Modul ke:
03
Teknik Lobby, Negosiasi dan Diplomasi Prinsip Prinsip dan Dimensi Negosiasi
Fakultas
FIKOM Program Studi
Public Relations
Radityo Muhammad, SH.MA
Negosiasi atau Yang Lain?
Alternatif Penyelesaian Masalah Selain Negosiasi Persuade/Lobby
Rayu & Bujuk, agar mau menerima apa yang kita tawarkan
Impose
Paksa, sesuai kehendak kita, tidak berikan pilihan
Instruct
Instruksikan, bentuk yg sedikit lebih halus dari paksa
Postpone
Menunda, tunda hingga semua keadaan stabil
Leave it to Chance
Menyandarkan kemungkinan pada keadaan lain
Give In
Menyerah, karena tidak ada kemungkin menang
Problem Solve Arbitrate Plead
Sama-sama mencari jalan keluar Menunjuk orang/badan lain untuk memutuskan masalah Membuat Pengakuan
Apakah Negosiasi Pilihan Terbaik? Persuade/Lobby Impose Instruct Postpone Leave it to Chance Give In Problem Solve Arbitrate Plead
(+) Jika kita dapat membujuk mereka pada POV kita, maka tidak perlu bernegosiasi. (-) Mungkin Membutuhkan waktu yang lama (-) Sulit Berhasil, Jika ada konflik kepentingan yang besar
Apakah Negosiasi Pilihan Terbaik? Persuade/Lobby Impose Instruct Postpone Leave it to Chance Give In Problem Solve Arbitrate Plead
(+) Menghemat Waktu (-) Dapat Merusak Hubungan (-) Terkesan Memikirkan Diri Sendiri
Apakah Negosiasi Pilihan Terbaik? Persuade/Lobby Impose Instruct Postpone Leave it to Chance Give In Problem Solve Arbitrate Plead
(+) Cepat (-) Tetapi orang suka diberikan Pilihan
Apakah Negosiasi Pilihan Terbaik? Persuade/Lobby Impose Instruct Postpone Leave it to Chance Give In Problem Solve Arbitrate Plead
(+) Bagus, jika masalahnya akan segera hilang (-) Buruk, jika masalahnya ternyata berkembang buruk
Apakah Negosiasi Pilihan Terbaik? Persuade/Lobby Impose Instruct Postpone Leave it to Chance Give In Problem Solve Arbitrate Plead
(+) Bagus, jika memang adil (-) Buruk, jika salah satu pihak menjadi rugi
Apakah Negosiasi Pilihan Terbaik? Persuade/Lobby Impose Instruct Postpone Leave it to Chance Give In Problem Solve Arbitrate Plead
(+) Bagus, jika kita memang tidak memiliki pilihan (-) Buruk, jika akan merusak kredibilitas, atau kerugian dalam jangka pangjang
Apakah Negosiasi Pilihan Terbaik? Persuade/Lobby Impose Instruct Postpone Leave it to Chance Give In Problem Solve Arbitrate Plead
(+) Bagus, jika semua pihak dapat bekerjasama (-) Buruk, jika para pihak memiliki tujuan yang berbeda
Apakah Negosiasi Pilihan Terbaik? Persuade/Lobby Impose Instruct Postpone Leave it to Chance Give In Problem Solve Arbitrate Plead
(+) Bagus, jika semua pihak dapat menerima putusan (-) Buruk, jika salah satu pihak, tidak puas dengan putusan. Akan membahayakan Hubungan jangka panjang.
Apakah Negosiasi Pilihan Terbaik? Persuade/Lobby Impose Instruct Postpone Leave it to Chance Give In Problem Solve Arbitrate Plead
(+) Akan menunjukan betapa rasionalnya kita, dan keinginan menjaga perdamaian (-) Tetapi, membuat kita berada pada belas kasihan pihak lain, dan kita akan tampak lemah.
Negosiasi, What Next? Ketika Semua Pilihan & Alternatif sudah kita Pertimbangkan, Tetapi masih menjatuhkan pilihan pada Negosiasi …. Saatnya Fokus pada Tehnik yang dapat membuat
Negosiasi Sukses.
Prinsip Negosiasi
Landasan Negosiasi (TORI)
INTER DEPEN DENCY
TRUST
RESPON
OPEN
SIBILITY
NESS
Prinsip Negosiasi (Fisher dan Ury) Memisahkan orang dari masalah Fokus pada kepentingan, bukan posisi Menemukan pilihan untuk keuntungan bersama
Kriteria objektif
1. Memisahkan Orang dari Masalah Memisahkan orang dari masalah Fokus pada kepentingan, bukan posisi Menemukan pilihan untuk keuntungan bersama
Kriteria objektif
Persepsi Penafsiran yang berbeda atas realitas.
Komunikasi Interaksi --- Salah Paham Emosi Marah, takut, kecewa
Manusia
Lihat Masalahnya bukan Orangnya Memisahkan orang dari masalah Fokus pada kepentingan, bukan posisi Menemukan pilihan untuk keuntungan bersama
Kriteria objektif
Memisahkan Orang dari Masalah “Negotiation is pure business not personal”
2. Fokus pada kepentingan, bukan posisi Memisahkan orang dari masalah Fokus pada kepentingan, bukan posisi Menemukan pilihan untuk keuntungan bersama
Kriteria objektif
Masing-masing pihak memiliki kepentingan-Motif yang berbeda yang mendasari Posisi-Sikap mereka
2. Fokus pada kepentingan, bukan posisi Memisahkan orang dari masalah Fokus pada kepentingan, bukan posisi Menemukan pilihan untuk keuntungan bersama
Gali Kepentingan Tersebut Identifikasi - Mengapa - Bahas Bersama
Kriteria objektif
---SOLUSI---
3. Menemukan pilihan untuk keuntungan bersama Memisahkan orang dari masalah Fokus pada kepentingan, bukan posisi Menemukan pilihan untuk keuntungan bersama
Kriteria objektif
“No WinWin Solution no Negotiation” Solusi AlternatifKreatif
4. Kriteria Objektif Memisahkan orang dari masalah Fokus pada kepentingan, bukan posisi Menemukan pilihan untuk keuntungan bersama
Kriteria objektif
Gunakan Kriteria yang sudah diakui umum untuk disebapakati : Strandar IlmiahProfesional, preseden hukum,
Dimensi Negosiasi
Dimensi Negosiasi (Kaufman) Diskusi Struktur Setup
Set Up (Persiapan)
Setup Struktur Diskusi
• Siapa yang terlibat dalam negosiasi, apakah mereka terbuka? • Siapa yang sedang bernegosiasi dengan Anda, dan apakah mereka mengetahui siapa Anda ? • Apa yang sedang Anda ajukan dan bagaimana hal ini dapat menguntungkan semua pihak? • Bagaimana settingnya: presentasi langsung, dengan telpon , atau alat lainnya. • Apakah keseluruhan faktor lingkungan yang melingkupi kesepakatan tersebut; Apakah kejadian kejadian belakangan ini membuat kesepakatan ini lebih atau kurang penting bagi pihak lainnya?
Perlu Diperhatikan
Setup Struktur Diskusi
Mengerti dengan siapa kita bernegosiasi, dan sensitif terhadap mereka dan situasinya. • • • • •
Expectations (What – Why) Behaviour Culture Preferences Pressures
Set UP
Setup
Kepenti ngan
Para Pihak
Struktur
Nego siator
Setting
Diskusi
Manfaat
Struktur
Setup Struktur Diskusi
– Apa yang akan Anda ajukan dan bagaimana Anda akan membingkai proposal Anda? – Apa keuntungan utama proposal Anda bagi pihak lain? – Apakah alternatif terbaik lainnya dari pihak lawan, dan bagaimana proposal Anda memberikan alternatif yang lebih baik? – Bagaimana Anda mengatasi keberatan pihak lain serta tantangan tantangan yang ada? – Apakah ada konsesi yang Anda harapkan untuk mencapai kesepakatan?
Struktur
Paket
Setup Struktur
Konsesi
Diskusi Tantangan
Benefit
Best Alternatif
Diskusi
Setup
Menyajikan Penawaran
Struktur
Mendiskusikan
Diskusi
Menjawab Keberatan
Dimensi Outcomes
Failure to Agree
Lose Lose
Win Lose
Win Win
Dimensi Outcomes Failure to Agree
Lose Lose
Win Lose
Win Win
Ketika Pantas bagi para negosiator tidak mencapai kesepakatan, karena tidak ada yang bisa disepakati
Dimensi Outcomes Failure to Agree Win Lose
Lose Lose
Win Win
Ketika kedua belah pihak, frustasi dan kecewa berat karena tidak mencapai
Dimensi Outcomes Failure to Agree Win Lose
Lose Lose
Win Win
Ketika salah satu pihak bisa ‘memaksa’ pihak lain untuk mengalah
Dimensi Outcomes Failure to Agree Win Lose
Lose Lose
Win Win
Ketika semua pihak merasa mendapatkan apa yang pantas dalam situasi terkait.
Bargaining Range: Instrument Mengukur Outcomes Verifikasi Pihak lain
WATNA (Worst Alternative to a Negotiated Agreement)
BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreemant)
Ultimatum (Perang Psikologis)
Kerangka Negosiasi
7 Element Negosiasi (Roger Fisher of Harvard's Program on Negotiation)
•
1. Interests 2. Alternatives 3. Relationship 4. Options 5. Legitimacy 6. Communication 7. Commitment
1. Interest 1. Interests 2. Alternatives
Posisi • Saya Ingin Dibayar • Saya ingin Radio dikecilkan • Saya ingin Uang saya dikembalikan
Kepentingan •? •?
3. Relationship 4. Options 5. Legitimacy
•? 6. Communication 7. Commitment
2. Alternatif 1. Interests 2. Alternatives 3. Relationship 4. Options
Mencari yang terbaik mengingat keadaan BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement)
5. Legitimacy 6. Communication
WATNA (Worst Alternative to A Negotiated Agreement)
7. Commitment
3. Relationship “Losing the battle might help you win the war”
1. Interests 2. Alternatives 3. Relationship 4. Options 5. Legitimacy 6. Communication 7. Commitment
4. Option (IF) Ekspansi Pilihan, dan pemetaan
1. Interests 2. Alternatives 3. Relationship 4. Options 5. Legitimacy
The process and method of handling the dispute is equally important to the participants as the issue itself
6. Communication 7. Commitment
5. Legitimasi 1. Interests
Argumen, Data dan Paket yang dinegosiasikan harus berdasar, valid, dan terpercaya.
2. Alternatives 3. Relationship 4. Options 5. Legitimacy 6. Communication 7. Commitment
6. Komunikasi 1. Interests 2. Alternatives 3. Relationship 4. Options 5. Legitimacy
Verbal - Non verbal
6. Communication 7. Commitment
7. Commitment 1. Interests Commitment
I will Do it
2. Alternatives
I have to do it
Compliance
3. Relationship 4. Options
Why I should I do it Complain
Non Committal/Condemn
5. Legitimacy 6. Communication
I will not do it
7. Commitment
Tahapan Negosiasi
Perkenalan, Mendiskusikan Posisi masingmasing
Desain Mendefinisikan kepentingan, paket, alternatif, opsi.
Packaging Agreement
Pra Negosiasi
Round The Table
Intelligence
Tahapan Negosiasi
Fase Pilihan Memilih dan menyetujui serta implementasi
Terima Kasih Radityo Muhammad, SH,MA
