Hoofdstuk 5 Gedrag van organisaties

© Wolters Noordhoff Groningen/Houten

Hoofdstuk 5 Gedrag van organisaties

Case 5.1 Movir, de specialist

Movir, de specialist voor vrijeberoepsbeoefenaren, heeft meer dan 100 jaar ervaring in het verzekeren van vrije beroepen op academisch en hbo-niveau tegen arbeidsongeschiktheid. Movir is bekend als de AOVverzekeraar van het vrije beroep, of het nu de medische sector of zakelijke dienstverlening betreft. Maar de arbeidsongeschiktheidsverzekering is slechts een deel van onze activiteiten. Als onderdeel van ING bieden wij u toonaangevende producten, diensten en adviezen aan voor het genereren en zekerstellen van inkomsten en vermogen. Wij maken gebruik van de expertise die aanwezig is binnen ING en vertalen die naar de specifieke wensen van de vrijeberoepsbeoefenaren. Movir heeft zeer bewust gekozen voor een select aantal doelgroepen. Het stelt ons niet alleen in staat om u perfect maatwerk te leveren als het gaat om financiële producten en diensten, maar ook om de gezonde balans tussen leven en werken tot stand te brengen. Movir is meer dan financiële zekerheid. Balans tussen leven en werken Movir is een toonaangevende specialist, die u met raad en daad terzijde staat en er alles aan doet om een gezonde balans tussen uw leven en werk te bevorderen. De focus ligt bij Movir op de kwaliteit van leven en financieel gemak. Partner van Professionals Movir werkt uitsluitend samen met professionele, onafhankelijke adviseurs. Deze zorgvuldig geselecteerde adviseurs beschikken over financiële en fiscale kennis en inzicht in uw professie. Ze zijn gespecialiseerd in het denken in mogelijkheden waarbij uw wensen en situatie vooropstaan. Zij kennen onze producten en diensten tot in detail en adviseren u graag wat voor u het meest gunstig is.

Case 5.1oo1

© Wolters-Noordhoff Groningen/Houten

Door combinatiemogelijkheden kunt u uw financiële zekerheid optimaal laten aansluiten op uw persoonlijke situatie. Niet alleen nu, maar op elk moment in uw leven. Vraag

De verzekeraar is in de financiële markt een niche player. Op welke wijze kan in de markt worden gesegmenteerd?

Case 5.2 Het beleid van de Robeco-groep

HET BELEID VAN DE ROBECO GROEP De Robeco Groep bestaat uit een flink aantal beleggingsfondsen, zoals Robeco, Rodamco, Rorento, Rolinco, RG-Pacific, RG-Europa, RG-America. Een beleggingsfonds is opgebouwd uit een variërend aantal aandeel- of obligatiefondsen. Robeco maakt gebruik van crossselling. Daarnaast ontstaat er door het gebruik van direct marketing een steeds betere klantenrelatie. Naast het gebruik van een gratis 08-lijn en couponadvertenties wordt er ook gebruikgemaakt van

telefonische benadering en een combinatie van media, zoals mailing, gevolgd door telefonisch contact. Adviseurs benaderen vooraf geselecteerde cliënten telefonisch en stellen op basis van een ingevulde ‘Questionnaire’ (vragenlijst) een op zijn/haar persoonlijke situatie toegesneden beleggingsportefeuille samen. Bij handelen in effecten spelen emoties een niet onbetekenende rol. Om grip te krijgen op de gevoelens van de belegger en daarbij op de mate van (on)tevredenheid,

is de Emotional Rating Index (ERI) ontwikkeld. Deze index tracht op basis van feitelijke informatie, de emotionele beleving van een belegger op elk willekeurig tijdstip te bepalen. Productaanbiedingen aan tevreden klanten hebben meer kans van slagen dan die aan ontevreden klanten. De klanten van de Robeco Groep hebben veelal aandelen van meer dan één beleggingsfonds, zoals in de volgende tabel is weergegeven.

Bezit aandelen beleggingsfonds (X) Aantal Klanten

Robeco

■ 100 000 76 000 54 000 41 000 25 000 10 000

Rolinco

■

RG-Pacific

■

RG-Europa

■

RG-America

■

X X X

X X

X X

De Robeco Groep maakt gebruik van een gedifferentieerde marktbenadering. Elk segment wordt bewerkt met een speciaal samengestelde marketingmix. Een goed

X

X X X

databasebestand is daarbij van het grootste belang. Ook persoonlijkheidskenmerken en zaken met betrekking tot de levensstijl kunnen worden opgeslagen.

2ooHoofdstuk 5 Gedrag van organisaties

X

X X

Al die gegevens vormen de basis voor een op maat gesneden dienstverlening aan elke cliënt afzonderlijk.


De primaire behoefte van een belegger is vermogensgroei en secundair onder andere objectieve informatie, advies, zekerheid, betrouwbaarheid, status. Vragen

1

Wat wordt verstaan onder cross-selling en een cross-sellingmatrix? Stel deze voor de Robeco Groep samen. Hoeveel fondsen heeft een klant gemiddeld bij de Robeco Groep?

2

Wat is de financiële kerndienst, die de Robeco Groep moet invullen? Noem tevens ten minste drie auxiliary services (bijdiensten).

Case 5.3 ‘Het Gouden Ei’

De handel zit niet te springen om nog een merkei. Er zijn er al drie op de markt. Het oordeel van twee winkelketens over Het Gouden Ei is evenwel positief. Waarom zouden deze ketens de merkeieren toch willen opnemen in hun assortiment? Omdat hun reputatie goed is en omdat zij voldoen aan de nieuwste EU-normen. Deze twee grote winkelketens in het levensmiddelenbedrijf zijn bereid bij wijze van proef gedurende zes maanden Het Gouden Ei in het assortiment op te nemen. Free Wetters treedt op als accountmanager bij deze ketens. De grootste van de twee ketens is Albert Dreesman (AD). Deze keten positioneert zich met een breed en kwalitatief hoogwaardig assortiment tegen redelijke prijzen. Deze keten heeft 500 moderne supermarkten in Nederland en een marktaandeel in eieren van 20%; in scharreleieren bedraagt het marktaandeel zelfs 35%. De totale NL-consumentenmarkt heeft een omvang van 1,2 mld eieren, waarvan 31% scharreleieren zijn. Van de scharreleierenmarkt bestaat 15% uit een aantal merkeieren. Tijdens een gesprek met mevrouw Van Stuyvenberg, inkoopster Vers bij AD, stelt zij het volgende: ‘Het is allemaal leuk en aardig die eieren in het koelvak, maar realiseren jullie je eigenlijk wel wat dat betekent? Daarbij komt dat die versheidsgarantie (met uiterste verkoopdatum) van jullie eieren voor ons een zeer regelmatige controle in alle 500 winkels betekent en bovendien de nodige weggooi- en afprijsverliezen met zich meebrengt. Daarnaast verwachten jullie van ons instore activiteiten, die de nodige tijd en aandacht van ons winkelpersoneel zullen vragen. We zijn best bereid jullie met de introductie van Het Gouden Ei te helpen, maar wij eisen wel exclusiviteit: de eerste zes maanden zijn Gouden Eieren alleen bij AD te koop!’

Case 5.3oo3


‘Daarnaast laat ik alvast onze eisen weten, waaraan de Gouden Eieren zullen moeten voldoen om hun positie in het koelschap waar te maken. Deze eisen zijn gebaseerd op ons Direct Product Profit (DPP)-systeem. De Gouden Eieren zullen een beter resultaat dan gemiddeld moeten opleveren om gehandhaafd te worden. Zo niet dan gaan ze er na zes maanden weer uit (tot de EU-wetgeving ons verplicht eieren in het koelvak te zetten).’ ‘De benodigde gegevens zijn als volgt: gemiddelde brutowinst (omzet min inkoopprijs) per kubieke meter koelschapruimte, na aftrek van directe kosten: €10.000 per jaar. Bij de Gouden Eieren hanteren we de volgende gegevens: • directe kosten per kubieke meter schapruimte €5.000 per jaar; • benodigd aantal kubieke meters koelschap: één per filiaal, dus in totaal 500 kubieke meter koelschap beschikbaar; • aantal dozen eieren per kubieke meter schap: 80; • verkoopprijs (exclusief btw) €4,50 en een marge van €1,70 voor AD.’ ‘Ik vrees dat jullie de benodigde omzet niet zullen halen.’ Free Wetters keert na dit gesprek ongerust huiswaarts. Mevrouw Van Stuyvenberg, de inkoopster, blijkt heel wat minder enthousiast dan de marketingmanager van AD, de heer Peeters, die tijdens een recente NIMA-bijeenkomst tegen Free Wetters zijn enthousiasme over de Gouden Eieren duidelijk had laten blijken. Ook de logistieke expert van AD bleek weinig bezwaren te hebben tegen het plan. Wetters besluit een aanzet te maken tot een accountplan voor AD en de andere GWB-keten. Vragen

1

Bereken de benodigde omzet om aan de normen van AD voor het koelschap te voldoen en toon aan dat deze omzet, op basis van de omvang van de scharreleiermarkt, haalbaar is.

2

Omschrijf de wijze waarop AD het beste kan worden benaderd en geef vervolgens argumenten die in het accountplan moeten worden opgenomen, teneinde AD ervan te overtuigen de Gouden Eieren in het assortiment op te nemen.



Case 5.4 Campina en Friesland Food willen fuseren; vorming van een grote zuivelkampioen

Campina en Friesland Foods, de twee grootste zuivelcoöperaties van Nederland, willen fuseren. In een verklaring maakten ze vanmorgen bekend dat ze verkennende gesprekken starten. Bestuursvoorzitter Tiny Sanders van Campina stapt op. Het meegaan van Sanders naar de nieuwe combinatie wordt niet verstandig geacht, meldde Campina vanmorgen in een apart persbericht. Sanders, die voor 100 procent achter de voorgenomen fusie zegt te staan, vertrekt per 31 december 2007. Zijn vertrek is met de raad van commissarissen afgesproken om de fusie een zo groot mogelijke kans op succes te geven. Twee waarnemende bestuursvoorzitters zullen daardoor de onderhandelingen voeren. Huidig financieel directeur Kees Gielen wordt tijdelijk topman bij Campina, bij Friesland Foods is Theo Spierings dat sinds maart 2007. Als de fusie slaagt, ontstaat een nationale zuivelkampioen met 22 000 medewerkers, waarbij 17 000 boeren zijn aangesloten. Samen behaalden zij in 2006 een omzet van 8,3 miljard euro en leverden ze 8,7 miljard kilo melk. De grootste van de twee is Friesland Foods met een omzet van 4,7 miljard euro en 15 300 werknemers. Friesland Foods is behalve van melk bekend van de merken Chocomel, Riedel Drinks, Frico Cheese, CoolBest, Fristi en Extran. Campina maakt onder meer Mona-toetjes, Milner-kaas en Vifit. Campina is niet alleen in Nederland maar ook in Duitsland en België actief, Friesland Foods is dat in Azië en Afrika. Zowel Friesland Food en Campina leveren huismerken van melk, yoghurt en karnemelk aan winkelketens. Beide ondernemingen zijn al langer op zoek naar een partner. Campina had in 2005 bijna samen met het Deense Arla de grootste zuivelcoöperatie ter wereld gevormd. Tot teleurstelling van Campina werd de fusie afgeblazen, omdat de Denen onderling verdeeld raakten. Een nationale fusie tussen Campina en Friesland Foods, dat in 1997 werd gevormd uit een fusie tussen Friesland Dairy en Coberco, werd lang uitgesloten geacht, omdat mededingingsautoriteiten er problemen mee zouden kunnen hebben. De ondernemingen wilden hierop vanmorgen geen commentaar geven. Vakbond FNV Bondgenoten vindt het positief als de zuivelondernemingen door een nationale fusie niet in buitenlandse handen overgaan. Maar wij zullen de fusie beoordelen op haar werkgelegenheidseffecten. Ze zullen een overcapaciteit in melk- en kaasfabrieken willen afbouwen, met een verlies aan banen als gevolg, zei vakbondsbestuurder Aad in het Veld. Friesland Foods is behalve van melk bekend van de merken Chocomel, CoolBest, Fristi en Extran. Campina maakt onder meer Mona-toetjes, Milner-kaas en Vifit. Campina is niet alleen in Nederland maar ook in Duitsland en België actief, Friesland Foods is dat in Azië en Afrika. Vakbond FNV Bondgenoten vindt het positief als de zuivelondernemingen door een natio-

Case 5.4oo5


nale fusie niet in buitenlandse handen overgaan. Maar wij zullen de fusie beoordelen op haar werkgelegenheidseffecten. Ze zullen een overcapaciteit in melk- en kaasfabrieken willen afbouwen, met een verlies aan banen als gevolg, zei vakbondsbestuurder Aad in het Veld. Landbouworganisatie LTO, belangenorganisatie voor de melkveehouders, juicht de fusie toe. Wij hebben er bij de twee ondernemingen al eerder op aangedrongen, maar het is natuurlijk hun eigen beslissing, zei bestuurder Siem-Jan Schenk van LTO. Bron: NRC Handelsblad, december 2007 Vragen

1

Is de kans groot dat de EU-mededingingsautoriteiten deze fusie zullen blokkeren?

2

Noem ten minste vijf mogelijkheden voor synergie.


Hoofdstuk 5 Gedrag van organisaties

Recommend Documents