STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN FLIP PRODUCTION UNTUK MENDAPATKAN KLIEN
Disusun untuk memenuhi salah satu pesyaratan memperoleh Gelar Sarjana Komunikasi (S1) pada Fakultas Komunikasi Universitas Mercu Buana
Oleh Nama
:
Swastyasti Dini Harisiwi
NIM
:
04302-045
FAKULTAS KOMUNIKASI JURUSAN MARCOMM & ADVERTISING UNIVERSITAS MERCU BUANA Jakarta 2006
UNIVERSITAS MERCUBUANA FAKULTAS ILMU KOMUNIKASI BIDANG STUDI MARCOMM & ADVERTISING Swastyasti Dini Harisiwi (04302-045) Strategi Komunikasi Pemasaran PT Flip Production dalam Mendapatkan Klien 75 halaman, 2 bagan, 5 tabel, 12 lampiran Bibilografi : 31 Acuan ABSTRAKSI Pertumbuhan Rumah Produksi di Indonesia yang sangat pesat demikian juga persaingan antara stasiun Televisi dalam merebut pemirsanya. Menjadikan Rumah Produksi saling bersaing untuk memenuhi permintaan stasiun Televisi dalam produksi Audio Visual dalam bentuk Senetron, TV Program, iklan, dan lain sebagainya yang berkaitan dengan siaran TV. Salah satu Rumah Prosduksi adalah PT. Flip Production, penulis tertarik untuk meneliti lebih jauh dengan pokok masalahnya, yakni Strategi Komunikasi Pemasaran Flip Production dalam mendapatkan Klien. Konsep yang digunakan untuk membahas Strategi Komunikasi Pemasaran Flip Production untuk mendapatkan Klien, mengacu pada teori Criss Fill. Teori Komunikasi Pemasaran menurut Criss Fill terdiri dari Key Factor Analisis (analisa faktor kunci), Promotion Objective (sasaran promosi), positioning, budget, dan reset & evaluasi. Dalam teori tersebut dijelaskan juga alat alat komunikasi pemasaran yang terdiri dari periklanan, promosi penjualan, penjualan tatap muka, humas dan publisitas serta penjualan pos langsung. Penelitian ini merupakan penelitian yang bersifat deskriptif Kualitatif. Tehnik pengumpulan data dilakukan dengan metode wawancara, studi kepustakaan, serta studi dokumen yang terkait dengan Strategi Komunikasi Pemasaran PT Flip Production dalam Mendapatkan Klien. Hasil penelitian menunjukkan bahwa Strategi Komunikasi Pemasaran Flip Production dalam mendapatkan Klien dengan Key Factor analysis yang menekankan pada analisa SWOT yaitu Strenght, kekuatan utama adalah sebagian klien adalah perusahaan bertaraf multi-nasional, dan bekerjasama secara berkesinambungan, Weakness, kelemahan dalam keterbatasan peralatan yang dimiliki Flip Production.Opportunities, bertambahnya stasiun TV Rumah Produksi dapat mengisi acara pada stasiun stasiun TV dalam bentuk program acara stasiun televisi seperti senetron, reality show dan lainnya. Threats, Flip Production juga menghadapi ancaman-ancaman dari luar, terutama dari pesaingnya. Sedangkan strategi komunikasi pemasaran Flip Production mengunakan alat-alat pemasaran yaitu personal selling dan direct respon media.
KATA PENGANTAR
Segala puji syukur, penulis panjatkan kehadiran Allah SWT yang telah melirnpahkan taufik dan hidayahnya, sehingga penyusun dapat menyelesaikan skripsi sesuai dengan waktu yang diharapkan. Pada dasarnya skripsi ini, merupakan salah satu materi kurikulum yang harus diselesaikan oleh setiap mahasiswa untuk memenuhi salah satu syarat akademis dalam menyelesaikan pendidikan program strata satu (S1) jurusan MarComm & Advertising pada Universitas Mercu Buana. Agar setiap mahasiswa yang telah mendapatkan bekal ilmu pengetahuan yang telah diperoleh di bangku kuliah dapat diterapkan dalam mengevaluasi, menganalisa, serta, memecahkan suatu permasalahan yang berhubungan dengan disiplin ilmu. Dalam penyusunan laporan skripsi ini, penulis banyak menerima bantuan dan masukan-masukan dan bimbingan serta pengarahan-pengarahan, maka dalam kesempatan ini perkenankanlah dengan segala kerendahan hati penulis ingin menyampaikan rasa pengharpan dan ucapan terima kasih sedalam-dalamnya kepada yang terhormat
1.
Ayahanda dan Ibunda yang tercinta yang selalu membantu untuk anak anaknya serta memberikan dorongan dan doa kepada penulis yang sangat besar dalam menyelesaikan kuliah.
2.
Bapak Drs.Ahmad, Mulyana MSi. Selaku Ketua jurusan Marcomm & Advertising
3. Ibu. Dra. Niken Selaku Pembimbing ke-I, yang selalu memberikan perhatiannya dan kesabaranya dalam memberikan masukan kepada penulis. Terima kasih atas waktu dan ilmu yang ibu berikan, 4. Ibu. Dra. Tri Diah Cahyowati M.Si. Selaku Pembimbing ke-II, yang selalu memberikan perhatiannya dan kesabaranya dalam memberikan masukan kepada penulis. Terima kasih atas waktu dan ilmu yang ibu berikan, 5.
Bapak Dyan Sunu Prastowo Pimpinan PT. FLIP Production yang telah memeberi kesempatan Penulis untuk melakukan penelitian di Flip Production. Terimakasih atas bimbingan dan arahannya selama Penulis melakukan penelitian di Flip Production.
6. Bapak Eko Hadi Putranto, selaku Account Manager Flip Production yang telah banyak
mengorbankan
waktunya
dalam
membimbing
penulis
dalam
melakukan penelitian. 7. Seluruh staf Tata Usaha di Fakultas komunikasi, yang memberikan kemudahan dalam mengurus surat-surat Pak Hari, Mas Mawi, Mas Erfan dan Mba Lila. 8. Kakaku Mas Angga, Jangan maen teyus dan adiku Dewa belajar yang rajin jangan lupa mandi. I Love U guys! 9. Teman-teman kuw yang selalu mendukung Yereza, Latifa, Anita, Wiwit, Tege, Noufal, Uus, Bimo, Balck, Hendra, Rio, Leni, Sapta Sukses yah! Cepet selesein sekripsinya. 10. Best Friend Yuli thank untuk semuanya dan Adi (angkatan ’01) yang telah banyak membantu dan memberikan masukan, thank banget yanh! 11. Semua sahabatku yang tidak dapat saya sebut satu persatu, yang telah banyak memberikan dorongan dan membantu menyelesaikan skripsi ini.
Penyusun menyadari bahwa penyusunan laporan ini, masih banyak terdapat kekurangan dan jauh dari kesempurnaan. Untuk itu saran dan kritik yang bersifat membangun sangat di harapkan
dari semua pihak guna kesempurnaan
dalam penyusunan skripsi selanjutnya. Akhir kata penulis hanya dapat mendo'akan semoga amal kebaikan Bapak/Ibu dan sahabat sekalian mendapatkan balasan dari Allah SWT, yang telah melimpahkan rahmat serta hidayahnya kepada kita semua. Amin.
Jakarta, 11 Desember 2006 Penulis
Swastyasti Dini Harisiwi
DAFTAR ISI
hal Abstraksi ………………… Lembar Persetujuan Skripsi Tanda Lulus Sidang Skripsi Kata Pengantar…………… Daftar Isi………………….
……………………………….......................... ………………………………………………. ………………………………………………. ……………………………………………….. ………………………………………………..
i iii iv v vi
BAB I
PENDAHULUAN……………………………………………… 1.1. Latar Belakang Masalah…………………………………….. 1.2. Perumusan Masalah................................................................. 1.3. Tujuan Penelitian.................................................................... 1.4. Siginifikansi Penelitian………………………………………..
1 1 7 7 7
BAB II
9 KERANGKA PEMIKIRAN 9 2.1. Komunikasi sebagai Dasar Komunikasi Pemasaran................. 12 2.2. Strategi Komunikasi Pemasaran................................................ 20 2.2.1. Key Factor Analisis (Analisis Faktor Kunci) ............. 22 2.2.2. Promotion Objective (Sasaran Promosi)………......... 24 2.2.3. Positioning............................................................ 25 2.2.4. Communication Budget............................................... 26 2.2.5. Research and Evaluation (Riset dan Evaluasi)……… 27 2.3. Alat-alat Komunikasi Pemasaran……………………………. 27 2.3.1 Pengiklanan (Advertising)………………………….. 30 2.3.2 Promosi Penjualan (Sales Promotion)........................ 31 2.3.3 Penjualan secara Personal (Personal Selling)………. 2.3.4 Hubungan Masyarakat (Public Relations and 35 Publisitas)…………………………………………... 38 2.3.5 Penjualan Pos Langsung (Direct Response Media)…
BAB III
METODOLOGI................................................................................. 3.1. Sifat Penelitian………………………………………………... 3.2. Metode Penelitian…………………………………………….. 3.3. Teknik Pengumpulan Data…………………………………… 3.3.1 Data Primer…………………………………………… 3.3.2 Data Sekunder………………………………………… 3.4 Teknik Penentuan Nara Sumber……………………………… 3.5 Definisi Konsep………………………………………………. 3.5.1 Strategi Komunikasi Pemasaran ………………… 3.5.2 Alat-alat Komunikasi Pemasaran…………………... 3.5. Fokus Penelitian………………………………………………
41 41 41 42 42 43 43 43 43 44 44
3.6.
BAB IV
BAB V
Analisa Data…………………………………………………..
45
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
47
4.1.
Gambaran Umum PT. FLIP PRODUCTION 4.1.1 Visi - Misi dan Struktur Organisasi…………… 4.1.2. Program-program Flip Production ……………… 4.1.3. Sarana atau Fasilitas Flip Production ………
47 48 50 51
4.2 4.3
Hasil Penelitian……………………………………………... Komunikasi Pemasaran........................................................... 4.3.1. Analisis Faktor Kunci (key faktor analysis)............... a. Kekuatan (Strength)…………………………….... b. Kelemahan (Weakness)…………………………… c. Peluang (Opportunity)……………………………. d. Ancaman (Threat)………………………………… 4.3.2 Promotion Objective.................................................... 4.3.3 Segmentasi, Targeting dan Positioning....................... 4.3.4 Communication Budget............................................... 4.3.5 Research and Evaluation.............................................
52 53 53 54 55 55 56 57 57 58 59
4.4 Strategi Komunikasi Pemasaran................................................ 4.5 Pembahasan……………………………………………………
60 68
KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan 5.2 Saran
75 75 77
BAB I PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang Masalah Periklanan mulai dikonsumsi dan dapat dilihat secara audio visual oleh masyarakat
luas dimulai sejak Televisi Republik Indonesia mengudara pada
tanggal 24 Agustus 1962 yang sekaligus meliput acara ASIAN GAMES
di
Gelora Senayan – Jakarta. Selanjutnya setelah siaran acara Asian Games, TVRI mengudara dengan siaran regular berupa siaran acara pemerintah, hiburan maupun olah raga.1 Untuk mendukung program acara siaran TVRI tersebut, iklan juga telah ditayangkan, meskipun pada waktu itu bentuk iklan yang mengiklankan barang elektonik, produk makanan/minum, kosmetik, obat obatan, rokok ataupun jasa masih dalam bentuk iklan berupa slide film atau dalam bentuk gambar tidak bergerak. Satu dua iklan sudah dalam bentuk film bergerak, namun iklan tersebut dibuat diluar negeri dan mengiklankan barang produk luar negeri yang di import dan beredar di Indonesia. Kehadiran TVRI tersebut merupakan momentum awal lahirnya bisnis periklanan di Indonesia, namun
pada tahun 1983 Menteri
Penerangan mengeluarkan kebijakan pelarangan penayangan iklan di TVRI karena iklan dianggap banyak menimbulkan dampak negatif bagi masyarakat dengan adanya perubahan gaya hidup masyarakat pedesaan yang menjadi konsumtif. Pelarangan penayangan iklan di TV tersebut dicabut pada tahun 1989, kemudian stasiun televisi swasta di Indonesia diijinkan untuk mengudara yang
1
www.tvri.co.id
2
dimulai pada era tahun 90an sampai dengan sekarang, dengan program acaranya yang menarik menyebabkan tayangan TV menjadi tontonan yang dominan bagi masyarakat luas. Fenomena tersebut berdampak pada berkembangnya perusahaan jasa audio visual atau lebih popular disebut rumah produksi (Production House). Rumah produksi (production house) adalah perusahaan jasa pembuatan rekaman audio atau perusahaan pembuatan rekaman video/audio visual yang kegiatan utamanya membuat rekaman acara siaran baik siaran langsung (on air) atau tidak langsung (off air), sesuai perundang-undangan yang berlaku.2 Persaingan antara stasiun TV swasta yang semakin ketat dalam merebut hati pemirsa, maka mereka berusaha menayangkan program acara yang lebih menarik
dan diminati pemirsanya. Untuk
mengisi program-program acara
menarik tersebut mereka membuat inovasi baru yang ditayangkan guna meningkatkan rating. Dilain
pihak stasiun TV Swasta maupun TVRI tidak
mampu memproduksi program acara keseluruhannya sendiri dan keinginan untuk memperoleh program acara yang kreatif serta menarik, maka diperlukan perusahaan eksternal yang mampu memproduksi program–program acara stasiun TV tersebut. Disinilah peran rumah produksi (production house) sangat besar dalam mengisi program acara TV swasta ataupun TVRI, baik atas permintaan atau pesanan stasiun TV maupun hasil kreatifitas rumah produksi (production house) yang kemudian di tawarkan kepada stasiun TV untuk dibeli dan ditayangkan. Hal tersebut menjadikan kedua belah pihak saling membutuhkan satu sama lain dan saling keterkaitan antara Rumah Produksi dan stasiun TV.
2
www.kambing.visim.com
3
Krisis moneter yang melanda Indonesia pada tahun 1998, menyebabkan dunia usaha banyak yang gulung tikar karena nilai tukar rupiah melemah terhadap mata uang dollar Amerika maupun mata uang lainnya, sehingga ekonomi perdagangan turun drastis atau anjlok. Keadaan tersebut menyebabkan banyak industri gulung tikar diterpa krisis moneter, namun masih ada industri yang seakan tidak terkena dampak dari pengaruh krisis moneter yang sedang terjadi, industri tersebut adalah rumah produksi. Pada masa krisis moneter tersebut rumah produksi masih terus menunjukan eksistensinya memproduksi berbagai bentuk acara di televisi seperti sinetron maupun infoteimen. Melalui Rumah Produksi program-program acara khusus dikemas sesuai dengan keinginan masing-masing stasiun TV yang bersangkutan, bahkan dalam bentuk reality show, kuis dan berita. Keadaan ini membuat para investor mulai melirik dan menanamkan investasinya pada rumah produksi (production house), sehingga
banyak
bermunculan rumah produksi baru baik di Jakarta maupun di daerah. Era informasi seperti sekarang ini, kebutuhan informasi telah menjadikan komoditi yang dapat diperjual-belikan untuk mendapatkan keuntungan dan pada perkembangannya menunjukkan bahwa pertumbuhan industri media audio-visual rumah produksi (production house) juga diwarnai dengan situasi kompetisi yang semakin ketat. Industri rumah produksi (production house) dari tahun ke tahun tampak semakin padat dan beragam jenisnya. Situasi rumah produksi semakin ketat lagi dengan hadirnya pesaing-pesaing dari produk luar negri seperti serial dari Korea, Mexico,Cina maupun Amerika Latin yang sering disebut telenovela.
4
Keadaan ini tentu saja membawa konsekuensi yakni semakin ketatnya kompetisi. Tingkat kompetisi antar rumah produksi akan semakin dirasakan terutama apabila corak isi serta jangkauan khalayak sasarannya relatif sama satu dengan yang lainnya. Flip Production itu sendiri memiliki pesaing antara lain 25 Frame, Reg Production, Talenta Production dan Line Production, merupakan production house sekelasnya. Lazimnya, kompetisi antar rumah produksi mulai terlihat pada saat munculnya kompetitor baru. Terlebih lagi persaingan antar rumah produksi (production house) semakin ketat dan tajam dikarenakan jumlah rumah produksi tersebut semakin bertambah, dimana jumlah rumah produksi dan biro iklan di Indonesia saat ini berjumlah lebih dari 300 perusahaan (70% di Jakarta)3, sehingga berpengaruh dalam mendapatkan klien. Karena ketatnya persaingan, maka rumah produksi (production house) dituntut berinovasi dalam merancang strategi komunikasi pemasarannya, untuk menjaring klien/ konsumen agar mau menggunakan jasa rumah produksi. Sejalan dengan perkembangan dunia usaha, jasa yang diberikan oleh rumah produksi (Production House) dari dulu hingga sekarang makin beragam, hal ini disebabkan permintaan akan jasa dari rumah produksi makin beraneka. Dalam perkembangannya rumah produksi yang dahulu hanya mengerjakan serial televisi kini jasa yang diberikan lebih luas seperti mengerjakan video clip, TV program, Kegiatan/Liputan off air, Video Profile, Multimedia Project Event, dan dalam satu dekade ini yang paling menonjol frekuensi permintaan kepada rumah produksi adalah iklan perusahan produk barang dan jasa. Sudah barang tentu pangsa
3
www.cakram.co.id
5
pasarnya juga ikut bergeser, tidak hanya serial acara dan program TV, tetapi juga perusahaan yang akan mempromosikan produknya ataupun perusahaan yang mengkampanyekan korporasinya maupun produk-produknya melalui pembuatan iklan dalam bentuk audio-visual, yang kemudian pengiklannanya melalui media televisi. Sehubungan dengan hal tersebut maka rumah produksi harus gencar dalam meningkatkan komunikasi pemasaran perusahaannya kepada konsumen. Sedangkan difinisi komunikasi pemasaran menurut Sujana merupakan usaha untuk menyampaikan pesan kepada publik atau konsumen sasaran mengenai keberadaan produk dipasar4. Dengan demikian, komunikasi pemasaran memegang peranan dalam proses pertukaran. Komunikasi dapat berusaha membujuk konsumen saat ini dan konsumen potensial agar berhasrat masuk kedalam hubungan pertukaran. Komunikasi pemasaran juga penting dilakukan oleh Rumah Produksi adalah untuk menjaring calon pengiklan dari perusahaan produk barang/ jasa untuk membuat iklan dalam bentuk audio visual ataupun stasiun televisi untuk memesan produksi dalam bentuk serial dan program acara televisi. Komunikasi pemasaran dilakukan untuk menyampaikan produk/ jasa rumah produksi agar dikenal dan digunakan konsumen. Hubungan rumah produksi dengan klien dimulai dari hubungan kerja yang kondusif, campaign planning yang terencana, brainstorming yang menarik dan dinamis, pembuatan creative proposal yang didukung oleh analisa pasar dan
4
Sutisna, Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran, PT. Remaja Bandung 2001, hal. 267
Rosdakarya
6
consumer insight yang tajam, hingga pelaksanaan aktivitas iklan untuk membangun sebuah brand.5 Salah satu rumah produksi yang berada di Jakarta adalah PT. Flip Production,
perusahaan yang bergerak dibidang jasa produksi
media audio
visual. Dalam menjaga kelangsungan usahanya perlu melakukan komunikasi kepada kliennya, yang bertujuan untuk mempengaruhi pengetahuan, sikap, dan perilaku, serta membujuk konsumen untuk menerima konsep, pelayanan, ide, atau barang yang dipromosikan, sehingga sesuai keinginan konsumen atau klien untuk menggunakan jasa Flip Production. Keputusan penulis memilih Flip Production sebagai objek penelitian adalah karena perusahaan tersebut berani masuk kedalam bisnis dalam situasi persaingan antara rumah produksi yang semakin ketat di Indonesia. Disamping itu masih banyak orang beranggapan jasa yang diberikan rumah produksi hanya sebatas pembuatan serial drama televisi atau sekarang yang dikenal dengan sinetron (sinema elektronik ) saja. Pada keadaan seperti diatas, perusahaan harus selalu melakukan komunikasi kepada kliennya sehingga produk atau jasa yang diberikan rumah produksi (production house ) lebih dikenal oleh pemakai jasanya, dan yang lebih utama adalah produk-produk yang telah diproduksi oleh Flip Production. Selain alasan yang telah disebutkan, penulis memilih Flip Productin karena dengan umurnya yang baru menginjak tiga tahun tetapi telah mampu memproduksi program acara yang mampu menarik perhatian pemirsanya, sebagai contohnya
5
www.cakram.co.id. Kolom: Great ideas: Back to basic.
7
acara yang telah diproduksi oleh Flip Production adalah Katakan Cinta, Harap-Harap Cemas (H2C) dan Mat Grobak. Berdasarkan hal diatas menjadi alasan mengapa penulis memilih melakukan penelitian “Strategi Komunikasi Pemasaran Flip Production untuk mendapatkan klien”.
1.2. Perumusan Masalah Berdasarkan latar belakang masalah yang telah penulis kemukakan pada uraian sebelumnya, maka perumusan masalah yang akan penulis bahas adalah Bagaimana strategi komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh PT Flip Production.
1.3.
Tujuan Penelitian Untuk mengetahui bagaimana strategi komunikasi pemasaran yang
dilakukan Flip Production dalam mendapatkan klien.
1.4.
Siginifikansi Penelitian 1.4.1 Sigifikansi akademis: Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat memberikan sumbangan
bagi pengembangan ilmu komunikasi khususnya
bidang jasa produksi iklan audio visual dalam komunikasi pemasaran
8
1.4.2 Sigifikansi praktis: Penelitian ini diharapakn memberi masukan atau kontribusi perusahaan khususnya Flip Production untuk mengevaluasi program komunikasi pemasaran yang telah dilaksanakannya.
BAB II KERANGKA PEMIKIRAN
2.1. Komunikasi sebagai Dasar Komunikasi Pemasaran Dunia semakin cepat berubah, dalam dua dasawarsa terakhir perkembangan teknologi sudah demikian pesatnya memberikan dampaknya yang menyentuh segala aspek kehidupan manusia. Salah satu hal yang berkembang sangat pesat dan menjadi pemicu dari perkembangan yang ada adalah komunikasi. Perkembangan dunia informasi menjadi sangat penting dalam aspek kehidupan, maka komunikasipun akhirnya tidak dapat ditawar lagi dan menjadi bagian yang sangat penting dalam melengkapi kebutuhan hidup manusia. Pengertian komunikasi menurut Barelson yang dikutip oleh Sasa Djuarsa Sendjaja mendifinisikan komunikasi adalah proses penyampaian informasi, gagasan, emosi keahlian dan lain-lain melalui penggunaan simbol-simbol seperti kata-kata, gambar-gambar, angka-angka dan lain-lain.4 Pengertian komuniksi merurut Everatt M Roger bersama D. Rawrence Kincaid yang dikutip oleh Hafid Cangar mendifinisikan komunikasi adalah suatu proses dua orang atau lebih membentuk atau melakukan pertukaran informasi dengan satu sama lainnya yang pada gilirannya akan tiba pada saling pengertian yang mendalam5
4
5
Sendjaja, Sasa Djuarsa, Pengantar Komuniksi, Pusat Penerbit Universitas Terbuka, Jakarta, Agustus 2001 hal. 8 Hafied Cangara, Pengantar Ilmu komunikasi , Raja Grafindo Persada, Jakarta 1998, hal. 19
10
Komunikasi
dapat diasumsikam sebagai sebuah proses interaksi untuk
berhubungan dari satu pihak ke pihak lainnya, yang pada awalnya berlangsung sangat sederhana dimulai dengan sejumlah ide-ide yang abstrak atau pikiran dalam benak seseorang untuk mencari data atau menyampaikan informasi yang kemudian dikemas menjadi sebentuk pesan untuk kemudian disampaikan secara langsung maupun tidak langsung menggunakan bahasa berbentuk kode visual, kode suara, atau kode tulisan. Proses komunikasi pada hakikatnya adalah proses penyampaian pikiran atau perasaan oleh seseorang (komunikator) kepada orang lain (komunikan).6 Pikiran bisa berupa gagasan, informasi, opini dan lain-lain yang muncul dalam benaknya. Dari pengertian komunikasi yang telah dikemukakan, maka jelas komunikasi hanya bisa terjadi jika ada seorang yang menyampaikan pesan kepada orang lain dengan tujuan tertentu, artinya komunikasi hanya bisa terjadi kalau didukung adanya sumber pesan, media penerima dan efek . Pengirim harus menyampaikan pesan lewat media yang efektif yang dapat menjangkau si penerima, selain itu pesan harus dalam bentuk yang dikenali oleh penerima. Pengirim juga harus membuat umpan balik sehingga dapat diketahui respon dari penerima. Dalam persaingan dunia bisnis yng sangat ketat sekarang ini perusahaan harus memberikan pesan kepada konsumennya tentang keberadaan
6
perusahaan
Efendy, Onong Uchajana, Ilmu Komunikasi, Remaja Rosdakarya, Bandung 1984, cetakan kelima, hal.11
11
tersebut atau barang dan jasa yang ditawarkan, serta menyampaikan pesan kepada publik terutama konsumen sasaran mengenai keberadaan produk dipasar. Pada intinya perusahaan harus dapat membujuk konsumennya agar berhasrat masuk kedalam hubungan pertukaran, hal ini dimaksud sebagai komunikasi pemasaran. Difinisi komunikasi pemasaran yang dikemukakan oleh Chris Fill Dalam Marketing Communications: framework, theories and applications sebagai berikut : The process of presenting an integrated set of stimuli to a market with the inten evoking a desired set of responses within the market set and seting up the purposes of the modifying present company massage and identifyaing new communication opportunities.7 Dari definisi tersebut mempunyai arti bahwa komunikasi pemasaran merupakan suatu proses dimana pihak perusahaan harus mempunyai suatu rencana pemasaran yang dirancang sedemikian rupa sehingga pencapaian akan kontribusi pada strategi korporasi dan dapat dilaksanakan melalui penggunaan sumber daya perusahaan secara efektif. Sedangkan difinisi komunikasi pemasaran menurut Sujana merupakan usaha untuk menyampaikan pesan kepada publik atau konsumen sasaran mengenai keberadaan produk dipasar 8.
7
Fill, Chris. Marketing Communications: framework , theories and applications, prentise hall international limited, 1995 hal. 5.
8
Sutisna, Sutisna, Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran, PT. Remaja Rosdakarya Bandung 2001, hal. 267
12
Dari definisi komunikasi dan komunikasi pemasaran tersebut, maka dapat diasumsikan bahwa komunikasi memegang peranan penting dalam proses pertukaran, karena komunikasi dapat menginformasikan tentang keberadaan produk dan jasa yang ditawarkan. Komunikasi juga dapat membujuk konsumen agar mau masuk dalam hubungan pertukaran, disamping itu komunikasi dapat membedakan produk yang ditawarkan oleh perusahaan dengan perusahaan lain. Dua
bidang
tersebut,yaitu
pemasaran
dan
komunikasi
sering
berdampingan, baik dalam segi keilmuan maupun penerapannya dalam dunia kerja. Titik persinggungan keduanya sangat erat.9
2.2.
Strategi Komunikasi Pemasaran Alifahmi menjelaskan bahwa dalam dunia pemasaran terdapat sinergi
antara strategi, komunikasi dan pemasaran. Titik persinggungan dan perpaduan antara komunikasi, pemasaran dan strategi dapat dilihat pada titik perpaduan tiga lingkaran dibawah ini:
Strategi Strategi Pemasaran
Strategi Komunikasi Pemasaran
Pemasaran Komunikasi Pemasaran
9
Strategi Komunikasi
Komunikasi
Alifahmi, Hifni. Sinergi Komunikasi Pemasaran, Jakarta 2005. Hal 2
13
Gambar diatas dapat menjelaskan perpaduan antara Strategi dan pemasaran, menghasilkan Strategi Pemasaran, sedangkan perpaduan antara strategi dengan komunikasi menghasilkan Strategi Komunikasi atau kehumasan perusahaan, sementara perpaduan pemasaran dan komunikasi menghasilkan Komunikasi Pemasaran pada jenjang operasional dengan beragam tehnik dan taktiknya. Namun pada perpaduan Strategi, Komunikasi dan Pemasaran menghasilkan Strategi Komunikasi Pemasaran yang langsung bersinggungan dengan tugas-tugas Pimpinan puncak dalam pengelolaan berbagai unit usaha dalam satu payung perusahaan. Istilah strategi sendiri hampir selalu dikaitkan dengan arah, tujuan dan kegiatan jangka panjang, strategi juga
dikaitkan
dalam menentukan posisi
organisasi dengan mempertimbangkan lingkungan sekitarnya.10 Strategi bisa diartikan sebagai suatu cara, siasat, akal atau tipu muslihat yang dipergunakan untuk mencapai suatu tujuan tertentu, dimana cara-cara yang dipakai tersebut bersifat sangat komprehensif.11 Ketika suatu institusi memiliki visi tertentu, maka institusi harus mempunyai strategi atau akal dan siasat
agar visi dan misi
organisasi dapat diwujudkan sesui dengan keinginan. Sedangkan taktik merupakan bagian dari strategi.
10
11
Yusanto, Muhammad Ismail dan Muhammad Karebet Wijaya Kusuma, Manajemen Strategi Perspektif Syariah, Khairul Bayan, Jakarta, 2003, Cetakan ke I, hal. 5. JS Badudu, dan Sutan Moh Zein, Kamus Umum Bahasa Indonesia, Pustaka Sinar Harapan, Jakarta, 2001, hal. 1163
14
Menurut Lawrence R. Jauch & William F. Gueck mengartikan strategi sebagai rencana yang disatukan, menyeluruh dan terpadu yang mengaitkan keunggulan strategi perusahaan dengan lingkungan dan yang dirancang untuk memastikan bahwa tujuan utama perusahaan dapat dicapai melalui pelaksanaan yang tepat oleh perusahaan.12 Strategi Komunikasi dapat diasumsikan sebagai cara atau siasat dalam menyampaikan proses informasi untuk mencapai tujuan yang diinginkan, sedangkan startegi pemasaran merupakan rencana kegiatan atau aktivitas untuk memperlancar arus barang dan jasa dari produsen ke konsumen secara paling efisien dan efektif. Usaha bisnis yang dikembangkan saat ini baik perusahaan yang menghasilkan barang atau jasa, komunikasi memiliki peran yang
penting
karena merupakan salah satu faktor kunci penentu keberhasilan bisnis. Tujuan pemasaran setiap perusahaan berbeda-beda, disesuaikan dengan sasaran yang dituju. Perusahaan biasanya menetapkan biaya pemasaran dengan sekian persen dari penjualan. Pada akhirnya, perusahaan perlu menganalisis pelaksanaan pemasaran yang akan dilakukan untuk mencapai volume penjualan dan kemudian menghitung biaya bagi seluruh pelaksanaannya, hasilnya berupa anggaran
biaya
pemasaran
yang
dibutuhkan.
Perusahaan
juga
harus
memutuskan bagaimana mengalokasikan seluruh anggaran biaya pemasaran untuk berbagai alat dalam bauran pemasaran. Bauran Pemasaran adalah campuran dan variabel-variabel pemasaran yang dapat dikendalikan yang 12
Lawrence, R. Jauch & Wlliam F. Gieck, Manajemen Strategis & Kebijakan Perusahaan ,edisi ketiga, Erlangga, Jakarta, 1996 hal. 12
15
digunakan oleh suatu perusahaan untuk mengejar tingkat penjualan yang diinginkan dalam pasar sasaran 13 . Akhirnya perusahaan harus memutuskan alokasi biaya pemasaran dalam mendukung strategi pemasaran. Dengan alokasi biaya pemasaran, kebutuhan akan perubahan strategi untuk menghadapi pasar dapat diatasi melalui pembuatan strategi-strategi baru. Para ahli telah banyak yang memberikan definisi dari pemasaran diantaranya memberikan definisi pemasaran sebagai berikut : Philip Kolter mendefinisikan pemasaran adalah suatu proses social dan manajerial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain14 Definisi yang dikemukakan oleh
Alex S. Nitisemito menyatakan
pemasaran adalah semua kegiatan aktivitas untuk memperlancar arus barang dan jasa dari produsen ke konsumen secara paling efisien dengan maksud untuk menciptakan permintaan efektif.15 Dari definisi diatas dapat diasumsikan bahwa proses kegiatan pemasaran ditunjukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang yang diciptakan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang yang diciptakan guna memuaskan kebutuhan dan keinginan suatu individu atau kelompok dengan jalan penukaran.
13
14 15
Kotler, Philip. Manajemen Pemasaran, Analisis Perencanaan Implementasi dan Pengendalian. Buku Satu Edisi VIII. Penerbit Salemba Empat Jakarta, 1995 Kotler, Philip Op Cit Alex S. Nitisemito, Marketing;, Penerbit Ghalia Indonesia, 1997 hal.11
16
Definisi pemasaran ini bersandar pada konsep inti sebagai berikut: kebutuhan (needs), keinginan (wants), dan permintaan (demand). 1.
Kebutuhan adalah ketidakberadaan beberapa kepuasan pasar. Manusia membutuhkan
makanan,
minuman,
pakaian,
tempat
berlindung,
keamanan, hak milik, dan harga diri. Kebutuhan ini tidak diciptakan oleh masyarakat atau pemasar, mereka merupakan hakikat biologis dan kondisi manusia. 2.
Keinginan adalah hasrat akan pemuas kebutuhan yang spesifik. Meskipun kebutuhan manusia sedikit, keinginan mereka banyak. Keinginan manusia terus dibentuk dan diperbaharui oleh kekuatan dan lembaga sosial seperti sekolah, keluarga dan perusahaan.
3.
Permintaan adalah keinginan akan produk spesifik yang didukung oleh kemampuan dan kesediaan untuk membelinya. Keinginan menjadi permintaan jika didukung oleh daya beli. Karena itu perusahaan harus mengukur tidak hanya berapa banyak yang benar-benar mampu membeli.16
Pada komponen strategi Rhenald Kasali menekankan pada tiga komponen yang disebut STP, yaitu Segmentasi, Targeting, Positioning. Segmentasi adalah suatu strategi untuk memahami struktur pasar. Sedangkan Targeting adalah persoalan bagaimana memilih, menyeleksi, menjangkau pasar. Bagaimana menyeleksi pasar sangat ditentukan oleh bagaimana melihat
16
Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, Jakarta, Prenhallindo hal. 1996
17
pasar itu sendiri. Setelah pasar sasaran dipilih maka proses 17 selanjutnya Positioning, yaitu strategi komunikasi untuk memasuki jendela otak konsumen, agar produk/ merek/ nama anda mengandung arti tertentu yang dalam beberapa segi mencerminkan keunggulan terhadap produk/ merek/ nama lain dalam bentuk hubungan asosiatif.18 Sedangkan menurut Chris Fill definisi strategi pemasaran
adalah
sebagai berikut : Merketing strategy is the process whereby target markets are identified and the slected marketing plan are depeloved for each slected market segment in order that the need of buyer in each target group may be satisfied. Each Marketing Plan consists four main element of the marketing mix. Each element of this mix has the capacity to communication in its own right.19 Chris Fill menguraikan Strategi Pemasaran adalah proses dimana target pasar dikenali dan terpilih. Rencana pemasaran dikembangkan untuk masing-masing segmen pasar
terpilih agar supaya kebutuhan dari para pembeli
pada setiap kelompok target dapat dicukupi. Masing-Masing rencana pemasaran terdiri dari empat unsur-unsur yang utama dari bauran pemasaran. Masing-masing unsur ini mempunyai kapasitas komunikasi yang sama. Proses manajemen ini adalah sistematis dan dikemudikan oleh kebutuhan akan suatu organisasi untuk mencapai dan melebihi sasaran pemasaran perusahaan itu. Perusahaan tidak mungkin dapat melayani dan memuaskan semua kebutuhan dan keinginan konsumennya yang sangat bevariasi. Untuk itu perusahaan harus menciptakan dan mempertahankan keunggulan bersaingnya.
17 18
19
Rhenald Kasali, Membidik Pasar Indonesia, PT. Gramedia Pustaka Utama 1998 ; hal. 71 Sutisna, Op. Cit hal. 258-259 Fill, Chris. Op. cit, hal. 66
18
Perusahaan harus memilih pasar sasaran yang akan dilayani sesuai dengan kemampuan yang dimiliki oleh perusahaan, hal ini membuat perusahaan perlu mengembangkan strategi komunikasi pemasaran. Dalam bukunya, Chris Fill juga menjelaskan tentang Komunikasi pemasaran dan proses pertukaran, yaitu proses pertukaran dikembangkan dan diatur dengan
penelitian kebutuhan consumer/stakeholder, mengidentifikasi,
memilih dan mengarahkan kelompok consumers/stakeholders tertentu yang serupa, membedakan karakteristik, termasuk kebutuhan dan keinginan, mengembangkan suatu penawaran yang memuaskan kebutuhan yang dikenali pada suatu harga
yang bisa diterima,
dimana tersedia melalui satuan tertentu
dari saluran distribusi. Tugas yang akhir adalah untuk membuat target khalayak sadar akan keberadaan dari yang ditawarkan. Di mana kompetisi atau halangan lain ke tindakan konsumen yang positif ada, seperti ketiadaan motivasi atau keyakinan, Sebuah program promosional dikembangkan dan digunakan untuk berkomunikasi dengan kelompok yang ditargetkan.20 Dari definisi-definisi tersebut Komunikasi Pemasaran dapat membantu mempertemukan penjual dan pembeli bersama-sama dalam suatu hubungan pertukaran. Secara ringkas dapat dikatakan bahwa komunikasi pemasaran dapat memudahkan atau membantu penjual dan pembeli dengan berbagai cara sebagai berikut :21
20 21
Fill, Chris, Op Cit hal 70 Swastha, Bayu, Azas Marketing, Liberty, Yogyakarta 1981 hal. 234
19
1. Menciptakan hubungan pertukaran 2. Mempertahankan arus informasi yang memungkinkan terjadinya pertukaran 3. Memberi tahu penjual dan pembeli agar mereka dapat melakukan pertukaran secara lebih memuaskan 4. Memperbaiki pengambilan keputusan dibidang pemasaran sehingga seluruh proses pertukaran menjadi lebih efektif dan efisien.
Menurut Winardi semua pihak yang terlibat dalam komunikasi pemasaran melakukan cara yang sama, yaitu mendengarkan, bereaksi dan berbicara sampai tercipta hubungan pertukaran yang memuaskan. Pertukaran informasi, penjelasan-penjelasan yang bersifat membujuk dan negosiasi merupakan seluruh bagian dari proses tersebut.22 Dalam System Komunikasi Pemasaran, gambar dibawah ini menjadi mungkin untuk dilihat kompleksitas dan kepekaan dari setiap komponen dalam pengambilan keputusan adalah sebagai berikut :
22
Swastha, Bayu, Op Cit Hal 234
20
Bagan 2.1 System Marketing Comunications23 Key Factor Analysis
Promotion Objective
Communication Strategy
Advertising
Direct Respond Media
Target Audience
Research and Evaluation
Public Relations
Sales Promotion Positioning Personal Selling
Communication Strategy
Communication Budget
Dari bagan 2.1 tersebut
komunikasi pemasaran, dapat dijelaskan
sebagai berikut :
2.2.1. Key Factor Analisis (Analisis Faktor Kunci) Adalah sesuatu yang berguna untuk melakukan penekanan dan mengeluarkan hal-hal yang penting yang bersangkutan kepada komunikasi pemasaran efektif24. Key Faktor analisis merupakan bagian penting dalam membuat sistem strategi komunikasi pemasaran bagi sebuah perusahaan. Hal ini dikarenakan perusahaan harus mengetahui analisa SWOT yaitu Strengths (kekuatan),
23 24
Fill, Chris. Op. Cit. hal 63 Fill, Chris. Op. Cit. hal 63
21
Weakness (Kelemahan), Opportunities (Peluang), dan Threat (Ancaman). Analisis kekuatan dan kelemahan berfokus pada faktor-faktor internal, sedangakan analisis kesempatan dan ancaman berfokus pada faktor yang bersifat eksternal terhadap perusahaaan. Perusahaan dengan cadangan keuangan yang kuat serta tim ahli komunikasi yang berbakat, mempunyai peluang yang lebih besar untuk mengembangkan program kreatif yang berhasil, sementara perusahaan dengan cadangan keuangan yang “kurang” akan mempunyai kemampuan yang terbatas, meskipun didukung tim ahli yang berbakat. Dalam analisis eksternal (external analysis), komponen kedua dari pengawasan lingkungan, faktor faktor yang mempengaruhi efektifitas komunikasi dan kesuksesan produk ditinjau secara mendalam. Situasi ekonomi, aktivitas kompetisi, perkembangan sosial budaya, iklim
perundang-undangan,
situasi
politik,
kebijakan
pemerintah
dan
pertimbangan jalur distribusi, peluang (opportunity) dan ancaman (threat) yang dihadapi merek pada suatu waktu merupakan faktor-faktornya, yang umum terlihat dalam suatu analisis situasi eksternal. Aspek penting dari pengawasan lingkuangan dapat diingat dengan menggunakan singkatan SWOT yang terkenal atas analisis kekuatan, kelemahan, kesempatan dan ancaman ( strengths, weaknesses, opportunities and threats)25.
25
Terence A. Shim. Periklanan Promosi Aspek Tambahan Komunikasi Pemasaran Terpadu Jilid 1. Penerbit Erlangga, Jakarta 2003, hal 44
22
2.2.2. Promotion Objective (Sasaran Promosi) Menganalisa tujuan dari komunikasi pemasaran terhadap produk atau jasa yang akan ditawarkan kepada masyarakat, dengan berdasarkan atas pengindentifikasian peluang-peluang tersebut dan menetapkan sasaran yang menjadi target marketnya. Promition objective merupakan hasil dari key factor analisis pada sebuah sistem pemasaran. Pada umumnya pihak manager pemasaran mempunyai materi yang spesifik yang mereka ingin capai, seperti penjualan, mengharap keuntungan, penguasaan pasar (market share), dan pengaturan periode waktu untuk melakukan kampanye dalam Integrated Marketing Communication (IMC). Hasil sasaran promosi yang dilakukan manager untuk memperoleh keuntungan pada perusahaan, terdapat aturan dalam sasaran promosi, adapun pertimbangan utamanya adalah:26 1) Melakukan koordinasi antara kelompok-kelompok seperti klien dan agen untuk melakukan kampanye 2) Sasaran promosi bertindak sebagai pemandu untuk mengambil suatu keputusan yang diikuti dalam proses pengembangan strategi komunikasi pemasaran 3) Bahwa sasaran promosi digunakan agar kampanye promosi dalam IMC dapat berjalan dengan baik dan jika terdapat suatu kegagalan dapat mudah untuk memperbaikinya.
26
Royan, Frans M. Marketing Selebritis, PT. Elex Media Komputindo, Jakarta 2004 Hal.123
23
Berdasarkan promotion objective (sasaran promosi) perusahaan suatu produk sebelum melempar produk kepasar telah memiliki sasaran yang hendak dituju. Jika produk dalam keadaan terdesak seperti model produk sudah tidak lagi up to date , over capacity, dan harga produk pesaing lebih murah, produsen menetapkan langkah-langkah penetapan harga berdasar objective -nya.27 Setelah sasaran promosi ( Promotion Objective) terseleksi, perusahaan harus menemukan cara memuaskan mereka dengan cara yang paling khusus dan superior yang dihargai mereka. Ada beberapa deferensiasi, yaitu: •
Keunikan produk melalui corak, performa, gaya, desain dan kualitas.
•
Layanan superior seperti pengiriman, pelatihan, konsultasi, jaminan dan personalisasi.
•
Orang yang memiliki kemampuan tehnis, berikut keahlian interpersonal yang lebih peduli.
•
Merek dan karakteristik perusahaan yang setaraf dengan target pasar.
•
Distribusi yang berbeda seperti via internet, penjualan multi level, telemarketing. Perbedaan apapun yang dicoba untuk dilakukan yang paling mendesak
adalah memastikan bahwa factor Higienis harus dimasukkan. Tanpa faktor higienis pelanggan tidak akan membeli produk, namun faktor ini bukan yang menyebabkan pelanggan membeli produk. Contoh faktor higienis misalnya
27
Royan, Frans M. Op Cit Hal.102
24
produk jam tangan diharapkan jam tersebut menunjukkan waktu tepat dan akurat, berkualitas dan mempunyai garansi dari pabrik
28
2.2.3. Positioning Rhenald Kasali (1999) dikutip oeh Sutisna dalam bukunya Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran,menjelaskan definisi Positioning adalah strategi
komunikasi
untuk
memasuki
jendela
otak
konsumen
agar
produk/merk/nama anda mengandung arti tertentu yang dalam beberapa segi mencerminkan keunggulan terhadap produk/merk/nama lain dalam bentuk hubungan asosiatif29 Positioning menjadi penentu eksistensi merek, produk dan perusahaan di benak pelanggan. Positioning adalah reason for being bagi perusahaan.30 Menurut Michael Porter yang dikutip oleh Hermawan Kertajaya dalam bukunya On Positioning, mengatakan bahwa Positioning adalah core nya strategi. Strategi menurut Porter adalah upaya untuk menghasilkan posisi yang unik dan valueable bagi pelanggan, itu tak lain adalah positioning. Positioning menjadi acuan bagi penyusunan diferensiasi dan menjadi landasan dalam membangun ekuitas merek. Possitioning dilakukan agar konsumen mampu mengingatkan akan produk atau jasa di dalam benaknya, sehingga menjadikan produk atau jasa mempunyai citra yang kuat di mata konsumen, demikian juga perusahaan harus 28
29 30
In, Charlie, Dr, Mengukir Strategi Pemasaran, PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta 2004 hal 74 Sutisna, Op. Cit hal 258. Kertajaya, Hermawan , On Positioning, PT. Mizan Pustaka, Bandung. 2004 Hal 11.
25
mempunyai cara yang unik agar dapat dibedakan dengan produk atau jasa pesaingnya.31 Keberhasilan atau pemasaran suatu produk sering kali banyak ditentukan oleh ketetapan dalam perumusan strategi positioningnya. Hal ini dikarenakan eksistensi suatu produk ditentukan oleh citra atau persepsi yang ada dalam benak konsumen tentang penilaian serta kegunaan dari produk tersebut.
2.2.4. Communication Budget Suatu rencana perusahaan yang disusun secara sistematis, yang meliputi seluruh kegiatan perusahaan tidak terkecuali pengelolaan administrasi dan keuangan, yang dinyatakan dalam unit kesatuan serta berlaku untuk jangka waktu atau periode tertentu untuk mencapai tujuan-tujuan strategi pemasaran perusahaan. Dalam membuat pendanaan total komunikasi, marketer perusahaan harus menyusun dana yang diperlukan untuk melaksanakan
tugas yang relevan
dengan perangkat yang dipilih untuk mencapai tujuan komunikasi. Untuk tujuan ini, seringkali perusahaan memiliki dana yang terbatas dan dalam kondisi semacam ini perusahaan mungkin perlu mengurangi atau menghilangkan perangkat pendukung serta mengelola uang dengan menggunakan perangkat utama secara efektif. Dana seharusnya dialokasikan berdasarkan kepentingan setiap peringkat adalah lebih baik mengumpulkan dana yang cukup untuk menciptakan
sesuatu yang spektakuler, atau menggabungkan semua uang
kepada kelompok pelanggan/ konsumen yang lebih kecil dan memastikan 31
Sutisna, Op. Cit, hal. 259
26
komunikasi yang jelas dan sering, sehingga merek atau produk perusahaan tidak dapat dilupakan oleh konsumen.32
2.2.5. Research and Evaluation (Riset dan Evaluasi) Terdapat beberapa alasan riset dilakukan perusahaan seperti adanya produk atau jasa yang mirip dikeluarkan oleh pesaing, adanya perubahan biaya produksi,
perusahaan
ingin
memunculkan
segmen
baru,
menghadang
kecenderungan permintaan menurun (negatif demand), memperluas lini baru, dan membangun keunggulan kompetitif, serta menjaga konsistensi positioning agar mengarah pada reputasi yang diharapkan. Salah satunya apabila produk atau jasa mirip dengan pesaing, maka reset yang dilakukan adalah perlunya komunikasi dilogis, sikap empati, serta menjalin hubungan dengan pelanggan potensial untuk menunjukkan keunikan produk. Hasil reset mengenai pola belanja konsumen dalam rentang waktu tertentu perlu dicermati.33 Pada dasarnya perusahaan melakukan riset sebagai indikator adanya perbaikan produk dalam menghadapi pesaing dan mempertahankan atau memperbesar segmen pasar. Evaluasi dilakukan apabila sebuah produk atau jasa telah diluncurkan pada target market atau masyarakat luas. Hal ini diperlukan untuk mengetahui apakah status produk atau jasa berhasil atau tidak didalam target market, sehingga dapat segera diketahui dan
32 33
In, Charlie, Dr. Op. Cit hal 113 Alifahmi, Hifni. Op. cit. Hal 106.
diperbaiki apabila terjadi penurunan
27
permintaan (negative demand) serta dilakukan pengembangan apabila permintaan pasar meningkat (positive demand). Reset dan evaluasi sangat diperlukan oleh perusahaan agar dapat mengetahui dan memuaskan konsumen, sehingga sebuah perusahaan dapat bertahan lama dalam persaingan dunia bisnis global sekarang ini.
2.3
Alat-alat Komunikasi Pemasaran Chriss Fill dalam bukunya Marketing Communications: framework ,
theories and applications, membuat Summary of the key character of tool marketing communication Chriss Fill membagi beberapa alat-alat komunikasi pemasaran yang dirancang sedemikian rupa sehingga proses komunikasi dapat berjalan efektif hingga sampai pada target market atau masyarakat34, yaitu :
2.3.1. Pengiklanan (Advertising) Menginformasikan dan mengingatkan calon pelanggan tentang poin nilai jual produk/ merek yang unik dengan cara yang paling meresap dan meyakinkan. Tujuannya adalah untuk mengekspose merek dan kelebihannya secara terus menerus sehingga dapat diingat calon pelanggan dengan jelas.35 Definisi standar dari periklanan biasanya mengandung enam elemen. Pertama, periklanan adalah bentuk komunikasi yang dibayar. Kedua, selain pesan yang harus disampaikan harus dibayar, dalam iklan juga terjadi proses identifikasi sponsor. Iklan bukan hanya menampilkan pesan mengenai
34 35
Fill, Chris. Op. Cit hal 12 In, Charlie, DR. Op. Cit Hal 111
28
kehebatan produk yang ditawarkan, tetapi juga sekaligus menyampaikan pesan agar consumen sadar mengenai perusahaan yang memproduksi produk yang ditawarkan. Ketiga, Iklan, pesan dirancang sedemikian rupa agar bisa membujuk atau mempengaruhi konsumen. Keempat, periklanan memerlukan elemen media massa sebagai media penyampai pesan. Kelima, penggunaan media massa menjadikan periklanan dikategorikan sebagai komunikasi massal, sehingga periklanan mempunyai sifat bukan pribadi (non personal). Keenam, merupakan audience, harus secara jelas ditentukan kelompok konsumen yang akan jadi sasaran pesan.36 Periklanan adalah komunikasi komersil dan non personal tentang sebuah organisasi dan produk-produknya yang ditransmisikan ke suatu khalayak terget market melalui media bersifat massal seperti televisi, radio, koran, majalah, direct mail (pengeposan langsung), reklame luar ruang atau kendaraan umum37. Manfaat dari periklanan adalah kemampuan untuk mengkomunikasikan kesejumlah besar orang-orang dalam waktu yang sama38. Seorang pengiklan sebuah produk atau jasa harus dapat menciptakan pesan-pesannya secara berkesinambungan. Dimana pesan yang akan dikirim kepada sejumlah konsumen harus dapat distandarisasikan dan diseragamkan, sebab pesan-pesan yang dibuatnya harus berdasarkan dengan kebutuhan dan selera konsumen.
36 37
38
Sutisna, Op. Cit, hal. 275-276 Monle Lee & Carla Johnson. Prinsip-prinsip periklanan dalam perspektif global. Jakarta :Preda. Mei 2004. hal 3. Ogden & James R. Developing a creative and innovative intrgrated marketing communication plan. Pretice-Hall new jersey 1998. hal 27.
29
Ada beberapa kriteria dalam membuat suatu iklan yang berhasil. Pertama, komunikatif. Pesan yang disampaikan mengenai sasaran yang dituju. Menurut Philip Kohler yang dikutip Frans M Royan, dalam membuat iklan hendaknya mengacu pada rumus AIDA, yaitu pesan iklan harus mendapat perhatian ( Attantion), menarik minat ( Interest ), membangkitkan keinginan (Desire) dan menghasilkan tindakan (Action). Kedua, Iklan hendaknya menghibur. Hal ini dihubungkan dengan daya tarik iklan, sehingga ditonton konsumen. Pada saat inilah pesan yang disampaikan didengar, dilihat dan dirasakan dengan jelas oleh konsumen. Ketiga,
ada relevansi dengan brand produk. Iklan yang dibuat hanya menarik
saja tetapi tidak ada hubungannya dengan produk yang diiklankan dapat mengakibatkan pesan yang disampaikan menjadi kabur. Keempat, memiliki respek. Tayangan iklan yang dibuat hendaknya dapat menimbulkan simpati konsumen/ pemirsa
yang sedang melihat.. Pesan iklan
tidak diulang-ulang sehingga membosankan. Jika iklan semacam ini ditayangkan dalam TV, tidak mustahil pemirsa akan mengubah saluran dan menghindari iklan yang membosankan.39 Karakteristik
pemakaian
bauran
pemasaran
berupa
Advertising menurut Chris Fill, adalah seagai berikut: Advertising Komunikasi Kemampuan mengirim pesan secara pribadi Kemampuan menjangkau audien yang luas Tingkat interaksi Kredibilitas bagi audien Biaya Biaya absolute 39
Royan, Frans M.,Op Cit Hal. 20
Rendah Tinggi Rendah Rendah Tinggi
Pengiklanan
atau
30
Advertising Biaya per kontak Penghamburan Ukuran investasi Pengendalian Kemampuan mencapai target audien tertentu Kemampuan manajemen untuk menyeseuaikan alat promosi karena kondisi berubah Sumber: Chris Fill (diterjemahkan oleh Penulis)
Rendah Tinggi Tinggi Sedang Sedang 40
Penjelasan tabel diatas, adalah sebagai berikut: Advertising : Karakteristik Peiklanan (advertising) bila ditinjau dari aspek komunikasi kemampuan mengirim pesan secara pribadi adalah rendah, kemampuan menjangkau audien tinggi, tingkat interaksi rendah dan kredibilitas audien rendah. Bila dilihat dari aspek biaya, secara absolute, penghaburan dan ukuran investasi adalah tinggi tetapi biaya perkontak rendah. Sedangkan dari aspek pengendalian
baik kemampuan mencapai target audien
tertentu maupun kemampuan manajemen untuk menyesuaikan alat promosi karena kondisi berubah adalah sedang.
2.3.2.
Promosi Penjualan (Sales Promotion). Promosi Penjualan (Sales Promotion), dibangun untuk memikat calon
pelanggan dengan bujukan dan intensif agar mereka mau mencoba merek atau membeli kembali.. Hal terbaik yang dapat dilakukan adalah berupa pemberian hadiah kepada pelanggan dan insentif yang diberikan adalah suatu tanda penghargaan.41
40 41
Fill, Chris. Op. Cit hal 12 In, Charlie, DR. Op. Cit Hal 112
31
Karakteristik pemakaian bauran pemasaran berupa Promosi Penjualan (Sales Promotion) menurut Chris Fill, adalah seagai berikut:
Promosi Penjualan (Sales Promotion) Komunikasi Kemampuan mengirim pesan secara pribadi Rendah Kemampuan menjangkau audien yang luas Sedang Tingkat interaksi Tinggi Kredibilitas bagi audien Sedang Biaya Biaya absolute Sedang Biaya per kontak Sedang Penghamburan Sedang Ukuran investasi Sedang Pengendalian Kemampuan mencapai target audien Tinggi tertentu Kemampuan manajemen untuk menyeseuaikan alat promosi karena kondisi Tinggi berubah Sumber: Chris Fill (diterjemahkan oleh Penulis)42
Penjelasan tabel diatas, adalah sebagai berikut: Sales Promotion : Karakteristik Promosi penjualan (sales promotion) bila ditinjau dari aspek komunikasi, kemampuan mengirim pesan secara pribadi adalah rendah, kemampuan menjangkau audien luas sedang, tingkat interaksi tinggi dan kreadibilitas bagi audien sedang. Bila dilihat dari aspek biaya, secara absolute, perkontak, penghamburan dan ukuran investasi adalah sedang. Sedangkan dari aspek pengendalian
baik kemampuan mencapai target audien tertentu
maupun kemampuan manajemen untuk menyesuaikan alat promosi karena kondisi berubah adalah tinggi.
2.3.3. Penjualan secara Personal (Personal Selling) 42
Fill, Chris. Op Cit hal 12
32
Penjualan secara Personal (Personal Selling) adalah satu-satunya alat promosi yang digunakan untuk berkomunikasi dengan konsumen potensial secara langsung, artinya penjualan tatap muka merupakan aktivitas komunikasi antara produsen yang diwakili oleh tenaga penjual atau pemasar dengan konsumen potensial yang melibatkan pikiran dan emosi, serta tentu saja berhadapan langsung.43 Tenaga penjual atau pemasar melakukan interaksi dengan calon pelanggan pada bisnis berbasis satu-satu untuk memastikan harapan spesifik mereka dan untuk memikat komitmen mereka. Tujuannya adalah untuk membangun hubungan yang personal dan bermakna dengan pelanggan untuk memperoleh lebih banyak bisnis dengan mereka.
44
Sebagai seorang tenaga penjual atau pemasar akan dikatakan Smart jika memenuhi syarat sederhana antara lain: tahu segmen pasar, tahu target pasar dan tahu posisi persaingan produk dalam pasar. Tahu segmen pasar berarti seorang pemasar mampu memilih pasar yang sebelumnya heterogen menjadi pasar yang homogen. Seorang tenaga penjual atau pemasar mampu memilih segmen pasar dengan jitu, biasanya seorang pemasar akan memilih umur, jenis kelamin dan daya beli sebagai tolok ukurnya. Personal selling merupakan salah satu alat komunikasi pemasaran yang paling tepat dalam memasarkan suatu produk barang atau jasa yang bersifat khusus, terbatas, spesifik ataupun langka. Dalam mempromosikan atau menjual suatu produk barang atau jasa tenaga penjual atau pemasar melakukan aktivitas
43 44
Sutisna,SE.ME. Op. Cit Hal 311 In, Charlie, DR. Op. Cit Hal 111
33
komunikasi antara produser yang diwakilinya dengan konsumen potensial secara berhadapan langsung. Penjualan secara personal (Personal selling) disamping memiliki keunggulan, juga terdapat kelemahan:45 Keunggulan : Tidak hanya menghasilkan kesadaran konsumen (Awareness) atas produk yang ditawarkan , tetapi juga menciptakan penjualan Dapat menyampaikan pesan yang komplek Dapat lebih mempersuasi atau membutuhkan antara produsen dengan konsumen Dapat mendemonstrasikan produk lebih detail kepada konsumen, serta dapat berkomunikasi secara efektif dengan konsumen Komunikasi dua arah antara tenaga penjual/pemasar dengan konsumen sehingga terjadi umpan balik terhadap barang/ jasa yang ditawarkan dengan keingginan konsumen. Kelemahan : Biaya perkontak tinggi Pengawasan terhadap pesan yang disampaikan rendah Sasaran yang dicapai rendah. Perusahaan lebih menekankan pada Personal Selling (penjualan tatap muka) daripada alat-alat komunikasi pemasaran yang lain dan memerlukan aktivitas penjualan tatap muka yang spesifik, dikarenakan:46
45 46
Fill, Chris, Op. Cit hal.409 - 416 Churchil, Ford & Walker (1990) Sales Force Management 3nd, Irwin Toppan
34
Tujuan dan strategi pemasaran dan sumberdaya perusahaan Pasar sasaran yang dikaitkan dengan jenis produk barang/jasa yang dihasilkan, dan konsumen tertentu yang potensial. Karakteristik produk, karena jenis produk barang /jasa mempunya sifat karakteristik, khusus, terbatas dan langka Kebijaksanaan distribusi, hal tersebut dikarenakan konsumen yang mau membelanjakan produk baran/jasa adalah konsumen tertentu. Kebijakan harga, dikarenakan karena jenis barang/jasa yang diproduksi terbatas dan langka, sehingga penetapan harga relatif tinggi. Didalam pelaksanaan menggunakan alat komunikasi pemasaran dalam pemasaran yaitu Personal Selling tetap menggunakan prisip Bauran Pemasaran (Marketing Mix), yaitu Produk (product), Harga (price), Promosi (promotion) dan Distribusi (place), atau yand disebut 4P. Karakteristik pemakaian bauran pemasaran berupa Penjualan secara Personal (Personal Selling) menurut Chris Fill, adalah seagai berikut: Penjualan secara Personal (Personal Selling) Komunikasi Kemampuan mengirim pesan secara pribadi Tinggi Kemampuan menjangkau audien yang luas Rendah Tingkat interaksi Tinggi Kredibilitas bagi audien Sedang Biaya Biaya absolute Tinggi Biaya per kontak Tinggi Penghamburan Rendah Ukuran investasi Tinggi Pengendalian Kemampuan mencapai target audien Sedang tertentu Kemampuan manajemen untuk menyeseuaikan alat promosi karena kondisi Sedang berubah
35
Sumber: Chris Fill (diterjemahkan oleh Penulis)47
Penjelasan tabel diatas, adalah sebagai berikut: Personal Selling : Karakteristik penjualan pribadi (personal selling) bila ditinjau dari aspek komunikasi, kemampuan mengirim pesan secara pribadi adalah tinggi, kemampuan menjangkau audien luas rendah, tingkat interaksi tinggi dan kreadibilitas bagi audien sedang. Bila dilihat dari aspek biaya, secara absolute, perkontak, dan ukuran investasi adalah tinggi, tetapi penghaburan biaya rendah. Sedangkan dari aspek pengendalian
baik kemampuan mencapai
target audien tertentu maupun kemampuan manajemen untuk menyesuaikan alat promosi karena kondisi berubah adalah sedang.
2.3.4. Hubungan Masyarakat (Public Relations and Publisitas) Hubungan Masyarakat (Public Relations) adalah suatu filsafat social dan manajemen yang dinyatakan dalam kebijaksanaan beserta pelaksanaanya, yang melalui interpretasi yang peka mengenai peristiwa-peristiwa berdasarkan
pada
komunikasi dua arah dengan publiknya, berusaha untuk memperoleh saling pengertian dan itikad baik.48 Public
Relations
untuk
membangun
pengertian
yang
saling
menguntungkan antara pasar dan sector kunci public. Perannya adalah untuk
47 48
Fill, Chris Op Cit hal 12 Moore,Frazier. Humas, Bandung. Jakarta 2005. Hal 6
36
mendidik dan melatih prospek tentang bagaimana produk dan perusahaan dapat dimanfaatkan demi mendapat keuntungan yang lebih besar.49 Hubungan Masyarakat pada era modern sekarang untuk menjembatani antara perusahaan /produsen dengan konsumen ataupun pelanggan (customer) guna menyampaikan informasi produk kepada pihak pelanggan ataupun calon pelanggan yang ingin lebih mengetahui secara detail suatu produk, maka perusahaan membentuk suatu badan di kantor perusahaan yang sering disebut Costumer Service. Definisi tersebut menunjukan bahwa pada dasarnya Public relations merupakan proses komunikasi kepada public untuk menjalin relasi yang baik sehingga tercapai tujuan untuk membangun, membina dan menjaga citra positif atau reputasi yang baik. Sedangkan tujuan dalam mencapai tujuan organisasi Public Relations, menurut Charles S Steinberg, tujuan Public Relations adalah menciptakan opini public yang favorable tentang kegiatan-kegiatan yang dilakukan oleh badan yang bersangkutan50 Berdasarkan penjelasan diatas, maka penciptaan opini Publio yang menyenangkan adalah tujuan utama Hubungan Masyarakat atau Public Relations. Dengan demikian menjadi jelaslah sifat dan bentuk opini publik, faktor faktor yang mempengaruhinya, dan peranan pemuka pendapat.51
49 50
51
In, Charlie , DR. Op. Cit Hal 111 Abdurahman, Oemi M.A, Dasar-dasar Public Realations, PT Citra Aditya Bakti< Bandung 1990. hal 26 Moore, H Fraizer. Humas membangun citra dengan Komunikasi. PT. Remaja Rosdakarya. Bandung. Cetakan pertama, Mei 2004, hal 86
37
Dengan adanya opini public, praktisi PR dapat mengetahui bagaimana tanggapan masyarakat terhadap perusahaan yang diungkapkannya. Karakteristik pemakaian bauran pemasaran berupa Hubungan Masyarakat (Public Relations and Publisitas) menurut Chris Fill, adalah seagai berikut: Hubungan Masyarakat (Public Relations and Publisitas) Komunikasi Kemampuan mengirim pesan secara pribadi Kemampuan menjangkau audien yang luas Tingkat interaksi Kredibilitas bagi audien Biaya Biaya absolute Biaya per kontak Penghamburan Ukuran investasi Pengendalian Kemampuan mencapai target audien tertentu Kemampuan manajemen untuk menyeseuaikan alat promosi karena kondisi berubah Sumber: Chris Fill (diterjemahkan oleh Penulis)52
Rendah Sedang Rendah Tinggi Rendah Rendah Tinggi Rendah Rendah Rendah
Penjelasan tabel diatas, adalah sebagai berikut: Publik Relation : Karakteristik Hubungan masyarakat (Publik relation) bila ditinjau dari aspek komunikasi, kemampuan mengirim pesan secara pribadi adalah rendah, kemampuan menjangkau audien luas sedang, tingkat interaksi rendah dan kreadibilitas bagi audien tinggi. Bila dilihat dari aspek biaya, secara absolute, perkontak, dan ukuran investasi adalah rendah, tetapi penghamburan biaya tinggi. Sedangkan dari aspek pengendalian
52
Fill, Chris Op Cit hal 12
baik kemampuan mencapai
38
target audien tertentu maupun kemampuan manajemen untuk menyesuaikan alat promosi karena kondisi berubah adalah rendah.
2.3.5. Penjualan Pos Langsung (Direct Response Media) Direct response media merupakan suatu bentuk distribusi, yaitu artinya kegiatan-kegiatan perdagangan melalui pos, terlepas dari media yang digunakan untuk penawaran produknya. Konsekuensinya direct response tidak terbatas untuk pemasaran secara langsung saja (tanpa toko atau penjualan secara fisik). Pedagang eceran juga dapat memanfaatkan untuk menarik para pembeli.53 Bangunan komunikasi yang sangat personal dan interaktif dengan pelanggan kunci dan berpengaruh. Penekanan terletak pada memastikan adanya komunikasi secara terus menerus kepada pelanggan tertentu dan pemimpin opini yang berpengaruh, serta terpenuhinya kebutuhan mereka.54 Direct response media biasanya dilakukan oleh pelanggan menggunakan telpon atau internet melalui Call Center atau Costumer Service. Keberadaan Call Center sebenarnya untuk membantu dalam mengembangkan brand produk yang sudah ada melalui pelayanan yang amat dekat dengan masyarakat ataupun pelanggan. Call Center bukan sekedar menjawab panggilan telpon ataupun pertanyaan dari pelanggan atau calon pelanggan, tetapi juga menerima masukan atau informasi sebanyak mungkin dari pelanggan atau calon pelanggan. Kontak “langsung” dengan pelanggan memungkinkan untuk
53 54
Jefkins, Frank. Periklanan E+R, Edisi ketiga. Jakarta 1996. Hal 90 In, Charlie , DR. Op. Cit Hal 112
39
mendapat dukungan bagi kegiatan pemasaran suatu produk. Melalui Call Center suatu produk dapat dipesan dengan cepat, bahkan menurut prinsip turbo marketing
produsen tidak hanya harus menyediakan produk dan jasa saja,
tetapi juga berkewajiban dalam memenuhi penyajian produk dengan cepat. Melalui Call Center Pelanggan atau calon pelanggan dapat memesan atau membeli suatu produk langsung (Direct Response) kepada
Perusahaan
produsen dan sebaliknya perusahaan dapat menjual produknya secara langsung kepada pelanggan.
Karakteristik pemakaian bauran pemasaran berupa Penjualan Pos Langsung (Direct Response Media) menurut Chris Fill, adalah seagai berikut: Penjualan Pos Langsung (Direct Response Media) Komunikasi Kemampuan mengirim pesan secara pribadi Kemampuan menjangkau audien yang luas Tingkat interaksi Kredibilitas bagi audien Biaya Biaya absolute Biaya per kontak Penghamburan Ukuran investasi Pengendalian Kemampuan mencapai target audien tertentu Kemampuan manajemen untuk menyeseuaikan alat promosi karena kondisi berubah Sumber: Chris Fill (diterjemahkan oleh Penulis)55
Penjelasan tabel diatas, adalah sebagai berikut: Direct Respons Media :
55
Fill, Chris Op Cit hal 12
Tinggi Sedang Rendah Sedang Sedang Rendah Rendah Sedang Rendah Rendah
40
Karakteristik pemasaran langsung (Direct Respons Media) bila ditinjau dari aspek komunikasi, kemampuan mengirim pesan secara pribadi adalah tinggi, kemampuan menjangkau audien luas sedang, tingkat interaksi rendah dan kredibilitas bagi audien sedang. Bila dilihat dari aspek biaya, secara absolute sedang, biaya perkontak adalah rendah, penghaburan biaya rendah dan ukuran investasi adalah sedang. Sedangkan dari aspek pengendalian
baik
kemampuan mencapai target audien tertentu maupun kemampuan manajemen untuk menyesuaikan alat promosi karena kondisi berubah adalah rendah.
BAB III METODOLOGI
3.1
Sifat Penelitian Sifat penelitian ini menggunakan penelitian dekriptif kualitatif. Artinya penelitian
yang hanya menggambarkan secara tepat sifat-sifat individu, keadaan, gejala sosial atau kelompok tertentu. Penelitian ini tidak mencari atau menjelaskan hubungan antar variabel atau menguji suatu hipotesis tetapi hanya menggambarkan karakteristik variabel berdasarkan jumlah jawaban responden terhadap masing-masing kategori jawaban (distribusi jawaban). 57 Sifat penelitian ini berkaitan dengan pengumpulan data untuk memberikan gambaran/ penegasan suatu konsep atau gejala-gejala yang untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan yang berkaitan dengan status subyek penelitian, yang salah satu tujuannya adalah untuk mengumpulkan informasi secara rinci.58 Tujuan inilah yang akan diteliti penulis dengan pendekatan kualitatif, yaitu dengan menggali informasi melalui wawancara mendalam terhadap orang-orang yang memiliki kapabilitas untuk menjelaskan tentang bagaimana strategi komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh PT Flip Production dalam mendapatkan klien.
3.2
Metode Penelitian Metode penelitian dalam strategi pemasaran PT Flip Production yang berkaitan
dengan upaya mndapatkan klien. Studi kasus merupakan strategi yang lebih sesuai apabila pokok pertanyaan suatu penelitian berkenaan dengan ‘bagaimana dan mengapa’
57 58
Wawan Ruswanto, dkk. Penelitian Komunikasi, Jakarta, Universitas Terbuka 1995, hal. 21 Sumanto, Metode Penelitian Sosial dan Pendidikan, Andi Otset, Jakarta 1990, hal. 6
42 (how and why), yaitu saat peneliti sedikit memiliki peluang mengontrol peristiwaperistiwa yang akan diselidiki, bilamana fokus penelitian terletak pada fenomena masa kini (kontemporer), berdasarkan sifat penelitian yang deskriptif, dengan menggunakan pendekatan kualitatif.59 Pendekatan kualitatif yaitu data yang berbentuk uraian kata-kata yang dikumpulkan dengan berbagai macam cara seperti observasi, wawancara, dokumen dan biasanya diproses sebelum siap menggunakan kata-kata yang biasanya disusun ke dalam teks yang diperluas.60
3.3
Teknik Pengumpulan Data Penulis membutuhkan sejumlah data yang mendukung baik yang berasal dari
dalam perusahan yaitu
PT Flip Production. Penelitian menggunakan pendekatan
kualitatif yang bertujuan mengumpulkan data berupa kata-kata tertulis atau lisan dari orang-orang dan perilaku yang diamati. Penelitian deskriptif sumbernya berasal dari wawancara, catatan di lapangan dan dokumen lainnya.
3.3.1
Data Primer Wawancara mendalam yaitu dengan melakukan tanya jawab secara langsung
dengan pihak yang memahami tentang obyek yang sedang diteliti. Wawancara di Flip Production dengan Pimpinan Perusahaan, Account Executive dan dibantu oleh tim pemasaran Flip Production.
59 60
K. Yin, Studi Kasus : Desain Dan Mode, PT. Raja Grafindo, Jakarta 1996, hal. 1 Milles, Mathew B., dan A Nichael Huberman, Analisa Data Kualitatif, UI-Press, Jakarta 1992, hal. 15
43 3.3.2
Data Sekunder Pengumpulan data yang dapat dijadikan pelengkap guna melancarkan
proses penelitian. Data sekunder dilakukan melalui studi kepustakaan untuk mendapatkan informasi dari literatur-literatur yang berhubungan dengan judul, seperti makala, bukubuku, majalah dan lain sebagainya.
3.4
Teknik Penentuan Nara Sumber Penentuan nara sumber dipilih melalui orang-orang yang memiliki kapabilitas untuk menjelaskan masalah yang diteliti. Nara sumber pada penelitian ini adalah : 1. Bapak Dyan Sunu, sebagai Pimpinan perusahaan dari PT.Flip Production. Bapak Dyan Sunu dipilih sebagai nara sumber karena semua rencana ataupun pelaksanaan yang terjadi dalam PT. Flip Production harus sepengetahuan beliau, begitupula strategi komunikasi pemasaran yang digunakan oleh Flip Production. 2. Bapak Eko Hadi , Account Executive dari PT. Flip Production Bapak Eko Hadi dipilih sebagai nara sumber karena beliau yang bertugas merencanakan dan melaksanakan kegiatan pemasaran dalam Flip Production.
3.5
Definisi Konsep 3.5.1. Strategi Komunikasi Pemasaran Strategi Komunikasi Pemasaran adalah perencanaan secara cermat mengenai kegiatan pemasar sebagai usaha untuk penyampaian pesan kepada publik
44 terutama konsumen sasarannya mengenai keberadaan produk dipasar agar tercapainya tujuan-tujuan khusus yang diinginkannya. 3.5.2. Alat-alat Komunikasi Pemasaran Alat-alat komunikasi pemasaran adalah sesuatu media yang digunakan sebagai alat penyampaian informasi atau pesan. Alat-alat komuniasi pemasaran meliputi Advertising, Sales Promotion, Public Relation, Personal Selling dan Direct Response Media.
3.6
Fokus Penelitian Adapun Fokus penelitian ini adalah: a.
Strategi komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh Flip Production di dalam mendapatkan klien. Adapun hal hal yang ingin diteliti untuk melakukan strategi komunikasi pemasaran, sebagai berikut: 1
Analisa faktor kunci (key factor analisis) Menganalisa tentang SWOT yaitu kekuatan (strengths), kelemahan (weakness), peluang (opportunities), dan ancaman (threats).
2
Promotion Objective (sasaran promosi) Menganalisa tujuan komunikasi pemasarannya dan hasilnya dari komunikasi pemasarannya terhadap produk jasanya.
3
Positioning Menganalisa bagaimana peranan positioning yang akan ditanamkan dibenak konsumennya
45
4
Anggaran Menganalisa berapa besar anggaran yang akan dikeluarkan dalam melaksanakan strategi pemasarannya.
5
Riset dan evaluasi Menganalisa hasil riset dan evaluasi terhadap produk jasanya berdasarkan pengamatan
b.
Apa saja alat-alat komunikasi pemasaran Flip production Alat-alat komunikasi pemasaran meliputi: 1 Periklanan
3.7
2
Promosi Penjualan
3
Penjualan tatap muka
4
Hubungan Masyarakat dan publisitas
5
Penjualan pos langsung
Analisa Data Tujuan analisis dalam penelitian adalah penyempitan dan membatasi penemuan-
penemuan hingga menjadi suatu data yang teratur, serta tersusun dan lebih berarti. Proses analisis merupakan suatu usaha untuk menemukan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan yang diajukan kepada objek penelitian
46 Dalam menganalisa data yang diperoleh melalui pengumpulan informasi dari dokumen dan
wawancara dengan menggunakan
metode
deskriptif. Langkah yang
dilakukan penulis dengan menggunakan pendekatan deskriptif adalah sebagai berikut : Bagaimana PT Flip Production melakukan strategi komunikasi pemasaran produk atau jasa audio visual.
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.1.
Gambaran Umum PT. FLIP PRODUCTION PT. FLIP PRODUCTION pada awalnya bernama RED ANT
berdiri
pada tahun 2002 yang dipelopri oleh Bapak Dyan Sunu Prastowo yang bergerak dalam bidang Audio Visual yang dulunya bertempat di JL Ciniru V no 2 Jakarta Selatan. Pada saat itu Red Ant menjalankan kegiatannya masih dalam skala kecil suatu kegiatan rumah produksi, yaitu editing. Dalam perjalanannya Red Ant semakin maju dan telah dapat mengerjakan seluruh kegiatan Rumah Produksi dalam bentuk produksi audio visual. Sejalan dengan perkembangan dan semakin ketatnya persaingan antar rumah produksi, maka bapak Dyan Sunu memantapkan usahanya dengan mencoba memulai kegiatan audio visual bersekala besar. Moment tersebut ditandai dengan merubah nama yaitu rad ant menjadi flip production tepatnya pada tanggal 24 Mei 2004, dimana kantor yang awalnya di JL Ciniru V no2 kemudian berpindah ke JL Kemang Raya No 18d Jakarta Selatan tempat tersebut jauh lebih luas dan mampu mendukung kegiatan produksi lebih baik. PT. Flip Production menjadi rumah produksi yang memberikan pelayanan dalam pembuatan TV programme, Video Company Profile, Video Presentation, TV Commercial, Video Clip, Video Documentary, 2D – 3 D Animations, dan jingles. Flip production ini pun selalu berusaha membuat produksi audio visual sesuai dengan keinginan dan kebutuhan kliennya, tetapi tetap memberikan yang
48
terbaik dalam memberikan ide kreatif yang selalu up to date serta didukung oleh teknologi canggih perpaduan teknologi audiovisual seperti pembuatan animasi 3 dimensi ataupun proses editing. Selain itu PT. Flip Production tetap menjaga di dalam menjalin hubungan baik dengan kliennya.
4.1.1
Visi - Misi dan Struktur Organisasi Visi Misi PT. Flip Production dalam membangun perusahaannya memiliki visi
pengembangan karya-karya dan ide kreatif yang berkualitas dan tak terbatas di Indonesia. Sedangkan misinya akan diwujudkan dalam peningkatan secara bertahap dengan memberikan produk dan pelayanan yang terbaik, dengan rencana program 5 (lima) tahun ke depan terfokus pada in house project, misalnya produksi program acara televisi dan layar lebar. Struktur Organisasi PT. Flip Production merupakan sebuah perusahaan kecil dengan jumlah karyawan tetap, kurang dari 25 orang. Walaupun begitu, manajemen PT. Flip Production yakin dapat memaksimalkan semua sumber daya manusia yang ada sehingga dapat menjadikan semua bidang pekerjaan berjalan secara efektif dan efisien. Adakalanya perusahaan mempekerjakan karyawan secara mendadak dan bersifat sementara (freelance) pada saat tertentu, biasanya untuk suatu proyek atau produksi besar - besaran. Namun, pada dasarnya PT. Flip Production memiliki susunan staf dan struktur organisasi kecil yang telah ditetapkan.
Jabatan tertinggi perusahaan dipimpin oleh seorang
49
direktur perusahaan yang membawahi divisi-divisi keuangan, pemasaran, rumah tangga, dan produksi. Dalam menjalankan kegiatan operasional, seorang direktur dibantu oleh seorang asisten dan sekertaris.
Berikut struktur organisasi Flip Production: 1. Direktur Utama
: Dyan Sunu Prastowo
2. Finance Manager
: Tezzailona
Finance Assisten 3. Account Manager
: Erizza Dewi : Eko Hadi Putranto
Account Executive
: Nurul Hidayanti
Account Executive
: Ryan
4. Head of Creative
: Archie Hekagery
Creative Assisten
: K. Setiadji
Creative Assisten
: Adam
5. Head of Post Pro Editor
: Helmi Budiprasetyo : M Haqi
6. Promotion
: Ramadhan
7. Clien Service
: Wratsongko
Sumber: FLIP Production
Struktur Organisasi dalam bentuk bagan chart, terlampir pada Lampiran II
50
4.1.2
Program-program Flip Production Bidang Usaha Dalam menyiasati persaingan bisnis yang ketat PT. Flip Production menetapkan spesifikasi atau jenis-jenis produk yang dihasilkan perusahaan, sehingga menjadi identifikasi yang dapat dimengerti pelanggannya. Sesuai dengan pembahasan sebelumnya bahwa PT. Flip Production merupakan perusahaan yang bergerak dalam produk audiovisual,maka dapat dispesifikasikan jenis-jenis produk yang dihasilkan adalah sebagai berikut: a.
Company profile merupakan produk audio visual yang isinya tentang data dari perusahaan tersebut.
b.
Video profile merupakan produk audio visual yang isinya tentang perusahaan tersebut.
c.
TV Comerrcial merupakan produk audio visual tentang produk atau jasa dari sebuah perusahaan, biasanya dalam bentuk iklan televisi.
d.
TV programme merupakan produk audio visual yang berbentuk acara televisi, seperti sinema elektronik (sinetron), situasi komedi (sitcom), reality show, ataupun kuis.
e.
Documentary merupakan produk audio visual dalam bentuk dokumentasi.
f.
Video training merupakan produk audio visual yang digunakan oleh perusahaan untuk karyawan baru mengenai tata cara atau
51
ketentuan yang berlaku dalam perusahaan. g.
Video clip merupakan produk audio visual yang biasanya digunakan oleh penyanyi untuk mempromosikan albumnya.
i.
Graphis (2D & 3D) merupakan produk visual dalam desain 2
4.1.3
demensi ataupun 3 demensi.
Sarana atau Fasilitas Flip Production Sebagai penyedia jasa yang terintegrasi, PT. Flip Production menyadari
bahwa sebagai perusahaan yang memproduksi media audiovisual maupun multimedia, diperlukan fasilitas-fasilitas yang terpadu . Fasilitas tersebut di antaranya
pengadaan
studio
editing
(post
production)
dan
sistem
komputerisasi dengan peralatan modern yang memadai dan canggih untuk melengkapi dan mendukung kegiatan operasional para karyawan. Hal itu dilakukan untuk dapat memberikan solusi yang tepat bagi pelanggan dengan hasil yang maksimal. Saat ini PT. Flip Production telah mewujudkannya dengan mengupgrade semua peralatan produksi untuk proses editing yang merupakan bagian dari post production. Adapun spesifikasi peralatan yang tersedia dan yang menjadi faktor penting berjalannya perusahaan ini adalah sebagai berikut
No. Peralatan 1. Editing (video + audio)
Keterangan Adobe Premiere Pro 1,5 ; Adobe Premiere 6,5 ; Canopus EDIUS 3,2 HD ; Sony Video Vegas
2.
Adobe After Effect;
Composition
52
Adobe Photoshop; 3D Max Studio ; Alias Maya 3.
VTR
Sony Betacam SP UVW 1800 Panasonic ; DVCPro AJ – D455 Sony DSR 11 DVCam Recorder VHS & DVD
4.
Computer (3 Editing Computer + 1 Storage Computer)
Intel Pentium4 3,2 Ghz ; Athlon64 3,2 Ghz Canopus DVStorm2 Pro+ Radeon X800Pro + 9800 XT View Sonic 19” CRT Flat Dual BenQ 17” LCD Digital Harddisk 400 + 800 Gigabyte Sony Trinitron PVM Broadcast 14” Behringer Studio Monitor Behringer Studio Mixer Shure Condenser Microphone
5
Voice over
Sumber: FLIP Production
4.2.
Hasil Penelitian Pada Bab IV ini akan dipaparkan hasil penelitian mengenai Strategi
Komunikasi Pemasaran Flip Production dalam mendapatkan klien untuk bekerjasama dalam produksi audio visual dengan berdasarkan pedoman teoritis yang terdapat pada bab II dan rumusan masalah pada bab I. Pengamatan pada pelaksanaan di lapangan yang dirangkum dari hasil indepth interview penulis dengan beberapa nara sumber yaitu Eko Hadi Putranto sebagai Account Executif, Bapak Dyan Sunu Prastowo selaku Direktur Utama. Pada penelitian ini peneliti melakukan wawancara yang dilakukan pada tanggal 29 Agustus 2006 bertempat dijalan Kemang Raya 18 D Jakarta Selatan. Untuk itulah diperoleh hasil penelitian yang menjelaskan dan membahas tentang
53
strategi komunikasi pemasaran PT. Flip Production untuk mendapatkan klien yang meliputi :
4.3
Komunikasi Pemasaran Berdasarkan hasil wawancara dengan Bapak Dyan Sunu selaku Direktur
Utama, ia menjelaskan bahwa komunikasi pemasaran dari Flip Production adalah: “Komunikasi pemasaran dari Flip itu sendiri adalah ingin memperkenalkan mengenai jasa yang ditawarkan khususnya pada audio visual agar klien atau khalayak mengetahuinya.”1 Komunikasi pemasaran yang ingin disampaikan oleh Flip Production adalah mengenai jasa yang ditawarkan, dalam hal ini Flip merupakan perusahaan yang bergerak dalam bidang jasa khususnya audio visual. Dimana dalam penyampaian pesan-pesan komunikasi pemasarannya adalah dengan personal selling, direct respon media dan public reletions
4.3.1
Analisis Faktor Kunci (key faktor analysis) Untuk mengetahui strategi komunikasi pemasaran yang digunakan oleh
Flip production diantara berbagai alat promosi yang telah disebutkan sebelumnya, maka terlebih dahulu kita mengidentifikasikan apa kekuatan dan kelemahan dari Flip Production tersebut. Sebab dengan mengetahui apa kekuatan dan kelemahan dari Flip production, dapat membantu untuk alat promosi yang paling sesuai untuk digunakan.
1
Hasil Wawancara dengan Bapak Dyan Sunu , Direktur Utama FLIP Producttion
54
Penulis akan mengidentifikasi kekuatan, kelemahan, kesempatan serta ancaman dari Flip Production, yang biasa disebut analisis SWOT, yaitu Strength, Weakness, Oppurtunity dan Threat. a. Kekuatan (Strength) Diterangkan dalam wawancara dengan Bapak Dyan Sunu tentang kekuatan yang dimiliki oleh Flip Production2: “ehm.. kekuatan dari Flip, dimana ya…., Begini yaa… sejak awal Flip Production mulai berproduksi, flip production mendapat kepercayaan dan bekerja sama dengan City Bank. Pada waktu itu yaa…Flip Production.. ehm.. diminta untuk membuat program acara peluncuran produk City Bank …. Ehm yaitu City Bank for Banking, jenis acara yang diperuntukkan kalangan menengah atas,……begitu. Selanjutnya Flip Production bekerja sama dengan PT. Nestle, ….begitu …ehm… dimana Nestle adalah merek yang sangat dikenal oleh masyarakat. Dengan mereka….yaa. ehm… para klien kami itu..ee, kami masih bekerja sama secara berkesinambungan, jadi mungkin itu yaa…. yang menjadi kekuatan Flip Production.” Kekuatan utama dari rumah produksi Flip Production adalah sebagian klien yang telah bekerjasama dengan Flip Production dalam memproduksi audio-visual adalah perusahaan bertaraf multi-nasional, dan bekerjasama secara berkesinambungan.3 “…… Selain itu ee…. Flip production mempunyai peralatan editing yang cukup lengkap…ya…dan juga mutahir, mungkin…ehm …, hanya sedikit rumah produksi yang memiliki, tidak banyak…ehm…flip production termasuk yang sedikit itu,… yaa……” Disamping itu peralatan editing yang ada di Flip production sangat lengkap, sekalipun untuk mengedit filim layar lebar. Kekuatan yang lain adalah konsep Flip Production dalam memproduksi audio visual berlandaskan pada kualitas dan tepat waktu. Dari konsep dan segmen Flip Production tersebut 2 3
Hasil Wawancara dengan Bapak Dyan Sunu , Direktur Utama FLIP Producttion Hasil Wawancara dengan Bapak Dyan Sunu , Direktur Utama FLIP Producttion
55
dihasilkan produk audio-visual yang berkualitas, sesuai dengan permintaan klien,bahkan dapat melebihi dari yang diinginkan klien dari segi kualitas produksi.
b. Kelemahan (Weakness) Tentang kelemahan Flip Production, Bapak Dyan Sunu mengatakan, sebagai berikut4:. “Kelemahan.. dari segi peralatan untuk produksi berskala besar seperti mengerjakan sinetron, layer lebar dan iklan televise kita belum memiliki seluruhnya. Jadi kami berkerja sama dengan pihak-pihak eksternal, seperti lighting, tempat, ataupun peralatan lainnya yang mendukung sebuah produksi.” Tentang pengaruh pihak eksternal yang diajak bekerja sama dalam memenuhi kebutuhan peralatan tersebut, Bapak Dyan Sunu, mengatakan5: Wah……, sangat besar, yaaa…., karena merupakan satu kesatuan ikatan kerjasama dalam …ee…melaksanakan sebuah produksi Kelemahan dalam keterbatasan peralatan yang dimiliki Flip Production dalam produk audio visual yang berskala besar, dalam pelaksanaan produksinya harus bekerja sama dengan rumah produksi lain, sehingga bukan tidak mungkin kliennya akan berpaling kepada rumah produksi yang lebih lengkap peralatan produksinya.
c. Peluang (Opportunity) Flip Production melihat pertumbuhan industri rumah produksi (audio visual) adalah industri yang sangat menjanjikan, karena berkembangnya 4 5
Hasil Wawancara dengan Bapak Dyan Sunu , Direktur Utama FLIP Producttion Hasil Wawancara dengan Bapak Dyan Sunu , Direktur Utama FLIP Producttion
56
pertumbuhan industri produk barang dan jasa yang semakin pesat, dimana produsen barang dan jasa tersebut membutuhkan mitra kerja dalam produk audio visual untuk mempromosikan produknya, dalam bentuk iklan.. Dalam produksi TV Program pada stasiun TV, Bapak Dyan Sunu mengatakan6: “ Untuk produk audio visual dalam bentuk TV program yaitu sinetron dalam bentuk komedi atau sitkom.. ehm…komedi situasi, Flip Production membuat komedi situasi dengan judul MAT GROBAK. Senetron komedi itu,..yaa dalam penawaran untuk penayangaannya yaa… agak unik, ehm… proposal dan transkrip nya kami sampaikan pada Trans TV …ee.. hanya makan waktu satu minggu terus tayang…waktu itu jam tayangnya setelah Bajaj Bajuri .. ..ehm setiap hari minggu, sayangnya ….ee hanya 26 episode..” Selain produk audio visual dalam bentuk iklan produk barang dan jasa, juga berkembangnya industri stasiun TV di Indonesia, dimana rumah produksi dapat mengisi acara pada stasiun stasiun TV dalam bentuk program acara stasiun televisi seperti senetron, reality show dan lainnya berkaitan dengan acara stasiun TV.
d. Ancaman (Threat) Mengenai ancaman terhadap keberlangsungan produksi audio visual terhadap rumah produksi Flip Production, Bapak Dyan Sunu, mengatakan sebagai berikut7: “… ancaman?.. ya…pasti ada ya, apalagi mengenai persaingan antar rumah produksi di Jakarta banyak sekali…ya, baik itu dalam produk iklan maupun sinetron ya…., belum lagi senetron dari luar negeri … stasiun TV kan belinya murah ….Telenovela itu biasanya ceritanya bagus…ehm..banyak diminati..masyarakat bawah.., apalagi yang termasuk ibu-ibu ….” 6 7
Hasil Wawancara dengan Bapak Dyan Sunu , Direktur Utama FLIP Producttion Hasil Wawancara dengan Bapak Dyan Sunu , Direktur Utama FLIP Producttion
57
Sebagai rumah produksi yang masih terbilang baru, maka Flip Production juga menghadapi ancaman-ancaman dari luar, terutama dari pesaingnya. Dimana pada saat ini sudah semakin banyaknya rumah produksi yang ada di Indonesia. Disamping itu produk senetron dari luar negeri atau yang biasa disebut telenovela, juga ikut mempengaruhi berkurangnya jam tayang senetron dalam negeri, karena beberapa stasiun TV menayangkan telenovela baik asal negara dari kawasan Amerika Latin maupun kawasan Asia seperti Korea, Thailand,
dan China
(Hongkong/ Taiwan)
4.3.2
Promotion Objective Tujuan komunikasi pemasaran yang ingin dicapai Flip Production
seperti yang dijelaskan oleh Bapak Eko Hadi Putranto, adalah8: “Tentunya ingin dikenal oleh khalayak luas sebagai rumah produksi yang memiliki citra yang baik dimata klien. Selain itu tujuan mendapatkan target market, yang kita sudah rencanakan,…ya.., yaitu dengan mendapatkan pekerjaan dari klien yang kemudian akan bekerjasama dengan kita, dan menggunakan jasa kita secara terus menerus dan berkesinambungan. Em.. Namun kita juga tidak memungkiri bahwa income juga penting, sebagai daur hidup perusahaan kita”.
Dari kutipan diatas dapat dijelaskan bahwa tujuan yang ingin dicapai oleh Flip Production ada dua, yang pertama tujuan ideal yaitu Flip Production selalu ingin menjadi Rumah Produksi yang dikenal oleh segmen pasarnya dan juga mendapatkan klien baru untuk mengikat kerja sama secara terus menerus serta berkesinambungan. Tujuan yang kedua adalah tujuan komersil dimana Flip production juga membutuhkan pemasukan dari hasil yang telah mereka kerjakan. 8
Hasil Wawancara dengan Bapak Eko Hadi Putranto, Account Manager FLIP Producttion
58
4.3.3
Segmentasi, Targeting dan Positioning Pada strategi komunikasi pemasaran yaitu segmentasi, targeting,
positioning ini akan dijelaskan oleh Bapak Dyan Sunu sebagai pimpinan perusahaan9. “Segmentasi yah... Sudah pasti bahwa segmentasi dari PT Flip Production adalah targetnya secara sosial ekonomi kelas menengah atas. Karena tentunya kita kan menjual jasa audio visual yang biasanya pada perusahaan-perusahaan besar. Hanya perusahaan besarlah yang mau menggunakan jasa audio visual. Untuk masalah positioning, saya lebih menanamkan kreatifitas dan ekslusifitas tanpa batas kepada klien. Dengan image yang baik yang kita tanamkan pada klien, serta pelaksanaannya juga yah.. maka diharapkan Flip dapat mendapatkan kepercayaan klien untuk mengerjakan produksi. Dari kutipan diatas maka dapat dijelaskan bahwa Flip Production memiliki segmentasi yang ditujukan kepada perusahaan-perusahaan besar yang ingin memakai jasa audio visual. Pemilihan segmentasi pada perusahaanperusahaan besar dikarenakan biasanya hanya perusahaan besarlah yang menggunakan jasa audio visual suatu production house. Targeting ditujukan untuk kelas A atau kelas menengah atas. Sedangkan positioning dari Flip Production adalah “Kreatifitas dan Eksklusifitas tanpa batas”
4.3.4
Communication Budget Anggaran yang dialokasikan untuk melaksanakan strategi tersebut
menurut Bapak Eko Hadi Putranto, adalah10:
9 10
Hasil Wawancara dengan Bapak Dyan Sunu , Direktur Utama FLIP Producttion Hasil Wawancara dengan Bapak Eko Hadi Putranto, Account Manager FLIP Producttion
59
“Tentu saja ada, meskipun nilainya tidak terlalu besar, ya……., tapi kita harus menggunakannya secara tehnis dan effisien”. Dari kutipan diatas dapat dijelaskan bahwa anggaran yang dialokasikan pihak Flip Production untuk melaksanakan strategi tersebut tidak ada anggaran spesifik karena Flip Production sudah memiliki anggaran rutin untuk menjaga atau membina hubungan baik dengan tiap-tiap kliennya, seperti pengiriman parcell pada setiap hari raya Idul Fitri atau Natal.
4.3.5
Research and Evaluation Riset dan evaluasi sangat diperlukan oleh perusahaan agar dapat
mengetahui strategi tersebut berhasil mencapai target atau tidak, sehingga sebuah perusahaan dapat bertahan lama dalam persaingan dunia bisnis global sekarang ini. Bapak Eko Hadi Putranto menjelaskan bagaimana proses Flip Production mengevaluasi hasil dari strategi yang telah dilaksanakan sebelumnya yaitu11: “Kita biasanya melakukan evaluasi dari strategi yang sudah kita lakukan, itu setiap bulan, untuk mengetahui apakah perencanaan atau strategi tersebut berjalan baik atau belum. Nah…… perlu diketahui juga, target yang kita….ee….sudah tercapai atau belum. Setelah itu biasanya kita akan mengevaluasi kembali diakhir tahun, termasuk income yang didapat tiap bulannya yang kemudian dirata-ratakan dan dibandingkan dengan tahun-tahun sebelumnya”. Dari kutipan diatas dapat dijelaskan bahwa Flip Production dalam mengevaluasi hasil dari strategi yang telah dilaksanakan sebelumnya adalah dengan cara melakukan evaluasi bulanan, yaitu dengan menghitung target yang
11
Hasil Wawancara dengan Bapak Eko Hadi Putranto, Account Manager FLIP Producttion
60
dicapai tiap bulannya dalam satu tahun ini lalu di rata-ratakan dan di bandingkan dengan income yang di dapat dari tahun-tahun sebelumnya.
4.4
Strategi Komunikasi Pemasaran Hasil dari wawancara yang telah dilakukan penulis kepada Bapak Eko
Hadi Putranto selaku Account Manager Flip Production dapat dipaparkan sebagai berikut: Flip Production, Bapak Eko Hadi Putranto menjelaskan sebagai berikut12: “Eee ……Flip Production itu sendiri merupakan salah satu perusahaan yang bergerak dibidang layanan jasa produksi…. eee .. yaitu media audio visual” . Sedangkan jenis produk yang ditawarkan oleh Flip Production kepada klien, Bapak Eko Hadi Putranto, menjelaskan, sebagai berikut: “Seperti …….. Flip Production menawarkan jasa .. eee yang terutama adalah audio visual walaupun kami juga sudah mengerjakan disain seperti .. eee 3 D dan 2 D, hmm… sampai ke freeding.”. Dari kutipan diatas dapat dijelaskan bahwa Flip Production adalah perusahaan yang bergerak di bidang audio visual atau disebut Rumah Produksi Mengenai jenis produk dari Flip Production yang diminati oleh Klien, dijelaskan oleh Bapak Eko Hadi Putranto, sebagai berikut13: “Hmm…. Jenis produksi yang diminati oleh clien tergantung dari clien itu sendiri, biasanya clien mempunyai bugdet dan mempunyai program dalam setahun untuk membuat sebuah produksi, ….. kalau memamg mereka mempunyai bugdet untuk membuat komersial, …. e e … kami siap, dan kalau mereka ingin
12 13
Hasil Wawancara dengan Bapak Eko Hadi Putranto, Account Manager FLIP Producttion Hasil Wawancara dengan Bapak Eko Hadi Putranto, Account Manager FLIP Producttion
61
…. e e .. membuat`…. ee…produk lain, misalnya Frame ED, PDOS ataupun bentuk lain, seperti iklan radio, kami juga siap mengerjakannya..” Dari kutipan diatas, dapat dijelaskan bahwa jenis produk Flip Produktion dibidang audio visual, tergantung kemauan klien. Selama masih dibidang audio visual, Flip Production dapat melayani permintaan klien.
Dalam suatu perusahaan membutuhkan strategi komunikasi pemasaran, begitu pula dengan Flip Production. Berdasarkan wawancara dengan Bapak Eko Hadi Putranto menjelaskan kegiatan komunikasi pemasaran yang digunakan Flip Production dalam mendapatkan klien, sebagai berikut14: “Kegiatan strategi komunikasi pemasaran yang kita lakukan adalad dengan menggunakan alat-alat promosi yah..Kita tidak memiliki cara-cara tertentu, biasanya kita langsung menemui klien atau direct langsung ke klien, itu dengan data base yang kita punya atau bank data, kemudian dengan net working baik internal maupun eksternal yang kita lakukan secara rutin untuk menjaring atau mencari target prospek, atau target klien yang paling prospektif, untuk kita tuju. Setelah itu tentu saja kita akan langsung membuat janji untuk bertemu dengan klien tersebut. Hemm… karena Flip production itu sendiri bergerak dalam bidang jasa maka bagi kami sangat penting yah untuk membangun citra yang baik sehingga terbentuk kepercayaan klien terutama klien baru kepada kami, agar mereka mau diajak untuk berkerja sama. Kita biasanya menggunakan company profile untuk memperkenalkan perusahaan dan juga apa saja yang telah kami kerjakan, agar mereka percaya terhadap kredibilitas serta kualitas yang kita kerjakan. Kemudian kita juga melakukan penawaran melalui internet” Berdasarkan kutipan diatas maka dapat dijelaskan bahwa dalam usaha mendapatkan klien karena Flip Production tidak banyak melakukan metode metode tertentu. Flip production sebelumnya sudah memiliki data base terlebih dahulu, kemudian baru mendataingi klien yang dianggap prospek. Sebagai perusahaan jasa, Flip production berusaha membangun citra dan kepercayaan
14
Hasil Wawancara dengan Bapak Eko Hadi Putranto, Account Manager FLIP Producttion
62
terutama bagi klien baru agar dapat melakukan kerjasama. Maka dapat dijelaskan bahwa pihak Flip Production menganggap metode atau strategi yang biasa mereka lakukan sudah cukup berhasil dalam mendapatkan klien-klien untuk bekerjasama bidang audio visual. Adapun alasanya kenapa Flip Production menggunakan alat-alat pemasaran (direct response media,personal selling, public relation) yang digunakan Flip Production dalam mendapatkan klien, Bapak Eko Hadi Putranto memberi alasan: sebagai berikut15: “Menurut kami media tersebut relatif mudah … ya…, mudah diaplikasikan disamping biayanya murah terjangkau, efisien dan menurut kami lebih tepat sasaran”. Dari kutipan diatas dapat dijelaskan Flip Production mengunakan alat-alat pemasaran personal selling dan direct respon media dengan alasan biaya murah, efisien dan tepat sasaran, disamping itu dapat langsung bertemu dengan klien, sehingga kemauan klien dapat diketahui secara langsung. Mengenai proses perencanaan hingga eksekusi pemasarannya, Bapak Eko Hadi Putranto menjelaskan bahwa16: “Prosesnya adalah dengan…..ee….., menggunakan data bank atau melalui data base yang sudah kita punya atau bank data, itu soursces-nya, bisa kita dapatkan atau kita dapatkan dari networking internal maupun eksternal, langkah selanjutnya kita lakukan kontak atau kita lakukan self-call melalui telpon untuk mendapatkan janji atau appointment yang kemudian kita visit atau presentasi dengan menggunakan Company Profile atau Show Real dari hasil produksi yang sudah pernah kita kerjakan. Selanjutnya kita akan mendapat jawaban dari mereka atau dari klien kerjasama kita diterima atau ditolak. Apabila kerjasama tersebut diterima, kita melangkah ketahap berikutnya, yaitu pelaksanaan produksi”.
15 16
Hasil Wawancara dengan Bapak Eko Hadi Putranto, Account Manager FLIP Producttion Hasil Wawancara dengan Bapak Eko Hadi Putranto, Account Manager FLIP Producttion
63
Dari
kutipan
diatas
dapat
dijelaskan
bahwa
Flip
Production
mengandalkan Company Profile dan Show Real untuk mendapatkan klien , pihak Flip Production
juga selalu berusaha untuk mengetahui dan memahami
bagaimana kebiasaan kliennya.
Bapak Eko Hadi Putranto menjelaskan Faktor-faktor yang mempengaruhi dalam pelaksanaan startegi komunikasi pemasaran, yaitu17: “Ya…., faktor faktornya……. Ini sering terjadi tidak hanya kita sebagai PH…… ya…., Flip Proction, tapi juga terjadi ….ee….,oleh PH-PH lain yaitu, pembatalan sepihak oleh klien, dimana kita sudah mempersiapkan, ee kreatif, kemudian tim produksi dan yang lainnya, …….kalau itu sudah keputusan dari klien, ….ya…..kita mau bilang apa?, itu sudah menjadi konsekuensi bagi kita sebagai PH. Namun………., biasanya kita, ……ee….. dikotasion, atau penawaran yang sudah kita ajukan kalau terjadi pembatalan sepihak, maka dari pihak klien membayarkan…..ee….. prosentasi yang sudah kita sepakati untuk menggantikan atau untuk membayar ganti rugi yang sudah ………persiapan yang sudah kita lakukan… begitu”. Dari kutipan diatas dapat dijelaskan bahwa Flip Production
dalam
pelaksanaan produksi Audio Visual, faktor – faktor yang sering dihadapi adalah pembatalan sepihak oleh pihak klien, namun dalam surat perjanjian kerjasama dengan klien terdapat pasal-pasal yang menyebutkan apabila terjadi pembatalan produksi dari pihak klien, maka pihak klien akan mengganti biaya yang telah dikeluarkan oleh Rumah Produksi Flip Production, sehingga pihak rumah produksi tidak menanggung rugi terlalu banyak.. Peranan Account Executive dalam perencanaan hingga pelaksanaan strategi dalam mencari klien di Flip Production
seperti yang dijelaskan oleh
Bapak Eko Hadi Putranto, adalah18:
17
Hasil Wawancara dengan Bapak Eko Hadi Putranto, Account Manager FLIP Producttion
64
“Peranan yah… Hal itu sangant penting, sangat penting, kami berperan sebagai person paling depan atau penghubung, katakanlah klien dengan Flip Production perusahaan disini, kami juga memberi masukan atau laporan secara rutin mengenai kondisi pasar dan kondisi klien yang akan dan sudah bersama dengan kita”. Dari kutipan diatas dapat dijelaskan bahwa peranan Account Executive dalam perencanaan hingga pelaksanaan strategi di Flip Production sangat besar. Dimana Account Executive berkerja dalam mencari klien di Flip Production dan juga sebagai komunikator atau pembina hubungan antara Flip Production dengan klien. Disamping itu Account Executive juga selalu memantau keadaan pasar ataupun keadaan klien baik yang telah bekerjasama denga Flip Production maupun yang belum bekerjasama. Bapak Eko Hadi Putranto menjelaskan bahwa selain Account Executive, yang terlibat dalam mencari klien, sebagai berikut19: “Ya…. Saya rasa, semua ..ya…, semua yang ada di Flip Production boleh….ee…. terlibat dalam mencari klien atau ….ee… mencari market, karena kita menerapkan sistem net working atau kerja sama melalui relasi adalah satu dengan yang lain baik internal maupun eksternal……, seperti itu”. Dari kutipan diatas dapat dijelaskan bahwa divisi/bagian lain yang terlibat dalam mencari klien adalah semua personil di Flip Production dapat membantu mencari klien atau merket, karena pola kerja mereka adalah networking, baik secara internal maupun mitra kerja/ eksternal. Yang menjadi tolak ukur keberhasilan dari strategi yang dilakukan oleh Flip Production
menurut Bapak Eko Hadi Putranto adalah20:
“Tolok ukurnya adalah dari klien merasa puas..ya…, atau merasa senang dengan ….ee….., produksi yang telah kita lakukan atau kerja sama yang kita 18 19 20
Hasil Wawancara dengan Bapak Eko Hadi Putranto, Account Manager FLIP Producttion Hasil Wawancara dengan Bapak Eko Hadi Putranto, Account Manager FLIP Producttion Hasil Wawancara dengan Bapak Eko Hadi Putranto, Account Manager FLIP Producttion
65
lakukan, sebenarnya itu jadi harapan bagi kami, Flip Production untuk melakukan kejasama kembali, …..untuk….ee…..proyek proyek selanjutnya. Oke……. sehingga terjadi kerjasama tersebut tentunya akan menambah income…..ya….., atau menambah pemasukan bagi perusahaan kita, tentunya itu juga yang sangat kita harapkan”.
Dari kutipan diatas dapat dijelaskan bahwa yang menjadi tolak ukur keberhasilan dari strategi yang dilakukan oleh Flip Production adalah kepuasan klien, sehingga menjenjadikan investasi jangka panjang bagi Flip Production agar klien tetap melakukan kerja sama. Selain itu yang juga menjadi tolak ukur adalah jumlah income yang di dapat di tiap tahunnya. Contohnya jika income yang di dapat dari tahun ini lebih besar dibandingkan dengan income tahun yang lalu, berarti strategi yang dilakukan oleh Flip Production dapat dikatakan berhasil. Bapak Eko Hadi Putranto menjelaskan bahwa Flip Production memiliki klien tetap21: “Yang tetap, ada !!. Kita sudah mempunyai klien tetap, jumlahnya kurang lebih………entar….ee….., saya juga lupa,…..berapa jumlahnya…ya, mungkin saya sebutkan saja…ya, mungkin antara lain …ee….Nestle, ee…. Nestle adalah brand yang cukup dikenal, yang membawahi banyak sekali produkproduk seperti Dancow dan Nescafe. Yang sekarang kita pegang dari`…….., yang sekarang menjadi klien tetap yang sering menggunakan jasa kita untuk klien, yaitu Nescafe dan Dancow, secara rutin melakukan promosi atau membuat produksi sesuai dengan keinginan perusahaan, kita masih banyak lagi klien lainnya…….., yang tidak dapat saya sebut satu persatu, karena juga sangat banyak”. Dari kutipan diatas dapat dijelaskan bahwa klien-klien tetap Flip Production adalah klien-klien lama yang sudah memiliki loyalitas tinggi dan bukan klien-klien yang baru. Adapun beberapa klien-klien tersebut adalah Nestle, Sony BMG Indonesia dan REC Production
21
Hasil Wawancara dengan Bapak Eko Hadi Putranto, Account Manager FLIP Producttion
66
Berikut dijelaskan oleh Bapak Eko Hadi Putranto, kapan pertama kali klien tersebut bekerjasama dengan Flip Production22: Ya, kapan ya……, ee…..Oke pertama kali waktu itu yang bekerjasama dengan kita, adalah City Bank, dengan produknya City Bank for Banking, ia ingin membuat sebuah acara program di televisi yang dikhususkan untuk kelas menengah keatas, makanya kita dari Flip Production memberi masukan berupa ide kreatif sampai ekspose, juga basement di station. Dari kutipan diatas dapat dijelaskan bahwa Klien pertama yang bekerjasama dengan Flip Production
adalah perusahaan besar berskala multi
nasional, sehingga Flip Production melalui klien pertamanya tersebut dapat lebih mudah mencari klien berikutnya dengan menggunakan alat pemasaran personal selling dan menggunakan company profile yang mencantumkan show real (perusahaan yang telah melakukan kerjasama dengan Flip Production) Jumlah
klien yang bekerjasama dengan Flip Production dalam tiap
tahunnya seperti yang dijelaskan oleh Bapak Eko Hadi Putranto adalah23: “ee… tahun kemarin kita memiliki 14 klien yang bekerja sama dengan Flip Production”. Dari kutipan diatas dapat dijelaskan bahwa Flip Production cukup banyak mempunyai klien, tetapi Flip Production tidak menyebutkan secara rinci nama klien Menurut penjelasan dari Bapak Eko Hadi Putranto perlakuan khusus yang diberikan oleh Flip Production terhadap klien tersebut adalah24: “Tentu saja ada, karena kami menganggap bahwa klien itu adalah aset utama bagi perusahaan kita, kalau tidak ada mereka kita tidak ada produksi…kan, tentunya…….. Ini terjadi, apa..ya…., hubungan antara kedua pihak, kerja sama saling menguntungkan, …….. begitu..??”. 22 23 24
Hasil Wawancara dengan Bapak Eko Hadi Putranto, Account Manager FLIP Producttion Hasil Wawancara dengan Bapak Eko Hadi Putranto, Account Manager FLIP Producttion Hasil Wawancara dengan Bapak Eko Hadi Putranto, Account Manager FLIP Producttion
67
Dari kutipan diatas dapat dijelaskan bahwa perlakuan khusus yang diberikan oleh Flip Production kepada para klien-klien tersebut namun tidak disebutkan secara spesifik perlakuan khususnya. Bekerjasama dengan pihak eksternal apa saja Flip Production dalam melaksanakan strategi pemasaran untuk mendapatkan klien, dijelaskan oleh Bapak Eko Hadi Putranto sebagai berikut25: “Pasti`……., yaa…., tentunya kami bekerja sama dengan pihak eksternal dan kemi ….ee…biasanya melakukannya dengan biro iklan. Hemm.. biasanya biro iklan menawarkan proyek tertentu untuk kami kerjakan. Selain itu dalam pelaksanaan produksi kita juga melakukan kerjasama dengan pihak eksternal, apalagi pada saat produksi dalam skala yang besar, seperti sinetron”. Seberapa besar peranan pihak eksternal, dijelaskan oleh Bapak Eko Hadi Putranto, sebagai berikut26: “Wah……, tentunya sangat besar, yaaa…., karena merupakan satu kesatuan yang tidak terpisahkan untuk sebuah …..ee….., produksi” Dari kutipan diatas dapat dijelaskan bahwa dalam melaksanakan strategi pemasaran dan produksi, Flip Production dapat bekerjasama dengan pihak eksternal seperti rumah produksi, biro-biro iklan. Bapak Eko Hadi Putranto menjelaskan bagaimana Flip Production mempunyai kiat-kiat khusus dalam komunikasi pemasaran untuk menembus pasar audio visual yang saat ini semakin ketat,
sebagai berikut27:
“Oke……… Kiat kiat khususnya adalah kita melakukan pengembangan dalam bidang kreatif yang akan kita lakukan secara terus menerus, supaya lebih up to date, kemudian menjalin kerjasama dengan pihak pihak yang terkait, tentunya untuk bidang ini, ……ya….., misalnya Station tentunya. Kita juga terus 25 26 27
Hasil Wawancara dengan Bapak Eko Hadi Putranto, Account Manager FLIP Producttion Hasil Wawancara dengan Bapak Eko Hadi Putranto, Account Manager FLIP Producttion Hasil Wawancara dengan Bapak Eko Hadi Putranto, Account Manager FLIP Producttion
68
mengadakan pendekatan secara intensif dengan mereka untuk mendapatkan informasi, apakah kreatif atau program yang kita kita buat itu layak ditayangkan atau tidak, sehingga kita tahu ….ee… tren atau tren pasar saat itu atau saat ini sesuai dengan selera masyarakat, karena yang menjadi tolok ukur disini adalah keberhasilan atau kepuasan klien. Jadi bagi kami biarlah masyarakat atau klien yang menilai, bukan kita yang menilai. Namun kita tetap akan selalu memberikan yang terbaik bagi klien”. Dari kutipan diatas dapat dijelaskan bahwa cara/ metode Flip Production menjalin/menjaga hubungan dan menembus pasar adalah dengan melakukan pengembangan dalam bidang kreatif yang di lakukan secara terus menerus dan melakukan pendekatan secara intensif kepada pihak-pihak yang memiliki minformasi, sehingga dapat diketahui tren market pada saat ini. Berdasar hasil wawancara dengan Bapak Eko Hadi Putranto selaku Account Manager Flip Production dalam kaitannya mencari klien, Flip Production menggunakan alat komunikasi pemasaran, yaitu personal selling dan direct respon media, dengan alasan untuk mengetahui informasi yang jelas dan akurat karena sumbernya dapat di dapatkan langsung dari klien itu sendiri.
4.5
Pembahasan Flip Production dalam melakukan strategi komunikasi pemasiaran, agar
tujuan pemasaran yang ingin dicapai mendapatkan hasil yang maksimal, maka Flip Production dalam melakukan strategi komunikasi pemasaran melakukan beberapa tahapan: Tahap pertama Marketing Plan yaitu menentukan terlebih dahulu target pasar, kemudian melakukan segmentasi, targeting dan positioning dari Flip production kemudian melakukan analisa SWOT yaitu mengetahui tentang
69
kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman, lalu menentukan tujuan yang ingin dicapai oleh Flip prodution. Tahap kedua adalah tahap pelaksanaan strategi komunikasi pemasaran, Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan oleh penulis, melalui wawancara kepada narasumber dari Flip Production seluruh kegiatan promosi yang dilakuakan Flip Production dapat dikatakan sebagai bagian dari strategi komunikasi pemasaran. Hal ini dapat dilihat melalui alat-alat promosi yang digunakan Flip Production, merupakan alat-alat promosi dalam komunikasi pemasaran yaitu personal salling, direct respon media dan “public relation” Dalam melakukan kegiatan pemasaran Flip Production banyak melakukan pendekatan-pendekatan secara langsung, emosional dan personal, yaitu dengan cara pendekatan kepada pihak-pihak yang paling berpengaruh atau yang berkepentingan seperti manager dalam perusahaan klien, mitra kerja pada production house lainnya, dan perusahaan produsen barang dan jasa, bahkan sampai kepada Departemen di pemerintahan, yaitu dengan cara memberikan informasi tentang Flip Production dan produk-produknya. Flip production dengan jenis produk barang /jasa yang mempunyai sifat karakteristik, khusus, terbatas dan langka maka memilih penjualan pribadi (personal selling) sangat tepat karena memiliki karakteristik bila ditinjau dari aspek komunikasi, kemampuan mengirim pesan secara pribadi adalah tinggi, dapat mendemonstrasikan produk lebih detail kepada konsumen, serta dapat berkomunikasi secara efektif dengan konsumen. Bila dilihat dari aspek biaya,
70
secara absolute, perkontak, dan ukuran investasi adalah tinggi, tetapi penghaburan biaya rendah. Selain itu, karena Flip production merupakan sebuah perusahaan jasa, maka sangat diperlukan membangun image sehingga klien percaya dan menggunakan jasa audio visualnya. Untuk menjaga kerja sama secara terus menerus dan berkesinambungan kepada klien tetap, Flip Production selalu menjaga “ Tali silaturachmi” dengan memberikan ucapan dan cindera mata pada hari keagaamaan seperti hari Raya Idul Fitri dan Natal. Complain pelanggan menjadi salah satu masalah yang penting karena Flip Production merupakan perusahaan yang bergerak dalam bidang jasa. Salah satu usaha yang dilakukan oleh PT. Flip Production, bertujuan untuk memberikan kepuasan pelanggan, yang dapat mempertahankan citra positif perusahaan di mata publiknya. Setiap keluhan pelanggan akan dihadapi oleh account executive yang berada di bawah Marketing Department saat produksi menjalankan peran sebagai customer relations PT. Flip Production. Setiap perusahaan dalam perjalanannya akan selalu menghadapi kendala yang bermacam-macam. Untuk mengembangkan hubungan pelanggan, maka PT. Flip production harus dapat mengembangkan cara-cara mengatasi
kendala.
Salah satu kendala yang sering dihadapi oleh PT. Flip Production khususnya account executive adalah keluhan pelanggan mengenai produknya. Ketika pelanggan memberikan keluhannya, maka PT. Flip Production segera mengambil langkah-langkah yang telah menjadi konsep strategi penanganan keluhan pelanggan. Hal ini dilakukan tidak lain untuk mencapai
71
kepuasan pelanggan. Adapun langkah-langkah yang dilakukan adalah sebagai berikut: 1. Pendekatan melalui sentuhan emosional Keluhan dari pelanggan segera ditangani oleh PT. Flip Production dengan memberikan penekanan yang lebih pada perasaan pelanggan yang menjadi lawan bicara. Ketika pelanggan memperlihatkan kekecewaannya, maka semaksimal mungkin perusahaan memberikan pelayanan yang dapat membuat pelanggan tetap bertahan. Kuncinya adalah komunikasi yang supel, sehingga dapat memberikan kepuasaan tersendiri bagi pelanggannya. Misalnya saja permintaan maaf,
dan ucapan terima kasih.
2. Menangani subjek permasalahan secepatnya Secepat mungkin perusahaan menangani subjek yang menjadi keluhan bagi pelanggan. 3. Memberikan jaminan PT. Flip Production akan selalu memberikan jaminan mengenai produk yang sesuai dengan permintaan terhadap pelanggannya. 4. Menentukan target penyelesaian permasalahan PT. Flip Production akan menyelesaikan permasalahan dengan pelanggannya dengan memberikan target atau dalam jangka waktu secepatnya. 5. Profesional, displin, dan tertib dalam bekerja sama dengan pelanggan Mengikuti jadwal yang telah direncanakan dalam pengerjaan suatu proyek dengan pelanggan. Dengan keprofesionalan dan kedisiplinan kerjasama yang
72
dilakukan oleh PT. Flip production, akan membuat pelanggan bertahan, dan bertahap menuju sebuah loyalitas.
Hal ini menunjukan bahwa Flip Production menggunakan ilmu “Public Relations”, walaupun yang melakukan adalah seorang Account Executif bukan seoarang
Public
Relations.
Namun
Flip
Production
juga
melakukan
kegiatan-kegiatan perdagangan melalui internet atau sering disebut direct response media. Tahap ketiga adalah tahap evaluasi, proses evaluasi dari strategi komunikasi pemasaran yang telah dilaksanakan oleh Flip Production dilakukan pada setiap bulan dengan membandingkan data bulanan dan tahun-tahun sebelumnya, yang menjadi tolak ukur keberhasilannya adalah dari target yang didapatkan dari kerjasama dari klien dengan
Jika target tahun ini lebih besar dari
tahun sebelumnya berarti strategi komunikasi pemasaran yang telah dilakukan tahun ini bisa terbilang sukses dan berhasil. Berdasar pada teori yang dijelaskan oleh Chris Fill dalam buku Marketing Communcations: framework, theories and applications, dapat dijelaskan kerangka kerja dalam komunikasi pemasaran terpadu dalam teori sistem bahwa organisasi dapat
dipandang
sebagai
system
sosial
yang
terbuka
dan
semua
komponen-komponen yang ada dalam system secara interaktif saling bergantung satu dengan yang lainnya. Pada tingkatan yang lebih luas/ global saling ketergantungan antara organisasi telah dicatat oleh sejumlah riset bahwa saluran distribusi sebagai suatu jaringan dari system, dengan demikian dapat mengenali
73
organisasi sebagai suatu unit yang saling tergantung. Sedangkan pada tingkatan yang lebih sempit, secara individual bagian-bagian dari suatu organisasi mengakomodasi satu sama lain sebagai suatu organisasi yang melakukan penyesuaian untuk merubah lingkungannya, maka dengan membandingkan proses strategi komunikasi pemasaran yang telah dilakukan oleh Flip Production dengan teori komunikasi pemasaran terpadu yang dijelaskan oleh Chris Fill, dapat dilihat adanya sedikit perbedaan dalam Production . Flip Production
tahapan-tahapan yang dilakukan oleh Flip
hanya melakukan marketing plan, komunikasi
pemasaran dan evaluasi hasil komunikasi pemasaran yang telah dilakukan sebelumnya. Peneliti memiliki pendapat bahwa strategi ini dilakukan oleh Flip Production adalah sederhana dan tidak terlalu rumit karena Flip Production mempertimbangkan banyaknya waktu, tenaga dan pikiran yang harus digunakan dalam tahapan-tahapan strategi komunikasi pemasaran tersebut. Flip Production menganggap strategi komunikasi pemasaran yang digunakan telah cukup effektif dan efisien. Proses strategi komunikasi pemasaran yang telah dilakukan oleh Flip Production dapat dilihat adanya kemiripan dengan proses Chris Fill yaitu di dalam proses komunikasi pemasaran Flip Production dapat dikatakan sebagai suatu system yang terbuka dan semua komponen-komponen yang ada dalam system tersebut secara interaktif saling bergantung satu dengan yang lainnya dan selalu berusaha melakukan penyesuaian. Seperti dalam mendapatkan klien atau market semua personil Flip Production dapat terlibat, bahkan pihak eksternal pun dapat terlibat dalam mencari klien untuk Flip Production, karena Flip production
74
mengadalkan jejaring kerja atau networking. Jadi tidak harus selalu Account Executive yang dapat mencari klien tetapi yang lainnya juga dapat digunakan dalam mendapatkan klien Flip Production , Account Executive berperan sebagai person paling depan atau penghubung klien dengan Flip Production dan memberi masukan atau laporan secara rutin mengenai kondisi pasar dan kondisi klien yang akan dan sudah bekerjasama kepada Pimpinan Perusahaan. Dengan demikian maka dapat dilihat bahwa mengapa Flip Production melakukan strategi tersebut adalah dengan tujuan agar dapat memacu kinerja setiap bagian di Flip Production, dalam melihat peluang pasar yang ada dengan spesialis produk yang dimilikinya dan ukuran kemampuan pelanggan tertentu, serta mempertimbangkan efektifitas dan efisiensi anggaran atau budget dan sumber daya manusia yang terlibat dalam strategi komunikasi pemasaran di Flip Production .
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
5.1.
Kesimpulan Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui bagaimana strategi
komunikasi pemasaran yang dilakukan Flip Production untuk mendapatkan klien dalam memproduksi audio visual. Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan terhadap nara sumber dengan melakukan indepth interview dan mengumpulkan data-data tertulis dari Flip Production maka dapat disimpulkan: 1. Strategi
komunikasi
pemasaran
yang
dilakukan
Flip
Production
merupakan rangkaian marketing plan, pelaksanaan pemasaran, dan evaluasi. Dalam pelaksanaan strategi komunikasi, Flip Production tidak melakukan
metode-metode khusus atau tertentu dalam mendapatkan
klien, strategi yang dilakukan adalah dengan melakukan kegiatan personal kepada pihak-pihak yang paling berpengaruh atau yang berkepentingan seperti manager dalam perusahaan klien, mitra kerja pada production house lainnya, dan perusahaan produsen barang dan jasa. 2. Alat alat komunikasi pemasaran berdasarkan teori Chris Fill (the key character of tool marketing communication) yang digunakan oleh Flip Production adalah Personal Selling, ilmu “public relation” dan Direct Respon Media, karena alasan Kemampuan mengirim pesan secara pribadi adalah tinggi, selain itu Account Manager Flip Production beralasan
76
untuk mengetahui informasi yang jelas dan akurat karena sumbernya dapat di dapatkan langsung dari klien itu sendiri. 3. Flip Production lebih menitik-beratkan pada kualitas produk audio visual dan ide-ide kreatif yang cemerlang sehingga menjadikan Flip Production memiliki klien-klien tetap serta loyal. Kebanyakan klien tetap Flip Production adalah dari Biro Iklan, Rumah Produksi sebagai mitra kerja dan perusahaan atau produsen besar yang sudah memiliki nama atau kredibilitas yang tinggi di mata konsumennya. 4. Flip Production lebih mengutamakan kebutuhan klien karena klien bagi Flip Production adalah aset utama bagi perusahaan, kalau tidak ada mereka tidak ada produksi,sehingga pencapaian Flip Production ditentukan dari banyaknya klien yang melakukan kerjasama produksi audio visual dengan Flip Production. Untuk itu flip production selalu berusaha menjaga hubungan baik dengan semua kliennya baik klien tetap ataupun baru karena mereka saling membutuhkan satu sama lain. 5. Flip Production sangat mengandalkan team kreatif dalam pengembangan dalam ide ide kreatif dan cemerlang yang dilakukan secara terus menerus, agar selalu up to date. Disamping itu Flip Production selalu mengadakan pendekatan secara intensif dengan pihak pihak terkait bidang audio visual untuk mendapatkan informasi, apakah kreatif atau program yang dibuat dapat diterima atau tidak oleh masyarakat atau klien.
Dengan demikian
Flip Production dapat mengikuti tren pasar saat ini yang sesuai dengan selera klien.
77
6. Flip Production menganggap segmen sasaran atau klien merupakan tolok ukur yang menilai keberhasilan hasil produknya. 5.2.
Saran Berdasarkan hasil penelitian yang telah dirangkum peneliti, maka peneliti
dapat memberikan saran yang mungkin dapat berguna bagi strategi komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh Flip Production: Sebaiknya Flip production melakukan sales promotion yaitu exebhition sehingga masyarakat tahu akan jasa yang ditawarkan oleh Flip production tersebut. Hal ini dapat dilakukan dengan menyewa rung space tempat atau pameran tunggal di kantor-kantor besar, seperti daerah Thamrin, Sudirman, ataupun Segitiga Emas.
DAFTAR PUSTAKA
Refrensi : Abdurahman, Oemi M.A, Dasar-dasar Public Realations, PT Citra Aditya Bakti Bandung 1990. Alifahmi, Hifni. Sinergii Komunikasi Pemasaran, Jakarta PT. Mizan Pustaka 2005 Badudu, JS dan Sutan Moh Zein, Kamus Umum Bahasa Indonesia, Pustaka Sinar Harapan, Jakarta,2001 Cangara, Hafied. Pengantar Ilmu komunikasi , Raja Grafindo Persada, Jakarta 1998. Churchil, Ford & Walker. Sales Force Management. 3nd Edition. Irwin Topan 1990 Efendy, Onong Uchajana, Ilmu Komunikasi, Remaja Rosdakarya, Bandung 1984, cetakan kelima. Fill, Chriss, Marketing Communications: framework , theories and applications, prentise hall international limited. London. 1995 Hariyadi, Adi. In, Charlie, Dr. 2004
Promosi Penjualan.PT. Elex Media Komputindo, Jakarta. 2005 Mengukir Strategi Pemasaran, PT. Gramedia Pustaka Utama,Jakarta
Jefkins, Frank . Periklanan E+R, Edisi ketiga. Jakarta 1996 Kasali, Rhenald. Membidik Pasar Indonesia, PT. Gramedia Pustaka Utama 1998 Kertajaya, Hermawan. On Positioning, PT. Mizan Pustaka, Bandung. 2004 Kotler, Philip. Manajemen Pemasaran, PT. Gramedia Pustaka Utama Jakarta 1996 Kottler Philip, Manajemen Pemasaran, analisis Perencanaan Implementasi dan Pengendalian, Edidsi VIII, Penerbit Salemba Empat Jakarta, Tahun 1995
Lawrence R. Jauch & Wlliam F. Gieck, Manajemen Strategis & Kebijakan Perusahaa, edisi ketiga, Erlangga, Jakarta, 1996 Lee, Monle & Carla Johnson. Prinsip-prinsip periklanan dalam perspektif global. Jakarta : Preda. Mei 2004 Moore, H Fraizer. Humas membangun citra dengan Komunikasi. PT. Remaja Rosdakarya. Bandung. Cetakan pertama, Mei 2004 Moore, Frazier. Humas, Bandung. Jakarta 2005. Mulyana, Deddy. Ilmu Komunikasi, Suatu Pengantar. Remaja Rosdakarya, Bandung. 2001 Nitisemito, Alex S. Marketing;, Penerbit Ghalia Indonesia, 1997 Nugroho, Adi. Isu & Kontroversi teori-teori Pemasaran. Fak. Ekonomi Universitas Pancasila. Studia Press, Cetakan I. Jakarta 2002 Ogden & James R. Developing a creative and innovative intrgrated marketing communication plan. Pretice-Hall new jersey 1998 Purnama, CM. Lingga. Strategik Marketing Plan, panduan lengkap dan Praktis menyusun Rencana Pemasaran yang Strategis dan Efektif, Penerbit PT Gramedia Pustaka Utama Jakarta, Royan, Frans M. Marketing Selebritis, PT. Elex Media Komputindo, Jakarta 2004 Rukky, Achmad. SDM Berkualitas Mengubah Visi dan Misi, PT Gramedia Pustaka Utama, Jakarta, 2003 Sendjaja, Sasa Djuarsa, Pengantar Komuniksi, Pusat Penerbit Universitas Terbuka, Jakarta, Agustus 2001. Sutisna, Sutisna, Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran, PT. Remaja Rosdakarya Bandung 2001. Swastha, Bayu. Azas Marketing, Liberty, Yogyakarta 1981
Terence A. Shim. Periklanan Promosi Aspek Tambahan Komunikasi Pemasaran Terpadu Jilid 1. Penerbit Erlangga, Jakarta 2003 Winardi, Manajemen Pemasaran , Remaja Rosda karya, Bandung 1992 Yusanto, Muhammada Ismail dan Muhammad Karebet Wijaya Kusuma, Manajemen Strategi Perspektif Syariah, Khairul Bayan, Jakarta, 2003, Cetakan ke pertama
Internet : www.TVRI.co.id www.kambing.visim.com www.cakram.co.id
