PENERAPAN SEGEMENTASI, TARGETING, DAN POSITIONING DALAM MENENTUKAN SASARAN PASAR PADA ASURANSI JIWA BERSAMA (AJB)

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

PENERAPAN SEGEMENTASI, TARGETING, DAN POSITIONING DALAM MENENTUKAN SASARAN PASAR PADA ASURANSI JIWA BERSAMA (AJB) BUMIPUTERA 1912 CABANG EKSEKUTIF SURAKARTA

TUGAS AKHIR Diajukan Untuk Memenuhi Syarat-syarat Mencapai Gelar Ahli Madya Manajemen Pemasaran Disusun Oleh: APRILITA EKA KUSUMADEWI NIM: F3209017 PROGRAM STUDI DIPLOMA III MANAJEMEN PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA 2012

commit to user


digilib.uns.ac.id

commit to user


digilib.uns.ac.id

commit to user


digilib.uns.ac.id

MOTTO

“Hari ini gagal, besok belum pasti gagal. Hari ini sukses, besok belum tentu sukses. Jika mau berusaha, semua pasti masih bisa diubah ”. ( Penulis ) “ Jangan biarkan hidupmu tak bahagia. Apapunyang buatmu bersedih, tinggalkan ! Dan apapun yang buatmu tersenyum, jangan lepaskan”. ( NN ) “ Seringlah kamu mendengar kata – kata pedas dan selalu memikirkan masalah yang menyakitkan, hanya dengan itu kamu memiliki batu asahan untuk pengembangan watak dirimu. Jika kamu hanya mendengar yang menyenangkanmu, dan berurusan dengan yang menggairahkanmu, maka kamu menguburkan dirimu dalam racun mematikan”. ( “ kembali ke Asal ” refleksi dari Tao)

commit to user


digilib.uns.ac.id

PERSEMBAHAN Kuperuntukan karya ini kepada : Allah SWT atas segala rahmat dan anugerah – Nya.

§

Orang – orang tercinta, yang telah memberikan belaian lembut, kasih yang

§

halus serta perhatian Ibundaku dan Ayahandaku tersayang sebagai tangan – tangan kekar, penyuluh semangatku, yang telah memberikan rengkuhan kekuatan disaat kuterjatuh, perlindungan dan semangat kehidupan. §

Saudara – saudara tersayang, terimakasih atas segala doa, dukungan, semangat dan canda tawanya hingga sekarang ini. §

§

Dosen – dosenku yang telah memberikan ilmunya.

Teman – teman D3 MP’09 makasih atas persahabatan yang selalu memberikan keceriaan dikala sunyi hingga kita menemukan arti sebuah perjuangan. §

Teman – teman seperjuangan : Deviuphe, Millojee, Nad-abi, Shella, Ochie,… Filna, Icha Alhasny, Kartika L, Alex, triee, Putri, Pamela, Rizky, Rio, makasih untuk semangat , do’a, fatwa, canda tawa, suka – duka dan selalu ada tempat untuk berkumpul, kita arungi bersama semoga abadi adanya. Seseorang in some where…

§ §

Almamaterku tercinta.

commit to user


digilib.uns.ac.id

KATA PENGANTAR Assalamu’alaikum wr.wb Puji syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah melimpahkan Rahmat dan Anugerah-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan Tugas Akhir dengan

judul

“PENERAPAN SEGMENTASI DALAM MENENTUKAN SASARAN PASA PADA ASURANSI JIWA BERSAMA (AJB) BUMIPUTERA 1912 CABANG EKSEKUTIF SURAKARTA”. Penyusunan Tugas akhir ini disusun guna untuk memenuhi Syarat – syarat Mencapai Gelar Ahli Madya pada Program Diploma 3 Program Studi Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta. Dalam proses penulisan Tugas Akhir ini banyak pihak yang berperan serta membantu dan memberi dukungan dalam penyususunan Tugas Akhir hingga selesai. Oleh karena itu, dengan segala rasa hormat dan segenap ketulusan hati penulis mengucapkan terima kasih pada : 1. Bapak Dr. Wisnu Untoro, M.S. selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta. 2. Bapak Drs. Djoko Purwanto, M.BA selaku Ketua Program Studi Manajemen Pemasaran pada Program Diploma 3 FE UNS dan selaku Pembimbing Tugas Akhir yang telah memberikan pengarahan penyusunan Tugas Akhir. 3. Bapak dan Ibu Dosen Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret yang telah membekali ilmu pengetahuan. 4. Bapak Adi Nugroho,Spd selaku Kepala Cabang Eksekutif AJB Bumiputera 1912 Surakarta yang telah berkenan memberikan kesempatan kepada penulis untuk melakukan magang kerja dan penelitian.

commit to user


digilib.uns.ac.id

5. Bapak Sugeng Raharjo,Amd selaku Kepala Keuangan dan Administrasi

AJB

Bumiputera 1912 Cabang Eksekutif Surakarta atas bimbingan dan pengarahannya selama magang. 6. Ibu Siti Mukarommah selaku Supervisor dan selaku staff karyawan AJB Bumiputera 1912 Cabang Eksekutif Surakarta yang telah membantu dalam memperoleh informasi yang dibutuhkan penulis. 7. Keluargaku tercinta atas semangat dan doanya Bapak, Ibu yang telah memberikan dorongan serta semangat baik spriritual maupun material yang selalu mendukung langkah penulis hingga terselesaikan Tugas Akhir ini. 8. Teman seperjuangan selama magang di AJB Bumiputera 1912 Cabang Eksekutif Surakarta, Filna Puspita Octavia. 9. Semua pihak yang telah membantu dalam penyusunan Tugas Akhir ini, yang tidak dapat disebutkan satu persatu. Penulis menyadari sepenuhnya atas kekurangan dalam penulisan tugas akhir ini. Untuk itu penulis mengharapkan kritik dan saran yang membangun. Akhir kata, penulis berharap semoga karya sederhana penulisan Tugas Akhir ini dapat bermanfaat bagi pihak – pihak yang membutuhkan. Wassalamualaikaum, wr.wb. Surakarta, 16 Juni 2012 Penulis Aprilita Eka Kusumadewi commit to user


digilib.uns.ac.id

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ........................................................................................ i HALAMAN ABSTRAKSI ............................................................................... ii HALAMAN PERSETUJUAN ......................................................................... iii HALAMAN PENGESAHAN .......................................................................... iv HALAMAN MOTTO ....................................................................................... v HALAMAN PERSEMBAHAN ....................................................................... vi HALAMAN KATA PENGANTAR ................................................................. vii HALAMAN DAFTAR ISI ............................................................................... ix HALAMAN DAFTAR TABEL ....................................................................... xii HALAMAN DAFTAR GAMBAR .................................................................. xiii

commit to user


BAB I

digilib.uns.ac.id

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah ............................................................................. 1 B. Perumusan Masalah .................................................................................... 4 C. Tujuan Penelitian ........................................................................................ 4 D. Manfaat Penelitian ...................................................................................... 5 E. Metode Penelitian ....................................................................................... 5 BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Pengertian Jasa ............................................................................................ 9 B. Pengertian Asuransi .................................................................................... 11 C. Pengertian Pasar dan Strategi Pasar yang dituju ......................................... 13 D. Segmentasi Pasar ........................................................................................ 19 E. Pasar Sasaran …………………………………………………………….. 22 F. Posisi Pasar ………………………………………………………………. 23 G. Kerangka Pemikiran ................................................................................... 25 BAB III PEMBAHASAN A. Gambaran Umum Perusahaan .................................................................... 28 1. Sejarah Perusahaan ........................................................................ 28 2. Falsafah AJB Bumiputera 1912 ..................................................... 29 3. Logo .............................................................................................. 30 4. Visi dan Misi ................................................................................. 31 5. Personalia AJB Bumiputera 1912 .................................................. 32 commit to user


digilib.uns.ac.id

6. Produk Asuransi ............................................................................. 33 7. Hasil Produk................................................................................... 34 8. Struktur Organisasi ........................................................................ 36 9. Deskripsi Jabatan ........................................................................... 39 B. Laporan Kerja Magang ............................................................................... 41 C. Pembahasan ................................................................................................. 45 BAB IV PENUTUP A. kesimpulan……………………………………………………………….. 53 B. saran……………………………………………………………………... 55 DAFTAR PUSTAKA……………………………………………………….. 57 LAMPIRAN

commit to user


digilib.uns.ac.id

HALAMAN DAFTAR TABEL

Tabel 2.1 Keunggulan dan Kelemahan Strategi Pemasaran Sasaran ................ 18 Tabel 3.1 Personalia AJB Bumiputera 1912 ..................................................... 33 Tabel 3.2 Kegiatan Magang Pada AJB Bumiputera 1912 ................................ 43

commit to user


digilib.uns.ac.id

HALAMAN DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.1 Kerangka Pemikiran...................................................................... 27 Gambar 3.1 Logo Baru Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 ....... 30 Gambar 3.2 Struktur Organisasi Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 .................................................................................................................. 38

commit to user


digilib.uns.ac.id

ABSTRAK PENERAPAN SEGEMENTASI, TARGETING, DAN POSITIONING DALAM MENENTUKAN SASARAN PASAR PADA ASURANSI JIWA BERSAMA (AJB) BUMIPUTERA 1912 CABANG EKSEKUTIF SURAKARTA APRILITA EKA KUSUMADEWI F3209017 Seiring dengan perkembangan zaman, bertambahnya jumlah penduduk dan kemajuan disegala bidang mempengaruhi perilaku setiap orang yang selalu ingin mencapai masa depan yang lebih baik. Kebutuhan manusia tidak hanya terbatas pada kebutuhan barang, namun juga kebutuhan akan jasa. Maka hal yang paling mendasar untuk diperhatikan dan diterapkan adalah melakukan segmentasi pasar, penetapan pasar, target pasar dan evaluasi dalam menentukan sasaran pasar. Hal ini mendasar untuk lebih mudah dalam bauran pemasaran pada perusahaan, sehingga AJB Bumiputera 1912 dapat meningkatkan volume penjualan dan pencapaian target baik pada nasabah baru atau calon nasabah asuransi. Metode pengumpulan data yang digunakan penulis adalah melalui metode pemeriksaan dokumen, wawancara serta studi pustaka guna mendapatkan data primer dan data sekunder. Teknik pembahasan dengan cara analisis deskriptif yaitu pengumpulan data dengan cara mendeskripsikan keadaan beserta data-data yang di dapat serta di tanggung jawabkan tentang penerapan segmentasi dalam menentukan sasaran pasar pada asuransi jiwa bersama (AJB) Bumiputera 1912. Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 adalah perusahaan yang bergerak di bidang pemasaran jasa yang terletak di Jl. Dr. Cipto Mangunkusumo No. 17, Mangkubumen Solo. Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan oleh penulis pada perusahaan AJB Bumiputera 1912 bahwa metode segmentasi yang dilakukan pada perusahaan Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 didapat variabel demografi yang menggambarkan penghasilan dan usia nasabah baik untuk nasabah lama atau nasabah baru sebagai subyek prospek pemegang polis, variabel demografi mempengaruhi variabel psikografi dimana menggambarkan karakter konsumen dilihat dari gaya hidup dan kepribadian nasabah. Sehingga dari kedua variabel tersebut perusahaan dapat menentukan sasaran pasar yang cocok untuk ditawarkan. targeting yang dilakukan dengan perencanaan rekomendasi nama calon polis dan mempunyai tujuan untuk berkunjung, dan evaluasi dalam menentukan sasaran pasar perusahaan menggunakan pedekatan pasar yang berbeda (Differentiated Marketing) sehingga pengevaluasi dan penetapan pasar mengenai pasar yang telah dibidik. Positioning pada perusahaan diterapkan dengan adanya pembinaan yang matang terhadap para agen dan staff guna produk dan wilayah yang dikuasai, Berdasarkan kesimpulan penelitian, penulis memberikan beberapa saran antara lain: 1) AJB Bumiputera 1912 lebih baik mempertahankan segmen yang sudah ada lebih baik daripada mencari segmen yang baru. 2) Lebih meningkatkan lagi kualitas pelayanan terhadap cara pembayaran premi dan penyuluhan tentang penyuluhan premi ATM. 3) Peningkatan jumlah penawaran asuransi lebih ditingkatkan guna mengenai sasaran pasar yang dituju serta mempertahankan nasabah baru maupun lama guna dapat memperluas jarianagn dan jumlah penjualan. Kata kunci : segmentasi, targeting, positioning dan evaluasi sasaran pasar

commit to user


digilib.uns.ac.id

ABSTRACT APPLICATION SEGMENTATION, TARGETING, and POSITIONING IN DETERMINING THE TARGET MARKET WITH INSURANCE (AJB) Bumiputera 1912 EXECUTIVE BRANCH SURAKARTA APRILITA EKA KUSUMADEWI F3209017 Along with the times, the increase of population and progress in all areas affecting the behavior of every person who always wanted to achieve a better future. Human needs are not just limited to the needs of the goods, but also the need for services. So the most fundamental thing to be noticed and is applied to segment the market, setting the market, target markets and evaluate in determining the target market. It is essential for greater ease in the company's marketing mix, so that the AJB Bumiputera 1912 to increase sales volume and achievement of targets in both new customers or prospective insurance customers. Data collection methods used by writer is through the method of examination of documents, interviews and literature studies in order to obtain primary data and secondary data. Discussion techniques in a way that is descriptive analysis of the data collection by way of describing the state of its data in the can and at the sole responsibility for the application of segmentation in targeting the market in life insurance joint (AJB) Bumiputera 1912. Joint Life Insurance (AJB) 1912 is a Bumiputera company engaged in the marketing services that are located on Jl. Dr. No Cipto Mangunkusumo. 17, Mangkubumen Solo. Based on the results of research conducted by the author in the company AJB Bumiputera 1912 that the method of segmentation is performed on the company's Life Insurance Co (AJB) 1912 Bumiputera obtained which describes the demographic variables of income and age good customer for a long time customer or prospect for new customers as the subject of the policyholder, demographic variables influence psychographic variables which describe the character of consumer views of the lifestyle and personality of the customer. Of the two variables are so companies can determine the appropriate target market for the offer. targeting is done with the planning candidates of policy recommendations and have a goal to visit, and evaluation in determining the target market, the company uses a different market pedekatan (Differentiated Marketing) so that the evaluators and the market determination of the market that have been targeted. Positioning the company applied in the presence of a mature development of the agents and staff for their products and controlled areas, Based on the conclusions of the study, the author gives some suggestions include: 1) AJB Bumiputera 1912 better retain existing segment is better than looking for a new segment. 2) It further improve the quality of service for premium payment and extension of the education premium ATM. 3) Increasing the number increased to more insurance quote on the intended target market and maintain new and existing customers in order to expand jarianagn and number of Keywords: segmentation, targeting, positioning and evaluation of the target market

commit to user


digilib.uns.ac.id

BAB 1 PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah Seiring dengan perkembangan zaman, bertambahnya jumlah penduduk dan kemajuan disegala bidang mempengaruhi perilaku setiap orang yang selalu ingin mencapai masa depan yang lebih baik. Kebutuhan manusia tidak hanya terbatas pada kebutuhan barang, namun juga kebutuhan akan jasa. Disamping itu kehidupan yang kita lalui setiap hari ada resiko yang mungkin terjadi dalam kehidupan manusia, seperti beasiswa anak, cacat atau sakit, meninggal dunia, dan lain-lainnya. Manusia hanya dapat mengantisipasi jika resiko tersebut dapat menimpa salah satu anggota keluarga. Sebagai insan yang berwawasan luas dan menyadari pentingnya jaminan terhadap keselamatan dan kesejahteraan serta persiapan masa depan yang lebih baik. Tentunya akan mulai berpikir tentang solusi atau cara untuk memiliki polis asuransi jiwa. Hal ini dimaksudkan untuk melindungi atau mengalihkan resiko yang tidak dapat direlakan atau tidak dapat dipastikan oleh setiap orang sebagai makhluk hidup. Sehingga menjadikan salah satu tujuan dari perusahaan asuransi adalah mengurangi angka kerugian yang akan terjadi bila sewaktu-waktu musibah menimpa manusia. Mengingat pentingnya Asuransi bagi masyarakat, maka perusahaan Asuransi harus melakukan strategi pemasaran dan menentukan segmentasisegmentasi pasar yang tepat agar produk jasanya dapat dikenal oleh masyarakat commit to user dan dengan muah mendapatkan seorang nasabah atau konsumen. Banyak 1


digilib.uns.ac.id

perusahaan yang menetapkan pemasaran sasaran untuk mengidentifikasi segmen pasar, memilih segmen pasar dalam melayani dengan baik. Dalam pemasaran sasaran, perusahaan membidik satu atau dua segmen serta mengembangkan produk dan program pemasaran yang dirancang khusus bagi setiap segmen. Telah kita ketahui bahwa perusahaan Asuransi merupakan perusahaan yang bergerak pada bidang jasa. Salah satu kunci kesuksesan perusahaan terletak pada proses segmentasi yang merupakan “akar” dari pertanyaan yang Menurut Rambat (2009) segmentasi pasar adalah membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang dibedakan menurut kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku, yang mungkin membutuhkan produk yang berbeda. Setelah mengevaluasi berbagai segmen pasar yang ada, perusahaan harus memutuskan segmen mana dan beberapa segmen yang akan dilayani. Ini merupakan seleksi pasar target. Pengertian pasar sasaran merupakan sekelompok orang atau organisasi yang menjadi sasaran dari bauran pemasaran, yang dirancang, diimplementasikan dan dipertahankan untuk memenuhi kebutuhan kelompok, sehingga menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan (Lamb, Hair, dan McDaniel: 2001). Dalam menerapkan segmentasi pasar, sebenarnya para pemasar memiliki tujuan yang berbeda-beda. Namun demikian, tetap saja ada satu tujuan utama dalam segmentasi pasar yaitu untuk melayani konsumen secara lebih baik dan memperbaiki posisi kompetitif perusahaan terhadap pesaing. Untuk menjangkau sejumlah segmen haruslah memenuhi sejumlah keinginan konsumen. Perusahaan yang memutuskan beroperasi dalam pasar yang luas menyadari bahwa tidak mungkin melayani segala keinginan dari pelanggan.banyak commit to user perusahaan yang menerapkan pemasaran sasaran untuk mengindentifikasi segmen 2


digilib.uns.ac.id

pasar, memlilih segmen dalam melayani pelanggan dengan baik. Beberapa pesaing akan berada dalam posisi yang lebih baik dalam melayani segmen pelanggan dari pasar tersebut. Daripada perusahaan bersaing di semua segmen, perlu mengidentifikasi segmen pasar yang paling menarik yang dapat dilayaninya dengan efektif (Kotler dan Susanto, 2000: 346). Menurut Tjiptono (2007 : 63) sasaran utama proses segmentasi, targeting, dan positioning adalah menciptakan dan mempertahankan citra unik merek perusahaan dalam benak konsumen sedemikian rupa. Sehingga, merek tersebut memiliki keunggulan kompetitif, jika produk atau jasa tersebut menawarkan manfaat- manfaat determinan atau yang penting dan dinilai unik oleh pelanggan. Dalam hal ini, Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera merupakan Asuransi yang dibangun oleh Negeri yang sudah terkenal semenjak 1912. Meskipun Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera telah dikenal sudah lama berdiri, namun itu tidak cukup untuk menjamin segmentasi dalam menentukan sasaran pasar konsumen pada AJB Bumiputera, mengingat persainagn di bidang Asuransi saat ini sangat ketat. Disini harus diperhatikan apakah dengan mengelompokan produk maka pelanggan bisa dilayani dengan pelayanan jasa yang sama, dapatkah kita mendiferensiasikan penawaran jasa perusahaan, dan produk yang dimiliki tingkat kesamaannya dengan pelayanan jasa. Usaha untuk membentuk segmen pasar dapat dilakukan dengan mengamati karakteristik konsumen diantaranya : ciri demografis, ciri geografis, ciri psikografis dan perilaku. Segmentasi pasar

dan membidik pasar yang dituju

adalah langkah tepat yang harus dilakukan pengusaha agar dapat memuaskan commit to user keinginan konsumen ditengah persaingan yang semakin luas. Disamping itu 3


digilib.uns.ac.id

dengan segmentasi dapat menghemat biaya, energi, dan waktu, sehinga bauran pemasaran yang digunakan dapat tepat mengenai sasaran pasar dituju. Berdasarkan pada uraian latar belakang masalah diatas maka dalam penjelasan lebih lanjut, maka penulis mengambil judul untuk penyusunan TugasAkhir adalah : “PENERAPAN

SEGMENTASI,

TARGETING,

DAN

POSITIONING

DALAM MENENTUKAN SASARAN PASAR PADA ASURANSI JIWA BERSAMA

(AJB)

BUMIPUTERA

1912

CABANG

EKSEKUTIF

SURAKARTA”. B. Rumusan Masalah Berdasarkan ikhtisar latar belakang masalah yang dikemukakan diatas, maka dapat disusun perumusan masalah sebagai berikut : “Penerapan Segmentasi, Targeting dan Positioning apakah yang digunakan dalam menentukan Sasaran Pasar pada Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera Cabang Eksekutif Surakarta?” C. Tujuan Penelitian Berdasarkan rumusan masalah diatas, maka tujuan penelitian yang ingin dicapai adalah untuk mengetahui penerapan segmentasi yang digunakan dalam menentukan sasaran pasar pada Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera Cabang Eksekutif Surakarta.

commit to user

4


digilib.uns.ac.id

D. Manfaat Penelitian 1. Manfaat bagi Akademisi Memperoleh pengetahuan praktis, serta mampu menerapkan ilmu yang diperoleh selama dibangku kuliah. Dengan demikian dapat memahami serta mengerti secara langsung tentang keadaan sebenarnya, baik di lingkungan perusahaan maupun di lingkungan masyarakat atau konsumen yang langsung berhubungan dengan peneliti ini. 2. Manfaat bagi Perusahaan Sebagai bahan masukan dan pertimbangan untuk mengevaluasi kembali kebijakan yang harus diambil tentang penerapan segmentasi dalam menentukan sasaran pasar pada Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera Cabang Eksekutif Surakarta, serta sebagai informasi dalam pengambilan keputusan dimasa yang akan datang. E. Metode Penelitian 1. Desain Penelitian. Dalam penulisan ini, penulis menggunakan desain kasus yaitu mendeskripsikan suatu permasalahan tertentu dengan memfokuskan jawaban atas pertanyaan siapa dan bagaimana guna memeperoleh jawaban atau kesimpulan secara umum. 2.

Objek Penelitian Penelitian ini dilakukan di Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera Kantor Cabang Eksekutif Surakarta, Jl. Dr. Cipto Mangunkusumo no.17, Mangkubumen Solo.

commit to user

5


digilib.uns.ac.id

3. Jenis dan Sumber Data Dalam melaksanakan penelitian ini, penulis menggunkan data primer dan data sekunder, dimana data tersebut digunakan sebagai dasar atau pedoman dalam melaksanakan dan menyelesaikan penelitian. a. Data Primer Data yang dikumpulkan oleh peneliti secara langsung dari tempat penelitian atau di suatu tempat yang menjadi objek penelitian dengan melakukan wawancara secara langsung dikantor kepada salah satu staf perusahaan untuk memperoleh data mengenai sistem kerja dan proses marketing. b. Data Sekunder Data yang diperoleh dari perusahaan berupa profil perusahaan, struktur organisasi, serta pembagian tugas dan wewenang karyawab yang dikumpulkan dari catatan dan dokumen perusahaan. 4. Teknik Pengumpulan Data Teknik pengumpulan data dalam penyusunan laporan Tugas Akhir ini ada tiga macam teknik yaitu : a. Pemeriksaan Dokumen Untuk pengumpulan data yang berupa catatan dari salah satu staff, Sejarah Perusahaan, struktur organisasi, kepegawaian AJB Bumiputera Cabang Eksekutif Surakarta yang meliputi jumlah karyawan, waktu kerja, disiplin kerja dan pembagian tugas dan wewenang karyawan ditempuh dengan pemeriksaan dokumen di AJB commit to user Bumputera Surakarta. 6


digilib.uns.ac.id

b. Wawancara Wawancara

adalah

teknik

pengumpulan

data

dengan

mengajukan beberapa pertanyaan yang terkait secara langsung kepada salah satu staff personalia pada Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera Surakarta, untuk memperoleh data dan informasi yang lebih akurat dari para pelaku atau pelaksana sistem yang ada pada Asuransi tersebut. c. Studi Pustaka Teknik pengumpulan data yang digunakan untuk memperoleh informasi mengenai segmentasi dan target sasaran pasar serta referensi yang berasal dari buku pemasaran atau sumber lain yang mendukung penelitian lain. 5. Analisis Data Teknik pembahasan yang diterapkan adalah teknik pembahasan deskriptif yaitu teknik untuk memberikan gambaran atau deskriptif yaitu suatu metode analisa data dengan mengumpulkan beberapa literature yang berkaitan dengan permasalahan yang akan dibahas secara sistematis, faktual, akurat. Pembahasan secara deskriptif dengan menggambarkan dan menceritakan keadaan yang sesungguhnya mengenai AJB Bumiputera Cabang Eksekutif Surakarta yang antara lain meliputi : a. Gambaran Objek Penelitian Dalam gambaran objek penelitian akan dijelaskan deskripsi AJB Bumiputera Cabang Eksekutif Surakarta, yang terdiri dari sejarah commit to user

7


digilib.uns.ac.id

perkembangan perusahaan, struktur organisasi, deskripsi pekerjaan dan pelayanan. b. Pembahasan Masalah Dalam bagian ini akan dikemukakan mengenai penerapan segmentasi dalam menentukan sasaran pasar pada Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera Cabang Eksekutif Surakarta. Selain itu untuk mengetahui segmen pasar nasabah atau konsumen Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 Cabang Eksekutif Surakarta yang dilihat dari variabel demografis (jenis perusahaan, lama usia perusahaan, jenis pekerjaan/ jabatan, dan tingkat pengeluaran perusahaan), variabel geografis (tingkat pencapaian lokasi), variabel psikokografis (tingkat harga yang diberikan), variabel perilaku (status kesetiaan nasabah/ konsumen, servise yang diberikan, sistem pembayaran, dan tingkat pemakaian konsumen).

commit to user

8


digilib.uns.ac.id

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

A. Pengertian Jasa Jasa pada dasarnya merupakan semua aktivitas ekonomi yang hasilnya tidak berupa produk dalam bentuk fisik atau kontruksi, yang biasanya dikonsumsi pada saat yang sama dengan waktu yang dihasilkan dan memberikan nilai tambah tertentu. Menurut Kotler dalam Lupiyoadi (2001:5) jasa adalah setiap tindakan atau kegiatan yang dapat ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain, pada dasarnya tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan apapun. Proses produksinya mungkin juga tidak terkait dengan suatu produk fisik atau nonfisik. Sedangkan menurut Rambat (2001), jasa merupakan semua aktivitas ekonomi yang hasilnya tidak merupakan produk dalam bentuk fisik atau konstruksi, yang biasanya dikonsumsi pada saat yang sama dengan waktu yang dihasilkan dan memberikan nilai tambah (seperti misalnya kenyamanan, hiburan, kesenangan atau kesehatan) atau pemecahan atas masalah yang dihadapi konsumen. Jasa juga merupakan setiap tindakan atau perbuatan yang dapat ditawarkan oleh satu pihak ke pihak lain yang pada dasarnya bersifat tidak berwujud (intangible) dan tidak menghasilkan kepemilikan sesuatu menurut Kotler ( Fandy Tjiptono, 2004 ; 23). Selain itu jasa sebagai sesuatu yang dapat di identifikasi secara terpisah dan tidak berwujud, ditawarkan untuk memenuhi kebutuhan, jasa juga bisa dihasilkan dengan menggunakan benda – benda berwujud atau tidak commit to user berwujud, Stanton ( Alma, 2000 ; 204 ). 9


digilib.uns.ac.id

1. Karakteristik Jasa Jasa mempunyai lima karakteristik yaitu sebagai berikut : a. Jasa tidak tampak ( intangible ) Jasa yang tidak dapat dilihat, dicicipi, dirasakan, didengar atau dicium baunya sebelum dibeli. b. Jasa tidak terpisahkan ( inseparability ) Jasa tidak dapat dipisahkan dari sumber pemberinya. Pemberian jasa membutuhkan kehadiran pemberi jasa, baik berupa sebuah mesin atau seorang manusia. Jadi produksi dan konsumsi terjadi secara bersama-sama. c. Jasa bervariasi ( variability ) Artinya jasa berhubungan erat dengan sumbernya, maka variasinya tinggi, tergantung pada pemberi jasa dan saat jasa tersebut diberikan. d. Jasa tidak tahan lama atau jasa tidak dapat disimpan ( perishability ) Maksudnya pada saat seseorang membeli jasa maka saat itu juga seseorang menggunakan jasa tersebut. e. Keterlibatan konsumen Jasa dapat diberikan jika dalam pembelian jasa ada keterlibatan konsumen tersebut dan jasa tidak dapat diwakilkan oleh orang lain. Suatu hal yang terpenting dalam memperbaharui jasa yang akan ditawarkan adalah adaptasi dan memperbaharui jasa yan ditawarkan, daripada melakukan rancangan yang sangat sempurna pada peluncuran pertama yan didasarkan pada salah satu teori ekonomi sektor jasa yaitu Customer needs merupakan jasa yang ditawarkan harus mengikuti commit to user kemauan pasar yang dikaitkan dengan nilai yang benar – benar diinginkan 10


digilib.uns.ac.id

konsumen dan kegunaannya, serta responsive terhadap masalah – masalah yang terjadi. Perusahaan jasa yang memenangkan pertempuran adalah mereka yang selalu mencari cara untuk melakukan eskpansi, update, fokus, atau mereka yang mempertahankan jasa yang telah mereka tawarkan dengan tujuan untuk memaksimalkan kepuasan. B. Pengertian Asuransi Asuransi merupakan pertanggungan atau perjanjian antara dua pihak atau lebih, dengan nama pihak penanggung mengikatkan diri pada tertanggung dengan menerima premi asuransi. ( Subagyo et al, 2002 ; 78 ). Dalam buku penuntun keagenan Asuransi Jiwa telah didefinisikan pengertian asuransi yaitu sebagai berikut : Asuransi jiwa pada hakekatnya adalah suatu pelimpahan resiko ( Risk Shifting ) atas kerugian keuangan ( financial Loss ) oleh tertanggung kepada penanggung, sedangkan resiko yang dilimpahkan kepada penanggung bukanlah resiko halangan jiwa seseorang, melainkan kerugian keuangan sebagai akibat jiwa seseorang atau karena mencapai umur tua sehingga tidak produktif lagi. Pengertian asuransi jiwa juga dapat dibedakan menurut hukum, ekonomi, dan industri ekonomi. a. Pengertian Asuransi menurut hukum Prof. Dr. Wirjono Prodjodikoro, SH dalam bukunya “ Hukum Asuransi di Indonesia” membagi menjadi 2 (dua) golongan yaitu : Asuransi Ganti Rugi (Schade-Verzekering) dan Asuransi Sejumlah Uang ( Sommon-Verzekering). Perbedaan pokok antara keduanya commit to adalah user :

11


digilib.uns.ac.id

1). Bahwa pada Asuransi Ganti Rugi si peminjam berjanji akan mengganti kerugian tertentu yang diderita oleh terjamin. 2). Pada Asuransi Sejumlah Uang, si peminjam berjanji akan membayar uang yang jumlahnya sudah ditentukan sebelumnya tanpa berdasarkan pada suatu kerugian tertentu. b. Pengertian Asuransi menurut Ekonomi Ekonomi adalah ilmu tentang usaha manusia mencapai kepuasan memenuhi kebutuhannya menuju kesejahteraan dengan pengorbanan yang minimal untuk mencapai hasil yang maksimal. Melalui asuransi, seseorang yang disebut tertanggung mengalihkan ketidakpastiannya (resiko) kepada pihak lain yang disebut penanggung. Dengan pengorbanan minimal berupa pengeluaran biaya ( premi ) yang relatif kecil ia akan memperoleh hasil yang maksimal, berupa jaminan/uang pertanggungan yang relatif besar. c. Pengertian Asuransi menurut Industri Asuransi Menguntip definisi yang diberikan oleh D.S Hansel (1998:26), pengertian asuransi, adalah sebagai berikut : “ Insurance may be defined as a social device providing financial compensantion for the effect of misfortunes, the payments being made from the accumulated contribution of all parties participating in the scheme.” Artinya : Asuransi dapat diartikan sebagai suatu rencana sosial untuk memberikan santunan akibat musibah, yang dananya diperoleh dari akumulasi iuaran pertama.

commit to user

12


digilib.uns.ac.id

Jadi asuransi merupakan suatu cara untuk mengumpulkan dana dari masyarakat (pemegang polis) dalam bentuk premi dan sebagai imbalannya setiap peserta berhak memperoleh pembayaran sejumlah dana apabila terjadi peristiwa atau musibah tertentu. C. Pasar dan Strategi Pasar yang Dituju Pengertian tentang pasar sering membingungkan, karena istilah pasar mempunyai berbagai arti. Orang dapat mengatakan tentang pasar modal, pasar burung, pasar sepeda, pasar pemerintah, dan seterusnya. Oleh karena itu kita akan mengenal beberapa pengertian tentang pasar. Dan dalam menjabarkan pengertian pasar banyak para ahli yang mendefinisikan pendapat mereka masing- masing. 1. Pengertian Pasar Pengertian tentang pasar sering membingungkan, karena istilah pasar mempunyai berbagai macam arti. Orang dapat mengatakan tentang pasar modal, pasar burung, pasar sepeda, pasar mobil bekas, pasar pemerintah, dan seterusnya. Dan penggunaan istilah ‘‘pasar’’ dapat diterapkan dalam teori ekonomi, dalam dunia usaha pada umumnya, dan dalam bidang pemasaran khususnya. Pasar adalah orang-orang atau organisasi-organisasi dengan kebutuhan dan keinginan dengan kemampuan serta kemauan untuk membeli (Lamb, Hair, Mc Daniel 2000 : 208). Sedangkan menurut William J. Stanton, pasar adalah orang- orang yang mempunyai keinginan untuk puas, uang untuk berbelanja, dan kemauan untuk membelanjakannya (Swastha, 1996 : 50). commit to user

13


digilib.uns.ac.id

Menurut Swastha dan Sukotjo (1996 : 53) Pasar dapat digolongkan ke dalam lima golongan, yakni : a. Pasar Konsumen Pasar Konsumen adalah sekelompok pembeli yang membeli barangbarang untuk dikonsumsikan, bukannya dijual atau diproses lebih lanjut. b. Pasar Industri Pasar Industri adalah pasar yang terdiri atas individu–individu dan lembaga atau organisasi yang membeli barang–barang untuk dipakai lagi, baik secara langsung maupun tidak langsung, dalam memproduksi barang lain yang kemudian dijual. c. Pasar penjual Pasar Penjual adalah suatu pasar yang terdiri atas individu–individu dan organisasi yang membeli barang–barang dengan maksud untuk dijuallagi atau disewakan agar mendapatkan laba. d. Pasar Pemerintah Pasar Pemerintah adalah pasar dimana terdapat lembaga pemerintahan, seperti departemen–departemen, direktorat, kantor – kantor dinas, dan instansi lain. Pihak – pihak yang berperan serta dalam poses pembelian antara lain : 1) Inspektorat Jendral ( Intern Departement ) 2) Badan Pengawasan Keuangan dan Pembangunan ( BPKP ) 3) Badan Pemeriksa Keuangan ( BPK ) 4) Dewan Perwakilan Rakyat ( DPR ) commit to user

14


digilib.uns.ac.id

e. Pasar Internasional Pasar internasional meliputi beberapa atau semua Negara di dunia. Dasar – dasar segmentasi pasar internasional menurut Keegan ( 2007 ) : 1) Segmentasi Geografis Segmentasi geografis membagi pasar dunia kedalam subset – subset geografis. 2) Segmentasi Demografis Pada segmentasi ini didasarkan pada karakteristik populasi yang dapat diukur berdasarkan jenis kelamin, usia, pendapatan, pendidikan dan pekerjaan. 3) Segmentasi Psikografis Segmentasi yang proses pengelompokan orang dalam arti sikap, nilai – nilai yang dianut dan gaya hidup. 4) Segmentasi Tingkah Laku Segmentasi tingkah laku ini menfokuskan apakah orang akan membeli dan menggunakan suatu produk atau tidak, disamping seberapa sering dan berapa banyak yang dipakainya. Konsumen dapat dikategorikan menurut tingkat penggunaan dan status pengguna. 5) Segmentasi Manfaat Segmentasi ini menfokuskan pada manfaat yang ditawarkan oleh suatu produk. Dari pengertian dan pembagian pasar, maka dapat disimpulkan bahwa pasar merupakan sekelompok konsumen yang memiliki commit to user keinginan dan kebutuhan akan suatu produk yang ditawarkan dan 15


digilib.uns.ac.id

mereka memiliki kemampuan untuk membeli produk tersebut guna memenuhi kebutuhan mereka. 2. Strategi Memilih Pasar yang dituju Ada tiga alternatif strategi yang dapat ditempuh oleh perusahaan untuk memilih pasar yang dituju, yaitu : (Lamb, Hair dan Mc. Daniel, 2001). a. Pemasaran tanpa pembeda (Undifferentiated Marketing) Pendekatan pemasaran yang memandang sebuah pasar sebagai satu pasar yang besok tanpa segmen- segmen individual dan oleh karena itu memerlukan satu bauaran pemasaran. Hal ini didasarkan pada dasar penghematan biaya- biaya, sehingga membuat perusahaan menjadi rentan dalam persaingan. b.

Pemasaran dengan pembeda (Differentiated Marketing) Sebuah strategi yang memilih dua atau lebih segmen pasar yang didefinisikan dengan baik dan mengembangkan bauran pemasaran yang berbeda untuk setiap segmen pasar tersebut. Hal ini dimaksudkan untuk meningkatakan jumlah penjualan serta mendapatkan kedudukan pada setiap segmennya.

c. Pemasaran Konsentrasi (Concentrated Marketing) Sebuah strategi yang biasanya memilih satu segmen dari suatu pasar untuk memusatkan upaya- upaya pemasarannya. karena perusahaan menarik satu segmen saja, sehingga mampu memahami kebutuhan, motivasi, dan kepuasan dari anggota segmen dan mengembangkan serta mempertahankan bauaran pemasarannya commit to user yang sangat khusus.

16


digilib.uns.ac.id

Adapun tujuan ditempuhnya strategi ini oleh perusahaan antara lain : untuk memperoleh kedudukan yang kuat dalam suatu segmen yang dilayani dan untuk memperoleh penghematan dalam operasinya karena adanya spesialisasi produksi, distribusi dan promosi serta untuk mendapatkan return of investment yang tinggi. Setiap

strategi

penetapan

pasar

sasaran

diatas

memiliki

keunggulan dan kelemahan masing – masing. Dengan mengidentifikasi keunggulan dan kelemahan dari strategi penetapan pasar sasaran tersebut maka perusahaan dapat mengetahui strategi mana yang paling cocok jika diterapkan pada perusahaannya.

commit to user

17


digilib.uns.ac.id

Tabel 2. 1 Keunggulan dan Kelemahan Strategi Pemasaran Sasaran

Strategi Pemasaran Sasaran

Keunggulan

Strategi Penetapan Sasaran yang Sama (Undifferentiated Marketing)

·

Strategi Penetapan Sasaran yang Berbeda (Differentiated Marketing)

· ·

·

· Strategi Penetapan Sasaran Terkonsentrasi (Concentrated Marketing)

· ·

Kelemahan

Berpotensi menghemat biaya produksi dan pemasaran

·

Konsentrasi pada sumber daya Dapat memenuhi kebutuhan segmen yang didefinisikan secara sempit Memberikan peluang kepada beberapa perusahaan kecil untuk bersaing secara lebih baik dengan perusahaanperusahaan besar Posisi yang lebih kuat

·

Kesuksesan keuangan yang lebih besar Skala ekonomis dalam produksi dan pemasaran

· ·

Sumber : Pemasaran (2001)

commit to user

18

·

·

Penawaran produk yang tidak imajinatif Perusahaan lebih rentan terhadap persaingan Segmen terlalu kecil atau berubah Para pesaing yang besar dapat lebih baik memasarkan ke segmen-segmen ceruk

Biaya tinggi Kanibalisasi


digilib.uns.ac.id

D. Segmentasi Pasar ( Segmenting ) 1. Pengertian Segmentasi Pasar Segmentasi pasar adalah membagi suatu pasar menjadi kelompokkelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kenutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin

membutuhkan produk atau bauran

pemasaran yang berbeda. Segmentasi pasar menurut (Lamb, Hair, dan Mc.Daniel: 2001) ialah proses membagi pasar ke segmen- segmen atau kelompokkelompok yang bermakna, relative sama, dan dapat diidentifikasikan. Sedangkan segmentasi pasar menurut Philip Kotler dan Gary Amstrong ialah membagi pasar menjadi kelompokkelompok kecil dengan kebutuhan, karakteristik, atau perilaku berbeda yang mungkin memerlukan produk atau bauran pemasaran tersendiri (Kotler, Amstrong, 2008: 225). 2. Langkah dalam Segmentasi Pasar Menurut Lamb, Hair, dan Mc. Daniel (2001: 229) langkah dalam melakukan segmentasi pasar antara lain : a. Menyeleki pasar atau kategori produk untuk dipelajari b. Memilih satu atau beberapa basis untuk melakukan segmentasi pasar c. Menyeleksi deskriptor segmentasi d. Membuat profil dan mengevaluasi segmen e. Menyeleksi pasar sasaran f. Merancang, menerapkan, dan mempertahankan bauran pemasaran yang tepat

commit to user

19


digilib.uns.ac.id

3. Tingkatan Segmentasi Pasar Segmentasi pasar menunjukan usaha untuk meningkatkan ketetapan target pasar sasaran dari suatu perusahaan, ada empat tingkatan segmentasi pasar menurut (Kotler, 1997: 222) yaitu: a. Pemasaran Segmen Segmen pasar terdiri dari kelompok besar yang didentifikasikan dalam sebuah pasar. Perusahaan menyadari bahwa setiap konsumen berbedabeda dalam keinginan, daya tarik, lokasi geografis, perilaku pembelian, dan kebiasaan pembelian mereka. Perusahaan memisahkan beberapa segmen pasar yang luas untuk membentuk pasar. b. Pemasaran Celah ( Niche ) Celah adalah sekelompok yang diidentifikasikan secara lebih sempit, khususnya pasar kecil yang kebutuhannya sedang tidak dilayani dengan baik. Celah yang menarik memiliki ciri- ciri yaitu pelanggan dalam celah memiliki kumpulan kebutuhan yang berbeda dan lengakp sehingga mereka bersedia membayar premi pada perusahaan yang paling memuaskan kebutuhan mereka. c. Pemasaran Lokal Segmentasi ini merupakan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan kelompok pelanggan lokal (wilayah perdagangan, lingkungan sekitar, bahkan individu). Perusahaan yang mendukung pengalokasian pemasaran menganggap iklan nasional sia- sia karena gagal menarik kelompok sasaran lokal. Perusahaan mengajukan commit to user perbedaan regional yang nyata dalam demografis dan gaya hidup 20


digilib.uns.ac.id

masyarakat. Selain itu perusahaan juga mengamati pengecer local dan regional

yang

kuat

yang

meminta

lebih

banyak

penyelerasan

keanekaragaman produk bagi lingkungan sekitar mereka. d. Pemasaran Individual Tingkat segmentasi tertinggi mengarah pada “ segmen tunggal”. “ Pemasaran sesuai pesanan (Custormized Marketing) atau pemasaran satu lawan satu ( one to one )”. Perusahaan manukfatur menggunakan sistem pembuatan misal yaitu kemampuan untuk mempersiapkan produk dan komunikasi yang dirancang secara individual dengan basis massal untuk memenuhi setiap keinginan pelanggan. 4. Manfaat Segmentasi Pasar Manfaat segmentasi pasar bagi manajemen perusahaan menurut Dharmesta (1996: 65) antara lain : a. Menyalurkan

uang dan

usaha ke pasar

potensial

yang paling

menguntungkan. b. Merencanakan produk yang dapat memenuhi permintaan pasar. c. Menentukan cara- cara promosi yang paling efektif bagi perusahaan. d. Memilih media periklanan yang lebih baik dan menentukan bagaimana mengalokasikan anggaran secara lebih baik ke berbagai macam media. e. Mengatur waktu yang sebaik- baiknya dalam usaha promosi. 5. Variabel- variabel Segmentasi Pasar Menurut Setiadi (2003: 59), ada empat variabel utama yang bias digunakan sebagai dasar- dasar pengelompokan pasar yaitu : commit to user

21


digilib.uns.ac.id

a. Variabel Geografis Segmentasi geografis membagi pasar menjadi beberapa unit secara geografis seperti Negara, kota, atau komplek perumahan. b. Variabel Demografis Segmentasi demografis mambagi pasar menjadi kelompok berdasarkan pada umur, jenis, kelamin, ukuran keluarga, pendapatan, pekerjaan, agama, pendidikan, dan kebangsaan. c. Variabel Psikografis Segmentasi psikografis membagi pembeli menjadi kelompok berbeda berdasarkan pada karakteristik kelas sosial, gaya hidup atau kepribadian. d. Variabel Perilaku Segmentasi tingkah laku mengelompokan pembeli berdasarkan pada pengetahuan sikap dan reaksi mereka pada suatu produk. E. Pasar Sasaran ( Targeting ) 1. Pengertian Pasar Sasaran Penentuan pasar sasaran itu penting karena suatu perusahaan yang memutuskan untuk beroperasi dalam beberapa pasar sehingga tidak mungkin melayani seluruh pelanggan dipasar, sehingga ia harus memastikan secara pasti pasar mana yang akan dimasuki agar kegiatan pemasaran dapat berjalan dengan baik. Dalam mengevaluasi berbagai segmen pasar yang ada, perusahaan harus memutuskan segmen mana dan berapa segmen yang akan dilayani. Ini merupakan seleksi pasar sasaran. Pasar sasaran terdiri dari commit to user

22


digilib.uns.ac.id

kumpulan pembeli dengan kebutuhan atau karakteristik serupa yang akan dilayani perusahaan ( Rambat Lupioadi,2001 ;43 ). Sedangakan menurut Salidin ( 2003:86 ), pengertian pasar sasaran adalah “Targeting adalah proses penyeleksian produk atau pelayanan terbaik sehingga benar-benar berada dalam posisi yang terbaik guna mencapai keberhasilan perusahaan.” pasar sasaran juga merupakan sekelompok orang atau organisasi yang menjadi sasaran pasar dari bauran pemasaran, yang dirancang, diimplementasikan, dan dipertahankan untuk memenuhi kebutuhan kelompok

tersebut,

sehingga

menghasilkan

pertukaran

yang

saling

memuaskan ( Lamb, Hair dan Mc. Daniel, 2001 ). Apabila perusahaan ingin menentukan segmen pasar mana yang akan dimasukinya, maka langkah pertama adalah menghitung dan menilai potensi profit dari berbagai segmen yang ada. Pertumbuhan segmen biasanya merupakan karekteristik yang diinginkan, karena perusahaan umumnya ingin meningkatkan penjualan dan laba. Maka dalam hal ini pemasar hrus mengerti betul tentang teknik-teknik dalam mengukur potensi pasar dan meramalkan permintaan pada masa yang akan datang.

F. Posisi Pasar ( Positioning ) 1. Pengertian Posisi Pasar ( Positioning ) Beberapa definisi tentang positioning menurut para ahli adalah sebagai berikut : a. Positioning adalah commit pengembangan to user bauran pemasaran spesifik untuk mempengaruhi keseluruhan persepsi konsumen potensial terhadap 23


digilib.uns.ac.id

merek , lini produksi atau organisasi secara umum (Lamb, Hair, McDaniel, 2001 : 306). b. Positioning adalah cara produk, merek atau organisasi perusahaan dipersepsikan secara relatif dibandingkan dengan para pesaing oleh pelanggan saat ini maupun calon pelanggan (Tjiptono, 2007 : 73). Dalam menentukan positioning yang efektif, perusahaan dapat menggunakan beberapa dasar positioning yaitu : a. Atribut Sebuah produk diasosiasikan atau dikaitkan dengan satu atribut, cirri produk atau manfaat bagi konsumen. b. Harga dan Kualitas Menekankan harga tinggi sebagai tanda kualitas atau menekankan harga yang rendah sebagai indikasi nilai. c. Pemakaian atau Aplikasi Menekankan pada komunikasi tentang penggunaan produk. d. Pemakai Produk Dasar positioning ini terletak pada kepribadian atau tipe para pmakai. e. Kelas Produk Memposisikan produk tersebut sebagai produk yang berkaitan dengan kategori produk tertentu.

commit to user

24


digilib.uns.ac.id

f. Pesaing Menekankan pada usaha perusahaan dalam memposisikan dirinya dihadapan para pesaing tertentu. 2. Langkah – Langkah Positioning Menurut Kotler dalam Lupiyoadi (2001 : 48), setidaknya ada tiga langkah dalam melakukan positioning, yakni sebagai berikut : a. Mengenali keunggulan–keunggulan yang mungkin dapat ditampilkan dalam hubungan dengan pesaing. b. Memilih keunggulan–keunggulan yang paling kuat / menonjol. c. Menyampaikan keunggulan itu secara efektif kepada target pasar. G. Kerangka Pemikiran Dalam menciptakan produk suatu perusahaan tentu memiliki pasar yang akan dilayani. Perusahaan tentunya tidak akan melayani semua pasar karean pasar / konsumen memiliki kebutuhan dan keinginan yang selalu berubah – ubah. Sehingga perusahaan melakuakn segmentasi dengan mengidentifikasi dan membentuk kelompok pembeli yang berbeda. Dan dapat secara efektif dan efisien dilakukan, jika perusahaan dapat menentukan segmen pasar yang dapat dimasuki dan dikerjakannya. Dalam melakukan segmentasi pasar perlu mengidentifikasi karakteristik konsumen. Hal ini dibedakan menjadi empat variabel antara lain : 1. Variabel Demografis meliputi : Jenis perusahaan, lama usia perusahaan, commit to user pekerjaan/ jabatan dan pengeluaran perusahaan. 25


digilib.uns.ac.id

2. Variabel Geografis meliputi : Tingkat pencapaian lokasi. 3. Variabel Psikografis meliputi : Citra Persahaan, Tingkat harga yang diberikan. 4. Variabel Perilaku meliputi : Status kesetiaan konsumen, servise yang dirasakan, sistem pembayaran, tingkat pemakaian konsumen. Suatu perusahaan merancang tujuan, visi dan misi perusahaan untuk membangun berbagai macam kebutuhan dan keinginan yang ingin dicapai perusahaan. Kemudian perusahaan menetapkan strategi secara efektif dan efisien yang dilakukan, jika perusahaan dapat menentukan segmen pasar yang dapat dimasuki dan dikerjakannya. Segmen- segmen pasar perusahaan jasa AJB Bumiputera yang telah diketahui, perlu diadakan evaluasi sehingga perusahaan melakukan pengamatan terhadap volume penjualan produk selama jangka waktu tertentu dan mengukur keuntungan atau kerugian yang dialami perusahaan, jika terjadi kerugian perusahaan harus mengevaluasi dan merancang ulang strategi pemasaran yang digunakan. Dalam mengevaluasi segmen- segmen perlu memperhatikan ukuran dari pertumbuhan segmen, daya tarik, struktural segmen, tujuan dan sumber daya perusahaan, setelah itu mengevaluasi segmen pasar tersebut. maka dapat diketahui strategi penetapan pasar sasaran yang digunakan pada perusahaan jasa AJB Bumiputera Cabang Eksekutif Surakarta.

commit to user

26


digilib.uns.ac.id

Karakteristik konsumen

Variabel

Variabel

Variabel

Variabel

Demografis

Geografis

Psikografis

Perilaku

Evaluasi Segmentasi Pasar

Penetapan Pasar Sasaran

Posisi Pasar

Gambar 2.1 Kerangka Pemikiran Penerapan Segmentasi Dalam Menentukan Sasaran Pasar Pada Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 Cabang Eksekutif Surakarta

commit to user

27


digilib.uns.ac.id

BAB III PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum Perusahaan 1. Sejarah Berdirinya AJB Bumiputera Magelang, 12 Februari 1912 adalah saksi berdirinya sebuah cikal bakal perusahaan asuransi pertama milik bangsa Indonesia, Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912, yang lebih dikenal dengan Bumiputera. Perintisnya adalah Mas Ngabehi Dwidjosewono, seorang guru berperawakan sederhana yang juga Sekretaris Pengurus Besar Budi Utomo, organisasi modern pelopor gerakan kebangkitan nasional. Ia dibantu oleh Mas K. H Soebroto sebagai direktur, dan Mas Adjimidjojo sebagai bendahara. Ketiga guru inilah yang pada akhirnya dikenal sebagai “Tiga Serangkai” perintis Bumiputera, sekaligus peletak batu pertama industry asuransi nasional. Awal berdirinya Bumiputera bernama Onderlinge Levensverzekering Maatscappij ( O. L Mij ) PGHB, yang merupakan wadah Persatuan GuruGuru Hindia Belanda ( PGBH ) untuk mengayomi nasib guruguru bumiputera ( pribumi ). Salah satu kekuatan Bumiputera adalah kepemilikan dan bentuk perusahaan yang unik, dan berbeda dengan perusahaan yang berbentuk Perseroan Terbatas ( PT ). Bumiputera berbentuk badan usaha “mutual” atau “usaha bersama”. Pemegang polis sebagai angggota badan adalah pemilik perusahaan. Mereka mempercayakan wakil- wakil mereka di Badan Perwakilan Anggota (BPA) commit to user untukkk mengawasi jalannya perusahaan. Selain itu, atas mutualisme yang 28


digilib.uns.ac.id

dipadukan dengan idealism dan profesionalisme pengelola perusahaan juga merupakan kekuatan utama Bumiputera hingga hari ini. Bumiputera tumbuh berkembang mengarungi pasang surut zaman serta gelombang perjalanan Negara dan Bangsa, dan hingga kini masih menjadi pemimpin pasar industri Asuransi Jiwa Indonesia. Didukung lebih dari 3.456 karyawan, 25.374 agen dengan jaringan 548 kantor operasional di penjuru nusantara, Bumiputera kini dipercaya melindung hamper 5 juta jiwa rakyat Indonesia. Komitmen, kerja keras, dan profesionalisme juga terus di kedepankan Bumiputera untuk menghadapi iklim kompetensi yang semakin ketat karena hadirnya perusahaan asing yang menggarap pasar asuransi jiwa nasional, juga untuk menjawab tantangan masa depan. Bagi Bumiputera iklim kompetisi itu meniupkan semangat baru karena makin menegaskan perlunya komitmen, kerja keras dan professional. Namun berbekal pengalaman panjang melayanai rakyat Indonesia berasuransi, Bumiputera bertekad untuk tetap menjadi tuan rumah di negeri sendiri, menjadi perusahaan asuransi jiwa terkemuka di Indonesia. Bumiputera ingin senantiasa berada di benak dan di hati rakyat Indonesia.

2. Falsafah AJB Bumiputera a. Idealisme : keberadaan Bumiputera sebagai identitas bisnis bukanlah semata- mata untuk mencari keuntungan, melainkan sebagai alat perjuangan di bidang ekonomi yang merupakan wujud alat idealisme commit to user

29


digilib.uns.ac.id

untuk meningkatkan kesejateraan masyarakat Indonesia melalui usaha asuransi jiwa. b. Mutualisme : mutualisme atau kebersamaan adalah suatu nilai sosial yang menjadi landasan dalam pengelolaan perusahaan diwujudkan dalam bentuk kerjasama, kemitraan, dan sinergi meliputi antara perusahaan dengan penegang polis, antara karyawan dengan karyawan dalam perusahaan, dan antara karyawan dengan manajemen dalam perusahaan. c. Profesionalisme : kompetisi Sumber Daya Manusia (SDM) yang menunjukan keahlian dalam suatu bidang, diperoleh melalui pendidikan dan pelatihan dalam kurun waktu tertentu, sebagai suatu kekuatan uatama perusahaan

dalam

menjaga

kelangsungan

hidup,

pengembangan

organisasi, dan pertumbuhan bisnis. 3. Logo AJB Bumiputera 1912

Gambar 3.1 Logo Baru Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 Cabang Eksekutif Surakarta

Filosofi Logo Baru AJB Bumiputera 1912 : a. Logo ini membentuk sebuah mahkota atau aksesori kepala tradisional yang melambangkan kedaulatan, martabat, dan kekuatan yang terdiri dari tiga commit to user figur manusia (membangkitkan memori dari tiga pendiri AJB Bumiputera 30


digilib.uns.ac.id

1912) yang mewakili kesatuan dan kebersamaan bagi seluruh rakyat Indonesia

dari

berbagai

lapisan

masyarakat.

Logo

ini

juga

merepresentasikan konsep Mutualitas antara tiga pemangku kepentingan AJB Bumiputera 1912 yaitu Pemegang Polis, Karyawan dan Negara. b. Simbol mahkota terletak di atas huruf "I" yang berarti Indonesia, merepresentasikan prestasi terbaik dari AJB Bumiputera 1912 sebagai perusahaan asuransi Indonesia yang menguntungkan bagi negara dan masyarakat Indonesia. Posisi simbol logo di atas huruf "I" juga menyerupai sebuah pohon yang merupakan simbol pertumbuhan dan pembaharuan. c. Logo AJB Bumiputera 1912 yang baru berwarna biru gradien (warna tradisional AJB Bumiputera 1912). Warna biru mewakili: Kepercayaan, Ketulusan dan Ketenangan. Logo ini mengandung arti modern, inklusif, dan mencerminkan karakter tradisional Indonesia. Penggunaan warna tunggal membuat implementasi logo ini menjadi sangat mudah dan hemat biaya di segenap lapisan organisasi AJB Bumiputera 1912 di seluruh Indonesia.

4. Visi dan Misi AJB Bumiputera a. Visi : AJB Bumiputera 1912 menjadi perusahaan asuransi jiwa nasional yang kuat, modern dan menguntungkan didukung oleh SDM professional yang menjunjung tinggi nilai-nilai idealism serta mutualisme. commit to user

31


digilib.uns.ac.id

b. Misi : 1) Menyediakan Pelayanan dan Produk Jasa Asuransi Jiwa Berkualitas sebagai wujud partisipasi dalam pembangunan nasional melalui peningkatan kesejahteraan masyarakat Indonesia. 2) Menyelenggarakan Berbagai Pendidikan dan Pelatihan untuk menjamin

pertumbuhan

kompetensi

karayawan,

peningkatan

produktivitas dan peningkatan kesejahteraan, dalam kerangka peningkatan kualitas pelayanan perusahaan kepada pemegang polis. 3) Mendorong Terciptanya Iklim Kerja yang motivatif dan inovatif untuk mendukung proses bisnis internal perusahaan yang efektif dan efisien, serta menguntungkan. 5. Personalia AJB Bumiputera Perusahaan AJB Bumiputera 1912 divisi Asuransi Perorangan memiliki banyak karyawan di berbagai bidang beserta minimal pendidikan terakhirnya, berikut ini penulis sajikan gambaran personalia AJB Bumiputera 1912 dalam tabel di bawah ini :

commit to user

32


digilib.uns.ac.id

Tabel 3.1 Personalia AJB Bumiputera 1912 Jabatan

Jumlah

Pendidikan terakhir

Kepala Cabang Asper

1 orang

S1

Kepala Umum Administrasi dan Keuangan Customer Service

1 orang

D3

1 orang

S1

Kasir

1 orang

S1

Supervisor

7 orang

D3

Agen

35 orang

SMA

Tenaga kontrak

1 orang

SMA

Sumber : Kantor cabang eksekuitf AJB Bumiputera Solo, 2012 6. Prosedur Masuk Asuransi a. Mengisi dan menandatangani surat permintaan SP dilampiri fotocopy bukti diri b. Membayar premi pertama dan segel polis c. Melengkapi pemeriksaan kesehatan d. Usia tertanggung dibawah 53 tahun e. Uang pertanggungan di atas Rp 5.000.000,00 f. Menunggu proses penerbitan polis penyerahan polis kepada pemegang polis

commit to user

33


digilib.uns.ac.id

7. Hasil Produksi AJB Bumiputera Asuransi jiwa Perorangan a) Ekawaktu Ideal Dipasarkan dengan mata uang Rupiah, dirancang untuk membantu keluarga Indonesia mempersiapkan dana tabungan hari tua sekaligus untuk mempersiapkan perlindungan ekonomi bagi ahli waris jika anda sebagai tertanggung meninggal dunia. b) Mitra Abadi Dipasarkan dengan mata uang Rupiah, merupakan program asuransi yang dirancang untuk memberikan perlindungan seumur hidup bagi anda. c) Mitra Beasiswa Dipasarkan dengan mata uang Rupiah, dirancang untuk memberikan perlindungan dan pembiayaan pendidikan buah hati anda dibangku Taman Kanak- Kanak hingga Perguruan Tinggi baik orang tua hidup atau meninggal. d) Mitra Cerdas Dipasarkan dengan mata uang Rupiah, merupakan program asuransi pendidikan yang terkait dengan program investasi sehingga dana yang disiapkan untuk pembiayaan pendidikan berkembang sesuai dengan hasil investasi. e) Mitra Melati Dipasarkan dengan mata uang Rupiah, merupakan program asuransi yang menawarkan perolehan manfaat pasti dalam bentuk proteksi dan commit to user

34


tabungan,

digilib.uns.ac.id

sekaligus

memberikan

jaminan

hasil

investasi

yang

berkesinambungan dari waktu ke waktu. f) Mitra Oktama Dipasarkan dengan mata uang Dollar, merupakan program asuransi yang menyiapkan dana ketika anda menjalani rawat inap dirumah sakit, sekaligus memberikan kesempatan memperoleh hasil investasi yang kompetitif dari pengembangan dana premi asuransi yang anda bayar. g) Mitra Pelangi Dipasarkan dengan mata uang Rupiah, merupakan program asuransi yang menawarkan dua manfaat utama, proteksi dan tabungan, satu manfaat bonus dan empat manfaat tambahan yang bias diadaptasi sesuai kebutuhan anda. h) Mitra Permata Dipasarkan dengan mata uang Rupiah, dirancang untuk memberikan Perlindungan Manfaat Tabungan (Permata) dengan nilai investasi. Program ini menawarkan fleksibilitas dalam membayar premi, memilih besar uang, pertanggungan asuransi dan mengambil nilai tabungan. i) Mitra Poesaka Dipasarkan dengan mata uang Dollar, menawarkan, perlindungan dan tabungan masa depan dengan fleksibilitas dalam hal pembayaran premi, penarikan nilai tabungan, maupun penambahan nilai, pertanggungan. Produk ini dilengkpi dengan program investasi. commit to user

35


digilib.uns.ac.id

j) Mitra Prima Dipasarkan dengan mata uang Dollar, merupakan program asuransi dwiguna murni dengan manfaat optimal, karena selain tabungan dan santunan pasti ketika tertanggung hidup atau meninggal, program ini juga memberikan akumulasi bonus premi yang anda bayar. k) Mitra Sehat Dipasarkan dengan mata uang Rupiah, merupakan program asuransi yang menyiapkan dana ketika anda menjalani rawat inap dirumah sakit, sekaligus member kesempatan memperoleh hasil investasi yang kompetitif dari pengembangan dana premi asuransi yang anda bayar. l) Mitra Sejati Dipasarkan dengan mata uang Dollar, dirancang untuk memenuhi kebutuhan anda yang paling mendasar dari sebuah program asuransi yaitu mendapatkan proteksi jika sewaktu-waktu anda tidak lagi sanggup untuk menghasilkan niali ekonomi. 8. Struktur Organisasi AJB Bumiputera Dalam suatu perusahaan terdiri dari berbagai macam sumber daya yang bekerja sama untuk mencapai tujuan tertentu, tentunya membutuhkan suatu pengaturan terhadap tugas dan tanggung jawab yang ada. Hal ini dapat dilaksanakan melalui penyusunan suatu struktur organisasi perusahaan. Struktur organisasi merupakan pola formal tentang cara pengelompokan orang dan pekerjaan dalam suatu organisasi, dengan adanya struktur organisasi garisgaris wewenang dan tanggung jawab dapat ditunjukan juga dengan adanya commit to user uraian tugas yang jelas diantara pelaksanaannya. 36


digilib.uns.ac.id

Kantor cabang adalah organisasi struktual asuransi jiwa peroranagan dibawah pengawasan Kantor Wilayah Asuransi Jiwa Perorangan yang berkedudukan di suatu wilayah tertentu, dipimpin oleh seorang Kepala Cabang yang mempunyai fungsi utama menjalankan kehiatan trilogy operasional asuransi jiwa perorangan, kehumasan dan pelayanan kepada Pemegang Polis. Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 Kantor Cabang Eksekutif Surakarta dpimpin oleh seorang Kepala Cabang yang dibantu oleh Kepala Unit Administrasi dan Keuangan

(KUAK) dalam

kegiatan

operasionalnya dibantu oleh Kepala Unit Operasional (KUO). Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 berkantor pusat di jalan Dr. Cipto Mangunkusuma No.17, Mangkubumen Solo. Kantor dibentuk berdasarkan wilayah kerja yang dinilai potensial sehingga memerlukan penanganan yang lebih intensif. Pembentuk organisasi dikantor pusat maupun di Kantor Cabang didasarkan kepada bidang kegiatan. Unit kerja yang secara langsung menangani keigatan usaha perusahaan disebut Kepala Urusan atau Kepala Bagian. Kepala Urusan atau Kepala Bagian membawahi unit- unit kerja sesuai bidangnya. Untuk memperjelas susunan dan tingkatan- tingkatan dalam organisasi Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 Cabang Eksekutif yang berada di jalan Dr. Cipto Mangunkusuma No.17, Mangkubumen Solo, dapat dilihat pada lampiran bagan struktur organisasi dibawah ini. commit to user

37


digilib.uns.ac.id

Kepala Cabang

Kepala Unit Administrasi Keuangan

Kepala Unit Operasional

Kasir

Supervisor

Agen

Agen

Agen

Gambar 3.2 Struktur Organisasi Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 Cabang Eksekutif Surakarta

commit to user

38


digilib.uns.ac.id

9. Deskripsi Jabatan Pada Deskripsi Jabatan AJB Bumiputera 1912 Cabang Eksekutif Surakarta mempunyai tugas- tugas yang harus dijalani pada setiap bagian, yaitu tugas yang diberikan secara khusus sesuai dengan fungsi unit kerja yang dipimpinnya. Deskripsi jabatan AJB Bumiputera 1912 Cabang Eksekutif disajikan secara berurutan. a. Kepala Cabang 1. Mengkontrol pengembangan Organisasi Keagenan ( Mitra Bisnis ). 2. Mengawasi operasional pengelolaan dana. 3. Melaksanakan kegiatan administrasi keuangan. 4. Melaksanakan pengendalian jalannya kegiatan usaha dan kinerja para pegawai. b. Kepala Unit Administrasi dan Keuangan (KUAK) 1.

Mengawasi dan mengendalikan administrasi keuangan.

2.

Mengkontrol transaksi – transaksi pada bagian – bagian unit kerja.

3.

Mengkoordinasi dan bertanggung jawab akan kelancaran pelayanan nasabah / pemegang polis.

c. Kepala Unit Operasional ( KUO ) 1. Mengendalikan kegiatan operasional penjualan dan operasional konversi. 2. Mengkoordinasi para Agen dalam unit kerja. 3. Memberi pelayanan kepada pemegang polis. commit to user

39


digilib.uns.ac.id

d. Kasir 1.

Mencatat keluar / masuk kas besar.

2. Menerima atau membayar uang dari nasabah / pemegang polis. 3. Mencocokkan saldo kas dengan uang fisik. 4. Akhir hari membuat perhitungan mutasi kas masuk dan keluar yang bersangkutan. e. Pegawai Administrasi 1. Menerima uang dan perincian uang setoran dari kasir. 2. Mempersiapkan uang dan perincian uang atas pembayaran. 3. Melakukan rekapitulasi semua transaks yang berhubungan dengan kas baik yang masuk maupun yang keluar. f. Tenaga Kontrak (SPIK) 1. Menjaga keamanan pembantu kasir dalam mencairkan uang. 2. Menjaga keamanan nasabah atau pemegang polis. 3. Membantu

seluruh

karyawan

dalam

menjalankan

tgas

atau

pekerjaannya. 4. Mengantar surat – surat penting. 5. Memelihara tempat kerja dan lingkungan sekitar. 6. Membantu dalam pengarsipan surat – surat. g. Agen Koordinator 1. Melakukan pengawasan dan pembinaan terhadap agen produksi dan agen debit. commit to user

40


digilib.uns.ac.id

h. Agen Produksi 1. Melakukan penutupan produksi baru asuransi jiwa sesuai dengan segmen pasarnya. i. Agen Debit/ Petugas Customer Servise 1. Mengelola portopolio polis pada suatu wilayah debit. 2. Pengutipan premi pada nasabah / pemegang polis. 3. Membina pelayanan kepada pemgang polis dalam wilayah debit.

B. Laporan Kerja Magang Program magang kerja adalah kegiatan intrakurikuler dan bersifat wajib bagi semua mahasiswa Program Diploma III Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret. Sehingga mahasiswa yang belum atau tidak menempuh Magang Kerja tidak bias mengikuti ujian Tugas Akhir dan tidak dapat dinyatakan lulus. Tujuan pelaksanaan Magang Kerja ini yakni agar mahasiswa dapat mengamati dan memecahkan permasalahan yang ada didunia kerja serta dapat memperoleh pengalaman secara angsung dilapangan tentang berbagai persoalan yang dihadapi perusahaan tempat magang dan mahasiswa dapat melakukan adaptasi sebelum memasuki dunia usaha atau dunia kerja yang sesungguhnya. Pelaksanaan magang tersebut adalah sebagai berikut : 1. Lokasi Magang Kerja Berdasarkan

persetujuan

yang

telah

disepakati

magang

kerja

dilaksanakan pada Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera Kantor Cabang Eksekutif Surakarta yang beralamat di Jl. Dr. Cipto Mangunkusuma No.17, Mangkubumen Solo, Telp/ commit Fax. (0271) 712045. to user

41


digilib.uns.ac.id

2. Jangka Waktu Magang Kerja Magang kerja dilaksanakan mulai tanggal 11 Januari 2012 s/d 9 Februari 2012. Dengan menyesuaikan jadwal kuliah, dengan demikian praktek magang kerja akan bermanfaat. Magang kerja dilakukan sama dengan karyawan dimana mulai dari jam 07.00 – 16.00 wib.

3. Penempatan Magang Dalam penempatan magang kerja penulis ditempatkan di bagian marketing dan administrasi, sehingga dapat menerapkan ilmu yang sudah didapat dibangku perkuliahan.

4.

Kegiatan Magang Kerja Dalam kegiatan magang kerja penulis didampingi oleh staff perusahaan untuk membantu kegiatan kerja yang dilakukan untuk pelaksanaan kegiatan magang kerja yang dilakukan oleh penulis. Jadwal kegiatan yang tidak terstruktur, bila ada waktu luang penulis diberikan kebebasan untuk melihat sendiri jalannya proses pemasaran yang dilaksanakan oleh perusahaan. kegiatan penulis yang dilakukan selama magang kerja diperusahaan Asuransi AJB Bumiputera Cabang Eksekutif Surakarta sebagai berikut :

commit to user

42


digilib.uns.ac.id

Tabel 3.2 Kegiatan Magang Pada AJB Bumiputera 1912 Bulan / minggu

Keterangan

Januari Minggu II

·

Pengenalan

tentang

Bumiputera

1912

perusahaan Cabang

AJB

Eksekutif

Surakarta. ·

Penyampaian tentang teknik – teknik marketing khususnya dibidang segmentasi dalam menentukan sasaran pasar.

·

Mendapat pengarahan tentang tugas yang harus

dilakukan

seperti

bagaimana

memilah – milah dokumen polis yang harus disisipkan di perusahaan. Minggu III

·

Pemantapan produk

dan

–

pemahaman

produk

asuransi

tentang AJB

Bumiputera 1912. ·

Rool

Play

(

menyampaikan

melakukan produk

ke

latihan calon

konsumen atau calon nasabah dengan presentasi

produk

yang

ditawarkan

menurut kebutuhannya. · Melakukan prospek dan follow up data commit to user kepada nasabah pada hari senin hingga 43


digilib.uns.ac.id

rabu.

Minggu IV

·

Pengarsipan data – data pemegang polis.

·

Membuat data segmentasi pasar yang akan diprospek.

·

Melakukan pengenalan dan penawaran produk kepada nasabah baru.

·

Pengentrian atau pembukuan data nasabah untuk follow up bulan Februari.

Februari Minggu I

·

Mengecek debit kredit dari bank dan kantor.

·

Membuat surat penebusan polis dan surat pinjaman polis.

·

Memasukan

data

pembayaran

premi

minggua dan bulanan. ·

Pengentrian data – data para nasabah pada tiap agen.

Minggu II

·

Penataan berkas – berkas penting.

·

Perhitungan premi lanjut.

·

Hari terakhir dengan penyerahan kenang – kenangan berupa vandal dan berpamitan kepada para staff dan karyawan AJB

1912. commit toBumiputera user Sumber : Kantor cabang eksekuitf AJB Bumiputera Solo, 2012 44


digilib.uns.ac.id

C. Pembahasan 1. Penerapan segmentasi yang digunakan pada Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 Cabang Eksekutif Surakarta. a.

Segmenting ( Segmentasi Pasar ) Pada dasarnya pasar memiliki sifat - sifat yang berbeda. Oleh karena itu sulit kiranya bagi perusahaan untuk memasarkan produknya tanpa mengadakan segmentasi pasar terlebih dahulu. Segmentasi pasar merupakan cara bagi perusahaan untuk mengelompokkan pasar yang bersifat heterogen kedalam bagian pasar yang bersifat homogen. Dan pada kenyataannya perusahaanlah yang mampu memetakan wilayah sasaranya dalam mencari pasar yang prospek untuk produk yang di tawarkan tersebut. Dalam kurun waktu yang singkat perusahaan dapat memperoleh hasil yang maksimal. Sehingga menentukan segmen tersebut AJB Bumiputera 1912, mempunyai penempatan yang baik pada penerapan segmentasi tersebut bagi para nasabah yang telah ikut dalam asuransi. Dan dalam penerapan tersebut memiliki beberapa dasar, yaitu : 1) Variabel Demografis Pada variabel demografis

segmentasi bagi perusahaannya

menjadikan kelompok - kelompok dengan dasar variabel seperti usia nasabah yang akan di prospek. Dan sebagai contoh yang mudah yaitu pada usia 40-50th dimana pada usia tersebut seseorang telah pensiun dari pekerjaannya, sehingga dari pihak agen sendiri biasa menawari commit to user produk asuransi untuk masa tuanya kelak. 45


digilib.uns.ac.id

Dan tidak lupa faktor batas maksimum bagi para calon nasabah diperhatikan dan yang paling penting yaitu faktor sosiologi dan tingkatan strata perekonomiannya. Disini faktor pekerjaan justru yang dianggap paling dominan karena dengan memandang latar belakang pekerjaan dapat secara jelas di simpulkan tingkatan perekonomiannya. 2) Variabel Geografis Dengan menempatkan beberapa kantor cabang di wilayah Surakarta, dengan kata lain dari pihak perusahaan menginginkan agar bisa menjangkau seluruh daerah yang menjadi wilayah dari para agen asuransi. Dan biasanya setiap tanggal jatuh tempo pembayaran premi, nasabah tidak di bikin susah salam pembayaranya. Karena dari pihak agen sendirilah yang mendatangi pihak nasabah

untuk

melakukan

pembayaran

dan

agen

langsung

menyerahkan ke perusahaan. 3) Variabel Psikografis Variabel yang dimana nasabah di bedakan dari pola hidup dan kepribadian, yang di maksud disini ialah tingkatan di antara para nasabah secara pekerjaan ataupun golongan tingkatan ekonominya, dari para pekerja golongan rendah hingga pengusaha para nasabah wajib melihat dari segi itu. Karena dari segi itupula nasabah bisa mendapatkan anak rantai yang panjang. commit to user

46


digilib.uns.ac.id

4) Variabel Perilaku Pada variabel ini yang paling di utamakan tetang perilaku dan pola dari masyarakat itu bagaimana menyikapi tentang apa yang di maksud dengan asuransi itu sendiri. Kebiasaan dalam masyarakat tentang produk yang baru ialah ia selalu mengajak tetangga atau saudara untuk bergabung dengan istilah ( worn of mouth/ gethok tular ), dimana jika promosi yang diterapkan oleh agen berhasil dengan baik maka masyarakat itu sendiri bisa menilai dan merekomendasikan tanpa di ketahui oleh pihak asuransi ataupun pihak agen itu sendiri. Jadi apa yang kita sampaikan waktu prospek sesorang harus betul betul yang sebenarnya dan dengan jelas, agar nanti jika yang kita prospek berhasil dan bisa mengajak relasinya untuk bergabung menjadi nasabah kita, mereka setidaknya faham secara garis besarnya. Dengan ditentukannya segmen pasar dari pemasaran produk – produk asuransi yang dilakukan, maka AJB Bumiputera 1912 dapat mengetahui dengan pasti segmen mana saja yang dapat dibidik dengan tepat. Hal tersebut dilakukan agar produknya dapat diketahui dengan baik oleh konsumen dan menarik minat nasabah untuk menggunakan produk asuransi AJB Bumiputera 1912.

commit to user

47


b.

digilib.uns.ac.id

Targeting ( Target Pasar ) Segmentasi merupakan langkah awal bagi perusahaan untuk menentukan pasar yang akan dimasuki dan menawarkan produk kepada pasar tersebut. Setelah menentukan segmen pasar yang akan dilayani maka langkah selanjutnya adalah memilih satu atau lebih target pasar yang potensial memberikan keuntungan bagi perusahaan. Pasar sasaran merupakan hasil dari proses evaluasi beragam segmen pasar yang memungkinkan dapat memberikan keuntungan bagi perusahaan. Evaluasi beragam segmen ini didasarkan pada daya tarik yang dimiliki oleh segmen tersebut. Perusahaan dapat memilih satu segmen atau lebih untuk dimasuki. Dalam sistem targeting yang di terapakan AJB Bumiputera 1912 ini. Para agen di harapkan mempunyai tujuan untuk berkunjung kepada calon nasabah, tetapi biar dalam waktu berkunjung itu tidak sia - sia biasanya para agen itu sendiri telah mempunyai suatu catatan rencana kerja yang berisi dengan nama nama calon nasabah yang dia anggap akan mau membeli produk asuransi yang di tawarkannya itu. Jadi dengan adanya perencanan yang sedemikian rupa di rancang diharapkan dalam berkunjung itu bisa menghasilkan satu nasabah baru. Selain dengan perencanaan nama calon nasabah, biasanya dari para agen tersebut menanyakan rekomendasi nama rekan atau keluarga dari nasabah yang sudah tetap tersebut. Misalnya “agen berkunjung ke data nama prospek A setelah menawarkan produknya dengan panjang lebar commit to user oleh agen tersebut dan nama prospek A tersebut setuju, maka agen 48


digilib.uns.ac.id

tersebut akan minta minimal 5 nama rekomendasi dari nama prospek A tersebut yang bisa di prospek untuk menjadi nasabahnya” Dengan cara seperti itulah agen bisa mendapatkan jaringan nasabah yang banyak, tentu saja dengan memegang aspek aspek dasar tentang produk apa yang cocok untuk di jual kepada merekan, dan bergunakah pruduk tersebut kedepannya bagi nasanah itu sendiri. c.

Positioning ( Posisi Pasar ) Positioning merupakan upaya perusahaan untuk mendesain produk dan citra produk untuk memperoleh satu posisi tertentu dalam benak pasar sasaran. Posisi pasar berhubungan dengan upaya identifikasi, pengembangan bauran pemasaran, dan komunikasi keunggulan yang bersifat khas serta unik. Fokus utama Positioning adalah persepsi pelanggan terhadap produk yang dihasilkan. Dalam menerapkan positioning tersebut AJB Bumiputera 1912, penerapannya dengan adanya pembinaan yang matang terhadap para agen-agen yang sudah diberikan wilayah area sendiri sendiri dan di harapkan bagi para agen bisa menguasai wilayahnya tersebut dengan baik, guna dari pihak agen sendiri bisa tau produk asuransi apa yang cocok untuk di tawarkan di tempat tersebut. Dengan adanya itu maka dari agen sendiri bisa meraup nasabah. Tidak jarang pula para agen gagal dalam menerapkan strategi tersebut,di karenakan tidak melihat dari tingakatan sosial masyarakat di daerah itu dan menawarkan produk asuransi yang tinggi dengan commit to user mengacu pada polis yang di dapat agen. Dampak inti dari strategi ini 49


digilib.uns.ac.id

adalah dengan melekatnya citra yang baik pada benak konsumen sehingga dapat memancing niat konsumen untuk melakukan pembelian ulang maupun melakukan pembelian produk yang kita miliki. Fokus utama posisioning adalah persepsi pelanggan terhadap produk yang kita hasilkan. 1) Dasar Positioning Dalam hal ini AJB Bumiputera 1912. Menggunakan beberapa cara yang mereka anggap efektif dalam pelaksanaanya antara lain : a) Kualitas Dengan adanya traning bimbingan dari pihak kantor pusat terhadap agen itu sendiri dengan baik dan benar bisa diharapkan saat mencari data prospek yang tepat dan tanpa harus dengan negosiasi yang panjang untuk menjadi nasabah. Jadi yang paling di sorot disini adalah kualitas individu dari setiap agen untuk mencari nasabah yang tepat. b) Fasilitas Yang dimaksud fasilitas disini adalah cara pembayaran premi bagi nasabah itu sendiri. Selain dengan cara pihak agen yang mendatangi langsung ke nasabah juga ada cara lain dengan menggunakan ATM (anjungan tunai mandiri),yaitu dengan mentransfer ke rekening yang sudah di tetapkan oleh pihak asuransi itu sendiri dan setelah transaksi berhasil dengan otomotis akan keluar tanda bukti pembayaran. commit to user 2) Dampak Strategi Positioning 50


digilib.uns.ac.id

Positioning yang dilaksanakan untuk memasarkan produk asuransi akan berpengaruh terhadap persepsi nasabah kepada berbagai macam produk yang ditawarkan, sehingga AJB Bumiputera 1912 memperoleh keunggulan bersaing dalam menawarkan mutu produk yang berkualitas. Dampak inti dari strategi ini adalah dengan melekatnya citra yang baik pada benak nasabah sehingga dapat memancing niat nasabah untuk tetap percaya pada asuransi ini.

2. Evaluasi dan Sasaran Pasar a. Evaluasi Segmen Pasar Dalam mengevaluasi berbagai segmen pasar yang ada, perusahaan harus memutuskan segmen mana dan beberapa segmen yang akan dilayani. Dalam evaluasi disini yang di tuju ialah beberapa contoh segmentasi yang sudah di terapkan oleh AJB Bumiputera 1912 dari beberapa variabel yang terkait antara lain variabel demografis, geografis, psikografis dan tingkah laku konsumen. Dari ke empat variabel dasar tersebut yang paling menonjol adalah variabel demografi karena pada variabel tersebut, perusahaan bisa mengerti kebutuhan, keinginan dan tingkat penggunaan yang mudah oleh setiap konsumen. Selain itu juga variabel tersebut menjadi dasar perbandingan AJB Bumiputera 1912 dalam mensegmentasikan hingga pasar yang dituju dengan melihat perbedaan dari usia, pekerjaan, penghasilan, dan kebutuhan konsumen. commit to user

51


digilib.uns.ac.id

b. Sasaran pasar Dalam penetapan sasaran pasar perusahaan AJB Bumiputera 1912 menggunakan pendekatan sasaran pasar yang berbeda (Differentiated Marketing ) agar pengevaluasian dan menetapan sasaran pasar mengenai pasar yang dituju maka harus jeli dalam membaca setiap pasar yang mau di masukin. Terutama dilapisan pengusaha atau pegawai di tingkat menengah ke atas. Selain itu segmen pasar yang menjadi sasaran pasar mudah dijangkau oleh AJB Bumiputera 1912. Sehingga para staff karyawan dan agen dapat melayani secara efektit dan efisien pada setiap nasabah yang telah disegmentasikan terlebih dahulu dengan perolehan laba yang mencukupi.

commit to user

52


digilib.uns.ac.id

BAB IV KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan Berdasarkan penelitian yang saya lakukan saat magang kerja di AJB Bumiputera 1912 Cabang Eksekutif Surakarta. Maka penulis dapat menyimpulkan bahwa strategi yang di terapkan dalam melakukan segmenting dalam menentkan sasaran pasar terhadap pemasaran asuransi ke nasabah adalah sebagai berikut : 1) Segmentasi yang dilakukan oleh AJB Bumiputera 1912 terhadap pemasaran produk asuransinya menggunakan beberapa variabel antara lain : a. Variabel Demografis Pengelompokan batas maksimum dan minimum pada calon nasabah wajib di perhatikan, jangan sampai orang yang sudah berumur lebih dari 70th ditawari produk asuransi untuk hari tuanya. Karena di samping rentan usia yang sudah tidak memenuhi, dan rata- rata orang umur segitu sudah batas usianya. b. Variabel Geografis Dilihat dari letak geografis yang berada di solo, jadi AJB Bumiputera 1912 hanya beroperasi di wilayah karisidenan Surakarta dan sekitarnya, karena dilihat dari variabel ini, segmen pasarnya memberikan keuntungan bagi perusahaan. Dengan hal tersebut produk yang ditawarkan sangat relative sehingga dapat mengaplikasikan beberapa produk asuransi terhadap perusahaan asuransi lainnya. commit to user

53


digilib.uns.ac.id

c. Variabel Psikografis Gaya hidup dan kepribadian para nasabah AJB Bumiputera 1912 berbeda-beda sesuai dengan penghasilannya, ada yang pegawai biasa, menengah ataupun menengah keatas. Ada pula para pengusaha kelas kecil sampai kelas atas. Hal ini menunjukan indikasi bahwa perusahaan tidak merasa terbebani dengan penawaran yang diberikan perusahaan, sehingga dapat menambah dan memperluas sasaran pasar dengan sistem yang telah diberikan. d. Variabel Perilaku Dengan adanya pola dan tingkah laku dari masyarakat yang sulit diprediksi, diharapkan dari pihak

perusahan harus berhati hati dalam

menyikapinya agar tidak begitu mudah masuk dalam lapisan masyarakat dan tidak mengetahui pola pikir atau latar belakang dari masyarakat tersebut secara luas. Alternative penyelesaian agar terhindar dari hal tersebut dengan cara memberikan pelayanan lebih kepada nasabah baik yang termasuk kategori loyal maupun pengguna asuransi lain. Demikian perusahaan akan mudah untuk mempertahankan nasabah lama dan meningkatkan jumlah nasabah baru bagi AJB Bumiputera 1912. 2) Target pasar yang dilakukan oleh AJB Bumiputera 1912 Dengan penempatan pasar sasaran yang tepat pada semua lapisan masyarakat di harapkan bisa memenuhi daftar prospek yang telah di rencanakan sebelumnya. Dengan maksud bila daftar prospek 30 data /bulan. commit to user Setidaknya ada 20 data daftar nama target untuk membuka setiap premi pada 54


digilib.uns.ac.id

nasabah. Karena disini perusahaan menggunakan strategi pasar sasaran pembeda ( differentiated marketing ). Strategi ini memandang konsumen sebagai sebuah pasar yang besar sehingga perusahaan mampu menawarkan jenis produk yang dapat memenuhi kebutuhan para konsumen. 3) Penetapan pasar yang dilakukan oleh AJB Bumiputera 1912 menggunakan beberapa dasar antara lain : a. Kualitas Dengan adanya pelayanan yang baik dan professional dari pihak asuransi ataupun agen yang bertujuan untuk meningkatkan daya tarik suatu produk pada setiap nasabah dan bias meningkatkan pembelian pada produk asuransi itu sendiri. b. Fasilitas Dengan adanya pemakaian ATM (anjungan tunai mandiri) di harapkan bagi para nasabah yang jauh dari kantor cabang ataupun kantor induk bias melakukan pembayaran lewat ATM ( Anjungan Tunai Mandiri) tersebut dengan mudah.

B. Saran Berdasarkan hasil penelitian dan kesimpulan yang telah dilakukan, maka penulis memberikan beberapa saran sebagai berikut : a. Terkait dengan segmentasi pasar, hendaknya AJB Bumiputera 1912 mempertahankan segmen yang sudah ada, karena mempertahankan segmen yang sudah ada lebih baik dari pada mencari segmen yang baru. commit to user

55


digilib.uns.ac.id

b. AJB Bumiputera 1912 hendaknya meningkatkan lagi kualitas pelayanan terhadap cara pembayaran premi di setiap cabang yang ada di masing masing wilayah. Dan juga penyuluhan tentang pembayaran premi yang melalui ATM ( Anjungan Tunai Mandiri ).

c. Berkaitan dengan positioning, hendaknya AJB Bumiputera 1912 memberikan penghargaan kepada nasabah agar mereka tetap setia dengan AJB Bumiputera 1912, hal ini dimaksudkan untuk meningkatakan jumlah penawaran asuransi pada tiap nasabah guna sebagai kedudukan pada tiap segmen sehingga mengenai sasaran pasar yang dituju. d. Cara untuk masuk ke sasaran pasar, perusahaan harus dapat mempertahankan nasabah lama maupaun nasabah baru. Dengan strategi AJB Bumiputera 1912 dapat memperluas jaringannya dan menambah jumlah penjualan produk asuransi yang ditawrakan oleh para Supervisor dan Agen.

commit to user

56

PENERAPAN SEGEMENTASI, TARGETING, DAN POSITIONING DALAM MENENTUKAN SASARAN PASAR PADA ASURANSI JIWA BERSAMA (AJB)

Recommend Documents