Joni Iskandar, Jurusan Manajemen, Fakultas Ekonomi, 2015 ANALISA PENERAPAN SEGMENTING, TARGETING, DAN POSITIONING TERHADAP STRATEGI PEMASARAN

Jurnal Universitas Tribhuwana Tunggadewi Malang 2015

Joni Iskandar, Jurusan Manajemen, Fakultas Ekonomi, 2015 ANALISA PENERAPAN SEGMENTING, TARGETING, DAN POSITIONING TERHADAP STRATEGI PEMASARAN Dosen Pembimbing Utama : Dr. M. Rifa’i, SE., MM Dosen Pembimbing Pendamping : Dr. Nur Ida Iriani. MM

ABSTRAK Sejalan dengan perkembangan zaman yang semakin maju, terkadang Perusahaan selalu dihadapkan dengan berbagai masalah yang terjadi di pasar, tidak jarang Perusahaan melakukan tutup usaha atau gulung tikar terhadap usaha yang telah ditekuninya. Hal ini bisa disebabkan dengan terbatasnya modal dan tidak bisanya Perusahaan beradaptasi serta salah dalam menerapkan strategi yang digunakannya. Suatu perusahaan selalu di tuntut bagaimana usaha yang dijalankannya mendapatkan hasil yang baik, dan produk yang ditawarkan dapat di terima di pasar, sehingga hal ini perlu adanya segmenting, targeting dan positioning yang perlu diterapkan oleh perusahaan. Karena strategi ini berada pada level yang sangat strategis dan menentukan bagaimana suatu perusahaan dalam menggarap suatu pasar yang akan dituju. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui penerapan segmenting, targeting, dan positioning terhadap strategi pemasaran yang dilakukan oleh Perusahaan Roti Fadhilah, serta dampak yang akan diperoleh perusahaan dalam menerapkan segmenting, targeting, dan positioning terhadap strategi pemasaran. Penelitian ini menggunakan metode deskriptif dengan pendekatan yang digunakan adalah kualitatif, yang menggambarkan dan menjelaskan secara detail tentang penerapan strategi Segmenting, Targeting, dan Positioning (STP) terhadap strategi pemasaran Perusahaan. Berdasarkan hasil Penelitian tentang Analisa Penerapan Segmenting, Targeting, dan Positioning Terhadap Strategi Pemasaran pada Perusahaan Roti Fadhilah, maka dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut: Perusahaan Roti Fadhilah mencoba untuk melayani pasar yang luas dan membagi target konsumen kedalam beberapa variabel, yaitu variabel Geografi, Demografi, dan Psikografi. Sedangkan untuk Penentuan Strategi Pemasaran dan Penerapannya yaitu dengan cara melakukan pengembangan produk, promosi, dan melakukan kerja sama dengan Perusahaan lain. Kata Kunci : Segmenting, Targeting, Positioning, dan Strategi Pemasaran

1


Joni Iskandar, Management Program, Fakulty of Economic, 2015 ANALYSIS OF THE APPLICATION OF SEGMENTING, TARGETING, AND POSITIONING OF THE MARKETING STRATEGY Main Mentor Assistant Mentor

: Dr. M. Rifa’i, SE., MM : Dr. Nur Ida Iriani. MM

ABSTRACT In line with the development of more advanced age, sometimes the company always faced with various problems that occur in the market, it is not uncommon Company doing business closed or folded against the effort that has been practiced. This can be caused by lack of capital and the inability to adapt as well as any company in implementing the strategy it uses. A company always in demand how the business being operated get good results, and the products offered can be accepted in the market, so it is necessary to segmenting, targeting and positioning needs to be implemented by the company. Because of this strategy is at a very strategic level and determine how a company in capturing a market that will be addressed . This study aims to determine the application of segmenting, targeting, and positioning of the marketing strategy undertaken by Fadhilah Bread Company, and the impact will be obtained by the company in implementing segmenting, targeting, and positioning of the marketing strategy. This study used a descriptive method used is qualitative, which describe and explain in detail about the implementation of the strategy Segmenting, Targeting, and Positioning (STP) to the Company's marketing strategy. Based on the results of research on Application Analysis Segmenting, Targeting, and Positioning Against Marketing Strategy at Bakers Fadhilah, it can be concluded as follows: Bakers Fadhilah trying to serve a broad market and target consumers divide into several variables, ie variables Geography, Demographics, and Psychographic. As for the Determination of Marketing Strategy and Implementation, namely by way of product development, promotion, and working together with other companies. Keywords: Segmenting, Targeting, Positioning, and Marketing Strategy

2


perusahaan, misalanya seperti perusahaan Coca Cola, Uniliver, dan Nestle. Dimana perusahaan tersebut sudah bisa membagi-bagi produknya pada tingkatan tertentu sesuai dengan pasar dan konsumen yang akan dituju, hal ini bertujuan untuk memilih pasar yang tepat serta melayani konsumen dengan baik. TINJAUAN PUSTAKA 1. Segmenting Secara umum segmenting atau segmentasi adalah upaya memetakan atau memilah-milahkan konsumen sesuai persamaan di antara mereka. Pemilahan ini bisa berdasarkan usia, tempat tinggal, penghasilan, gaya hidup, atau bagaimana cara mereka mengkonsumsi produk tersebut dipasar. Philip Kotler (1995), mengklasifikasikan jenis-jenis variabel segmentasi sebagai berikut: a. Segmentasi Geografi (wilayah) b. Segmentasi Demografi (kependudukan) c. Segmentasi Psikografi (tatanan sosial) d. Segmentasi Tingkah Laku 2. Targeting Menurut Kotler & Amstrong (2008), adalah sekelompok pembeli (buyers) yang memiliki kebutuhan atau karakteristik yang sama yang menjadi tujuan promosi perusahaan. Setelah perusahaan melakukan identifikasi peluang segmen pasar,

PENDAHULUAN Dalam perkembangan zaman yang semakin maju, terkadang perusahaan selalu dihadapkan dengan berbagai masalah yang terjadi di pasar, tidak jarang banyak perusahaan yang melakukan tutup usaha atau gulung tikar terhadap usaha yang telah ditekuninya, misalnya perusahaan PT Siantar Top Multifinance dan PT Cahyagold Prestya Finance. Perusahaan tersebut sudah lama berdiri di Indonesia dan menyatakan tutup usaha pada bulan januari 2014 (Liputan 6.com). Hal ini bisa disebabkan dengan terbatasnya modal, dan tidak bisanya perusahaan beradaptasi serta salah dalam menerapkan strategi yang digunakan, sehingga perusahaan tersebut kalah bersaing dengan para kompetitorkompetitor lainnya. Suatu perusahaan selalu di tuntut bagaimana usaha yang di jalankannya mendapatkan hasil yang baik, dan produk yang ditawarkan dapat di terima di pasar, sehingga hal ini perlu adanya segmenting, targeting dan positioning yang perlu diterapkan oleh perusahaan. Karena strategi ini berada pada level yang sangat strategis dan menentukan bagaimana suatu perusahaan dalam menggarap suatu pasar yang akan dituju. Penerapan strategi segmenting, targeting, dan positioning sudah banyak diterapkan di berbagai 3


selanjutnya adalah mengevaluasi beragam segmen tersebut untuk memutuskan segmen mana yang menjadi target market. Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda perusahaan harus melihat dua faktor yaitu daya tarik pasar secara keseluruhan serta tujuan dan resource perusahaan (Kotler,1997). 3. Positioning Menurut Kotler Positioning adalah mencari ‘posisi’ di dalam pasar, langkah ini dilakukan setelah menentukan strategi segmentasi yang dipakai. Dengan kata lain positioning adalah suatu tindakan atau langkahlangkah dari produsen untuk mendesain citra perusahaan dan penawaran nilai dimana konsumen didalam suatu segmen tertentu mengerti dan menghargai apa yang dilakukan suatu segmen tertentu, dibandingkan dengan pesaingnya. Positioning disini merupakan image atau citra yang terbentuk di benak seorang konsumen dari sebuah nama perusahaan atau produk. 4. Strartegi Pemasaran (Marketing Strategy) Menurut Philip Kotler (2004:81), Strategi Pemasaran adalah pola pikir pemasaran yang akan digunakan untuk mencapai tujuan pemasarannya. Strategi pemasaran berisi strategi spesifik untuk pasar sasaran, penetapan posisi, bauran

pemasaran dan besarnya pengeluaran pemasaran. Sedangkan pemasaran sendiri menurut Philip Kotler dan Amstrong, adalah sebagai suatu proses sosial dan managerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan yang mereka inginkan, lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain. 5. Strategi Marketing Mix + 3P Dalam aktivitas memasarkan produk, pemasar membuat keputusan dan menggunakan berbagai kaedah untuk mendapatkan respon positif dari pelanggan sasaran. Jerome McCarthy telah mengklasifikasikan berbagai cara tersebut kepada empat group utama yaitu Product, Price, Place, dan Promotion, yang merupakan ‘Bauran Pemasaran’ yang biasa digunakan oleh seorang pemasar. Bauran ini juga biasa disebut sebagai strategi pemasaran 4P. Sebagai tambahan kepada 4P di atas, Booms & Bitner telah menambah 3P lagi terhadap bauran pemasaran (marketing mix). Tambahan 3P ini lebih menekankan perusahaan jasa. Keterangan ringkas kepada 3P tambahan ini adalah seagai berikut: 1. People (Orang) 2. Process (Proses) 3. Physical Evidence (Bukti Fisik) METODE PENELITIAN

4


Penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif dengan metode yang digunakan adalah deskriptif. Menurut Moh. Nazir (2003) bahwa metode deskriptif adalah pencarian fakta dengan interpretasi yang tepat. Penelitian ini dilakukan pada Perusahaan Roti Fadhilah Malang, yang bertempat di Jl. Raya Tlogomas No. 6, Lowokwaru, Malang. Adapun alasan yang mendasar dalam melakukan penelitian di lokasi tersebut, karena perusahaan ini sudah memenuhi syarat dan topik dalam penelitian yang akan di lakukan oleh pihak peneliti. Adapun metode pengumpulan data dalam Peneletian ini diantaranya meliputi: 1. Observation (Observasi) Metode observation merupakan salah satu teknik pengumpulan data dengan cara melakukan pengamatan secara langsung kelapangan. 2. Interview (Wawancara) Merupakan salah satu teknik pengumpulan data dengan mengajukan beberapa pertanyaan secara langsung kepada pihak pimpinan perusahaan, karyawan, ataupun pelanggan, yang berkaitan dengan topik permasalahan untuk memperoleh data-data yang diperlukan dalam penyusunan penulisan. 3. Documentation (Dokumentasi)

Metode dokumentasi merupakan sebuah teknik pengumpulan, pemilihan, dan pengolahan data dengan meneliti catatan-catatan penting yang sangat erat hubungannya dengan objek suatu penelitian. Dokumentasi bisa berupa gambar, memo, karangan, instruksi, kutipan, pengumuman, buletin, pernyataan, majalah, dan lain-lain. Metode analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah menggunakan metode analisis data mille & Huberman (Sugiyono, 2007). Yang akan dijelaskan sebagai berikut: 1. Pengumpulan Data Langkah-lahkah pengumpulan data pada penelitian ini menggunakan wawancara semi terstruktur lalu hasil wawancara tersebut dicatat dengan cara berurutan (verbatim). 2. Proses Reduksi Data Analisis data melalui reduksi data dilakukan dengan cara memilih hal-hal yang pokok dan berfokus pada hal-hal yang penting dan mencari tema serta pola dari data-data tersebut. 3. Melakukan Penyajian Data Penyajian data diarahkan agar data hasil reduksi terorganisirkan, tersusun dalam pola hubungan, sehingga makin mudah dipahami dan merencanakan kerja penelitian selanjutnya, serta memberikan

5


10 Roti pizza 11 Roti keju fla 12 Roti coklat 13 Roti sosis 14 Roti cum-cum 15 Roti pisang coklat 16 Roti fla 17 Roti kelapa susu 18 Roti keju coklat 20 Roti creamball 21 Roti pisang keju 22 Roti pisang fla 23 Roti keju kacang 24 Roti kacang coklat 25 Roti kacang 26 Roti roll keju 27 Roti roll pandan 28 Roti roll tutul 29 Roti roll mocca 30 Roti mini tart 31 Roti tart besar 32 Roti tawar super 33 Roti tawar iris 34 Roti tawar putih 35 Roti tawar hijau 36 Roti donat keju 37 Roti donat meses 38 Roti donat keju meses Sumber: Perusahaan Roti Fadhilah 2015 (Data Sekunder Diolah)

kemungkinan adanya penarikan kesimpulan dan memberikan tindakan. 4. Penarikan Kesimpulan / Verifikasi Kesimpulan awal yang dikemukakan masih bersifat sementara, dan akan berubah bila tidak ditemukan bukti-bukti yang kuat yang mendukung pada tahap pengumpulan data berikutnya. Proses untuk mendapatkan buktibukti inilah yang disebut sebagai verifikasi data. Apabila kesimpulan yang dikemukakan pada tahap awal didukung oleh bukti-bukti yang kuat, dalam arti konsisten dengan kondisi yang ditemukan saat peneliti kembali ke lapangan, maka kesimpulan yang diperoleh merupakan kesimpulan yang kredibel. HASIL DAN PEMBAHASAN 1. Produk Yang Dihasilkan Produk yang dihasilkan oleh Perusahaan Roti Radilah sangat bervariasi, yaitu sebanyak 38 macam jenis roti yang ditawarkan kepada konsumen. Table 1: Produk yang dihasilkan No. 1 2 3 4 5 6 7 8 9

2. Analisa Segmenting Konsumen Perusahaan Roti Fadhilah Analisa Pemilihan Segmen konsumen yang dituju oleh Perusahaan Roti Fadhilah adalah masyarakat umum di Kabupaten Malang. Akan Tapi Perusahaan lebih menghususkan dari remaja sampai dewasa yang berusia antara 15-45 tahun dengan tingkat penghasilan kurang lebih 500.000/bulan. Alasan Perusahaan lebih memilih konsumen yang berusia antara 15-45 tahun, karena rata-rata tingkat konsumsi mereka jauh lebih

Nama Roti Bluebarry Roti kelapa Roti sukade Roti keju kismis Roti abon Roti Nanas Roti kacang ijo Roti kepang mini Roti strawbarry

6


tinggi dibandingkan dengan konsumen yang sudah berusia di atas 45 tahun. 3. Analisa Targeting Konsumen Perusahaan Roti Fadhilah Untuk target konsumen Perusahaan Roti Fadhilah menargetkan di wilayah Kabupaten Malang, yaitu mulai dari remaja baik Pria/wanita, mahasiswa, orang dewasa yang sudah menikah/bekerja, serta kelas sosial menengah kebawah, dan kelas sosial menengah keatas. Tabel 2: Target Konsumen Perusahaan Roti Fadhilah VARIABEL Geografi  Wilayah Demografi  Usia  Jenis Kelamin  Pekerjaan  Pendidikan

berbagai macam produk dengan rasa dan bentuk yang berbeda sesuai dengan keinginan mereka. Layanan yang diberikan dengan baik, ramah tamah, dan jujur. Disamping itu Perusahaan juga menerima pesanan dari konsumen dan mengantarkannya dengan bebas ongkos kirim. Perusahaan juga menerima kritik dan saran dari konsumen atas produk yang dtawarkan kepada mereka. 5. Penentuan Strategi Pemasaran Dan Penerapannya Strategi pemasaran yang dilakukan untuk melayani masingmasing konsumen yang dituju dan yang menjadi target perusahaan, yaitu dengan cara: A. Strategi Pemasaran Dengan Pengembangan Produk Pengembangan produk bertujuan untuk menciptakan atau memperbaiki produk yang sudah ada maupun produk yang belum diproduksi oleh perusahaan sesuai dengan keinginan dan kebutuhan target konsumen. Dalam pengembangan produk Perusahaan Roti Fadhilah menggunakan cara diferensiasi dan diversifikasi produk. Hal ini terbukti sekitar 38 produk roti perusahaan yang telah ditawarkan kepada konsumen dengan rasa dan style yang berbeda. B. Strategi Pemasaran Dengan Promosi

PEMBAGIAN KHUSUS Kabupaten Malang

15-45 Tahun Pria Dan Wanita Pelajar, Mahasiswa, Karyawan/PNS SMP, SMA, S1, S2, S3

Psikografi  Kelas sosial

Kelas menengah kebawah, Kelas menengah keatas  Gaya Konsumtif , kreatif, hidup modern, dan kriti Sumber: Perusahaan Roti Fadhilah 2015 (Data Sekunder Diolah)

4. Analisa Positioning Konsumen Perusahaan Roti Fadhilah Analisa Positioning produk kepada konsumen, Perusahaan Roti Fadhilah melakukan dengan cara memberikan kualitas produk dan layanan yang terbaik kepada para konsumen. Perusahaan menciptakan 7


Strategi promosi yang dilakukan oleh Perusahaan Roti Fadhilah, selain memasang papan iklan didepan toko, perusahaan juga mempromosikan produknya kepada konsumen melalui sms kepada konsumen yang dikenal oleh perusahaan, serta melakukan promosi mulut ke mulut dengan pemeberian bonus bagi para konsumen yang melakukan pembelian dalam jumlah yang relative banyak. Dengan hal ini, konsumen yang dituju oleh perusahaan akan tertarik, karena di iming-imingi dengan bonus yang akan diberikan kepada mereka. C. Melakukan Kerja Sama Dengan Perusahaan Lain Kerja sama yang dilakukan oleh Perusahaan Roti Fadhilah yaitu kerja sama dengan perusahaan Roti Amanda dari Surabaya, Devina Kue dari Malang, Roti Spiku Ferliyn dari Surabaya, dan Brownies Mauri dari Pakis. Kerja sama ini dilakukan dengan komitmen bagi dua dengan masing-masing perusahaan dari hasil penjualan roti tersebut. Feedback yang akan didapat oleh Perusahaan Roti Fadhilah dalam melakukan kerja sama ini, yaitu perusahaan akan mengetahui kelemahan atau kekurangan dari produknya yang ditawarkan kepada para konsumen.

Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan, maka dapat dibuat kesimpulan sebagai berikut: 1. Perusahaan Roti Fadhilah membagi segmen konsumen berdasarkan berbagai variabel, diantaranya adalah variabel geografi, demografi, dan psikografi. 2. Konsumen yang menjadi target Perusahaan Roti Fadhilah yaitu yang berusia 15-45 tahun, mulai dari remaja/dewasa, baik pria/wanita, pelajar/mahasiswa, karyawan/PNS, sudah lama bekerja/yang baru bekerja, dengan golongan masyarakatnya mengambil dari kelas menengah kebawah dan kelas menengah keatas. 3. Strategi yang dilakukan oleh Perusahaan Roti Fadhilah dalam melakukan analisa positioning terhadap konsumen yaitu dibagi menjadi empat komponen utama, diantaranya adalah produk, pelayanan, karyawan, dan citra/image. 4. Untuk strategi pemasaran yang dilakukan, Perusahaan Roti Fadhilah menerapkan strategi pemasaran dengan pengembangan produk, strategi pemasaran dengan promosi, dan strategi pemasaran dengan melakukan kerja sama dengan perusahaan lain.

KESIMPULAN DAN SARAN

8


Adapun saran yang dapat diajukan kepada Perusahaan Roti Fadhilah yaitu sebagai berikut: 1. Setiap segmen konsumen yang dituju bersifat fleksibel, terkadang konsumen mempunyai tingkat kejenuhan pada produk tertentu, maka perusahaan harus tetap menyiapkan inovasi dan diferensiasi untuk mengantisipasi tingkat kejenuhan para konsumen terhadap produk-produk perusahaan yang ditawarkan. 2. Untuk mempertahankan target konsumen di masing-masing segmen, Perusahaan Roti Fadhilah harus selalu memperhatikan apa yang menjadi keinginan dan kemauan konsumen, baik dari segi harga, kualitas produk ataupun kualitas pelayanan yang diberikan. 3. Perusahaan Roti Fadhilah harus selalu memperhatikan infrastruktur yang tersedia untuk karyawan ataupun konsumen, baik dalam hal proses produksi ataupun dalam hal transaksi penjualan dengan konsumen. Hal ini bertujuan untuk menciptakan suasana yang lebih indah dan menarik dalam Perusahaan. 4. Dalam segi pengemasan atau pengepakan sebaiknya terus dikembangkan dan didesain dengan sebaik dan seindah munkin, karena hal ini bertujuan

agar konsumen yang melihat akan merasa tertarik untuk membelinya. DAFTAR PUSTAKA Ambarwati, Reni. Makalah. 2013. Segmentation, Targeting, Dan Position (STP) http://reniambarwatii.blogspot.co m/2013/09/makalahsegmentation targeting-dan.html. Diakses pada tanggal 25 Desember 2014. Bungin, Burhan. 2005. Analisis Data Penelitian Kualitatif. PT: Raja Grafindo. Jakarta Kotler, Philip, Keller, Kavin Lane. 2003. Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan, Implementasi, dan Pengendalian (Terjemahan). Penerbit: Erlangga, Jakarta. Kotler, Philip., Gary, Amstrong. 1997. Prinsip-Prinsip Pemasaran. Edisi ketiga jilid 1. Penerbit: Erlangga. Jakarta. Lupiyoadi, Rambat. 2001. Manajemen Pemasaran Jasa: Teori dan Praktik. Jakarta: Salemba Empat. Nazir. M. 2003. Metode Penelitian. Jakarta: PT. Ghalia Indonesia. Sugiyono. 2008. Memahami Penelitian Kualitatif. Penerbit: Alfabeta. Bandung. Swastha., Irawan. 1990. Manajemen Pemasaran Modern Cet IV. Liberty. Yogyakarta.

9

Joni Iskandar, Jurusan Manajemen, Fakultas Ekonomi, 2015 ANALISA PENERAPAN SEGMENTING, TARGETING, DAN POSITIONING TERHADAP STRATEGI PEMASARAN

Recommend Documents