelt ook een grote rol voor de meeste respondenten. Online verkopen via instant messaging, videoconferenties en geautomatiseerde verkoopsoftware worden als minder belangrijk getypeerd dan de traditionele methoden, maar worden door een aanzienlijk aantal respondenten als belangrijk of significant beschouwd.
Fysieke ontmoetingen met prospects Snel reageren op inkomende verkooptelefoontjes Het maken van van te voren vastgelegde verkooptelefoontjes
Belangrijk Significant
Webinars en/of online conferenties
Klein
Online verkopen via instant messaging en gelijksoortige methoden
Geen
Huis-aan-huis verkopen Verkopen via etalage of gelijksoortig 0%
10%
20%
6
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Wijzigingen in het belang dat het afgelopen jaar aan traditionele kanalen werd toegekend Wanneer respondenten wordt gevraagd of elk kanaal het laatste jaar "meer" of "minder" belangrijk is geworden, dan geldt voor de meeste kanalen eerder een "meer" dan een "minder". PR wordt door 62% van de respondenten als meer belangrijk ervaren en is daarmee de sterkste groeier bij de traditionele kanalen. Deze winnende positie deelt het met SEO dat bij de nieuwe media-kanalen als sterkste groeier uit de bus komt.
PR Deelnemen aan events Telemarketing Direct mail - per post
Meer belangrijk
Sponsoring
Gelijk Minder belangrijk Nvt
Organiseren van events Buiten/gemixed adverteren Adverteren in gedrukte media/invoegen Huis-aan-huis folderen Adverteren op tv 0%
10%
20%
30%
7
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Wijzigingen in het belang dat het afgelopen jaar aan nieuwe media-kanalen werd toegekend In de groep "nieuwe media" is SEO het terrein dat het afgelopen jaar het meest in belang is gegroeid. Het gerelateerde terrein van gesponsorde zoekresultaten staat echter vrijwel onderaan het lijstje. E-mailmarketing, sociale netwerken en online adverteren zijn relatief sterk gegroeid in belang. Het belang van SMS-jes daarentegen, wordt geacht relatief vlak te blijven en staat onderaan de lijst.
Online - SEO (Search Engine Optimisation) Direct e-mailcampagnes Online zakelijke/sociale netwerken (bijv. LinkedIn, Facebook) Meer belangrijk
Online adverteren
Gelijk
Online discussieforums
Minder belangrijk Nvt
Blogs schrijven Twitter Gesponsorde zoekresultaten SMS-jes 0%
10%
20%
8
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Wijzigingen in het belang van verkoopontwikkelen en methoden voor het sluiten van verkopen Traditionele verkoopmethoden zoals telefonische verkoop en fysieke verkoop worden het afgelopen jaar ervaren als substantieel gegroeid in belang. Ook hier geldt voor de meeste methoden eerder weer een "meer belangrijk" in plaats van "minder belangrijk", met uitzondering van verkoop huis-aan-huis en etalageverkoop waar het omgekeerde het geval is.
Het maken van van te voren vastgelegde verkooptelefoontjes Fysieke ontmoetingen met prospects Snel reageren op inkomende verkooptelefoontjes
Meer belangrijk Gelijk
Online verkopen via geautomatiseerde verkoopsoftware
Minder belangrijk Nvt
Webinars en/of online conferenties Online verkopen via instant messaging en gelijksoortige methoden Huis-aan-huis verkopen Verkopen via etalage of gelijksoortig 0%
10%
20%
30%
9
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Welke methoden zullen de komende drie jaar de meeste impact hebben? Wanneer er naar de toekomst wordt gekeken, is de verwachting dat de traditionele methoden minder belangrijk worden en sociale netwerken, mobiele technologie en een geavanceerder gebruik van e-mailtechnologie meer belangrijk. Met uitzondering van emailmarketing, zijn dit terreinen die tot nu toe werden geacht slechts een matige impact te hebben maar die wel substantieel deel uitmaken van de toekomstverwachtingen van de respondenten.
10
Belangrijke manieren waarop de technologische en culturele ontwikkelingen de manier waarop u verkoopt, hebben veranderd Het internet wordt, niet geheel onverwacht, door meer dan 60% van de respondenten genoemd als de technologische ontwikkeling met de meeste impact de laatste vijf jaar. Respondenten noemen internet als middel voor het ontvangen van online boekingen, het sluiten van verkopen, online marketing, het vinden van nieuwe klanten en het bloggen als hulp bij het bouwen aan de reputatie. Respondenten noemen ook de mogelijkheid voor verkoopteams om prospects fijnmaziger te definiëren, hen eenvoudiger te vinden en gemakkelijker met hen in contact te komen. De lant zelf schijnt ook beter "geïnformeerd", meer "betrokken", meer "technisch", meer "enthousiast om nieuwe methoden en nieuwe productvarianten te testen" te zijn, en "sneller een antwoord te verwachten". Naast het mogelijk maken van technologie voor contact met prospects en klanten, wordt over internet ook gesproken als een middel dat nieuwe en efficiëntere processen mogelijk maakt. Er was een respondent die de mogelijkheid noemde voor medewerkers om te telewerken en een andere haalde het gebruik van GPS-navigatie op mobiele apparaten aan ten behoeve van huis-aan-huis-verkoop. Weer een andere respondent beschrijft een hogere productiviteit door het gebruik van een gespecialiseerd intern trackingsysteem.
11
