Het gaat hier net even anders

‘Het gaat hier net even anders’ Do’s and don’ts voor succesvol zakendoen in België

Wilt u zakendoen in België? De Nederlandse Ambassade helpt u graag op weg Buitenlandse markten zijn vaak een inspiratiebron voor het Nederlandse mkb. Wilt u ook internationaliseren? De Nederlandse Ambassade in Brussel helpt u graag op weg. Met deze brochure over do’s and don’ts delen wij ervaringen van Nederlandse ondernemers die zakendoen in België. Hun persoonlijke anekdotes komen uit onze verhalenreeks ‘Ondernemen over de Grens - Kansen in België’. De volledige interviews kunt u nalezen op onze website.

|3

Waarom kiest u voor zakendoen in België? België is populair bij het Nederlandse mkb. Toegang tot de Belgische markt is laagdrempelig en vraagt relatief weinig investeringskapitaal.

Waarom België? Onderzoek geeft de belangrijkste redenen aan waarom ondernemers voor zakendoen in België kiezen: • België is vertrouwd. Het land is de op één na grootste handelspartner van Nederland. Ons land exporteert meer goederen naar België dan naar alle BRIC-landen, Zuid-Afrika en de Verenigde Staten samen. • België is een logistiek centrum. De centrale ligging binnen Europa en het goede exportnetwerk maken van België een internationaal distributiecentrum. Toonaangevend zijn het uitgebreide wegen- en sporennetwerk, de haven van Antwerpen en de nationale luchthaven bij Brussel. • België is open en welvarend. Het land heeft elf miljoen inwoners en kent een open markteconomie. De Belgische consument is overwegend kapitaalkrachtig en hecht veel waarde aan kwaliteit en duurzaamheid. Het gemiddelde bruto maandloon ligt op ruim € 3.250. • België is een Europese ontmoetingsplaats. De aanwezigheid van de EU-instellingen in Brussel trekt veel internationale bedrijven naar België die er hun hoofdkantoor vestigen. • België is meertalig. Nederlands, Frans, Duits en Engels zijn in dit land de gangbare talen. Maar liefst 60 procent van de Belgen is Nederlandstalig. Vlaanderen trekt veel Nederlandse ondernemers die hun afzetmarkt willen vergroten in een nabijgelegen gebied met dezelfde taal. Franstalig Wallonië biedt dan weer een mooie toegang naar Frankrijk. • België is innovatief. Groeisectoren zijn High Tech, Voedingsindustrie, Gezondheidszorg en de Creatieve Industrie.

4|

Wat kunnen wij voor u doen? De Belgische markt en zakelijke cultuur verschillen sterk van de Nederlandse. Om deze markt succesvol te benaderen, helpt de Nederlandse Ambassade in Brussel u graag. Onze diensten bieden kennis, netwerken en potentiële zakenpartners. Via onze website, sociale media en nieuwsbrief informeren wij u over beurzen en nieuwe ontwikkelingen op de Belgische markt. Wij organiseren seminars, handelsmissies en matchmakings met bedrijven, kennisinstellingen en overheidsorganisaties. Verder kunnen ondernemers bij ons terecht voor handelsvragen en een zakenpartnerscan. In onze dienstverlening werken wij nauw samen met de Rijksdienst voor Ondernemend Nederland (RVO.nl). De contactgegevens van de Nederlandse Ambassade in Brussel vindt u achterop deze brochure.

Wilt u meer weten, of onze nieuwsbrief ontvangen? Stuur dan een e-mail naar [email protected] met de vermelding ‘abonnement nieuwsbrief’. Of volg ons via LinkedIn , Twitter en Facebook .

|5

‘Open een lokaal kantoor in Brussel om ook buiten Vlaanderen succesvol te zijn’ Jitse Groen Pizza.be

‘Wij verplaatsen de bellende consument naar het internet. Met deze filosofie richtte ik tijdens mijn studententijd Thuisbezorgd.nl op, een website waar de consument online eten kan bestellen. In België opereren we nu onder de naam Pizza.be. We zijn hier veruit de grootste speler, met een marktaandeel van 85 procent. Maar dat gebeurde niet zonder slag of stoot.’ ‘In 2002 waagden we al een eerste poging op de Belgische markt, maar helaas zonder goede afloop. We dachten dat het gemakkelijk zou zijn, omdat ze in Vlaanderen ook Nederlands spreken. Achteraf gezien hadden we meteen een lokaal kantoor moeten opzetten en Belgisch personeel moeten aannemen. Het is belangrijk rekening te houden met culturele verschillen als je de grens oversteekt. Zo eten veel Belgen ’s middags warm en daarop was onze software niet berekend. Hierdoor konden we veel bestellingen niet afhandelen. Onze tweede poging in 2008 slaagde wel. We openden toen een kantoor in Brussel en namen een Belgische collega als kantoorbeheerder aan. Sindsdien gaat het erg goed. Over het algemeen hebben Nederlandse ondernemers de neiging Brussel vanwege de taal te ontwijken, maar helaas lopen ze daardoor vele mogelijkheden mis. Als je buiten Vlaanderen groot wilt worden, moet je naar Brussel toe. Voor ons is Brussel vanwege het grote aantal inwoners een belangrijke markt met veel toekomstperspectief. Nog een tip: Het duurt vaak drie jaar voordat een succesvol Nederlands concept ook in Belgie wordt ingevoerd. Nederlandse ondernemers kunnen daarom via e-commerce nog veel in België bereiken.’

Tips 1 Open een kantoor in België. Een kantoor met lokaal personeel schept vertrouwen, vooral als je buiten Vlaanderen zaken wilt doen.

6|

2 Wees een digitale ondernemer. Via e-commerce kun je nog veel in België bereiken.

|7

‘Eerst vertrouwen winnen, dan zakendoen’

‘The New Motion is in 2009 opgericht als dienstverlener voor elektrisch vervoer. Door de installatie van slimme oplaadpunten thuis en op kantoor kunnen gebruikers hun stroomverbruik inzien. Ook krijgen ze zo de stroomkosten automatisch van hun werkgever of leasemaatschappij vergoed. Daarnaast geeft The New Motion een laadpas uit die toegang biedt tot publieke laadpunten in de Benelux, Duitsland en Oostenrijk.’ ‘In 2012 gingen we met The New Motion de Belgische markt op. In Nederland zijn we gewend in vergaderingen direct onze wensen kenbaar te maken om zo snel mogelijk beslissingen te kunnen nemen. In België is het belangrijk dat je eerst vertrouwen wint en een relatie opbouwt voordat je tot zakendoen overgaat. De overheidsbemoeienis in België is heel anders dan in Nederland. De Belgische markt kent meer obstakels dan je wellicht denkt. Je kunt dus niet zeggen dat een goed lopend Nederlands concept ook automatisch een succes in België wordt. Informeer jezelf daarom van tevoren goed over marktkansen in België.’

Bas van der Pompe The New Motion

Tips 3 Informeer je goed over marktkansen. De Belgische markt kent meer obstakels dan je denkt.

8|

4 Relaties zijn in België belangrijk. Win daarom eerst vertrouwen, voor je tot zakendoen overgaat.

|9

‘Denk eerst aan contacten en schakel verschillende instanties in’

Hans van Hooijdonk

‘EAL ontwikkelt eigen voice recording-, toegangscontrole-, en mobiele datasystemen in Nederland. Drie jaar geleden werd ik als distributor manager verantwoordelijk voor de Belgische markt. We hadden hier al een vestiging bij Antwerpen en één Belgische medewerker. Toen hij met pensioen ging, besloten we het anders aan te pakken.’ ‘Ik nam contact op met verschillende instanties en dat adviseer ik ook aan andere ondernemers op de Belgische markt. De ambassade is veel beter vertrouwd met de verschillende instanties in een land en beschikt dankzij contacten met andere overheidsdiensten over instrumenten als een zakenpartnerscan. Deze zijn er niet voor niets, dus gebruik ze. Zo’n scan heeft mij geholpen op de juiste manier te gaan denken. Lokaal werken blijf ik belangrijk vinden. Als je bij ons iets koopt, dan heb je zeker vijf tot tien jaar lang nog contact met ons. Maar goed contact met de klant vereist meer dan enkel lokale vertegenwoordiging. Daarom staan wij regelmatig in vakbladen, maar zijn we ook op beurzen aanwezig. Ook technisch inzicht is voor de Belgische klant belangrijk. Aan de andere kant moeten onze verschillen niet worden overschat. De gebruiken hier zijn anders, maar we hebben dezelfde waarden zoals respect en fatsoen. Zolang je waardering hebt voor elkaars werkwijze, zienswijze en leefwijze, kom je er wel.’

EAL

Tips 5 Zorg dat je op beurzen staat en aanwezig bent in vakbladen. Dit bevordert het klantencontact.

10 |

6 Toon je technische kennis en niet alleen je oplossingen. Dat is voor veel Belgische klanten en partners belangrijk.

| 11

‘Zakendoen gaat hier P2P, person-to-person’ Jan Klerken

‘Ons bedrijf is gespecialiseerd in de productie van hoogwaardige eindproducten op basis van gekweekte champignons. In België vind je onze producten in allerlei industriële toepassingen, zoals in de vleeswarenindustrie.’ ‘Belgen gebruiken andere en vaak betere grondstoffen. De variatie op de Belgische menukaart is daarom groter dan op de Nederlandse. Er is in België oog voor kwaliteit. Dat komt deels door het ambachtelijke karakter van de voedingshandel. Je hebt hier nog honderden ambachtelijke bedrijven die zich bezighouden met de productie van voeding. Tegelijkertijd is België een moeilijke markt. Zo zijn de zakenrelaties hier anders. Het duurt bijna net zo lang om met een Belg een relatie op te bouwen als met een Japanner. Zodra het vertrouwen er is, houdt de zakenrelatie lang stand. Dat is het voordeel van werken in België: wij houden van continuïteit in onze zakenrelaties. Zaken worden vaak omschreven als B2B of B2C, maar eigenlijk is het P2P, person-to-person. Benader een Belg met hetzelfde respect als hij jou benadert en begin niet met “jij” of voornamen. Blijf beleefd en stel je vragen indirect. Er liggen nog veel kansen in België. Zo is hier de samenwerking tussen de R&D-afdeling van een bedrijf en de universiteiten heel sterk en veel kleinschaliger. Dat heeft als voordeel dat de universiteiten veel intensiever samenwerken met het mkb.’

Scelta Mushrooms

Tips 7 Investeer in het leggen van een goede vertrouwensband. Zakenrelaties houden dan langer stand.

12 |

8 Zoek naar samenwerking met universiteiten. Dat biedt kansen voor ondernemers die veel aan Research en Development doen.

| 13

‘Zakendoen met Walen? Neem een Waal in dienst’

‘FrontArt is sinds 2013 actief in de Belgische bouwsector. Hier bied ik nieuwe oplossingen aan voor het renoveren en onderhouden van gebouwen. In plaats van verf werk ik met duurzame folies in allerlei kleuren voor een facelift van panden, van binnen en buiten.’ ‘Volgens mij heeft de crisis die Nederland heeft overvallen hier minder hard toegeslagen. Een Belg heeft namelijk nog genoeg spaargeld. Verder zie ik hier vooral kansen op de business-to-business-markt. Bedrijven moeten in België meer aandacht aan het onderhoud van hun gebouwen besteden. Een bedrijfsleider wil namelijk dat zijn bedrijf er goed uitziet, want dat is zijn visitekaartje. Vertrouwen winnen van de klant speelt een grote rol bij het succes van mijn bedrijf. Om een Belgische klant te overtuigen, stel ik altijd eerst een test voor. We bekleven dan één kozijn of paneel met folie. Dan kan de klant het zien en voelen. Iemand uit Vlaanderen laat namelijk niet graag het achterste van zijn tong zien. Zakendoen met Walen gaat weer compleet anders. Wil je echt de Waalse markt op gaan, neem dan een Waal in dienst. Is het vertrouwen gewonnen, dan verloopt het zakendoen met Vlamingen en Walen goed. Als ze iets doen, doen ze het goed en mag het ook wel iets meer kosten.’

Ellen Camp FrontArt

Tips 9 Bouw een netwerk op binnen het Belgische zakenleven. Het is belangrijk dat je niet alleen Nederlandse ondernemers kent.

14 |

10 Bied een test aan. Dit helpt je de klant te overtuigen.

| 15

‘Belgen hebben een eet- en luistercultuur’

‘Ons bedrijf is verantwoordelijk voor de export van schaal- en schepdieren vanuit de Oosterschelde naar België. België is een gastronomisch land. Onderschat daarom het belang van de eetcultuur niet.‘ ‘In België is de zakenlunch belangrijk om het vertrouwen van een klant te winnen. Laat de contracten daarom in kantoor en geniet van een lekker maal. Details komen later. In een informele sfeer worden de beste zaken gedaan. Wanneer je rond de lunch of voor het avondeten een afspraak hebt, ga er dan vanuit dat je daarna samen gaat eten en ga niet direct naar huis. Bij het opbouwen van een zakenrelatie speelt ook de beleving van machtsafstand een rol. De transparante structuur van Nederlandse ondernemingen wordt in België in ieder geval niet op prijs gesteld. Vragen naar huidige prijzen of huidige afzetcijfers is not done. Deze zaken bespreek je pas als je een goede relatie hebt opgebouwd. Daarnaast hebben Belgen een luistercultuur en Nederlanders een praatcultuur. In Nederland is zelfverzekerdheid een belangrijke eigenschap voor een zakenman; men moet zichzelf verkopen. In België is men een stuk bescheidener. Wees dus gereserveerd en laat de zakenpartner aan het woord.’

Alex van Houte Prins & Dingemanse

Tips

16 |

11

12

Bouw eerst de relatie op. De zakelijke details komen later.

België is een gastronomisch land en Belgen doen graag zaken in een restaurant. Houd rekening met deze eetcultuur.

| 17

‘De managementstijl in dit land is meer patriarchaal’

‘Ik ben gespecialiseerd in intercultureel management en geef workshops, trainingen en lezingen. Nederland en België delen een grens en een taal. Toch zijn er grote culturele verschillen. Een daarvan is de hiërarchie.’ ‘Nederland kent een consultatieve en België een patriarchale managementstijl. De Nederlander laat zijn ondergeschikten los. Doet een Nederlander dat bij een Belg dan werkt dat demotiverend, omdat de baas daarmee geen interesse toont in het werk van de medewerker. Ook hiërarchie speelt een belangrijke rol. De Nederlander kan weggaan met het idee dat alles is afgesproken, maar negen van de tien keer is dat niet waar. Een hogere instantie moet dan nog naar het voorstel kijken. Wij komen samen om er samen uit te komen. Vergaderingen in België bieden eerder een platform aan de baas, zodat deze kan aankondigen wat er is gebeurd en besloten. Er is in België veel formaliteit en dat heeft te maken met onzekerheidsvermijding. Zo zijn er bijvoorbeeld veel handtekeningen nodig om een zakelijke rekening te openen. Formaliteit benadrukt structuur en met structuur heb je controle. Nederlandse ondernemers zetten de snelste stappen vooruit als ze daarin meegaan. Mijn advies: Doe gewoon mee.’

Chris Smit Culture Matters

Tips

18 |

13

14

Doe mee met de Belgische managementstijl. Dan zet je als ondernemer sneller stappen vooruit.

Weet bij wie de beslissingsbevoegdheid ligt. Dan kom je makkelijker tot afspraken.

| 19

‘Boeren zijn hier net zo nuchter’

‘Ik nam dit melkbedrijf in Vlaams-Brabant van mijn vader over en bouwde het uit tot een onderneming met 110 vrijlopende koeien, goed voor 600.000 liter melk per jaar. Toen mijn vader in 1996 naar België kwam, was er nog geen sprake van een biologische hype. Wij hadden gewoon een andere visie op de natuur. Heel intensief ondernemen was niets voor ons. De stap naar België was daarom logisch, want hier was er nog grond.’ ‘Mijn Belgische collega’s hier zijn net zo nuchter als de Nederlandse boeren, maar wel iets terughoudender. Ik denk dat dat ook geldt voor de banken in België. In Nederland durven ze meer risico te nemen. Er is geen sector in de voedingsbranche die zulke strenge regels kent als de biologische landbouwproductie. De toegevoegde waarde van een Belgische bedrijfsadviseur is daarom groot. De regelgeving is te ingewikkeld voor een koeienman. Het is Europees in grote lijnen, maar in België is de biowetgeving weer strenger dan in Nederland, Duitsland of Frankrijk. De biologische trend zet verder door en de vraag is groot. In Wallonië heb je nog meer grond en minder melkveehouderijen. Als je daar een bedrijf kunt kopen, dan begint het interessant te worden.’

Denny de Jong

biologisch melkbedrijf Rozenhoven

Tips

20 |

15

16

Wees op de hoogte van regels en wetgeving. Schakel hiervoor hulp in van Belgische adviseurs.

Laat Wallonië niet links liggen. Het zuiden van België biedt volop kansen aan Nederlandse boeren.

| 21

‘Belgische overheid is complexer dan Nederlandse’ Rob van Beurden

‘Na mijn Antwerpse studie Toegepaste Communicatie besloot ik in België te blijven. Nu werk ik al 35 jaar in Antwerpen en ben ik CEO van Diamond House, de oudste online aanbieder van juwelen en diamant.’ ‘De diamantindustrie is een wereld van vertrouwen, die enkel uit familiebedrijven bestaat. Het was niet gemakkelijk hier te beginnen. Een joodse ondernemer wilde me uiteindelijk helpen, op voorwaarde dat ik twee jaar niets zou verdienen en me een jaar lang zou bezighouden met het diamantentransport. Vertrouwen winnen speelt in nagenoeg alle Belgische industrieën een belangrijke rol. Voor een groot deel is België een relationeel land. Het Latijnse karakter heeft hele aangename kanten. Zo is België Bourgondisch en heb je meer bewegingsruimte. Maar soms kan het Latijnse karakter je tegenwerken als je dingen gedaan wilt krijgen. Ondernemers uit het noorden raad ik dan ook aan de lokale politici te leren kennen, want met contacten krijg je zaken sneller voor elkaar. Bovendien kun je iemand aanspreken als er iets misgaat. Zaken kunnen op federaal, gewestelijk of op gemeentelijk niveau geregeld zijn. Maar of je nu in Nederland woont of in België, elk bedrijf krijgt met gemeentelijke, landelijke en Europese regels te maken. Er valt als Nederlandse ondernemer dus goed met die verschillende bestuurslagen te werken.’

Diamond House

Tips

22 |

17

18

Wees flexibel, maar leg tegelijkertijd op een charmante manier de lat hoog. Zo krijg je in België veel gedaan.

Leg contact met lokale politici. Zij kunnen je helpen zaken sneller voor elkaar te krijgen.

| 23

‘Pas je aan als je in België iets wilt bereiken’ Friso Coppes

‘Ons adviesbureau is gespecialiseerd in European Public Affairs. Je inleven in de Belgische cultuur is een cruciaal element in de slagingskans van een onderneming in België, iets wat Nederlandse ondernemers maar al te vaak vergeten. Wij Nederlanders vinden dat we duidelijk zijn, recht voor zijn raap. Maar een ander vindt dat onopgevoed en onbeschaafd!’ ‘Belgen bestaan niet. Er zijn Vlamingen, Brusselaars, Walen en Duitstaligen. Dus je moet goed opletten. En dat geldt niet alleen voor België, maar voor alle EU-lidstaten. Het gaat erom dat je jezelf meldt en jouw verhaal vertelt. En dan moet je proberen onnodige obstakels te vermijden. Niet conformistisch zijn, maar respect tonen. Kleding voor mannen is bijvoorbeeld iets behoudender in België dan in Nederland: een blauw of grijs pak, wit hemd, das, zwarte schoenen, zwarte sokken. Waarom? Het pak, dat is duidelijk. Wit hemd? Aziaten houden niet zo van streepjes. Een das? Jazeker, maar niet met Mickey Mouse erop. Zwarte schoenen? Dat is de grootste gemene deler. In Italië kan een man heel goed bruine schoenen dragen. In het VK draagt een gentleman nooit bruin, behalve als hij op jacht gaat. Dus wat doe je dan? Je kiest het zekere voor het onzekere en neemt zwarte schoenen, want die passen bij allebei.’

Bureau Brussels

Tips

24 |

19

20

Leef je goed in de Belgische zakencultuur in. Dit vergroot de kans op succesvol zakendoen.

Houd rekening met de verschillen. Belgen zijn ook altijd Vlaming, Brusselaar, Waal of Duitstalige.

| 25

Meer informatie Wilt u meer weten over zakendoen in België en de volledige interviewreeks lezen? Neem dan contact op met de Nederlandse Ambassade in België via telefoon +32 (0)2 679 16 55/77 of bezoek onze website http://belgie.nlambassade.org.

26 |

Deze brochure is een uitgave van: Ambassade van het Koninkrijk der Nederlanden Economisch Cluster Kortenberglaan 4-10 1040 Brussel T +32 (0)2 679 16 55/77 E [email protected] http://belgie.nlambassade.org © februari 2015 | Ministerie van Buitenlandse Zaken