#remarketingevent
KPI-management, de key voor succes “Geld verdienen met occasions door gebruik van real time data”
Drs. Edwin Bestebreurtje FIER Automotive
FIER Automotive
Edwin Bestebreurtje, partner FIER Automotive -
Business development in automotive & mobiliteit
-
Ontwikkeling en projectmanagement Automotive Campus in Helmond
-
Projectmanager in Europese projecten op elektrische mobiliteit
-
Strategisch consultant bij importeurs en dealers op Occasion Management i.s.m. Innovam.
#remarketingevent
“Onderwerpen”
KPI management, enkele successtories ; Occasionmanagement = analyseren van real time data; Wat is van belang in voorraadbeleid?; Marktprijs; Presentatie: KPI management: data en statistieken Vragen en reacties.
#remarketingevent
KPI management: enkele successtories “Dealer A: premium merk dealer met 1 vestiging” Nulmeting (eind 2012)
Eindsituatie (eind 2013)
verschil %
KPI's verkoop
Verkochte eenheden per jaar (maand)
23 (2)
47 (4)
113 (100)
Omzet per jaar
€
680.200,00
€
1.382.600,00
103
Bruto marge / eenheid
€
1.250,00
€
2.440,00
95
Bruto marge / jaar
€
28.699,00
€
120.480,00
320
Bruto marge / omzet
4,2%
8,7%
107
Ø Voorraad
11
13
18
Ø Stadagen
141
120
-15
Omloopsnelheid
2,1
3,7
76
KPI's Voorraad
#remarketingevent
Successtories (vervolg) “Dealer B: volume merk dealer met 1 vestiging”
Nulmeting (eind 2012)
Eindsituatie (eind 2013)
verschil %
KPI's verkoop Verkochte eenheden per jaar (maand)
100 (9)
130 (12)
30 (33)
Omzet per jaar
€
864.000,00
€
1.700.000,00
96
Bruto marge / eenheid
€
340,00
€
706,00
107
Bruto marge / jaar
€
34.000,00
€
91.900,00
170
Bruto marge / omzet
3,9%
5,4%
38
Ø Voorraad
61
48
-21
Ø Stadagen
205
135
-34
Omloopsnelheid
1,6
2,7
70
KPI's Voorraad
#remarketingevent
Successtories (vervolg) “Dealer C: volume merk dealer met 2 vestigingen” Nulmeting (eind 2012)
Eindsituatie (eind 2013)
verschil %
KPI's verkoop Verkochte eenheden per jaar (maand)
164 (14)
198 (16)
20 (15)
Omzet per jaar
€
1.680.000,00
€
2.120.000,00
26
Bruto marge / eenheid
€
1.439,00
€
1.474,00
2
Bruto marge / jaar
€
236.000,00
€
292.000,00
24
Bruto marge / omzet
14,0%
13,8%
-1
Ø Voorraad
68
75
10
Ø Stadagen
177
85
-52
Omloopsnelheid
2,4
2,6
8
KPI's Voorraad
#remarketingevent
Successtories (vervolg) “Dealer D: dealer premium en volumemerken met 2 vestigingen” Nulmeting (eind 2013)
Eindsituatie (eind 2014)
verschil %
KPI's verkoop Verkochte eenheden per jaar (maand)
131 (11)
Omzet per jaar
€
Bruto marge / eenheid
€
Bruto marge / jaar
€
Bruto marge / omzet
929.300,00
294 (25)
124 (127)
€
2.900.000,00
212
393,00
€
1.040,00
164
51.500,00
€
304.000,00
196
5,5%
10,5%
91
Ø Voorraad
111
78
-30
Ø Stadagen
131
102
-22
Omloopsnelheid
1,5
3,7
146
KPI's Voorraad
#remarketingevent
Hoe zijn betreffende resultaten bereikt? “Door het dagelijks managen van de KPI’s”
Bruto marge
< 5,5%
5,6 – 6,9%
> 7%
Ø stadagen
> 90
71 - 90
40 - 70
Eenheden > 120 stadagen
> 10%
6 – 10%
< 5%
Eenheden < 30 stadagen Omloopsnelheid Netto winst (totaal kostenplaatje)
< 25% <3 <0
25 – 35% 3-5 0 – 2%
> 35% >5 > 2%
#remarketingevent
Occasionmanagement = analyseren van real time data Voorbeeld: Autodealer in Almere heeft ingeruild: Mercedes Benz S-Klasse 350 Lang Blue Efficiency Bouwjaar 5-2013 Benzine Km: 20.000 Nieuwprijs EUR 118.000 Waar bevindt zich de doelgroep voor deze auto? Wat is de courantheid van deze auto? Wat is de reële prijsstelling van deze auto? Wat zou een reële inruilprijs kunnen zijn?
#remarketingevent
Waar bevindt zich de doelgroep?
Bron: AutoBC #remarketingevent
Waar bevindt zich de doelgroep (Almere)?
Bron: AutoBC #remarketingevent
Wat is courantheid van deze auto?
Bron: Indicata
Bron: Indicata #remarketingevent
Wat is de reële prijsstelling van deze auto?
Bron: Indicata #remarketingevent
Wat zou een reële inruilprijs kunnen zijn?
Bron: Indicata #remarketingevent
Of: Reële prijsstelling o.b.v. courantheid
Bron: Indicata #remarketingevent
Overeenkomsten van beide bedrijven?
“Voorraadbeleid”
#remarketingevent
Wat is van belang in voorraadbeleid? Desirability of the UC according to days in stock
Desirability in %
(on the part of the salesperson and the prospects)
120
100
80
60
40
20
0 10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
110
120
130
UC: days in stock Desirability in %
Desirability after apparent price reduction in %
“Continue aandacht geven aan courantheid: de voorraad moet altijd aantrekkelijk zijn” #remarketingevent
Hoe zorg je voor een aantrekkelijke voorraad?
KWALITEIT georienteerde klanten Klanten Georienteerd op KWALITEIT en PRIJS
PRIJS georienteerde klanten
STADAGEN
“Definieer uw klantengroepen en zorg voor specifiek aanbod” #remarketingevent
Hoe zorg je voor een aantrekkelijke voorraad? 115 % Kwaliteit georienteerde klanten
Lineaire prijsaanpassingen
107 %
100 %
Kwaliteit en prijs georienteerde klanten
93 % Prijs georienteerde klanten 85 % 0 - 30
31 - 60
61 - 90
91 - 120
> 120
Stadagen “Klantgerichte prijsstrategie: dynamisch prijzen op basis van real time marktprijs” #remarketingevent
Wat is de real time marktprijs?
“Bron: Indicata” #remarketingevent
Wat is de real time marktprijs?
“Bron: Indicata” #remarketingevent
Presentatie Wat is de overeenkomst van beide producten?
“Zelfde koe, andere prijs door aantrekkelijkheid presentatie” #remarketingevent
Presentatie Enkele voorbeelden van een aantrekkelijke presentatie
“Atmosfeer, kleuren, routing, orde” #remarketingevent
KPI-management: maandplannen
Meten is weten
“Atmosfeer, kleuren, routing, orde” #remarketingevent
KPI-management: actuele voorraad
#remarketingevent
KPI-management: actuele voorraad
#remarketingevent
KPI-management: nog een laatste voorbeeld Voorbeeld
Kleine Nederlandse dealer startte half 2011 met sturen op KPI‘s, een jaar ondersteund en vastgelegd
Initiele Situatie Juni 2011
Juni 2012
Veranderingen
Verkochte eenheden
65 (5)
134 (11)
+106
Bruto marge/eenheid
250 €
1.720 €
+1.470 €
16.250 €
230.480 €
+214.230 €
Ø Voorraad
15
24
+60 %
Ø Stadagen
>200
60
-70 %
4,3
5,6
+30 %
Dealer: NL KPI‘s
Bruto marge/jaar Voorraad
Omloopsnelheid
#remarketingevent
“Conclusies”
KPI management van groot belang; Is minder tijdrovend dan in verleden door tools met real time data; Sturen op aantrekkelijkheid en presentatie van het aanbod; Aantrekkelijkheid aanbod op basis van real time data aan te sturen Coordineer op basis van maandplannen, data en statistieken; Structureel en actueel meten is geld verdienen.
#remarketingevent
Dank u voor de aandacht
Vragen?
[email protected] Mob: 06-13105753 @EBestebreurtje
#remarketingevent
