Gedekt door de catastrofepolis?

09

102e jaargang 28 september 2012 nr. Opinies en achtergronden voor de financiële professional

Gevaar van internet en direct writers is reëel Multinationaal verzekeren: de masterpolis André Rouvoet laveert tussen publiek en privaat Levenpolissen zijn aan Russen niet besteed

10181845

Gedekt door de catastrofepolis?

Ik ben 45 en werkloos

Tijdelijk, want ergens in Nederland zit een werkgever met smart op mij te wachten. We moeten elkaar alleen nog even vinden. Ondanks al mijn solliciteren en netwerken kan dat wel een poosje gaan duren. Dus het is maar goed dat mijn vaste lasten nergens last van hebben. Dat heb ik zo verzekerd, bij mensen die er, net als ik, van uitgaan dat tegenslag tijdelijk is.

Verzeker je niet voor het leven maar voor even. Tijdelijk vervangend inkomen met onze doorleefverzekering bij werkloosheid.

Colofon AMplus, hét Verzekeringsblad Opinies en achtergronden voor de financiële professional Hoofdredactie Michiel Huisman Redactie Jannie Benedictus, Lia van Engelen, Alex Klein, Rob van de Laar Eindredactie Jessika Mastebroek en Yvonne Neppelenbroek Secretariaat Marjon Haan T 0172 - 466 616 E [email protected] www.amweb.nl Postbus 4 2400 MA Alphen a/d Rijn Uitgever Nicole Gorseling T 0570 - 647 102 Marketing Joris Krabbenborg T 0570 - 648 910 Abonnementenadministratie Kluwer Customer Service Postbus 878 7400 AW Deventer T 0570 - 673 555 www.kluwer.nl/klantenservice Abonnementsprijs 2012 € 150,00 incl. btw. Collectieve abonnementen meer dan 20 exemplaren: 10% reductie. Annulering abonnement is mogelijk tot 3 maanden voor het begin nieuwe abonnementsperiode. Losse nummer en specials: € 12,50 excl. btw Advertenties Postbus 23 7400 GA Deventer Emilie Kars en Gerdien Ruitenbeek T 0570 - 648 913 E [email protected] Media Order Service Toos Schurink T 0570 - 648 685 E [email protected] Ontwerp Edenspiekermann, Amsterdam Vormgeving Colorscan, Voorhout Fotografie Wilco van Dijen, Ton van Til Druk Senefelder Misset, Doetinchem ISSN 0165-7909 Kluwer BV legt uw gegevens vast voor de uitvoering van de (abonnements)overeenkomst. De gegevens kunnen door Kluwer, of zorgvuldig geselecteerde derden, worden gebruikt om u te informeren over relevante producten en diensten. Indien u hier bezwaar tegen heeft, kunt u contact met ons opnemen.

Reprorecht Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd, opgeslagen in een geautomatiseerd gegevensbestand of openbaar gemaakt in enige vorm of op enige wijze, hetzij elektronisch, mechanisch, in fotokopie of anderszins zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever. Voorzover het maken van kopieën uit deze uitgave is toegestaan op grond van art. 16h t/m 16m Auteurswet 1912 jo. Besluit van 27 november 2002, Stb. 575, dient men de daarvoor wettelijk verschuldigde vergoeding te voldoen aan de Stichting Reprorecht te Hoofddorp (Postbus 3060, 2130 KB). Hoewel aan de totstandkoming van deze uitgave de uiterste zorg is besteed, aanvaarden de auteur(s), redacteur(en) en uitgever(s) geen aansprakelijkheid voor eventuele fouten en onvolkomenheden, noch voor gevolgen hiervan.

H OO F DR ED ACTIO N EEL

Missionaris en ondernemer In deze editie van AMplus staat een interview met de voorman van Brand New Day. Kalo Bagijn laat zich daarin kennen als een man in wie de missionaris en de ondernemer zich verenigen. Enerzijds ziet hij het als zijn missie om ten strijde te trekken tegen financieel onrecht. Anderzijds is hij erop gebrand een winstgevend bedrijf op te bouwen. Zijn redenering is daarbij als volgt: klanten trek je en behoud je door extreem lage tarieven en een topservice. Als je dat biedt, brengen ze nog meer geld bij je en worden ze bij hun vrienden en familie je beste ambassadeurs en sporen ze hen aan om ook klant bij jou te worden. Daarmee creëer je het volume dat nodig is om tegen lage kosten toch een rendabel bedrijf op te bouwen. Dat is de ondernemer. Verzekeraars geven Bagijn nog steeds munitie voor zijn missiedrang. In de woorden van Bagijn: “Staatssteun en bonus verhouden zich niet met elkaar.” En feitelijk is daarmee alles gezegd: de challenger van verzekeraars manifesteert zich als een Robin Hood die vecht tegen de elite die het altijd voor het zeggen had ten faveure van de underdog, de onderliggende partij. Dat is in de ogen van BND, maar ik heb dat meermalen ook bij Adfiz zo gehoord, de consument. De methodes die deze Robin Hood inzet zijn in mijn ogen zeer uitgesproken en militant. Naar mijn overtuiging ligt daarmee het gevaar op de loer dat de ingezette middelen de missie overschreeuwen. Een aspect overigens waar we − zo blijkt ook uit de argumenten die Kalo in het interview aanvoert − het niet over eens zullen worden. Ik bedoel dit: wat Kalo Bagijn in mijn ogen prima doet is de uitdaging aangaan, het alternatief bieden en het ondernemerschap en de lef tonen die nodig zijn om het bed van de financiële dienstverlening stevig op te schudden. Over de toon die de muziek maakt, valt te twisten. En dat gebeurt dus ook met grote regelmaat, zo constateer ik langs de zijlijn. Op het forum van AMweb bijvoorbeeld. Lang niet altijd verheffende discussies waar ik als hoofdredacteur trots op kan zijn. BND krijgt het daar soms flink voor de kiezen. Maar laten we eerlijk zijn: de methodes van BND om de ‘old school’-mentaliteit uit te bannen, blinken ook niet uit in gentleman-gedrag. Wie kaatst, moet de bal verwachten. Conclusie: in de missionaris schuilt een ondernemer en omgekeerd. Aan BND de verantwoordelijkheid voor de bewijsvoering dat dat samengaat. Michiel Huisman [email protected]

AMplus nummer 9 - 28 september 2012

3

06

Inhoud Hoofdredactioneel

3

Uitgelicht

6

t t t t

Intermediair innoveert volop in crisistijd Gecombineerde zorgplicht voor banken en verzekeraars Knab versterkt bancaire positie Aegon Akkoord Adfiz en Argenta over samenwerkingsovereenkomsten

17

Young Professionals

17

t Maureen Tieman, Mandema & Partners

Verzekeringsrecht

18

t Is er sprake van bemiddelen?

Financiële planning

20

t Financiële planning in opkomende markten 22

Pensioen

22

t Een verplicht Bpf: bottlenecks en aandachtspunten

Cijfers

25

Toegelicht

28

t Jenga II: aandachtspunten bij het serviceabonnement 32

Sociale zekerheid 35

31

t Zorgelijke breekpunten aan de onderhandeltafel VVD-PvdA

Schade

38

t De curator komt bij u op bezoek

Toegelicht

40

t Samenwerken biedt kansen 40

Column

42

12.

DE REPORTAGE

Catastrofeverzekering complex product voor de branche

De introductie van een catastrofeverzekering door Neerlandse B.V. in Uden leidde tot enthousiaste reacties. Niet in het minst aangewakkerd door Vereniging Eigen Huis die haar naam aan dit initiatief verbond. De vraag is of met deze verzekering een eind is gekomen aan de langlopende discussie over de verzekerbaarheid van het overstromingsrisico. Dat lijkt niet het geval. Misschien kan gezegd worden dat de polis het probleem eerder compliceert dan oplost. De catastrofeverzekering kan namelijk een alibi worden voor de overheid om

overstromingsschade niet meer te vergoeden. De vraag of de minister dit argument gaat hanteren, is niet op voorhand te beantwoorden. Dat zal pas blijken na de eerstkomende overstroming, maar het valt niet bij voorbaat uit te sluiten. Als dat het geval is, worden bewoners van risicogebieden als het ware in de armen van Neerlandse gedwongen. Dat kan niet de bedoeling zijn van een marktpartij die opereert in een branche waarin het belang van de klant centraal gesteld wordt.

32. MARKTONDERZOEK Rol online kanaal zelfs groter dan gedacht

08. INTERVIEW Klantfocus en volume, daar gaat het om bij BND

Iedereen voelt de enorme concurrentie van internet en het directe kanaal bij het afsluiten van nieuwe verzekeringen. Het beeld begint zich meer en meer op te dringen dat je als verzekeringsaanbieder geen rol meer speelt wanneer je niet zelf ook online en rechtstreeks verzekeringen aanbiedt. Niet voor niets bedienen steeds meer grote, voorheen puur intermediaire, verzekeraars de consument zelf. Zij zetten hiervoor natuurlijk vooral internet in als oriëntatieen afsluitkanaal.

26. DE WANDELING André Rouvoet, voorzitter Zorgverzekeraars Nederland Bij Kalo Bagijn strijden de missionaris en de ondernemer om voorrang. “Maar als ik moet kiezen, wint de ondernemer”, aldus de man die BinckBank groot maakte en nu met Brand New Day verzekeraars het leven zuur maakt, ongeacht of het nu om BNDgrootaandeelhouder ASR of ‘aartsvijand’ Aegon gaat.

André Rouvoet is nu een half jaar actief als voorzitter van Zorgverzekeraars Nederland als opvolger van Hans Wiegel. “De zorgverzekeraars zijn private ondernemingen binnen een publieke context. Dat maakt het niet eenvoudig opereren. In 2006 is de huidige situatie gecreëerd. Ik wil bewaken dat de zorgverzekeraars in staat zijn om als ondernemer te opereren binnen hun publieke taak.”

35. TOEGELICHT Waakzaamheid geboden bij grensoverschrijdend verzekeren Internationaal opererende bedrijven die hun buitenlandse belangen niet volgens de regels verzekeren, kunnen worden geconfronteerd met boetes, dubbele belastingheffing en onderverzekering. Leonie Ebbekink (ACE Europe) legt uit hoe een multinationaal verzekeringsprogramma voor een (fictief) Nederlands bedrijf met vestigingen in verschillende landen eruit zou kunnen zien. AMplus nummer 9 - 28 september 2012

5

Uitgelicht Intermediair innoveert volop in crisistijd De hoeveelheid inzendingen voor de Generali AM Innovatieprijs weerspiegelt dat de branche volop in beweging is. De innovaties die door het intermediair zijn aangemeld, kenmerkten zich dit jaar door thema’s als beloningsmodellen en de digitalisering van klantdossiers. Maar ook de veranderende deskundigheids- en compliance-eisen op het gebied van pensioen worden op een innovatieve manier door het intermediair opgepakt. Uit de inzendingen zijn door de Selectiecommissie drie innovaties genomineerd voor de Innovatieprijs en drie innovaties voor de Aanmoedigingsprijs. Het is nu aan de jury om de beste innovaties aan te wijzen. Bekendmaking en prijsuitreiking vinden plaats tijdens de Verzekeringsbranchedag op 27 november 2012 in de Jaarbeurs in Utrecht.

Genomineerden Innovatieprijs 2012 Aon, ‘AonNGO’: Aon geeft een nieuwe invulling aan het expat riskmanagement door uitzendvoorwaarden uit te voeren voor organisaties. Zij begeleiden een uitzending van het begin tot het eind inclusief betalingen van salaris en vergoedingen en de gehele administratie daarvan. (www.AonNGO.nl) Future of Finance, ‘Webcamadvies’: Door het versturen van een e-mail nodigt de adviseur van Future of Finance zijn/haar klant uit voor een persoonlijk webgesprek. Tijdens het gesprek kan live informatie gedeeld worden, zoals het invullen van klantprofielen en formulieren. De klant hoeft geen software te installeren. (www.pensioen-service.nl)

Wft stelt aan pensioenadvies. Tevens stelt het instrument vast wat er moet gebeuren om het dossier compleet te krijgen en hoeveel tijd en geld dat gaat kosten. (www.bbpa.nl en www.pensioenaudit.nl)

Genomineerden Aanmoedigingsprijs 2012 Van Caspel, ‘Betaalcapaciteit Pensioen’: Van Caspel heeft de tool Betaal Capaciteitpensioen ontwikkeld om invulling te kunnen geven aan de verplichtingen op grond van AFM Leidraad 11. De tool genereert een rapportage waarmee onderbouwd wordt hoe het zit met de betaalbaarheid nu en in de toekomst. (www.bop-online.nl/bep) Heilbron Amsterdam, ‘Collectief Pensioen Kiezer’: Collectief Pensioen Kiezer is een applicatie voor het kleinere MKB waarmee een werkgever aan de hand van een uitgebreide vragenlijst online een volledig Wft Proof pensioenadvies krijgt en een drietal offertes ontvangt van pensioenproducten die het beste bij de werkgever passen. Hiervoor betaalt de werkgever eenmalig € 500. Guitjens Verzekeringen, ‘Abseil evenement’: Guitjens Verzekeringen & Risicobeheer heeft het jonge bedrijf op de kaart gezet door met 100 jonge ondernemers te gaan abseilen van het Klokgebouw in Eindhoven. Zowel het abseilen, als de locatie en de catering zijn kosteloos gerealiseerd door een slimme samenwerking. Met het evenement is veel media-aandacht gerealiseerd. (www.guitjens.nl/abseilenmet-ondernemers)

Heilbron Amsterdam, ‘Dossiercheck Wft Compliance’: De dossiercheck is een instrument waarmee efficiënt is vast te stellen of een pensioendossier voldoet aan de eisen die de

Gecombineerde zorgplicht voor banken en verzekeraars Demissionair minister De Jager wil een generieke zorgplicht waar ook banken en verzekeraars onder vallen. In zijn wetsvoorstel stelt de minister van Financiën onder meer dat de nieuwe zorgplicht ervoor moet zorgen dat consumenten beter beschermd zijn bij de aankoop van financiële producten en dat het vertrouwen in de financiële

6


sector wordt hersteld. De nieuwe algemene zorgplicht regelt expliciet dat de financiële sector het belang van de klant moet behartigen. Ook moet bij advies aan de klant in het belang van de klant worden gehandeld. Door de generieke zorgplicht krijgt de AFM de mogelijkheid om bij misstanden eerder in te grijpen. De maatregel

is onderdeel van een breed pakket aan maatregelen dat ter consultatie aan marktpartijen en toezichthouders wordt aangeboden. “De klant moet weer centraal komen te staan bij banken en verzekeraars. Te vaak kreeg in het verleden eigen gewin voorrang”, aldus De Jager. De wetgeving zal in het voorjaar van 2013 aan de Tweede Kamer worden aangeboden.

U ITGELI CHT

Knab versterkt bancaire positie Aegon De nieuwe bank Knab wordt financieel volledig gedragen door bankverzekeraar Aegon, dat er de afgelopen twee jaar tientallen miljoenen in gestoken heeft. Knab, tot voor kort in de steigers onder de werktitel De Bank van Morgen, is nu officieel in bedrijf en opereert op de banklicentie van Aegon. Knab biedt klanten online een compleet dienstenpakket aan met onder meer een betaalrekening en uiteenlopende spaarproducten. De diensten worden aangeboden via een website en een mobiele app. De website is zo opgezet dat consumenten binnen twee minuten klant kunnen worden van de bank. Ze krijgen op de site een financieel dashboard waarop alle financiën van de klant worden gepresenteerd, ook als die zijn ondergebracht bij een andere bank. “Knab maakt de bank persoonlijk relevant”, aldus oprichter René Frijters (foto), die eerder aan de wieg stond van beleggersbank Alex en werkte als directeur sparen, betalen en beleggen bij DSB Bank.

Knap versus AegonBank Door het woord bank om te draaien tot knab speelt Frijters slim in op het negatieve beeld dat de gemiddelde Nederlander bij de letter B in het woord bank heeft gekregen, mede veroorzaakt door de DSB- en Icesavedebacles. “Bij Knab staat de K van klant voorop”, verzekert Frijters die daarmee de concurrent toch maar mooi met die beladen hoofdletter B laat zitten. Overigens creëert Aegon met Knab geen

concurrent voor de eigen bank, zegt Aegons directeur Communicatie Jan Driessen. “AegonBank verkoopt naast verzekeringsproducten alleen spaarrekeningen, maar is verder natuurlijk geen bank.” Knab daarentegen beperkt zich sec tot het bancaire, niets meer en niets minder. Op de vraag waarom er dan niet is gekozen voor een uitbreiding van het eigen label, zegt Driessen: “Toen René Frijters bij ons kwam met zijn idee voor deze bank, klikte het direct. Zijn idee sluit precies aan bij de nieuwe visie van Aegon om klanten financieel bewust te maken zodat ze grip krijgen op hun financiën en zelf de juiste keuzes voor later kunnen maken. Knab is volledig gefinancierd door Aegon, maar we hebben de gepassioneerde en eigenzinnige Frijters helemaal vrijgelaten bij de bouw van zijn bank. Knab blijft daarom ook bewust op afstand van Aegon dat hiermee indirect ook een verdere stap richting bancaire producten zet.”

cussies op social media. In een blog probeerde Frijters het nog eens uit te leggen, maar in vergelijking met de kostenoverzichten van andere banken werpt de maandelijkse fee vooralsnog een financiële drempel op. Driessen twijfelt desondanks geen moment aan het succes van Knab: “Na de vliegende start van afgelopen week, zullen Knab-klanten nu hun oordeel en dus de daadwerkelijke bewijsvoering moeten gaan geven over hun ervaringen. Pas dan wordt het de beweging waar we op hopen en ook van uitgaan. Want Knab is echt een heel andere en op individuele klantbehoefte afgestemde geavanceerde internetbank geworden. Dat zullen klanten snel merken en gaan uitdragen.”

Bankieren voor € 15 per maand Knab benadrukt het belang van kostentransparantie en onafhankelijk advies. Voor de complete dienstverlening rekent Knab een vast bedrag van € 15 per maand. “Wij hebben er bewust voor gekozen geen eigen verkoopadviseurs in dienst te nemen, maar werken samen met onafhankelijke financieel experts”, aldus Frijters. “Zij zijn door ons gecontroleerd op kwaliteit en klanten kunnen ook nog een rating aan hen toekennen.” De maandelijkse fee van € 15 bleek al snel onderwerp van dis-

Akkoord Adfiz en Argenta over samenwerkingsovereenkomsten Brancheorganisatie Adfiz en Argenta zijn tot een vergelijk gekomen over het massaal opzeggen van samenwerkingsovereenkomsten door Argenta op spaargebied. De Belgische bank biedt alle tussenpersonen die terzijde zijn geschoven een vergoeding van negen maanden aan. Adfiz beveelt het intermediair aan dit aanbod te accepteren.

Argenta zegde in juli eenzijdig de samenwerking op met tussenpersonen die een portefeuille aan internetspaarrekeningen hadden die kleiner was dan € 2 miljoen. De bank stelde toentertijd de contractuele opzegtermijn te respecteren en bood tussenpersonen een vergoeding

aan van drie maanden voor portefeuilles groter dan € 200.000. In overleg met Adfiz heeft Argenta nu besloten iedere intermediair een vergoeding te verstrekken van negen maanden. “Hiermee komt Argenta tegemoet aan de inspanningen van adviseurs hun portefeuille op te bouwen en te onderhouden”, aldus Adfiz.


7

Kalo Bagijn: “Ik wil graag de challenger van de markt zijn” 8


IN TERVI EW

Klantfocus en volume Daar gaat het om bij BND Bij Kalo Bagijn strijden de missionaris en de ondernemer om voorrang. “Maar als ik moet kiezen, wint de ondernemer”, aldus de man die BinckBank groot maakte en nu met Brand New Day verzekeraars het leven zuur maakt, ongeacht of het nu om BND-grootaandeelhouder ASR of ‘aartsvijand’ Aegon gaat.

K

alo Bagijn, lachend, maar daarom niet minder gemeend: “Als het klantbelang echt centraal staat, dan stuurt ASR bij haar compensatievoorstellen voor woekerpolissen natuurlijk een voorstel voor een BND-pensioenrekening mee. Dat geldt overigens ook voor Aegon.” Tijdens het interview met Brand New Day zit er een ontspannen voorman aan tafel. Maar daar ging wel het een en ander aan vooraf. De publicaties in AMplus dit voorjaar over ‘ontwoekeren’ en de lang niet altijd vleiende bewoordingen waarin op het forum van AMweb over BND wordt gesproken, verbazen Kalo Bagijn omdat deze lijnrecht staan tegenover de uitgangspunten van waaruit zowel de missionaris als de ondernemer wil werken.

dat hebben ze geweten. Schaamteloos zet BND verzekeraars in harde reclamecampagnes neer als boeven en plaatst zichzelf als een moderne Robin Hood buiten de door verzekeraars zelf gestelde regels. “Dat was nodig”, meent Bagijn, “het werd tijd voor een tegengeluid. Tijd voor een organisatie die zich weert tegen het establishment. Want er is veel mis in verzekeringsland. Te veel oog voor aandeelhouderswaarde op de korte termijn. Geen zelfcorrigerend vermogen. Te gek voor woorden dat er niet eerder een Brand New Day is opgestaan. Verzekeraars hebben de markt onderling verdeeld en door de hegemonie en consensus over acceptabele kostenniveaus heeft de verzekeringsbranche een concurrent als Brand New Day over zich afgeroepen. Een nonestablishmentinstelling die voor klanten van verzekeraars hét alternatief is voor hun spaargeld ten behoeve van hun oude dag.”

Lange adem Maar wil Kalo Bagijn dan geen ondernemer zijn? Gewoon geld verdienen? “Wij denken op lange termijn de meeste waarde voor de aandeelhouders te creëren door hun belang structureel achter dat van de klant te stellen. Daar is niks mis mee, want beide groepen profiteren. De aandeel-

Non-establishment

‘Het zelfcorrigerende vermogen ontbreekt in verzekeringsland’

Het idee, de missie zo je wilt, achter BND is niet heel veel anders dan dat achter succesnummer BinckBank. Met die bank nam Kalo het op tegen bankiers die met dedain hun klanten achterstelden op aandeelhouders. Drie jaar geleden waren de verzekeraars aan de beurt, vindt Bagijn. En

houder moet alleen een lange adem hebben… het is geen snelle winst. Het gemiddelde vermogen op een rekening bij ons is nu ongeveer € 10.000, daarmee is de gemiddelde marge per AMplus nummer 9 - 28 september 2012

9

jaar slechts € 50 per klant. Je hebt dus véél klanten nodig om winst te gaan maken. Onze aandeelhouders weten dat en steunen die strategie. De afgelopen tijd heeft geleerd dat de omgekeerde strategie hiervan (focus op aandeelhouderswaarde op korte termijn in plaats van focus op klanttevredenheid) alleen maar heeft geleid tot ellende en niet tot waardecreatie op lange termijn (DSB bank, woekerpolissen, leaseaffaire etc.). ‘Hit and run’ is niet mijn stijl. Ik neem de tijd. BinckBank heb ik in tien jaar gedaan. Ook daar duurde het lang voordat er winst werd gemaakt. Dat is logisch als je strategie gericht is op klantbelang, klanttevredenheid het leidende principe is en je van mening bent dat goed ook goedkoop kan zijn. Dan moet je genoegen nemen met lagere marges en een lange adem hebben.”

€ 1.500 bij meerdere polissen. Bij elke polis die overgeboekt wordt, moet sprake zijn van een overboekvoordeel. Als met onze Adviseurtool een polis wordt overgeboekt waar géén financieel voordeel voor de klant is (de tool rekent dit uit), kan de rekening niet geopend worden. Elke polis die wordt overgeboekt, wordt door ons (automatisch) gecontroleerd op dit voordeel. Als er geen voordeel is, wordt de adviseur om een toelichting gevraagd. Als die toelichting uitblijft of onbevredigend is, wordt de overboeking geblokkeerd. Bij meerdere klachten wordt de samenwerking met een adviseur of intermediairorganisatie gestopt. Het mag duidelijk zijn: met deze eisen gaan wij veel verder in de controle van nieuwe klanten via het intermediair dan alle andere aanbieders.

Inschattingsfout

Challenger

“Aanvankelijk maakten we een inschattingsfout waar het de samenwerking met intermediairs betreft. Allereerst is dat het financiële opportu-

De aanpak van BND met intermediairs is inmiddels goed voor de helft van de omzet en € 300 miljoen aan beheerd vermogen, einde van het jaar is dat volgens Bagijn € 350 miljoen, en zo’n 40.000 rekeningen. Gelet op de zeven miljoen beleggingsverzekeringen in Nederland met een geschat beheerd vermogen van € 50 miljard is er dus nog volop handel voor BND, zou je zo denken.

‘Huidige garantieproducten missen flexibiliteit en de kosten zijn vaak hoog’ nisme van een deel van het intermediair. Daar hebben wij ons erg in vergist. In het opzetten van ons intermediaire kanaal zijn wij een samenwerkingsovereenkomst aangegaan met elke intermediair die over alle benodigde papieren en vergunningen beschikt om advies te mogen geven. Gedachte: iedereen staat onder toezicht van de AFM en voldoet dus aan de regels. In de loop van de tijd werd echter duidelijk dat een klein deel van het intermediair financieel opportunistisch is, er andere morele maatstaven op na houdt en niet het belang van de klant centraal stelt. Dat trekken wij met onze positionering van uitdager en prijsvechter ook aan… een adviseur heeft daarmee een geloofwaardiger verhaal bij zijn of haar klant dan een switch van de ene grote verzekeraar naar de andere. Enerzijds is dit opportunisme niet onze verantwoordelijkheid: wij zitten niet bij het gesprek en kunnen dus niet zien of er nog aparte feebetalingen plaatsvinden of onzinverhalen verteld worden. Dit treft overigens elke aanbieder. Anderzijds schaadt dit onze naam en vinden wij dat wij een verantwoordelijkheid hebben naar onze klanten. Deze praktijken passen niet in onze strategie. Consumenten die niet gebaat zijn bij Brand New Day, moeten zeker niet overstappen. Dit heeft nu geleid tot scherpe eisen bij samenwerking. De maximale adviesfee die wij faciliteren, is € 750 per polis en 10


Toch is Bagijn met volgende stappen bezig, want “we hebben de ambitie om een verzekeraar te worden”. Een ambitie die ingegeven wordt vanuit de wens om ook overlijdensrisico’s te dekken, om het langlevenrisico te lijf te gaan en een garantieproduct te bieden. “De huidige garantieproducten vind ik om twee redenen slecht. Ze missen flexibiliteit. Als je bijvoorbeeld je inleg of je looptijd wilt aanpassen, ben je garantie kwijt. Daarnaast zijn de kosten vaak erg hoog, waardoor je er zeker van bent dat als het rendement hoger is dan het garantierendement (0 tot 3%) je eindkapitaal een stuk lager zal zijn. Wel ben ik ervan overtuigd dat als we deze twee elementen positief weten om te buigen, we negen van de tien keer het betere product bieden.”

Ambitieus? “Ik wil graag de challenger van de markt zijn. Het is toch fantastisch om als klein BND het een grote partij als Aegon bijvoorbeeld lastig te maken? Een goeie campagne roept emotie op, is controversieel en allesbehalve vlak of ‘middle of the road’. Ik ben er ook écht op tegen zoals verzekeraars te werk zijn gegaan. Bovendien zie ik nog relatief weinig verandering. Ze geven mij de munitie om nog steeds te ageren. Staatssteun en bonus. Dat verhoudt zich niet tot elkaar.” Door: Michiel Huisman Foto: Wilco van Dijen

VERZEKERINGS BRANCHEDAG 2012 GEZOCHT: ONDERNEMERS M/V

dinsdag 27 november | Beatrixgebouw | Utrecht

WIE ÉCHT ONDERNEEMT IS ERBIJ OP 27 NOVEMBER!

, JF U IN SCHRI SOCIAL VIA AK DEEL EN MA MEDIA OP EEN KANS O

ESS R P S E N INE MACH

Voor meer informatie en inschrijven ga naar

www.verzekeringsbranchedag.nl

De Verzekeringsbranchedag is een initiatief van AssurantieMagazine

#vbdag

DE R E P O RTA G E

De introductie van een catastrofeverzekering door assuradeur Neerlandse in Uden leidde tot enthousiaste reacties. Niet in het minst aangewakkerd door Vereniging Eigen Huis die haar naam aan dit initiatief verbond. De vraag is of met deze verzekering een eind is gekomen aan de langlopende discussie over de verzekerbaarheid van het overstromingsrisico. Dat lijkt niet het geval. Misschien kan gezegd worden dat de polis het probleem eerder compliceert dan oplost.

Catastrofeverzekering complex product

voor de branche E

ind vorig jaar riep prins Willem-Alexander als voorzitter van de Adviescommissie Water de regering op om de verzekeringsmogelijkheid tegen wateroverlast te heroverwegen. Directe aanleiding was de dijkdoorbraak bij Wilnis. “De Adviescommissie vraagt u”, schreef de prins, “de verantwoordelijkheidsverdeling bij het dekken van de verschillende vormen van waterschade en de mogelijke bijdrage hieraan van de private sector opnieuw te willen bezien.”

De financiële gevolgen voor bedrijven en burgers waren in het plan zeer beperkt Hij verwijst hiermee naar de negatieve reactie van het kabinet op de aanbevelingen van de taskforce die was ingesteld door het ministerie van Verkeer en Waterstaat. Deze werkgroep, waarin ook het Verbond van Verzekeraars deelnam, kreeg als taak om de mogelijkheden van het verzekeren van wateroverlast verder uit te werken. Gezegd kan worden dat de oplossing die de taskforce in 2008 voorstelde, nog niets aan 12


actualiteitswaarde heeft ingeboet. Het lijkt dan ook volkomen terecht dat prins Willem-Alexander hiervoor opnieuw aandacht vroeg. Vergeefs overigens, want de staatssecretaris antwoordde: “In de huidige tijd, waarin het financieel groeiperspectief van bedrijven en burgers onzeker is, ben ik van oordeel dat het regelen van een nationale verzekering, bijvoorbeeld met de verzekeringsoplossing zoals die destijds door de taskforce is voorgesteld, op dit moment niet een geschikt instrument is om in dit stelsel te introduceren.” Waarschijnlijk bedoelt hij daarmee dat de overheid in deze tijd van bezuinigingen geen mogelijkheid ziet om op voorhand een financiële buffer te reserveren voor zich mogelijk voordoende overstromingsschade. De financiële gevolgen voor bedrijven en burgers waren in het plan namelijk zeer beperkt, te weten een opslag van € 20 per polis per jaar. Een peulenschil vergeleken bij de premies die Neerlandse vraagt, zoals in dit artikel zal blijken.

Collectieve oplossing Om de verzekerbaarheid van wateroverlast mogelijk te maken, ontwierp de taskforce een poolconstructie met een overwegend private grondslag aangevuld met een aantal publieke elementen. De basis wordt gevormd door een eigen risico van de verzekerden. “Door een goed

vormgegeven eigen risico neemt het waterbewustzijn toe en zal er meer aandacht zijn voor het voorkomen van schade”, is de redenering. Vervolgens komt het eigen behoud van de individuele verzekeraar aan bod, waarna de derde laag, de poolconstructie, in werking treedt. In die pool wordt € 1,5 miljard gestort. dat staat voor de limitering van de maximaal uit te keren schadevergoeding bij grootschalige overstroming. De verdeling van de pool is als volgt: Verkeer en Waterstaat neemt 20% van de uit te keren schade voor zijn rekening, de verzekeraar maximaal € 400 miljoen, herverzekeraars maximaal € 500 miljoen en Financiën maximaal € 300 miljoen. Voor meerdere grootschalige schades binnen een jaar gelden andere regels. Het bedrag moet gedeeltelijk door de gezamenlijke verzekerden opgebracht worden. In dat kader wordt een verplichte opslag op de brandpremie genoemd van € 20. Anders dan bij de door Neerlandse geïntroduceerde polis zou die verplichting voor iedereen gaan gelden, waar

ook woonachtig, “om antiselectie te voorkomen en de verzekering betaalbaar te houden”. Dit plan wordt uiteindelijk door de regering afgeschoten. Het Verbond concludeert met spijt dat “hiermee een kans wordt gemist om Nederlandse burgers meer zekerheid te geven bij schade door overstromingen”. Het Verbond voegt eraan toe beschikbaar te blijven om de draad weer op te pakken als dat door de overheid opnieuw gevraagd wordt.

Catastrofeverzekering Dat laatste zit er voorlopig niet in. En daarmee blijft Nederland in Europa een witte vlek op de overstromingsverzekeringskaart. De catastrofeverzekering van Neerlandse zal daarin geen verandering brengen. Daarmee is niets ten nadele gezegd van deze verzekering. Maar een individueel te sluiten verzekering waarbij de premie als


13

het ware de grootte van het risico volgt, kan nu eenmaal niet in de plaats treden van een collectieve voorziening. Daardoor gaat al bij voorbaat een vergelijking tussen de door het Verbond voorgestane oplossing en die van Neerlandse mank. In eerste opzet lijkt deze polis op de Catastrofe Risico Polis uit 1995 van Lugt Sobbe, later Eurolloyd. Evenals Eurolloyd is Neerlandse geen verzekeraar, maar coverholder bij Lloyd’s, waar het risico is ondergebracht. Opvallende verschillen met de polis die Eurolloyd-eigenaar Hans van

Neerlandse vergoedt alleen directe schade aan inboedel en huis en geen vervolgschade Ommen ontwikkelde, zijn de bedragen. De Eurolloyd-verzekering kostte een gezin ongeveer € 125 per jaar, ongeacht de woonplaats. De uitkering bedroeg 25% van de geleden schade met een maximum van € 250.000 per gebeurtenis. Neerlandse maakt onderscheid tussen verzekerden die wel en verzekerden die niet in een overstroombaar gebied wonen. Zijn polis keert de gehele schade uit met een maximum van € 75.000. Een ander verschil is dat Neerlandse alleen de directe schade aan inboedel en/of woonhuis vergoedt en geen vervolgschade, zoals repatriëring of hotelkosten. Wel zijn er overeenkomsten in de verzekerde rampen. Bij Neerlandse gaat het om overstroming, aardbeving, terroristische aanslag en het exploderen van bommen uit de Tweede Wereldoorlog.

Consumentenbond kritisch Zo enthousiast als Vereniging Eigen Huis de introductie van de verzekering publiceerde, zo kritisch reageerde de Consumentenbond. “In een groot deel van Nederland gaat het eigenlijk vooral om het risico op overstroming. Vooral dit risico drukt een zwaar stempel op de premie. Zo is het risico op overstromen in Arcen (Limburg) veel groter dan gemiddeld. De premie voor ons voorbeeldgezin in Arcen”, zo rekende de Consumentenbond uit, “is maar liefst € 215,82 per maand.” Het maximaal verzekerd bedrag van € 75.000 lijkt de Consumentenbond voor een overstroming nog wel reëel, maar “bij een aardbeving valt dat te betwijfelen. Een aardbeving kan een woning grote schade toebrengen. Het risico op aardbevingen is daarentegen weer gering.” De Consumentenbond spreekt van een dapper initiatief waar tot nu toe niemand zich aan gewaagd heeft. Voor wie de verzekering echt nodig heeft, is de premie echter ontzettend hoog. Dit laat zien dat een echte oplossing voor dit probleem niet individueel, maar collectief aangepakt moet worden.

Overstroming expliciet uitgesloten We hebben het voorbeeld van de Consumentenbond gevolgd en het eigenrisicoprofiel op de website van Neerlandse laten berekenen, wetende dat ons voorbeeldgezin hoog boven NAP woont en er in de verre omgeving geen water is te bekennen. De assuradeur onderschrijft dat er geen kans is op overstroming en dat het aardbevingsrisico beperkt is. Neerlandse kan dat weten: de laatste aardbeving met een kracht van vijf op de Schaal van Richter kwam in zijn vestigingsplaats Uden voor en wel in 1932. Ook minimaal is de kans dat een bom tot ontploffing

[ A D V E R T E N T I E ]

“92% van de klanten vindt het belangrijk dat de adviseur hem goed kent”

Klant wordt kennis Uitgebreide klantkennis vormt de sleutel tot de financiële wereld van morgen. Het is de basis voor het beste klantadvies, dat meer dan ooit centraal staat. Toch heeft 26% van de klanten het gevoel dat zijn adviseur hem niet kent. Terwijl 92% dat belangrijk vindt. Meer interessante inzichten? En wilt u zien of uw bedrijf voldoet aan klantverwachtingen? Word wijzer met onze benchmark op www.klantwordtkennis.nl

inFinanz ondersteunt financiële dienstverleners bij klantgericht ondernemen

14


08Streamer_19pt_ART

De dijkdoorbraak in Wilnis – augustus 2003 – is in gang gezet door de extreme zomerse droogte (foto: René Oudshoorn)

komt en de kans op terrorisme wordt vrijwel uitgesloten. Een beter risico is dus nauwelijks denkbaar. Daarom wordt een premie gevraagd van slechts € 19,05 per maand. Rijst de vraag waarom iemand een dikke € 200 premie gaat betalen voor een risico dat zich niet zal voordoen. Maar omdat niets zeker is, sluit Neerlandse schade door overstroming expliciet uit in de ‘Polisvoorwaarden niet-overstroombaar gebied’: ‘Op basis van uw adres is bepaald dat uw woning in niet-overstroombaar gebied is gelegen. Niet verzekerd is daarom schade ontstaan door overstromingen.’

vergelijkbaar doel te bereiken dan wel − met het oogmerk invloed uit te oefenen op een overheid dan wel − met het oogmerk het publiek of groep personen angst in te boezemen, als gevolg waarvan materiële schade ontstaat.’ En onder molest onder meer: ‘Een georganiseerde plaatselijke gewelddadige beweging, gericht tegen het openbaar gezag.’ Het verschil lijkt vrij dun.

De verzekering is alleen te sluiten door woningeigenaren. Het is niet mogelijk om als huurder alleen de inboedel tegen overstroming te verzekeren.

Tot slot vallen in de voorwaarden van deze moderne polis nog twee traditionele kenmerken op. In de eerste plaats de na-u-clausule. Een overbodige toevoeging zou je zeggen voor een verzekering die als uniek in Nederland wordt aangeprezen. En verder kan de verzekeraar via een en-blocbepaling eenzijdig de premie en voorwaarden tussentijds wijzigen.

Extra aandacht verdient het dat enerzijds terrorisme is gedekt en anderzijds molest is uitgesloten. Dat zou een bron van misverstand kunnen vormen. Onder terrorisme verstaat de polis ‘een daad waarbij al dan niet kracht of geweld is gebruikt of dreiging daarmee − uitgevoerd door een persoon of groep van personen − die ofwel zelfstandig handelt dan wel in opdracht van of vanuit één of meer organisaties of overheid, − teneinde een politiek, religieus ideologisch of

Het gebeurt hoogst zelden dat het Verbond reageert op de introductie van een specifiek verzekeringsproduct. In dit geval deed de verzekeraarskoepel wel van zich spreken. Het Verbond heeft aangegeven meer te willen weten over deze polis, zoals het bereik en de doelgroep. Het Verbond vraagt zich hardop af of de maximering van de verzekering in het belang van de klant is. Het wekt geen verwondering dat het Verbond aangeeft te blijven streven naar een “marktbreAMplus nummer 9 - 28 september 2012

15

de, collectieve en betaalbare verzekeringsoplossing”. En voegt daaraan toe dat verzekeraars nu werken aan een gedegen private oplossing.

Olifant door de porseleinkast Het is niet voor niets dat het Verbond hier bij hoge uitzondering een kritisch geluid laat horen. Verzekeraars doen nog steeds al het mogelijke om het overstromingsrisico voor alle Nederlanders verzekerbaar te krijgen. Zij kunnen dat voor het overgrote deel op eigen kracht. Alleen bij excessieve calamiteiten zouden zij een additioneel beroep op de overheid moeten doen, wil de hele schadebranche niet omvallen. Dat was de directe reden waarom het overstromingsrisico na de watersnoodramp in 1953 uit de polissen verdween. Het Verbond heeft berekend dat de gemiddelde schadekans om en nabij de € 60 miljoen per jaar ligt. Daarvoor is de limiet van verzekeraars dus ruim voldoende. Zolang de overheid niet wil bijspringen bij echte rampen kan de door verzekeraars voorgestane en op solidariteit gebaseerde dekking er niet komen. Het lijkt erop dat het Verbond vindt dat de catastrofeverzekering deze lobby doorkruist. Het kan een argument temeer zijn voor de regering om op afstand te blijven. Aan de andere kant moet ook het ministerie van Verkeer en Waterstaat oog hebben voor de wezenlijke verschillen tussen het collectieve voorstel en deze individuele polis. Er is echter een ander argument om te stellen dat VEH en Neerlandse, waar het gaat om schadevergoeding door wateroverlast, als een olifant door de porseleinkast stampen. Waarschijnlijk zonder enige kwade bedoeling, maar met mogelijk grote consequenties. Als het gaat om schade

door rampen kent ons land een uiterst wonderlijke wet, de Wet tegemoetkoming schade bij rampen. Wonderlijk, omdat deze de burgers bij voorbaat geen enkele zekerheid biedt. De wet omschrijft voor welke rampen die van kracht is. Mensen en bedrijven die gedupeerd worden door overstroming, kunnen een beroep op die wet doen. Of zij recht hebben op een uitkering en, zo ja, tot welk bedrag is in de artikelen niet terug te vinden. Dat moet blijken uit ministeriële regelingen die na de ramp worden opgesteld. Pas dan worden concrete antwoorden geformuleerd. Maar één ding staat wel klip en klaar in de wet: Een gedupeerde heeft geen recht op een tegemoetkoming in de schade of de kosten voor zover de schade of kosten redelijkerwijs verzekerbaar waren. Zo kan de catastrofeverzekering een alibi worden voor de overheid om overstromingsschade niet meer te vergoeden. De vraag of de minister dit argument gaat hanteren, is niet op voorhand te beantwoorden. Dat zal eerst blijken na de eerstkomende overstroming, maar het valt niet bij voorbaat uit te sluiten. Als dat het geval is, worden bewoners van risicogebieden als het ware in de armen van Neerlandse gedwongen. Dat kan niet de bedoeling zijn van een marktpartij die opereert in een branche waarin het belang van de klant centraal wordt gesteld. Misschien is het Verbond daarom wel zo nieuwsgierig naar het bereik en de doelgroep van de verzekering. In elk geval zal de polis, voor zover nodig, fungeren als een aanjager voor verzekeraars om een collectieve oplossing naderbij te brengen. Door: Jan Aikens, Bucom Services

[ A D V E R T E N T I E ]

Permanente educatie PE voor de Financieel Planner (FFP)*

€ 599,-

PE voor de (Erkend) Hypothecair Planner (EHP)

€ 199,-

PE voor de Erkend Hypotheekadviseur (SEH)

€ 199,-

PE WFt losse modules vanaf

€ 99,-

* Inclusief PE EHP en PE SEH punten

Scan deze QR-code

Diverse startdata & locaties beschikbaar

www.lindenhaeghe.nl 030 - 693 23 48

YOU NG P R O FE S S I ON A L S

Naam: Leeftijd: Functie: Vorige functies: Standplaats: Studie: Leest: Favoriete app:

Maureen Tieman 35 jaar Sinds maart 2012 Manager Claims bij Mandema & Partners Vanaf 2004 Risk Consultant en Manager Corporate Clients bij ING Insurance & Risk Consultancy Hoofddorp Nederlands Recht De Lonely Planet van Istanbul als voorbereiding op een stedentripje. Verder meest recent ‘Een Keukenmeidenroman’ van Kathryn Stockett My Asics Run App. Ik train voor de NYC Marathon op 4 november dit jaar, vandaar.

Met welke klus ben je op dit moment bezig?

Wie is je voorbeeld?

Bouwen aan het ‘nieuwe’ Mandema & Partners dat is ontstaan uit oud-Mandema, oud-ING Sales Force Verzekeren en ING I&RC. Ons bedrijf verandert van een traditionele verzekeringsmakelaar in een consultancybedrijf. Op basis van kennis willen wij onze relaties in de grootzakelijke markt adviseren over riskmanagement, pensioen en zorgen verzuimmanagement. Voor mijn afdeling Claims, zo’n 15 fte, betekent dat samen bouwen aan één team. Met dat team willen we onze relaties meer en meer adviseren over claims management, naast het reguliere afwikkelen van schades.

Chefkok Sergio Herman. Hij weet op zijn website heel inspirerend te omschrijven dat hij drijft op begeestering, hartstocht, het beste en soms het onmogelijke. Nooit verveling, of de verdoving van het gewone. Mooi vind ik dat.

Heb je een pad voor jezelf uitgestippeld en hoe ondersteunt jouw organisatie je daarin? Voorheen zat ik bij het onderdeel ING I&RC. Na de samenvoeging heb ik eind vorig jaar opnieuw gesolliciteerd. Ik heb heel bewust de keuze gemaakt om mee te gaan in de nieuwe organisatie. Dat de directie ook bewust koos voor mij en mij vertrouwen gaf, ervaar ik als de belangrijkste ondersteuning. Belangrijker dan nu al weten wat ik over vijf jaar doe.

Wat heb je in je werkende leven af moeten leren? Ik ben altijd zeer betrokken en gemotiveerd. Kan goed luisteren en ben ook altijd bereid collega’s te helpen, waardoor ik soms te veel zaken tegelijkertijd wil oppakken. Dit is en blijft een aandachtspunt voor mij.

Wat is jouw bijdrage aan een betere verzekeringssector? Transparantie is zowel bij banken als in de verzekeringsbranche al een aantal jaren een hot item. Mijn bijdrage aan onze klanten is door middel van begrijpbare informatie rondom risico’s, kosten en rendement steeds helderder te zijn in onze adviezen, geleverde diensten en onze beloningsstructuur.

Wat betekent netwerken voor jou? Netwerken betekent voor mij bekend worden met de wereld van verzekeraars, (schade-)experts en advocatenkantoren. Ik probeer dan ook regelmatig bij branchebijeenkomsten, seminars en borrels mijn gezicht te laten zien. Ik leg gemakkelijk contact, ben oprecht geïnteresseerd in andere mensen en vind dergelijke evenementen ook gewoon erg gezellig.

YOUNG INSURANCE In deze rubriek maakt u kennis met leden van Young InSurance, een netwerk voor mensen in de verzekeringsbranche in de leeftijd tot en met 35 jaar. Zie ook: www.younginsurance.nl.


17

VERZ E K E R I NG S R E C H T

Regelmatig komt de vraag aan de orde of er sprake is van bemiddelen of niet. Met name in het kader van de vraag of beloningen zijn toegestaan, is de beantwoording van deze vraag van belang. Is er sprake van bemiddelen dan zijn immers de Wft-regels voor beloning van toepassing. Ook in het kader van de Wijzigingswet financiële markten 2013 speelt deze vraag rond de activiteiten van serviceorganisaties. In deze bijdrage wordt aandacht besteed aan de wijze waarop de burgerlijke rechter omgaat met het begrip ‘bemiddelen’ (Rechtbank Arnhem, 27 juni 2012, LJN BX0633). Door: mr. Sjoerd Y.Th. Meijer, advocaat NautaDutilh

Is er sprake van bemiddelen? D

e hoofdrolspeler in deze casus is To Concept. To Concept heeft een assurantieconcept ontwikkeld, DonAid. Dit concept houdt in dat goededoelenorganisaties een percentage krijgen van de provisie die deelnemers van DonAid verdienen bij het sluiten van collectieve zorgverzekeringen. To Concept heeft zelf op 2 november 2006 een samenwerkingsovereenkomst gesloten met de Nederlandse Hartstichting (NHS). Op grond hiervan treedt To Concept op als facilitair tussenpersoon en aanbieder van VGZ-verzekeringen. Overeengekomen is dat 90% van de door To Concept van VGZ te ontvangen provisies voor aangebrachte zorgverzekeringen ten goede komt aan de NHS. De overeenkomst is gesloten voor de periode 1 november 2006 - 1 januari 2009. Daarnaast hebben To Concept als tussenpersoon en VGZ als aanbieder van verzekeringen een assurantiebemiddelingsovereenkomst voor onbepaalde tijd gesloten. In deze overeenkomst zijn onder meer de navolgende bepalingen opgenomen: ‘Artikel 1 Algemeen 1. Portefeuille: de door de tussenpersoon gevormde kring van relaties ter zake waarvan hij krachtens de WFD rechten heeft jegens VGZ; 2. Portefeuillerecht: de voor de overdracht vatbare rechten van de tussenpersoon uit hoofde van de portefeuille;

18


3. Provisie: de door VGZ aan de tussenpersoon verschuldigde jaarlijkse beloning voor door hem verleende bemiddeling. Deze bedraagt 2% over de totale premie; 4. Tussenpersoon: de in de aanhef van deze overeenkomst genoemde rechtspersoon, die bemiddelt ten behoeve van VGZ in de zin van de Wet Financiële Dienstverlening en waaraan een vergunning is verleend. Artikel 2 Verplichting van VGZ Het contact tussen VGZ en verzekeringnemers en/of verzekerden geschiedt door tussenkomst van de tussenpersoon, behoudens ingeval partijen hiervan in onderling overleg afwijken. (…) VGZ zal iedere verzekeringnemer en/of verzekerde vallende onder de portefeuille van de tussenpersoon administreren onder een collectiviteitsnummer. Artikel 3 Verplichting van de tussenpersoon (...) Tevens zal de tussenpersoon VGZ duidelijk en herkenbaar vermelden op haar verschillende websites.’ De verzekeringnemers die To Concept onder de NHS in het kader van DonAid heeft verworven zijn ondergebracht in de collectiviteit met nummer 106077. Per e-mail van 25 november 2008

heeft To Concept aan VGZ gevraagd de collectiviteit om te zetten naar DonAid. Als motivering stellen zij dat de collectiviteit van hen is. Daarnaast verzoeken zij om een afrekening van de provisie over 2008. VGZ heeft de provisie over de jaren 2006 tot en met 2008 betaald. De samenwerkingsovereenkomst met de NHS is niet verlengd. NHS is rechtstreeks met VGZ gaan contracteren. Tussen To Concept en VGZ is vervolgens een geschil ontstaan. To Concept vorderde betaling van de provisies, waaronder een voorschotprovisie voor 2009 en de naw-gegevens van de collectiviteit. VGZ heeft op haar beurt de bemiddelingsovereenkomst per brief van 12 april 2010 ontbonden. Uiteindelijk legt To Concept het geschil aan de rechter voor en vordert betaling van de nog verschuldigde provisies en verstrekking van de naw-gegevens. To Concept wijst erop dat de op basis van de samenwerkingsovereenkomst met NHS gevormde kring van verzekeringnemers een portefeuille vormt in de zin van de Wft. Nu zij eigenaar is van de portefeuille meent zij recht te hebben op de naw-gegevens en de provisie.

zijn van het assisteren bij het beheer en de uitvoering van een verzekering Ook voor de vraag of To Concept VGZ op haar website heeft gepromoot, volgt de rechtbank VGZ. To Concept had gesteld dat zij haar verplichting om VGZ op haar website te promoten had opgeschort omdat VGZ geen melding maakte van de samenwerking tussen To Concept en NHS. De rechtbank oordeelt dat sprake is van een tekortkoming aan de zijde van To Concept. Het feit dat VGZ op haar website geen melding maakte van de samenwerking met NHS doet hier niet aan af, nu To Concept niet haar traditionele bemiddelingsrol heeft vervuld. De rechtbank wijst de vorderingen van To Concept af. Reden is dat er geen sprake is van bemiddeling. VGZ heeft de overeenkomst terecht ontbonden. Wel moet VGZ To Concept vergoeden voor de werkzaamheden die zij heeft verricht in het kader van de overeenkomst. De rechtbank oordeelt dat deze vergoeding samenvalt met de reeds door VGZ uitbetaalde provisie.

Het begrip ‘bemiddelen’ Geen assurantiebemiddeling De rechtbank oordeelt dat de sleutel voor de vraag of de vorderingen van To Concept moeten worden toegewezen in de vraag ligt of de assurantiebemiddelingsovereenkomst terecht is ontbonden of niet. In de brief waarbij de overeenkomst is ontbonden heeft VGZ aangevoerd dat anders dan was overeengekomen To Concept niet is opgetreden als bemiddelaar in de zin van art. 1:1 Wft en dat To Concept VGZ niet op haar website heeft gepromoot. Is To Concept als bemiddelaar opgetreden? Die vraag moet worden beantwoord aan de hand van de feitelijke werkzaamheden die door To Concept worden verricht. To Concept stelt dat er sprake is van bemiddeling. VGZ heeft dit betwist. De rechtbank volgt VGZ. Allereerst wijst de rechtbank erop dat er sprake is van bemiddelen ingevolge art. 1:1 Wft als de werkzaamheden zijn gericht op het in de uitoefening van een beroep of bedrijf tot stand brengen van een verzekering tussen een cliënt en een verzekeraar of op het assisteren bij het beheer en de uitvoering van een verzekering. Er is volgens hem geen sprake van bemiddeling. Ter onderbouwing wijst de rechtbank erop dat To Concept zelf heeft aangegeven dat de aanmelding voor de verzekering verliep via een digitaal aanmeldingsformulier op de website van DonAid. Zodra een klant dat formulier invulde, gingen de gegevens rechtstreeks naar VGZ. To Concept had daardoor geen zicht op of gegevens van de klanten die zich aanmeldden. Zonder die gegevens kan volgens de rechtbank dus ook geen sprake

Het blijkt dat het niet eenvoudig is om aan te geven wanneer sprake is van bemiddelen. Uit de praktijk kennen we de discussie rond de vraag of het aanleveren van leads bemiddelen is of niet. Ook bij de totstandkoming van het Wijzigingsbesluit financiële markten 2013 wordt volop gediscussieerd over de reikwijdte van het begrip ‘bemiddelen’. Door serviceorganisaties die actief zijn in de keten is gevraagd om helderheid te verschaffen over de vraag of zij bemiddelen of niet. Dit is dan met name van belang in het kader of de beloning die zij ontvangen toelaatbaar is onder de nieuwe regelgeving of niet. In deze discussie is het opvallend (maar direct ook verklaarbaar) dat de toezichthouder een ruim begrip van bemiddelen aanhoudt. Op deze manier vergroot hij het bereik van de toezichtregelgeving. De uitspraak die in deze bijdrage centraal staat, illustreert dat de burgerlijke rechter heel anders met het begrip ‘bemiddelen’ omgaat. De rechtbank oordeelt mijns inziens terecht dat geen sprake is van bemiddelen nu To Concept geen beschikking had over de gegevens van de verzekeringnemers en dus haar taken als bemiddelaar niet kon uitvoeren. Het zou interessant zijn om te vernemen wat de toezichthouder in dit geval zou oordelen. Het zou niet verbazen als de toezichthouder wel zou hebben geoordeeld dat er sprake is van bemiddelen. Het valt te adviseren dat zowel in het burgerlijk recht als in de Wft het begrip ‘bemiddelen’ goed op elkaar wordt afgestemd zodat voor de praktijk helder is wanneer werkzaamheden daaronder vallen. AMplus nummer 9 - 28 september 2012

19

FIN A NC I Ë LE P LA N N IN G

Financiële planning in opkomende markten

In de opkomende markten Brazilië, Rusland, India en China is financiële planning nog een jonge tak van sport. Toch lopen deze zogenoemde BRIClanden op een aantal punten juist voorop in het toegankelijk maken van financieel advies voor consumenten.

S

oftwarebedrijf Figlo heeft zich de afgelopen jaren sterk georiënteerd op de BRIC-landen en krijgt daar met de eigen software inmiddels voet aan de grond. Sinds 2010 is het bedrijf in Rusland actief. “Onze rol daar is het verspreiden van software voor financieel dienstverleners”, zegt Hakob Tumasjan, die leiding geeft aan Figlo Rusland. “Ook in de voormalige GOS-landen willen wij daarmee van start gaan.” In Rusland is financiële planning pas enkele jaren een serieuze aangelegenheid: in 2005 is het Institute for Financial Planning opgericht. “Het is tevens het enige instituut dat opleidingen aanbiedt voor financieel planners.” Albert van den Broek, directeur van de internationale Figlo-activiteiten, stelt dat ook in een land als Brazilië het concept financiële planning nog maar net komt kijken. “De situatie daar en in Rusland is hetzelfde als vijftien jaar geleden in Nederland. Maar financieel adviseurs kunnen daar wel direct met ons platform aan de slag.” Volgens Van den Broek geldt hier de wet van de remmende voorsprong: “Wij hebben de afgelopen vijftien jaar met vallen en opstaan geleerd hoe je financiële planning niet moet doen, zoals productgedreven adviseren, maar deze landen staan aan het begin van die ontwikkeling en hoeven het wiel niet opnieuw uit te vinden. Zij kunnen nu direct een degelijk advies uitbrengen dat aan alle regels voldoet.” 20


Tumasjan zegt dat er geen specifieke wetgeving is voor financieel advies in Rusland. “Iedereen mag doen zoals hem goeddunkt. Maar de middenklasse is de laatste jaren sterk gegroeid, waarbij mensen vooral in Moskou en Sint Petersburg veel meer zijn gaan verdienen. Dat is trouwens geen zwart geld, dus tegenover een financieel planner kunnen zij met een schoon geweten hun gegevens laten zien. Maar bij de echt rijke mensen, die een private banker opzoeken, vrees ik dat er nogal wat zwart geld zit waar zij niet openlijk over willen praten.” Een andere reden dat financiële planning in opkomst is, is dat ook Rusland naar de westerse ontwikkelingen kijkt. “Het is een soort hype om een financieel planner in de arm te nemen.”

Kanalen In Rusland is het bankkanaal het grootste. “Er zijn geen onafhankelijke adviseurs; veelal wordt het product verkocht waaraan de adviseur het meeste kan verdienen. Dat komt ook omdat er geen regels zijn waaraan een advies moet voldoen”, zegt Tumasjan. Wel biedt het instituut voor financiële planning opleidingen voor financieel planners. “Ik merk dat zelfs de trainers van het instituut door banken in dienst worden genomen om hun kennis toe te passen en bankadviseurs te trainen en seminars te organiseren.” In alle BRIC-landen wordt financieel advies voor het overgrote deel gegeven via bankkantoren. “Verzekeraars zoeken die kantoren op om dichter bij de consument te kunnen komen.” Volgens Van den Broek is er bij adviseurs vooral een latente behoefte aan software voor financiële planning. “Er wordt nog met Excel gewerkt. In een land als Brazilië is er geen enkele partij die software voor financiële planning aanbiedt. Nu proberen internationale partijen als Figlo aan die onont-

gonnen markten te proeven.” Voor Figlo is de groeiende middenklasse de meest interessante markt. “De écht rijke mensen – en in deze landen zijn die vaak extreem rijk – hebben geen behoefte aan financiële planning omdat ze eenvoudigweg zat geld hebben.”

Advies via tablet Mobiel bankieren is in de BRIC-landen sterk in opkomst. “Grote landen als India en Brazilië hebben veel afgelegen gebieden met weinig bankkantoren, maar elke boer heeft een mobiele telefoon. Wij willen dus gaan kijken of onze berekeningssoftware ook voor zulke toepassingen geschikt kan worden gemaakt.” Van den Broek wijst naar Turkije: “Dat is ook een land in opkomst met veel jongeren. Die omarmen eerder nieuwe technologieën. Dat maakt het makkelijker om daar te experimenteren met nieuwigheden als tablets. Deze markten worden door veel bedrijven als proeftuin gezien. Samen met Aegon willen wij in Turkije als eerste aan de slag gaan met financieel advies via een tablet met 3G-verbindingen. Wij denken vaak dat de opkomende markten daar nog lang niet klaar voor zijn, maar het tegendeel is waar: juist daar liggen weinig kabels, zodat er veel is geïnvesteerd in een 3Gnetwerk om internet landelijk dekkend te maken.” Tumasjan beaamt dat: “In Rusland wordt er veel energie in gestoken om internet voor iedereen bereikbaar te maken, zelfs gratis.”

Beleggen Negen van de tien producten die worden gesloten, zijn investeringsproducten, zegt Van den Broek. “Dat kennen wij niet in ons land, maar het gaat vooral om beleggingen in portfolio’s. We moeten er dus voor zorgen dat juist het advies op beleggingsgebied in onze software sterk ontwikkeld is. En daar zijn we nou juist niet heel sterk in omdat we in Nederland veel meer op verzekeringen zijn gericht.” Angst voor beleggen is in de BRIC-landen onbekend. “Mensen willen juist snel veel geld verdienen”, zegt Tumasjan. “Ze willen gewoon gokken en geloven niet in langetermijninvesteringen. Al zijn er wel pogingen om de mentaliteit van de mensen te veranderen. De geschiedenis laat echter zien dat niemand weet wat er morgen gaat gebeuren. Neem maar de val van de SovjetUnie en de financiële crisis. Juist in deze landen zijn de consumenten ervan doordrongen dat de toekomst onzeker is. Ze willen dus ook niet te ver vooruit kijken.” Volgens Van den Broek zal het nog decennia duren voor er een bloeiende markt voor levenpolissen zal ontstaan. “Mensen zijn niet gewend aan het langetermijndenken. Er is zoveel instabiliteit geweest; ze moeten nog leren om met geld om te gaan.”

Centrale bank van Rusland in Moskou

Creditcard Van den Broek ziet een andere ontwikkeling die in ons land wellicht ook zal plaatsvinden: “In de opkomende markten heerst een creditcardcultuur. Je kunt daar bij veel aankopen, ook bijvoorbeeld bij schoenen, direct in de winkel kiezen voor afbetaling in termijnen, ook om het kopen te stimuleren. Dat is vrij geavanceerd: in de winkel kun je in de creditcardterminal al besluiten in hoeveel termijnen je gaat betalen.”

‘In Turkije gaan wij aan de slag met financieel advies via een tablet met 3G-verbinding’ In Rusland is de creditcardcultuur niet wijdverbreid. “Daar wordt weer veel cash betaald. In onze software proberen we het bijvoorbeeld ook mogelijk te maken om in kaart te brengen hoe veel een klant cash heeft uitgegeven. Er is veel zwart geld in omloop, maar mensen zijn er daarnaast aan gewend om contant geld te hebben: dat kun je echt in je hand houden. Wel wint internetbankieren aan populariteit. Tinkoff Bank doet bijvoorbeeld alles online en heeft geen vestigingen”, zegt Tumasjan. Zijn missie in Rusland is voor mensen inzichtelijk maken hoe zij met hun geld omgaan. “Het overzicht over je financien ontbreekt bij Russen. Die mentaliteit gaat wel langzaam veranderen; we hebben nu gezaaid in de Russische markt door eenvoudige financiële planninghulpmiddelen te bieden en te bewerkstelligen dat mensen het ook leuk vinden om ermee bezig te zijn.” Door: Rob van de Laar AMplus nummer 9 - 28 september 2012

21

PENS I O E N

Steeds meer verplicht gestelde bedrijfstakpensioenfondsen procederen tegen werkgevers die stellen niet onder de reikwijdte van de verplichtstelling te vallen. Hieraan is mede debet het principe ‘geen premie, wel recht’, dat de fondsen dwingt zich actiever op te stellen, uit angst voor ongefinancierde pensioenclaims. De vraag of een onderneming onder een verplichtstelling valt, is niet altijd eenvoudig te beantwoorden. In deze bijdrage worden enkele specifieke aandachtspunten besproken. Door: mr. Monique J.C.M. van der Poel, onderzoekster aan de VU (Expertisecentrum Pensioenrecht) en advocate bij EPB-law

Een verplicht Bpf: bottlenecks en aandachtspunten E

en werkgever die onder de werkingssfeer van een verplicht gesteld bedrijfstakpensioenfonds valt, is van rechtswege gehouden de statuten en reglementen van het fonds na te leven, tenzij sprake is van vrijstelling of ontheffing. Niet alle werkgevers zijn ervan doordrongen dat zij een eigen verantwoordelijkheid hebben om na te gaan of zij onder een verplichtstelling vallen en dat zij gehouden zijn deze na te leven, indien van toepassing. De praktijk leert dan ook dat met enige regelmaat procedures worden gevoerd, waarin werkgevers stellen dat zij niet op de hoogte waren van het bestaan van het verplicht gestelde bedrijfstakpensioenfonds in kwestie, of dat zij een eigen pensioenregeling hebben getroffen die weliswaar niet actuarieel gelijkwaardig is, maar wel ‘beter’ dan die van het bedrijfstakpensioenfonds. Zonder bijkomende omstandigheden slaagt een dergelijk beroep op onwetendheid of redelijkheid en billijkheid niet snel.

22


Ruim en (dus) gevaarlijk criterium De vraag wie gehouden is deel te nemen in een bedrijfstakpensioenfonds wordt beantwoord op grond van de reikwijdtebepaling in de Verplichtstellingsbeschikking. De Wet Bpf 2000 geeft de juridische kaders aan en bepaalt dat de verplichtstelling zich mag uitstrekken tot ‘groepen van personen die in de betrokken bedrijfstak werkzaam zijn’. Ingeval in de reikwijdtebepaling wordt gekozen voor een ruime omschrijving van de ‘groepen van personen’ waarop de verplichtstelling ziet, kunnen er naast werknemers ook zelfstandigen onder de verplichtstelling vallen. Zelfstandigen zijn degenen die op basis van aanneming van werk of opdracht werkzaam zijn binnen de bedrijfstak. Werkgevers hebben niet altijd op het netvlies dat zelfstandigen in loondienst en werknemers die te werk zijn gesteld bij derden voor werkzaamheden die onder een verplichtstelling vallen, ook onder die verplichtstelling kunnen vallen.

Laatstgenoemd voorbeeld wordt geïllustreerd door het arrest van de Hoge Raad inzake Van der Tas (HR, 15 april 2011, m.n. Lutjens, JAR 2011/136). Deelneming in de pensioenregeling van PMT is verplicht voor werknemers die werkzaam zijn in een onderneming waar werkzaamheden worden verricht die onder de verplichtstelling vallen. De Hoge Raad oordeelt dat het daarom niet van belang is dat de bedrijfsactiviteiten van het bedrijf Van der Tas uitsluitend bestaan uit het ter beschikking stellen van werknemers aan derden. Het is voldoende dat de werknemers aan deze ondernemingen ter beschikking worden gesteld voor het verrichten van werkzaamheden als omschreven in de Verplichtstellingsbeschikking. Uit deze overweging van de Hoge Raad kan mogelijk worden afgeleid dat, indien de formele werkgever het detacheren, uitlenen of anderszins ter beschikking stellen aan derden van werknemers als hoofdbedrijf uitoefent en die werknemers bedoeld zijn om activiteiten te verrichten die onder de verplichtstelling vallen, het niet meer relevant is of de feitelijke werkgever daadwerkelijk activiteiten verricht die onder de reikwijdte van de verplichtstelling vallen (zie ook voor een ‘ruime’ werkingssfeerbepaling HR, 20 mei 2005, LJN AS5255). Bij ‘nauwe’ werkingssfeerbepalingen komt het daarentegen voor dat een verplichtstelling alleen ziet op werknemers die werkzaamheden verrichten die onder de verplichtstelling vallen en dit fysiek doen in de onderneming van de werkgever met wie zij een arbeidsovereenkomst hebben gesloten. Werknemers die te werk zijn gesteld bij of zijn uitgezonden naar een derde onderneming vallen daar bijvoorbeeld niet onder. Bij onnauwkeurige lezing van een dergelijke bepaling bestaat het risico dat

(groepen) werknemers onverplicht worden aangemeld en deze ‘misstap’ later niet meer kan worden teruggedraaid vanwege de gedane belofte of het opgewekte vertrouwen.

‘Geen premie, wel recht’ Tijdens de totstandkoming van de Pensioenwet heeft de minister aangegeven dat een fonds niet van het principe ‘geen premie, geen recht’ mag uitgaan, door bijvoorbeeld een algemene uitsluitingsbepaling in de statuten en reglementen op te nemen (zie Kamerstukken II 2005/06, 30413, nr. 3 (MvT), p. 63). Dat past niet bij de gedachte AMplus nummer 9 - 28 september 2012

23

achter de onderbrengingsplicht en het systeem van de Wet Bpf 2000. De verplicht gestelde fondsen hebben derhalve een aanzienlijke financiële prikkel om werkgevers aan te sluiten die onder hun werkingssfeerbepaling vallen, ter voorkoming van ongefinancierde pensioenclaims van werknemers. Het principe ‘geen premie, wel recht’ is niet wettelijk verankerd. Het kan wel uit de wets-

Het principe ‘geen premie, wel recht’ is niet wettelijk verankerd geschiedenis maar ook uit de rechtspraak worden herleid. De Hoge Raad heeft in dat verband op 3 februari van dit jaar (HR, 3 februari 2012, LJN BT8462) geoordeeld dat de pensioenaanspraken voor de bewuste werknemer – wiens werkgever onder de verplichtstelling viel en de pensioenpremies wel had ingehouden op het loon, maar niet had afgedragen – rechtstreeks en zelfstandig voortvloeien uit het Pensioenreglement, daar aan de voorwaarden voor deelnemerschap was voldaan. Alle omstandigheden bijeengenomen rustte het risico van de wanbetaling in de onderhavige zaak op het fonds. Bedacht moet worden dat in een dergelijke zaak het aangesproken fonds nog kan trachten de achterstallige premies te verhalen op de werkgever.

Het hoofdzakelijkheidscriterium De Hoge Raad heeft op 24 februari 2012 een belangwekkend arrest gewezen dat de uitleg van het ‘hoofdzakelijkheidscriterium’ in de werkingssfeerbepalingen van het Bpf Metalelektro en een drietal Metalelektro-cao’s betreft (HR, 24 februari 2012, JAR 2012/94, ‘Vector-arrest’). De werkingssfeerbepaling bepaalt dat de ondernemingen waarin in de regel gedurende ten minste 1.200 uren per week door de werknemers werkzaamheden worden verricht en waarin uitsluitend en in de hoofdzaak het bedrijf van be- en/of verwerken van metalen wordt uitgeoefend, behoren tot de Metalelektro. Niet in geding is dat met ‘in de hoofdzaak’ bedoeld wordt ‘het belangrijkste deel (meer dan 50%)’ en dat wat de werkgever ‘in de hoofdzaak’ 24


doet, moet worden bepaald aan de hand van het aantal bestede arbeidsuren. In geschil is of bij het aandeel van meer dan vijftig procent aan fysieke handelingen met metaal ook de arbeidsuren van werknemers die dienstbaar zijn aan die fysieke handelingen, zoals de koffiejuffrouw en ‘de overhead’, waaronder de leidinggevende, moeten worden meegerekend. De Hoge Raad beantwoordt deze vraag bevestigend. Naar vaste jurisprudentie neemt de Hoge Raad voor de uitleg van de werkingssfeerbepalingen de caonorm als uitgangspunt voor de partijen in kwestie. Een redelijke uitleg van de werkingssfeerbepaling brengt dan volgens de Hoge Raad met zich dat bij de toepassing van het hoofdzakelijkheidscriterium alle in de onderneming gewerkte arbeidsuren meetellen die redelijkerwijs vallen toe te rekenen aan de uitoefening van het bedrijf van metaalbewerking of -verwerking. Deze overweging kan echter niet zonder meer voor alle ondernemingen binnen de Metalelektro als richtsnoer gelden. Dat overweegt Hof ’s-Gravenhage in zijn arrest van10 juli 2012 (zie LJN BX1359). In het Vector-arrest was het volgens het Hof de vraag of de Metalelektro-activiteiten in enge zin moesten worden uitgelegd of dat ondersteunend personeel en overhead moesten worden meegerekend, terwijl het in de onderhavige zaak de vraag is of bepaalde activiteiten überhaupt aan één of beide van de twee ondernemingsactiviteiten (in casu R&D en eindassemblage) moeten worden toegerekend. Het Hof oordeelt dat de activiteit R&D, inclusief ondersteuning en overhead, niet meetelt voor het hoofdzakelijkheidscriterium, aangezien deze niet is gericht op de eindassemblage, waardoor de werkgever niet in hoofdzaak onder de verplichtstelling valt. Het blijft dus ook na het Vector-arrest oppassen geblazen bij de uitleg van het hoofdzakelijkheidscriterium.

Conclusie Adviseren over de reikwijdte van werkingssfeerbepalingen van verplicht gestelde pensioenregelingen is lastige materie. De casuïstiek en de ontwikkelingen in de rechtspraak zijn daarbij van groot belang. Gebrekkige of foutieve advisering kan grote financiële consequenties hebben voor pensioenfondsen en werkgevers, maar ook voor hun adviseurs – de assurantietussenpersoon, accountant of advocaat – als zij aansprakelijk worden gesteld. Het is van belang goed op de hoogte te blijven van relevante ontwikkelingen en werkgevers tijdig te adviseren over eventuele risico’s.

CI JFERS

Cijfers Levenmarkt verder in mineur door gekelderde DIL-productie De markt voor individuele levensverzekeringen is het tweede halfjaar van 2012 slecht begonnen: de productie is in juli uitgekomen op € 222 (286) miljoen, 22% minder dan een jaar eerder. Het aantal nieuwe polissen blijft vrij stabiel op ruim 49.000. De eerste helft van dit jaar had een productiedaling van 19% laten zien in vergelijking met de eerste zes maanden van 2011. De verkoop van koopsompolissen, tot en met juni ruim 16% in de min, duikt in juli verder omlaag en eindigt iets onder de € 188 (235) miljoen: 20% minder. Dat heeft alles te maken met de gekelderde verkoop van direct ingaande lijfrentes (DIL). Deze productcategorie was in de eerste helft van 2012 nog een relatief sterke pijler onder de levenproductie met een beperkte omzetdaling van 9%. In juli liggen de kaarten anders: de DIL-productie komt uit op een krappe € 123 (171) miljoen en daarmee een forse daling van 28%. Het aantal nieuwe DIL-contracten neemt met hetzelfde percentage af en beloopt nog 2.620 (3.632). De uitgestelde lijfrentepolis boekt een productieafname van 10% tot € 49 (54) miljoen uit liefst 39% minder nieuwe contracten. Die sterke daling in aantal polissen was ook in eerdere maanden al zichtbaar.

De spaarverzekering − in die categorie vallen ook levenslooppolissen − weet aan het begin van het derde kwartaal de scherpe verkoopdaling wat in te dammen. Tegenover een krimp van 33% in de eerste zes maanden ziet juli een productieafname van 19% tot € 9 (11) miljoen.

2011 mei juni juli 2012 mei juni juli

Het aantal nieuwe polissen is 15% kleiner dan een jaar eerder. De productiecijfers zijn afkomstig uit de maandstatistieken van het Centrum voor Verzekeringsstatistiek (CVS), onderdeel van het Verbond van Verzekeraars.

Totaal aantal polissen

w.v. aantal koopsom

w.v. Totale aantal bruto unit-linked premie

w.v. premie koopsom

w.v. premie unit-linked

54.080 52.709 49.717

6.303 6.304 6.549

2.348 3.262 2.781

323,86 271,90 285,61

262,16 215,97 234,84

49,78 22,00 19,80

49.763 50.880 49.062

5.190 4.975 4.448

1.370 1.040 1.248

230,51 227,60 221,87

192,80 190,26 187,93

16,31 13,80 13,60

Figuur 1. Nieuwe productie individuele levensverzekeringen


Aantal

Premie totaal

Verzekeringen in geld Beleggingsverzekeringen

3.742 3.362 3.632

164,0 149,3 171,1

163,7 149,0 170,6

0,3 0,4 0,5

2.803 2.920 2.620

138,9 138,0 122,7

138,5 137,9 122,7

0,4 0,2 0,0

Figuur 2. Nieuwe productie direct ingaande lijfrente De stagnerende woningmarkt en de opkomst van banksparen raken de verkoop van hypotheekgebonden levensverzekeringen. In het eerste halfjaar werd 43% minder aan premies uit nieuw gesloten polissen ontvangen; juli doet het iets beter, maar met een productie van € 15 (21) miljoen bedraagt de achteruitgang nog altijd 29%. Het aantal nieuwe verzekeringen, bedoeld voor de (gedeeltelijke) aflossing van de hypotheek, is in juli met bijna een kwart afgenomen tot een kleine 4.500.


Aantal

Premie totaal

verzekeringen in geld

beleggingsverzekeringen

6.588 6.686 5.948

24,9 27,1 21,1

20,6 22,6 17,1

4,3 4,5 4,0

4.432 4.779 4.491

14,6 15,7 14,9

11,0 12,6 11,0

3,6 3,0 3,9

Figuur 3.Nieuwe productie hypotheekgebonden levensverzekeringen


25

DE WA ND E LI NG

Een wandeling met

André Rouvoet,

voorzitter Zorgverzekeraars Nederland Stipt op tijd arriveert André Rouvoet bij de pannenkoekenboerderij in Wassenaar. “Ik kleed me nog even snel om, want we gaan toch wel flink wandelen, hè?” Het is een mooie zomerse dag als de voorzitter van Zorgverzekeraars Nederland (ZN) een half jaar na zijn aantreden mee wandelt. Een gesprek over Zorgverzekeraars Nederland, de politiek, het leven erna en ernaast.

D

e openingszin van André Rouvoet is: “Zorgverzekeraars zijn eigenlijk geen financiële dienstverleners. Een zorgverzekeraar heeft weinig speelruimte en moet ieder risico accepteren, maar moet ook kostenbewust en efficiënt opereren op het snijvlak van publiek en privaat.” De oud-minister en oud-vicepremier zit al helemaal in zijn nieuwe rol. Terwijl we in het prachtige natuurgebied Meijendel bij Wassenaar wandelen richting de zee: “Ik ben eerlijk gezegd geen wandelaar. Als minister lukte het met moeite om eenmaal per week op vrijdagochtend een uurtje aan fitness te doen. Vroeger heb ik veel gevoetbald en ik wil nu weer een hardloopschema opstellen. En met mijn vrouw heb ik veel gedanst, we hebben zelfs ‘goud met ster’, dat zouden we eigenlijk weer moeten oppakken.” Heeft hij nu meer tijd voor zichzelf en zijn gezin? Rouvoet bevestigt:

ANDRÉ ROUVOET André Rouvoet (1962) studeerde rechten in Amsterdam en werd in 1985 fractiemedewerker voor de RPF in de Tweede Kamer. Van 1994 tot 2007 was hij lid van de Tweede Kamer, eerst namens de RPF en vanaf 2011 namens de ChristenUnie waarin de RPF en het GPV zijn opgegaan. In 2007 werd hij Minister van Jeugd en Gezin en was hij vicepremier. Sinds februari 2012 is hij voorzitter van Zorgverzekeraars Nederland en vervult hij diverse andere nevenfuncties. Rouvoet is getrouwd en heeft vier kinderen, drie dochters en een zoon. Hij woont in Woerden.

26


“In het politieke bestaan ben je blij als je de ouderavonden af en toe kunt bijwonen. Ik werk nu geen tachtig tot honderd uur per week meer, nee. Kort na mijn afscheid van de politiek, in mei 2011, zijn wij verhuisd. Dat was toen een mooi ‘project’ waar ik echt de zomer wel mee doorkwam. Ik ben niet in een gat gevallen daardoor. Net toen ik dacht dat ik weer aan de slag moest, werd ik gebeld. Natuurlijk werk ik nu ook hard. Ik werk gemiddeld zo’n drie dagen per week voor Zorgverzekeraars Nederland en heb daarnaast een aantal bestuursfuncties en toezichthoudende rollen en houd lezingen.” Toch komt hij nog niet echt toe aan het lezen van een boek: “Ik las vroeger heel veel, maar ik moet, zo lijkt het, weer opnieuw leren om de rust te vinden om een boek te lezen, mijn leven ‘adjusten’ aan dit nieuwe ritme.” Zelfs op de zondag, in huize Rouvoet een dag van rust, lukt dat nog niet: “Ik merk dat ik dan toch vaak de kranten pak, al is het steeds vaker ook weer een boek dat ik al heel lang heb liggen. Zo las ik onlangs het boek van Tomas Ross, De hand van God, een thriller over de bedreigingen aan het adres van Ayaan Hirsi Ali.”

Private ondernemingen Hij is nu een half jaar actief als voorzitter van Zorgverzekeraars Nederland als opvolger van Hans Wiegel. Hoe heeft hij die periode besteed? Stevig doorwandelend: “Ik ben bij alle zorgverzekeraars op bezoek gegaan, heb veel van gedachten gewisseld met mijn medebestuursleden, heb veel interne overleggen georganiseerd om een beeld te krijgen of aan te scherpen. Kijk, de zorgverzekeraars zijn private ondernemingen binnen een publieke context. Dat maakt het niet eenvoudig opereren. In 2006 is de huidige situatie gecreëerd. Ik wil bewaken dat de zorgverzekeraars in staat zijn om als ondernemer te opereren binnen hun publieke taak.” Hij heeft goede ingangen in Den Haag. Wat is verder zijn toegevoegde waarde voor de sector? “Die contacten op het departement en in de politiek in brede zin zijn erg waardevol. Dat is uiteraard ook een deel van mijn toegevoegde waarde. Maar verder wil ik de rol van ZN en van de zorgverzekeraars ook breder bekend maken. We willen een bijdrage leveren aan het debat over de gezondheidszorg en de betaalbaarheid ervan, zonder op de stoel van

De Wandeling is een rubriek waarin Monique de Vos in de buitenlucht een verfrissende ontmoeting heeft met smaakmakers uit de financiële dienstverlening, om zo meer te weten te komen over ‘de vent achter de tent’. Monique de Vos is directeur van Chasse Executive Search in Den Haag.

de politiek te gaan zitten. De politiek bepaalt of de rollator in het basispakket zit en of er eigen bijdragen worden betaald, niet de verzekeraar.” Als minister en als fractieleider van de ChristenUnie had hij, ook vanuit partijpolitieke overtuiging, een mening over tal van zaken waar hij nu in zijn huidige rol mee te maken heeft. Is dat niet lastig? Rouvoet: “Nee, ik probeer daar zuiver in te zijn. In sommige standpunten ben ik iets opgeschoven, ook omdat ik er nu meer van weet, maar verder kan ik ook als voorzitter mijn opvattingen goed kwijt en op die manier bijdragen aan de discussie. Bovendien vinden wij als ZN niet zozeer iets van allerlei keuzes van de overheid, totdat ze het handelen en de ruimte van de zorgverzekeraars raken.”

Jeugd Zijn grootvader had een groentewinkel in Hilversum waar ook zijn beide zoons werkten. ‘Rouvoet bij de kei’ is voor veel Hilversummers nog steeds een begrip. Later werd de vader van André Rouvoet directeur van een inkooporganisatie. Het was nooit de bedoeling dat een van de vier kinderen de zaak zou overnemen. “Ik was de enige die ging studeren. Ik ben tijdens mijn studie op kamers gaan wonen in Hilversum, waar ik actief was in de kerkelijke jeugdverenigingswereld. Achteraf heb ik er wel spijt van dat ik geen lid ben geworden van een studentenvereniging in Amsterdam.” Nog tijdens zijn studie ging hij aan de slag als medewerker bij de RPF-fractie, later op-

gegaan in de ChristenUnie. “Pas toen begon mijn politieke belangstelling. En die is niet meer weggegaan.” Veel van de opvoeding van zijn kinderen − hij heeft drie dochters en een zoon − is op zijn vrouw, die als arts werkt, neergekomen. “Dat zijn wel offers. Het is fijn dat ik nu iets meer tijd heb voor mijn kinderen, ook al zijn ze nu groter. Maar ik kan nu met mijn dochter mee naar een informatiebijeenkomst op het hbo, en dat is heel waardevol.” Maakt hij ook meer tijd voor vakanties? Terwijl we ons even oriënteren op de juiste route naar het startpunt: “Ik probeerde altijd ruimte voor vakantie in te boeken, maar dat was beperkt tot drie weken in de zomer. Er was zelden ruimte voor tussentijdse uitstapjes. Omdat we familie hebben in Canada, zijn we een aantal malen met het hele gezin naar Canada geweest, dan ben je echt weg…” Gaan de kinderen volgend jaar nog mee? Lachend: “De jongsten zijn 12 en 14, die zullen vast en zeker meegaan, de anderen zullen het laten afhangen van onze bestemming. Vorig jaar, in Frankrijk, zijn de oudste kinderen afwisselend gekomen op weg naar een andere vakantiebestemming.” Het mooie weer geeft ons zeker een vakantiegevoel deze middag. Eenmaal aangekomen bij het vertrekpunt zetten we ons gesprek voort, waarna André Rouvoet zich snel weer omkleedt om naar een receptie op het Ministerie van OCW te gaan. AMplus nummer 9 - 28 september 2012

27

TOEGE LI C HT

De overstap naar rechtstreekse beloning vergt natuurlijk veel meer dan het terugrekenen van de huidige omzet uit provisie naar een uurtarief. In het artikel ‘Jenga!: over de invoering van het serviceabonnement’ (AMplus 7) gaven wij enkele belangrijke juridische aandachtspunten bij het invoeren van een serviceabonnement. In deze bijdrage gaan wij daar verder op in en geven wij ook specifieke aandachtspunten op het gebied van financiën en compliance. Door: Van Beem de Jong Advocaten in samenwerking met SVC

Jenga II:

aandachtspunten bij serviceabonnement R

echtstreekse beloning vraagt om schriftelijke afspraken. Want de klant moet begrijpen wat hij wel, maar ook wat hij niet van u als adviseur mag verwachten. Zoals wij in de vorige bijdrage al schreven, bent u er dan nog niet. Want ook de afspraken met andere partners in de keten, zoals verzekeraars en serviceproviders, moeten mogelijk aangepast worden. Met de klant moeten goede schriftelijke afspraken gemaakt worden over de aard en inhoud van de dienstverlening. Dat doet u in een opdrachtbevestiging en in algemene voorwaarden. Daarin regelt u onder meer welke mate van zorg u biedt en tegen welke prijs. En daarin maakt u ook afspraken over aansprakelijkheid, over wat u van uw klant verwacht, over de duur van de overeenkomst en de mogelijkheden om die op te zeggen. Daarnaast moet u schriftelijk vastleggen wat de gevolgen zijn wanneer een klant niet (meer) betaalt voor de dienstverlening. Moet hij dan zijn verzekeringen overboeken naar een ander intermediair? Of blijven zijn verzekeringen tot uw portefeuille behoren? Dan moet u wel vastleggen dat u niet meer adviseert en moet u uw aansprakelijkheid op grond van zorgplicht uitsluiten. Houd ook de afspraken met ketenpartners tegen het licht. Want als u afspreekt niet alle werk-

28


zaamheden in het kader van een doorlopende zorgplicht uit te voeren, wie neemt die werkzaamheden dan wel op zich? Als de aanbieder daarin een rol dient te spelen, moet dat wel geregeld worden. En wellicht kunt u uw werk alleen goed doen, wanneer u inzage heeft in stukken die de aanbieder nu rechtstreeks aan de klant stuurt. Dan moet u de klant een machtiging laten tekenen om die stukken voortaan (ook) naar u te sturen. Kijk ook of de afspraken met aanbieders over intermediairswijziging, portefeuilleoverdracht en dergelijke nog passend zijn, nu geen sprake meer is van provisie.

Welke prijs? In een volwassen markt voor dienstverlening ontstaan marktconforme prijzen. Denk aan bijvoorbeeld de accountancy of advocatuur. Prijsdifferentiatie vindt in deze markten plaats op basis van full service concepten en/of specialisatie. Alhoewel in onze branche langzaam een aantal ‘vuistregels’ ontstaat voor de prijs van – particuliere – serviceabonnementen zijn de relatieve verschillen in tarieven en afgesproken dienstverlening nog fors. Er zal nog een aantal jaren overheen gaan voordat de markt qua prijsvorming ‘volwassen’ zal zijn. De essentie van de prijs is gelegen in de onderligOmschrijving Personeelskosten Autokosten Verkoopkosten Directe kosten Afschrijvingskosten Huisvestingskosten Kantoorkosten Algemene kosten Administratie en advieskosten Rentelasten Overheadkosten Directie/Secretariaat Financiën Overig Doorbelasting stafafdelingen TOTAAL Fte’s Uren secundaire activiteiten Uren operationele activiteiten Totaal beschikbare uren Tarief obv bruto loon Directe kosten afdeling Overheadkosten Overhead stafafdelingen Secundaire activiteiten Totaal activiteitentarief

gende dienstverlening. Weet wat u afspreekt met uw klanten en bepaal wat de impact hiervan is op uw personele bezetting (en daarmee de kosten). Het is niet uitgesloten dat u meer belooft en levert dan in de huidige situatie. De personele bezetting in combinatie met de overige kosten (huisvesting, ICT en overige) vormen de kostenbegroting. Het werken met een totale kostenbegroting is essentieel om een totaaloverzicht te behouden.

De voorcalculatie is even belangrijk als de nacalculatie Het is raadzaam om de kostenbegroting onder te verdelen naar afdelingen en de kosten te splitsen in directe kosten en overheadkosten. Door deze kosten te relateren aan de productieve uren ontstaat een activiteitentarief (kostprijs) waarmee verder gerekend kan worden (zie tabel). Uiteraard kunt u dit verbijzonderen naar functies. Even belangrijk als de voorcalculatie is de nacalculatie. Dit vraagt het nodige van de financiële administratie. De financiële modules

Directie & Staf 151.942 6.000

Schade Front & Back 344.979 6.000 10.000

Zorg Front & Back 123.732 6.000 10.000

Leven Front & Back 237.151 10.000

Totaal productief 705.862 12.000 30.000

Eindtotaal 857.804 12.000 36.000

6.000

16.000

16.000

10.000

42.000

48.000

9.114 28.253 25.519 2.734 7.899 2.916 76.435

25.337 78.544 70.943 7.601 21.958 8.108 212.491

6.790 21.049 19.012 2.037 5.885 2.173 56.944

18.759 58.154 52.527 5.628 16.258 6.003 157.330

50.886 157.747 142.481 15.266 44.101 16.284 426.765

60.000 186.000 168.000 18.000 52.000 19.200 503.200

80.812153.566234.378-

40.237 76.462 116.699

10.783 20.491 31.274

29.792 56.613 86.405

80.812 153.566 234.378

-

690.169

227.950

490.886

2,0

5,6

1,5

4,1

11,2

13,2

303 2.727 3.030

1.190 7.150 8.340

224 2.012 2.235

618 5.558 6.175

2.031 14.719 16.750

2.334 17.446 19.780

41,36 2,24 29,72 16,32 6,89 96,53

55,36 7,95 28,31 15,55 6,15 113,32

38,41 1,80 28,31 15,55 4,27 88,33

42,14 2,85 28,99 15,92 5,82 95,73

1.409.004 1.409.004

Voorbeeld kostenbegroting AMplus nummer 9 - 28 september 2012

29

binnen assurantieapplicaties zijn hier vaak niet op toegerust waardoor we in de praktijk steeds meer zien dat er gewerkt wordt met specifieke financiële software (zoals Exact en Twinfield) die wordt gekoppeld aan de assurantie- en salarisadministratie.

Compliance: waar op letten? Als adviseur heeft u zorgplicht voor uw klanten. Een zorgplicht vanuit de Wft. Maar ook een zorgplicht vanuit het Burgerlijk Wetboek. De zorgplicht van de Wft bestaat uit het informeren van de klanten over wijzigingen in het product waarin u heeft bemiddeld en over wettelijke wijzigingen die betrekking hebben op het product. Deze zorgplicht kunt u niet beperken. Zolang het door u bemiddelde product in uw portefeuille loopt, dient u hiervoor zorg te dragen. De zorgplicht in het kader van het Burgerlijk Wetboek is veel flexibeler. U dient de zorg te verlenen die van een redelijk handelend en redelijk bekwaam beroepsbeoefenaar mag worden verwacht. Wat de klant van u mag verwachten, hangt af van wat u met hem afspreekt en hoe u dat vastlegt. Zodra u op basis van abonnementen gaat werken, is het dus zaak om duidelijk te omschrijven

op welke dienstverlening de klant mag rekenen, maar vooral waar de klant niet op mag rekenen. Daarnaast is het van belang om dit goed vast te leggen in de administratie en hier ook naar te handelen. Belangrijk hierbij is dat al uw uitingen op één lijn liggen. In de praktijk zien wij regelmatig een financieel dienstverlener die in de opdracht van dienstverlening zijn werkzaamheden beperkt, maar op zijn website of in zijn bedrijfsbrochure aangeeft dat hij een ‘full service’ dienstverlener is. Voor de omvang van de zorgplicht waar de klant op mag rekenen, kijkt een rechter naar alle aan de klant verstrekte informatie. Zeg dus wat u doet en doe wat u zegt. En zorg dat dit vastligt in uw dossiers!

Tot slot Het invoeren van een serviceabonnement is een proces, dat zorgvuldig moet worden uitgevoerd. Het is maatwerk. Een serviceabonnement moet volledig worden afgestemd op uw specifieke organisatie. Maakt u gebruik van standaardpakketten die in de markt verkrijgbaar zijn? Zorg dan altijd dat deze pakketten worden aangepast aan uw specifieke situatie. Voor het beste resultaat.

[advertentie]

Ga jij nog 10 jaar lang hetzelfde doen? Ga je nog 10 jaar lang dromen van je eigen zaak? Of waag je de stap en word je franchisenemer van SNS Bank? Je krijgt dan meteen je eigen portefeuille, de beschikking over een breed productassortiment én een aantrekkelijk verdienmodel. Kijk op begineenbank.nl, meld je aan en krijg € 1o.000 marketingbudget. Kijk op begineenbank.nl voor meer informatie en voorwaarden.

Waar wacht je op? Begin een bank! Meld je aan op begineenbank.nl * Kijk op begineenbank.nl voor de voorwaarden

30


SO CIALE ZEKERHEI D

Sociale zekerheid Zorgelijke breekpunten aan de onderhandeltafel VVD-PvdA Nu alle ceremoniële plichtplegingen rond de verkiezingen en Prinsjesdag achter de rug zijn, kan de strijd aan de onderhandelingstafel van start gaan. Adviesbureau Mobilee deed alvast wat voorwerk en stuurde op basis van de partijprogramma’s twee verkenners het veld in om mogelijke coalities in kaart te brengen en de consequenties daarvan voor de zorgparagraaf op te tekenen. Een coalitie links-rechts betekent volgens de verkenners Eefje Metz en Rob Hagema vuurwerk aan de onderhandeltafel. Er zullen ook op het gebied van de zorg enkele stevige compromissen gesloten moeten worden om dichter tot elkaar te komen als VVD en PvdA. Volgens hen staat wel vast dat de burger meer invloed op het speelveld krijgt, de zorgverzekeraar aan invloed zal inleveren en de invloed van de zorgverlener gelijk blijft aan de huidige situatie. Het uitgangspunt van de besprekingen tussen VVD en PvdA zijn de verkiezingsprogramma’s. Een korte samenvatting.

Zorg volgens de VVD De VVD vindt dat burgers een grotere verantwoordelijkheid moeten dragen. Een uitgekleed basis pakket en grotere eigen bijdrage voor de burger passen hierbij terwijl de overheid een stapje terug doet. De zorgmarkt moet een efficiënte markt worden zonder perverse prikkels die verstorend werken op de kosten en organisatie van de zorg. De AWBZ zal zich weer meer richten op de niet-verzekerbare zorg en met name huisvesting en zorginfrastructuur zullen een taak voor gemeenten worden binnen de WMO. Ketensamenwerking en zorginnovatie zullen moeten worden gestimuleerd. Ook met partijen in breder EU-verband. Hiervoor komt echter geen extra geld beschikbaar. Alleen voor de laagste inkomens zullen een zorgtoeslag en andere overheidsondersteuning beschikbaar komen.

De PvdA vindt dat de overheid toegankelijke, betaalbare en goede zorg moet garanderen voor iedereen. Het bestrijden van de sociaalmaatschappelijke tweedeling is een van de belangrijkste speerpunten. In plaats van marktwerking en DBC-bekostiging kiest de PvdA voor een duurdere regionale bekostiging en organisatie van de zorg. Dit wordt basiszorg genoemd. De rol van verzekeraars wordt door de PvdA gereduceerd tot die van uitvoerder van de bekostiging. De partij stelt kortom grote wijzigingen in het zorglandschap voor. Door veel uitvoerende taken bij gemeentes neer te leggen kunnen regionale verschillen ontstaan in de aangeboden zorg en de kosten daarvoor. Verder legt de PvdA een verband tussen zorg en werkgelegenheid, door zorgverleners ook als werkgevers te benaderen die door goed werkgeverschap de werkgelegenheid bevorderen.

Rechts-links coalitie Deze door de verkenners van Mobilee samengevatte speerpunten uit de verkiezingsprogramma’s verklaren het verwachte vuurwerk op dit onderdeel van de onderhandelingen tussen VVD en PvdA. Beide verkenners omschreven een rechts-links coalitie op voorhand al als meest spannende en minst voorspelbare. “De partijprogramma’s liggen op het gebied van de zorg vrijwel lijnrecht tegenover elkaar. Uitkomsten van de onderhandelingen zijn mogelijk ook afhankelijk van onderhandelingen op andere gebieden dan de zorg. Indien er gekozen wordt voor compromissen, dan bestaat de kans dat de huidige marktwerking wordt afgezwakt, maar niet afgeschaft. Het bekostigingssysteem van DBC/DOT blijft dan onder verbehoud van enkele wijzigingen bestaan. De uitvoering van de AWBZ wordt vrijwel zeker bij gemeenten belegd, vermoedelijk binnen opgelegde kaders. Het basispakket en eigen risico blijven vrijwel gelijk en er komt een inkomensafhankelijke eigen

bijdrage. Zorgtoeslag en andere compensatieregelingen blijven waarschijnlijk in de huidige vorm gehandhaafd.”

Gezamelijk beleid VVD-PvdA Verder ingezoomd op de coalitie VVDPvdA stellen de verkenners dat hoewel beide partijen de zorg vanuit een andere visie benaderen, er toch voldoende overeenkomsten te vinden zijn om een gezamenlijk beleid op het thema zorg mogelijk te maken. Dat de onderhandelingen meer omvatten dan zorg alleen moge duidelijk zijn. Dat neemt niet weg dat zorg een breekpunt kan zijn in de formatie. Niet voor niets was de zorg een belangrijk thema in de verkiezingscampagne. Hier op inleveren heeft een rechtstreeks effect op de kiezer. Toch zullen de ingrijpende stelselwijzigingen zoals de PvdA die voorstaat vrijwel zeker van tafel geveegd worden door de VVD. De verdeling van de zorgkosten tussen rijk en arm is echter een onderwerp waar de PvdA niet zonder meer water bij de wijn zal doen.

Rem op marktwerking Mobilee verwacht wel dat de zorgtoeslag in de huidige vorm blijft bestaan, een tegenvaller voor links. Ook het basispakket en het eerdere overeengekomen eigen risico blijven ongewijzigd. Door een verdere concentratie van specialistische zorg zal de burger wel verder moeten reizen voor een bezoekje aan de specialist. Door meer te investeren in preventie wordt de burger door het nieuw te vormen kabinet nog meer gewezen op de verantwoordelijkheid om gezond te leven. Verzekeraars moeten bij een VVD-PvdA-coalitie niet rekenen op een uitbreiding van de marktwerking en het toezicht op fusies zal vrijwel zeker worden verscherpt. “Dit alles betekent dat de kosten voor de zorg niet teruggebracht zullen worden, maar wel in de hand gehouden”, aldus Metz en Hagema.


31

MARK TO ND E R ZO E K

Iedereen voelt de enorme concurrentie van internet en het directe kanaal bij het afsluiten van nieuwe verzekeringen. Het beeld begint zich meer en meer op te dringen dat je als verzekeringsaanbieder geen rol meer speelt wanneer je niet zelf ook online en rechtstreeks verzekeringen aanbiedt. Niet voor niets bedienen steeds meer grote, voorheen puur intermediaire verzekeraars de consument zelf. Zij zetten hiervoor natuurlijk vooral internet in als oriëntatie- en afsluitkanaal. Speelt het intermediaire kanaal op termijn dan helemaal geen rol meer of wordt de soep misschien niet zo heet gegeten…? Door: Ank Hobbes, research consultant GfK Panel Services

Rol online kanaal zelfs groter dan gedacht D

e markt van levensverzekeringen staat door de woekerpolissen, dalende volumes en productie en het naderende provisieverbod flink onder druk. De impact vanuit de hoek van internet lijkt echter nog beperkt. Slechts 3% van alle levensverzekeringen in portefeuille is

Van alle levensverzekeringen in portefeuille is slechts 3% online afgesloten tot nu toe

vaak online afgesloten. Daarentegen neemt bij pensioenproducten internet een veel minder grote vlucht. Het zal u niet verbazen dat ook de woonhuisgerelateerde verzekeringen (natuurlijk veelal tegelijk met een hypotheek in een adviesgesprek afgesloten) veel minder online afgesloten worden. Uit TOF Tracker, waarin GfK de nieuwe productie in kaart brengt, blijkt wel dat al 18% van de nieuwe levensverzekeringen online wordt afgesloten, dus er ligt zeker gevaar op de loer. Ook hier verschillen de verschillende typen verzekering natuurlijk, maar de overall tendens gaat duidelijk richting ‘online’.

Rol van internet goed zichtbaar tot nu toe online afgesloten. Dit blijkt uit de meest recente gegevens uit het GfK Totaal Onderzoek Financiële Diensten. Er is wel duidelijk verschil in type levensverzekering. Uitvaartverzekeringen zijn bijvoorbeeld relatief 32


De schademarkt levert een ander beeld. De afgelopen jaren was reeds een duidelijk stijgende invloed zichtbaar van internet bij de nieuwe productie; in 2011 werd al 37% van de schadeverzekeringen online afgesloten. Deze ont-

positie met een distributieaandeel van 58%. Dit aandeel groeide onder producten met grotere premievolumes zelfs licht tussen 2010 en 2012. Deze sterke positie staat echter onder druk, het aandeel op basis van nieuw gesloten posten is namelijk minder dan 40%. Internet is niet de enige drijver in deze ontwikkeling, maar draagt hier zeker wel aan bij. Dit zien we onder andere doordat de groeiende online markt bijna geheel ten goede komt aan de directe aanbieders. Een zorgelijke ontwikkeling voor intermediairs binnen de markt van schadeverzekeringen is dat het direct sluiten in 2012 het intermediaire kanaal voor het eerst voorbij is gestreefd. Al zes jaar achtereen laat het Totaal Onderzoek Financiële Diensten zien dat het belang van het intermediaire kanaal verder daalt in deze markt. Dan is ook niet verwonderlijk dat uit het eerdergenoemde Tracker Onderzoek blijkt dat inmiddels 39% van alle schadeverzekeringen rechtstreeks afgesloten wordt.

Nieuwe toetreders maken snel naam

wikkeling is nu al terug te zien in de hele portefeuille. De rol van internet neemt in de schademarkt zo’n vlucht dat al ongeveer een op de tien schadeproducten online is afgesloten. Daarmee is ‘online’, na ‘persoonlijk afsluiten’, inmiddels het op een na meest gebruikte medium voor het afsluiten van schadeverzekeringen op portefeuilleniveau in Nederland. Net als bij levensverzekeringen verschilt het ook hier per type verzekering. Niet alleen autoverzekeringen, maar ook rechtsbijstands- en reisverzekeringen zijn veel via internet afgesloten. Voor de meer complexe woonhuisgerelateerde schadeverzekeringen zet men nog vaker het intermediaire kanaal in.

Voortbordurend op deze ontwikkelingen rond internet en direct writers is het interessant in te zoomen op de nieuwe toetreders. In de markt zijn discussies hoorbaar over de mate waarin de nieuwe toetreders, gezien de grote mediauitgaven, in staat zijn om marge te maken. Ondanks deze discussies dragen zij in hoge mate bij aan het behoud van marktaandeel van hun moedermaatschappijen. Vanuit die optiek lijkt

68.1

65.8 55.1 46.3

Deze trends hebben effect op het hele distributielandschap. Het intermediaire kanaal heeft in de totale levenmarkt nog altijd een sterke

41.7 37.2

20.4 15.3

25.4

24.2 13.6

13.3

18.3

15.2

9.1 3.3

Intermediaire kanaal geeft steeds meer prijs

64.9

4.3

2.3 Ditzo Goed bekend

ASR

Allsecur Bekend

19.7 12.9

17.0

4.1

2.6

Allianz

Wel eens van gehoord

Inshared

Achmea

Totaal onbekend

Figuur 1. Bekendheid met aanbieders schadeverzekeringen AMplus nummer 9 - 28 september 2012

33

Focus en samenwerking Uit dit artikel blijkt dat het gevaar van internet en de direct writers reëel is. De kleine verdiepingsslag geeft al wel aan dat er nuances aangebracht kunnen worden. Er zijn twee duidelijke mogelijkheden te benoemen voor het intermediair om hun positie veilig te stellen:

-30 11 -24 -2 -33 28

Figuur 2. Score (NPS) aanbieders schadeverzekeringen

het een goede zet te zijn geweest van Achmea, ASR en Allianz om Ditzo, AllSecur en InShared als losse merken in de markt te positioneren. Onderzoek op het GfK panel (mei 2012, figuur 1) laat zien dat men al vaker van Ditzo en AllSecur heeft gehoord dan van hun traditionele moeders. De nieuwkomers zijn vooral nog bekend ‘van naam’; van de traditionele aanbieders weet men vaker waar precies de klepel hangt (aandeel ‘wel eens van gehoord’ is lager dan bij de nieuwe toetreders).

Klanten nieuwe verzekeraars zijn fans! Nog opvallender dan hun spurt in bekendheid is de grotere mate waarin klanten fan zijn van de nieuwe toetreders. Dat blijkt uit de Net Promotor Score (zie figuur 2) − deze NPS geeft de mate aan waarin een klant echt fan is en de maatschappij zou aanbevelen aan vrienden. Het is het aandeel detractors (score 0 t/m 6) minus het aandeel promotors (score 9 of 10) − die bij Ditzo, AllSecur en InShared veel beter is dan bij hun traditionele moederverzekeraars. Binnen de verzekeraars variëren de Net Promotor Scores normaal gesproken overigens tussen -65 en -10; de

Als intermediair is het veel beter te kiezen voor de strategie ‘if you can’t beat them, join them nieuwkomers scoren dus sowieso opvallend hoog. Deze resultaten zijn aanleiding voor GfK om een verdieping te doen in een vervolgonderzoek en een special ‘alles over… nieuwe toetreders’ te maken. 34


1. Internet en direct writers zijn vooral sterk op het gebied van gestandaardiseerde commodity producten. Het intermediair kan vanuit zijn expertise op een kleinere schaal werken, waarbij men zich goed zou kunnen focussen op de meer adviesgevoelige producten. Uiteraard op basis van nieuwe beloningsmodellen die vanaf 2013 zullen gelden. Deze adviesrol, gecombineerd met het vertrouwen dat het intermediair hierdoor bij de consument krijgt, biedt bovendien altijd waardevolle crosssellmogelijkheden naar bijvoorbeeld simple risk producten. 2. De ervaring van mensen met internet neemt toe. Een kwart van de huishoudens heeft inmiddels ook al specifieke ervaring opgedaan met het online afsluiten van schadeverzekeringen. De verwachting is dan ook dat deze trend zich de komende jaren verder doorzet. Dit is een risico voor het advieskanaal; bij een positieve ervaring verbreden mensen hun gedrag, waarmee men het gebruik van internet eenvoudig doortrekt naar de markt van levensverzekeringen. Dit negeren of hiertegenin gaan, is vechten tegen de bierkaai. Het is dan ook veel beter als intermediair te kiezen voor de strategie ‘if you can’t beat them, join them’. Voor de vorm waarin, hoeven we alleen maar naar de klant te kijken. ‘Gemak’ staat bij hem centraal. Traditionele indelingen van kanaal en medium zullen steeds meer vervagen. De consument wil oriënteren en afsluiten zoals het hem uitkomt: t binnenlopen bij een bank, tussenpersoon of assurantiekantoor als hij op zoek is naar persoonlijke advies; t online als er snel iets geregeld moet worden; t even bellen als er vraag is bij het online afsluiten/regelen. Dit biedt uitstekende mogelijkheden om samen met de intermediaire verzekeraars een multichannelstrategie in te vullen. Daarmee biedt het intermediair meteen duidelijke meerwaarde voor de consument ten opzichte van de puur directe aanbieders, zeker gecombineerd met het hiervoor gemaakte punt. Bij directe aanbieders kun je immers zelden binnenlopen en een gesprek aangaan als iets niet helemaal goed gaat.

TOEGELICHT

Internationaal opererende bedrijven die hun buitenlandse belangen niet volgens de regels verzekeren, kunnen worden geconfronteerd met boetes, dubbele belastingheffing en onderverzekering. Hoe een multinationaal verzekeringsprogramma voor een (fictief) Nederlands bedrijf met vestigingen in verschillende landen eruit zou kunnen zien, wordt hier toegelicht. Door: Leonie Ebbekink, legal and compliance manager Benelux bij ACE Europe

Waakzaamheid geboden bij grensoverschrijdend verzekeren S

tel, een Nederlands bedrijf heeft vestigingen, dochterbedrijven en joint ventures in Singapore, Hong Kong, China en Zwitserland en benadert een makelaar met het verzoek om wereldwijde dekking tegen aansprakelijkheid te regelen. Wat zijn dan de opties?

Optie 1. Eén centrale polis Het Nederlandse bedrijf kan via die makelaar één centrale verzekeringspolis afsluiten die voorziet in wereldwijde dekking van het aansprakelijkheidsrisico van zowel de Nederlandse als buitenlandse vestigingen. Voordeel is dat de verzekering centraal vanuit het moederland kan worden geregeld en dat de verzekeringsvoorwaarden en de verzekerde bedragen voor alle vestigingen gelijk zijn. Tot enkele jaren geleden werden dergelijke centrale polissen die wereldwijde dekking bieden voor alle vestigingen, veelvuldig afgesloten. Mede door een uitspraak van het Europese Hof van Justitie in de zogenoemde Kvaerner-zaak (Hof van Justitie 14 juni 2001, zaak C-191/99, Kvaerner/Staatssecretaris van Financiën) is daarin verandering gekomen. Tegenwoordig bestaan multinationale programma’s vrijwel altijd uit meerdere polissen.

In de Kvaerner-zaak had een Engels moederbedrijf bij Britse verzekeraars polissen afgesloten voor beroepsaansprakelijkheid en schade door natuurrampen voor alle tot het concern behorende entiteiten, waaronder een in Nederland gevestigde kleindochter. De Nederlandse fiscus vorderde daarop assurantiebelasting van Kvaerner voor het deel van de premie dat betrekking had op de Nederlandse kleindochter, een handelwijze die door het Europese Hof van Justitie werd goedgekeurd. Dit betekent dat bij een multinationaal verzekeringsprogramma bepaald moet worden in welke landen de verzekerde risico’s zijn gelegen volgens de regels voor de bepaling van de ligging van het risico (voor de EU gedefinieerd in art. 2 sub d van de Tweede Richtlijn Schade 88/357/EEG van de Raad van 22 juni 1988, PbEG L172, p. 1) en dat lokaal assurantiebelasting is verschuldigd voor het deel van de premie dat op lokale risico’s betrekking heeft. Sindsdien tonen belastingdiensten, regelgevers en toezichthouders toenemende belangstelling voor grensoverschrijdende verzekeringen. Veel landen stelden een verbod in op het verzekeren van risico’s vanuit het buitenland of scherpten AMplus nummer 9 - 28 september 2012

35

het toezicht aan. Van de landen uit ons voorbeeld staan Zwitserland en China verzekeraars niet toe om lokale risico’s te dekken als zij niet over een lokale vergunning beschikken. Landen die niet lokaal toegelaten (non-admitted) verzekeraars wél in ruime mate toestaan om lokaal risico’s te dekken, zijn bijvoorbeeld Hong Kong en Singapore. In het verleden is al voor miljoenen aan boetes opgelegd aan bedrijven waarvan het verzekeringsprogramma niet conform de geldende fiscale en andere regels was opgesteld en uitgevoerd. Recent voorbeeld is een bekende Europese fabrikant van sportartikelen, waarvan een Aziatische dochter een belastingaanslag kreeg over een aan de moedermaatschappij uitgekeerde verzekeringsclaim van $ 20 miljoen. Hoewel de claim in Europa was betaald, oordeelden de lokale autoriteiten dat de uitkering ten gunste kwam aan de Aziatische dochter en dus lokaal moest worden belast. Daarnaast bestaat het risico van dubbele belastingheffing en onderverzekering.

Optie 2. Uitsluitend lokale polissen Het Nederlandse bedrijf uit ons voorbeeld kan er ook voor kiezen in alle landen waar hij dekking nodig heeft lokaal verzekeringspolissen af te sluiten, waarvoor dan in veel gevallen een lokale makelaar moet worden ingeschakeld. Het voordeel is dat de lokale polissen zijn opgesteld volgens de lokale

Belastingdiensten, regelgevers en toezichthouders tonen steeds meer belangstelling voor grensoverschrijdende verzekeringen marktgebruiken en het lokale verzekeringsrecht. Onder de lokale polissen kunnen claims worden afgehandeld door de lokale verzekeraar en door hem ingeschakelde derden. Premies en assurantiebelastingen en schade-uitkeringen worden lokaal voldaan. Nadeel van deze opzet met uitsluitend lokale verzekeringspolissen is dat het veel werk en kosten met zich meebrengt. Bovendien is het vrijwel onmogelijk om de dekking onder de volgens lokale gebruiken opgestelde polisvoorwaarden op elkaar af te stemmen. Ook zullen in de verschillende landen vaak afwijkende verzekerde bedragen zijn als niet in alle landen het verzekerde bedrag is afgestemd op de maximale behoefte aan dekking die het moederbedrijf wereldwijd heeft. 36


Optie 3. Masterpolis met lokale polissen Met het oog op deze nadelen, wordt in de praktijk meestal gekozen voor een multinationaal verzekeringsprogramma waarin één centrale polis, een zogenoemde masterpolis, wordt gecombineerd met een aantal lokale polissen. De lokale polissen voldoen aan de lokale marktgebruiken en zijn opgesteld in de plaatselijke taal. De lokale polissen worden − meestal via lokale makelaars − afgesloten bij lokale verzekeraars in de landen die geen non-admitted dekking toestaan, alsmede in landen waar non-admitted dekking wel is toegestaan maar waar het moederbedrijf de voorkeur geeft aan een lokale polis gelet op de voordelen die dat met zich meebrengt voor de schadebehandeling, certificaten in de lokale taal etc. De lokale verzekeraar geeft de polis af aan de vestiging, het dochterbedrijf of de joint venture van het moederbedrijf in het desbetreffende land, en hij int aldaar de premies en regelt de afhandeling en uitbetaling van schades. De lokale polissen worden aangevuld met een door het moederbedrijf in het land van vestiging afgesloten masterpolis. Deze biedt dekking in het land van het moederbedrijf en in landen waar het nonadmitted verzekeraars is toegestaan lokale risico’s te dekken en geen lokale polis is afgegeven. Als de verzekeraar die de masterpolis afgeeft in de Europese Unie is gevestigd, dan kan hij onder de EU-regels van de vrijheid van dienstverlening ook risico’s gelegen in andere EU-landen dekken. Maar de masterpolis werkt ook als een paraplu voor de lokaal afgesloten polissen. Deze dekking is vastgelegd in de zogenoemde difference in conditions (DIC) en difference in limits (DIL) clausules. Daarin is bepaald dat de masterpolis de dekking overneemt als de lokale polis geen dekking biedt door een verschil in (interpretatie van) polisvoorwaarden, polisclausules of verzekerde bedragen van de lokale polis en de masterpolis. In sommige landen is DIC/DIL-dekking door een non-admitted verzekeraar niet toegestaan. Biedt de masterpolis toch een dergelijke dekking in die landen, dan kan dat onder meer tot boetes voor de lokale vestiging leiden. Als het lokale risico niet of onvoldoende is gedekt door de lokaal afgesloten polis, kan een gat in de dekking ontstaan. Dat kan echter worden voorkomen als niet de belangen van de buitenlandse entiteit worden verzekerd, maar de financiële, economische of juridische belangen van het moederbedrijf in de buitenlandse activiteit. Dat zogenoemde ‘verzekerbare belang’ (insurable interest) van het moederbedrijf wordt vastgelegd in een in de masterpolis opgenomen foreign entitity loss indemnity endorsement.

Terug naar onze casus Hoe zou het multinationale verzekeringsprogramma van het Nederlandse bedrijf uit ons voorbeeld er nu uit moeten zien? Eerst moet aan de hand van de regels voor de ‘ligging van het risico’ worden vastgesteld in welke landen de te verzekeren risico’s zijn gelegen en wat de belasting- en toezichtsregels in die landen voorschrijven. Vervolgens wordt dan bepaald in welke landen lokale polissen moeten worden afgesloten en welke landen onder de masterpolis kunnen worden gedekt. In ons voorbeeld moeten in elk geval in China en Zwitserland lokale polissen worden afgesloten, aangezien in die landen dekking door een non-admitted verzekeraar verboden is. Bovendien kunnen in de masterpolis DIC/DIL-clausules en een foreign entity loss indemnity endorsement worden opgenomen. De premie die het moederbedrijf met de verzekeraar overeenkomt voor het multinationale verzekeringsprogramma, wordt gealloceerd over de verschillende landen waar risico’s worden gedekt, waarna in de betrokken landen op de juiste wijze assurantiebelasting wordt afgedragen. Is een schade gedekt onder een lokale polis, dan wordt de claim afgehandeld en uitgekeerd door de lokale verzekeraar. Als de schade niet (volledig) wordt gedekt door een lokale polis, kan een

beroep worden gedaan op de masterpolis, voor zover uiteraard de schade onder de dekking valt. De (leidende) verzekeraar die het multinationale programma ontwikkelt, sluit de lokale polissen af met een lokale vestiging van het eigen con-

Het opzetten van een compliant multinationaal programma is maatwerk cern of met een lokale partner binnen het eigen ‘netwerk’. Naast de hierboven genoemde kwesties, zijn er nog andere zaken van belang bij multinationale verzekeringsprogramma’s, zoals transparantie en uitgebreide documentatie. Voor complexe multinationals bestaan er geen standaard verzekeringsoplossingen. Het opzetten van een ‘compliant’ multinationaal verzekeringsprogramma is maatwerk. Daarbij zijn de input en medewerking van de risk managers en makelaars van cliënten van essentieel belang, niet alleen bij het opzetten maar ook bij de uitvoering van het multinationale programma.


37

SCHA D E

De kans dat bestuurders met hun privévermogen moeten opdraaien voor het faillissement van hun bedrijf is aanzienlijk toegenomen. Het is daarom zaak dat bestuurders (ook directeuren) en commissarissen de risico’s van hun vak beter inschatten dan tot nu toe veelal het geval is. Door: Bernard Vroom, directeur bestuurdersaansprakelijkheid bij Markel International Nederland

De curator komt bij u op bezoek A

fgelopen voorjaar voerde de Nederlandse overheid een herziening door van de uit 1993 stammende Garantstellingsregeling curatoren. Deze regeling is bedoeld om curatoren middelen in handen te geven om een procedure te beginnen tegen bestuurders en commissarissen als het vermoeden bestaat dat zij door wanbestuur aansprakelijk zijn voor een faillissement. Onder de oude regeling mocht de curator maximaal 25% van de waarde van de schulden aan zijn honorarium besteden. Door de herziening van dit jaar is het maximum verhoogd naar 50%. Bovendien vallen de kosten van verhaals- of vooronderzoek nu onder de regeling. Met de herziening hebben crediteuren een grotere kans hun vordering, of een deel daarvan, alsnog te ontvangen, desnoods uit het privévermogen van de voormalige bestuurders of commissarissen. 38


Het valt te verwachten dat door deze ontwikkeling vaker procedures tegen bestuurders en commissarissen zullen worden aangespannen.

Privévermogen in geding bij faillissement Na het faillissement van een onderneming is het de primaire taak van de curator om namens alle crediteuren te trachten de boedelschade zo veel mogelijk te beperken. Als een doorstart geen optie is, zal de curator de bezittingen van de onderneming zo goed mogelijk proberen te verzilveren om zo de schulden van de onderneming af te kunnen lossen: de zogeheten vereffening van de boedel. In de praktijk ontvangen crediteuren doorgaans slechts een gedeelte van hun vorderingen. De curator heeft echter nog een belangrijk instrument om de boedelschade te beperken en

dat is het persoonlijk aansprakelijk stellen van de bestuurders en commissarissen van de onderneming. Hiermee tracht de curator het gehele tekort van de boedel te verhalen op het privévermogen van de bestuurders en commissarissen. De curator doet dit als hij van mening is dat sprake is van kennelijk onbehoorlijk bestuur en dit een belangrijke oorzaak van het faillissement is geweest. Een dergelijke procedure kost veel geld en het komt regelmatig voor dat de boedel ontoereikend is om dergelijk onderzoek of een rechtszaak te bekostigen. Het ontbreekt de curator dan aan middelen om een procedure starten, omdat deze middelen uit de boedel moeten komen.

Verruiming aanpak wanbestuur Om dit euvel te verhelpen, werd in 1993 de Garantstellingsregeling curatoren in het leven geroepen. Op grond van de Garantstellingsregeling ontvangt de curator van de staat een garantstellingsbedrag voor het nemen van bepaalde juridische acties, zoals het instellen van een rechtsvordering in verband met mogelijk onbehoorlijk bestuur door de voormalige bestuurders van de failliete onderneming. Het garantstellingsbedrag kan ook worden gebruikt voor het terughalen van geld dat kort voor of na het faillissement onverplicht door de onderneming is betaald, waardoor andere crediteuren zijn benadeeld. In 2005 en in mei 2012 is de regeling herzien en verruimd. Door de herziening van mei 2012 is onder andere het garantstellingsbedrag verhoogd van 25% naar 50% van de waarde van de schulden en kan het bedrag ook worden gebruikt voor de kosten van verhaals- of vooronderzoek.

De herziening heeft tot gevolg dat in een tijd waarin het aantal faillissementen toch al sterk stijgt, het risico voor bestuurders en commissarissen nog verder wordt vergroot doordat de curatoren meer middelen krijgen om bestuurders en commissarissen persoonlijk aansprakelijk te stellen. Voor bestuurders is het dus van belang om een bestuurdersaansprakelijkheidsverzekering te sluiten waarmee dit risico wordt afgedekt. Het meest aangewezen moment om een dergelijke verzekering af te sluiten is het moment dat het goed gaat met de onderneming. Verzekeraars nemen namelijk alleen risico’s in dekking die binnen hun acceptatiecriteria vallen. Als een bestuurder een verzekering wenst terwijl de onderneming er slecht voorstaat, zal blijken dat hier slechts zeer beperkte mogelijkheden voor zijn. Verzekeraars zullen doorgaans niet bereid zijn om dekking te verlenen, of slechts tegen een hoge premie en/of beperkte condities (bijvoorbeeld met een aantal uitsluitingen of een relatief laag verzekerd bedrag). Voor bestuurders en commissarissen betekent de herziening van de Garantstellingsregeling dat zij met meer prioriteit dan voorheen de risico’s van hun beroep in kaart moeten brengen en met extra alertheid hun risicobeheersing moeten uitvoeren. Want een claim op hun privévermogen, zo leert de ervaring, levert niet alleen materiële tegenslag op maar trekt ook een zware wissel op het privéleven.


39

TOEGE LI C HT

Door samen te werken met collega’s kan het intermediair zowel op praktisch als strategisch terrein winst boeken. Maar samenwerken kent ook minder leuke kanten. In dit artikel de voors en tegens en het belang van een zorgvuldige aanpak. Door: Wilbert Schellens, adviseur, coach, spreker en trainer voor assurantieadviseurs en financiële instellingen

Samenwerken biedt kansen

O

nlangs schreef ik een blog onder de naam ‘solo of samen’. Over de mogelijkheden die samenwerking biedt voor assurantieadviseurs onderling. Ik ben daar ondertussen al verschillende keren over aangesproken. Adviseurs die al langer met de gedachte rondliepen om samenwerking te zoeken met collega’s spraken me aan, verzekeraars die het een interessante ontwikkeling vinden binnen het intermediair en een serviceprovider die het gedachtegoed ondersteunt, maar graag zelf de coördinatie van samenwerking zou willen verzorgen. Kortom, het is een onderwerp dat leeft. Schoorvoetend, dat nog wel en ik ben benieuwd in hoeverre het (kleinere) intermediair erin slaagt om over de eigen schaduw heen te stappen om de voordelen van onderlinge samenwerking uit te nutten. In dit artikel ga ik iets dieper in op dit onderwerp.

40


Ondernemen is kansen zien en kansen grijpen. Door accuraat in te spelen op alle veranderingen die zich aandienen kun je markten behouden en veroveren en de positie van je bedrijf verstevigen. Juist nu de assurantieadviesbranche onder druk staat, de wettelijke eisen voor zorgplicht, transparantie, deskundigheid en beloning steeds maar weer verder worden aangescherpt en de economische omstandigheden niet florissant zijn, mag de ondernemer geen kans voorbij laten gaan om de bedrijfsvoering te optimaliseren. Door samen te werken met collega’s kunnen zowel operationele efficiencyvoordelen als strategische voordelen bereikt worden. Het is volstrekt logisch dat partijen die bij elkaar passen, krachten bundelen en niet ieder voor zich opnieuw het wiel gaan uitvinden. Bij grotere gevolmachtigde assurantiebedrijven zie je deze ontwikkeling al wat langer. Denk bij-

voorbeeld aan het ontstaan van de Noordeloos Groep en Immensa. En natuurlijk zie je her en der wel wat ad-hocsamenwerking op het gebied van pensioen en hypotheken.

Voordelen van samenwerking Ook voor het kleinere intermediair zijn er voordelen te halen uit een meer gestructureerde samenwerking. Met soortgelijke kantoren of juist met verschillende specialismen. Misschien klein met groot? Plaatselijk, regionaal of zelfs regio-overschrijdend. Te denken valt daarbij onder meer aan het gebruikmaken van elkaars specialismen en het openstellen van elkaars markten, het uitwisselen en bundelen van kennis, ervaringen en vaardigheden, collegiale ondersteuning, gezamenlijke ontwikkeling van diensten en producten, het realiseren van schaalvoordelen op het gebied van administratie, inkoop, opleidingen, automatisering enzovoort. Samenwerken om de dienstverlening aan de klant te optimaliseren en de bedrijfsvoering zo efficiënt mogelijk in te richten. En bij de ultieme samenwerkingsvormen samen bouwen aan een sterk merk. Samenwerken kan heel inspirerend zijn. Bovendien is het leerzaam om met anderen te werken. Samenwerking biedt kansen, zowel qua efficiency en rendement als qua inhoudelijke en sociale kwaliteit van het ondernemerschap.

Nadelen en valkuilen De gemiddelde ondernemer is meestal behoorlijk eigenzinnig. Hij of zij wil de dingen graag op eigen wijze doen. Samenwerken kan dan ook minder leuke kanten hebben. Je levert bijvoorbeeld wat vrijheid in. Je zult rekening moeten houden met de samenwerkingspartner(s) en je zult tijd en energie moeten steken in het welslagen van de samenwerking. Ook na het aangaan van de samenwerking blijven er valkuilen. Bijvoorbeeld als partijen met een totaal andere verwachting aan de samenwerking zijn begonnen. Of de samenwerking wordt geen kans gegund omdat de samenwerkingspartners te snel revenuen willen zien. De focus bij samenwerking ligt vaak te veel op kosten. Leg de focus echter op marktkansen en toegevoegde waarde voor de klant. Deze items zijn zeker zo belangrijk. En samenwerken begint met vertrouwen. De partners moeten volledige transparantie nastreven. Alle relevante informatie en inzichten moeten zonder voorbehoud op tafel komen. Dat is cruciaal in een samenwerking.

Niet vrijblijvend Zo’n samenwerking kan in verschillende hoedanigheden plaatsvinden. Enerzijds zijn er de informele losse contacten die bedrijven met elkaar hebben. Klankborden met elkaar over de ontwikkelingen in de markt is ook een vorm van samenwerking. Anderzijds is er de samenwerking die min of meer formeel is vastgelegd en daarbij verplichtingen

schept tegenover de andere partij(en). Samenwerken kan heel ver gaan, maar dat hoeft niet. Soms kiezen samenwerkingspartners ervoor om hun eigen autonomie (deels) op te geven, maar veelal wordt voor een minder vergaande vorm gekozen. De kern van de boodschap is dat er heel veel mogelijk is op het gebied van samenwerking. Iedere ondernemer kan een vorm bedenken waarin hij of zij zich thuis voelt. Ik ben zelf een voorstander van structuur en duidelijkheid. Van vastleggen van de afspraken en doelen en van tussentijds evalueren. Want samenwerken is niet vrijblijvend. Het moet synergie opleveren voor de samenwerkingspartners. Dan pas kan er meerwaarde ontstaan waarvan de ondernemers en hun klanten kunnen profiteren.

Zorgvuldige aanpak is een vereiste Om tot een succesvolle samenwerking te komen, is het van essentieel belang verwachtingen, investeringen en verwachte opbrengsten vooraf transparant in kaart te brengen. Een zorgvuldige aanpak en het doorlopen van een aantal stappen zijn daarbij van belang. Ik noem er hier een paar. t Laat iedere partij de verwachtingen van de samenwerking formuleren. t Formuleer een gezamenlijk doel. t Maak een stappenplan om het doel te bereiken. t Maak een goede rol- en taakverdeling. t Probeer van start te gaan met een klein (deel)doel. Dit beperkt de risico’s en geeft tijd om een vertrouwensrelatie op te bouwen. t Spreek af op welke termijn bepaalde doelen bereikt moeten zijn. t Evalueer de samenwerking regelmatig. t Leg afspraken vast, zodat ze voor iedereen duidelijk zijn. Natuurlijk is het ook van belang om, indien noodzakelijk, de juiste juridische entiteit te kiezen en, indien van toepassing, de samenwerkingsactiviteiten goed af te stemmen met de eisen die de Wft stelt.

SOLO OF SAMEN? Wilbert Schellens verzorgt tijdens de Verzekeringsbranchedag 2012 op 27 november een parallelsessie over de mogelijkheden die samenwerken biedt voor assurantieadviseurs in de huidige markt van financiële dienstverlening. Hij gaat daarbij in op de kansen die samenwerken biedt, de voor- en de nadelen van samenwerking, samenwerkingvormen, het opzetten van een samenwerkingsverband en hij geeft u een aantal gulden regels voor een succesvolle samenwerking. Meer informatie over de Verzekeringsbranchedag vindt u op de website: www.verzekeringsbranchedag.nl


41

COL UM N

Leven is dood, leve het leven! De eurocrisis heeft de Nederlandse verzekeringssector hard geraakt. Vooral levensverzekeraars boekten slechte resultaten. “Leven is dood, zo simpel is het”, aldus een branchenoot tijdens een bedrijfspresentatie. En inderdaad, er wordt bijna geen post meer gesloten, rekenmodules worden niet meer geüpdatet en verzekeraars halen steeds vaker producten ‘uit het schap’.

Esther Vuijsters: ‘Voor de marges die er een dezer dagen op bijvoorbeeld een lijfrente zitten, komt ook echt niemand zijn bed meer uit’ Ook bij ons op kantoor valt er nog maar weinig te beleven. Een tijdje hebben we ons nog vermaakt met de verschillende compensatieregelingen, maar onderhand zijn we met z’n allen ook wel een beetje uitgewoekerd. Steeds meer mensen kopen hun levensverzekering af of stappen over naar banksparen. Het Centraal Bureau voor de Statistiek (CBS) meldt dat banksparen zo populair is bij de consumenten dat het totaal aan bankspaarsaldo in 2011 in een jaar tijd meer dan verdubbeld is. En met het oog op de komende hypotheekontwikkelingen ziet de toekomst er voor de levenproducten niet bepaald rooskleurig uit. Nog niet zo lang geleden kondigde ASR dan ook aan afscheid te nemen van de voltallige buitendienst leven, bancair en pensioenen. Slechte zaak, wat ons betreft. Er was dan wel niet zo veel productie maar wát er was, werd altijd erg goed begeleid. Ook trok de accountmanager vaak recht wat ‘binnen’ keer op keer fout ging. “De nieuwe producten zijn minder complex, waardoor minder ondersteuning nodig is”, aldus ASR. Er schijnt een telefonische helpdesk te komen waar tussenpersonen met hun vragen terechtkunnen. Niet bepaald goed nieuws, dunkt me. De nieuwe levenproducten van ASR zijn inderdaad eenvoudiger, maar hebben ze er daar in Utrecht enig idee van hoe ingewikkeld het is om hun telefoonfuiken te omzeilen? Tegen de tijd dat je de juiste persoon te pakken hebt, is de offerte vaak al verlopen! “Ik verlang naar die ouwe tijd met gratis pennen en probleemoplossende inspecteurs”, verzucht iemand 42


op AMweb. “Massapsychose”, meent een ander. “En dan worden de goede zaken als eerste afgeschaft.” Maar er is ook begrip. Geen productie, geen geld voor een buitendienst. Logisch. En voor de marges die er een dezer dagen op bijvoorbeeld een lijfrente zitten, komt ook echt niemand zijn bed meer uit. Zoals eerder gezegd, leven is dood. De meeste reacties zijn dan ook van medelevende aard: we wensen de betrokken medewerkers veel sterkte. Toch zijn er ook positieve geluiden in de markt. Zo stofte de Onderlinge de ‘studieverzekering’ weer af en komt Erasmus met een verbeterde versie van het GarantiePlan. Ook bij levensverzekeraar De Hoop zien ze een lichtpuntje: een afwijzing bij een reguliere verzekeraar kan reputatieschade opleveren. En dan komt de markt al snel uit bij De Hoop, zo is de gedachte. “Alle opties zijn nog open”, aldus een accountmanager (wiens functie nog niet was opgeheven). “Want aan alles komt een einde, óók aan een recessie. En dat van die aflossingsverplichting op de hypotheken is nog helemaal niet zeker.” Een beetje naïef misschien. Maar aan de andere kant: hoop doet leven. Door: Esther Vuijsters, freelance schrijver, adviseur Vuysters Financiële Diensten, [email protected]

Eerdere columns van Esther Vuijsters in AM zijn online beschikbaar. Ga naar het onderdeel Opinie op AMweb.nl

BINNENKORT GOED NIEUWS OVER PENSIOEN

FINANCIËLE PLANNING SOCIALE ZEKERHEID SCHADE AMweb.nl wordt vernieuwd! Binnenkort goed nieuws over pensioenen, financiële planning, sociale zekerheid en schade. AMweb wordt vernieuwd. Het grootste

web

online platform voor de financiële dienstverlener is straks nog beter afgestemd op de specifieke wensen van zijn bezoekers. AMweb is onmisbaar voor iedereen die met financiële dienstverlening heeft te maken. Kom snel kijken op onze vernieuwde website.

Voogd & Voogd Met één muisklik toegang tot vrijwel alle grote verzekeraars. De meest uitgebreide en scherp geprijsde autoverzekeringen. En een concurrerend huismerkenassortiment op het gebied van Automotive, Wonen & Recreatie en Bedrijf & Zekerheid. Dat bieden wij u als bemiddelaar. Eenvoudig, slim en snel. s¬ s¬ s¬ s¬ s¬ s¬ s¬ s¬

+LIK¬¬3LUIT®¬+ANTOOR ¬EN¬7EBMODULES -IJN0OLIS-AP® +LIK¬¬3LUIT®¬7EBTOTAAL 5W¬"ACKOFl¬CE 0ROLONGATIE0OLIS#HECK $IGITAAL¬SCHADEMELDEN¬VIA¬% ¬EN¬# SCHADE 3ERVICE!BONNEMENT !PLAZA

!LS¬VOLMACHTBEDRIJF¬EN¬INNOVATIEVE¬SERVICEPROVIDER¬ BIEDEN¬WIJ¬BEMIDDELAARS¬IN¬SCHADEVERZEKERINGEN¬ EEN¬SUCCESVOL¬TOTAALCONCEPT¬EN¬WERKEN¬WE¬SAMEN¬ AAN¬SUCCES¬(OE¬"IJVOORBEELD¬MET¬ÏÏN¬VAN¬ONZE¬ DIENSTEN¬HET¬6OOGD¬¬6OOGD¬3ERVICE!BONNEMENT¬ $RIE¬ BEMIDDELAARS¬ DELEN¬ GRAAG¬ HUN¬ ERVARINGEN¬ met u.

Voogd & Voogd ServiceAbonnement ‘Serviceabonnementen

‘De tool is gebruiks-

‘Het Voogd & Voogd

vormen de basis van

vriendelijk en goed toe

ServiceAbonnement is

onze dienstverlening.

te passen in deze tijd

efficiënt, werkt gemak-

Voogd & Voogd biedt

waarin nieuwe belonings-

kelijk én is in vergelijking

hierbij de technische

vormen een grote rol

met andere aanbieders

oplossing.’

spelen.’

ook nog veel voordeliger.’

6EYSEL¬(UT ¬ )MZA¬UIT¬%TTEN ,EUR

*ANTIENA¬2ITSKES ¬ 2ITSKES¬&INANCIEEL¬!DVIES¬UIT¬$RACHTEN

*OHN¬"ARKMEIJER ¬ "ESEMS¬6ERZEKERINGEN¬¬(YPOTHEKEN¬UIT¬!LBLASSERDAM

Postbus 14 3240 AA Middelharnis T 0187 - 488555 F 0187 - 488551 E [email protected] I www.voogd.com

Gedekt door de catastrofepolis?

Recommend Documents