Modul ke:
“TEKNIK LOBBY, NEGOSIASI DAN DIPLOMASI” Tahap-tahap Persiapan dalam Negosiasi
Fakultas
Ilmu Komunikasi Program Studi
Public Relations www.mercubuana.ac.id
Drs. Dwi Prijono Soesanto M.Ikom., MPM
Sasaran Mahasiswa diharapkan memahami serta mampu menerapkan dalam kehidupan tahap-tahap persiapan dalam negosiasi, isu primer dalam negosiasi dan isu sekunder dalam negosiasi
Review P3 Strategi Dalam Negosiasi
WIN - WIN
WIN - LOSE
STRATEGI NEGOSIASI
LOSE - WIN
LOSE - LOSE
Review P3 BATNA ( Best Alternative to a Negotiated Agreement), yaitu langkah-langkah atau alternatifalternatif yang akan dilakukan oleh seorang negosiator bila negosiasi tidak mencapai kesepakatan. Reservation Price, yaitu nilai atau tawaran terendah yang dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan dalam negosiasi. ZOPA (Zone of Possible Agreement), yaitu suatu zona atau area yang memungkinkan terjadinya kesepakatan dalam proses negosiasi.
Pertemuan ke 4 Tahap-tahap Persiapan Negosiasi
GAMBARAN UMUM NEGOSIASI Tidak ada aturan prosedur yang baku Tiap-tiap pihak memperjuangkan kepentingannya masing-masing Melibatkan proses pembicaraan, mendengarkan dan pengamatan Tujuannya adalah untuk mencapai kesepakatan yang dapat diterima oleh kedua belah pihak Relatif tidah berstruktur
Tahap-tahap Negosiasi
Persiapan
Pelaksanaan
Setelah
1.Tahap Persiapan (Pra Negosiasi) Beberapa aspek penting yang harus disiapkan oleh seorang negosiator sebelum melakukan negosiasi menurut Lewichi dan kawan-kawan (2003) adalah: a. Memahami Permasalahan yang Akan Dibahas b. Merangkaikan beberapa isu dan Mendefinisikan Konsep Tawar-menawar. c. Mendefinisikan Kepentingan Sebagai Tujuan Utama d. Mengetahui Batas Tawar dan Menentukan Berbagai Alternatif e. Mengatur Target dan Menentukan Pembukaan Tawar f. Menilai Konstituen g. Analisis Terhadap Pihak Lain h. Menghadirkan Isu i. Memahami dan Mentaati Ptotokol dalam Negosiasi
Tahap PERSIAPAN NEGOSIASI Ada tiga hal yang perlu dilakukan dalam persiapan: a) Melakukan pengukuran diri b) Melakukan pengukuran terhadap pihak lain c) Melakukan pengukuran terhadap situasi
a) Melakukan PENGUKURAN DIRI Pada tahap ini Negosiator perlu melakukan: 9 Sasaran yang ingin dicapai 9 Strategi yang akan digunakan untuk mengarahkan jalannya negosiasi 9 Taktik yang akan digunakan selama negosiasi 9 Menetapkan BATNA (Best Alternative of The Negotiated Agreement) 9 Menentukan Reservation Point 9 Menentukan komposisi anggota Tim dan peran masingmasing.
b) Melakukan PENGUKURAN TERHADAP PIHAK LAIN Pada tahap ini Negosiator perlu melakukan: 9 Perkiraan anggota Tim dari pihak lain dan masing-masing perannya (sekaligus memperkirakan gaya/cara negosiasi), termasuk mengenali hidden table nya. 9 Mengidentifikasi siapa pembuat keputusan utama dari pihak lain 9 Menentukan kepentingan pihak lain dalam bernegosiasi dan posisi (sasaran dan prioritas) yang akan diambil oleh pihak lain selama negosiasi 9 Menentukan BATNA dan Reservation Point dari pihak lain.
c) Melakukan PENGUKURAN TERHADAP SITUASI Pada tahap ini Negosiator perlu melakukan analisis sikon yang dapat mempengaruhi negosiasi, seperti: 9 Perkiraan lamanya negosiasi: sekali selesai, berkali-kali, dsb. 9 Perkiraan aspek-aspek yang mungkin berkembang dalam negosiasi (politik, hukum, dll). 9 Memperkirakan sifat negosiasi yang akan berkembang: ada sesuatu yg dapat di Exchange atau bakal terjadi perselisihan (dispute). 9 Memperkirakan ada tidaknya dampak berantai dari negosiasi yang akan dilakukan. 9 Menetapkan ada tidaknya persetujuan yang harus dibuat di akhir perundingan 9 dll
2. ISU PRIMER & SEKUNDER Selain memahami 3 (tiga) langkah persiapan tsb. Di atas, negosiator juga harus mampu menghadirkan –isu-isu aktual yang meliputi: a) Isu PRIMER b) Isu SEKUNDER
a) Isu Primer Isu primer merupakan isu utama dalam negosiasi. Isu primer diperoleh secara langsung dari sumber pelaku atau pihak-pihak yang mengetahui atau yang ada kaitannya dengan topik, dengan adversary
a) Isu Primer 1. Menyiapkan Tujuan 2. Mencari Informasi yang Relevan dengan Tujuan 3. Mengevaluasi Gaya Adversary: a. Akomodatif b. Kolaboratif c. Kompromi d. Menghindar e. Kompetitif 4. Menyiapkan Argumen
b) Isu Sekunder Meski disebut sebagai isu sekunder, bukan berarti tidak penting. Bahkan isu ini juga turut andil di dalam menunjang keberhasilan negoasiasi Mengagendakan waktu dan tempat negosiasi harus tepat, sesuai dengan keinginan negosiator dan adversary.
Tempat Waktu
Tempat Persiapan tempat harus mempertimbangkan banyak hal, diantaranya; aman, nyaman, fasilitasnya lengkap, serta mudah dijangkau. Selain itu, tempat negosiasi sebaiknya dikonfirmasikan terlebih dahulu dengan adversary a. Aman b. Nyaman c. Fasilitas d. Mudah dijangkau
Waktu Waktu sering kali menjadi persoalan tersendiri. Karena para pihak memiliki kesibukan dan kepentingan yang berbeda. Oleh sebab itu, penetapan waktu negosiasi memerlukan konfirmasikan terlebih dahulu dengan adversary
Terima Kasih Drs. Dwi Prijono Soesanto M.Ikom., MPM
