Strategi Untuk Mencapai Target Pada saat kampanye, banyak partai yang menjanjikan suatu perubahan. Mereka menjanjikan target yang akan dicapai jika berhasil menjadi pemenang, misalnya target untuk mengurangi kemiskinan, target untuk meningkatkan lapangan kerja, dan lain‐lain. Sama seperti partai, perusahaan juga selalu menyusun target yang akan dicapai, baik itu target penjualan, target keuntungan, target penurunan reject, target peningkatan efisiensi, dan lain sebagainya. Hampir semua perusahaan sudah memiliki target yang jelas, dan dimonitor secara rutin oleh Manajemen. Beberapa perusahaan, terutama perusahaan kecil atau home industri masih belum memiliki target yang jelas. Mereka hanya menjalankan keseharian tanpa memiliki suatu target tertentu. Target itu penting dan berfungsi sebagai arahan tujuan kita, apa yang ingin kita capai. Pada umumnya perusahaan sudah memiliki target, dan secara rutin melakukan evaluasi pencapaian target. Banyak pula buku bisnis plan yang mengajarkan cara menyusun target. Dimulai dari penetapan Visi‐Misi, Penetapan arahan strategi bisnis Penetapan segmentasi market yang akan dituju, Melakukan analisa lingkungan kompetisi dan SWOT analisis Hingga kemudian menetapkan target jangka panjang yang kemudian diturunkan menjadi target jangka pendek. Bahkan beberapa perusahaan sudah menurunkan target hingga ke level terkecil, dimulai dari target perusahaan yang kemudian diturunkan ke target divisi, target departemen hingga kemudian menjadi target personal, yang biasa dikenal dengan istilah penetapan KPI personal (Key Performance Indicator). Sesuai dengan namanya, pada umumnya target itu selalu lebih besar dari pencapaian sebelumnya. Jika tahun lalu performa penjualan 2 miliar, maka tahun ini ditargetkan menjadi 2,5 miliar; dengan kata lain mencapai suatu yang belum pernah dicapai sebelumnya. Karena target itu bersifat memecahkan record, tentu saja tidak mudah untuk mencapai target
halaman 1 dari 5
tersebut. Banyak sekali perusahaan yang sudah memiliki target yang jelas dan melakukan evaluasi pencapaian target secara rutin. Kenyataannya, target masih tidak tercapai. Lalu apa yang menjadi penyebabnya? Permasalahan utama pada perusahaan sebenarnya bukan pada cara menyusun target tetapi pada bagaimana cara mencapai target.
i. Metode Mencapai Target Beberapa pimpinan menetapkan target yang harus dicapai oleh masing‐masing departemen, kemudian berharap masing‐masing departemen berpikir dan bekerja sehingga target tersebut dapat tercapai. Setelah mendapat target, kemudian para kepala departemen menurunkan kembali target tersebut kepada seksi yang lebih kecil dan berharap untuk hal yang sama, target bisa dicapai oleh masing‐masing kepala seksi, demikian seterusnya hingga target diturunkan sampai ke level personal, menjadi personal objectives. Target pada level personal kemudian dikaitkan dengan sistem penilaian karyawan, sehingga karyawan termotivasi untuk mencapai target yang telah ditentukan. Langkah selanjutnya tinggal menunggu hasil pencapaian target, melakukan evaluasi pencapaian target secara rutin. Jika menjalankan sistem seperti ini bisa membuat perusahaan mencapai target yang telah ditetapkan, alangkah nyamannya hidup sebagai seorang pemimpin ☺ Kita tidak perlu banyak berpikir, cukup menurunkan target ke level yang lebih rendah, dan melakukan evaluasi pencapaian target. Persoalannya memang tidak sesederhana itu, namun berdasarkan pengalaman saya, banyak perusahaan yang masih terpaku dengan metode ini.
halaman 2 dari 5
Sebelum kita masuk lebih dalam melihat kekurangan metode tersebut di atas, mari kita mundur sedikit untuk melihat konsep perubahan. “Jika kita mengerjakan pekerjaan sehari‐hari maka kita akan mendapatkan hasil yang sehari‐hari kita dapatkan” Contoh nyata dari konsep tersebut adalah begini: 1. Jika tahun ini kita masih menggunakan metode penjualan yang sama, maka kita akan mendapatkan hasil penjualan yang sama seperti tahun lalu. 2. Jika kita masih menggunakan sistem produksi seperti yang biasa kita lakukan, maka kita akan mendapatkan reject output dan efisiensi yang sama. 3. Jika kita memimpin perusahaan dengan cara yang sama seperti yang biasa kita lakukan, maka perusahaan akan mendapatkan hasil seperti yang biasa sudah didapatkan. 4. Jika kurikulum pendidikan kita masih sama seperti kurikulum pendidikan sebelumnya, maka kita akan mendapatkan kualitas anak didik yang sama seperti yang biasa kita hasilkan 5. dan lain sebagainya Sedangkan target sifatnya memecahkan record, mencapai sesuatu yang belum pernah dicapai sebelumnya. Mengkaitkan permasalahan ”cara mencapai target” dengan ”konsep perubahan’, maka kita pahami bahwa cara mencapai target harus dicapai melalui suatu perubahan, baik itu perubahan dari cara kerja, cara berpikir, cara melakukan evaluasi, cara memimpin, cara mendidik anak buah, cara melakukan tindakan perbaikan, dan berbagai perubahan lainnya. Intinya adalah melakukan sesuatu yang berbeda dari yang biasa kita lakukan. Di sinilah letak kekurangan yang banyak dilakukan oleh perusahaan. Perusahaan hanya mengerjakan pekerjaan rutin tetapi mengharapkan target bisa tercapai, padahal berkaca pada konsep perubahan, hal tersebut tidak mungkin terjadi
halaman 3 dari 5
Tapi nanti dulu, kenyataannya masih banyak juga perusahaan yang hanya mengerjakan pekerjaan rutin tapi targetnya tercapai. Memang kenyataannya ada yang seperti itu, namun saya mendefinisikan kejadian tersebut sebagai kategori tercapai secara kebetulan (by accident) bukan dengan strategi (by design). Contoh kejadian target tercapai by accident adalah : 1. Terjadi penurunan harga premium karena harga minyak dunia turun 2. Perusahaan press part yang kalah bersaing dan hampir tutup, bisa bangkit lagi karena ada order tabung gas dari pemerintah. By accident yang dimaksud di sini adalah order tabung dari pemerintah berhasil menyelamatkan perusahaan yang hampir tutup karena kalah bersaing. 3. Target penjualan pada industri komponen otomotif tercapai karena produksi di
halaman 4 dari 5
Customer naik. Kembali ke persoalan tercapai karena kebetulan, Apakah kejadian kebetulan bisa terjadi terus menerus pada perusahaan?. Jika perusahaan Anda mengandalkan faktor ini, maka Anda harus hati‐hati terhadap masa depan perusahaan Anda.
Sales tercapai by Accident
Dalam suatu kesempatan rapat yang saya ikuti di salah satu perusahaan yang memproduksi komponen otomotif, Sales Manager dari perusahaan tersebut membahas pencapaian target departemen. Dari target kenaikan sales 20%, bagian
penjualan berhasil mencatat kenaikan sebesar 30%. Ini adalah suatu hasil yang cukup menggembirakan. Semuanya berjalan lancar, pimpinan perusahaan senang dan mengucapkan selamat atas keberhasilan Sales Manager. Tapi nanti dulu, coba pelajari lebih detail faktor apa yang menyebabkan target sales tercapai? Coba tanyakan kepada Sales Manager, resep apa yang sudah dilakukan sehingga performa sales bisa melebihi target yang telah ditetapkan? Sebenarnya hampir tidak ada suatu perubahan atau terobosan yang dilakukan oleh Sales Manager tersebut. Target sales tercapai karena produksi di Customer meningkat.
Bisa dikatakan, kondisi eksternal memang sangat mendukung. Jadi tanpa ada usaha apapun secara otomatis penjualan perusahaan akan meningkat sekitar 30%. Berkaca pada permasalahan tersebut diatas, maka saya menyarankan untuk bisa memisahkan pencapaian sales yang didapat by accident (tercapai dengan sendirinya) versus sales yang didapat by design (dari usaha sales itu sendiri). Sales yang didapat dari usaha misalnya : keberhasilan mendapatkan order suku cadang baru, keberhasilan meminta kenaikan jatah presentase order dari Customer, keberhasilan meminta kenaikan harga ke Customer dan usaha sales lainnya. Tujuan pemisahan ini adalah untuk mengingatkan kita bahwa target yang dicapai by accident bukan merupakan prestasi kerja kita, sehingga kita tidak terlena dan cepat
puas diri.
“Capailah target Anda by design bukan by accident”
halaman 5 dari 5
