Spojené Arabské Emiráty jak uspět na obchodně náročném trhu

Spojené Arabské Emiráty – jak uspět na obchodně náročném trhu

Ing. Jiří ZAVADIL, zahraniční kancelář CzechTrade Dubai Praha, 23.6.2011

DITTRICHOVA 21 128 01 PRAHA 2 ZELENÁ LINKA PRO EXPORT 800 133 331 [email protected] WWW.CZECHTRADE.CZ

Spojené Arabské Emiráty

2

Počet obyvatel a HDP /osobu www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook

 Saudi Arabia

30 mil.

20,7 tis.USD

 S.Arab.Emiráty 5,0 mil.

55,2 tis.USD

 Kuwait

2,7 mil.

55,3 tis.USD

 Omán

3,4 mil.

19,1 tis.USD

 Katar

0,9 mil.

75,9 tis.USD

 Bahrajn

0,7 mil.

34,7 tis.USD

----------------------------------------------------------

 ČR

3

10,2 mil.

25,1 tis.USD

Spojené Arabské Emiráty

 SAE vznikly v roce 1971 - federace 7 emirátů: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 4

Abu Dhabi Dubai Sharjah Ajman Umm Al Quwain Ras Al Khaimah Fujairah

Rozmístění jednotlivých emirátů

5

Podíl jednotlivých emirátů na HDP

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

6

Abu Dhabi Dubai Sharjah Ras Al Khaimah Ajman Fujairah Umm Al Quwain

59% 29% 7,4% 1,9% 1,2% 0,4% 0,4%

Multinacionální charakter SAE

      

obyvatelstvo 5 miliónů, 83% přistěhovalci za prací Emiráťané cca 900 tis., 17% místní obyvatelstvo výrazný nárůst od roku 2000 (3 milióny obyvatel) přistěhovalci z Indie (cca 1/3 obyvatel) ostatní Arabové tvoří 10% obyvatelstva Pakistánci, Filipínci, Afghánci, další Asiaté Evropané - zejména Britové cca 200 tis.

 jazyky: oficiální arabština, ale výrazně převládá angličtina

7

Nerovnoměrnost populace

 většina: muži přijíždějící za prací, hlavně z Asie převažují Indové, poměr mužů a žen cca 3:1 (90.léta: poměr byl až 7 mužů : 1 žena)  lidé v produktivním věku (přistěhovalci za prací) ve věku nad 60.let pouze místní obyvatelstvo  po skončení pracovního kontraktu jsou přistěhovalcům zrušena rezidentní víza a expatrioti musejí odjet ze země, tzn. mezi přistěhovalci téměř není nezaměstnanost 8

Přehled vývozu ČR do SAE

Název zboží

tis. USD podíl v %

Bižuterie a výrobky ze skla

285 859

58,9

Digitální systém - zpracovaní dat

18 820

3,9

Pulty, panely k rozvodu elektřiny

15 785

3,3

Konstrukce železa nebo oceli

10 513

2,2

Elektronické integrované obvody

9 511

2,0

Paměťové jednotky

8 697

1,8

Díly k telekom.přístrojům

8 045

1,7

Digitální procesorové jednotky

7 614

1,6

Roury, trubky bezešvé

6 552

1,4

Kohouty, ventily, armatury

5 809

1,2

- SAE jsou na 26.místě z hlediska českého exportu (21 evropských zemí a dále USA, Turecko, Čína a Indie) 9

Co je účinné více a co méně

 Vhodné formy exportu:  Dodávat na trh prostřednictvím místního zástupce  Založení pobočky buď ve volné bezcelní zóně nebo uvnitř země  Méně účinná forma:  Dodávky několika jednotlivým odběratelům (firma přestane mít zájem, pokud se zboží dostává do země ještě přes někoho dalšího) 10

Veletrhy jsou výborné

    

11

Velké pozornosti se těší veletrhy – obvykle bývá vstup pouze pro odbornou veřejnost (tzv. TRADE ONLY) Veletrhy jsou navíc hojně navštěvovány též obchodníky a odborníky z řady dalších zemí Ovšem samostatné odborné semináře, workshopy mívají velmi malou návštěvnost Národní, firemní a oborové prezentace málo navštěvované, lépe využít osvědčené akce (veletrh, sympozium, kongresy) Někdy i dlouho domluvené, potvrzené akce mohou být ze strany arabských partnerů odvolány nebo přesunuty (podstatně častěji než v evropských poměrech)

Doporučujeme účast na veletrzích



INDEX Interior Design www.indexexhibition.com interiéry a design 22. 10 . – 25. 10. 2011



BIG 5 Construction www.thebig5exhibition.com stavebnictví 21. 11 . – 24. 11. 2011



ARAB HEALTH www.arabhealthonline.com zdravotnictví 23. 1. – 6. 1. 2012



ME Electricity ww.middleeastelectricity.com elektro, energie, voda 7. 2. – 9. 2. 2012



GULFOOD Exhibition www.gulfood.com potraviny, gastronomie 19. 2. – 22. 2. 2012



CABSAT Mena www.cabsat.com TV a satelitní technika 28. 2. – 1. 3. 2012

12

Tendrový systém v SAE

 Velká část dodávek do SAE probíhá prostřednictvím tendrů  Většina tendrů vyžaduje, aby nabídku do tendru podávala místní firma s licencí příslušného emirátu  Tzn. aby Vaše produkty mohly být nabízeny v tendrech, je nutné, abyste v SAE měli svého zástupce  Trade Licence platí pouze v příslušném emirátu, tzn. je dobré, když Váš zástupce působí ve více emirátech 13

Český export do SAE



Pro představu, které obory a položky, pocházející z ČR, jsou na trhu v SAE úspěšné, bude následovat přehled jak českých v subjektů, které si otevřely pobočky v SAE, tak seznam dalších firem vyvážejících z ČR do SAE



Export z ČR do SAE v posledních letech se pohybuje kolem 500 mil.USD ročně



Velká část zboží dodávaného do volných zón je re-exportována do dalších zemí oblasti

14

České firmy v SAE

 Nejúspěšnější exportér je PRECIOSA GULF, která má sídlo a sklad v emirátu Dubai ve volné zóně Jebel Ali. (výrobky ze skla – lustry, figurky, ale 70% hodnoty exportu představují skleněné korálky - šatony, které se používají jako ozdoba na šaty) Objem jejich exportu představuje téměř 50% celkového vývozu ČR do SAE. Proč jsou tak úspěšní? – Protože mají v zemi vlastní obchodní pobočku, tzn. BÝT NA TRHU 15

Elektroinstalace, montáže

 E & I EMIRATES, L.L.C. – zastoupení českých firem Manag – Pento – ELCOM. (v SAE jako kontraktor pro instrumentální instalace v petrochemickém průmyslu a úspěšně rozvíjí montáže pro řídící systémy) Celkem 50 zaměstnanců

16

Další firmy z ČR v SAE

 KOPOS ELECTRO FZE, dceřiná společnost Koposu Kolín - v emirátu Dubai ve Free zóně v Jebel Ali (prodej elektroinstalačního materiálu)  TECHNO LINE FZE, pobočka české firmy RAVAK, a.s., Příbram ve Free zóně v Jebel Ali (vybavení pro koupelny) 17

První česká výrobní investice

 První česká výrobní investice v SAE: EUWIN FZC. ve volné zóně Hamriyah v emirátu Sharjah – závod na výrobu plastových oken a dveří (50 zaměstnanců, z toho 7 odborníků z ČR)  VÍTKOVICE, a.s. plánují výstavbu: závod na výrobu ocelových láhví v Abu Dhabi 18

Další firmy z ČR v SAE

Další firmy českého původu: 

CONTEG MIDDLE EAST FZCO – telekomunikační a datové rozvody



LASVIT (Gulf) FZE Jebel Ali Free Zone – designová osvětlovací tělesa – několik stanic v dubajském metru



Seznam na www.mzv.cz/abudhabi/cz Obchod a ekonomika, České firmy v SAE

19

Další pobočky českých firem



InterCert Middle East L.L.C. (v ČR: ATG, s.r.o. - inženýrská firma): - certifikace technického a dozorového personálu, inspekce, supervize, apod.



Czech General Contracting ME, L.L.C. (v ČR: Česká inženýrská a.s. - CIAS) - projektové, manažerské a konzultační služby v rozsahu řízení investičního projektu se zaměřením na stavebnictví

20

Zajímavé zakázky českých firem



I&C Energo: - rekonstrukce řídícího systému dvou energetických bloků elektrárny Layyah v emirátu Sharjah přes místního partnera Emerson Process Management - inženýrink a systémová integrace - kontrakt v hodnotě přes 1 mil. USD

21

Kromě PRECIOSY do SAE úspěšně exportují:

První brněnská strojírna a.s. Velká Bíteš ABB s.r.o. Praha 8 Pega Hoist sro. Čelákovice Madeta a.s. České Budějovice Tescoma, a.s. Zlín Škoda Auto, a.s. Mladá Boleslav Black&Decker s.r.o. Trmice Mittal Steel a.s. Ostrava MSA (Sigma) a.s. Dolní Benešov Servodata a.s. Praha 22

Naši klienti – KIT DIGITAL

CzechTrade napomohl přeměně Visual Connection, a.s., v nadnárodní subjekt KIT Digital Czech: Firma KIT Digital Czech, a.s., se třikrát v letech 2008-2010 účastnila veletrhu CABSAT v Dubaji na stánku CzechTrade, tehdy ještě pod původním názvem Visual Connection, a.s., kdy využila možnosti prezentovat se ve společné expozici českých firem.Tato firma našla v Dubaji strategického partnera – firmu KIT Digital, přes kterou se české firmě otevřel přístup na trh po celém světě. V současnosti mají přes 600 zákazníků ve 38 zemích světa…

23

Spolupráci hodnotí KIT DIGITAL: Trade Review 5/2009

„Díky účasti na veletrhu podpořené CzechTrade a naší následné aktivitě v Dubaji se podařilo získat silného nadnárodního partnera, který má ve Spojených arabských emirátech hlavní sídlo," řekl k úspěšnému exportnímu případu Bohuš Získal, Project Director KIT Digital Czech. „CzechTrade vděčíme za účinnou pomoc při uvedení naší

společnosti v regionu, která měla velmi pozitivní ohlas. Kvalita nabízených služeb agentury a profesionální přístup jejích zástupců v teritoriu byly neocenitelným přínosem, který nám přinesl řadu cenných informací, které bychom jinak získávali jen obtížně.“

24

Naši klienti – MEDUSE DESIGN

Firma MEDUSE DESIGN, vyrábějící designerské vodní dýmky, navázala díky kanceláři CzechTrade Dubai spolupráci se subjekty v SAE a také s obchodní společností v Saudské Arábii, která již zvedla dvakrát meziroční obrat firmy, a tento arabský partner má zájem o další distribuci jejich vodních dýmek v Saudské Arábii. 25

Jak spolupráci hodnotí firma MEDUSE DESIGN:

„S agenturou CzechTrade spolupracujeme především v souvislosti s naší činností v Perském zálivu,” říká Vilém Vrba, manažer pro Blízký východ. „Její zástupce v Dubaji nám vychází maximálně vstříc a již mnohokrát nám ochotně pomohl, včetně veletrhu INDEX v Dubaji. Díky jemu jsme získali i cenné kontakty, které poskytují skvělý základ pro naše budoucí obchodní úsilí. Pro novou firmu bez zkušeností s trhem, který se tak odlišuje od evropského, je skvělé, když firmu někdo uvede do místních reálií, obchodních zvyklostí či upozorní na možná úskalí.” 26

Povědomí o ČR v SAE

Pojem Czech Republic nezná cca 3/4 lidí Pojem Czechoslovakia však zná většina z nich a tento pojem nadále přetrvává  Jaké zboží si spojují s tímto pojmem: zejména sklo - BOHEMIA glass  hlavně Indové znají auta ŠKODA  Jaké další české výrobky jsou vidět: v prodejnách jsou často vidět výrobky TESCOMA (téměř nikdo neví, že z ČR)  

27

Bohemia Glass a Škodovky

28

Dynamické sektory ekonomiky

Stavebnictví  stavební činnost se z Dubaje výrazně přesunula do hlavního města Abu Dhabi, které má vlastní finanční zdroje a nepotřebuje bankovní úvěry, které způsobily rozruch kolem finančních závazků emirátu Dubai koncem roku 2009  rozvoj Dubaje je postupně překonáván stavebním rozmachem hlavního města Abu Dhabi  Abu Dhabi – nejbohatší město světa! 29

Vysoká potřeba energií

Energetika  rozvoj souvisí jak s industrializací, tak s vysokým nárůstem obyvatel  počet obyvatel: od roku 2000 se zvýšil ze 3 mil. na již 6 miliónů  k instalované kapacitě 16 GW nutno vybudovat během příštích 4 let další kapacitu cca 10 GW a pak do roku 2020 má navýšení činit až 20 GW  výroba energií propojena s výrobou vody (desalinační jednotky součástí elektráren) 30

Dynamické sektory ekonomiky

Petrochemie  rozhodujícím průmyslovým odvětvím těžba ropy v emirátu Abu Dhabi (60% HDP) (v emirátu Dubaj jen 6% HDP)  10% světové těžby ropy  zásoby plynu 5.největší na světě 31

Silný státní sektor





 

32

stát je dominantním vlastníkem a provozovatelem nejvýznamnějších průmyslových celků závody DUBAL a EMAL - výroba hliníku, velký petrochemický komplex RUWAIS federální vláda nadále silně investuje do rozvoje země organizace pro soukromé investory Dubai Investments - pro nové projekty k zakládání průmyslových podniků

Obnovitelné zdroje energie



Ekologické město MASDAR CITY



„zero waste” a „zero carbon”



Masdar Institute – výzkumné centrum



IRENA – sídlo International Renewable Energy Agency

33

Působení subjektů v SAE

 Emiráty mají zájem o vyšší formy obchodní spolupráce:  tj. zapojení zahraničního subjektu do činnosti přímo v SAE  3 druhy licencí pro působení v SAE (commercial, industrial, professional)  právní formy subjektů v SAE jsou standardní formy jako s.r.o., a.s., atd.  vlastnické podíly ve firmě uvnitř SAE 51/49% a ve volných zónách 100% 34

Hlavní formy pro působení v SAE

 Společnosti dle federálního zákona od s.r.o. přes a.s. až po joint venture (Partnership Co., Simple Commandite, Special Simple Partnership, Joint Stock Company, Private Share Co., Limited Liability Company, Commandite by Share Co.)  Branch (pobočka zahr.firmy)  Representative Office  Free Zones 35

Volné zóny

 Legislativní podmínky ve volných zónách jsou příznivější (100% vlastnictví)  nejznámější je Jebel Ali Free Zone Dubai – tato zóna je známa zejména jako obchodní volná zóna pro re-exporty  nižší administrativní poplatky a nájmy jsou např. v Hamriayah Free Zone (emirát Sharjah), kde jsou zejména výrobní firmy, podobně také ve volné zóně v emirátu Ras Al Khaimah  výrobu lze provozovat také v průmyslově orientovaných lokalitách jako je Industrial City v Abu Dhabi

36

Speciální volné zóny

        

37

některé speciální FZE v Dubaji: nejsou odděleny žádnou hranicí od zbytku města jsou vymezeny pouze pro určité druhy podnikání Dubai Internet City Dubai Media City Dubai Knowledge Village Dubai Healthcare City Dubai Biotechnology Park atd.

Základní předpoklady pro úspěch

          38

vysílat pracovníky s pravomocí rozhodovat na místě vymezení vůči konkurenci: Proč právě s Vámi by měli obchodovat? cenové jednání je obřad a cena vzniká až jako výsledek dvoustranného jednání pečlivá příprava silných argumentů pro cenová jednání chcete SPOLUPRACOVAT a NIKOLIV jim jen PRODAT!!! rezerva v ceně na slevy (avšak v rozumné výši) partner s Vámi začne obchodovat až si ho získáte možná na první zakázce nevyděláte, ale bez ní nebude ani druhá očekávat dlouhodobý proces (nikoliv do roka a do dne) nutno se připomínat – kdo se připomíná častěji s tím budou obchodovat

Chyby při vstupu na emirátský trh

 Nezpracování si marketingového plánu před vstupem na trh;  Neuvážené navázání obchodního vztahu s nevyhovujícím zástupcem;  Zvažování expanze jen při recesi domácího trhu;  Nereálná představa o vysokých pohádkových ziscích;  Nedostatek úsilí vedení mateřské zahraniční firmy překonat úvodní problémy; naopak:  Nutno konat dle pokynů Vašeho člověka v zemi, nikoliv jej nutit k aplikování evropských zvyklostí 39

Jak je to s daněmi

 Daně z příjmů v SAE nejsou zavedeny jak pro fyzické osoby, tak pro právnické osoby s výjimkou bank (20%) a ropných společností (55%)  Rovněž DPH se zde neuplatňuje  Clo činní 5%, pouze alkohol a tabák mají celní sazbu 50%, resp.100%  SAE však nejsou zahrnuty mezi tzv. daňové ráje, neboť systém vysokých poplatků eliminuje výhody nezdanění 40

Procedury vyřizování

 proces registrace je administrativně náročný a tedy časově poměrně dlouhý  při srovnání nutno konstatovat, že v ČR neexistuje v podstatě žádná byrokracie  zakládání firmy vyžaduje řadu ověřených legalizovaných dokumentů zahraničního subjektu ze své země původu  postup vyřizování vám nikdo nesdělí předem a dovídáte se jej postupně po splnění jednotlivého kroku 41

Společenské a kulturní odlišnosti

 Islám je nejen náboženství, ale také způsob chování a způsob života  Mnoho lidí v křesťanském světě se domnívá, že víkend je všude na světě v neděli  Nikoliv, muslimové mají víkend v pátek (spojen se sobotou, případně se čtvrtkem)  Řada lidí netuší, že jezdit na služební cesty během měsíce Ramadánu není účelné  Pohostinnost je typickým rysem Arabů, nabízenou kávu nebo čaj nelze odmítnout 42

Autor Jeremy Williams říká

„Chcete-li dodávat do zemí Gulfu, je naprosto nedostatečné přijet do země s vynikajícím výrobkem nebo službou a očekávat, že arabský zákazník reaguje rychle a příznivě. Dostat se na tento trh vyžaduje čas, peníze a úsilí a výsledku lze nejlépe dosáhnout stálou přítomností nebo někdy velmi častými návštěvami a to tak často, dokud nedojde k vytvoření důvěry.“ 43

A co ještě Jeremy Williams radí

Jednáte-li o ceně, počítejte s tím, že Arab vždy bude chtít slevu, ovšem cena nesmí být nadsazena příliš, aby nenabyl dojmu, že jste ho opravdu chtěli nestydatě „natáhnout“ (ze 30 na 15 je chyba a k obchodu nedojde), ale spíše používejte formulace „Pokud chcete snížit cenu na 25 miliónů, ano, máme také projekt za tuto částku, ale mysleli jsme si, že požadujete úplnou verzi za 30 miliónů.“ 44

Smlouvy ČR se SAE

 Dohoda o podpoře a ochraně investic (z roku 2004)  Smlouva o zamezení dvojího zdanění a zabránění daňového úniku v oboru daní z příjmu a majetku (z roku 2006)  Dohoda o letecké přepravě (z roku 2002)  Vztahy SAE a EU upravuje všeobecná Dohoda o spolupráci mezi EU a GCC  ------------------------------------------------- Dohoda o volném obchodu mezi EU a GCC je projednávána – jednání trvají již 21let

45

Sídlo, adresa a kontakty: Czech Trade Promotion Agency DUBAI WORLD TRADE CENTRE 7th Floor, Office No.21, Sheikh Zayed Road DUBAI CzechTrade Dubai Attn. Mr.Jiri Zavadil P.O. Box 9759 D U B A I , U.A.E. E-mail: [email protected] Phone : +971 4 3097018 F a x : +971 4 3097019 W e b : www.czechtrade.ae www.czechtradeoffices.com 46

Literatura

 How to set up a successful business in the UAE (Mohammed A.J. Al Fahim)  Investor’s guide to the UAE (Ministry of Foreign Trade/Sheikha Lubna Al Qasimi)  Don’t they know it’s Friday? – Cross-cultural consideration for business and life in the Gulf (Jeremy Williams)  Souhrnná teritoriální zpráva o SAE – zastupitelský úřad ČR v Abu Dhabi  Ekonomický bulletin ZÚ ČR 47

Děkuji za Vaši pozornost CZECHTRADE DITTRICHOVA 21 128 01 PRAHA 2 ZELENÁ LINKA PRO EXPORT 800 133 331 [email protected] WWW.CZECHTRADE.CZ

Ing. Jiří Zavadil, CzechTrade Dubai [email protected]