Řízení obchodu Když se nedaří …
Jak se vypořádat s neúspěchem ? •
Obchodník je vystaven mnoha vnějším vazbám, na prodej působí mnoho vlivů, které ne vždy může řídit. Každý prodejce už zažil odmítnutí ze strany zákazníka ….Při pocitu neúspěchu řešíme 2 úkoly : situaci řídit a podniknout kroky a opatření, vypořádat se s vlastním stresem – neexistuje prodejce, který má trvalý úspěch – přívlastek neúspěchu : DOČASNÝ ( řekne profesionál)
Analýza příčin neúspěchu
• Analýza pojmu jsem úspěšný – vypočítat prodejní skóre a zjistit, kolikaprocentní úspěšnost při prodeji máte ( 3úspěšné/30 schůzkami – 10% úspěšnost) • Skore je vyšší než u kolegů – úspěch, hledat rezervy zlepšování • Skore je srovnatelné – pracovat sám na sobě a dostat se nad průměr • Skore je nižší – nováček, nový region, analýza příčin
Analýza příčin neúspěchu
• Vnější okolnosti – hledat způsob, jak se na změněné podmínky adaptovat – změna prodejní taktiky, oboru, produktu… • Malá motivace – pohodlnost, lhostejnost • Osobní problémy – klíčem je snaha o jejich vyřešení • Nedostatečné prodejní dovednosti nebo nutnost vzdělávání se v nových technologiích ( prodeje, výrobků …)
Stanovení osobního cíle • Reálné – mít do 3 let 1 milion, stát se hollywoodskou hvězdou ( méně reálné), vyrůst o 10 cm – nereálné. Reálný cíl musí motivovat. • Dosažitelné v určitém časovém horizontu • Konkrétní – chci být bohatá –abstraktní a neurčité • Jednotné – nemohu být obchodníkem pro Evropu a zároveň být každý večer s rodinou doma • Dosažitelné s přiměřeným úsilím – co obětuji ? • Vaše – ne Vašeho okolí
Stanovení cíle •
Cvičení – čeho byste chtěli dosáhnout (v pracovní sféře, v osobním životě) ?
Mé cíle Dlouhodobé do 10 let Do 7 let Střednědobé do 5 let Do 3 let Do 2 let Do 1 roku Krátkodobé do 10 měsíců Do 8 měsíců Do 5 měsíců Do 2 měsíců Do měsíce
Čeho chci dosáhnout
Organizace práce a pracovního času • •
Budu pracovat víc hodin než ostatní – je to správný nápad ? Úspěšní lidé pracují lépe – lepší organizace práce, efektivní využití času. Zaškrtněte v příslušném sloupci odpověď Ne
Mám zbytečně dlouhé telefonní hovory Často mě z práce vyruší zvonění telefonu Dělám spoustu nepodstatných a rutinních věcí Pracuji pod časovým tlakem, práci odevzdávám na poslední chvíli Mám moc papírů stále na stole Kolegové mi často chodí vyprávět o svých problémech Často dělám práci za někoho jiného – neumím říst ne Často něco hledám Složité úkoly odsouvám na později
Občas
Ano
Organizace práce a pracovního času Vyhodnoťte: Součet, kolikrát jste zaškrtli odpověď v příslušném sloupci
ne
občas
ano
Počet zaškrtnutí v prvním sloupci vynásobte 0
X0
0
Počet zaškrtnutí v prvním sloupci vynásobte 1
X1
Počet zaškrtnutí v prvním sloupci vynásobte 2
X2
O – čas není vaším problémem, umíte s ním zacházet maximálně efektivně 1 – 5 poměrně dobrý výsledek, máte co zlepšovat 6 – 10 snažíte se ovládnout svůj čas, chce to jen větší důslednost a trpělivost 11 – 20 spoustu svého pracovního času trávíte neefektivně, zbytečně vám utíká pod rukama Týdenní časový harmonogram – psát si přesně všechny činnosti
Organizace práce a pracovního času •
• • • •
Základním nástrojem a klíčem k úspěchu je plánování. Pořiďte si plánovací kalendář měsíční – sem doplňte nejvýznamnější úkoly, denní – hodinový sestavte na konci pracovního dne. Úkoly na den rozdělte na nejdůležitější – nutno vykonat, označte A, středně důležité B, nejméně důležité – C Odhadněte, kolik času potřebujete na jejich splnění Naplánujte si jen část svého pracovního času ( 50 – 60%) , zbytek je nutná rezerva na nepředvídané a nečekané události Před plánováním dalšího dne zkontrolujte splnění úkolů a nesplněné znovu rozplánujte
Organizace práce a pracovního času • Cenné rady -
Trasu pracovních cest naplánovat přesně, po cestě schůzky chronologicky Organizace pracovního prostoru – sektory Odstranit přebytečné věci Zálohovat data v počítači Každý papír vzít do ruky jen jednou V blízkosti stolu koš na odpadky Telefonujte krátce a stručně Věnujte se vyřizování svých úkolů podle priority ne podle jednoduchosti Neodkládat nepříjemné úkoly na zítřek Zvažte, zda skutečně vše musíte dělat osobně Zabrante, aby si lidé zvykli vás běžně při práci vyrušovat Naučte se říkat ne Používejte vhodné technické prostředky pro zvýšení produktivity práce
Změňte svůj postoj k neúspěchu
• Berte prodej jako hru -
Odmítl zákazník vaši nabídku – nevadí, alespoň jste měli možnost poznat nového člověka, novou firmu, pořádně si natrénovat prezentaci Nevadí, alespoň jste dostali zpětnou vazbu a příští prezentaci vylepšíte o odpovědi tak, abyste předešli případným námitkám Odmítl Vás zákazník ? Omyl, neodmítl Vás, odmítl váš produkt – nikdy neberte odmítnutí osobně, nebuďte zatrpklí, nelitujte se !
Je stres ( zátěž) škodlivý ? • Stres je fyzicko-psychická reakce na určitý stresor nebo jiný stresový podnět • Jednání s obtížným zákazníkem – snaží se vás vyprovokovat – adrenalin v krvi stoupá, probíhá stresová reakce – tělo je připraveno na útok nebo na útěk – ŠPATNĚ ( reakce nevhodná a nežádoucí – tam vás chce zákazník dostat) • „nejde-li o život, nejde v podstatě o nic!“ Ano, stres je pro současného člověka Škodlivý, pokud s ním neumí zacházet
Jak stres poznáme ?
1.
kognitivní rovina
: neschopnost se soustředit, zapomínání, pocit
přetíženosti a únavy, nespavost, noční přemítání, pocit méněcennosti, přecitlivělost, plačtivost, sebelítost, podrážděnost, nervozita, depresivní stavy, agresivita vůči okolí, nechuť k sexu
2.
Motorická rovina : problémy svalstva – bolesti za krkem, ramen, zad, páteře, hlava, třes po těle, cukání víčkem, jiné svalové tiky, tělesná vyčerpanost, pocit, že si člověk přes noc vůbec neodpočinul
3.
Vegetativní rovina – stres napadne vegetativní nervový systém – bušení nebo bolest srdce, problémy s trávením – zácpa, průjem, žaludeční potíže, nechutenství, mrazení po těle, nadměrné pocení, špatné prokrvení – studené ruce, nohy, zrychlený dech
Typické stresory Na stejný podnět reagují různí lidé různě – pro někoho banalita, pro někoho situace katastrofických rozměrů. Faktory ovlivňující vnímání jedince : - Osobnost člověka – optimista, pesimista - Alternativy řešení nebo jednání – pokud je alternativ více, stres je obvykle menší , alternativa jedna – zvýšení stresového napětí ( splátku za byt musím zaplatit hned – jinak exekuce – zahnání do kouta… - Podpora okolí – bezpečnost zázemí – jsme silnější v překonávání nástrah, vymluvení se z problémů, „Sdílená radost je dvojnásobná radost, sdílený žal je poloviční žal …“ - Vnější okolí a prostředí – polití kávou doma a na schůzce
Stresory Skutečné stresory
- situace, kdy se ocitáme v ohrožení – mimo ohrožení na
životě : Produkt při prezentaci nefungoval, při prezentaci selhalo technické zázemí, šéf předal nejvýznamnějšího zákazníka kolegovi
Imaginární stresory
– existují pouze v našich myšlenkách – co by se stalo,
kdyby, situace ještě nenastaly, ale mozek to není schopen rozeznat ( co když ráno zase nebudu mít auto před barákem – 3x jdu v noci kontrolovat ….)
Neuvědomované stresory – velká zima, stísněné prostředí, špatné větrání Osobní důvody – nemoc vlastní nebo někoho blízkého, odpovědnost za rodinu, finanční starosti, špatné vztahy, nedostatek pochopení, lásky, úcty, rodinný boj o kompetence, závislost na alkoholu – zpochybňují fungování bezpečného zázemí Pracovní prostředí – nutnost komunikovat s mnoha lidmi, pocit „vnucování se“, odmítnutí ze strany zákazníků, předvádění se, nutnost maximální koncentrace, hodně cestování, tlak časových termínů, tlak finančních kot, konkurence, papírování, pondělní porada
Stresory •
Vytvořte si vlastní seznam stresorů, jež vnímáte, u každého vyhodnoťte sílu jeho působení: stupnice 1 – nepatrné působení, mírné reakce, 2 střední reakce – zvládnutí mě stojí určité úsilí, 3 silná reakce, velmi mě rozruší, špatně zvládám situaci
V osobní sféře ovlivňující vaši práci 1. 2. 3. 4. V pracovní sféře 1. 2 3.
Hodnocení
Odstranění ano - ne
Jak se vyrovnat se stresem ? Schopnosti a dovednosti : - Hledat aktivně řešení problémů – změnit vše, co změnit lze, neřešení problémů vyvolává další stres nebo se smířit s tím, že už nelze nic změnit - Efektivně řídit svůj čas - Být asertivní – hájíme si vlastní zájmy ne na úkor ostatních – umíme pocity, přání, touhy, potřeby sdělit ostatním - Umět měnit negativa v pozitiva – rozumný nadhled - Mít smysl pro humor – smích prodlužuje život, milý úsměv boří bariery, umět se zasmát sám sobě, umět zlehčit situaci, umět se zasmát znamená získat nad situací kontrolu
"Kamkoli půjdeš, všude je nebe jedné barvy."
Jak se vyrovnat se stresem ? Osobní život : - Zdravý životní styl – dostatečné množství spánku, zdravé stravování, pravidelné cvičení - Bezpečné zázemí – otevřenost, reakce pochopení a útěcha - Reálné životní a pracovní cíle – dosažitelné - Čas pro sebe – muži sport, ženy ??? - Mít rád sám sebe – pochválit sám sebe, odměnit se dárečkem, nebýt perfektní za každou cenu – nemusím péct kynutou bábovku – můžu ji koupit !
Relaxační techniky Dýchání – soustředit se pouze na svůj dech, klidné dýchání až do uklidnění těla a uvolnění. Jóga – je ucelený systém fyzických, dechových, relaxačních a meditačních technik. Zahrnuje rovněž další speciální techniky, např. bandhy a mudry. Jóga v denním životě je vhodná pro člověka každého věku a úrovně fyzických možností. Vychází z klasické cesty jógy. Jejím cílem je pomoci člověku získat a zlepšit tělesné, duševní, sociální a duchovní zdraví a dosáhnout harmonie. Jóga je věda o těle, mysli, vědomí a duši
Tantra - Jestliže existuje nějaký trénink pro život, jestliže existuje nějaká systematická a praktická pomoc, jestliže existuje něco, co ze života umí udělat umění, tak je to tantra. Opravdová tantrická zkušenost otevírá nejdříve vztah k sobě. Člověk se učí prožít a porozumět sobě, změnit vnitřní stav, začít si více důvěřovat, a z kvalitního vztahu k sobě se rodí vše ostatní.
A je po stresu ….
Děkuji za Vaši pozornost a přeji samé krásné, radostné a úspěšné dny N.Petrů
