Mitől lesz ma Magyarországon gazdag egy tanácsadó?
• állandó hajtás... • alkudozó ügyfelek... • költséges alkalmazottak... • óriási nyomás az árverseny miatt... • kliensek, akik képtelenek megfogadni a tanácsokat... • konkurensek, akik gátlástalanul lopják a metodológiádat, weboldaladat, kampányaidat és az ügyfeleidet... • titkos irigység a kereskedő cégekre, akiknek nem kell tanulni, nem kell szolgáltatást fejleszteni, nem kell gondolkodni - csak eladni... • és a végén mi értelme, hiszen az életünk egyre nagyobb részét vagyunk kénytelenek lecserélni munkára. Receptkönyv egy jobb élethez, jobb tanácsadói vállalkozáshoz.
Főzte:
W
O
L
F
G
Á
www.GazdagTanacsado.hu
B
O
R
Előszó
Rémálom az Elmédben Ha jól csinálod, a tanácsadás a világ egyik legjobb munkája, legszebb eredményű szakmája, és legjobban fizető vállalkozása. De ha nem jól csinálod, akkor kész rémálom: véget nem érő munkanapok - és munkaéjszakák -, a bevétel csigalassúságú emelkedése, a cég növekedése ellenére csökkenő profit, rohamosan emelkedő marketing kiadások, és egyre gyakoribb imák a korai, kegyes halálért. 2007 júliusától kezdve a Gazdag Tanácsadó blogon kerestem a sikerrecepteket és a buktatók kerülőútjait, és ennek eredményeképpen született számtalan bejegyzés - ezekből olvashatod most itt a legjobbakat. - Olvasd el, - Add tovább, - Magyarázd el másoknak, De legfőképp: csináld meg!
Wolf Gábor
A JÓ TANÁCSADÓK UTÁLJÁK A MARKETINGET?! Észrevetted már, hogy minél "intellektuálisabb" egy szakember, annál igénytelenebb a saját marketingje?
Az, hogy a tanácsadók nem értenek a marketinghez, könnyen orvosolható, ezen majd dolgozunk még itt közösen.
Vegyük az orvosokat: mikor láttál utoljára mondjuk egy fogorvost vagy egy csontkovácsot jól marketingezni - akinek pedig a bevétele exponenciálisan függ a marketingje minőségétől? De ugyanez érvényes egy kiváló könyvelőre, egy remek magán-angoltanárra, stb.
Az öndicséret dolog viszont mélyebbre nyúlik, és kezelni kell, különben a praxisod marketingjének annyi. Mélyre nyúlik, egészen a gyermekkorunkra, amikor belénk nevelték, hogy:
Tanácsadóknál dettó. Mint kiderült, nem a marketinget utálják. Amit utálnak: 1.
hogy nem ÉRTENEK a marketinghez, így naná, hogy frusztráló,
2.
utálják, hogy a neveltetésünk szerint az "öndicséret büdös", és mi más lenne a marketing, mint öndicséret? Ráadásul itt nem is egy terméket fényezel, hanem saját magadat kell - ez valóban tiszta, 100%-os önpromó,
3.
utálják, hogy nem tudnak egy rendes reklámot megírni, mert bár fogalmazni jól tudnak, de a reklámok megfogalmazása egy teljesen más tudomány, amit nem tanítanak még az egyetemen sem.
• • • •
"ne lógj ki a sorból!", "magadat dicsérni nagyképűség", "viselkedj szerényen", "a legfőbb reklám a munkád minősége lesz"
Ezek a berögzülések alaposan megnehezítik, hogy egy jó szakember hatásos marketingbe kezdjen, mivel már a stratégia megfogantatásánál elhal a lendület. Mi a megoldás? Szépen fokozatosan felépíteni a nevedet. Erről lesz még itt szó bőven. De az első és legfontosabb lépés addig is magadban rendbe rakni, hogy nem a marketinget utálod, és elfogadni, hogy tanácsadóként bizony reklámoznod kell magadat. Jó jel: ha már örömmel mész egy fotózásra. Még nem? Akkor még tréningezd az elmédet!
A HÍRESSÉG, AKIT SENKI SEM ISMER Jól jegyezd meg ezt a kifejezést, mert ezzé kell válnod Neked is, ha ebben a szakmában nem akarsz örökre a "futottak még" közt ragadni. Egy hírességgé kell válnod a célpiacod körében, de ezen a körön kívül már teljesen mindegy, hogy mit gondolnak rólad az emberek. A vevők számára ismert és elismert kell, hogy legyél - mindenki más véleménye nem számít (szőrözőknek: jól van, család, barátok kivétel.) De vajon nem macerás ez egy tanácsadónak? Kell ez a felhajtás? Az előző bejegyzésben (A jó tanácsadók utálják a marketinget?) már olvashattál arról, hogy az önpromózás sokak számára kényelmetlen. Ugyanúgy, ahogy először a Word-ot megtanulni is kényelmetlen volt. Mégis kötelező, ezt sajnos nem úszhatod meg. Az önpromó a tanácsadói munkád egyik legfontosabb része, amit ha elhanyagolsz, akkor ugye tudod, hogy mi lesz a vége: sziszifuszi nehézségű vevőszerzés, irigykedés a szakmailag alacsonyabb, de nagyobb óradíjat
parancsoló versenytársakra, alkudozó ügyfelek, kicsi nyugdíj és racionalizáláshegyek. Nézd meg dr Tóth Andrást, vagy Damjanovich Nebojsát, Tonk Emilt, Schlingloff Sanyit és még sorolhatnám: a saját kategóriájukban nagyon ügyesen promózzák magukat, így ott hírességgé váltak. De ha megjelenne a fotójuk a Blikk címlapján, akkor egy ország vágna bamba képet, hogy "Eeez meeeg kiiiicsoooodaaaaa?!" Hát a híresség, akit senki sem ismer. Elmehetsz nyaralni anélkül, hogy fotósok nyaggatnának, beülhetsz egy étterembe anélkül, hogy mindenki Téged bámulna, és nem kerülsz be a Velvet Celeb feljelentőjébe, ha reggel pizsamában mész ki a teraszodra. Közben mégis többet keresel mint egy sztár.
HIDEGHÍVÁS: MIÉRT ISZONYÚ RÖVIDLÁTÓ DOLOG, ÉS HA MÉGIS HASZNÁLOD, MIT KELL BENNE AZONNAL ÁTALAKÍTANOD Hogy tekint rád egy új vevő: ügynökként vagy tanácsadóként? Ez KIZÁRÓLAG attól függ, hogy mi történt az első megbeszélés előtt. Nézzük, hogy lehet ezt irányítani, mert minden ettől függ: az imázsod, az értékesítés gyorsasága és a díjad is.
Ha az első megbeszélés előtt egy hideghívásos időpont-egyeztetés volt csak, akkor - meglepetés! - a vevő úgy fog rád tekinteni, mint valakire, aki el akar adni valamit - akár kell az neki, akár nem.
Nézzünk mondjuk egy biztosítási ügynököt (biztosítási tanácsadót?)
A kellemetlen következmények rád nézve: 1.
A vevő szabja meg a kapcsolat játékszabályait, hiszen a vevő válogathat. Ha azt mondja a biztosítási ügynöknek, hogy csak a jövő hét szombat este ér rá, akkor szegény kis biztosítási ügynök szombaton farmer helyett felveszi a kiskosztümöt, és mozi helyett ügyfélhez megy, mert az ilyen találkozó nagy kincs.
2.
A vevő szabja meg az árat. Az örök, de néha ki nem mondott kérdés ez: "Miért jó nekem, ha tőled vásárolok?" - és az eladó legtöbbször erre csak árengedménnyel tud válaszolni.
3.
Az erőviszonyok. Te "nyomulsz", te akarod rávenni valamire a vevőt, így ő abban a kényelmes helyzetben van, hogy hátradőljön, és választhasson, hogy kéri vagy sem. Az erőviszony itt a vevő-eladó évezredes hagyományából táplálkozik. Pontosan, amit mi tudatosan fel akarunk rúgni.
Figyelem! Üzenet azoknak, akik még újak a Marketing Commando világban: Csak azért, mert ez egy biztosítási tanácsadó példa, még ne írd le azzal, hogy "ez nem rám vonatkozik". Egy bolond száz kifogást is talál egy pillanat alatt, hogy rá miért nem vonatkozik valami. Az igazi zsenialitás abban rejlik, hogy a jó példákat le tudd fordítani a saját iparágadra és adaptálni tudd a saját vállalkozásodra. Szituáció 1: Csörög a telefonod és egy ismeretlen (jobb esetben mondjuk a bankod egy partnere) szeretné tudni, hogy van-e már életbiztosításod? Ha egy kicsit ügyesebb az illető, akkor még előtte bedob valami fordulatot, pl. "a cégünk ebben a hónapban fél éves Nők Lapja előfizetést ajándékoz azoknak, akiknek még nincs életbiztosítása..." csak hogy könnyebben rábólints egy találkozóra. De akkor is: a találkozón végig fent lesz a pajzsod, hiszen tudod: azért jött, hogy eladjon. A szemedben az illető SEMMI MÁS csak egy ügynök. A szemedben a kínálata SEMMI MÁS csak egy életbiztosítási konstrukció a sok közül. Az első kemény öndiagnózis: vajon amikor TE adsz el, akkor rólad is ilyen benyomása van a vevőnek? Te is csak egy vagy a sok közül? Te is csak el akarsz adni? Ezt meg lehet figyelni a nyelvezetben, amit a vevő használ: "több ajánlatot is bekértünk", "Önöknek mi a legjobb ára?", "Már van kapcsolatunk hasonló céggel, és ezt is tőle vennénk" stb - mind az ÖSSZEHASONLÍTÁSRÓL árulkodik.
Ezzel a hideghívásos módszerrel tehát ügynökként pozícionálod magadat és mindent megteszel, amivel kiengeded a kontrollt a kezedből. Viszont egyszerű, igaz? Csak kell egy telemarketinges, vagy akár a tanácsadó maga is tölthet heti 1-2 napot hideghívásokkal, utána személyes tallkozó, stb - ezt mindenki ismeri, hiszen rengetegen használják. Ami egyúttal azt is jelenti, hogy egy Gazdag Tanácsadó számára elvetendő. Szituáció 2: Itt kezd izgalmasabb lenni! Itt a vevő először egy cikkeddel találkozik vagy egy
veled készült interjút lát vagy hall. Vagy részt vesz egy konferencián, ahol egy informatív és motiváló előadást tartasz. Mivel furdalja a kíváncsiság, rákeres a weboldaladra, ahol a szokásos étlap helyett ("termékeink, szolgáltatásaink") egy receptkönyvet talál, egy ingyenesen (de regisztrációhoz kötött) információ halmazzal, ami választ ad több olyan kérdésre is, ami mostanában foglalkoztatja. Itt már be tudod őt terelni a marketing gépezetedbe, ami minden regisztrált érdeklődőnek egy meghatározott sorrendben küldi ki a további, egyre jobb információkat plusz a marketing üzeneteket, amivel egy személyes találkozót / ingyenes tréninget adsz el neki pl. Itt a viszony egészen más szabályok szerint épült fel: még messze, mielőtt először találkozna veled az ügyfél, a tudásoddal találkozik először. Nagyon fontos különbség. Itt már szakértőként kezded pozícionálni magadat. Mire eljut a veled való személyes találkozásig, addigra már nem érdekli őt az ár (vagy legalább is nem az a legfontosabb), már nem te akarsz eladni neki, hanem ő akar vásárolni, és már nem egy vagy a sok közül, hanem te vagy az egyetlen, aki az ő szemében megoldást tud adni a problémájára. Még jobb, ha nem mindenesként pozícionálod magad, tehát a biztosítási ügynök esetében ahelyett, hogy nyomulnál élet-, vagyon-, autó-, egészség- stb biztosítással, inkább rástartolsz egyetlen szegmensre, mondjuk a társasházak biztosítására, vagy a 40-en felüliek nyugdíjára, vagy a több
tulajdonossal rendelkező vállalkozások vezetőinek életbiztosítására, stb - ezek minden speciális problémáját kiismerve és így azon a területen elismert szakértővé válva. Itt az ügynök már eltűnt és a szerepét átveszi a guru. Igen, a második változat bonyolultabb, és nehezebb megvalósítani mint egy hideghívásos struktúrát. De az, hogy a vevő ügynökként vagy guruként tekint rád, bőven kifizetődővé teszi!
*** Ja igen, még azt ígértem, hogy írok arról: ha még is hideghívsz, akkor azon mit változtass. Egyszerű: ne vevőszerzésre használd, hanem érdeklődő szerzésre. Azaz ne személyes találkozót reklámozz, hanem használd arra, hogy ígérsz valamit ingyenes információt, az ingyenes tréningedet, stb - és utána kvalifikálod a vevőt pár kérdéssel. Ezt már sokkal könnyebb eladni telefonon, hiszen nem kérsz tőle valamit, hanem adsz neki valamit. Emiatt a hívás végén szívesen fog válaszolni is a kérdésekre. Ha érdekli őt az információd, és ha a válaszai alapján kvalifikált, akkor semmi más dolgod nincs, csak be kell őt is tenned a marketing gépezetedbe, ami a regisztrált érdeklődőkből meghatározott lépéseken át vevőt csinál. Persze csak ha azt akarod, hogy ne ügynökként, hanem guruként tekintsenek rád.
INDIANA JONES APJÁNAK VOLT EGY JÓ MONDATA A TANÁCSADÁSRÓL ország legismertebb általános munkavédelmi szakemberévé váljon, inkább kinézte magának a faipari cégeket, és rájuk szabta a kínálatát. Ebben az iparágban így ő lehet a megkérdőjelez-hetetlen első stipstop!
"És ebben a versenyben..."
Te tudod, hogy Stahl Judit után ki a második legismertebb szakács? Vagy dr Csernus után ki a második legismertebb pszichológus? Vagy hogy a legutóbbi Oscar díjon ki lett a második? Beszéljünk egy kicsit a hírnévről! Egy Gazdag Tanácsadó számára kizárólag egyetlen olyan piaci pozíció létezik, amit ő hajlandó elfoglalni, elfogadni - és az az első. Persze ez nem azt jelenti, hogy ha a jelenlegi piacodon nem tudsz rövid idő alatt piacvezető lenni, akkor véged. Épp ellenkezőleg. A dolog titka ott van elrejtve, hogy hogyan definiálod a piacot. Kling Péter ahelyett, hogy meddő küzdelmet folytatott volna azért, hogy az
Emlékszel a jelenetre az Indiana Jones harmadik részéből, amikor a főhős az apjával együtt menekül a nácik elől egy motoron? Elhangzik ott Sean Connery szájából egy mondat, amire máig emlékszem: "And in this sort of race there is no silver medal for finishing second" - azaz "És egy ilyen versenyben nem jár ezüstérem a másodiknak" Második hely igazából nem is létezik, csak egy illúzió. Vagy piacvezetőként pozícionálod magadat - mégha ehhez egy kisebb szegmenst is kell választanod - vagy pedig egész pályafutásod alatt megmarad neked az alkudozás, az árverseny kényszere, és persze az örök frusztráció, hogy milyen igazságtalan, hogy a Te szakmai fölényeddel mégsem a Tiéd a piacvezetői pozíció, hanem azé a ripacsé. Szóval a Gazdag Tanácsadó személyisége valahol ott kezdődik: amikor először kimondod magadban vagy hangosan, hogy "igen, elhatároztam: én leszek a piacvezető!"
HA OLYAN JÓ VAGY, AKKOR MIÉRT KERESEL ÚJ VEVŐKET? Találós kérdés: egy ismerősöd bemutat valakinek, aki elkezd mesélni magáról, és számodra hamar nyilvánvalóvá válik: az illető az ideális ügyfeled lenne. Mit teszel? Vigyázat, csapda: ennek a kérdésnek sokkal messzemenőbb következményei vannak a tanácsadói vállalkozásod sikerére, a profitodra és az imázsodra nézve, mint ahogy elsőre gondolnád. Ilyenkor minden tanácsadó ellenállhatatlan vágyat érez, hogy lecsapjon az illetőre és belefogjon a sales prezentációjába "nahát, micsoda véletlen, nekem pont ez a szakterületem!" - és ezzel el is toltad: máris ügynökké váltál, Mohamed odament a hegyhez - már az elején kiengedted az irányítást a kezedből. Következmény: a vevő kontrollálja a kapcsolatot, és kezdődik a szokásos játék: ajánlatkérés, bizonyítanod kell, hogy jó vagy, árverseny és a többi mizéria. Mindez egy egyszerű, természetes reflex, vagy segíteni vágyás miatt. Az egészben a paradoxon, hogy TÖBBET segítesz a vevőnek, ha ilyenkor nem mászol rá. Gondolj vissza tinikorodra: hány kéretlen tanácsot kaptál? Hány tanácsot fogadtál meg? Egy tanácsot nem lehet adni, amíg bizonyos feltételek nem teljesültek, és az egyik legfontosabb feltétel, hogy a vevőben ne csak a problémaérzet legyen meg, hanem téged szakértőnek kell látnia, akihez fordulhat. Egy ilyen első találkozás, rövid bemutatkozás alkalmatlan arra, hogy szakértőként fogadtasd el magadat.
Mi akkor a teendő? A teendő pont az ellenkezője, mint amit reflexből tennénk. Meg kell hallgatni az illetőt, biztosítani arról, hogy megérted a problémáját, majd odaadod a névjegyedet, de NEM azt mondod, hogy hívjon fel, NEM azt mondod, hogy majd te felhívod, NEM erőltetünk rá semmit, mert azzal ügynökké váltunk. Hanem azt mondod neki: "Látja a honlap címét? Menjen fel rá, és ott talál egy tanulmányt, amiben háromféle javaslat is van az Ön problémájának gyors és fájdalommentes megoldására. Érdemes hamar megnéznie, mert a tanulmányokat gyakran rotáljuk és olyankor a régiek lekerülnek az oldalról." Vagy: "Látja azt az ingyenes telefonszámot? Hívja fel és hagyja meg az elérhetőségét, és a kollégáim el fognak küldeni Önnek egy információs csomagot, amiben az egyik esettanulmány pont az Önéhez hasonló probléma megoldását mutatja be lépésről lépésre." Majd köszönd meg a beszélgetést, köszönj el és menj is el onnan. Mi is történt? Ügynökből tanácsadóvá váltál. És nyomulósból olyasvalakivé, aki után futni kell. Ha ezek után a vevő megkeres, akkor azt nem te akartad, hanem ő. Nem te fogsz nyomulni, hanem ő. Nem te akarod a bizniszt, hanem ő. Ráadásul addigra az információs csomagod révén már bízik benned, szakértőként fogad el és veled AKAR dolgozni.
Az egészhez semmi más nem kell, mint két dolog: 1) egy jó információs csomag 2) és türelem
aki jó, az nem keres új vevőket. És ez visszafelé is működik: ha láthatóan nem keresel új vevőket (mégha titokban meg is halsz, hogy végre szerezz egyet), akkor az illúzió az lesz, hogy jó vagy.
Eredmény: ügyfelek, akiknél TE diktálod a feltételeket és nem ők. Mert az a tanácsadó,
Tudod: nem elég jónak lenni, annak is kell látszani.
TESCO GAZDASÁGOS TANÁCSADÓ Mit tegyél, hogy ez váljon belőled? Használati utasítás. Disclaimer: először is nagyon szeretem a Tesco-t, több remek munkatársukat ismerem is, ráadásul az országban egyedül ők árulnak Häagen Dazs fagyit, amivel végképp belopták magukat a szívembe. De ezt a gazdaságos márkát annyira jól bevezették, hogy nem hagyhattam ki, hogy ezzel illusztráljam: mivel tudja egy tanácsadó örökre elmulasztani azt, hogy a piac guruvá avassa, és ehelyett legjobb esetben is csak második alternatívaként tekintenek rá, akitől majd vásárolunk, ha "jók az árai": 1) "Egy tanácsadónak elegendő ajánlásokon keresztül vevőt szereznie." Ez népszerű téveszme a tanácsadók közt: "ha elegendő vevőm volt már, és mindenki elégedett, akkor meg fogok tudni élni a referálásokból" Sajnos, amit igazán mondunk ilyenkor, az ez: "nem fontos, hogy én kontroláljam a beeső érdeklődők volumenét és hogy én kvalifikáljam a beeső érdeklődőket". Mit teszel, ha keveset referálnak a vevőid? Hová kapkodsz, hogy eladd az üres óráidat? Ráadásul akit ŐK referálnak, az egyáltalán nem biztos, hogy ideális vevő
Neked. Ennél jobban kell szűrni, és jobban kézben kell tartani a vevőszerzési és kvalifikációs folytamatot! 2) "Ha egy tanácsadó kiváló, akkor nincs szüksége marketingre." Óje, a régi "jó bornak nem kell cégér" sztori. Kérdezz meg egy Gazdag Tanácsadót, hogy elég jó-e már ahhoz, hogy abbahagyja a marketingezést, és készülj fel egy "meg vagy őrülve?!" vagy nagyobb intenzitású válaszra. A marketing elengedhetetlenül szükséges a célcsoportod megtalálásához, eléréséhez, OKTATÁSÁHOZ, igényeinek feltornázásához, a szakértői imázsod kiépítéséhez ÉS fenntartásához, valamint az infótermékeid folyamatos értékesítéséhez (infótermékekről még lesz infó!) 3) "Köszönöm, de nincs szükségem sztároltatni magamat." Erről volt már szó a "Híresség, akit senki sem ismer" c. fejezetben, így nem fejtem ki, de ez is ide tartozik: hidd azt, hogy nincs szükséged rá, és nem is leszel soha elismert tanácsadó. 4) "Bárkinek elérhető vagyok, a mobilszámom és a privát email címem is fent van a weboldalon!"
A nagypapám, igaz gépészmérnöki diplomával, de sokáig bárzongoristaként dolgozott. Egyik nap új, gyönyörű énekesnőt vettek fel, és a stáb férfitagjai azonnal elkezdtek nyomulni - az énekesnő nem tudott úgy elővenni egy cigarettát, hogy ne égjen ott előtte 4-5 öngyújtó azonnal. Kivéve a nagypapámat, akit láthatóan nem érdekelt az új kislány. Mit gondolsz, ki lett a nagymamám? :) Minél elérhetőbb vagy, annál kevésbé akarnak, ez paradoxon, de így működik. Tedd magad minél elérhetőbbé és az érdeklődők száma csökkenni fog. Kezdj elérhetetlenné válni és egyszer csak mindenki Téged akar. Persze ehhez hozzá tartozik egy marketing házifeladat is, hiszen ha senki sem ismer és senki sem tekint szakértőnek, akkor hiába vagy elérhetetlen... A helyes sorrend: ELŐSZÖR szakértői státusz, UTÁNA elkezdhetsz elérhetetlen lenni. Sajnos fordítva nem működik. Szerencsére. 5) "A tudásom a legnagyobb kincsem, amit nem osztogatunk csak úgy, ingyen!"
nem: bármilyen témába belemehetsz részletesen ingyen, mert ez behozza azokat, akiket az adott téma érdekel - de a RENDSZERT sose add ingyen. 6) "A saját területemen nem én vagyok az egyetlen tanácsadó, de igyekszem ott a legjobb lenni." Ha összehasonlítható vagy, akkor véged már nem lehetsz Gazdag Tanácsadó. Ez a baj a sok értékesítési trénerrel, csapatépítő tréniggel, vezetési tanácsadóval: tizenkettő egy tucat. Mivel tudnak versenyezni - az árral! Éppen ezért kell szűkíteni, specializálni - majd pedig odatenni a marketinged, ami az új, szűkebb szegmensedben szétviszi a híred és behozza a vevőket. Ne felejtsd el: a világ legjobbja lehetsz, ha Te határozod meg, hogy mi a világod. 7) "Mivel szeretek ügyfelekkel dolgozni, elsősorban az időm eladásából élek"
Óriási hiba! A tudásod egy részének megosztása az egész marketinged alapja lesz. Ha ezt elmulasztod, akkor a célközönséged nem fog tudni mi alapján megítélni Téged. De villantsd meg, és elkezdhetsz vele érdeklődőket gyűjteni. Beszélj a célközönség jellemző problémáiról, adj pár jó megoldást INGYEN és ezzel nem csak szélesíteni fogod az ügyfélbázisod, de a pozícionálásodat is megerősíted. Enélkül még nem láttam Gazdag Tanácsadót felemelkedni.
Ha ez igaz rád, akkor 1) sosem teheted le a lantot, mivel abban a percben vége van a pénzesőnek. 2) Nincs nyugdíj, vagy ha van, akkor max a befektetéseidre támaszkodhatsz, az pedig sosem fog annyit hozni, mint egy passzívan nélküled is működő vállalkozás. 3) Sosem fogod tudni eladni a cégedet, mivel a cég Te vagy. Téged kiveszünk és nincs cég! Akkor nincs mit eladni sem. Ha viszont felépítesz egy önműködően járó, infótermékekkel kiegészített vállalkozást, akkor az nem más, mint egy pénznyomda, ami mindjárt vonzó lesz akár egy pénzügyi, akár egy szakmai befektetőnek.
Egy jó tipp, hogy mit adunk ingyen és mit
Nos, ismerős valamelyik?
AZ EGYIK LEGNAGYOBB TEKINTÉLYROMBOLÓ TANÁCSADÓI HIBA A "lehet-e ajándékozni tanácsadást" sorozatból szeretnék egy témát külön kiemelni, ami örök dilemma minden tanácsadó számára, és amit azonnal meg fogsz érteni, ha kínálsz személyes tanácsadást. Hadd kezdjem egy sztorival... 2001-ben volt egy szuper ügyfelem, akinek volt egy kisebb pályázati tanácsadó cége. Akkoriban ez még új volt és nagyon jól ment a cégnek, ráadásul pár javaslatom révén az áraikat is megemelték és az új vevők számát is. Az egyik pénzügyi mérföldkő átlépését egy nagy belső bulival ünnepelték meg, ahol ott volt az egész cég, egy vezetési tanácsadó partnerük és én. Nem akarok kertelni, nagy buli volt - nem spóroltak. Voltak lüke vetélkedők, hogy emelkedjen a hangulat, volt tánc, és folyt az étel-ital. Én meg boldog voltam, hogy ilyen jó viszonyba kerültem az ügyféllel. Kivéve, hogy utána aggasztó felfedezést tettem: elkezdett az ügyfelem ellustulni. Ahogy egyre jobb barátságba kerültünk, azzal fordított arányban kezdett egyre kevesebb javaslatomat megvalósítani, egyre kevésbé tudtam rá hatni mint külső "felelősségre vonó" szerv, és az együttműködés hamar abba is maradt. Ahogy a postás, én is kétszer csengettem és még egy ügyféllel eljátszottam ugyanezt - ő egy baráti bulira hívott meg a családi házába, ami után rohamosan elkezdett csökkenni az együttműködésünk eredmé-nyessége. Elkövettem az egyik legnagyobb tekintélyromboló tanácsadói hibát: bratyiztam az ügyféllel. Tudom, hogy a lehetőség csábító. Egy személyes tanácsadási kapcsolatban, pláne ha
eredményes, ott van a barátság lehetősége. Együtt értek el eredményeket, bizonyos tekintetben felnéztek egymásra, jó a kapcsolat - így természetes, hogy szociális téren is megpróbáltok közeledni egymáshoz. De ennek az lesz a vége, hogy a bratyi miatt az ügyfeled egyre kevésbé tekint fel rád, egyre kevésbé tekint szaktekintélynek, ahogy egyre inkább havernak tekint, egyre kevésbé fogja követni a javaslataidat, és egyre kevésbé lesz lelkiismeretfurdalása, ha nem végezte el a házifeladatát, amikor megkérdezed, hogy "na hogy állsz azzal, amit megbeszéltünk múltkor?" Neked kell eldöntened, hogy milyen jelleget engedsz meg a kapcsolatnak, mert az vagy csak barátság, vagy csak üzleti kapcsolat lehet egy tanácsadó esetében - a kettő nem. Barátból nem lesz ügyfél és ügyfélből nem lesz barát. Ha úgy tetszik, az együttműködés sikere érdekében Neked kell lemondani a barátságról. Talán ismered a viccet, amikor egy koldus éjszaka bekopog a vasúti megállóba: - "Kedves Állomásfőnök Úr, beengedne egy szegény koldust melegedni, csak egy órára?" - "Dehogy engedlek be!" - "De hát Igazgató úr, nem kérek sokat, csak egy fél órát hadd melegedjek meg!" - "Nem jöhetsz!" - "De hát egy tíz perc, kedves Főnök úr!" Beengedi - és persze előkerül a pálinka, isznak, énekelgetnek, és egyszer csak megkérdi a koldus: - "Aztán barátom, Te vagy itt a bakter?" Ügyféllel nem bratyizunk.
REJTETT TANÁCSADÓ - TE IS AZ VAGY? MEG FOGSZ LEPŐDNI! Prezentacius interruptus Tavaly a GT konferencián egy pillanatra megszakítottam az egyik előadásomat, és megkérdeztem a résztvevőket, hogy van-e köztük ingatlanos vagy fogorvos. Senki sem jelentkezett - amin nagyon csodálkoztam, mivel ez a két foglalkozás, sok másikhoz hasonlóan, rejtett tanácsadónak számít.
Ki az a rejtett tanácsadó? Vajon Te is az vagy? Akármivel is foglalkozol - óriási különbség van eladásban, bevételben, ha tanácsadóként árulod (Te vagy az értékesítőid) a portékádat, vagy ha "sales-es"-ként. Hadd meséljem el egy friss élményemet ezzel kapcsolatban. Építkezünk, és amikor először találkoztunk a ház tervezőjével, egy szó sem esett arról, hogy hány szobát, milyen beosztásokat akarunk. A megbeszélést egyértelműen Ida, a tervező vezette, és szépen kikérdezett bennünket, hogy hogyan élünk, hogyan töltjük a napjainkat a jelenlegi házunkban. Ahogy beszélgettük, és elkezdtünk a "diagnózisa" alapján szobákat, beosztásokat felvázolni, egyre egyértelműbb lett, hogy nagyon ért a szakmájához, és szinte azonnal elfogadtuk, mint tanácsadót, és már nem az érdekelt, hogy mennyibe fog kerülni, hanem az, hogy ő legyen a tervező. Ezzel szemben nemrég elmentünk burkolatokat válogatni, ahol nagyjából annyi segítséget kaptunk, hogy melyik
burkolat hol található a boltban, és mi mennyibe kerül. Ennek a végén minket egy dolog érdekelt: milyen olcsón tudjuk megkapni akár ott, akár máshol a kiválasztott burkolatokat.
Instant imázs- és áremelés: légy a vevőd tanács-adója! Őszintén remélem, hogy a szakmailag felkészültebb vagy mint a vevőid! Ha így van, akkor az egyik legfontosabb feladatod (Neked vagy az értékesítőidnek), hogy 1) diagnosztizáld a vevőidet, majd 2) oktasd őket (=tedd őket igényesebb vevőkké), majd 3) az alapján javasolj megoldást. Ha fogorvos vagy, akkor a diagnózis adott de utána át kell váltani tanácsadóba, és prezentálni a lehetőségeket (mint mindig: kezdve a legjobb és legdrágább megoldással). Utána már nem fog más fogorvoshoz elmenni, meg "majd gondolkodni rajta", mert Te vagy a guru. Ha burkolatokat árulsz, először kérdezd ki a vevőket, hogy milyen színeket szeretnek, papucsban vagy mezítláb járkálnak-e a lakásban, van-e allergiás a családban, stb majd utána adj tanácsot a burkolattal kapcsolatban. Tőled fognak vásárolni, mivel Te vagy a guru. Ha ingatlanos vagy, és mondjuk eladni segítesz egy ügyfélnek a házát, akkor először kérdezd ki, majd válts át tanácsadóba és oktasd egy kicsit a lakáseladással kapcsolatban - utána már bármennyi is a százalékod, Téged fog választani, mivel Te vagy a guru.
Hagyd ki bármelyik lépést is, és visszasüllyedsz az "ügynöki" szintre, ahol akkor vásárolnak Tőled, ha Te vagy a legolcsóbb.
Tehát, ki akar tanácsadó lenni?
Ha szeretnél a vevőd első és egyértelmű választása lenni, ha szeretnél az iparági átlagnál magasabb árakon eladni (úgy, hogy közben még a forgalmad is emelkedjen), akkor akármivel is foglalkozol, a tanácsadói bizniszben a helyed.
AZ ÜZLETI ÉLET "SZENT GRÁLJA" Egy láncreakció sebességgel terjedő stratégia Leesett az állam, amikor először ezt a koncepciót hallottam, majd pedig láttam saját szememmel egy pizzéria, egy férfiruha üzletlánc, és hamarosan számtalan amerikai tanácsadó kínálatában megjelenni. A homlokomra csaptam, és fél évvel később már nálunk is működött egy ilyen, ami ma a bevételünknek több mint a felét hozza, és ami végre megnyitotta a kis cégünk előtt a lehetőséget az igazán nagyra növekedésre - ráadásul egy csodálatos exit stratégiát is kínálva...
Egy irány, amit komolyan kell venni Óriási potenciál van ebben az üzleti modellben - már nem egy itthoni tanácsadónál van konkrétan fejlesztés alatt vagy piacradobás-közeli állapotban, és a lelkesedésükön látom, hogy ők is érzik ebben az óriási lehetőséget. Azt hiszem az, ami tavaly és idén az infótermék-robbanás volt, az lesz a következő években a piaci forradalom.
"Havi 200 pengő fix-szel..." Igen, azok nyertek, akik bármilyen ELŐFIZETÉSES konstrukcióra gondoltak, akár havi, negyedéves, vagy éves díjjal.
Ilyen portéka lehet: •
Marketing Navigátorhoz hasonló fizetős szakmai hírlevél, esetleg kombinálva egyéb tartalommal (CD, online tartalom, stb.)...
•
A Navigátor VIP-hoz hasonló szakmai, vagy valamilyen téma iránt érdeklődőket összefogó, csak előfizetők számára hozzáférhető zárt fórum...
•
Zárt blog vagy speciális tartalom, ami online formában érhető el kizárólag az előfizetők részére...
•
Infószolgáltatás - ahol az előfizetők számára rendszeresen szolgáltatsz pl. piaci adatokat, a munkájukhoz szükséges statisztikákat, vagy akár friss címlistát biztosítasz a marketingjükhöz, befektetési információkat, stb...
•
Akár hagyományos cégek számára is kialakítható "VIP vevőklub", ahol az előfizetők exkluzív hozzáférést kaphatnak bizonyos akciókhoz, prémium kiszolgálást kaphatnak, és tipikusan a tagsági díjukat le is v á s á r o l h a t j á k , h o g y a b s zo lú t ellenállhatatlan legyen az ajánlat...
•
Vevői klub, ahol az előfizetők rendszeresen kapnak "csak belső használatra" szóló árlistákat és vehetnek igénybe exkluzív kedvezményeket...
•
Előfizetéses coaching vagy mastermind programok...
•
"Retainer" megállapodások, ahol a pl. tanácsadó / orvos / szakértő kizárólag az előfizetők számára érhető el (effektíve az exkluzív hozzáférésért fizetsz), az "utcáról beesve" a szolgáltató nem elérhető...
•
Stb.
Élmény volt látni, ahogy az előfizetéses konstrukciók 3-4 év alatt telítették az amerikai piacot a tanácsadói szakmában ma már szinte minden magára valamit adó tanácsadónak van legalább 1-2 ilyen "termék" a kínálatában, a legkisebb tanácsadóktól kezdve az olyan celeb tanácsadókig mint mondjuk John Gray ("Férfiak a Marsról, Nők a Vénuszról").
Veled, így képzettebbek, igényesebbek lesznek a "mezei" ügyfeleknél, és így többet is költenek Nálad (azaz nagyobb az élettartam értékük)... •
Jelentősen megnövekedett bevételt az új kínálatnak köszönhetően, és ehhez kapcsolódva...
•
Egy tanácsadó számára korábban elképzelhetetlen növekedési lehetőséget, hiszen ha már kifacsarod magadból a tartalmat, a szolgáltatást, akkor az az előfizetéses konstrukciók többségében korlátlan számban adható el, miközben...
•
számodra a munka ugyanakkora, függetlenül attól, hogy 10 vagy 10 ezer előfizetőd van...
•
ráadásul egy szakmai hírlevél esetében azt a tartalmat, amit addig ingyen adtad (mondjuk egy ingyenes online hírlevél formájában), ahhoz minden hónapban csak egy kicsit kell hozzátenned, és már kész is a piacképes fizetett hírleveled (arról nem is beszélve, hogy mennyivel motiválóbb pénzért írni - tuti jobbak lesznek a cikkeid!)...
•
Ki tudod aknázni a ma divatos közösségi tartalomépítés jelenségét óriási segítség, ha nem minden tartalmat Neked kell kifacsarnod magadból, néha elég, ha csak összehozol egy jó társaságot, és Te csak a házigazda vagy...
•
És bónuszként: egy bejáratott konstrukció, ami fel tud mutatni egy szép előfizetői bázist valamint egy marketing gépezetet, ami folyamatosan hozza az új előfizetőket - az
Mit biztosít Neked egy ilyen előfizetéses konstrukció? •
Óriási pénzügyi biztonságot, stabilitást, hiszen amíg az infótermékek forgalma ingadozhat hónapról hónapra, addig az előfizetőidtől óramű pontossággal "ketyeg be" minden hónap elején a tagsági díj a bankszámládra...
•
Akik előfizetnek, azokból lesznek a legjobb ügyfelek, hiszen folyamatosan kapják a szakértelmedet, rendszeres kapcsolatban vannak
gyakorlatilag egy pénzgyár, ami nagyon szépen eladható...
Nézzük a kifogásokat Persze lehetnek kifogások, félelmek, amik miatt ma úgy gondolod, hogy ez nem Neked való: "bármilyen klasszul hangzik, nem alkalmazható a cégemben": Kifogás 1: "alig tudok megírni egy blogot hetente egyszer - hogyan tudnék megtölteni egy szakmai hírlevelet?!" Válasz 1: Nem egy olyan szakemberrel találkoztam már, aki ugyanígy gondolta, de mégis megoldotta. Az egyiküknek egy nagyon népszerű havi hírlevele van, ami nemrég ugrott havi 8-ról 12 oldalasra, erről hamarosan többet is megtudhatsz. A tartalom összeállítása egy "civil" számára óriási kihívásnak számít (gondolj csak arra, hogy hány ember éli le az életét úgy, hogy végig a fejében motoszkál a vágy, hogy írjon egy könyvet, de végül semmi sem lesz belőle) - de vannak technikák, módszerek, óriási könnyítések, amivel mindez elegánsan megoldható. Kifogás 2: "Az én piacomon senki nem venne ilyet - ma senki sem vesz ilyet" Válasz 2: Ez klasszikus "cipőügynök az őserdőben" szindróma, aminek az az oka, hogy az előfizetéses konstrukciók most kerülnek be lassan a köztudatba. Nem kell megijedni attól, hogy ma még senki sem vesz ilyet - egyszerűen csak olyan marketing eszközökre lesz szükséged, amik
piacot ÉPÍTENEK. Kifogás 3: "Egy ilyenhez komoly tőke kell, nem?" Válasz 3: Ezt azért írtam le, mert ez volt az egyik leggyakrabb kifogás, amikor ügyfeleimet próbáltam rábeszélni az előfizetéses konstrukciók kidolgozására. Meglepő módon egy ilyen konstrukció gyakran önfinanszírozó, azaz ha ügyes vagy, akkor úgy tudod felépíteni, hogy kicsi pénzből kicsiben kezded, majd pedig a profitból bőven tudod pénzelni a növekedést. Mivel az előfizetéses konstrukciók nagyon jó profit rátával működnek, a cégedet is sokkal jobban fogja előrehúzni, mint bármely más termék a portfóliódban - nekem elhiheted.
Figyelem: hullámveszély Az előfizetéses konstrukciók vonata átlépte a magyar határt és megállíthatatlan - pár éven belül itthon is el fog terjedni. Egyre inkább bekerül a köztudatba is: gondolj csak arra, hogy pl. milyen óriási üzleti modell váltás történik a zenében, ahol egy éve még vettük a CD-ket, most meg már olvashatod a hírekben, hogy az Apple állítólag évi 200 dolláros ELŐFIZETÉSI díjért korlátlan letöltést fog kínálni a zeneboltjából. Hogyan változtatja ez át majd a TE iparágadat? És ki áll majd a változás élén? Tehát a jelenség itt van - a kérdés csak az, hogy a vonathoz képest hol szeretnél elhelyezkedni.
A TAPS DILEMMA - A GURU ÁTKA Rengeteg előnye van a guruságnak, de van egy hátránya, ami sokakat elijeszt: Miért van az, hogy a gurukat a közönségük szereti de a szakma leszólja? Minél "gurubb" valaki, annál nagyobb elismeréseket kap a vevőitől - viszont szinte törvényszerűen és elkerülhetetlenül, ezzel párhuzamosan egyre több szakmai kritika éri? Lehet, hogy erre most azt mondod, hogy "ej, ráérünk még ezzel foglalkozni", pedig nem: egy döntő kérdésben MOST kell állást foglalnod, mert az meghatározza a jövőbeli irányodat. Sőt, azt is, hogy ma hogyan írod meg az épp aktuális hírleveledet vagy blogbejegyzésedet. Ráadásul ez egy olyan kérdés, amit megint csak nem tanítanak sem az iskolában, sem a tanácsadással foglalkozó könyvekben. Ez a kérdés - amiben mielőbb döntened kell - így szól:
Kinek a tapsára vágysz leginkább a vállalkozásodban? Láttad Woody Allen "Zelig" c. filmjét? Egy férfiról szól, aki annyira vágyik mások elfogadására, hogy pillanatok alatt átalakul, hogy beleolvadjon az épp aktuális társaságába: kövér emberek közt egy perc alatt meghízik, ázsiaiak közt megsárgul a bőre, szakállasok közt neki is pillanatok alatt szőrösödni kezd az arca - "emberi kaméleon" - hangzik el nem is egyszer a film alatt.
Guruként Te KINEK az elfogadására is vágysz? • •
Vágyhatsz a szakma elismerésére, Az alkalmazottaid / munkatársaid elismerésére, • A családod, barátok elismerésére, • vagy az ügyfelek elismerésére. Egy jó indikátor: gondolj bele, hogy amikor írod az anyagaidat, akkor ki van a fejedben, kihez beszélsz igazából? Egy szakmabelid, akivel épp "vitatkozol"? Egy rokonod, akinek majd biztos tetszeni fog a bejegyzésed? Vagy egy ügyfeled, akihez írsz? Ha tanácsadói pályád kezdetekor a SZAKMA elfogadására vágysz, az nagyon félre tud vinni. Annak lesz az az eredménye, hogy szakzsargonban kommunikálsz, hiszen igazából nem is az ügyfelekhez szólsz, hanem a szakmához beszélsz. Az anyagaid - könyv, cikkek, előadások, blog - nem azért vannak, hogy az ügyfeleidet segítsd, hanem inkább egy szakmai párbeszédet folytatsz a kollégáiddal. Mint amikor a város főrabbija meg a plébános vitáznak, körülöttük a nép megbűvölve áll, hogy ezek mekkora zsenik - de amikor a tömeg feloszlik, egy fikarcnyi gyakorlatias tanácsot sem visznek haza magukkal. Az alkalmazottak, barátok, rokonok elismerésére ki sem akarok térni: ha elsősorban ezek határozzák meg a tetteidet, akkor sokkal nagyobb problémád van annál, mint amit egy ilyen blog olvasásával meg lehetne oldani.
Nézzük a VEVŐK elvárásait: a vevők felé a dolgunk az, hogy bonyolult szakmai koncepciókat, sokrétű és összetett kérdéseket egyszerűen és világosan adjunk át. Egyszerű szavak, tőmondatok, szórakoztató példák. Ha legközelebb hírleveleket, blogokat olvasol, ilyen szemmel nézd meg őket: vajon kinek szól? Kihez írta a szerzője? Kinek akar megfelelni, kinek a tapsára vágyik igazán?
Egy kötelező kompromiszszum Ha úgy döntesz, hogy a vevők elismerésére hajtasz (ami szerintem a guru egyetlen lehetséges útja), akkor el kell fogadnod, hogy a szakma le fog nézni Téged - örökké.
Az ő fejükben egy bonyolult szakma van, tele zsargonnal, órákon át tárgyalható apró részletekkel. Le fognak Téged nézni azért, ha azt írod: "Ahogy bejön valamilyen bevételed, a 10%-át tedd félre egy befektetési számlára, amiről nagyon nehéz pénzt kivenni". Mert ezzel kapcsolatban nekik százféle pontosításuk van, órákig tudnának vele vitatkozni, hozzátenni - amit Te nem teszel meg. Te csak tanítod a célközönségedet, leegyszerűsíted a bonyolult koncepciókat, az ő jelenlegi tudásszintjükön megérthetővé, felfoghatóvá teszed a szakmádat. Éppen ezért, minél nagyobb guru vagy, azaz minél egyszerűbben és világosabban beszélsz, annál inkább azt fogja hinni Rólad a szakma, hogy együgyű vagy. A kérdésem: képes vagy ezzel együtt élni?
AZ ÜGYEFOGYOTT TANÁCSADÓ, AZAZ MILYEN MARKETING TECHNIKÁVAL TÖLTENÉD MEG A MOSZKVA TERET?
Moszkva tér - 'ügy' előtt...
Moszkva tér - 'ügy' után...
Emlékeztető: A tanácsadó legfontosabb marketing eszközéről
("Superman vagy Clark Kent?") pont erről a karakterépítésről szól.
Miért nem kell félned a Téged másolóktól? Azoktól, akik ellopják a honlap struktúrádat, komplett bekezdéseket másolnak ki az anyagaidból és használják fel pofátlan módon a saját kommunikációjukban, azoktól, akik a hirdetéseidet, ajánlataidat, szlogenedet másolják?
A karakterépítésnek az egyik legfontosabb eleme az ÜGY. Mert amíg nincs ügy, addig a céged célja, a Te célod nem túl nemes: a profit. De ahogy kitűzöl a zászlódra egy ügyet, azonnal nemessé válik a célod!
A válasz roppant egyszerű: az eredetinek VAN karaktere, a másolatnak NINCS.
Az ügyről
Nézd csak meg, hogy egy ilyen ügy, ami szerintem egy sörözés közben születhetett meg (a Critical Mass), hogy volt képes a Moszkva teret csurig megtölteni egy lelkes tömeggel!
Tanácsadóként a legfontosabb marketing fegyvered, a stratégiád egyik masszív, másolhatatlan, rendíthetetlen alapja nem más, mint a személyiséged, amit felépítesz a piacod fejében.
Csak egy nagypénzű multi tud hagyományos marketing stratégiákkal ilyen tömegeket megmozgatni. Nekünk, kicsiknek gerilla taktikákra van szükségünk, és a gerillák másmilyenek mint a zsoldosok: gerillákat toborozni pénzért nem lehet: nekik ügyre van szükségük.
Ha megvan Neked a Gazdag Tanácsadó Szisztéma, abban a kedvenc előadásom
Van ügyed, vagy csak egy ügyefogyott tanácsadó vagy?
KIRÚGANDÓ ÜGYFELEK - CSEKKLISTA A GTK-ra készülés közben rendet raktam az irodában, és előkerült egy régi csekklista, amit még a tanácsadói metodológia mappába szántam, de elkavarodott. Arról szólt, hogy miről lehet megismerni azt az ügyfelet, akitől meg kell szabadulni, mert bármennyit fizet, nem éri meg, hiszen elveszi az időt a jobb, értékesebb, élvezetesebb ügyfelek elől - vagy azelől, hogy a saját céged növekedésével foglalkozz. Örömmel jelentem, hogy már vagy 3-4 éve, hogy utoljára kirúgtam egy rossz ügyfelet ma már max. azért nem vállalok el újat, mert nincs rá időm. Ha Neked vannak ilyen ügyfeleid viszont, akkor ideje elgondolkodnod - nézzük a listát:
Melyik ügyfeledre ismersz rá az alábbiakból? •
Nem végzik el azokat a feladatokat, amiket kiosztasz nekik...
•
Nem az előre megbeszélt időben, vagy munkaidőn kívül hívogatnak...
•
Többször is olyan kérdéseket küldenek email-ben, amik hosszú választ igényelnek...
•
Folyton változtatják az igényeiket a projekttel kapcsolatban...
•
Gyakran kérnek olyan "szívességeket", amik nem voltak részei az eredeti megállapodásnak...
•
Szeretik megmondani, hogy szerintük hogyan kellene végezned a munkádat...
•
Minden egyes részletet agyonrágnak...
•
Gyakran felhozzák, hogy milyen magas áron dolgozol...
•
Nem fizetnek időben, de továbbra is arra kérnek, hogy dolgozz nekik...
•
Nem egyenlőként kezelnek, hanem úgy, mintha ő lenne a főnök és Te a beosztott...
Namost ... először is, ha van PÁR ilyen ügyfeled a sok közül, akkor lehet, hogy csak a marketinged hibás, amely ilyen ügyfeleket is vonz. Ha viszont az ügyfeleid többsége ilyen, akkor az a Te hibád, mert nem "neveled" őket rendesen. Erről a 2008-as GT konferencián bővebben is beszéltem, de ezt a csekklistát nyilvánosságra akartam itt is hozni, mert ha csak egy homlokracsapást is eredményez, ha csak egy rossz ügyfelet is le tudsz cserélni jóra, akkor már megérte.
KÉTFÉLEKÉPPEN INDÍTANAK MA TANÁCSADÓI VÁLLALKOZÁST, ÉS AZ EGYIK ROSSZ, NAGYON ROSSZ... Isten ments, ha ezt az utat választod... A héten volt a VIP tagjaimmal egy monstre konzultációs napom (24 telekonzultációval), ahol két induló tanácsadóval is beszélgettem. A dilemmájuk hasonló minden induló tanácsadóéhoz: melyik modellel induljak? Mert alapvetően ma, az infóbisznisznek hála, már két útja van ennek, de ebből hosszú távon csak az egyik vezet jó eredményekre...
A könnyű út: a virtuális tanácsadó Ma már nagyon egyszerű beindítani egy tanácsadói vállalkozást úgy, hogy RÖGTÖN infómarketinggel kezded: elkészítesz egy blogot, azt irogatod minden nap, rászánsz egy órát az írásra, még egy órát a tanulásra, és egy harmadikat az első infóterméked fejlesztésére. A tanultakat dolgozod fel egyrészt a blogban, másrészt a készülő infótermékedben is. Ennek az előnye, hogy az ismertséged építését azonnal elindítod, és a bevételed is beindul az infótermék elkészítése után. A hátránya, hogy a blogolás és az infótermék olyan, mint a kábítószer: tökéletesen kielégíti az étvágyadat, miközben abszolút elveszíted a motivációdat, hogy azzal foglalkozz, amivel tanácsadóként a legfontosabb lenne: ügyfelekkel.
Ha körbenézel ma a tanácsadói piacon, akkor az egyik legfeltűnőbb trend, hogy nyúlmód elszaporodtak azok a tanácsadók, akiknek a szakmai tapasztalata zéró, de van egy szakmai blogjuk, van infótermékük, marketingeznek ezerrel, és ezzel egy szép jövedelmet akasztanak le - valószínűleg nagyobbat, mint amekkorát az ezt megelőző alkalmazotti, mlm-es vagy mittudoménmilyen munkahelyükön. És ez valóban kábító hatású - hosszú éveket el lehet így tölteni, hogy gyakorlati, valós szakmai tapasztalat nélkül, csupán a meglévő szakirodalom feldolgozásával, "virtuális tanácsadóként" funkcionál valaki. Az óriási hátránya, hogy egyrészt nem vagy motiválva a fejlődésre, mert anélkül is megy a biznisz. A másik pedig, hogy egy ilyen "homokos alapra" nem lehet egy növekvő tanácsadó céget építeni, hiszen Magyarországon az infótermék eladásoknak hamar eléred a plafonját, és utána már kénytelen leszel face-to-face találkozni és együtt dolgozni ügyfelekkel ahhoz, hogy a céged növekedni tudjon. És állati kellemetlen, ha akkor - a blogod, az infóterméked által felépített imázsoddal az ügyfelek rájönnek, hogy csak elméletben értesz a szakmához, és nincs a kezedben az a tapasztalat, hogy mondjuk egy ügyfél probléma esetén azt tudd mondani: "nem gond, ilyet már százszor oldottunk meg, ebből tizenötször totál elcsesztük, úgyhogy most már pontosan tudom, hogy mi a teendő!"
Isten óvja a vevőket egy ilyen virtuális tanácsadótól! Ezt csak egyféleképpen lehet elkerülni: ha hajlandó vagy valódi munkával bekoszolni a kezedet, és hajlandó vagy "leereszkedni" az ügyfelekhez, és hajlandó vagy leereszkedni a marketingeddel is - és teljesen máshogy beindítani a bizniszt.
A jó út Hogyan indíts be egy tanácsadói bizniszt? Ezt bizonyos tempó felett nem lehet siettetni, valahogy úgy, ahogy egy mag csirázását, a növény fejlődését sem. Kezdő tanácsadóként minden nap időt kell szakítanod: •
a tanulásra
•
az ügyfelekkel való együttműködésre (népszerűbb nevén "munkára")
•
és naponta legalább egy órát foglalkozni kell saját magad eladásával is.
Ez utóbbira a legjobb módszer az elején a hideghívás - azaz felkelsz, összeállítasz egy listát az álomügyfelekből, és elkezded hívogatni őket MINDEN NAP! Nem hagysz ki egy napot sem, mert egyrészt az ügyfélszerzés sosem aludhat, másrészt ezek a telefonok pótolhatatlan piaci információt is adnak - már csak azzal, hogy élő, valódi ügyfelekkel beszélsz. Nem email-ezel, nem blog comment-ezel, TELEFONÁLSZ.
Ha rám hallgatsz, be sem kapcsolod a laptopodat addig, amíg be nem fejezted a telefonjaidat. Extra tipp: kínálj sikerdíjas konstrukciót. Nekem a legjobban működő szövegem pl. ez volt: "Láttam a hirdetésüket az X helyen, és nagyon tetszett, de marketing tanácsadóként van pár változtatási javaslatom amiért Önök csak akkor fizetnek, ha a változtatásaim legalább dupla eredményt hoznak. Folytassam?" (és utána kuss) Lehet, hogy ez az út nehezebb, de ez az egyetlen, ami olyan alapot ad, amire egy tanácsadó vállalkozást majd fel lehet építeni, és az egyetlen, ami olyan tudást és tapasztalatot ad, amivel valóban segíteni tudsz majd az ügyfeleidnek. Azért írom ezt, mert időnként jönnek hozzám tanácsadók - akik a könnyű utat választották - hogy szeretnének tanulni infómarketinget - és csodálkoznak, amikor azt mondom nekik, hogy menj vissza, koszold be a kezed igazi munkával, szerezz valódi tapasztalatot, és majd utána gyere vissza. Én igazán azoknak tudok segíteni, akik hagyományos módon kezdtek bele a tanácsadói bizniszbe, és UTÁNA akarják az kiegészíteni infómarketinggel. Nekik készült a GT Szisztéma, és velük dolgozom együtt élvezettel és sok eredménnyel. Aki pedig a könnyű utat választotta, annak azt üzenem: dolgozz egy kicsit öreg, mielőtt elkezdenéd tanácsadónak hívni magadat.
MOHAMED, A HEGYMOZGATÁSI TANÁCSADÓ, ÉS A NAGY TRÜKKJE Találós kérdés: mi az az üzletben, amit legalább olyan nehéz megmozdítani, mint egy hegyet? Munkatársak? Nem probléma. Stratégiai partnerek? Nem probléma. Régi ügyfelek, források, bankbetétek, iroda - nem probléma. Vadiúj ügyfelek - Probléma! Először is, próbáld csak meg rávenni, hogy ne neked kelljen hozzájuk menni, hanem ők jöjjenek hozzád - és itt most nem csak az első megbeszélés helyszínéről beszélek, hanem egyáltalán a kapcsolat kezdetéről: kinek kell látszólag megtennie az első lépést. Ez óriási befolyással bír ugyanis az egész kapcsolat erőviszonyaira. Aztán, próbáld csak meg úgy alakítani a kapcsolatot, hogy ne az legyen természetes a vevőnek, hogy a tiéden kívül bekér még 3 ajánlatot, hanem hogy a rajtad kívül már meg sem hallgat senkit. Különösen nagy feladat ez azoknál az ügyfeleknél, akik már dolgoztak tanácsadóval, és így ismerik a játékszabályokat. Figyelem! Ha Te azt gondolod, hogy könnyebb együttműködni azokkal az ügyfelekkel, akiknek már van tapasztalata tanácsadók megbízásával, akkor az annak a jele, hogy a céged nem Gazdag Tanácsadó metodológiával dolgozik. Ugyanis a Gazdag Tanácsadó egyik ismérve, hogy teljesen új játékszabályokat fektet le, mint amiket az ügyfél korábban megismert más tanácsadókkal való együttműködésben. Pont attól válasz azzá, hogy képes vagy olyan játékszabályokat
lefektetni, amik révén a TE feltételeid szerint megy az együttműködés. Stratégia: ehhez fel kell építened a neved még a legelső kontaktus előtt. Egy olyan marketing szisztémát kell üzembe helyezned, ami gondoskodik arról, hogy még mielőtt az első személyes kontaktus létrejön, a vevő: • • • • •
már olvasta pár cikkedet, esetleg meghallgatott veled pár hanganyagot látott téged valamilyen médiában (újság, tévé stb) esetleg volt tréningedet, vagy látta egy előadásodat egy konferencián (ami nem sales prezentáció volt, hanem egy valóban értékes tanítás)
Csak az a jó ügyfél, aki ilyen tapasztalt után jön oda hozzád, mert akkor már be van dobva a csalid, már "be van melegítve" az ügyfél. Erre mit látok: tanácsadók, akik hideghívással próbálnak vevőt szerezni. Vagy egyetlen DM-el, hogy "Tisztelt Uram, hadd tájékoztassam Önt tanácsadási szolgáltatásainkról..." Ez azt ordítja: szükségem van munkára!!! Ezzel szemben a jó módszerről az ordít, hogy "nincs szükségem munkára", ÖNNEK viszont szüksége van egy tanácsadóra! Szerinted melyiket fogja jobban akarni a vevő? És melyik úton bejött vevő fog "jobban viselkedni"?
A TE SZAKTERÜLETEDEN ÜRES MÉG A GURU POZÍCIÓ? Most, hogy egyre több szakember jut hozzá azokhoz az eddig védett, féltékenyen őrzött technikákhoz, amiknek a régi és mai guruk a hírnevüket, elfogadottságukat köszönhetik, eszembe jutott, hogy hamarosan soksok gurut fogunk látni felemelkedni ott, ahol ma még nincs ilyen. És erről rögtön eszembe jutott az is, hogy milyen érdekes, "territoriális" jellemzői vannak a tanácsadói piacnak, aminek tudtában kell lenned, ha szeretnél Te is kihasítani magadnak egy saját területet (tessék, mondom, hogy territoriális!) De hogyan? Emlékszel a Highlander nagy mondatára ez volt a reklámszövege is, és a filmben is kulcsszerepe volt: "there can be only one / csak egy maradhat". Javaslat: mostantól ez legyen a mantrád. Mert miután "belőtted" a területedet, belőtted, hogy mi lesz a Te piacod, a Te játéktered, utána az EGYETLEN elfogadható pozíció az az, ha Te vagy az ELSŐ. Ne felejtsd el az eszkimó közmondást: "Ha a kutyaszánban nem Te vagy a vezérkutya, akkor a kilátás sosem változik".
• • •
• • • • • • • • • • • • • • • • • •
máig nincs az országnak egyértelmű spirituális guruja... nincs olyan, aki a családok pénzügyi alapelveit tanítaná... nincs tőzsde gurunk sem, legalább is olyan nincs, akit hívogatnának a médiák... - SZAKÉRTŐ van bőven, de GURU nincs! nincs cégvezetési guru, aki egyértelműen uralná ezt a területet... nincs lopásmegelőzési guru, számítástechnikai guru, ingatlan guru... lakberendezési guru... imázs guru... diéta guru... "gazdag öregkor" guru... rák guru... szívbetegségek guru... "boldog szingli élet" guru... időmenedzsment guru... biztosítás guru... asztrológia guru... tárgyalástechnika guru... kártérítési jog guru... ügyfélhűség guru... stb stb stb stb...
Van a Te területeden már guru?
A Te területed szabad még? Egyáltalán van már területed, azaz tudod már, hogy mi lesz az a piac, amit meg akarsz hódítani?
Ha még nincs, akkor szabad a pálya! Milyen területeken betöltetlen még a guru pozíció - nézzünk párat:
Ideje kijelölni a területet és kitűznöd a zászlót - ott egy csomó ember, egy csomó cég, aki gurura vár!
Utószó
Quo Vadis? A magyarországi tanácsadói ipar hatalmas átalakuláson megy keresztül. A multik egyre kevesebb tanácsadót foglalkoztatnak, míg a lakosság és a kisvállalatok egyre jobban nyitnak. A tanácsadó cégek egyre ügyesebben marketingeznek, és míg korábban tréning + tanácsadásra korlátozódott a kínálatuk, ma szépen jönnek ehhez az infótermékek, az előfizetéses konstrukciók. Mi a következő nagy lépés? Aki hagyományos tanácsadási bizniszben van, annak a guruság kiépítése és az infómarketingben való jártasság fejlesztése, nehogy elveszítse a piacát. Aki most kóstolgat bele az infómarketingbe, az egyre nagyobb versennyel találja szembe magát - neki a legfontosabb a marketing képességek elsajátítása, nehogy örökre egyfős tanácsadó cég maradjon. Aki pedig egy egyre sikeresebb tanácsadói + infó-bisznisz céget menedzsel, egyre nagyobb guru-státusszal, annak a következő lépés a szervezet-fejlesztés, és tanácsadóból átalakulni cégépítő vállalkozóvá, különben a sikereket idős korodban garantált hanyatlás követi. Bárhol is tartasz, ne azért állj le, ne azért veszíts lendületet, mert nem tudod a választ egy kérdésre. Jól gondold meg, hogy kit kérdezel - és ha minket akarsz, tudod, hol találsz!
üdv, Wolf Gábor
