KATA PENGANTAR
Puji syukur kami panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Esa atas rahmat dan bimbinganNya sehingga kami dapat menyelesaikan thesis yang berjudul “STRATEGI DISTRIBUSI UNTUK MENINGKATKAN PENJUALAN OFFICE FURNITURE CHAIR MEREK THEDA” ini. Thesis ini ditujukan untuk memenuhi persyaratan tugas akhir Program Pasca Sarjana di Universitas Bina Nusantara, Jakarta. Selama penulisan thesis ini kami mendapat banyak dukungan dan bantuan dari berbagai pihak baik secara langsung maupun tidak langsung.Dalam kesempatan ini dengan segenap kebesaran hati, perkenankanlah kami menyampaikan rasa hormat dan terima kasih kepada: 1. Bapak Timotheus Lesmana SH, MH, MBA selaku dosen pembimbing thesis kami yang telah memberikan saran dan bimbingan dalam berbagai hal. 2. Dr. Amalia E. Maulana selaku Direktur Program MM Strategic Management Bina Nusantara. 3. Bapak Rockendy selaku owner dari PT. Theda Multicipta yang telah memberi kesempatan bagi kami untuk melakukan penelitian di PT. Theda Multicipta. 4. Bapak Howe Rachman selaku penanggung jawab PT. Theda Multicipta yang telah banyak membantu dan memberikan informasi serta waktunya. 5. Orang tua kami yang telah memberi dukungan, baik moral maupun materiil dalam menyelesaikan thesis ini. 6. Rekan-rekan kuliah yang turut memberikan bantuan.
iv
7. Pihak-pihak lain yang tidak dapat kami sebutkan satu persatu, terima kasih banyak atas dukungannnya.
Jakarta, 7 April 2008
Tim GFP
v
ABSTRAK
Strategi distribusi merupakan suatu langkah yang menentukan kelangsungan hidup suatu perusahaan. Oleh karena itu, di perlukan suatu strategi distribusi yang baik dan terarah sehingga pihak management dapat membuat perencanaan dan keputusan yang cepat dan tepat. PT Theda Multicipta adalah perusahaan berkembang yang bergerak di bidang manufaktur dan agen penjualan office furniture. PT Theda Multicipta berkedudukan di Jakarta dan berfokus pada pasar domestik di daerah Jabodetabek. Dalam mempersiapkan diri menghadapi persaingan yang semakin meningkat dan kondisi pasar yang sudah mulai mature di bidang furniture, maka PT Theda Multicipta mulai berinisiatif untuk melakukan perbaikan terhadap strategi distribusi nya. Dari analisis yang dilakukan terhadap strategi distribusi yang dilakukan terhadap PT Theda Multicipta, masih terdapat beberapa kelemahan sehingga berakibat : Belum adanya rumusan faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi calon konsumen untuk membeli produk furniture Theda dan informasi mengenai kelebihan produk Theda di mata calon konsumen, apakah produk furniture Theda sudah menjadi pertimbangan yang kuat untuk dibeli. Jadi untuk meningkatkan distribusi terhadap produk dari PT Theda ini, maka di rancanglah suatu STRATEGI DISTRIBUSI UNTUK MENINGKATKAN PENJUALAN OFFICE FURNITURE CHAIR MEREK THEDA, agar strategi distribusi PT Theda dapat berjalan dengan lebih baik lagi, dan konsumen mengenal produk PT Theda.
Kata Kunci : Strategi, distribusi , penjualan, kursi
vi
DAFTAR ISI
Halaman judul …………………………………………………………………
i
Halaman pernyataan …………………………………………………………..
ii
Persetujuan pembimbing ....................................................................................
iii
KATA PENGANTAR ........................................................................................
iv
ABSTRAK .........................................................................................................
vi
DAFTAR ISI .....................................................................................................
vii
DAFTAR TABEL ......................................................................................... ...
xi
DAFTAR GAMBAR ........................................................................................
xii
BAB 1. PENDAHULUAN ...............................................................................
1
1.1 Latar belakang ..............................................................................................
1
1.2 Latar belakang perusahaan............................................................................
2
1.3 Perumusan masalah ......................................................................................
3
1.4 Ruang lingkup ...............................................................................................
3
1.5 Tujuan dan manfaat....…………………………………………………........
4
1.5.1 Tujuan .............................................................................................
4
1.5.2 Manfaat......……………………………………………………….
4
1.6 Sistematika penulisan ………………………………………………………
5
BAB 2. LANDASAN TEORI ............................................................................
6
2.1 Definisi marketing...........................................................................................
6
2.2 Konsep – konsep marketing ...........................................................................
7
2.2.1 Dasar konsep marketing .................................................................
7
vii
2.3 Analisis SWOT ..............................................................................................
11
2.4 Analisis lingkungan.......................................................................................... 13 2.5 Bauran pemasaran (Marketing Mix) ..............................................................
13
2.5.1 Product (product variety, quality, design, features, brand name, packaging sizes, services, warranty) …………………………………
15
2.5.2 Price (pricelist, discount, allowance, payment period, credit terms).. 15 2.5.3 Promotion (Sales promotion, advertising, sales force, public relation,directmarketing)...………………………………………..…….
16
2.5.4 Place ( channels, coverage, assortments, locations, inventory, transport) ………………………………………………..….
16
2.6 Supply Chain Management……………… ...................................................
17
2.7 Market Distribution Strategy.........................................................................
18
2.7.1 Market Distribution in the Supply Chain ………………………..
19
2.7.1.1 Fungsi Pemasaran ............................................................
21
2.7.1.2 Design Options for A Distribution Network …………..
28
2.7.1.3 Selecting a Distribution Network Design……………….
37
2.7.1.4 Channel Separation………………………………………
39
2.7.2 Market Distribution Strategy Development……………………….
42
2.7.2.1 Distribution Structure……………………………………
44
2.7.2.1.1 Direct versus Indirect Channel………
viii
44
2.7.2.1.2 Market Coverage…………………….
45
2.7.3 Market Distribution Channel Design Process …………………..
47
2.7.3.1 Channel Mapping ……………………………………..
47
2.8 Jalur Distribusi…………………………………………………………….
53
2.9 Saluran pemasaran .......................................................................................
55
BAB 3. METODOLOGI PENELITIAN ........................................................
56
3.1 Sejarah dan perkembangan perusahaan..........................................................
56
3.2 Struktur organisasi perusahaan.......................................................................
57
3.3 Metode penelitian............................................................................................
61
3.4 Teknik pengumpulan data ..............................................................................
61
3.5 Teknik analisa data ........................................................................................
62
3.6 Tahap penelitian dan pengembangan strategi .................................................
63
BAB 4. ANALISA DAN PEMBAHASAN ........................................................
64
4.1 Analisis masalah .............................................................................................
64
4.2 Marketing Mix (4P) ........................................................................................
65
4.2.1 Product .............................................................................................
65
4.2.2 Promotion ........................................................................................
70
4.2.3 Price .................................................................................................
71
4.2.4 Place ................................................................................................
71
4.2.4.1 Channel Members ……………………..……………….
71
4.2.4.2 Channel Mapping …………………………....................
77
BAB 5 KESIMPULAN DAN REKOMENDASI ............................................
86
ix
5.1 Kesimpulan ..................................................................................................
86
5.2 Recommendation Channel Mapping............................................................
87
DAFTAR ACUAN ................................................................................................ 99 DAFTAR PUSTAKA ............................................................................................. 100 LAMPIRAN RIWAYAT HIDUP
x
DAFTAR TABEL Tabel 2.1 Channel Arrangement ........................................................................
22
Tabel 2.2 Performance Characteristics of Storage with Last Mile Delivery ......
34
Tabel 2.3 Comparative Performace of delivery network design ........................
35
Tabel 2.4 Performance of delivery networks for different product / customer Characteristic ......................................................................................
36
Tabel 4.1 Tipe produk .........................................................................................
63
Tabel 4.2 Tabel daftar distributor PT Theda Multicipta .....................................
72
Tabel 4.3 Penjualan PT Theda ............................................................................
78
xi
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1 Value ..........................................................................................
9
Gambar 2.2 The four P comment of the marketing mix …….…………..…..
11
Gambar 2.3 Marketing Mix strategy .....……………………………………..
14
Gambar 2.4 Supply Chain Stages.....………………………....……………...
18
Gambar 2.5 Principles of minimum transaction .............................................
26
Gambar 2.6 Manufacturer Storage with Direct Shipping ...............................
29
Gambar 2.7 Manufacturer Storage With Direct Shipping in – transit merge..
30
Gambar 2.8 Manufacturer storage with direct shipping an in – transit merge.
31
Gambar 2.9 Distributor storage with Last Mile Delivery ...............................
32
Gambar 2.10 Manufacturer / Distributor storage with customer pick up .......
34
Gambar 2.11 Logistical and marketing separation ..........................................
38
Gambar 2.12 Generic channels of distribution ................................................
41
Gambar 2.13 Typical channel structures .........................................................
42
Gambar 2.14 Channel map – food processor ..................................................
45
Gambar 2.15 Classification of channel relationships based on acknoledged Dependency ............................................................................
47
Gambar 3.1 Bagan organisasi perusahaan …………………....……………..
56
Gambar 4.1 Channel Map of existing distribution PT Theda Multicipta ........
76
Gambar 5.1 Channel mapping recommendation .............................................
83
xii
