Succesvol onderhandelen

Jan Van Eekelen

Succesvol onderhandelen

Programma

onderhandelingstechnieken: algemeenheden externe partijen: zakelijk onderhandelen interne partijen: beïnvloedend onderhandelen = Anderen overtuigen, motiveren, = omgaan met weerstanden (tegen verandering)

Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken

2

Doordenkertje

Difficile est tenere quae acceperis nisi exerceas

Het is moeilijk om vast te houden wat je hebt geleerd, tenzij je het in de praktijk ten uitvoer zou brengen Plinius de Jongere

3


1

Onderhandelen…

We worden dagelijks geconfronteerd met het dilemma om dingen van anderen gedaan te krijgen zonder “oorlog te voeren”, maar oplossingen te vinden die voor beide partijen bevredigend zijn. Ury & Fisher


4

Thomas-Kilmann: onderhandelings/conflictmodel

NEIGING

onderwerpgericht Vechten/ aanvallen

samenwerken/ onderhandelen

Win/verlies

Win/win COMPROMIS

Verlies/verlies

Verlies/win Aanpassen/ toegeven

Vermijden/ ontwijken

relatiegericht Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken

5

6

Win-win onderhandeling - sleutels • Wees voorbereid • Ken uw eigen onderhandelingsstijl • Onderhandelaars en onderwerp onderhandeling scheiden • Concentreren op belangen en niet op standpunten • Zoek wederzijdse winst • Aantonen dat de resultaten gebaseerd zijn op objectieve en rationele standaarden •Vergemakkelijk “hùn” beslissing


2

7

Win-win onderhandeling – hindernissen/fouten • Prematuur oordelen of conclusies trekken • Overhaaste beoordelingen • Het idee dat er maar één oplossing is • Zoeken naar het “enige” antwoord • De ‘taart’ is en blijft beperkt • Veronderstellen dat de “taart niet te delen is” • Er van uitgaan dat “hun probleem oplossen”, hùn probleem is • De moeilijkheden van de tegenpartij gaan hen alleen aan


HET probleem:

men onderhandelt teveel vanuit het ‘eigenbelang’.

8


Onderhandeling in aankooppositie

Zeer belangrijk voor ons ?

ZOEK PARTNERSHIP

VECHT

MAAK EEN COMPROMIS

Minder belangrijk voor ons ?

VLUCHT

Gericht op een korte-termijn relatie ?

9

GEEF TOE

Gericht op een lange-termijn relatie ?


3

Thomas-Kilmann: onderhandelings/conflictmodel

NEIGING

onderwerpgericht AGRESSIEF Vechten/ aanvallen

samenwerken/ onderhandelen

Win/verlies

ASSERTIEF

Win/win COMPROMIS

Verlies/verlies

Verlies/win Aanpassen/ toegeven

Vermijden/ ontwijken

SUB-ASSERTIEF relatiegericht

NIET-ASSERTIEF


10

Mijn referentiekader

Schematisch via Kilmann VECHTEN (Winnen-Verliezen) Doel is heilig Weinig bekommernis om relatie

SAMENWERKEN (Winnen-Winnen) Doel is belangrijk Relatie is belangrijk

AGRESSIEF

ASSERTIVITEIT COMPROMIS (Mini Win-Win/Winnen-verliezen) Doel niet uit het oog verliezen Relatie evenmin

ONTLOPEN

ONDERDANIGHEID TOEGEVEN (Verliezen-Winnen) Doel is onbelangrijk Relatie beveiligingen is heilig

VLUCHTEN (Weggaan-Verliezen/Winnen) Doel is onbelangrijk Weinig bekommernis om relatie

Jouw referentiekader Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken

11

3 typische reacties - 4 gedragsstijlen.

3 typische reacties bij onderhandelingen:

4 gedragsstijlen:

• “Vluchten” • “Vechten” • “Toegeven”

• • • •

12

“Vermijden” “Agressief doorduwen” “Toegeven” EN “Assertief samenwerken”


4

Onderhandelen - definitie Onderhandelen is een activiteit waarbij twee of meer wederzijds afhankelijke partijen vanuit verschillende posities en met deels strijdige, deels gemeenschappelijke belangen, tot een voordelige overeenstemming proberen te komen. Ritsema van Eck & Huguenin

13


Onderhandelingen - 2 soorten

• distributieve • integratieve

14


Onderhandelingen - distributieve

• De waarde welke beschikbaar is staat vast en beide partijen willen er een zo groot mogelijk deel van hebben. • De winst van de ene partij gaat ten koste van de andere partij.

15


5

Onderhandelingen - integratieve

• De partijen werken samen om optimaal voordeel te boeken door het integreren van hun belangen in een overeenkomst. • tegelijkertijd strijden ze ook om de waarde te verdelen. • Deze overeenkomsten draaien om het creëren van waarde en het claimen hiervan. • Betekent dus: goed zijn in creëren en claimen van waarde Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken

16

Integratief vs. distributief onderhandelen. Karakteristieken

Integratief

Distributief

Resultaat

Win / win

Win / verlies

Motivatie

Samen winnen

Ik wil winnen

Belangen

Lopen samen

Zijn tegengesteld

Relatie

Lange-termijn

Korte-termijn

Oplossingen

Meerdere (complexe)

Eén enkele

De taart:

17

via trade-offs vergroten

of …

verdelen


Onderhandelen - Trade-offs Definitie:

De ene kwestie vervangen door een andere of erover onderhandelen. Deze tactiek wordt vaak gebruikt in verkooponderhandelingen.

18


6

Onderhandelen - Trade-offs • Waarde creëren d.m.v. trade-offs is mogelijk wanneer een partij iets heeft wat zij minder belangrijk vindt dan de andere partij en vice versa. • Door deze waarden uit te wisselen verliezen de partijen weinig, maar winnen ze veel.


19

Trade-offs in voordelen verpakken Fysiek

nut

betekenis

IS

DOET

BETEKENT

Wat is het voor de ander

Wat doet het voor de ander

Wat betekent het voor de ander

rationeel

irrationeel

Kenmerk

voordeel

(technische eigenschap)

20

motiverend beïnvloeden tot deal


Werken met trade-offs = voorbereiden Een goede voorbereiding is essentieel !

“Voorbereiding is het ontbijt van de kampioen” 21


7

Onderhandelingen - BAZO

• BAZO = Beste Alternatief Zonder Overeenkomst • Voorkeurplan van aanpak bij gebrek aan een overeenkomst. • BAZO kennen = weten wat doen of wat er gaat gebeuren wanneer geen overeenkomst wordt bereikt. • Uw BAZO = zwak alles doen om te verbeteren • Alles wat BAZO verstevigt = verbetert uw onderhandelingspositie


22

Programma



23

Onderhandelen: structuur - fases 1. Voorbereiding o o o o

Stel vast wat u wil bereiken Trade-offs BAZO Onderhandelingsmarge

2. Aftasten o Geef aan wat u wilt bereiken

3. Discussiëren o Bespreek eerst de punten van overeenstemming

4. Overeenstemming o Herhaal de afspraken o Leg vast op papier

24


8







25

Fase 2: aftasten en voorstellen

aangeven wat bereikt wil worden verkoop: voorstel formuleren aankoop: naar voorstel luisteren + tegenargumenten geven wederzijdse ‘behoefte’ en doel ontdekken mogelijkheden aftasten + op reacties van ander letten


26

Onderhandelen: 3 communicatieproblemen.

1.

Men prààt niet ècht met elkaar

2.

Men hóórt je wel, maar men luistert niet

3.

Misverstanden door verkeerde interpretaties en vooroordelen

Dùs: men praat niet over hetzelfde !

Niet op dezelfde golflengte

27


9

Onderhandelingen over oplossingen

Luister actief en toon dat je de ander begrijpt

Praat om begrepen te worden

Spreek voor jezelf, niet voor de ander

Praat enkel als het nodig is: “minder is méér”

(niet dat je akkoord gaat)

Dùs: Beter (communicatieproblemen) voorkomen dan genezen !

28


Elementen in communicatie Woorden 7% Lichaamstaal 55 % Stem / toon 38 %


29

Status Status is de (ver)houding die mensen aannemen t.o.v. elkaar, omgeving en ruimte. Voorbeelden van lage en hoge status in non-verbale communicatie:

30

laag

hoog

weinig ruimte innemen voeten naar binnen gebaren naar lichaam springerige bewegingen grimlachen kort aankijken, daarna ogen afwenden

veel ruimte innemen voeten naar buiten gebaren van lichaam af vloeiende bewegingen glimlachen lang oogcontact houden


10

Tips voor het treffen van de juiste toon/sfeer Onderschat nooit de waarde van ‘samen de maaltijd gebruiken’. Koffie + zoet & water. Social talk spanning doorbreken + verdedigingsmechanismen van anderen afzwakken + beginnen met het opbouwen van een relatie. + kan deelnemers ook helpen zich zodanig te ontspannen dat ze op zoek gaan naar waardecreërende alternatieven (trade-offs)

Achterhalen uit informeel startgesprekje wat de stijl en handelen van de andere onderhandelaar is. andere partij heel formeel = praat dan niet te informeel = kan geïnterpreteerd worden als een gebrek aan ernst bij u. andere partij heel informeel = praat dan op informele wijze.


31

Argeloos ontspannen Durf argeloos ontspannen zijn … in het vroege stadium van de onderhandeling, en in de fase van de ‘nieuwsgaring’. Gebruik ‘voorgewende zwakte’ als kracht. Durf zeggen: ik weet iets niet ik begrijp iets niet wilt u me helpen?

Koppel daarna tactisch terug op de bekomen info … en plaats ze in uw (tegen)argumentatie


32

Onderhandelen is beïnvloeden Beïnvloedbaar

33

Waar draait het om

Inhoud

resultaat

toegeeflijk

hard

Macht

evenwicht

weinig verweer

willen domineren

Klimaat

persoonlijke joviaal verhoudingen persoonlijk

koel vijandig

Flexibiliteit

procedures en ideeën

vermijdend herhalend

explorerend


11

Onderhandelen is beïnvloeden Wees hard op de inhoud en zacht op de relatie EN

Wees zacht van buiten en hard van binnen !

34


do’s & don’ts – basisbegrippen onderhandelen onderhandelen = verkopen win-win onderhandelen = pleiten LSD onderhandelen = enkel prijs onderhandelen = te snel eindvoorstel (nemen of laten) onderhandelen = geven & nemen onderhandelen = hard op inhoud, maar zacht op relatie onderhandelen = oog voor rationele via het irrationele onderhandelen = ook deals gunnen

onderhandelen = schaken denk 2 zetten vooruit !

35


Onderhandelen is te vergelijken met schaken … Denk 2 zetten vooruit !

36


12

Programma



37

Beïnvloeden is …

Niet praten over u en ik maar wij Niet dreigen = averechts effect doe wat ik wil, of anders Niet beredeneren van uw gelijk

Wel: we werken al zo lang samen, ik zou graag willen dat we … Wel: oog hebben voor lichaamstaal Wel: belang hechten aan ‘sfeerscheppertjes’


38






39


13

Onderhandelen met weerstandsignalen Welke signalen geven mensen bij onderhandelen als ze weerstand voelen? zuchten – wegkijken – geen oogcontact onverschilligheid – achterover leunen – armen kruisen

Wat werkt niet? Dwingen – dreigen + chantage + status gebruiken Beschuldigen/schuldgevoel geven – manipuleren Emoties negeren, eigen emoties sterk tonen negeren Niet laten uitspreken Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken

40

Onderhandelen over weerstanden = beïnvloeden (1) 1. Herkennen van de situatie (weerstand) 2. Benoemen van de situationele weerstand • Waarnemend met neutraal woordgebruik • Gewaarwording benoemen: ik heb het gevoel dat … (klopt dat?) ik heb de indruk dat … (klopt dat?) • Terugkoppelen (dus als ik je goed begrijp …) onderhandelingsen ombuigingsfase weten begrijpen kunnen willen

1. Bevragen • Oprecht geïnteresseerd • Authenthiek • Nieuwsgierig • Terugkoppelen (dus als ik je goed begrijp …) 2. Uitleggen Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken

41

Onderhandelen over weerstanden = beïnvloeden (2) o weten: heb je iets nodig – zit je nog met vragen o begrijpen: argumenteren – voordelen benoemen o kunnen: ben je voldoende vaardig o willen: consequenties • als we niet tot een akkoord komen: hoe zie je jezelf evolueren • als je niet meevolgt: hoe zie je jezelf evolueren • wat houdt je tegen, wat staat een akkoord in de weg 42


14

Alleen een idioot verandert niet van mening… Maar niet iedereen die van mening verandert, is daarom een genie

Weerstand is menselijk Er niet over willen onderhandelen ook Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken

43

Kernvragen bij onderhandelen met leveranciers. • Wat is de relatie tussen de aankoop- en de onderhandelingsstrategie ? • Op welke manier beïnvloedt onze manier van aankopen de relatie en de onderhandeling met de andere partij ? • Welke zijn de KSF van onze onderhandeling waar we voor staan ? • Hoe gaan we ons voorbereiden ? • Welke vorm van onderhandelen is aangewezen ? • Wat is onze BAZO ?

44 Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken

Kraljic-matrix

45


15

Strategie onderhandelen in het aankoopproces.

Onderhandelingsstrategie

Distributief

Integratief

“De koek verdelen”

“De koek vergroten”

Aankoop: routine & hefboom producten

Aankoop: strategische & knelpunt producten

Aankoopstrategie

46 Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken

Programma


47


Bedankt voor uw medewerking !

NOG MEER WETEN? Jan Van Eekelen 0476/317.490

48


16

Succesvol onderhandelen

Recommend Documents