DUMP DIE ROTTE APPEL
Het Verhaal Van Een Rotte Appel Die Ons Bijna €180.000,00 Kostte ©Casper Camps – SlimmeTactieken.nl
Hoe Één Rotte Appel Je Bijna Twee Ton Kan Kosten… Terug in 2009 was ik bezig met een club van NLP coaches. Een groep leuke mensen, een leuk project. Normaal gesproken werk ik niet vaak voor anderen of in opdracht van anderen. Privéklanten zoals deze nam (en neem) ik gewoon niet vaak aan. De reden is simpel: het is nu eenmaal niet goedkoop om met mij aan de slag te gaan (ik vraag een dikke retainer fee, en dan moeten we nog beginnen) en 15% van de winst. En vaak levert het me meer op wanneer ik dezelfde tijd spendeer aan projecten van mezelf. Of heb ik gewoon zin om mijn welverdiende vrije tijd te spenderen op het strand en niet aan nieuwe projecten. Maar deze gasten waren gewoon tof. Ik had ze via via leren kennen en het klikte goed. Bovendien had ik het gevoel (…) dat ik ontzettend veel leerde wanneer ik in hun omgeving was. En dat maakte me blij. Ze wilde geld verdienen, door anderen te helpen. Eigenlijk deden ze dat al. Alleen ditmaal wilde ze het groot en snel aanpakken. Ze hadden wat verhalen over me gehoord en vroegen me om een lancering uit te denken en te helpen bij de uitvoer. Even een ‘Fast Forward’ naar de resultaten van de lancering: In minder dan 8 dagen hadden we €179.700 opgehaald. •
•
Het product: een DVD set met de opnames van een exclusief ‘transformatie weekend’ om een succesvolle leider te worden en te blijven. (of was het nu “… succesvol leider te ZIJN en te blijven…”? – lol). Target doelgroep: managers, ondernemers, directeuren (bedrijfsleven dus).
Even voor de duidelijkheid, het was dus geen ‘Geld Verdienen’ of ‘Internet Marketing’ cursus. De reden waarom ik dat meld is omdat ik toevallig laatst een bericht zag op een blog van iemand anders waarbij een collega Internet Marketeer werd aangevallen en de strekking van het verhaal was dat ‘die grote lanceringen’ alleen werken voor Internet Marketing gerelateerde producten en zeker niet voor ‘echte artikelen’. De vraag die meteen bij mij omhoog kwam was: Wat zijn echte artikelen dan? Ik bedoel trainingen enzo, zijn dat geen echte artikelen. Als dat zo is, dan kunnen we de theorielessen voor het halen van je rijbewijs ook meteen maar even afschaffen. Of zwemles… ook niet meer nodig. Wordt een lekkere boel denk ik, als ik zelf thuis mijn eigen stroomvoorziening moet aanleggen… Dikke Disco met lichteffecten en echte rook, schat ik zomaar in, waar de vonken letterlijk vanaf springen! Snap je; ik heb toch echt liever iemand die hiervoor geleerd heeft en weet vanuit de praktijk hoe hij dat soort zaken moet aanpakken, voordat ik mijn vriendin haar haarföhn in het stopcontact laat steken. Nee, maar even serieus. Moet het allemaal tastbaar zijn of in de kast gezet kunnen worden om naar te kijken om producten echt te maken…? Ik begreep hem echt even niet… ©Casper Camps – SlimmeTactieken.nl
Kijk, jij weet dat zo’n opmerking onzin is, ik weet dat het onzin is en iedereen die inmiddels zelf een lancering heeft gedaan (… en daar zit hem waarschijnlijk de kneep… want veel mensen DENKEN het te weten, zonder het ooit eens een keer te DOEN… dus ik heb zomaar een vermoeden dat de persoon in kwestie nooit in actie is gekomen en het überhaupt heeft geprobeerd) weet inmiddels dat het klinkklare onzin is. Het zijn marketingtechnieken, niets meer en niets minder, en die technieken zijn toepasbaar op iedere markt. Zolang er maar een waardevol product aangeboden wordt maakt het geen donder uit in welke markt je deze technieken inzet (misschien dat die galbal dát bedoelde, dat Internet Marketing trainingen geen waarde bevatten, maar dan heeft hij duidelijk niet met de mensen gesproken die met de helft van hun tijd het dubbele aan orders binnenhalen). Hoe dan ook er zijn kennelijk anno 2012 nog steeds mensen die denken dat het niet kan. Wel, één ding kan ik je beloven, bij deze mensen gaat het inderdaad NIET lukken. Want of je nu zegt dat het gaat lukken, of als je zegt dat iets niet gaat lukken; in beide gevallen heb je gelijk (ben even vergeten wie het ook alweer was die dat zei, maar dat doet er ook niet toe, het gaat om de essentie van die boodschap). Goed, ik dwaal een beetje af.
Hoe Het Een Paar Eikels Bijna Gelukt Was Om €179.700,- Door Onze Neus Te Boren Toen ik de eerste mails voor de campagne aan het schrijven en deze losliet op de lijst van de NLP’ers was het voor het eerst dat net iets meer dan 600 man werden geconfronteerd met – zoals ik dat noem echte marketing (je weet wel, daar waar je ook echt iets probeert te verkopen). Tot vóór dat moment hadden ze weleens een mailtje ontvangen. Maar dat was voornamelijk een nieuwsbrief (je kent ze wel, met zo’n huisstijl/logootje, vage tekst die nergens over gaat ) en af en toe eens een stukje waardevolle content (een videootje van YouTube met een coole speach ofzo erin, Google (of beter YouTube) maar eens op wijlen Jim Rohn bijvoorbeeld, dan begrijp je wel wat ik bedoel - elke dag je dag beginnen met zo’n kort 5 minuten filmpje kan een hele hoop verschil maken…). Maar goed; het versturen van dergelijke mails is allemaal hartstikke leuk en aardig natuurlijk. Maar in feite hadden ze hun lijst geconditioneerd om GRATIS content te krijgen en dus nergens voor te betalen. Nooit. Dus toen het erop aankwam en we dingen begonnen te verkopen gingen er een aantal mensen over de zeik. Waarvan sommigen echt enorm (ik zal niet herhalen wat ze schreven in de mail, want dat ging echt helemaal nergens over). De bekende termen als “oplichters” en “spammers” kwamen voorbij. Maar ook mensen die zeiden dat ze het vertrouwen in ons (de NLP’ers dan, want ik was gewoon op de achtergrond aanwezig) waren kwijtgeraakt. Dat ze er niet van gediend waren en dat het alleen maar om het geld ging. Bla, bla, bla. Als
©Casper Camps – SlimmeTactieken.nl
je ooit een keer een campagne of een lancering hebt gedaan, of gewoon een lijst aan het bouwen bent,– OF – wanneer je mijn klant bent geweest in een Coaching Programma, dan snap je wat ik bedoel. [trouwens een oplichter is iemand die niet (of niet geheel) levert waarvoor betaald is. --- en aangezien we überhaupt op dat punt nog nooit iets hadden verkocht konden we feitelijk helemaal geen oplichters zijn. Bovendien, zoals je weet, train ik mijn klanten om ALTIJD MEER te leveren dan waarvoor betaald is, zoals onaangekondigde bonussen e.d. – anyway, bulshit allemaal dus, EXIT zoals we dat noemen]
2 Op De 100 Zijn Rotte Appels Kijk, ik bereid mijn klanten altijd voor op het feit dat er gemiddeld tussen de 100 mensen zo’n 2 eikels zitten (en ja, dat is mannelijk… want ik heb werkelijkwaar in mijn hele online carrière nog nooit een lelijk mailtje van een vrouw gehad, vraag me niet waarom, maar het zijn altijd de mannen die huilen, mekkeren of onnodig haatdragend zijn en nooit de vrouwen…). En het zijn die eikels die iedereen uit hun MOJO kunnen halen (lees: ‘uit het zadel tikken’) met één simpel k$t emailtje TENZIJ ze voorbereid zijn en de spoedcursus “IK-ZEG-WEG-ERMEE” van Casper Camps hebben gedaan. De spoedcursus “IK-ZEG-WEG-ERMEE” is feitelijk heel simpel en het gaat zo. Iedere niet toffe klant, prospect of nieuwsbrieflezer die zich niet netjes (of erger) gedraagt moet meteen en zonder pardon verwijderd worden uit je bestand. Je begrijpt dus dat de term “ik zeg weg ermee” + de delete button (alsmede de SPAM button, om ook na het deleten geen last meer van ze te hebben) hand in hand gaan en samen het proces “IK-ZEG-WEG-ERMEE” vormen. 2 eikels op de 100 is gemiddeld. Dus daar waar je voor het ‘echie’ gaat, grote plannen hebt, grote lijsten bouwt, zitten er qua absolute getallen dus ook meer eikels tussen. Dus hoe groter je gaat, hoe meer eikels. ’t Is een statistieken kwestie. Het is niet leuk. Maar je krijgt het erbij. Net zoals je pikkedieven hebt wanneer je een snoepwinkel begint. Part of the game zegmaar. Echt, je gaat ze (de eikels) iedere keer tegenkomen. Het is een soort “uitscheidingsproces” (vies woord eigenlijk: uitscheiding, volgens mij heeft het iets te maken met het opruimen of kwijtraken van een overtollig of niet-noodzakelijk iets). En dat is precies wat we doen: de rotte appels eruit filteren, zodat we vrolijk verder kunnen met diegenen die wel geholpen willen worden en wel zitten te wachten op alle excellente producten en diensten die we te bieden hebben. Dus hoe eerder de rotte appels zich kenbaar maken met hun gifmailtjes hoe beter eigenlijk, want dan ben je er maar vanaf. Ik zeg overigens niet dat jij het “IK-ZEG-WEG-ERMEE” principe zelf moet toepassen… Sterker nog; ik adviseer je om, als persoon die de leiding heeft over de business, het proces van ‘deleten van eikels’ aan iemand anders zou moeten overdragen. Het beste is namelijk om de e-mails van eikels nooit onder ogen te krijgen, omdat 1 klein kort k$t emailtje ervoor kan zorgen dat je compleet uit je MOJO raakt, met alle invloed van dien.
©Casper Camps – SlimmeTactieken.nl
En dat is dus precies wat er gebeurde met de NLP’ers. Deze gasten waren zo gewend om bijna iedere situatie te bekijken vanuit het goede (het glas is half vol / half leeg verhaal). Om het altijd maar en overal positief te zien, houden, etc. Dat een paar van die zeik-emailtjes er bijna voor gezorgd hadden dat het hele feest niet door zou gaan. Je moet je voorstellen dat deze gasten op dagelijkse basis e-mails ontvangen van mensen die een positieve doorbraak hebben ervaren nadat ze met hun (of hun technieken) aan de slag zijn gegaan. Echt, veel van hun klanten hebben hun leven drastisch zien veranderen. MAAR… En nu komt het… Daar waar je wellicht op dagelijkse basis honderden positieve e-mails ontvangt van mensen die blij zijn met je, die hun resultaten met je delen, die het te gek vinden dat je hun helpt, etc. Hoeft er maar eikelemail tussen te zitten en de kans bestaat dat je compleet uit de running bent voor een paar uur. En tijdens een lancering is een paar uur uit de running zijn niet cool en niet handig, trust me on this! Echt, 1 e-mailtje afkomstig van een eikel doet meer met je dan 20 “bedankt e-mailtjes”. Daarom zorg dat je e-mails niet te zien krijgt. Laat ze eerst door een filter gaan (= iemand die deze mails voor je afvangt) en zorg dat alleen die mails, waarbij mensen serieus om je hulp vragen of die waarbij er iets gedaan moet worden dat alleen jij het beste aan kunt pakken, bij je terecht komen. De rest hoef je niet te zien!
Shake Your Money Maker Anyway, de campagne ging van start, en we maakten een hoop herrie, zoals je dat leert wanneer je de knalharde marketing weg van Capser Camps bewandeld. En als bijkomend effect van het uitvoeren van een campagne zoals ik je dat leer, krijg je reacties van mensen. We gingen door alle mails heen, de succesverhalen, de bedankjes, etc. Maar uiteindelijk kwamen we ook een aantal haatmailtjes tegen. Mensen die chronisch boos waren en zo’n beetje tegen alles aanschopten waar ze maar tegenaan konden schoppen en al hun boosheid en frustraties van hun mislukkingen uit het verleden ventileerden op de NLP’ers. Waardeloos. 2 van de 3 NLP’ers waren hier zo van geschrokken en hadden overleg gehad met elkaar. Ze overtuigden ons ervan dat we het iets minder hard aan moesten pakken. Dat we wat milder moesten zijn in onze communicatie en de frequentie van het versturen van de mails omlaag moest. Om vooral maar geen boze e-mails meer te krijgen. Er werd op gegeven ogenblik zelfs overwogen om compleet te stoppen met de campagne. Om de stekker eruit te trekken… We ware bijna in die valkuil gestapt. En bijna was het dus gelukt om ons €180K door de neus te boren. ©Casper Camps – SlimmeTactieken.nl
Totdat we ons besefte – en dat is misschien wel de belangrijkste les die ik jullie vandaag kan meegeven – waar het daadwerkelijk om draait, en dat is:
Focus op de kopers! Ken je die gasten op je lijst die lopen te mekkeren dat jouw content hun zo tegenvalt Geloof me, die gasten gaan echt niets kopen, dus: WEG ERMEE! Echt mails waarin je een @&^#@!~*& genoemd wordt of iemand loopt te narren hoef je niet te lezen. Je brein en je gedachten raken gefixeerd op dat ene mailtje met als effect dat je geen aandachtseenheden overhebt om te besteden daar waar het nodig is. En je emotionele staat is ook niet fijn om in te zitten. Daarom; focus op de kopers. De rest is niet belangrijk. Dit is een business. Jij bent in business. Het is niet een gezellig theekransje ofzo. Ik ben hier om geld te verdienen en mensen te helpen. Dus als iemand niet cool is of niet geïnteresseerd is in datgene dat ik te bieden heb, dan is het: WEG ERMEE. Boom ,exit. Ik verwijder ze direct van de lijst. Ik blokkeer hun e-mailadres. Ik zet ze op de zwarte lijst (dat is de “ik wil jou nu niet, en nooit niet als klant”-lijst) Ik unfriend ze uit Facebook en Twitter. Ik blokkeer ze gewoon. Kijk, wanneer je fouten maakt (en gelukkig is dat nog steeds iets menselijks), herstel het gewoon. Geef eventueel een compensatie. Dat is niet eens altijd nodig en de keuze of je dat en wanneer je dat doet laat ik aan je eigen inschattingsvermogen over. Maar zorg wel voor een correcte klantenservice. Klantenservice wil niet zeggen dat je een persoonlijke butler bent die alle wensen van de klant zomaar en direct invulling geeft. Klantenservice is het leveren van excellente producten tegen een acceptabele prijs en het oplossen van legitieme problemen (niet aangekomen bestellingen, refunds, etc) en dat op een zo snel mogelijke manier. Dus wanneer mensen je onnodig beschuldigen of je (… in hun ogen…) niets goeds kunt doen, verwijder ze dan gewoon van je lijst. Het leven is simpelweg te kort om met mensen om te gaan waar je niet mee om wilt (of zou moeten) gaan.
©Casper Camps – SlimmeTactieken.nl
En Toen Gingen We Vliegen Toen we met zijn allen besloten hadden om door te gaan en ons te focussen op de kopers… of op zijn minst diegenen die meer wilden weten… gingen we als een speer. Alles viel op zijn plek (wat het uiteindelijk altijd doet…), iedereen zat in zijn/haar rol. Het werkte gewoon. De energie was hoog, het enthousiasme en de uitbundigheid. En dat zag je terug in alles. De reacties van de mensen. De samenwerking onderling. Thuis. Overal. En het resultaat spreekt voor zich. Denk nu niet dat het deleten van een paar eikels je geld kost. Allereerst gaan deze gasten nooit ook maar ene cent aan je uitgeven (en iets dat je in eerste instantie nooit hebt gehad kun je ook niet kwijtraken). En als ze dat wel doen, dan vragen ze 3 minuten later hun geld terug zonder ook maar ooit de tijd te hebben gehad om het product daadwerkelijk op zijn kwaliteit te kunnen beoordelen en maken ze gebruik van de ‘niet goed geld terug garantie’. In de volksmond noemen we dat een ‘rip off’. Geloof me; ik heb het zelfs een keer meegemaakt dat een klant een volledige refund eiste (nota bene…) omdat de levering te lang duurde. Geen probleem. Wanneer een klant een refund wenst dat doe ik dat. ALTIJD. Zo ook bij deze klant. Hij kreeg op zijn verzoek dus direct een refund. Toen we heb de mail stuurde om hem op de hoogte te brengen dat we zojuist een refund hadden gedaan, kregen we als reactie dat hij alsnog wel verwachtte dat hij het product geleverd kreeg. Toen we daarop een reactie gaven dat dat natuurlijk niet kon (geen betaling is geen levering), werd ‘ie boos. Het is soms echt niet te geloven. Je doet precies wat ze verlangen, en nog zijn ze ontevreden. Dit soort gasten kun je niet tevreden stellen, wat je ook doet. Eerlijk waar je broek zakt er soms vanaf. Maar het kan nog erger… er was er ooit eens eentje die zei (en dit was nog niet eens een klant maar gewoon een nieuwsbrieflezer…) dat ik “met een uitleg moest komen” waarom mijn server tijdens een lancering onbereikbaar was. Dat wachten had hem namelijk tijd gekost en daardoor had hij een belangrijke (voor hem) voetbalwedstrijd gemist. Ten eerste moet ik helemaal niets. En ten tweede had ik de uitleg ook al gegeven. Namelijk door een live stream op te zetten waarbij je mij tijdens de lancering kon volgen en kon zien wat ik deed om het probleem op te lossen. Geloof me, een lancering is IMPORTANT – het is zo’n beetje het ding waarvoor we het doen - voor zover je dat nu nog niet begrepen had. En een SERVER DOWN is dus absoluut niet cool, en ook niet iets dat welkom is tijdens een lancering, laat staan dat het een marketingstunt is (geloof me als je het daar van moet hebben, ik bedoel als dát je marketing is, dan mag je terug naar de schoolbanken want dan heb je ergens duidelijk iets niet goed gedaan…). Dus wanneer iemand komt met het verhaal dat ik moet uitleggen waarom de server plat was, en ‘hoe ik het in mijn hoofd haal om…’ en vervolgens ook nog een oplichter noemt, en hij aan zijn zo-en-zoveelduizend-volgers op Twitter wel eens even zou ontmaskeren wie Casper Camps werkelijkwaar wel niet allemaal is… dan begrijp je wat we met zo’n persoon doen… JUIST: weg-ermee!
©Casper Camps – SlimmeTactieken.nl
Ik heb niets tegen voetbal, en ook niet tegen mensen die van het kijken naar voetbal genieten. Maar wanneer je met zulke teksten komt, dan is het duidelijk dat je niet op mijn lijst thuishoort. Exit dus. Nu begint het misschien een beetje op een klaagrapport te lijken. Maar dat is niet mijn intentie. Eerlijk gezegd kan het me niet zoveel schelen wat dit soort mensen vinden, zeggen of schrijven. Ik weet wat ik weet, ik weet wat ik doe. En ik kan in volle eerlijkheid zeggen dat het beste voor heb met mijn klanten. En dat – het focussen op klanten - is dus wat ik ook doe, en ik adviseer je hetzelfde te doen.
Moraal van het verhaal De enige reden waarom ik je zoveel voorbeelden en details geef is simpelweg omdat ik gewoon te vaak heb gezien hoe mensen (zeker diegenen die net beginnen) de dupe zijn van dit soort eikels. Ze laten de teksten uit de haat e-mails hun brein binnenkomen om daar vervolgens vernietigend werk te verrichten. En aangezien je op mijn lijst staat, en ik dus het beste met je voor heb, leek het me handig om dit je even mee te geven. Ik wil je op voorhand beschermen voor deze eikels die allerlei onnodige onzin en beschuldigingen op je af gaan vuren, want dat zal gebeuren (hoe lief en hoe goed je ook bent, sterker nog: hoe liever en hoe beter je bent, des te meer je als een magneet op hun werkt…) Ik hoop je met dit verhaal wat meer realiteit te geven op wat je te wachten staat wanneer je aan de slag gaat met listbuidling, campagne voeren en het doen van lanceringen. Want wanneer je weet wat er komen gaat kun je je daarop voorbereiden en dan valt het allemaal wel mee. En laat het je sowieso niet weerhouden van datgene dat je moet doen. Jij weet dat je dit moet doen. Jij hebt een verhaal. Jij bent belangrijk. Laat jouw succes niet saboteren door die rotte appels. Dus onthoud: Wanneer iemand zich niet gedraagt, verwijder hem -- DIRECT. Net zoals je met rotte appels zou doen in een fruitkist. Het kost je veel meer (tijd, geld en energie) om zo iemand te houden. Het is het niet waard. Doe je marketing als een meester, lever excellente content en waardevolle producten en je zult floreren. En heus, dan kun je het jezelf prima veroorloven om de eikels te lozen zoals dat heet. De productiviteit die je wint door niet je tijd te verdoen aan dit soort gasten maakt het meer dan goed in relatie tot de eventuele (…) verkopen die je zult missen. Uch, ik heb gesproken. NU aan het werk en do it right! Groet, Casper Camps
©Casper Camps – SlimmeTactieken.nl
