Tips voor verkoop in de bouw Staat uw ‘Acquisitie Realisatie Monitor’ op scherp?
Tips voor verkoop in de bouw Staat uw ‘Acquisitie Realisatie Monitor’ op scherp? Hoe succesvol is uw verkoopbeleid? Welke belangrijke strategische elementen ontbreken er in het acquisitieplan van uw onderneming? Hoe kunt u nieuwe strategieën inzetten om een hogere verkoopprestatie binnen de bouwsector te realiseren? In dit artikel gaan we in op het belang van de „Acquisitie Realisatie Monitor‟, een monitor waarmee u uw acquisitiedoelstellingen kunt bereiken en meten. Wat is deze monitor? Uit welke elementen bestaat zij? Hoe kunt u haar zo scherp mogelijk stellen om scherpe resultaten te boeken? Laat u door ons inspireren om uw verkoopbeleid eens flink onder de loep te nemen en te verscherpen. Het gevolg: een helder acquisitiebeleid met duidelijke focus op de diverse, belangrijke aspecten in het acquisitieproces. Dit artikel wordt u aangeboden door Sistermans Inspired Systems (expert in klantenrelatie management) en Bouwplannen - Reed Business (een uitgebreide online informatiedienst voor acquisitie in de bouwbranche).
Acquireren is een topsport
Acquisitie is een topsport. Een goede reputatie is geen garantie voor efficiënte acquisitie. Om goed te presteren en aan de top te komen is het belangrijk om in teamverband samen te werken, om minutieus voor te bereiden, om intensief te trainen en om continue beoogde doelstellingen te meten en realiseren. Staat uw organisatie daar scherp genoeg voor? Acquireren is niet alleen het domein van de verkoop, maar juist van de gehele organisatie. Het acquisitieproces begint vaak „koud‟. Een opdrachtgever schakelt bijvoorbeeld een extern callcenter in om bij wooncorporaties en aannemers aan tafel te komen.
2
De opdracht en werkwijze zijn helder gedefinieerd en kunnen de toets der kritiek goed doorstaan. Het callcenter slaagt erin goede afspraken te maken, de agenda‟s worden gevuld en de prospects worden bezocht. Maar daar blijft het eigenlijk bij. U bent er niet in geslaagd om nieuwe klanten binnen te halen. Praktijkvoorbeeld: Een opdrachtgever heeft een buitendienst van +/- 15 personen en is een bekende partij in de markt. Zij beschikt over een CRM systeem, doch krijgt onvoldoende inzicht in de eigen acquisitie inspanningen en het rendement op de investering.
5 belangrijke vragen bij het voorbereiden van uw acquisitieprestatie: 1234-
Uw concurrentiekracht, wat houdt die werkelijk in? Uw onderscheidend vermogen, zegt u dat of ervaart de markt dat Hoe specifiek bent u? Wat is uw 80 – 20 analyse voor kopende en nieuwe relaties over: - aantal, - omzetverhoudingen - marge-ontwikkelingen - marktbereik 5- Hoeveel tijd besteedt u aan het verdiepen van bestaande relaties en hoeveel tijd wilt u besteden aan het werven van nieuwe relaties? De opdrachtgever besluit nader te analyseren wat haar onderscheidend vermogen is in de markt voor toeleveranciers van de bouw. Bestaande klanten geven aan niet alleen tevreden te zijn met het product, maar vooral met de klantgerichte benadering die ze ontvangen. Ze geven aan het fijn te vinden om actief betrokken te worden in het productieproces. Hierdoor wordt de tijdfactor drastisch verkort en wordt de kwaliteit van de service geoptimaliseerd. Om meer opdrachten binnen te halen, besluit de opdrachtgever daarom deze waarden nadrukkelijker te communiceren naar prospects. In doelgroepgerichte B2B advertenties op het internet benadrukt ze niet alleen prijs en product, maar juist ook de klantgerichte werkwijze.
3
Procesmatig presteren
Het bepalen van uw „onderscheidend vermogen‟ is de eerste belangrijke stap voor het scherpstellen van uw „Acquisitie en Realisatie Monitor‟. De tweede belangrijke stap is het formuleren, uitvoeren en evalueren van een gestructureerd en coherent plan. Zelfs in felle concurrentiemarkten kom je aan tafel, maar aan tafel blijven vraagt om meer dan alleen inspanning. Tussen het eerste contact, de relatie opbouw, de offertefase en de uiteindelijke order kan een lang tijdpad liggen. Gedurende dit tijdpad krijgt uw organisatie de kans om haar concurrentiekracht, onderscheidend vermogen en reputatie te bewijzen. Uw acquisitieplan kan goed opgesteld zijn, maar de sleutel tot succes ligt bij „procesmatig presteren‟. Wie zet welke stap, wanneer en vanuit welke positie? Breng alle relevante partijen volledig in kaart en analyseer welke partijen de meest vruchtbare resultaten opleveren. Evalueer elke fase in het acquisitieproces en pas het aan indien nodig. Zo kan in elke fase de prestatie gemaximaliseerd worden. U kent ze wel, de acquisitiegesprekken die eindigen in een “open” afspraak voor de toekomst. Het gevolg: uit het oog, uit het hart. Het afbreukrisico ontstaat in dit geval al tijdens de “afspraak”. Dit is een verloren investering en vormt een bedreigend obstakel in het acquisitieproces. Om afbreukrisico te reduceren is het van belang de volgende aspecten voor ogen te houden. 6 tips voor procesmatig presteren: 1234561
Voorbereiden. Klantwaarden inventariseren, voor iedere prospect relatie. TOMA waarden bepalen1 Scenario‟s opstellen en individualiseren. Coördinatie en communicatieplan maken en uitvoeren. Meten en sturen.
Top of Mind Awareness: een positie op de markt bereiken waarbij de klanten als 4
Om het acquisitieproces structureel te optimaliseren heeft de opdrachtgever een balans gemaakt tussen zelfdoen en uitbesteden. Zo bleek bijvoorbeeld dat voor sommige prospects externe partijen meer getraind waren in „koud bellen‟ dan interne account managers. Het proces van “aan tafel komen, maar vooral aan tafel blijven” werd daarom uitbesteed, met als gevolg dat er meer opdrachten worden binnengehaald. Tevens heeft de opdrachtgever haar prospects in categorieën ingedeeld zodat per klant een aangepast plan uitgevoerd kan worden. Zo bleek bijvoorbeeld dat grotere klanten een andere benadering vereisen dan kleinere. De opdrachtgever zet verschillende media in (zowel lokale kranten als internetadvertenties) om de gehele doelgroep te kunnen bereiken. Door het acquisitieplan structureel aan te pakken, kan de opdrachtgever relaties opbouwen, een goede reputatie verwerven en offertes afsluiten.
5
Relatie wintactiek Een helder acquisitieplan met de nadruk op procesmatig en structureel presteren is een vereiste voor het scherp stellen van uw „Acquisitie en Realisatie Monitor‟. Over het acquisitieplan zijn de betrokkenen het meestal wel eens, maar een unaniem en doelgerichte „relatie wintactiek‟ ontbreekt vaak. Het woord „wintactiek‟ zegt het al. U kunt iets winnen: nieuwe klanten, waardevolle opdrachten of langdurige samenwerkingsverbanden. Het geheim van de wintactiek ligt bij het nauwkeurig analyseren van uw prospects. Formuleer criteria waarmee u uw prospects kunt classificeren in diverse schalen. Dit criterium kan bijvoorbeeld „belang‟, „grootte‟ of „risicofactor‟ van de prospect zijn. Stel criteria op die voor uw organisatie belangrijk zijn. Een succesvolle „relatie wintactiek‟ houdt in dat de geclassificeerde prospects op een toepasselijke en doeltreffende manier benaderd worden. Denk hierbij aan specifieke scenario‟s, de juiste tone of voice en een doordachte planning en begeleiding. Voor elke relatie moet bovendien een specifiek tijdpad en doel opgesteld worden.
6
Tijdrovend maar efficiënt Het optimaal gebruiken van de „wintactiek‟ betekent dat u meer tijd en aandacht moet besteden aan het opstellen en uitvoeren van uw acquisitieplan. Maar omdat u hiermee uw afbreukrisico weet te reduceren, levert het u uiteindelijk meer winst op. Door middel van een doeltreffende „win relatie tactiek‟ kunt u nieuwe klanten en opdrachten werven en werken aan duurzame en stabiele samenwerkingsverbanden met uw relaties. De opdrachtgever is erg geïnteresseerd in de doelgroep woningcorporaties en om via een treffende wintactiek de beoogde resultaten te boeken, besluit ze deze doelgroep grondig te inventariseren. Ze analyseert welke woningcorporaties fusiepartners zijn en welke corporaties belangrijk zullen worden in de toekomst. Vervolgens gaat ze met haar interne afdelingen „ontwikkeling‟, „beheer‟ en „inkoop‟ na hoe de productaspecten „prijs‟, „onderhoud‟ en „uitstraling‟ in verhouding tot elkaar liggen. Zo kunnen de accountmanagers een integrale klantenbenadering voor woningcorporaties ontwikkelen waarmee de relevantie van het verkoopproduct voor de doelgroep treffend wordt gepresenteerd. Vervolgens kan dit gepresenteerd worden via cross-media of bijvoorbeeld in showrooms.
Acquisitie Realisatie Monitor
De „Acquisitie Realisatie Monitor‟ ondersteunt, begeleidt, realiseert en bewaakt, stap voor stap, het acquisitie tijdpad – vanaf het eerste contact tot en met de uiteindelijke order. Het gevolg van een scherper afgestelde monitor is dat u niet alleen aan tafel komt, maar ook aan tafel blijft!
7
Advies op maat over uw acquisitiebeleid Bouwplannen is de meest complete online kennisbank die in kaart brengt wie, wat, waar en wanneer bouwt met wie. Snel handelen op basis van actuele, betrouwbare projectinformatie is essentieel. Bouwplannen biedt u deze informatie al in een zeer vroeg stadium. Neem voor meer informatie contact op met: Bouwplannen www.bouwplannen.nl T: 020 5159922 E:
[email protected] Sistermans Inspired Systems opereert volgens het motto van Sun Tzu: “Hoe je moet overwinnen betekent nog niet dat de overwinning een feit is.” Wilt u meer informatie over „Acquisitie Realisatie Monitor‟? Neem dan contact op met: Sistermans Inspired Systems www.inspiredsystems.nl T: 010 4361273 E:
[email protected]
8
