ACTUALITEITEN IN VERZEKERINGSVOLMACHTEN
Dr. Fred de Jong
2 juli 2015
Van uitbesteding naar aanbesteding: de bedrijfseconomische toekomst van volmachtkantoren
Specialist (intermediaire) distributievraagstukken en financieel adviesmarkt !
! ! ! !
Zelfstandig onderzoeker en consultant: "
Marktanalyses en onderzoek
"
Presentaties, workshops en discussiesessies
"
Adviseur over vraagstukken rond financieel adviesmarkt
"
Publicist
Docent Bedrijfskunde en Case Study aan de Master VZK UvA Lid en onderzoeksmanager bij ACIS Lid College Deskundigheid Financiële Dienstverlening Lid Commissie van Advies Keurmerk Verzekeraars
2
www.freddejong.eu
! ! , , !, !,
!
!
!
!
!
!
HNET,VOLMACHTBEDRIJF,IN, OTITIE,VOLMACHTMARKT! April!2014!! ECONOMISCH,PERSPECTIEF !
Uitgevoerd!in!opdracht!van!het!College!Deskundigheid!Financiële! Januari!2011!! Diensten!! ! Uitgevoerd!in!opdracht!van!de!NVGA! !
3
4
INHOUD !
!
!
Het bedrijfseconomische model van de volmacht Bedrijfseconomische ontwikkelingen ten aanzien van volmachten De toekomst of het einde van het volmachtmodel 5
6
Volledige volmacht bestaat in ieder geval uit: ! Acceptatie ! Schadebehandeling ! Polisadministratie, inclusief in/excasso en ! debiteurenbeheer ◦ Portefeuillemanagement } Daarnaast ook nog: ! ◦ Productontwikkeling ! ◦ Beheer agentschappen bemiddelaars (buiten huisvolmacht) Initiatiefgroep Volmachtbeloning Voorjaar 2014
7
WAAROM ZIJN ER OOIT VOLMACHTEN BEDACHT? ! !
Verlaging transactiekosten Verkleinen informatie asymmetrie "
! !
risicobeoordeling
Efficiency Distributiekracht
8
UITBESTEDING !
!
Capaciteit: verzekeraars kunnen het zelf, maar hebben niet voldoende capaciteit Specialisatie: verzekeraars besteden uit wat ze zelf niet (beter) kunnen "
Kennis van bepaalde doelgroepen
"
Snelheid 9
SUBSTITUUTMARKT ! ! ! ! ! ! !
Verkoop van verzekeringen Schadebehandeling Acceptatie Polisadministratie, inclusief in/excasso en Debiteurenbeheer Productontwikkeling Beheer agentschappen bemiddelaars (buiten huisvolmacht) 10
Voordelen(uitbesteding(
Nadelen(uitbesteding(
Verzekeraars(kunnen(zich(meer(focussen(op( kerntaken(
Meer(afhankelijke(positie(
Toegang(tot(specifieke(kennis(bij(GA’s(
Weglekken(van(informatie(
Snelle(toetreding(tot(nieuwe(/(niche( markten(mogelijk(
Verlies(van(expertise(
Grotere(flexibiliteit(
Minder(grip(op(kwaliteit(
Risicospreiding(
Verlies(van(direct(contact(met(klanten(
Lagere(en(beheersbare(kosten(
Transactiekosten((tekencommissie)(
Betere(kwaliteit(
Switching(kosten(
Vrijmaken(van(kapitaal(
(
(
Kemper, 2011
11
VOORAL SIMPLE-RISK ! !
! !
Schaalvoordelen Marktdruk Onzekerheid Informatie asymmetrie
Vos, 2003
12
13
14
REDENEN OM UIT TE BESTEDEN !
!
!
!
het levert schaalvoordelen op door de samenwerking met voornamelijk grotere bedrijven binnen het intermediaire kanaal. Met de schaalvoordelen kan efficiency in het operationele proces worden bereikt en ook toegang tot een groter deel van de markt; er is grote marktdruk in de particuliere schademarkt (veel verzekeraars, veel intermediairs, homogene producten), dat er voor zorgt dat verzekeraars deelactiviteiten buiten het primaire proces (risico’s afdekken) uitbesteden; het gaat om hoge frequenties en standaardwerkzaamheden, die relatief makkelijk zijn uit te besteden; via de volmachtovereenkomst en via het geven van winstcommissie is het risico van de volmacht meetbaar en beheersbaar. 15
REDENEN VOOR INBESTEDING !
!
!
!
minder afhankelijk van de operationele processen bij verzekeraars. Grotere slagkracht doordat er minder afstemming met verzekeraars vereist is. Door internet zijn snelheid en prijs cruciale succesfactoren geworden, met name geldt dit voor de schadeverzekeringsmarkt; schaalvoordelen via het werken met externe bemiddelaars (provinciale tussenpersonen) die de verzekeringen via het volmachtbedrijf afsluiten. Door de schaalvoordelen wordt een sterkere inkooppositie bereikt; het volmachtmodel vergt een eenmalige inrichting die voor meerdere verzekeraars kan worden ingezet; Via de tekencommissie kan een GA extra inkomsten genereren. 16
ECONOMISCHE TOEGEVOEGDE WAARDE !
!
!
!
!
het door kennis van de voorkeuren van intermediairs en verzekeraars, vraag en aanbod bij elkaar brengen, en zodoende transacties bewerkstelligen die in een situatie waar intermediairs en verzekeraars elkaar zelf moeten vinden, achterwege zouden blijven. Het door schaalvoordelen (op grond van kennis van de markt, inhoudelijke deskundigheid, hoge mate van efficiency in zoekgedrag, kennis van contracten) goedkoper maken van transacties dan doe-het-zelf vragers (provinciale intermediairs) en verzekeraars kunnen, waardoor er uiteindelijk meer transacties tot stand komen. Het bundelen van deeldiensten van verschillende verzekeraars, om zodoende voor provinciale intermediairs optimale pakketten van verzekeringen samen te stellen, waardoor er betere transacties tot stand komen. Vanuit een positie tussen de partijen (verzekeraars en provinciale intermediairs) de uitvoering van de gesloten verzekeringscontracten monitoren. Het voorkomen of onschadelijk maken van opportunistisch gedrag (bijvoorbeeld door moral hazard) door de contractpartijen. De GA heeft belang bij zowel een goede relatie met provinciale intermediairs als met verzekeraars en heeft daarmee een prikkel om bij te dragen aan een faire opstelling van beide contractpartners.
17
BELANGRIJKSTE TOEGEVOEGDE WAARDE VOOR DE KLANT !
!
!
Concurrentie Lagere prijzen / betere voorwaarden Maatwerkproducten
18
UITBESTEDING ONDER DRUK !
! ! !
Directe kanalen dominant – tegengestelde belangen Digitalisering leidt tot meer efficiency Beloningsmodel onder druk Zorgen bij toezichthouders
19
PARTICULIERE MARKT
(GfK / CVS, 2013) 20
Marktbeeld Volmachtkanaal
100% tekening 55%
pools 45%
Bron: NVGA Presentatie Marktmiddag Volmachten 2014
3
16 december 2014
21
22
AANBESTEDING !
!
Marktmacht = concurrentie Inkoop namens intermediairs / klanten
23
24
SERVICEORGANISATIES
25
OUD 100
11
20
131
NIEUW
Verzekeraar
Klant
Volmacht
Intermediair
Intermediair
Serviceprovider
Klant
Verzekeraar
120
15
15
90
26
27
CONSEQUENTIES (1) !
Druk op marges en premies
!
Volmachten bestaan niet meer
!
Countervailing power namens de klant
!
Aantrekkelijkheid buitenlandse verzekeraars?
28
CONSEQUENTIES (2) ! !
Verzekeringsagent 2.0? Serviceproviders worden machtiger "
Vergelijkingsplatform
"
Betaalt provisie?
"
Schadebehandeling?
"
Ketenverantwoordelijkheid?
"
Zorgplicht? 29
@jongfred
[email protected]
30
