KAJIAN STRATEGI PEMASARAN SARANA TRANSPORTASI LAUT PT. PELNI DI KAWASAN INDONESIA BAGIAN TIMUR
Oleh FITRIANI H 24076043
PROGRAM SARJANA MANAJEMEN PENYELENGGARAAN KHUSUS DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2010
KAJIAN STRATEGI PEMASARAN SARANA TRANSPORTASI LAUT PT. PELNI DI KAWASAN INDONESIA BAGIAN TIMUR
SKRIPSI Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI pada Program Sarjana Manajemen Penyelenggaraan Khusus Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi Dan Manajemen Institut Pertanian Bogor
Oleh FITRIANI H 24076043
PROGRAM SARJANA MANAJEMEN PENYELENGGARAAN KHUSUS DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2010
Judul Skripsi Nama NIM
: KAJIAN STRATEGI PEMASARAN SARANA TRANSPORTASI LAUT PT. PELNI DI KAWASAN INDONESIA BAGIAN TIMUR : FITRIANI : H24076043
Menyetujui Pembimbing,
( Prof. Dr. Ir. H. Musa Hubeis, MS, Dipl. Ing, DEA) NIP : 19550626 198003 1 002
Mengetahui Ketua Departemen,
( Dr. Ir. Jono M. Munandar, M.Sc ) NIP : 19610123 198601 1 002
Tanggal Lulus :
ABSTRAK Fitriani. H24076043. Kajian Strategi Pemasaran Sarana Transportasi Laut PT. PELNI di Kawasan Indonesia Bagian Timur. Di bawah bimbingan H. Musa Hubeis PT. Pelni merupakan salah satu perusahaan pelayaran yang menyediakan jasa angkutan transportasi laut yang meliputi jasa angkutan penumpang dan muatan barang antar pulau. Dalam menghadapi persaingan yang ketat seprti sekarang, PT. Pelni memerlukan strategi pemasaran efektif dan efisien yang dapat membantu meningkatkan keuntungannya. Penelitian ini bertujuan (1) Mengidentifikasi lingkungan internal yang menjadi kekuatan dan kelemahan pemasaran PT. Pelni, (2) Mengidentifikasi lingkungan eksternal yang menjadi peluang dan ancaman dalam pemasaran PT. Pelni dan (3) Menyusun strategi pemasaran yang sesuai bagi PT. Pelni. Penelitian dilaksanakan pada PT. Pelayaran Nasional Indonesia (Persero), dan dilakukan di gedung PT. Pelni, Jakarta. Penarikan contoh dengan teknik purposive sampling yaitu responden dipilih secara sengaja yang terdiri dari manajer pemasaran, manajer pengembangan usaha dan tiga staf ahli pemasaran yang mewakili perusahaan, serta memiliki pengetahuan dan wewenang mengenai data dan informasi terkait. Data dalam penelitian adalah data primer dan sekunder, yang diolah secara kuantatif dengan program Microsoft Excel. Analisis data dimulai dengan mengindentifikasi faktor internal (I) dan ekstenal (E), lalu dianalisis dengan pendekatan strategi dengan tahapan : (1) tahap input, menggunakan matriks Internal Factor Evaluation (IFE) dan External Factor Evaluation (EFE), (2) tahap pencocokan, dengan matriks Strengths, Weaknesses, Opportunities dan Threats (SWOT), dan (3). tahap keputusan dengan matriks Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM). Dari analisis lingkungan internal dan eksternal dapat diidentifikasi tujuh faktor internal yang menjadi kekuatan dan enam faktor kelemahan, lima faktor eksternal yang menjadi peluang dan lima faktor yang menjadi ancaman bagi PT. Pelni, dituangkan ke dalam matriks IE berada pada sel I (strategi Grow and Build). Hasil dari analisis SWOT adalah Strategi S-O : Market Development Strategy, strategi S-T (Product Development Strategy), strategi W-O (Market Penetration Strategy), dan Strategi W-T (Brand Image Strategy). Dari hasil penentuan prioritas dengan analisis matriks QSP, dihasilkan prioritas strategi Market Development Strategy (nilai TAS 5,913), yaitu meningkatkan pangsa pasar dengan fokus ke pasar pedagang dan kalangan menengah kebawah, menggunakan jasa pelayanan kapal laut menuju ke tempat tujuan (nilai TAS 5,913).
RIWAYAT HIDUP
Penulis dilahirkan di kota Metro, Lampung pada tanggal 6 Juni 1986. Penulis merupakan anak pertama dari empat bersaudara dari pasangan M. Asrin Bastari dan Maimunah. Penulis memulai pendidikannya di taman kanak-kanak Perwanida pada tahun 1991. Kemudian dilanjutkan ke pendidikan dasar di SD Negeri 1 Metro tahun 1992 dan lulus tahun 1998. Pada tahun 1998, penulis melanjutkan pendidikan ke SMP Negeri 3 Metro dan lulus pada tahun 2001. Pada tahun yang sama, penulis melanjutkan pendidikan di SMA. Al-Kautsar Bandar Lampung dan lulus tahun 2004. Pada tahun 2004, penulis diterima di Institut Pertanian Bogor (IPB) melalui jalur Undangan Seleksi Masuk IPB (USMI) pada program Diploma tiga Departemen Ilmu dan Teknologi Kelautan, Fakultas Perikanan dan Ilmu Kelautan dan menyelesaikan pendidikan diploma pada tahun 2007 dengan judul tugas akhir : Model Sebaran Sedimen dengan MIKE 21 FM (Studi kasus di sungai Cipelabuhan dan sungai Cipenyairan, Pelabuhan Perikanan Nusantara, Pelabuhan Ratu). Pada November 2007 penulis diterima sebagai mahasiswa Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen. Semasa kuliah penulis aktif dalam organisasi kemahasiswaan, diantaranya sebagai staff ke Sekretariat Himpunan Mahasiswa Kelautan Seluruh Indonesia (HIMITEKINDO) pada periode 2005 – 2007. Pada periode 2009 – 2010 penulis aktif sebagai staff Pengembangan Sumberdaya Manusia (PSDM) pada organisasi kemahasiswaan Extension Of Management (EXOM).
iii
KATA PENGANTAR
Alhamdulillah, segala puji dan syukur senantiasa dipanjatkan ke khadirat Allah SWT yang telah memberikan Rahmat dan Karunia-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan Skripsi berjudul Kajian Strategi Pemasaran Sarana Transportasi Laut PT. Pelni di Kawasan Indonesia bagian Timur. Skripsi ini sebagai syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor. Penulis menyadari dalam penyusunan skripsi ini banyak dibantu oleh berbagai pihak, maka mengucapkan terima kasih kepada : 1. Prof. Dr. Ir. H. Musa Hubeis, MS, Dipl. Ing, DEA, selaku dosen pembimbing yang telah memberikan waktunya untuk memberikan bimbingan, saran, motivasi dan pengarahan kepada penulis. 2. Ir. Mimin Aminah, MM dan Wita J. Ermawati, STP, MM selaku dosen penguji dan masukan, serta saran yang diberikan kepada penulis. 3. Manajer dan karyawan PT. Pelni Persero, Bapak Eko, bapak Basuki, Mbak Wiwik, Mbak Dona, Pak Indra yang telah memberikan informasi dan masukan kepada penulis dan karyawan bagian pemasaran lainnya, yang telah membantu penulis dalam penyelesaian skripsi ini. 4. Kedua orang tua yang penulis sayangi, ayah dan ibu yang selalu memberikan doa dan dukungan baik secara moril dan materil, serta selalu memberikan masukan dan nasehat yang menyemangati penulis dalam penyelesaian skripsi ini. 5. Adikku Ahmad Farid, Firda Asrin dan Ahmad Furqon yang telah memberikan semangat dan membuat tertawa penulis saat sedih dan mendoakan
dalam
menyelesaikan skripsi ini. 6. Kakak Martin Chorazon yang telah memberikan doa dan masukan kepada penulis. 6. My BFF Adhelia Okti yang telah membantu dan menemani penulis dalam penyelesaian skripsi ini. 7. Seluruh Dosen dan Staff ekstensi manajemen IPB, terimakasih atas segala bantuannya. iv
8.
Teman - teman DC 8 ( Laras, Rahma, Ibet, Wati, Dendry, Ana, Yati, Lina, Milla ), atas kebersamaan dan dukungan kepada Penulis.
9.
Teman - teman sebimbingan (Novi, Dina, Retno, Arif, Risdya) yang memberikan masukan dan teman sharing bagi penulis.
10. Teman - teman EksMan (Pandu, Ikhi, Ledyana, Anita, Kashita, Joyo, Luthfi, Yusi, Eri) yang telah memberikan masukan dan semagat kepada penulis. 11. Seluruh pihak yang telah membantu penulis yang tidak disebutkan satupersatu. Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih terdapat kekurangan, maka kritik dan saran membangun, sangat diharapkan dan semoga hasil penelitian ini dapat bermanfaat bagi pihak-pihak yang berkepentingan.
Bogor, April 2010
Penulis
v
DAFTAR ISI Halaman ABSTRAK.......... .................................................................................. i RIWAYAT HIDUP .............................................................................. iii KATA PENGANTAR .......................................................................... iv DAFTAR TABEL ................................................................................ viii DAFTAR GAMBAR ............................................................................ ix DAFTAR LAMPIRAN ........................................................................ x I. PENDAHULUAN ........................................................................... 1.1 Latar Belakang ........................................................................... 1.2 Perumusan Masalah ................................................................... 1.3 Tujuan Penelitian .......................................................................
1 1 5 5
II. TINJAUAN PUSTAKA ................................................................. 2.1 Pemasaran ................................................................................. 2.1.1 Konsep Pemasaran .............................................................. 2.1.2 Strategi Pemasaran .............................................................. 2.1.3 Lingkungan Pemasaran ....................................................... 2.1.4 Analisis Lingkungan Internal ............................................. 2.1.5 Analisis Lingkungan Eksternal ........................................... 2.2 Transportasi ................................................................................ 2.2.1 Transportasi Umum............................................................. 2.2.2 Transportasi Laut ................................................................ 2.3 Penelitian Terdahulu yang Relevan ...........................................
6 6 6 8 9 7 13 17 17 18 18
III. METODOLOGI PENELITIAN ................................................... 3.1 Kerangka Pemikiran Penelitian .................................................. 3.2 Lokasi danWaktu Penelitian ...................................................... 3.3 Metode Penelitian....................................................................... 3.3.1 Pengumpulan data ............................................................... 3.3.2 Pengolahan dan Analisis Data .............................................
21 21 21 23 23 23
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN ...................................................... 4.1 Deskripsi Perusahaan ................................................................. 4.1.1 Sejarah Perusahaan.............................................................. 4.1.2 Sumber daya Manusia ......................................................... 4.2 Kondisi Lingkungan Internal PT. Pelni .................................... 4.2.1 STP PT. Pelni .................................................................... 4.2.2 Bauran Pemasaran PT. Pelni .............................................. 4.3 Kondisi Lingkungan Eksternal PT. Pelni .................................. 4.3.1 Lingkungan Jauh ................................................................ 4.3.2 Lingkungan Industri............................................................ 4.4 Identifikasi SWOT .................................................................... 4.4.1 Kekuatan ............................................................................. 4.4.2 Kelemahan...........................................................................
32 32 32 35 37 37 45 47 47 52 55 55 57
vi
4.4.3 Peluang ............................................................................... 4.4.4 Ancaman ............................................................................. 4.5 Formulasi Alternatif Strategi ..................................................... 4.5.1 Tahap Masukan ................................................................... 4.5.2 Tahap Pencocokan .............................................................. 4.5.3 Tahap Keputusan ................................................................
59 60 61 61 65 70
KESIMPULAN DAN SARAN ........................................................... 1. Kesimpulan ........................................................................................ 2. Saran ...................................................................................................
72 72 73
DAFTAR PUSTAKA ...........................................................................
74
LAMPIRAN ........................................................................................
76
vii
DAFTAR TABEL
No Halaman 1 Jumlah kapal pelayaran pada pelabuhan laut ..................................... 2 2 Jumlah perusahaan angkutan laut....................................................... 2 3 Perusahaan Pelayaran yang ada di Indonesia ..................................... 3 4. Jumlah penumpang kapal laut pada tahun 2006 – 2009 .................... 4 5 Jumlah penumpang pesawat udara pada tahun 2006 – 2009 ............. 4 6 Peubah komponen bauran pemasaran ................................................ 12 7 Matriks IFE ........................................................................................ 25 8 Matriks EFE ....................................................................................... 27 9 Matriks SWOT ................................................................................... 30 10 Segmen pasar PT. Pelni berdasarkan segmentasi demografik ........... 38 11 Contoh beberapa harga tiket kapal untuk daerah timur ..................... 43 12 Produk kapal penumpang PT. Pelni ................................................... 43 13 Tingkat inflasi di Indonesia ................................................................ 49 14 Nilai tukar rupiah terhadap mata uang asing...................................... 50 15 Matriks IFE PT. Pelni ........................................................................ 63 16 Matriks EFE PT. Pelni ....................................................................... 64 17 Analisis matriks SWOT ..................................................................... 69
viii
DAFTAR GAMBAR
No Halaman 1 Kekuatan persaingan dalam industri ................................................... 17 2 Kerangka pemikiran penelitian .......................................................... 22 3 Kerangka kerja analisis untuk perumusan strategi .............................. 24 4 Matriks IE ................................................................................... ....... 27 5 Distribusi tiket dari perusahaan ke penumpang .................................. 45 6 Analisis matriks IE .............................................................................. 66
ix
DAFTAR LAMPIRAN No
Halaman
1 Pertanyaan dan kuesioner wawancara ............................................ 2 Kuesioner penelitian penentuan bobot ............................................ 3 Kuesioner penelitian penentuan peringkat ...................................... 4 Kuesioner penelitian penentuan strategi ......................................... 5 Hasil kuesioner pembobotan faktor Internal ................................... 6 Hasil kuesioner pembobotan faktor Eksternal ................................ 7 Hasil kuesioner peringkat faktor Internal ........................................ 8 Hasil kuesioner peringkat faktor Eksternal ..................................... 9 Hasil analisis matriks IFE ............................................................... 10 Hasil analisis matriks EFE .............................................................. 11 Hasil matriks QSPM strategi MDS ................................................. 12 Hasil matriks QSPM strategi PDS .................................................. 13 Hasil matriks QSPM strategi BIS ................................................... 14 Hasil matriks QSPM strategi MPS.................................................. 15 Matriks QSP ....................................................................................
x
77 81 85 88 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101
I. PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang Negara Indonesia merupakan negara kepulauan yang kira-kira terdiri atas 17.504 pulau, dengan jumlah penduduk ± 240 juta orang. Oleh karena itu, sistem pengangkutan (transportasi) sangat dibutuhkan oleh masyarakat Indonesia untuk memudahkan masyarakat berpindah tempat dari satu daerah ke daerah yang lain. Transportasi merupakan pemindahan manusia atau barang dari satu tempat ke tempat lainnya dengan menggunakan sebuah wahana yang digerakkan oleh manusia atau mesin. Transportasi digunakan untuk memudahkan manusia dalam melakukan aktivitas sehari-hari. Salah satu alat transportasi yang sering digunakan oleh masyarakat Indonesia adalah kapal laut. Kapal laut merupakan kendaraan pengangkut penumpang dan barang di laut dari satu pulau ke pulau yang lain, seperti halnya sampan atau perahu yang ukurannya lebih kecil. Kapal laut bentuknya lebih besar dan dapat membawa penumpang, perahu kecil, dan mungkin kendaraan bermotor dari satu pulau ke pulau yang lain dalam jarak yang cukup jauh. Berabad-abad kapal digunakan untuk mengangkut penumpang dan barang dan sampai akhirnya pada awal abad ke-20 ditemukan pesawat terbang yang mampu mengangkut barang dan penumpang dalam waktu yang lebih singkat, maka akhirnya kapal mendapat pesaing yang cukup berat. Namun untuk kapal masih memiliki keunggulan, yakni mampu mengangkut barang dan penumpang dengan jumlah dan fungsi yang lebih besar dibandingkan dengan pesawat terbang. Sebagai ilustrasi, Jumlah Kapal Pelayaran pada Pelabuhan Laut Indonesia yang diusahakan dan tidak diusahakan pada tahun 1995-2005 terdapat pada Tabel 1.
2
Tabel 1. Jumlah kapal pelayaran pada pelabuhan laut Indonesia yang diusahakan dan tidak diusahakan pada tahun 1995-2005 25 Pelabuhan Stategik Unit GT* (Ribuan) 1995 241 625 376 004 1996 161 026 466 967 1997 190 504 460 365 1998 260 883 495 194 1999 263 608 480 972 2000 244 270 500 508 2001 246 986 500 668 2002 335 504 552 800 2003 167 978 434 818 2004 204 623 435 643 2005 335 504 552 800 Sumber : BPS, 2005 Keterangan : * GT = Gross Ton Tahun
Seluruh Pelabuhan Laut Unit GT* (Ribuan) 863 672 535 998 542 086 674 141 505 759 644 999 471 807 712 816 602 953 746 561 665 245 731 851 678 234 735 293 755 781 909 546 713 415 752 059 531 250 735 532 755 781 909 546
Indonesia bagian Timur merupakan suatu bagian dari Negara Republik Indonesia dimana pada daerah tersebut banyak menghubungkan antar pulau dan sangat potensial untuk melakukan perjalanan dengan menggunakan kapal laut yang belum dijangkau oleh pesawat terbang. Kapal laut merupakan salah satu alat transportasi yang melayani masyarakat dari pulau ke pulau lain melaui jalur laut. berikut merupakan jumlah angkutan laut menurut jenis pelayaran di sajikan pada Tabel 2. Tabel 2. Jumlah perusahaan angkutan laut menurut jenis pelayaran 2003 – 2007 NO
Uraian
2003
2004
2005
2006
2007
Rataan Pertum buhan (%)
1
Pelayaran Nasional (Domestic Shipping)
1,030
1,150
1,269
1,380
1,432
8,63
2
Pelayaran Rakyat (Prahus)
408
441
485
507
560
8,26
3
Non Pelayaran (Special Shipping)
267
300
317
326
334
5,83
1,891
2,071
2,213
2,326
Jumlah Total
1,705
Sumber : Ditlala, Dephub, 2007
8,10
3
Berdasarkan Tabel 2, diketahui pelayaran nasional memiliki jumlah kapal cukup banyak. Namun persaingan pada jasa transportasi laut tidak hanya pada industri sejenis namun berasal produk substitusi, yaitu pesawat terbang yang harganya tidak begitu tinggi dan dengan waktu lebih cepat untuk sampai ketempat tujuan. Kapal-kapal penumpang cepat, yang semula jadi pilihan banyak orang dalam perjalanan antarpulau, kini kursi-kursinya kosong. Hanya kapal penumpang penyeberangan yang jarak tempuhnya sangat dekat yang masih berjalan normal karena lebih berfungsi sebagai jembatan antarpulau. Berikut ini merupakan perusahaan pelayaran yang ada di Indonesia (Tabel 3) Tabel 3. Perusahaan Pelayaran yang ada di Indonesia NO
Jasa Penumpang
NO
Jasa Barang
1
PT. Pelni
1
PT. Pelni
2
PT. Prima Vista
2
PT. Tempuran Mas
3
PT. Dharma Lautan
3
PT. Tanto
4
PT. Lamintu Sinar Perkasa
PT. Pelni merupakan salah satu perusahaan pelayaran yang menyediakan jasa angkutan transportasi laut yang meliputi jasa angkutan penumpang dan muatan barang antar pulau. PT. Pelni mengoperasikan 28 unit armada kapal penumpang yang diklasifikasikan berdasarkan kapasitas jumlah penumpang. Sebagai jasa penyelenggara jasa angkutan laut yang efisien, PT. Pelni memberikan kontribusi bagi pertumbuhan ekonomi Indonesia dan memperkuat kesatuan nasional melaui penyediaan jasa angkutan laut untuk memenuhi kebutuhan masyarakat Indonesia dengan skala nasional dan Internasional. Menurut catatan, jumlah penumpang yang diangkut BUMN ini paling tinggi terjadi pada tahun 2000, yang mencapai 8,6 juta orang. Angka ini menurun terus, terbalik dibandingkan dengan naik pesatnya penumpang pesawat, menjadi hanya 7,3 juta tahun 2001 dan menurun terus sampai tinggal 4,1 juta tahun 2004 (Hendrowijono, 2005). Kelas-kelas utama kapalkapal penumpang PT Pelni sudah sejak tiga tahun terakhir hampir tak pernah diisi penumpang. Semua kelas kosong pada trayek jarak jauh, karena
4
jangankan tarif kelas utama, tarif kelas ekonominya saja tak banyak beda dengan tarif angkutan udara, sementara masa perjalanan bisa 30 kali lebih lama. Berikut merupakan tabel jumlah penumpang transportasi laut dan udara (Tabel 4 dan 5) Tabel 4. Jumlah penumpang kapal laut pada tahun 2006 – 2009 NO
Pelabuhan
2006
2007
2008
2009
1
Belawan
82.937
57.528
75.562
60.916
2
Tj. Priok
250.180
213.749
275.605
195.845
3
Tj. Perak
451.633
558.986
546.310
465.810
4
Balik Papan
257.587
254.648
306.856
180.935
5
Makasar
406.093
391.198
552.041
506.444
Sumber : BPS, 2010 (a) Tabel 5. Jumlah penumpang pesawat udara pada tahun 2006 – 2009 NO Bandar Udara
2006
2007
2008
2009
2.057.534
1.954.697
2.026.636
1
Polonia
1.848.195
2
Soekarno Hatta
10.879.797 11.898.291 11.890.190 13.393.900
3
Juanda
3.552.187
3.571.074
3.539.582
4.305.927
4
Ngurah Rai
1.659.321
1.942.224
2.053.411
2.252.411
5
Hasanuddin
1.413.051
1.623.494
1.578.261
1.777.082
Sumber : BPS, 2010 (b) Pemasaran harus berperan aktif untuk PT. Pelni, dapat bersaing secara kompeten
untuk
meningkatkan
pangsa
pasar.
Kegiatan
pemasaran
memerlukan strategi pemasaran efektif dan efisien dalam meningkatkan pangsa pasar pada PT. Pelni. Dalam penentuan strategi pemasaran, perusahaan perlu mengidentifikasi faktor-faktor lingkungan pemasaran, baik dalam lingkungan internal maupu eksternal agar dapat memanfaatkan kekuatan dan mengatasi kelemahan perusahaan, serta melihat adanya peluang dan ancaman yang akan dihadapi perusahaan. Dalam melayani kebutuhan masyarakat akan transportasi khususnya transportasi laut untuk bagian Timur Indonesia, PT. Pelni mengoperasikan kapal sekitar 25 unit kapal dengan berbagai tipe untuk rute ke arah Indonesia bagian Timur, yang memulai perjalanan dari pelabuhan Tanjung Priok Jakarta
5
hingga pulau-pulau kecil di Indonesia bagian Timur sesuai dengan trayek kapal tersebut. 1.2. Perumusan Masalah Persaingan yang semakin kompetitif menuntut perusahaan untuk bertahan dan menciptakan suatu strategi pemasaran yang tepat dan sesuai dengan kondisi yang dihadapi oleh perusahaan. PT. Pelni persero merupakan perusahan jasa yang bergerak dalam bidang pelayaran yang melayani penumpang antar pulau melalui transportasi laut. Menurunnya harga pesawat terbang telah membuat calon penumpang yang ingin sampai di tujuan dengan cepat memilih jasa pesawat terbang sebagai alat transportasi. Dengan adanya masalah yang dihadapi seperti ini, PT. Pelni membutuhkan perumusan strategi pemasaran yang tepat dan sesuai, yaitu strategi yang dapat menyeimbangkan antara lingkungan internal dengan eksternal. Berdasarkan pada kondisi di atas, maka permasalahan dalam penelitian ini dapat dirumuskan sebagai berikut : 1. Faktor-faktor internal apakah yang menjadi kekuatan dan kelemahan PT. Pelni dalam memasarkan jasa ? 2. Faktor-faktor eksternal apakah yang menjadi peluang dan ancaman pemasaran PT. Pelni ? 3. Bagaimana alternatif strategi pemasaran terbaik dan sesuai bagi PT. Pelni ke depan ?
1.3. Tujuan Penelitian 1. Mengidentifikasi lingkungan internal yang menjadi kekuatan dan kelemahan pemasaran PT. Pelni. 2. Mengidentifikasi lingkungan eksternal yang menjadi peluang dan ancaman dalam pemasaran PT. Pelni. 3. Menyusun strategi pemasaran yang sesuai bagi PT. Pelni.
II. TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Pemasaran 2.1.1 Konsep Pemasaran Menurut Kotler (2000), pemasaran adalah suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang dibutuhkan dan diinginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk bernilai dengan pihak lain. Asosiasi Pemasaran Amerika dalam Kotler (2003) mendefinisikan pemasaran adalah proses perencanaan dan perencanaan pemikiran, penetapan harga, promosi dan penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran individu dan organisasi. Definisi lain juga dikemukakan oleh David (2002), yakni pemasaran merupakan suatu proses menetapkan, mengantisipasi,
menciptakan dan
memenuhi
kebutuhan,
serta
keinginan pelanggan produk dan jasa. Pemasaran memperhatikan hubungan timbal balik yang dinamis antara produk dan jasa perusahaan, keinginan dan kebutuhan konsumen, serta aktivitas pesaing. Fungsi utama pemasaran terdiri dari tiga komponen utama (Kotler, 2000), yaitu : a. Bauran Pemasaran (Marketing Mix) adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran. b. Kekuatan pasar merupakan peluang atau ancaman dari luar yang berinteraksi dengan operasi pemasaran organisasional. c. Proses penyesuaian adalah proses strategis dan manajerial, dimana bauran pemasaran dan kebutuhan internal sesuai dengan kekuatan pasar. 2.1.2 Strategi Pemasaran Menurut Jauch and Glueck dalam Meirina (2007), strategi adalah rencana yang disatukan, menyeluruh dan terpadu yang mengaitkan keunggulan strategi perusahaan dengan tantangan
7
lingkungan dan yang dirancang untuk memastikan tujuan utama perusahaan yang dicapai melalui pelaksanaan yang tepat oleh perusahaan. Strategi adalah rencana komprehenshif yang menjelaskan suatu perusahaan akan mencapai suatu misi dan tujuannya (Hunger dan Wheelen dalam Setiawan 2006). Umar (2003), berpendapat bahwa strategi didefinisikan sebagai suatu proses penentuan rencana para pemimpin puncak yang berfokus pada tujuan jangka panjang organisasi, disertai penyusunan suatu cara atau upaya bagaimana suatu tujuan dapat dicapai. Menurut Jauch and Glueck dalam Setiawan (2006),
sejumlah keputusan dan tindakan yang mengarah pada
penyusunan sesuatu strategi atau sejumlah strategi efektif untuk membantu mencapai sasaran perusahaan Kotler (2000) mengemukakan strategi pemasaran terdiri dari prinsip-prinsip dasar yang melandasi manajemen untuk mencapai tujuan bisnis dan permasalahannya dalam pasar sasaran, bauran pemasaran dan alokasi waktu. Strategi pemasaran merupakan alat untuk mencapai tujuan perusahaan dan biasanya terkait dengan empat “P” dari bauran pemasaran, yaitu product, price, place dan promotion (Mc.Donald dalam Setiawan, 2006). Sedangkan Tjiptono (2004), mendefinisi strategi pemasaran sebagai alat fundamental yang direncanakan
untuk
mencapai
tujuan
perusahaan
dengan
mengembangkan keunggulan bersaing berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut. Dalam penentuan atau perumusan strategi pemasaran terdapat tiga tahapan, yaitu tahap masukan (input stage), tahap pencocokan (matching stage) dan tahap keputusan (decision stage). Tahap pencocokan merupakan tahapan dimana pada tahap ini banyak dirumuskan alternatif strategi yang sesuai bagi perusahaan. Pada tahap pencocokan, alternatif strategi dapat dirumuskan dengan bantuan analisis- analisis matriks berikut :
8
1. Matriks SPACE (Strategic Position and Action Evaluation) merupakan perumusan alternatif strategi dengan kerangka kerja empat kuadran untuk mengidentifikasi apakah strategi yang agresif, konservatif, defensif atau kompetitif yang paling cocok dengan organisasi tertentu. 2. Matriks SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) merupakan perumusan alternatif strategi dengan
penyusunan
faktor-faktor strategik dengan memanfaatkan peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi perusahaan, dengan menyesuaikan kekuatan dan kelemahan yang dimiliki. 3. Matriks IE (Internal – External) terdiri atas dua dimensi yaitu total skor dari matriks Internal Factor Elevation (IFE) pada sumbu X dan total skor dari matrik External Factor Elevation (EFE) pada sumbu Y. Sumbu X matriks IE, skornya ada tiga, skor 1,0-1,99 menyatakan bahwa posisi internal adalah lemah, skor 2,0-2,99 posisinya adalah rataan dan skor 3,0-4,0 adalah tinggi 4. Matriks
BCG
(Boston
Consulting
Group)
secara
grafis
menunjukkan perbedaan diantara berbagai divisi dalam posisi pangsa pasar relatif dan tingkat pertumbuhan industri. 5. Matriks Grand Strategy didasarkan pada dua dimensi evaluatif yaitu posisi kompetitif dan pertumbuhan pasar. Strategi yang sesuai untuk dipertimbangkan suatu organisasi terdapat pada urutan daya tariknya dalam masing-masing kuadran dalam matriks. 2.1.3 Lingkungan Pemasaran Lingkungan pemasaran adalah pelaku dan kekuatan di luar pemasaran yang mempengaruhi kemampuan manajemen pemasaran untuk mengembangkan dan mempertahankan transaksi dengan pasar sasaran (Kotler dan Amstrong dalam Meilawati, 2007). Analisis terhadap lingkungan pemasaran digunakan untuk memformulasikan strategi bersaing perusahaan. Menurut Jauch dan Glueck dalam Meirina (2007), analisis lingkungan pemasaran tersebut digunakan untuk menentukan faktor-faktor apakah yang menjadi kendala
9
terhadap pelaksanaan strategi dan tujuan perusahaan sekarang, serta yang menimbulkan peluang untuk pelaksanaan tujuan yang lebih besar dengan
cara
menyesuaikan
strategi
pemasarannya.
Analisis
lingkungan pemasaran terbagi atas, yaitu analisis lingkungan internal dan eksternal. 2.1.4 Analisis Lingkungan Internal Analisis terhadap lingkungan internal perusahaan adalah proses perencanaan strategi yang mengkaji faktor internal perusahaan untuk menentukan dimana perusahaan memiliki kekuatan dan kelemahan yang berarti, sehingga perusahaan dapat memanfaatkan peluang dan menghindari ancaman dengan cara paling efektif (Jauch dan Glueck dalam Meirina, 2007). Peubah merupakan kekuatan bila memberikan keunggulan kompetitif dan sebuah peubah disebut kelemahan apabila merupakan hal yang tidak dilakukan dengan baik oleh perusahaan atau perusahaan tidak memiliki kapasitas untuk melakukan, sedangkan pesaing memiliki kapasitas tersebut (Hunger dan Wheelen dalam Setiawan 2006). Faktor-faktor yang termasuk kedalam lingkungan internal perusahaan jika dikaitkan dengan strategi pemasaran adalah : a. Segmentation b. Targeting c. Positioning d. Marketing mix, yang meliputi produk, harga, distribusi dan promosi. a. Segmentasion Menurut Khodijah dalam Meirina (2007), segmentasi adalah cara memandang suatu pasar menjadi beberapa pasar secara kreatif, pemetaan
(mapping)
suatu
pasar,
sampai
suatu
seni
untuk
mengindentifikasi dan menggambarkan dengan tepat kesempatan yang berkembang dipasar. Segmentasi pasar adalah proses membagi pasar keseluruhan suatu produk atau jasa yang bersifat heterogen kedalam
10
beberapa segmen, dimana masing-masing segmennya cenderung bersifat homogen dalam segala aspek (Tjiptono, 2002). Menurut Kotler (2000), peubah segmentasi pasar utama terbagi kedalam beberapa segmentasi, diantaranya : 1) Segmentasi Geografis Dalam segmentasi ini diharuskan bahwa pembagian pasar menjadi unit-unit geografis yang berbeda, seperti negara, negara bagian, wilayah, propinsi, kota, atau lingkungan rumah tangga. 2) Segmentasi Demografis Dalam segmentasi demografis ini, pasar dibagi menjadi kelompokkelompok berdasarkan peubah-peubah seperti usia, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi, kewarganegaraan dan kelas sosial. Peubah-peubah demografis merupakan dasar paling populer untuk membedakan kelompok-kelompok pelanggan. 3) Segmentasi Psikografis Dalam segmentasi ini, para pembeli dibagi mejadi kelompok yang berbeda berdasarkan gaya hidup dan kepribadian atau nilai. 4) Segmentasi Perilaku Pembeli
dibagi
menjadi
kelompok-kelompok
berdasarkan
pengetahuan, sikap, pemakaian, atau tanggapannya terhadap suatu produk tertentu. Banyak pemasar yakin bahwa peubah tersebut merupakan titik awal terbaik dalam membentuk segmen pasar. 5) Segmentasi Atribut Ganda Pemasar tidak lagi membicarakan rataan konsumen atau bahkan membatasi analisis hanya pada beberapa segmen pasar, tetapi semakin sering menggabungkan beberapa peubah dalam usaha mengidentifikasi kelompok sasaran lebih kecil dan didefinisikan dengan lebih baik. b.
Targeting Menurut Straus et al dalam Meirina (2007), targeting adalah proses penyeleksian segmen pasar yang paling menarik (atraktif) dari
11
perusahaan dan mencakup strategi yang tepat untuk pasar tersebut. Menurut Tjiptono (2004), proses melakukan targeting adalah 1) Mengevaluasi menggunakan
daya
tarik
masing-masing
peubah-peubah
yang
segmen
dapat
dengan
menjumlahkan
kemungkinan perintah dari setiap segmen (misalnya, biaya distribusi), biaya memproduksi produk dan jasa yang diinginkan oleh pelanggan (misalnya, biaya produksi dan differensiasi produk) dan kesesuaian antara kompetisi inti perusahaan, serta peluang pasar sasaran. 2) Memilih satu atau lebih segmen sasaran yang ingin dilayani berdasarkan potensi laba segmen tersebut dan kesesuaian dengan strategi korporat perusahaan. c.
Positioning Penetapan posisi atau disebut Positioning adalah tindakan merancang tawaran dan citra perusahaan, sehingga menempati posisi khas (di antara para pesaing) didalam benak pelanggan sasarannya (Kotler, 2000). Positioning merupakan salah satu strategi untuk memposisikan suatu produk sedemikian rupa, sehingga dalam pemikiran calon pelanggan, produk itulah yang terbaik baik baginya dan
jika
pelanggan
membutuhkan
produk
itu
akan
selalu
mempertimbangkan produk itu terlebih dahulu. d. Marketing Mix (Bauran Pemasaran) Dalam memasarkan barang kepada konsumen, pemasaran seringkali terkait dengan bauran pemasaran. Bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terusmenerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran (Kotler, 2000). Menurut Machfoedz dalam Meirina (2007), bauran pemasaran adalah sarana pemasaran taktis terpadu yang dapat dikendalikan (produk, harga, tempat dan promosi) untuk mengetahui respon pasar sasaran yang diinginkan oleh perusahaan. Dalam bauran pemasaran terdapat beberapa peubah dalam empat komponen bauran pemasaran yang termuat pada Tabel 3
12
Tabel 6. Peubah komponen bauran pemasaran PRODUK Mutu Fitur dan Pilihan Gaya Nama Merek Kemasan Lini Produk Garansi Tingkat Pelayanan Layanan lain
DISTRIBUSI
PROMOSI
HARGA
Saluran Distribusi Cakupan Distribusi Lokasi Outlet Wilayah Penjualan Lokasi dan Tingkat persediaan Alat Transportasi
Iklan Penjualan langsung (Personal Selling) Promosi Penjualan Publisitas
Tingkat Harga Diskon dan Potongan Penjualan Termin Pembayaran
Sumber : David, 2002 1) Produk Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan. Secara konseptual produk merupakan pemahaman subyektif dari produsen atas sesuatu yang dapat ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi melalui pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen, sesuai dengan kompetensi dan kapasitas organisasi serta daya beli pasar (Tjiptono, 2002). Menurut Tjiptono (2002), klasifikasi produk berdasarkan berwujud atau tidaknya suatu produk diklasifikasikan kedalam dua kelompok utama, yaitu : i. Barang Barang merupakan produk yang berwujud fisik, sehingga dapat dilihat,
diraba,
disentuh,
dirasa,
dipegang,
disimpan,
dipindahkan, dan perlakuan fisik lainnya. Dilihat dari aspek daya tahannya terdapat dua jenis barang, yaitu barang tidak tahan lama dan barang tahan lama. ii. Jasa Jasa merupakan aktivitas, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual
13
2) Harga Harga adalah sejumlah nilai yang ditukarkan konsumen dengan manfaat memiliki atau menggunanakan produk yang nilainya ditetapkan oleh pembeli dan penjual melalui tawar-menawar, atau diterapkan oleh penjual untuk satu harga yang sama terhadap semua pembeli (Umar, 2003). 3) Distribusi Distribusi merupakan proses yang menunjukkan penyaluran barang dari produsen sampai ke tangan masyarakat konsumen. Produsen artinya orang yang melakukan kegiatan produksi. Menurut Kotler (2000), saluran pemasaran atau distribusi adalah serangkaian organisasi terkait yang terlibat dalam proses untuk menjadikan sesuatu produk atau jasa yang siap untuk digunakan atau dikonsumsi. 4) Promosi Promosi merupakan kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk
mengkomunikasikan
manfaat
produknya
untuk
dan
meyakinkan pelanggan agar membeli produk tersebut (Kotler, 2000).
Menurut Umar (2003), Promosi merupakan kegiatan
mengkomunikasikan produk kepada masyarakat agar produk tersebut dikenal, serta pada akhirnya dibeli dan kegiatan promosi dapat dilakukan dengan cara periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, ataupun penjualan perseorangan. 2.1.5 Analisis Lingkungan Eksternal Analisis lingkungan eksternal bertujuan untuk mengetahui ancaman dan peluang. Ancaman adalah suatu kondisi dalam lingkungan umum yang dapat menghambat usaha-usaha perusahaan untuk mencapai daya saing strategik. Sedangkan peluang adalah kondisi dalam lingkungan umum yang dapat membantu perusahaan mencapai daya saing strategik. Kotler (2000) menjelaskan bahwa lingkungan eksternal perusahaan terdiri dari berbagai peubah (peluang dan ancaman) yang berada diluar suatu organisasi dan berada diluar
14
suatu pengendalian jangka pendek manajemen puncak. Menurut Umar (2003), lingkungan eksternal terbagi dalam dua kategori, yaitu lingkungan jauh dan lingkungan industri. a.
Lingkungan jauh Menurut Umar (2003), lingkungan jauh perusahaan terdiri dari faktor faktor yang pada dasarnya diluar dan terlepas dari perusahaan. Faktor-faktor utama yang dapat diperhatikan adalah faktor politik, ekonomi, sosial, budaya dan teknologi. Lingkungan jauh ini memberikan kesempatan besar bagi perusahaan untuk maju sekaligus dapat menjadi hambatan dan ancaman untuk maju, penjelasan dari tiap faktor adalah : 1) Faktor Politik Arah, kebijakan dan stabilitas politik pemerintah menjadi faktor penting bagi para pengusaha untuk berusaha. Situasi politik yang tidak kondusif akan berdampak negatif bagi dunia usaha, begitupula sebaliknya. Menurut Machfoedz dalam Meirina (2007), setiap pengelolaan perusahaan semakin banyak dipengaruhi oleh proses politik dan hukum dalam masyarakat. 2) Faktor Ekonomi Lingkungan
ekonomi
merupakan
kekuatan
penting
yang
mempengaruhi aktivitas pemasaran perusahaan. Beberapa faktor kunci yang perlu diperhatikan dalam menganalisis ekonomi suatu daerah atau negara adalah siklus bisnis, ketersediaan energi, inflasi, suku bunga, investasi, harga-harga produk dan jasa, produktivitas dan tenaga kerja. 3) Faktor Sosial Eksekutif pemasaran memiliki tugas dan masalah yang sangat kompleks yaitu pola budaya masyarakat. Pola budaya masyarakat mencakup gaya hidup, nilai dan kepercayaan telah berubah dengan lebih cepat daripada kebiasaan yang lalu.
15
4) Faktor Teknologi Perkembangan teknologi merupakan hal yang sangat berperan penting terhadap keberhasilan suatu usaha. Adanya teknologi dapat memudahkan pemasar untuk memasarkan produknya dengan efektif dan efisien. Menurut Bloom and Louise dalam Meirina (2007), teknologi baru dapat menunjukkan biaya produksi lebih rendah, kendali penemuan produk baru lebih efisien dan manajemen sistem informasi lebih baik. b. Lingkungan Industri (Mikro) Aspek lingkungan industri lebih mengarah pada aspek persaingan dimana bisnis perusahaan berada. Porter dalam Meirina (2007)
mengemukakan
konsep
Competitive
Strategy
yang
menganalisis persaingan bisnis berdasarkan lima aspek utama yang disebut lima kekuatan bersaing. Faktor-faktor kekuatan yang memicu persaingan di lingkungan industri adalah : 1. Ancaman Masuk Pendatang Baru Dalam dunia bisnis, pendatang baru dalam persaingan merupakan ancaman dan faktor sangat penting dalam keberhasilan suatu usaha. Ancaman pendatang baru biasanya berasal dari perusahaan atau produsen dari produk baru yang membahayakan perusahaanperusahaan yang telah ada terlebih dahulu. Terdapat beberapa unsur yang menjadi penghambat dalam masuknya produk perusahaan ke pasaran adalah skala ekonomi, diferensiasi produk, kecukupan modal, biaya peralihan, akses kesaluran distribusi, kecukupan biaya independen dan peraturan pemerintah. 2. Persaingan Sesama Perusahaan dalam Industri Dalam suatu persaingan bisnis, inovasi merupakan hal yang sangat penting untuk memasarkan produknya. Jika dua perusahaan memiliki produk sama dengan kekuatan sama dan harga sama, maka persaingan dalam sesama industri tidak dapat berjalan dengan maksimal. Dalam hal ini, persaingan yang terjadi dipengaruhi oleh
16
jumlah pesaing, tingkat pertumbuhan industri, karakteristik produk, biaya tetap yang besar, kapasitas dan hambatan keluar. 3. Ancaman dari Produk Pengganti Ancaman produk pengganti merupakan besar sejumlah pelanggan yang menghadapi sedikit biaya peralihan dan apabila produk pengganti tersebut lebih rendah (mutu) dan kemampuan kinerjanya sama atau lebih besar daripada produk yang ada. Ancaman produk pengganti dalam persaingan industri biasanya terjadi pada perusahaan-perusahaan yang tergabung dalam suatu industri yang akan bersaing dengan produk-produk industri lainnya. 4. Kekuatan tawar menawar Pembeli (buyer) Pembeli merupakan aktor yang berperan penting dalam terjualnya suatu produk. Perilaku pembeli atau konsumen salah satunya membeli dengan harga sesuai keinginannya. Kekuatan tawarmenawar pembeli dipengaruhi oleh berbagai faktor, antara lain diferensiasi, konsentrasi, kepentingan pembeli, tingkat pendapatan, pilihan mutu produk, akses informasi dan switching cost. Terdapat beberapa ancaman produk subtitusi, diantaranya harga produk substitusi, switching cost dan mutu produk. 5. Kekuatan tawar menawar Pemasok (Supplier) Kekuatan tawar menawar Pemasok (bargaining power of supplier) mempengaruhi
intensitas
persaingan
dalam
suatu
industri,
khususnya ketika ada sejumlah besar pemasok, ketika hanya ada sedikit barang substitusi yang cukup bagus atau ketika biaya untuk bahan baku sangat mahal.
Kekuatan tawar-menawar pemasok
dipengaruhi oleh beberapa faktor, antara lain tingkat konsentrasi pasar, diversifikasi, switching cost, organisasi pemasok dan pemerintah. 6. Pengaruh kekuatan stakeholder lainnya Pengaruh kekuatan stakeholder lainnya ditentukan oleh berbagai faktor, yaitu pertumbuhan pasar, struktur biaya, hambatan keluar industri, switching cost, pengalaman dalam industri dan perbedaan
17
strategi yang diterapkan. Stakeholder terdiri dari pemerintah, serikat pekerja, lingkungan masyarakat, kreditor, pemasok, asosiasi dagang, kelompok yang memiliki kepentingan lain dan pemegang saham.
Pendatang baru Pengaruh kekuatan Stakeholder
Stakeholder
Ancaman masuknya pendatang baru
Persaingan Industri
Pembeli
Daya tawar-menawar pemasok
Pemasok
Daya tawar menawar pembeli
Persaingan antara perusahaan yang ada Ancaman produk Pengganti
Produk Pengganti
Gambar 1. Kekuatan persaingan dalam industri (Umar, 2003)
2.2. Transportasi 2.2.1 Transportasi Umum Transportasi merupakan pemindahan manusia atau barang dari satu tempat ke tempat lainnya dengan menggunakan sebuah wahana yang digerakkan oleh manusia atau mesin. Transportasi digunakan untuk memudahkan manusia dalam melakukan aktivitas sehari-hari. Di negara maju, biasanya menggunakan kereta bawah tanah (subway) dan taksi. Penduduk disana jarang yang menggunakan kendaraan pribadi, karena sebagian besar menggunakan angkutan umum sebagai transportasinya. Peranan transportasi tidak hanya untuk melancarkan arus barang dan mobilitas manusia, juga membantu pengalokasian sumbersumber ekonomi secara optimal. Transportasi berfungsi sebagai sektor
18
penunjang pembangunan (the promoting sector) dan pemberi jasa (the servicing sector) bagi perkembangan ekonomi. 2.2.2 Transportasi Laut Transportasi sendiri dibagi tiga, yaitu transportasi darat, laut dan udara. Transportasi laut sebagai salah satu sub-sektor, tentunya diselenggarakan dengan mengacu kepada dokumen tersebut, sehingga pelaksanaannya dilakukan secara terpadu dengan penyelenggaraan moda angkutan lainnya. Salah satu alat dari transportasi laut adalah kapal laut yang dapat membawa penumpang dalam jumlah besar dan berlayar mengitari lautan menuju ketempat tujuan. Tujuan akhir dari perjalanan kapal laut adalah pelabuhan pada suatu pulau. Pelabuhan merupakan tempat yang terdiri dari daratan dan perairan disekitarnya dengan batas-batas tertentu sebagai tempat kegiatan pemerintahan dan kegiatan ekonomi yang dipergunakan sebagi tempat kapal bersandar, berlabuh, naik turun penumpang dan atau bongkar muat barang yang dilengkapi dengan fasilitas keselamatan pelayaran dan kegiatan penunjang pelabuhan serta sebagai tempat perpindahan intra dan antar moda transportasi (BPS, 2007). Kawasan Indonesia bagian Timur tercakup dalam Timur Jawa, pulau Kalimantan, pulau Sulawesi, Papua dan pulau-pulau kecil sekitar pulau-pulau besar tersebut. Dalam memenuhi kebutuhan penumpang yang menuju kearah Indonesia bagian Timur, perusahaanperusahaan pelayaran baik perusahaan nasional maupun swasta memberikan pelayanan kepada penumpang untuk dapat menuju tempat tujuan dengan fasilitas jasa yang telah disediakan oleh perusahaan.
2.3. Penelitian Terdahulu yang Relevan Penelitian yang dilakukan oleh Meirina (2007), dengan judul Analisis Strategi Pemasaran Sepeda Motor Sport pada PT. Kawasaki Motor Indonesia (KMI), yang menggunakan alat analisis faktor matriks Internal dan Eksternal,
19
analisis Strenghts, Weaknesses, Opportunities dan Threats (SWOT) dan menggunakan analisis Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM). Pada analisis matriks IE didapatkan bobot 3,182 dan untuk matrik EFE didapatkan bobot 3,031. Berdasarkan dari kedua nilai matrik IFE dan EFE, PT. KMI dalam memasarkan sepeda motor sport di pasar domestik Indonesia menempati posisi kuadran I dan strategi yang dapat diambil adalah Strategi Growth
and Hold.
Dengan analisis menggunakan matriks SWOT,
kelemahan dari PT. KMI adalah brand image Kawasaki yang belum dikenal luas, kurang melakukan kegiatan promosi dan harga sepeda motor relatif tinggi. Kelemahan tersebut perlu diatasi perusahaan dengan meningkatkan penjualan sepeda motor sport melalui peningkatan brand awareness. Tahap keputusan dari penelitian ini
adalah
menggunakan teknik
Berdasarkan hasil prioritas strategi dengan QSPM
QSPM.
didapatkan alternatif
strategi yang memiliki Total Attractiveness Score (TAS) tertinggi, yaitu Product Development Strategy (menciptakan produk bermutu dengan melakukan inovasi berkesinambungan). Penelitian dilakukan oleh Meilawati (2007), dengan judul strategi pemasaran untuk restoran cepat saji Papa Ron’s Pizza. Dari penelitian ini didapatkan analisis matriks IFE bahwa Papa Ron’s Pizza Bogor memiliki posisi internal yang kuat. Hal ini berarti restoran telah mampu menggunakan kekuatan untuk mengatasi kelemahan dengan cukup baik. Matriks SWOT dengan empat alternatif strateginya (SO, WO, ST dan WT), Strategi SO dipilih sebagai strategi terbaik dengan total bobot skor tertinggi. Strategi yang dihasilkan berupa membuka cabang baru dengan merekrut tenaga kerja yang bermutu, pemanfaatan teknologi untuk meningkatkan mutu produk standar internasional dengan tetap mempertahankan cita rasa Asia dan meningkatkan promosi penjualan dengan salah satunya dengan menjadi sponsorship acara dan promosi iklan lainnya. Penelitian yang dilakukan Setiawan (2006), dengan judul strategi pemasaran bola tenis PT. Nassau Sport Indonesia. Dari penelitian ini dengan analisis matriks IE diketahui bahwa posisi perusahaan pada sel IV (strategi Grow and Build). Hal tersebut dapat dicapai dengan strategi intensif (market
20
penetration, market development, dan product development) dan strategi terintegrasi (backward dan forward integration, serta horizontal integration). Berdasarkan perhitungan QSPM didapatkan prioritas strategi yang dapat diterapkan perusahaan
adalah
Market
Development
Strategy,
yakni
meningkatkan pangsa pasar dengan membidik pasar pemain pemula melalui optimal saluran distribusi dan terus mempertahankan hubungan dengan baik dengan PELTI dan agen atau toko, dengan nilai TAS 5,443.
III. METODOLOGI PENELITIAN
3.1. Kerangka Pemikiran Penelitian PT. Pelni merupakan perusahaan pelayaran nasional yang bergerak dalam bidang jasa dan memberikan pelayanan kepada masyarakat dalam hal pelayanan transportasi laut, maka perlu menerapkan strategi pemasaran yang sesuai untuk meningkatkan pangsa pasar dan dapat bersaing dengan alat transportasi lain di pasar domestik Indonesia (khususnya Indonesia Bagian Timur). Sebelum melakukan perumusan strategi pemasaran untuk PT. Pelni, perlu dipahami visi, misi dan tujuan perusahaan tersebut, sepeti yang dimuat pada Gambar 2. Penyusunan strategi pemasaran yang dimaksud dapat dimulai dengan mengidentifikasi faktor-faktor lingkungan pemasaran internal (STP dan bauran pemasaran) dan eksternal (lingkungan jauh dan industri) PT. Pelni. Berdasarkan identifikasi lingkungan pemasaran tersebut, dapat disusun matriks IFE dan EFE yang menjadi dasar penyusunan alternatif strategi dengan analisis SWOT. Dari SWOT tersebut dapat dijabarkan matriks IFE dan EFE untuk merumuskan matriks IE, tahapan terakahir yang merupakan tahapan untuk memfokuskan strategi terbaik dan tepat (strategi terpilih) yaitu dengan bantuan matriks QSP. 3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian Penelitian dilaksanakan PT. Pelayaran Nasional Indonesia (Persero) yang berlokasi di Jl. Gajah Mada No. 14, Jakarta Pusat 10130. Penelitian dilakukan dibagian pemasaran lantai 5 gedung PT. PELNI, dari bulan Januari sampai Maret 2010.
22
PT. PELNI
Visi dan Misi
LINGKUNGAN PEMASARAN
Analisis Lingkungan Internal
Analisis Lingkungan Eksternal
STP Bauran Pemasaran (Produk, Harga, Distribusi dan Promosi)
Lingkungan Industri (Mikro) Lingkungan Jauh (Makro
Matriks EFE
Matriks IFE Matriks IE dan Matriks SWOT
Alternatif Strategi pemasaran
QSPM
Strategi Pemasaran terpilih
Gambar 2. Kerangka pemikiran penelitian
23
3.3. Metode Penelitian 3.3.1 Pengumpulan Data Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan sekunder.
Data primer diperoleh langsung dari wawancara
terstruktur pihak manajemen PT. PELNI yang terdiri dari manajer pemasaran dan staff ahli pemasaran PT. PELNI.
Sedangkan data
sekunder diperoleh dari studi pustaka, literatur-literatur perusahaan atau data yang dimiliki oleh PT. PELNI dan informasi dari Badan Pusat Statistik (BPS). Pengumpulan data pada penelitian ini dilakukan dengan wawancara langsung (Lampiran 1) dan pengisian kuesioner (Lampiran 2). Penarikan contoh dalam penelitian ini menggunakan metode purposive sampling, yaitu responden dipilih secara sengaja yang terdiri dari manajer pemasaran, manajer pengembangan usaha dan tiga staf ahli pemasaran yang mewakili perusahaan, serta memiliki pengetahuan dan wewenang mengenai data dan informasi terkait. 3.3.2 Pengolahan dan analisis data Pengolahan data hasil penelitian dianalisis dan diolah secara kuantatif dengan menggunakan alat bantu komputer dengan program Microsoft Excel. Analisis dalam penelitian ini dimulai dengan mengidentifikasi faktor-faktor lingkungan perusahaan PT. PELNI (Persero), baik lingkungan internal dan eksternal. Analisis lingkungan internal dilakukan untuk melihat dan mengetahui faktor-faktor yang menjadi kekuatan dan kelemahan perusahaan, sedangkan analisis lingkungan eksternal dilakukan untuk melihat faktor-faktor yang menjadi ancaman dan peluang bagi perusahaan. Data dan informasi yang didapatkan dalam lingkungan perusahaan akan dianalisis secara kualitatif dan akan disajikan secara deskriptif. Data dan informasi mengenai lingkungan internal meliputi Segmentasi, Targetting dan Positioning (STP) dan bauran pemasaran yang terdiri dari produk yang ditawarkan, strategi penetapan harga, distribusi atau penyaluran kepada konsumen dan promosi yang
24
dilakukan oleh perusahaan. Sedangkan data dan informasi untuk lingkungan ekternal perusahaan meliputi lingkungan jauh dan industri. a. Analisis Lingkungan Internal dan Eksternal Menurut
David
(2002),
terdapat
tiga
tahapan
dalam
menentukan strategi utama dalam Formulasi Strategi, yaitu lingkungan eksternal dan internal dengan menggunakan analisis matrik EFE, matriks IFE, matriks SWOT dan matriks QSP. Tahap 1: tahap Input (Input Stage) Matriks evaluasi faktor Eksternal
Matriks Profil Kompetitif (Competitive Profil Matrix
Matriks Evaluasi fakt or Internal
atau CPM)
Tahap 2 : Tahap Pencocokan (Matching Stage) Matriks SWOT
Matriks Evaluasi tindakan dan Posisi Strategi (SPACE)
Matriks BCG
Matriks IE
Matriks Strategi besar (Grand Strategy)
Tahap 3: Tahap Keputusan (Decision Stage) QSPM
Gambar 3. Kerangka kerja analisis untuk perumusan strategy (David, 2002)
25
b. Matriks IFE Menurut Umar (2003), Matriks IFE digunakan untuk mengetahui faktor-faktor internal
perusahaan berkaitan dengan
kekuatan dan kelemahan yang dianggap penting.
Matriks IFE
merupakan alat formulasi strategi yang meringkas dan mengevaluasi kekuatan dan kelemahan utama dalam area fungsional suatu perusahaan. Tahapan dalam penyusunan matriks IFE (Rangkuti, 2005) adalah : 1) Susunlah atau identifikasi apa yang menjadi kekuatan dan kelemahan dengan mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan 5 – 10 dalam kolom 1. 2) Beri bobot pada masing-masing faktor dalam kolom 2, mulai dari 1,0 (sangat penting) sampai dengan 0,0 (tidak penting). Faktor-faktor tersebut kemungkinan dapat memberikan dampak terhadap faktor strategik. 3) Hitunglah rating dan diidentifikasi dalam kolom 3 untuk masingmasing faktor dengan memberikan skala mulai dari 4 – 1, berdasarkan pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan yang bersangkutan. 4) Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3 untuk memperoleh faktor pembobot pada kolom 4. Pada tabel 4 disajikan contoh tabel Matriks IFE Tabel 7. Matrik IFE Faktor Internal
Bobot (a)
Kekuatan Kelemahan Total ∑a = 1 Sumber : Rangkuti, 2005
Rating (b)
Skor terbobot (a x b)
∑b = 1
∑ (a x b)
26
c. Matriks EFE Menurut David (2002), Matrik EFE memungkinkan para penyusun strategi untuk merangkum dan mengevaluasi informasi ekonomi, sosial budaya, politik, teknologi dan persaingan di pasar industri dimana perusahaan berada. Matriks EFE digunakan untuk menganalisis faktor-faktor eksternal yang menjadi peluang dan ancaman bagi perusahaan, bagi pengaruh langsung maupun tidak langsung (Umar, 2003). Faktor eksternal perusahaan yang di analisis adalah lingkungan jauh dan industri. Terdapat lima proses atau langkah dalam menentukan dan menganalisis matriks EFE (Tabel 5), yaitu : 1) Menentukan dan menyusun
faktor
eksternal
(10-20),
yang
merupakan peluang dan ancaman 2) Memberi bobot pada kolom 2 mulai dari 1,0 (sangat penting) sampai dengan 0,0 (tidak penting). Faktor faktor tersebut kemungkinan dapat memberikan dampak terhadap faktor strategik. 3) Menghitung peringkat atau rating pada kolom 3, untuk masingmasing faktor untuk memberikan skala dari 5 sampai dengan 1, berdasarkan pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan bersangkutan. 4) Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3 untuk memperoleh faktor pembobot pada kolom 4. Hasilnya berupa skor pembobotan untuk masing-masing faktor yang nilainya bervariasi mulai dari 4.0 sampai dengan 1.0. 5) Jumlahkan
skor
pembobotan
untuk
menentukan
total
skor
pembobotan bagi perusahaan. Nilai total ini menunjukan bagaimana perusahaan bereaksi terhadap faktor-faktor eksternal.
27
Tabel 8. Matriks EFE Faktor Internal
Bobot (a)
Peluang Ancaman Total ∑a Sumber : Rangkuti, 2005
Rating (b)
Skor terbobot (a x b)
∑b
∑ (a x b)
d. Matriks IE Menurut Umar (2003), matriks IE terdiri atas dua dimensi yaitu total skor dari matriks IFE pada sumbu X dan total skor dari matrik EFE pada sumbu Y. Sumbu X matriks IE, skornya ada tiga, skor 1,0-1,99 menyatakan bahwa posisi internal adalah lemah, skor 2,0-2,99 posisinya adalah rataan dan skor 3,0-4,0 adalah tinggi. Dalam matriks IE terdapat sembilan sel yang menunjukkan posisi strategi bisnis perusahaan, penjelasan tedapat pada Gambar 3. Skor Total IFE 4,0 Kuat
3,0 Rataan
2,0
Lemah
1,0 4,0 Skor
Tinggi
Total EFE
I
II
III
IV
V
VI
VII
VIII
IX
3,0 Sedang 2,0 Lemah 1,0 Gambar 4. Matriks IE ( Umar, 2003)
28
Menurut Umar (2003), Gambar matriks IE tersebut dapat mengidentifikasi sembilan sel strategi perusahaan, tetapi pada prinsipnya kesembilan sel tersebut dapat dikelompokkan menjadi tiga strategi utama, yaitu : 1) Sel I, II, atau IV dapat digambarkan sebagai Tumbuh dan Membangun (Grow and Build). Strategi-strategi yang cocok adalah Strategi Intensif (Market Penetration, Market Development, dan Product Development) atau Strategi Terintegrasi (Backward Integration, Forward Integration dan Horizontal Integration) 2) Sel III, IV, atau VI paling baik dikendalikan dengan strategi-strategi Pertahankan dan Pelihara (Hold and Maintain). Strategi-strategi yang umum dipakai yaitu strategi Penetrasi Pasar (Market Penetration) dan Pengembangan Produk (Product Development). 3) Sel VI, VII atau IX dapat menggunakan strategi Panen atau Divesture (Harvest or Divesture). Matriks IE disajikan dalam Gambar 4. Strategi
penetrasi pasar (market penetration) adalah
meningkatkan pangsa pasar melalui usaha pemasaran yang lebih intensif atau maksimal. Strategi pengembangan pasar (market development) adalah strategi meningkatkan pangsa pasar produk atau jasa ke daerah baru. Strategi pengembangan produk (product development)
adalah
strategi
meningkatkan
penjualan
dengan
mengembangkan atau memodifikasi produk atau jasa yang ada. Strategi integrasi ke depan adalah pengendalian atau pengawasan lebih terhadap distributor atau pengecer. Strategi integrasi ke belakang adalah strategi pengendalian dan pengawasan lebih terhadap pemasok. Strategi integrasi horizontal adalah strategi pengawasan lebih terhadap pesaing.
29
e.
Matriks SWOT Menurut Rangkuti dalam Setiawan (2006), matriks SWOT adalah alat yang dipakai untuk menyusun faktor-faktor strategik perusahaan. Matriks ini dapat menjadi peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi perusahaan, dengan menyesuaikan kekuatan dan kelemahan yang dimiliki. Menurut David (2002), matriks SWOT adalah alat untuk menentukan faktor eksternal dan internal kunci yang penting yang membantu manajer mengembangkan empat tipe strategi, yaitu : a. Strategi SO (Strengths – Opportunities) Dalam strategi ini digunakan suatu kekuatan internal perusahaan untuk memanfaatkan peluang eksternal. Semua manajer lebih suka bila organisasi yang berada pada posisi dimana kekuatan internal dapat memanfaatkan tren dan kejadian eksternal. b. Strategi WO (Weaknesses – Opportunities) Strategi ini bertujuan untuk memperbaiki kelemahan internal dengan memanfaatkan peluang eksternal. Kadang-kadang terdapat peluang eksternal kunci tetapi perusahaan memiliki kelemahan internal yang menghambatnya untuk mengeksploitasi peluang tersebut. c. Strategi ST (Strength – Threats) Dalam
strategi
ini
digunakan
kekuatan
perusahaan
untuk
menghindari atau mengurangi pengaruh ancaman eksternal. Hal tersebut bukan berarti bahwa organisasi yang kuat harus selalu menghadapi ancaman di lingkungan eksternalnya secara langsung. d. Strategi WT (Weaknesses – Threats) Strategi ini merupakan titik defensif yang diarahkan pada pengurangan
kelemahan
internal
dan
menghindari
ancaman
eksternal. Perusahaan yang mengalami beberapa ancaman eksternal dan kelemahan internal berada pada posisi tidak aman. Maka dari itu, perusahaan harus berusaha bertahan hidup, bergabung, mengurangi ukuran, mendeklarasi kebangkrutan, atau memilih likuidasi.
30
Menurut David (2002), terdapat delapan langkah dalam menentukan matriks SWOT (Tabel 6), yaitu : 1) Menuliskan peluang eksternal kunci perusahaan 2) Menuliskan ancaman eksternal kunci perusahaan 3) Menuliskan kekuatan internal kunci perusahaan 4) Menuliskan kelemahan internal kunci perusahaan 5) Cocokkan kelemahan internal dengan peluang eksternal dan selanjutnya catat hasil Strategi SO dalam sel yang ditentukan 6) Cocokkan kelemahan internal dengan peluang eksternal dan selanjutnya catat hasil strategi WO dalam sel yang ditentukan 7) Cocokkan kekuatan internal dengan ancaman eksternal dan selanjutnya catat hasil strategi ST dalam sel yang ditentukan 8) Cocokkan kelemahan internal dengan ancaman eksternal dan selanjutnya catat hasil strategi WT dalam sel yang ditentukan. Tabel 9. Matriks SWOT IFE
Strength (S)
Tuliskan 5-10 kekuatan internal
EFE Opportunity (O)
Strategi SO
Weaknessess (W)
faktor Tuliskan 5-10 faktor kelemahan internal Strategi WO
Tuliskan 5-10 faktor Gunakan kekuatan untuk Atasi kelemahan dengan peluang eksternal memanfaatkan peluang memanfaatkan peluang Threaths (T)
Strategi ST
Strategi WT
Tuliskan 5-10 faktor Gunakan kekuatan untuk Minimalkan kelemahan ancaman eksternal menghindari ancaman dan hindari ancaman Sumber: David, 2002
31
f.
Matriks QSP Matrik QSP adalah suatu teknik yang dipakai pada tahap ketiga pada kerangka kerja analisis strategi yang digunakan untuk menentukan kemenarikan relatif dari pelaksanaan strategi alternatif. QSPM direkomendasikan bagi ahli strategi untuk melakukan evaluasi pilihan strategi alternatif secara obyektif, berdasarkan key succes factor internal-external yang telah diidentifikasi sebelumnya (Umar, 2003). Dalam penggunaan matriks QSP terdapat beberapa tahapan dalam pengambilan suatu keputusan, yaitu : 1) Buatlah daftar peluang, ancaman, kekuatan dan kelemahan dikolom sebelah kiri QSPM 2) Berikan bobot pada masing-masing external-internal key success factor, dimana bobot ini sama dengan bobot yang ada pada matriks IFE dan EFE. 3) Periksalah
strategi
alternatif
yang
pelaksanaannya
harus
dipertimbangkan perusahaan 4) Tetapkanlah Attractiveness Score (AS) yaitu nilai yang menunjukkan kemenarikan relatif untuk masing-masing strategi. Batasan nilai (AS) adalah 1= tidak menarik, 2 = agak menarik, 3 = secara logis menarik, dan 4 = sangat menarik. 5) Hitung Total TAS, yang didapatkan dari perkalian bobot dengan (AS). Nilai Total (TAS) tertinggi menunjukkan bahwa strategi itu menjadi pilihan utama dan yang terkecil menunjukkan bahwa alternatif ini menjadi pilihan terakhir.
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1. Deskripsi Perusahaan 4.1.1 Sejarah Perusahaan Sejarah berdirinya PT. PELNI bermula dengan dikeluarkannya Surat Keputusan Bersama (SKB) antara Menteri Perhubungan dan Menteri Pekerjaan Umum tanggal 5 September 1950 yang isinya mendirikan Yayasan Penguasaan Pusat Kapal-kapal (PEPUSKA). Latar belakang pendirian Yayasan PEPUSKA diawali dari penolakan pemerintah Belanda atas permintaan Indonesia untuk mengubah status maskapai pelayaran Belanda yang beroperasi di Indonesia, N.V. K.P.M (Koninklijke Paketvaart Matschappij) menjadi Perseroan Terbatas (PT). Pemerintah Indonesia juga menginginkan
agar kapal-kapal
KPM
dalam
menjalankan operasi
pelayarannya di perairan Indonesia menggunakan bendera Merah Putih. Pemerintah Belanda dengan tegas menolak semua permintaan yang diajukan oleh pemerintah Indonesia. Dengan modal awal 8 (delapan) unit kapal dengan total tonage 4.800 DWT (death weight ton), PEPUSKA berlayar berdampingan dengan armada KPM yang telah berpengalaman lebih dari setengah abad. Persaingan benarbenar tidak seimbang ketika itu, karena armada KPM selain telah berpengalaman, jumlah armadanya juga lebih banyak dan memiliki kontrakkontrak monopoli. Akhirnya pada 28 April 1952 Yayasan Pepuska resmi dibubarkan. Pada saat yang sama didirikanlah PT PELNI dengan berdasarkan Surat Keputusan Menteri Perhubungan Nomor M.2/1/2 tanggal 28 Februari 1952 dan No. A.2/1/2 tanggal 19 April 1952, serta Berita Negara Republik Indonesia No. 50 tanggal 20 Juni 1952. Sebagai Presiden Direktur Pertamanya diangkatlah R. Ma'moen Soemadipraja (1952-1955). Delapan unit kapal milik Yayasan Pepuska diserahkan kepada PT PELNI sebagai modal awal. Karena dianggap tidak mencukupi maka Bank Ekspor Impor menyediakan dana untuk pembelian kapal sebagai tambahan dan memesan 45 "coaster" dari Eropa Barat. Sambil menunggu datangnya
33
"coaster" yang dipesan dari Eropa, PELNI mencarter kapal-kapal asing yang terdiri dari berbagai bendera. Langkah ini diambil untuk mengisi trayek-trayek yang ditinggalkan KPM. Setelah itu satu persatu kapal-kapal yang dicarter itu diganti dengan "coaster" yang datang dari Eropa. Kemudian ditambah lagi dengan kapal-kapal hasil pampasan perang dari Jepang. Status PT PELNI mengalami dua kali perubahan. Pada tahun 1961 pemerintah menetapkan perubahan status dari Perusahaan Perseroan menjadi Perusahaan Negara (PN) dan dicantumkan dalam Lembaran Negara RI No. LN 1961. Kemudian pada tahun 1975 status perusahaan diubah dari Perusahaan Negara (PN) menjadi Perseroan terbatas (PT) PELNI sesuai dengan Akte Pendirian No. 31 tanggal 30 Oktober 1975. Perubahan tersebut dicantumkan dalam Berita Negara RI No. 562-1976 dan Tambahan Berita Negara RI No. 60 tanggal 27 Juni 1976. Seiring
dengan
perjalanan
waktu
dan
perkembangan
usaha,
perusahaan mengalami beberapa kali perubahan bentuk Badan Usaha. Pada tahun 1975 berbentuk Perseroan sesuai Akta Pendirian Nomor 31 tanggal 30 Oktober 1975 dan Akte Perubahan Nomor 22 tanggal 4 Maret 1998 tentang Anggaran Dasar PT. Pelni yang diumumkan dalam Berita Negara Republik Indonesia tanggal 16 April 1999 Nomor 31 tambahan Berita Negara Nomor 2203. Berikut merupakan visi dan misi dari PT. Pelni : 1. Visi : Menjadi perusahaan pelayaran yang tangguh dan memiliki jaringan nasional yang optimal. 2. Misi : a. Mengelola dan mengembangkan angkutan laut guna menjamin aksesibilitas masyarakat untuk menunjang terwujudnya wawasan nusantara. b. Meningkatkan kontribusi pendapatan bagi Negara, karyawan serta berperan di dalam pembangunan lingkungan dan pelayanan kepada masyarakat. c. Menerapkan prinsip-prinsip Good Corporate Governance (GCG)
34
Struktur organisasi yang diterapkan PT. PELNI adalah garis lurus dan staff, karena terdapat pendelegasian wewenang antara pimpinan kepada bawahannya langsung. Pengertian umum dan tanggungjawab masingmasing jabatan pada PT. PELNI adalah : 1. Direksi adalah organ perseroan yang bertanggungjawab penuh atas perguruan perseroan untuk kepentingan dan tujuan kepentingan perseroan serta mewakili perseroan baik didalam maupun diluar pengadilan sesuai dengan ketentuan anggaran dasar. 2. Kepala divisi kapal penumpang adalah pemimpin divisi kapal penumpang yang bertindak atas nama direktur usaha sesuai dengan ruang lingkup tanggungjawabnya dalam perencanaan, penggunaan
dan
pengendalian tiket kapal PT. PELNI 3. Kepala divisi keuangan adalah yang bertindak atas nama Direktur Keuangan sesuai dengan ruang lingkup tanggung jawabnya dalam perencanaan, penggunaan, dan pengendalian tiket kapal PT. PELNI 4. Nahkoda adalah pimpinan umum di atas kapal dan mempunyai wewenang dan tanggungjawab tertentu sesuai dengan peraturan perundang-undangan yang berlaku. 5. Kepala cabang adalah Pimpinan kantor cabang PT. PELNI yang bertindak atas nama direksi sesuai dengan ruang lingkup kegiatan di kantor cabang serta bertindak sebagai pembina dan pengawas agen penjualan tiket kapal PT. PELNI 6. Kapal adalah sarana angkutan laut yang dioperasikan oleh PT. PELNI dan digerakkan oleh tenaga mesin utama melalui tenaga mekanik terdiri dari kapal penumpang, kapal penumpang cepat, kapal barang, kapal RoRo penumpang. Usaha pokok PT. Pelayaran Nasional Indonesia adalah menyediakan jasa angkutan transportasi laut yang meliputi jasa angkutan penumpang dan jasa
angkutan
muatan
barang
antar
pulau.
Saat
ini
perusahaan
mengoperasikan 28 unit armada kapal penumpang yang diklasifikasi berdasarkan kapasitas jumlah penumpang, diantaranya kapal tipe 3.000 pax, tipe 2.000 pax, tipe 1.000 pax, tipe 500 pax, tipe Ro-Ro (Roll on – Rool off)
35
dan 1 unit kapal ferry cepat dengan kapasitas seluruhnya berjumlah 36.913 penumpang. Disamping itu PT. PELNI juga mengoperasikan 4 unit armada kapal barang dengan total bobot mati 1.200 ton. Wilayah
Indonesia
yang
terdiri
dari
17.503
pulau,
sangat
membutuhkan sarana transportasi laut untuk menghubungkan pulau-pulau terbesar di seluruh Indonesia. Sesuai SK Dirjen Perla no. AT 55/1/8/DJPL06 tanggal 5 April 2006 tentang penetapan jaringan trayek tetap dan teratur (linier) angkutan laut penumpang dalam negeri untuk PT. Pelayaran Nasional Indonesia (Persero). Tempat yang disinggahi berjumlah 91 pelabuhan dengan 47 kantor cabang dan kurang lebih 300 travel agen yang tersebar diseluruh Indonesia. Sesuai misinya “Mengelola dan mengembangkan angkutan laut guna menjamin aksesibilitas masyarakat untuk menunjang terwujudnya wawasan nusantara”, PT. PELNI melaksanakan tanggungjawabnya dengan tidak hanya terbatas melayari rute komersial, tetapi juga melayani pelayaran dengan rute pulau pulau kecil terluar (Pepres no 78 tahun 2005 tentang Pengelolaan Pulau pulau kecil terluar). Disamping itu pemanfaatan sumber daya alam (SDA) dalam rangka pembangunan berkelanjutan dan pemberdayaan masyarakat dalam rangka peningkatan kesejahteraan untuk mencapai target sasaran. 4.1.2 Sumber daya Manusia Selain terus meningkatkan pelayanan dan produktifitas kepada para karyawan, manajemen menyadari bahwa sumber daya manusia (SDM) merupakan sebuah aset terbesar dan merupakan salah satu kunci utama untuk mempertahankan posisi perusahaan sebagai pelaku pasar yang kuat dan layak diperhitungkan dalam era globalisasi. Sejalan dengan hal tersebut, perusahaan mengembangkan program pelatihan khusus dan berkala yang ditujukan untuk meningkatkan kemampuan
teknis
dan
manajerial
para
karyawannya.
Jumlah SDM pada akhir tahun 2006 diperkirakan sebanyak 5.328 pegawai, dengan rincian berikut :
36
a. Perusahaan Induk Kantor Pusat
: 417
Pegawai
Kantor Cabang
: 800
Pegawai
Pegawai Laut / ABK
: 2.934 Pegawai
RS. Pelni Petamburan
: 1.032 Pegawai
Wisma Bahtera Cipayung : 24 Jumlah Pegawai
Pegawai
: 5. 207 Pegawai
b. Perusahaan Anak PT. SBN dan PT. PIDC
: 159
Pegawai
Jumlah total Pegawai
: 5.366 Pegawai.
Perusahaan telah mengembangkan program pelatihan khusus dan berkala untuk meningkatkan keahlian operasional para karyawannya. Pelatihan dititikberatkan pada spesialisasi teknik dan manajerial di bidang masing-masing guna meningkatkan kinerja dan kompetensi yang mengarah pada peningkatan mutu pelayanan yang bermutu tinggi. Profesionalisme ABK (Anak Buah Kapal) yang dilengkapi dengan Sertifikasi Pengawakan (sesuai STCW 95) yaitu : a. Sertifikat Keahlian : 1) ANT (Ahli Nautika Tingkat) 2) ATT (Ahli Teknik Tingkat) b. Sertifikat Ketrampilan : 1) BST (Basic Safety Training) 2) AFF (Advance Fire Fighting) 3) GMDSS (Global Maritime Distress Safety Sistem) 4) SCRB (Survival Craft and Rescue Boat) 5) MEFA (Medical First Aid) 6) Medical Care on Board 7) Radar Simulator 8) ARPA Simulator 9) Crowd Management 10) Crisis Management 11) BRM (Bridge Resource Management)
37
4.2. Kondisi Lingkungan Internal PT. Pelni Faktor-faktor internal yang terdapat dalam perusahaan dianalisis untuk penyusunan strategi pemasaran penjualan tiket kapal dan maningkatkan keuntungan dari PT. Pelni. Analisis terhadap faktor-faktor internal perusahaan merupakan tahap untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan dalam menghadapi persaingan. 4.2.1 STP PT. Pelayaran Nasional Indonesia (PT. Pelni) 1. Segmentasi Pasar Sifat pasar yang kompetitif, maka perusahaan memerlukan segmentasi pasar. Segmentasi pasar merupakan langkah awal yang harus dilakukan perusahaan sebelum memasuki pasar. Segmentasi pasar merupakan suatu proses pemisahan pasar yang heterogen menjadi beberapa segmen atau bagian yang homogen dalam semua aspek yang berhubungan dengan pemasaran. Segmen pasar pelayanan PT. Pelni terdiri atas (a) Segmentasi geografik, (b) Segmentasi demografik (c) Segmentasi psikografik dan (d) Segmentasi tingkah laku. a. Segmentasi Geografik Segmentasi geografik merupakan pembagian pasar berdasarkan kondisi geografik suatu wilayah yang akan dijadikan target pemasaran suatu produk. Berdasarkan daerah pelayaran, segmentasi dari PT. Pelni ditikberatkan pada Indonesia daerah Tengah dan Timur.
Hal ini
dikarenakan pada daerah tersebut banyak terdapat kepulauan yang sangat potensial untuk disinggahi atau dijangkau melalui jalur laut. b. Segmentasi Demografik Segmentasi demografik merupakan pembagian pasar berdasarkan beberapa karakteristik seperti jenis kelamin, status dalam keluarga dan kelas sosial. Faktor-faktor demografik merupakan faktor yang sering digunakan
dasar
untuk
pengelompokkan
konsumen.
Berikut
merupakan hasil survei untuk segmentasi geografik pada PT. Pelni :
38
Tabel 10. Segmen pasar PT. Pelni berdasarkan segmentasi demografik No
Variabel Demografik
1
Jenis Kelamin
2
Usia
3
Pendidikan
4
Pekerjaan
5
Pengeluaran per bulan
Karakteristik Konsumen (%) Pria : 67,3 Wanita : 32,3 17 – 30 thn : 47,8 31 – 40 thn : 30,5 40 – 50 thn : 14,4 50 thn keatas : 7,3 SD/SMP : 24,2 SMA : 53,9 Akademi : 7,6 Sarjana : 14, 2 PNS/TNI/POLRI : Swasta/wiraswasta : Pelajar/Mhswa : Lain-lain : < 1 juta : 38, 7 1 – 5 juta : 41, 5 6 – 10 juta : 10,9 >10 juta : 8,8
17, 3 66, 2 9,9 6,6
Sumber : PT. Pelni, 2009 (a) Segmen pasar potensial penjualan tiket PT. Pelni adalah kalangan menengah kebawah dengan pekerjaan sebagai wiraswata. Perusahaan menetapkan segmen pasar untuk kalangan menengah kebawah karena dengan harga yang relatif murah dibandingkan dengan pesawat terbang dan dapat membawa barang dalam jumlah besar. Jenis kelamin yang paling banyak menggunakan jasa transportasi Pelni adalah pria (67,3 %) dan wanita (32,3 %), karena pria lebih cenderung ingin berpetualang dalam bepergian. berdasarkan hasil survei pekerjaan sebagai wiraswasta memperoleh frekuensi besar dikarenakan dengan harga yang relatif lebih murah penumpang dapat membawa hasil barang dagangannya dalam jumlah besar. Pendidikan lulusan Sekolah Menengah Atas (SMA) mempunyai frekuensi yang besar dalam penumpang dari kapal, karena banyak yang lulusan pendidikan SMA berprofesi sebagai pedagang, sehingga mempunyai persentasi tertinggi (53,9 %). Berdasarkan kelas sosial, pengeluaran
39
per bulan 1 – 5 juta rupiah menjadi segmen tertinggi dalam penumpang kapal Pelni (41,5 %). Berdasarkan hasil survei tersebut, PT. segmen geografik yang dituju adalah : berjenis kelamin laki-laki, usia antara 17 – 30 tahun, berpendidikan rata-rata SMA dan bekerja sebagai wiraswasta/ swasta. c. Segmentasi Psikografik Segmentasi Psikografik membedakan konsumen berdasarkan gaya hidup dan ciri kepribadian. Segmentasi psikografik dari PT. Pelni ini adalah masyarakat menengah kebawah dan pedagang yang membawa barang dengan bawaan yang cukup banyak yang memerlukan ruangan besar untuk membawa barang tersebut. d. Segmentasi Tingkah laku Segmentasi tingkah laku membagi konsumen menjadi beberapa kelompok berdasarkan pengalaman, pencarian manfaat dan status loyalitas. Segmentasi pasar demografik dari PT. Pelni adalah calon penumpang yang tidak terikat dengan waktu dan penumpang yang menginginkan suasana yang menantang dan menarik dalam perjalanan. Berdasarkan pengklasifikasian segmentasi yang dilakukan, PT. Pelni memilih segmentasi pasar yaitu masyarakat menengah kebawah dan pedagang. Selain itu PT. Pelni juga memfokuskan untuk para calon penumpang yang berada pada kawasan Indonesia bagian Tengah ke Timur, hal ini dilakukan karena banyaknya pulau-pulau yang ada pada kawasan tersebut. 2. Targetting Tahap
selanjutnya
setelah
pemasaran
sasaran
adalah
mengidentifikasi dan mengklasifikasikan segmen pasar untuk menetapkan targetting. Targetting adalah menetapkan pasar sasaran mana yang dituju dan dilayani oleh perusahaan. Target pasar dari penjualan tiket PT. Pelni adalah masyarakat menengah
kebawah,
pengusaha
ataupun
pedagang
yang
tidak
mementingkan waktu dan membutuhkan ruangan besar untuk membawa barangnya. PT. Pelni menargetkan 4.5 juta jiwa untuk Indonesia dengan
40
pendapatan 1.3 Triliun rupiah. Dalam anggaran atau target yang ingin dicapai oleh PT. Pelni tahun 2009 adalah 4.994.152 orang dan terealisasi atau tercapai pada tahun 2009 tersebut adalah 4.198.603 orang. Untuk Indonesia bagian Timur sendiri terdapat 12 kapal dan anggaran yang direncanakan dari Pihak PT. Pelni adalah 2.478.116 orang dan tercapai pada tahun 2009 adalah 2.123.135 juta orang 3. Positioning Tahap terakhir yang dilakukan dalam pemasaran sasaran adalah menentukan Positioning produk. Positioning adalah memposisikan produk dibenak konsumen sesuai dengan yang diharapkan perusahaan. PT. Pelni memposisikan perusahaannya sebagai perusahaan Badan Usaha Milik Negara (BUMN) yang mempunyai dua misi, yaitu misi coorporat (misi bisnis) dan misi Public service obligation (sosial). Dimana misi bisnis merupakan kelas I,II,III, IV, VIP, pelayanan untuk barang (cargo) dan lain-lain. Misi sosial terdapat pada kelas ekonomi untuk kapal penumpang dengan penetapan tarif ekonomi oleh keputusan menteri Perhubungan. 4.2.2 Bauran Pemasaran penjualan tiket PT. PELNI 1. Bauran Produk Produk merupakan salah satu unsur dari bauran pemasaran yang dapat dilihat dan dirasakan langsung oleh konsumen. Konsumen dapat melihat baik atau buruknya suatu produk melalui mutu produk tersebut. Mutu produk yang baik adalah produk yang sesuai dengan harapan dan memenuhi kebutuhan konsumen. PT. Pelayaran Nasional Indonesia (Pelni) memiliki beberapa usaha yang ditawarkan kepada konsumen, yaitu : a. Jasa transportasi laut untuk penumpang b. Jasa keagenan kapal c. Galangan kapal d. Keagenan kapal e. Rumah sakit Pelni f. Wisma Bahtera Cipayung
41
Dalam hal ini jasa transportasi untuk kapal laut,kapal Pelni memiliki beberapa produk yang ditawarkan kepada konsumen yaitu kelaskelas dikapal penumpang yang dibutuhkan kepada konsemen. Berikut beberapa kelas yang ada dalam masyarakat: a. Kelas VIP dengan fasilitas satu king bed, televisi, kamar mandi dan ocean view. Kelas VIP hanya ada di kapal generasi 21 dan 22, yaitu kapal Doro Londa dan Nggapulu. b. Kelas satu dengan fasilitas 2 tempat tidur, televisi, kamar mandi dan ocean view. c. Kelas dua dengan fasilitas dua double bed untuk 4 orang, televisi dan kamar mandi didalam. d. Kelas tiga dengan fasilitas tiga double bed untuk 6 orang, televisi dan kamar mandi diluar. e. Kelas empat dengan fasilitas empat double bed untuk 8 orang tanpa televisi dan kamar mandi diluar. f. Kelas ekonomi, tersedia barak untuk penumpang. PT. Pelni memberikan pelayanan yang dapat memberi kenyamanan kepada konsumen. PT. Pelni secara terus-menerusb dengan melakukan survei kepada konsumen, apa
yang diinginkan oleh penumpang dan
pelayanan seperti apa yang memberikan kenyamanan kepada konsumen tersebut. Pelayanan yang baik dan memberikan kepuasan kepada konsumen merupakan tujuan dari angkutan jasa yang ditawarkan oleh PT. Pelni. Mesin-mesin
yang digunakan oleh kapal dari PT. Pelni
menggunakan mesin-mesin modern yang di impor dari luar negeri, sehingga mutu yang dihasilkan sudah tidak diragukan kembali. Dalam memenuhi kebutuhan konsumen, PT. Pelni menyediakan sarana agar penumpang dapat berkomunikasi dengan keluarga pada saat berada dalam perjalanan menggunakan kapal laut. Dalam pemenuhan kebutuhan penumpang tersebut, PT. Pelni bekerjasama dengan provider Telkomsel, sehingga saat di kapal penumpang dapat berkomunikasi dengan keluarga
42
dengan signal Telkomsel. Signal Telkomsel ini sudah ada dalam 14 kapal milik PT. Pelni dan direncanakan akan ada di setiap kapal milik PT. Pelni. 2. Bauran Harga Harga merupakan unsur bauran pemasaran yang membutuhkan perhatian lebih dari perusahaan, karena mempengaruhi keberlangsungan perusahaan. Harga merupakan salah satu penentu keberhasilan suatu perusahaan, karena menentukan seberapa besar keuntungan yang diperoleh perusahaan dari penjualan produknya, baik barang maupun jasa. Dalam penentuan harga dari tiket kapal PT. Pelni, terdapat dua peraturan, yaitu peraturan pemerintah dari Departemen Perhubungan dan peraturan dari pihak Pelni sendiri. a. Tarif kelas ekonomi pada kapal ditentukan dari peraturan Menteri Perhubungan RI Nomor : KM. 8 tahun 2009 tertanggal 11 Februari 2009. b. Tarif kelas non Ekonomi dan kelas VIP berdasarkan tarif batas atas angkutan penumpang laut, ditentukan berdasarkan surat keputusan direksi PT. Pelni nomor 120 / HKO.01 / Dir / IX / 2009. Tertanggal 7 September 2009, tentang penyesuaian tarif tentang penyesuaian tarif kelas non ekonomi angkutan penumpang laut dalam Negeri dengan kapal penumpang PT. Pelni sesuai kapasitas dan tipe kapal. Harga-harga dari kelas kapal berbeda-beda, tergantung dari ketetapan yang sudah diberlakukan oleh pemerintah dan direksi PT. Pelni, berikut merupakan contoh harga tiket kapal tujuan Jakarta ke Indonesia bagian Timur, seperti dimuat pada Tabel 11.
43
Tabel 11. Contoh beberapa harga tiket kapal untuk daerah Timur No
Embar
Debar
kasi
kasi
Kapal
Via
STS
KELAS (ribuan) Vip =
1 = 1A
II = 1B
1S 1
TG.
Ambon
Ciremai
Priok
2
TG.
Jayapu
Priok
ra
Labobar
III
=
IV =
III
Ekono
IIA
II B
Wisata
mi
Sby,
Dws
2.624
2.275
1.852
1.225
1.154
1.047
563
Mksr
Anak
1.968
1.706
1.389
942
866
786
422
Bau
Bayi
262,5
228
185,5
126
115,5
105
56,5
Sby
Dws
4.278
3.709
3.020
2.047
1.882
1.707
918
Mksr
Anak
3.209
2.782
2.265
1.536
1.412
1.281
689
Srng
Bayi
428
371
302,5
205
188,5
171
92
Smg
Dws
1.701
1.475
1.201
814
748,5
679
365
Blc
Anak
1.276
1.106,5
901
611
561,5
509,5
274
Bayi
170,5
148
120,5
81,5
75
68
37
Dws
825
715,5
582,5
395
363
329,5
177
Anak
619
537
437
296,5
272
247,5
133
Bayi
83
72
58,5
40
36,5
33
18
Smg
Dws
2.069,5
1.794
1.461
990,5
910,5
826
444
Blc
Anak
1.552,5
1.346
1.096
743
683
620
333
Mks
Bayi
207
179,5
146,5
99,5
91,5
83
44
Mwr 3
4
TG.
Makas
Priok
sar
TG.
Ternate
Sirimau
Lamberu
Priok
5
TG.
Kupan
Priok
g
Sirimau
Kbh
Sumber : PT. Pelni, 2009 (b) Penentuan harga pada setiap kapal tergantung dari jarak tempuh yang akan dituju oleh penumpang. Tidak ada perbedaan harga dari setiap kapal, atau perbedaan harga didasarkan jarak tempuh dari kapal tersebut. Tabel 9 merupakan dasar dari dari penentuan tarif dasar atas kelas pada kapal. Tabel 12. Produk kapal penumpang PT. Pelni NO
Kelas
Penentuan Tarif
1
Ekonomi
Berdasarkan surat keputusan Menteri
2
Kelas 1
4.04 x Kelas Ekonomi
3
Kelas 2
3.29 x Kelas Ekonomi
4
Kelas 3
2.23 x Kelas Ekonomi
5
Kelas 4
2.05 x Kelas Ekonomi
6
Kelas VIP
4.66 x Kelas Ekonomi
Penentuan kelas tersebut merupakan tarif batas atas dari penjualan tiket kapal Pelni. Tarif batas atas merupakan tarif tertinggi yang ditetapkan
44
oleh perusahaan ataupun berdasarkan keputusan Menteri Perhubungan untuk tarif ekonomi. Dalam penjualan tiket kapal, pihak Pelni memberikan potongan harga kepada konsumen jika membeli tiket dalam jumlah besar, ataupun atas kebijakan dari pihak perusahaan. Dalam pemberian potongan harga, Pihak Pelni menetapkan tidak boleh lebih besar dari 10%. Daftar tarif tersebut belum termasuk iuran wajib asuransi, pungutan pas pelabuhan yang berlaku bagi setiap calon penumpang yang masuk pelabuhan pemberangkatan sesuai ketentuan yang berlaku dan biaya reed transport bagi pelabuhan yang menggunakan reed Transport. Pembeliaan tiket kapal dapat dibeli maupun dipesan di agen-agen tiket kapal (Travel Agent) petugas loket, ataupun dapat melakukan pembelian secara online melaui website www.pelni.go.id. 3. Bauran Distribusi Distribusi merupakan proses penyaluran produk yang telah dihasilkan oleh perusahaan kepada konsumen. Fungsi distribusi dalam bauran pemasaran adalah membawa produk ke pasar sasaran yang dituju. penyaluran produk kepasar sasaran yang dituju memerlukan beberapa aktifitas, diantaranya penjualan dan pengiriman barang dari produsen kekonsumen akhir. Dalam penyaluran produk tersebut, perusahaan memanfaatkan saluran distribusi untuk pengiriman produk ke pasar. Dalam memasarkan produk penjualan tiket kapal, terdapat beberapa agen resmi dari PT. Pelni yang tersebar di seluruh wilayah Republik Indonesia. Agen resmi PT. Pelni kurang lebih 282 agen penjualan tiket yang masih aktif di tiap daerah republik Indonesia. Selain itu, tiket kapal dapat dipesan atau dibeli secara online melalui internet dan di loket-loket penjualan tiket dipelabuhan, atau diperoleh melalui calo yang memang mempunyai tiket kapal tersebut. Dalam pendistribusian tiket, PT. Pelni juga mempunyai website untuk membantu penumpang agar dapat mengetahui dimana tempat pembelian tiket kapal didaerah tempat tinggalnya. Gambar 5.
Penyaluran distribusi tiket kapal Pelni dapat dilihat pada
45
CABANG
Reservasi
Divisi Pemasaran dan Peng. Usaha
Kantor Pusat Divisi keuangan
Bagian Keuangan
Surat Surat Berharga
Ekspedisi
Bagian Keuangan di Cabang
Proses
Travel Agent
Petugas Loket
Calon Penumpang
Calon Penumpang
KAPAL
Gambar 5. Distribusi tiket dari perusahaan ke penumpang.
46
4. Bauran Promosi Promosi merupakan komponen dari bauran pemasaran yang digunakan untuk memberikan informasi kepada konsumen tentang produk yang dihasilkan oleh perusahaan kepada konsumen. Aktivitas promosi memberikan pengaruh baik atau penting untuk keberhasilan penjualan perusahaan. Promosi membantu dalam memperkenalkan produk baru atau menghadirkan produk sepanjang waktu dengan memperkuat pesan dan citra periklanan, menciptakan daya tarik antara merek dan konsumen, serta memberikan saluran baru untuk menjangkau segmen khayalak. Bauran promosi adalah gabungan dari beberapa promosi dari satu produk sama agar promosinya dapat maksimal dan hasilnya memuaskan. Tujuan Promosi adalah : 1. Menyebarkan informasi produk kepada target pasar potensial. 2. Untuk mendapatkan kenaikan penjualan dan laba. 3. Untuk mendapatkan pelanggan baru dan menjaga kesetiaan pelanggan. 4. Untuk menjaga kestabilan penjualan ketika terjadi lesu pasar. 5. Membedakan serta mengunggulkan produk dibanding produk pesaing. 6. Membentuk citra produk di mata konsumen sesuai dengan yang diinginkan. PT. Pelni mempromosikan produk jasa transportasinya melalui media cetak seperti pamflet, koran dan Majalah. Selain itu, PT. Pelni mempromosikan produk transportasi lautnya melalui media elektronik melalui iklan radio, banner, dan call center untuk memenuhi kebutuhan konsumen. Berikut contoh kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. Pelni : a. Pada bulan Februari dan Maret 2010, PT. Pelni melakukan promosi melalui media televisi, yaitu TVRI. Kegiatan promosi ini dilakukan seperti menayangkan Company Profile dari PT. Pelni dengan durasi selama 5 menit. Kegiatan ini akan dilanjutkan ke stasiun televisi swasta lainnya yang rencana akan dilaksanakan pada tahun 2010. Kegiatan ini dimulai dari stasiun televisi TVRI, karena di daerahdaerah banyak masyarakat yang menonton televisi daerah, karena
47
target dari PT. Pelni ini sendiri merupakan warga daerah dan kalangan menengah ke bawah. b. Pembuatan spanduk, pamflet, baligo, banner merupakan kegiatan promosi yang dilakukan berkelanjutan setiap tahun. c. Pameran kegiatan Pelni yang dilaksanakan setiap tahun berdasarkan event atau kegiatan yang sedang dilaksanakan. Kegiatan pameran ini telah dilaksanakan dari tahun 1980 yang saat itu dikenal dengan long time exhibition. Pada tahun 1995, PT. Pelni pernah menyelenggarakan pameran dengan kegiatan membuat miniatur atau contoh dari kapal yang mirip dengan asli kapal Pelni yang sebenarnya. Kegiatan pameran ini dilakukan di acara Pekan Raya Jakarta di Jakarta. Dalam memeriahkan ulang tahun ke 58, PT. Pelni melakukan kegiatan yang dapat menghibur penumpang kapal dan pemberian penghargaan kepada para agen kapal. Kegiatan ini dilakukan pada bulan Maret dan April yang disebut dengan bulan promosi dan Customer Gathering. Kegiatan promosi Pelni tidak hanya untuk kapal penumpang tetapi juga dilakukan di kapal barang. Pelni juga akan melakukan Shipper Gathering, yaitu pengusaha-pengusaha yang menggunakan jasa Pelni dalam angkutan barang. Hal ini dilakukan agar menjalin kerjasama yang baik antara Pelni dan Pengusaha.
4.3. Kondisi Lingkungan Eksternal PT. Pelni Faktor-faktor eksternal yang dihadapi oleh perusahaan dianalisis untuk proses penyusunan strategi pemasaran penjualan tiket kapal PT. Pelni. Analisis untuk faktor-faktor eksternal perusahaan merupakan tahap untuk mengetahui peluang dan ancaman yang dihadapi oleh perusahaan dalam persaingan. Faktor-faktor eksternal yang dihadapi perusahaan merupakan lingkungan eksternal yang terdiri dari lingkungan jauh dan industri. 4.3.1 Lingkungan Jauh Dalam merumuskan dan menjalankan strategi pemasaran PT. PELNI, diperlukan pemahaman untuk faktor-faktor lingkungan jauh perusahaan seperti faktor politik, ekonomi, sosial dan teknologi. Hal ini
48
dikarenakan perubahan apapun pada faktor-faktor tersebut dapat mendatangkan
peluang
ataupun
ancaman
bagi
keberlangsungan
perusahaan. a. Faktor Politik Kondisi politik suatu negara mempengaruhi kebijakan bisnis dari suatu perusahaan. Pengaruh yang ditimbulkan oleh situasi politik suatu negara dapat menjadi keuntungan maupun kerugian bagi perusahaan dalam suatu negara tersebut. Arah, kebijakan dan stabilitas politik mempengaruhi kebijakan dan keputusan yang akan diambil oleh perusahaan. Kondisi politik di Indonesia yang tidak menentu, berpengaruh pada kegiatan dari PT. Pelni. Faktor politik yang terjadi di Indonesia menyebabkan perbaikan pelayanan yang ada pada PT. Pelni, sebagai contoh mengaktifkan kembali pelabuhan-pelabuhan non potensial di Indonesia untuk melancarkan kegiatan perdagangan dan ekonomi Indonesia. b. Faktor Ekonomi Kondisi perekonomian suatu negara dapat mempengaruhi kegiatan bisnis suatu negara tersebut. Kondisi perekonomian negara Indonesia yang belum stabil mengakibatkan pada kegiatan pemasaran PT. Pelni. Empat peubah kunci yang berpengaruh secara nyata pada perusahaan yaitu ketersediaan energi, tingkat inflasi, tingkat suku bunga dan nilai tukar rupiah terhadap mata uang asing. Kebijakan pemerintah dalam menaikkan harga bahan bakar minyak (BBM) berpengaruh terhadap perusahaan dan konsumen dari suatu produk. Dengan naiknya BBM, perusahaan mengeluarkan anggaran yang meningkat untuk bahan bakar. PT. Pelni merupakan perusahaan jasa yang pelayanan jasanya sangat bergantung terhadap bahan bakar minyak. Kapal menjalankan aktifitasnya membutuhkan bahan bakar, sekitar 60 % keberlangsungan atau keberhasilan pelayanan jasa kapal dipengaruhi oleh BBM. Kenaikan BBM sangat berpengaruh terhadap naiknya tarif kapal, dan berakibat kepada masyarakat yang menggunakan jasa dari PT. Pelni.
49
Tabel 13. Tingkat Inflasi di Indonesia Bulan Tahun
Tingkat Inflasi
Bulan Tahun
Tingkat Inflasi
(%)
(%)
Juli 2008
11.90
Februari 2009
8.60
Agustus 2008
11.85
Maret 2009
7.92
September
12.14
April 2009
7.31
Oktober 2008
11.77
Mei 2009
6.04
November
11.68
Juni 2009
3.65
11.06
Juli 2009
2.71
2008
2008 Desember 2008 Januari 2009
9.17
Sumber: BI, 2009 Inflasi merupakan salah satu peubah ekonomi yang berpengaruh terhadap kegiatan pemasaran PT. Pelni (Tabel 10), karena menyebabkan harga-harga barang meningkat. Kondisi seperti ini sangat merugikan PT. Pelni karena sangat mempengaruhi terhadap harga bahan baku dan strategi penetapan harga. Inflasi naik dapat berakibat pada harga tiket menjadi naik,
karena
sebelum
perusahaan
menetapkan
tarif,
perusahaan
menghitung biaya pokok dari kurs nilai rupiah (Tabel 11). Peubah ekonomi lain yang mempengaruhi perusahaan adalah nilai tukar rupiah terhadap dollar. Nilai tukar rupiah terhadap dollar sangat berpengaruh terhadap pemasaran PT. Pelni, karena bahan baku ataupun peralatan-peralatan yang digunakan berasal dari luar negeri. Naiknya nilai rupiah juga mempengaruhi nilai tukar rupiah terhadap mata uang asing seperti Euro. Nilai tukar Rupiah terhadap kedua mata uang asing tersebut sangat berpengaruh bagi perusahaan karena kapal dan mesin-mesin berteknologi tinggi berasal dari Papenburg, Jerman Barat. Apresiasi mata uang Dolar dan Euro akan menyebabkan perusahaan membutuhkan jumlah Rupiah yang banyak untuk mendapatkan bahan baku atau keperluan kapal.
50
Tabel 14. Nilai tukar Rupiah terhadap mata uang asing Mata uang asing
Rupiah (Rp)
Euro
12,905
US Dollar
9,430
Sing. Dollar
6,634
Mal. Ringgit
2,731
Saudi Riyals
2,514
Japan Yen
106
c. Faktor Sosial Kondisi sosial masyarakat terus mengalami perubahan. Perubahan sosial tersebut berpengaruh terhadap pemasaran produk yang dipasarkan oleh perusahaan. Dalam menghadapi kondisi sosial masyarakat ini, perusahaan perlu merespon dan mengantisipasi perubahan tersebut. Faktor sosial masyarakat yang mengalami perubahan adalah gaya hidup, nilai dan kepercayaan. Pada dasarnya manusia akan meniru dan mengikuti perilaku yang berasal dari lingkungannya. Sama halnya dengan gaya hidup dan sikap, masyarakat akan meniru sikap, serta gaya hidup yang dianggap baik dan sesuai. Sebelum industri pesawat terbang merajalela di Indonesia, kapal laut merupakan sarana transportasi yang sangat populer dari jaman nenek moyang bangsa Indonesia. Menurunnya harga pesawat terbang, telah menyebabkan masyarakat lebih cenderung menggunakan jasa pesawat karena mobilitas masyarakat dari satu pulau ke pulau lain semakin efektif dan efisien. Gaya hidup masyarakat modern, yang lebih mementingkan waktu ini menyebabkan industri kapal laut dari PT. Pelni mengalami penurunan, karena membutuhkan waktu perjalanan yang lama untuk pergi ke suatu tempat ke tempat yang lain. d. Faktor Teknologi Teknologi yang semakin berkembang mempengaruhi produk dan kegiatan produksi yang dilakukan oleh perusahaan. Kemajuan teknologi yang mencakup penemuan-penemuan hal yang baru dapat memberikan
51
nilai unggul atau kelebihan yang dapat memenuhi dan memuaskan konsumen, serta meningkatkan aktifitas perusahaan dalam mencapai keuntungan. Teknologi yang semakin berkembang dari tahun ke tahun sangat mempengaruhi PT. Pelni dalam memperbaiki pelayanan jasanya terhadap konsumen. Perkembangan teknologi mempermudah dan menguntungkan konsumen, serta pihak dari PT. Pelni sendiri. Berikut merupakan contoh pengaruh perkembangan teknologi terhadap pelayanan kepada konsumen : 1. Online Ticketing Hal ini merupakan jasa penjualan tiket secara langsung melaui media internet yang mempermudah konsumen membeli tiket kapal Pelni. Layanan ini sudah berkembang atau dimulai sejak tahun 1992. 2. Satelit di kapal Satelit di kapal membantu penumpang kapal jika ingin berhubungan dengan keluarga, satelit ini dinamakan International Maritim Satelit (IMS). Penggunaan IMS ini kurang efisien karena harga pulsanya yang mahal dan terbatas hanya untuk keperluan penting penumpang. Harga satu pulsa untuk satelit ini seharga satu dollar Amerika dan diperkenalkan pada tahun 1999. 3. Departure Control System (DCS). DCS mulai diperkenalkan pada tahun 1998 dan terdapat di 10 pelabuhan yang ada di Indonesia, seperti Tanjung Priok, Tanjung Pinang, Medan, Bali, Balik Papan, Surabaya, Bitung, Makasar, Semarang dan Ambon. DCS merupakan kontrol penumpang dan barang yang akan dibawa ke kapal saat perjalanan. Salah satu dari tujuan DCS adalah meminimalisir penumpang gelap di kabin kapal. 4. Signal Telkomsel di Kapal Dalam meningkatkan pelayanan kepada konsumen, PT. Pelni bekerja sama dengan provider Telekomunikasi Selular (Telkomsel) memasang Base Tranceiver Station (BTS) Telkomsel agar dapat digunakan di lautan. Hal ini bertujuan agar para penumpang dapat mudah berkomunikasi dengan keluarga di darat. Kerjasama antara PT. Pelni
52
dan Telkomsel dimulai pada tahun 2008, sehingga di kapal penumpang dapat menggunakan telepon selularnya dengan tarif sama dengan tarif normal Telkomsel di darat. Sampai saat ini terdapat 14 kapal Pelni yang penumpang dapat menggunakan telepon selular dengan signal provider Telkomsel dan direncanakan ke seluruh kapal Pelni pada tahun 2010 dan dapat bekerjasama dengan provider telepon genggam lainnya untuk tujuan perbaikan mutu selanjutnya. Dengan teknologi yang terus berkembang pada PT. Pelni, dan perbaikan-perbaikan pelayanan yang diusahakan kepada penumpang, PT. Pelni
mengharapkan
memberikan
kepuasan
kepada
penumpang,
meningkatkan penjualan dan dapat bersaing dengan pesaing potensial maupun pesaing dari produk subtitusi lainnya. 4.3.2 Lingkungan Industri Dalam
menetapkan
suatu
strategi
pemasaran,
pemasaran
perusahaan dipengaruhi oleh lingkungan industri perusahaan. Lingkungan industri yang berpengaruh terhadap perusahaan adalah ancaman masuknya pendatang baru, persaingan sesama perusahaan sesama industri, ancaman dari produk pengganti, kekuatan tawar-menawar dari pembeli, kekuatan tawar-menawar pemasok dan pengaruh stakeholder lain. a. Ancaman Masuknya Pendatang Baru Masuknya pendatang baru dari perusahaan yang sejenis dalam persaingan industri menimbulkan beberapa pengaruh yang sudah ada pada perusahaan sebelumnya. Pengaruh tersebut diantaranya adalah perebutan pangsa pasar serta perebutan suberdaya yang akan dipergunakan. Kondisi seperti ini menjadi ancaman bagi perusahaan yang telah ada. Kondisi seperti ini dapat diatasi dengan adanya faktor penghambat bagi perusahaan pendatang baru untuk memasuki industri sejenis tersebut. 2. Persaingan Sesama Perusahaan dalam Industri Persaingan
antara
perusahaan
sejenis
dalam
industri
mempengaruhi kebijakan yang diambil perusahaan dalam memasarkan tiket penumpang Pelni. Persaingan tersebut dipengaruhi faktor-faktor
53
seperti jumlah kompetitor, tingkat pertumbuhan industri, karakteristik produk dan hambatan dari luar industri. Dalam industri jasa transportasi laut antar pulau, PT. Pelni memiliki pesaing yaitu PT. Prima Vista dan PT. Dharma Lautan untuk kapal penumpang, sedangkan untuk kapal barang pesaing dari PT. Pelni adalah PT. Tempuran Mas, PT. Tanto, dan PT. Lamintu Sinar Perkasa. Pendatang baru tidak begitu berpengaruh bagi PT. Pelni, karena PT. Pelni telah menerapkan pelayaran dengan Multiport. Multiport merupakan pelayaran yang mengunjungi beberapa pelabuhan sebelum berhenti ke tujuan pelabuhan akhir. Karena kelebihan multiport ini, pesaing untuk PT. Pelni tidak begitu berpengaruh dan pesaing PT. Pelni hanya melakukan perjalanan untuk satu arah atau satu tujuan saja. 3. Ancaman dari Produk Pengganti Produk pengganti adalah produk yang berbeda karakteristiknya, tetapi memberikan fungsi yang sama atau orang umumnya menyebut sebagai barang substitusi. Barang substitusi adalah barang yang dapat saling menggantikan antara barang satu dengan yang lain. Produk substitusi menjadi ancaman bagi perusahaan, bila konsumen dihadapkan pada switching cost yang sedikit dan jika harga barang substitusi lebih murah dengan mutu yang sama atau lebih tinggi. Kapal laut merupakan sarana transportasi di laut yang membantu masyarakat dalam mencapai tujuan dari satu tempat ke tempat yang lain, dari satu daerah ke daerah yang lain maupun dari satu pulau ke pulau yang lain. Berdasarkan fungsi tersebut, konsumen dihadapkan pada suatu pilihan produk pengganti dengan fungsi yang sama. Barang subtitusi untuk kapal laut dari segi fungsi, yaitu pesawat udara. Pesawat udara menjadi barang subtitusi yang menjadi pesaing yang sangat membahayakan untuk penjualan tiket kapal laut. Hal ini dikarenakan dengan pesawat udara, masyarakat dapat berpindah tempat dengan lebih efektif dan efisien dari segi waktu dan biaya untuk sampai dari satu pulau ke pulau yang lain.
54
4. Kekuatan Tawar-Menawar Pembeli Pembeli adalah pengguna akhir dari produk yang dihasilkan perusahaan. Kekuatan tawar menawar pembeli merupakan salah satu unsur dari lingkungan industri yang dapat mempengaruhi kebijakan perusahaan dalam memasarkan produknya. Kekuatan yang dimiliki pembeli diantaranya
mempengaruhi
perusahaan
untuk
menurunkan
harga,
menuntut mutu yang lebih baik dan mengadukan atau membandingkan produk yang dihasilkan perusahaan dengan produk dari perusahaan lain. Kekuatan tawar menawar pembeli terhadap pembelian tiket kapal pada PT. Pelni tidak terlalu tinggi, karena tarif diberlakukan berdasarkan keputusan Menteri Perhubungan dan hasil Rapat Direksi dari PT. Pelni. Tetapi, jika konsumen membeli dalam jumlah besar, PT. Pelni memberikan diskon kepada konsumen dan pihak PT. Pelni juga sering memberlakukan tarif diskon yang ditetapkan berdasarkan rapat dari Dewan Direksi maupun agen kapal dari PT. Pelni. 5. Kekuatan Tawar-Menawar Pemasok Pemasok merupakan pihak yang memiliki hubungan dengan perusahaan dalam kegiatan proses produksi melalui penyediaan bahan baku. Pemasok dapat mempengaruhi perusahaan lewat kemampuan menaikkan harga atau mengurangi mutu produk atau servis. Dalam pembelian bahan baku atau bahan pokok, pihak PT. Pelni mengimport hampir semua kapal dari Jerman. Pembelian kapal dilakukan pertama kali dilakukan pada tahun 1983 di Jos L. Mayer, Papenburg German. Dari tahun 1983 - 2004 PT. Pelni sudah membeli 24 kapal. Selain dibeli di German, terdapat 3 kapal Pelni yang dibeli melalui PT. PAL, yaitu kapal tipe 500 seperti kapal Pangrango, Sangiang dan Wilis. Tawar menawar yang terjadi antara PT. Pelni dan pemasok tidak terlalu tinggi, karena dibeli dengan harga Dollar, maka harga Kapal bergantung pada kondisi keuangan atau nilai tukar Rupiah dengan dolar atau mata uang asing lainnya.
55
6. Pengaruh Kekuatan Stakeholder lainnya Pengaruh atau kekuatan lainnya yang mempengaruhi lingkungan industri perusahaan adalah pengaruh kekuatan Stakeholder lainnya. Stakeholder merupakan pihak-pihak yang berada diluar perusahaan dan memiliki hubungan dengan perusahaan, antara lain serikat pekerja, pemerintah, asosiasi dagang dan lingkungan masyarakat. Pada PT. Pelni stakeholder yang mempengaruhi adalah pemerintah, karena mengatur penjualan tiket kelas ekonomi. Dalam pengaturan penjualan tiket, pemerintah menetapkan penjualan untuk tiket kelas ekonomi dengan berdasarkan peraturan Menteri Perhubungan RI No. KM 8 tahun 2008 tanggal 11 Februari 2009. PT. Pelni juga memiliki Undang-Undang dalam memasarkan tiket sesuai Standard Operational Prosedure (SOP) yang disahkan oleh Direksi berdasarkan Surat Keputusan Direksi No. 09/A/HKO.01/DIR/I/2008 tentang SOP pemasaran tiket Pelni tanggal 2 Januari 2008. Selain itu PT. Pelni juga memiliki serikat pekerja sendiri, yaitu Serikat Pekerja Pelni (SP. Pelni).
4.4. Identifikasi Kekuatan, Kelemahan, Peluang dan Ancaman PT. Pelni Berdasarkan hasil analisis terhadap kondisi lingkungan internal dan eksternal PT. Pelni dalam memasarkan tiket kapal diperoleh beberapa kekuatan dan kelemahan yang terdapat pada perusahaan, serta peluang dan ancaman yang dihadapi. 4.4.1 Kekuatan Kekuatan menggambarkan sesuatu yang dimiliki perusahaan yang memberikan keunggulan kompetitif bagi perusahaan. Berdasarkan analisis yang telah dilakukan, diperoleh beberapa kekuatan yang dimiliki oleh PT. Pelni dalam memasarkan penjualan tiket kapal, yaitu : (1) STP perusahaan jelas, (2) Produk bermutu dan berstandar Internasional, (3) Produk jasa yang ditawarkan menarik dan dapat bersaing dengan pesaing lain, (4) Memiliki saluran Distribusi yang luas di seluruh Indonesia, (5) Pengalaman baru dalam perjalanan, (6)
Pelayanan jasa yang memberikan kenyamanan kepada
konsumen dan (7) Perusahaan milik negara (BUMN).
56
a. STP perusahaan jelas PT. Pelni
sebagai
perusahaan pelayaran
nasional
mampu
menciptakan keunggulan bersaing karena melakukan segmentasi pasar, memilih pasar sasaran yang akan dilayani sesuai dengan kemampuan yang dimiliki. . Hal ini memberikan suatu keunggulan, karena dapat menentukan pasar sasaran kompetitif mana yang ingin ditempati. Penentuan segmentasi pasar sangat penting karena membantu perusahaan dalam mengarahkan pasar yang dituju dan merupakan langkah awal dalam memasuki pasar. Penentuan target pasar yang jelas merupakan hal sangat penting
bagi
perusahaan,
karena
membantu
perusahaan
dalam
memfokuskan konsumen dalam pasar. Targetting dapat membantu perusahaan
dalam
meningkatkan
pelayanan
untuk
meningkatkan
keuntungan dan pencapaian target yang telah dilakukan perusahaan. Positioning menunjukan bagaimana produk atau merek dibedakan dengan pesaingnya. PT. Pelni memposisikan perusahaanya sebagai perusahaan BUMN yang memiliki misi bisnis dan misi sosial. b. Produk bermutu dan berstandar Internasional Produk yang ditawarkan oleh PT. Pelni dapat dikatakan sangat baik, karena 80% kapal yang digunakan dan dimiliki oleh PT. Pelni berasal
dari
Jerman.
Dalam
pelayanan
penumpang,
PT.
Pelni
memperlakukan penumpang dengan standar Internasional. c. Produk jasa yang ditawarkan menarik dan dapat bersaing dengan pesaing lain Dalam pelayanan jasa kepada konsumen atau penumpang, PT. Pelni memberikan beberapa alternatif produk dmana konsumen dapat memilih produk mana yang ingin digunakan sesuai dengan kebutuhan dan kemampuan konsumen. Produk dalam pelayanan jasa pun sangat bervariatif dimulai dari kelas ekonomi untuk penumpang menengah ke bawah sampai kelas VIP atau I spesial untuk pendapatan penumpang menengah ke atas. Selain itu, PT. Pelni memberlakukan pelayaran dengan pelayaran Multiport. Pelayaran ini sangat bermanfaat bagi penumpang,
57
karena kapal berlayar tidak hanya dengan satu rute saja. Pelayaran yang seperti ini, sampai saat ini baru PT. Pelni yang memberikan pelayaran Multiport seperti ini. Hal ini merupakan keunikan dan keunggulan bagi PT. Pelni dibandingkan pesaingnya. d. Memiliki saluran Distribusi yang luas di seluruh Indonesia PT. Pelni memiliki memiliki 280 agen aktif di setiap wilayah yang ada di Indonesia. Dalam mendistribusikan tiket kapal laut, PT. Pelni memberlakukan pembelian tiket secara online bagi penumpang. Hal ini dilakukan perusahaan untuk menjangkau seluruh pemasaran dan memudahkan calon penumpang untuk mendapatkan tiket. e. Pengalaman baru dalam perjalanan Maraknya produk substitusi untuk perjalanan jarak jauh seperti perjalanan dengan menggunakan pesawat terbang, telah membuat PT. Pelni memasarkan produknya dengan memberikan pengertian kepada konsumen bahwa perjalanan dengan menggunakan kapal laut sangat menarik dan dapat memberikan pengalaman baru dalam perjalanan. f. Pelayanan jasa yang memberikan kenyamanan kepada konsumen Dalam meningkatkan pelayanan dan memenuhi kebutuhan penumpang,
PT. Pelni memberikanan pelayanan jasa yang baru,
diantaranya memasang satelit dengan provider Telkomsel. Pelayanan jasa ini sangat bermanfaat bagi penumpang karena penumpang dapat berkomunikasi dengan keluarga dengan biaya seperti biaya normal saat didarat. 8. Perusahaan milik negara PT. Pelni merupakan perusahaan BUMN yang memiliki dua misi, yaitu bisnis dan sosial. Hal ini merupakan salah satu kelebihan dari PT. Pelni dan membedakan PT. Pelni dengan perusahaan lain seperti pesaingnya 4.4.2 Kelemahan Kelemahan menggambarkan sesuatu yang menjadi perbedaan dari hal yang tidak dimiliki perusahaan tetapi perusahaan lain memilikinya. Berdasarkan analisis yang dilakukan, terdapat beberapa kelemahan dari
58
PT. Pelni, yaitu: (1) Harga tiket kapal cukup tinggi, (2) Kurang melakukan kegiatan promosi, (3) Posisi kompetitif dalam pasar sangat tinggi, (4) Pangsa pasar rendah, (5) Lamanya perjalanan untuk sampai ke tujuan dan (6) Usia kapal relatif tua. a. Harga tiket kapal cukup tinggi Harga tiket kapal PT. Pelni untuk kelas I, II, III cukup tinggi dibandingkan harga tiket pesaingnya atau pesaing untuk barang substitusi seperti pesawat terbang. Hal ini yang menyebabkan persaingan yang sangat tinggi. b. Kurang melakukan kegiatan promosi Promosi yang dilakukan oleh PT. Pelni diantaranya melalui media cetak seprti pamflet, koran, majalah dan lain-lain. Untuk mempromosikan produknya di media elektronik seperti televisi, baru dilakukan pada tahun 2010 ini dan hanya dilakukan di Televisi Republik Indonesia (TVRI), karena keterbatasan anggaran dana promosi untuk Penjualan tiket kapal. c. Posisi kompetitif dalam pasar sangat tinggi Persaingan dalam mendapatkan konsumen dari PT. Pelni dengan industri jasa substitusinya sangat tinggi. Posisi kompetitif pasar yang sangat tinggi ini mempengaruhi PT. Pelni untuk meningkatkan pelayanan kepada konsumen. d. Pangsa pasar rendah Panga pasar untuk PT. Pelni terbatas, yaitu para pedagang yang membutuhkan tempat untuk barang yang besar, masyarakat dengan tingkat pendapatan ekonomi menengah kebawah, para penikmat perjalanan dan masyarakat yang menginginkan pengalaman baru dalam perjalanan. e. Lamanya perjalanan untuk sampai ke tujuan Lamanya perjalanan sampai tujuan membuat masyarakat berpikir untuk beralih ke sarana transportasi lain yang lebih efektif dan efisien. f. Usia kapal relatif tua Usia kapal yang relatif tua telah membuat PT. Pelni memperbaiki pelayanan kepada masyarakat dengan melakukan pemeliharaan untuk
59
kapal, dan membeli kapal baru untuk memberikan kenyamanan kepada penumpang kapal. 4.4.3 Peluang Peluang merupakan faktor yang berasal dari lingkungan dan akan menguntungkan bagi perusahaan jika memanfaatkannya. Berdasarkan analisis yang dilakukan terdapat beberapa peluang yaitu : (1) Pola dan Gaya hidup masyarakat, (2) Teknologi yang terus berkembang, (3) Pelayanan yang baik dan memuaskan penumpang, (4) Belum ada produk lain sebagai pengganti, (5) Pelayan jasa yang berbeda dengan perusahaan lain. a. Pola dan Gaya hidup masyarakat Pola dan gaya hidup masyarakat menjadi salah satu peluang dalam menarik minat masyarakat untuk menggunakan transportasi laut, diantaranya
adalah
masyarakat
menginginkan
perjalanan
santai,
menyenangkan dan menambah pengetahuan dengan transportasi laut khususnya kapal laut. b. Teknologi yang terus berkembang Dengan adanya teknologi baru yang terus berkembang dapat menjadi peluang bagi PT. Pelni dalam meningkatkan keuntungannya, khususnya dalam meningkatkan pelayanan dan kenyamanan kepada penumpang. c. Pelayanan yang baik dan memuaskan penumpang Dalam melakukan pelayanan dalam kapal PT. Pelni memberikan pelayanan yang baik dari segi keamanan dan kenyamanan kepada penumpang. d. Belum ada produk lain sebagai pengganti Dalam pelayanan kepada masyarakat, produk pelayanan PT. Pelni dalam hal pelayaran belum ada pengganti dari pesaing lain yaitu pelayaran Multiport. Salah satu tujuan dari pelayaran multiport ini adalah mengaktifkan beberapa pelabuhan – pelabuhan kecil yang ada di Indonesia agar dapat dimanfaatkan kembali, dan pelayaran ini belum ada pesaing dari perusahaan-perusahaan lain.
60
e. Pelayan jasa yang berbeda dengan perusahaan lain. Pelayanan jasa yang ditawarkan oleh PT. Pelni berbeda dengan perusahaan lain, tidak hanya dalam segi pelayarannya saja namun dalam perbaikan pelayanan di kapal sangatlah berbeda dengan pesaing yang lain. Salah satunya adalah dengan pengadaan signal telepon genggam di kapal selama berlayar dengan provider Telkomsel. 4.4.4 Ancaman Ancaman
merupakan
sesuatu
yang
dapat
mengganggu
keberlangsungan dari sesuatu kegiatan. Dalam perusahaan, ancaman merupakan faktor yang berasal dari luar perusahaan yang harus diatasi untuk mengurangi dampak yang merugikan perusahaan. Ancaman yang dihadapi PT. Pelni adalah (1) Pelayanan lokal, nasional dan internasional, (2) Pesaing utama memberikan kepuasan dan pelayanan yang lebih efektif dan efisien, (3) Kondisi ekonomi dalam negeri, (4) Pasar Kapal laut pada PT. Pelni terbatas dan (5) Isu yang beredar di masyarakat bahwa sering terjadinya kecelakaan di laut. a. Pelayanan lokal, nasional dan internasional Adanya pelayaran nasional, lokal dan Internasional merupakan ancaman bagi pelayaran PT. Pelni. Hal ini dikarenakan dapat berpalingnya masyarakat Indonesia ke pelayaran yang lebih baik dalam hal pelayanan jasa di kapal. b. Pesaing utama memberikan kepuasan dan pelayanan yang lebih efektif Persaingan dalam industri jasa transportasi laut memang tidak terlalu bervariatif dibandingkan jasa transportasi darat dan udara. Tetapi, jika pesaing bagi kapal Pelni memberikan pelayanan yang sangat menggiurkan bagi konsumen, menjadi ancaman bagi penjualan tiket PT. Pelni. c. Kondisi ekonomi dalam negeri Keadaaan ekonomi suatu daerah atau negara sangat berpengaruh dalam perkembangan industri barang dan jasa pada suatu negara tersebut. Kondisi ekonomi negara Indonesia yang belum stabil ini dapat menjadi ancaman bagi perusahaan. Peubah-peubah ekonomi yang mempengaruhi
61
keadaan perusahaan adalah ketersediaan energi (BBM), tingkat inflasi, tingkat suku bunga, dan nilai tukar rupiah terhadap Dollar dan Euro. Perubahan negatif
pada peubah-peubah ekonomi terebut berpengaruh
pada ketersediaan bahan baku yang akan digunakan. Hal tersebut berpengaruh pula pada harga jual produk yang diberlakukan oleh perusahaan. d. Pasar Kapal laut pada PT. Pelni terbatas Salah satu yang menjadi ancaman terhadap keberhasilan suatu perusahaan adalah pasar sasaran jual perusahaan itu sendiri. Pasar jual tiket untuk kapal laut PT. Pelni terbatas, karena adanya produk substitusi yang menawarkan pelayanan jasa lebih efektif dan efisien. e. Isu yang beredar di masyarakat bahwa sering terjadinya kecelakaan di laut Maraknya isu kecelakaan di laut menyebabkan ancaman yang sangat serius bagi perusahaan, yaitu masyarakat berpikir dua kali untuk menggunakan transportasi ini. Hal ini mengakibatkan perusahaan agar memberikan pengertian kepada masyarakat agar percaya terhadap jasa transportasi laut di Indonesia.
4.5. Formulasi Alternatif Strategi Setelah menganalisis dan mengidentifikasi kondisi lingkungan internal dan eksternal perusahaan adalah merumuskan strategi pemasaran. Perumusan strategi dilakukan dengan tiga tahapan, yaitu tahap masukan, tahap pencocokan dan tahap pengambilan keputusan. 4.5.1 Tahap Masukan Hasil dari analisis dan identifikasi kondisi lingkungan internal dan eksternal perusahaan termasuk dalam tahap masukan proses strategi. Hasil dari analisis dan identifikasi lingkungan internal berupa kekuatan dan kelemahan yang disusun dalam matriks IFE, sedangkan hasil analisis lingkungan eksternal berupa peluang dan ancaman ditulis dalam matriks EFE.
62
a. Matriks IFE Matriks IFE digunakan untuk mengetahui seberapa besar peranan dari faktor-faktor internal dari suatu perusahaan. Matriks IFE disusun berdasarkan kekuatan dan kelemahan yang ada dan telah diidentifikasi dari PT. Pelni dalam memasarkan tiket kapal Pelni. Berdasarkan tabel matrik IFE, didapatkan total rataan 3,374 dan dengan posisi perusahaan kuat. Posisi ini dikatakan kuat, karena nilai rataan yang didapatkan lebih dari nilai standar rataan (2,5). Kondisi tersebut menunjukan faktor internal PT. Pelni kuat dan mampu mengatasi kelemahan perusahaan. Kekuatan utama yang dimiliki oleh PT. Pelni adalah STP perusahaan jelas dengan nilai rataan tertinggi 0,473. Kekuatan lain dimiliki PT. Pelni pada urutan kedua, memiliki saluran distribusi yang luas di seluruh wilayah Indonesia (0,435). Dalam menyalurkan tiket kapal, PT. Pelni memudahkan konsumen dengan
menyediakan agen tiket
disetiap daerah dan melayani pembelian tiket secara online. Diurutan ketiga kekuatan yang dimiliki PT. Pelni produk jasa yang ditawarkan menarik dan dapat bersaing dengan pesaing lain (0,416), produk bermutu berstandar International berada pada urutan ke empat (0,376). Pelayanan jasa yang ditawarkan menarik dan dapat bersaing dengan pesaing lain serta pengalaman baru dalam perjalanan berada pada posisi ke lima dan ke enam (0,340). Kekuatan ke empat adalah Perusahaan milik Negara (BUMN) dengan nilai rataan 0,321. Kelemahan utama dari PT. Pelni adalah kurang melakukkan kegiatan promosi (0,181) dan pangsa pasar rendah (0,143). Kelemahan lain dari PT. Pelni adalah posisi kompetitif pasar tinggi ( 0,129), harga tiket kapal tinggi (0,091), lamanya perjalanan untuk sampai ketujuan (0,80). Di urutan terakhir kelamahan PT. Pelni adalah usia kapal relatif tua (0,049). Penjelasan perhitungan matriks IFE pada Tabel 12.
63
Tabel 15. Matriks IFE PT. Pelni Faktor Strategis Internal NO Kekuatan 1 2 3
4 5 6 7
0,124
3,80
Skor Terbobot (a x b) 0,473
0,104
3,60
0,376
0,109
3,80
0,416
0,114
3,80
0,435
0,090
3,80
0,340
0,090
3,80
0,340
0,085
3,80
0,321
Harga tiket kapal cukup tinggi Kurang melakukan kegiatan promosi Posisi kompetitif dalam pasar sangat tinggi Pangsa pasar rendah Lamanya perjalanan untuk sampai ke tujuan Usia kapal relatif tua
0,035 0,065
2,60 2,80
0,091 0,181
0,050
2,60
0,129
0,060 0,040
2,40 2,00
0,143 0,080
0,035
1,40
0,049
Total
1,000
Segmentasi, Targeting dan Positioning perusahaan jelas Produk bermutu dan berstandar Internasional Produk jasa yang ditawarkan menarik dan dapat bersaing dengan pesaing lain Memiliki saluran Distribusi yang luas di seluruh Indonesia Pengalaman baru dalam perjalanan Pelayanan jasa yang memberikan kenyamanan kepada konsumen Perusahaan milik negara (BUMN)
Bobot (a)
Rating (b)
Kelemahan 1 2 3 4 5 6
3,374
2. Matriks EFE Identifikasi
yang
dilakukan
terhadap
lingkungan
eksternal
perusahaan akan dirumuskan dalam matriks EFE. Lingkungan eksternal perusahaan terdiri dari peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan.
64
Tabel 16. Matriks EFE PT. Pelni NO
1 2 3 4 5
1 2
3 4 5
Faktor Strategis Eksternal
Peluang Pola dan Gaya hidup masyarakat Teknologi terus berkembang Pelayanan yang baik dan memuaskan penumpang Belum ada produk lain sebagai pengganti Pelayanan jasa yang berbeda dengan perusahaan lain Ancaman Pelayanan lokal, nasional dan Internasional Pesaing utama memberikan kepuasan dan pelayanan yang lebih efektif dan efisien Kondisi ekonomi dalam negeri Pasar Kapal laut pada PT. Pelni terbatas Isu yang beredar di masyarakat bahwa sering terjadinya kecelakaan di laut Total
Bobot (a)
Rating (b)
Skor Terbobot (a x b)
0,133 0,146 0,146
3,40 3,60 3,60
0,386 0,524 0,524
0,114
4,00
0,532
0,127
3,60
0,456
0,082
1,80
0,148
0,076
1,80
0,137
0,082 0,044
3,00 1,40
0,247 0,062
0,051
1,40
0,071
1.000
3,087
Berdasarkan matriks EFE pada Tabel 13. Didapatkan total rataan nilai tertimbang 3,087. Nilai tertimbang yang dihasilkan menunjukkan bahwa perusahaan telah mampu merespon dengan baik keadaan lingkungan eksternal perusahaan dengan cara memanfaatkan peluang yang ada untuk mengatasi ancaman yang ada pada perusahaan. Peluang utama yang dihadapi PT. Pelni adalah belum ada produk lain sebagai pengganti (0,532). Di urutan kedua peluang yang dimiliki PT Pelni adalah pelayanan yang baik dan memuaskan penumpang serta teknologi yang terus berkembang (0,524). dan pelayanan jasa yang berbeda dengan perusahaan lain (nilai 0,606). Diurutan ke empat peluang dari PT. Pelni adalah belum adanya produk lain sebagai pengganti (nilai
65
0,456). Peluang terakhir yang dapat dimanfaatkan oleh PT. Pelni yaitu pola dan gaya hidup masyarakat (nilai 0,386). Ancaman utama bagi PT. Pelni dalam menghadapi persaingan adalah kondisi ekonomi dalam negeri (0,247) dan pelayanan lokal, nasional dan international (0,148). Ancaman lain bagi PT. Pelni adalah pesaing utama memberikan kepuasan dan pelayanan yang lebih efektif dan efisien (nilai 0,137). Diurutan keempat ancaman bagi PT. Pelni adalah isu yang berada di masyarakat bahwa sering terjadi kecelakaan dilaut dengan nilai 0,071. Diurutan terakhir ancaman yang dihadapi PT. Pelni adalah pasar kapal laut pada PT. Pelni terbatas (nilai 0,062). 4.5.2 Tahap Pencocokan Tahap pencocokan merupakan tahap untuk perumusan strategi berdasarkan hasil dari analisis dan identifikasi kondisi lingkungan internal dan eksternal perusahaan yang telah dirumuskan. Pada tahap pencocokan, perumusan strategi yang digunakan adalah matriks IE dan SWOT. a. Analisis Matriks IE Matriks IE merupakan matriks yang diperoleh dari penggambungan kondisi lingkungan internal dan eksternal dalam matriks IFE dan Matriks EFE. Berdasarkan perhitungan matriks IFE diperoleh nilai total terbobot 3,374. Sedangkan analisis dengan matriks EFE diperoleh nilai total 3,087. Berdasarkan dari hasil kedua matriks, maka diketahui bahwa PT. Pelni dalam memasarkan tiketnya berada pada kuadran I (Gambar 3). Strategi yang dapat dipilih pada kuadran I adalah Grow and Built yang berupa strategi intensif (Market Penetration, market development dan product development) dan strategi terintegrasi (backward integration, forward integration dan horizontal integration).
66
4,0 Kuat
3,0 Rataan
2,0 Lemah
1,0
4,0 Nilai
Tinggi
Total
3,0
EFE
Sedang
I
II
III
IV
V
VI
VII
VIII
IX
2,0 Lemah 1,0 Gambar 6. Matriks IE Keterangan :
Posisi Perusahaan
b. Analisis Matriks SWOT Matriks SWOT disusun berdasarkan hasil dari identifikasi lingkungan internal dan eksternal yang berupa kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh perusahaan serta peluang dan ancaman yang dihadapi oleh perusahaan. Analisis matriks SWOT menghasilkan empat tipe alternatif strategi, yaitu SO (Strenght–Opportunities), WO (Weaknesses– Opportunities), ST (Strenght-Threats) dan
WT (Weaknesses–Threats).
Strategi yang dihasilkan dari matriks SWOT dapat dilihat pada Tabel 14. 1) Strategi SO Strategi SO merupakan strategi yang dirumuskan dengan menggunakan kekuatan internal perusahan berupa kekuatan dan memanfaatkan peluang diluar perusahaan. Strategi SO yang dihasilkan untuk perusahaan Market Development Strategy adalah : i.
Meningkatkan pangsa pasar dengan membidik pasar pedagang dan kalangan menengah kebawah untuk memakai jasa transportasi laut. Hal
ini
dapat
dilakukan
dengan
mempertahankan
dan
meningkatkan mutu produk berstandar Internasional sehingga perusahaan dapat bersaing di pasar. Peningkatan mutu produk ini untuk memenuhi kebutuhan masyarakat berdasarkan pola dan gaya hidup masyarakat yang semakin berkembang.
67
ii. Meningkatkan penjualan tiket dengan memberikan pengertian kepada masyarakat, bahwa melakuan perjalanan dengan jasa transportasi laut memberikan pengalaman baru diperjalanan. iii. Mengembangkan program tiket terusan bekerjasama dengan perusahaan asing untuk tujuan Internasional. Strategi ini dirumuskan berdasarkan kekuatan yang dimiliki oleh PT. Pelni diantaranya Produk bermutu dan berstandar Internasional Produk jasa yang ditawarkan menarik dan dapat bersaing dengan pesaing lain dan Pengalaman baru dalam perjalanan. Sedangkan peluang yang dapat dimanfaatkan dalam perumusan strategi ini adalah pola dan gaya hidup masyarakat serta teknologi yang terus berkembang. Dengan perumusan strategi SO ini diharapkan perusahaan dapat meningkatkan pangsa pasar dan keuntungan perusahaan. 2) Strategi ST Strategi ST merupakan perumusan strategi dengan menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk menghindari atau mengurangi dampak dari ancaman-ancaman yang berasal dari luar perusahaan. Strategi ST yang dihasilkan dalam analisis SWOT adalah Product Development Strategy, yaitu menciptakan produk bermutu dengan melakukan inovasi produk yang ditawarkan, sehingga memberikan kenyamanan kepada konsumen saat melakukan perjalanan. Tahapan yang dapat dilakukan oleh PT. Pelni adalah : i.
Melakukan inovasi dalam pelayanan jasa yang diadakan dalam perjalanan, sehingga membuat penumpang senang saat diperjalanan
ii. Memberikan pelayanan jasa yang lebih baik dan memuaskan konsumen dan tetap mempertahankan harga tiket untuk kelas ekonomi. iii. Mengembangkan program get to get member sejenis MLM, untuk penumpang setia kapal Pelni Strategi ini dirumuskan berdasarkan dari kekuatan yang dimiliki oleh PT. Pelni untuk menghindari ancaman yang ada di lingkungan perusahaan. Kekuatan yang digunakan untuk analisis adalah Produk
68
bermutu dan berstandar internasional, Produk jasa yang ditawarkan menarik dan dapat bersaing dengan pesaing lain serta Pelayanan jasa yang memberikan kenyamanan kepada konsumen. Ancaman yang dihadapi dan menjadi landasan untuk perumusan strategi adalah Kondisi ekonomi dalam negeri, Pasar Kapal laut pada PT. Pelni terbatas. Berdasarkan hasil perumusan strategi ancaman ini dapat diminimalisir dengan adanya pelayanan jasa yang memuaskan konsumen. 3) Strategi WO Strategi WO merupakan strategi yang memperkecil kelemahan internal perusahaan dan memanfaatkan peluang yang ada diluar perusahaan. Dalam analisis strategi WO didapatkan perumusan strategi, yaitu Market Penetration Strategy, dimana dengan strategi ini dilakukan kegiatan promosi intensif dan efektif, serta mengoptimalkan saluran distribusi dengan tujuan menciptakan image building dan meningkatan pangsa pasar. Langkah yang dapat dilakukan perusahaan adalah : i.
Mensponsori suatu kegiatan kemasyarakatan untuk memperkenal produk dari Perusahaan.
ii. Mengikuti
kegiatan
pameran
untuk
memperkenalkan
jasa
transportasi laut Pelni di masyarakat. iii. Mengembangkan program
liburan dan kunjungan bersama
bekerjasama dengan perusahaaan BUMN lainnya ke daerah terpencil. Strategi ini dirumuskan dengan memperkecil kelemahan yang dimiliki oleh PT. Pelni dan memanfaatkan peluang yang ada dalam lingkungan perusahaan. Kelemahan tersebut adalah kurang melakukan kegiatan promosi dan pangsa pasar rendah. Sedangkan peluang yang dapat dimanfaatkan perusahaan adalah pelayanan yang baik dan memuaskan penumpang
serta belum ada produk lain sebagai
pengganti, yaitu pelayaran Multiport yang dijalankan oleh PT. Pelni.
69
Tabel 17. Analisis Matriks SWOT PT. Pelni Kekuatan (S)
Faktor Internal
Faktor Eksternal
Peluang (O)
1.Pola dan Gaya hidup masyarakat 2.Teknologi terus berkembang 3.Pelayanan yang baik dan memuaskan penumpang 4.Belum ada produk lain sebagai pengganti 5.Pelayanan jasa berbeda dengan perusahaan lain
Ancaman (T)
1.Pelayanan lokal, nasional dan internasional 2.Pesaing utama memberikan kepuasan dan pelayanan lebih efektif dan efisien 3.Kondisi ekonomi dalam negeri 4.Pasar Kapal laut pada PT. Pelni terbatas 5.Isu yang beredar di masyarakat bahwa sering terjadinya kecelakaan di laut
1.STP perusahaan jelas 2.Produk bermutu dan berstandar internasional 3.Produk jasa yang ditawarkan menarik dan dapat bersaing dengan pesaing lain 4.Memiliki saluran Distribusi luas di seluruh Indonesia 5.Pengalaman baru dalam perjalanan 6.Pelayanan jasa yang memberikan kenyamanan kepada konsumen 7.Perusahaan milik negara (BUMN)
Kelemahan (W) 1.Harga tiket kapal cukup tinggi 2.Kurang melakukan kegiatan promosi 3.Posisi kompetitif dalam pasar sangat tinggi 4.Pangsa pasar rendah 5.Lamanya perjalanan untuk sampai ke tujuan 6. Usia kapal relatif tua
Strategi SO
Strategi WO
S2, S3, S4, S5, O1, O2, O5
W2, W4, O3, O4
1.Meningkatkan pangsa pasar, dengan membidik pasar pedagang, kalangan menengah kebawah dan pengusaha untuk memakai jasa transportasi laut. 2.Mempertahankan dan meningkatkan mutu produk berstandar Internasional sehingga bersaing di pasar, sesuai dengan pola dan gaya hidup masyarakat berkembang. 3.Mengembangkan program tiket terusan bekerjasama dengan perusahaan asing untuk tujuan International. Strategi ST
1.Mensponsori suatu kegiatan ke masyarakatan untuk memperkenal produk dari perusahaan. 2. Mengikuti kegiatan pameran untuk memperkenalkan jasa transportasi laut Pelni di masyarakat. 3.Mengembangkan program get to get member sejenis MLM, untuk penumpang setia kapal Pelni.
Strategi WT
S2, S3, S6, T3, T4
W2, W3, T4, T5
1.Mempertahankan pelanggan dengan tetap menawarkan harga tiket dan pelayanan jasa yang baik dengan keadaan ekonomi negara yang tidak stabil. 2.Melakukan inovasi produk yang berkelanjutan untuk menarik minat konsumen. 3.Mengembangkan program liburan dan kunjungan bersama dengan bekerjasama perusahaaan BUMN lainnya ke daerah terpencil.
1.Meningkatkan promosi khususnya media televisi. 2.Melakukan demo kepada masyarakat bahwa kapal Pelni di memiliki teknologi canggih dan aman menjadi sarana transportasi bagi masyarakat luas. 3.Mengadakan event khusus, misal event khusus tahunan sebagai sarana promosi.
70
4) Strategi WT Strategi WT merupakan strategi bertahan dengan cara mengurangi kelemahan internal dan menghindari ancaman. Strategi WT yang dihasilkan dari perumusan alternatif dtrategi untuk PT. Pelni adalah Brand Image Strategy. Dengan strategi ini perusahaan mensponsori local event yang berkaitan dengan peningkatan brand awareness dan beriklan di media yang tepat. Langkah yang dapat dilakukan perusahaan adalah : i.
Meningkatkan promosi khususnya melalui media televisi
ii. Melakukan demo kepada masyarakat bahwa kapal Pelni di memiki teknologi canggih dan aman untuk menjadi sarana transportasi untuk masyarakat iii. Mengadakan event khusus, misalnya acara khusus tahunan sebagai sarana promosi. Strategi ini dilakukan untuk meminimalkan kelemahan yang dimiliki perusahaan dan mengurangi dampak negatif dari ancaman yang ada. Kelemahan yang dihadapi perusahaan adalah Kurang melakukan kegiatan promosi dan Posisi kompetitif dalam pasar sangat tinggi. Sedangkan ancaman yang dihadapi perusahaan pasar kapal laut pada PT. Pelni terbatas dan isu yang beredar di masyarakat bahwa sering terjadinya kecelakaan di laut.
4.5.3 Tahap Keputusan Tahap keputusan merupakan tahap akhir dalam perumusan alternatif strategi, yaitu menentukan alternatif strategi yang paling baik dan tepat untuk dijalankan perusahaan berdasarkan kemenarikan relatif dari pelaksanaan strategi tersebut. Analisis yang digunakan dalam penentuan keputusan ini menggunakan matriks QSPM. Keputusan Matriks QSP merupakan alat analisis yang digunakan untuk pengambilan keputusan strategi. Pengambilan keputusan yang dilakukan berdasarkan pada alternatif strategi berdasarkan matriks IE dan SWOT. Alternatif strategi terpilih adalah :
71
1. Market Development Strategy 2. Product Development Strategy 3. Brand Image Strategy 4. Market Penetration Strategy Berdasarkan hasil dari perhitungan menggunakan analisis matriks QSP (tabel 11) didapatkan alternatif strategi utama yang memiliki nilai TAS tertinggi yaitu Market Development Strategy dengan nilai TAS 5,913. Strategi ini dilakukan dengan meningkatkan pangsa pasar dengan fokus ke pasar pedagang dan masyarakat kalangan menengah ke bawah untuk menggunakan jasa pelayanan kapal laut menuju ke tempat tujuan. Alternatif strategi ini salah satunya dapat dilakukan dengan cara : a. Melakukan promosi ke pasar tujuan yang jelas. b. Melakukan inovasi produk yang bermanfaat dan memberi kenyamanan kepada penumpang kapal. c. Penetapan harga yang jelas dan tidak memberatkan penumpang . d. Meningkatkan pelayanan kepada penumpang dalam hal pelayanan tiket dan kebersihan di kapal. Strategi dengan prioritas kedua (Product Development Strategy) dengan nilai TAS 5,324, yaitu menciptakan produk bermutu dengan melakukan inovasi produk yang ditawarkan, sehingga memberikan kenyamanan kepada konsumen saat melakukan perjalanan. Strategi dengan prioritas ketiga yaitu Market Penetration Strategy dengan nilai TAS 5,255, yaitu melakukan promosi intensif dan efektif, serta mengoptimalkan saluran distribusi dan meningkatkan pangsa pasar. Alternatif strategi terakhir (Brand Image Strategy) dengan nilai TAS 5,204, yaitu mensposori local event yang berkaitan dengan peningkatan brand awareness dan beriklan di media yang tepat.
KESIMPULAN DAN SARAN 1. Kesimpulan a. Faktor internal yang menjadi kekuatan PT. Pelni adalah STP perusahaan jelas, Produk bermutu dan berstandar Internasional, Produk jasa yang ditawarkan menarik dan dapat bersaing dengan pesaing lain, Memiliki saluran Distribusi yang luas di seluruh Indonesia, Pengalaman baru dalam perjalanan, Pelayanan jasa yang memberikan kenyamanan kepada konsumen , dan Perusahaan milik negara (BUMN). Sedangkan faktor internal yang menjadi kelemahannya adalah : Harga tiket kapal cukup tinggi, Kurang melakukan kegiatan promosi, Posisi kompetitif dalam pasar sangat tinggi, Pangsa pasar rendah, Lamanya perjalanan untuk sampai ke tujuan dan Usia kapal relatif tua. b. Faktor eksternal yang menjadi peluang bagi PT. Pelni adalah Pola dan Gaya hidup masyarakat, Teknologi yang terus berkembang, Pelayanan yang baik dan memuaskan penumpang, Belum ada produk lain sebagai pengganti, Pelayan jasa berbeda dengan perusahaan lain. Sedangkan faktor eksternal yang menjadi ancaman adalah Pelayanan lokal, nasional dan internasional, Pesaing utama memberikan kepuasan dan pelayanan yang lebih efektif dan efisien, Kondisi ekonomi dalam negeri, Pasar Kapal laut pada PT. Pelni terbatas dan Isu yang beredar di masyarakat bahwa sering terjadinya kecelakaan di laut. c. Alternatif strategi terbaik yang dapat diterapkan perusahaan berdasarkan perhitungan dengan analisis QSPM adalah Market Development Strategy (MDS), yaitu meningkatkan pangsa pasar dengan membidik pasar pedagang dan masyarakat di kalangan menengah ke bawah untuk menggunakan jasa pelayanan kapal laut untuk menuju ke tempat tujuan (nilai TAS 5,913).
2. Saran 1. Perusahaan sebaiknya melakukan promosi yang lebih menarik dan memberikan pengertian kepada masyarakat bahwa menggunakan jasa transportasi laut Pelni sangatlah menarik, diantaranya mengadakan pertunjukan singkat tentang keadaan dikapal pada acara pameran maupun kegiatan menarik lainnya agar perjalanan menjadi menyenangkan.
73
2. Perusahaan terus menjalin hubungan dengan agen penjualan tiket, diantaranya memberikan penghargaan kepada agen terbaik berupa voucher atau penghargaan lain untuk agen yang bekerja dengan baik dalam menjualkan tiket Pelni dan tidak berlaku curang.
DAFTAR PUSTAKA
[BPS] . 2005. http://www.bps.go.id/tab_sub/ . (November 2009) . 2007. Statistik Perhubungan. BPS, Jakarta. . 2010. (a) http://www.bps.go.id/tab_sub/view.php?tabel=1&daftar=1&id_subyek=17 ¬ab=8 . (April 2010) . 2010. (b) http://www.bps.go.id/tab_sub/view.php?tabel=1&daftar=1&id_subyek=17 ¬ab=22. (April 2010) [BI]. 2009. Inflasi CPI. http://id.wikipedia.org/wiki/Inflasi_dan_perekonomian_Indonesia . (Tahun 2009) David, F. R. 2002. Manajemen Strategis : Konsep ; (Buku 1, Terjemahan.) Salemba Empat, Jakarta. Ditlala, Dephub.2007. Laporan Statistik Perhubungan. Departemen Perhubungan, Jakarta Hendrowijono, S.M. 2005. Mencari Kiat Bertahan PT. Pelni 53 Tahun. Kompas [29 April 2005], Jakarta. http://www.mail-archive.com/
[email protected]/msg00495.html Kotler. P. 2000. Manajemen pemasaran. Edisi millenium (Jilid 2, Terjemahan) . Prenhalindo, Jakarta. . 2003. Manajemen Pemasaran (Jilid 1, Terjemahan). Prenhalindo, Jakarta. Meilawati, E.Y. 2007. Analisis Strategi Pemasaran Restoran Cepat Saji (Studi Kasus Restoran Papa Ron’s Pizza Bogor). Skripsi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen. Institut Pertanian Bogor, Bogor Meirina, V. D. 2007. Analisis Strategi Pemasaran Sepeda Motor Sport Pada PT. Kawasaki Motor Indonesia di Pasar Domestik Indonesia. Skripsi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor, Bogor. PT. Pelni Persero. 2009. (a) Laporan hasil Survey CSI Biro Renlitbang dan SIM 2009. PT. Pelni Persero, Jakarta.
75
. 2009. (b) Tarif Batas Atas Angkutan Penumpang Laut Dalam Negeri Kelas Ekonomi dan Non Ekonomi. PT. Pelni Persero, Jakarta Rangkuti, F. 2005. Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis. PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. Setiawan, M. 2006. Analisis Strategi Pemasaran Bola Tenis Di Pasar Domestik oleh PT. Nassau Sport Indonesia. Skripsi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen. Institut Pertanian Bogor, Bogor. Tjiptono, F. 2002. Strategi Pemasaran. ANDI Yogyakarta, Yogyakarta. Umar, H. 2003. Strategic Manajemen in Action. PT Gramedia Pusaka Utama, Jakarta.
LAMPIRAN
77
Lampiran 1. Daftar pertanyaan dan kuesioner wawancara penelitian
DAFTAR PERTANYAAN dan KUESIONER WAWANCARA PENELITIAN
Judul : Kajian Strategi Pemasaran Sarana Transportasi Laut PT. PELNI di Kawasan Indonesia Bagian Timur. Responden yang terhormat, Terima kasih atas partisipasi Bapak/ Ibu yang telah menjadi salah satu responden untuk mengisi kuesioner ini. Kuesioner dan wawancara ini merupakan salah satu instrumen penelitian yang akan digunakan untuk penyelesaian skripsi dari program Sarjana. Saya akan menghargai kejujuran anda dalam mengisi kuesioner ini dan menjamin kerahasiannya, karena digunakan untuk penelitian skripsi dan tujuan ilmiah. FITRIANI H24076043 Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor
IDENTITAS RESPONDEN
Nama
:
Jenis Kelamin : Usia
:
Jabatan
:
Alamat
:
78
Lanjutan Lampiran 1.
Daftar Pertanyaan dan Kesioner Penelitian PT. Pelayaran Nasional Indonesia (PELNI) Jalan Gajah Mada No. 14 Jakarta Pusat Indonesia
I. Pertanyaan Tentang Gambaran Umum Perusahaan 1. Bagaimana sejarah berdirinya PT. Pelni ? 2. Saat itu, dimana lokasi perusahaan berada ? 3. Apa visi, misi dan tujuan PT. Pelni ? 4. Bagaimana struktur organisasi pada PT. Pelni ? 5. Berapa jumlah tenaga kerja pada PT. Pelni ? 6. Apakah terdapat serikat pekerja di PT. Pelni ? 7. Jenis pelayanan jasa apakah yang dikenalkan oleh PT. Pelni ? 8. Fasilitas apakah yang ditawarkan di dalam kapal milik PT. Pelni ? 9. Apakah perusahaan mengasuransikan penumpang kapal pada saat pelayaran ? II. Pertanyaan tentang Segmentasi, Targeting dan Positioning 1. Segmen pasar manakah yang di tuju oleh PT. Pelni ? a. Segmen geografik (kondisi geografik suatu wilayah) ? b. Segmen demografik (usia, jenis kelamin, status dalam keluarga dan kelas sosial) ? c. Segmentasi psikografik (gaya hidup dan ciri kepribadian) ? d. Segmentasi tingkah laku (pengalaman, pencarian manfaat, status loyalitas) ? 2. Alasan memilih segmen berdasarkan kriteria yang dituliskan pada butir satu ? 3. Apakah segmen tersebut cukup potensial ? Ya, sebutkan
Tidak
4. Apakah ada pesaing yang mengusai segmen pasar tersebut ? 5. Siapa yang menjadi target sasaran penumpang kapal pada PT. Pelni ?
79
Lanjutan Lampiran 1
6. Berapa banyak target penumpang untuk pelayaran PT. Pelni ke Indonesia bagian Timur per tahun atau per pelayaran ? 7. Berapa persen target yang ditetapkan dapat direalisasikan oleh PT. Pelni ? 8. Mengapa perusahaan memilih pasar sasaran tersebut ? 9. Apakah ada target pasar sasaran lain yang lebih menguntungkan ? 10. Image (Positioning) seperti apakah yang ingin ditanamkan pada PT. Pelni dalam benak konsumen terhadap pelayanan ? 11. Apa alasan memilih image seperti itu ? III. Pertanyaan Tentang Bauran Pemasaran 1.
Produk apakah yang ditawarkan oleh PT. Pelni dalam pelayanan ke konsumen ?
2.
Apakah ada pengklasifikasian produk yang di tawarkan oleh PT. Pelni ?
3.
Apa karakteristik yang membedakan produk yang ditawarkan oleh PT. Pelni dengan perusahaan lain ?
4.
Bagaimana cara penetapan harga yang digunakan ?
5.
Apakah ada perbedaan harga pada pelayanan di setiap wilayah maupun dalam perbedaan kapal yang digunakan ?
6.
Apakah ada potongan harga untuk pemesanan atau pembelian tiket dalam jumlah banyak ?
7.
Bagaimana cara perusahaan memasarkan produknya ?
8.
Bagaimana pembagian distribusi dan saluran distribusi apakah yang digunakan ?
9.
Kegiatan promosi apakah yang sudah di lakukan oleh PT. Pelni ?
10. Apakah kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. Pelni telah efektif ? 11. Media apakah yang digunakan untuk sarana promosi ?
IV. Pertanyaan tentang Lingkungan Pemasaran 1.
Siapakah yang menjadi pesaing potensial PT. Pelni ?
2.
Bagaimana kekuatan dari pesaing tersebut ?
80
Lanjutan Lampiran 1. 3.
Jenis pelayanan atau kelas pelayanan seperti apakah yang disukai oleh konsumen ?
4.
Apakah konsumen mempengaruhi dalam perbaikan dan pelayanan baru yang akan ditawarkan oleh PT. Pelni ?
5.
Berapa agen penjualan tiket yang bekerja sama dengan PT. Pelni ?
6.
Apakah harga yang ditawarkan oleh setiap agen berubah ubah ?
7.
Apakah terdapat perusahaan baru yang menjadi pesaing pada PT. Pelni ?
8.
Adakah pesaing baru yang potensial bagi perusahaan ?
9.
Apakah terjadi perebutan pangsa pasar dengan pendatang tersebut ?
10. Apakah ada peraturan yang mengatur penjualan tiket pada PT. Pelni ? 11. Bagaimana pengaruh kebijakan politik/hukum pemerintah terhadap perusahaan ? 12. Apakah ada undang-undang yang mempengaruhi kegiatan pemasaran PT. Pelni ? 13. Apakah ada pengaruh dari kondisi ekonomi Indonesia saat ini terhadap kebijakan perusahaan ? 14. Bagaimana pengaruh inflasi yang cukup tinggi bagi PT. Pelni ? 15. Apakah gaya hidup masyarakat yang semakin beragam mempengaruhi kegiatan pemasaran PT. Pelni ? 16. Apakah ada teknologi baru yang dapat meningkatkan mutu pelayanan pada PT. Pelni ? 17. Bagaimana pengaruh perkembangan teknologi terhadap PT. Pelni ?
V.
Komentar Umum
.......................................................................................................................... .......................................................................................................................... .......................................................................................................................... .......................................................................................................................... .......................................................................................................................... ..........................................................................................................................
81
Lampiran 2. Kuesioner penelitian
PENENTUAN BOBOT DAN PERINGKAT FAKTOR STRATEGIS INTERNAL DAN FAKTOR STRATEGIK EKSTERNAL PEMASARAN
Kajian Strategi Pemasaran Sarana Transportasi Laut PT. PELNI di Kawasan Indonesia Bagian Timur.
IDENTITAS RESPONDEN Nama
:
Usia
:
Jenis kelamin
:
Pekerjaan / Jabatan
:
Alamat
:
Diharapkan Bapak/Ibu dapat mengisi kuesioner ini secara obyektif dan benar, karena penelitian ini diperuntukkan bagi penyusunan ilmiah.
Peneliti : FITRIANI H24076043
DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2010
82
Lanjutan Lampiran 2. A. PENENTUAN BOBOT Tujuan Mendapatkan penilaian para responden mengenai faktor-faktor strategik internal maupun eksternal pemasaran, yaitu memberian bobot terhadap seberapa besar faktor tersebut mempengaruhi atau membentuk keberhasilan pemasaran jasa kapal laut di pasar domestik oleh PT. Pelni (Persero). Petunjuk Umum 1. Pengisian kuesioner dilakukan secara tertulis oleh responden. 2. Jawaban merupakan pendapat pribadi dari masing-masing responden. 3. Dalam pengisian kuesioner, responden diharapkan melakukan secara langsung (tidak menunda) untuk menghindari inkonsistensi jawaban. 4. Responden berhak untuk menambahkan atau mengurangi hal-hal yang sudah tercantum dalam kuesioner ini, dengan responden lainnya atau dengan peneliti. Petunjuk Khusus 1. Alternatif pemberian bobot terhadap faktor-faktor strategik, internal dan eksternal yang tersedia untuk kuesioner ini adalah : 1 = tidak penting 2 = kurang penting 3 = biasa 4 = penting 5 = sangat penting Pemberian
bobot
masing-masing
faktor
strategik
dilakukan
dengan
memberikan tanda (X) pada tingkat kepentingan (1-5) yang paling sesuai menurut responden. 2. Penentuan bobot merupakan pendapat masing-masing responden terhadap faktor-faktor strategik internal dan eksternal yang telah ditinjau dari segi pemasaran.
83
Lanjutan Lampiran 2.
B. PENENTUAN BOBOT FAKTOR STRATEGIK INTERNAL PEMASARAN PT. PELNI (PERSERO)
No
Faktor Internal Kekuatan
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
Segmentasi, Targeting dan Positioning perusahaan jelas Produk bermutu dan berstandar Internasional Produk jasa yang ditawarkan menarik dan dapat bersaing dengan pesaing lain Memiliki saluran Distribusi yang luas di seluruh Indonesia Pengalaman baru dalam perjalanan Pelayanan jasa yang memberikan kenyamanan kepada konsumen Perusahaan milik negara (BUMN) Kelemahan
1.
Harga tiket kapal cukup tinggi
2.
Kurang melakukan kegiatan promosi
3.
Posisi kompetitif dalam pasar sangat tinggi
4.
Pangsa pasar rendah
5.
Lamanya perjalanan untuk sampai ke tujuan
6.
Usia kapal relatif tua
Bobot 1
2
3
4
5
84
Lanjutan Lampiran 2.
C. PENENTUAN BOBOT FAKTOR STRATEGIS EKSTERNAL PEMASARAN PT. PELNI (PERSERO)
No
Faktor Eksternal Peluang
1
Pola dan Gaya hidup masyarakat
2
Teknologi terus berkembang
3
Pelayanan baik dan memuaskan penumpang Belum ada produk lain sebagai pengganti
4 5
Pelayanan jasa yang berbeda dengan perusahaan lain Ancaman
1
3
Pelayanan lokal, nasional dan internasional Pesaing utama memberikan kepuasan dan pelayanan yang lebih efektif dan efisien Kondisi ekonomi dalam negeri
4
Pasar Kapal laut pada PT. Pelni terbatas
5
Isu yang beredar di masyarakat bahwa sering terjadinya kecelakaan di laut
2
Bobot 1
2
3
4
5
85
Lampiran 3. D. PENENTUAN PERINGKAT Tujuan Mendapatkan penilaian para responden mengenai faktor-faktor strategik internal maupun eksernal pemasaran yaitu memberikan peringkat terhadap seberapa besar faktor tersebut mempengaruhi atau membentuk keberhasilan pemasaran jasa transportasi laut PT. Pelni di pasar domestik. Petunjuk umum 1. Pengisian kuesioner dilakukan secara tertulis oleh responden 2. Jawaban merupakan pendapat pribadi masing-masing responden 3. Dalam pengisian kuesioner, responden diharapkan melakukan secara langsung (tidak menunda) untuk menghindari inkonsistensi jawaban. 4. Responden berhak untuk menambahkan atau mengurangi hal-hal yang sudah tercantum dalam kuesioner ini, dengan alasan jelas dan kuat. 5. Responden dapat saja memiliki pandangan yang berbeda mengenai suatu faktor dalam kuesioner ini, dengan responden lainnya atau dengan peneliti. Hal ini dibenarkan, jika disertai dengan alasan yang kuat. Petunjuk Khusus: 1. Alternatif pemberian peringkat terhadap faktor-faktor strategis internal (kekuatan) dan eksternal (peluang) yang bersifat positif adalah : 1 = sangat lemah 2 = lemah 3 = kuat 4 = sangat kuat Sedangkan untuk faktor-faktor strategik internal (kelemahan) dan eksternal (ancaman) bersifat negatif adalah : 1 = sangat sulit diatasi 2 = sulit diatasi 3 = mudah diatasi 4 = sangat mudah diatas
86
Lanjutan Lampiran 3.
Pemberian peringkat masing-masing faktor strategis dilakukan dengan memberikan (√) pada skala (1-4) yang paling sesuai menurut responden. 2. Penentuan peringkat merupakan pandangan masing-masing responden terhadap kemampuan kegiatan pemasaran PT. Pelni dalam menghadapi faktor-faktor strategik internal dan eksternal yang dapat mendukung kegiatan pemasarannya.
E. PENENTUAN PERINGKAT FAKTOR STRATEGIK INTERNAL PEMASARAN PT. PELNI (PERSERO)
No
Faktor Eksternal Kekuatan
1 2 3 4 5 6 7
Segmentasi, Targeting dan Positioning perusahaan jelas Produk bermutu dan berstandar Internasional Produk jasa yang ditawarkan menarik dan dapat bersaing dengan pesaing lain Memiliki saluran Distribusi yang luas di seluruh Indonesia Pengalaman baru dalam perjalanan Pelayanan jasa yang memberikan kenyamanan kepada konsumen Perusahaan milik negara (BUMN) Kelemahan
1
Harga tiket kapal cukup tinggi
2
Kurang melakukan kegiatan promosi
3
Posisi kompetitif dalam pasar sangat tinggi
4
Pangsa pasar rendah
5
Lamanya perjalanan untuk sampai ke tujuan
6
Usia kapal relatif tua
Bobot 1
2
3
4
87
Lanjutan Lampiran 3.
F. PENENTUAN PERINGKAT FAKTOR STRATEGIK EKSTERNAL PEMASARAN PT. PELNI (PERSERO)
No
Faktor Eksternal Peluang
1
Pola dan Gaya hidup masyarakat
2
Teknologi terus berkembang
3
Pelayanan yang baik dan memuaskan penumpang Belum ada produk lain sebagai pengganti
4 5
Pelayan jasa yang berbeda dengan perusahaan lain Ancaman
1
3
Pelayaran lokal, nasional dan internasional Pesaing utama memberikan kepuasan dan pelayanan yang lebih efektif dan efisien Kondisi ekonomi dalam negeri
4
Pasar Kapal laut pada PT. Pelni terbatas
5
Isu yang beredar di masyarakat bahwa sering terjadinya kecelakaan di laut
2
Bobot 1
2
3
4
88
Lampiran 4. Kuesioner penelitian penentuan strategi terpilih dengan QSPM
Tujuan Untuk menetapkan kemenarikan relatif dari alternatif-alternatif strategi yang telah diperolah melalui analisis matriks SWOT dan matriks IE, serta menetapkan strategi yang terbaik untuk direkomendasikan kepada perusahaan, maka diperoleh alternatif strategi pemasaran berikut : 1. Market Development Strategy, yaitu meningkatkan pangsa pasar dengan membidik pasar masyarakat di kalangan menengah ke bawah dan para anak muda yang haus akan pengalaman untuk menggunakan jasa pelayanan kapal laut untuk menuju ke tempat tujuan. 2. Product Development Strategy, yaitu menciptakan produk bermutu dengan melakukan
inovasi
produk
yang
ditawarkan,
sehingga
memberikan
kenyamanan kepada konsumen saat melakukan perjalanan. 3. Brand Image Strategy, yaitu mensponsori local event yang berkaitan dengan peningkatan brand awareness dan beriklan di media yang tepat. 4. Market Penetration Strategy, yaitu melakukan kegiatan promosi yang intensif dan efektif,
serta mengoptimalkan saluran
distribusi
dengan tujuan
menciptakan image building dan menngkatan pangsa pasar. Petunjuk Pengisian Tentukan Attractive Score (AS) atau daya tarik dari masing-masing faktor internal (kekuatan dan kelemahan) dan faktor eksternal (peluang dan ancaman) untuk masing-masing alternatif strategi pemasaran sebagaimana disebut diatas dengan cara memberikan tanda (X) pada pilihan Bapak/Ibu. Pilihan AS pada isian berikut terdiri dari : 1 = tidak menarik
2 = agak menarik
3 = cukup menarik
4 = sangat menarik
Lanjutan Lampiran 5. Matriks QSPM
NO
Attractive Score (AS) Kekuatan
1 2
Segmentasi, Targeting dan Positioning perusahaan jelas Produk bermutu dan berstandar Internasional
3 4 5
Produk jasa yang ditawarkan menarik dan dapat bersaing dengan pesaing lain Memiliki saluran Distribusi yang luas di seluruh Indonesia Pengalaman baru dalam perjalanan
6 7
Pelayanan jasa yang memberikan kenyamanan kepada konsumen Perusahaan milik negara (BUMN)
1
Harga tiket kapal cukup tinggi
2
Kurang melakukan kegiatan promosi
3
Posisi kompetitif dalam pasar sangat tinggi
4
Pangsa pasar rendah
5
Lamanya perjalanan untuk sampai ke tujuan
6
Usia kapal relatif tua
Kelemahan
Peluang 1 2 3 4 5
Pola dan Gaya hidup masyarakat Teknologi yang terus berkembang Pelayanan yang baik dan memuskan penumpang Belum ada produk lain sebagai pengganti Pelayan jasa yang berbeda dengan perusahaan lain
MDS
1
2
3
PDS
4
1
2
3
BIS
4
1
2
3
MPS
4
1
2
3
4
Attractive Score (AS)
NO
MDS
1
2
3
PDS
4
1
2
3
BIS
4
1
2
3
MPS
4
1
2
3
4
Ancaman 1 2 3 4 5
Pelayaran lokal, nasional dan internasional Pesaing utama memberikan kepuasan dan pelayanan lebih efektif dan efisien Kondisi ekonomi dalam negeri Pasar Kapal laut pada PT. Pelni terbatas Isu yang beredar di masyarakat bahwa sering terjadinya kecelakaan di laut
Keterangan: MDS: Market Development Strategy, yaitu meningkatkan pangsa pasar dengan membidik pasar pedagang dan masyarakat di kalangan menengah ke bawah untuk menggunakan jasa pelayanan kapal laut untuk menuju ke tempat tujuan. PDS: Product Development Strategy, yaitu menciptakan produk bermutu dengan melakukan inovasi produk yang ditawarkan, sehingga memberikan kenyamanan kepada konsumen saat melakukan perjalanan. BIS: Brand Image Strategy, yaitu mensponsori local event yang berkaitan dengan peningkatan brand awareness dan beriklan di media yang tepat. MPS: Market Penetration Strategy, yaitu melakukan kegiatan promosi yang intensif dan efektif, serta mengoptimalkan saluran distribusi dengan tujuan menciptakan image building dan menngkatan pangsa pasar.
91
Lampiran 5. Hasil pengisian kuesioner pembobotan faktor internal perusahaan NO
Faktor Internal
BOBOT Nilai
R1
R2
R3
R4
R5
Rataan
5
5
5
5
5
5,00
0,124
4
4
5
4
4
4,20
0,104
4
5
4
4
5
4,40
0,109
5
4
4
5
5
4,40
0,114
3
4
4
4
3
3,60
0,090
3 3
4 3
4 3
4 4
3 4
3,60 3,40
0,090 0,085
2
2
1
1
1
1
0,035
2
3
3
2
1
3
0,065
2
2
2
2
2
2
0,050
3 1
2 2
3 1
3 2
3 2
1 2
0,060 0,040
1
2
2
1
2
1 40,20
0,035 1,000
Bobot
Kekuatan 1
2 3
4
5 6 7
Segmentasi, Targeting dan Positioning perusahaan jelas Produk bermutu dan berstandar Internasional Produk jasa yang ditawarkan menarik dan dapat bersaing dengan pesaing lain Memiliki saluran Distribusi yang luas di seluruh Indonesia Pengalaman baru dalam perjalanan Pelayanan jasa yang memberikan kenyamanan kepada konsumen Perusahaan milik negara (BUMN) Kelemahan
1 2 3 4 5 6
Harga tiket kapal cukup tinggi Kurang melakukan kegiatan promosi Posisi kompetitif dalam pasar sangat tinggi Pangsa pasar rendah Lamanya perjalanan untuk sampai ke tujuan Usia kapal relatif tua
Berdasarkan rataan Responden 1, 2, 3, 4 dan 5 Keterangan: R1 = Responden 1 (Manajer Pengembangan Usaha) R2 = Responden 2 (Manajer Pemasaran) R3 = Responden 3 (Staff Pemasaran dan PU) R4 = Responden 4 (Staff pemasaran dan PU) R5 = Responden 5 (Staff pemasaran dan PU)
92
Lampiran 6. Hasil pengisian kuesioner pembobotan faktor eksternal perusahaan BOBOT NO
Faktor eksternal
R1
R2
R3
R4
R5
Rataan
Nilai Bobot
Pola dan Gaya hidup masyarakat Teknologi yang terus berkembang Pelayanan yang baik dan memuaskan penumpang Belum ada produk lain sebagai pengganti Pelayanan jasa yang berbeda dengan perusahaan lain Ancaman
5
4
4
4
4
4,20
0,133
5
5
5
4
4
4,60
0,146
4
5
5
5
4
4,60
0,133
3
4
4
3
4
3,60
0,114
4
4
4
4
4
4,00
0,127
Pelayanan lokal, nasional dan Internasional Pesaing utama memberikan kepuasan dan pelayanan yang lebih efektif dan efisien Kondisi ekonomi dalam negeri Pasar Kapal laut pada PT. Pelni terbatas Isu yang beredar di masyarakat bahwa sering terjadinya kecelakaan di laut
2
3
2
2
3
2,60
0,082
2
3
2
2
3
2,40
0,076
3
3
2
3
2
2,60
0,082
1
2
2
1
1
1,40
0,044
2
2
1
2
1
1,60
0,051
31,60
1,000
Peluang 1 2 3 4 5
1 2
3 4 5
Berdasarkan rataan Responden 1, 2, 3, 4 dan 5 Keterangan: R1 = Responden 1 (Manajer Pengembangan Usaha) R2 = Responden 2 (Manajer Pemasaran) R3 = Responden 3 (Staff Pemasaran dan PU) R4 = Responden 4 (Staff pemasaran dan PU) R5 = Responden 5 (Staff pemasaran dan PU)
93
Lampiran 7. Hasil pengisian kuesioner peringkat faktor internal perusahaan
BOBOT NO
Faktor Internal
R1
R2
R3
R4
R5
Rataan
4
4
4
3
4
3,80
3
4
3
4
4
3,60
4
3
4
4
4
3,80
3
4
4
4
4
3,80
3
4
4
4
4
3,80
3
4
4
4
4
3,80
4
4
4
4
4
3,80
3 3
2 3
2 3
3 3
3 2
2,60 2,80
3
2
3
3
2
2,60
3 1
2 2
3 3
2 2
2 2
2,40 2,00
1
2
2
1
1
1,40
Kekuatan 1 2 3
4 5 6 7
Segmentasi, Targeting dan Positioning perusahaan jelas Produk bermutu dan berstandar Internasional Produk jasa yang ditawarkan menarik dan dapat bersaing dengan pesaing lain Memiliki saluran Distribusi yang luas di seluruh Indonesia Pengalaman baru dalam perjalanan Pelayanan jasa yang memberikan kenyamanan kepada konsumen Perusahaan milik negara (BUMN) Kelemahan
1 2 3 4 5 6
Harga tiket kapal cukup tinggi Kurang melakukan kegiatan promosi Posisi kompetitif dalam pasar sangat tinggi Pangsa pasar rendah Lamanya perjalanan untuk sampai ke tujuan Usia kapal relatif tua
Berdasarkan rataan Responden 1, 2, 3, 4 dan 5 Keterangan: R1 = Responden 1 (Manajer Pengembangan Usaha) R2 = Responden 2 (Manajer Pemasaran) R3 = Responden 3 (Staff Pemasaran dan PU) R4 = Responden 4 (Staff pemasaran dan PU) R5 = Responden 5 (Staff pemasaran dan
94
Lampiran 8. Hasil pengisian kuesioner peringkat faktor eksternal perusahaan NO
Faktor Eksternal
BOBOT R1
R2
R3
R4
R5
Rataan
Pola dan Gaya hidup masyarakat Teknologi yang terus berkembang Pelayanan yang baik dan memuaskan penumpang Belum ada produk lain sebagai pengganti Pelayanan jasa yang berbeda dengan perusahaan lain Ancaman
3 3 4
4 3 4
3 4 3
3 4 3
4 4 4
3,40 3,60 3,60
4
4
4
4
4
4,00
4
4
3
3
4
3,60
Pelayanan lokal, nasional dan Internasional Pesaing utama memberikan kepuasan dan pelayanan yang lebih efektif dan efisien Kondisi ekonomi dalam negeri Pasar Kapal laut pada PT. Pelni terbatas Isu yang beredar di masyarakat bahwa sering terjadinya kecelakaan di laut
2
2
2
2
1
1,80
2
2
2
2
1
1,80
1 1
2 2
2 2
3 1
2 1
3,00 1,40
1
1
1
1
1
1,40
Peluang 1 2 3 4 5
1 2
3 4 5
Berdasarkan rataan Responden 1, 2, 3, 4 dan 5 Keterangan: R1 = Responden 1 (Manajer Pengembangan Usaha) R2 = Responden 2 (Manajer Pemasaran) R3 = Responden 3 (Staff Pemasaran dan PU) R4 = Responden 4 (Staff pemasaran dan PU) R5 = Responden 5 (Staff pemasaran dan PU)
95
Lampiran 9. Hasil analisis matriks IFE NO
1 2 3
4 5 6 7
Faktor Strategik Internal
Bobot
Rating
Kekuatan
(a)
(b)
Segmentasi, Targeting dan Positioning perusahaan jelas Produk bermutu dan berstandar Internasional Produk jasa yang ditawarkan menarik dan dapat bersaing dengan pesaing lain Memiliki saluran Distribusi yang luas di seluruh Indonesia Pengalaman baru dalam perjalanan Pelayanan jasa yang memberikan kenyamanan kepada konsumen Perusahaan milik negara (BUMN)
Nilai Terbobot (a x b)
0,124
3,80
0,473
0,104
3,60
0,376
0,109
3,80
0,416
0,114
3,80
0,435
0,090 0,090
3,80 3,80
0,340 0,340
0,085
3,80
0,321
0,035 0,065 0,050
2,60 2,80 2,60
0,091 0,181 0,129
0,060 0,040
2,40 2,00
0,143 0,080
0,035
1,40
0,049
Kelemahan 1 2 3 4 5 6
Harga tiket kapal cukup tinggi Kurang melakukan kegiatan promosi Posisi kompetitif dalam pasar sangat tinggi Pangsa pasar rendah Lamanya perjalanan untuk sampai ke tujuan Usia kapal relatif tua
1,000
3,374
96
Lampiran 10. Hasil analisis Matriks EFE NO
1 2 3 4 5
Faktor Strategik Eksternal
Bobot
Rating
Peluang
(a)
(b)
Pola dan Gaya hidup masyarakat Teknologi yang terus berkembang Pelayanan yang baik dan memuaskan penumpang Belum ada produk lain sebagai pengganti Pelayanan jasa yang berbeda dengan perusahaan lain
Nilai Terbobot (a x b)
0,133 0,146 0,146
3,40 3,60 3,60
0,387 0,524 0,524
0,114
4,00
0,532
0,127
3,60
0,456
0,082
1,80
0,148
0,076
1,80
0,137
0,082 0,044
3,00 1,40
0,247 0,062
0,051
1,40
0,071
Ancaman 1 2
3 4 5
Pelayanan lokal, nasional dan Internasional Pesaing utama memberikan kepuasan dan pelayanan yang lebih efektif dan efisien Kondisi ekonomi dalam negeri Pasar Kapal laut pada PT. Pelni terbatas Isu yang beredar di masyarakat bahwa sering terjadinya kecelakaan di laut
1,000
3,087
97
Lampiran 11. Hasil pengisian kuesioner QSPM untuk menentukan AS dan nilai TAS pada Market Development Strategy, berdasarkan rataan responden Attracrive Score NO
Faktor Strategik 1
2
3
4
5
Median
Segmentasi, Targeting dan Positioning perusahaan jelas Produk bermutu dan berstandar Internasional Produk jasa yang ditawarkan menarik dan dapat bersaing dengan pesaing lain Memiliki saluran Distribusi yang luas di seluruh Indonesia Pengalaman baru dalam perjalanan Pelayanan jasa yang memberikan kenyamanan kepada konsumen Perusahaan milik negara (BUMN) KELEMAHAN
3
3
4
4
3
3,40
4 3
4 3
3 3
3 3
4 3
3,60 3,00
4
4
4
4
4
4,00
4 4
4 4
3 3
3 3
4 4
3,60 3,60
4
4
3
4
4
3,80
1 2 3 4 5 6
Harga tiket kapal cukup tinggi Kurang melakukan kegiatan promosi Posisi kompetitif dalam pasar sangat tinggi Pangsa pasar rendah Lamanya perjalanan untuk sampai ke tujuan Usia kapal relatif tua PELUANG
1 1 1 1 2 3
2 1 1 2 2 2
2 1 1 2 3 3
2 1 2 2 3 2
1 2 1 1 2 2
1,60 1,20 1,20 1,60 2,20 2,40
1 2 3 4 5
Pola dan Gaya hidup masyarakat Teknologi yang terus berkembang Pelayanan yang baik dan memuaskan penumpang Belum ada produk lain sebagai pengganti Pelayanan jasa yang berbeda dengan perusahaan lain
4 3 3 3 4
4 4 4 4 4
3 4 4 3 3
4 3 4 4 4
3 4 3 3 3
3,60 3,60 3,60 3,40 3,60
2 1
2 1
2 2
1 2
1 1
1,60 1,40
1 1 1
1 1 1
2 2 1
2 2 2
2 2 1
1,60 1,60 1,20
KEKUATAN 1 2 3 4 5 6 7
ANCAMAN 1 2 3 4 5
Pelayanan lokal, nasional dan Internasional Pesaing utama memberikan kepuasan dan pelayanan yang lebih efektif dan efisien Kondisi ekonomi dalam negeri Pasar Kapal laut pada PT. Pelni terbatas Isu yang beredar di masyarakat bahwa sering terjadinya kecelakaan di laut
98
Lampiran 12. Hasil pengisian kuesioner QSPM untuk menentukan AS dan nilai TAS Product Development Strategy, berdasarkan rataan responden Attracrive Score NO
Faktor Strategik 1
2
3
4
5
Median
4
3
4
4
3
3,60
3 4
4 4
4 4
4 3
4 3
3,80 3,60
3
3
3
3
3
3,00
3 3
3 3
3 3
3 3
3 3
3,00 3,00
3
2
3
4
3
3,00
KEKUATAN 1 2 3 4 5 6 7
Segmentasi, Targeting dan Positioning perusahaan jelas Produk bermutu dan berstandar Internasional Produk jasa yang ditawarkan menarik dan dapat bersaing dengan pesaing lain Memiliki saluran Distribusi yang luas di seluruh Indonesia Pengalaman baru dalam perjalanan Pelayanan jasa yang memberikan kenyamanan kepada konsumen Perusahaan milik negara (BUMN) KELEMAHAN
1 2 3 4 5 6
Harga tiket kapal cukup tinggi Kurang melakukan kegiatan promosi Posisi kompetitif dalam pasar sangat tinggi Pangsa pasar rendah Lamanya perjalanan untuk sampai ke tujuan Usia kapal relatif tua PELUANG
1 1 1 1 2 2
1 2 1 1 2 2
1 2 2 1 1 1
2 2 1 2 2 2
1 1 2 1 2 2
1.20 1,60 1,40 1,20 1,80 1,80
1 2 3 4 5
Pola dan Gaya hidup masyarakat Teknologi yang terus berkembang Pelayanan yang baik dan memuaskan penumpang Belum ada produk lain sebagai pengganti Pelayanan jasa yang berbeda dengan perusahaan lain ANCAMAN
3 3 3 3 3
3 4 4 3 3
4 3 3 3 3
3 3 3 2 2
3 3 3 3 3
3,20 3,20 3,20 2,80 2,80
1 2
Pelayanan lokal, nasional dan Internasional Pesaing utama memberikan kepuasan dan pelayanan yang lebih efektif dan efisien Kondisi ekonomi dalam negeri Pasar Kapal laut pada PT. Pelni terbatas Isu yang beredar di masyarakat bahwa sering terjadinya kecelakaan di laut
1 1
1 1
2 1
2 2
2 2
1,60 1,40
1 2 1
1 1 1
1 2 1
2 2 2
1 1 2
1,20 1,60 1,40
3 4 5
99
Lampiran 13. Hasil pengisian kuesioner QSPM untuk menentukan AS dan nilai TAS pada Brand Image Strategy, berdasarkan rataan responden Attracrive Score NO
Faktor Strategik 1
2
3
4
5
Median
Segmentasi, Targeting dan Positioning perusahaan jelas Produk bermutu dan berstandar Internasional Produk jasa yang ditawarkan menarik dan dapat bersaing dengan pesaing lain Memiliki saluran Distribusi yang luas di seluruh Indonesia Pengalaman baru dalam perjalanan Pelayanan jasa yang memberikan kenyamanan kepada konsumen Perusahaan milik negara (BUMN) KELEMAHAN
3
4
4
4
3
3,60
3 3
3 4
4 3
4 3
3 3
3,40 3,20
3
3
3
3
3
3,00
3 3
3 3
3 2
3 3
3 3
3,00 2,80
3
4
4
4
3
3,60
1 2 3 4 5 6
Harga tiket kapal cukup tinggi Kurang melakukan kegiatan promosi Posisi kompetitif dalam pasar sangat tinggi Pangsa pasar rendah Lamanya perjalanan untuk sampai ke tujuan Usia kapal relatif tua PELUANG
1 1 1 1 1 2
2 1 2 1 1 2
1 2 2 2 2 2
1 2 2 2 1 1
1 2 1 2 2 2
1,20 1,60 1,60 1,60 1,40 1,80
1 2 3 4 5
Pola dan Gaya hidup masyarakat Teknologi yang terus berkembang Pelayanan yang baik dan memuaskan penumpang Belum ada produk lain sebagai pengganti Pelayanan jasa yang berbeda dengan perusahaan lain ANCAMAN
3 3 3 3 3
3 3 3 3 3
2 2 3 3 3
3 3 3 3 3
3 3 3 3 3
2,80 2,80 3,00 3,00 3,00
1 2
Pelayanan lokal, nasional dan Internasional Pesaing utama memberikan kepuasan dan pelayanan yang lebih efektif dan efisien Kondisi ekonomi dalam negeri Pasar Kapal laut pada PT. Pelni terbatas Isu yang beredar di masyarakat bahwa sering terjadinya kecelakaan di laut
1 2
2 2
2 2
2 2
1 1
1,60 1,60
1 1 1
2 1 2
1 2 2
1 1 2
1 1 1
1,20 1,20 1,60
KEKUATAN 1 2 3 4 5 6 7
3 4 5
100
Lampiran 14. Hasil pengisian kuesioner QSPM untuk menentukan AS dan nilai TAS pada Market Penetration Strategy, berdasarkan rataan responden
Attracrive Score NO
Faktor Strategik 1
2
3
4
5
Median
Segmentasi, Targeting dan Positioning perusahaan jelas Produk bermutu dan berstandar Internasional Produk jasa yang ditawarkan menarik dan dapat bersaing dengan pesaing lain Memiliki saluran Distribusi yang luas di seluruh Indonesia Pengalaman baru dalam perjalanan Pelayanan jasa yang memberikan kenyamanan kepada konsumen Perusahaan milik negara (BUMN) KELEMAHAN
4
4
3
3
3
3,40
3 3
3 4
3 3
3 3
3 3
3,00 3,20
3
3
3
3
3
3,00
3 3
3 3
4 4
3 3
3 3
3,20 3,20
3
3
4
2
3
3,00
1 2 3 4 5 6
Harga tiket kapal cukup tinggi Kurang melakukan kegiatan promosi Posisi kompetitif dalam pasar sangat tinggi Pangsa pasar rendah Lamanya perjalanan untuk sampai ke tujuan Usia kapal relatif tua PELUANG
1 1 1 1 2 2
2 1 1 2 2 2
2 2 1 1 2 2
2 1 2 1 1 2
1 1 1 1 2 2
1,60 1,20 1,20 1,20 1,80 2,00
1 2 3 4 5
Pola dan Gaya hidup masyarakat Teknologi yang terus berkembang Pelayanan yang baik dan memuaskan penumpang Belum ada produk lain sebagai pengganti Pelayanan jasa yang berbeda dengan perusahaan lain ANCAMAN
3 3 3 3 3
3 3 3 3 3
4 4 3 3 3
4 3 3 3 3
3 3 3 3 3
3,40 3,20 3,00 3,00 3,00
1 2
Pelayanan lokal, nasional dan Internasional Pesaing utama memberikan kepuasan dan pelayanan yang lebih efektif dan efisien Kondisi ekonomi dalam negeri Pasar Kapal laut pada PT. Pelni terbatas Isu yang beredar di masyarakat bahwa sering terjadinya kecelakaan di laut
1 2
1 2
2 2
2 2
1 1
1,40 1,80
2 1 1
2 1 1
1 1 2
2 1 2
1 1 2
1,40 1,00 1,60
KEKUATAN 1 2 3 4 5 6 7
3 4 5
Lampiran 15. Matriks QSP No
Faktor Strategik
Nilai Bobot
Alternatif strategi 1 AS
TAS
Alternatif strategi 2 AS
TAS
Alternatif strategi 3 AS
TAS
Alternatif strategi 4 AS
TAS
Faktor Internal (Kekuatan dan Kelemahan)
1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6
Segmentasi, Targeting dan Positioning perusahaan jelas
0,126
3,40
0,429
3,60
0,455
3,60
0,455
3,40
0,429
Produk bermutu dan berstandar Internasional
0,106
3,60
0,382
3,80
0,403
3,40
0,361
3,00
0,318
Produk jasa yang ditawarkan menarik dan dapat bersaing dengan pesaing lain
0,111
3,00
0,333
3,60
0,400
3,20
0,356
3,20
0,356
Memiliki saluran Distribusi yang luas di seluruh Indonesia
0,116
4,00
0,465
3,00
0,348
3,00
0,348
3,00
0,348
Pengalaman baru dalam perjalanan
0,091
3,60
0,327
3,00
0,273
3,00
0,273
3,20
0,291
Pelayanan jasa yang memberikan kenyamanan kepada konsumen
0,091
3,60
0,327
3,00
0,273
2,80
0,255
3,20
0,291
Perusahaan milik negara (BUMN)
0,086
3,80
0,326
3,00
0,258
3,60
0,309
3,00
0,258
Harga tiket kapal cukup tinggi
0,030
1,60
0,048
1,20
0,036
1,20
0,036
1,60
0,048
Kurang melakukan kegiatan promosi
0,051
1,20
0,061
1,60
0,081
1,60
0,081
1,20
0,061
Posisi kompetitif dalam pasar sangat tinggi
0,051
1,20
0,061
1,40
0,071
1,60
0,081
1,20
0,061
Pangsa pasar rendah
0,061
1,60
0,097
1,20
0,073
1,60
0,097
1,20
0,073
Lamanya perjalanan untuk sampai ke tujuan
0,040
2,20
0,089
1,80
0,073
1,40
0,057
1,80
0,073
Usia kapal relatif tua
0,04
2,40
0,097
1,80
0,073
1,80
0,073
2,00
0,081
Faktor Eksternal (Peluang dan Ancaman)
1 2 3 4 5 1
Pola dan Gaya hidup masyarakat
0,133
3,60
0,478
3,20
0,425
2,80
0,372
3,40
0,452
Teknologi yang terus berkembang
0,146
3,60
0,524
3,20
0,466
2,80
0,408
3,20
0,466
Pelayanan yang baik dan memuaskan penumpang
0,146
3,60
0,524
3,20
0,466
3,00
0,437
3,00
0,437
Belum ada produk lain sebagai pengganti
0,114
3,40
0,387
2,80
0,319
3,00
0,342
3,00
0,342
Pelayanan jasa yang berbeda dengan perusahaan lain
0,127
3,60
0,456
2,80
0,354
3,00
0,380
3,00
0,380
Pelayanan lokal, nasional dan Internasional
0,082
1,60
0,132
1,60
0,132
1,60
0,132
1,40
0,115
2 3 4
Pesaing utama memberikan kepuasan dan pelayanan yang lebih efektif dan efisien
0,076
1,40
0,106
1,40
0,106
1,60
0,122
1,80
0,137
Kondisi ekonomi dalam negeri
0,082
1,60
0,132
1,20
0,099
1,20
0,099
1,40
0,115
Pasar Kapal laut pada PT. Pelni terbatas
0,044
1,60
0,071
1,60
0,071
1,20
0,053
1,00
0,044
5
Isu yang beredar di masyarakat bahwa sering terjadinya kecelakaan di laut
0,051
1,20
0,061
1,40
0,071
1,60
0,081
1,60
Total
5,913
5,324
5,204
0,081
5,255
