Penyusunan Rencana dan Strategi Pemasaran DOSEN : DIANA MA’RIFAH
Pemasaran dan Nilai Pelanggan • Inti dari pemasaran adalah memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen • Sasaran dari setiap bisnis adalah menghantarkan nilai pelanggan untuk menghasilkan laba • Pelanggan rasional dihadapkan pada berbagai pilihan, oleh karena itu perusahaan harus melakukan penghantaran nilai yang bagus (memilih, menyediakan dan mengkomunikasikan nilai yang unggul) untuk dapat memenangkan persaingan
Proses Penyerahan Nilai • Konsep Tradisional: perusahaan membuat sesuatu kemudian menjualnya • Konsep Modern: perusahaan tahu apa yang harus dibuat dan pasar akan membeli cukup banyak unit untuk menghasilkan laba.
Dua Pandangan mengenai Proses Pemberian Nilai a. Urutan Proses Fisik Tradisional Membuat Produk Mendesain Produk
Membeli Bahanbahan
Menjual Produk
Membuat
Menetapkan Harga
Beriklan/ Promosi
Menjual
Mendistribu sikan
Melayani
b. Urutan Penciptaan dan Penyampaian Nilai Memilih Nilai
Segment asi Pelangg an
Seleksi/ Fokus pasar
Menyediakan Nilai
Pemposi sian Nilai
Pemasaran Srategis
Pengem bangan Produk
Pengem bangan Jasa
Penetap an Harga
Penyedi aan Pasokan
Mengkomunikasikan Nilai
Pelayan an Distribu si
Pemasaran Taktis
Tenaga Penjual
Promosi Penjuala n
Periklan an
Value Chain (Michael Porter) • Kegiatan utama: – – – – –
Logistik masuk Operasi Logistik keluar Pemasaran Pelayanan
• Kegiatan pendukung: – – – –
Infrastruktur perusahaan Human Resources Management Technology Development Pengadaan.
PROSES BISNIS INTI • PROSES BISNIS INTI MELIPUTI : 1. Mengindera pasar 2. Realisasi penawaran baru 3. Akuisisi pelanggan 4. Manajemen hubungan pelanggan 5. Manajemen pemenuhan Agar berhasil, perusahaan juga harus mencari keunggulan kompetitif di luar operasinya sendiri, ke dalam rantai nilai pemasok, distributor dan pelanggan. Saat ini banyak perusahaan bermitra dengan pemasok dan distributor tertentu untuk menciptakan jaringan penghantaran nilai yang bagus ( disebut rantai pasokan/ supply chain)
KOMPETENSI INTI • Kompetensi inti mengacu pada bidang keahlian teknis • Karakteristik kompetensi inti : 1. Kompetensi inti merupakan sumber keunggulan kompetitif karena memberi sumbangan besar pada manfaat anggapan pelanggan 2. Kompetensi inti dapat diterapkan pada berbagai pasar 3. Kompetensi inti sulit ditiru pesaing
NIKE • Nike didirikan tahun 1964 ketika atlet sekaligus pengusaha Oregon bernama Phillip Knight • Terlepas dari eksperimen singkat namun tidak berhasil dengan manufaktur di AS, sepatu Nike selalu dibuat di Asia, awalnya di Jepang, kemudian di Korea Selatan dan Taiwan, China dan Asia Tenggara. • Nike telah beroperasi di Indonesia sejak 1988 (pabrik di Tangerang, Serang, Cianjur, Subang, dll)
Pabrik
Pemasaran Holistik • Pengintegrasian kegiatan eksplorasi nilai, penciptaan nilai, dan penghantaran nilai dengan tujuan membantu hubungan jangka panjang yang benar-benar memuaskan dan kesejahteraan bersama diantara semua pihak utama yang berkepentingan
4 komponen pemasaran holistik • Pemasaran Relasi; pelanggan, saluran, mitra • Pemasaran terpadu; komunikasi, produk & jasa, saluran • Pemasaran internal; departemen pemasaran, manajemen senior, departemen lain • Pemasaran bertanggung jawab sosial; etika, lingkungan, hukum, masyarakat.
Orientasi Pemasaran Holistik dan nilai pelanggan • Eksplorasi Nilai: Bagaimana perusahaan dapat mengidentifikasi peluang nilai baru? • Penciptaan Nilai: Bagaimana perusahaan secara efisien menciptakan tawaran nilai baru yang lebih menjanjikan • Penyerahan Nilai: Bagaimana perusahaan menggunakan kapabilitas dan infrastrukturnya untuk menyerahkan nilai secara lebih efisien.
PERENCANAAN STRATEGI • Rencana pemasaran : instrumen sentral untuk mengarahkan dan mengkoordinasikan usaha pemasaran • Rencana pemasaran strategis : menjelaskan pasar sasaran dan proporsisi nilai yang akan ditawarkan perusahaan berdasarkan pada analisis peluang pasar terbaik • Rencana pemasaran taktis : menspesifikasikan taktik pemasaran termasuk fitur produk, promosi, penyediaan barang, penetapan harga, saluran penjualan dan layanannya
Perencanaan Strategik Pemasaran
Perencanaan Strategik Divisi dan Perusahaan Empat aktifitas perencanaan: 1. Menetapkan misi perusahaan 2. Membangun unit bisnis strategi 3. Menetapkan sumber daya untuk setiap SBU 4. Menilai peluang pertumbuhan
Menetapkan Misi Perusahaan Beberapa hal yang harus diperhatikan (Peter Drucker) • Apa sebenarnya yang merupakan bisnis kita? • Siapa pelanggannya? • Apa yang bernilai bagi pelanggan? • Apa yang menjadi bisnis kita nanti?
MISI YANG BAIK • Memfokuskan diri pada tujuan yang terbatas • Pernyataan misi menekankan kebijakan dan nilai utama perusahaan • Pernyataan misi mendefinisikan bidang kompetitif utama tempat perusahaan akan beroperasi • Pernyataan misi mengambil pandangan jangka panjang • Pernyataan misi pendek, mudah diingat dan mempunyai arti
KARAKTERISTIK UNIT BISNIS STRATEGI 1. SBU adalah satu bisnis tunggal, atau kumpulan bisnis yang berhubungan, yg dpt direncanakan secara terpisah dari bagian perusahaan lainnya 2. SBU memiliki kelompok pesaingnya sendiri 3. SBU mempunyai manager yang bertanggungjawab atas perencanaan strategis dan kinerja laba, yang mengendalikan sebagian besar faktor yang mempengaruhi laba
Perencanaan Strategis Unit Bisnis • Analisis SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities dan Threats). • Analisa SWOT membandingkan antara faktor eksternal Peluang (opportunities) dan Ancaman (threats) dengan faktor internal Kekuatan (strenghts) dan Kelemahan (weaknesses)
Matrik Analisis SWOT STRENGTHS (S)
WEAKNESSES (W)
Tentukan 5-10 faktor-faktor kekuatan internal
Tentukan 5-10 kelemahan internal
OPPORTUNIES (O)
STRATEGI SO
STRATEGI WO
Tentukan 5-10 faktor peluang eksternal
Ciptakan strategi yang menggunkan kekuatan untuk memanfaatkan peluang
Ciptakan strategi yang meminimalkan kelemahankelemahan untuk memanfaatkan peluang
TREATHS (T)
STRATEGI ST
STRATEGI WT
Ciptakan strategi yang menggunakan kekuatan untuk mengatasi ancaman
Ciptakan strategi yang meminimalkan kelemahankelemahan untuk menghindari ancaman
IFAS
EFAS
Tentukan 5-10 faktor ancaman eksternal
STRATEGI GENERIK PORTER • Kepemimpinan Biaya Secara Keseluruhan • Diferensiasi • Fokus
Organisasi dan Budaya Organisasi • Organisasi suatu perusahaan terdiri dari struktur, kebijakan, dan budaya perusahaan. • Budaya Organisasi pengalaman, cerita, kepercayaan, dan norma bersama yang menjadi ciri satu perusahaan.
Rencana Pemasaran • Dokumen tertulis yang meringkas apa yang sudah dipelajari oleh pemasar tentang tempat pasar dan menunjukkan cara perusahaan berencana mencapai tujuan pemasarannya.
Isi Rencana Pemasaran • • • • •
Latar Belakang Analisis Situasi (SWOT) Strategi Pemasaran Proyeksi Financial Pengendalian implementasi
