Modul ke:
“TEKNIK LOBBY, NEGOSIASI DAN DIPLOMASI” Tahap Pelaksanaan Negosiasi
Fakultas
Ilmu Komunikasi Program Studi
Public Relations www.mercubuana.ac.id
Drs. Dwi Prijono Soesanto M.Ikom., MPM
Sasaran Mahasiswa diharapkan memahami dan dapat mempraktikkan Tahap Pelaksanaan Negosiasi yang meliputi: 1.Penyusunan Tim Negosiasi. 2.Pernyataan Pembukaan. 3.Penawaran. 4. Tanggapan terhadap pernyataan pembukaan dan penawaran
Review P5 1. Ikilim Negosiasi
Iklim negosiasi sangat mempengaruhi pelaksanaan negosiasi Seorang negosiator dituntut mampu menciptakan iklim (situasi atau kondisi) negosiasi yang kondusif, yang membuat semua pihak negosiasi merasa nyaman duduk bersama dalam suatu forum, merasa aman, tidak ada tekanan
Iklim (Suasana) Kondusif 1. 2. 3. 4. 5. 6.
Aman Nyaman Saling Menghargai Aturan yang Jelas Tanpa Tekanan/Intimidasi Ice Breking
2. Proses Pembukaan Negosiasi
Untuk memperoleh hasil negosiasi seperti yang diharapkan, diperlukan persiapan yg matang dari awal dimulainya negosiasi yg sering disebut opening (pembukaan) sampai pada penutup yg terangkum dalam kesimpulan.
Tahap-tahap pembukaan negosiasi
1. 2. 3.
Pembukaan Awal Pembukaan Tengah Pembukaan Akhir
Pertemuan 6 Pelaksanaan Negosiasi
“Inti dari sebuah negosiasi adalah proses tawar menawar”
Proses tawar-menawar ini berada dalam zona dimana adanya proses penawaran yang diberikan oleh pihak yang satu dengan yang lainnya, dan sebaliknya. Dalam zona ini, masing-masing pihak memiliki patokan yang menjadi patokan terendah yang akan menentukan nilai keuntungan dari keduanya, dan proses tawar menawar akan bertahan pada titik terendah dari salah satu pihak, dan akan mencoba untuk menekan.
Zona tersebut adalah The Bargaining Zone (TBZ)
1. Penyusunan Tim Negosiasi Tim negosiasi bisa diperlukan dan bisa tidak diperlukan. Banyak faktor yang mempengaruhinya. Daintaranya adalah; Seberapa besar topik atau masalah yang akan dinegosiasikan, seberapa penting, dan seberapa besar dampaknya ? Selain itu, juga mempertimbangkan adversary yang akan dihadapi.
1.1. Berdasarkan Peran Anggota tim adalah orang-orang yang memiliki peran dan fungsinya masing-masing pada saat negosiasi
1. 2. 3. 4.
Pemimpin Tim Negosiator Anggota Kooperatif Anggota Oposisi Sweeper
1.2. Berdasarkan Kualitas & Kapabilitas Menurut Thorn (1995); pemilihan tim perlu didasarkan pada hal-hal: 1. 2. 3.
Kualitas Pribadi dan Keterampilan Negosiasi Keterampilan Fungsional dan Spesialisai Bidang Pengetahuan Keterampilan Bermain dalam Tim
1. Kaulitas Pribadi & Ketrampilan Negosiasi a. b.
c. d. e. f. g.
h. i. j. k.
Tidak banyak bicara Pendengar yang baik, berbicara dengan bekal pengetahuan yang luas dan percaya diri Pintar, sekalipun memilih untuk tidak memperlihatkannya Memiliki tujuan yang ambisius Pantang menyerah Menyerah perlahan-lahan, sesuai kewenangan Bisa mencari konsesi yang tidak mahal untuk ditukar dengan yang berharga Mempunyai kredibilitas dan rasa hormat Memiliki empaty Pikiran tangkas dan kemampuan berkonsentrasi tinggi Mampu berpikir jernih dibawah tekanan
2. Ketrampilan Fungsional dan Spesialisasi Bidang Pengetahuan Adalah keterampilan yang dimiliki seorang negosiator berdasarkan pengetahuan yang dimilikinya atau spesialisasi yang dimilikinya. Negosiasi tentang proyek kesehatan, maka tim inti yang harus ada adalah dokter, ahli kesehatan, insinyur sipil dan bidang terkait lainnya. Sedangkan tim yang mempunyai spesilasisasi bidang lain, yang jauh hubungannya dengan topik negosiasi hanya bersifat pendukung
3. Keterampilan Bermain Dalam TIm Meski seseorang telah memiliki modal awal menjadi negosiator handal, dengan dua syarat tersebut di atas, hal ini belum menjamin pelaksanaan negosiasi akan membuahkan hasil sebagaimana yang diharapkan Persyaratan lain selain Kualitias dan Kapabilitas, serta Keterampilan Fungsional sesuai dengan bidang pengetahuannya, syarat yang terakhir adalah; Mempunyai Ketermpilan Bermain dalam Tim.
Ketermpilan Bermain dalam Tim
a. b. c. d. e.
Kecocokan Keseimbangan Keseimbangan Kredibilitas Perhatian Pribadi dan Pihak Lain
2. Pernyataan Pembukaan Mengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah yang kita bayangkan. Pembukan negosiasi akan sangat berpengaruh terhadap berlangsungnya negosiasi secara keseluruhan
Hanya ada satu kesempatan untuk melakukan pembukaan negosiasi yang baik, yang memberi kesan pertama positif bagi seluruh peserta negosiasi.
2.1. Pembukaan Awal Dalam pembukaan negosiasi, negosiator harus bersikap ramah, tidak terkesan terlalu formal, tapi juga jangan terlalu informal Negosiator harus menentukan terlebih dahulu tujuan, perencanaan, langkah-langkah dan kepribadian.
1. 2. 3. 4. 5. 6.
Sampaikan salam Selamat datang Terima kasih Sampaikan tujuan negosiasi Sampaikan peribahasa atau ice breaking Bahasa non verbal (Pada saat menyampaikan poin 1 s/d 5)
2.2. Pembukaan Tengah Pembicaraan Topik Netral Setelah melakukan pembukaan, sebelum masuk peada substansi pokok negosiasi. Sebaiknya didahului dengan membicarakan hal-hal yang netral, yang tidak berhubungan dengan topik utama negosiasi, seperti ; tentang kejadian yang berkembang di lingkungan masyarakat, kondisi kesehatan peserta, hobi peserta dll.
2.3. Pembukaan Akhir Mengarahkan Topik Netral ke Topik Negosiasi Caranya yaitu; dengan memberikan pembicaraan yang dapat menjembatani antara topik netral dengan pokok pembahasan negosiasi. Misalnya ; setelah kita membicarakan…..(isi topik netral)…,sepertinya ada sesuatu hal yang perlu kita bicarakan bersama dalam pertemuan ini. Pada akhir pembukaan, bisa disampaikan kata pamungkas seperti; ”Bila anda memberi ini, kami akan memberi itu.”
3. Penawaran Cara penyampaian penawaran atau proposal, sebagaimana dikemukakan Hariwijaya (2010:61) adalah sebagai berikut: 1. Buatlah proposal secara spesifik; jangan hanya mengeluh atau mengatakan anda tidak menyetujui. 2. Pengajuan proposal memaksa pihak lawan untuk berkeonsentrasi pada kasus anda 3. Buat target yang tinggi pada proposal anda; namun ingat bahwa target yang tidak realisitis dapat membuat negosiasi menjadi gagal 4. Menyatakan kondisi-kondisi secara spesifik dimana anda dapat menerima suatu proposal atau membuat konsesi 5. Coba untuk lebih kreatif dalam pengajuan proposal tuntutan atau penawaran
Tunggu
saat yang tepat bagi kedua belah pihak untuk memulai pembicaraan pada materi pokok negosiasi Sampaikan
pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara jelas, singkat dan penuh percaya diri Tekankan
bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk mencapai suatu kesepakatan dengan mereka Sediakan
ruang untuk manuver atau tawar-menawar dalam negosiasi, jangan membuat hanya dua pilihan ya atau tidak Sampaikan
that“
bahwa “If you’ll give us this, we’ll give you
Penawaran (Pembukaan Penawaran) 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
Pokok-pokok keinginan Good will (kesepakatan bersama) Batasan yang jelas Ruang untuk manuver Rumus Jika-Maka Harga tertinggi dan terendah Pandanglah lawan bicara Bicara dengan jelas dan lambat
A. Sisi penjual (Seller): •SOP (Seller’s Opening Price); Harga pembukaan penjual •SLP (Seller’s Lowest Price); Harga terendah penjual •SIP (Seller’s Ideal Price); Harga ideal penjual •SRP (Seller Realisitic Price); Harga realistis penjual
B. Sisi pembeli (Buyer): BOO (Buyer’s Opening Offer); Harga pembukaan pembeli BIO (Buyer’s Ideal Offer); Harga ideal pembeli BRP (Buyer’s Realistic Price); Harga realisitis pembeli BHP (Buyer’s Highest Price); Harga tertinggi pembeli
4. Tanggapan terhadap pernyataan pembukaan dan penawaran Tawaran pertama atau pembukaan penawaran pertama biasanya bukan merupakan penawaran terbaik. Oleh sebab itu, penawaran pertama harus diuji sampai dengan batas yang dapat disepakati oleh para pihak.
Tanggapan terhadap Pernyataan Pembukaan dan Penawaran Hindari kesan berlebih 2. Sediakan ruang untuk manuver 3. Hindari konsesi besar 4. Tidak tergesa-gesa 5. Kendalikan konsesi anda 6. Tukarkan dengan enggan 7. Beri alasan pendukung 8. Konsesi anda sangat berharga 9. Alternatif lain 10. Beri kesempatan lawan berpikir 1.
The Bargaining Zone The Bargaining Zone Rising Value
Seller’s Opening Price Seller’s Ideal Price Seller’s Realistic Price Seller’s Lowest Price
Buyer’s Highest Price
FINAL OFFER ZONE
Buyer’s Realistic Offer
Buyer’s Ideal Offer Buyer’s Opening Offer
TBZ (The Bargaining Zone) Adalah suatu wilayah ruang yang dibatasi oleh SOP dan BOP
C. FOZ (Final Offer Zone) Adalah wilayah penawaran terakhir bertemunya harga yang disampaikan penjualan dan harga yang disampaikan pembeli dalam satu titik.
Terima Kasih Drs. Dwi Prijono Soesanto M.Ikom., MPM
