PENGETAHUAN PEMBELIAN Oleh: Dr.Ir. Lilik Noor Yuliati, MFSA
Departemen Ilmu Keluarga dan Konsumen Semester genap 2012-2013
Pokok Bahasan Sifat khas wanita dan pria dalam hal pembelian
Tiga hal yang harus diperhatikan dalam pembelian Faktor yang membentuk keputusan pembelian
Keputusan memilih dalam perilaku pembelian
TIU Setelah mengikuti kuliah ini mahasiswa dapat menjelaskan pembelian dengan benar
Pengetahuan Barang Pengambilan Keputusan Pengetahuan Pembelian
Pendidikan Konsumen
Manajemen Keuangan Konsumen
Manajemen Sumberdaya Pelestarian alam & lingkungan
Partisipasi Konsumen
Perlindungan Konsumen Advokasi Konsumen
Klasifikasi Konsep Pendidikan Konsumen
Pengertian Pembelian •
Suatu proses dalam mendapatkan suatu barang/jasa untuk memenuhi kebutuhan dalam hidup sehari-hari dengan menggunakan uang Tujuan mempelajari pembelian : dapat mengatur sumber dana/ keuangan dan mendapatkan kepuasan dari barang / jasa yang dibeli :
•
– – –
Uang yang dimiliki terbatas Keinginan tidak terbatas Tiap orang ingin mendapat kepuasan dari barang/jasa yang dibeli
Sifat Khas Wanita sebagai Pembeli • Lebih dipengaruhi indra daripada pria • Sensitif terhadap penampilan daripada efisiensi • Menyangka harga lebih tinggi, mutu lebih baik tidak rasional • Mudah terpengaruh iklan • Lebih suka dipimpin dalam memilih • Suka membeli barang yang lain (eksklusif) daripada teman atau tetangga • Ingin hidup mewah (lux) • Cenderung membeli mengikuti kebiasaan membeli dari golongan sosial yang lebih tinggi • Sukar menghindari “obral” • Lebih pintar membandingkan kualitas barang dan harga di beberapa toko
Sifat Khas Pria sebagai Pembeli • Kurang dipengaruhi nama merek terkenal • Kurang dipengaruhi secara emosional oleh penjaga toko • Menjauhi obral tidak suka berdiri lama menunggu • Lebih senang membeli semua barang di satu toko • Dipengaruhi oleh perasaan setia kawan dan perilaku yang jujur • Lebih tepat memutuskan membeli dan jarang mengembalikan barang lebih loyal terhadap satu toko
Tiga hal yang harus diperhatikan dalam pembelian : Keinginan yang harus dipenuhi
Barang yang memenuhi keinginan
Cara mendapatkan barang itu
1. Keinginan yang harus dipenuhi Keinginan dan kebutuhan: - Material dan non material (disayangi, dihormati, dll) Sifat keinginan dan kebutuhan: - Bermacam-macam
- Bisa berubah - Tidak sama bagi setiap orang (jenis dan tingkat kepentingan)
1. Keinginan yang harus dipenuhi Apabila seseorang telah mendapatkan sejumlah barang/ keinginan, termasuk bagaimana barang-barang yang memenuhi keinginan itu didapat dan digunakan orang tersebut, dikatakan telah mencapai standar hidupnya Standar hidup berkenaan dengan semua barang dan kepuasan yang seseorang atau sekelompok orang menganggap barang dan kepuasan tersebut diperlukan/diinginkan untuk hidupnya
Standar hidup berubah/berkembang, karena : 1. Pengaruh dari kebiasaan - Kebiasaan dirumah - Kebiasaan di lingkungan lain 2. Pengalaman dalam menggunakan barang - dari kepuasan - dari ketidakpuasan 3. Perubahan kebutuhan/interest - karena pengalaman dan kegiatan yang dilakukan - kemampuan (kebiasaan) atau kesempatan yang diperoleh
2. Barang yang memenuhi keinginan Kompleksitas barang dan jasa yang dibelil • Harga vs. kualitas • Produk ramah lingkungan vs. tidak • Tujuan : dipakai jangka lama vs. jangka pendek • Beli baru vs. bekas • Beli baru vs. tukar tambah • Beli manfaat vs. makna (beli bunga, perhiasan, hadiah, dll)
3. Cara Mendapatkan barang
Pilihan yang cerdas untuk mendapatkan barang/jasa Definisi : Pilihan yang didasarkan atas keinginan, kecakapan dan kemauan untuk mendapatkan kepuasan yang maksimum dari pengeluaran uang, waktu dan tenaga
PERILAKU PEMBELIAN
Habit Buying Dilakukan berkali-kali, tetap (Sama dalam brand, tempat, model dll) Impulse Buying -tidak terencana -produk yang tidak perlu -kadang-kadang baik Conspicuous Consumption ( Konsumsi yang menarik perhatian) -status sosial -kesenangan Planned Buying -Rasional -Prioritas
KEPUTUSAN PEMBELIAN YANG RASIONAL
• Rasional • ekonomis : uang, waktu, tenaga • berbeda menurut orang • berbeda menurut waktu • analisis untung rugi/cost benefit „opportunity cost‟ • „Opportunity Cost‟ = keuntungan alternatif maksimum yg dapat diperoleh apabila barang/jasa produktif atau kapasitas telah digunakan untuk hal lain • Keputusan rasional dalam pembelian biasanya sudah memasukkan taksiran kualitas produk didalamnya
Faktor yang Membentuk Keputusan Pembelian
1. Kebutuhan 2. Nilai 3. Sumberdaya
Faktor yang Membentuk Keputusan Pembelian
1. Kebutuhan • Kebutuhan tidak secara otomatis mengaktifkan suatu tindakan pembelian diaktifkan oleh perubahan dalam diri seseorang • Terkait dengan motivasi pembelian – Manfaat – Kesenangan/kesukaan
• Terkait dengan resiko – Tinggi keterlibatan pembelian tinggi – Rendah keterlibatan pembelian rendah
Faktor yang Membentuk Keputusan 2. Nilai : • Mengarahkan dlm memilih tujuan • Mengarahkan dlm menentukan tindakan untuk mencapai tujuan • Memegang peranan dlm menentukan cara seseorang melakukan pilihan • Tidak dapat diamati atau diukur langsung (ahli sosial dan ahli jiwa mengukur nilai dengan melihat perilaku dan pemilihan tujuan dan tindakan) • Nilai barang/jasa : hedonik (kesukaan) dan utility (manfaat
Faktor yang Membentuk Keputusan Pembelian 3. Sumberdaya : • Uang • Waktu • Tenaga • Pengetahuan/ketrampilan
• pengetahuan tentang produk • Pengetahuan pembelian • Informasi
PENGAMBILAN KEPUTUSAN DALAM PEMBELIAN
Kurang
Mahal Terjerumus terpengaruh untuk membeli Tertipu
Pengetahuan
Cukup
Kualitas baik Murah = daya beli naik Puas
Pay off
PAYOFF (KEUNTUNGAN) Sifat Payoff • Objective : – keuntungan yg diperoleh karena pembelian lebih murah • Subjective : – kepuasan yg diperoleh karena mendapatkan barang dengan : •kualitas lebih baik atau •memberikan kegunaan yg lebih dari pada semestinya - Kegagalan dlm memperhitungkan subjective payoff dan „cost‟ sering menghasilkan kekecewaan
PAYOFF (KEUNTUNGAN)
Jenis Pay off
• A gross payoff: keuntungan sebelum dikurangi biaya • A net payoff : keuntungan sesudah dikurangi biaya • Gross payoff : objective payoff + salah satu dari subjective payoff (besarnya uang ekivalen dg kepuasan ekstra yg diperoleh)
PENGAMBILAN KEPUTUSAN PADA MASYARAKAT KOMPLEKS MASA KINI
Jumlah dan kompleksitas produk meningkat Gaya hidup dan nilai berubah serba cepat dan instan Promosi gencar Pengambilan keputusan menjadi lebih sulit Banyak konsumen mengikuti “Rules of thumb” Pencarian informasi, comparison shopping tdk dilakukan (waktu, tenaga) Terjadi diskriminasi menguntungkan bagi konsumen yg cukup informasi Konsumen membuat keputusan yg tidak rasional Kurang waktu untuk mengambil keputusan ‘Good buys’ instead of ‘Best buys’
PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN 1. Mendefinisikan keinginan - Mendefinisikan masalah : kebutuhan apa & mengapa - Mengidentifikasikan Nilai dan Tujuan Prioritas Kebutuhan dan Keinginan 2. Mencari informasi atau checking alternatives - Info dari teman, media, penjual dll 3. Evaluasi alternatif : - menilai alternatif dengan membandingkan : Benefit & Cost Sifat Produk (Keamanan, Kenyamanan, penampilan, harga, keawetan dll) Comparison Shopping - mengevaluasi atas dasar nilai dan tujuan - suatu keputusan yang rasional 4. choosing : memilih 5. analyzing : menganalisis/evaluasi
PENCARIAN INFORMASI Definisi : setiap usaha untuk menentukan informasi yang berhubungan dg harga dan kualitas produk Pencarian informasi harus memperhitungkan biayanya : – Direct Cost • Objective : bayar telepon untuk menanyakan harga • Subjective : mis. Pergi berbelanja dg anak-anak (anak –anak merepotkan – Indirect Cost • Objective : mis. Seseorang tdk bekerja sehari karena mencari informasi ttg sesuatu yg akan dibeli (kehilangan upah) • Subjective : mis. Seseorang tdk jadi berperahu karena mencari informasi ke tempat penjualan barang yg diperlukan (kehilangan kesenangan/kepuasan) Informasi yang dibutuhkan : produk, pasar,kualitas, harga
Apakah konsumen harus mengetahui semua informasi ttg barang & jasa yang diinginkan ? •
Tidak, yang paling penting : –Tahu sumber informasi barang & jasa yg dibutuhkan –menggunakan hak memperoleh informasi secukupnya –proses pengambilan keputusan yang dilandasi pertimbangan matang
•
• •
Mengetahui bahwa penting bagi konsumen memperhatikan proses pengambilan keputusan. Seminimal mungkin hindari belanja “by accident” dan tergesa-gesa. Penting mengetahui kapan waktunya kalau “belanja dimuka” akan menguntungkan Penting bagi konsumen untuk menerapkan prinsip : –TELITI SEBELUM MEMBELI –KRITIS SAAT MEMBELI
Keputusan Memilih A. Menentukan apa yang diperlukan B. Menentukan brand C. Menentukan tempat membeli
MENENTUKAN APA YANG DIPERLUKAN a. Inventarisasi yang sudah ada b. Mencatat kekurangan batang/jasa yang akan dibeli c. Menentukan Prioritas -jangka pendek -jangka menengah -jangka panjang
MENENTUKAN BRAND a. Brand Name dan Label Informasi - Tipe Brand Name
-Manfacturer‟s Brand -Store Brand -Generic Brand - Label Informasi, menyajikan -Identifikasi Produk -Kuantitas/Ukuran -Aturan Penggunaan/pemilihan -Peringatan Bahaya -Nama /Alamat Pabrik / Distributor b. Harga dan Biaya Dalam Penggunaan
Harga per satuan ukuran, dan harga per satuan penggunaan Negosiasi untuk produk harga mahal hati-hati c. Penampilan
Bahan penyusun & bagaimana kualitasnya
MENENTUKAN BRAND d. e.
f. g. h.
Kesesuaian/Kualitas Bahan Keawetan Tahan berapa lama, Besar biaya perbaikannya, garansi (Guarantee/Warranty) Keamanan Bebas dari bahaya / hal-hal yang membahayakan Faktor Disain Memenuhi fungsi, estetika, serasi dengan yang sudah ada (Ingat, psychological obsolescence/ usang) Pengorbanan diantara sifat-sifat, dipengaruhi nilai-nilai
MENENTUKAN TEMPAT MEMBELI a. b.
c. d.
Harga : harga pas, penawaran Istilah Penjualan -Sale : selesai masa „sale‟ harga kembali seperti semula -Clearance Sale : menghabiskan persediaan & harga tetap sampai terjual -Special Purchase/ Close Out : Barang yang telah dibeli dari perusahan, dibawah harga toko Kualitas dan Harga - Perfect dan Imperfect Market Ekonomi Berbelanja - Diferensiasi produk - Diferensiasi harga
TERIMA KASIH
