slimmer onderhandelen meer resultaat

slimmer onderhandelen meer resultaat

Slimmer Onderhandelen, Meer Resultaat Hoe kom ik steviger op voor mijn belangen? Hoe laat ik me niet zomaar opzij zetten? Hoe houd ik de relatie tegelijkertijd goed werkbaar? En blijf ik flexibel om linksof rechtsom mijn doelen te bereiken? Met deze vragen in het achterhoofd is dit ebook geschreven. Voor iedereen die snel slimmer wil onderhandelen, met meer resultaat. Met het lezen van dit ebook zul jij in jouw overleggen, vergaderingen en onderhandelingen: je denken doerepertoire verbreden je steviger en overtuigender manifesteren strategischer en wendbaarder reageren onderling vertrouwen in relaties verbeteren je flexibiliteit en schakelvermogen vergroten je gesprekspartners effectiever beïnvloeden gunstigere onderhandelingsresultaten behalen

Printen? Druk dit ebook af met 2 pagina’s per A4

Copyright © 2011 | Arjan Lautenbach | Alle rechten voorbehouden | partnerinontwikkeling.nl

2/31

Inleiding Iedereen onderhandelt. Of je hier bewust van bent of niet. En of het nu gaat om relaties interacties met afnemers en toeleveranciers, collega’s, boven- en ondergeschikten: de onderlinge afhankelijkheden en tegengestelde belangen worden complexer. Wat een steeds groter beroep doet op jouw onderhandelvaardigheden. Onderhandelen is dagelijkse kost geworden in het leven en werk van managers en professionals. Neem die vergadering van onlangs waar je met minder genoegen moest nemen dan je aanvankelijk had gehoopt: dat was een onderhandeling. Al dacht jij wellicht nog dat jullie aan het samenwerken waren… Iedereen kan slimmer leren onderhandelen. In deze verkorte versie van het originele ebook vind je antwoorden op 20 essentiële vragen: compact beschreven, direct tot de kern. Waarin je een schat aan literatuur, onderzoeksresultaten, onderhandelen trainingservaring aantreft. En waarin je een korte zelftest en een aantal oefeningen kunt doen. Want wie slimmer wil onderhandelen met meer resultaat, zal juist ook ‘vlieguren’ moeten maken. Veel lees-, leer en oefenplezier! En veel gunstige resultaten!

Arjan Lautenbach


3/31

Inhoudsopgave Beknopt theoretisch kader ____________________________ 5 Speelveld 1: realiseren van belangen ___________________ 6 1. Hoe stel en bereik ik mijn doelen? ______________ 7 2. Hoe open ik de onderhandeling? ________________ 8 3. Hoe ga ik om met mijn argumenten? ____________ 9 4. Hoe kom ik stevig en stellig over? ______________ 10 5. Hoe doe ik concessies? _______________________ 11 Speelveld 2: hanteren van de machtsbalans_____________ 6. Hoe verstevig ik mijn machtspositie? ___________ 7. Hoe krijg ik de regie? ________________________ 8. Hoe ga ik om met manipulaties? _______________ 9. Hoe beïnvloed ik de machtsbalans non-verbaal? __ 10. Hoe beïnvloed ik met het ankereffect? _________

12 13 14 15 16 17

Speelveld 3: constructief klimaat creëren ______________ 11. Hoe luister ik effectiever? ____________________ 12. Hoe ga ik om met de ander? __________________ 13. Hoe kan ik spanning verminderen? _____________ 14. Hoe bespreek ik dat het niet loopt? ____________ 15. Hoe kan ik de sfeer non-verbaal beïnvloeden? ___

18 19 20 21 22 23

Speelveld 4: flexibiliteit ontwikkelen __________________ 16. Hoe vergroot ik mijn flexibiliteit (1)? ___________ 17. Hoe vergroot ik mijn flexibiliteit (2)? ___________ 18. Hoe exploreer ik mogelijke oplossingen? ________ 19. Hoe faseer ik de onderhandeling (1)? ___________ 20. Hoe faseer ik de onderhandeling (2)? ___________

24 25 26 27 28 29

Leestips ter inspiratie _______________________________ 30 Over de auteur _____________________________________ 31 Copyright © 2011 | Arjan Lautenbach | Alle rechten voorbehouden | partnerinontwikkeling.nl

4/31

Beknopt theoretisch kader

Slimmer onderhandelen met meer resultaat gaat over het bespelen en beïnvloeden van vier speelvelden, en het bewust hanteren van een ‘gemengde’ aanpak (bron: Mastenbroek, Vaardiger Onderhandelen) belangen – je komt congruent en overtuigend op voor en realiseert je eigen inhoudelijke belang macht – je bespeelt productief de verhoudingen in dominantie, invloed en afhankelijkheid klimaat – je beïnvloedt constructief de sfeer en creëert positief zakelijke relaties flexibiliteit – je exploreert, en schakelt creatief in procedures en werkwijzen Als slimme onderhandelaar: bepaal je op vier speelvelden jouw houding en gedrag en kies je een ‘gemengde’ benadering zie je het ene speelveld los van het andere kun je relatie en inhoudelijk resultaat van elkaar scheiden, het één het ander niet laten beïnvloeden kom je stevig op voor jouw belang én ben je flexibel in de wegen die je bewandelt naar je doel Op ieder speelveld beschik je als slimme onderhandelaar over diverse tools en technieken om de ander effectief te beïnvloeden. In dit ebook leer je hoe je ieder speelveld handig bespeelt.


5/31

Speelveld 1: realiseren van belangen Het realiseren van belangen gaat over het congruent en overtuigend opkomen voor en realiseren van jouw eigen inhoudelijke belangen. Gedurende de onderhandeling beweeg je tussen coöperatief, ‘toegeeflijk’ gedrag en een competitieve, ‘bikkelharde’ opstelling. Als slimme onderhandelaar zet je heel bewust jouw stevigheid, overtuigingskracht en vasthoudendheid in om tot meer resultaten te komen. En ben je het meest effectief als je gedrag kiest dat meer aan de rechterkant van het spectrum zit. Zonder overigens te vervallen in extreem en onwrikbaar gedrag: onderhandelen is uiteindelijk ook een proces van geven en nemen.

belangen realiseren toegeeflijk

bikkelhard

Hoe maak jij op dit speelveld in houding en gedrag een beweging naar rechts? Naar meer stevigheid, zonder hierin door te schieten? Dit ontdek je op de volgende pagina’s.


6/31

1. Hoe stel en bereik ik mijn doelen?

Stel doelen en visualiseer dat je ze bereikt. Stel je in geuren en kleuren voor hoe het is als je ze hebt bereikt. En zie wat je dan ziet, hoor wat je hoort en voel wat je voelt. Maak de beelden levendig en echt en voel er een gevoel van belang en urgentie bij. Speel hier een poosje mee. Doordring je van dit gevoel: je bereikt wat je wenst Besef hoe de ander een rol speelt in hoe jij jouw doelen bereikt en jouw belangen realiseert. Weet dat belangen elkaar niet hoeven uit te sluiten en geloof dat er win-winoplossingen mogelijk zijn Zie in gedachten hoe jij de ander helpt jouw belangen te realiseren door uit te wisselen wat waardevol is voor de ander en wat jou weinig kost Oefen in gedachten hoe je omgaat met de lastige en kritieke situaties die zeker gaan komen, en zie jezelf hierin optreden met flexibiliteit, respect, vastberadenheid en vertrouwen. En hoe jij open staat voor de verschillende kansen en mogelijkheden die er zijn om tot oplossingen te komen


7/31

2. Hoe open ik de onderhandeling?

Een ‘take it or leave it’ of ‘final offer first’ opening toont weliswaar overtuiging, vastberadenheid en kracht. Echter, terugkrabbelen kan alleen met verlies van de eigen geloofwaardigheid. Het andere uiterste: een volledig ‘open’ positiekeuze (blue sky bargaining) laat je weliswaar alle ruimte voor flexibiliteit. Het is echter volstrekt onduidelijk waar je mee thuis gaat komen.

Suggestie Kom met het hoogst verdedigbare bod!

Open met een bod dat je nog kunt onderbouwen met argumenten. En mik daarbij hoger dan je denkt. Neem waar mogelijk het initiatief (indien je bekend bent met de situatie, markt en/of omstandigheden) en maak optimaal gebruik van het ankereffect (zie ook vraag 10: “Hoe beïnvloed ik met het ankereffect?”)


8/31

3. Hoe ga ik om met mijn argumenten?

Schrappen, schrappen, schrappen. Gebruik alleen jouw sterke argumenten. De aandacht van de ander gaat anders naar die ene zwakke. En wat betekent het voor de rest van je verhaal als dat argument onzin blijkt? Benut primacy- en recency-effect. Het begin en eind van iets onthouden we veruit het best. Dit geldt voor films, muziek, theatervoorstellingen, presentaties, ebooks én voor de argumenten in onze onderhandelingen. Zorg dus dat je de beste, meest overtuigende argumenten plaatst in de kop en staart van je betoog. En bereid dit begin en eind extra grondig voor: qua inhoud én presentatie! Breng structuur aan in je argumentatie. Gebruik bijvoorbeeld de succesvolle Franse volgorde PREP: • • • •

Proposition - poneer je stelling Repetition - herhaal deze in andere woorden Example - geef concrete en herkenbare voorbeelden Proposition - herhaal tenslotte je stelling in een heldere conclusie


9/31

4. Hoe kom ik stevig en stellig over?

Kom met het hoogst verdedigbare bod! Zorg dat je oogcontact hebt op de momenten dat je iets benadrukt Gebruik je ‘lage’ stem, breng je stemtoon naar beneden aan het eind van wat je wilt stellen (we geloven degenen die hun stem het laagst gebruiken; zij winnen volgens toehoorders de discussie) Durf een merkbare stilte te laten vallen na jouw stellingname of vraag Zorg dat je non-verbale gedrag aansluit bij de inhoudelijke boodschap. Jouw lichaamstaal en stemgebruik bepalen voor respectievelijk 55% en 38% de impact en geloofwaardigheid van je verhaal; de woorden die je gebruikt slechts 7%. Kijk maar eens in de spiegel, schouders hangend, rug krom, blik naar de vloer, en mompel: “dat zie ik dus anders”. Hoe overtuigend is dat? Benut dus je lijf! En bekrachtig ook hiermee jouw boodschap. Recht je schouders, voel de volledige lengte en breedte van je rug, adem in en uit met je buik, voel je voeten ferm op de grond, geworteld als een eik, en….zeg wat je wil zeggen. Da’s andere koek! Spreek compact, formuleer kort en krachtig in ‘actieve’ taal en benut ’ik’-boodschappen “ik vind…” “ik zie…” “ik stel voor dat…”


10/31

5. Hoe doe ik concessies? Begrijp de signaalfunctie. Grote concessies geven aan dat er meer te halen valt, kleine dat de grens nabij is. Snelle en grote concessies kunnen de geloofwaardigheid van de eerste positiekeuze ondermijnen. En iedere concessie betekent dat er meerdere zullen volgen Wissel uit wat jou weinig kost, maar wat voor de ander van grote waarde is Stel uit. Laat de ander ervoor werken. Benut het hardnekkige psychologische principe van cognitieve dissonantie: waar men moeite voor heeft moeten doen, wordt waardevol gevonden. Wat men zomaar verkrijgt, acht men van weinig waarde. Wissel uit in kleine stapjes. Ook hier geldt: laat er flink voor werken. De ander zal de concessie achteraf meer waarderen Blaas ze op. Al kost het jou weinig, door ze waardevoller en belangrijker voor te stellen (“dit is voor ons een zeer belangrijk punt”), kun je er meer voor terug vragen Krijg er altijd iets voor terug. En praat tot dat moment in voorwaardelijke termen: “als…[uw concessie], dan…[mijn concessie]” En onthoud: juist waar de ander een concessie doet, valt doorgaans meer te halen


11/31

Speelveld 2: hanteren van de machtsbalans Bij de machtsbalans gaat het erom dat je als onderhandelaar de onderlinge verhoudingen in dominantie, invloed en afhankelijkheid weet te bespelen. Als slimme onderhandelaar zorg je ervoor dat je je niet zomaar laat wegzetten en waar nodig tegenspel biedt. Je kiest gedragingen net rechts van het midden tussen een coöperatief optreden waarin ´weinig verweer´ wordt geboden en een meer competitieve, ‘overheersende´ opstelling. En je waakt ervoor om als te volgend en onderdanig te worden gezien óf als te dominant. Een zeker evenwicht tussen partijen, waarbij je net even meer het voortouw neemt en de regie heeft, is een goed uitgangspunt.

machtsbalans hanteren weinig verweer

overheersend

Hoe creëer je op dit speelveld in houding en gedrag dit evenwicht? Zonder te vervallen in volgzaamheid of in escalerend machtsvertoon? Je leest de antwoorden hierop op de volgende pagina’s.


12/31

6. Hoe verstevig ik mijn machtspositie?

Toelaatbare technieken Lobbyen en coalities sluiten Meer en minder subtiel wijzen op de onderlinge afhankelijkheid; de ander heeft jou ook nodig Stellig optreden. Onderzoek wijst uit dat mensen neigen stellig gepresenteerde meningen te geloven, zelfs al deugen ze inhoudelijk niet Uitbreiden van relatienetwerken ('It’s who you know, not what you know”) Over unieke kennis, expertise of informatie beschikken Initiatief nemen, regie voeren, gesprek leiden

Achterwege laten (escalatiegevaar) Isoleren, uitsluiten, blokkeren, bluffen, dreigen, extreme eisen stellen Manipuleren Dirty Tricks


13/31

7. Hoe krijg ik de regie?

Wees gespreksleider. Geef en neem het woord en zorg dat anderen aan bod komen. Zij praten, jij hebt de regie Neem het initiatief. Kom met voorstellen en vraag om reacties Stel vragen. Weinig interventies zo krachtig en dwingend als een goede vraag. Mensen antwoorden bijna altijd; uit automatisme. Herken je dat? Wil je de ander meer laten praten? Blijf stil, kijk je gesprekspartner aan en houd je wenkbrauwen omhoog als teken dat de ander aan de beurt is (dit non-verbale signaal kan bijna niemand weerstaan) Iemand afremmen? Vat de woorden van de ander kort samen (metaboodschap: “ik heb interesse in jou”) en stel een vraag waarmee je het gesprek weer jouw kant uit stuurt Wil je aandacht? Leun licht naar voren, haal hoorbaar adem en til tegelijkertijd subtiel je hand op


14/31

8. Hoe ga ik om met manipulaties?

Manipulaties hebben tot doel je een positief ofwel negatief gevoel te geven en je daarmee tot daden te zetten die in het voordeel zijn van de ander.

Positieve manipulatie “…gezien jouw unieke analytische kwaliteiten, wil ik jou vragen dit rapport te schrijven…” “…vanwege onze bijzondere relatie, durf ik je wel te vragen om…”

Negatieve manipulatie “…met dit voorstel zet je onze goede verhoudingen wel flink onder druk…” “…nu jij het wat minder druk hebt, lijkt het ons een goed idee dat jij…”

Suggesties Reageer lauw, zonder je uit de tent te laten lokken of zichtbaar emotioneel te reageren. Geef het niet teveel aandacht. Zeg iets in de trant van: “dat kan wel zijn, maar…”, of: “dat zal wel, en toch…” en vervolg rustig met jouw kant van het verhaal.


15/31

9. Hoe beïnvloed ik de machtsbalans non-verbaal? Dominant non-verbaal gedrag Hoorbaar ademen (de meest dominante aanwezige ademt doorgaans het luidst) Ontspannen houding en soepele, grote, zelfverzekerde bewegingen Niet laten onderbreken door anderen, wel de ander onderbreken Onbekende omgeving naar eigen behoefte (in eigen voordeel) inrichten Weinig het hoofd bewegen (niet schuin houden om te luisteren); dit associëren we met dominantie

Volgzaam non-verbaal gedrag Oogcontact vermijden, vluchtig wegkijken Gespannen, houterige en hoekige lichaamsbewegingen Gemakkelijk laten onderbreken door en dan luisteren naar de ander Een oncomfortabele (lagere) of ongunstige (tegen zonlicht in) zitplaats accepteren


16/31

10. Hoe beïnvloed ik met het ankereffect? Zijn er meer of minder dan 50 restaurants in Den Haag? Schat nu eens het aantal restaurants in Den Haag zo precies mogelijk in. In een onderzoek naar ‘ankereffecten’ was de gemiddelde schatting van de respondenten 170 restaurants. Werd er echter eerst gevraagd of er meer of minder dan 1000 restaurants waren in Den Haag, dan kwam het gemiddelde op 825 stuks. De aantallen 50 of 1000 werkten hier als een ‘anker’ in het oordeel. Ankerwaarden zijn uiterst hardnekkig en beïnvloeden mensen zelfs als zij zich hier bewust tegen wapenen of als het anker geheel irrelevant is. Benut dit effect! En zet als eerste hoog in en trek de ander hiermee omhoog (zonder daarbij onrealistisch te overdrijven, want buitenproportionele ankers werken niet). Bron: Vonk, Ankereffect, Intermediair


17/31

Speelveld 3: constructief klimaat creëren Een constructief klimaat creëer je door zodanig de sfeer van de onderhandeling te beïnvloeden dat positief zakelijke relaties en interacties ontstaan die het proces bevorderen. Als slimme onderhandelaar investeer je in de onderlinge omgang vanuit het besef dat emotionele factoren dikwijls doorslaggevend kunnen zijn in de onderhandeling. Krijg je het wel of niet gegund? De sfeer zal altijd aan veranderingen onderhevig zijn. Dat hoort bij de verschillende fasen in de onderhandeling die meer en minder spannend kunnen zijn. Het meest effectief ben je als je gedrag vertoont aan de linkerkant van het spectrum tussen het coöperatieve ‘joviaal’ en het competitieve ‘kil, formeel’ gedrag.

constructief klimaat creëren joviaal

kil, formeel

Hoe je een constructief klimaat bevordert en de relatie productief houdt, ontdek je op de volgende bladzijden.


18/31

11. Hoe luister ik effectiever?

Opvallende paradox: 90% van de mensen rekent zich tot de 10% beste luisteraars. Tevreden over hoe jij nu al luistert? Of zie je nog mogelijkheden om je te verbeteren? In hoe jij tussen de regels door oppikt waar het de ander werkelijk om gaat? Zo’n 40% van onze luistertijd luisteren we feitelijk niet. Maar denken we na over wat we terug willen gaan zeggen (evaluatief luisteren). Daarnaast luisteren we nogal selectief. Naar wat binnen ons doel, belang en denkkader past. En missen we hierdoor tal van belangrijke signalen, kansen en oplossingsmogelijkheden.

Suggestie Luister eens naar de ander, met de punt van de tong tegen je verhemelte! Zachtjes, alsof je er een druppel olijfolie tussen houdt. En merk hoe het langzaam maar zeker stiller wordt in je hoofd en hoe meer je hoort én ziet dan ooit tevoren.


19/31

12. Hoe ga ik om met de ander?

De ervaring leert dat de constructieve onderhandelaar uiteindelijk het meest effectief is. Zeker als we elkaar in de toekomst weer treffen. En we dan opnieuw tot een deal moeten komen.

Enkele vuistregels Speel de bal, niet de man! Maak het niet onnodig persoonlijk Neem de ander serieus en toon respect, ook al ben je het oneens Toon waar mogelijk enige waardering voor (het gedrag van) de ander Toon persoonlijke interesse en informele, constructieve relaties

streef

naar

Achterwege laten Dreigen, verwijten of beschuldigen Gezichtsverlies laten leiden, ‘punten scoren’ of ‘op fouten vangen’ En ook: glad, onwaarachtig gedrag, ‘oude jongens krentenbrood’ of de al te joviale witgoedverkoper


20/31

13. Hoe kan ik spanning verminderen?

De-escaleren is nodig als toenemende spanning onderhandelingsproces niet meer ten goede komt.

het

Enkele vuistregels Luister, geef de nodige aandacht en enige ruimte Toon enig begrip voor positie en opstelling (zonder concessies te doen) Las een korte pauze in Vat samen waar we het al over eens zijn Verander de samenstelling van de delegatie Metacommuniceer (zie vraag 14: “Hoe bespreek ik dat het niet loopt?”)

Achterwege laten Andermans emoties negeren of diskwalificeren Stelselmatig onderbreken en tegenspreken Overmatig geagiteerd reageren


21/31

14. Hoe bespreek ik dat het niet loopt?

Metacommuniceren is het bespreken van hoe het (onderhandelings)proces en onderlinge interactie verlopen. Als slimme onderhandelaar kun je hier uitstekend het proces ontstroeven. Doe dit vanuit het perspectief van een neutrale toeschouwer, en voorkom daarmee verdere escalatie. Benoem, zoveel mogelijk oordeelsvrij, wat je waarneemt in hoe het proces verloopt: “Ik merk / zie / heb de indruk / krijg het gevoel……dat: we elkaar op dit punt niet vinden… we nu in herhaling vallen… we hier ver uit elkaar liggen… de sfeer nu wat onder druk staat… we hier nu niet verder mee komen… hoe we het nu doen weinig oplevert…” …en doe daarna een procedurevoorstel om het anders aan te pakken! …ik stel dan ook voor om eerst te bespreken waar we het al wel over eens zijn… …wellicht is het handig om later op dit punt terug te komen en nu de aandacht te richten op…


22/31

15. Hoe kan ik de sfeer non-verbaal beïnvloeden? Klimaat positief beïnvloeden? Neem een actieve luisterhouding aan en onderhoud gepast oogcontact (aankijken gedurende 75% van de spreektijd van de ander geeft de ander de indruk dat je echt luistert) Spiegel subtiel het gedrag van de ander, neem iets over van de mimiek, intonatie, lichaamshouding en – bewegingen van de ander (zonder letterlijk na te apen: als de ander dit doorkrijgt, heeft het een negatief effect) Toon je ontspannen in je houding en je gebaren

Klimaat negatief beïnvloeden? Wegkijken en oogcontact negeren Langdurig en indringend of intimiderend aankijken Desinteresse, nonchalance, laatdunkendheid of apathie tonen Geïrriteerd zuchten en andere tekenen van ergernis tonen


23/31

Speelveld 4: flexibiliteit ontwikkelen Om flexibiliteit te ontwikkelen in de onderhandeling kun je beweeglijk ‘exploreren’ en op een creatieve en wendbare manier omgaan met procedures en werkwijzen. Als slimme onderhandelaar weet je wanneer in het proces de momenten aanbreken om jouw flexibiliteit optimaal in te zetten. Alhoewel je aanpak zal variëren in de verschillende fasen van de onderhandeling, is een flexibele en explorerende opstelling meer aan de linkerkant van het speelveld effectiever dan de starre, vermijdende houding van de rechterkant.

flexibiliteit ontwikkelen explorerend

star, vermijdend

Hoe jij jouw flexibiliteit in onderhandelingen kunt leren vergroten? Daarover vind je diverse concrete tips op de volgende pagina’s.


24/31

16. Hoe vergroot ik mijn flexibiliteit (1)?

Exploreren is het vermogen om creatief, wendbaar en flexibel te kunnen omgaan met de inhoud van de vraagstukken in de onderhandeling. Dit vergt een wezenlijk ander denken dan het ‘winnen óf verliezen’-paradigma van de onervaren onderhandelaar. Verzandt niet in ingegraven posities en weinig productieve welles-nietes discussies, maar zoek en vind onverwachte combinaties en oplossingen op het abstractere niveau van belangen. Ga er vanuit dat win-winoplossingen altijd mogelijk zijn, denk buiten de gestelde kaders en vergroot de koek: dat is de crux! Dit betekent niet dat je in elke fase naarstig moet zoeken naar andere wegen naar Rome. Eerst voelen dat ‘we er zo niet uitkomen’. Om daarna tussen de verschillende posities slimme win-wincombinaties vinden. Dat is exploreren.

‘Lemon Law’ Twee meiden ruziën met elkaar om de laatste paar citroenen van de fruitschaal. Totdat moeder thuiskomt en vraagt waarvoor ze de citroenen nodig hebben. Verbazing op hun gezichten, als blijkt dat de ene limonade wil maken van het sap, terwijl de ander de schil nodig heeft voor haar citroentaart.


25/31

17. Hoe vergroot ik mijn flexibiliteit (2)?

Naast de vaardigheid ‘exploreren’ beschik je als slimme onderhandelaar over de nodige procedurele flexibiliteit: het vermogen om soepel te schakelen in aanpak en werkwijze. “Loopt het niet? Doe dan iets anders!” Verwacht geen ander resultaat als je steeds hetzelfde blijft doen. Schakel! En zet een andere techniek, tool of procedure in. Enige kennis van wat je wanneer kunt verwachten is hierbij behulpzaam.

Flexibele en explorerende technieken Achterliggende en gemeenschappelijke belangen onderzoeken Signalen geven Platform-voorstel hanteren Informeel vooroverleg voeren Oplossingen onderzoeken Creativiteit benutten Package-deal sluiten


26/31

18. Hoe exploreer ik mogelijke oplossingen? Wil je de ander aan het denken zetten over mogelijke oplossingen? Stel de ‘open’ vragen die dit mogelijk maken.

Enkele vragen om oplossingen Welke andere mogelijkheden ziet u? Welke alternatieven heeft u nog? Welke andere kansen ziet u om het eens te worden? Welke oplossingen/combinaties doen recht aan onze beide belangen? Waar hebben we nog niet aan gedacht (maar zou wel helpen)? Aan welke mogelijkheden zouden anderen nog kunnen denken?

Suggestie Reageer vervolgens merkbaar vaker met “ja, én…”, en niet of veel minder vaak met “ja, maar…” En ervaar hoe dit in jouw gesprekken, vergaderingen en onderhandelingen tot spectaculair andere effecten gaat leiden.


27/31

19. Hoe faseer ik de onderhandeling (1)?

Met het goed opbouwen van een onderhandeling voorkomt je als slimme onderhandelaar dat je zetten herhaalt zonder meerwaarde. Zicht op de opbouw en de fasen van een onderhandeling helpt je om jouw interventies op de handigste momenten in te zetten.

Fasen in de onderhandeling 1e fase: voorbereiding • • • • • • • • •

Formuleer doelen Verplaats je in de ander Breng belangen in kaart Denk over alternatieve oplossingen Onderzoek het alternatief bij geen deal Denk over mogelijke concessies Neem tijd mee als factor van belang Denk in scenario’s Benut informeel vooroverleg

2e fase: positiekeuze • • •

Zet stevig jouw hoogst verdedigbare bod neer Zorg dat je de wensen en belangen van anderen op tafel krijgt Vraag door om zaken helder te krijgen


28/31

20. Hoe faseer ik de onderhandeling (2)?

3e fase: aftasten/discussiëren • • •

Onderzoek de achterliggende belangen Onderzoek de mogelijke overlap in belangen Toets de hardheid van posities door kritisch te zijn en om onderbouwing te vragen

4e fase: exploreren • • • • •

Benut (de gezamenlijke) creativiteit Onderzoek mogelijke oplossingen Denk buiten het gestelde kader (out of the box) Werk voorstelgericht Vraag hoe de ander wél met een voorstel akkoord kan gaan

5e fase: impasse & afronding • • •

Kom na enige concessies over en weer tot een ‘package deal’ Vat samen én bevestig wat is overeengekomen Check, dubbelcheck: is iedereen werkelijk akkoord met de overeenkomst?


29/31

Leestips ter inspiratie

Broere, Gericht onderhandelen Cialdini, Invloed Donaldson, Negotiating for dummies Fisher/ Ury, Getting to Yes Huguenin, Conflicthantering en onderhandelen Mastenbroek, Vaardiger onderhandelen Oliver, 101 manieren om succesvol te onderhandelen Soeterbroek e.a., Onderhandelen voor managers Thomas, Negotiate to win Ury, Onderhandelen met lastige mensen Van Goethem, IJs verkopen aan eskimo’s Van Houtem, Dirty Tricks van het onderhandelen Van Marwijk, Manipuleren kun je leren

Nog leuke onderhandeltips? Mail me via [email protected]


30/31

Over de auteur Arjan Lautenbach is als organisatie-ontwikkelaar, trainer en coach gefascineerd door gedragsverandering. En draagt bij aan het versnellen van ontwikkelingsprocessen in organisaties. Onderhandelen is dé kernvaardigheid voor effectieve managers én professionals in de steeds complexer wordende interactienetwerken van moderne organisaties. Vandaar ook Arjan’s passie voor dit onderwerp, en vandaar dit ebook. Sinds 1999 trainde hij vele honderden managers en professionals op het gebied van onderhandelen. In 2009 startte hij samen met zijn partners Maaike Bakker en Goof van Amelsvoort het bijzondere bureau voor organisatieontwikkeling PIO, Partner In Ontwikkeling. Uniek in haar aanpak, is PIO steeds vaker co-producent van veranderingen in organisaties. PIO, Partner In Ontwikkeling adviseert, faciliteert, begeleidt, coacht, traint en leidt op. Vervult de verschillende rollen die nodig zijn om dat ene doel te bereiken: versnellen van de benodigde verandering en ontwikkeling in uw organisatie. Interesse in een van de open inschrijving trainingen waarin onderhandelen centraal staat? Ga direct naar: http://bit.ly/p5gOeO In Company trainingen zijn op aanvraag mogelijk. U kunt met Arjan contact opnemen via 06 – 149 80 891 en via [email protected]


31/31

slimmer onderhandelen meer resultaat

Recommend Documents