Pertemuan 8 Segmenting Targeting Positioning

MARKETING MANAGEMENT Pertemuan 8

Segmenting Targeting Positioning

Kotler

Keller

Tahapan dalam Market Segmentation, Targeting, dan Positioning Market Segmentation

1. Identifikasi dasar segmentasi pasar 2. Mengembangkan profil segmen

Market Targeting

3. Evaluasi daya tarik tiap segmen 4. Memilih segmen pasar

Market positioning

5. Mengembangkan posisioning untuk segmen target 6. Mengembangkan bauran pemasaran utk tiap segmen CHP: 8&10-2

Segmentasi

Menentukan target dari suatu kelompok pelanggan yang memiliki kebutuhan dan keinginan yang serupa

CHP: 8&10-3

Figure 8.1 Pola Preferensi Pasar

CHP: 8&10-4

Dasar Segmentasi Pasar Konsumen Geografis Wilayah, ukuran Kota, kepadatan, iklim

Demografis usia, kelamin, keluarga dan siklus hidup, Ras, pekerjaan, atau penghasilan ...

Psychografis Gaya hidup & Kepribadian

Perilaku Kejadian, Manfaat, guna, sikap CHP: 8&10-5

Demographic Segmentation Age and Life Cycle Life Stage

Gender Income

Generation Social Class CHP: 8&10-6

Dasar Segmentasi Pasar Bisnis Demographic Operating Variable Purchasing Approaches

Situational Factors Personal Characteristics CHP: 8&10-7

Kriteria Segmentasi yg Efektif Dapat Diukur Dapat Diakses

• Ukuran, kekuatan pembelian, profil segmen dapat diukur. • Segment dapat dijangkau dan

Dilayani secara efektif.

Substansial Diferensial Dapat Ditindaklanjuti

• Segment cukup besar atau

menguntungkan untuk dilayani. • Segment hrs merespon scr

berbeda utk bauran pemasaran yang berbeda. • Program yg efektif dapat

dirancang utk menarik dan melayani segment CHP: 8&10-8

Market Targeting Mengevaluasi Segmen Pasar • Ukuran dan Pertumbuhan Segmen – Analisis penjualan, tingkat perumbuhan dan profitabilitas yg diharapka dari berbagai segmen. – Daya tarik struktur segmen – Hal2 lain spt kompetitor, ketersediaan produk substitusi, kekuatan pembeli dan supplier. • Tujuan dan Sumber Daya Perusahaan – Keahlian dan sumber daya yg dibutuhkan agar sukses di segmen ttt – Mencari keunggulan bersaing. CHP: 8&10-9

Market Targeting Strategi Cakupan Pasar Company Marketing Mix

Market A. Undifferentiated Marketing

Company Marketing Mix 1 Company Marketing Mix 2 Company Marketing Mix 3

Segment 1 Segment 2 Segment 3

B. Differentiated Marketing

Segment 1

Company Marketing Mix

Segment 2 Segment 3 C. Concentrated Marketing

CHP: 8&10-10

Pola Pilihan Pasar Sasaran

CHP: 8&10-11

Pola Pilihan Pasar Sasaran

CHP: 8&10-12

Pola Pilihan Pasar Sasaran

CHP: 8&10-13

Strategi Pemasaran Segmentation

Targeting

Positioning

CHP: 8&10-14

Posisioning

Tindakan merancang tawaran dan citra perusahaan untuk mendapatkan tempat yang berbeda di benak pasar sasaran.

CHP: 8&10-15

Memilih Strategi Posisioning Step 1. Identifikasi Keunggulan Bersaing yang memungkinkan Step 2. Memilih Keunggulan Bersaing yg benar Step 3. Mengkomunikasikan dan menyampaikan posisi yagn dipilih CHP: 8&10-16

Strategi Posisioning •

Positioning: Seberapa banyak ide yang dipromosikan? • Proposisi penjualan yg unik

– Empat kesalahan utama dalam posisioning 1. 2. 3. 4.

Underpositioning Overpositioning Confused positioning Doubtful positioning CHP: 8&10-17

Differentiation Strategies

Product

Personnel

Channel

Image

CHP: 8&10-18

Diferensiasi Produk

Bentuk

Daya tahan

Fitur

Kean dalan

Kinerja

Mudah Diper baiki

Kualitas

Gaya

Kese suaian

Desain

CHP: 8&10-19

Dunkin’ Donuts’ Differentiation

CHP: 8&10-20

Design Differentiation

CHP: 8&10-21

Maintenance and Repair

CHP: 8&10-22

Diferensiasi Pelayanan

Pemasa ngan

Konsultasi pelanggan

Pengiriman

Pelatihan pelanggan

Pemeliharaan & perbaikan

Pelayanan Lain-lain

Kemudahan pemesanan

CHP: 8&10-23

Diferensiasi Citra Media

Suasana

Lambang

Peristiwa

CHP: 8&10-24

Identitas dan Citra

Identitas: Cara perusahaan mengidentifikasi atau memposisikan perusahaan

Citra: Cara publik memandang perusahaan atau produknya

CHP: 8&10-25

KASUS • Lakukan analisis segmentasi, targeting, serta posisioning terhadap: – McD vs Ayam Suharti – Teh Botol Sosro vs Coca Cola – Bank BCA vs Bank Jabar – Garuda vs Lion Air – Sunsilk vs Emeron – Pepsodent vs Close Up CHP: 8&10-26