PENERAPAN STRATEGI SEGMENTATION, TARGETING DAN POSITIONING PADA PT. SEKARNUSA KREASI INDONESIA, JATEN, KARANGANYAR

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

PENERAPAN STRATEGI SEGMENTATION, TARGETING DAN POSITIONING PADA PT. SEKARNUSA KREASI INDONESIA, JATEN, KARANGANYAR

TUGAS AKHIR Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Akademis Guna Memperoleh Gelar Ahli Madya Manajemen Pemasaran Oleh :

ANTONIUS WILLY AGAM SAPUTRA F3209015

PROGRAM STUDI DIPLOMA III MANAJEMEN PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA 2012 commit to user

i


digilib.uns.ac.id

commit to user

ii


digilib.uns.ac.id

commit to user

iii


digilib.uns.ac.id

MOTTO

Jika kamu mempunyai keinginan untuk memulai sesuatu, kamu juga harus mempunyai keberanian dan keinginan untuk menyelesaikannya, bukan mengakhiriya (Twitter @Motivasihidup) Terpujilah Allah, yang tidak menolak doaku dan tidak menjauhkan kasih setiaNya daripadaku (MAZMUR 66 : 20) Don’t speak but just do the best (Twitter @DamnIsTrue) Lakukan apa yang menjadi bagianmu, biarlah Allah melakukan apa yang menjadi bagian-Nya dalam hidupmu. (The Magic of Dream Book) Jangan biarkan rasa malas menghantuimu karna akan membuatmu lupa akan tujuanmu (my father)

commit to user

iv


digilib.uns.ac.id

PERSEMBAHAN

Penulis Persembahkan Karya Tugas Akhir ini kepada:

1. Tuhan Yesus Kristus atas segala berkat-Nya yang luar biasa 2. Untuk orangtuaku yang penulis yakini dan percayai bahwa dimanapun mereka berada, mereka akan selalu mendukung penulis. 3. Adikku yang memberikan semangat yang luar biasa agar penulis segera mnyelesaikan Tugas Akhir 4. Seluruh

keluarga

besar

penulis,

yang

selalu

mendukung dalam doa. 5. Yustina Dwi dan Yessy yang setia menemani penulis dalam penyelesaian Tugas Akhir 6. Semua

teman-teman

Diploma

III

Manajemen

Pemasaran angkatan 2009, yang selalu menemani dalam suka duka, berbagi canda dan tawa bersama. 7. Almamaterku.

commit to user

v


digilib.uns.ac.id

KATA PENGANTAR

Segala puji syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Esa yang telah melimpahkan

segala

kasih

dan

karunia-Nya,

sehingga

penulis

dapat

menyelesaikan penulisan Tugas Akhir (TA) dengan judul “Penerapan Strategi Segmentation, Targeting, dan Positioning pada PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia, Jaten, Karanganyar”. Penulisan Tugas Akhir ini merupakan salah satu syarat akademis guna memperoleh gelar Ahli Madya pada Program Diploma III Studi Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta. Dalam proses penulisan dan penyusunan Tugas Akhir (TA) ini penulis banyak mendapat bantuan dan dukungan dari berbagai pihak, sehingga laporan ini dapat terselesaikan. Untuk itu dengan segala kerendahan hati dan rasa hormat penulis menyampaikan ungkapan terima kasih kepada : 1.

Dr. Wisnu Untoro, MS, selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.

2.

Drs. Djoko Purwanto, MBA, selaku Ketua Program Studi Manajemen Pemasaran pada Program Diploma III Fakultas Ekonomi Sebelas Maret Surakarta.

commit to user

vi


3.

digilib.uns.ac.id

Pram Suryanadi, SE, M.Si, selaku dosen Pembimbing Lapangan dan Tugas Akhir program Diploma III Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.

4.

Bapak dan Ibu Dosen yang sudah memberikan ilmu praktik dan teori selama proses perkuliahan di Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.

5.

Bapak Candra selaku Direktur PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia atas izin yang diberikan kepada penulis untuk pelaksanaan magang kerja.

6.

Bapak Sidharta H selaku HRD PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia atas izin yang diberikan kepada penulis untuk pelaksanaan magang kerja dan informasi yang selama ini diberikan kepada penulis.

7.

Bapak Salman Daud, selaku Marketing Manager PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia atas bimbingan yang diberikan kepada penulis selama melakukan magang kerja dan informasi yang selama ini diberikan kepada penulis.

8.

Para sales dan staf PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia atas bimbingan di lapangan dan informasi yang selama ini diberikan kepada penulis.

9.

Semua pihak yang telah membantu dalam penyusunan Tugas Akhir ini, yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu. Penulis juga menyadari bahwa di dalam penulisan Tugas Akhir ini masih

terdapat kekurangan, oleh karena itu penulis mengharapkan kritik dan saran yang bersifat membangun sebagai koreksi Tugas Akhir. Akhir kata, penulis berharap semoga Tugas Akhir ini dapat bermanfaat bagi penulis pada umumnya dan bagi para pembaca pada khususnya. commit to user

vii

Surakarta, Juli 2012


digilib.uns.ac.id

Penulis Antonius Willy Agam Saputra DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ....................................................................................

i

ABSTRAKSI .................................................................................................

ii

HALAMAN PERSETUJUAN .....................................................................

iii

HALAMAN PENGESAHAN .....................................................................

iv

MOTTO .........................................................................................................

v

HALAMAN PERSEMBAHAN ..................................................................

vi

KATA PENGANTAR ...................................................................................

vii

DAFTAR ISI .................................................................................................

ix

DAFTAR TABEL .........................................................................................

xii

DAFTAR GAMBAR .....................................................................................

xiii

DAFTAR LAMPIRAN .............................................................. ...............

xiv

BAB I. PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah.......................................................

1

B. Rumusan Masalah ................................................................

4

C. Tujuan Penelitian ..................................................................

4

D. Manfaat Penelitian................................................................

4

1. Bagi Penulis ...................................................................

4

to user 2. Bagi Pembacacommit ................................................................

5

viii


digilib.uns.ac.id

3. Bagi Perusahaan ............................................................

5

E. Metode Penelitian .................................................................

5

1.

Desain Penelitian ..........................................................

5

2.

Obyek Penelitian ..........................................................

5

3.

Jenis dan Sumber Data .................................................

6

4.

Teknik Pengumpulan Data ..........................................

7

5.

Teknik Pembahasan .....................................................

7

BAB II. LANDASAN TEORI A. Tinjauan Pustaka ..................................................................

9

1.

Pengertian Pasar dan Pemasaran .................................

9

2.

Proses Pemasaran .........................................................

10

3.

Kebutuhan, Keinginan, Permintaan Pelanggan ..........

12

4.

Strategi Pemasaran .......................................................

12

5.

Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan

13

6.

Segmentasi Pasar ..........................................................

14

7.

Langkah-langkah dalam Segmentasi Pasar .................

20

8.

Penetapan Target Pasar ................................................

21

9.

Positioning Pasar (Penetapan Posisi) ..........................

23

B. Kerangka Pemikiran ............................................................

27

BAB III. ANALISIS DAN PEMBAHASAN A. Gambaran Umum Perusahaan ............................................. 1. 2.

Sejarah Perusahaan ...................................................... commit to user Visi, Misi Perusahaan ..................................................

ix

28 28 29


digilib.uns.ac.id

3.

Lokasi Perusahaan.........................................................

30

4.

Struktur Organisasi Perusahaan ..................................

30

5.

Deskripsi Pekerjaan ....................................................

32

6.

Jumlah Tenaga Kerja ...................................................

41

7.

Waktu Kerja Karyawan ...............................................

43

B. Laporan Magang Kerja ........................................................

44

1.

Pengertian Magang Kerja .............................................

44

2.

Tujuan Magang Kerja ..................................................

45

3.

Manfaat Magang Kerja ................................................

45

4.

Kegiatan Magang Kerja ...............................................

46

C. Pembahasan .........................................................................

49

BAB IV. PENUTUP A. Kesimpulan ..........................................................................

58

B. Saran ......................................................................................

61

DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

commit to user

x


digilib.uns.ac.id

DAFTAR TABEL

Tabel III.1

Tingkat Pendidikan Karyawan ................................................

41

Tabel III.2

Jenis Kelamin Karyawan .........................................................

41

Tabel III.3

Tingkat Usia Karyawan ............................................................

42

Tabel III.4

Tingkat Masa Kerja Karyawan ................................................

43

commit to user

xi


digilib.uns.ac.id

DAFTAR GAMBAR

Gambar II.1. Kerangka Pemikiran .................................................................

27

Gambar III.1Struktur Organisasi PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia .............

31

commit to user

xii


digilib.uns.ac.id

DAFTAR LAMPIRAN

1. Surat Pernyataan 2. Surat Keterangan Magang 3. Formulir Penilaian Magang

commit to user

xiii


digilib.uns.ac.id

ABSTRAK PENERAPAN STRATEGI SEGMENTATION, TARGETING, DAN POSITIONING PADA PT. SEKARNUSA KREASI INDONESIA, JATEN, KARANGANYAR Oleh: ANTONIUS WILLY AGAM SAPUTRA F3209015 PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang industri plastik yang memproduksi berbagai macam plastik; seperti plastik PE (plastik es, minyak dan santan), plastik PP (plastik bening), plastik HD (plastik kantong), kertas nasi, karet gelang, dan sedotan. Tujuan penelitian ini adalah untuk memperoleh gambaran yang jelas mengenai penerapan strategi Segmentation, Targeting dan Positioning pada PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia. Metode pengumpulan data yang digunakan adalah studi pustaka, observasi, dan wawancara. Dalam menganalisa data, penulis menggunakan metode deskriptif, yaitu dengan mengimplementasikan semua data berupa gambaran dan penjelasan tentang keadaan yang sebenarnya, keseluruhan objek yang diteliti dan pengamatan mengenai segala aspek yang ada dalam PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia dengan cara menguraikan pokok bahasan yang diteliti yaitu Segmentation, Targeting dan Positioning. Berdasarkan analisis data, dapat ditarik kesimpulan bahwa dari segi Segmentation-nya PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia menggunakan beberapa dasar antara lain; variabel geografis, variabel perilaku, dan variabel segmentasi industri. Dalam variabel geografis, perusahaan menempatkan 11 sales di daerah yang sudah ditentukan. Untuk variabel perilaku, pembeli dapat dibedakan berdasarkan manfaat yang dicari, status pengguna, tingkat pemakaian, dan status loyalitas. Sedangkan untuk variabel segmentasi industri, PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia selalu memasok plastik pada retail kecil dan toko grosir plastik. Dari segi Targeting, PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia menggunakan strategi penetapan pasar sasaran yang berbeda (Differentiated Targeting Marketing). Segi Positioning-nya, PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia menggunakan beberapa dasar antara lain; harga dan kualitas ; pesaing.

Kata kunci: Segmentation, Targeting, Positioning

commit to user


digilib.uns.ac.id

ABSTRACT THE APPLICATION OF SEGMENTATION, TARGETING, AND POSITIONING STRATEGIES IN PT. SEKARNUSA KREASI INDONESIA, JATEN, KARANGANYAR By ANTONIUS WILLY AGAM SAPUTRA F3209015 PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia is a company operating in plastic industry sector producing a variety of plastic types such as PE (ice, oil, and coconut milk plastic), PP (clear plastic), HD (bag plastic) plastics, rice paper, rubber, and straw. The objective of research is to obtain a clear description about the application of segmentation, targeting, and positioning strategies in PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia. The methods of collecting data used were library study, observation, and interview. In analyzing data, the writer employed a descriptive method, that was, to implement all data in the form of description and explanation about the actual condition; all object studied and observation about every aspects existing in PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia by elaborating the subject matter studied, namely Segmentation, Targeting, and Positioning. Based on the data analysis, it could be concluded that from segmentation aspect, PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia used such foundations as: geographical, behavioral, and industry segmentation variables. In geographical variable, the company put 11 sales representatives in predetermined areas. For behavioral variable, the buyers could be differentiated according to benefit they look for, user status, use level, and loyalty status. Meanwhile for industry segmentation variable, PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia always supplied plastic to small retailers and plastic wholesalers. From targeting aspect, PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia used Differentiated Targeting Marketing strategy. Regarding Positioning aspect, PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia used such foundations as: price and quality, and competitor.

Keywords: Segmentation, Targeting, Positioning

commit to user


digilib.uns.ac.id

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Perkembangan dunia usaha di era globalisasi saat ini semakin pesat dan ketat dalam hal persaingan bisnis. Dengan kondisi tersebut, memaksa perusahaan besar maupun kecil untuk menghasilkan suatu produk yang berkualitas dan dapat memenuhi kebutuhan para konsumennya. Semakin meningkatnya kebutuhan hidup sekarang ini juga membuat konsumen semakin teliti dalam memilih barang yang akan dibeli. Persaingan antar perusahaan bukan hanya dari segi jenis produknya tetapi kualitas dari produk tersebut dan bagaimana cara perusahaan memasarkan produknya ke konsumen. Perusahaan yang mampu bersaing adalah perusahaan yang memiliki keunggulan kompetitif, dimana perusahaan tersebut dapat menjalankan strategi Segmentation, Targeting, dan Positioning yang tepat. Oleh karena itu, perusahaan harus bertindak cepat dan aktif dalam memasarkan produknya, meningkatkan kualitas produk, dan terus berinovasi terhadap produknya. Kegiatan pemasaran yang gencar dilakukan bertujuan agar konsumen tidak beralih ke merek lain. Persaingan yang serupa terjadi di bidang industri plastik. Mengingat banyaknya jenis kebutuhan masyarakat yang kini dikemas commit to user 1


digilib.uns.ac.id

dengan menggunakan plastik, maka mulai bermunculan industri-industri plastik, salah satunya adalah PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia. Perusahaan yang terletak di Jl. Raya Solo – Tawangmangu Km 9.6

Jaten,

Karanganyar ini adalah perusahaan industri plastik yang memproduksi berbagai macam plastik; seperti plastik PE (plastik es, minyak dan santan), plastik PP (plastik bening), plastik HD (plastik kantong), kertas nasi, karet gelang, dan sedotan. Persaingan dalam bidang industri plastik semakin marak terjadi mengingat banyaknya pula kebutuhan konsumen untuk keperluan mengemas barang menjadi beragam. Faktor-faktor seperti; loyalitas konsumen akan merk-merk tertentu, kualitas plastik yang tidak mudah sobek, ukuran plastik yang beragam, sampai pada harga plastik menjadi bahan pertimbangan konsumen

ketika akan

Segmentation, Targeting, dan Positioning

membeli. Penetapan

menjadi fokus utama PT.

Sekarnusa Kreasi Indonesia untuk menentukan pangsa pasar yang tepat bagi barang produksinya. Penentuan pangsa pasar yang tepat selain bertujuan untuk memperoleh laba, juga demi kelangsungan hidup perusahaan. Segmentation, Targeting, dan Positioning merupakan langkah awal sebelum suatu perusahaan menentukan unsur bauran pemasaran yang meliputi 4P (Product, Price, Promotion, Place). Segmen apa yang diharapkan, target yang diinginkan, dan bagaimana posisi produk di pasar, menjadi pertimbangan awal suatu perusahaan mengenai produk yang commit to user 2


digilib.uns.ac.id

nantinya akan diproduksi. Banyak perusahaan yang akhirnya harus tutup atau bangkrut karena salah dalam menentukan Segmentation, Targeting, dan Positioning untuk produknya. Namun banyak pula perusahaan yang menganggap penentuan Segmentation, Targeting, dan Positioning tidak begitu penting dan hanya memikirkan asalkan produknya diterima konsumen. Akibatnya

kelangsungan hidup perusahaan tidak akan

bertahan lama. Perusahaan harus mampu mengidentifikasi dan mengelompokan peluang segmen pasar yang tepat untuk menentukan produk yang akan ditawarkan ke konsumen dan dapat menentukan target pasar yang sesuai. Jika perusahaan sudah menentukan segmen pasar yang akan dituju, maka perusahaan akan lebih mudah dalam menyesuaikan produk dan strategi pemasaran yang akan dilakukan ke pasar sasaran. Setelah perusahaan menentukan segmen pasar dan pasar sasaran yang tepat, maka perusahaan harus mampu bersaing untuk menempatkan produknya di mata konsumen sehingga konsumen dapat tertarik akan produk yang dihasilkan perusahaan karena berbeda dari yang lain. Karena itu, strategi Segmentation, Targeting dan Positioning dibutuhkan suatu perusahaan. Dalam persaingan dunia bisnis yang sangat ketat dan bebas seperti sekarang ini serta demi kelangsungan hidup perusahaan telah membuat PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia harus menentukan strategi Segmentation, Targeting dan Positioning dengan tepat. Berdasarkan uraian di atas maka penulis tertarik melakukan penelitian dengan judul “PENERAPAN commit to user 3


digilib.uns.ac.id

STRATEGI SEGMENTATION, TARGETING DAN POSITIONING PADA PT. SEKARNUSA KREASI INDONESIA”

B. Rumusan Masalah Berdasarkan latar belakang masalah diatas, maka dapat dirumuskan suatu

permasalahan

yakni

“Bagaimanakah

Segmentation, Targeting dan Positioning

penerapan

strategi

pada PT. Sekarnusa Kreasi

Indonesia ?”

C. Tujuan Penelitian Sesuai dengan rumusan masalah diatas maka tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah “Untuk mengetahui penerapan strategi Segmentation, Targeting dan Positioning pada PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia.”

D. Manfaat penelitian 1. Bagi Penulis Penelitian ini dapat digunakan untuk menambah wawasan pada bidang pemasaran sehingga dapat diterapkan di dunia kerja, serta sebagai syarat untuk mendapat gelar ahli madya.

commit to user 4


digilib.uns.ac.id

2. Bagi Pembaca Sebagai sumber informasi dan referensi bagi mahasiswa dan pihakpihak lain yang akan menyusun Tugas Akhir di masa yang akan datang. 3. Bagi Perusahaan Penelitian ini dapat digunakan sebagai masukan yang bermanfaat bagi PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia dan acuan untuk menentukan kebijakan dalam bidang yang terkait.

E. Metode Penelitian Dalam penyusunan Tugas Akhir ini penulis memerlukan data-data yang mendukung terbentuknya suatu karya ilmiah. Data yang mendukung adalah data yang secara langsung dan benar-benar mewakili objek penulisan. Adapun metode yang dilakukan adalah : 1. Desain Penelitian Desain yang digunakan adalah studi kasus, karena penulis ingin mengetahui dan mempelajari secara lebih intensif tentang subyek penelitian dan menggambarkan secara detail dari subyek penelitian tersebut. 2. Objek penelitian Penelitian ini dilakukan oleh penulis di perusahaan plastik PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia, yang beralamat di Jl. Raya Solo – Tawangmangu Km 9.6 Jaten, Karanganyar, Surakarta 57771. commit to user 5


digilib.uns.ac.id

3. Jenis dan Sumber Data a. Jenis Data Penulisan Tugas Akhir ini menggunakan data kualitatif yaitu data yang berbentuk kata, kalimat, skema, dan gambar serta teori-teori yang berkaitan dengan penelitian yang akan dilakukan penulis. b. Sumber Data Sumber data yang digunakan penulis dalam penelitian ini adalah : 1) Data Primer Data primer merupakan data yang didapat dari sumber pertama, misalnya dari individu atau perseorangan, seperti hasil wawancara atau hasil pengisisan kuesioner yang biasa dilakukan oleh peneliti (Durianto dkk, 2001:14). Data yang diperoleh dengan cara melakukan wawancara secara langsung terhadap pihak terkait atau narasumber seperti pimpinan perusahaan atau staf perusahaan. 2) Data Sekunder Data sekunder merupakan data primer yang diperoleh oleh pihak lain atau data yang telah diolah lebih lanjut dan disajikan oleh pengumpul data primer atau pihak lain yang biasanya disajikan dalam bentuk tabel dan diagram (Durianto dkk, 2001:16).

commit to user 6


digilib.uns.ac.id

4. Teknik Pengumpulan Data Dalam pengumpulan data ini, peneliti menggunakan beberapa teknik pengumpulan data yaitu : a. Observasi Penulis melakukan pengamatan secara langsung di lokasi penelitian mengenai kegiatan apa saja yang dilakukan oleh PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia dengan melakukan kegiatan magang kerja. b. Wawancara Penulis mengajukan beberapa pertanyaan yang berkaitan dengan penelitian secara langsung kepada seluruh pihak yang terkait dengan penelitian. Sehingga memperoleh data-data yang dibutuhkan dalam penulisan. c. Studi Pustaka Penulis membaca semua sumber informasi dan referensi buku lain yang berkaitan dengan penelitian. 5. Teknik Pembahasan Pada penelitian ini, penulis menggunakan metode analisis data berupa studi deskriptif, yaitu dengan mengimplementasikan semua data berupa gambaran dan penjelasan tentang keadaan yang sebenarnya, keseluruhan objek yang diteliti dan pengamatan mengenai segala aspek yang ada dalam PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia dengan cara menguraikan pokok bahasan yang diteliti yaitu Segmentation, commit to user 7


digilib.uns.ac.id

Targeting dan Positioning yang diterapkan PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia sehingga akan menghasilkan pada suatu kesimpulan mengenai Segmentation, Targeting dan Positioning apa yang telah diterapkan PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia dalam memenuhi keinginan dan kebutuhan para kosumennya.

commit to user 8


digilib.uns.ac.id

BAB II LANDASAN TEORI

A. Tinjauan Pustaka 1. Pengertian Pasar dan Pemasaran Pasar adalah orang-orang atau organisasi-organisasi dengan kebutuhan atau keinginan dan dengan kemampuan serta kemauan untuk membeli. (Lamb, Hair, McDaniel, 2001:280). Menurut Kotler dan Amstrong (2008:9) pasar adalah kumpulan pembeli aktual dan potensial dari suatu produk. Para pembeli ini mempunyai kesamaan kebutuhan dan keinginan tertentu yang dapat dipuaskan melalui hubungan pertukaran. (Kotler dan Armstrong, 2008:9). Secara umum pasar adalah tempat fisik dimana pembeli dan penjual berkumpul untuk membeli dan menjual barang. Para ekonom mendeskripsikan pasar sebagai sekumpulan pembeli dan penjual yang bertransaksi atas suatu kelas produk tertentu. Sedangkan pengertian pemasaran menurut Kotler dan Keller (2009:32)

adalah suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses

untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan menghantarkan nilai kepada pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemegang kepentingannya. commit to user 9


digilib.uns.ac.id

Pemasaran adalah proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan dengan tujuan untuk menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya. (Kotler dan Armstrong, 2008:6). Pemasaran dinilai sebagai suatu proses perencanaan dan menjalankan konsep, harga, promosi, dan distribusi sejumlah ide, barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi. Jadi pemasaran adalah suatu sistem dimana di dalamnya terdapat individu dan kelompok yang kegiatannya ditujukan untuk merencanakan,

menentukan

harga,

mempromosikan

dan

mendistribusikan barang dan jasa agar tercipta suatu nilai bagi pelanggan dan terbangun hubungan yang kuat dengan pelanggan.

2. Proses Pemasaran Proses Pemasaran ( Kotler dan Armstrong, 2008: 6) : a. Memahami pasar dan kebutuhan pasar serta keinginan pelanggan. b. Merancang strategi pemasaran yang digerakkan oleh pelanggan. c. Membangun program pemasaran terintergrasi yang memberikan nilai yang lebih. d. Membangun hubungan yang menghubungkan dan menciptakan kepuasan. commit to user 10


digilib.uns.ac.id

e. Menangkap nilai dari pelanggan untuk menciptakan keuntungan dan ekuitas pelanggan. Sedangkan Proses pemasaran menurut Lamb, dkk ( 2001: 19) meliputi: a. Memahami misi organisasi dan peran pemasaran dalam memenuhi misi tersebut. b. Menyusun sasaran yang tepat. c. Mengumpulkan, menganalisis, dan mengartikan informasi tentang situasi organisasi, termasuk kekuatan dan kelemahannya serta berbagai peluang dan ancaman dalam suatu lingkungan. d. Pengembangan suatu strategi pemasaran melalui keputusan secara benar tentang kebutuhan mana dan kebutuhan siapa yang akan dipenuhi oleh organisasi dan mengembangkan aktivitas pemasaran yang sesuai untuk memuaskan keinginan dan target pasar yang dituju. e. Mengimplementasikan strategi pemasaran. f. Secara periodik melakukan evaluasi upaya pemasaran, dan membuat perubahan jika diperlukan.

commit to user 11


digilib.uns.ac.id

3. Kebutuhan, Keinginan dan Permintaan Pelanggan Konsep paling dasar yang mendasari pemasaran adalah kebutuhan manusia (Kotler dan Armstrong, 2008:7), meliputi: a. Kebutuhan (needs) manusia adalah keadaan dari perasaan kekurangan. b. Keinginan (wants) merupakan kebutuhan manusia yang terbentuk oleh budaya dan kepribadian seseorang. c. Permintaan (demand) adalah keinginan manusia yang didukung oleh daya beli. Sedangkan menurut Kotler dan Keller (2009:12) konsep dasar pemasaran adalah: a. Kebutuhan adalah syarat hidup dasar manusia. b. Keinginan adalah ketika kebutuhan diarahkan ke objek tertentu yang dapat memuaskan kebutuhan tersebut. c. Permintaan

adalah

keinginan

akan

produk-produk

tertentu

didukung oleh kemampuan untuk membayar.

4. Strategi Pemasaran Strategi Pemasaran membantu perusahaan dalam mengambil keputusan, mana pasar yang akan dituju atau ditargetkan. Strategi pemasaran adalah logika pemasaran dimana perusahaan menciptakan suatu nilai pelanggan dan mencapai suatu hubungan yang saling menguntungkan.

commit to user 12


digilib.uns.ac.id

Perusahaan

memutuskan

pelanggan

mana

yang

akan

dilayaninya (segmentasi dan penetapan target) dan bagaimana cara perusahaan melayaninya (diferensiasi dan positioning). Perusahaan mengenali keseluruhan pasar, lalu membaginya menjadi segmensegmen yang lebih kecil, memilih segmen yang paling menjanjikan, dan memusatkan perhatian pada pelayanan dan pemuasan pelanggan dalam segmen ini (Kotler dan Amstrong, 2008:58).

5. Strategi Pemasaran yang digerakkan oleh Pelanggan a. Segmentasi Pasar (Market Segmentation) Adalah kelompok

proses

pembeli

pembagian

berbeda

yang

pasar

menjadi

mempunyai

beberapa kebutuhan,

karakteristik, atau perilaku berbeda, yang mungkin memerlukan produk atau program pemasaran terpisah. Segmen pasar terdiri dari konsumen yang merespon dalam cara yang sama terhadap sejumlah usaha pemasaran tertentu. b. Penetapan Target Pasar Penetapan target pasar melibatkan evaluasi setiap daya tarik segmen pasar dan memilih satu atau lebih segmen yang akan dimasuki. Perusahaan harus menargetkan daya tarik segmen dimana perusahaan dapat menghasilkan nilai pelanggan terbesar dan mempertahankannya sepanjang waktu. commit to user 13


digilib.uns.ac.id

c. Diferensiasi Pasar dan Positioning Positioning

adalah

pengaturan

suatu

produk

untuk

menduduki tempat yang jelas, berbeda, dan diinginkan relatif terhadap produk pesaing dalam pikiran konsumen sasaran. Seperti yang dinyatakan seseorang ahli positioning, positioning adalah “bagaimana cara Anda mendiferensiasikan produk atau perusahaan Anda – mengapa pembelanja bersedia membayar sedikit banyak untuk merek Anda”. Oleh karena itu, pemasar merencanakan posisi yang membedakan produk mereka dari merek pesaing dan memberi mereka manfaat terbesar dalam target pasar mereka. (Kotler dan Armstrong, 2008:59).

6. Segmentasi Pasar a. Pengertian Segmentasi Pasar Pengertian segmentasi pasar adalah proses membagi pasar ke dalam subset pelanggan yang mempunyai persamaan perilaku atau persamaan kebutuhan (Keegan, 2007:197). Pendapat lainnya mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah proses membagi sebuah pasar ke dalam segmen-segmen atau kelompok-kelompok bermakna, relatif sama, dan dapat didefinisikan (Lamb, dkk., 2001:280). Segmentasi pasar adalah membagi pasar menjadi kelompok-kelompok kecil dengan kebutuhan, karakteristik, atau commit to user 14


digilib.uns.ac.id

perilaku berbeda yang mungkin memerlukan produk atau bauran pemasaran tersendiri (Kotler dan Armstrong, 2008:225). Jadi kesimpulan dari segmentasi pasar adalah proses dimana membagi pasar yang heterogen menjadi beberapa segmen atau kelompok yang cenderung bersifat homogen atau memiliki kesamaan dalam hal kebutuhan, keinginan, perilaku dan proses agar dapat lebih mudah dalam menganalisis kebutuhan dan keinginan konsumen. b. Dasar Segmentasi Pasar Para pemasar biasanya menggunakan dasar atau variabel segmentasi yang berbeda, yaitu yang menjadi karakteristik individu, kelompok, atau organisasi untuk membagi keseluruhan pasar dalam segmen-egmen. Para pemasar pada umumnya menggunakan

satu

atau

lebih

karakteristik berikut

dalam

melakukan segmentasi pasar: 1) Segmentasi Geografis, membagi pasar menjadi beberapa unit geografis yang berbeda seperti Negara, wilayah, Negara bagian, daerah, kota atau bahkan lingkungan sekitar. Suatu perusahaan mungkin memutuskan untuk beroperasi disatu atau beberapa wilayah tetapi memberi perhatian pada perbedaan geografis dalam kebutuhan dan keinginan. Segmentasi geografis mengacu pada tindakan yang melakukan segmentasi pasar menurut wilayah Negara atau dunia, ukuran pasar, commit to user 15


digilib.uns.ac.id

tingkat kepadatan atau iklim pasar. Kepadatan pasar adalah jumlah orang yang terdapat dalam satu unit wilayah, misalnya jejak sensus. 2) Segementasi Demografis, membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan variabel seperti usia, jenis kelamin, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi dan kebangsaan. Faktor demografis adalah dasar paling umum yang digunakan untuk menetapkan segmentasi kelompok pelanggan. Alasannya adalah tingkat variasi kebutuhan, keinginan dan pengunaan konsumen

sering

berhubungan

erat

dengan

variabel

demografis. a) Segmentasi jenis kelamin adalah membagi pasar menjadi kelompok berbeda berdasarkan jenis kelamin (pria dan wanita) karena perbedaan perilaku, susunan genetik dan perbedaan sosialisasi. b) Segmentasi pendapatan adalah membagi pasar menjadi kelompok

pendapatan

merupakan

variabel

mensegmen

pasar

yang

demografi karena

berbeda. yang

tingkat

Pendapatan

populer

pendapatan

untuk akan

memperngaruhi keinginan para konsumen dan menentukan daya beli mereka. commit to user 16


digilib.uns.ac.id

c) Segmentasi umur, keinginan dan kemampuan konsumen berubah

sesuai

dengan

usia

mereka.

Anak-anak

berpengaruh besar terhadap konsumsi keluarga. Menarik perhatian anak-anak merupakan suatu strategi yang sudah sering dilakukan oleh beberapa perusahaan karena mereka berharap bisa menanamkan loyalitas merek sedini mungkin. Perusahaan

menggunakan

segmentasi

usia

dengan

menawarkan produk yang berbeda atau menggunakan pendekatan pemasaran yang berlainan bagi kelompok usia yang berbeda. d) Segmentasi tahap kehidupan, orang yang berada di bagian siklus hidup yang sama mungkin mempunyai tahap kehidupan yang berbeda. Tahap kehidupan mendefinisikan perhatian utama seseorang, seperti mengalami perceraian, menjalani

pernikahan

kedua,

dan

lain-lain.

Tahap

kehidupan ini mempresentasikan peluang bagi pemasar yang dapat membantu masyarakat mengatasi masalah utama mereka. e) Segmentasi siklus hidup keluarga merupakan serangkaian tahapan yang ditentukan oleh kombinasi umur, status perkawinan, dan kehadiran atau ketidakhadiran anak–anak.

commit to user 17


digilib.uns.ac.id

f) Segmentasi generasi, setiap generasi sangat dipengaruhi oleh saat-saat pertumbuhan mereka seperti musik, film, politik dan mendefinisikan kejadian pada periode tersebut. g) Segmentasi kelas sosial, kelas sosial berpengaruh kuat terhadap preferensi seperti mobil, pakaian, perlengkapan rumah, dan lain-lain. Jadi banyak perusahaan merancang produk dan jasanya berdasarkan kelas sosial tertentu. Dan biasanya selera kelas sosial berubah setiap tahunnya. 3) Segmentasi psikografis merupakan segmentasi pasar yang didasarkan pada variabel-variabel sebagai berikut : a) Kepribadian : kepribadian mencerminkan ciri, sikap, dan kebiasaan seseorang. b) Motivasi : dengan adanya motivasi, permasar dapat memancing

motivasi

emosi

konsumen

berdasarkan

kebutuhan untuk orang yang mereka sayangi. c) Kelas sosial: ada tiga strata dalam kelas sosial yaitu konsumen golongan atas, konsumen golongan menengah, dan konsumen golongan bawah. d) Gaya Hidup: segmentasi gaya hidup membagi orang ke dalam

kelompok-kelompok

menurut

cara

mereka

menghabiskan waktunya, dan apa yang mereka percaya dan yakini, serta karakteristik sosial ekonomi seperti pendapatan dan pendidikan. commit to user 18


digilib.uns.ac.id

e) Geodemografis

:

segmentasi

geodemografis

mengelompokan konsumen-konsumen potensial ke dalam kategori gaya hidup lingkungan. Geodemografis merupakan kombinasi dari segmentasi geografis, demografis dan gaya hidup. 4) Segmentasi perilaku yaitu membagi pasar menjadi kolompok berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan, atau respon terhadap sebuah produk. a) Manfaat yang dicari, mengklasifikasikan pembeli menurut manfaat berbeda yang mereka cari dari suatu produk. Segmentasi ini memerlukan pencarian manfaat utama yang dicari orang dalam kelas produk, jenis orang yang mencari manfaat masing-masing kelas produk, dan merek utama yang menghantarkan masing-masing manfaat. b) Status pengguna, pasar dapat disegmentasikan menjadi kelompok non-pemakai, bekas pemakai, pemakai potensial, pemakai pertama kali dan pemakai tetap dari suatu produk. c) Tingkat pengguna, pasar bisa disegmentasikan menjadi tiga, yaitu pemakai ringan, sedang dan berat dari suatu produk. d) Status loyalitas, pembeli dapat dibagi menjadi empat kelompok menurut loyalitas mereka : i.Sangat setia, pelanggan yang membeli satu merek sepanjang waktu. commit to user 19


digilib.uns.ac.id

ii.Kesetiaan yang terbagi, pelanggan yang setia pada dua atau tiga merek. iii.Kesetiaan yang berpindah, pelanggan yang berpindah dari menyukai satu merek menjadi merek yang lain. iv.Berganti-ganti, konsumen yang tidak memperlihatkan kesetiaan pada merek apapun. 5) Segmentasi Kejadian yaitu membagi pasar menjadi kelompok menurut kejadian saat pembeli mendapat ide untuk membeli, benar-benar melakukan pembelian, atau menggunakan barang yang dibeli. 6) Segmentasi Industri, perusahaan yang beroperasi dalam sektor industri mempunyai kebutuhan dan keinginan pasokan barang dan jasa yang berbeda pula, baik dalam jenis produk, volume maupun jadwal pasokan.

7. Langkah-Langkah Dalam Segmentasi Pasar a. Menyeleksi

pasar

atau

kategori

produk

untuk

dipelajari:

mendefinisikan keseluruhan pasar atau kategori produk yang akan dipelajari. Itu dapat berupa sebuah pasar dimana perusahaan sudah bersaing di dalamnya, sebuah pasar atau kategori produk baru tapi berkaitan, atau semuanya sama sekali baru.

commit to user 20


digilib.uns.ac.id

b. Memilih satu atau beberapa basis untuk melakukan segmentasi pasar. Langkah ini memerlukan keahlian manajerial, kreativitas, dan pengetahuan pasar. c. Menyeleksi deskriptor segmentasi : setelah pemilihan satu atau lebih dasar segmentasi, para pemasar harus memilih deskriptor segmentasi.

Deskriptor

mengidentifikasi

variabel-variabel

segmentasi spesifik untuk digunakan. d. Membuat profil dan mengevaluasi segmen : profil tersebut harus mencakup

ukuran

segmen, pertumbuhan

yang diharapkan,

frekuensi pembelian, penggunaan merek saat ini, loyalitas merek, dan penjualan jangka panjang serta keuntungan potensial. e. Menyeleksi pasar sasaran : menyeleksi pasar sasaran bukan merupakan bagian dari proses segmentasi, melainkan merupakan hasil alamiah dari proses segmentasi. f. Merancang, menerapkan, dan mempertahankan bauran pemasaran yang tepat : bauran pemasaran telah dijelaskan sebagai strategi produk, distribusi, promosi, dan harga dengan tujuan memberikan relasi pertukaran yang saling memuaskan dengan pasar-pasar sasaran (Lamb, dkk., 2001:299).

8. Penetapan Target Pasar Pasar sasaran merupakan sekelompok orang atau organisasi yang menjadi sasaran dari bauran pemasaran yang dirancang, commit to user 21


digilib.uns.ac.id

diimplementasikan dan dipertahankan untuk memenuhi kebutuhan kelompok tersebut, sehingga menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan (Lamb, dkk., 2001:301). Tiga strategi umum dalam menyeleksi pasar, sebagai berikut: a. Strategi Penetapan Sasaran yang Sama (Undifferentiated Targeting Strategy) Dalam hal ini perusahaan menganut sistem pemasaran massal yaitu hanya menciptakan satu jenis produk yang dapat memenuhi keinginan semua konsumen. Pendekatan pemasaran yang memandang sebuah pasar yang besar dengan tanpa segmensegmen individual dan oleh karenanya memerlukan satu barang pemasaran saja. Perusahaan menganggap semua kebutuhan konsumen sama dan mengabaikan segmen individual di dalamnya. Karena pasar yang dituju bersifat massal maka distribusi dan promosi juga bersifat massal. b. Strategi Penetapan Sasaran yang Terdiferensiasi (Differentiated Targeting Strategy) Dengan strategi ini perusahaan memilih untuk melayani dua atau

lebih

segmen

pasar

yang

dianggap

potensial

dan

mengembangkan bauran pemasaran yang berbeda-beda untuk masing-masing segmen.

commit to user 22


digilib.uns.ac.id

c. Strategi Penetapan Sasaran terkonsentrasi (Concentrated Targeting Strategy) Suatu

strategi

yang

hanya

memusatkan

usaha

pemasarannya pada satu kelompok pembeli saja atau biasanya perusahaan memilih satu segmen dari pasar untuk memusatkan upaya-upaya pemasarannya. Strategi ini biasa digunakan oleh perusahaan yang kurang atau tidak dapat melayani permintaan dari banyak kelompok pembeli sehingga memilih untuk berkonsentrasi untuk memahami kebutuhan, motivasi, dan kepuasan dari anggota segmen dan mengembangkan serta mempertahankan bauran pemasaran yang sangat khusus. Setiap strategi penetapan pasar sasaran di atas memiliki beberapa keunggulan dan kelemahan masing-masing. Dengan mengidentifikasi keunggulan dan kelemahan dari strategi penetapan pasar tersebut maka perusahaan dapat mengetahui strategi mana yang paling cocok jika diterapkan di perusahaannya.

9. Positioning Pasar (Penetapan Posisi) a. Pengertian Positioning Beberapa definisi tentang positioning menurut para ahli adalah sebagai berikut : 1) Positioning adalah pengembangan bauran pemasaran spesifik untuk mempengaruhi keseluruhan persepsi konsumen potensial commit to user 23


digilib.uns.ac.id

terhadap merek, lini produksi atau organisasi secara umum (Lamb, dkk., 2001:306). 2) Positioning adalah apa yang terjadi dalam benak pelanggan. Posisi di mana suatu produk ditempatkan dalam benak pelanggan tergantung pada sekumpulan variabel, kebanyakan dari variabel itu dikendalikan oleh pemasar (Keegan, 2007:210). 3) Positioning adalah tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan dalam rangka meraih tempat khusus dan unik dalam benak pasar sasaran sedemikian rupa sehingga dipersepsikan

lebih unggul dibandingkan para pesaing

(Tjiptono, dkk., 2008:225). 4) Positioning

adalah

bagaimana

cara

perusahaan

akan

menciptakan nilai terdiferensiasi untuk segmen sasaran dan posisi apa yang ingin diduduki perusahaan dalam segmen itu (Kotler dan Armstrong, 2008:247). Dalam menentukan positioning yang efektif, perusahaan dapat menggunakan beberapa dasar positioning yaitu (Lamb, dkk., 2001:309): 1) Atribut Sebuah produk diasosiasikan atau dikaitkan dengan satu atribut, ciri produk atau manfaat bagi konsumen. commit to user 24


digilib.uns.ac.id

2) Harga dan Kualitas Menekankan harga tinggi sebagai tanda kualitas atau menekan harga rendah sebagai indikasi nilai. 3) Pemakaian atau Aplikasi Menekankan pada komunikasi tentang penggunaan produk. 4) Pemakaian Produk Dasar positioning ini terletak pada kepribadian atau tipe para pemakai. 5) Kelas Produk Mempromosikan produk tersebut sebagai produk yang berkaitan dengan kategori produk tertentu. 6) Pesaing Menekankan

pada

usaha

perusahaan

dalam

memposisikan dirinya dihadapan para pesaing tertentu. b. Langkah–langkah positioning Implementasi positioning terdiri atas tiga langkah utama yang saling berkaitan erat (Tjiptono, dkk, 2008: 226) : 1) Memilih konsep positioning Dalam rangka memposisikan sebuah produk, pemasar harus mengidentifikasi apa yang penting bagi pasar sasaran. Setelah itu, pemasar dapat melakukan studi positioning untuk menentukan persepsi pasar sasaran terhadap berbagai produk commit to user 25


digilib.uns.ac.id

atau produsen berdasarkan atribut penting yang digunakan. Contohnya, dalam pembelian motor meliputi: harga beli, harga jual kembali, konsumsi bahan bakar, ketersediaan suku cadang, dan lain-lain. 2) Merancang dimensi atau fitur yang paling efektif dalam mengkomunikasikan posisi. Sebuah posisi bisa dikomunikasikan dengan nama merek, slogan, penampilan atau fitur produk lainnya, tempat penjualan produk, penampilan karyawan, dan cara-cara lainnya. Namun, keterbatasan sumber daya membuat setiap pemasar harus cermat dalam memutuskan cara terbaik untuk mengkomunikasikan

konsep

positioning

sebagaimana

diharapkan. 3) Mengkoordinasikan komponen bauran pemasaran untuk menyampaikan pesan secara konsisten. Semua

komponen

bauran

pemasaran

(produk,

distribusi, harga, dan promosi) harus mendukung posisi yang diharapkan.

Banyak

positioning

produk

yang

gagal

dikarenakan adanya inkonsistensi yang membingungkan pelanggan. Selain itu, positioning dapat mengalami erosi dikarenakan kurangnya perhatian, adanya perubahan selera atau kebutuhan konsumen, adanya perubahan teknologi, atribut atau dimensi yang ditonjolkan tidak lagi menarik bagi commit to user 26


digilib.uns.ac.id

pelanggan,

dan

adanya pesaing

yang

merebut

posisi

perusahaan. Oleh karena itu, harus secara rutin memantau posisinya dan bilamana perlu melakukan repositioning agar perusahaan dapat mempertahankan persepsi unik dan superior di benak konsumen.

B. Kerangka Pemikiran PT. SEKARNUSA KREASI INDONESIA

Segmentation

Targeting

Positioning

Tujuan Perusahaan

Gambar II.1 Kerangka Pemikiran Dalam kerangka pemikiran di atas, penulis bermaksud menjabarkan strategi yang dipakai PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia dalam hal Segmentation, Targeting, dan Positioning sebagai upaya memenangkan persaingan dalam era modern seperti sekarang ini. Melalui penjabaran tersebut nantinya akan diketahui apakah strategi yang dipakai perusahaan sudah sesuai dalam usaha mencapai tujuan perusahaan, untuk selanjutnya ditarik kesimpulan.

commit to user 27


digilib.uns.ac.id

BAB III PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum Perusahaan 1. Sejarah Berdirinya Perusahaan Perusahaan PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia didirikan pada tahun 1979 dengan nama PT. Sandang Kusuma Indonesia dengan Akta Notaris no. 35 tertanggal 27 Maret 1979 oleh Notaris Ny. SR. Widarso, SH. Pada tahun 1989, PT. Sandang Kusuma Indonesia berubah nama dan pengurusnya dengan nama PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia dengan status Badan Hukum “Perseroan Terbatas” dengan Akta Notaris tanggal 27 Februari 1989 yang bernomor 19 yang dibuat oleh Notaris Cornelia Juanda Tanuraharjo, SH. Awalnya PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia bergerak dalam bidang Industri Textile, dan pada akhir tahun 2005 PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia beralih kepemilikan sehingga juga beralih usahanya menjadi Industri Plastik sejak awal tahun 2006.

commit to user 28


digilib.uns.ac.id

2. Visi Misi Perusahaan a. Visi Menjadi perusahaan plastik dengan jaringan distribusi terluas yang mengutamakan kualitas dan pelayan kepada pelanggan dan mitra bisnis. b. Misi 1) Memperluas jaringan distribusi di seluruh Indonesia dan Manca Negara. 2) Meningkatkan standar produksi dan kualitas produk. 3) Memberikan pelayan terbaik dengan didukung tenaga kerja yang terlatih dan handal. 4) Menggunakan sistem informasi teknologi yang cepat dan tepat. 5) Meningkatkan kesejahteraan karyawan dan kepuasan mitra bisnis.

3. Lokasi Perusahaan Sebelum mendirikan perusahaan, salah satu hal yan penting adalah penentuan lokasi perusahaan. Lokasi yang tepat dapat mendirikan

keuntungan

menentukannya perlu lingkungan

bagi

perusahaan,

memperhatikan

masayarakat, tenaga

sehingga

untuk

beberapa faktor seperti

kerja, sumber alam, sarana

tranportasi, pasar, pembangkit tenaga listrik dan tanah yang dapat dipergunakan untuk perluasan perusahaan. commit to user 29


digilib.uns.ac.id

PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia didirikan di areal tanah seluas 1,7 Ha ini berlokasi di Jalan Raya Solo – Tawangmangu Km 9, Karanganyar – Surakarta. Bangunan perusahaan ada 2 (dua), yaitu bangunan pertama di pergunakan untuk proses produksi dan bangunan kedua dipergunakan sebagai Kantor. Lokasi PT. Sekanusa Kreasi Indonesia sangat menguntungkan bagi perusahaan, yaitu ditinjau dari faktor : a. Dari segi tranportasi, lokasi ini sangat strategis karena berada di jalan raya sehingga mudah dijangkau dan dicari karena dilalui oleh berbagai kendaraan. b. Dari segi tenaga kerja, di daerah Jaten – Karanganyar dan sekitarnya

banyak

terdapat

tenaga

kerja

yang

terlatih,

berpengalaman dan terampil sehingga perusahaan tidak perlu bersusah payah mencari tenaga kerja siap pakai.

4. Struktur Organisasi Perusahaan Adapun struktur organisasi PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia dapat dilihat pada Gambar III.1 sebagai berikut:

commit to user 30

Gambar III.1 Struktur Organisasi PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia 31


digilib.uns.ac.id

5. Diskripsi pekerjaan a. Direktur (Branch Manager) 1) Tanggung Jawab : a) Perencanaan target penjualan. b) DOI (Days of Inventory) setiap produk dalam stok cabang. c) Penagihan dari semua pelanggan cabang sesuai dengan ketentuan. d) Pembelian sesuai dengan perencanaan target dan realisasi penjualan

serta

komitmen

toleransi

yang

diberikan

perusahaan. e) Meningkatkan profit cabang. f) Seluruh management cabang termaasuk : SDM, Acounting, keuangan, Pemasaran, dan Penjualan, Inventory, Kantor, Distribusi dsb dengan langsung berkoordinasi ke Pusat sesuai dengan departemen terkait. 2) Tugas dan Wewenang a) Memberikan perencanaan penjualan cabang berdasarkan evaluasi data realisasi penjualan ( bulanan, triwulan dan tahunan ) sesuai dengan tenggang waktu yang ditetapkan bersama.

commit to user

32


digilib.uns.ac.id

b) Melaporkan realisasi penjualan (mingguan, bulanan, triwulan dan tahunan) terhadap target cabang. c) Mengusulkan program terkait dengan program marketing / product / promosi di pusat dan cabang. d) Memberikan

laporan

DOI

sekaligus

(mingguan, bulanan, triwulan

dan

dengan

penjuala

tahunan) termasuk

penjelasan dan tindakan yang dilakukan serta yang diusulkan. e) Memberikan laporan dan penjelasan atas penagihan dan pembayaran yang tidak sesuai dengan batas jumlah dan lama kredit setiap pelanggan. f) Membuat dan menganalisis batas maksimum jumlah dan lama kredit setiap pelanggan sesuai kebutuhan. g) Melakukan pembelian dengan membuka PO sesuai dengan perencanaan dan kapasitas komitmen. h) Melakukan konfirmasi harga jual kepada Purchasing Jakarta untuk semua seluruh pembelian cabang. i) Memberikan LKP (laporan Kondisi Pasar) setiap minggu dengan mencantumkan informasi : kelompok, kelas produk, merk, berat, kualitas, dan kondisi pasar serta hal – hal lain yang terkait.

commit to user

33


digilib.uns.ac.id

j) Melakukan

evaluasi produk

berdasarkan

kelompoknya

berkerja sama dengan Product Manager di pusat.

b. HRD Manager Tugas dan Tanggung Jawab 1) Bertanggung jawab atas perijinan yang dimiliki oleh perusahaan dalam menjalankan operasionalnya. 2) Bertanggung jawab akan ketersediaan tenaga kerja yang dibutuhkan, training, pembinaan dan pengarahan tenaga kerja dalam hal kedisiplinan dan kehadiran. 3) Bertanggung jawab atas keharmonisan kerja antar semua bagian. 4) Bertangung jawab atas Security guna keamanan aset perusahaan beserta tenaga kerja yang ada. 5) Bertanggung jawab atas kelancaran operasional kendaraan perusahaan.

c. Area Sales Manager Tugas dan Tangung Jawab : 1) Bertangung jawab atas tercapainya target penjualan di cabang. 2) Bertangung jawab atas tertagihnya pembayaran pelanggan sesuai dengan jangka waktu yang telah ditetapkan.

commit to user

34


digilib.uns.ac.id

3) Bertanggung jawab dalam membuat rencana dan strategi penjualan untuk mencapai target penjualan di cabang. 4) Bertanggung jawab atas terlaksananya program penjualan di cabang. 5) Bertanggung jawab atas pengembangan outlet dan distribusi produk di semua area yang di cover cabang. 6) Bertanggung jawab untuk mengatasi permasalahan yang timbul yang berhubungan dengan pelanggan maupun salesman dan melakukan tindakan perbaikan yang terpadu untuk mencapai hasil yang optimal. 7) Bertanggung jawab untuk melakukan evaluasi semua kegiatan salesman secara periodik (mingguan), baik di lapangan maupun administrasinya. 8) Bertanggung jawab untuk melaporkan ke Atasan secara periodik tentang semua kegiatan penjualan termasuk pencapaian target, kondisi pasar, harga dan aktivitas pesaing di pasar.

commit to user

35


digilib.uns.ac.id

d. Salesman Tugas dan Tangung Jawab 1) Bertanggung jawab atas tercapainya target penjualan di areanya. 2) Bertanggung jawab atas tertagihnya pembayaran pelanggan sesuai dengan jangka waktu yang telah ditetapkan. 3) Bertanggung jawa dalam pengembangan outlet dan informasi harga barang kompetitor. 4) Bertanggung jawab dalam menyikapi komplain pelanggan dengan positif fengan berdasarkan pada ketentuan perusahaan. 5) Bertanggung jawab terhadap kondisi barang yang akan di retour. 6) Bertanggung jawab dan mematuhi semua ketentuan dan prosedur administrasi yang berlaku di perusahaan dan tidak melakukan penyimpangan yang dapat merugikan perusahaan.

e. Analist Marketing Tugas dan Tangung Jawab : 1) Membuat dan menganalisa laporan marketing secara periodic terhadap ASM dan Direktur. 2) Membuat laporan detail produk pesaing yang didapat dari info salesman.

commit to user

36


digilib.uns.ac.id

3) Membantu bagian piutang dalam hal menelepon pelangan yang sudah mempunyai nota jatuh tempo sekaligus sebagai customer service kepada pelanggan. 4) Membuat laporan yang berkaitan dengan piutang pelanggan yang jatuh tempo setiap minggu. 5) Berkoordinasi dengan bagian gudang dalam hal pengiriman barang dan stock barang. 6) Mengecek order masuk dari salesman dan berkoordinsi dengan ASM dalam hal persetujuan order pelanggan.

f. Admin Marketing Tugas dan Tangung Jawab : 1) Membuat dan menganalisis laporan marketing secara periodik terhadap ASM dan Direktur. 2) Membuat laporan detail produk pesaing yang didapat dari info salesman. 3) Membantu bagian piutang dalam hal menelepon pelangan yang sudah mempunyai nota jatuh tempo sekaligus sebagai customer service kepada pelanggan. 4) Membuat laporan yang berkaitan dengan piutang pelanggan yang jatuh tempo setiap minggu.

commit to user

37


digilib.uns.ac.id

5) Berkoordinasi dengan bagian gudang dalam hal pengiriman barang dan stock barang. 6) Mengecek order masuk dari salesman dan berkoordinsi dengan ASM dalam hal persetujuan order pelanggan.

g. FA Manager Tugas dan Tanggung Jawab : 1) Mengkoordinasi kelancaran pelaksanaan sistem administrasi secara keseluruhan agar semua data ter-input ke program komputer dengan benar dan lancer (SOP). 2) Memeriksa, menyetujui dan menganalisa kebenaran data penerima dan kewajaran pengeluaran perusahaan dalam operasi sehari-hari. 3) Membuat budget dan realisasinya. 4) Audit sistem opersasional. 5) Menyiapkan laporan keuangan dan analisa laporan keuangan sesuai dengan tanggal yang telah disepakati.

commit to user

38


digilib.uns.ac.id

h. Kepala Gudang Tugas dan Tanggung Jawab : 1) Melakukan kontrol kehadiran karyawan di bagian gudang. 2) Membuat laporan barang stok mati dan follow up ke bagian marketing. 3)

Menganalisa keadaan gudang dan merencanakan layout gudang, agar menjadi lebih efesien dan muat lebih banyak serta melaksanakan sistem FIFO yang baik dan bertanggung jawab.

4) Menganalisa barang retur agar diketahui kesalahan apakah berada dari gudang, pelanggan / toko, atau sopir, follow up untuk solusi terbaik. 5) Mengkoordinasikan pelaporan perubahan barang jadi dan mnganalisis produk (SPK). 6) Melakukan serah terima barang dengan team timbang HD atau orang gudang. 7) Mengatur dan menganalisa susunan barang yang ada di gudang. Bila terlalu tinggi dan yang mana dapat menyebabkan lengket, harus dipindahkan atau dilapisi triplex / palet. 8) Merencanakan strategi atau prosedur kerja di gudang serta prosedur penerimaan dan pengiriman barang yang efektif dan efesien.

commit to user

39


digilib.uns.ac.id

9) Memonitioring, mengkontrol dan menganalisa rute perjalanan kendaraan pengangkutan sehingga dapat lebih efesien dan menguntungkan. 10) Menganalisis pengiriman barang dan bila perlu penambahan armada dapat diajukan ke atasan dengan dasar analisa dan data pendukung. 11) Memonitoring pekerjaan sopir dan kernet dalam pengiriman barang unutk keperluan pelanggan atau toko, sehingga terjamin kelancaran penjualan. 12) Memonitoring pekerjaan sopir, kernet dan PU serta dapat mengambil keputusan yang bijaksana bila terjadi perbuatan yang melanggar peraturan perusahaan. 13) Turut menjaga kerahasiaan data dan dokumen lain yang berhubungaan dengan tugas / proses pemeriksaan intern yang ditangani. 14) Memlihara keharmonisan suasana dan lingkungan kerja di bagian gudang. 15) Menaati semua instruksi atau perintah dai atasan langsung. 16) Melakukan dan menyelesaikan tugas pekerjaan yang ditigaskan oleh atasan.

commit to user

40


digilib.uns.ac.id

6. Jumlah Tenaga Kerja Jumlah tenaga kerja yang ada saat ini dapat digambarkan sebagai berikut : a. Tingkat Pendidikan Karyawan Tabel III.1 Tingkat Pendidikan Karyawan Pendidikan

Jumlah

SD

5

SLTP

127

SLTA

244

D1 – 3

14

S1

15

Total

405

b. Jenis Kelamin Tabel III.2 Jenis Kelamin Jenis

Jumlah

Kelamin Pria

147

Wanita

258

Total

405

commit to user

41


digilib.uns.ac.id

c. Tingkat Usia Karyawan Tabel III.3 Tingkat Usia Karyawan Usia

Jumlah

< 20 Tahun

74

21 – 25 Tahun

154

26 – 30 Tahun

108

31 – 35 Tahun

36

36 – 40 Tahun

16

41 – 45 Tahun

9

46 – 50 Tahun

5

> 50 Tahun

3

Total

405

commit to user

42


digilib.uns.ac.id

d. Tingkat Masa Kerja Karyawan Tabel III.4 Tingkat Masa Kerja Karyawan Masa Kerja

Jumlah

< 1 Tahun

195

1 – 2 Tahun

18

2 – 3 Tahun

16

3 – 4 Tahun

32

4 – 5 Tahun

48

5 – 6 Tahun

32

6 – 7 Tahun

9

7 – 8 Tahun

25

>8 Tahun

30

Total

405

7. Waktu Kerja Waktu kerja karyawan diatur sebagai berikut : a. Hari Kerja Karyawan 1) Untuk bagian distribusi : Hari Senin – Sabtu, dengan libur hari Minggu 2) Untuk bagian pabrik

: Hari Senin – Minggu, dengan sistem libur bergilir

commit to user

43


digilib.uns.ac.id

b. Jam Kerja Karyawan 1) Day Shift

Jam 08.00 s/d 17.00 WIB

2) Shift I

Jam 07.00 s/d 15.00 WIB

3) Shift II

Jam 15.00 s/d 23.00 WIB

4) Shift III

Jam 23.00 s/d 07.00 WIB

Pada jam kerja karyawan tersebut, sudah termasuk waktu istirahat 1 jam.

B. Laporan Magang Kerja 1. Pengertian Magang Kerja Pengertian magang kerja adalah praktek kerja yang dilakukan oleh seseorang (mahasiswa) sebagai kegiatan untuk menambah pengetahuan dan pengalaman yang berorientasi pada dunia kerja atau bisnis yang nyata serta sebagai bahan penelitian. Sebelum pelaksanaan magang kerja, mahasiswa terlebih dahulu dibekali oleh pihak kampus dengan berbagai pengetahuan praktis dalam menghadapi dunia kerja, disamping keahlian yang dimiliki masingmasing sehingga dapat diharapkan mampu untuk ikut serta dalam memecahkan masalah-masalah yang ada yang dihadapi oleh perusahaan

commit to user

44


digilib.uns.ac.id

yang menjadi obyek magang kerja dengan memberikan suatu alternatif solusi kepada perusahaan agar masalah tersebut dapat teratasi.

2. Tujuan Magang Kerja a. Menyelaraskan antara pencapaian pembelajaran selama di bangku perkuliahan (teori) dengan dinamika pekerjaan (praktik di lapangan) di masyarakat. b. Memberdayakan mahasiswa dan menigkatkan wawasan pekerjaan melalui pengalaman kerja. c. Melihat bagaimana mahasiswa dalam menghadapi dunia kerja yang nyata. d. Menciptakan mahasiswa yang terampil dan memiliki pengalaman kerja.

3. Manfaat Magang Kerja a. Bagi Mahasiswa 1) Dapat melihat secara jelas mengenai proses bagaimana kegiatan yang terjadi pada obyek penelitian berlangsung. 2) Memberikan keterampilan dan pengalaman pada mahasiswa.

commit to user

45


digilib.uns.ac.id

b. Bagi Perguruan Tinggi 1) Terjalinnya hubungan yang lebih baik dengan perusahaan yang ditempati untuk magang kerja. 2) Dapat mengetahui sejauh mana ilmu yang diserap oleh mahasiswa selama kuliah. c. Bagi Perusahaan 1) Menjalin kerjasama dengan dunia pendidikan. 2) Tidak tertutup kemungkinan adanya saran dair mahasiswa yang bersifat membangun dan menyempurnakan.

4. Kegiatan Magang Kerja a. Tempat dan Waktu Pelaksanaan Magang Kerja Magang kerja berlokasi di Jalan Raya Solo – Tawangmangu Km 9, Karanganyar – Surakarta. Magang kerja dilaksanakan mulai tanggal 16 Januari 2012 – 16 Februari 2012. Waktu pelaksanaan magang kerja mulai pukul 07.30 WIB – 17.00 WIB pada hari Senin – Sabtu. Menggunakan pakaian bebas berkerah, rapi, bersih dan sopan. b. Kegiatan yang Dilakukan Selama Magang Kerja 1) Minggu Pertama Pada hari pertama magang, saya langsung di beri motivasi-motivasi oleh Bp. Sidharta H. selaku HRD manager

commit to user

46


digilib.uns.ac.id

dari PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia. Selesai diberi motivasi, saya di breafing tentang apa saja tugas-tugas yang akan saya kerjakan selama magang di PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia, diberi pengetahuan tentang produk apa saja yang diproduksi di PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia dan bagaimana pasar plastik di Indonesia khususnya di Jawa Tengah. Pada hari kedua – hari keenam saya masuk jam 07.30 untuk mengikuti sales breafing, selesai breafing saya mengikuti sales berkeliling di area Solo – Karanganyar. 2) Minggu Kedua Pada hari ketujuh, saya ditugaskan untuk menemani sales di area Wonogiri dan sekitarnya. Pertama kami menuju di daerah pasar Ngadirojo. Kedua kami menuju ke pasar Logolimo lalu terakhir menuju pasar Wonogiri. Pada hari kedelapan, kami ke daerah Sukoharjo dan sekitarnya untuk berkunjung ke toko-toko yang sudah ditentukan. Pada hari kesembilan, kami menuju ke Salatiga – Ambarawa untuk berkunjung dan menagih piutang barang. Pada hari kesepuluh, kami menuju ke daerah Sukoharjo – Wonogiri. Pada hari kesebelas, saya mengikuti meeting para sales, manajer pemasaran dan pimpinan untuk mendiskusikan

commit to user

47


digilib.uns.ac.id

tentang kinerja para sales selama seminggu dan target sales yang sudah tercapai. 3) Minggu Ketiga Pada hari keduabelas, saya ditugaskan untuk mengikuti kegiatan Manajer Pemasaran PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia mamantau langsung pasar-pasar plastik dan mengunjungi pelanggan-pelanggan yang berada di daerah Pemalang – Randudongkal – Tegal. Agar tercipta hubungan baik antara pelanggan dengan perusahaan. Di sana saya mempelajari banyak bagaimana cara berkomunikasi yang baik dengan pelanggan, bagaimana cara menghadapi komplain dari pelanggan agar pelanggan tidak lari ke kompetitor lain. Saya juga diajarkan menjadi pemasar yang baik agar produknya diterima oleh pasar. 4) Minggu Keempat Pada minggu keempat, saya mengikuti sales ke area Cepu dan sekitarnya, hari berikutnya ke Pasar Kalioso, Pasar Gabukan, Pasar

Brumbang,

area

Gemolong,

area

Sragen

untuk

mengunjungi pelanggan dan menagih piutang pelanggan yang sudah overlimit.

commit to user

48


digilib.uns.ac.id

C. Pembahasan PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia merupakan salah satu industri yang bergerak dibidang plastik. Perusahaan ini merupakan anak perusahaan dari PT. Panca Budi yang berada di Jakarta. Cabang dari PB sendiri berada di Surabaya, Medan, Bandung, Cirebon, dan Solo. Strategi pemasaran dari setiap perusahaan merupakan suatu rencana keseluruhan untuk mencapai suatu tujuan dari perusahaan. Meskipun beberapa perusahaan mempunyai tujuan yang sama tetapi strategi yang digunakan pasti berbeda–beda. Penetapan strategi pemasaran yang terarah akan dapat membantu sebuah perusahaan dalam menyampaikan produk kepada konsumen sesuai dengan keinginan dan kebutuhannya. Persaingan dalam bisnis plastik sangatlah ketat dan saling menjatuhkan. Jadi dalam kondisi persaingan bisnis plastik yang semakin ketat ini, perusahaan perlu melaksanakan strategi pemasaran yang terarah agar mampu menghadapi dan memenangkan persaingan antar perusahaan plastik yang lain. Strategi yang digunakan adalah Segmentation (segmentasi pasar), Targeting (penatapan pasar), dan Positioning (penempatan produk). 1. Segmentasi Pada dasarnya pasar memiliki sifat-sifat dan karakteristik yang berbeda-beda. Oleh karena itu akan sangat sulit bagi perusahaan untuk memasarkan produknya tanpa melakukan segmentasi pasar dan

commit to user

49


digilib.uns.ac.id

menyeleksi pasar sesuai dengan kemampuan perusahaan. Segmentasi pasar merupakan cara bagi perusahaan untuk mengelompokkan pasar yang bersifat heterogen ke dalam bagian pasar yang bersifat homogen. Dalam pelaksanaannya perusahaan harus dapat menentukan dan memilih pasar yang sesungguhnya yang benar–benar prospek untuk produk yang ditawarkan, sehingga pasar dapat terpenuhi kebutuhannya dan pemasaran dapat berjalan dengan efektif. a. Dasar Penentuan Segmen Pasar Dalam menentukan segmen pasarnya, PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia memiliki kriteria-kriteria tertentu aga dapat menempatkan pelayanannya dalam posisi yang terbaik. Kriteria yang digunakan PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia dalam menentukan segmen pasar yang akan dilayani untuk produk plastik menggunakan beberapa dasar, antara lain : 1) Variabel Segmentasi Geografis Variabel segmentasi geografis untuk pasar PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia telah dibagi berdasarkan penempatan 11 sales yang mewakili Jawa Tengah. Yang pertama : Tegal, Pemalang, Slawi, Kedua : Pekalongan,

Batang, Weleri, Ketiga :

Purwokerto, Bumiayu, Keempat : Cilacap, Kebumen, Purworejo, Kutoarjo, Kelima : Pati, Juono, Kudus, Rembang, Blora,

commit to user

50


digilib.uns.ac.id

Purwodadi, Jepara, Keenam : Yogyakarta, Bantul, Paraan, Temanggung, Ketujuh : Wonogiri, Sukoharjo, Slogoimo, Kedelapan : Sragen, Cepu, Ngawi, Gemolong, Kesembilan : Klaten, Solo Utara, Kesepuluh : Solo Kota, Solo Barat, Kesebelas : Boyolali, Karang Gede, Simo. Karena PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia adalah cabang yang mewakili Jawa Tengah, jadi PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia membagi area Jawa tengah dan menempatkan sebelas sales tersebut berdasarkan area yang ditentukan perusahaan agar produk PT. Sekarnusa Kreasi Indonesa dapat dipasarkan pada setiap daerah di Jawa Tengah. 2) Variabel segmentasi perilaku Dalam variabel segmentasi perilaku, para pembeli dibagi menjadi kelompok yang berbeda berdasarkan manfaat yang dicari, status pengguna, tingkat pengguna, status loyalitas. Dalam hal ini, para konsumennya memiliki loyalitas yang berbeda-beda terhadap merek plastik tertentu berdasarkan harga, bonus atau hadiah-hadiah yang didapat, dan hubungan baik dengan perusahaan itu sendiri. Menurut tingkat pemakaianya, PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia memiliki konsumen berdasarkan jumlah produk yang dibeli, grosir yang membeli dalam jumlah yang besar, retail kecil dan toko sembako atau roti yang membeli

commit to user

51


digilib.uns.ac.id

dalam jumlah menengah. Produk plastik termasuk produk yang banyak digunakan atau dibutuhkan banyak orang, kegunaannya adalah sebagai alat untuk membawa barang-barang (tas kresek), wadah makanan, wadah untuk sampah dan lain-lainnya. Dan status pengguna dibagi berdasarkan kelompok non-pemakai dan pemakai potensial, karena kelompok non-pemakai adalah konsumen yang membeli produk untuk dijual kembali dan pemakai potensial adalah konsumen pemakai akhir biasanya membeli produk untuk digunakan sendiri. 3) Variabel segmentasi industri Dalam segmentasi industri, perusahaan yang beroperasi dalam sektor industri mempunyai kebutuhan dan keinginan pasokan barang dan jasa yang berbeda pula, baik dalam jenis produk, volume maupun jadwal pasokan. PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia selalu memasok produk yang dibutuhkan para pembeli, karena konsumen PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia merupakan retail kecil plastik, grosir plastik dan toko roti atau sembako. Biasanya retail kecil dan grosir membeli produk plastik PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia untuk dijual kembali kepada konsumennya yang biasanya adalah pengguna akhir (end user), tetapi untuk toko roti dan toko sembako biasanya sebagai

commit to user

52


digilib.uns.ac.id

pengguna akhir. Terkadang dalam waktu seminggu kadang stok plastik pembeli habis dan meminta order kembali. Oleh karena itu, perusahaan harus memasok kembali produk plastik para konsumen bila piutang pembeli tidak over limit atau konsumen sudah melunasi tagihan sebelumnya. b. Dampak segmentasi terhadap pemasaran produk Dengan ditentukannya segmen pasar oleh PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia berdasarkan variabelnya, maka PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia dapat mengetahui dengan pasti segmen mana saja yang

berpotensi dan dapat dibidik dengan tepat. Hal tersebut

dilakukan agar produknya dapat diketahui dengan baik oleh calon konsumen yang tertarik dengan produk dari PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia.

2. Targeting Setelah menentukan segmen pasar yang akan dilayani maka langkah selanjutnya adalah memilih satu atau lebih target pasar yang potensial memberikan keuntungan bagi perusahaan. Pasar sasaran merupakan hasil dari proses evaluasi beragam segmen pasar yang memungkinkan dapat memberikan keuntungan bagi persauahaan. Evaluasi beragam segmen ini didasarkan pada daya tarik

commit to user

53


digilib.uns.ac.id

yang dimiliki oleh segmen tersebut. Perusahaan dapat memiliih satu segmen atau lebih untuk dimasuki. Dalam menentukan strategi pasar sasaran PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia menggunakan strategi penetapan pasar sasasran yang berbeda (Differentiated Targeting Marketing). Strategi ini memandang konsumen sebagai sebuah pasar yang besar dan oleh sebab itu perusahaan menciptakan beberapa jenis produk yang dapat memenuhi kebutuhan semua konsumen. PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia membagi beberapa jenis produk berdasarkan klasifikasi kelompok dan harga yang berbeda. Plastik dibedakan berdasarkan kualitasnya yaitu Kw 1, Kw 2, Kw 3 dengan setiap kualitas yang berbeda maka harganya pun berbeda setiap jenis atau kelompoknya. Sasaran yang dipilih PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia adalah retail kecil dan toko grosir plastik, keduanya sangat potensial terhadap tingkat volume penjualan PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia. Tetapi lebih diutamakan retail kecil karena harga jual produk lebih mahal dibanding toko grosir yang menjula produk dengan harga lebih murah.

commit to user

54


digilib.uns.ac.id

3. Positioning Positioning merupakan upaya perusahaan untuk mendesain produk dan citra produk untuk memperoleh satu posisi tertentu dalam benak

pasar

sasaran.

Positioning

identifikasi, pengembangan

bauran

berhubungan

dengan

pemasaran, dan

upaya

komunikasi

keunggulan yang bersifat khas serta unik. Fokus utama positioning adalah presepsi pelanggan terhadap produk yang dihasilkan. Keberhasilan positioning sangat ditentukan oleh kemampuan sebuah perusahaan untuk mendeferensiasikan atau memberi nilai superior kepada pelanggan. Nilai superior sendiri dibentuk dari beberapa variabel-variabel. Dalam melakukan positioning PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia menggunakan beberapa variabel-variabel positioning, antara lain : a. Harga dan Kualitas Salah satu keunggulan dari PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia adalah harga dan kualitas produk itu sendiri. Walaupun PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia menetapkan harga yang memang sedikit lebih mahal dari pesaing tetapi kualitas yang diberikan kepada konsumen adalah yang nomer satu. Karena yang diunggulkan adalah kualitas plastik yang nomer satu. Dalam dunia bisnis plastik, harga plastik memang bergantung pada kurs dollar yang naik / turun, harga

commit to user

55


digilib.uns.ac.id

biji plastik yang naik / turun, dan mengikuti harga minyak dunia karena plastik merupakan semi komanditer atau bagian dari minyak bumi. Jadi harga plastik tidak bisa dipatok, karena tiap minggunya harga dapat naik / turun dan tidak bisa diprediksi. Di dunia bisnis plastik, bila harga naik maka akan semakin banyak konsumen untuk mengorder produk plastic tetapi sebaliknya bila harga turun maka semakin menurun volume penjualan karena dalam bisnis plastik seperti halnya menanam saham. b. Pesaing Pesaing dari PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia adalah PT. Joyo Boyo, PT. Sahabat, PT. Sari Rasa dan PT. Bima. Tetapi PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia lebih unggul karena kualitas produk yang lebih baik, merupakan perusahaan plastik pertama yang mempunyai sertifikat halal, dan adanya penghargaan–penghargaan yang diterima perusahaan. Dalam persaingan bisnis plastik, sangat berpengaruh bila pesaing memberikan suatu bonus atau hadiah seperti bolpoint di setiap kemasan produk, payung di setiap minimal pembelian yang telah ditentukan, dan lain-lain. Karena persaingan sangatlah ketat, jadi perusahaan harus pintar mencari celah atau kesempatan untuk memenangkan persaingan. Harga juga sangat berpengaruh dalam persaingan bisnis plastik. Kinerja sales juga berpengaruh besar

commit to user

56


digilib.uns.ac.id

terhadap persaingan, karena kinerja sales yang rajin dalam berkomunikasi dengan pelanggan dengan baik, jadi produk bisa masuk dalam persaingan dan memenangkan persaingannya.

commit to user

57


digilib.uns.ac.id

BAB IV PENUTUP

A. Kesimpulan Berdasarkan hasil penelitian serta analisis dalam magang kerja dan pembahasan kegiatan strategi pemasaran yang dilakukan di PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia, maka penulis dapat menyimpulkan bahwa strategi yang diterapkan dalam melakukan segmentasi, targeting, dan positioning terhadap produk plastik adalah sebagai berikut : 1. Segmentasi yang dilakukan oleh PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia terhadap produk plastik menggunakan beberapa dasar antara lain : a. Variabel Geografis Dilihat dari letak geografis, PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia mencakup seluruh kawasan di Jawa Tengah dan sekitarnya. Maka dari segi geografisnya dapat dibagi berdasarkan penempatan 11 sales di daerah yang sudah ditentukan perusahaan. b. Variabel perilaku Dalam variabel perilaku, para pembeli dapat dibedakan berdasarkan manfaat yang dicari, status pengguna, tingkat pemakaian, dan status loyalitas. Produk plastik memiliki banyak manfaat bagi para konsumennya, karena sebagai alat pembungkus, dan lain-lain. Status 58 commit to user


digilib.uns.ac.id

pengguna dibagi berdasarkan kelompok non-pemakai yang membeli untuk dijual kembali, tetapi bila pemakai potensial adalah pembeli yang membeli produknya untuk digunakan sendiri (end user). Berdasarkan tingkat pemakaiannya, konsumen dibagi menjadi 2, yaitu riteil kecil dan grosir yang dibedakan dari jumlah pembeliannya. Dan status loyalitas yang memiliki loyalitas yang berbeda- beda setiap merek produk plastik. c. Variabel segmentasi industri Dalam segmentasi industri, perusahaan yang beroperasi dalam sektor industri mempunyai kebutuhan dan keinginan pasokan barang yang berbeda pula, baik dalam jenis produk, volume, maupun jadwal pasokan. Dalam hal ini, PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia selalu memasok plastik pada riteil kecil dan toko grosir plastik. Karena stock plastik di riteil kecil maupun toko grosir plastik terkadang habis setiap minggunya. 2. Dalam menentukan strategi pemilihan pasar sasaran PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia menggunakan strategi penetapan pasar sasaran yang berbeda (Differentiated Targeting Marketing). Hal tersebut dilakukan agar target pasar yang dituju akan mengenai pasar sasaran yang tepat.

commit to user

59


digilib.uns.ac.id

3. Positioning yang dilakukan oleh PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia terhadap produk plastik menggunakan beberapa dasar antara lain : a. Harga dan kualitas Keunggulan dari PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia yang paling ditonjolkan adalah harga produk dan kualitas produk. Harga produk dan kualitas produk yang ditawarkan oleh PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia sudah dikelompokan berdasarkan klasifikasi masing – masing pelanggan. b. Pesaing Persaingan sangatlah ketat di bisnis plastik dan para pesaing dari PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia selalu memiliki strategi-strategi yang dapat menjatuhkan setiap pesaingnya. Tetapi dalam segi kualitas produk, PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia lebih unggul dibanding para pesaingnya.

commit to user

60


digilib.uns.ac.id

B. Saran Berdasarkan hasil penelitian dan kesimpulan yang dilakukan maka penulis memberikan beberapa saran sebagai berikut : 1. Sebaiknya PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia melakukan promosi-promosi dan bonus / hadiah setiap bulannya. Agar konsumen tidak berpikir bahwa perusahaan kurang memperhatikan keinginan konsumennya sehingga konsumen lebih loyal terhadap perusahaan. 2. Sebaiknya PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia dapat menekan harga agar tidak terlalu mahal dimata konsumen. Karena konsumen dapat beralih ke produk pesaing.

commit to user

61


digilib.uns.ac.id

DAFTAR PUSTAKA

Durianto, Darmadi., Sugiarto, dan Tony Sitinjak, 2001, Strategi Menaklukkan Pasar Melalui Riset Ekuitas dan Perilaku Merek, Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama

Keegan, Warren J., 2007, Manajemen Pemasaran Global, Buku Satu., Jakarta : Indeks

Kotler, Philip dan Gary Armstrong., 2008, Prinsip – Prinsip Pemasaran, Jilid 1., Jakarta : Erlangga

dan Kevin Lane Keller., 2009, Manajemen Pemasaran, Edisi Tiga Belas Jilid Satu., Jakarta : Erlangga

Lamb, Hair dan McDaniel., 2001, Pemasaran, Buku 1., Jakarta : Salemba Empat

Tjiptono, Fandy, Gregorius Chandra dan Dedi Andriana., 2008, Pemasaran Strategik, Edisi 1., Yogyakarta : Andi

commit to user

62


digilib.uns.ac.id

commit to user

63


digilib.uns.ac.id

commit to user

64


digilib.uns.ac.id

commit to user

65


digilib.uns.ac.id

commit to user

66

PENERAPAN STRATEGI SEGMENTATION, TARGETING DAN POSITIONING PADA PT. SEKARNUSA KREASI INDONESIA, JATEN, KARANGANYAR

Recommend Documents