VYSOKÁ ŠKOLA EKONOMICKÁ V PRAZE FAKULTA MEZINÁRODNÍCH VZTAHŮ BAKALÁŘSKÁ PRÁCE Dana Černá

VYSOKÁ ŠKOLA EKONOMICKÁ V PRAZE FAKULTA MEZINÁRODNÍCH VZTAHŮ

BAKALÁŘSKÁ PRÁCE

2010

Dana Černá 1

VYSOKÁ ŠKOLA EKONOMICKÁ V PRAZE Fakulta mezinárodních vztahů Obor: Mezinárodní obchod

Vstup firmy Ravak na zahraniční trhy Zkušenosti s obchodním jednáním na vybraných trzích

Bakalářská práce Vypracovala: Dana Černá Vedoucí bakalářské práce: Ing. Soňa Gullová, Ph.D. 2

Poděkování: Děkuji paní inženýrce Soně Gullové, Ph.D. za inspirativní vedení práce, dále patří mé poděkováním panu inženýrovi Jindřichu Vařekovi, panu inženýrovi Patriku Kreysovi, panu Filipu Majerovi, panu magistrovi Vítu Vojtovi, panu inženýrovi Fethi Touatimu, panu inženýrovi Vladimíru Petkovovi a slečně Martině Kreysové za poskytnuté informace o firmě Ravak a.s. a za svoji ochotu a čas. V neposlední řadě děkuji své rodině za vytvoření příznivých podmínek ke studiu.

3

Prohlášení: Prohlašuji, že jsem bakalářskou práci na téma „Vstup firmy Ravak na zahraniční trhy“ vypracovala samostatně. Veškeré podkladové materiály uvádím v přiloženém seznamu literatury.

V Praze dne 10.5.2010

………………………… podpis

4

ÚVOD …………………………………………………………………………………....

3

I. PŘEDSTAVENÍ FIRMY RAVAK A.S. ……………………………………………. 1.1. Vznik a vývoj firmy Ravak …………………………………………………. 1.2. Výrobkové portfolio a design, nejprodávanější vana, ocenění „Produkt roku 2009“ ……………………………………………………….. 1.3. Vznik dceřiných společností a export ………………………………………. 1.4. Vliv krize na prodej výrobků Ravak a reklamní kampaň …………………... 1.5. Účast na veletrzích a výstavách …………………………………………….. 1.6. Ravak institut a vzdělávání …………………………………………………. 1.7. Způsob prodeje v ČR a e-shop výprodej ……………………………………. 1.8. Ravak ve světě a Ravak posiluje management ……………………………...

5 5 8 10 11 13 14 15 15

II. ZKUŠENOSTI FIRMY RAVAK A.S. PŘI VSTUPU NA TRH RUSKA ………. 2.1. Formy vstupu na trh ………………………………………………………… 2.2. Zkušenosti s obchodním jednáním s ruskými partnery …………………….. 2.3. Kvalita a úroveň zaměstnanců Ravak a.s. v Rusku ………………………… 2.4. Problémy v komunikaci ……………………………………………………. 2.5. Jiné postřehy z jednání s ruským partnerem ………………………………...

17 18 19 22 23 23

III. ZKUŠENOSTI FIRMY RAVAK A.S. PŘI VSTUPU NA TRH LITVY ……..... 3.1. Formy vstupu na trh ………………………………………………………... 3.2. Zkušenosti s obchodním jednáním s litevskými partnery ………………….. 3.3. Kvalita a úroveň zaměstnanců Ravak a.s. v Litvě ………………………….. 3.4. Problémy v komunikaci ……………………………………………….......... 3.5. Jiné postřehy z jednání s litevským partnerem ……………………………...

25 26 27 28 29 30

IV. ZKUŠENOSTI FIRMY RAVAK A.S. PŘI VSTUPU NA TRH SPOJENÝCH ARABSKÝCH EMIRÁTŮ (SAE) ……………………………………………….... 4.1. Formy vstupu na trh ……………………………………………………….... 4.2. Zkušenosti s obchodním jednáním s arabskými partnery …………………... 4.3. Kvalita a úroveň zaměstnanců Ravak a.s. v SAE …………………………... 4.4. Problémy v komunikaci ………………………………………………......... 4.5. Jiné postřehy z jednání s arabským partnerem ……………………………...

31 32 34 36 38 39

V. ZKUŠENOSTI FIRMY RAVAK A.S. PŘI VSTUPU NA TRH TUNISKA ……. 5.1. Formy vstupu na trh ………………………………………………………... 5.2. Zkušenosti s obchodním jednáním s tuniskými partnery …………………... 5.3. Kvalita a úroveň zaměstnanců Ravak a.s. v Tunisku ………………………. 5.4. Problémy v komunikaci ……………………………………………………. 5.5. Jiné postřehy z jednání s tuniským partnerem ……………………………....

41 41 42 45 46 47

VI. ZKUŠENOSTI FIRMY RAVAK A.S. PŘI VSTUPU NA TRH ČÍNY ……….... 49 6.1. Formy vstupu na trh ……………………………………………………….... 50 5

6.2. Zkušenosti s obchodním jednáním s čínskými partnery …………………..... 6.3. Kvalita a úroveň zaměstnanců Ravak a.s. v Číně …………………………... 6.4. Problémy v komunikaci ……………………………………………….......... 6.5. Jiné postřehy z jednání s čínským partnerem …………………………….....

51 54 56 56

VII. ZKUŠENOSTI FIRMY RAVAK A.S. PŘI VSTUPU NA TRH NĚMECKA ……………………………………………………………………….. 7.1. Formy vstupu na trh ……………………………………………………….... 7.2. Zkušenosti s obchodním jednáním s německými partnery ………………..... 7.3. Kvalita a úroveň zaměstnanců Ravak a.s. v Německu ……………………... 7.4. Problémy v komunikaci ………………………………………………......... 7.5. Jiné postřehy z jednání s německým partnerem …………………………….

59 60 61 61 62 63

VIII. ZKUŠENOSTI FIRMY RAVAK A.S. PŘI VSTUPU NA TRH ŠPANĚLSKA …………………………………………………………………..... 8.1. Formy vstupu na trh ……………………………………………………….... 8.2. Zkušenosti s obchodním jednáním se španělskými partnery ……………...... 8.3. Kvalita a úroveň zaměstnanců Ravak a.s. ve Španělsku ………………….... 8.4. Problémy v komunikaci ……………………………………………............. 8.5. Jiné postřehy z jednání se španělským partnerem …………………………..

64 64 65 66 67 67

ZÁVĚR …………………………………………………………………………………. 68 Seznam literatury ……………………………………………………………................ 71 Přílohová část ………………………………………………………………….............. Příloha č. 1: ISO 9001:2008 …………………………………………………………….. Příloha č. 2: Ocenění Produkt roku ……………………………………………………... Příloha č. 3: Katalog Ravak Collection 2010 …………………………………………....

6

72 72 73 74

ÚVOD Když jsem začala uvažovat o tématu své bakalářské práce, narazila jsem na jeden zásadní problém. Všichni moji spolužáci psali své práce na témata, která si pouze nastudovali v odborné literatuře, s nikým o reálnosti daného tématu nehovořili, ale já jsem chtěla psát o něčem jiném, o něčem skutečném. Chtěla jsem psát o tom, s čím se firmy při svých obchodních jednáních se zahraničními partnery skutečně setkávají. Můj plán byl tedy oslovit firmu, která má s obchodováním zkušenosti, a požádat ji, zda-li by se se mnou její pracovníci o svých, v zahraničí nabytých zkušenostech, podělili. Tato představa se mi splnila a já jsem se mohla pustit do práce. Pokud česká firma působí v zahraničí, kde má své dceřiné společnosti, setkává se tváří v tvář s mnoha odlišnostmi. Pokud ale chce na daném zahraničním trhu uspět, musí se přes všechny problémy přenést, v mnoha ohledech se danému teritoriu přizpůsobit a nastavit takové podmínky, které budou pro obě strany přijatelné. To ale samozřejmě není jednoduchá záležitost. Takové postavení si musí firma dlouhý čas budovat, a ani poté není záruka, že v dané zemi skutečně uspěje. Cílem mé práce je poukázat na různé odlišnosti ve vybraných zemích. Dále se pokusím získat informace o problémech v komunikaci nebo v samotném obchodním jednání na základě zkušeností pracovníků firmy RAVAK. V první kapitole je nastíněn vznik firmy RAVAK, její začátky, působnost v zahraničí, expanze, vzdělávání pracovníků. Dále se tato kapitola zaměřuje na veletrhy a výstavy a na důsledky finanční krize. Dalších sedm kapitol má za cíl představit způsob jednání v některých zahraničních zemích. Vybrala jsem Rusko, Litvu, Spojené Arabské Emiráty, Tunisko, Čínu, Německo a Španělsko. V těchto kapitolách se pokusím přiblížit vstup firmy RAVAK na tyto trhy, poukázat na případné počáteční problémy, na obchodní jednání s tamními partnery a jiné poznatky. Pokusím se rozebrat rozdílnosti daných kultur a chování v jednotlivých zemích. Při obchodování na zahraničním trhu se každá firma setkává s kulturním šokem, se kterým se musí nějakým způsobem vyrovnat. Kulturní šok je daný rozdílnostmi v myšlení

7

a chování obyvatel jiných zemí. Na tyto odlišnosti se v této práci za pomoci pracovníků firmy RAVAK snažím poukázat a na jejich příkladech uvést případná řešení různých situací. Bakalářskou práci jsem zpracovávala na základě primárních údajů, které jsem získala osobními rozhovory s několika pracovníky firmy RAVAK. Tímto způsobem jsem obdržela veškeré informace týkající se působení firmy v daných zemích. Obecné údaje o zemích jsem čerpala z internetových stránek. Informace o firmě RAVAK jsem získala z jejích internetových stránek a z interních zdrojů firmy.

8

I. PŘEDSTAVENÍ FIRMY RAVAK A.S. 1.1. Vznik a vývoj firmy Ravak Dne 15. července 1991 byla založena společnost RAVAK s. r. o., která se v květnu roku 1997 transformovala na RAVAK a.s. Na počátku se oficiálně propojily rodiny Vařeků a Kreysů, které se rozhodly jít cestou převzetí osobní odpovědnosti za výsledky svého podnikání a dodnes společnost aktivně řídí. Založily malou společnost, která se zabývala výrobou cementářského zboží a drobnou doplňkovou výrobou. Zahájením výroby vanových zástěn se charakter společnosti zásadně změnil. Nosným pilířem společnosti se stala výroba sanitárního zařízení. Přechod se však neobešel bez bolestí a překážek. Bylo nutné výrobky uvést na trh, pro který bylo takové zboží neznámé. Společnost se nevyhnula ani krátkodobému omezení činnosti a překonání finančních obtíží stálo všechny hodně sil a času. Společnost RAVAK působí ve více než 50 zemích světa a je největším výrobcem vybavení pro koupelny ve střední a východní Evropě. Značka RAVAK přináší krásné a praktické koupelny, promyšlené do posledního detailu. RAVAK dodává svým zákazníkům vany, sprchové kouty, umyvadla, ale i další chytré doplňky, mezi nimi i praktický nábytek do každé koupelny. Mimo jiné RAVAK jako první na světě uvedl na trh bezpečnou koupelnovou elektroniku cenově dostupnou i pro širokou veřejnost.1 Výrobní sortiment tvořily od počátku sprchové kouty a vaničky, nejdříve v licenci francouzského výrobce. V roce 1993 společnost začala investovat do vlastního vývoje a od roku 1994 uvedla na trh řadu sprchových koutů Supernova, vyrobenou vlastní patentovanou technologií. Tato řada je dodnes považována spotřebiteli za nejspolehlivější sprchové kouty na trhu. V roce 1997 se RAVAK stal akciovou společností. Ve stejném roce rozšířil výrobu i o luxusní řady sprchových koutů.2 Na začátku 90. let navštívilo vedení firmy RAVAK výstavu Bauma v bavorském Mnichově. Poprvé zde zhlédli sprchové zástěny, o jejichž výrobě uvažovali. V Mnichově se tehdy představovala francouzská firma ATMO, jejímž majitelem byl Jean Rabineau.

1 2

, http://www.ravak.cz/cz/o-nas

9

Navštívili jej a domluvili se. Měl zájem spolupracovat. Všichni se dohromady dohodli, že vznikne francouzsko-česká firma, jejíž název je dán zkratkou jmen RAbineau – VAřeka – Kreysa, tzn. RAVAK. A začala příprava výroby. Idea byla od počátku jasná. V České republice se bude dotovat výroba financemi a nákupem dostupného materiálu v Čechách, pan Rabineau poskytne plasty, hliník a další materiály z Francie. V době, kdy už firma RAVAK realizovala tento záměr, přivezl pan Rabineau dopis francouzské hospodářské komory. Ta doporučovala investovat v Maďarsku, Polsku, ale v žádném případě v tehdy rozbouřeném Československu. Následovalo rozdělení federace a Francouzi se ptali, zda budou Češi se Slováky bojovat. To jim samozřejmě zástupci firmy RAVAK vyvraceli. Ale Francouzi měli stále obavy, řešili, jaká bude naše měna. Tyto obavy o budoucí vývoj vyústily ve stanovisko francouzské hospodářské komory, která panu Rabineauovi investici nedoporučila. Proto začala firma RAVAK na počátku vyrábět ve francouzské licenci. Pan Rabineau se projektu jinak nezúčastnil. První kroky si musela firma financovat sama a Francouzům tři roky platila licenci. Později RAVAK vyvinul vlastní sprchové kouty a mohl se obejít i bez zahraniční licence. Název firmy – RAVAK s. r. o. – byl řádně zaregistrován a zůstal v České republice. V Lešeticích si firma pronajala od Univerzity Karlovy zrekonstruovanou halu, ve které byla zhruba tři roky. Výroba se zdárně rozjela a bylo nutné hledat větší prostory. Zástupci firmy RAVAK nakoupili pozemky v Příbrami a začali zde postupně budovat sídlo firmy. Tehdy měli 28 zaměstnanců. Jako první zde vznikly dvě velké haly. Na počátku to vypadalo, že to nemůže nikdy vyjít, ale vše dopadlo dobře a od té doby pak stavěli každý rok jednu další halu. Nikdo z vedení firmy RAVAK si nepředstavoval, že bude o jejich výrobky takový zájem. Do firmy se zapojili i synové pánů Vařeky a Kreysy, Ing. Jindřich Vařeka a Ing. Patrik Kreysa. Ing. Jindřich Vařeka spolupracoval již s firmou VK, která vyráběla otočné desky, polystyrenbetonové tvárnice a zajišťovala stavební práce v Německu, nyní se zaměřuje na rozvoj nových výrobků firmy RAVAK. Ing. Patrik Kreysa se na počátku věnoval prohlubování znalosti cizích jazyků v zahraničí, což byl velice dobrý krok. Bez těchto vědomostí se v dnešním světě nelze v žádném případě pohybovat.

10

Když firma RAVAK začínala, pan Vařeka prohlásil: „Musíme se obklopit šikovnými a chytrými lidmi. To je prvořadý úkol. Když to neuděláme, můžeme podnikání zabalit.“ U firmy RAVAK se sešlo hodně zajímavých a chytrých lidí, bez kterých by dnes firma nebyla tam, kde je. Celofiremní tržby od počátku devadesátých let, kdy firma RAVAK vznikla, byly překvapivé. Tak mladá firma a v horizontu prvních pěti let po vzniku měla na tehdejší poměry velmi slušné tržby. Firem, které se po listopadu 1989 začaly zabývat renovacemi bytů a výstavbou nových domů, přibývalo každým dnem. Ruku v ruce se i rozšiřovaly řady podnikatelů, kteří těmto stavebním firmám nabízeli různé pomůcky a jednoduchou interiérovou výbavu, koupelnové vybavení nevyjímaje. V těchto dobách firma RAVAK produkovala různé výrobky (např. otočné desky pod televizor), ale sprchové zástěny byly licenční výrobky. Posléze se v RAVAKu zrodilo vývojové středisko a produkce se rapidně změnila ve vlastní výrobu. Firma vstoupila na do té doby celkem poklidný trh, nejdříve překvapila konkurenci vlastním typem kulatého provedení sprchového koutu a vlastními vaničkami. Následoval zásah výrobní řady Elegance spolu s vaničkami Galaxy. Na konci devadesátých let firma RAVAK dodávala na trh nejenom vlastní typy sprchových zástěn a vaniček, ale odvážila se proniknout také do „vanařské“ branže. Dnes je výrobní portfolio tak široké, že jej není možné krátce vystihnout. Prodej van se zněkolikanásobil, mezi stabilní výrobní řady patří Glassline, Rapide, Elegance. Vyrábí se mnoho doplňků, jako jsou např. madla, podhlavníky, sedátka atd. Ale vraťme se zpět k tržbám. Po vzniku firmy se z dnešního pohledu zdá, že nebyly příliš vysoké, ale v tehdejší době patřily k velmi slušným. Nicméně v porovnání s dnešními tržbami jsou ty z roku 1991 – 1996 opravdu nízké. Například stejnou tržbu jako v roce 1991 utrží dnes RAVAK pouze ve sprchových koutech zhruba za 1,5 hodiny. Tržbu za rok 1994 překoná RAVAK zhruba za 16 dní. Ne vždy bylo ale vedení společnosti se svými tržbami spokojeno. V roce 2000 byl skoro každý měsíc rekordní svým prodejem, ale následující tři roky byly celosvětově považovány za hospodářskou recesi, která se nevyhnula ani RAVAKu. Nicméně díky široké výrobní a prodejní základně nedošlo k vážnějšímu ohrožení firmy. Naopak s odstupem času lze konstatovat, že na této menší krizi RAVAK vydělal, protože zatímco ostatní ztráceli,

11

RAVAK pouze stagnoval a v letech 2002 a 2003 dokonce lehce získal. Další roky již byly až do současné krize v režii růstu. Dnes prodává RAVAK v České republice na desítkách prodejních míst. Obrázek 1: Patnáct let tržeb

Zdroj: Interní zdroje firmy RAVAK a.s. byl do Obchodního rejstříku zapsán 1. října 1997. Předseda představenstva je Jindřich Vařeka. Funkce místopředsedů představenstva vykonávají Ing. Patrik Kreysa a Ing. Jindřich Vařeka. V dozorčí radě jsou: Jiří Kreyza, Ing. Robert Vařeka a Petr Nauč. Všechny tyto funkce vznikly 28. srpna 2007 a do Obchodního rejstříku byly zapsány 14. prosince 2007. 1. října 1997 vydala firma RAVAK a.s. 900 ks kmenových akcií na majitele ve jmenovité hodnotě 100 000,-- Kč.

1.2. Výrobkové portfolio a design, nejprodávanější vana, ocenění „Produkt roku 2009“ Jen málokterý obor lidské činnosti zaznamenal v posledních dvou desetiletích takový rozmach jako výroba sanitární techniky, zejména pak výroba sprchových koutů a akrylátových van. Ještě před deseti lety se například ve východní Evropě počet prodaných sprchových koutů počítal na tisíce. Dnes na těchto trzích fungují desítky výrobců a počty prodaných kusů se pohybují v řádech mnoha set tisíc kusů ročně.

12

Takový překotný vývoj však přináší nejenom řadu příležitostí, ale i velké nároky na výrobce, kteří budou chtít i v budoucnu v tomto oboru něco znamenat. Základní filozofií firmy RAVAK je přesvědčení o tom, že zatímco technická dokonalost je samozřejmostí, teprve design je to, co tvoří skutečnou hodnotu výrobku. Právě toto přesvědčení se stalo důvodem k zahájení spolupráce s firmou DESIGN STORZ, která byla schopna přenést zkušenosti s tvorbou designu z automobilového průmyslu i do této branže. Asymetrická vana Rosa z bohatého sortimentu společnosti RAVAK své uživatele rozhodně nezklame. Nepatří k novinkám, ale právě již deset let na trhu a nespočet těch, kteří si ji vybrali, svědčí o jejích kvalitách. S vývojem akrylátových van začal RAVAK v roce 1998. O rok později vyvinul vanu Rosa, která se stala nejprodávanější vanou v Evropě a získala prestižní ocenění na řadě mezinárodních veletrhů. Od té doby až do dnešního dne se jich vyrobilo neuvěřitelných čtvrt milionu kusů. Že je vana Rosa skutečně ztělesněním přání zákazníků, potvrzuje v současné době již zhruba dvacet pokusů konkurentů o vytvoření co nejvěrnější kopie. Časopis Obklady, dlažba & sanita a portál www.profimag.cz vyhlásily druhý ročník Ocenění roku, a to v kategoriích Realizace, Prodejní centrum, Realizační firma a Produkty a technologie roku 2009. Ocenění roku je určeno výrobcům, dovozcům, prodejcům i realizačním firmám, kterým se v daných kategoriích podařilo něco mimořádného. Výsledky soutěže byly vyhlášeny a ocenění za účasti šéfredaktorky časopisu Jany Komárkové a obchodní manažerky Markéty Kopecké slavnostně předána ve čtvrtek 8. října v příjemném prostředí restaurace Hergertova Cihelna v Cihelné ulici na Malé Straně. Koupelnový nábytek, letošní novinka v sortimentu společnosti RAVAK, si odnesl titul Produkt roku 2009 v kategorii Produkty a technologie. Kritérii hodnocení byl design výrobku, jeho cena v porovnání s kvalitou, inovace a technická kvalita. Kolekci koupelnového nábytku značky RAVAK tvoří skříňka pod umyvadlo, nad pračku, dolní skříňka, boční sloup i zrcadlo. Podumyvadlové skříňky byly speciálně navrženy tak, aby vyřešily nevyužitý prostor a navíc byly v jednom designu s umyvadly Rosa a Praktik, a rozšířily tak stávající koupelnové koncepty. Nábytek byl ale zároveň navržen tak, aby byl praktickým doplňkem do každé koupelny. Speciální úprava povrchů dvířek a čistý design usnadní údržbu, stejně jako závěsný systém bez nožiček. Nábytek je dodáván rovnou ve smontovaném stavu. 13

1.3. Vznik dceřiných společností a export Firma RAVAK začala být velice úspěšná. V letech 1996 až 1997 začala společnost expandovat do zahraničí. První zahraniční aktivity se začaly rozvíjet na Slovensku, v Německu, Rusku a Polsku, poté následovalo Maďarsko, pobaltské státy a Ukrajina. V dalších letech RAVAK rozšířil pole své působnosti na další státy v Evropě i Asii – Spojené arabské emiráty, Španělsko, Lotyšsko, Čínu, Rumunsko a Kazachstán. Společnost RAVAK a.s. má v současnosti 15 dceřiných společností v zahraničí a exportuje do více než 50 zemí v Evropě, Asii a Africe.3 1996 - 1997 Příprava a realizace expanze do zahraničí. Nejprve byla založena Ravak Slovakia, která vznikla 1. ledna 1996. 23. května téhož roku byla založena dceřiná společnost RAVAK Mülheim GmbH a 16. prosince 1996 Ravak Polska s.a. 1999 8. března byla založena dceřiná společnost RAVAK Hungary Kft. 2000 V tomto roce založila firma RAVAK dceřinou společnost RAVAK Baltic. V tomto roce také začínala expanze do Číny. Firma nejprve začínala v malé kanceláři v hlavním městě Pekingu. Snahou bylo zahájení prodeje výrobků ze závodu v Příbrami a budování značky výrobků v Číně. Po prvních dvou letech boje bylo stále jasnější, že strategie dovozu výrobků z Evropy není tím pravým receptem pro čínský trh. Cena dopravy, složitost celních řízení, vysoká cla, velká jazyková bariéra – to vše jsou důvody, které firmu RAVAK a.s. proti místním výrobcům velmi znevýhodňovaly a z dlouhodobé perspektivy nedávaly příliš velké šance na úspěch. Čínským konkurentům se naopak dařilo a RAVAK začal pociťovat jejich přítomnost i mimo Asii. Tak jako i v jiných oborech konkurují Číňané pouze a jenom cenou, protože v kvalitě zpracování nebo designové úrovni má RAVAK výrazný náskok. 2001 Byla dokončena administrativní budova a sklady v Polsku. V tomto roce byl také založen distribuční sklad v hlavním městě Lotyšska Rize. 2002 Firma RAVAK pokračuje v rozvíjení obchodních aktivit v oblasti Blízkého Východu

3

http://www.ravak.cz/cz/o-nas

14

2003 Na začátku roku působil ještě Ravak IBERICA ve Španělsku jako kancelář, v jeho průběhu se změnil na obchodní společnost, fungující standardním způsobem. Rozhodnutí o razantnějším působení v Číně přišlo v průběhu tohoto roku, kdy RAVAK zahájil práce na zřízení výrobního závodu. Své aktivity přemístil z hlavního města Pekingu do města největšího – Šanghaje. 2004 Ravak Šanghaj vznikl v únoru a od té doby se tato dceřiná společnost učí nakupovat, vyrábět a prodávat na složitém čínském trhu. K poslednímu dni roku 2004 se RAVAK Hungary definitivně sloučil se svou 100% vlastněnou dceřinou společností Froxbau, a tím se z těchto dvou společností stala jedna nová nástupnická, která si ponechala název RAVAK Hungary. Zboží firmy RAVAK je exportováno do Běloruska, Bulharska, Dánska, Estonska, Finska, Francie, Kyrgyzstánu, Chorvatska, Itálie, Velké Británie, Maroka, Moldavska, Rakouska, Řecka, Slovinska, Srbska, Švýcarska a v této době i do Španělska.

1.4. Vliv krize na prodej výrobků Ravak a reklamní kampaň Trh se sanitárními výrobky byl již od 2. pololetí roku 2008 významným způsobem poznamenán celosvětovou krizí, ta se díky silné pozici RAVAKu do výsledků firmy za rok 2008 výrazně nepromítla. Tržby největšího výrobce koupelnového vybavení ve střední a východní Evropě za rok 2008 dosáhly 2,508 miliardy korun. Oproti pro společnost RAVAK historicky nejúspěšnějšímu roku 2007 představuje tato částka pokles tržeb o pouhých pět procent. Do obchodních aktivit společnosti RAVAK v Evropě se promítla krize v nejzasaženějších státech, Španělsku a Velké Británii. Zde došlo k utlumení přímých obchodních aktivit RAVAKu, ty jsou dále realizovány prostřednictvím lokálních importérů. Výsledky na jednotlivých zahraničních trzích se z důvodu různé míry vlivu krize v tomto roce očekávají velmi rozdílné. Společnost RAVAK bude dále rozšiřovat výrobkové portfolio v tradičních segmentech, kterými je koupání a sprchování, kde chce reagovat na lokální, ale i globální trendy v oblasti designu a materiálů. Firma chce především zákazníkům nabídnout další komplexní řešení na bázi koupelnových konceptů, jako jsou oblíbené koncepty Rosa,

15

Avocado, Praktik a BeHappy, a to rozšiřováním nabídky o další skupiny výrobků. O oblíbenosti praktických a spolehlivých produktů RAVAK svědčí dvě významná výročí – asymetrická vana Rosa oslavila v loňském roce 10 let své úspěšné existence a vůbec první a nejprodávanější řada sprchových koutů Supernova je na trhu více než 15 let. Společnost RAVAK je soběstačná i v pokovování komponentů výrobků sanity. V roce 2008 uvedla do provozu unikátní provoz v regionu - galvanovnu ve výrobním areálu společnosti v Příbrami. Jde o jedinečnou technologii, kterou má zvládnuto jen několik firem v Evropě a žádná v České republice ani v regionu střední a východní Evropy. Vedle obvyklých povrchových úprav (úprava oceli zinkem, niklem a chromem; úprava mosazi niklem a chromem) je součástí linky povrchová úprava hliníkových slitin mědí, niklem a chromem. Díky tomu mohl RAVAK uvést na trh nejprodávanější řadu sprchových koutů – řadu Supernova - i v žádané povrchové úpravě satin. Výroba tohoto povrchu přímo v příbramském závodě přináší kromě kvalitativních výhod pro samotný výrobek i jednu zásadní výhodu pro obchodní partnery: díky vysoké kapacitě výroby dokáže RAVAK garantovat zkrácené termíny dodávek. Není totiž závislý na dodávkách pokovených polotovarů od subdodavatelů. Pro konečného zákazníka spočívá výhoda matného povrchu stříbrné barvy nejen v jeho praktičnosti (snadná údržba) a líbivosti, ale také díky optimalizované výrobě ve stejné ceně jako za lakované (bílé) provedení. Kompletní kontrola celého procesu výroby umožňuje dodávat na trh výrobky ve 100% kvalitě. Kapacita galvanovny je navíc koncipovaná i pro realizaci zakázek externích firem. Obrázek 2: Reklamní kampaň

Zdroj: Interní zdroje firmy

16

I v roce 2009 veřejnost zasáhla reklamní kampaň na značku RAVAK, která navázala na úspěšnou reklamu z posledních let. Společnost RAVAK v rámci reklamní kampaně opět využila především televizi a tisková média. Cílem kampaně bylo zvýšení povědomí o značce RAVAK a vliv na její pozitivní vnímání. Jakou značku si lidé vybaví, má přímou vazbu na to, co si nakonec pro svoji koupelnu vyberou. Televizní kampaň běžela v klasických reklamních blocích na TV Nova a Nova Cinema. Vysílaly se dva krátké, výstižné 10sekundové spoty, které zaujaly tím, že přímo nabídly řešení pro každého – tzn. velký prostor pro sprchování pro tlouštíka (spot na sprchové dveře řady Rapier) a koupání a sprchování v jednom pro mladý manželský pár (spot na oblíbený koncept Rosa). Lidé si zapamatují značku RAVAK jako značku, která má vždy pro každého praktické řešení koupelny. Žabák RAVAK kampaň konzistentně propojuje, je vždy ten, kdo umí poradit s nejlepším řešením koupelny. Reklama RAVAK se vysílala od 1. června do konce srpna 2009.

1.5. Účast na veletrzích a výstavách Společnost RAVAK vystavuje své výrobky na veletrzích po celé Evropě: Panelový dům a byt v Praze, ISH ve Frankfurtu nad Mohanem, Stavebnictví a architektura v Kyjevě, Construma v Budapešti, SHK v Brně, Cevisama ve Valencii, Mosbuild v Moskvě, Ambient v Bukurešti, Big 5 show v Dubaji a mnoho dalších. Obrázek č. 3: Veletrhy a výstavy

Zdroj: Interní zdroje firmy

17

1.6. Ravak institut a vzdělávání Na základě předložené žádosti byl výběrovou komisí Úřadu práce v Příbrami dne 18.7.2006 schválen grantový projekt RAVAK institut v rámci OP RLZ, grantové schéma adaptabilita a podpora konkurenceschopnosti podniků a organizací, spolufinancovaný ESF. Do tohoto projektu bylo zapojeno celkem 30 zaměstnanců firmy RAVAK, kteří byli vytipováni jako personální rezervy na pozice nižšího a středního managamentu. Realizace projektu byla zahájena od 1.9.2006 přípravnou fází. Průběžné zprávy o realizaci projektu byly zveřejňovány v souladu s odsouhlasenou publicitou a propagací projektu. Realizace projektu byla zakončena závěrečnými písemnými testy dne 28.6.2007, kterých se zúčastnilo 40 zaměstnanců, kteří absolvovali odborné moduly (vyjma výpočetní techniky) s celkovým průměrným výsledkem testů 87 %; 30 zaměstnanců, modul výpočetní technika, průměrný výsledek 94 %; 35 zaměstnanců, modul výuka angličtiny, průměrný výsledek 85 %. Součástí znalostních testů byly i dotazníky spokojenosti účastníků se vzdělávacím projektem. Účastníci odpověděli celkem na osm otázek s průměrnou známkou 1,98 (ve stupnici 1-nejlepší až 5-nejhorší hodnocení). Následně dne 29.6.2007 proběhlo oficiální zakončení projektu za účasti vedení firmy RAVAK, členů realizačního týmu a pozvaných hostů – zástupců školicí agentury a Úřadu práce v Příbrami (pozvaní zástupci Města Příbram a Příbramského deníku nebyli z časových důvodů přítomni). Na této konferenci – závěrečném semináři – byla manažerem realizačního týmu prezentována souhrnná hodnotící zpráva k dosaženým výsledkům. Rozhodující cíl projektu, tzn. specifikovat (vytvořit a zavést) systém odborné a jazykové přípravy pro zaměstnance vytipované jako personální rezervy na pozice nižšího a středního managamentu, byl splněn. Zároveň se tento ukončený projekt stává základem pro další navazující opakované vzdělávání v budoucím období cílené na konkrétní užší skupiny zaměstnanců dle odborného zaměření a personálních potřeb firmy.

18

1.7. Způsob prodeje v ČR a e-shop výprodej Prodejní místa výrobků RAVAK se nacházejí ve všech patnácti krajích po celé České republice. Tyto výrobky je možné zakoupit ve vybraných prodejnách sanitárního zboží, stavebnictví, obchodních řetězcích apod. Další možností nákupu výrobků RAVAK je e-shop. Ten ale neznamená nákup po internetu, ale za tímto e-shopem se skrývá klasická „kamenná" prodejna, kterou může každý kdykoli v pracovní době navštívit a zboží si osobně zakoupit. Sídlo prodejny se sice nachází na adrese společnosti, ale sortiment výprodejové prodejny je tak specifický, že je nutné jej prodávat odděleně od klasického prodeje společnosti RAVAK. Výprodej je charakterizován především velice příznivými cenami. Za osmiletou dobu trvání výprodeje v této podobě si našel velkou oblibu u zákazníků, kteří se k RAVAKu se svými rodinnými příslušníky a známými stále vracejí. Výprodejový prodej skrývá nejen různorodost zboží, ale také anomálie. Je tedy patrno, že nabízený sortiment je dobré vidět na vlastní oči. Cílem tohoto projektu je zmapovat co nejvíce z pestré nabídky zboží, aby zákazníci získali přehled o výhodách nákupu v této prodejně.

1.8. Ravak ve světě a Ravak posiluje management Společnost RAVAK a.s. sídlí v Příbrami. Dceřiné společnosti se nacházejí v evropských zemích a také ve státech vzdálenějších. Dceřiné společnosti: RAVAK Gesellschaft für Sanitärprodukte GmbH v Německu, RAVAK POLSKA s.a. v Polsku, RAVAK SLOVAKIA spol. s r. o. na Slovensku, RAVAK – Hungary Kft. v Maďarsku, Techno Line FZE ve Spojených arabských emirátech, UAB „RAVAK BALTIC“ v Litvě, OOO RAVAK ru v Rusku, SIA „DC RAVAK LATVIA“ v Litvě, RAVAK (SHANGHAI) BATHROOM EQUIPMENT CO., LTD v Číně, RAVAK a.s. v Ukrajině, RAVAK ROM S.R.L. v Rumunsku, RAVAK Tunisie v Tunisku, RAVAK Vietnam JSC ve Vietnamu, TOO RAVAK Kazachstan v Kazachstánu. Dále zastoupení WIT sa ve Švýcarsku a RAVAK v Rakousku. Vzhledem ke světové finanční krizi byla zrušena pobočka ve Velké Británii a omezena činnost ve Španělsku. Od 1. dubna 2009 nastoupil nově do pozice ředitele prodeje a marketingu společnosti Ivan Karas. Cílem je posílení obchodní a marketingové strategie firmy, upevnění pozice společnosti RAVAK na tuzemském trhu – RAVAK je číslo jedna na českém trhu

19

s nejsilnější distribuční sítí, z pohledu počtu domácností v České republice oslovuje 70 % trhu. Dalším cílem je rozvoj zahraničních aktivit na již obsazených trzích především ve střední a východní Evropě, zejména na ruském a ukrajinském trhu, a otevírání nových příležitosti na trzích dalších. Týká se to především zemí Blízkého, Středního a Dálného východu, tzn. Perského zálivu, Indie atd. „Trh s velkým potenciálem představuje z hlediska územní rozlohy a zalidněnosti také Afrika, kde se po skončení krize očekávají největší investice do rozvoje infrastruktury podporované např. rozvojem těžby nerostných surovin. V souvislosti s tím se dá předpokládat zvýšená poptávka po produktech zkvalitňujících a usnadňujících život,“4 uvedl Ivan Karas, ředitel prodeje a marketingu společnosti RAVAK. Ivan Karas má dlouholeté manažerské zkušenosti z různých oborů, které získal i u některých významných globálních firem, například u BSH, Bosch a Siemens domácí spotřebiče. Jeho zkušenosti ve spojení s know-how a úspěchem RAVAK jsou předpokladem pro další úspěšnou expanzi společnosti. Společnost RAVAK chce na nových teritoriích uplatňovat ověřenou a úspěšnou obchodní a marketingovou strategii. Ta je postavená na silné značce, podporované propracovaným systémem merchandisingu, marketingové komunikace a P. R. Součástí rozvoje je zkvalitnění a systematizace řízení prodejních aktivit s ohledem na podmínky lokálních trhů. Řízení distribuční strategie je jedním z hlavních pilířů dalšího rozvoje nejen na již zastoupených trzích, ale především u nových akvizic. Obchodní strategie společnosti RAVAK je postavená na dlouhodobých obchodních vztazích na bázi partnerství, které obchodním partnerům RAVAKu nabízí potenciál k dalšímu společnému růstu. Obchodní politika RAVAKu se nezakládá jen na stanovení relevantních obchodních podmínek, ale i na transferu a sdílení obchodního know-how společnosti pro úspěšný prodej výrobků RAVAK spočívajícího v propracované marketingové podpoře.

4

http://www.ravak.cz/cz/202.ravak-a-s-posiluje-nejvyssi-management

20

II. ZKUŠENOSTI FIRMY RAVAK A.S. PŘI VSTUPU NA TRH RUSKA Rusko má 141,9 mil. obyvatel. Hustota obyvatelstva je 8,7 na 1 km2. Podíl ekonomicky činného obyvatelstva je vykazován na 76 mil., tj. 53 %. Národnostní složení: 80 % tvoří Rusové, necelá 4 % tvoří Tataři, 2 % Ukrajinci, přes 1 % Čuvaši, necelé 1 % Čečenci, 0,78 % Arméni a dalších 140 malých národností. Státním náboženstvím je pravoslavná církev, ke které se hlásí 71 % obyvatel, aktivně ho ale praktikuje pouze 20 % věřících. Další náboženské menšiny, které se v Rusku vyskytují, jsou: muslimové, katolíci, protestanti, buddhisté, judaisté a ateisté, ke kterým se hlásí pouze 13 % obyvatel. Na celém území Ruské federace je úředním jazykem ruština. Na území republik, krajů, oblastí a autonomních okruhů jsou úředními jazyky rovněž jazyky národní, pokud tak stanoví ústavy těchto subjektů. Z neruských jazyků jsou nejpoužívanější tatarština a ukrajinština.5 Zóny volného obchodu se v Ruské federaci začaly objevovat po roce 1990. Většinou šlo nikoliv o výrobní, ale o obchodní zóny. K původnímu záměru, nalákání zahraničních investic, nebyly mimo ustanovujícího právního dokumentu v mnoha případech vytvářeny další podmínky pro jejich řádné fungování (absence slibovaných celních úlev). Z tohoto důvodu jsou dnes zóny volného obchodu prakticky nefunkční. Ruská vláda s cílem podpory rozvoje zpracovatelských odvětví ekonomiky a dopravní infrastruktury, zdokonalování vysokých technologií, vývoje nových druhů výrobků, rozvoje rekreace a turismu přijala koncem roku 2005 sérií usnesení vytvářejících předpoklady pro zakládání tzv. zvláštních ekonomických zón, tj. území se zvláštním režimem pro podnikatelskou činnost.6 Rusko bylo a nadále zůstává pro Českou republiku exportní prioritou. Ruský trh se spotřebním potenciálem 140 mil. obyvatel a velmi úzkými vazbami na okolní státy je určitě výzvou pro ty firmy, které jsou připraveny i v této nelehké době diverzifikovat na

5 6

http://www.businessinfo.cz/cz/sti/rusko-zakladni-informace-o-teritoriu/1/1000580/ http://www.businessinfo.cz/cz/sti/rusko-zahranicni-obchod-zeme/6/1000580/

21

nové trhy. V této souvislosti je nutné poznamenat, že tyto firmy musí dnes již počítat se silným konkurenčním prostředím a být ke vstupu předem dostatečně připraveny. Postupná nasycenost tohoto trhu s sebou samozřejmě přináší i určité změny. Lze očekávat, že budoucí Rusko bude hlavně o investicích, rozšiřování výroby, kooperaci, tj. vyšších formách spolupráce. Firmy, které mají o tento trh seriózní zájem, by měly ve svých plánech počítat s tímto vývojem. Již dnes platí, že do Ruska se ve většině případů z evropských států importuje hlavně zboží a výrobky s vyšší přidanou hodnotou.7

2.1. Formy vstupu na trh Obrázek č. 4: RAVAK v Rusku OOO RAVAK ru Staropetrovskiy pr. 7A 125 130 Moskva RUSSIAN FEDERATION

Zdroj: Interní zdroje firmy Firma RAVAK se před několika lety s tehdejším ruským Chemapolem dohodla, že v Rusku společně postaví výrobní závod. Hlavním cílem bylo nejenom prodávat na ruském trhu zboží, ale také ho tam vyrábět. Nejdříve společně koupily starší objekt a začaly zařizovat potřebné věci. Podíl firmy RAVAK byl s Chemapolem 50:50. To znamená, že i Chemapol dosadil pracovníky, kteří měli zkušenosti s místním teritoriem a kteří tam již nějakou dobu žili. Problém byl, že to firma RAVAK jako cizí firma s administrativou v Rusku neměla jednoduché. Bez úplatků a černých peněz tam není možné zařídit prakticky nic. Na tyto podmínky firma RAVAK ale v žádném případě nepřistoupila, neboť by ohrozila vše, co si od počátku vybudovala v České republice a dalších zemích. V Rusku ani na Ukrajině není reálné chovat se standardně a přitom prodávat za konkurenční ceny. Není možné si tam jen tak založit firmu, řádně dovézt zboží, řádně ho proclívat a řádně z něho platit DPH. V tento moment se objeví mnoho jiných firem, které vidí, že zboží je žádané, samy si ho nakoupí a svými cestami ho tam dovezou a prodají bez DPH. Člověk 7

http://www.czechtrade.cz/czechtrade-svet/evropa/rusko/

22

tam pak sám s vlastním zbožím působí jako úplný „hlupák“. A to byl problém i tohoto závodu. Rusové prohlašovali, že se chtějí opět naučit dobře vyrábět. Ale tamní lidé by se nejprve museli naučit dobře pracovat. Všichni byli a jsou zkaženi politickým systémem, což se v jejich práci velmi odráží. Rusové nedodržují vůbec žádné zákony, cizinec se ale musí chovat správně a nesmí dělat žádné černoty. Ten, kdo není Rus, má velký problém. Už jenom fakt, že se musí v Rusku chovat standardně a dodržovat zákony, jeho zboží se tak stává velmi drahé a nekonkurenceschopné. Po marném pětiletém boji s místními úřady RAVAK odkoupil od Chemapolu zbylých 50 procent a zavedl systém, který funguje dodnes. Založili tak dceřinou společnost, ve které si sami řídí obchodní činnost a zároveň mají ruského partnera, který za výhodné ceny od RAVAKu zboží nakupuje a má exklusivitu pro Rusko. Vše za podmínky, že se bude řídit pravidly firmy RAVAK. V této dceřiné společnosti má RAVAK ruské zaměstnance a na pozici marketingového ředitele je Čech, který dohlíží na chod celé firmy a celý tým řídí. Hlídá, aby se dodržovala linie komunikace, kterou chce RAVAK dosáhnout. Rusové se naopak všemožnými způsoby snaží ve vedení Čecha nemít, ale kontrola nad nimi je velice nutná. Platy ruských pracovníků určuje RAVAK v České republice. Snaží se apelovat na to, aby se více prostředků investovalo do marketingu a do dobrého personálu. Ruský partner peníze dost drží, ale to je na individuálním přístupu. Konkurence se sanitárním zbožím v Rusku pomalu vzrůstá. Sami se pomalu učí vyrábět zboží, které však má svoji specifickou kvalitu. Evropská firma bude mít v Rusku vždy lepší jméno než firma domácí. Rusům chybí hlavně preciznost. Mnoho lidí si jen tak ruský výrobek nekoupí, protože v jeho kvalitu nemají důvěru. Ruský výrobek často bývá ještě horší než výrobek čínský. Mnoho ruských produktů ale neexistuje, protože se u nich nevyrábí. Při vstupu do Ruska vyplnil RAVAK mezeru na trhu. Zboží, které představovalo a představuje kvalitu za rozumné ceny.

2.2. Zkušenosti s obchodním jednáním s ruskými partnery Firma RAVAK nemá s Rusy jako lidmi špatné zkušenosti. Pokud se s vedoucími společností zná firma delší dobu a již mezi nimi probíhal nějaký obchodní styk, není jednání rozdílné od ostatních zemí. Nemají pak potřebu svého obchodního partnera za každou cenu „obrat“. Pokud se ruské firmě přestane dařit natolik, že má málo financí, není možné od ní peníze získat a vždy si najdou způsob, jak to udělat, aby se zahraniční partner

23

ke svým penězům nedostal. Pokud ale vztah funguje normálně a firma není v ohrožení, je vždy možné se domluvit. Důležité je zmínit, že Rusko je obrovská země. V Moskvě je úplně jiná atmosféra než v Petrohradu. Rozdíly jsou obecně v atmosféře a také v tom, jak se k sobě lidé chovají. V Moskvě člověk ve vzduchu cítí dolarové bankovky, paláce, diskotéky, drahé restaurace, nové značky, které se tam prodávají. Jsou tam lidé, kteří se po revoluci dostali k velkým penězům, a to buď díky přerozdělování státního majetku nebo díky možnosti dostat se k surovinovým zdrojům. Mají velké čtvrti, které jsou jen pro vyvolené, mají tam své obchody, které jsou pro běžného Rusa absolutně nedostupné. Teoreticky může v Rusku zbohatnout každý, ale většinou jsou tam karty rozdané již předem. Pokud je člověk členem ruské mafie, problém s bohatstvím řešit nemusí, ale pokud na mafii napojený není, je velice těžké něčeho dosáhnout. Rusové jsou velice vertikální. Znamená to, že pokud je člověk na pozici vedoucího, požaduje, aby ho všichni bez výjimek poslouchali, i když často nemusí mít pravdu. Názory podřízených ho nezajímají. U nich je už od hlavy státu daná síla moci, platí zde kult autority. Zaměstnanci mohou proti svému zaměstnavateli protestovat, může se jim něco nelíbit, ale v konečné fázi musí udělat vše tak, jak autorita vyžaduje. Uznávají vrchnost, někoho, kdo je řídí. Raději plní úkoly, než aby něco sami vytvářeli, o ničem se tam nediskutuje. Rusové se chovají stylem „co na srdci, to na jazyku“. Není to myšleno z hlediska upřímnosti. Jsou poměrně temperamentní, jednání může často přerůst ke zvýšení hlasu, ale to je mezi nimi běžné. Cizí jazyky umí v Rusku jen málokdo. Je to dané také tím, že žijí ve velké zemi a nemají chuť se žádný cizí jazyk učit. Jsou hrdí na ruštinu a propagují ji. Státní orgány se snaží, aby azbuka byla podporována a aby internet a ostatní média byly v jejich jazyce. Na jedné straně Ameriku zatracují a na straně druhé ji velice obdivují a řídí se jejími trendy. Trh práce je tam soběstačný, a pokud komunikují se západem, počítají s tím, že se druhá strana, pokud má zájem s nimi obchodovat, ruštinu naučí nebo si najme tlumočníka. Mladí lidé se anglicky učí, ale není to jev moc rozšířený. V Rusku se tituly při oslovování nepoužívají, i když tam existují „titulisté“, kteří se poznají podle vizitek, protože si potrpí na to, že zde mají uvedený titul ředitel nebo zástupce ředitele. Nicméně oslovení se používá hlavně ve vztahu k výše postaveným a starším

24

lidem. Oslovují se jménem a jménem po otci, například Igor Viktorovič – jeho druhé jméno je po otci Viktorovi. Je to důkaz toho, že si daného člověka lidé okolo váží. Mezi mladými lidmi se oslovují už jen jménem. Jednání začínají kdykoliv během dne. Konkrétně v Moskvě se začíná pracovat od 9 hodin. Je to velké město a pracují o to déle, do 18 nebo 20 hodin. Jednání zpravidla nezačínají dříve než v 10 hodin dopoledne, většinou okolo 11. hodiny. Trvají pak až do pozdního odpoledne. Korupce je v Rusku běžná, RAVAK ale tento způsob nepodporuje. Ruští manažeři společností, se kterými se jedná, mají rádi různé dohody. Například se dohodnou na určité slevě, ale nějaké procento si vezmou sami pro sebe. Těmto praktikám se RAVAK vyhýbá, ale pro Rusy je to běžná součást praxe. Dávání dárků je v Rusku zvykem, mají je moc rádi a potrpí si na ně. Sami neustále přemýšlí o tom, jaký dárek komu přivézt. Dochvilnost Rusové v krvi nemají. Pokud na ně člověk není hodně přísný, na poradu přijdou o 20 minut později a vůbec jim to nepřijde zvláštní. I když na jejich omluvu je nutné říci, že v Moskvě je přijít včas velký problém. V tomto, neoficiálně skoro osmnáctimilionovém městě, je velice těžké se někam dostat včas. Na šestiproudových silnicích jsou zácpy, kde se může čekat i několik hodin, což nelze ovlivnit. Jednání může trvat půl hodiny, ale i tři nebo čtyři. Záleží na tom, kolik bodů je s nimi nutné prodiskutovat. Jednání vždy předchází úvod, kdy se obchodní partneři baví o svých koníčcích. Například pokud víme, že náš ruský partner rád rybaří, je vhodné se ptát na něco z této oblasti. Po dobrém začátku se pak pozvolna přechází k jednání. Záleží na povaze jednání a také na tom, s kým jednáme a jaké jsou cíle jednání. Při vytváření důvěry mezi obchodními partnery vždy záleží v první řadě na konkrétních lidech. S někým si člověk padne do oka a pak snadno najdou společné téma. To platí i pro Rusko. S takovým člověkem, který je sympatický, se důvěra vyvíjí daleko rychleji. Pokud je to ale člověk, se kterým si obchodní partner už na první schůzce moc nerozumí a musí s ním jednat, je nutné s ním nějaký kontakt navázat. V takovém případě je proces navazování důvěry delší a složitější. Hodně také záleží na tom, zda v průběhu určitého procesu obchodní partner splní to, co slíbil. 25

2.3. Kvalita a úroveň zaměstnanců Ravak a.s. v Rusku Podle pracovníků firmy RAVAK vyrábějí Rusové většinou produkty pochybné kvality. Dokáží si poradit se vším, jsou velice vynalézaví, chytří, pouze tu energii, kterou mají, by bylo potřeba nasměrovat jiným způsobem a to je pro ně velice obtížné. V praxi to znamená, že není dobré dávat Rusovi několik úkolů najednou, ale pouze jeden nebo dva a neustále kontrolovat, zda pracuje správně. Rusové moc pracovití nejsou a ani pracovat nechtějí. Někdy zůstává i rozum stát, co jsou schopni vyrobit. Rusové postaví věci moderně, ale udělat věc kvalitně není standard. Jsou zvyklí všechno obcházet, což je pozůstatek z minulých let. Když firma RAVAK opravovala výrobní továrnu, byly tam dveře, které byly křivé ve třech rozměrech. Zdá se to až nemožné, ale i takové dveře je Rus schopen vyrobit a nedá mu to ani velkou námahu. Pro normálního člověka je to nepochopitelné a nemůže se na to dívat. Existují tam samozřejmě i podnikatelé, kteří jsou šikovní a velice přísní, ale spousta stavebních prací byla donedávna vykonávána jen Ukrajinci. Rusové, kteří jsou v zahraničí, nejsou určeni na práci. Dalším důležitým dělítkem pracovní morálky je, zda má daný stát ropu nebo ne. Rusové navíc nemají jen ropu, ale mnoho dalších surovin, neobchodují s nimi a zatím si jen užívají své obrovské bohatství. Zaměstnanci RAVAKu v Rusku jsou velice loajální. Souvisí to také s tím, jakým způsobem se s nimi jedná a pracuje. Člověk by měl umět jednat s mladým týmem lidí a nebát se pustit si je trochu k tělu. Je dobré mít autoritu, ale styl „Já jsem tady šéf a vy mě budete poslouchat“ není nejlepší pro vytváření dobrého pracovního prostředí pro zaměstnance. Pokud se nadřízený chová k zaměstnancům dobře, je jejich loajálnost k dané firmě velká, dokáží udělat víc, protože mají firmu rádi a záleží jim na jejím rozvoji. Mladých specialistů, kteří něčemu rozumějí a dělají to dobře, je v Rusku velice málo. Tento problém je hlavně v oblasti marketingu. Když firma RAVAK hledala vhodného kandidáta na post marketingového manažera a dělala pohovory, byl to velký problém. Všichni v Moskvě chtějí velké platy, protože jsou zhýčkaní, avšak nejsou schopni firmě téměř nic nabídnout. Ve firmách jsou lidé často zaměstnáváni na základě příbuzenských vztahů. Na vysokých pozicích v mnoha případech sedí ti, kteří by tam v žádném případě být neměli.

26

Co se chování týká, hodně záleží na tom, s jakou firmou člověk jedná. Čím větší je to firma a čím větší rozhodovací pravomoc daný člověk ve firmě má, tím více se lidé, zejména v Moskvě, chovají povýšeně. Někdy to často hraničí až s nacionalismem.

2.4. Problémy v komunikaci Dle zkušeností firmy RAVAK se Rusové neumějí držet jedné věci, neustále odbíhají od tématu. Mají obrovskou energii, ale neumí s ní správně zacházet. Porada se pak může protáhnout i na několik hodin, protože se daného tématu nedrží. Často je lepší, aby na jednáních byla osoba, která neustále připomíná, o čem se vlastně jedná. Velice problémovým tématem je politika. S tím je samozřejmě spojené, že Rusové si mohou celý den stěžovat na to, jak je to v Rusku špatné. Pokud ale jejich zahraniční obchodní partner řekne, že je to v Rusku špatné, tak si tímto výrokem může vybudované vztahy velmi lehce zničit. Rusové si svou situaci moc dobře uvědomují, ale od cizinců se absolutně nehodí, aby to jakýmkoliv způsobem komentovali. Tyto věci jsou zakořeněné hluboko v nich, stejně jako druhá světová válka a jejich vítězství, na které jsou opravdu hrdí. A tato témata je lepší v Rusku raději vůbec neotvírat, a když už se tak stane, je v každém případě nutné je chválit. Rusové se velice rádi chlubí, ať už oblečením nebo autem. Mnoho let byli utlačováni a za posledních dvacet let mají konečně možnost nějakým způsobem vydělávat a bohatnout. A ti, kteří si velké peníze vydělali, to dávají velice rádi na obdiv. Jak uvedli pracovníci RAVAKu, český smysl pro humor se Rusům zdá být dost zvláštní. Říkají, že máme černý humor, takže ho ve většině případů nechápou. Jejich humoru se rozumět dá. Ale když mezi sebou Moskvané začnou mluvit svou hantýrkou, může se stát, že i cizinec mluvící perfektně rusky jim nerozumí, protože nestihne zachytit pár slov, která jsou pro vtip důležitá. Pak se ostatní smějí a on neví čemu, protože se v polovině ztratil.

2.5. Jiné postřehy z jednání s ruským partnerem V módě se Rusové vyznají, hodně sledují trendy a rádi se ukazují. Faktem je, že Moskva je místem extrémů. Jedny a ty samé boty je možné v jednom obchodu koupit za deset tisíc

27

rublů a nedaleko prodávají ty stejné za dvacet tisíc rublů. To jsou často až nepochopitelné věci. Mají peníze, které používají jen na útratu. Utrácí za zbytečnosti a pak se ještě chlubí, kde si co koupili a kolik to stálo. Na změny počasí, a hlavně na krutou ruskou zimu, jsou dobře přizpůsobeni. Nosí zimní kotníčkové polobotky s kožíškem. Muži běžně v zimě nosí oblek, k tomu mají dlouhý kabát a ještě pravou ruskou teplou čepici, která se k jejich celkové vizáži hodí. Čech by si na sebe toto nikdy nevzal a raději by trpěl zimou. V létě je v Rusku velké horko a dusno, ve městech se drží výfukové plyny, a většinu lidí tam trvale bolí hlava. Dle názoru představitelů firmy RAVAK si Rusové na své pohostinnosti hodně zakládají. Když přijde návštěva, hned chystají bohaté pohoštění. Ruským národním jídlem jsou šašliky, i když jejich původ je více na Kavkazu. Jedí vepřový šašlik nebo šašlik z berana. Dalším typickým jídlem jsou například pelmeně, což je mleté maso v těstovině, mají svůj specifický tvar. Dále mají velice rádi polévky – boršč. Dříve byly v Rusku polévky hlavním jídlem, proto se jedí husté. Do pokrmů často přidávají smetanu. Další pochoutkou jsou bliny – lívance v různých podobách, nasladko, naslano, s kaviárem. V Rusku je samozřejmě typickým alkoholem vodka. Pivo tam získává stále více na popularitě, je zde mnoho českých pivovarů, které mají výrobny přímo na místě. Ale i přesto je vodka stále číslem jedna. Mnoho mladých Rusů pije v posledních letech méně nebo vůbec. Hodně inteligentních lidí, kteří dělají zahraniční obchod, nepije. Dříve bylo běžné každý kontrakt, dohodu nebo jednání zakončit pitím vodky. To dnes už neplatí. Byly firmy, které bez zapití vodkou prohlásily dohodu za neuzavřenou. Pokud se jedná o neformální schůzku, třeba oběd nebo večeři, je běžné, že se alkohol konzumuje.

28

III. ZKUŠENOSTI FIRMY RAVAK A.S. PŘI VSTUPU NA TRH LITVY Litvu obývá přes 3,3 mil. obyvatel a hustota osídlení na 1 km2 je 51,13 obyvatel. Za posledních 15 let je v Litvě zaznamenán úbytek obyvatel v průměru o 20 000 ročně. Národnostní složení: 84,6% země obývají Litevci, 6,3% Poláci, 5,1% Rusové, 1,1% Bělorusové, 0,6% Ukrajinci a 0,1% Židé a další národnosti (Lotyši, Tataři…). Nejrozšířenější je římskokatolické náboženství, které vyznává 75% věřících, dalšími církvemi jsou pravoslavná a evangelická. Úředním jazykem je litevština, dále se používá ruština, polština a angličtina. Litva má 10 krajů, hlavním městem je Vilnius. Obecně dobrý vztah k ČR se projevuje i v obchodní oblasti. Dodržovat přesnou dobu dohodnuté schůzky je nutné. Doporučuje se formální oblečení, konzervativní, tmavší. Dárek i při první schůzce nevadí. Je nezbytné mít vizitku, její luxusnější provedení je oceněno. Běžné používání křestního jména není znakem familiárnosti a přátelství, ale zvyk v obchodních kruzích i proto, že litevská příjmení jsou pro cizince těžko zapamatovatelná. Formální znaky postavení či majetku jako velké auto, luxusní hodinky a pobyt v drahém hotelu nejsou hodnoceny jako rozhazování peněz, spíše dodávají prestiž. Nejsou však nutné. Jednání o cenách a dodacích podmínkách mohou být úporná. Při sjednávání platebních podmínek doporučuje firma RAVAK platby předem nebo platby zajištěné. Předejde se tak možným platebním problémům, ke kterým dochází i po letech bezproblémových kontaktů. Na to je třeba dbát zejména v období hospodářských obtíží.8 V červnu 1995 byl v Litvě schválen zákon o založení volných průmyslových zón. Jsou jimi: přístav Klaipéda, bývalé vojenské letiště Šiauliai a Kaunas. Daňové zvýhodnění má přilákat zahraniční investory a kapitál pro rozvoj nových technologií a nalezení nových pracovních příležitostí. Do těchto zón se však příliš nedaří přilákat zajímavé investice. V současné době prakticky funguje jen zóna v Klaipédě, kde už několik zahraničních subjektů postavilo své provozy. Nejde však o strategické investice. Obdobná je situace v Kaunasu, kde investují zatím jen firmy z Německa a Finska. Propagací a podporou průmyslových zón je pověřena Litevská rozvojová agentura.9

8 9

http://www.businessinfo.cz/cz/sti/litva-zakladni-informace-o-teritoriu/1/1000691/ http://www.businessinfo.cz/cz/sti/litva-zahranicni-obchod-zeme/6/1000691/

29

Litva je členem euroatlantických struktur. V současné době je největším obchodním partnerem ČR z pobaltských zemí. Stejně jako Česká republika vstoupila do Evropské unie v roce 2004. Tímto odpadly překážky ve vzájemném obchodu především v oblasti potravinářských výrobků a zemědělských produktů a komodit. Exportní možnosti českých firem jsou limitovány velikostí litevského trhu. Vzhledem ke struktuře litevského průmyslu a absenci těžkého a automobilového průmyslu jsou exportní příležitosti českých firem orientovány hlavně na spotřební zboží a lehký průmysl. České zboží je v Litvě známé a má dobrý zvuk. Stále se asociuje dobrá kvalita a rozumná cena.

3.1. Formy vstupu na trh Obrázek č. 5: RAVAK v Litvě UAB "RAVAK BALTIC" Butrimonių g. 5 LT-50203, Kaunas LITHUANIA Zdroj: Interní zdroje firmy Dceřiná společnost ve městě Kaunasu byla založena v roce 2000. V podstatě to probíhalo tak, že se měl najít výkonný ředitel, který pak dál obstarával personál pro další pozice. Konečné rozhodnutí o pozici ředitele vydalo vedení RAVAKu v České republice. Dále se začaly hledat skladové prostory, kanceláře, vybavení, nakupovala vozidla, atd. Poté přešla celá logistika na tuto dceřinou společnost, která začala fungovat na základě přímého exportu z České republiky. Při založení společnosti v Litvě pracovalo 15 lidí, dnes je to o něco méně. Konkurenční prostředí v Pobaltí a přímo v Litvě je poměrně velké. Je to podobné jako v Polsku, kde je konkurence se sanitárním zbožím velice silná. Pobaltí je taková křižovatka, směřují tam výrobci ze Skandinávie, Polska a Ruska. Ve všech prodejnách je stále boj o místo pro zboží, které je pro nakupující lépe vidět.

30

V minulosti byla v Litvě úspěšná i jiná barva než bílá, tzn. bahama. Trh od tohoto trendu pomalu odstoupil. V době, kdy Evropa upřednostňovala transparentní vzory, v Litvě stále ještě určitou dobu přetrvávaly vzory plastové neprůhledné. V Pobaltí si lidé zachovávali intimitu ve sprchovém koutu tím, že vyžadovali neprůhledné sklo. Ale jinak se jejich vkus zásadně neliší.

3.2. Zkušenosti s obchodním jednáním s litevskými partnery Litevci se v obchodování trochu podobají Polákům, jsou to dobří obchodníci. Z hlediska Pobaltí mají ale přístup ke smluvním závazkům nejhorší. Největší problémy jsou v oblasti platební morálky, Litevcům se nechce vyplácet platy zaměstnancům. Národním sportem Litevců je basketbal, což je kolektivní sport. I z tohoto hlediska se dá říci, že jsou spíše kolektivní lidé, kteří raději pracují v týmu než sami. Uvažováním jsou více pragmatičtí a racionální. V oblasti asertivity se více přibližují evropskému chování. Nemají míru asertivity, na kterou jsme v České republice zvyklí, nicméně evropskému standardu se příliš nevymykají. Jasně řeknou, pokud se jim něco nelíbí a s něčím nesouhlasí. Jednacím jazykem je ruština. Ta je tam stále nejrozšířenější. Někdy chtějí přejít na angličtinu, zejména na začátku rozhovoru, poté ale zjistí, že to není dobré. Angličtina ani na jedné z jednacích stran není na takové úrovni, aby se dalo mluvit o všem. Pak se většinou přejde zpět k ruštině. Například v sousedním státu Estonsko je angličtina velice rozšířeným jazykem, ruštinu rádi nemají, protože pod útlakem Ruska žili dlouhá léta. V Lotyšsku je to podobné, i když Riga je více ruská než lotyšská. A poslední z pobaltských států, Litva, je méně mezinárodní, žije tam poměrně velká komunita Poláků, Rusů ale moc ne. To znamená, že Litevci se angličtinu učí, chtěli by se umět domluvit lépe, ale je to trend spíše u mladé generace. Starší lidé neměli možnost se ve své době angličtinu dobře naučit. Obchodní jednání může probíhat kdykoliv během dne. Může to být v 10 nebo v 11 hodin, někdy i po obědě. Není pravidlo, podle kterého se firmy v Litvě řídí. Záleží na časovém

31

harmonogramu jednotlivce, kterému se pak ostatní přizpůsobují. Akademickými tituly se Litevci nenazývají, oslovují se křestním jménem. Litevci jsou podobně jako ostatní východní státy „dárkaři“, i když v trochu menší míře než například Rusové. Potrpí si na obdarovávání, rádi dárky dostávají a velice rádi je dávají. Když jede firma do Litvy, je vždy velmi vhodné nějakou pozornost přivést. Jsou velice pohostinní. Na jednání chodí Litevci zásadně včas. Pokud jede obchodní partner z jiného města, může se stát, že přijede pozdě. V tomto případě ale většinou zavolá a za své zpoždění se omluví. V Litvě se jedná daleko více přímo k věci než v dalších zemích na východě, nicméně opět je délka jednání daná množstvím témat, která se potřebují prodiskutovat. Některá jednání jsou rychlá a vyřeší se do hodiny. Jiná se mohou protáhnout na mnohem delší dobu. O člověku, se kterým probíhá jednání, je vždy dobré vědět, co má rád a jaké jsou jeho koníčky. Pokud se s obchodním partnerem zná vyjednávající blíže, je vhodné se zeptat na děti a jeho rodinu. Před každým jednáním se doporučuje začít odlehčovacím tématem. Čím více informací jednací strana o svém obchodním partnerovi má, tím více na něho může cílit. Poté se pozvolně přechází ke smluvním věcem. V otázce vytváření důvěry jsou velmi vstřícní. Chtějí byznys udělat rychle a mají tedy sami zájem na vytvoření dobrých vztahů. Ještě v nedávné době velmi záleželo na tom, zda si s nimi obchodní partner vypije vodku. Tím se pak vztahy vytvářely rychleji. Od tohoto modelu se ale v poslední době již ustupuje.

3.3. Kvalita a úroveň zaměstnanců Ravak a.s. v Litvě V Litvě je pracovní morálka a postoj k práci daleko evropštější než například v nedalekém v Rusku. I zde samozřejmě záleží na každém jednotlivci. Někdo udělá víc než musí, jiný pracuje pomaleji. Celkově jsou to ale velice pracovití lidé. Jsou hrdí a pyšní na fakt, že pracují pro určitou firmu, a o to více, když se jedná o firmu zahraniční. Pracovní doba je většinou od 8 do 17 hodin s hodinovou pauzou na oběd. Struktura věkového složení zaměstnanců záleží zejména na tom, na jakého zákazníka se cílí. Pokud se například jedná o firmu, která je zaměřena na stavební práce, ve vedení

32

managementu jsou spíše lidé starší. Ale pokud jsou to čistě prodejní firmy, zaměřené na konečného spotřebitele, často jsou zde zaměstnaní mladí lidé od dvaceti do pětatřiceti let. Ale i v Litvě platí celosvětový trend zaměstnávat spíše mladší lidi. Komu je padesát let a více, má velký problém novou práci najít. Firma RAVAK má i v Litvě velké zkušenosti s hledáním vhodných kandidátů na různé pozice. Z hlediska zaměstnanosti tam není žádná větší disproporce mezi mužem a ženou. Ve vztahu nadřízeného s podřízeným hraje velkou roli skutečnost, že žili dlouhou dobu pod ruskou nadvládou. Proto zde funguje silná hierarchie. Pokud je vedoucí, majitel nebo ředitel starší osoba, svými zaměstnanci je značně respektován. Pokud je vedoucí osoba mladší a neučila se od svých starších kolegů, má přístup k zaměstnancům jiný, volnější. O to více, pokud se jedná o evropskou firmu. Zástupci firmy RAVAK se v Litvě zpočátku setkávali i s místními mladými manažery, kteří vůči svým zaměstnancům postupovali velmi tvrdě a nekompromisně. Pokud pak přešli pod zahraniční firmu, svůj přístup museli rapidně změnit. Hodně tedy záleží v první řadě na tom, zda je firma mezinárodní nebo čistě litevská, a dalším měřítkem je věková struktura v dané firmě. Litevci sami sebe nazývají plačícím národem. Hodně dlouho oplakávají osobu, která zemřela, a mají různé rituály. Ty souvisejí s rozloučením se s milovanou osobou. Po několika týdnech od smrti blízkého člověka se smuteční hostina pořádá znovu, pije se alkohol a truchlí nad zemřelým. Mají velké sklony k depresím. Jsou na předních místech ve statistikách sebevražd. Takovéto nálady mohou souviset s depresivním litevským počasím. Protože jsou přímořským státem, hodně zde prší. Sama Litva v překladu znamená „Místo, kde prší“. Další důvodem mohou být velké rozdíly mezi létem a zimou z hlediska délky dne, a to má také na jejich psychiku výrazný vliv.

3.4. Problémy v komunikaci Dá se říci, že aniž by to byl jejich úmysl, vyjadřují se dosti květnatě. Patří mezi severní národy, jsou trochu pomalejší. Není tím myšleno, že by byli hloupí, ale trvá jim déle, než se vyjádří, o věcech více uvažují. Sami si ze sebe dělají legraci a říkají, že čím žije člověk severněji, tím je zamrzlejší a pomalejší. V obecném smyslu ale Litevci vždy vyjádří to, co chtějí. Jako lidé jsou emotivní a při jednání mají větší sklon k hádkám než třeba Češi.

33

V zásadě zde žádné tabu není. Tím, že je Litva malou pobaltskou zemí, je závislá na okolním světě. Jsou více internacionální. Mezi nevhodná témata patří otázky ohledně jejich vztahu s Ruskem. Je velmi důležité, s jak vzdělaným Litevcem se obchodní jednání vede a zda se ho takové věci dotknou či ne. Také je velmi důležité, jaké má újmy z minulosti a zda se s nimi již smířil. Nejsou vhodné ani otázky týkající se druhé světové války, Litevci byli značně proněmečtí. Tato témata jsou ožehavější, ale nedá se říci, že by byla úplně tabu. V zásadě se jejich smysl pro humor moc neliší od našeho, má větší sklon k sarkasmu a černému humoru.

3.5. Jiné postřehy z jednání s litevským partnerem V Litvě se na Čechy dle sdělení představitelů firmy RAVAK dívají jako na lidi, kteří se neumějí oblékat a vůbec jim to nevadí. Litevci si potrpí na módní trendy. I z hlediska nové architektury mají moderní stavby, hlavně ve velkých městech. Lidé mají svou hrdost, čímž říkají: „My jsme taková malá země a umíme se dobře a světově oblékat.“ Do práce chodí muži v oblecích nebo pouze v saku, ženy v kostýmech. V Litvě se hodně vaří z brambor, kterých měli vždy dostatek, a dělají z nich spoustu pokrmů. Jejich specialitou jsou klobásky plněné směsí brambor s kořením, k tomu se podává smetana. Dále se prodávají zepelíny, což jsou velké plněné knedlíky, které jsou hodně tučné. Ty se dělají s masem, tvarohem, k tomu se podávají pečené škvarky a smetana. Jejich jídla jsou hodně tučná. Také dělají speciální lívance, zvané bliny. Jejich specialitou jsou dále polévky, zejména boršč. Narozdíl od Ruska je ale bezmasý. Mají rádi alkohol. Dřívější zvyky zapíjení smlouvy vodkou už dnes neplatí, ale přechází se k akcím typu bowling apod. Model, kdy se přímo za jednacím stolem posilovali alkoholem, se přesouvá do prostor mimo kancelář. Během jednání se podává čaj, káva, voda, někdy sušenky.

34

IV. ZKUŠENOSTI FIRMY RAVAK A.S. PŘI VSTUPU NA TRH SPOJENÝCH ARABSKÝCH EMIRÁTŮ (SAE) SAE mají 5,69 mil. obyvatel. Hustota osídlení je velmi nerovnoměrná, hlavní sídla jsou soustředěna na mořském pobřeží a rozsáhlá pouštní oblast je téměř neobydlená. Podíl ekonomicky činného obyvatelstva dosahuje vzhledem k přibližně 80% podílu přistěhovalců až 59 %. Národnostní složení: 18 % tvoří původní obyvatelstvo, 10 % představují Arabové z Egypta, Jordánska, Súdánu, Libanonu, Sýrie atd., 60 % jsou občané asijských zemí (Indie, Pákistán, Bangladéš, Filipíny, Srí Lanka), 8 % jsou Iránci, cca 4 % tvoří občané ze zemí vyspělých (nejvíce z Velké Británie). Státním náboženstvím je islám, většina obyvatelstva se hlásí k sunnitskému směru, cca 20 % se hlásí k směru šíitskému. SAE jsou společně s Kuvajtem jedinými státy celé oblasti, kde je povoleno kromě islámu vyznávat i další náboženství (hinduismus, křesťanství) a Abu Dhabi je sídlem katolického biskupa pro celou oblast arabského poloostrova. Náboženská tolerance však platí pouze pro vyznání, nikoliv pro aktivní šíření jiného než islámského náboženství. Úředním jazykem je arabština, užívání angličtiny je běžné v obchodních stycích a používá se při komunikaci mezi rozdílnými etnickými komunitami. Rozšířený je také jazyk Hindu, Malayam, Farsi a Urdu vzhledem ke značnému počtu expatriotů z Indie, Pákistánu a Iránu.10 Zóny volného obchodu začaly vznikat na začátku 80. let v emirátu Dubaj, který potřeboval přilákat zahraniční firmy pro plánovanou diverzifikaci své ekonomiky a odstranění jednostranné závislosti na příjmech z těžby ropy. Největší Jebel Ali Free Zone byla založena již v květnu 1980, další volné zóny v Dubaji i dalších emirátech následovaly a k dnešnímu dni v SAE funguje 31 zón a 5 nových zón se připravuje. Zahraniční firmy zde mohou umístit nejen svá distribuční centra pro celý region, ale i průmyslovou výrobu zboží určeného jak pro místní trh, tak pro re-export.11

10 11

http://www.businessinfo.cz/cz/sti/spojene-arabske-emiraty-zakladni-informace-o-teritoriu/1/1001482/ http://www.businessinfo.cz/cz/sti/spojene-arabske-emiraty-zahranicni-obchod-zeme/6/1001482/

35

Spojené arabské emiráty jsou velice dynamicky rozvíjející se mladou ekonomikou, kde je poptávka po kvalitním a progresivním zboží. Majoritu obyvatelstva v zemi tvoří přistěhovalci přijíždějící do země za prací, emirátští občané tvoří jen 18 % populace. Český vývoz do Spojených arabských emirátů, včetně velkého objemu reexportu do dalších zemí oblasti, se v posledních letech pohyboval kolem částky 500 mil. USD. Ekonomika emirátů vyváží především ropu, zatímco velká většina všeho ostatního zboží a potravin se dováží. Dynamické sektory jsou stavebnictví, energetika a petrochemie. Přítomnost celosvětové konkurence přitom tlačí firmy k velmi konkurenceschopným cenám. Spektrum potenciálních možností pro české vývozce je různorodé. Uplatnění na trhu SAE nacházejí jak automobily nebo výrobky elektrotechnického průmyslu, tak české křišťálové lustry a další produkty, včetně zdravotnické techniky. Spojené arabské emiráty jsou zemí, která nabízí také příležitosti pro vstup českých investorů. Na trhu nacházejí uplatnění především firmy, které v zemi zakládají své pobočky nebo spolupracují s místním partnerem. Podmínkou udržování kontaktů s místními partnery je forma setkávání. Emiráty často slouží jako předpolí pro nástup do ostatních zemí v oblasti.12

4.1. Formy vstupu na trh Obrázek č. 6: RAVAK v SAE Techno Line FZE P.O. Box 17756 Jebel Ali Free Zone Dubai UNITED ARAB EMIRATES Zdroj: Interní zdroje firmy

12

http://www.czechtrade.cz/czechtrade-svet/asie/spojene-arabske-emiraty/

36

Dceřiná společnost firmy RAVAK byla v Dubaji založena v roce 2000, nyní má šest zaměstnanců. Zakládání společnosti nebylo úplně jednoduché, byl to sice standardní proces, ale velice odlišný od procesů našich. Společnost se zakládala ve volné zóně. Pokud by RAVAK založil svou společnost přímo ve vnitrozemí Dubaje, musel by mít tzv. sponzora, který vždy vlastní 51 procent společnosti, a česká mateřská společnost by tak přišla o možnost vlastnit svou pobočku celou. Jsou to tiší společníci, a pokud se jim platí dohodnutá částka, do ničeho moc nemluví. Ale v případě, že by se tento společník rozhodl pobočku zavřít, nebyla by jiná možnost, než ho poslechnout. Ve volné zóně je zahraniční subjekt stoprocentním vlastníkem. Volná zóna je součástí Dubaje a dnes má rozlohu více než 100 km2. Když si tam v dnešní době chce nějaká firma zařídit sklad, musí čekat rok i více, protože tam zatím není místo. Všude je přeplněno. Konkurence je ve Spojených arabských emirátech obrovská. Firma RAVAK vstoupila na tento trh ještě před velkým boomem. Oslovila prodejny, začala s nimi řešit projekty a vystavovat své zboží. Získávání projektů zde není ale vůbec lehké, protože vše je založeno na známostech a hlavně na důvěře. Před velkým boomem v roce 1998 bylo ve volné zóně cca 1200 firem, poté sem přišla konkurence z celého světa a od roku 2009 už je zde 5500 firem. Cena je pro Araby velice důležitá. Vyskytuje se zde obrovské množství firem z Číny, které přišly v období boomu a konkurují hlavně cenou, o kvalitě nemůže být řeč. Několik tamních firem ukončilo s RAVAKem spolupráci a přešli k čínským konkurentům, po krátké době se ale opět vraceli, protože se s Číňany moc dobře nespolupracovalo. Arabové chtěli mít raději kvalitní výrobky značky RAVAK. Vyjednávání byla ale velice zdlouhavá a složitá, protože arabské firmy tlačily RAVAK s cenou dolů pod výhružkou obchodu s čínskými levnějšími firmami. Když se v konečné fázi dohodli na určité ceně, přišla RAVAKu objednávka, ve které si Arabové automaticky cenu ještě o pět procent ponížili a dělali, že o ničem neví. Taková domluva je s nimi neustále a vyjednávající na to musí být připraven. Arabové mají občas zvláštní požadavky nebo chtějí něco specifického. Jejich trh se ale čím dál tím víc řídí trhem evropským, ačkoliv trendy tam přicházejí o tři až čtyři roky později. Mají rádi zlaté provedení, které pro ně má větší význam. Pokud si objednají nějaký

37

atypický model, samozřejmě ho zaplatí. Jeden klient předložil například firmě RAVAK svoji šablonu s kytičkami, kterou chtěl mít na skle u sprchového koutu.

4.2. Zkušenosti s obchodním jednáním s arabskými partnery Ve většině případů se v SAE smlouvy na dodávky do projektů vůbec neuzavírají. Ani RAVAK zde nikdy tyto smlouvy neuzavíral. Ty se například uzavírají na nějaký export, čemuž se říká exclusivity agreement nebo agency. Ani tyto smlouvy RAVAK neuzavíral, protože by si tím v podstatě zavřel dveře na jejich trh. S Araby je velký problém se dohodnout. Domluvit si vystavení zboží v prodejnách je také poměrně problematické. Nedodržují v podstatě nic, na čem se s nimi firma předem dohodne. RAVAK jim dal zdarma vzorky, oni je rozprodali a firma o tom vůbec nevěděla. To znamená, že se do prodejen musí neustále jezdit a kontrolovat, zda vše probíhá podle smluvených podmínek. V prodejnách je velice důležité, jaký si s nimi vytvoří daná firma vztah a zda jí důvěřují, buď ji pak mají rádi nebo ne. U projektů je to otázka mnoha let. V podstatě se může stát, že Arabové firmě přislíbí odběr zboží, zahraniční dodavatel s tím na sto procent počítá, ale pak zjistí, že už mají dodavatele jiného. Arabové nikdy nedají najevo, že se jim něco nelíbí. Když se dohadují, jsou značně hluční. Není to hádka, hlučnost patří k jejich projevu. K zahraničním partnerům se chovají velice dobře. Jediní, na koho jsou hodně nepříjemní, jsou pomocné síly z Indie. S nimi mají velice špatné zkušenosti. Pokud se k Indům člověk chová jako rovný k rovnému, neumějí s tím zacházet. RAVAK zaměstnával indického pomocníka, který vařil kávu, uklízel a dělal pořádek ve skladu. Když se k němu nadřízení chovali rovnocenně, byl z toho v rozpacích a ztratil morálku. Arabové už moc dobře vědí, jak se k nim mají chovat, aby si zachovali respekt. Jednacím jazykem je angličtina. Arabština je samozřejmě výhodou, ale obchodním jazykem ve firmách je pouze angličtina. Anglicky mluví všichni, i lidé na ulicích a v obchodech. V Dubaji žije mnoho národností, a angličtina je jediná šance, jak se domluvit. Veškeré smlouvy jsou arabsko-anglické. Pokud ale člověk dostane pokutu za špatné parkování nebo za jiný přestupek, je jen v arabštině, musí tedy požádat někoho, aby mu to přeložil.

38

Tituly se Arabové vůbec neoslovují. Oslovují se jménem, jako projev úcty se před jméno dává „Miss“ a „Mister“. Existují i výjimky, kdy si někdo vyloženě přeje, aby ho ostatní oslovovali například „Doktor“, ale to je pouze ojediněle. Vizitky vypadají jako u nás, když je osoba vysoce postavená, jsou sametové a se zlatými ozdobami. Arabové neustále spolupracují, vše je otázkou vztahů, o přístupu jednoho ke druhému, nejsou individualisté. Pracovní doba je od 9 do 13 hodin a od 16 nebo 17 do 21 hodin. Arabové drží siestu od 13 do 16 nebo 17 hodin. V tomto čase mají všude zavřeno, není tedy vhodné nikomu volat. Jakýkoliv telefonát znamená neúctu, je to projev vyrušování. Obchodní jednání jsou buď dopoledne nebo odpoledne, ale po ránu je to běžnější. RAVAK a jiné evropské firmy, které jsou ve volné zóně, pracují i přes siestu od 9 hodin, odpoledne pak končí dříve. Ze zahraničí je Arabům vhodné vždy něco přivézt, v našem případě pravděpodobně český křišťál. Arabové jsou velice pohostinní, dárky vozí svým partnerům vždy. Dochvilnost není v této zemi žádná. Klient by měl chodit včas, ale mnohokrát se stane, že na něj jeho arabský partner zapomněl a ani nezavolal, že nepřijde. Během schůzky je naprosto běžné, že si Arab odpoví na všechny své telefonáty a e-maily. Do kanceláře, kde schůzka probíhá, může přijít kdokoliv, takže rozhovor, který s ním jeho partner vede, někdo mnohokrát naruší a musí se začínat znovu a znovu. Je obvyklé, že Arab nepřijde na schůzku vůbec, jeho partner mu pošle zprávu, kde se zeptá, zda dorazí. Dostane odpověď, že zapomněl, dohodnou se tedy na příští termín. Dochvilnosti se postupem času snaží učit, v minulosti to bylo mnohokrát horší. I prostředí v Dubaji bylo jiné, což se také odráží na lidech, kteří tam žijí a pracují. Dnes je tam obrovská výstavba, kde bydlí mnoho lidí. Uvolnilo se vlastnictví nemovitého majetku. Začátkem nového tisíciletí byl schválen zákon, že i cizinci smí vlastnit nemovitosti, které pak využívali ke spekulacím. Arabové se hodně odvolávají na tradice a náboženství. Všichni si staví takové domy, ve kterých může žít celý jejich rod. Není tam zvykem, že by se děti od rodičů stěhovaly, nastěhují se k nim s celou svou rodinou a všichni žijí pohromadě. Vést jednání s Arabem je poměrně složitá záležitost. Většina jednání se týká čehokoliv jiného, než je předmět smlouvy, který se často ani nestihne probrat. Zahraniční partner přijde na první jednání, tam se dozví, kde byl Arab na dovolené – Karlovy Vary nebo Piešťany. Pak řeknou česky „Ahoj“ a „Jak se máš?“. Často se z jednání odchází s tím, že se 39

ani nestihly otevřít katalogy. Obchodovat začnou Arabové až tehdy, když svého partnera opravdu dobře poznají. Zboží začnou odebírat až po půl roce nebo i déle. Kdyby se člověk rozhodl, že bude pracovat pro konkurenci, své zákazníky si bez problémů přetáhne. Obchod zde není tolik o výrobcích, jako o člověku, který se zákazníky komunikuje. Pokud by jim vysvětlil, že konkurenční nabídka je srovnatelná s tím výrobkem, který propagoval dříve, lehce mu uvěří. Což je pro firmy určitá nevýhoda, kterou je nutné smluvně pojistit, že nesmí přejít ke konkurenci. V Dubaji může zaměstnavatel zařídit, aby měl jeho bývalý zaměstnanec šest měsíců zákaz vstupu do města. Je to dané zákonem a musí to respektovat. Tím se chrání zaměstnavatel nebo značka. Pokud se s Araby člověk zná, obchodní jednání trvá delší dobu. Nejprve si vyprávějí o věcech, o nichž spolu již v minulosti mluvili. Jinak to záleží na tom, jaký mají mezi sebou vztah. Když přijde na jednání Arab, který chvátá a je ve stresu, jednání je velmi rychlé. Jsou pak také typy lidí, kteří se rádi baví, rádi si dají kávu, a ti se na délku jednání nedívají. Mluví se o různých věcech, jednání se pak uzavře dohodou a je to vyřešené hned. Vybudování důvěry trvá dlouhou dobu, vždy záleží na typech lidí. RAVAK se snažil vše postavit na důvěře. Když na si na firmu klienti zvykli, věděli, že pokud chtějí mít dobrý projekt, obrátí se na RAVAK znovu. Arabové jsou si vědomi, že mohou najít i levnější firmy, ale hlavně potřebují, aby se obchod úspěšně uskutečnil. S RAVAKem se domluví o dodacích lhůtách a dalších podmínkách. To, co je řečeno, se vždy splní.

4.3. Kvalita a úroveň zaměstnanců Ravak a.s. v SAE V Dubaji je mnoho národností. Firma RAVAK nikdy nezaměstnávala nikoho z místních Arabů. Ti jsou zaprvé nezaplatitelní a za druhé nejsou pracovití. Většina z nich pracuje ve vládě nebo ve státním sektoru. Znamená to, že nedělají skoro nic, jsou spokojení a v klidu. Pokud hovoříme o jiných arabských národnostech, zkušenosti s jejich pracovní morálkou nejsou moc dobré. Potřebují nad sebou neustálou kontrolu a pevnou ruku. Vadilo jim, že jim v RAVAKu v Dubaji šéfovala žena. Pokud je řídí muž, přijímají ho lépe. Když se jedná o Indy, je to velmi složitá záležitost. Prvních několik let zaměstnával RAVAK v Dubaji lidi z místních zdrojů, ať už to byli Indové, Arabové nebo obyvatelé Jihoafrické republiky. Ale po zkušenostech s nimi si tam dnes vozí pracovníky z České republiky, pouze sekretářka a skladník jsou Filipínci.

40

Ke starším lidem mají Arabové úctu. Místní lidé jsou velmi klidné povahy, slušní, extrémně pohostinní, snaží se za každou cenu vyjít vstříc, jsou nekonfliktní. Existuje u nich hierarchie a úcta ke starším. Starší lidé většinou vykonávají pozice na vyšších postech, těžko posoudit, zda zaslouženě nebo nikoliv. Jsou starší a zkušenější, a tedy postupují na základě věku. Není zde moc pravděpodobné, že by se objevil nějaký mladý pracovník se dvěma vysokými školami a nahradil staršího pracovníka. Pak je tam mnoho dalších národností, u kterých je jejich chování těžko odhadnutelné. Ve firmách pracují ženy i muži, SAE jsou velmi otevřené. Vyšší pozice vykonávají spíše muži, ale jinak všude na úřadech a obchodech pracují i ženy. Některé ženy nechtějí na úřadech chodit k mužům vyřizovat své věci, což vyplývá z jejich tradice. Mají to zařízené tak, že na některých místech jsou fronty pouze pro ženy, aby nemusely čekat mezi muži. Pokud ale žena vejde například do banky a je tam fronta mužů, většinou obslouží ženu přednostně. Nikdo z mužů si nemůže dovolit říci ženě „Počkej“, a pokud by byla bílé pleti, tak to už vůbec ne. Arabové mají daleko lepší přístup k ženám než kdekoliv jinde. Všude platí přednost a úcta i na silnicích, tamní muži mají takové chování v sobě. Mají v sobě zakotveno, že žena je někdo, kdo nemá čekat. Arabové dávají své bohatství poměrně hodně najevo. Mají tak mnoho výhod. Jednou z nich je už i fakt, že vlastní 51 procent zahraniční firmy, pokud není ve volné zóně. Mají tedy příjmy bez toho, že by museli něco udělat, nevykonávají prakticky nic. Dostávají velké finanční částky pouze za to, že jsou vedeni v nějaké evidenci. U velkých firem jsou pak částky několikrát větší. Ceny zboží jsou tam podobné jako v České republice, mnoho věcí je ale levnějších. Je to dané i tím, že se tam neplatí DPH. Clo je pouze 5 procent, kromě tabáku, alkoholu a zbraní. A neplatí se tam daně – není daň z příjmu, ani daň z DPH. Vedoucí má od podřízeného vždy odstup, zachovává si tak svoji autoritu. Arabové nejsou zvyklí pořádat akce, které stmelují kolektiv. Firma RAVAK je také nedělala. Pokud se ale zahraniční firma rozhodne něco takového uspořádat, musí si řádně rozmyslet, které pracovníky pozve. Arabové se chovají běžným způsobem, drží si svůj odstup, pozvat Inda je velké nebezpečí, protože si pozvání obvykle vyloží jinak, než by měl.

41

V této zemi se nevyplatí mluvit o náboženství a dalších choulostivých tématech. Pokud už se toto téma otevře, vyvolá to řadu otázek, kterým je lepší se vyhnout. Nedokáží pochopit fakt, že může být člověk nevěřící. Dále se nehovoří o politické situaci – Izrael a Palestina. Není vhodné rozebírat Ameriku, problémy s Irákem a Íránem. Místní Arabové odsuzují teroristické útoky a říkají, že když jedou do Ameriky, všichni na ně pohlížejí, jako kdyby tam chtěli vyhodit bombu. Oproti jiným arabským zemím jsou v tomto ohledu velice civilizovaný národ. Další věc, která by se neměla dělat, je chválit jejich věci. Pokud něco pochválíme, Arabové mají pocit, že to tomu člověku musí darovat. Mají v sobě zakořeněné, že ta osoba je v jejich zemi host, a pokud se jí něco líbí, má právo to dostat. Není problém se bavit o rodině, je to v rámci začáteční a společenské konverzace. Pokud už se s Arabem člověk zná, je v pořádku zeptat se na něco, o čem se již v minulosti zmínil. Zákazů je v SAE mnoho. V první řadě si člověk musí uvědomit, že je v cizí zemi, která má nějakou tradici. Dokonce i přesto, že se tváří jako země evropská a západní, tak tradice, zvyky a tabu tam stále jsou, a člověk by je neměl překračovat. Policie se chová velice slušně. Na otevřeném prostranství se nesmí pít alkohol, ve tři hodiny ráno se zavřou všechny bary a nikde už si není možné žádný koupit. V Dubaji se alkohol toleruje, pokud je to v mezích slušnosti. Jiná situace je v ostatních městech. Nikdo tam nesmí přijít s alkoholem v krvi, natož ho tam požívat. Pokud se zjistí, že tam někdo pil alkohol, putuje do věznice a po propuštění je okamžitě deportován do své země. Dříve obcházela domy a hotely mravnostní policie, která kontrolovala, jak se lidé chovají, dnes už to běžné není.

4.4. Problémy v komunikaci Jejich komunikace také hodně záleží na jazykových znalostech. Někteří mají horší angličtinu, snaží se hovořit v infinitivech a holých větách, s těmi je pak domluva horší. Arabové bohužel přímo neřeknou, že se jim něco nelíbí. Pak dochází k situacím, kdy se firma o projekt stále snaží a Arab už má dávno jasno, že s tou firmou smlouvu neuzavře, tím se pak zbytečně ztrácí čas. Je nutné hovořit rázně a apelovat na ně, aby se vyjádřili a řekli pravdu. Indové mají svůj zvláštní smysl pro humor. Ind zavolá na pevnou linku svému obchodnímu partnerovi, ten na displeji vidí, kdo mu volá. První slova Inda jsou: „Víš, kdo jsem?“, přitom se znají a spolupracují spolu již několik let. Tento způsob humoru je u Indů velmi

42

oblíbený. Volá třeba pět různých Indů z odlišných firem a myslí si, že je to veliká legrace. Další příklad jejich humoru je, když česká firma zavolá svému arabskému partnerovi a potřebuje s ním mluvit. Jeho sekretářka ale odpoví, že Arab je přece v České republice. A toto dělá třeba i deset let. Podání ruky je stejné jako u nás, ale záleží na tom, zda je to silně věřící muslim nebo nikoliv. Muslim se omluví a odmítne podat svému partnerovi ruku proto, že je to například žena. Arabové se mezi sebou běžně objímají. Když svého partnera již delší dobu znají, obejmou ho také a dají mu dva nebo tři polibky na tvář a tím ho vítají.

4.5. Jiné postřehy z jednání s arabským partnerem Všichni místní chodí v dišdaších, to je jejich bílý hábit s letním nebo zimním šátkem. Bílý šátek je letní, kostičkovaný zimní. Muži říkají, že ženy se samy rozhodují, zda se zahalí nebo ne. Jeden muž si přál, aby jeho manželka nosila džíny, a ona mu odpověděla, že chce nosit hábit, aby byla hezká jen pro něho, a to jí stačí. Arabky o sebe hodně pečují, často navštěvují salóny krásy. Pokud jdou na svatbu, celý obřad mají na sobě dišdaš. Poté, co obřad proběhne, si mohou svléknout černé dišdaše, pod kterými mají luxusní róby. Do práce se všichni oblékají elegantně. Ženy nosí kostýmy, muži obleky. Neexistuje, že by šli do kanceláře v džínách a tričku. Sportovní oblečení v práci by vyznělo jako neúcta. V dišdaši ale nesmějí chodit do nočních podniků, aby si to lidé nespojovali s jejich vírou, protože alkohol s Koránem se navzájem vylučují. V jiných oblastech SAE jsou zákony přísnější. Ženy mají nosit sukně pod kolena, muži nemohou chodit do půl těla nebo v tílku. Policie může lidi upozornit, že je absolutně nevhodné mít něco takového na sobě. Arabové nedrží a neprojevují smutek. Mají slavnostnější oblečení, ale žádné barvy smutek nevyjadřují. Ani počasí nemá na oblečení žádný vliv. Pouze šátky se mění podle ročního období. Nejoblíbenějším pokrmem je libanonská kuchyně, protože je to arabský styl. Z mezinárodní kuchyně jedí všechno, kromě vepřového, v obchodech se ale nacházejí speciálně oddělené sekce pro nemuslimy. Dále mají také rádi skopové.

43

Arabové jsou velice pohostinní. Se svým hostem jsou pořád, na úkor svého volného času a rodiny. Kromě několika hodin, které si host vyhradí na spánek, se mu stále věnují. Arabové nesnesou, kdyby se měl jejich zahraniční partner dopravit z letiště sám. Vždy pro něho pošlou auto nebo přijedou osobně. Doprovodí hosta do hotelu, tam už na něho čeká další zaměstnanec firmy, mezitím mu několikrát zavolají a ujišťují se, zda je všechno v pořádku. Volají i na recepci hotelu, aby se přesvědčili, že nenastal žádný problém. Během siesty Arabové nejdou domů, stále jsou se svými hosty, až je to někdy neobvyklé, protože to v jiných zemích není zvykem. Když přijedou Arabové do České republiky, také se pro ně na letiště pošle taxi, protože jsou na to zvyklí a očekávají, že o ně bude dobře postaráno. Je slušné se jim také maximálně věnovat. Arabové mají hodně pokrmů, které jedí rukama. Vezmou kus chleba a namáčejí ho do omáčky. Jinak jedí většinu pokrmů příborem. Indové jedí pouze rukama, nižší vrstva příbory vůbec nikdy neviděla. Když Indové jedí rýži a omáčku, zamíchají vše dohromady, udělají z toho hroudu a jedí pouze rukama. Chodí do své vývařovny, která je například jen pro indické dělníky. Restaurace, ve kterých se podává alkohol, smí být jenom v hotelových areálech. Neexistuje, že by se vyskytovaly jinde. V hotelovém komplexu musí mít licenci na prodávání alkoholu, nalévat se smí do tří hodin ráno, poté si nikdo už alkohol nekoupí. Ten se kupuje pouze ve specializovaných obchodech. Během obchodního jednání se běžně podává káva, čaj, občerstvení. Alkohol se na schůzce nepije, ani u obchodní večeře se nepodává alkoholické pití. Skleničku si Arab dá maximálně na pozdní večeři s partnerem, kterého již dlouhou dobu zná.

44

V. ZKUŠENOSTI FIRMY RAVAK A.S. PŘI VSTUPU NA TRH TUNISKA Tuniská republika má 10,3 mil. obyvatel a podíl ekonomicky činného obyvatelstva 46,4 %, hlavním městem je Tunis. Národnostní složení: Arabové 97 %, Berbeři 1 %, Evropané 1 %, Židé 1 %. 98 % lidí vyznává muslimskou víru, 2 % jsou křesťané a ostatní.Všude se mluví arabsky. Ostatní nejčastěji používané jazyky jsou francouzština, méně angličtina, italština a němčina.13 V Tunisku se v současné době vyskytují 2 zóny volného obchodu, kde zahraniční firmy mohou umístit nejen svá distribuční centra, ale i průmyslovou výrobu zboží, určeného jak pro místní trh, tak pro reexport. První zóna, ve městě Bizerte, je určena pro sever, se směrováním na Alžírsko, druhá, ve městě Zarzis, je určena pro jih, se směrováním na Libyi.14

5.1. Formy vstupu na trh Obrázek č. 7: RAVAK v Tunisku RAVAK Tunisie AU CAPITAL 50 000.000 TND 58, avenue Habib Bourgiba B5 Megrine center 2033 Megrine TUNISIA Zdroje: Interní zdroje firmy Firma RAVAK má svoji dceřinou společnost v hlavním městě Tunis a zaměstnává deset pracovníků. Tunisko bylo francouzskou kolonií a již za této éry zde byl zaveden velmi dobře propracovaný a promyšlený systém. V Tunisku lze založit firmu již za tři dny. V každém městě se vyskytují potřebné instituce, podnikatel má okolo sebe v jednom prostoru všechny úřady potřebné k založení firmy. Každá instituce plní jen svoji funkci. Je tam tedy městský úřad, okresní úřad, zastoupení ministerstva obchodu, průmyslu, finanční

13 14

http://www.businessinfo.cz/cz/sti/tunisko-zakladni-informace-o-teritoriu/1/1001496/ http://www.businessinfo.cz/cz/sti/tunisko-zahranicni-obchod-zeme/6/1001496/

45

úřad, soud, celnice, atd. Je zde vytvořen kruhový systém, od jedné instituce se bez problémů přechází k další. Nakonec firma obdrží na celnici listinu s celním kódem firmy. Poté se firma ještě musí zveřejnit v novinách a za pár dnů může začít pracovat. Jednou z odlišností v obchodování je otázka platby za zboží. V Tunisku si zákazník odnáší zboží většinou bez faktury a zaplatí až po několika urgencích. Je to běžný postup a úspěšní obchodníci jsou do tohoto řešení tlačeni, i když se to české centrále firmy RAVAK moc nelíbí. Další rozdíl je například v obyčejných katalozích se sanitárním zbožím. Čím může být takový ale katalog problematický? Hlavním problémem zdejší společnosti jsou ženy, které se v katalozích okolo van a sprchových koutů vyskytují. Na takové fotografie je tuniská společnost velice citlivá a často není možné zboží na základě katalogu prodávat. Pro tuto zemi má firma RAVAK speciální katalogy s upravenými fotkami. Tunisko se od okolních států zejména odlišuje tím, že nemá ropu ani zemní plyn. Tyto suroviny nakupují za symbolickou cenu z vedlejších zemí, ale jen pro vlastní spotřebu, nikoliv pro další prodej a bezpracný příjem. Z tohoto důvodu se Tunisané chovají jinak, a pokud chtějí, umí se chovat po evropském způsobu. Nicméně protože život v horkém klimatu je pomalejší, evropský partner si na jejich tempo musí zvyknout. V Tunisku mohou RAVAKu konkurovat místní výrobci akrylátových van, ale výrobci sprchových koutů se tam široko daleko nevyskytují. Tunisané k Evropě vzhlížejí. Pokud je něco evropské, je to také kvalitní. Pro firmu RAVAK je i v Tunisku největším konkurentem Čína. Číňané nabízejí po celém světě zboží levnější. I v Tunisku se lidé v první řadě dívají na cenu, až poté je zajímá kvalita zboží.

5.2. Zkušenosti s obchodním jednáním s tuniskými partnery Rozdíly v obchodním jednání mezi zeměmi střední Evropy a severní Afriky jsou znatelné. Tunisané mají středozemní kulturu vyjadřování, přibližují se k Italům, Francouzům, Španělům a Řekům. Jejich zvyklosti jsou podobné. Až na jeden velký rozdíl, v Tunisku je nejdůležitější lidský vztah. Zákony a pravidla ve smlouvách se tam moc nedodržují a vše záleží na principech, na kterých se mezi sebou ústně dohodnou.

46

Tunisané se nevyjadřují konkrétně a hovoří spíše obecně. Nikomu do očí „ne“ jen tak neřeknou. Věci si rozmýšlejí a odpověď odkládají na zítra nebo na jindy. Ale ani zítra tu odpověď nemají. Je to dané tím, že nechtějí nikoho urazit. Neřeknou, že jeden ze strýců toho obchodního partnera je v minulosti podvedl. Sami ale už moc dobře vědí, že s ním prostě spolupracovat nebudou, už si tento rod moc dobře pamatují a je to pro ně při rozhodování a vytváření důvěry velice důležitý faktor. Rozhodování je hluboko v jejich podvědomí a mají to široce provázané s minulostí. Pokud někdo z rodu před mnoha lety zklamal, s daným rodem se už nikdy obchodovat nebude. Právě kvůli tomu s vyjádřením svého rozhodnutí dosti otálejí. Hlavním jednacím jazykem je francouzština. Tunisané jsou od základní školy dvojjazyční, mluví francouzsky a arabsky. Jejich řeč je tedy míchaná – mluví částečně francouzsky a částečně arabsky. Anglicky se učí každý maturant, což je asi sedmdesát procent Tunisanů, ale neumějí ji moc dobře. Většina Tunisanů nemá ráda Američany, proto angličtinu nepovažují za dobrý jazyk. Někde hluboko v duši k Americe vzhlížejí, ale významnou hodnotou je pro ně Paříž. Dále je možné se v Tunisku domluvit i italsky a španělsky. O akademické tituly v Tunisku vůbec nejde. Nikdo se jimi neoslovuje. Říkají si „pane“. Arabština nemá vykání ani tykání, respekt je vyjádřen ve vyslovené větě. Obchodní jednání probíhají ráno před devátou. Pokud by to bylo déle, je to špatné. V devět hodin se v obchodech a firmách objevují klienti a majitelé začínají inkasovat. Po obědě je siesta, protože více než polovinu roku je v Tunisku horko. Pro mladší obchodníky je prostor pro obchodní jednání večer, po práci. Tunisané jsou ke svým hostům velmi pohostinní a pozorní. Je to věc morálky, kultury, peněz, všichni věnují hostům maximum svého času na úkor práce a rodiny (cizinec je i ten, který přišel z jiného města). Většinou jsou s nimi od osmi hodin ráno, jdou společně na oběd i večeři. Na konci, když host odjíždí, dostane nějaký dárek. Dochvilnost v Tunisku dobrá není. Oznámí, že přijde za půl hodiny. Za půl hodiny zavolá, že přijde za hodinu, a pak nepřijde vůbec. Co se týče obchodu, dochvilní většinou jsou. Pokud je partner solidní, také už ví, že si nemůže dovolit nepřijít včas. Je to také díky zkušenostem z Evropy, především z Francie. Uvědomují si, že pokud chtějí něčeho dosáhnout, musí být solidní. Vůči cizincům si nedochvilnost nedovolují. O Evropanech 47

moc dobře vědí, že jsou alergičtí na pozdní příchody, a proto se snaží domluvený čas dodržet. Na úřady chodí zaměstnanci také včas, protože jinou možnost nemají. Úředník do práce přijít musí, když se zpozdí, místo ztratí. Pokud se jedná o obchodní schůzku, je to na bázi přátelství. Oznámí, že nemůže přijít, a jeho partner to chápe. Příroda je v Tunisku štědrá a pohodová, lidé nežijí ve shonu a stresu, říkají, že zítra nemrzne. Takže, co neudělají dnes, mohou udělat zítra. Podle délky obchodního jednání lze firmy rozdělit na dvě skupiny. První skupina je jednání mezi profesionály, tento způsob je velice rychlý, často se uskutečňuje jen po telefonu. Je mnoho lidí, kteří nakupují za miliony eur jen telefonicky. Nikdy se spolu nesetkávají, peníze se převedou na účet, všechno běží perfektně. Pokud jde ale o lidi, kteří se nikdy neviděli a neznají své rodinné vazby a vztahy, délka jednání je jiná a o hodně delší. V tomto okamžiku tuniský partner rozhoduje o tom, zda se daný obchod uskuteční nebo ne. Nejdříve se probírají obecné věci o rodině, státu a další témata a od hlavního jednání se neustále odbíhá. Evropan to ale nesmí uspěchat, protože je to součást jejich kultury. Velkou roli hrají také sympatie, může se stát, že plánovaný obchod se ukončí hned první větou. Tunisan prostě řekne: „Neprodám“. Nejedná se jim pouze o profit a není jim jedno, s kým jejich zahraniční partner spolupracuje a jak se chová. To jsou všechno důležité faktory, kterých si v Tunisku nejvíce všímají. Konkurence v této zemi není tak silná, firmy jsou finančně zaopatřené. Raději si řeknou, že jednu třetinu obchodu kvůli sympatiím vůbec neudělají. Důvěra je v Tunisku velmi důležitá. Obchod se řídí hlavně na základě důvěry, pokud je mezi obchodními partnery navozen vztah, vše funguje daleko lépe. I dnes se zde ještě hodně obchodů domlouvá bez dokladu. Obchodník si vezme svůj malý sešit, zapíše, že zákazník X si vzal tolik zboží a zaplatí za měsíc. Lidé si důvěřují. Ano, někdy se stane i případ, že zákazník za zboží nezaplatí, což souvisí s faktem obecné modernizace světa a podvodníků je všude čím dál více. Tato situace také napomáhá tomu, že dnes není problém si kdekoliv založit svoji firmu, i když na to daní lidé nemají nadání, finance ani předpoklad, že by v konkurenčním světě mohli uspět. To jsou nevýhody moderního života. Když se ale řekne podvod, existují dva způsoby jak podvádět. Někteří se chovají mafiánským způsobem, což je plánované. Ale devadesát procent všech podvodů v Tunisku jsou tzv. „havarijní případy“. To znamená, že obchodník neuspěje, a tak se spolu s ním zhroutí celý řetězec, který na něho byl navázaný. 48

5.3. Kvalita a úroveň zaměstnanců Ravak a.s. v Tunisku Pracovní morálka je v Tunisku velmi špatná. Důvody této skutečnosti mohou být různé. Tunisko patří mezi rozvojové země a jsou zde nízké platy. Život je tam stejně drahý jako v České republice, ale například mladý inženýr ekonomie, který má méně než pět let zkušeností v oboru, nedostane více než 13 000 Kč. Druhým důvodem je málo pracovních příležitostí oproti Evropě. V evropských zemích mají absolventi vysokých škol vždy možnost pracovat ve svém oboru. V Tunisku člověk vystuduje nějakou specializaci a záhy zjistí, že v tomto oboru pro něho není místo. Pracuje potom v jiném odvětví a nerad, protože ho to nebaví. Školu studoval s láskou a danému oboru se po ukončení studia chtěl věnovat. Firma RAVAK před časem umístila do novin inzerát na pozici prodejce a ozvala se jim žurnalistka. Ale jak by mohla dobře pracovat? Má jiné vzdělání a baví ji psát články. V restauracích v letních měsících běžně pracují učitelé a profesoři. Pak je jasné, že ti lidé nevydají dobrý výkon, protože nejsou z oboru. Pracovní morálka je věc kultury a to je dlouhodobá záležitost. Získáváme ji od svých prarodičů, rodičů a je daná výchovou. Je jasné, že pokud by lidé měli vyšší plat, jejich pracovní výkon stejně lepší nebude. Není to jen otázka peněz. Tunisané se ve skrytu duše řídí heslem, že lepší je spíše lidem nevěřit, a svým zaměstnancům dávají úkolovou práci. Kdo daný úkol splní, zůstane. Kdo nesplní, musí do roka odejít, pokud na sobě nezačne pracovat a nezlepší se. V průmyslových odvětvích je situace jiná. Nemusí tam pracovat intelektuální lidé. V tomto oboru je nutné, aby zde byl člověk, který dokáže udržet pracovní morálku dělníků. Pracovní doba závisí na odvětví. Pracuje se od 6, 7 nebo 8 hodin do 12 nebo 13 hodin. Poté je dvouhodinová siesta. Maximálně pracují do 18 hodin. Obchody jsou vedené jiným zákonem, je tam povolena dvanáctihodinová pracovní doba s tím, že jsou zde souběžně dva lidé, aby jeden z nich mohl odejít na siestu. Důležité pravidlo, kterým se Tunisané řídí, je úcta ke starším lidem, bez ohledu na práci, kterou vykonávají. Nárůst mladého a ambiciózního personálu existuje, ale není to markantní jev. Starší lidé jsou konzervativní, mladí revoluční. Každý majitel firmy hledá zlatou střední cestu. Struktura zastoupení ve firmách je spíše mladší. U člověka, který je starší čtyřiceti let, je už lepší, aby svou práci neměnil. Pokud ji změní, nikdo neví, zda ho vyhodili nebo odešel sám a jaký byl důvod jeho rozhodnutí. Takový člověk je společností

49

špatně vnímán a těžko pak sežene práci novou. Většina lidí řeší takovou situaci odchodem do předčasného důchodu. Pokud mají odpracovaných dvacet let, mají právo na důchod předčasný. Nedostanou ale sto procent důchodu, pouze nižší částku. Tunisané jsou mnohem lépe smířeni s faktem, že někteří jsou chudí a jiní bohatí. Historicky to tam vždy tak platilo a část obyvatelstva žila na hranici totální bídy. Není tím myšleno chudoba, ale opravdová bída, kdy lidé skutečně neví, co budou jíst dnes odpoledne. Jsou smířeni s tím, že svět je takto postavený. Nicméně vládnoucí skupina lidí je bohatá hlavně díky státním zakázkám. Jestliže se jedná o člověka blízkého politice, lidé ho respektují, ale je jim jasné, že své peníze nezískal zrovna férově. Lidé o tom diskutují a velmi je tíží fakt, že někdo uzavřel obchod například se synem pana prezidenta. Lidský vztah na pracovišti je mnohem přísnější. Lidé musí daná pravidla respektovat. Každý má svoji práci a té se drží. Pokud zaměstnanec daná pravidla nedodržuje, vztah je narušen a končí pro něho většinou špatně. V Tunisku není podpora v nezaměstnanosti, ale na druhé straně má každý silnou rodinu, která mu v horších časech pomůže. Například vysokoškolák, který po dobu jednoho roku nesehnal práci, má nárok na 250 dinárů čistého měsíčně po dobu šesti měsíců. Jakmile ale začne pracovat a je vyhozen, už nic nedostane. To se pak automaticky předpokládá, že je chyba v něm a příště si musí dávat velký pozor. Pokud je obchodní partner z ciziny pozván do rodiny Tunisana, je to dobré znamení, dveře už tam bude mít vždy otevřené. V Tunisku je mnoho zvyklostí a tradic vycházejících z náboženství. Starší generace se obvykle odvolává na Korán, a to téměř každou druhou větou. Mladí se těmto zvyklostem klidně posmívají, smějí se i ženám zahaleným od hlavy až k patě. Starší generace tyto zvyklosti respektuje jako součást kultury, mladí si ale neodpouštějí různé poznámky. Dále jsou tam zvyklosti týkající se blízkého vztahu k Francii, na niž jsou velmi zatíženi.

5.4. Problémy v komunikaci Vyjadřují se podle toho, zda se svým obchodním partnerem už někdy v minulosti obchodovali. Pokud ano, telefonují si, faxují, posílají e-maily. Většina komunikace se zákazníky jde mimo hlavní šéfy firem. Jestliže se jedná o něčem novém, jednání je delší. Tunisané zkoumají svého partnera v první řadě z jeho morální stránky.

50

Očima Čechů vyjadřují Tunisané své emoce nečitelně. Oni ale nechtějí nikoho urazit za to, že se jim něco nelíbí. Říkají, že co se nelíbí jednomu, může se líbit druhému. V tomto duchu žijí a také uvažují, proto si svůj názor nechávají pro sebe. Tuniská společnost je očima Středoevropana konzervativní, hlavně co se týče otázek sexu, náboženství a rodiny. O těchto tématech není vhodné se bavit. To, že Tunisanovi host pochválí jeho manželku, je sice hezké, ale vysoce nevhodné. Tato situace by se ho osobně dotkla. Velice nemístné je také zavádět řeč na politiku. Tunisané mají velice radikální názory a vyvolat s nimi hádku není sen žádného zahraničního partnera. A už vůbec není vhodné se bavit o situaci v Izraeli a Palestině. Dále by se člověk neměl vyjadřovat proti vládě na veřejnosti a dát si pozor na téma o terorismu. Co je terorismus pro nás, může pro ně být projev osvobozenecké války. Terorismus odsoudí, ale již za chvíli člověk zjistí, že pohled na stejnou věc je velice odlišný. Náš smysl pro humor jim připadá zvláštní a ani mu moc nerozumějí. Sami ale mají rádi například vtipy o blondýnách. Jako lidé se Tunisané neustále smějí a mají dobrou náladu. Tunisané se všichni navzájem „olíbávají“. Je to znamení na přivítanou. Muži se vítají se ženami, ženy se ženami a muži s muži. Tento rituál není běžný každé ráno v práci, ale s člověkem, kterého neviděli například jeden týden. Poté se sluší políbit se na líce.

5.5. Jiné postřehy z jednání s tuniským partnerem Tradiční oblečení se dnes nosí jen při náboženských příležitostech a svátcích. Pokud má někdo oblek, znamená to, že je úředník. Jinak chodí oblékaní podle normálních trendů, které mají určitá pravidla slušnosti. Dokáží ocenit originální oblečení. Na jednání mají kravaty, jsou poněkud upjatí, ale líbí se jim, když se někdo obléká volnomyšlenkářsky. Muži nemohou jít například v létě do práce v krátkých kalhotách. Barvy smutku jsou v Tunisku černá i bílá. Je to dědictví, které do Tuniska přinesly cizí civilizace. Arabové mají smutek v barvě černé, Libyjci v bílé. Tunisané mají pro smutek barvy obě, ale upřednostňují černou. Proto na nadpoloviční část národa nepůsobí dobře, když má na sobě někdo černé oblečení.

51

Tunisané jsou na teplé počasí zvyklí a jsou na něj dobře uzpůsobeni. Mají všude klimatizaci a poměrně dobře horko snášejí. S klimatizací mají problém pouze Evropané, protože kanceláře mají teplotu 18 °C a venku je o dvacet stupňů více. Stolování je kultura. Mají rádi mořské plody, muslimové samozřejmě nejedí vepřové maso. To je v Tunisku k dostání, ale muslimská část ho nekonzumuje. Národní jídlo je kus kus. Ten je jednotný pro všechny země Magrebu, jak pro Tunisko, Libyi, Alžírsko, tak i pro Maroko. Jídelní lístky jsou často jen ve francouzštině, málokdy v angličtině, pouze ve velice vybraných restauracích. Na jídlo si všichni potrpí a je velice dobré. Jedí rádi a hodně dlouho. Během dne se jídlo trochu odbývá, ale večer, když je teplota příznivější, moc rádi posedí v zahradní restauraci a jídlo si vychutnávají. Dávají si mnoho chodů. Jsou to lidé, kteří jsou zvyklí s přáteli posedět a povídat si u jídla. Alkohol se v Tunisku prodává, ale někde jsou s ním problémy. Někteří muslimové ho nekonzumují. Prodává se všude, kde mají licenci, protože alkohol je licenční výrobek. Pokud ji nemají, není možné ho prodávat. Licence se udělují jen v určitých turistických oblastech. Pokud je ta oblast neturistická, třeba některá část města, pak licenci restaurace prakticky nemá šanci dostat. K jídlu se tam v žádném případě nemůže alkohol podávat. Tunisané pijí rádi šehý, což je takový velice silný extrakt z čaje, který je trpko-sladký a hodně dobrý. Člověk usrkává tento nápoj po malém množství, nechává si dolévat a za chvíli zjistí, že se mu točí hlava a cítí se jako opilý. Takže s tímto čajem v Tunisku opatrně! Během jednání se podává káva nebo čaj. Není možné pít alkohol v průběhu obchodní schůzky. Většina Tunisanů dělá z pracovního místa místo čisté, kde se jenom pracuje. Nejí se tam, nepije, nevedou se bližší vztahy s kolegyněmi. Tunisané mají mnoho přísloví, ve kterých varují nad navazováním bližších vztahů na pracovišti. Mají tedy odstup, aby nevznikly komplikace v pracovním vztahu.

52

VI. ZKUŠENOSTI FIRMY RAVAK A.S. PŘI VSTUPU NA TRH ČÍNY Oficiální název Číny je Čínská lidová republika. Počet obyvatel je 1,331 mld., přičemž podíl ekonomicky činného obyvatelstva činí pouze 774,8 mil. Hustota zalidnění je 140 obyv./km2. Národnostní složení tvoří z 91,9 % Chanové (Han, etničtí Číňané) a z 8,1 % dalších 55 národností. V Číně žije mnoho národnostních menšin, mezi kterými jsou: Mandžuové, Mongolové, Hui, Tibeťané, Ujgurové, Miao, Yi, Zhuang, Buyi, Korejci, Dong, Yao, Bai, Tujia, Hani, Kazaši, Dai, Li, Lisu, Va, She, Gaoshan, Lahu, Shui, Dongxiang, Naxi, Jingpo, Khakhas, Tu, Daur, Mulao, Qiang, Bulang, Sala, Maonan, Gelao, Sibo, Achang, Pumi, Tádžikové, Nu, Uzbekové, Rusové, Owenk, Deang, Paoan, Yugur, Jing, Tatarové, Dulong, Olunchun, Hezhen, Moinba, Luoba a Jino. Jako náboženství vyznávají buddhismus, taoismus, islám a křesťanství. Úředním jazykem je na celém území čínština. Země je rozdělena na 22 provincií, 5 autonomních oblastí a 4 municipality (samosprávná města - Beijing, Shanghai, Tianjin, Chongqing). Součástí Čínské lidové republiky jsou také 2 zvláštní administrativní oblasti (Hong Kong a Macao) s vlastními vládami, právními systémy a ústavními dokumenty, v otázkách zahraniční politiky a obrany podléhají ústřední vládě. Provincie se dále dělí na prefektury a okresy, které jsou pak děleny na městské oblasti a města. Čína formálně pokládá za svou provincii i nezávisle spravovaný ostrov Tchai-wan, proto je oficiálně uváděný počet provincií 23. Hlavním městem je Peking, který má 11,81 mil. obyvatel.15 V Číně je zřízena celá řada zón volného obchodu jak v ekonomicky prosperující pobřežní oblasti, tak i ve vnitrozemí. Jejich základním cílem je přilákat zahraniční investory a tím vytvářet podmínky pro prosperitu regionu. Protože často podléhají provinční vládě, která může dát výhodnější podmínky, je třeba vždy zjistit, jaké možnosti poskytuje konkrétní zóna v provincii, kterou pro sebe investor považuje za důležitou (např. z hlediska možnosti odbytu jeho zboží, druhu dopravních spojení apod.). Výhody bývají často v daňových úlevách, v poskytnutí nezbytné infrastruktury zdarma, zařízení veškerých povolení na úřadech atd.16 15 16

http://www.businessinfo.cz/cz/sti/cina-zakladni-informace-o-teritoriu/1/1000539/ http://www.businessinfo.cz/cz/sti/cina-zahranicni-obchod-zeme/6/1000539/

53

Čína dnes znamená dynamický, rychle rostoucí a vzhledem ke své velikosti především perspektivní trh. Je to však také trh s velmi tvrdou místní a mezinárodní konkurencí a vzhledem ke kulturní a jazykové odlišnosti i poměrně náročné teritorium. Česká republika zde není příliš známá, nicméně historicky Čína patřila mezi tradiční a významné obchodní partnery bývalého Československa (především ve strojírenství). Čína také figuruje na seznamu prioritních zemí schváleném vládou České republiky v rámci Exportní strategie ČR pro období 2006-2010. Uplatnění na čínském trhu najdou výrobky vysoce sofistikované, těžko okopírovatelné hitech produkty a technologie s vysokou přidanou hodnotou. České firmy mají řadu takovýchto špičkových výrobků, které mají s vynaložením určitého úsilí a investic velkou šanci na čínském trhu uspět. Důkazem toho je fakt, že se již řada českých společností dokázala i přes všechny překážky v Číně prosadit.17

6.1. Formy vstupu na trh Obrázek č. 8: RAVAK v Číně RAVAK(SHANGHAI)BATHROOM EQUIPMENT CO.,LTD ADD:Build. No.:JIA-2,Lane No.229 XITAI ROAD ,XUHUI DISTRICT,SHANGHAI,P.R.CHINA 200232 Zdroj: Interní zdroje firmy V letech 2001-03 působil RAVAK v Číně prostřednictvím reprezentační kanceláře v hlavním městě Pekingu, zastoupení posléze v roce 2004 uzavřel. V září 2003 založil čínskou obchodní společnost RAVAK (Shanghai) Bathroom Equipment Ltd., ale již od května 2003 se zahájily práce na zřízení výrobního závodu. Dceřiná společnost firmy RAVAK už ale nevznikla v Pekingu, přesunula se v roce 2004 do největšího čínského města Šanghaje.

17

http://www.czechtrade.cz/czechtrade-svet/asie/cina/

54

Oblast sanity je v Číně nerozvinutá, a tedy cena je zde velice důležitá. Číňané mají pocit, že sprchový kout si může vyrobit každý sám. Pokud se v hotelu budují sprchové kouty, najmou si nějakou montérskou firmu, která nakoupí sklo, panty, lišty a madla a dá to dohromady. Fakt, že voda teče ven, vůbec nevadí. Uklízečka to utře. Povrchové vady Číňané snesou. To, co je u nás vnímáno jako kaz nebo vada, jsou Číňané ochotni tolerovat. Lidé mají obecně malé koupelny, nechtějí do nich příliš investovat, nebo to prostě ani velikostně možné není. Doba prodeje sanity v Číně teprve přichází.

6.2. Zkušenosti s obchodním jednáním s čínskými partnery Přístup ke smluvním závazkům se v Číně velice liší od přístupu, který známe my. V první řadě se přiklánějí k písemným smlouvám jen formou faktury nebo proforma faktury, ve které se velice rámcově uvedou podmínky, za kterých se obchod sjednává. Příprava a podpis standardní obchodní smlouvy není úplně běžný, často ji odkládají a řeší to výše zmíněným způsobem. Pak se pochopitelně platí proti předání zboží, i mezi dlouhodobými partnery, tento fakt je daný také tím, že je v Číně premisa špatné platební morálky a zpravidla prodávající chce mít více výhod jen pro sebe. Zboží se v podstatě předává proti penězům. Pokud nejsou peníze složeny, zboží nemůže závod opustit. Vyplývá to z toho, jak je země velká, je tam mnoho různých subjektů a nepochybně je problém někoho dohledat. Pokud by se stal nějaký problém, zpětná vymahatelnost případných závazků je velice obtížná a zdlouhavá. Je těžké stanovit, zda jsou Číňané kolektivní nebo spíše individualističtí. Zpravidla mají v rámci korporací stanoveno, jak mají postupovat, jaký je platební mechanismus atd. Jednotlivec, který daný obchod realizuje, ať už se jedná o vedoucího exportu nebo jinou osobu, má velice malé možnosti cokoliv změnit. Vždy se musí obrátit na užší vedení firmy, pokud chce například změnit platební podmínky, které jsou stanoveny velice přísně. Číňané jsou velice pragmatičtí a v důsledku toho také dost tvrdí. Jsou také emotivní, ale jejich pocity se týkají spíše překvapení nebo něčeho, co v dané chvíli nečekali. Emoce poté pochopitelně snižují jejich racionální práci, takže lze říci, že se jedná o zvláštní kombinaci pragmatičnosti, která je přerušována emotivností.

55

V této společnosti existuje jeden zásadní problém. Je hierarchicky rozdělena a lidé se určitým způsobem zařazují do různých tříd a skupin. Pokud lidé ve firmě začínají, dělá jim problém se asertivně vyjádřit, a když přijdou na nové místo, jsou spíše uzavření, naslouchají a o svých pocitech s nikým nekomunikují. To je velký problém, protože takovýto zaměstnanec může pak v afektu ze stresu udělat něco nečekaného. Příklad mluví o jedné dívce, která měla pocit, že je šikanována a ponižována. V této bezvýchodné situaci našla jediné řešení – zapálila kancelář. Tady se jedná o extrémní případ, ale je nutné si uvědomit, že se Číňané bojí veřejně ozvat, a to pak může mít nepříjemné důsledky. Vše ale začíná u toho, že si nejsou schopni dojednat podmínky. Asertivitě se v Číně lidé učí. Existuje celá řada kurzů, které učí, jak má být zaměstnanec tvrdý vůči svému zaměstnavateli, jak si má připravit půdu pro vlastní jednání. Zejména zahraniční investor se setká s případy, které až hraničí s určitou formou vydírání, kdy má čínský zaměstnanec pocit, že on má pozici, ve které si může diktovat požadavky. Zdůvodňuje to tím, že mu nebylo vyjito vstříc v určitých věcech. Ale sám si neuvědomuje fakt, že on své požadavky v minulosti nikomu neřekl ani nepředložil. Pro zahraničního investora je to nepříjemná zkušenost, když se čínští zaměstnanci učí asertivnosti přímo na nich. Jednacími jazyky jsou čínština a angličtina. S angličtinou jsou na tom Číňané stále poměrně špatně, protože generace současných úspěšných podnikatelů, což jsou čtyřicátníci, padesátníci a šedesátníci, se anglicky ve své době ještě intenzivně neučila. Současná Čína má prostřednictvím internetu a větší dávky globalizace k angličtině blíže, ale všechna média jsou stále jen v čínštině, tedy kdo se nesnaží, nic se nenaučí. V oblastech, kam jezdí cizinci, existuje jenom zlomek obyvatel, který se domluví anglicky. Ve velkých firmách je několik zaměstnanců, kteří umí anglicky, a velká část vedoucích pracovníků a ředitelů je na ně odkázána. Ti mladí se ve firmách drží jen proto, že umí anglicky, jejich další profesionální schopnosti a práce s technickými výkresy jsou velice slabé. Na druhé straně jsou zavaleni nejrůznějšími překlady, což vede k jejich vystresování. Když pak zahraniční partner jedná se zmateným mluvčím, myslí si, že celá firma se chová tak jako on. Obchodní jednání probíhá velice často na bázi angličtiny. Pokud firma slíbí, že bude mít anglického mluvčího, zahraniční investor se na to většinou spolehne a porozumění pak bohužel vzhledem k malé slovní zásobě není stoprocentní. Oslovování tituly zde není běžné. Používají několik zkratek. Nejpopulárnější zkratka je „Generální“, což v čínštině vyjadřuje jeden znak. Tento výraz je odvozen od generálního 56

ředitele, dá se používat také pro místogenerálního, pokud není přítomen skutečný generální. Dále se pak takto oslovují i hlavní inženýr a další lidé s různými podnikovými funkcemi. Jediný titul, který se používá, je „doktor“ – Ph.D. Důležitá je spíše funkce v rámci korporace. Nazývají se příjmením a funkcí, což je manažer, asistent manažera, vedoucí oddělení, ředitelé, u kterých se často používá výše zmíněný „Generální“. Ale pak není úplně jasné, zda se jedná o ředitele, jeho zástupce nebo šéfinženýra, v tomto případě je lepší si jeho funkci přesně zjistit, například z vizitky. Obchodní jednání může probíhat buď před siestou nebo až po ní. Siesta bývala dvouhodinová, dnes je to spíše hodina na oběd. Číňané rozdělují své obchodní partnery na kupující a prodávající. Pokud do firmy přichází kupující, což je velice vítaná osoba, a jejich jednání zasáhne do doby oběda, tak se očekává, že bude automaticky pozván na oběd. Doba oběda je v rozmezí 12 – 14 h. Pokud ale přijde prodávající, tak musí být velice trpělivý, budou s ním jednat pouze okolo jedenácté a pak až po siestě, tzn. po 14. hodině. Pokud jsou obchodní vztahy partnerů dlouhodobé, dárky jsou na místě. Zpravidla obdarovává prodávající kupujícího. Číňanům je vhodné dávat dárky v období čínského Nového roku a nebo při návštěvě. Je dobré darovat něco, co má hodnotu. Dříve byl zvyk se na dárky nedívat, dnes je trend opačný. Je tedy vhodné volit takový dárek, který nevyvolá rozpaky (firemní tužka). Firma, která obchoduje se zahraničím, mívá vizitky dvojjazyčné, v čínštině a angličtině. Ty společnosti, které obchodují pouze na domácím trhu, mají vizitky pouze čínské. Sezení má svůj rituál, podle principu Jin - host vlevo a Jang - domácí vpravo. Ale dnes se již běžně jedná u oválného stolu, kde obchodní partneři sedí naproti sobě. Dochvilnost je v Číně obecně brána jako velice podstatná. Není ale lehké ji dodržovat, doprava je špatná. Často se stává, že si zahraniční partner domluví schůzku, musí se dostat na místo, kde ještě nikdy nebyl, a buď přijede o půl hodiny dříve a musí čekat, nebo naopak dorazí pozdě. Číňané chodí většinou včas, ale je celá řada případů, kdy přijdou pozdě nebo se nedostaví vůbec. Například pracovní pohovor. Pokud ze šesti pozvaných dorazí tři, zbytek se většinou ani neomluví, mávnou nad tím rukou, nevyšlo jim to, tak příště to vyjde. Pokud nemají pocit, že ztratí tvář, nemyslí si, že udělali něco špatně.

57

V obchodní styku je velice důležitá důvěra. Ta se buduje velice těžce, trvá to i několik let a přichází se o ni velice lehce. Firma RAVAK má v Číně dodavatele, se kterými spolupracuje už mnoho let. V tomto případě mohou vzniknout situace, kdy je zboží dodáno na dobré slovo, protože si navzájem věří. Ale běžně to tímto způsobem nefunguje. Obchodní jednání se obvykle krátce a uvolněně uvede. Pokud probíhá věcné jednání v zasedací místnosti, přejde se rychle k věci, firmy se jen krátce představí, mohou to udělat různými způsoby. Úvod může být lehce kulturní, zpravidla je to slidová prezentace, pak se rovnou přejde k tématu. Když se jedná o jednodušší záležitosti, jako například nákup polotovaru, jednání je velmi rychlé a věcné. Jestliže se obchodní partneři setkávají u jídla, kde něco podrobněji projednávají, zpočátku mluví o příjemných věcech, aby přijímali potravu s příjemnými pocity.

6.3. Kvalita a úroveň zaměstnanců Ravak a.s. v Číně Pracovní doba je od 8 nebo od 9 hodin, záleží na jednotlivých firmách. Ve výrobních podnicích se běžně pracuje od 8 do 16 nebo 17 hodin. Čím více je sektor soukromý, tím déle jsou schopni pracovat, třeba i do 18 hodin. Pokud do firmy přijde kupující, tak jsou mu ochotni se věnovat i večer, jdou s ním i na večeři, když se jednání protáhne. Postoj k práci je otázkou režimu, který se ve firmě nastaví. Jestliže se nenastaví dobře a funguje pouze systém vnitřních směrnic firmy, pak se velice rychle pokazí. Do toho zapadá i školení. Všichni jsou neustále pod tlakem médií, která jim říkají, jak na co vyzrávat, jak si nechat zvýšit plat atd. Ve velkých městech se mladí lidé scházejí, povídají si a sem tam se někdo začne chlubit výší svého příjmu, ostatní mu začnou závidět a vzniká tam pocit, že „já jsem ten hloupý, který si neřekne o vyšší plat“. Kdo má jaký příjem, se zpravidla neutají. To pak velice výrazně ovlivňuje jejich pracovní výkon. Pokud je ve firmě tahoun, který jednak vlastním příkladem nebo případnými sankcemi tlačí tým dopředu, pracují dobře. Ve státních institucích je režim volnější, nemají jasné ekonomické cíle, pracovní morálka je vláčná a pracuje se velice formálně. Loajálnost k podniku bývala dříve pravidlem, ale dnes se to velice mění. Dokáží být loajální, morálku jim může zvednout i skutečnost, že pracují pro velkou firmu. Pokud je firma menší, loajalita není jejich silnou stránkou.

58

Obecný model je takový, že věk a zkušenost hrají velkou roli. Přibývá ale mnoho případů, kdy přicházejí mladší manažeři, což jsou třicátníci, kteří nahradí staršího vedoucího. Mladý člověk, který v Číně nastupuje po škole do zaměstnání, nemá žádné zkušenosti, potřebuje ještě alespoň dva nebo tři roky na zaučení. Společnosti je mnohem více paternalistická, lidé jsou zařazeni do určitého prostředí a nemají povinnost poznat prostředí jiná, relativně málo cestují, všechno za ně vždy někdo vyřešil, ať už to byla škola nebo rodiče. Oni přicházejí do firmy a o společnosti toho moc neví. V poslední době se snaží čínská společnost přiblížit západu, studenti začínají poslední roky studia pracovat. Ale stále je běžné, že po skončení studia jsou to nezorientovaní lidé, kteří musí být vedeni a jsou minimálně první půlrok pro firmu spíše přítěží. Bohužel další praktická zkušenost ukazuje, že lidé, kteří jsou ve firmě méně než dva roky, jsou naprosto nezkušení, mají sklon k častým změnám, jsou nečitelní a je riziko je zaměstnat. Pokud neexistuje tým, který by je vstřebal a dal jim zázemí, tak jejich samostatná práce není dobrá. I v Číně je dnes běžné, že se ženy dostávají do vedoucích pozic. Z hlediska systémů je přesně určeno, kolik budou mít poslankyň, a je stanoveno, aby byly nějaké ministryně a pokud možno i místopředsedkyně vlády. Manažerská role ženy je poměrně častá. V soukromých firmách zpravidla funguje vztah subordinace, tzn. že podřízený poslouchá svého nadřízeného. Pokud se ale model nastaví špatně, ne vždy funguje a pracuje se jen naoko. Osobní styky jsou v rámci firem běžné. V Číně se hodně stoluje, to znamená, že se společně chodí na obědy a večeře. Mají rádi halové sporty – kopaná, basketbal, populární je kulečník. Sporty, ve kterých se prosadí nějaká čínská hvězda, získají televizní podporu a rozšíří se široko daleko, to jsou případy basketbalu nebo kulečníku. Také golf se stává určitým symbolem manažerů. Dále jsou zde tradiční koníčky – chození do čajovny, opera. Ale boom posiloven a sportů se nevyhnul ani Číně. Zvyklostí je v Číně mnoho a dalo by se o nich napsat několik publikací. Je nutné se chovat hierarchicky. Znamená to, že pokud přijede ředitel zahraniční firmy jako kupující, očekává se, že bude přijat na odpovídající úrovni. To také vypovídá o tom, jak se na něho obchodní partner dívá. Dále existuje řada konvencí při setkávání, předávání vizitek nebo při stolování. Vizitka se vždy předává oběma rukama a je nepřípustné ji házet. Kontakty se ženami jsou také omezené. Muž se s nimi nezdraví a polibky na tváře nebo objetí nejsou 59

obvyklé. Muži se mezi sebou poplácávají po ramenech. Důvěrné projevy na veřejnosti nebo na oficiálním setkání nejsou příliš vhodné. Platí to jak pro lidi blízké, tak pro manžele nebo partnery. V Číně je mnoho pověr, které se dosud tradují na západě, ale zde už dávno neplatí. Za darovanými věcmi spíše hledají symboliku. Když daruji hodiny, upozorňuji tím, že čas jejich dodávek nebyl vždy ideální. Tímto způsobem jsou schopni myslet. Věci, které se dávají, mají odpovídat společenskému postavení. To, co platí pro nás jako tabu, Číňané porušují. Jsou velice citliví na zvuk smrkání u jídla, což je u nás zcela běžné. Oni si při stolování chodí takzvaně mýt ruce. Ve fabrikách jsou schopni si odplivovat nebo bez zábran říhají.

6.4. Problémy v komunikaci Vyjadřování Číňanů je normální až do fáze, kdy musí něco odmítnout. Tady řeč prodlužují a neradi říkají do očí nepříjemné věci. Než něco odmítnou, nejprve přemýšlejí a řeknou, že to zváží. Vnitřně jsou si ale už jisti, že řeknou ne. V mimice se chovají trochu jako Italové, projevují se emotivně, ale ve většině případů musí mít pro emoci důvod. Během jednání mluví poměrně hlasitě, cizincům to může připadat dosti dynamické, ale na druhé straně se snaží chovat jako tým. Mají odlišná gesta pro to, co je dobré a co špatné. Jiné je i jejich počítání na prstech, například když my ukážeme 2 prsty, pro Číňana to znamená počet 8. Číňané mají rádi humor. Vyhýbají se ale černému humoru, protože věří síle slova a energie. Takže vtipy typu „Ten už to má za pár“ by se raději měly eliminovat. Jinak se dá jejich humoru dobře porozumět.

6.5. Jiné postřehy z jednání s čínským partnerem Je podstatné vědět, že bílá barva je barvou smutku. I když paradoxně bílé obleky se nosí a „fešáci“ chodí v bílém. Sňatky se dříve konaly striktně čínsky, to znamená že svatební barva bývala červená. Dnes je i tato oblast ovlivněna Amerikou. Svatba je často jako v Hollywoodu, hodně se fotí, je to velká společenská událost a ženich má tedy často bílý oblek.

60

Jinak se oblékají normálně, mají spíše sklon k menší formálnosti a k pracovním oděvům. Úředníci nosí košile v barvě firmy. Velmi rádi nosí polokošile nebo košili bez kravaty. Hodně také záleží na ročním období. Ve východní Číně, kde je v zimě teplota 5 - 8 °C, se nosí svetry a polokošile, která má límeček. Tam se pak také striktně nevyžaduje oblek, zvláště když jednání probíhá v kabátu, protože v zasedací místnosti není zapnuté topení. U stolování určuje hostitel místa a pořadí, jak si sednout. Číňané jedí vůči nám netradičně. Konzumují hodně mořských plodů, korýšů, které nelze jíst jinak, než je vzít do ruky, z úst také vytahují slupku od krevet, skořápku od kraba. Oblíbené jídlo je kuřecí nasekané s kostmi. V tomto případě se řeší technologický problém, jakým způsobem vyndat ve společnosti kosti z úst. Ve vyšší společnosti se používá ubrousek a kost se pak odkládá na speciální talířek, který je obsluha povinna odnést. Poté, co se přinese jídlo, hostitel začne jíst a vyzve ostatní, aby se přidali. Obsluha pak jednotlivé chody odnáší, což je velice běžné. V Číně nejsou lepší restaurace cenově hodně odlišné, cena pracovní síly je poměrně nízká. To, co my známe jako naprosto nepředstavitelný servis, že u stolu stojí číšník a stále přináší a odnáší porcelán, je v Číně poměrně časté. Kolem pití alkoholu mají rituály, které se musí dodržovat. Nejprve si připíjí na zdraví. Pití má svá pravidla, není možné upíjet alkohol, kdy se nám zachce. Pije se, jen když pije hlavní host, nikdy ne samostatně. V Číně pijí již od oběda. Jsou oblasti, kde může mít cizinec pocit, že jsou Číňané alkoholici. Pokud přijímají hosta, alkohol pít mohou. Je tam taková atmosféra, že se alkohol nepovažuje za nic špatného, konzumují ho každý večer. Pro obchodního partnera, který alkohol nepije, může nastat obtížná situace, často mu nepomůže žádná výmluva, ani na zdravotní potíže. Národní jídlo se liší podle oblastí. Číňané se obecně se rozdělují na seveřany a jižany. Seveřané mají pirohy - taštičky z nudlového těsta, uvnitř je masová a zeleninová náplň. V jižní Číně jsou jídla jiná, například taštičky z těsta k polévce. Dnes se kuchyně hodně unifikuje. Každý svátek má své specifické jídlo. Na První úplněk se jedí sladké kuličky z rýžového těsta plněné sladkou náplní. Na Výročí poupěte, tj. 5.5. lunárního kalendáře, jedí rýži a bochánky balené do listu. Další sváteční datum je 15.8., tj. v Evropě konec září, kdy v Číně slaví svátek Podzimní luny. V tomto období jedí měsíční koláčky (moon 61

cakes). Ty se dříve v Číně prodávaly na váhu za pár drobných, dnes jsou zabalené v krásné trvanlivé krabici a čtyři koláčky stojí v přepočtu i sedm set korun. Jídlo je zpravidla velmi bohaté, má několik chodů – polévka, studená jídla, teplá jídla, na závěr ovoce nebo sladkosti. Pití je také různé. Pijí čaje, různé nealkoholické nápoje, včetně populárního slazeného jogurtu, který se kupodivu pije k jídlu, což většině Evropanů připomíná, že by to nemuselo skončit dobře. Číňané jsou ale vždy schopni vše dobře zkombinovat. Během jednání se alkohol nekonzumuje. Není tam zvykem nalévat si v kanceláři. Pijí zásadně u jídla. Zástupci RAVAKu umístili v Šanghaji láhev se svůdným alkoholem do lednice. Stála tam půl roku a nikdo si jí ani nevšiml. Pokud se ale do oběhu dostaly sušenky, velice rychle se zkonzumovaly. Číňané mají pocit hladu a potřeba jídla je častá. Je to dáno hlavně tím, že nejedí těžké věci jako my. Jedí rýžovou kaši, nakládanou zeleninu, což nejsou vydatná jídla. Musí jíst pravidelně, a to všechny překvapí, protože Číňané jsou velice štíhlí. Jedí mnohem více než čeští tlouštíci.

62

VII. ZKUŠENOSTI FIRMY RAVAK A.S. PŘI VSTUPU NA TRH NĚMECKA Německo je jednou z nejvíce rozvinutých zemí světa a po USA a Japonsku je třetí největší ekonomikou. S 82,3 miliony obyvatel je také největším a nejdůležitějším trhem v Evropské unii. V roce 2007 dosáhl v Německu HDP hodnoty 2 423 miliard EUR, přičemž úroveň produktu na obyvatele činila 29 455 euro. Na tomto výkonu má největší podíl zahraniční obchod. S objemem exportu v rozsahu 969 miliard euro (2007), který tvoří více jak třetinu hrubého národního důchodu, je Německo největším světovým exportérem zboží. Je tedy podstatně více než jiné země zapojeno do globální ekonomiky. Tato závislost se projevuje také v importních potřebách, které se pohybují kolem 85 % hodnoty exportu. SRN je českým největším obchodním partnerem. Přibližně třetina českého exportu je závislá na odbytu v Německu. Struktura českého průmyslu je také historicky velmi podobná, což se promítá i ve skladbě exportu a importu. Vzájemné propojení ekonomik navíc podporují rozsáhle německé investice v ČR. K ještě těsnější provázanosti obou sousedních ekonomik došlo po vstupu Česka do EU v roce 2004, čímž odpadly další bariéry volného pohybu zboží, služeb a pracovních sil. Rozvoj exportního a investičního směřování obou zemí dále na východ Evropy vytváří potenciál pro další obchodní spolupráci. Na německém trhu vládne tvrdý konkurenční boj, jeho intenzita je jedna z nejvyšších na světě. Šanci na úspěch mají především české firmy, které jsou schopny nabídnout kvalitní produkci s vysokou přidanou hodnotou. Důležitá je také správně nasměrovaná aktivní propagace.18

18

http://www.czechtrade.cz/czechtrade-svet/evropa/nemecko/

63

7.1. Formy vstupu na trh Obrázek č. 9: RAVAK v Německu RAVAK Gesellschaft für Sanitärprodukte GmbH Alexanderstr. 58 D-45472 Mülheim an der Ruhr GERMANY Zdroj: Interní zdroje firmy V květnu 1996 byla založena dceřiná společnost Ravak Mülheim GmbH. Zpočátku byli v německé pobočce tři lidé. Postupem času se pobočka rozšířila. Nestalo se, že by mělo německé vedení s českou centrálou nějaké spory nebo neshody. Němci se vyznačují tím, že jsou schopni uvažovat racionálně, vést dialog správným směrem a za každou cenu se nesnaží prosazovat jen svůj názor. Německé firmy fungují v oblasti sanitárního zboží jiným způsobem než například Itálie a Španělsko. Před několika lety začaly v Německu vznikat velké firmy, které narostly do gigantických rozměrů. Nebylo jich moc, sedm nebo osm. A ty zcela okupovaly trh. Dařilo se jim takovým způsobem, že například jedna velká firma školila instalatéry. Ale nebylo to jen všeobecné školení. Působila na ně přímo a přesvědčivě. Jednou nebo i několikrát do roka je i s rodinami zvala na pobyty do luxusních hotelů. Jednalo se o hotely, které vyhrály například cenu Nejlepší hotel roku. Firma si pronajala několik pokojů, instalatéři se učili hrát golf a takovým způsobem byli hýčkáni. Tato firma moc dobře věděla, co činí a jakým způsobem má na lidi cílit. Například Bavorsko je i dnes oblast, která v sanitární oblasti patří jen jedné firmě a ostatní nemají možnost se do této oblasti se svými produkty dostat. I v Německu ale začínají hrát velkou roli řetězce, kterým se nemůže konkurovat jinak než cenou. Ale pokud tyto velké giganty neudělají žádnou zásadní chybu, budou stále dominovat. Němci mají rádi jednoduché a kvalitní zboží. Bílá barva u nich figuruje na prvních příčkách. Německé designy jsou velice pěkné a na vysoké úrovni. Na RAVAK kladou Němci zvláštní požadavky. Mají své představy o sortimentu, představy o tom, jak by měl být celý obchod organizován a jakým způsobem by měly být věci zabalené. Pokud chce

64

RAVAK s Německem obchodovat, je nutné jejich podmínky plnit. Na začátku to samozřejmě nebylo jednoduché, ale i tyto požadavky posunuly firmu RAVAK hodně dopředu.

7.2. Zkušenosti s obchodním jednáním s německými partnery Němci jsou všeobecně známi tím, že daleko více než Češi uznávají ústní dohodu. Pokud byla dohoda uzavřena ústně, tak stoprocentně platí. Protože jsou pořádkumilovní, tak smlouvy mají také. Ale daleko více si zakládají na tom, co se podáním ruky domluví, to platí. Němci drží slovo, jsou velice pragmatičtí a racionální. V obchodním jednání mají své rituály, určitý způsob chování a tóninu hlasu. Používají jiný tón hlasu při jednání a jiný při obědě. Rozlišují pracovní a mimopracovní svět. Němci sami sebe rozdělují na ty z východu a ty ze západu. Ať už si to přiznají nebo ne, i na okolní státy se dívají s mírným despektem. Jednacím jazykem je němčina. Tituly se moc nepoužívají a ani se nimi neoslovují. V posledních letech v Německu trend vzájemného předávání dárků lehce upadá, ale ještě před několika lety si jich o Vánocích rozváželi velké množství. Platilo to jak mezi jednotlivci, tak i mezi firmami. Svou dochvilností jsou Němci známí a vždy se snaží přijít včas. Pokud nedorazí, omluví se. Dochvilnost je zde lepší než kdekoliv jinde v Evropě. Jednání trvá kratší dobu, pracují velice efektivně. Vždy se věnují danému problému a od tématu neuhýbají. Vytváření důvěry trvá v Německu velice dlouho. Jsou to tradicionalisté. I mezi sebou jim trvá několik let, než si začnou navzájem důvěřovat. Pokud mají věřit někomu, kdo je ze zahraničí, a navíc z východu, tak to trvá mnoho let.

7.3. Kvalita a úroveň zaměstnanců Ravak a.s. v Německu Němci mají všude pořádek, na všechno se snaží mít nějaký předpis a od pracovníků vyžadují nejlepší výkony. Všechno mají dobře zorganizované. Nicméně, stejně jako všude jinde ve světě, i zde jsou „tahouni“, kterých je velmi málo a vydávají mnoho energie. 65

A pak zbytek, který se s nimi veze. Tito lidé pracují, udělají vše, co se jim řekne, ale neexistuje, že by udělali něco navíc. Může to být také tím, že Němec dostává od společnosti mnoho, aniž by pro to musel udělat cokoliv mimořádného. Každý dostane zdarma vzdělání až po vysokou školu, nastoupí do zaměstnání, po celou dobu jezdí vlastním autem a bydlí v pěkném bytě. Ačkoliv je člověk zcela průměrný, má to, o čem se velké části světa může jen zdát. Pouhá průměrnost tedy stačí relativně k velmi krásnému životu. A to je problém, který v Německu krystalizuje. Pokud se ale člověk chce z průměru dostat výš a mít například auta dvě, musí vynaložit mnohokrát více energie než na auto první. Musí pracovat na vlastní riziko a investovat vlastní kapitál, vynaložit obrovskou iniciativu a know-how. Je zde jasně vidět disproporce mezi tím, co člověk dostává automaticky, a tím, co si musí zajistit vlastní pílí. Vztah podřízeného a nadřízeného je v Německu velmi individuální. Firma RAVAK spolupracovala s jednou německou firmou, kterou řídil „diktátor“. Jeho firma měla ohromný obrat, ale postupně spěla k úpadku. Nadřízený nepřijímal jiný názor než svůj vlastní, ale protože se doba neustále mění, nepřizpůsobil svou firmu okolnímu dění. Tak se postupně z miliardové firmy stala firma nulová, a navíc se mu rozpadla i rodina a vše, co si celý život budoval. Zůstal tedy ve firmě sám, ale stále mohl velet svým posledním třem zaměstnancům. To je sice extrém, ale i přesto je tam velké množství podobných případů. Firmy, které zůstaly v rodinném způsobu řízení, velmi často na „diktátorský“ způsob vedení doplácejí. V Německu má velkou tradici i team building a některé firmy si na něm velice zakládají.

7.4. Problémy v komunikaci Němci mají charakteristický způsob jednání. Když někdo hovoří a ostatním se to líbí, všichni na konci řeči poťukají rukou do stolu. Nevhodné téma je rozebírání druhé světové války. Pokud se lidé neznají dobře, jakékoliv narážky na toto téma nesou velice nelibě. Je důležité dát si pozor na poznámky týkající se této oblasti. Jejich smysl pro humor je srozumitelný a pochopitelný. Říká se, že Němci nemají smysl pro humor, ale pravda to není. Pokud mají kolem sebe dobrou společnost, baví se rádi a humoru se nebrání.

66

7.5. Jiné postřehy z jednání s německým partnerem Každý kraj má své speciality, ale nedá se to paušalizovat na celé Německo. Cizinci si rádi dají například špecle nebo Bratwurst. Ale ten, kdo jídlu rozumí, chodí do vybraných restaurací, kde nabízejí vynikající menu. Německou alkoholickou specialitou je kvasnicové pivo. V pití piva se podobají Čechům. Během obchodního jednání se alkohol nepije, podává se káva, čaj a nějaké občerstvení, to vše patří ke zdvořilosti.

67

VIII. ZKUŠENOSTI FIRMY RAVAK A.S. PŘI VSTUPU NA TRH ŠPANĚLSKA Španělsko patří mezi nejvýznamnější obchodní partnery České republiky. Vzájemné obchodní a investiční vztahy prochází dynamickým rozvojem. Za posledních deset let narostl český export do Španělska více než 14krát. Na druhé straně španělské investice v České republice dosahují významné úrovně a svědčí o oboustranném a rostoucím zájmu o spolupráci. Díky vysoké míře otevřenosti obou ekonomik a v důsledku jejich komplementární struktury existují významné obchodní a investiční příležitosti v oblasti automobilového průmyslu, strojírenství, elektrotechnického průmyslu atd. Perspektivní je rovněž spolupráce českých a španělských firem v rámci subdodávek u finančně náročných projektů v oblasti energetiky, vodohospodářství a ochrany životního prostředí, a to jak v latinskoamerickém regionu, tak ve státech střední a východní Evropy, Balkánu a SNS.19

8.1. Formy vstupu na trh RAVAK IBERICA s.l. Calle 31 Nº 609 Pol. Ind. de Catarroja 46 470 SPAIN Dceřiná společnost firmy RAVAK byla založena ve španělském městě Valencie. Tato pobočka dostala název RAVAK IBERICA S.L. Od roku 1995 procházelo Španělsko velkým boomem, dnes se ani tomuto státu nevyhnula světová finanční krize. V současné době je ale ve španělské pobočce pouze jeden pracovník, který se stará o prodej. Na pracovních úřadech stojí nekonečné fronty nezaměstnaných, nezaměstnanost činí ve Španělsku 20 %. Ve Španělsku je velká konkurence. Středomořské země mají trochu odlišný obchodní model. V České republice jsme zvyklí na velkoobchody, které distribuují do maloprodejní sítě a působí celoplošně. Španělsko není tak celistvé. Již historicky je země rozbitá na několik malých knížectví a každá oblast má své výrobce. Ti jsou silní a významní jen 19

http://www.czechtrade.cz/czechtrade-svet/evropa/spanelsko/

68

ve své oblasti, ale už se jim nedaří proniknout do oblasti vedlejší. Jsou tam desítky firem, které vyrábějí, ale všechny velice malé. Firmy ve Španělsku rostou způsobem buněčného dělení. Majitel otevře firmu, která je úspěšná. Hlavní inženýr této firmy se oddělí a hned na vedlejším pozemku si otevře tu samou firmu a vezme si některé klienty. Jeho původní firma je zpočátku oslabena, ale funguje dál. Tímto způsobem to postupuje stále. Proto není žádná firma velká. Každý vyrábí jen část sortimentu a vzájemně si ho mezi sebou prodávají. Všechny firmy mají silné katalogy, ale není to jejich vlastní produkce.Ta tvoří pouze malou část. Největším zájmem firem je zboží pouze prodat, aniž by poskytly servis a dále už je nic víc nezajímá. Firmě RAVAK se buněčné dělení vyhnulo, protože tam nikdy nevyráběla a nikomu tedy nedala své know-how. Španělské výrobky moc kvalitní nejsou, a to také vypovídá o ceně, která je nižší. Španělé mají rádi své lokální výrobky. Je to také tím, že jejich stavebnictví není precizní, úhly a rohy v domech nejsou kolmé. Výrobky se tedy musí vyrábět atypicky a na míru. Tomu může vyhovět jen španělský výrobce. V tomto ohledu jim nemůže firma RAVAK konkurovat. Španělsko je jediná země, pro kterou musel RAVAK pořídit speciální nářadí (pily), výrobky se musely na místě upravovat, aby tam mohla firma obstát a prodávat větší objem svého zboží. Ve Španělsku se například ještě před několika lety sprchové kouty vůbec nevyráběly, vany samozřejmě ano. Sprchové kouty vyráběli pouze sklenáři. Každý si udělal sprchový kout z dlaždiček a nic víc nepotřeboval. Dodnes je tam taková situace, že jen v některých oblastech umí instalatér namontovat sprchový kout. To dělají většinou výrobci sami, což nikde jinde neexistuje. RAVAK působí v takových oblastech, kde tuto službu vykonávat nemusí, protože by to pro firmu nebylo možné. Zvláštní požadavky na sortiment Španělé nemají, někdy požadují drobné vzory, což je více než v České republice. Celé Středomoří má kvůli pocitu studu ve střední úrovni sprchového koutu trochu neprůhledný design skla.

8.2. Zkušenosti s obchodním jednáním se španělskými partnery V přístupu k práci jsou Španělé velice pohodoví. Je to stát ležící ve Středomoří, vyzařuje z nich klid, mají siesty, které jim rozdělují pracovní den. Španělé mají horkou krev,

69

znamená to, že jsou velice asertivní. Ve vyjednávání jsou podobní jako Italové, ale snáze se rozčílí, jsou bojovnější a trochu tvrdší vyjednavači. Zástupce firmy RAVAK dokonce zažil i jednání, kdy se bouchalo do stolu a odcházelo se pryč z jednací místnosti. Španělé do očí řeknou, že se jim něco nelíbí. Umí to ale sdělit diplomaticky a profesionálně. Rádi pracují v týmu, jsou to kolektivní lidé. Jednacím jazykem je španělština. Angličtinu lze také použít, ale vzhledem k malé slovní zásobě jsou jednání nepřesná a zdlouhavá. Tituly se zde nepoužívají, všichni se oslovují křestním jménem. Jednání probíhají buď dopoledne, když jsou všichni ještě svěží, anebo po obědě, to znamená po siestě. Španělé jedí velice dlouho a jejich jídla jsou těžká, po obědě pak nemívají na jednání energii a vše bývá utahanější a pomalejší. Lepší je tedy jednat dopoledne. Jednání se také mohou konat večer, končí okolo 21. hodiny. Poté již tradičně zajdou společně na pivo nebo kávu a po 22. hodině jdou na pravou večeři. V obdarovávání se Španělé od ostatních států odlišují, s dárky to nepřehánějí. Zástupci firmy RAVAK se v tomto směru s velkou aktivitou nesetkali. K překvapení všech jsou Španělé poměrně dochvilní. Pokud se nemohou dostavit nebo se zpozdí, vždy se omluví. Jednání netrvají jako v některých zemích několik hodin. Ve Španělsku se na začátku obchodního jednání 15-20 minut mluví tzv. small talk, poté se přistoupí k práci a po vyřešení problému se opět může mluvit o věcech, které se práce netýkají.

8.3. Kvalita a úroveň zaměstnanců Ravak a.s. ve Španělsku Z pohledu středoevropského regionu nepracují Španělé moc dobře. Jejich přístup k práci je volnější, více si užívají života. RAVAK měl ale se svými zaměstnanci dobré zkušenosti, byli ve firmě zaměstnáni dlouho. Je nutné jim neustále připomínat práci, kterou mají před sebou. Vzhledem k teplému počasí, které ve Španělsku je, jsou všichni klidní. Pracovní doba je od 9 do 13 hodin, poté je siesta. Odpoledne pracují od 16 do 20 nebo 21 hodin. Nadřízený je ten, kterého všichni poslouchají. I když se mezi sebou nazývají křestními jmény, mají vřelý a příjemný projev, tak vedoucí je vedoucí, a má u svých podřízených

70

autoritu. Nelze říci, jaký vliv má ve Španělsku věk, zástupci firmy RAVAK se setkávají s manažery, kterým je okolo 45 let. Španělé běžně zvou své obchodní partnery, které již delší dobu znají, na jídlo k sobě domů. Posezení se ale nekonají uvnitř domu, stoly se vyndají ven na ulici. V teplém a příjemném počasí je toto posezení velmi působivé. Okolo jezdí auta, chodí sousedi, všichni se zdraví a panuje tam příjemná a přátelská atmosféra. Pozváním prokazují Španělé svým obchodním partnerům důvěru.

8.4. Problémy v komunikaci Vyjadřují se stručně. Celé Středomoří je velice elegantní. Španělé jsou důstojní, stateční a tvrdí. Svou mluvu nemají plnou gestikulací. Existují určitá témata, o kterých jsou schopni mluvit i několik hodin. Sama tato společnost žádná velká tabu nemá, ale poměrně velkým problémem jsou témata týkající se sexu a vztahu k ženám. Společnost není těmto tématům otevřená, katolická víra je ve Španělech hluboko zakořeněna. Mají smysl pro humor, vtipkují o rodině, jejich humor je absolutně normální a srozumitelný.

8.5. Jiné postřehy z jednání se španělským partnerem Španělé se oblékají velice dobře a mají vkus. Na oblečení dbají a ve výběru jsou velice pečliví. Před večeří rodina korzuje ulicí, potkává se s přáteli, vzájemně se zdraví. Jdou na kávu a vše je velmi uhlazené, jsou to jejich rituály, ke kterým také volí vhodné oblečení. Na neformální večeři se oblékají z pohledu Středoevropana velice elegantně. Ve firmě nosí muži obleky nebo kalhoty a košili. V žádném případě nepracují v kanceláři v džínách. Dělníci ve skladu a provozu nenosí montérky, jejich pracovním oděvem jsou džíny. Při obchodním jednání se alkohol v kanceláři v žádném případě nepije. Španělské speciality stvoří středomořská kuchyně, mořské plody a ryby. Španělé milují večeře. Své obchodní partnery zvou na velké a dlouhé večeře. Večeří se od 21 nebo 22 hodin do 1 hodiny ráno. To je obvyklá pracovní večeře. 71

ZÁVĚR Cílem celé práce bylo na příkladu firmy RAVAK poukázat na odlišnosti v obchodním jednání v různých zemích. Všechny získané informace mi poskytli pracovníci firmy RAVAK, společně s nimi jsme se postupně zabývali formami obchodování, komunikací a jednáním na vybraných zahraničních trzích. První kapitola je zaměřena na samotnou firmu RAVAK sídlící v Příbrami. Nastínila jsem vývoj firmy od roku 1991 až po současnost. Tato kapitola se také zabývá výrobky značky RAVAK a oceněním „Produkt roku 2009“. Finanční krize dosud měla a má celosvětový dopad. Zajímalo mne, jak se s krizí tato velká a prosperující firma vypořádala a zda utrpěla v posledních dvou letech nějaké znatelné ztráty. Vedení firmy RAVAK mi potvrdilo, že se díky silné pozici firma obešla bez znatelných ztrát, i když krize samozřejmě důsledky měla. Některé pobočky musela firma RAVAK zavřít nebo omezit jejich provoz na minimum. Dále mne zajímala reklamní kampaň, která se vysílala v roce 2009 v médiích. V neposlední řadě zmiňuji veletrhy a výstavy, na kterých firma RAVAK vystavuje své výrobky. Popsala jsem také různé způsoby prodeje výrobků RAVAK. V rámci této kapitoly jsem přiblížila vznik dceřiných společností, které jsou podrobněji rozebrány v následujících sedmi kapitolách. Druhá kapitola pojednává o vstupu firmy RAVAK na ruský trh. V první části jsem se zaměřila na vznik pobočky a problémy s ní spojené, např. s ruskou legislativou. Zjistila jsem, že bez úplatků se v Rusku opravdu nedá ničeho dosáhnout. Jde to jen tehdy, pokud má česká firma ruského společníka, který věci vyřeší za ni. V jednotlivých částech této kapitoly jsme se s panem Filipem Majerem a panem Ing. Jindřichem Vařekou zaměřovali na způsoby jednání v této zemi, na špatnou pracovní morálku tamních pracovníků a nedobrou kvalitu ruských výrobků. Ve třetí kapitole popisuji vstup firmy RAVAK na trh Litvy. Litva je malý pobaltský stát a obchodní jednání je zde jiné než například v nedalekém Rusku. Tento stát je mezi třemi malými pobaltskými státy nejméně mezinárodní. S panem Filipem Majerem jsme v této kapitole mimo jiné rozebírali i vliv počasí na špatnou náladu a depresi lidí, která se pak může odrážet v jejich práci.

72

Čtvrtá a pátá kapitola se zabývá vstupem firmy RAVAK na trhy Spojených arabských emirátů a Tuniska. Tyto dva státy se velice odlišují nejen od evropského prostředí, ale odlišují se i od sebe navzájem. Spojuje je jedna zásadní věc. V obou těchto zemích žijí Arabové. Tito lidé jsou velice odlišní od velké části světa. Mají svoji specifickou kulturu, většina z nich vyznává muslimskou víru, a to se také odráží v jejich obchodním jednání. V těchto zemích je teplé počasí a vše probíhá pomaleji. Lidé v těchto státech si daleko více zakládají na vzájemné důvěře než lidé v přetechnizované Evropě a Americe. Pracovníci firmy RAVAK, kteří jsou v těchto oblastech specialisté, tj. slečna Martina Kreyzová ve Spojených arabských emirátech a pan Ing. Fethi Touati v Tunisku, mi sdělili skutečnosti, se kterými se v těchto teritoriích setkali. Tyto státy nejsou odlišné pouze svou vírou, ale i chováním, oblečením a přístupem. Šestá kapitola popisuje vstup firmy RAVAK na trh Číny. Je to stát, který je Evropě vzdálený nejen zeměpisně, ale i svou mentalitou. Pokud chce v Číně firma obchodovat, musí nejdříve tamní zvyky a obyvatele poznat, musí se naučit specifickému chování a zjistit, co může od svých čínských partnerů očekávat. Na základě získaných informací od pánů Mgr. Víta Vojty a Ing. Vladimíra Petkova jsem se dozvěděla, že Číňané jsou lidé, kteří se řídí svým instinktem. Neuznávají český humor a tvrdí o něm, že vysílá negativní energii. Číňané jsou velice pracovití, a to i na úkor svého osobního života a rodiny. Sedmá kapitola pojednává o vstupu firmy RAVAK na trh Německa. Jak každý ví, Němci jsou velice precizní, což mi i pan Ing. Jindřich Vařeka z vlastních zkušeností potvrdil. Na rozdíl od ostatních zmíněných zemí je pouze Německo naším sousedem. Jednání s německými obchodními partnery je srozumitelné, vše, co slíbí, splní. V jejich mentalitě není problém, je velice podobná té naší. Poslední, osmá kapitola pojednává o vstupu firmy RAVAK na trh Španělska. Zajímalo mne, jaké problémy mohou firmě v této přímořské zemi vzniknout. Z rozhovoru s panem Ing. Patrikem Kreyzou vyplynulo, že Španělé jsou lidé s horkou krví, kteří se ale umějí velice slušně chovat a v jednání volí diplomatická slova. Zajímavé pro mne také bylo zjištění, co znamená buněčné dělení ve firmách a jak k němu dochází. Vzhledem k finanční krizi je ale v této době provoz španělské pobočky utlumen.

73

Psaní bakalářské práce o firmě RAVAK bylo velice příjemné a obohacující. Expanze firmy RAVAK je mnohem širší než jsem v této práci popsala, prostor pro doplnění chybějících a dodatečných informací budu věnovat ve své diplomové práci. Psala jsem o firmě, která je úspěšná a umí se na tuzemském i mezinárodním trhu pohybovat. Výrobky této firmy jsou spolehlivé, o čemž vypovídají u nás i ve světě miliony spokojených zákazníků. Velice si vážím času, který mi pracovníci firmy RAVAK věnovali. Děkuji, že se se mnou ochotně podělili o své zkušenosti. Přeji firmě RAVAK mnoho úspěchů a stále více spokojených zákazníků v České republice i v zahraničí.

74

Seznam literatury: http://www.ravak.cz/cz/o-nas http://www.businessinfo.cz/cz/sti/rusko-zakladni-informace-o-teritoriu/1/1000580/ http://www.businessinfo.cz/cz/sti/rusko-zahranicni-obchod-zeme/6/1000580/ http://www.czechtrade.cz/czechtrade-svet/evropa/rusko/ http://www.businessinfo.cz/cz/sti/litva-zakladni-informace-o-teritoriu/1/1000691/ http://www.businessinfo.cz/cz/sti/litva-zahranicni-obchod-zeme/6/1000691/ http://www.czechtrade.cz/czechtrade-svet/evropa/litva/ http://www.businessinfo.cz/cz/sti/spojene-arabske-emiraty-zakladni-informace-oteritoriu/1/1001482/ http://www.businessinfo.cz/cz/sti/spojene-arabske-emiraty-zahranicni-obchodzeme/6/1001482/ http://www.czechtrade.cz/czechtrade-svet/asie/spojene-arabske-emiraty/ http://www.businessinfo.cz/cz/sti/tunisko-zakladni-informace-o-teritoriu/1/1001496/ http://www.businessinfo.cz/cz/sti/tunisko-zahranicni-obchod-zeme/6/1001496/ http://www.businessinfo.cz/cz/sti/cina-zakladni-informace-o-teritoriu/1/1000539/ http://www.businessinfo.cz/cz/sti/cina-zahranicni-obchod-zeme/6/1000539/ http://www.czechtrade.cz/czechtrade-svet/asie/cina/ http://www.czechtrade.cz/czechtrade-svet/evropa/nemecko/ http://www.czechtrade.cz/czechtrade-svet/evropa/spanelsko/ http://www.ravak.cz/cz/202.ravak-a-s-posiluje-nejvyssi-management Interní materiály firmy RAVAK a.s. Katalog výrobků firmy RAVAK a.s.

75

76

77

78