STRATEGI SEGMENTING, TARGETING, DAN POSITIONING PADA PDAM SURAKARTA

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

STRATEGI SEGMENTING, TARGETING, DAN POSITIONING PADA PDAM SURAKARTA

TUGAS AKHIR Ditujukan untuk Memenuhi Sebagian Persyaratan Mencapai Gelar Ahli Madya Manajemen Pemasaran

Disusun Oleh : DWI CAHYO RIYANTO F3208121

PROGRAM STUDI DIPLOMA III MANAJEMEN PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA 2011 commit to user i


digilib.uns.ac.id

commit to user ii


digilib.uns.ac.id

commit to user iii


digilib.uns.ac.id

MOTTO

Harga kebaikan manusia adalah diukur menurut apa yang telah dilaksanakan atau diperbuatnya” ( Ali Bin Abi Thalib ) “Tidak ada yang mudah tetapi tidak ada yang tidak mungkin” ( Napoleon Bonaparte )

Semua kejadian baik dan besar yang kita sebut keberhasilan itu, dicapai dengan menaiki tangga yang dibangun dari penyelesaian – penyelesaian dari rencana – rencana kita. (Mario Teguh)

commit to user iv


digilib.uns.ac.id

PERSEMBAHAN

Kupersembahkan Untuk : 1. Kedua orangtuaku yang telah tulus

ikhlas

memberikan

dukungan moral dan material, do’a

restu

dan

kasih

sayangnya. 2. Adikku tersayang. 3. Teman – teman terdekatku yang selalu memberi motivasi.

commit to user v


digilib.uns.ac.id

KATA PENGANTAR

Assalamu’alaikum Wr. Wb Puji syukur Alhamdulilah penulis panjatkan kehadirat ALLAH SWT yang

senantiasa

memberikan

melimpahkan

kekuatan

dan

Rahmat

kemudahan

dan

Hidayah-NYA

sehingga

penulis

serta dapat

menyelesaikan tugas akhir dengan judul STRATEGI SEGMENTING, TARGETING, DAN POSITIONING PADA PDAM SURAKARTA Tugas Akhir ini disusun untuk memenuhi syarat memperoleh gelar Ahli Madya pada Program Diploma III Program Studi Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Sebelas Maret Surakarta. Berkat bantuan dari berbagai pihak penulis dapat menyelesaikan Tugas Akhir ini. Dalam penulisan Tugas Akhir ini penulis tidak lupa mengucapkan terima kasih kepada seluruh pihak yang ikut memberi bantuan dan dorongan semangat sehingga Tugas Akhir ini dapat diselesaikan dengan baik. Oleh karena itu pada kesempatan ini dengan segala kerendahan hati, penulis mengucapkan terima kasih yang setulusnya kepada yang terhormat : 1. Bapak Dr. Wisnu Untoro, M.S selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta. commit to user vi


digilib.uns.ac.id

2. Bapak Drs. Djoko Purwanto, MBA selaku ketua Program Studi Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta. 3. Ibu Yeni Fajarianti, SE, M.Si selaku Pembimbing Tugas Akhir yang telah banyak memberikan pengarahan selama penyusunan tugas akhir ini. 4. Seluruh Dosen DIII Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta yang selama ini telah banyak memberikan ilmunya. 5. Bapak Ir. Singgih Triwibowo, M. Si selaku direktur utama PDAM Surakarta yang telah berkenan memberikan kesempatan kepada penulis untuk melakukan magang kerja dan penelitian. 6. Bapak Drs. Joko Sulistyo STY selaku bagian bidang langganan PDAM Surakarta yang telah membantu dalam memperoleh informasi

yang

dibutuhkan

penulis

serta

bimbingan

dan

pengarahannya selama magang. 7. Kedua orangtuaku dan adikku tercinta yang selalu memberikan dukungan, cinta kasih dan do’a restunya sampai selesainya penyusunan tugas akhir ini. 8. .Teman seperjuangan selama kuliah Fela, Fauzan, Eva, Intan, Enggar, Nana, Amir. commit to user vii


digilib.uns.ac.id

9. Semua teman MP 08 yang telah memberikan banyak masukan selama duduk di bangku kuliah. 10. Semua pihak yang tidak dapat saya sebutkan satu persatu yang telah banyak membantu saya dalam menyusun tugas akhir ini. Penulis menyadari sepenuhnya atas kekurangan dalam penulisan tugas akhir ini. Untuk itu penulis mengharapkan kritik dan saran yang membangun. Namun demikian, karya sederhana ini diharapkan dapat bermanfaat bagi pihak – pihak yang membutuhkan. Wassalamualaikaum, wr.wb.

Surakarta, Juli 2011

Dwi Cahyo R. commit to user viii


digilib.uns.ac.id

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ...............................................................................

i

ABSTRAK ............................................................................................

ii

HALAMAN PERSETUJUAN ...............................................................

iii

HALAMAN PENGESAHAN ................................................................

iv

MOTTO ...............................................................................................

v

HALAMAN PERSEMBAHAN .............................................................

vi

KATA PENGANTAR ...........................................................................

vii

DAFTAR ISI .......................................................................................

x

DAFTAR TABEL ..................................................................................

xii

DAFTAR GAMBAR ............................................................................

xiii

BAB I

BAB II

PENDAHULUAN A.

Latar Belakang ............................................................

1

B.

Rumusan Masalah .......................................................

6

C.

Tujuan penelitian .........................................................

6

D.

Manfaat Penelitian .......................................................

7

E.

Metode Penelitian ........................................................

7

F.

Kerangka Pemikiran ....................................................

10

TINJAUAN PUSTAKA A.

Strategi Pemasaran .....................................................

12

B.

Segmentasi Pasar ....................................................... commit to user Penetapan Pasar Sasaran .........................................

12

C.

ix

16


D.

digilib.uns.ac.id

Positioning Pasar .........................................................

20

BAB III PEMBAHASAN A.

B.

C.

Latar Belakang Perusahaan .......................................

22

1. Sejarah Berdirinya Perusahaan ...............................

22

2. Motto, Visi, dan Misi.................................................

26

3. Tugas, Fungsi, dan Peran .......................................

37

4. Lokasi Perusahaan ..................................................

28

5. Struktur Organisasi ..................................................

29

Laporan Magang Kerja................................................

39

1. Pengertian Magang Kerja ........................................

39

2. Tujuan Magang Kerja ..............................................

40

3. Manfaat Magang Kerja ............................................

40

4. Kegiatan Selama Magang .......................................

41

Pembahasan................................................................

42

1. Segmentasi..............................................................

42

2. Targeting .................................................................

50

3. Positioning ...............................................................

50

BAB IV PENUTUP A.

Kesimpulan .................................................................

53

B.

Saran ...........................................................................

55

DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

commit to user x


digilib.uns.ac.id

DAFTAR TABEL TABEL

HALAMAN

Tabel II.1 Keunggulan dan Kelemahan Strategi Pemasaran Sasaran.........................................................................

19

Tabel III.1 Jumlah Pelanggan PDAM Surakarta Sesuai Klasifikasi Tahun 2006-2010.......................................................... Tabel III.2 Kelompok

Pelanggan

PDAM

Surakarta

45

Sesuai

Klasifikasi ......................................................................

46

Table III.3 Tarif air PDAM Surakarta Periode tahun 2010 ....................

51

commit to user xi


digilib.uns.ac.id

DAFTAR GAMBAR GAMBAR

HALAMAN

Gambar II.1 Kerangka Pemikiran .........................................................

commit to user xii

10


digilib.uns.ac.id

ABSTRAK

STRATEGI SEGMENTING, TARGETING, DAN POSITIONING PADA PDAM SURAKARTA DWI CAHYO RIYANTO F3208121 Penulisan ini bertujuan untuk mengetahui penerapan strategi pemasaran (segmenting, targeting, dan positioning) terhadap produk air minum yang dilakukan oleh PDAM Surakarta. Desain penulisan menggunakan desain kasus yaitu mendiskripsikan suatu permasalahan dan mengajukan pertanyaan guna memperoleh jawaban yang akan di jadikan kesimpulan. Teknik pengumpulan data yang digunakan adalah metode wawancara, observasi, dan studi pustaka. Hasil penelitian ini menggambarkan segmenting yang dilakukan oleh PDAM Surakarta terhadap produk air minum didapat bahwa variabel geografis yang terletak di Surakarta, variabel Psikografis menggambarkan tingkah laku setiap pelanggan yang berbeda-beda, dan para pelanggan yang mempunyai usaha kecil menggambarkan variabel konsumsi. Dalam menentukan pasar sasaran (target market) PDAM Surakarta menggunakan penetapan pasar sasaran yang beda (differentiated marketing. Positioning yang dilakukan oleh PDAM Surakarta menggunakan beberapa dasar yaitu harga, pemakaian atau aplikasi. Berdasarkan kesimpulan tersebut, penulis memberikan beberapa saran, yaitu : PDAM Surakarta hendaknya memperluas daerah pemasaran yang akan dibidiknya mengingat perusahaan ini merupakan perusahaan tunggal yang ada di Surakarta, PDAM Surakarta hendaknya meningkatkan lagi kualitas pelayanan terhadap produk penyediaan air minum agar target yang dituju sesuai dengan harapan. Kata kunci : Segmenting, Targeting, dan Positioning

commit to user


digilib.uns.ac.id

BAB 1 PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG MASALAH Arus globalisasi telah menyebabkan persaingan bisnis menjadi semakin sengit, sehingga perusahaan yang tidak dapat memahami kebutuhan dan keinginan konsumen akan tersingkir dari kancah persaingan. Konsumen memegang peranan penting bagi kelangsungan hidup perusahaan. Untuk itu, bagian pelayanan terhadap konsumen atas produk baik berupa barang maupun jasa yang dibutuhkan oleh konsumen menempati porsi yang cukup penting dan layak mendapat perhatian serius dari pihak top management. Perilaku konsumen yang cenderung selalu berubah seiring dengan perubahan waktu juga menuntut pihak perusahaan untuk selalu dapat mengikuti tuntutan terhadap perubahan tersebut. Perkembangan IPTEK yang terjadi dengan cepat turut memberikan sumbangsih terhadap perubahan perilaku konsumen akhir-akhir ini. Jika perusahaan tidak mampu mengikuti perubahan perilaku tersebut, konsumen akan beralih ke merk lain dalam memenuhi kebutuhannya baik itu barang maupun jasa. Untuk itu, konsumen harus mendapat perhatian yang serius sejak dini. Demikian pula halnya yang terjadi dengan Perusahaan Daerah Air Minum (PDAM) commit to user

1


digilib.uns.ac.id

Kota Surakarta. Sebagai salah satu perusahaan daerah di wilayah Surakarta yang bergerak di bidang pemenuhan air bersih, air minum, dan pengolahan air limbah bagi para konsumennya, sudah selayaknya jika perusahaan daerah ini memberikan pelayanan yang terbaik kepada para konsumen. Terkait dengan upaya untuk membangun pondasi pemasaran yang kokoh, PDAM Kota Surakarta harus lebih peka terhadap apa yang disebut sebagai mindshare, marketshare, dan heartshare dari konsumen seperti yang diungkap oleh (Hooi den, 2005 : 185). Lebih lanjut, (Hooi den, 2005 : 186) mengungkapkan bahwa mindshare terdiri atas segmentasi, targeting, dan positioning. Segmentasi berarti juga mapping atau pemetaan, yaitu memetakan atau membedakan pasar ke dalam beberapa segmen. Targeting berarti fitting atau membidik segmen pasar ke perusahaan yang memiliki sumber daya dan kemampuan, sedangkan positioning akan memberikan sense of being atau perasaan memiliki pada perusahaan. Cara yang dapat ditempuh oleh PDAM Kota Surakarta untuk dapat menjadi marketer yang baik dan kreatif serta mampu mengambil

peluang

yang

ada

identifikasi

perilaku

konsumen

adalah yang

di

dengan mulai

melakukan dari

calon

konsumennya. Hal ini untuk mengetahui target pasarnya dan dapat mengelompokkannya dalam beberapa segmen konsumen yang berbeda-beda. Tentunya, hal ini sangat penting dilakukan supaya commit to user

2


digilib.uns.ac.id

strategi pemasaran yang akan dilakukan bisa tepat sasaran untuk dapat membidik calon konsumennya. Segmentasi pasar adalah suatu tindakan membagi pasar menjadi segmen–segmen pasar tertentu yang dijadikan sasaran penjualan yang akan dicapai dengan marketing mix (Swastha & Handoko. 1987 : 106). Setelah perusahaan mengidentifikasi peluang

segmen

pasar,

selanjutnya

perusahaan

harus

mengevaluasi beragam segmen tersebut untuk memutuskan segmen mana yang menjadi target pasarnya. Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, perusahaan harus melihat dua faktor yaitu daya tarik pasar secara keseluruhan serta tujuan dan sumber daya perusahaan (Kotler, 2003 : 259). Selanjutnya, (Kotler, Kartajaya, dan Huan Liu, 2003 : 145) menyatakan ada tiga kriteria yang harus dipenuhi perusahaan pada saat mengevaluasi dan menentukan segmen mana yang akan dijadikan target. Pertama, perusahaan harus memastikan bahwa segmen pasar yang dibidik itu cukup besar dan akan cukup menguntungkan bagi perusahaan. Kedua adalah bahwa strategi targeting itu harus didasarkan pada keunggulan

kompetitif

perusahaan yang bersangkutan. Keunggulan kompetitif merupakan cara untuk mengukur apakah perusahaan memiliki kekuatan dan keahlian yang memadai untuk menguasai segmen pasar yang dipilih sehingga memberikan value bagi konsumen. Ketiga bahwa commit to user

3


digilib.uns.ac.id

segmen pasar yang dibidik atau dituju harus didasarkan pada situasi persaingannya. Perusahaan harus mempertimbangkan situasi persaingan yang secara langsung atau tidak langsung mempengaruhi daya tarik targeting perusahaan. Beberapa faktor yang dipertimbangkan di sini antara lain intensitas persaingan segmen, potensi masuknya pemain baru, hambatan masuk industri, keberadaan produk-produk pengganti, kehadiran produkproduk komplementer serta pertumbuhan kekuatan tawar menawar pembeli maupun pemasok. Dengan menggunakan beberapa kriteria di atas, perusahaan dapat menemukan kesesuaian perusahaan dengan segmen pasar yang tepat. Dalam menentukan positioning ada 4 (empat) tahap yaitu: identifikasi target, menentukan frame of reference pelanggan (siapa diri), merumuskan point of differentiation - mengapa konsumen memilih perusahaan, menetapkan keunggulan kompetitif produkbisa dinikmati sebagai sesuatu yang beda (Kotler, 2003 : 160). Lebih lanjut menurut, Kotler, Kartajaya, dan Huan Liu (2003 : 154), ada empat kriteria yang dapat dilakukan perusahaan untuk menentukan konsumen

positioning. (customer).

mendeskripsikan

value

Pertama, Di bagi

sini

adalah

kajian

positioning

konsumen

terhadap

harus

karena

dapat

positioning

mendeskripsikan value yang unggul. Selain itu, positioning merupakan

penentu

penting bagi commit to user

4

konsumen

pada

saat


digilib.uns.ac.id

memutuskan untuk membeli. Kriteria kedua didasarkan atas kajian pada kapabilitas perusahaan (company). Di sini positioning harus mencerminkan kekuatan dan keunggulan kompetitif perusahaan. Kriteria ketiga didasarkan atas kajian pada pesaing (kompetitor). Di sini positioning harus bersifat unik, sehingga dengan mudah dapat mendiferensiasikan diri dari para pesaing. Kriteria keempat didasarkan atas kajian pada pesaing (kompetitor). Di sini positioning harus bersifat unik, sehingga dengan mudah dapat mendiferensiasikan diri dari para pesaing. Kriteria keempat didasarkan atas kajian terhadap perubahan yang terjadi dalam lingkungan bisnis (change). Dikatakan bahwa positioning harus berkelanjutan dan selalu relevan dengan berbagai perubahan lingkungan

bisnis.

Positioning

pada

hakikatnya

adalah

menanamkan sebuah persepsi, identitas dan kepribadian di dalam benak konsumen. Untuk itu agar positioning kuat maka perusahaan harus selalu konsisten dan tidak berubah. Karena persepsi, identitas dan kepribadian yang terus menerus berubah akan menimbulkan kebingungan di benak konsumen dan pemahaman mereka akan tawaran perusahaan akan kehilangan fokus. Hal ini menarik minat saya untuk dapat mengevaluasi dan mengetahui strategi apa yang telah dilakukan oleh PDAM Surakarta untuk dapat menjual dan memperkenalkan produknya commit to user

5


digilib.uns.ac.id

sehingga perusahaan tersebut dapat berkembang dengan cukup pesat. Berdasarkan

keterangan

diatas,

maka

saya

ingin

mengadakan penelitian untuk menyusun penulisan Tugas Akhir dengan judul ‘’STRATEGI SEGMENTING, TARGETING, DAN POSITIONING PADA PDAM SURAKARTA’’.

B. RUMUSAN MASALAH Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan diatas, maka dalam penelitian ini penulis mengemukakan permasalahan menarik yang penulis akan teliti yaitu : 1. Bagaimanakah Penerapan Segmentasi Produk Pada PDAM Surakarta? 2. Bagaimanakah Penerapan Targeting Produk Pada PDAM Surakarta? 3. Bagaimanakah Penerapan Positioning Produk Pada PDAM Surakarta?

C. TUJUAN PENELITIAN Untuk mengetahui : 1. Penerapan Segmentasi Produk Pada PDAM Surakarta. 2. Penerapan Targeting Produk Pada PDAM Surakarta. 3. Penerapan Positioningi Produk Pada PDAM Surakarta. commit to user

6


digilib.uns.ac.id

D. MANFAAT PENELITIAN 1. Secara Teoritis a. Bagi penulis, sebagai ilmu pengetahuan dan menambah wawasan di

bidang pemasaran, serta sebagai syarat untuk

mendapat gelar ahli madya. b. Bagi peneliti lain, sebagai sumber informasi untuk penelitian selanjutnya. 2. Secara Praktis Bagi pemerintah dan perusahaan terkait, sebagai bahan pertimbangan dalam menyusun kebijakan dalam bidang terkait.

E. METODE PENELITIAN Dalam penulisan Tugas Akhir ini penulis memerlukan datadata yang mendukung terbentuknya suatu karya ilmiah. Data yang mendukung adalah data-data yang secara langsung dan benarbenar mewakili obyek penulisan. Untuk mendapatkan data yang mendukung maka diperlukan metode penulisan yang sesuai. Adapun metode yang saya gunakan, yaitu : 1. Desain Penelitian Desain yang digunakan adalah studi kasus, karena penulis ingin mempelajari secara lebih intensif mengenai subyek penelitian dan kemudian untuk memberikan gambaran secara mendetail dari subyek penelitian tersebut. commit to user

7


digilib.uns.ac.id

2. Objek Penelitian Obyek Surakarta,

yang

digunakan

dalam

penelitian

ini

PDAM

beralamat di Jl. LU Adisucipto No. 43 Surakarta

57145. 3. Jenis dan Sumber Data Penulisan Tugas Akhir ini menggunakan data sebagai berikut : a. Data Primer Kata primer (primary) berarti utama, asli, atau secara langsung dari sumbernya, sehingga periset merupakan “tangan pertama” yang memperoleh data tersebut. Data primer merupakan data asli yang dikumpulkan oleh periset untuk menjawab masalah risetnya secara khusus (Istijanto, 2005 : 45). Didapat dari wawancara yang penulis lakukan terhadap pihak perusahaan. b. Data Sekunder Kata sekunder berasal dari bahasa Inggris (Secondary) yang berarti kedua atau bukan secara langsung dari sumbernya

melainkan

dari

pihak

lain.

Data

sekunder

merupakan data yang telah dikumpulkan oleh pihak lain, bukan oleh periset sendiri untuk tujuan yang lain. Ini mengandung arti bahwa periset hanya sekadar mencatat, mengakses, atau meminta data tersebut (kadang sudah berbentuk

informasi) ke pihak commit to user

8

lain

yang

telah


digilib.uns.ac.id

mengumpulkannya

di

lapangan.

Periset

hanyalah

memanfaatkan data yang sudah ada untuk penelitiannya (Istijanto, 2005 : 38). Didapat penulis dari laporan orang lain, internet, maupun buku-buku literature yang berkaitan dengan masalah penelitian. 4. Teknik Pengumpulan Data Adapun teknik pengumpulan data dalam penulisan ini adalah : a. Field Research Merupakan pencarian data dengan terjun langsung pada obyek yang di teliti. 1) Dokumentasi Saya menggunakan data yang langsung diberikan oleh pihak yang bersangkutan, dalam hal ini adalah perusahaan. 2) Interview Mengadakan wawancara dengan pihak yang telah ditunjuk oleh perusahaan. b. Library Research Penelitian kepustakaan yang berupa studi buku-buku literature dan bacaan-bacaan lain yang relevan.

commit to user

9


digilib.uns.ac.id

5. Teknik Analisis Data Menggunakan analisis deskriptif, yaitu teknik untuk membuat gambaran atau deskripsi secara sistematis, faktual, dan akurat mengenai suatu obyek yang diteliti.

F. Kerangka Pemikiran

PDAM Surakarta

STRATEGI PEMASARAN

SEGMENTING

TARGETING

POSITIONING

EVALUASI STRATEGI PEMASARAN

Gambar II. 1 Kerangka pemikiran Penjelasan Kerangka Pemikiran sebagai berikut : 1. Suatu perusahaan merancang tujuan, visi dan misi perusahaan commit to user untuk membangun berbagai macam kebutuhan dan keinginan yang 10


digilib.uns.ac.id

ingin dicapai perusahaan. Kemudian perusahaan menetapkan strategi

segmenting,

targeting,

dan

positioning

untuk

mengoptimalkan strategi pemasaran. 2. Segmenting adalah mengidentifikasi dan membentuk kelompok pembeli yang berbeda. Dan dapat secara efektif dan efisien dilakukan, jika perusahaan dapat menentukan segmen pasar yang dapat dimasuki dan dikerjakannya. 3. Targeting adalah memilih satu atau beberapa segmen pasar untuk dimasuki. Dan dapat dilaksanakan secara efektif ketika perusahaan dapat

mentargetkan

konsumen

yang

akan

menjadi

pasar

sasarannya. 4. Positioning adalah suatu strategi yang menggunakan informasi untuk menciptakan suatu kesan dalam benak konsumen terhadap produk sesuai dengan keinginan pasar yang dituju. 5. Setelah

beberapa

strategi

tersebut

diterapka,

perusahaan

melakukan pengamatan terhadap volume penjualan produk selama jangka waktu tertentu dan mengukur keuntungan atau kerugian yang dialami peruahaan, jika terjadi kerugian perusahaan harus mengevaluasi dan merancang ulang strategi pemasaran yang digunakan.

commit to user

11


digilib.uns.ac.id

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

A. Strategi Pemasaran Dalam mencapai pasar sesuai dengan yang ditargetkan perlu dibuat strategi pemasaran. Strategi pemasaran adalah logika pemasaran, dan berdasarkan itu, unit bisnis diharapkan untuk mencapai sasaran – sasaran pemasarannya. Strategi pemasaran terdiri dari pengambilan keputusan tentang biaya pemasaran dari perusahaan, bauran pemasaran, dan alokasi pemasaran. Strategi Pemasaran adalah kegiatan menyeleksi dan penjelasan satu atau beberapa target pasar dan mengembangkan serta memelihara suatu bauran pemasaran yang akan menghasilkan kepuasan bersama dengan yang di tuju. (Lamb, Hair, McDaniel , 2001 : 54) Pada saat memasarkan suatu produk, perusahaan harus mengetahui

strategi

pemasaran

untuk

berkembang

dan

meningkatkan laba.

B. Segmentasi Pasar 1. Pengertian Segmentasi Pasar Pasar dalam arti luas memiliki konsumen dengan kebutuhan dan keinginan yang berbeda – beda. Dengan adanya keanekaragaman kebutuhan dan keinginan tersebut, maka commit to user

12


digilib.uns.ac.id

perusahaan harus dapat menggolongkan kebutuhan konsumen kedalam segmen yang bersifat sejenis. Kebutuhan dan keinginan yang berbeda dari masing – masing segmen harus disikapi

dan

diperhatikan

oleh

perusahaan,sehingga

perusahaan dapat menentukan segmen yang menguntungkan. Pasar terdiri dari konsumen dan para konsumen tersebut berbeda dalam satu atau beberapa hal. Mereka bisaberbeda dalam keinginan, sumber daya, lokasi geografis, sikap pembeli, dan pelaksanaan pembelian mereka.Setiap variable ini bisa digunakan untuk menyusun segmentasi pasar. Pengertian segmentasi pasar menurut Tjiptono (2001) adalah Proses membagi pasar keseluruhan suatu produk atau jasa yang bersifat heterogen kedalam beberapa segmen, dimana masing – masing segmennya cenderung bersifat homogen dalam segala aspek. Segmentasi pasar adalah poses membagi sebuah pasar kedalam segmen – segmen atau kelompok – kelompok bermakna, relative sama, dan dapat didefinisikan. (Lamb, Hair, Mc Daniel : 2001 : 280) Adapun alasan – alasan yang dapat dikemukakan tentang pentingnya mengadakan segmentasi pasar adalah sebagai berikut : commit to user

13


digilib.uns.ac.id

a. Pasar bersifat dinamis tidak statis. Ini berarti bahwa dalam pasar terdapat perubahan secara terus menerustentang sikap. Siklus kehidupan, kondisi keluarga, pendapatan, pola geografis, dan sebagainya b. Pasar untuk satu produk berubah sesuai dengan siklus keidupan produk tersebut, dari tahap perkenalan sampai dengan tahap penurunan. 2. Dasar Segmentasi Pasar Pentingnya penentuan sasaran pasar menurut untuk dilakukannya segmentasi pasar dengan suatu dasar segmentasi yang

tepat

dan

berguna

bagi

perencanaan

strategis

pemasarannya. Dasar segmentasi yang tidak tepat tidak akan memberikan jaminan keberhasilan strategi pemasarannya. Konsumen memiliki berbagai dimensi yang dapat dipakai sebagai dasar segmentasi pasar. Adapun dimensi yang dapat dipakai sebagai dasar segmentasi pasar adalah sebagai berikut (Gitosudarmo, 1999 : 53): a. Geografis 1) Daerah – Yogya, Solo, Semarang, dan sebagainya. 2) Daerah administrasi – kota, Desa, Pinggiran kota dan sebagainya.

commit to user

14


digilib.uns.ac.id

b. Demografis 1) Umur 2) jenis Kelamin 3) Jumlah anggota keluarga 4) Siklus kehidupan keluarga (Family life cycle). Anak – anak, remaja, dewasa, belum kawin, keluarga muda dengan satu anak, keluarga dengan dua anak, keuarga yang anak – anaknya sudah bekerja, dan seterusnya. 5) Penghasilan. 6) Pekerjaan, seperti Pegawai Negeri, Pegawai Swasta, Militer, dan sebagainya. 7) Pendidikan 8) Agama 9) Keturunan, suku, misalnya suku Jawa, Madura, Bali, Manado, Cina, dan sebagainya. c. Gaya hidup 1) Modern, Tradisisonal, Kuno, Professional d. Status sosial 1) Pemimpin

Masyarakat,

Pendidik,

Golongan

Menengah, Tinggi, Rendah, dan sebagainya. e. Manfaat yang didambakan (benefit sought). commit to user

15

Sosial


digilib.uns.ac.id

1) Pelenyap sakit kepala, pemutih gigi, pencegah rusak gigi, pencegah

kerontokan

rambut,

pewangi

ruangan,

pembunuh nyamuk, penghalau nyamuk, dan sebagainya. f. Pola konsumsi. 1) Boros, hemat 2) Pola kebutuhan pokok, kebutuhan kemewahan. 3) Pecandu/penggemar, pemborong (heavy user). 2. Manfaat Segmentasi Menurut Lamb dkk (2001) manfaat segmentasi adalah : a. Memungkinkan para pemasar untuk menyesuaikan bauran pemasaran untuk memenuhi kebutuhan populasi segmen tertentu. b. Membantu para pemasar mengidentifikasi kebutuhan dan preferensi konsumen. C. Penetapan Pasar Sasaran (Targeting) Perusahaan yang telah mengetahui seluk beluk pasar harus mampu menetapkan pasar sasaran. Dengan mengetahui pasar sasaran tersebut perusahaan dapat memfokuskan usahanya dalam memasuki segmen atau pasar mana yang memberikan keuntungan bagi peusahaan. Perusahaan juga harus dapat menetapkan pasar sasaran (target pasar) secara efektif dan tepat agar strategi perusahaan dapat lebih terarah. commit to user

16


digilib.uns.ac.id

Pasar sasaran adalah sekelompok orang atau organisasi yang menjadi

sasaran

dari

bauran

pemasaran,

yang

dirancang,

diimplementasikan, dan dipertahankan untuk memenuhi kebutuhan kelompok tersebut, sehingga menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan. (Lamb, Hair, Mc Daniel, 2001 : 76). Dalam menentukan target pasar yang efektif diperlukan strategi penetapan pasar sasaran yang sesuai dengan kondisi pasar. Tiga macam strategi dalam memilih target pasar yang dituju menurut Swasta dan Irawan (1990 : 91) yaitu : a. Strategi Penetapan Sasaran yang Sama (Undifferentiated Marketing) Dalam hal ini perusahaan menganut system pemasaran missal yaitu hanya menciptakan satu jenis produk yang dapat memenuhi menganggap

keinginan

semua

semuakebutuhan

konsumen. konsumen

Perusahaan sama

dan

megabaikan segmen individual didalamnya. Karena pasar yang dituju bersifat missal maka distribusi dan promosi juga bersifat missal. b. Strategi Penetapan Sasaran yang Berbeda (Differentiated Marketing) Dengan strategi ini perusahaan memilih untuk melayani dua atau lebih segmen pasar yang dianggap potensial dan commit to user

17


digilib.uns.ac.id

mengembangkan bauran pemasaran yang berbeda – beda untuk masing – masing segmen. c. Strategi Penetapan Sasaran Terkonsentrasi (Concentrated Marketing) Dengan Strategi penetapan sasaran terkonsentrasi maka perusahaan hanya memuasatkan usaha pemasarannya pada satu atau beberapa kelompok pembeli saja. Strategi ini biasa digunakan oleh perusahaan yang kurang atau tidak dapat melayani permintaan dari banyak kelompok pembeli sehingga memilih untuk memfokuskan usahanya pada kelompok tetentu yang paling menguntungkan. Setiap strategi penetapan pasar sasaran di atas memiliki beberapa keunggulan dan kelemahan masing – masing. Dengan mengidentifikasi keunggulan dan kelemahan dari strategi penetapan pasar tersebut maka perusahaan dapat mengetahui strategi mana yang paling cocok jika diterapkan di perusahaannya.

commit to user

18


digilib.uns.ac.id

Tabel II. 1 KEUNGGULAN DAN KELEMAHAN STRATEGI PEMASARAN SASARAN Staaregi Pemasaran Sasaran Strategi Penetapan sasaran yang sama

Strategi Penetapan sasaran yang berbeda

Strategi Penetapan Sasaran Terkonseentrasi

Keunggulan - Berpotensi menghemat biaya produksi dan pemasaran - Konsentrasi pada sumber daya - Dapat memenuhi kebutuhan segmen yang didefinisikan secara sempit - Memberikan peluang kepada beberapa perusahaan kecil untuk bersaing secara lebih baik dengan perusahaan besar - Posisi yang lebih kuat - Kesuksesan keuangan yang lebih besar - Skala ekonomis dalam produksi dan pemasaran

Sumber data : Swasta dan Irawan commit to user

19

Kelemahan - Penawaran produk yang tidak imajinatif - Perusahaan lebih rentan terhadap persaingan - Segmen terlalu kecil atau berubah - Para pesaing yang besar dapat lebih baik memasarkan ke segmen - Segmen ceruk

- Biaya tinggi - Kanibalisasi


digilib.uns.ac.id

D. Positioning Pasar (Penempatan Posisi) 1. Pengertian positioning Beberapa definisi tentang positioning menurut para ahli adalah sebagai berikut : a. Positioning spesifik

adalah

untuk

pengembangan

mempengaruhi

bauran

pemasaran

keseluruhan

persepsi

konsumen potensial terhadap merek , lini produksi atau organisasi secara umum (Lamb, Hair, McDaniel, 2001 : 306). b. Positioning adalah cara produk, merek atau organisasi perusahaan

dipersepsikan

secara

relatif

dibandingkan

dengan para pesaing oleh pelanggan saat ini maupun calon pelanggan (Tjiptono, 2007: 73). Dalam menentukan positioning yang efektif, perusahaan dapat menggunakan beberapa dasar positioning yaitu : a. Atribut Sebuah produk diasosiasikan atau dikaitkan dengan satu atribut, cirri produk atau manfaat bagi konsumen. b. Harga dan Kualitas Menekankan harga tinggi sebagai tanda kualitas atau menekankan harga yang rendah sebagai indikasi nilai. c. Pemakaian atau Aplikasi Menekankan pada komunikasi tentang penggunaan produk.

commit to user

20


digilib.uns.ac.id

d. Pemakai Produk Dasar positioning ini terletak pada kepribadian atau tipe para pemakai. e. Kelas Produk Memposisikan produk tersebut sebagai produk yang berkaitan dengan kategori produk tertentu. f. Pesaing Menekankan

pada

usaha

perusahaan

dalam

memposisikan dirinya dihadapan para pesaing tertentu. 2. Langkah – Langkah Positioning Menurut Kotler dalam Lupiyoadi (2001 : 48), setidaknya ada tiga langkah dalam melakukan positioning, yakni sebagai berikut : a. Mengenali keunggulan – keunggulan yang mungkin dapat ditampilkan dalam hubungan dengan pesaing. b. Memilih keunggulan – keunggulan yang paling kuat / menonjol. c. Menyampaikan keunggulan itu secara efektif kepada target pasar.

commit to user

21


digilib.uns.ac.id

BAB III PEMBAHASAN

A. LATAR BELAKANG PDAM SURAKARTA 1. Sejarah Berdirinya Perusahaan Pemerintah

Hindia-Belanda

mengadakan

pembicaraan

dengan Keraton Kasunanan Surakarta mengenai pemaanfaatan air yang terdapat di kecamatan Tulung, kabupaten Klaten pada tahun 1925. Hal tersebut dilakukan karena melihat didaerah tersebut banyak terdapat mata air, diantaranya : Nganten, Nilo, Umbul Ingas Cokro. Dan dari ketiga tempat tersebut, Umbul Ingas Cokro merupakan daerah yang terbesar dan memenuhi syarat. Dalam mempersiapkan pembangunan fasilitas air minum tersebut diadakan perjanjian kerja sama antara Swapraja Kasunanan

dan

Mangkunegaran

dengan

pemerintah

Nederlandsch Indic. Yang menjabat sebagai wakil Sri Paduka Kanjeng Susuhunan Paku Buwono X dalam perjanjian tersebut adalah Raden Adipati Djoyo Negoro Pepatih di Surakarta, sedangkan dari pemerintah Hindia-Belanda adalah Max Betner Van Der Jogi. Di akta tersebut telag disepakati bahwa untuk badan usahanya adalah dalam bentuk NV yang diberi nama NV. Hoodrug Waterlaeiding Hoofplaats Soerakarta En Omsteken. commit to user

22


digilib.uns.ac.id

Perusashaan

ini

dipegang

oleh

pemerintah

Swapraja

Nederlandsch dan dipimpin oleh Ir. JC. Doomberg dari Belanda. Setelah adanya prerang Asia Timur, kekuasaan di Indonesia diambil alih oleh tentara Jepang dari pemerintah Belanda, sehingga secara tidak langsung air minum di Surakarta telah diambil oleh pemerintah Jepang dan diberi nama Solo Suidyo Syo. Semenjak kemerdekaan bangsa Indonesia pada tanggal 17 Agustus 1945, perusahaan air minum tersebut dapat diambil alih oleh bangsa Indonesia dari kekuasaan jepang, kemudian perusahaan tersebut diganti namanya menjadi “Kantor Air Minum Surakarta”. Tanggal 9 April 1960, Kantor air Minum Surakarta dikelola oleh seksi Air Minum Dinas Penghasilan Daerah Kota Tingkat II Surakarta. Perubahan status ini belum dapat memenuhi pertumbuhan peruisahaan menginat status kelembagaannya belum

mendukung

untuk

menambah

modal

kerja

guna

perluasan perkembangan jaringan akibat keterbatasan APBN tingkat II. Dan ternyata keadaanya masih kurang efisien, hal ini dapat ditinjau sebagai berikut : a. Terbatasnya perlengkapan dan peralatan sebagai akibat dari terbatasnya anggaran. b. Cara penarikan langganan dari rumah ke rumah. c. Pemeriksaan meteran air kurang tertib. commit to user

23


digilib.uns.ac.id

d. Meteran air banyak yang rusak. Beberapa peristiwa yang dicatat oleh seksi air minum, antara lain : a. Tahun 1974 Rehabilitasi pipa sepanjang 12.500m dari pasar Gedhe sanpai Panggung, Jebres. b. Tahun 1975 Pipa transmisi yang melewati sungai Tulung telah diputus dan penyambungannya dilakukan oleh Dinas Pekerjaan Umum Kota Dati II Surakarta. Dan atas bantuan Colombo Plan dengan pelaksanaan tenaga ahli dari Selandia Baru telah mengadakan “Teec Proses” yaitu suatu proses perlakuan terhadap pipa dengan cara mengoroki pipa lama yang kemudian dilapisi semen. Status air minum sebagai suatu seksi dalam Dinas Penghasilan Daerah mengalami kesulitan dalam mendapatkan tambahan modal untuk perluasan, karena anggaran yang tersedia sangat terbatas pada kemampuan daerah. Melihat hal tersebut, pada tanggal 16 Februari 1976, didirikan Perusahaan Daerah Air Minum Dati II Kota Surakarta melalui PERDA No. 3 tahun1977. Selain hal itu, pendirian PDAM ini juga disebabkan oleh tuntutan profesionalitas yang mendesak dalam pengolahan pelayanan air minum kepada masyarakat. Sambil menunggu commit to user

24


digilib.uns.ac.id

penetapan peraturan daerah, maka pada tanggal 16 Februari 1976 dikeluarkan Surat Keputusan Wali Kota Kepala Daerah Tingkat II Surakarta yang berlaku pada tanggal ditetapkannya, sebelum dikeluarkan PERDA tersebut. Langkah tersebut sekaligus merupakan ketaatan atas Surat Menteri Dalam Negeri tanggal 31 Juli 1973 No. EKBANG B/3/11 dan tanggal 11 Juli 1974 No. EKBANG B/3/43 yang pada pokoknya mengharapkan dengan segera pembentukan Daerah Air Minum. Sejak saat itu PDAM Surakarta terus menerus berusaha mengembangkam diri agar dapat memenuhi kebutuhan masyarakat. Perkembangan penduduk, tingkat kesehatan, dan tingkat social ekonomi, menuntut PDAM untuk memberikan penanganan yang lebih serius terhadap kebutuhan air minum masyarakat. Debit yang semula hanya 1501/detik akan ditingkatkan, untuk mencukupi kebutuhan masyarakat akan air minum. Oleh karena itu, pada tahun 1979 dibuat jaringan pipa transmisi baru yang menaikkan debit pengambilan air dari jumlah tersebut menjadi 4001/detik. Mencari

keuntungan,

melaksanakan

pemabangunan

daerah pada khususnya dan melaksanakan pembangunan nasional pada umumnya merupakan tujuan PDAM. Sehingga PDAM Surakarta sebagai suatu perusahaan daerah tidak lepas dari

tujuan

keuntungan

pokok untuk

diatas.

Perusahaan

menjaga kelangsungan commit to user

25

membutuhkan hidup.

Laba


digilib.uns.ac.id

perusahaan nantinya akan disalurkan sebagai pendapatan Pemerintah Daerah (APBD), yang kemudian digunakan untuk membiayai proyek-proyek pembangunan daerah. PDAM Surakarta merupakan perusahaan yang berbadan hokum, karena perusahaan tersebut didirikan berdasarkan Peraturan Daerah yang telah mendapatkan pengesahan dari instansi atasan. Instansi atasan bagi Daerah tingkat I adalah menteri Dalam Negeri, sedangkan untuk Daerah tingkat II adalah Gubernur. Perusahaan yang berbadan hukum, kekayaan perusahaan

dipisahkan

menghindari

praktek

dari

kerja

kekayaan

yang

tidak

Negara efisien.

untuk Karena

perusahaan daerah saham-sahamnya dimiliki oleh pemerintah daerah, sehingga wewenang dan tanggung jawab terhadap semua aktivitas manajemen perusahaan terletak ditangan pemerintah daerah tersebut. 2. Motto, Visi dan Misi a. Motto PDAM Surakarta adalah 1) “Besama Kami Memulihkan Alam” adalah perwujudan dan keinginan PDAM Kota Surakarta untuk mengelola dan melestarikan alam secara baik dan benar. 2) “Taqwa Ilmu Karya dan Pengabdian” adalah pedoman dalam peningkatan sumber daya manusia sesuai dengan commit to user

26


digilib.uns.ac.id

tujuan perusahaan dalam aspek organisasi yang kaya fungsi dan mampu melayani perubahan sifat masyarakat. b. Visi dari PDAM Surakarta adalah “ Menjadi salah satu PDAM yang terbaik di bidang pelayanan air minum dan air limbah melalui pengelolaan yang berwawasan lingkungan ”. c. Misi dari PDAM Surakarta 1) Memberikan layanan air minum dan air limbah kepada masyarakat

secara

berkesinambungan

dengan

mengutamakan kepuasan pelanggan. 2) Meningkatkan konstribusi perusahaan pada Pendapatan Asli Daerah (PAD). 3) Meningkatkan Profesionalisme Sumber Daya Manusia. 3. Tugas, Fungsi dan Peran PDAM Perusahaan daerah adalah suatu kelengkapan otonomi daerah yang mempunyai tugas, fungsi dan peran antara lain : a. Tugas PDAM Surakarta Membantu Walikkotamadya Kepala Daerah dalam melaksanakan urusan rumah tangga daerah dibidang air minum dan limbah untuk kesejahteraan masyarakat yang mencakup aspek sosial, kessehatan, dan pelayanan umum. b. Fungsi PDAM Surakarta 1) Memupuk pendapatan asli daerah commit to user

27


digilib.uns.ac.id

2) Menyelenggarakan pelayanan umum atau jasa dibidang penyediaan air minum dan pengelolaan air limbah 3) Menyelenggarakan kemanfaatan umum pengguna air minum 4) Meneliti atau mengkaji peremohonan pemasangan jaringan air dan limbah 5) Menyusun

rencana

dan

program

pembanggunan

jaringan instalasi air dan limbah c. Peran PDAM Surakarta 1) Sebagai

alat

untuk

meningkatkan

kessejahteraan

masyarakat 2) Sebagai alat kelengkapan ekonomi daerah 3) Sebagai unsur pelaksana daerah dibidang air minum 4. Lokasi Perusahaan Pada dasarnya wilayah kota Solo Mempunyai topografi yang relatif datar yaitu berkisar antara 80-100 meter diatas permukaan air laut, hanya bagian utara Surakarta memiliki elevasi pada kisaran 80-130 meter diatas permukaan air laut. Perusahaan daerah air Minum (PDAM) Surakarta yang beralamat di Jalan Adi Sucipto 143 Surakarta, memiliki letak yang strategis, yaitu berada dipinggir jalan besar yang berdekatan dengan DPRD Jawa Tengah, sehingga perusahaan tersebut mudah dikenal dan pelanggan dapat dengan mudah commit to user

28


digilib.uns.ac.id

dalam melakukan transaksi, seperti pembayaran rekening, pengaduan, dan lain sebagainya. Sedang lokasi sumber airnya berasal dari air baku mata air Cokrotulung sebesar 387 l/detik dan dari 26 buah sumur dalam dengan kapasitas sebesar 472,94 l/det. 5. Struktur Organisasi Untuk

memperoleh

hasil

yang

maksimum

dalam

pengelolaan PDAM Dati II Karisidenan Surakarta, maka dipandang perlu untuk menetapkan keputusan tentang susunan organisasi dan tata kerja PDAM Dati II a. Badan pengawas, Mempunyai struktur organisasi, yaitu : Ketua

: Walikotamadya Dati II Surakarta

Wakil Ketua : Sekretaris Dati II Surakarta Sekretaris

: Kasubag Daerah pada bagian perekonomian Surakarta Anggota, Kabag Perekonomian Kota Surakarta, Kepala Dinas Pekerjaan Umum

Kota

Surakarta,

Kepala

Dinas

Kesehatan Kota Surakarta, Kepala Bagian Keuangan Kota Surakarta. Tugas : 1) Melakukan pengwasan terhadap direksi dan penyusunan peerusahaan sesuai dengan ketentuan yang berlaku dari kebijaksanaan Badan Pengawas. commit to user

29


digilib.uns.ac.id

2) Menetapkan kebijaksanaan peerusahaan secara terarah sesuai kebijaksanaan dalam perusahaan. b. Direktur Utama, Mempunyai tugas, yaitu : 1) Memimpin dan mengendalikan semua kegiatan PDAM. 2) Melaksanakan tugas-tugas yang ditetapkan oleh badan pengawas. 3) Mengambil keputusan atas semua permasalahan dengan memperhatikan pinsip masyarakat untuk mufakat dengan anggota direksi. 4) Membina para karyawan dan staf. 5) Melaksanakan kegiatan teknis PDAM, menyampaikan laporan berkala mengenai seluruh kegiatan termasuk neraca dan perhitungan laba dan rugi kepala badan pengawas. 6) Wajib mengadakan rapat pada wakttu teretentu untuk membahas

secara

menyeluruh

penyelenggaraan

jalannya perusahaan daerah dengan urusan unit-unit daerah. 7) Menyampaikan

laporan

berkala

mengenai

seluruh

kegiatan termasuk neraca dan perhitungan laba rugi kepada badan pengawas. c. Direktur Umum, Mempunyai tugas, yaitu : 1) Melakukan pengumpulan dan pengolahan data. commit to user

30


digilib.uns.ac.id

2) Mengkoordinasi dan mengendalikan kegiatan pengadaan dan pengelolaan perlengkapan. 3) Mengendalikan

uang

pendapatan

hasil

penagihan

rekening penggunaan air dari pelanggan. 4) Merencanakan pendapatan

dan dan

mengendalikan pembelanjaan

sumber-sumber serta

kekayaan

perusahaan. Direktur Umum membawahi : 1) Bidang Langganan mempunyai tugas sebagai berikut : a) Melaksanakan administrasi bidang langganan. b) Melaksanakan penyusunan program dan rencana kerja bidang langganan. c) Melaksanakan

pembinaan

organisasi

dan

tata

laksana seksi hubungan langganan, seksi data langganan dan seksi rekening langganan. d) Melaksanakan penyusunan pedoman dan petunjuk teknis

seksi

hubungan

langganan,

seksi

data

langganan dan seksi rekening langganan. e) Mengawasi

dan

mengevaluasi

kegiatan

seksi

hubungan langganan, seksi data langganan dan seksi rekening langganan. f) Melaksanakan koordinasi dengan unit kerja lain. commit to user

31


digilib.uns.ac.id

Bidang Langganan terdiri dari : a) Seksi hubungan langganan, mempunyai tugas : i. Melaksanakan

administrasi

seksi

hubungan

langganan ii. Melaksanakan

penyusunan

program

dan

rencana kerja Seksi hubungan langganan iii. Melaksanakan

kegiatan

informasi

dan

komunikasi pelanggan meliputi : ·

Memberikan

informasi

kepada

pelanggan ·

Menciptakan dan menjalin komunikasi dengan pelanggan

·

Menyusun dan melaksanakan kegiatan pertemuan dengan pelanggan

·

Melaksanakan

pembinaan

hubungan

dengan pelanggan iv. Melaksanakan kegiatan pelayanan pelanggan, meliputi : ·

Menerima

dan

permohonan

melaksanakan

pendaftaran

proses

sambungan

baru pelanggan ·

Menerima

dan

melaksanakan

pengaduan commit to user pelanggan

32

proses


digilib.uns.ac.id

·

Menerima

permohonan

dan

melaksanakan proses penutupan dan buka kembali menjadi pelanggan v. Melaksanakan kegiatan penertiban pelanggan meliputi : ·

Memberitahukan

dan

menjelaskan

mengenai adanya pelanggaran pelanggan ·

Melakukan pemeriksaan

pelanggaran

pelanggan ·

Mencari bukti pelanggaran pelanggan

·

Memberikan sanksi berupa denda kepada pelanggan yang melakukan pelanggaran

·

Melakukan

tindakan

hukum

tertentu

sehubungan dengan adanya pelanggaran yang dilakukan pelanggan ·

Melaksanakan

pemantauan

dan

pengecekan pelanggan vi. Melaksanakan koordinasi dengan unit kerja lain. b) Seksi Data Langganan, mempunyai tugas : i.

Melaksanakan administrasi seksi data langganan

ii.

Menyusun program dan rencana kerja seksi data langganan

iii.

Melaksanakan administrasi data langganan commit to user

33


digilib.uns.ac.id

iv.

Mengkoordinasiakan

pembacaan

meter

air

beserta hasilnya v.

Menerima dan mengolah data hasil pembacaan meter air sebelum dibuatkan rekening langganan

vi.

Melaksanakan perubahan dan penyesuaian data langganan

vii.

Melaksanakan pemantauan dan pengecekan data langganan

viii.

Melaksanakan koordinasi dengan unit kerja lain.

c) Seksi

Rekening

Langganan

mempunyai

tugas

sebagai berikut : i.

Melaksanakan

administrasi

seksi

rekening

langganan ii.

Menyusun program dan rencana kerja seksi rekening langganan

iii.

Melaksanakan administrasi rekening langganan

iv.

Menerima dan mengolah data hasil pembacaan meter air sebagai bahan pembuatan

rekening

langganan v.

Membuat, mencetak, mengelola, dan mengukur rekening langganan

vi.

Melakukan koreksi dan perubahan terhadap kesalahan pencetakan rekening langganan commit to user

34


digilib.uns.ac.id

vii.

Melaksanakan pemantauan dan pengecekan rekening langganan

viii.

Melaksanakan koordinasi dengan unit kerja lain

2) Bidang Keuangan mempunyai tugas sebagai berikut : a) Melaksanakan administrasi Bidang Keuangan b) Melaksanakan penyusunan program dan rencana kerja bidang keuangan c) Melaksanakan

pembinaan

organisasi

dan

tata

laksana seksi anggaran, seksi pembukuan dan seksi kas d) Melaksanakan penyusunan pedoman dan petunjuk teknis seksi anggaran, seksi pembukuan dan seksi kas e) Mengawasi

dan

mengevaluasi

kegiatan

anggaran, seksi pembukuan dan seksi kas f) melaksanakan koordinasi dengan unit kerja lain Bidang Keuangan terdiri dari : a) Seksi Anggaran b) Seksi Pembukuan c) Seksi Kas 3) Bidang Aset mempunyai tugas sebagai berikut : a) Melaksanakan administrasi bidang asset commit to user

35

seksi


digilib.uns.ac.id

b) Melaksanakan penyusunan program dan rencana kerja bidang aset c) Melaksanakan

pembinaan

organisasi

dan

tata

laksana seksi perawatan aset, seksi pengendalian aset dan seksi kolam renag Tirtimoyo d) Melaksanakan penyusunan pedoman dan petunjuk teknis seksi perawatan aset, seksi pengendalian aset dan seksi kolam renag Tirtimoyo e) Mengawasi

dan

mengevaluasi

kegiatan

seksi

perawatan aset, seksi pengendalian aset dan seksi kolam renag Tirtimoyo f) Melaksanakan koordinasi dengan unit kerja lain Bidang Aset terdiri dari : a) Seksi Perawatan Aset b) Seksi Pengendalian Aset c) Seksi Kolam Renang Tirtomoyo

d. Direktur Teknik, mempunyai tugas yaitu : Direktur Teknik membawahi : 1) Bidang Produksi, mempunyai tugas yaitu : a) Melaksanakan administrasi bidang produksi b) Melaksanakan penyusunan program dan rencana kerja bidang produksi commit to user

36


digilib.uns.ac.id

c) Melaksanakan

pembinaan

organisasi

dan

tata

laksana seksi perencanaan produksi, seksi instalasi produksi dan seksi sumber air d) Melaksanakan penyusunan pedoman dan petunjuk teknis seksi perencanaan produksi, seksi instalasi produksi dan seksi sumber air e) Mengawasi

dan

mengevaluasi

kegiatan

seksi

perencanaan produksi, seksi instalasi produksi dan seksi sumber air f)

Melaksanakan koordinasi dengan unit kerja lain

Bidang Produksi terdiri dari : a) Seksi Perencanaan Produksi b) Seksi Instalasi Produksi c) Seksi Sumber Air 2) Bidang Distribusi mempunyai tugas, yaitu : a) Melaksanakan administrasi bidang distribusi b) Melaksanakan penyusunan program dan rencana kerja bidang distribusi c) Melaksanakan

pembinaan

organisasi

dan

tata

laksana seksi perencanaan distribusi, seksi instalasi distribusi dan seksi meter air

commit to user

37


digilib.uns.ac.id

d) Melaksanakan penyusunan pedoman dan petunjuk teknis seksi perencanaan distribusi, seksi instalasi distribusi dan seksi meter air e) Mengawasi

dan

mengevaluasi

kegiatan

seksi

perencanaan distribusi, seksi instalasi distribusi dan seksi meter air f) Melaksanakan koordinasi dengan unit kerja lain Bidang Distribusi terdiri dari : a) Seksi Perencanaan Distribusi b) Seksi Instalasi Distribusi c) Seksi Meter Air 3) Bidang Limbah Cair mempunyai tugas, yaitu : a) Melaksanakan administrasi bidang limbah cair b) Melaksanakan penyusunan program dan rencana kerja bidang limbah cair c) Melaksanakan

pembinaan

organisasi

dan

tata

laksana seksi perencanaan limbah cair, seksi instalasi limbah cair dan seksi pengolahan limbah cair d) Melaksanakan penyusunan pedoman dan petunjuk teknis seksi perencanaan limbah cair, seksi instalasi limbah cair dan seksi pengolahan limbah cair

commit to user

38


digilib.uns.ac.id

e) Mengawasi

dan

mengevaluasi

kegiatan

seksi

perencanaan limbah cair, seksi instalasi limbah cair dan seksi pengolahan limbah cair f) Melaksanakan koordinasi dengan unit kerja lain Bidang Limbah cair terdiri dari : a) Seksi Perencanaan Limbah cair b) Seksi Instalasi Limbah cair c) Seksi Pengolahan Limbah cair

B. LAPORAN MAGANG KERJA 1. Pengertian Magang Kerja Magang kerja merupakan kegiatan yang dilaksanakan oleh mahasiswa dengan cara mahasiswa diterjunkan lagsung dalam dunia Kerja agar mahasiswa dapat melihat secara langsung penerapan dari berbagai teori yang telah dipelajari selama perkuliahan. 2. Tujuan Magang Kerja a. Tujuan Umum 1) Menyelaraskan antara pencapaian pembelajaran di kampus dengan dinamika pekerjaan di masyarakat. 2) Untuk meningkatkan kualitas lulusan yang memiliki kompetensi dan daya saing. commit to user

39


digilib.uns.ac.id

b. Tujuan Khusus 1) Memberdayakan mahasiswa dan meningkatkan wawasan pekerjaan melalui pengalaman kerja. 2) Melihat mahasiswa memasuki dunia kerja dan pengayaan 3. Manfaat Magang Kerja a. Bagi Mahasiswa 1) Dapat melihat dengan jelas bagaimana proses produksi atau kegiatan yang terjadi pada obyek penelitian. 2) Memberikan ketrampilan dan pengalaman kerja pada mahasiswa. b. Bagi Perguruan tinggi 1) Terjalin hubungan yang lebih baik dengan perusahaan yang ditempati untuk magang kerja. 2) Dapat mengetahui ssejauh mana ilmu yang diserap oleh mahasiswa selama kuliah. c. Bagi Perusahaan 1) Menjalin kerjasama dengan dunia pendidikan. 2) Tidak

tertutup

mahasiswa

kemungkinan

yang

bersifat

menyempurnakan.

commit to user

40

adanya

saran

membangun

dari dan


digilib.uns.ac.id

4. Kegiatan Selama Magang Kerja a. Tempat dan Waktu Pelaksanaan Magang Kerja Magang kerja dilakukan di PDAM Surakarta, yang terletak di Jln.LU adi Sucipto No. 143 Surakarta. Magang kerja dilaksanakan mulai 22 Februari 2011 sampa 01 April 2011. Waktu pelaksanaan Magang kerja mulai pukul 07.30 WIB – 14.00 WIB, pada hari senin hingga jumat. Kecuali hari jumat pulang lebih awal yakni pukul 10.30 WIB. Dengan ketentuan mengenakan pakian rapi dan sopan yakni hari senin dan selasa mengenakan pakaian hitam putih, sedang untuk hari rabu sampai jumat mengenakan pakaian batik. b. Kegiatan yang dilakukan selama magang kerja Mahasiswa ditempatkan di bagian langganan, bagian ini merupakan bagian yang khusus menagani keluhan dan masalah pelanggan ataupun menyelenggarakan berbagai macam fungsi pelayanan yang berhubungan langsung dengan pelanggan. Adapun tugas yang dilaksanakan antara lain : 1) Menerima pengaduan dari pelanggan baik secara langsung maupun via telepon perihal kerusakan atau keluhan dan mengenai informasi-informasi. 2) Memasukan data pengaduan ke komputer. 3) Mengecek sisa tungakan di komputer. commit to user

41


digilib.uns.ac.id

4) Membuat surat

tagihan pemberitahuan tunggakan

kepada pelanggan. 5) Membuat SPK Tutupan 6) Membuat SPK Buka Kembali 7) Membuat

surat

perjanjian

kesanggupan

membayar

kepada pelanggan yang menunggak. 8) Menerima pembayaran pasang baru dan ganti tarif. 9) Foto copy arsip. 10) Mengikuti pengajian rutin yang diadakan setiap hari jumat minggu keempat.

C. PEMBAHASAN 1. SEGMENTASI Pada dasarnya pasar memiliki sifat - sifat yang berbeda. Oleh

karena

itu

sulit

kiranya

bagi

perusahaan

untuk

memasarkan produknya tanpa mengadakan segmentasi pasar. Segmentasi pasar merupakan cara bagi perusahaan untuk mengelompokkan pasar yang bersifat heterogen kedalam bagian pasar yang bersifat homogen. Dalam pelaksanaannya perusahaan harus dapat menentukan dan memilih pasar yang sesungguhnya yang benar – benar prospek untuk produk yang ditawarkan, sehingga pasar dapat terpenuhi kebutuhannya dan commitdengan to user efektif. pemasaran dapat berjalan

42


digilib.uns.ac.id

a. Dasar penentuan segmen pasar Dalam menentukan segmen pasarnya PDAM Surakarta memiliki criteria tertentu agar menempatkan pelayanannya dalam posisi yang terbaik. Kriteria yang digunalan PDAM Surakrta dalam menentukan segmen pasar yang akan dilayani untuk produk air minum

menggunakan beberapa

dasar, antara lain : 1) Variabel Segmentasi Geografis Variabel segmentasi geografis utama untuk pasar PDAM Surakartra adalah Wilayah Surakarta itu sendiri, Karena PDAM Surakarta merupakan perusahaan tunggal yang Menyediakan air minum yang ada di Surakarta, sehingga bertugas

memasarkan

produknya

dalam

kaitannya

produk penyediaan air minum sangat lah luas yaitu di wilayah Surakarta. 2) Variabel Segmentasi Psikografis Dalam segmentasi psikografis, para pembeli dibagi menjadi kelompok yang berbeda berdasarkan gaya hidup atau kepribadiannya. Tingkah laku dan gaya hidup setiap konsumen berbeda – beda sesuai dengan penghasilan maupun kebutuhannya. Mayoritas pelanggan PDAM Surakarta yaitu pada golongan rumah tangga sehingga dapat dikatakan mencerminkan gaya hidup yang dapat commit to user

43


digilib.uns.ac.id

dikatakan

mengarah

sederhana

dan

kebanyakan

masyarakat tersebut mendapatkan penghasilan dari membuka usaha kecil-kecilan seperti membuka toko kelontong,wartel, dll. 3) Variabel Segmentasi Pola Konsumsi Dalam segmentasi Pola Konsumsi Untuk Pelanggan PDAM Surakarta

diarahkan kepada Pelanggan yang

mempunyai usaha dimana usaha tersebut membutuhkan air bersih yang cukup banyak guna melangsungkan usaha tersebut, misalnya bengkel cucian motor atau mobil, pengisian ulang air minum. Usaha air mineral, dll. b. Dampak Segmenting terhadap pemasaran produk Dengan ditentukannya segmen pasar dari pemasaran produk air minum yang dilakukan, maka PDAM Surakarta dapat mengetahui dengan pasti segmen mana saja yang dapat dibidik dengan tepat. Hal tersebut dilakukan agar produknya

dapat

konsumen

yang

diketahui tertarik

dengan

Surakarta.

commit to user

44

dengan

baik

produk

oleh dari

calon PDAM


digilib.uns.ac.id

Tabel III.1 Jumlah pelanggan PDAM Surakarta sesuai klasifikasi tahun 2006 – 2010 No. 1.

2. 3. 4. 5. 6. 7.

KLASIFIKASI PELANGGAN Rumah Tangga Rumah Tangga 1 Rumah Tangga 2 Rumah Tangga 3 Rumah Tangga 4 Niaga 2 Niaga 1 Sosial Khusus Sosial Umum Sekolahan Pemerintahan JUMLAH

2006 46371 2006 35755 3513 5097 301 4990 493 475 331 241 53202

2007 46334 510 35626 4361 5837 308 5489 507 471 338 245 53692

Sumber: PDAM Surakarta

commit to user

45

TAHUN 2008 47129 499 35307 5041 6282 313 5355 516 473 344 257 54387

2009 47790 496 35058 5707 6529 309 5113 530 476 348 262 54828

2010 48451 491 34657 6854 6449 310 4936 545 480 353 263 55338


digilib.uns.ac.id

Tabel III.2 Kelompok Pelanggan PDAM Surakarta Sesuai Klasifikasi Kelompok Kelompok I

Jenis

Contoh

Sosial Umum (S1)

- KM/WC Umum non komersial - Terminal Air

Sosial khusus (S2)

- Panti Asuhan - Yayasan Sosial - Tempat Ibadah

Kelompok II

Rumah dengan tipe <21 m2

Rumah Tangga 1 (R1)

Rumah dengan tipe ≥21 m2

Rumah Tangga 2 (R2) Rumah Tangga 3

Rumah tangga tipe <54 dengan usaha

(R3)

kecil - Wartel < 3 KBU - Warung rokok - Warung makan (tidak permanen) - Toko kecil (tanpa identitas nama toko) - Usaha indekost / asrama < 3 kamar - Penjahit (tidak mempunyai karyawan) - Salon (tidak mempunyai karyawan) - Laundry (sebagai pengepul)

Rumah Tangga 4

- Wartel < 3 KBU

(R4)

- Warung rokok - Warung makan (tidak permanen) - Toko kecil (tanpa identitas nama toko) - Usaha indekost / asrama < 3 kamar commit to user - Penjahit (tidak mempunyai karyawan)

46


digilib.uns.ac.id

- Salon (tidak mempunyai karyawan) - Laundry (sebagai pengepul) - Play group

Kelompok III Sekolahan

- Taman Kanak-Kanak (TK) - Sekolah Dasar (SD) atau sederajat - SMP atau sederajat - SMA atau sederajat - Perguruan Tinggi (Akademi, Institute, Sekolah Tinggi, Universitas) atau sederajat Instansi Pemerintah

- Sarana milik instansi Pemerintah - Sarana milik instansi Kepolisian - Sarana milik instansi TNI

Kelompok

- BUMD

Niaga 1 (N1)

- Praktek dokter (umum, spesialis, gigi,

IV

hewan) - Kantor

profesi

Pengacara,

(Notaris,

Penasehat

PPAT, Hukum,

Akuntan Public, Psikolog, Konsultan Tanah, Konsultan Pajak, Kontraktor, Konsultan Bangunan) - Lembaga/Yayasan/Organisasi

non

social - Rumah makan - Praktek bidan - Apotek dan toko obat - Toko - Salon, rias penganten, potong rambut - Asrama / indekost commit to user

47


digilib.uns.ac.id

- Studio photo - Optical - Losmen - Hotel non bintang - Catering - Panti pijat - Gedung olahraga - Stasiun radio swasta - Penjahit / konveksi - Sanggar kebugaran - Kamar mandi / WC umum yang dikomersilkan - Agen travel, bus, kereta api, pesawat terbang, kapal laut - Biro perjalanan - Kursus - Usaha persewaan sepeda motor atau mobil - Warung air - Laundry / binatu - Bengkel dan tempat cucian sepeda motor - Home stay - Wartel > 3 KBU - Warnet - BUMN

Niaga 2 (N2)

- Kantor instansi swasta (Bank, Asuransi, Koperasi, Lembaga Pembiayaan/ Leasing, Developer, commit to user Pemasaran, distributor)

48


digilib.uns.ac.id

- Badan usaha swasta baik badan yang tidak berbentuk badan hokum maupun yang berbentuk badan hukum - Dealer sepeda motor dan dealer mobil - Rumah sakit dan klinik swasta - Hotel berbintang - Restaurant - Gedung pertemuan - Balai pengobatan - Laboratorium pengobatan - Tempat hiburan (Billiard, Karaoke, Pub, Diskotik, Kafe, Bioskop) - Bengkel dan tempat cucian mobil - Pompa Bensin - Percetakan - Toserba, supermarket, Plaza, Swalayan, Mall, Mega Mall, Super Mall - Lembaga Pendidikan - Usaha peternakan - Pabrik - Usaha air mineral - Usaha air minum isi ulang - Kolam renang swasta - Stasiun televise swasta - Kantor penerbitan surat kabar dan majalah - Gedung pertunjukan

Sumber: PDAM Surakarta

commit to user

49


digilib.uns.ac.id

2. TARGETING Setelah menentukan segmen pasar yang akan dilayani maka langkah selanjutnya dalah memilih satu atau lebih target pasar yang potensial memberikan keuntungan bagi perusahaan. Pasar sasaran merupakan hasil dari proses evaluasi beragam

segmen

pasar

yang

memungkinkan

dapat

memberikan keuntungan bagi perusahaan. Evaluasi beragam segmen ini didasarkan pada daya tarik yang dimiliki oleh segmen tersebut. Perusahaan dapat memilih satu segmen atau lebih untuk dimasuki. Dalam menentukan strategi pasar sasaran PDAM Surakarta menggunakan strategi penetapan pasar sasaran yang berbeda (differentiated marketing). Strategi ini memandang konsumen sebagai sebuah pasar yang besar dan oleh sebab itu perusahaan menciptakan beberapa jenis produk yang dapat memenuhi kebutuhan semua konsumen. PDAM membagi

beberapa

jenis

produk

berdasarkan

klasifikasi

kelompok dan harga yang berbeda-beda. 3. POSITIONING Positioning merupakan upaya perusahaan untuk mendesain produk dan citra produk untuk memperoleh satu posisi tertentu dalam benak pasar sasaran. Positioning berhubungan dengan upaya identifikasi, pengembangan bauran pemasaran, dan commit to user komunikasi keunggulan yang bersifat khas serta unik. Fokus

50


digilib.uns.ac.id

utama Positioning adalah persepsi pelanggan terhadap produk yang dihasilkan. Keberhasilan positioning sangat ditentukan oleh kemampuan sebuah

perusahaan

untuk

mendeferensiasikan

atau

memberikan nilai superior kepada pelanggan. Nilai superior sendiri dibentuk dari beberapa variabel. Variabel positioning. Dalam melakukan positioning PDAM Surakarta menggunakan beberapa variabel postioning, antara lain : a. Harga Salah satu dari keunggulan dari PDAM Surakarta yang paling ditonjolkan adalah harga produk. Harga produk yang ditawarkan oleh PDAM Surakarta sudah dikelompokkan berdasarkan klasifikasi masing-masing pelanggan. Tabel III.3 Tarif air PDAM Surakarta Periode tahun 2010 Tarif Air(rp/m 3) No

Pelanggan

Pem akaian Air (m 3)

G ol Tarif

I

II

III IV V

Sosial Um um Khusus Non Niaga Rum ah Tangga Rum ah Tangga Rum ah Tangga Rum ah Tangga Sekolahan Pem erintahan Niaga Niaga 1 Niaga 2

1 2 3 4

0-10

11-20

21-30

> 30 m 3

E C

250 250

250 250

250 650

250 900

F A H I J G

450 650 850 1.000 850 1.500

650 900 1.100 1.200 1.000 1.700

900 1.100 1.300 1.500 1.400 2.100

1.200 1.400 1.600 1.800 1.700 2.500

D B

1.600 1.800

1.900 2.400

2.300 3.000

2.800 4.000

Sumber: PDAM Surakarta commit to user

51


digilib.uns.ac.id

b. Pengguna Produk. Dilihat dari pengguna produk PDAM Surakarta lebih menekankan pada para calon konsumen yang termasuk dalam golongan rumah tangga. Karena sebagian besar pelanggan PDAM Surakarta termasuk dalam golongan rumah tangga.

commit to user

52


digilib.uns.ac.id

BAB IV PENUTUP A. KESIMPULAN Berdasarkan hasil penelitian serta analisis dalam magang kerja dan pembahasan kegiatan strategi pemasaran yang dilakukan oleh PDAM Surakarta, maka penulis dapat menyimpulkan bahwa strategi yang diterapkan dalam melakukan segmenting, targeting, dan positioning terhadap produk Air Minum PDAM adalah sebagai berikut : 1. Segmenting yang dilakukan oleh PDAM Surakarta terhadap produk Air Minum menggunakan beberapa dasar antara lain : a. Variabel Geografis Dilihat dari letak geografis yang berada di Karisidenan Surakarta, selain itu perusahaan ini merupakan perusahaan tunggal maka daerah untuk produk dari PDAM Surakarta sangat lah luas yaitu daerah Surakarta. b. Variabel Psikografis Tingkah laku dan gaya hidup setiap pelanggan berbedabeda sesuai dengan penghasilannya. Mayoritas Pelanggan PDAM Surakarta adalah para rumah tangga dan pengusaha kecil-kecilan sehingga mencerminkan gaya hidup yang mengarah sederhana. commit to user

53


digilib.uns.ac.id

c. Variabel Pola Konsumsi Para pelanggan

yang sering mengkonsumsi air bersih

dalam kaitannya dengan ini adalah pelanggan yang mempunyai usaha dimana usaha tersebut membutuhkan air bersih yang cukup banyak 2. Dalam menentukan Strategi pemilihan Pasar Sasaran PDAM Surakarta menggunakan strategi penetapan pasar sasaran yang berbeda (Differentiated Marketing). Hal tersebut dilakukan agar target pasar yang dituju akan mengenai pasar sasaran yang tepat. 3. Positioning yang dilakukan oleh PDAM Surakarta terhadap produk air minum menggunakan beberapa dasar antara lain : a. Harga Salah satu dari keunggulan dari PDAM Surakarta yang paling ditonjolkan adalah harga produk. Harga produk yang ditawarkan oleh PDAM Surakarta sudah dikelompokkan berdasarkan klasifikasi masing-masing pelanggan. b. Pengguna Produk. Dilihat dari pengguna produk PDAM Surakarta lebih menekankan

para

calon

konsumen

termasuk

dalam

golongan rumah tangga. Karena sebagian besar pelanggan PDAM Surakarta termasuk dalam golongan rumah tangga. commit to user

54


digilib.uns.ac.id

B. SARAN Berdasarkan hasil penelitian dan kesimpulan yang telah dilakukan, maka penulis memberikan beberapa saran sebagai berikut : 1. Terkait dengan segmentasi pasar, karena PDAM Surakarta merupakan perusahaan tunggal hendaknya mempertahankan segmen yang sudah ada, karena segmentasi nya sangatlah luas yaitu

daerah

perusahaan

Surakarta

memperluas

itu

sendiri,

daerah

namun

pemasaran

hendaknya yang

akan

dibidiknya mengingat perusahaan ini merupakan perusahaan tunggal yang ada di Surakarta. 2. PDAM

Surakarta

hendaknya

meningkatkan

lagi

kualitas

pelayanan terhadap produk penyediaan air minum agar target yang dituju sesuai dengan harapan.

commit to user

55

STRATEGI SEGMENTING, TARGETING, DAN POSITIONING PADA PDAM SURAKARTA

Recommend Documents