PROBLÉMOVÁ JEDNÁNÍ A VYJEDNÁVÁNÍ I

EVROPSKÝ SOCIÁLNÍ FOND PRAHA & EU: INVESTUJEME DO VAŠÍ BUDOUCNOSTI

PROBLÉMOVÁ JEDNÁNÍ A VYJEDNÁVÁNÍ I. STRATEGIE A TAKTIKY V JEDNÁNÍ S LIDMI

1. ÚVOD DO PROBLEMATIKY

2

2. VYJEDNÁVACÍ POZICE

4

3. STRATEGIE VYJEDNÁVÁNÍ

4

4. CO BRÁNÍ SPOLUPRÁCI

5

VOLITELNÝ PŘEDMĚT BAKALÁŘSKÝCH STUDIJNÍCH PROGRAMŮ VŠCHT PRAHA

ROZVOJ SOCIÁLNÍCH KOMPETENCÍ

PRAHA 2011

PROBLÉMOVÁ JEDNÁNÍ VYJEDNÁVÁNÍ

POZNÁMKY:

1.ÚVOD DO PROBLEMATIKY

CVIČENÍ 1: MODELOVÉ JEDNÍNÍ – PŘÍPADOVÁ STUDIE VE DVOJICÍCH

POZNÁMKY: PROBLÉMOVÁ JEDNÁNÍ VYJEDNÁVÁNÍ

1.ÚVOD DO PROBLEMATIKY TENDENCE V NAŠEM CHOVÁNÍ VE VYJEDNÁVACÍ SITUACI  Jistě chvályhodná snaha být úspěšný, stavět na argumentaci a přesvědčování vede k tomu, že:  Přístup k jednání je spíše nárokující (naše potřeby jsou vyjadřovány jako požadavky), než spolupracující  Preferujeme jednoznačně vlastní zájmy, zájmy druhé strany se snažíme spíše „dostat z cesty“, než respektovat ( snížení významu, bagatelizace, odsunutí,….)  Máme tendenci pojímat jednání jako argumentační souboj ( snaha přesvědčit, dotlačit, doargumentovat či domanipulovat druhou stranu k uvolnění pole pro naše zájmy)  Jednání probíhá často jako relativně nezávislé monology  Nenasloucháme druhé straně, když, tak jedině v tom smyslu, abychom zhodnotili sílu jejich argumentace, našli případné slabiny a využili jich  Obecně máme tendenci spíše diskutovat, než přesvědčovat, či řešit problém

PROBLÉMOVÁ JEDNÁNÍ VYJEDNÁVÁNÍ

POZNÁMKY:

1.ÚVOD DO PROBLEMATIKY MOŽNÉ VĚCNÉ VÝSLEDKY JEDNÁNÍ  VÝHRA – VÝHRA (uspokojení potřeb obou jednajících stran, spolupráce na řešení)  VÝHRA – PROHRA (nátlakové vyjednávání s preferencí potřeb jedné ze stran)  KOMPROMIS (řešení, akceptovatelné pro obě strany, vzniklé na základě reciprocity ústupků)  NEDOHODA  PROHRA - PROHRA

2

POZNÁMKY:

PROBLÉMOVÁ JEDNÁNÍ VYJEDNÁVÁNÍ

1.ÚVOD DO PROBLEMATIKY

CVIČENÍ 2: SROVNÁNÍ VÝSLEDKŮ JEDNÁNÍ Z HLEDISKA EFEKTIVITY

POZNÁMKY:

PROBLÉMOVÁ JEDNÁNÍ VYJEDNÁVÁNÍ

1.ÚVOD DO PROBLEMATIKY SROVNÁNÍ VÝSLEDKŮ JEDNÁNÍ CO DO EFEKTIVITY MOŽNÉ VĚCNÉ VÝSLEDKY JEDNÁNÍ

VĚCNÉ ŘEŠENÍ

VZTAH

VÝHRA – VÝHRA VÝHRA – PROHRA

KOMPROMIS

NEDOHODA

PROHRA - PROHRA

PROBLÉMOVÁ JEDNÁNÍ VYJEDNÁVÁNÍ

POZNÁMKY:

1.ÚVOD DO PROBLEMATIKY

MOŽNÉ VĚCNÉ VÝSLEDKY JEDNÁNÍ - DOPLNĚNÍ  NEDOHODA JAKO VÝSLEDEK MŮŽE MÍT NĚKOLIK PODOB:  Konflikt – nepřijetí věcného řešení, porušení vztahu  Odmítnutí (nenalezení) věcného řešení, ale se zachováním vztahu  Situační odložení – momentální stav jednání, výsledek může být ještě jakýkoliv

3

PROBLÉMOVÁ JEDNÁNÍ VYJEDNÁVÁNÍ

POZNÁMKY:

1.ÚVOD DO PROBLEMATIKY PRŮBĚH A VÝSLEDKY JEDNÁNÍ SE PROJEVÍ VŽDY:  Ve věcném řešení problému (viz dřívější text)  Ve vytvoření vztahu – potenciálu pro ovlivnění budoucí spolupráce, průběhu příštích jednání a naší vyjednávací pozice v nich  Stabilita  Preference  Vstřícnost  V referencích, image, precedentech ( potenciál pro další jednání s jinými partnery) POZOR! Kladné a záporné reference se nešíří stejnou rychlostí a intenzitou!

PROBLÉMOVÁ JEDNÁNÍ VYJEDNÁVÁNÍ

POZNÁMKY:

2. VYJEDNÁVACÍ POZICE VYJEDNÁVACÍ POZICE

BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement, či Best Alternative To a Non - Agreement) VYJEDNÁVACÍ POZICE JE URČENA TÍM, JAK MÁME KVALITNÍ ŠKÁLU ALTERNATIV ŘEŠENÍ NAŠEHO PROBLÉMU, POKUD K DOHODĚ NEDOJDE.  Naše BATNA určuje do značné míry náš vyjednávací prostor  Umožňuje ambiciózně, ale realisticky zvolit ideální cíl jednání  Ujasňuje kritéria (parametry) minimálního cíle  Poskytuje psychologickou podporu při jednání (povědomí jiných možností a alternativ)  Uchrání nás od uzavření dohody, kterou bychom měli odmítnout  Měla by nám zabránit odmítat dohodu, kterou bychom měli přijmout  Je praktické udělat si i co nejpřesnější představu o BATNA protistrany  BATNA není dána jednou pro vždy, je vhodné přemýšlet, jak ji vylepšit ( někdy je třeba ji zcela vybudovat)

PROBLÉMOVÁ JEDNÁNÍ VYJEDNÁVÁNÍ

POZNÁMKY:

3. STRATEGIE VYJEDNÁVÁNÍ STRATEGIE VYJEDNÁVÁNÍ EXISTUJE DVOJÍ PŘÍSTUP K VYJEDNÁVÁNÍ, Z NĚHOŽ MŮŽEME ODVODIT DVĚ ZÁKLADN STRATEGIE:

PRINCIPIÁLNÍ STRATEGIE VYJEDNÁVÍNÍ Cílem vyjednavače je uzavřít dohodu typu VÝHRA - VÝHRA, při níž jsou uspokojeny potřeby obou stran a vytvořena atmosféra pro dlouhodobou spolupráci  Obousměrná komunikace – sděluji informace, přijímám informace, snaha převádět požadavky na potřeby (to není totéž, v řadě situací je možné uspokojit potřeby jinak, než zní požadavky v začátku jednání)  Respektování zájmů obou stran  Snaha řešit problémy obou stran – i paralelně

POZIČNÍ STRATEGIE VYJEDNÁVÁNÍ Cílem vyjednavače je uzavřít dohodu typu VÝHRA - PROHRA, při níž jsou převážně uspokojovány (respektovány) potřeby jedné strany na úkor potřeb strany druhé.  Tento přístup je často spojen s důsledným využitím výhodnosti vyjednávací pozice a odtud vyvozených tlaků  Je využíváno různých nátlakových triků a prostředků manipulace.

4

PROBLÉMOVÁ JEDNÁNÍ VYJEDNÁVÁNÍ

POZNÁMKY:

3. STRATEGIE VYJEDNÁVÁNÍ ÚSPĚŠNOST MĚKKÉ A TVRDÉ STRATEGIE JEDNÁNÍ MĚKKÁ STRATEGIE

TVRDÁ STRATEGIE

 Přátelé  Kompromis  Ústupky pro dohodu  Důvěra, až důvěřivost  Strach, obavy z konfrontace  Snadná změna pozice  Sliby, vstřícnost  Ztráty kvůli dohodě a vztahu  Výhody pro druhou stranu  Odmítání tlaků

 Soupeři  Vítězství  Neústupnost  Nedůvěra  Sebedůvěra, konfrontace  „Opevněná pozice“  Hrozby, neústupnost  Zisk je podmínkou  Výhody pro nás  Využívání tlaků

Poškozuje kvalitu řešení problémů, vede k prohře. Dobrý vztah se stejně nevytvoří ! VSTŘÍCNOST je interpretována jako SLABOST!

Poškozuje vztahy. Postaveno na výhře jedné strany nad druhou !

ŘEŠENÍ KONFLIKTŮ

POZNÁMKY:

4. CO BRÁNÍ SPOLUPRÁCI?

CO OMEZUJE SPOLUPRÁCI A VOLBU STRATEGIE VÝHRA - VÝHRA: Ne vždy společné řešení existuje Ne vždy existuje a převáží společný zájem Ne vždy společné řešení jsme schopni nalézt (čas, vhodné informace) Druhá strana musí tuto strategii a spolupráci akceptovat – spolupráce je nevynutitelná!

ŘEŠENÍ KONFLIKTŮ

POZNÁMKY:

4. CO BRÁNÍ SPOLUPRÁCI? BARIÉRY BRÁNÍCÍ SPOLUPRÁCI: Negativní emoce, předsudky (Vůči Vám, problému, firmě, situaci, skupině,... ) Styl jednání, na který si zvykl (a) Nedůvěra (Vůči Vám, situaci, firmě,...) Nevěří ve výhodnost dohody Vyjednávací síla, či jak je vnímána Naše sila Jejich síla VAŠE REAKCE (Podrážděná, osobní, útočná,…)

5

ŘEŠENÍ KONFLIKTŮ

POZNÁMKY:

4. CO BRÁNÍ SPOLUPRÁCI? PŘIROZENÉ REAKCE NA OBTÍŽE V JEDNÁNÍ: Dostaneme - li se do obtížné situace, nepřemýšlíme, ale jednáme! ( Často však bude zapotřebí dělat pravý opak, než je Vaše přirozená reakce! )

PŘIROZENÉ REAKCE:  Obviňování, vyčítání (Za vše může druhá strana: „Že se nestydíte...“, „Proč zrovna Vy...“, „Proč zrovna mně...“,...)  Zastrašování („Jestli budete takhle pokračovat, tak uvidíte“,...)  Oplácení ( „Jak se do lesa volá, tak se z lesa ozývá,...)  Ústup  Abych to měl (a) už za sebou (ZNECHUCENÍ)  Abych tolik neztratil (a) ( ZASTRAŠENÍ )  Abych získal (a) pozici do budoucna  Přerušení vztahu ( „S takovým blbcem, hrubým člověkem, frajerem, člověkem který neví co chce,.... nemá smysl jednat“.)

6