Inhoudsopgave Het verkooptraject Scoren.info Hoofdstuk 1 De verkoopcyclus Inleiding 1.1 De verkoopcyclus 1.2 Prospectwerving 1.3 Activiteiten om van prospects klanten te maken 1.4 Het behouden van klanten 1.5 De klantenpiramide Samenvatting Begrippen Hoofdstuk 2 Het klanten- en het prospectbestand Inleiding 2.1 Het klantenbestand 2.2 Het prospectbestand Samenvatting Begrippen Hoofdstuk 3 De bezoekplanning Inleiding 32 3.1 De bezoekfrequentie 33 3.2 De bezoekwaardigheid van een prospect 34 3.3 De routeplanning 34 Samenvatting 36 Begrippen 37 Hoofdstuk 4 Gespreksvoorbereiding Inleiding 4.1 Gespreksdoelstellingen 4.2 Met wie ga je het verkoopgesprek voeren? 4.3 Wanneer ga je een klant bezoeken? 4.4 De voorbereiding van het verkoopgesprek zelf 4.5 Voorbereiding presentatie 4.6 Hulpmiddelen bij een presentatie 4.7 Presenteren en non-verbaal gedrag 4.8 Do the elevator pitch Samenvatting Begrippen Hoofdstuk 5 De follow-up van een bezoek Inleiding 5.1 De interne follow-up van een bezoek 5.2 De externe follow-up van een bezoek 5.3 De samenwerking tussen verkoper en binnendienst Samenvatting Begrippen
Hoofdstuk 6 Verkopen Inleiding 6.1 Werken in een commerciële functie 6.2 Typen verkopers 6.3 Het verkoopgesprek 6.4 Het communicatieproces 6.5 Onderhoudend communiceren 6.6 Verkoopservice Samenvatting Begrippen Hoofdstuk 7 Het inventariseren van de behoeften en wensen Inleiding 7.1 De vraagstructuur 7.2 Actief luisteren Samenvatting Begrippen Hoofdstuk 8 Het productaanbod Inleiding 8.1 Het productaanbod duidelijk maken 8.2 Het productaanbod aantrekkelijk maken 8.3 Het productaanbod overtuigend maken Samenvatting Begrippen Hoofdstuk 9 Het overwinnen van productweerstanden Inleiding 9.1 Echte en onechte weerstanden 9.2 Het overwinnen van echte weerstanden 9.3 Basisregels bij het oplossen van productweerstanden Samenvatting Begrippen Hoofdstuk 10 Het prijsgesprek Inleiding 10.1 Overstap naar het prijsgesprek 10.2 Onderhandelen 10.3 Het overwinnen van prijsweerstanden 10.4 De prijsconcessie Samenvatting Begrippen
Hoofdstuk 11 De afsluiting Inleiding 11.1 Het afsluitmoment 11.2 Afsluittechnieken 11.3 De klant koopt niet 11.4 Bijverkoop en vervangende verkoop 11.5 Informatieverstrekking bij afrekenen Samenvatting Begrippen Hoofdstuk 12 Offertes en orders Inleiding 12.1 De offerte als onderdeel van het orderverwervingsproces 12.2 De inhoud van een offerte 12.3 Het bewaken van de offerte 12.4 Het verkoopcontract 12.5 Plannen van het levermoment Samenvatting Begrippen Hoofdstuk 13 Verkoopadministratie Inleiding 13.1 Het assortiment van de groothandel 13.2 Het verkoopproces 13.3 Bestellijsten en catalogussen 13.4 Manieren van bestellen 13.5 Het opnemen van de bestelling (order) 13.6 De behandeling van orders 13.7 Begeleidende informatiestroom 13.8 Afnameverplichting 13.9 Factureren 13.10 Debiteuren 13.11 Aanmaningen 13.12 Betalingen Samenvatting Begrippen
Hoofdstuk 14 Bestellen Inleiding 14.1 Bestellen 14.2 Het bestelproces 14.3 Gemiddelde voorraad, omzetsnelheid en omzetduur 14.4 Besteladvies 14.5 Bestelniveau, minimumvoorraad, maximumvoorraad en de veiligheidsvoorraad 14.6 Soorten orders 14.7 Bestelsystemen 14.8 Het plaatsen van een bestelling 14.9 Uitleveren orders naar aanleiding van goederenontvangst 14.10 Onderhoud leveranciersgegevens 14.11 Rendement 14.12 Wettelijke bepalingen Samenvatting Begrippen Hoofdstuk 15 Inkoopadministratie Inleiding 15.1 Functie van inkoop 15.2 Het bestelnummer 15.3 Opbergen per bestelnummer (ordernummer) 15.4 Ontvangstbon 15.5 Inkoopfacturen (een rekening) 15.6 Creditnota 15.7 Inkoopfactuur boeken (inschrijven) 15.8 Betalen 15.9 Interne inkoopbehoefte 15.10 Het inkoopdossier 15.11 Archiveren Samenvatting Begrippen Hoofdstuk 16 Organisatie van de verkoop Inleiding 16.1 Verkopen als onderdeel van het instrument promotie 16.2 Organisatie van de verkoop 16.3 Orderverwerving 16.4 Korte typering van prospectwervings- en verkoopmethoden 16.5 Ondersteuning buitendienst door de binnendienst 16.6 Overige werkzaamheden verkoopbinnendienst 16.7 De rol van de telefoon binnen de verkoopbinnendienst Samenvatting Begrippen
Hoofdstuk 17 Het verkoopplan Inleiding 17.1 Het verkoopplan 17.2 Doelgroep 17.3 Doelstellingen 17.4 Concurrenten 17.5 Tactische keuzes 17.6 Verkoopstrategieën 17.7 Te ondernemen acties 17.8 Evaluatie Samenvatting Begrippen Hoofdstuk 18 De beurs Inleiding 18.1 Het beursplan 18.2 De voorbereiding 18.3 De implementatie of uitvoering van de planning 18.4 De deelname 18.5 De follow-up van de beurs 18.6 De evaluatie Samenvatting Begrippen Hoofdstuk 19 Direct mailing, salespromotion, reclame en showroom Inleiding 19.1 Direct mailing 19.2 Telemarketing 19.3 Reclame 19.4 Salespromotionsactiviteiten 19.5 Showroom Samenvatting Begrippen Hoofdstuk 20 Commerciële telefoongesprekken Inleiding 20.1 Commerciële telefoongesprekken 20.2 Telefonische verkoop 20.3 Het opsporen en vertrekken van informatie 20.4 Follow-upactiviteiten 20.5 Nazorg 20.6 Klachten 20.7 Ondersteuning van de buitendienst Samenvatting Begrippen
Hoofdstuk 21 Voorbereiding bij scripting Inleiding 21.1 Basisregels bij scripting 21.2 Benodigde informatie bij scripting 21.3 Soorten scripts Samenvatting Begrippen Hoofdstuk 22 Telefoonscript voor inboundgesprekken Inleiding 22.1 Het scriptmodel 22.2 Gedetailleerde gespreksstappen 22.3 Toelichting op de gespreksstappen Samenvatting Hoofdstuk 23 Telefoonscript voor outboundgesprekken Inleiding 23.1 Het scriptmodel 23.2 Gedetailleerde gespreksstappen 23.3 Toelichting op de gespreksstappen 23.4 Bezoekafspraak en telefonische verkoop Samenvatting Begrippen Begrippenindex
