Functiebeschrijving Rayon Manager - CHIESI PHARMACEUTICALS B.V. Functie
Rayon Manager
Afdeling
General Care
Afdeling verantwoordelijke Rapporteert aan: Titel
Sales en Marketing Directeur General Care
Afdeling
General Care
Organisatie:
Chiesi Pharmaceuticals B.V.
Bijzonderheden
Field Sales Manager
Functieprofiel - Rayon Manager 1. Algemene doelstellingen van de functie Het effectief onderhouden van contacten met behandelaars d.m.v het formuleren van het rayonplan (scope maximaal 1 jaar) op basis van een marktanalyse en daarmee mede richting geven aan het rayonaal sales beleid. Het hieruit voortkomende actieplan effectief uitvoeren, evalueren en bijsturen zodat de gestelde jaardoelen gehaald worden. Hierbij is het creëren van een voorkeur voor de producten van Chiesi binnen het rayon gericht op het behalen van afzet, omzet en winstgevendheid de voornaamste doelstelling. De Rayon Manager heeft een belangrijke inbreng in het General Care team, waarbij een goede, creatieve en enthousiaste samenwerking tussen de Rayon Managers en overige teamleden essentieel is. 2. Plaats in de organisatie De Rayon Manager rapporteert aan de Field Sales Manager. De Rayon Manager werkt nauw samen met de directe collega’s, zijnde de andere Rayon Manager, de Field Sales Manager, de Account Manager, de Medical Advisor en Sales & Marketing Support, zodat afstemming en uitwisseling van ideeën en ervaringen optimaal zijn. Op projectbasis werkt de Rayon Manager samen met de overige medewerkers van Chiesi Pharmaceuticals B.V. 3. Scope van de functie 3a. verantwoordelijkheden De Rayon Manager is verantwoordelijk voor de directe marktbewerking in het toegewezen rayon. Daarvoor maakt de Rayon Manager een rayonplan op basis van een (account) analyse. De Rayon Manager is verantwoordelijk voor het directe relatiebeheer met de business partners in het rayon gericht op het behalen van de gewenste afzet, omzet en winstgevendheid. 3b. bevoegdheden De Rayon Manager is bevoegd tot het nemen van die acties welke nodig zijn voor het realiseren van de doelstellingen zoals geformuleerd in het rayonplan in overleg met Marketing (en toegewezen budget). De Rayon Manager onderhoudt zelfstandig externe contacten ter realisering van de doelstellingen zoals geformuleerd in het rayonplan. 4. Kernresultaatgebieden 1. Omzet/afzet 2. Rayon planning 3. Marktbewerking 4. Relatiebeheer 5. Rayon performance 6. Rayon informatie (rapportages)
5. resultaatgebieden a. Omzet/afzet Het realiseren van de gewenste rayon omzet/afzet. Het realiseren van de gewenste groei in het rayon. Het realiseren van de gewenste omzet/afzet per productgroep. Het bijdragen aan het gewenste rendement/contributie bijdrage per productgroep.
___________________________________________________________________________2 Rayon Manager
b. Rayon planning Het opstellen van het rayonplan bestaande uit minimaal: een analyse op accountniveau, productniveau; het formuleren van kansen en bedreigingen; een prognose van omzet, afzet, kosten, opbrengsten, rendement. Het ontwikkelen van een passende tactiek in overleg met Marketing. Afstemmen van activiteiten op het gebied van de pulmonale producten met Marketing zodanig dat er een eenduidig doelgroepenbeleid is. c. Marktbewerking Het stellen van prioriteiten gericht op het bewerken van de markt. Keuzen maken op basis van kosten/baten analyses. Het rapporteren over de marktbewerking en de resultaten. Het effectief inzetten van goederen en diensten. Bijvoorbeeld het opzetten en bewaken van aftersales-acties. Verantwoordelijk voor het initiëren, voorbereiden, uitvoeren en evalueren van patiëntenondersteuning, groepsbijeenkomsten en productpresentaties. Het evalueren en bijsturen van het rayonplan gericht op het: realiseren van de gewenste kwalitatieve marktbewerking; realiseren van een klantgerichte communicatie; behalen van een voorkeur voor Chiesi producten. Leveren van exposure in de doelgroep (longartsen, huisartsen, verpleegkundigen, apothekers, ziekenhuisapothekers en longverpleegkundigen. d. Relatiebeheer Het effectief onderhouden van contacten met behandelaars, beslissers en beïnvloeders, klanten en business partners. (DMU’s, KOL’s, FTO’s, FTTO’s en verpleegkundigen). Mede hierdoor en door een medisch wetenschappelijke boodschap er voor zorgen dat de Chiesi producten een belangrijke plaats krijgen in DMU’s en behandelprotocol. Het opzetten van activiteiten voor klanten en business partners. Ondersteuning bieden van Chiesi General Care producten waarbij de doelgroep bestaat uit longartsen, huisartsen en apothekers. Het opbouwen en onderhouden van het klantinformatiesysteem met als doel inzicht verwerven in het netwerk. e. Rayon Performance Het realiseren van de gewenste omzetverhouding naar doelgroepen. Het opstellen en uitvoeren van de gewenste communicatiestrategie. Het onderhouden van Teams om zodoende inzicht te hebben op de ontwikkelingen binnen het rayon. f. Rayon informatie Het in kaart brengen van marktontwikkelingen en trends binnen het rayon. Het periodiek rapporteren van de markt(ontwikkelingen).
___________________________________________________________________________3 Rayon Manager
6. kwaliteitsgebieden 6a. Kennis Functiespecifieke kennis/technische kennis Basiskennis Kennis van de markt/omgeving Marktbewerkingkennis Kennis van de eigen organisatie/managementkennis Kennis van doelgroepen/beïnvloeders Kennis van de eigen organisatie 6b. Vaardigheden Interne en externe communicatie Communicatieve vaardigheden Sociale vaardigheden Functiespecifieke vaardigheden Commerciële vaardigheden Analyse- en planningsvaardigheden Marktbewerkingvaardigheden 6c. Persoonlijke eigenschappen Enthousiast Drive en doorzettingsvermogen Sociaal Commerciële aanleg Klantgericht en dienstverlenend Helicopterview Durft voortouw te nemen
___________________________________________________________________________4 Rayon Manager
Aanvullende functie-eisen : Minimaal 2 jaar commerciële ervaring (pré huisartsen en specialisten). Woonachtig in het rayon, bij voorkeur centraal. Pré : ervaring als rayon manager in het gebied (met de doelgroep huisartsen) Ervaring in de gezondheidszorg, ervaring op gebied pulmonologie is een pré H.B.O. of Universitaire opleiding, bij voorkeur (para-)medisch Opleiding en/of werkervaring in een relevante branche is een pré Klantgericht, goede contactuele-, communicatieve- en verkoopvaardigheden Je bent een planner en organisator, doel- en resultaatgericht, een echte ondernemer en initiator. Ervaring met bijvoorbeeld patiënten support programma’s of soortgelijke projecten Chiesi Pharmaceuticals B.V. Chiesi, founded in Parma in 1935 with a strong focus on Italy, is an international reality in the pharmaceutical market of today. With global operations consisting of 21 direct affiliates, 3 manufacturing sites, and 3 research centres, the Chiesi group has over 2,900 employees, of whom 300 are involved in research and development activities. Chiesi’s technologies and products are available in over 50 countries through a strategic alliances network of international pharmaceutical groups developed both on a global and local scale. The Group’s turnover reached 565 million Euros in 2005, 590 in 2006 and 656 in 2007. Historically, the continuous development of the Company has been based on strategic planning for innovation, internationalisation, socially compatible economical values, and use of effective organizational structures. Revenues through our international affiliates amounted to 250 million Euros in 2005; whereas sales to our partners exceeded 90 million Euros. Continuous product launches in various countries, new partnerships and extension of successful alliances to new territories offer excellent alternatives to local direct operations in non-core markets.
Group's Sales (million euros) 700 600 500 400 300 200 100 0 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
Compared to the past, partnering has become more important and significantly more competitive in the global pharmaceutical industry. Chiesi has always nourished the relationships with its partners and, as a result, has been fortunate in concluding additional agreements and extending existing ones. Chiesi wants to be viewed as the partner of choice based on its performance.
___________________________________________________________________________5 Rayon Manager
Chiesi's formula for success is based on a peculiar approach that allows to combine factors often thought of as opposites in the pharmaceutical industry – such as research and ethics, technology and humanity, commitment to results and concern for individuals, reliability and empathy – while encouraging innovation at all levels. The final goal is the creation of value through innovation. Research is the key to innovation and, according to a recent survey of the European Commission, Chiesi is one of the Italian groups with the highest investments in R&D. With approximately 13-14% of the total turnover invested annually in R&D, Chiesi is in line with the largest European pharmaceutical groups. The focus of the company is on the development of products in the respiratory area. With the Modulite® technology different Asthma products are being developed and either licenced out or distributed by Chiesi affiliates. The most promising product is Foster, introduced in October 2006 in Germany. The ambition of the company is to introduce Foster in all EU markets by the end 2007 beginning 2008 resulting in an annual sales of 300 million Euro in 2010. Through investments in research, Chiesi has generated more than 600 patents worldwide and 70% of sales have come from internal research and development efforts. The company currently has collaborations with international research groups and academic centres producing synergies that can help ensure Chiesi’s future success in research. Product portfolio CHIESI concentrates on the following 6 therapeutic areas: 1. Respiratory therapies: FOSTER®, ATIMOS®,BRAMITOB® BECLOJET®, FORMOTEROL® 2. Cardio vascular: VASOBRAL®, IPERTEN® 3. Rheumatology: CYCLADOL®, SUPLASYN® 4. Gastro-entrology: CETORNAN®, INFERGEN® 5. Neonatology: CUROSURF® 6. Central Nerve System: DIVARIUS®. Core Values CHIESI has six core values in her company culture: 1. Transparency 2. Customer service 3. Integrity 4. Excellence 5. Respect 6. Team work. CHIESI wishes to develop the competencies of her employees not only for commercial reasons, but also to enable them to develop their professional talents. In this spirit, annual appraisals are used to identify individual contributions to the corporate goals and to identify personal professional development opportunities.
___________________________________________________________________________6 Rayon Manager
Chiesi in the Netherlands In the beginning of 2007 a new Chiesi subsidiary was started in the Netherlands: Chiesi Pharmaceuticals B.V., focussing on the marketing (and sales) of products mainly in the respiratory area. The office of the Dutch sales-, marketing- and medical organization is located in Rijswijk. In 2009 the organization includes 36 employees. In 2007 and 2008 Chiesi has introduced the first products in the Dutch market Bramitob (tobramycine for inhalation) licensed in 2007 for the treatment of Cystic Fibrosis patients with chronic pulmonary Pseudomonas infections, was introduced in Q1 2008. Foster a new combination of Beclomethason and Formoterol in HFA Modulite® MDI device for the treatment of Asthma, is launched in Q4 2007 Atimos Formoterol HFA Modulite® for the treatment of Asthma will be the third product added to the portfolio and is launched in Q4 2008 Curosurf a surfactant for the treatment of RDS is marketed since Januari 1st 2009 Chiesi products in development will be studied in local trials in the Netherlands.
___________________________________________________________________________7 Rayon Manager
