5-daagse masterclass ONDERHANDELEN

5-daagse masterclass ONDERHANDELEN alleen voor echte onderhandelaars met unieke KEY-NOTES: Onderhandelen met Reuzen (Noël Slangen) Onderhandelen met Vakbonden (Tony Verlinden) Leugendetectie in Onderhandelingen (Job Boersma) De psychologie van de Inkoper (Yves Thys)

20 jaar IFBD

2015

Onder de deskundige leiding van: George Van Houtem Negotiation Trainer - INSTITUTE FOR BUSINESS DEVELOPMENT Vennoot - HOLLAND CONSULTING GROUP Directeur - HGC ONDERHANDELINGSINSTITUUT

20 jaa IFBD

WAAROM ?

WAT MAG U VERWACHTEN?

Een onderhandeling is een proces waarmee twee of meer

onderhandelen zoals het is. Niet alleen modellen, con-

personen of partijen proberen om door middel van voorstel-

cepten of theoretisch onderzoek maar vooral echte cases,

len en tegenvoorstellen tot een overeenkomst te komen.

oefeningen en ervaringen. U leert niet alleen de (dirty) tricks maar vooral hoe u grip, overzicht en controle houdt

Droom en werkelijkheid … Elke onderhandelaar hoopt als gelijke aan de onderhan-

over het proces van de onderhandeling.

Alleen voor echte

delingstafel te zitten met het ‘we hebben elkaar nodig’-

onderhandelaars

gevoel. En soms is dit ook zo … Dan wordt gepraat en

Deze Masterclass is uniek. Niet alleen vergroot deze uw

overlegd, meer dan onderhandeld. Beide partijen creëren

comfortzone als onderhandelaar, maar bovendien leert

waarde. Met elkaar en voor elkaar.

u van de beste. Uw hoofddocent, George van Houtem,

Bent u de duif of de havik?

begeleidt als professioneel onderhandelaar complexe

De werkelijkheid toont ons echter ook een ander verhaal. U moet vechten om uw stuk van de taart te verdienen. U én uw marges worden onder druk gezet. Onderhandelingen lopen stroever en harder. Win-win en wederzijdse waardecreatie is ver te zoeken. Partnership is een luxe. Het gemeenschappelijke belang krijgt pas aandacht als het eigenbelang is gerealiseerd. En dan wint ervaring.

geschillen en conflicten. Hiernaast is hij bestseller auteur en de meest gevraagde (en gewaardeerde) onderhandelingstrainer van de Benelux. Hij trainde intussen vele duizenden onderhandelaars in Vlaanderen en Nederland en is de hoofdtrainer onderhandelen binnen het Institute for Business Development.

Leer van diverse

waard. Want met een havik wordt onderhandeld. De duif

onderhandelingsdisciplines

Onderhandelen anno 2015 …

Bouwstenen van deze Masterclass ◆◆ De aard van onderhandelingen; ◆◆ Fases in onderhandelingen; ◆◆ Voorbereiding: strategisch en tactisch; ◆◆ Machtsverhoudingen bepalen en beïnvloeden; ◆◆ Strategie en tactieken in openingsfase; ◆◆ Strategie en tactieken in middenfase; ◆◆ Strategie en tactieken in eindfase; ◆◆ Stijlen van onderhandelen; ◆◆ Emotie management tijdens onderhandelen; ◆◆ Team onderhandelingen; ◆◆ Onderhandelen met de achterban; ◆◆ Onderhandelen als het heet wordt; ◆◆ Dirty tricks herkennen en pareren.

negotiaties en treedt op als bemiddelaar bij zakelijke

Als ervaren onderhandelaar bent u uw gewicht in goud wordt opgegeten.

2015

Maar bovendien krijgt u de kans te leren van ervaren onderhandelaars – topmanagers en ervaren professionals –

Daarom stelt het Institute for Business Development

uit diverse disciplines: vakbonden, communicatie, directie,

deze unieke Masterclass Onderhandelen voor. Op vijf

aankoop, politiek, psychologie … Zij delen met u hun

(extra lange) dagen, krijgt u inzage én inzicht in de com-

unieke ervaring. Want onderhandelen doet u niet alleen

plexiteit van het onderhandelingsproces. Het unieke

in een klant-leveranciersrelatie. Iedereen onderhandelt.

aan deze training is dat u geconfronteerd wordt met het

Elke dag …

Opzet en structuur van het programma ◆◆ Theorie en Oefenen; ◆◆ Vertaling naar eigen praktijk; ◆◆ Leerdoelen en eigen praktijk krijgen ruime aandacht; ◆◆ Interactief; ◆◆ Persoonlijke feedback en ondersteuning bij eigen praktijkonderhandeling; ◆◆ Rode draad met afwisselend aanpalende aandachtsgebieden; ◆◆ Key note speakers met unieke visie op complexe onderhandelingssituaties.

r

HET DOCENTENTEAM Mr. George van Houtem MBA is als vennoot aan Holland Consulting Group verbonden. Hij begeleidt onderhandelingen, treedt op als voorzitter en bemiddelt bij zakelijke geschillen en conflicten. Hij adviseert bedrijven en instellingen in hun onderhandelingen en traint en coacht onderhandelaars op hun onderhandelingsvaardigheden en –technieken. George van Houtem is tevens een gevraagd spreker op congressen en seminars. Zijn boeken ‘De dirty tricks van het onderhandelen‘ en ‘Onderhandelen als het heet wordt’ zijn regelrechte bestsellers. Voor het IFBD trainde hij intussen meer dan 1.500 managers met zijn unieke training ‘De Dirty Tricks van het Onderhandelen’. Yves Thijs is een ervaren inkoopprofessional, adviseur, docent en gastspreker. Vroeger was hij werkzaam als inkoopleider bij o.a. Case New Holland, Spector Photo Group en Becton Dickinson. Vandaag is hij zelfstandig executive trainer, coach en adviseur in onderhandelingstechnieken, strategie-ontwikkeling, category management, SRM, inkooporganisatie-ontwikkeling en inkoper vaardigheid- en competentiebeoordeling. Als gedreven trainer houdt Yves ervan kennis en ervaring te delen in seminaries en opleidingen met alle rechtstreeks of onrechtstreeks betrokken actoren in het inkoopveld. Yves Thijs is procurement consultant bij Solvint Supply Management. Noël Slangen is de bekendste communicatieadviseur van ons land. Hij heeft een kwarteeuw ervaring en is gespecialiseerd in crisiscommunicatie en opiniemanagement. Bekendheid verwierf hij vooral met politieke communicatie, iets wat hij enkel als hobby deed. Als eerste Belgische spindoctor werkte hij maar liefst voor zes premiers. Deze spreker vocht zich op eigen kracht een weg naar de top. Hij publiceerde verscheidene boeken over strategie en communicatie. Hij is ook gastdocent aan verschillende binnen- en buitenlandse universiteiten. Meer dan 25 jaar draaide Noël Slangen mee in de Belgische politiek. Hij is een van de belangrijkste communicatie-experts die ons land ooit heeft gekend. Als geen ander kan hij onbevangen terugblikken. Als geen ander kent hij de ins en outs van strategische communicatie en politieke strategie. Een boeiende verteller en begenadigde spreker die zijn publiek enthousiast meeneemt in een meeslepend verhaal. Job Boersma is psycholoog, gespecialiseerd in micro-expressie, leugendetectie en ‘Facial Coding’. Hij is opgeleid door de Paul Ekman International Group (beroemd van hun gezichtsherkenningmethoden) en voormalig CIA specialagent James Newberry. Tot in 2006 doceerde hij psychologie aan de Universiteit van Amsterdam. Hij trainde in die periode dokters en medische professionals in het (h)erkennen van emoties en medische gesprekstechnieken. Hierna werd hij trainer/consultant bij het trainingsbureau Vergouwen Overduin. Vandaag verzorgt Job trainingen en adviesopdrachten voor het management van organisaties en overheden op zoek naar de waarheid. Hiernaast helpt hij bij de analyse en evaluatie van de geloofwaardigheid van bedrijven, CEO’s en hun management. Daarnaast is Job ook als docent verbonden aan de Nyenrode Business University. Hij werkt samen met Psychology Magazine (het meest populaire psychologische blad van Nederland en België) rond publicaties over emoties. Tony Verlinden is vandaag consultant sociale relaties. Vanuit zijn expertise en unieke ervaring begeleidt hij individuen en organisaties bij de complexe communicatie en onderhandelingen met vakbonden. Hiervoor was hij actief als Corporate Director HR & Social Relations binnen de Colruyt Groep. Een carrière van meer dan 25 jaar (van store manager, over HR Business Partner, Managing Director, Corporate HR tot Directeur Sociale Relaties) garandeert een unieke bijdrage op deze Masterclass.

DE MASTERCLASS CONCREET Dag 1 - 29 april 2015: De voorbereiding en openingsfase van de onderhandeling + key note: De psychologie van de Inkoper Dag 2 - 13 mei 2015: De middenfase van de onderhandeling + key note: Onderhandelen met Vakbonden Dag 3 - 27 mei 2015: De eindfase van de onderhandeling + key note: Onderhandelen met Reuzen Dag 4 - 15 juni 2015: Werken aan vertrouwen doorheen de onderhandeling + key note: Leugendetectie in Onderhandelingen Dag 5 - 24 juni 2015: Emotionele & irrationele onderhandelingen VERLOOP VAN DE CURSUSDAGEN: 08.30 Ontvangst, registratie & koffie. 09.00 Blok 1 10.30 Blok 2 12.30 Lunch. 13.30 Blok 3 15.45 Blok 4 17.15 Broodjes 18.00 Blok 5 20.00 Afronding van de cursusdag. Avondsessies zijn voorzien op dag 1, 2, 3 & 4. Op dag 5 eindigt de Masterclass om 17.00. Zowel in de voor- als namiddag wordt een korte (koffie-)pauze gehouden. Elke deelnemer krijgt een pakket aan boeken, samengesteld door uw trainers. Dit pakket wordt u overhandigd bij aanvang van de eerste dag.

CURSUSPROGRAMMA - dag 1

CURSUSPROGRAMMA - dag 2

De voorbereiding en openingsfase van de onderhandeling

De middenfase van de onderhandeling

INTRODUCTIE & SETTING THE SCENE DE AARD VAN ONDERHANDELINGEN Wanneer is er sprake van een onderhandelingssituatie? Wat maakt onderhandelen lastig? Wanneer wel onderhandelen en wanneer juist niet? Hoe zijn de onderlinge machts- en afhankelijkheidsverhoudingen en welke invloed hebben deze op de onderhandeling? ◆◆ Kenmerken van een onderhandelingssituatie. ◆◆ Verschillende soorten onderhandelingen. ◆◆ Wanneer wel of wanneer niet onderhandelen? ◆◆ Effect van onderlinge afhankelijkheden op het onderhandelproces en resultaat. ◆◆ Vertaling naar eigen onderhandelcontext.

FASES IN ONDERHANDELING Onderhandelingen doorlopen fases. Elke fase is te beïnvloeden en draagt bij aan het eindresultaat. Inzicht in de fasering helpt bij het effectief beïnvloeden van de onderhandeling. Elke fase wordt diepgaand behandeld met diverse aanpalende onderwerpen ter verdieping. ◆◆ Voorbereiding. ◆◆ Opening. ◆◆ Inventarisatie. ◆◆ Debat. ◆◆ Compromis en voorstellen. ◆◆ Impasse. ◆◆ Compromis. ◆◆ Afronding.

VOORBEREIDING OP DE ONDERHANDELING EN MACHTSVERHOUDING BEPALEN De complexiteit van stakeholders bepaalt het spel van macht en impact. Niet alleen diegene aan de onderhandelingstafel beslist, maar een ganse achterban met soms andere doelstellingen en verwachtingen. ◆◆ Definiëren van de onderwerpen; belangen, doelen en voorstellen. ◆◆ Achterban consultatie. ◆◆ Stakeholder analyse. ◆◆ Andere partij analyseren.

MACHTSVERHOUDING BEPALEN EN NODIG VERSTERKEN Het kennen van de machtsverhoudingen is essentieel in het proces. Anticipatie hierop en voorbereiding van het onderhandelingsproces is bepalend voor het succes. ◆◆ Grenzen, alternatieven en BAZO bepalen; denken in scenario’s. ◆◆ Argumentatie vaststellen. ◆◆ Agenda en procedure bepalen. ◆◆ Vertaling naar eigen praktijk.

COGNITIEVE BIASES IN ONDERHANDELINGEN Denk nooit alles te weten en veronderstel zo weinig mogelijk. Aannames zijn steeds verkeerd in onderhandelingen. Check en dubbel check… ◆◆ Veel gemaakte fouten. ◆◆ Zo gebruikt u cognitieve biases in uw voordeel.

STRATEGIE EN TACTIEKEN IN OPENINGSFASE De openingsfase is meer dan een kick off, zij is sterkbepalend voor de rest van de onderhandeling. Durf te inventariseren en wees nu reeds op je hoede. ◆◆ Procedure / agenda bepalen. ◆◆ Inventarisatie onderwerpen en delen van belangen en doelen. ◆◆ Tactieken in de openingsfase. Extra avondsessie dag 1 key note: De psychologie van de Inkoper Gastspreker: Yves Thys - Trainer Consultant

INTRODUCTIE VAN DE EIGEN PRAKTIJKCASUS In subgroepen werken deelnemers aan hun eigen onderhandeling. Daarin zijn verschillende werkvormen voorhanden: oefenen van gesprekken, inhoudelijke analyses en concrete adviezen.

STRATEGIE EN TACTIEKEN IN MIDDENFASE Argumenteren is de basis van elke onderhandeling. Het vormgeven van uw arsenaal aan argumenten én concessies moet u niet uitdenken on the spot maar gegrond voorbereiden. ◆◆ Argumentatietechnieken. ◆◆ Exploreren en waarde creëren. ◆◆ Tactische concessies inzetten. ◆◆ Simulatie.

DE IMPASSE Elke pittige of complexe onderhandeling rijdt zich ooit vast … Dit is één van de enige constanten in het onderhandelingsproces. Onderken echter de gevaren maar ook de opportuniteiten van doodlopende straatjes … en vooral, hoe u deze openbreekt. ◆◆ Nut en noodzaak van impasses. ◆◆ Gevaren van impasses. ◆◆ Omgaan met impasses. ◆◆ Beïnvloeden van achterbannen. ◆◆ Doorbreken van impasses. ◆◆ Simulatie. Extra avondsessie dag 2 key note: Onderhandelen met Vakbonden Gastspreker: Tony Verlinden - ex HR Directeur - Colruyt

CURSUSPROGRAMMA - dag 3

CURSUSPROGRAMMA - dag 4

CURSUSPROGRAMMA - dag 5

De eindfase van de onderhandeling

Werken aan vertrouwen doorheen de onderhandeling

Emotionele & irrationele onderhandelingen

DE EIGEN PRAKTIJKCASUS

DE EIGEN PRAKTIJKCASUS

In subgroepen werken deelnemers aan hun eigen onderhandeling. Daarin zijn verschillende werkvormen voorhanden: oefenen van gesprekken, inhoudelijke analyses en adviezen. Een combinatie van beide.

In subgroepen werken deelnemers aan hun eigen onderhandeling. Daarin zijn verschillende werkvormen voorhanden: oefenen van gesprekken, inhoudelijke analyses en adviezen. Een combinatie van beide.

STRATEGIE EN TACTIEK IN EINDFASE

VERTROUWEN VERSUS WANTROUWEN AAN DE ONDERHANDELTAFEL

Niets is makkelijker dan het opstarten van een onderhandeling, niets moeilijker dan het afsluiten ervan. Vaak moet u tot conclusies komen wegens druk van uw achterban of omdat u nu eenmaal geen optie heeft … ◆◆ Closing technieken. ◆◆ Onderhandelen met de achterban. ◆◆ Spanning en druk hanteren in de eindfase.

STIJLEN VAN ONDERHANDELEN Iedereen onderhandelt op zijn eigen manier. De psychologische druk – eigen aan strategische onderhandelingen – maakt van goede professionals soms slechte onderhandelaars. En hoe reageert u als het (te) heet wordt? ◆◆ Competentie eisen aan de onderhandelaar. Ben ik een bekwame onderhandelaar? ◆◆ Wat is mijn stijl en hoe reageer ik onder druk? Zelfanalyse en huiswerkopdracht ◆◆ In welke situaties ervaar ik druk? ◆◆ Emotie management; controle houden wanneer het erop aankomt. ◆◆ Simulatie. Extra avondsessie dag 3 key note: Onderhandelen met Reuzen Gastspreker: Noël Slangen - Communicatie Adviseur

‘De sfeer is goed’ … Hoe belangrijk is de sfeer aan tafel? Kunt u in een sfeer van wantrouwen en twijfel tot een goede oplossing of akkoord komen? Hoe gaat u om met oneerlijkheid en onoprechtheid? En hoe detecteert u dit? Hoe polst u naar verborgen agenda’s? ◆◆ De noodzaak van een goede sfeer en een constructieve sfeer. ◆◆ Hoe ontstaat wantrouwen? Wat is uw bijdrage aan het klimaat? ◆◆ Hoe weet u of iemand liegt aan de onderhandeltafel? ◆◆ Hoe herstelt u vertrouwen? ◆◆ Onzichtbaar verhoren of hoe herkent u verborgen agenda’s? ◆◆ Simulatie.

TEAM ONDERHANDELINGEN Hoe meer zielen hoe meer vreugde is niet steeds het geval aan de onderhandeltafel. Hoe vermijdt u misverstanden, verkeerde inschattingen, over-enthousiasme of kneuterig gedrag? ◆◆ Wanneer alleen en wanneer met meerderen onderhandelen? ◆◆ Voordelen en valkuilen. ◆◆ Hoe een goed team samen te stellen? ◆◆ Rolverdeling bepalen. ◆◆ Simulatie. Extra avondsessie dag 4 key note: Leugendetectie in Onderhandelingen Gastspreker: Job Boersma - Partner - Boersma Producties

ONDERHANDELEN IN SPANNINGSVOLLE SITUATIES Niemand wil emoties aan de onderhandeltafel, maar lastige, spanningsvolle situaties komen aan de onderhandeltafel steeds vaker voor. De onderhandelingen worden zakelijker en harder gespeeld. Met alle gevolgen van dien: redelijkheid en ratio verdwijnen van de onderhandeltafel en emotie en irrationaliteit verschijnen ten tonele. ◆◆ Onderhandelen met dominante personen die dreigen, boos worden of weglopen. ◆◆ Onderhandelen met een machtigere partij. ◆◆ Geen ruimte van de achterban(nen). ◆◆ Simulatie.

DIRTY TRICKS IN HET ONDERHANDELEN Selectieve informatieverstrekking en psychologische druk. Manipulaties en dreigementen … Soms omfloerst en gemaskeerd, vaak keihard en open. Een goed onderhandelaar onderkent de strategie van zijn partner en zet net die ene slimmere zet. Leer hoe te reageren én te counteren met succes. ◆◆ Welke dirty tricks zijn er? ◆◆ Hoe pareer je deze?

BEST PRACTICES EN VERTALING NAAR PERFECTIONEREN EIGEN ONDERHANDELSTRATEGIE EN – STIJL En nu naar uw onderhandeling: wat heeft u geleerd en hoe pakt u dit aan in uw onderhandelingen. Een persoonlijk actieplan gebaseerd op leren van de besten … ◆◆ Best practices op een rijtje. ◆◆ Persoonlijke analyse van eigen onderhandelstrategie en onderhandelstijl: hoe effectief te borgen en wat verder ontwikkelen?

>>> Inschrijving faxen op het nr. +32 50 31 04 21 of e-mail naar [email protected]

INSCHRIJVINGSFORMULIER

>>> Rechtstreekse inschrijving via onze website:

INSCHRIJVEN

masterclass ONDERHANDELEN

INSCHRIJVINGSMODALITEITEN

BEDRIJFSINFORMATIE DATUM & LOCATIE:

FIRMA:

>>> zie hiertoe onze website: www.ifbd.be

STRAAT / NR. / BUS: ............................................................................................................................................................ PC / GEMEENTE:

............................................................................................................................................................

Alg. TEL.-nr.: KOSTPRIJS: 2.850 € excl. BTW

FAX:

ACTIVITEIT:

q industrie-productie q groothandel & import q kleinhandel q horeca



q bouwondernemers q transport

SECTOR: ............................................................................ HOTELOVERNACHTING AAN HET IFBD-TARIEF U verblijft in een 1-persoonskamer (inclusief uitgebreid ontbijt) in het hotel. Gelieve hiertoe de overnachtingsdata bij uw inschrijving in te vullen. Wij reserveren uw kamer en bevestigen u uw reservatie. U betaalt uw kamer ter plaatse.

IN-COMPANY TRAINING Veel van onze open trainingen kunnen eveneens in-company worden georganiseerd. Een dergelijk trainingstraject differentieert zich van de open trainingen door een directe en concrete vertaling van het programma naar uw eigen bedrijfsomgeving. U kan hiertoe vrijblijvend contact opnemen met Dirk Spillebeen op het telefoonnummer +32 50 38 30 30.

q diensten

q overheid

AANTAL WERKNEMERS: ..............................................

FACTURATIEGEGEVENS Facturatie-adres:

..............................................................................................................................................................



..............................................................................................................................................................



..............................................................................................................................................................

Uw referentie:

..............................................................................................................................................................

BTW-nummer:

DEELNEMERS Dhr. / Mevr.: Functie:

...............................................................................................................................................................

E-mail:

...............................................................................................................................................................

DATUM DEELNAME: ..................................................................................................................................... IFBD-DATABASE We houden u graag op de hoogte van de laatste evoluties binnen uw sector. Daarom hebben we uw gegevens opgenomen in onze – geregistreerde - database. Uw informatie is voor eigen gebruik en wordt nooit aan derden doorgegeven. Te allen tijde heeft u - overeenkomstig de wet “verwerking persoonsgegevens” van 8/12/1992 - recht op inzage en correctie/wijziging van uw gegevens. U kan ons bereiken via telefoon +32 50 38 30 30, via fax: +32 50 31 04 21 of via e-mail: [email protected].

Reserveer een hotelkamer op volgende dagen : ............................................................... (zie info hotelovernachting) Dhr. / Mevr.: Functie:

............................................................................................................................................................

E-mail:

............................................................................................................................................................

DATUM DEELNAME: ..................................................................................................................................... Reserveer een hotelkamer op volgende dagen : ............................................................... (zie info hotelovernachting)

DEELNAMEKOSTEN De deelnameprijs aan dit 5-daagse programma bedraagt 2.850 Euro excl. 21 % BTW. Dit bedrag is inclusief koude/warme dranken en een uitgebreide lunch tijdens de cursusdag(en). U ontvangt bovendien een documentatiemap die u als naslagwerk kunt raadplegen. Los van de eventuele subsidiëring van de Vlaamse Overheid (zie verder) geeft het IFBD per extra deelnemende collega 5 % extra korting op het totaalbedrag met een maximale korting van 20 % (= 5 deelnemers of meer). De Vlaamse Overheid investeert in opleiding: 50% korting! Het IFBD is erkend als gecertificeerd opleidingsinstituut. Dit maakt dat u onze trainingen gedeeltelijk kunt betalen met de subsidies toegekend door de Vlaamse Overheid via het systeem van de “KMO-portefeuille”. Indien uw bedrijf voldoet aan de vooropgestelde criteria kan u tot 50% besparen op de opleidingskost. Meer informatie omtrent het systeem kan u vinden op de website van de Vlaamse Overheid: www.kmo-portefeuille.be. INSCHRIJVING U kan zich op diverse wijzen inschrijven: • Bij voorkeur via onze website www.ifbd.be of via e-mail: [email protected] • U faxt uw inschrijving op +32 50 31 04 21 • Via de post: nv IFBD, Zeeweg 155, 8200 Brugge U kan steeds uw reservatie telefonisch op het nr. +32 50 38 30 30 doorgeven. Een schriftelijke bevestiging echter blijft vereist. Na ontvangst van uw inschrijving krijgt u een deelnamebevestiging en een factuur. Een tweetal weken voor de cursus ontvangt u een herinnering met nog enige praktische informatie en een routebeschrijving. Annulatie. We begrijpen dat andere prioriteiten kunnen optreden tussen uw inschrijven en de cursus. Indien wij 2 weken voor de cursus uw schriftelijke annulatie mogen ontvangen wordt u 75 Euro annulatiekost doorgerekend. Minder dan 2 weken voor de eerste cursusdag bent u ons het integrale bedrag verschuldigd. Wij zijn uiteraard steeds verheugd een collega te mogen verwelkomen in uw plaats.